第一篇：市場營銷之保險

中國保險業營銷策略的思考

摘要：隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。

關鍵詞：保險營銷;特點;創新

在現實生活中,人們經常將營銷與推銷或促銷混為一談,以為保險營銷就是指推銷保險商品,或者是通過廣告宣傳賣保險商品。其實,保險營銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營銷定義為“個人和團體創造產品的價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個定義說明了營銷的核心是交換過程,它涉及多項工作,如賣方必須尋找買方,確認其需要,設計適當的產品,進行促銷,倉儲和運輸活動,并且為產品定價和提供相關的服務。因此,營銷包括了產品開發,研究,產品定價,渠道選擇,溝通與服務等內容,包括了售前,售中和售后的一切活動。

從營銷學的觀點出發,保險營銷就是指,通過挖掘人們對保險商品的需求,設計和開發滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大的滿足。

一、保險營銷的可行性方式

同其他商品的營銷相比,保險商品的營銷更注重主動性,人性化和關系營銷。因為,離開了主動性,保險營銷就會陷于盲目和停滯;脫離了人性化,保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力;忽視了關系營銷,保險營銷就會成為無源之水、無本之木,也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此,保險商品的營銷方式概括為:

1.主動性營銷

保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。因為,如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展,許多營銷活動就難以順利進行。保險營銷的主動性表現為以下三方面:

(1)變潛在需求為現實需求

多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險,提供一種保障和補償,但由于它是一種無形的,看不見摸不著的抽象商品,因此,對大多數人來說,人們似乎對它沒有迫切性,尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此,保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現實需求。這種轉變是艱難的但卻是能夠做到的。因為,人們都一般認為,空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色,無味,無形,但卻是維持人們生命的必需品。其實,保險商品也同空氣一樣,很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性,一旦事故發生,才認識到它的重要性,并常常因為失去保障與補償的機會而后悔莫及。

(2)變負需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險商品,而對其采取消極回避的態度和行為。因此,保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動,扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。比如,通過宣傳端正人們對保險商品的認識,引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

(3)變單向溝通為雙向溝通

作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通,也就是要通過主動性營銷,將企業要傳達的信息,按照消費者的理解和接受的方式,通過信息傳播媒介傳遞給消費者,并跟蹤和注意消費者對信息的反饋,收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應,及時調整和改進服務策略,以實現顧客滿意。

2.以人為本的營銷

保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經營者需要時刻面

對自己,面對顧客,并實現三者利益統一的營銷活動。

(1)面對自己

保險營銷者必須首先面對自己,正確地了解自己的所需所求,并使其經營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意,才有可能令他人滿意。

(2)面對員工

從一定意義上講,員工也是顧客,令顧客滿意,必須首先令員工滿意。因為,保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實現,如果沒有員工的滿意,又怎么能指望其行為令消費者滿意呢?因此,關心員工的成長,注重員工道德的培養,使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神,是保證營銷成功的關鍵。

(3)面對顧客

保險營銷的最終目的是實現顧客滿意。因此,保險經營者要面對顧客,要能夠從顧客的需求出發,不斷開發和提供滿足顧客需求的產品和服務;要能夠針對顧客對外界事物認知的特點,有的放矢地開展營銷活動;要能夠維護顧客的根本利益,向顧客提供滿意的服務。在實踐中,筆者認為要把握保險營銷,還必須明確以下兩點:

第一,保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。

第二,保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反,非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險營銷創新的可行性選擇

針對上述保險營銷的兩個特點,在中國,可以選擇更適合我國國情的保險營銷方式。基于主動性營銷的特點可以選擇關系營銷,以人為本的營銷特點可以選擇人文營銷,并以此為基點,消除保險營銷的不健康思想,真正建立起以人文和關系營銷為主的保險營銷創新系統。

參考文獻:

[1]謝耀龍.壽險行銷[M].北京:高等教育出版社,1999.[2] 郭頌平.保險營銷[M].北京:高等教育出版社,2003.[3]姜華.論我國保險業誠信體系建設[J].保險研究,2004,(3).[4]陳長國.我國保險營銷創新初探——保險業創新與發展[M].深圳:海天出版社,2003

第二篇：保險市場營銷學習材料

在的時候，中國保險市場的潛在保險費收入達到億～2500億人民幣。然而，在中國大眾對保險商品還不甚了解，保險意識還很薄弱，保險需求還不強烈的情況下，如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場，是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

目前，對“市場營銷”的理解并未統一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”；二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”；三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業能最好地為其服務的目標市場，并且決定適當的產品、服務和計劃，以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受，因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵，能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此，我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。具體地說，它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中，我認為要把握保險營銷，還必須明確以下幾點:

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業員的角度來看，營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現狀

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現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。

2、近年來，新險種開發較多，但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢，保險公司不斷開發新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面，難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合，保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析，我國各保 險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”，無法構造自身的優勢，而且導致過度競爭，造成社會生產力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質不高，嚴重扭曲了

三、保險企業營銷的創新思路

隨著保險獨家經營的解體，保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化，各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶，只有更新保險營銷觀念，在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分，根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位，同時在選準并確定目標市場后，按照客戶的需求開發新產品，拓展保險產品線的長度和寬度，占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新，除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

第三篇：市場營銷之本質

市場營銷之本質

市場和銷售有著本質的不同，銷售始于產品之后，市場始于產品之前。銷售側重于產品推薦的各種動作的執行，而市場側重于產品上市前后的調查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛你”，而市場做的工作是“你愛我”。

從戰略定位來說，就是要在顧客的心智中針對競爭對手確定最具優勢的位置，從而使品牌勝出競爭贏得優先選擇。這就要求企業必須制定出一個非常優秀而有競爭力的營銷策略，嚴格意義上來說，優秀的員工隊伍、優秀的產品品質都不是你最終能夠在競爭對手之間獲勝的保證，優秀的戰略才是獲勝的唯一途徑。

尤其是，現在每個從事同行業的制造商，他們的產品幾乎都能同時滿足客戶的需求和需要，那么以客戶需求為導向的營銷理念已經過時，取而代之的而是越來越多的從業者之間的競爭。因此，品牌的競爭最終只有表現為對顧客心智的爭奪戰，任何不能在顧客心智中占領位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現實中消失，最后被市場淘汰。

很少有企業可以做到“先聲奪人”、”先發制人“的營銷策略，比如當年金利來的營銷戰略就是這樣，而大多數企業都是“兵馬一動，糧草隨行”的營銷思路。也就是說，大多數的企業都是在自家的產品推向市場的同時，才開始真正的直面競爭，開始研究競爭對手。這就是我稱之為“后市場營銷管理”的內容。

那么，不是任何一個人都會有先見之明，但是任何一個人都會跟風而上，因為利益都是大家可以顯而易見的東西。所以，跟風而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后發制人”。因此，在后發制人的結果中，后市場營銷管理就顯得尤為重要。

何謂“后市場營銷管理”？后市場營銷管理一般包括幾個內容：

1、有關競爭對手的調查和對策

2、品牌定位的傳播和跟進

3、區域市場的細分和規劃

4、銷售渠道的維護、促進和優化

5、渠道管理和控制等

6、銷售團隊的建設和管理。

很多廠家都將全副精力和人力、財力投放在市場前期的開發和渠道資源的爭奪上，甚至不惜一切代價犧牲自身利益來爭奪渠道資源。無數的廠家案例顯示，這樣做的業內廠家在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實，這是一種拔苗助長式的策略，其結果是可以預見的。

因為，市場的前期開發是每個廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭的。但是，市場的后期管理卻不是每個廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現在那些不在客戶心中占據前兩名的品牌，大多陷于一個”賣不動“的局面，而”賣得動“的恰恰就是那兩個占據客戶心智的品牌。這就是競爭的瓶頸所在。

所以，真相在于：你擁有了優質的產品并不一定就暢銷，你大量的開發了渠道并不一定就暢銷，你建立了一支優秀的團隊也不一定就能打勝仗。你如果不注重后市場的營銷管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費。

后市場營銷管理中排在第一位的就是有關競爭對手的調查和對策，營銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競爭對手。只要打敗競爭對手，你就贏得了一切。因此，在這個前提下，我們的品牌傳播都要做出與競爭對手的區隔來，給予自己一個正確的定位，大多數的企業不是沒有定位.當關于競爭對手的調查和品牌定位好之后，下面就該是對市場的細分、渠道的優化和管控了、團隊建設和管理等，這是后市場管理中都不可或缺的任何一個環節。當然了，后市場營銷管理是一個系統的工作，這里也僅是大綱，里面需要戰略制定者從更高的高度和全盤來擬定詳細的戰略規劃和戰術方案，才能達到可行性。我在這里僅作拋磚引玉，以供大家思考和借鑒。

第四篇：市場營銷之安利

市場營銷的成功案例之安利

安利公司在全球70多個國家和地區，通過人員直銷的方式，銷售其以先進科技生產的優質產品，不僅為那些渴望一展所長、改善生活素質的人們提供了發揮潛能、實現理想的事業機會，而且為消費者提供了品質優良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數以百萬計的人的信任和贊賞，建立了穩固的市場。安利已成為世界知名的家庭日用品生產商。位于美國密歇根州亞達城的安利總部大樓氣勢雄偉，正門前諾大的廣場上旗海飄揚，那是安利已開展業務的多個國家和地區的旗幟，標志著安利的業務已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現了全球安利直銷員的企業家精神，也是眾多會議舉辦的場所，每日到訪參觀的人士和賓客絡繹不絕。

一、安利的發展史

卓越理念，穩健成長。安利公司的創業歷程頗有傳奇色彩，創辦人理查·狄維士與杰·溫安洛在中學時代就是知己好友，后來更成為事業伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創立了安利公司，為安利事業奠定了基石。

創業之初，他們只有“樂新”（Amway）多用途濃縮清潔劑一項產品。就是憑著這種活力強勁、性質溫和、濃縮環保的產品和一套獨特的直銷計劃，安利在當年就創造了50萬美元的銷售額。如今，以Amway為商標的產品已達400余種，包括家居護理用品、個人護理用品、營養補充食品、美容護膚品及廚房器具等。

從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產品，提供親切體貼的服務。這種銷售方式較之前被動地等待顧客上門的傳統零售方式，自然有其優勢。基于人們都樂于與人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個卓越的經營理念實現為一家成功的跨國公司，靠的不僅是市場機遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。

實力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬平方米，廠房、實驗室及各種設施綿延1.6公里，共有超過80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就就耗資千萬美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛生設施和最先進的生產設備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統的嚴密控制下進行。此外，安利在世界各地還有面積超過56萬平方米的生產、儲運及辦公設施。

為追求質量的盡善盡美，安利投資千萬美元，興建了最現代化的研究開發中心，其中裝備有最先進的研究檢測設備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產品進行研究、開發和改良。

安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國加利福尼亞州湖景鎮自設種植園，種植制造營養食品所需的植物原材料，并在賓納鎮設廠，自行生產各種紐崔萊營養食品，保證紐崔萊產品的天然純正。

跨國企業，健康成長。安利已成為世界上經營最成功。信譽最卓越的直銷機構之一，其產品行銷世界70多個國家和地區。在1995-1996年財政（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達68億美元（圖-7-5-1）。

圖7-5-1 安利公司銷售額增長情況

安利的業績穩步增長，成功的安利分公司在全球不同國家。不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產品質量卓越，安利的直銷計劃完善可行，它超越了國界與文化的差別。

安利公司還擁有一家高28層的四星級大酒店、8架飛機組成的機隊、游艇和一個旅游島。1996年，安利公司被美國（財富）雜志評為美國500家大型企業第22位，總資產達340多億美元。同時，它還被評為美國十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直銷辦法，是現款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向實力強大的通用公司提供資金協助其發展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬人。美國前總統布什是安利公司的紅寶石經銷商。

二、安利的銷售策略

傳統的零售商業為有店鋪銷售，直銷則為無店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創立安利公司時，他們只有一項名叫樂新的產品和一個獨特的“直銷計劃”——通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經由傳統的中間環節和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經營，由公司發展一個層次的直銷員，并通過直銷員直接將產品售予消費者，縮短了傳統銷售過程，對補充傳統商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動了解顧客的需要，為他們介紹合適的產品，示范產品的特點和使用方法，并將產品送到顧客家中，提供親切、方便的服務。在傳統的銷售過程中，一件產品賣到消費者手中，要經過批發、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會增加很多費用。通過直銷來銷售產品，降低了產品在流通領域的耗費，廠家可以把省下來的資金用于研究新科技，提高產品質量；通過直銷員主動接觸顧客，較一般企業推銷減少了商業氣，多了人情味，更有利于產品的銷售。同時廠家可以及時收到消費者對商品的反饋意見，從而就產品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請加入，公司直接面對所有直銷員，進行有效的監督和管理，確保直銷員隊伍的健康發展，保障每一位合法經營的直銷員的權益。每一位直銷員的認可資格均由公司直接核準，其行為亦可受安利各項商德守則的約束，應繳的稅項由公司代扣代繳，且都是依據公司統一指定的零售價格售予顧客。安利直銷計劃以誠取信。申請成為直銷員無需繳納加入費用，只需支付《安利戶籍申請書》及《安利戶籍卡》工本費（在中國為人民幣20元）。

安利直銷制度充分體現了公平、自由、合理的原則、它具有透明性和合理性:

1、每到月底，直銷員對自己的零售利潤十分清楚，體現了報酬的透明性。

2、安利科學的分配制度在哈佛大學的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年一直從事安利事業。

3、安利的成功建立在它對人們消費心理的透徹分析上。人們總希望能買到價格合適、質量好、耐用且安全的產品。安利完全實現了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費心理的營銷手段。

三、安利在中國的發展狀況

1992年9月，美國安利公司亞太區有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經濟技術開發區管理委員會的宜發公司正式簽署合作企業合同，共同投資興辦安利（中國）日用品有限公司。安利（中國）于同年11月獲國家工商局頒發的營業執照，準以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國）順利通過國家工商局對傳銷企業進行的重新審查，再次成為國家認可從事傳銷的企業。批準編號：工商傳批字[1996]第1號。安利（中國）在廣州經濟技術開發區內建設現代化的廠房，占地面積達5.8萬平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產價值2億美元的優質產品。安利（中國）工廠投產未及一年，即先后獲得兩家權威的國際性認證機構——美國安全檢測實驗室公司及英國質量協會的ISO9002認證，表明安利（中國）的質量管理體系達到國際標準。安利是國內日化行業首家獲得此殊榮的公司。安利（中國）在1995年4月10日正式開業，先后在廣東、福建兩省內7個城市設有9個分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進華東市場，在上海市、南京市及杭州市開設了5個分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長沙、南昌及鄭州設立了分銷中心。

安利（中國）的總投資額為1億美元，注冊資金達8000萬美元。通過投資建廠，安利不僅利用中國資源，而且引進國外先進技術，參與國家經濟建設。自開業以來，安利（中國）穩步成長，到1997年2月，僅向國家繳納的關稅，增值稅，消費稅，直銷員、培訓人員及員工個人所得稅款就高達人民幣3.09億元。

安利（中國）公司的產品種類從開始的5種發展到現在的43種。為配合業務發展的需要，安利（中國）1997年已在上海浦東新區投資2億美元建廠，加工生產化妝品及營養補充食品。中國是安利公司在其70多個銷售產品的國家中唯一設廠生產產品的國家。

安利自開業以來先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業”、“明星企業”、“廣州市先進集體”等光榮稱號。

目前，國內的安利直銷員大約有17萬人，并以每天數百名新直銷員加入的速度發展著。

四、安利的產品及其開發

安利的產品具有多元性、多用性、實用性、高效性、安全性、和重復性。產品主要包括家居及個人清潔劑、營養補品、廚具等共470多種，產品的原材料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養補充食品，主要是從安利公司自己的農場種植的植物中提取加工的。這些植物的主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農場使用農藥、化肥和拖拉機等而使用有機肥、天敵和蚯蚓。安利的產品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標準。安利公司多次受到聯合國環保組織的嘉獎。另外，安利的許多產品都是專利產品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發的航天飛機必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級中間商，節省了大量的流通費用及廣告費，公司將一部分資金用來開發市場上沒有的產品。安利公司在全世界共有57個產品實驗室，450多位專家在中心工作，開發5—10年后的產品。專家們每年向總部遞交3000份研究報告。正因為安利公司對自己產品的質量有充分的信心，所以它給消費者和直銷員的退貨條件也是最寬松的。在規定的期限內可以無因退貨。一旦某種產品的退貨率超過3%，公司將停止生產此種產品。由于安利產品的質量有保證，同時產品又實用，1996年，安利產品在中國市場的退貨率僅為0.8%。

安利深知產品除了要有精良的品質外，還要經濟實用，方能經得起消費市場的考驗，贏得顧客的信任與支持。安利產品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節省生產塑料瓶所需的石油及運輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產品還在很多方面體現環保意識：

1、生物降解性。安利生產的每項清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳氫化合物作為噴霧產品的推進劑。這是因為考慮到氯氟碳化合物上升到大氣層后引起化學反應，會逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3、停止利用動物做實驗。

4、無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護河流和湖泊的生態環境。

5、有利于再生利用。安利在產品的包裝上盡力循環減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對生產過程中所產生的廢紙及其它廢料作有效回收再生處理。切實循環了3R[reduce(減少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的環保原則。

安利不僅有一套完整嚴密的質量管理制度，更將其切實付諸實施。安利對影響產品質量的每個因素和環節都嚴格管理，以降低返工率，保證合格的成本，而不僅是在成品出廠時才加以檢測控制。從原材料供應商的考察和選擇，至原材料的驗收和儲藏、生產用水的在處理、混料的高度準確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個人護理用品還需經過數天的微生物檢測，與皮膚接觸的產品哪怕只有絲毫違反衛生指標之處，所有產品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是在中國，卓越品質，始終如一。

最后，我們再來看安利Artistry化妝品的過人之處。

確定需求——確立產品概念——研制配方：準備測試樣品——研制配方：評估測試樣品——研制配方：改進測試樣品——香味評估——產品穩定性測試——毒性測試——小批量生產測試——效能測試——臨床評估——消費者測試——包裝相容性測試——制造——質量保證

所有的安利Artistry產品均經過多年精密的研究、開發及測試。上述產品研究開發過程的每一個步驟都是對顧客的保證。

五、積極參與社會公益活動，樹立良好的企業形象，為企業直銷事業的發展創造有利的條件。

1、1996年1月，向上海市社會幫困基金會捐款10萬元。

2、1997年3月，安利（中國）捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3、1996年8月，向南京市遭受洪水災害的人民捐獻10萬元。

4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標賽”。

5、1997年5月，向深圳市環境衛生管理處捐贈以優秀不銹鋼制成的果皮箱500個。

6、獨家贊助福建省“未成年人保護卡”連續3年的制作及發行費用。

7、推動電腦科技發展。

從1997年開始，為推動電腦科技的研究和應用，安利（中國）與廣東省計算機學會聯合設立“安利計算機科技獎”，計劃在廣東省內每年進行一次電腦科技學術成果的評獎活動。由安利（中國）提供一定數額的獎金，獎勵在電腦技術研究方面取得成果的電腦專業大學生、研究生和廣東計算機學會會員。

六、重視直銷員培訓，穩健發展。

安利十分重視對直銷員的培訓，通過舉辦不同的研討活動及會議，幫助直銷員開展業務。除直接培訓直銷員外，安利還授權各級培訓人員協助公司向直銷員提供銷售產品及服務顧客的培訓。培訓人員需要對銷售及服務工作有親身體會，借以掌握有關技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵他們以身作則，抱著實干的精神，積累銷售產品及服務顧客的經驗，務求在培訓工作中有更好的發揮。

為鼓勵培訓人員做好培訓工作，兼備良好管理與服務精神，安利制定了完善的計劃，提撥培訓報酬及獎金，頒予培訓人員。安利特別強調培訓人員的報酬與獎金是按其培訓工作的成績而決定，而不是根據培訓小組的人數多少來計算。

安利每年都舉辦各類研討會，邀請不同工作成績的培訓人員出席，讓培訓人員交流經驗心得。安利還投資人民幣5500萬元在電腦設備上為直銷員提供良好、快捷、準確的服務。

安利制定了“安利直銷員二十字發展方針”及“安利直銷員十個嚴禁事項”，指導直銷員穩步經營，守規發展。

【分析提示】

安利產品進入中國市場雖只有短短幾年的時間，但已為中國的廣大消費者所熟識。它以優質的產品、周到的服務，特別是其獨特的銷售方式在品種繁多的家庭日用品中獨樹一幟。

銷售是聯結生產與消費的紐帶，而采用何種銷售渠道將對產品最終銷售帶來的利潤產生重大的影響。在設計銷售渠道時，需將視野放寬，綜合考慮顧客特性、產品特性、中間商特性、競爭特性、企業特性和環境特性等因素。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無店鋪銷售，指產品的所有權從生產商手里直接轉移到用戶或最終消費者手里，而省去了傳統營銷渠道中的諸多中間環節。直銷具有避免層層剝削，有利于降低售價，及時獲得反饋信息和返款迅速等優點。在種種直銷方式中，安利公司所采取的多層次直銷發展尤為迅猛。在美國，多層次直銷的年銷售額占其全部直銷額的50%～60%。它又稱消費者銷售制，即消費者自己組織起來作為直銷商，從生產商或直銷公司那里直接購買產品，同時以眾口相傳的方式傳播產品信息，銷售產品。這樣，直銷商不僅可以通過銷售產品獲得利潤，而且更為重要的是，隨著直銷網絡的擴大和自身級別的上升，還可以從直銷公司處得到十分豐厚的傭金。

在當前大氣污染、水污染、土壤污染等環保日益嚴峻的形勢下，綠色市場營銷逐漸成為人們關注的焦點。所謂綠色市場營銷，即在市場營銷的各個環節、各個階段都要體現出環保意識。具體地說，如廢氣、廢水等。產品，尤其農產品的生產應盡量減少甚至杜絕化學肥料的投入。推銷人員在銷售產品的過程中要向人們宣傳環保，提高消費者的環保意識。案例的種種作法是順應這一趨勢的。

良好的企業形象是眾多企業關注的焦點。是樹立良好的企業形象并不是一蹴而就的。特別在當前的中國直銷業中，各種產品充斥市場，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關的營養品和藥品。一次次欺騙使人們對泛濫的傳銷產品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹立良好的企業形象就有了更深層次的含義。積極參與社會公益活動，無疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽，增強了安利產品的可信度，有力地推動了產品的銷售。

第五篇：論市場營銷之創新

論市場營銷之創新

黃智軍

衡陽師范學院計算機科學與技術系 1001班 學號10190105

摘 要：進入知識經濟蓬勃發展的21 世紀后，我國企業應拋棄簡單的模仿學習模式，結合中國企業自身特色，創新市場營銷理念和方法，積極應對嚴峻的市場競爭。

關鍵字：營銷創新 層次分析 營銷理念 市場競爭 企業競爭

隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。

一 以營銷創新為主旋律的因素

1.買方市場的形成1996年是我國買方市場形成的關鍵年，由于經濟“軟著陸”的成功，我國市場開始出現 全面過剩現象。據國內貿易局提供的資料表明，1999年上半年，在605種主要商品中，供大于求的品種占72.2%，其佘的品種也基本利于供求平衡狀況。不僅生活資料、生產資料過剩，甚至連長期困擾我國經濟發展的“瓶頸”行業如電力、煤炭、交通等出現供過于求的狀況。“鐵老大”已沒有了“老大”派頭，“電老虎”也失支了昔日的威風，中國市場已由過去 的賣方市場進入到買方市場。在賣方市場條件下，總供給小于總需求，企業只要仿效別人的 生產和營銷做法就能獲利。而在買方市場條件下，由于總供給大于總需求，因而企業只是仿 效別人的生產和營銷則難以成功，只有走創新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生 存與發展。21世紀的我國市場是一個長期的買方市場，堅持營銷創新，是企業立足于買方市場之寶。

2.加入WTO

經過十幾年的馬拉松談判，我國加入WTO指日可待。我國加入WTO后，會進一步開放國內市場和降低關稅，這必然導致更多的國外企業和國外產品進入我國市場，從而使得國際競爭國內化。國外企業一般實力雄厚，營銷力強，國內企業欲與之抗衡，不僅應走聯合之路，而且要加強營銷創新。如果一味效仿國外企業的營銷做法，那么在這場中外營銷戰較量中容 易敗下陣來。中國家電市場曾一是洋產品的天下，長虹、海爾、小天 等一批民族企業奮起 抗爭，勇于創新，終于奪回了市場。因此，我國加入WTO后，面對更加激烈的市場況爭和強 大的國外對手，唯有以營銷創新方能取勝。

3.知識經濟的挑戰

21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知 識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業 的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素 之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。

4.可持續發展的要求

面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我 國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就

必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實行“潔凈化”生產和營銷，這就要求企業放棄傳統的工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。

二 營銷的創新層次

1．觀念創新

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念，轉變為不僅滿足顧客需求、還要創造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統市場營銷觀念強調顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關系，把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還會不向企業的產品“投資”嗎?這就叫以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

①全球營銷觀念。全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生產本身的客觀規律必然要求實現全球化分工。在國際競爭國內化、國內市場國際化的今天，企業要積極走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。

②知識營銷觀念。21世紀是知識經濟時代，以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對企業管理、企業營銷都將產生深刻的影響。企業的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。

③綠色營銷觀念。樹立綠色營銷觀念，開發綠色產品，開拓綠色市場，已成為21世紀企業營銷發展的新趨勢，也給企業發展創造了新的機遇。綠色營銷觀要求企業在營銷中，要以可持續發展為目標，注重經濟與生態的協同發展，注重可再生資源的開發利用，減少資源浪費，防止環境污染。綠色營銷強調消費者利益、企業利益、社會利益和生態環境利益等四者利益的統一，在傳統的社會營銷觀念強調消費者利益、企業利益與社會利益三者有機結合的基礎上，進一步強調生態環境利益，將生態環境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關鍵所在。

2．產品策略創新

產品策略創新重要的是要通過產品創新來引導消費者需求。可通過以下三種方式進行：①通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創造的市場與你競爭。

②通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結果。

③通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新的產品

④創造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。

3．營銷組織創新

①合作營銷組織。現代企業的營銷組織呈現出聯合化、扁平化和概念化的發展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業“孤軍作戰”不可能取勝。從現實看，我國中小企業規模小，實力不強，在與大企業的競爭中處于不利的地位。因而為了改善不利的競爭地位，面對國內外營銷形勢的變化，中小企業之間可以開展合作營銷。兩個或更多的中小企業的聯合營銷是各中小企業在主體平等的前提下以市場為紐帶，組成靈活的生產營銷網絡，使各自的相對優勢在更大范圍內得以更大程度的發揮。這既增強了合作各方中小企業的競爭力又平抑了市場風險，保存了市場份額。與此同時，中小企業應積極發展與大企業的合作，經營一些大企業不愿干、干不好的項目，為大企業提供配套的產品和服務來謀求發展。目前，大企業的規模擴張依賴于眾多中小企業的專業化協作以降低成本，減少風險。中小企業應抓住機遇主動與大企業合作，通過專業經營，逐步積累經驗,與大企業攜手共創未來市場

②虛擬營銷組織。由于中小企業資源相對缺乏，可以采用虛擬經營來有效回避資源缺乏的劣勢。它是指企業在組織上突破有形的界限，只保留其最關鍵最核心的功能，如生產、營銷、設計、財務等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過各種方式借助于外力進行整合彌補，其目的是在競爭中最大效率地利用企業有限的資源。該模式的突出特點表現為，彌補了中小企業自身生產經營中的某些不足，通過整合外部資源，響應多變的市場。

4．市場創新

隨著我國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入“戰國時代”，面對愈演愈烈的營銷 戰，企業是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創造一種新 的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場 創新不是去搶現有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業面對強大的競爭壓力，采 用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不嘗失。高明的企業則把 視野投向新的市場。以洗衣機為例，城市洗衣機市場飽和了，海爾就拓展農村洗衣機市場，當海爾總裁獲知四川等地農民用洗衣機洗地瓜、土豆時，立馬組織企業開發出能洗地瓜、土 豆的洗衣機，備受當地消費者的青睞。可見，消費者的多層性及其需求的多樣化為市場創新 提供了廣闊空間，這種市場創新主要表現在：新的區間市場、新的專業市場、新的群體市場 等。著眼于21世紀，企業應高度注重拓展下列市場：

①高科技市場。（轉載自中國教育文摘http://，請保留此標記。）高科技市場是我國發展前景極為廣闊的市場，有著巨大的市場需求潛量，且涉及到許多個行業，大有拓展價值。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業，都是在拓展這一市場領域大獲成功的。

②農村市場。我國約有70%的人口生活在農村，總數達9億之多，由于城鄉之間的差別，目前農村居民的消費與城市居民的消費大約相差10年，因而在城市市場已處飽和的 些 商品，如家用電器等，在農村市場仍有發展潛力。據有關資料表明，1997年農村居民家庭平均每百戶年底擁有彩電27.3臺、電冰箱8.8臺、洗衣機21.9臺，基本相當于1986年城鎮居民27.4臺、12.7臺和59.7臺的平均擁有水平。1997年農村居民恩格爾系數為55.1%，相當于城鎮居民80年代初期的水平。當然，開拓農村市場也要適銷對路，不能把城里人用的商品照搬到農村，應根據當地農村市場的需求搞好新產品的開發和現有產品的改進。

③旅游市場。旅游市場的發展前景十分看好，據國際有關旅游組織分析預測，隨著人 們的生活水平提高和交通條件的改善，越來越多的人會選擇外出旅游，不斷增加旅游消費，旅游產品將成為21世紀與鋼鐵產業并駕齊驅的重要支柱產業。該組織還認為，中國將在21世紀成為世界旅游消費大國。今年國慶節放長假帶來的旅游消費熱潮，正說明拓展我國旅游市場大有作為，我國有關企業應致力于這一新興市場的開發和拓展。

④是老年市場。據政府有關部門近期宣布，我國已提前進入老年化的社會，目前全國60 歲以上的老年人占全國總人口的10%，約1.3億人，隨著時間的推移，我國老年人將進

一步增多。大量老年人的存在必然帶來老年市場的發展，特別是老年食品、保健品等潛在的需求量極大，是企業應重點拓展的一個新群體市場。日本企業早在70年代就著手拓展老年市場，從吃穿用到住行玩開發出一系列新產品，現在老年市場已成為日本的一個重要市場。由于老年人具有生活閱歷豐富、勤儉節省等獨到的消費特點，因而拓展這一市場難度很大，企業應正視困難，制定和實施“攻堅”戰略，堅持下去必有收獲。

5．促銷策略創新

①廣告策略創新。知識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法，使消費者從手段創新中領略企業創新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息．傳播，能夠較好地激發消費者的需求，達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產品信息。網絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。

②營業推廣創新。知識經濟時代高新技術含量高的產品與日俱增，消費者對產品的了解比較少，因而企業在進行營業推廣策略創新時就要注意運用舉辦培訓班等方式使消費者了解商業，并通過運用高科技的手段進行現場演示激發顧客的購買欲望。如現在有的公司采取見證促銷、體驗促銷的方式來進行營業推廣就是一種很好的創新。如澳柯瑪熱水器公司將“斷電100小時有熱水，安全100％水電分離”的雙百承諾作為電熱水器導入市場的廣告語，為了讓消費者相信，該公司讓消費者以現場監督見證的方式來驗證，從而使該熱水器的優良品質深入人心，提高了產品的知名度和美譽度。再如DELL電腦公司去年7月份為攻戰中國電腦市場，在中國一些大型商場門前大搞體驗促銷活動，運用其先進的技術設備，讓消費者直接體驗DEIL新興電腦的功能和質量，消除了消費者電話購物和網絡購物的疑慮

③公共關系策略創新。傳統的公關策略對于促進企業的市場營銷工作起到了一定的促進作用，但還存在一些庸俗的傾向，知識經濟時代新型公關強調的是合作一一與社區、顧客，政府機構、中間商，媒體等各方面的合作，現在比較流行的合作營銷，其實質就是一種以公共關系創新為主體的營銷策略另外，網絡公共關系也是知識經濟時代公關創新的具體表現，網絡便使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，一般來說，網絡公共關系的形式有站點宣傳、網上新聞發布、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳

三 創新營銷方式

1．服務營銷。

現代經濟發展的一個顯著特征是服務業的蓬勃發展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO ,外資企業紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰將出現白熱化的態勢。現實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。

2．網絡營銷。

互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可24 小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。互聯網絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。

網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業作密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業，就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。

3．綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現全部產品的綠色消費。從而培養了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80% ,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環保的意識形態下所發展起來的新的營銷方式和方法。現代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

4．關系營銷。

關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。

關系營銷突破了傳統的4P 組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。

綜上所述，營銷創新是我國中小企業生存和發展的根本，中小企業應該結合自身的特點，抓住市場機會，制訂有效的營銷創新策略，不斷的進行營銷創新才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

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