第一篇：促銷員的管理與培訓

促銷員的管理與培訓

在這個市場化程度越來越高，競爭日趨激烈的市場，各類市場的產品同質化程度越來越高。同時，在這個信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元化，網絡、電視、雜志、報紙等媒介讓人目不暇接，一個地方的電視臺可能就有幾十個，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場費用投入到任何媒介好象都一下被越來越多的資訊所淹沒，我們不知將有限的市場費用投入到那一個傳媒去吸引顧客，塑造產品形象。作為產品銷售的終端環節，消費者購買產品必須去的所場，同時也是最終實現銷售的場所，零售終端便成為了各廠商爭奪的焦點。終端零售店，作為產品實現最終銷售的最后一個環節，很多人把終端零售店的工作形容成足球場上的臨門一腳，可見終端零售店銷售管理的重要性。

為了加強消費者對本公司產品的了解，加強對本公司產品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實現銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時人員。人員素質高低不

一、隊伍的穩定性比較差。如何將一支動蕩不安、臨時組合起來的促銷員隊伍迅速培養成市場上具有戰斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。

為了將素質不

一、人員流動性比較高的促銷人員快速培養成合格的產品推銷人員，根據我個人在手機銷售行業的經驗，我認為主要有三個重要的工作要把握好。

一、嚴格把好人員招聘關

零售終端的促銷人員，每天要面對顧客，不厭其煩的講解本公司產品的特性。必須有活潑外向的性格、持續不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊伍的戰斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個方面：

1、必須有一定的文化基礎，文化素質在高中畢業以上最優。

2、促銷人員作為廠商在消費者面前的代表，一定程度上代表了企業的形象，所以在人員招聘的時候一定要注意人員有相對良好的外表形象。

3、應聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。

4、應聘人員本身對所要從事的行業感興趣最優。例如有的女孩平時對化妝品就比較感興趣，對化妝品比較關注，也會比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會很快進入狀態。如果以自身的化妝感受去引導客戶，就更容易激發客戶的購買欲望。

5、應聘人員的接受能力必須強。由于競爭的激烈，各廠商為了保證本公司產品的競爭力，不斷的推陳出新，新的產品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別

是IT行業）。為了保證促銷員迅速接受新的產品概念，保證對消費者的有效推薦，應聘人員必須有較強的接受能力，能迅速接受新的產品概念，并能有效的描述，抓住消費者。

二、績效管理和激勵

促銷人員文化素質相對較低，人員的流動性大，大部分人缺乏在公司長遠發展的規劃，工作自覺性相對比較差，現加上零售終端比較分散，公司管理層很難對促銷人員的工作進行監督管理。所以要加強促銷人員的管理，激發她們的工作熱情，有效的績效管理制度是非常必要的。

對促銷員的績效管理必須簡單實用，不能太復雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產品，能掙多少錢。

一般來講，對促銷員的績效管理一般采用在保底量的基礎上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規定一個底薪，以保證促銷員的基本生活，同時規定一個保底量，促銷員超過這個保底量后，每多銷售一臺（個、只產品）就提多少提成。有的公司還會因為公司單個產品的的利潤多少、推廣難易程度規定每個產品的提成系數，也就是說公司利潤大的產品給予更多的提成，激勵促銷員推廣公司利潤高的產品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結合起來。

為了激發促銷員持續的工作熱情，公司還應經常開展一系列的獎勵評比活動。例如可以開展單店銷售之星、某產品銷售皇后的評比活動，制造促銷員之間的競爭，激發促銷員持續的工作熱情。

同時要加強對促銷員的監督考核，考核包括以下幾個方面，目標任務達成率、日常制度執行、著裝、賣場布置維護、顧客投訴率、賣場評價等。通過綜合考核評比，給一部分優秀的促銷員提供晉升的通路。

三、加強持續不斷的培訓

促銷員的例行培訓包括以下幾個方面：

1）公司規章制度及企業文化的培訓

促銷員剛進入公司，組織紀律性不是很強，必須向其認真的宣導公司的相關管理制度，并要求其嚴格認真的執行。同時要加強對促銷員公司企業文化的傳導，加強其對公司企業文化的認同感、自豪感，激發其使命感和工作積極性。

2）著裝禮儀培訓

促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統一的著裝，打扮必須得體。對顧客必須文明禮貌、有問必答。

3）業務技能培訓

業務技能主要包括幾個方面：

A、怎樣觀察顧客

通過對顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費能力并向其提供適合他們的產品，如果一個顧客只具備消費600元產品的能力，你向他推銷3000元的產品，他可能因為自卑而對你公司產品敬而遠之。所以對顧客的準確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個具備一定消費能力的顧客，你向他推薦便宜的產品也會起到適得其反的效果。

B、語言技巧

在一個新產品上市之前，總公司市場部門要發動所有的人員，要對產品進行賣點開發，并制訂一本話術導引手冊，手冊盡量少用專業術語，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產品的賣點。通過促銷員的努力將我公司產品的優點放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會提那些問題，我們應該如何回答。面對消費能力弱的顧客，我們推薦并強調實惠的產品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強調產品的高貴。

C、賣場布置

有個故事，是講古代的國王有后宮佳麗三千，對這些后宮佳麗來說，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無法選擇。后來有個太臨想了一個法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會停下來，那個宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個情況，也紛紛在門前種上草，那個宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個宮女發現馬兒比較喜歡在草上撒點鹽，于是她又經常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸……其實我們現在所處的市場，我們所要推銷的產品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運呢？就拿筆者所處的手機行業來說，市場上的手機款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產品前駐足，并去咨詢了解呢？對促銷員來說，每天賣場的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個重要職責，就是賣場氛圍的布置和維護，以制造本公司產品銷售熱烈的場面。公司在每一個促銷員上崗之前，都要培訓她們進行賣場布置的知識。以保證促銷員每天一到賣場就要完成以下幾個工作，海報、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產品是不是擺放的科學合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過賣場的布置，無聲的吸引顧客駐足，加強顧客的關注度，提高成交率。

D、產品演示

情景式銷售、體驗式銷售現在正越來越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產品的優越性展示出來，激發人們的購買欲。在一個新產品上市之前，公司就要對促銷員進行嚴格的產品知識培訓，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產品演示的時候，并不是要求促銷員將產品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產品與其它公司有差異化的產品功能展示出來。例如，手機生產商多普達公司最早推出能放電影的手機，正好當時電影《英雄》上映，在《英雄》海報的布置背景下，多普達公司的促銷員在一些重要的賣場，用手機不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。

在產品同質化的前提下，有很多產品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果現場的促銷員能將其放大，也會達到意想不到的效果?，F在很多手機都有動物鳴叫鈴聲，我認識一個促銷員，她所推銷的產品并沒有很突出的賣點，但她在賣場不停地播放手機鈴音，竟然也吸引了很多顧客的注意，取得了良好的銷售業績。

在產品同質化越來越嚴重的今天，各廠商紛紛將銷售重心放到了零售終端上。為了在終端賣場攔截競爭對手，推廣本公司產品，保障決勝終端。很多公司都在賣場布置了自己的促銷人員，造成了終端促銷也同質化了，在這樣的情況下，比的就是誰的工作做的細、誰的工作做的認真，針尖上打擂比的就是精細。

第二篇：促銷員的培訓與管理

促銷員的培訓與管理

有人用足球場的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用，也有人經濟學上的“木桶原理”中的短板來體現促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個最樸實卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！然而，縱觀中國的企業，尤其是產品直接與終端消費者接觸的企業，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實處和日常的工作中的卻很少。

筆者，作為一直撲在市場一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業的終端促銷員的工作進行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場人員的工作進行深層次的剖析與探究，卻發現，大凡一個做得比較優秀的品牌或企業，都把市場一線人員尤其是終端促銷員的培訓與管理工作提高到一個很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經營與培養；而且，不僅僅是把基本的產品知識和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態作為傳授給他們。顯然，后者比前者更有拓展性和適應性，更能真正把促銷員引導到良性發展軌道。此時的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰性和綜合性的職業，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場上沉浮浸染了七八年如久已是一家國際性知名電器公司的全國促銷經理如是說。

前段時間，筆者在重慶考察市場時，恰逢分公司正在招聘一批儲備促銷員，經過分公司促銷主管和業務主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關時，已是個頂個的呱呱叫沒話說了，據簡歷上介紹，都是曾經在相關行業做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個。記得當時，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補充了一句，答案不限，條件不限，在實現目的的前提下，可以自由發揮。在當時，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業產品質量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來實現你的“驚險一跳”，靠的就是市場一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“刺刀見紅”了。而要實現這點，不僅僅是我們給他們一個好產品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關鍵還是要加強對他們的培訓與管理，不僅是產品知識、溝通知識、市場知識和企業文化知識的培訓等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態、定位其職業素養。

二、塑造促銷心態

在談及促銷員心態培訓時，可能大部分市場經理或銷售經理都說，這個太抽象了。確實，要想把心態的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領會、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業去應聘市場方面的職位。到了面試場合，發現已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，請不要先下結論！通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、突破九點連線局限，走出山外看山。

記得在接受一次專業銷售培訓時，培訓師就出了這樣的一個測試題：用四條連續不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。

.........記得在進行訓練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在九個點所圈定的范圍內試圖連線，結果，就陷入死胡同里。當然，也肯定無解。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產品賣產品，否則只會“山重水復疑無路”，走出產品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結合，我們會發現這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。

記得剛發明圓珠筆時，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對鋼筆的沖擊非常大。但是后來，又發現一個嚴重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時候，就開始滴油，非常麻煩。眾多的企業都在潛心研究和攻克這個難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產廠家樂壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場。最后，這么一個行業難題是位小學生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時候就把筆芯用完了，不就解決問題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學家們大跌眼鏡！戰術再好如果偏離了戰略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。

4、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業已經上一個臺階。

5、學會做生活的有心人。

筆者曾在北京認識一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設計了一種銷售統計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數據：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產品是什么型號？利潤產品是什么型號？占位產品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天進步一點，你就會成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現在銷量上，銷量只是促銷員的工作內容之一。還有更多體現目標的工作內容，比如：終端生動化、品牌形象化、數據報表化、信息及時化、客情穩定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現，我們如何把這些細節性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業素養

1、找準職業定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業定位，很容易倦怠。這是很正常的。關鍵是我們在培訓時，如何引導他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。要讓他們意識到職業定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產生的不同效果，謀生只會讓他可能養家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業語言，敢說能說會說；注重職業形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把自己的產品與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

4、規劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。

作為促銷員的管理者和培訓者，就要認真為他們規劃生涯設計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發他們的激情和潛意識，多出成績多向上發展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵。

第三篇：淺論如何培訓與管理超市促銷員

淺論如何培訓與管理超市促銷員

在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業產品質量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來購買靠的就是市場一線人員的促銷。而要實現這點，不僅僅是我們給他們一個好產品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關鍵還是要加強對他們的培訓與管理，不僅是產品知識、溝通知識、市場知識和企業文化知識的培訓等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態、定位其職業素養。

一、強化市場觀念

談起市場觀念，可能大多數促銷員都會說，不說是“以顧客為上帝”

其實不然，對于奮戰在市場一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場鏈的一個環節而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產品的現實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準顧客、商場經理、商場營業員、商場的促銷領班以及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客。

對于現實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客就是一棟新建小區的第一位購買者，或許她就是所在小區內一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產集團的采購部經理，或許他就是一家裝飾公司的結構設計員等等，如果我們每個促銷員都有這樣的意識，都有這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產品走不進千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場觀念。

對于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產品和品牌，我們失去的不僅僅是一個現實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。

對于內在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅僅促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術；他們的一個暗示，強過我們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競合，我們需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。

二、塑造促銷心態

在談及促銷員心態培訓時，可能很多人都說，這個太抽象了。確實，要想把心態的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領會、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業去應聘市場方面的職位。到了面試

場合，發現已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，請不要先下結論！

通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、突破思維局限。

在促銷工作中，我們不能抱著產品賣產品，否則只會“山重水復疑無路”，走出產品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結合，我們會發現這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。

3、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業已經上一個臺階。

4、學會做生活的有心人。

筆者曾認識一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設計了一種銷售統計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數據：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產品是什么型號？利潤產品是什么型號？占位產品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

5、持之以恒，一天比一天進步一點，就會成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現在銷量上，銷量只是促銷員的工作內容之一。還有更多體現目標的工作內容，比如：終端生動化、品牌形象化、數據報表化、信息及時化、客情穩定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現，我們如何把這些細節性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業素養

1、找準職業定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業定位，很容易倦怠。這是很正常的。關鍵是我們在培訓時，如何引導他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。

要讓他們意識到職業定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產生的不同效果，謀生只會讓他可能養家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業語言，敢說能說會說；注重職業形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把自己的產品與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

3、規劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。作為促銷員的管理者和培訓者，就要認真為他們規劃生涯設計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發他們的激情和潛意識，多出成績多向上發展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵

第四篇：淺析手機促銷員的培訓與管理

淺析手機促銷員的培訓與管理

中國營銷傳播網，2003-09-01，作者: 陳德良，訪問人數: 619

一、促銷員工作的重要性

促銷工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交 換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促 銷員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。科技以人為本，產品為人所用。企業的競爭也必將是人的競爭。如果說商場是銷售的橋頭堡，促銷員 就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個廠家的人員，促銷員代 表著公司的形象，處在戰場的最前沿，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產 品的促銷活動是短暫的，產品的銷量得不到長期保證。只有培養出高 素質的促銷員才是長久之計。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養 大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。

二、手機市場促銷員隊伍的現狀

在我國，各手機廠家的促銷員隊伍的建立時間普遍很短，但在為 各大公司搶占通訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些 “排頭兵”起到了關鍵作用。然而，在看到佳績同時，不要忽視了其 掩蓋著的不足之處。

1、缺乏相關的促銷技能、缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進行系統化 的培訓，是剛被招進來的沒有一點促銷經驗的新手，這些人對顧客難 以進行手機共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有 規范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質，難以 面對其他廠家的促銷員的激烈競爭，擺正自己的位置；缺少工作積極 性，沒有熱情主動的服務態度。

2、缺乏相關的監督管理措施、據調查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時間多 10 小時以上，工作時間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動而波 動性較大；因促銷員屬于臨時工，很少有手機廠家會同促銷員簽訂勞 動合同或協議，缺少完善的勞動保護措施；由于手機廠家對促銷員認 知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結構上的變動，在一線的促銷 員往往是首先調整的對象，導致促銷員缺少對公司的忠誠度；工作紀 律散放，因缺少完善的監督措施，時常存有擅自離崗現象等發生； 根據本人于海南省所作市場調查顯示，03 年 2 月份主要國產手 機公司的促銷員的薪資大致如下:

三、加強促銷員的培訓與管理工作

1、充分培養促銷員愛公司、敬崗位的職業精、充分培養促銷員愛公司、一名合格的促銷員應該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了 解公司的企業文化、公司的產品

每款機型的賣點所在，忠誠于公司 的事業，兢兢業業地做好每件事。充分培養促銷人員對顧客熱情主動 的服務態度，工作充滿激情，對顧客詳細的、耐心的講解所售的產品 功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你 的服務，在接受你的同時來接受你的產品。

2、充分培養良好的心理素質、充分培養促銷人員良好的心理素質，在面對面的促銷過程中，這 很關鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭，讓顧客 接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產 品。對此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質 是不行的。

3、培養觀察力和洞察力、充分培養促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優秀的促 銷員還應具備的素質。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣 才能清楚地、有針對性地對顧客進行誘導，在促銷過程中運用大量的 促銷手段和促銷技巧，以達到實現銷售的最后目的。

4、培養適應力、每個大賣場或零售店都有著不同的購物環境，不同的購物環境使 得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產品。如像超大型的 通訊賣場里面的購物環境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介 紹產品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客

買的 成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產品，促銷員就應該拼 命的向顧客說自己的產品有什么優點，說的越多效果就會越好。而在 本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區，設形象展區的目的是 提供一個要讓消費者了解公司、公司產品的窗口，促銷員就不能拉著 顧客買產品了，這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買 會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采 取不同的促銷手段。

5、培養引導力、似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性 有關的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思 維跟著促銷員的思維運轉。看起來比較難，因為似乎每個人的意識不 可能在短時間內受第二個人的影響。實際上有一個技巧，就是當顧客 提出某種觀點并不利于促銷員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯 定，然后把顧客引導到另外一個角度去思考。

6、規范促銷員的儀表、用語、規范促銷員的儀表、促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整 潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，給人以良好的感 覺。敢說敢干是一個優秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優秀促

銷員的必要條件，會說巧干才是一個優秀促銷員的充分條件。如何把 自己的產品與對手的產品結合來說？與對手的產品組合來賣？如何 把產品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產 品，在通訊市場交鋒中取勝。

7、強化工作紀律、一支大軍，不如一支強軍，要成為一支能打勝戰的強軍，就必須 要有嚴格的工作組織紀律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到 如下幾點：

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；

2、請 假應遵守公司和賣場的考勤規定；

3、不得以任何理由與他人發生爭 吵；

4、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等；

5、不得坐、靠著 待客；

6、不得兼職；

7、就餐時間嚴格遵照賣場規定（在中晚餐期 間實行輪崗制度）；

8、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧 嘩等。

四、合理設定獎懲制度，合理設定獎懲制度，充分調動促銷員工作積極性

薪資構成： 薪資總額=基本工資+工作績效獎+銷售提成獎+補貼+ 組長獎金，薪資總額實行適度原則，既能控制成本，又能充分調動促 銷員積極性。

1、基本工資、基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況 下，對該項不進行扣減），暫定 400-750 元人民幣/月，根據每個分 公司所處當地城市的經濟消費水平選定四個等級中之一：A 級：750 元/月；B 級：600 元/月；C 級：500 元/月；D 級：400 元。如把上 海定為 A 級，福建定為 B 級。

2、工作績效獎、根據當月促銷員的工作表現確定當月績效獎，績效獎基數為 100 元（如：一位促銷員的績效為 0.80,即當月工作的績效獎為： 100X0.80=80 元）如某促銷員連續兩月的績效被評定在 0.5 以下。（含 0.5），則作除名處理。

3、銷售提成獎、任務銷量：依據具體店頭或賣場確定（在該場的平均銷量每月每 人小于 10 臺的暫不設促銷員），由督導與辦事處主任共同協議每個 店頭或賣場的最低保底量，讓促銷員自由競標，最后確定最高銷售任 務量，自由選擇最佳場地，在大賣場設立促銷員組長，充分調動積極 性。當，實際銷量〈 銷售任務量 X60%時： 銷售提成獎=實際銷量 X3~10（視不同機型確定）元/臺。如下表：

當，實際銷量 〉銷售任務量 X60%時： 銷售提成獎=實際銷量 X5~15（視不同機型確定）元/臺。如下表：

4、補貼、促銷員每人每月可享有 100 元通訊補貼和 50 元交通補貼（與實 際出勤天數掛鉤），促銷員在當月的補貼為：150*實際出勤天數/26。

5、組長獎金、在市場效益較好的大賣場，通過競標自由成立促銷小組，每月在 該組通過各種工作質量指針評定出組長。組長負責領導組員、協調組 員間調休、任務分擔等市場督導的部分工作。享有每人每月 50 元的 獎金。如：B 級城市的一位促銷員組長，當月的競標銷售任務量為 30 臺，實際銷售量為 35 臺（假設提成將均為每臺 8 元的機型），在當 月出勤天數為 25 天（當月實際應出勤天數為 26 天），績效評定為 0.7。則，該促銷員的當月稅前薪資總額為：薪資總額=基本工資（600X25/26=576.92）+工作績效獎（100X0.7=70 元）+銷售提成 獎（35X8=280）+補貼（150X（25/26）=144.23）+組長獎金（50）=1121.15 元。

第五篇：促銷員培訓

公司員工培訓

一、培訓內容：

1、企業文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊

二、培訓對象：

公司全體新入職員工

三、培訓時間：

各部門例會結束（大概40分鐘）

四、培訓形式：

1、紙式培訓（看培訓資料）

2、課堂培訓（會議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續辦理

1、填寫對應崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過后，填寫《愛博員工試用申請表》（《浩普員工試用申請表》），攜

帶其他資料復印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復印件。

3）學歷、學位證明復印件。4）職稱證或資格證件復印件。

（二）轉正

試用期規定：

店面導購、業務人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

二、員工離職手續辦理規定

（一）正常離職

員工離職須提前一個自然整月遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調出申請表》、《愛博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調出申請表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負責人簽字同意，財務部復審、如中高層管理人員須總經理批準，行政人事部審核后辦理離職手續。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負責人應在一個工作日內將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內告知財務部辦理停薪手續。2.解聘

員工在職期間嚴重違反公司管理制度，工作紀律和業務流程，違規操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續勝任本職工作，經公司協調又不能同

意調崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛博員工離職/調出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續：交接工作、核交公物、轉出檔案、清算工資。

2）離職人員應移交的物品包括：公司的文件資料（含財務票據、業務資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

3）薪資結算日以離職人員辦理完所有離職手續為止。自動離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應承擔相應賠償責任。

入職手續辦理規定補充說明： 1.入職準備

1.1新員工接到電話通知來公司報到

必須攜帶相關有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續。1.2入職資料準備

新員工來公司報到需填寫《愛博員工試用申請表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗以下證件，辦理人事檔案手續：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時間控制在2個工作日）

※一寸正面免冠照片2張?！矸葑C復印件。

※學歷、學位證明復印件。※職稱證或資格證件復印件。

2.入職手續辦理流程

2.1業務、督導、主管、部門經理入職手續辦理流程

總經理簽字最終

審批 完善應聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復印件、其他資質證書

到行政人事文員辦理入職手續

部門專人辦理

填寫試用期申請表

部門經理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準日期

交行政人事部對其資料審核經理并簽字確

認

人事文員備案存

新員工入職手續

生效檔

用人部門經理須在部門意見中注明同意試用

2.2導購、安裝維修工、文員入職手續辦理流程：

新員工入職手續完善應聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復印件、其他資質證書

到行政人事文員辦理入職手續

部門經理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準日期

薪資待遇特殊需請示總經理方可

交行政人事部對其資料審核經理并簽字確

認

用人部門經理須在部門意見中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導致員工工資發放不及時、不準確等問題，部門經理負全部責任。

3.崗前培訓

3.1行政人事部對新員工進行崗前培訓，培訓包括公司的各類規章制度、員工行為規范和企業文化。（時間控制在2小時內）

3.2用人部門負責對新員工進行崗前培訓，學習崗位職責、崗位工作流程、常規產品知識及賣點。（時間控制在1個工作日）；

4.轉正

4.1試用期規定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個月為試用期，可根據試用期的表現適當

調整試用期限。

4.1.2店面導購、業務人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

4.2員工轉證后依照公司《員工手冊》享受各項福利制度。

5.轉正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過后，員工方可填寫《轉正申請表》，交用人部門經理和行政人事部審核，批準后行政人事部辦理轉正手續。

《轉正申請表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統計并上報財務部。

（二）離職手續辦理規定 1.正常離職

員工離職須提前一個自然整月（30天）遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調出申請表》、《愛博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴格按照離職交接表項目辦理，所涉及的部門應一一確認財產交接，部門負責人簽字同意，財務部復審、如中、高層管理人員須總經理批準，離職手續辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續辦理流程

2.1導購、安裝維修工、文員等人員正常離職手續辦理流程：

提前30天申請

表有離職本人交予行政人事文員財務經理負責賬務審核交接并簽

字確認

寫書面離職申請

并注明離職原因 用人部門經理確并攜帶書面離職申請到行政人事文員領離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實無誤發離職交

離職人員根據離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細核對

辦公室、固定資產移交根據崗位情況，交部門經理或行政人事經理交接并簽字確認

離職部門負責人對其工作內容交接并簽字

離職手續辦理完

畢

2.2業務、督導、主管、部門經理等人員正常離職手續辦理流程：

寫書面離職申請

提前30天申請 并注明離職原因 用人部門經理確認

并攜帶書面離職申請到行政人事文員領離職交接

須注明考勤截止

財務經理負責賬

日期

務審核交接并簽

字確認

辦公室、固定資產移交根據崗位情況，交部門經理或行政人事經理交接并簽字確認

離職部門負責人對其工作內容交接并簽字

離職申請表交接

總經理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續辦理完

畢

行政人事文員核實無誤發離職表

離職人員根據離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細核對

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導致員工工資發放不準確等問題，部門經理負全部責任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負責人應在一個工作日內將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內告知財務部辦理停薪手續。3.2解聘

員工在職期間嚴重違反公司管理制度，工作紀律和業務流程，違規操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續勝任本職工作，經公司協調又不能同意調崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛博員工離職/調出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續：交接工作、核交公物、轉出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應移交的物品包括：公司的文件資料（含財務票據、業務資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

4.3.3薪資結算日以離職人員辦理完所有離職手續為止。自動離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應承擔相應賠償責任。

5.離職手續辦理須知

離職者須親自辦理離職手續，部門領導、同事不得代理，否則暫停發放離職者剩余薪資，特殊情況根據實情再行定奪。

三、員工手冊7