第一篇：碩士研究生的保險營銷之路

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碩士研究生的保險營銷路

2011年04月20日 10:06 來源：中國保險報

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CFP/圖

碩士是一個介于學士及博士之間的研究生學位(Post-Graduate)，擁有碩士學位者通常象征具有基礎的獨立思考能力。碩士研究生教育承擔著既為博士生教育輸送合格生源，又為經(jīng)濟建設與社會發(fā)展培養(yǎng)各類高層次專門人才的任務。

從國家管理部門來看，2009年3月的教育部《全國專業(yè)學位教育指導委員會聯(lián)席會年度工作會議》提出：拓展目前研究生主要培養(yǎng)學術型人才和應用型專門人才，并提出應用型專門人才是相對于學術性學位而言的學位類型，培養(yǎng)適應特定職業(yè)或崗位實際工作需要的應用型“高層次”專門人才。

□本報記者 蒼翯

碩士研究生是國家培養(yǎng)出來的高層次專門人才，對于保險行業(yè)，這樣的專門人才，自然不可少。這些高層次人才能和保險業(yè)兼容嗎？他們?yōu)槭裁礇Q定進入保險業(yè)？他們的家人如何看待他們的選擇？帶著這些疑問，本報記者采訪了幾家全國壽險公司獲得碩士學位的營銷員伙伴，了解他們的壽險營銷路。這幾位伙伴全是我國重點大學畢業(yè)的，而他們在保險行業(yè)，一樣做得多姿多彩。

說真的，大伙一定關心收入問題，這點我是一點不避諱的，盡管有人要說提錢很俗，但是銷售的收入?yún)s不容忽視。比較很多行業(yè)，保險營銷優(yōu)勢很大，它能讓你在這個舞臺盡情舞蹈。

山東大學工商管理碩士、太平人壽山東濟南分公司

高級經(jīng)理

田海燕

太平人壽濟南分公司的高級經(jīng)理田海燕，是山東大學的工商管理碩士，她2000年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學計算機專業(yè)。這在當時是非常熱門的一個專業(yè)，而畢業(yè)后的她應聘到山東大學工作，做計算機類的基礎課程。另外還負責部分專業(yè)的在職研究生教育，山東省自學考試計算機信息管理計算機網(wǎng)絡專業(yè)的實踐考試。工作一段時間之后，她感覺自己各方面還需要提高，所以毅然參加了全國聯(lián)考，很幸運，她考上了當時她所任教的山東大學，讀工商管理，研究生畢業(yè)后，繼續(xù)留在學校，一晃6年過去了。

“我一直是個很隨性的人，有點大大咧咧，也有點小資，喜歡花花草草，喜歡寵物，喜歡音樂，喜歡旅游，也喜歡在家做一些美食犒勞自己和家人。” 田海燕微笑著和記者聊天。她說，當時進入保險行業(yè)非常偶然，是在學校工作的第6個年頭，因為在學校工作的環(huán)境，每天的生活千篇一律，不會有任何的新鮮感和興奮點。時間長了，自己開始覺得有點倦，像是大伙常說的工作遇到了瓶頸，每天都做著同樣的事情。有時候上課覺得特別沒意思，同樣的課一周最多的時候上過16次。

說到這，記者發(fā)現(xiàn)，田海燕的語調(diào)都變得無力起來，估計她是想到當初做老師的困惑了。為了讓她迅速回到今天聊天的話題，記者跟她說，那你可以每天活躍課堂氣氛，給學生們講小故事。她馬上回答：“我曾經(jīng)這么做了，但是同一個故事講第一次還可以，一周下來，一個月下來，這個故事都快講成悲劇了。想想當時28歲的我，要等到退休還有27年，想一想每天要是一直這么生活覺得真是太恐怖了，所以我當時想一定要換個工作。”

就這樣，田海燕在2006年12月偶然接到的一個電話中，找到了自己的新出路。打電話的朋友說海康人壽進入山東市場，正在招聘儲備干部，有興趣的話可以去參加事業(yè)說明會。“說句實在話，雖然我想換工作，但從來沒有考慮過保險這個行業(yè)，所以當時就拒絕了。”田海燕告訴記者。但是，給她打電話的朋友很執(zhí)著，經(jīng)常給她打電話，講公司的情況，加上她自己開始關注保險行業(yè)，從網(wǎng)上查公司的資料，經(jīng)過多方驗證，她覺得公司的實力和待遇還是非常誘人的，自己也從來沒有參加過面試，要不去看看，就當增加一次面試經(jīng)驗。

第一次去聽事業(yè)說明會，田海燕純粹是去聽聽，但是聽過之后，她感覺這個行業(yè)真的是挺不錯，然后就參加了面試。幾次面試下來發(fā)現(xiàn)參加面試的人都非常優(yōu)秀，最后一次機會是6選1，競爭非常激烈，但是，憑借她的高學歷，她順利通過所有考試。

就此，田海燕這位工商管理碩士開始了她的保險營銷路。她告訴記者，當時父母和身邊的朋友知道她要換工作，并且是保險公司，都極力反對，認為她是一時沖動做出的錯誤選擇。不過，田海燕說，愛人卻非常支持自己，因為身邊有朋友從國外回來，都說保險是一個不錯的行業(yè)，在國內(nèi)也是一個快速發(fā)展的行業(yè)，值得一試。有了愛人的支持，田海燕干勁十足，她在參加了一個月的培訓之后就上崗了，剛剛開始工作，自己心里也是沒底，畢竟從來沒有做過銷售，覺得很有壓力。好在公司給了她足夠的平臺，公司為每個人都打造了職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。正式上崗那天，營業(yè)部經(jīng)理就告訴她，在未來的兩年內(nèi)公司會培養(yǎng)她做職業(yè)經(jīng)理人，每個階段發(fā)展需要自己做什么樣的事情，中間會有相應的培訓做適當?shù)男拚?/p>

很多伙伴認為，作為一個學歷高、專業(yè)強的人做保險營銷一定是堅定不移、沒有猶豫、沒有彷徨，并且受挫折少的。其實，事實不是這樣。田海燕跟記者說，她自己就經(jīng)歷過很長時間的迷茫期：營銷壓力、帶團隊經(jīng)驗不足等等，這些一度使她對自己的能力提出質(zhì)疑，更是讓她無所適從。

她說：“我認可這個行業(yè)，也相信未來的保險市場一定會越來越好，但是因為自己的原因，我想換個環(huán)境，考慮重新?lián)Q家公司。之前有朋友在太平人壽，經(jīng)常給我發(fā)一些太平的‘個險晨訊’（類似于公司的新聞聯(lián)播和精彩分享）。然后又看到太平的鄭榮祿博士TOP2000的視頻，看到博士的主旨報告，里面對市場的分析、公司的應對策略分析得非常到位，我被博士折服，博士提出的‘打造年凈利潤百萬甚至千萬可以永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)’這個觀點深深地打動了我。保險企業(yè)家讓我向往，經(jīng)過多次溝通和慎重的了解，我和我的團隊加盟了太平人壽，現(xiàn)在在公司任高級經(jīng)理。”

田海燕在回顧這幾年的從業(yè)歷程時，說自己相當感慨，但是卻從來沒有后悔選擇這個行業(yè)，并且深愛著這份事業(yè)，她認為每當成交一份保單就成就了一份功德，這讓自己很有成就感。

雖然在學歷上，田海燕有一定的優(yōu)勢，但是她卻完全不認為自己有優(yōu)越感，每次公司的大小培訓，她都會積極參加。經(jīng)過這些培訓，她覺得自己有了很大的提升，比以前要開朗很多，各方面的能力也有了提升；另外還認識了各行各業(yè)的新朋友，有優(yōu)秀的同事，也有優(yōu)秀的客戶，每個人身上都有值得自己學習的地方。

“此外，說真的，大伙一定關心收入問題，這點我是一點不避諱的，盡管有人要說提錢很俗，但是銷售的收入?yún)s不容忽視。比較很多行業(yè)，保險營銷優(yōu)勢很大，它能讓你在這個舞臺盡情舞蹈。” 田海燕笑著說，她是想增到更多的人才才加入進來。

在結(jié)束對她的采訪后，田海燕和記者說，一定要補充一點，她說所有的付出都是值得的，當客戶收到理賠真心感謝的時候，當客戶領到生存金的時候，就是最大的開心和欣慰。她說，她的每一天都會越來越好！

我也會有一些顧慮和壓力：有面對客戶不解我讀了碩士還來從事保險營銷的壓力，有對未來保險發(fā)展的不了解，也有對自己發(fā)展的不確定性。但除此之外，我覺得更多的是對客戶那份責任、那份牽掛。鳳凰網(wǎng)財經(jīng) > 保險 > 保險動態(tài) > 正文

社區(qū)保險市場開拓指南

2011年04月20日 10:06 來源：中國保險報

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錦囊妙計

運作精細、實施科學的社區(qū)保險計劃，必將為營銷員打開廣闊的社區(qū)保險市場，贏得無限的發(fā)展空間。□白立海

社區(qū)保險市場開拓是指保險公司營銷員進入居民社區(qū)，通過保險宣傳、保險服務等活動，贏得居民信任，達到積累準客戶、銷售保險產(chǎn)品以及實現(xiàn)增員目的的一種營銷模式。

近年來，在中國保監(jiān)會有關保險“三進入”，即保險進社區(qū)、進學校、進農(nóng)村的工作推動下，社區(qū)開拓更為眾多保險公司所熱衷。在當前保險市場開拓的方式中，社區(qū)開拓的優(yōu)勢是明顯的。因為社區(qū)開拓可以對特定市場進行相對集中的綜合開發(fā)，可以在社區(qū)中形成較強的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，可以與當?shù)鼐用窠⒗喂痰男湃侮P系。

社區(qū)開拓的步驟

首先要成立一個工作小組。工作小組的成員應該有共同的意愿，在市場開拓與經(jīng)營、客戶服務等方面達成共識，對于費用分攤和利益分配達成一致。工作小組要對社區(qū)開拓活動的目的、步驟、方法、運作目標、分工、紀律要求等具體工作和事項逐一落實，最好形成文字，參與者簽字認可。

其次要選擇某個社區(qū)并進行調(diào)研、分析。社區(qū)開拓中，對于社區(qū)的選擇是至關重要的。人口密集度大、商業(yè)化氣息濃厚、經(jīng)濟狀況好、有公共活動區(qū)域的社區(qū)是首選目標市場。同時，要對于準備進入的社區(qū)進行家庭數(shù)、人口數(shù)、居民收入情況、附近企事業(yè)單位和學校、居民大致活動規(guī)律等事項做逐一調(diào)查研究，以便采取更適合當?shù)鼐用竦纳鐓^(qū)開拓活動。此外，還要提前與社區(qū)居委會或綜合治理部門進行接洽，爭取其支持和許可。

組成工作小組、選好社區(qū)后，就開始開展社區(qū)保險開拓活動。社區(qū)開拓最忌諱功利心太強、太急于銷售保險。活動伊始，應采取以宣傳保險、宣傳公司、宣傳產(chǎn)品的宣傳活動為主，也可以輔以一些諸如費“保單體檢”、免費保險咨詢等活動。諸如此類的活動可能要持續(xù)數(shù)次，看起來浪費時間，但實際上是最終能否被該社區(qū)居民接收、開拓活動能否成功的關鍵。這些宣傳或公益活動的目的是引起社區(qū)居民的注意、獲得社區(qū)居民的認可。

當一個工作小組在一個社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”、贏得初步信任后，便可以進行收集準客戶名單、尋找增員對象、推銷保險、促成增員等具體工作。在進行這些工作時，也不要太過于直接、突兀，也應該借助一些活動，循序漸進的引導居民自覺購買保險產(chǎn)品。比如，可以組織一個有獎問卷填寫活動，凡是填寫簡單問卷的居民，均有一次抽獎的機會，獎品可以多設幾個等級，盡量保證較大的中獎面。在問卷的問題設計上，側(cè)重于客戶的基本信息和大致的保險需求。在組織這樣的活動時，工作小組的成員要明確分工，嚴格按“生產(chǎn)流水線”的方式進行，第一步是專人負責引領居民前來活動地點，第二步是專人協(xié)助客戶填寫問卷，第三步是專人負責詢問客戶保險需求或解答客戶保險疑問，最后一步才是專人負責客戶抽獎。在這樣的活動中，是可以在現(xiàn)場和客戶達成初步投保意向的，即使現(xiàn)場達不成意向，收集來的客戶信息也是接下來進行市場開拓最珍貴的資料。

通過活動獲取客戶資料后，要以主動上門的方式進一步接觸客戶，與客戶深入溝通交流，掌握客戶更準確的家庭狀況和保險需求，為客戶推薦合適的保險產(chǎn)品。對于暫時不計劃購買的保險客戶，要做好長期跟蹤服務的準備，上門的營銷員要闡明工作小組長期駐扎社區(qū)或在社區(qū)的服務時段，表明今后隨時可以為客戶提供周全的保險服務，并要征得客戶同意后，營銷員再次上門介紹新產(chǎn)品、新服務，為再次拜訪埋下伏筆。

逐漸在社區(qū)產(chǎn)生業(yè)務后，更要注重服務工作，特別是對已經(jīng)購買保險產(chǎn)品的客戶，要通過優(yōu)質(zhì)的服務讓他們進一步認可公司、認可產(chǎn)品、認可工作小組，通過繼續(xù)跟蹤服務培養(yǎng)忠實的客戶群體，讓這些客戶成為公司正面信息的“宣傳員”。但如果服務跟不上，客戶負面宣傳的殺傷力對工作小組在整個社區(qū)的市場開拓來說將是致命的。

社區(qū)開拓的注意事項

必要工具、資料不可缺少。社區(qū)開拓，特別是開始時，應營造一定的氛圍，要通過懸掛條幅、擺放展架、搭撐太陽傘、安置桌椅板凳、安放音響設備等方式形成特定工作區(qū)域。如此才更能吸引居民注意，并讓人感覺正規(guī)、大氣、有信任感。同時，諸如宣傳公司、宣傳產(chǎn)品、調(diào)查問卷以及常用的展業(yè)工具等資料也應該是必備的。

統(tǒng)一標準、長期堅持。參與社區(qū)開拓的營銷員要統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一禮儀、統(tǒng)一話術、統(tǒng)一步調(diào)，體現(xiàn)出高素質(zhì)、高標準，才更能贏得高信任。此外，工作小組還要在相對固定的時段出現(xiàn)在固定的服務地點，應長期堅持下去，切忌“三天打魚兩天曬網(wǎng)”。即使一段較長時間過后，感覺市場空間變小，準備再尋找一個新的社區(qū)時，也要留下少量人員繼續(xù)維護下去。

定點服務與流動服務相結(jié)合。在社區(qū)開拓中，有一個固定的服務點固然重要，但畢竟不能輻射社區(qū)每一個角落，因此不能只“死守據(jù)點”，也要“走出去”。一部分營銷員在固定地點宣傳服務時，另一部分則要進行流動工作。小組成員可以輪換進行，這樣不僅可以增加宣傳的力度和廣度，還可以更深入的開拓社區(qū)市場。

要充分利用好雙休日和節(jié)假日。雙休日和節(jié)假日是居民最多的時候，也是人流量最大的時候，因此要在這些時間里多組織一些活動，比如親子游戲；也可以租用社區(qū)內(nèi)部或附近的場地組織循環(huán)式的產(chǎn)品說明會；還可以聯(lián)合居委會組織一些比賽等。

如今，保險觀念越來越深入人心，人們的保險意識也越來越強。保險服務進社區(qū)，是近距離、面對面的向社區(qū)居民宣傳保險理念、提供保險服務，為有保險需求而無從獲取幫助、有投保意愿而苦于無人服務的社區(qū)居民帶來的及時雨，定會深受社區(qū)居民的喜愛。運作精細、實施科學的社區(qū)保險計劃必將為營銷員打開廣闊的社區(qū)保險市場，贏得無限的發(fā)展空間。

第二篇：保險營銷

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累。”在不久前中國保險品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關注自己的品牌建設了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的。”

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負面的東西。“對代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務當然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾危易约旱拇隹梢云鸫a增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費。”

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。”

樹行業(yè)品牌正當時

目前，保險業(yè)的一些負面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導讀說“車險作假嚴重，壽險業(yè)務混亂”，還有評論將保險代理人歸入當今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響。“有了問題，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受

到一定的影響，也給業(yè)務員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。”

“我認為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議。”謝清順說。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應當改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻簦降谒膫€階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展。”

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關鍵。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點經(jīng)驗：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產(chǎn)品一定要有好的適應性，產(chǎn)品本身確實適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學習外國好的經(jīng)驗，“但引進人家的東西要結(jié)合國情，從保險企業(yè)來說，我認為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。保險企業(yè)首先要關愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關愛。”

謝清順舉例說，平安公司的吳學軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設的代表。“我認為做個人品牌一定要做

培訓，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體。現(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。”

事實上，很多保險營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認可，自己的信心也越來越足。她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體。”

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對保險知識缺乏，我感受深刻。”潘履孚介紹說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責人，這個主管一個省的金融的領導干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財政廳負責人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財成為人們關注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現(xiàn)在也有誤導，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。”潘履孚說。

謝清順認為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業(yè)自己的誠信建設來說，加強品牌和誠信建設是大家的共識。“壽險營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌。現(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧。”

第三篇：保險營銷

保險營銷

名詞解釋

保險營銷：以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需求的目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的會場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。壽險產(chǎn)品生命周期：保險公司的壽險產(chǎn)品從設計到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經(jīng)過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

壽險營銷：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)壽險公司經(jīng)營目標的一系列活動。狹義上講，壽險營銷是指壽險公司的個人代理人制度，即個人營銷業(yè)務。

售后服務：就是當保險合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險推銷的服務是針對客戶未來生活的風險管理和財務規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品

產(chǎn)品說明會：它能夠在較短時間內(nèi)集中較多準客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準客戶對產(chǎn)品的各個方面特性及優(yōu)勢有全面深刻的認識，從而有效提升銷售業(yè)績的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說明會：也稱事業(yè)說明會，是保險公司為了招募保險營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。創(chuàng)業(yè)說明會流程包括：會前準備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險FBA特征包括特性、功能和利益。保險公司將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行對比，找出其中的異同點，同時從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營銷員、客戶需求。保險的特征和功能主要來源于產(chǎn)品本身、公司形象及營銷員，而保險的利益只要來源于客戶需求。

KPI績效考核：又稱關鍵業(yè)績指標法，通過對保險公司在內(nèi)部管理中，各關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析來衡量員工績效的一種目標式。量化管理指標，把保險公司的戰(zhàn)略目標分解為可操作的工作目標的一種績效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達到約訪目標的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過去、現(xiàn)在、未來）：保險公司在進行專業(yè)化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業(yè)務員采取的對被增員者過去看法的認同，當前觀點的引導，進而引出未來發(fā)展展望的增員方法。

簡答

保險營銷的對象 p7 保險需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風險自留即企業(yè)自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。

2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫(yī)療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。壽險營銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目標的推銷活動，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。

1計劃與活動，即制定詳細的工作計劃及各項銷售活動指標，以指導行動。計劃按時間長短可分為短期計劃、中期計劃和長期計劃。

2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象。壽險推銷就是不斷開拓客戶的過程，這是推銷工作的基礎。

3接觸前的準備，為正式與準客戶進行推銷而面談而做的事前準備。包括拜訪計劃的確定、預約、客戶資料的準備和展業(yè)工具的準備等。

4接觸，即通過與準客戶面談溝通，取得準客戶的信任，激發(fā)其對保險的興趣并收集其相關資料，尋找出購買點。

5說明。即用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的的功能和產(chǎn)品特色，進一步引導客戶的壽險需求，提供適當?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認同，激發(fā)購買欲，強化購買點。6促成，即幫助及激發(fā)客戶作出購買決定，并協(xié)助完成相關的投保手續(xù)。

7售后服務，就是當保險合同生效后，協(xié)助客戶處理與保單相關的事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發(fā)可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問題接近法4上門看望發(fā)5介紹法6推廣新險種法7主動幫助法8調(diào)查問卷法9休閑活動接觸法 接觸說明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個推銷自己的過程。有效的自我介紹，應該做好兩個關鍵點：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過身體的親密接觸傳達真誠，激發(fā)對方的情感共鳴2寒暄是順利導入推銷話題所作的鋪墊。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進而贏得客戶好感，建立信任關系。

（3）學會傾聽，發(fā)現(xiàn)問題。傾聽是比說話更重要。因為聽者的思考速度通常是說者的四倍。保險營銷員作為傾聽者，有充分的時間對客戶的意見進行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購買點并切入主題。保險營銷員是客戶的生活及理財規(guī)劃師，要為客戶作出最切當?shù)谋ｋU規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財務安全計劃需求3退休財務需求情況4個人應急財務需求情況。

優(yōu)質(zhì)售后服務的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購買保險之前，行銷人員應向客戶說明購買保險之后可以享受到的種種權(quán)益及服務，而在客戶購買保險之后，行銷人員要用實際的行動兌現(xiàn)當初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對保險的長久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機會。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時為客戶提供調(diào)整保障的建議，客戶再次購買與增加保障的機會就會增加。

（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率。客戶的投保醫(yī)院多來自對保險公司的信任及對行銷人員的滿意。如果通知交費、辦理理賠等主要售后服務做得好，客戶對保險公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費的意愿也會增強。

（4）培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓客戶有信心加保。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當客戶考慮在購買保險時，她多會憑借以往的經(jīng)驗，選擇服務最好的行銷人員。行銷人員的服務熱忱度越高，則客戶的忠誠度越高，交費的意愿也會增強。

（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當客戶對行銷人員的售后服務感到滿意是，就會有意無意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無所謂的支出：絕大多數(shù)消費者當需要用錢買東西時，必定衡量自己的預算。如果沒有更大的利益，總是習慣性的拒絕。

（2）不認為有迫切需要：需要是客戶購買行為的動力源泉。如果客戶不清楚自己的保險需求，業(yè)務員又不能幫助顧客明確自身保險需求，很多時候顧客在購買保險時很可能并沒有看到實質(zhì)的利益，造成保險需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來推銷。

（4）對保險缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險能帶給我們的利益及迫切性，對保險認識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對保險營銷人員不信任：保險營銷員的威信度，直接影響顧客對保險產(chǎn)品的信心。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導致顧客產(chǎn)生不信任心理。

論述

一、保營銷險的基本要素

1、保險營銷的主體。是指實施保險商品的營銷活動的當事人，包括各類保險公司和保險中介機構(gòu)。1保險公司，一般來說，保險公司設有營銷職能部門，實務中財產(chǎn)保險公司于人壽保險公司的營銷部門設置略有不同，但保險營銷的工作必須通過保險公司各個職能部門的相互協(xié)調(diào)制定營銷戰(zhàn)略后才能完成。2保險中介機構(gòu)。保險代理人和保險經(jīng)紀人是主要從事保險營銷工作的保險中介機構(gòu)。

2、保險營銷的客體。就是保險商品，保險商品屬于無形的服務商品。同一般的商品一樣，保險商品是使用價值和價值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險公司提供的保險險種。保險商品還具有自身的一些特性，對保險商品的營銷具有重要的影響：1保險商品的不可感知性。保險商品是一種以風險為對象的特殊商品。保險商品的不可感知性特征對保險商品的營銷具有重要影響。2保險商品的不可分離性。保險商品的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險市場上，保險商品的生產(chǎn)者即保險人或是代理人與保險商品的消費者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險商品是在顧客在場的情況下生產(chǎn)出來的，保險商品的生產(chǎn)過程同時也是保險商品的消費過程。3保險商品的不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般的工藝品那樣實行機械化或是標準化生產(chǎn)，因此保險商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險商品的質(zhì)量取決于有誰提供，在何時、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險服務員所提供的同一保單，在不同的時間，地點，服務人員的心理狀態(tài)提供的保險商品也會有不同的質(zhì)量水準。4保險商品的不可儲存性。基于保險商品的不可感知性和不可分離性，是保險商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。保險商品的不可儲存性要去保險企業(yè)在生產(chǎn)和銷售保險商品時，必須以現(xiàn)實的保險需求和一定的潛在的保險需求為依據(jù)來制定和實施營銷銷售策略，否則就會給保險企業(yè)自身業(yè)務發(fā)展帶來不利影響。5保險商品的價格固定性。以壽險為例，保險商品的價格是根據(jù)經(jīng)驗生命表中的死亡率、利息率以及保險公司的費用率通過科學計算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時不允許討價還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價高低的余地。

二、保險營銷的對象p7（1）保險需求的客觀性。保險需求源于風險的存在，風險的存在是客觀的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風險存在的客觀性決定了保險需求的客觀性。保險需求的客觀性是指人們在一定現(xiàn)實條件下必然產(chǎn)生一定的保險需求。現(xiàn)實生活中常見的有：1沒有意識到保險的需求。2公民的保險心理障礙使客觀的保險需求難以變成現(xiàn)實的保險需求。目前，我國公民的保險意識比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認為保險是變法子賺錢，參加保險沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識到保險的需求，但由于保險公司的宣傳工作做的不好，保險需求無法變成投保行為4保險需求的多樣性。危及人類的風險是多種多樣的，在自然災害中，有火災、地震等；在社會風險中，有搶劫、暴動等。在人生險中，有生老病死等。風險的多樣性，決定了保險需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對保險商品的多種需求。為了滿足各種保險需求，就需有各種保險商品和與之相適應。2同一保險需求的主體對保險有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險，還需要投保醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險。

（2）保險需求的差異性。保險需求的差異性是由保險標的所遭受風險的種類和程度、經(jīng)濟狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險人的文化程度、性別、年齡、對保險的感知認識程度、道德水平等差異造成的。保險需求的差異性表現(xiàn)為人們對保險的種類、強度和數(shù)量等方面的不同需要。

（3）保險需求的層次性。即人們參加保險源于安全需要，以安全為標志劃分層次，分為個人和企業(yè)。個人是五個層次：一是生理安全保險需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險需求；三是職業(yè)安全保險需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟安全保險需求，包括財產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險需求，包括婚姻、教育社會交往等。企業(yè)有四個層次：一是財產(chǎn)安全保險需求，包括固定財產(chǎn)、流動財產(chǎn)等；二是收益安全的保險需求，主要是指利潤損失方面；三是責任安全的保險需求，包括公從責任、產(chǎn)品責任、雇主責任、職業(yè)責任等；四是信用安全的保險需求，包括投資、出口等方面。保險公司可以根據(jù)保險需求的層次性，進行分層開發(fā)。

（4）保險需求的漸近性。人們保險的需求具有漸進性，在低層次的保險需求得到滿足后，就會向更高層次的保險需求邁進。隨著社會生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學的發(fā)展，人們的保險需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴大，促使了保險公司增加了險種、擴大規(guī)模，于是保險業(yè)在保險需求的促進下向前發(fā)展。

（5）保險需求的波動性。保險總是受到經(jīng)濟環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動態(tài)變化。在經(jīng)濟繁榮，保險需求增長較快；在經(jīng)濟衰退時期，保險需求呈疲軟狀態(tài)。保險需求的動態(tài)變化還體現(xiàn)在險種壽險周期上，一個險種從受益知道退出歷史的舞臺，一般都要經(jīng)過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

（6）保險需求的選擇性。1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風險自留即企業(yè)自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。

3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。

4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫(yī)療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。

（7）保險需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風險存在為前提的，風險難以識別，從而導致與被識別風險聯(lián)系在一起的安全需要無法顯露出來。

（8）保險需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個方面：一是保險需求可能是若干年以后的事情，也就是說購買保險是為了滿足相當一段時間后才產(chǎn)生的需要。二是風險的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險并不是十分要緊的事。

三、贊美的運用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長輩（5）企業(yè)主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對話來拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當?shù)臅r期導入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細聆聽。要以誠懇的態(tài)度細心聽取顧客談話的內(nèi)容，仔細的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實含義，并采取相應的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點補償法（8）矛盾法

第四篇：保險營銷

保險營銷

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設計大師）

良好的開端,就是成功的一半。

—原一平(日本壽險推銷之神)...開門話術：

開門話術的技巧

1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強的大型理財公司，我們的服務是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務一定會使您滿意的。

F、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權(quán)益日”我們 XX人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復。

G、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災人禍。

“天有不測風云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風險的一種保險,它交費少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？

寒喧話術

寒暄是建立人際關系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當與否，往往是一個人人際關系好壞的關鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險推銷之神）

寒暄話術的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務員個個業(yè)務精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體啊！、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務的,請您一定要幫助我。

針對公務員

推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科長！您看您領導的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強啊！

3、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領導干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！

6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！

電話約訪話術

電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓練大師）

電話約訪的話術技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。保險推銷員“話術”大全(2)

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這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設計大師）

良好的開端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險的業(yè)務代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我有一個有關職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

自我介紹話術

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。——法蘭克*貝德加(美國壽險大師)

自我介紹話術的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反復強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產(chǎn)品介紹話術

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。——季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。——季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。——季伍利（一個小人物）

一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。——季伍利（一個小人物）

產(chǎn)品介紹話術的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

第六、贊美話術

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進去。—— 莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。——卞耐基（美國成人教育家）

贊美話術的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、贊美的對象要準確化，要細致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

保險推銷話術大全：產(chǎn)品介紹

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。

———季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。

———季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。

———季伍利（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。

———季伍利（一個小人物）產(chǎn)品介紹話術的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

1、推銷員：什么是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫(yī)療費用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。

4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。

6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補償金，9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！

第五篇：保險營銷

保險營銷：追蹤客戶講藝術 12/07/2006

2006年12月06日 中國保險報

聰明的營銷員大都愿意花較多的時間放在追蹤準客戶身上，一旦準客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準客戶的親朋好友或是新結(jié)識的友人都不會放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達到不斷開拓準客戶的目的。

我在3年前開發(fā)了一個在學校工作的總務主任的保險，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當我與他初見面時，他并不認同保險。我首先開始引導他認識保險的好處，我從保險是我們平時所說的備用胎、晴天準備的雨傘談起。如果我們平時駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險就好比備用胎，生活在這個世界上的每一個人，都需要保險保障來確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時我們保險公司就可以鼎力支持你，由保險公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險假如還在交費期內(nèi)，以后的保險費可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導下，這位總務主任終于認為我說得確實有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險。

當我把保險單簽完并且收到保費以后，我沒有就此結(jié)束我的這次保險銷售工作，而是請他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經(jīng)過我與他進一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學校的老師。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設計好保險計劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過對這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們在請求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進行適當?shù)臏贤ā⒔涣鳎ㄟ^不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒有增加新的保險對象——即客戶家中有沒有增加新的人口，如兒子有沒有結(jié)婚，兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解我們的客戶有沒有加保對象，有沒有新的保險資源，有沒有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達到不斷開發(fā)準客戶的目的。

開發(fā)準客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運用與體會后，才會成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發(fā)學習的過程中心領神會，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術？(冒津煒)