第一篇:房地產(chǎn)經(jīng)理職責(zé)早晚會(huì)
房地產(chǎn)經(jīng)理職責(zé)1
一:班前幾件事:
·簽到上班;
·整理著裝(應(yīng)在到達(dá)銷控區(qū)域前穿戴整齊、化妝完畢);
·控臺(tái)物品擺放整齊,不得有其他雜物;
·準(zhǔn)備銷售資料(包括銷講資料、戶型圖、按揭速算表、計(jì)算器、筆、便箋等);
·閱讀昨日會(huì)議紀(jì)要;
·班前5-10分鐘晨會(huì),通報(bào)昨日情況,安排今天工作
·迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。
·晨會(huì)具體流程見(jiàn)附表
1每日例會(huì):
·每天8:40由當(dāng)天銷售主管召集召開(kāi)部門(mén)每日例會(huì),所有當(dāng)天到崗人員必須參
附(正在接待客戶的業(yè)務(wù)員除外);
·當(dāng)天值日人員對(duì)例會(huì)內(nèi)容進(jìn)行記錄,重要事宜在“重要提示”欄中注明。
·銷售經(jīng)理不在時(shí),日例會(huì)可由當(dāng)日指定值日人員主持。
每周例會(huì):
·周六18:30由銷售經(jīng)理召集每周例會(huì),回顧一周情況,解決遺留問(wèn)題,所有當(dāng)天到崗人員必須參加(正在接待客戶的業(yè)務(wù)員除外);
·當(dāng)天值日人員對(duì)例會(huì)內(nèi)容進(jìn)行記錄;
·當(dāng)天值日人員對(duì)一周以來(lái)的每日例會(huì)記錄進(jìn)行整理、錄入,形成書(shū)面文件,書(shū)面文件報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)并在銷控處存檔。
附表1
晨會(huì)
時(shí)間:早班或晚班之始
地點(diǎn):售樓中心內(nèi)或售樓中心門(mén)口,可自行安排。
人物:營(yíng)銷(業(yè)務(wù))員一線人員
主持:現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理(領(lǐng)班)或業(yè)務(wù)主管
集合令聲響起,所有營(yíng)銷(業(yè)務(wù))人員準(zhǔn)時(shí)出列。
服裝統(tǒng)一、整齊,挺身直立,雙手后背、攥拳,眼睛平視有神
主持:早(晚)上好!
員工:早(晚)上好!
主持:今天感覺(jué)好不好?
員工:好!
接著主持總結(jié)昨天工作,宣布今天工作安排和注意事項(xiàng)。時(shí)間以5-10分鐘為宜。
晨會(huì)口號(hào):待定
主持:宣布散會(huì)
員工:鼓掌,可有一些新意
整個(gè)晨會(huì)一般控制在15-20分鐘。通過(guò)晨會(huì)可以提高士氣,更快的進(jìn)入工作狀態(tài),對(duì)于昨天的工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)于今天的工作更有明確目標(biāo)。
二:班后幾件事:
·恭送最后一批客戶離開(kāi);
·控臺(tái)物品擺放整齊;
·案場(chǎng)資料物歸原位;
·鎖好資料柜/抽屜;
·整理當(dāng)天的接待成交情況,由值班人員整理,各置業(yè)顧問(wèn)自行匯
報(bào)。
·由主管總結(jié)今天工作情況,包括成交、來(lái)訪、來(lái)電、各完成多少
單,離每月制定目標(biāo)還差多少、晚會(huì):
時(shí)間:下班之始
地點(diǎn):銷售中心
人物:營(yíng)銷人員
主持:部門(mén)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
主管:晚上好!大家辛苦了!
員工:晚上好!不辛苦!
主管:請(qǐng)各位員工做一天工作小結(jié)(接電、接訪、成交、個(gè)人月目標(biāo)差)
員工:依次匯報(bào)(接電、接訪、成交、個(gè)人月目標(biāo)差)
主管:大家明天的目標(biāo)是幾套?
員工:依據(jù)自己的客戶意向可報(bào)告套數(shù)
主管:總結(jié)今天的工作,制定安排明天的工作。
由當(dāng)日值班人員記錄,整理會(huì)議記錄,分類歸檔,放置會(huì)議室,方便大家翻閱
第二篇:房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)
房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)
1.需要了解負(fù)責(zé)項(xiàng)目的情況,優(yōu)勢(shì)制作簡(jiǎn)單宣傳信息
2.需要對(duì)接開(kāi)發(fā)商與自家經(jīng)紀(jì)人
___項(xiàng)目的帶看成交數(shù)據(jù)整理
___項(xiàng)目回傭問(wèn)題
房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)21、對(duì)接客戶,全面了解客戶需求,進(jìn)行需求分析與方案整理;
2、進(jìn)行市場(chǎng)分析及樓盤(pán)調(diào)研,發(fā)表專業(yè)的樓盤(pán)測(cè)評(píng)、維護(hù)樓盤(pán)數(shù)據(jù);
3、提升業(yè)務(wù)表現(xiàn),為公司分配的客戶提供專業(yè)購(gòu)房咨詢服務(wù)、專車看房等,服務(wù)用戶購(gòu)房全流程;
4、傳遞公司良好形象和價(jià)值,追求用戶的高滿意度;
房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)31、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通,開(kāi)發(fā)新客戶;
2、通過(guò)電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求,尋找銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī);
3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù),挖掘客戶潛力;
4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通,建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)41、負(fù)責(zé)執(zhí)行各類文檔資料的登記、整理、存檔及辦理產(chǎn)權(quán)等相關(guān)手續(xù)
2、負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行本部與相關(guān)部門(mén)之間的各類文件的報(bào)批傳遞
3、負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行各期房屋交付有關(guān)工作及后期處理工程維保相關(guān)工作
4、負(fù)責(zé)接聽(tīng)客服熱線,登記受理來(lái)自不同渠道的關(guān)于房屋質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計(jì)、裝修質(zhì)量、銷售、合同、付款等方面的客戶投訴、建議和申請(qǐng),將反映事項(xiàng)進(jìn)行分類,按不同類別事項(xiàng)的處理流程報(bào)批處理
5、負(fù)責(zé)落實(shí)跟進(jìn)處理投訴事項(xiàng)中的工程維修類事件,召集相關(guān)人員進(jìn)行維修,并對(duì)維修情況進(jìn)行跟蹤協(xié)調(diào),以及對(duì)維修結(jié)果進(jìn)行評(píng)估、回訪
6、負(fù)責(zé)協(xié)助部門(mén)經(jīng)理處理本部門(mén)日常事務(wù)以及領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作;配合相關(guān)單位或部門(mén)做好協(xié)調(diào)工作
房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)51、每天在門(mén)店用app和線上IM客戶進(jìn)行有效溝通,也可以移動(dòng)辦公
2、熟悉掌握A+系統(tǒng),智能化匹配客戶需求
3、待客戶在app線上完成VR看房后,線下再實(shí)地帶看并跟進(jìn)客戶需求并促成交易
4、確認(rèn)成交后協(xié)助客戶完成線上流程化簽約,線上流程化app跟進(jìn)售后
房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)61、通過(guò)公司平臺(tái)發(fā)布房源,獲取客戶;
2、負(fù)責(zé)為客戶提供房屋買(mǎi)賣(mài)及租賃的相關(guān)咨詢服務(wù),為業(yè)主制定營(yíng)銷方案;
3、維護(hù)新老客戶關(guān)系,資源匹配,談判簽約。
房地產(chǎn)客服經(jīng)理職責(zé)7
1.根據(jù)公司數(shù)據(jù)中心提供的精準(zhǔn)客戶名單致電客戶;
2.在與客戶電話溝通過(guò)程中,發(fā)掘客戶消費(fèi)意向,介紹產(chǎn)品情況;
3.邀約意向客戶到訪,并與公司同事做好溝通及銜接。
第三篇:房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)
一、銷售部組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)
(一)、銷售經(jīng)理職責(zé)
1、貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度,制定部門(mén)各種管理規(guī)章制度,處理部門(mén)日常管理事務(wù)。
2、制定銷售策劃方案;銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控;銷售工作的組織和安排;對(duì)銷售效果進(jìn)行分析,調(diào)整相應(yīng)的銷售策略;對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)
3、根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的情況,可將銷售隊(duì)伍分成若干小組;如現(xiàn)場(chǎng)接待組、外展接待組等,落實(shí)各小組的項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。
4、制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃,提高銷售人員的整體素質(zhì)。
5、對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動(dòng)權(quán),承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。
6、制定各級(jí)人員待遇、晉升及獎(jiǎng)勵(lì)辦法,以鼓勵(lì)部門(mén)人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo),依照員工考核獎(jiǎng)懲辦法,公平、合理地處理、考核所屬人員的獎(jiǎng)懲、升降等事宜。
7、處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。
8、合理調(diào)配部門(mén)的人力資源,運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法,激勵(lì)部門(mén)員工的士氣,充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性,從而提高工作效率。
9、加強(qiáng)各部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。
10、重要客戶的業(yè)務(wù)洽談工作。(二)、銷售助理崗位職責(zé)
1、協(xié)助銷售經(jīng)理制定產(chǎn)品及價(jià)格策略,2、負(fù)責(zé)制定區(qū)域階段性銷售計(jì)劃及目標(biāo),3、協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售方面的制度和流程,并監(jiān)督執(zhí)行,4、對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)推廣活動(dòng)提建議,5、負(fù)責(zé)做好銷售案場(chǎng)的監(jiān)督管理工作,6、對(duì)銷售主管及置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估及業(yè)務(wù)指導(dǎo),7、定期了解市場(chǎng)及對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。(三)、銷售助理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目策略的制定、業(yè)務(wù)洽談、簽約及后續(xù)監(jiān)督執(zhí)行工作,2、負(fù)責(zé)制定部門(mén)各種管理規(guī)章制度、流程,3、負(fù)責(zé)監(jiān)督部門(mén)內(nèi)各種規(guī)章制度流程的順暢執(zhí)行,4、負(fù)責(zé)客服工作,5、負(fù)責(zé)制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃,提高銷售人員的素質(zhì),6、負(fù)責(zé)整理部門(mén)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)并上報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén),7、負(fù)責(zé)部分重要客戶招商及銷售的洽談工作,8、銷售部會(huì)議的組織,部門(mén)人員工作的督導(dǎo)。
9、負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的績(jī)效考核及晉升事宜
10、部門(mén)經(jīng)理交辦的其他工作。(四)、案場(chǎng)銷售經(jīng)理(主管)職責(zé)
1、協(xié)助銷售助理做好銷售案場(chǎng)的日常管理工作。
2、協(xié)助銷售助理完成銷售工作計(jì)劃、銷售目標(biāo)及任務(wù)。
3、嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度,指導(dǎo)、監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)的銷售工作。
4、主動(dòng)協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促進(jìn)成交。
5、完成日常考勤、排班、人員調(diào)配工作。
6、負(fù)責(zé)銷控,成交程序的管理,營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛。
7、處理客戶投訴。
8、完成每日或定期向上級(jí)或策劃部提交的事項(xiàng)。
9、監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)值工作的完成情況,及時(shí)向上反饋。
10、主持案場(chǎng)例會(huì),調(diào)動(dòng)人員的積極性。
11、協(xié)調(diào)同事之間的糾紛、爭(zhēng)傭等,潤(rùn)滑上下級(jí)之間和同事之間的關(guān)系,增加集體凝聚力。
(六)、置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)
1、主要職責(zé):負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。
2、每日例會(huì)需向主管匯報(bào)當(dāng)日來(lái)電來(lái)訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。
3、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作,并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。
4、提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)。
6、協(xié)助銷售主管完成部門(mén)的其他工作任務(wù)。
7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。
8、根據(jù)客戶洽談情況,針對(duì)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出改進(jìn)建議。
二、項(xiàng)目銷售階段
1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)目標(biāo):在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度;攔截其他樓盤(pán)客戶;塑造產(chǎn)品形象,引發(fā)客戶欲望;累計(jì)客戶以利公開(kāi)發(fā)售。(1)
地點(diǎn):公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處(2)
階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定
(3)
進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)(4)
部分收受定金,不足部分于公開(kāi)銷售期補(bǔ)齊(5)
銷售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)
2、公開(kāi)銷售期
目標(biāo):造成公開(kāi)即暢銷的場(chǎng)面,收獲前期工作成果;將銷售成績(jī)
迅速傳播并告之客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評(píng)價(jià)銷售目
標(biāo)并予以調(diào)整。(1)銷售人員進(jìn)場(chǎng);
(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流;(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金,擴(kuò)大氣氛;(4)各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
3、強(qiáng)銷期
目標(biāo):加強(qiáng)客戶的介紹;動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)(1)客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約;
(2)利用已定客戶介紹客戶成交;(3)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
4、銷售后期
目標(biāo):加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作(1)延續(xù)銷售氣氛;
(2)通過(guò)客戶資料過(guò)濾客戶,追蹤客戶;(3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;(4)持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;
(5)研討未售出戶數(shù)之原因,加以改進(jìn);(6)激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷售目標(biāo);
三、目的總結(jié)
1、項(xiàng)目總結(jié)
(1)項(xiàng)目操作過(guò)程回顧;
(2)項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新;(3)形成文字留檔備案;
2、項(xiàng)目檔案的歸檔
(1)項(xiàng)目銷售全套銷售工具
(2)將上門(mén)客戶的登記表和咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。
四、更改認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同條款的規(guī)定 目的:嚴(yán)肅執(zhí)行
(一)認(rèn)購(gòu)書(shū)與合同條款,保障公司的利益。
(二)具體規(guī)定:
1、本規(guī)定包括客戶提出的要求:更名、換房、更改合同成交價(jià)、更換付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒(méi)收樓盤(pán)。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改,原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。
2、更名
客戶更名書(shū)面申請(qǐng)
是,直接更名
是否直屬親屬
不是,書(shū)面原因證明
銷售經(jīng)理 簽字認(rèn)可
財(cái)務(wù)部
業(yè)務(wù)處理
管理員
注意事項(xiàng):
客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書(shū)面申請(qǐng)。
3、換房
客戶換房書(shū)面申請(qǐng)
按現(xiàn)價(jià)格表計(jì)算
銷售經(jīng)理 簽字認(rèn)可
財(cái)務(wù)部
業(yè)務(wù)處理單
管理員
注意事項(xiàng):客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書(shū)面申請(qǐng)。
4、更改合同成交價(jià)
客戶提出折扣要求
公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣
按折扣權(quán)限上報(bào)
銷售經(jīng)理
財(cái)務(wù)部
業(yè)務(wù)處理單
總經(jīng)理批核
管理員
注意事項(xiàng):
A、更改合同成交價(jià)必須在簽定正式預(yù)售合同之前。
B、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定,在推廣期公開(kāi)折扣無(wú)須報(bào)審批申請(qǐng)。
C、在現(xiàn)場(chǎng)銷售中,銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場(chǎng)客戶的反映促成銷售,折扣的批核先電話總經(jīng)理批核,再后補(bǔ)充手續(xù)。
5、更換付款方式 客戶更換付款方式 書(shū)面申請(qǐng)
據(jù)已付款項(xiàng)、付款 計(jì)劃提出相應(yīng)意見(jiàn)
銷售經(jīng)理復(fù)核
財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)處理單
總經(jīng)理批核
管理員 注意事項(xiàng):
A、客戶須提交書(shū)面申請(qǐng)陳述更換付款方式的理由
B、實(shí)際成交價(jià)應(yīng)以所簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)中的總價(jià)為基準(zhǔn),根據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交,新成交價(jià)須考慮折扣的形式。
6、退房
客戶退房書(shū)面申請(qǐng)
業(yè)務(wù)處理單
財(cái)務(wù)部計(jì)算罰金
總經(jīng)理批核
注意事項(xiàng):
A、客戶因?yàn)樘厥庠蛱岢鐾朔浚瑧?yīng)提交書(shū)面申請(qǐng)陳述原因。B、財(cái)務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)安排付款。
7、沒(méi)收樓盤(pán):根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)或預(yù)售合同條款,客戶因違約而由公司須沒(méi)收樓盤(pán),銷售辦須以“業(yè)務(wù)處理單”形式報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn),通知財(cái)務(wù)部扣款,由銷售經(jīng)理把單位(含退房)標(biāo)為可售,同時(shí),以電話或書(shū)面知會(huì)客戶。
五、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同的注意事項(xiàng)
(一)目的:規(guī)范認(rèn)購(gòu)書(shū)、正式預(yù)售合同及補(bǔ)充協(xié)議,使期具有有效的法律效力,保障公司的合法利益。
(二)具體注意事項(xiàng):
1、認(rèn)購(gòu)書(shū)、正式預(yù)售合同的起草,由銷售部根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況草擬草案,送財(cái)務(wù)部、法律室、甚至社會(huì)公認(rèn)的法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核,形成一套正式的簽署范本。
2、對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)、正式預(yù)售合同的正式簽署范本,必須向銷售人員專門(mén)認(rèn)真地就合同上每一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚。
3、對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容條款注意以下幾方面:
A、認(rèn)購(gòu)面積:必須注明“該面積為暫定面積,應(yīng)以政府測(cè)定面積為準(zhǔn),合同總價(jià)因此多除少補(bǔ)”等字眼。
B、價(jià)格及幣種:注明原價(jià)總價(jià),以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率(如95%折),寫(xiě)明實(shí)際成交價(jià),注明幣種(如“人民幣”)。
C、付款方式及付款時(shí)間:清楚注明客戶選擇的付款方式,付款方式的具體付款時(shí)間可在附件上注明。
D、更改條款的注意事項(xiàng):換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定。E、善用備注(或補(bǔ)充欄):對(duì)未交清定金的時(shí)間及沒(méi)收定規(guī)定,對(duì)付款時(shí)間的彈性規(guī)定,及其他雙方協(xié)商后補(bǔ)充的事項(xiàng)。
F、對(duì)乙方未能按時(shí)交納首期款的違約罰則。
G、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號(hào)碼。
H、認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽字和蓋章,必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理辦公室確定,法人授權(quán)指定人(銷售經(jīng)理)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū),指定專用章(如銷售專用章),這需要在工商局取得合法證明。
4、對(duì)正式預(yù)售合同的內(nèi)容條款注意以下幾個(gè)方面: A、必須交納首期款后才能簽署該合同。
B、補(bǔ)充協(xié)議的雙方約定,必須注明大樓或小區(qū)內(nèi)那部分是不屬于購(gòu)房者的。C、平面圖注意要與所購(gòu)單位實(shí)際擺放方位一樣。
D、就銀行按揭方式中由于首期款分期支付,必須由乙方簽署一份向甲方無(wú)息借款但須按期不款的協(xié)議。
E、預(yù)售合同得簽字和蓋章,必須法人授權(quán)指定人(總經(jīng)理)簽署合同,指定專用章(公司章或合同專用章),這需要在工商局、公證處取得合法證明。
六、辦理按揭的程序及注意事項(xiàng)
1、由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理,其他銷售人員熟悉辦理的過(guò)程,在必要時(shí)協(xié)助按揭負(fù)責(zé)人的工作。
2、注意事項(xiàng):
A、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后,向其詳細(xì)介紹按揭辦理的手續(xù),但介紹時(shí)注意不要把按揭事情復(fù)雜化,要簡(jiǎn)單明了與客戶說(shuō)清楚,為客戶作投資參謀和分析。
B、注意律師審核客戶按揭資料時(shí),若客戶資料不合要求,必須與客戶進(jìn)行溝通,解說(shuō)情況,請(qǐng)客戶補(bǔ)充資料。
3、附件(樣式由財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備,并提供相關(guān)按揭銀行資料):(售樓現(xiàn)場(chǎng)張貼)。A、按揭收費(fèi)一覽表
B、銀行貸款客戶資信調(diào)查表
C、《銀行貸款客戶資信調(diào)查表》
D、《銀行個(gè)人住房按揭貸款申請(qǐng)審批表》 E、《樓花抵押登記表》 F、按揭明細(xì)表 G、貸款合同
銷售現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例
一、售樓中心紀(jì)律管理?xiàng)l例
1、售樓員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)考勤及值班時(shí)間,每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到早退,不得擅自離開(kāi)工作崗位。
2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)記錄考勤填寫(xiě)考勤記錄表。項(xiàng)目經(jīng)理積極配合公司對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考勤的不定時(shí)抽查,主動(dòng)將考勤報(bào)知公司,公司有權(quán)對(duì)銷售人員做考勤抽查,如發(fā)現(xiàn)有項(xiàng)目經(jīng)理所考勤與實(shí)際不相符的情況,則根據(jù)具體事實(shí)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和當(dāng)事人作出嚴(yán)肅處理。
3、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)安排售樓員輪休,售樓員請(qǐng)假或補(bǔ)休必須提前兩
(三)天向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假并填寫(xiě)請(qǐng)假單,項(xiàng)目經(jīng)理必須提前一天告知銷售經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場(chǎng)工作。否則,公司有權(quán)計(jì)當(dāng)事人曠工并對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理作出處理。
4、項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假或補(bǔ)休必須提前一天向銷售經(jīng)理請(qǐng)假,并填寫(xiě)請(qǐng)假單,報(bào)人事部。否則,視為曠工。
5、售樓員不得于售樓中心范圍進(jìn)食任何零食或飲料(中、晚飯除外),不得閱讀任何與售樓無(wú)關(guān)的書(shū)本、刊物,不得傾談私人電話——“煲粥”,不得做其他與售樓無(wú)關(guān)的任何事情。
6、全體成員必須團(tuán)結(jié)一致,互幫互敬,嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,背后拆臺(tái)。不得在售樓處內(nèi)向客人推介其他公司的樓盤(pán)。
7、售樓現(xiàn)場(chǎng)人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定,一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門(mén)檢察合格的和未正式交付使用的電梯帶領(lǐng)客戶進(jìn)入工地。看房時(shí)自己和客戶必須頭戴安全帽,并提醒客戶注意腳下建筑雜物。
8、售樓現(xiàn)場(chǎng)必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計(jì)表以及必須將上、下班時(shí)間貼在醒目的位置。
9、售樓員在售樓現(xiàn)場(chǎng),不論遇到什么情況,一律不得與客戶、發(fā)展商、同事發(fā)生爭(zhēng)吵,出現(xiàn)此類事件,不問(wèn)原因,立刻對(duì)當(dāng)事人予以除名處理。
10、售樓員在售樓現(xiàn)場(chǎng)一律不得用銷售電話撥打聲訊臺(tái),如出現(xiàn)此類現(xiàn)象,由項(xiàng)目經(jīng)理追查出當(dāng)事人,當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺(tái)費(fèi)外,公司還將對(duì)當(dāng)事人處以十倍的罰款,對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理處以二倍的罰款。
11、售樓員必須按公司規(guī)定和程序進(jìn)行售樓活動(dòng),不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號(hào)費(fèi)、訂金、房款及其它款項(xiàng)。
12、售樓員應(yīng)熟練掌握銷售過(guò)程中各項(xiàng)操作技能,如:簽訂各項(xiàng)售樓文件、計(jì)算按揭月供等。
13、廣告期間(廣告當(dāng)天和廣告第二天)售樓現(xiàn)場(chǎng)售樓員應(yīng)全部到崗。
14、允許售樓員休息時(shí)自愿上班。
15、有特定合作業(yè)務(wù)的應(yīng)事先向項(xiàng)目主管說(shuō)明,并在成交記錄上登記,以作傭金分配的依據(jù),否則公司有權(quán)處理爭(zhēng)議,嚴(yán)禁爭(zhēng)搶公司其它同事之間客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資及獎(jiǎng)金之處理。
16、與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí),必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私。
二、客戶接待管理?xiàng)l例
1、售樓員按事先規(guī)定順序接待客戶,若輪到的售樓員不在或正接待客戶,則跳過(guò)(補(bǔ)接)。
2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)客戶接待的秩序,盡量做到公平合理,并保證每個(gè)來(lái)訪客戶能及時(shí)得到售樓員的主動(dòng)接待。
3、售樓員輪到接待客戶,必須做好準(zhǔn)備工作,并主動(dòng)迎接客戶。
4、售樓員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī),售樓員都要全力接待。
5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶。
6、售樓員不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶。
7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng)。
8、每個(gè)售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來(lái)訪,售樓員必須立刻與原售樓員聯(lián)絡(luò),得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。
9、售樓員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原售樓員的同意。
10、售樓員不得私自為客戶放盤(pán)、轉(zhuǎn)名,否則公司將嚴(yán)重處理。
11、售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)摗⑷枇R或取笑該客戶。
12、每個(gè)售樓員都有義務(wù)做電話咨詢,并鼓勵(lì)客戶來(lái)訪現(xiàn)場(chǎng)售樓處。除非客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)主動(dòng)找某售樓員,否則仍以樓盤(pán)輪流到的售樓員作為客戶接待登記人。
13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定,不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)肅處理。
三、客戶登記管理?xiàng)l例
1、售樓員必須請(qǐng)自己在現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶于客戶來(lái)訪登記表上留名,并于當(dāng)天做公司的客戶登記,交與項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)。
2、現(xiàn)場(chǎng)客戶登記薄由項(xiàng)目經(jīng)理保存,不得涂改和銷毀,登記薄查閱僅限于銷售經(jīng)理。
3、電話咨詢的客戶不記入客戶登記薄。
4、售樓員必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶,因跟進(jìn)工作不足而造成客戶流失的后果自負(fù)。
5、客戶登記有沖突的,以先登記者為準(zhǔn)。
6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項(xiàng)目經(jīng)理安排接待,成交提成另議。
四、認(rèn)購(gòu)及銷控管理?xiàng)l例 1銷售管理
A、銷控工作由銷售經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé),銷售經(jīng)理不在時(shí),由項(xiàng)目經(jīng)理具體執(zhí)行,并第一時(shí)間知會(huì)銷售經(jīng)理。
B、售樓員需銷控單位時(shí),須同銷售經(jīng)理聯(lián)系,確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控,才能進(jìn)行銷控。
C、銷售經(jīng)理進(jìn)行銷控前,必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購(gòu)定金或身份證原件為原則。
D、售樓員須在銷控確認(rèn)單位后,方與客戶辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。
E、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下,自行銷控單位,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果,公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。
F、銷控后,如客戶即時(shí)下訂并認(rèn)購(gòu),銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。G、銷控后,如客戶無(wú)下訂或撻訂,銷售經(jīng)理需及時(shí)取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。
H、如客戶已確認(rèn)撻定,售樓員必須第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)。
2、定金與尾數(shù)
A、售樓員必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落訂,如客戶的現(xiàn)金不足,售樓員可爭(zhēng)取客戶以公司規(guī)定的最低定金落訂。
B、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金,必須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后才可受理,否則不予銷控并認(rèn)購(gòu)。
C、如客戶并未交齊全部定金,售樓員必須按公司所規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾數(shù)。如客戶要求延長(zhǎng)期限的,須知會(huì)銷售經(jīng)理并取得同意后方可受理。
3、收款、收據(jù)與臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)
A、售樓員向客戶收取定金或尾數(shù)時(shí),必須通知項(xiàng)目經(jīng)理,并由會(huì)計(jì)與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額。項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)無(wú)誤后,會(huì)計(jì)才能開(kāi)具收據(jù),并即時(shí)收妥定金及相應(yīng)單據(jù)。
B、客戶交出的定金不足,需補(bǔ)尾數(shù)的,只能簽定“臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)”。
C、客戶交尾數(shù)時(shí),原已開(kāi)出的收據(jù)不需收回,增開(kāi)尾數(shù)收據(jù),項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)無(wú)誤后與客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū),并收回“臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)”。
D、客戶交出的定金或尾數(shù)為支票的,開(kāi)具支票收條,在收條上登記認(rèn)購(gòu)情況,并進(jìn)行銷控,在支票到帳后,方可辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。
4、認(rèn)購(gòu)書(shū)
A、認(rèn)購(gòu)書(shū)中的樓價(jià)欄,須以客戶選擇的付款方式所能達(dá)到的折扣之后的成交價(jià)為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣,須由銷售經(jīng)理簽名。B、認(rèn)購(gòu)書(shū)中的收款欄,須由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)定金無(wú)誤后如實(shí)填寫(xiě),并在下方注明所開(kāi)收據(jù)編號(hào)。
C、售樓員填寫(xiě)完“臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)”后,必須交由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)檢查,核以檢查無(wú)誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購(gòu)憑據(jù)交給客戶戶并將其余聯(lián)收妥。
五、樓盤(pán)管理?xiàng)l例
1、售樓員不得私自收取客戶的定金(包括臨時(shí)定金)及其它財(cái)物;
2、售樓員必須按公司規(guī)定和程序進(jìn)行售樓活動(dòng),不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號(hào)費(fèi)、訂金、房款及其它款項(xiàng);
3、定房號(hào)費(fèi)、訂金、房款及其它款項(xiàng)一律由公司財(cái)務(wù)收取;
4、其它則遵循公司的規(guī)定。
六、樓盤(pán)簽約管理?xiàng)l例
1、置業(yè)顧問(wèn)按照公司的統(tǒng)一答詞向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。
2、置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài),填寫(xiě)《簽約確認(rèn)單》,3、簽約確認(rèn)單須經(jīng)銷售經(jīng)理/助理簽字后方可簽訂正式合同。
4、置業(yè)顧問(wèn)執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同,帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交納首期房款及辦理銷售登記時(shí)所需相關(guān)稅費(fèi)。
5、財(cái)務(wù)復(fù)核并收款后,收回客戶定金收據(jù),開(kāi)具首付款發(fā)票,并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)
6、置業(yè)顧問(wèn)執(zhí)簽約確認(rèn)單、客戶首付款發(fā)票及合同至簽約主管處簽字蓋章,7、將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時(shí)集中到客服主管處審核統(tǒng)計(jì),8、客服主管填寫(xiě)《檔案交接單》,經(jīng)銷售經(jīng)理簽字和接受部門(mén)經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交相關(guān)部門(mén)。
七、合同管理?xiàng)l例
1、存放:簽署完畢的認(rèn)購(gòu)書(shū)、預(yù)售合同、按揭合同、補(bǔ)充協(xié)議、更改條款的說(shuō)明、業(yè)務(wù)處理單,所有原件由專門(mén)管理員統(tǒng)一保管。
2、保管:由銷售辦專人專柜保管。
3、客戶付款收據(jù):客戶付款后由財(cái)務(wù)部或銷售辦開(kāi)具的收據(jù),由客戶簽收客戶聯(lián),存根聯(lián)和記帳聯(lián)由財(cái)務(wù)部保存,第四聯(lián)為銷售辦保存?zhèn)洳椤?/p>
4、建立客戶檔案
A、客戶個(gè)資料(通訊方式明細(xì)表、生日情況明細(xì)表)。
B、每份合同變更情況(客戶要求申請(qǐng)、批核單、業(yè)務(wù)處理單、催款單等)。C、客戶合同執(zhí)行情況表。D、建立一客戶一檔案袋制。
5、跟蹤客戶情況
A、根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況,每周一列出應(yīng)收款明細(xì)及客戶聯(lián)系電話,交由銷售人員催款。
B、根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況,每周一列出待辦按揭的客戶明細(xì),交由按揭經(jīng)辦人催促客戶辦理按揭。
C、每月統(tǒng)計(jì)出業(yè)主生日明細(xì),提供給策劃主管,安排寄送生日禮物。
八、銷售報(bào)表編制條例
1、報(bào)表種類
銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào),來(lái)訪來(lái)電客戶情況、客戶合同執(zhí)行情況表,銷售價(jià)格監(jiān)控情況表。
2、銷售日?qǐng)?bào)的填制內(nèi)容、時(shí)間及申報(bào)程序
A、填制內(nèi)容:當(dāng)天銷售情況、回款情況、辦理預(yù)售合同情況、辦理按揭合同情況,更改合同房號(hào)、面積、總價(jià)情況,銷售率、平均單價(jià)、回款率。B、填制時(shí)間:第二天(工作天)上午10:00前。
C、申報(bào)程序:以書(shū)面形式,由報(bào)表填制人給銷售經(jīng)理審核,再由銷售經(jīng)理發(fā)給公司經(jīng)理級(jí)以上人員、財(cái)務(wù)部及全體銷售人員。
3、銷售周、月報(bào)的填制內(nèi)容、時(shí)間及申報(bào)程序 A、填制內(nèi)容:本周銷售情況、回款情況。
B、填制時(shí)間:每周(月)首日上午12:00以前。
C、申報(bào)程序:以書(shū)面形式,由報(bào)表填制人給銷售經(jīng)理審核,銷售經(jīng)理再發(fā)給總辦及各部室。
4、來(lái)訪來(lái)電客戶情況
A、填制內(nèi)容:每天來(lái)訪來(lái)電的客戶情況,并作分析,以圖表表示。B、填制時(shí)間:每周一上午12:00以前。
C、申報(bào)程序:以書(shū)面形式,由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理填制,報(bào)銷售經(jīng)理審核,發(fā)給經(jīng)理級(jí)以上人員傳閱。
5、合同執(zhí)行情況表
A、填制內(nèi)容:銷售的每個(gè)單位房號(hào)、面積、成交價(jià)、首期款、按揭款、各期付款時(shí)間和金額、逾期款。
B、填制時(shí)間:每天上午10:00前統(tǒng)計(jì)前一天情況。
C、申報(bào)程序:在銷售專用電腦上共享,方便銷售人員隨時(shí)查閱。
6、銷售動(dòng)態(tài)監(jiān)控情況表
A、填制內(nèi)容:銷售總情況、各房型的銷售情況、銷售樓盤(pán)表、銷售分析數(shù)據(jù)及判斷。
B、填制時(shí)間:每周一上午10:00前。
C、申報(bào)程序:以書(shū)面形式,由項(xiàng)目經(jīng)理填制,向總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。
九、售后服務(wù)與客戶投訴處理?xiàng)l例
若客戶購(gòu)房后再到售樓現(xiàn)場(chǎng),售樓員應(yīng)耐心熱情地接待。
若客戶有投訴,售樓員不得與客戶爭(zhēng)吵,應(yīng)耐心熱情地解答客戶的問(wèn)題,如解決不了,交由項(xiàng)目經(jīng)理處理。
工作程序?yàn)椋?/p>
簡(jiǎn)單問(wèn)處理
解決不了交由
較大問(wèn)題交由
客戶投訴
售樓員
銷售助理
銷售經(jīng)理
信息反饋
信息反饋
信息反饋
十、銷售資料保密條例
1、保密對(duì)象 價(jià)格制定策略、營(yíng)銷方案、廣告計(jì)劃、未施行的促銷手段、任何關(guān)于銷售資料的草稿等。
2、具體制度
A、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同檔案專人員責(zé)保管,在未征得銷售經(jīng)理的允許不得將認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同的原件,復(fù)印件外傳。
B、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許,售樓員不得帶客戶進(jìn)入銷售辦公室。
C、售樓員隨時(shí)整理各辦公位的文件,把屬于保密的資料保管完善。
D、接街大廳中售樓員每天整理銷售資料,除張貼的表格、外派的樓書(shū)外,其它銷售資料(尤其銷售手冊(cè)、實(shí)際銷售樓盤(pán)表等)必須在每天下班前放進(jìn)辦公室保管,不得外放在接待大廳。
E、不得在復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)留下任何銷售資料。
F、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許,不得在其他部門(mén)留下任何銷售機(jī)密性資料。
G、對(duì)公司外各宣傳媒體、任何公司,不得把銷售機(jī)密性資料透露,在不影響公司經(jīng)營(yíng)的情況下,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)外口徑,如有查詢,可請(qǐng)查詢者到銷售辦公室接洽。
十一、銷售信息收集條例
1、信息的分類
A、市場(chǎng)信息,分時(shí)段、分地段的市場(chǎng)供銷量,政府波動(dòng)、政府政策。
B、個(gè)別樓盤(pán)信息(同檔次樓盤(pán)、新樓盤(pán)):銷售價(jià)格、供應(yīng)量、銷售率、規(guī)格檔次、廣告促銷方法等。
C、本項(xiàng)目信息:分時(shí)段的成交客戶、意向客戶、來(lái)訪客戶、廣告宣傳效果的分析,及客戶對(duì)本項(xiàng)目的意見(jiàn)和看法。
2、信息的收集辦法
A、設(shè)立專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析,各銷售人員均負(fù)有收集各類信息的當(dāng)然責(zé)任。
B、收集渠道
(1)政府國(guó)土局、信息中心、房地產(chǎn)交易中心等機(jī)構(gòu)對(duì)外公布的資料。2)實(shí)地參觀樓盤(pán)、現(xiàn)場(chǎng)收集資料。(3)每月至少一次整理全面資料。
C、收集方式:政府公布資料、剪報(bào)、樓書(shū)、價(jià)格表等。
3、信息的分析辦法
A、市場(chǎng)資料的整體分析:供銷量、價(jià)格的動(dòng)態(tài)圖表分析,每項(xiàng)政策的影響分析。B、樓盤(pán)資料分析:價(jià)格變動(dòng)、銷售率變化、廣告策略變化、促銷手段變化等。C、同檔次樓盤(pán)分析:整體供銷量的分析、產(chǎn)品分析、客戶分析、優(yōu)勢(shì)分析等
第四篇:房地產(chǎn)專案經(jīng)理工作職責(zé)
專案經(jīng)理工作職責(zé)
專案經(jīng)理不參與具體銷售工作,對(duì)整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)有監(jiān)督考核、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、匯報(bào)匯總、組織協(xié)調(diào)、日常管理及后勤之職責(zé),具體工作職責(zé)如下:
一、監(jiān)督考核職責(zé):
(一)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的監(jiān)督考核職責(zé):
1、按照《銷售現(xiàn)場(chǎng)人員考核制度》對(duì)銷售人員、合同管理員進(jìn)行考核監(jiān)督,并做相應(yīng)記錄,如無(wú)該制度規(guī)定之重大問(wèn)題,則按該制度之相關(guān)規(guī)定對(duì)銷售人員、合同管理員進(jìn)行累計(jì)打分、月度匯總,匯總結(jié)果與月度公獎(jiǎng)掛鉤,作為月度考核及人員評(píng)級(jí)依據(jù);如有該制度規(guī)定之重大問(wèn)題,則第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)、并提交相關(guān)書(shū)面情況說(shuō)明。
2、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)配合的物業(yè)工作人員的監(jiān)督職責(zé):對(duì)前期配合的物業(yè)工作人員:保安、門(mén)童、吧臺(tái)、講解員及清潔人員,主要監(jiān)督以下方面:①出勤情況(以物業(yè)公司提供的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn));②儀容儀表;③禮儀情況;④服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等;以上監(jiān)督內(nèi)容具體以《銷售現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)工作人員管理辦法》為準(zhǔn);發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第一時(shí)間向相關(guān)人員當(dāng)面指正,并立即向保安主管反映,檢查結(jié)果在每周一提交的《銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總周報(bào)》中予以記錄。
(二)合同審核職責(zé):
合同審核共有3個(gè)環(huán)節(jié):初審、終審及最終審核,專案經(jīng)理對(duì)合同具有終審職責(zé),當(dāng)合同管理員完成合同初審、并將合同相關(guān)資料提交過(guò)來(lái),專案經(jīng)理必須嚴(yán)格按照以下流程辦理:
檢查以下資料是否齊全:
合同上出現(xiàn)名字的客戶的身份證/護(hù)照、結(jié)婚證、單身證明、離婚證明、戶口本(若為直系親屬關(guān)系必須提供)等復(fù)印件是否齊全;
定金協(xié)議書(shū)及與定金協(xié)議書(shū)相比較,出現(xiàn)變更的如更名、增名、減名、換房、特殊優(yōu)惠及延期付款等審批表是否齊全;
核對(duì)定金收據(jù)、首付款/全款是否已全部收齊;
如果客戶為港、澳、臺(tái)及外籍人士,還必須檢查是否有居住/工作滿一年的證明及在本區(qū)域(園區(qū))僅有一套住宅的承諾書(shū)、中文名公證等。檢查合同內(nèi)容是否準(zhǔn)確:
檢查客戶姓名是否與身份證/護(hù)照/公證后的中文名一致; 檢查客戶身份證號(hào)碼/護(hù)照號(hào)碼是否正確;
檢查總房款是否與大定協(xié)議書(shū)及特殊優(yōu)惠審批表一致;
檢查付款方式選項(xiàng)是否與下面具體的付款方式一致,即選“1”即表示是按照下面的一次性付款方式執(zhí)行;選“3”即表示是按照下面的銀行按揭方式執(zhí)行;不存在選“2”的情況;
檢查具體付款方式是否正確:定金金額是否與定金收據(jù)所示金額一致;一次性付款的金額必須與總房款一致;銀行按揭方式下檢查以下事項(xiàng):A、首付款(含定金)+銀行按揭款項(xiàng)是否等于總房款;B、首付款比例(含定金)+銀行按揭款比例是否為100%;C、銀行按揭款到帳時(shí)間應(yīng)為簽約日期后一個(gè)月內(nèi)。
3、以上檢查內(nèi)容必須確認(rèn)齊全、無(wú)誤后,方可審核通過(guò),否則不能審核通過(guò)。
(三)對(duì)售樓系統(tǒng)檢查監(jiān)督職責(zé):
1、每天根據(jù)前一天現(xiàn)場(chǎng)客戶來(lái)訪、來(lái)電及客戶成交情況的匯報(bào)信息,檢查合法管理員是否已對(duì)售樓系統(tǒng)檢查完畢,并按照《售樓系統(tǒng)檢查日?qǐng)?bào)》做相應(yīng)記錄,依此作為對(duì)銷售人員、合同管理員考核的一項(xiàng)依據(jù)。
2、對(duì)即將銷售樓棟經(jīng)合同管理員在售樓系統(tǒng)初始化后,必須馬上進(jìn)行以下核查工作:逐套核查每套房屋面積、總價(jià)是否正確,以預(yù)測(cè)面積報(bào)告及經(jīng)審批的價(jià)格表為準(zhǔn)。
(四)對(duì)商品房銷售管理系統(tǒng)的監(jiān)督檢查職責(zé):
1、每次申請(qǐng)預(yù)售證時(shí),當(dāng)合同管理員完成網(wǎng)上流程、準(zhǔn)備提交前,專案經(jīng)理必須馬上在商品房銷售網(wǎng)上抽查相關(guān)登記內(nèi)容:①該樓棟物業(yè)形態(tài)是否正確;②該房屋是否精裝修是否正確;③該樓棟建筑結(jié)構(gòu)是否正確;④核查網(wǎng)上每棟面積是否與預(yù)測(cè)面積報(bào)告中一致;⑤每棟抽查30%以上標(biāo)準(zhǔn)層、全部非標(biāo)準(zhǔn)層的面積、價(jià)格是否與預(yù)測(cè)面積報(bào)告/備案價(jià)格表一致;別墅項(xiàng)目逐套檢查。
2、專案經(jīng)理在每次開(kāi)盤(pán)前至少提前15天監(jiān)督合同管理員必須提交合同樣板到銷售助理處進(jìn)行合同流轉(zhuǎn)會(huì)簽工作;開(kāi)盤(pán)前5天內(nèi)合同樣板會(huì)簽意見(jiàn)反饋到銷售現(xiàn)場(chǎng),合同管理員按照會(huì)簽意見(jiàn)完成網(wǎng)上合同模版制作,專案經(jīng)理按照會(huì)簽后的綜合意見(jiàn),逐字檢查網(wǎng)上合同模版是否準(zhǔn)確。
(五)對(duì)客戶付款進(jìn)度的監(jiān)督檢查職責(zé):
根據(jù)銷售人員在會(huì)議上提交的個(gè)人《客戶逾期簽約/付款統(tǒng)計(jì)表》,結(jié)合合同管理員每天相應(yīng)核查記錄,在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議上予以強(qiáng)調(diào),具體到銷售人員;會(huì)后監(jiān)督合同管理員立即對(duì)以上客戶發(fā)出催簽函、催繳函;在以上函發(fā)出第3個(gè)工作日即監(jiān)督合同管理員發(fā)出違約函,并要求相關(guān)銷售人員立即提交《退樓/撻(退)定申報(bào)單》/《成交樓宇違約審批表》,經(jīng)專案經(jīng)理簽字后由合同管理員提交銷售助理;專案經(jīng)理必須針對(duì)以上工作及時(shí)填寫(xiě)《逾期簽約/付款周報(bào)》,該表格必須于每周一提交銷售助理。
(六)對(duì)換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等的監(jiān)督管理職責(zé):
銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等情況無(wú)申請(qǐng)權(quán)和決定權(quán),專案經(jīng)理對(duì)以上情況有監(jiān)督權(quán),簽約時(shí)如果出現(xiàn)以上情況,必須檢查相應(yīng)申請(qǐng)表是否具備、簽字是否齊全,否則不予通過(guò);特殊情況下由銷售經(jīng)理電話通知專案經(jīng)理執(zhí)行,事后3天內(nèi)專案經(jīng)理督促銷售助理將相應(yīng)審批表傳真至現(xiàn)場(chǎng)存檔;以上所有申請(qǐng)專案經(jīng)理必須在《成交重大變更統(tǒng)計(jì)表》中予以記錄,該表格必須于每月第一個(gè)工作日提交銷售助理。
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)職責(zé):
(一)組織、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)職責(zé):
1、組織銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)公司、部門(mén)制度:專案經(jīng)理必須定期/不定期組織新/老銷售人員學(xué)習(xí)公司、部門(mén)制度,要求每個(gè)銷售人員對(duì)公司、部門(mén)制度規(guī)定做到熟悉、掌握,對(duì)于制度的不定期考核,結(jié)果將作為銷售人員、專案經(jīng)理考核的一部分。
2、組織銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí):專案經(jīng)理在每月提交的《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度工作總結(jié)及計(jì)劃》中列出培訓(xùn)計(jì)劃,并以書(shū)面形式向銷售助理提交培訓(xùn)大綱及培訓(xùn)材料。
3、組織銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī):專案經(jīng)理結(jié)合合同管理員每天從相關(guān)網(wǎng)上下載的新出臺(tái)的法律、法規(guī)及已有的法律、法規(guī),組織銷售人員進(jìn)行定期/不定期學(xué)習(xí),并將學(xué)習(xí)情況在每月提交的《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度工作總結(jié)及計(jì)劃》中記錄。
(二)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)職責(zé):
1、禮儀培訓(xùn):專案經(jīng)理以《禮儀守則》為藍(lán)本,對(duì)銷售人員進(jìn)行定期/不定期培訓(xùn),并將相應(yīng)培訓(xùn)情況在《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度工作總結(jié)及計(jì)劃》中記錄。
2、銷售說(shuō)辭的培訓(xùn):①整體項(xiàng)目銷售說(shuō)辭的培訓(xùn):專案經(jīng)理以經(jīng)公司審核通過(guò)的說(shuō)辭為依據(jù),對(duì)銷售人員進(jìn)行不定期培訓(xùn),必須達(dá)到每個(gè)銷售人員熟練掌握并能靈活運(yùn)用的目的;②階段性推出樓棟銷售說(shuō)辭的培訓(xùn):專案經(jīng)理根據(jù)經(jīng)審批的階段性銷售說(shuō)辭,對(duì)銷售人員進(jìn)行不定期強(qiáng)化培訓(xùn);③以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度工作總結(jié)及計(jì)劃》中記錄。
3、銷售現(xiàn)場(chǎng)階段性問(wèn)題匯總培訓(xùn):①專案經(jīng)理根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn);②專案經(jīng)理每天根據(jù)銷售人員《客戶疑難問(wèn)題統(tǒng)計(jì)表》中客戶提出的疑難問(wèn)題共同討論、培訓(xùn);③專案經(jīng)理根據(jù)策劃人員傳真的廣告內(nèi)容,先自行分析、研究,對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題制訂相應(yīng)對(duì)策,并在《銷售現(xiàn)場(chǎng)廣告發(fā)布統(tǒng)計(jì)表》中予以記錄,同時(shí)在會(huì)議上進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn);④以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度工作總結(jié)及計(jì)劃》中記錄。
(三)專題性研究探討職責(zé):
專案經(jīng)理根據(jù)銷售人員的整體學(xué)習(xí)情況,可以不定期設(shè)置專題性討論:如對(duì)銷售合同的討論、某項(xiàng)房地產(chǎn)法律法規(guī)的討論以及某個(gè)銷售技巧的討論等;如果需要外力支持,則專案經(jīng)理可以向銷售經(jīng)理提出書(shū)面申請(qǐng),由銷售經(jīng)理經(jīng)公司審批后執(zhí)行;所有的專題性討論要形成專題性報(bào)告,在討論結(jié)束7個(gè)工作日內(nèi)提交銷售經(jīng)理,以上作為專案經(jīng)理績(jī)效考核的重要方面。
三、分析匯報(bào)職責(zé):
(一)周/月度匯報(bào)職責(zé):
1、每周一中午12:00以前專案經(jīng)理必須以電子郵件形式向銷售助理提交反映上周現(xiàn)場(chǎng)情況的《中海蘇州項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)》、《銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總周報(bào)》及《逾期簽約/付款周報(bào)》。
2、每月第一個(gè)工作日中午12:00以前專案經(jīng)理必須以電子郵件形式向銷售助理提交反映上月度現(xiàn)場(chǎng)情況的《中海蘇州項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)月報(bào)》、《銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總月報(bào)》、《逾期簽約/付款月報(bào)》、《成交重大變更統(tǒng)計(jì)表》、《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度任務(wù)指標(biāo)書(shū)》、《XX項(xiàng)目市調(diào)分配表》、《月度考勤表》、《月度排休表》、《月度銷售提成表》、《月度競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析報(bào)告》及《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度工作總結(jié)及計(jì)劃》。
(二)階段匯報(bào)職責(zé):
1、每次開(kāi)盤(pán)前必須向銷售經(jīng)理提交開(kāi)盤(pán)前15天/7天/5天/3天/1天的《積累客戶分析報(bào)告》及《銷控模擬表》;
2、開(kāi)盤(pán)后5個(gè)工作日內(nèi)專案經(jīng)理必須提交《XX項(xiàng)目XX樓棟開(kāi)盤(pán)情況分析報(bào)告》,該報(bào)告必須闡明以下內(nèi)容:①開(kāi)盤(pán)推出總套數(shù)、面積;成交套數(shù)、面積、金額;②交籌客戶數(shù)量、到場(chǎng)客戶數(shù)量、實(shí)際交籌客戶成交數(shù)量;③交籌客戶未到場(chǎng)原因、未成交原因分析;④按戶型成交情況統(tǒng)計(jì)、成交客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì);⑤銷控模擬與實(shí)際成交變化分析;⑥開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售過(guò)程中存在問(wèn)題匯總分析;⑦對(duì)開(kāi)盤(pán)流程、方式的優(yōu)缺點(diǎn)分析;⑧提出現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)及建議。
四、組織協(xié)調(diào)職責(zé):
(一)銷售前期的組織協(xié)調(diào)職責(zé):
銷售前期專案經(jīng)理就銷售說(shuō)辭部分形成初稿,將需要解釋的問(wèn)題按部門(mén)歸類提交銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)部門(mén)聯(lián)系函,專案經(jīng)理以函的內(nèi)容為準(zhǔn),組織相關(guān)部門(mén)培訓(xùn)人員對(duì)銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),專案經(jīng)理根據(jù)相關(guān)部門(mén)對(duì)問(wèn)題的解答,形成銷售說(shuō)辭及《銷售答客問(wèn)》,提交銷售助理對(duì)銷售說(shuō)辭及《銷售答客問(wèn)》進(jìn)行會(huì)簽,會(huì)簽結(jié)束后銷售助理將會(huì)簽意見(jiàn)反饋到銷售現(xiàn)場(chǎng),專案經(jīng)理根據(jù)會(huì)簽意見(jiàn)完善銷售說(shuō)辭及《銷售答客問(wèn)》,并立即對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)結(jié)束后就相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容由專案經(jīng)理形成考題,會(huì)同銷售經(jīng)理一并對(duì)銷售人員進(jìn)行考核,銷售人員考核合格后方能上崗。
(二)銷售過(guò)程中的組織協(xié)調(diào)職責(zé):
1、銷售過(guò)程中就客戶提出的疑難問(wèn)題,須馬上解決的,由專案經(jīng)理立即與相關(guān)部門(mén)相關(guān)人員聯(lián)系,得到正確答案后馬上向客戶進(jìn)行解釋,專案經(jīng)理必須對(duì)該問(wèn)題及解釋進(jìn)行記錄,每周在《銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總周報(bào)》中提交,同時(shí)將該問(wèn)題在《銷售答客問(wèn)》中補(bǔ)充、完善,并在晨會(huì)/晚會(huì)上向銷售人員進(jìn)行培訓(xùn);可以滯后解釋的,專案經(jīng)理在每周的《銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題周報(bào)》中記錄提交銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理向其他相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)征詢意見(jiàn)后通過(guò)銷售助理反饋現(xiàn)場(chǎng),專案經(jīng)理將該問(wèn)題在《銷售答客問(wèn)》中補(bǔ)充、完善,并在晨會(huì)/晚會(huì)上向銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
2、銷售過(guò)程中銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題,需要其他部門(mén)協(xié)助解決的,由專案經(jīng)理以部門(mén)聯(lián)系函的形式提交銷售助理處,經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字后由銷售助理統(tǒng)一發(fā)給相關(guān)部門(mén)及銷售現(xiàn)場(chǎng),專案經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)處理進(jìn)度進(jìn)行跟蹤監(jiān)督及協(xié)調(diào)。
五、日常管理職責(zé):
(一)主持銷售現(xiàn)場(chǎng)晨會(huì)/晚會(huì)職責(zé):
1、專案經(jīng)理必須每天準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)晨會(huì)/晚會(huì),晨會(huì)以規(guī)定上班時(shí)間為準(zhǔn)召開(kāi),晚會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況召開(kāi);專案經(jīng)理必須監(jiān)督合同管理員做好會(huì)議紀(jì)要,同時(shí)要求與會(huì)人員簽字確認(rèn);專案經(jīng)理必須監(jiān)督合同管理員將會(huì)議紀(jì)要形成電子文檔形式保存;銷售經(jīng)理對(duì)該會(huì)議紀(jì)要隨時(shí)抽查,作為對(duì)專案經(jīng)理及合同管理員考核的一部分。
2、晨會(huì)主要內(nèi)容:①由合同管理員對(duì)前一天的售樓系統(tǒng)登記情況、逾期簽約/付款、已提交各種審批表及發(fā)函情況進(jìn)行說(shuō)明;②專案經(jīng)理對(duì)前一天的客戶來(lái)訪、來(lái)電及成交情況進(jìn)行說(shuō)明;③專案經(jīng)理對(duì)前一天現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題進(jìn)行回顧;④專案經(jīng)理對(duì)近期部門(mén)、公司有關(guān)現(xiàn)場(chǎng)的指示及傳真至現(xiàn)場(chǎng)的各種審批表進(jìn)行傳達(dá);⑤安排當(dāng)天的工作。
3、晚會(huì)主要內(nèi)容:①專案經(jīng)理對(duì)當(dāng)天的來(lái)訪、來(lái)電、成交及市調(diào)情況進(jìn)行總結(jié);②銷售人員對(duì)逾期簽約/付款情況進(jìn)行匯報(bào);③專案經(jīng)理當(dāng)天銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題及客戶疑難問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)及解答;④專案經(jīng)理通報(bào)即將開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)及時(shí)間,并安排相關(guān)銷售人員進(jìn)行市調(diào)準(zhǔn)備;⑤合同管理員就新出臺(tái)的房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)以文本形式發(fā)放到每個(gè)與會(huì)人員;⑥專案經(jīng)理可以對(duì)新出臺(tái)的法律法規(guī)帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行研讀和分析。
(二)每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察職責(zé):
1、專案經(jīng)理每天在晨會(huì)結(jié)束后必須馬上巡視售樓處、銷售通道及樣板房/區(qū),就出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行記錄,現(xiàn)場(chǎng)勘察結(jié)果需要立即整改的,馬上以電話形式通知銷售經(jīng)理或以部門(mén)聯(lián)系函的形式提交銷售助理,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一解決;現(xiàn)場(chǎng)勘察結(jié)果為建議等不需立即解決的,將問(wèn)題在每周提交的《銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總周報(bào)》中予以反饋;
2、專案經(jīng)理對(duì)以上勘察結(jié)果中存在的問(wèn)題必須在每周提交的《銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總周報(bào)》中予以跟蹤記錄及監(jiān)督。
(三)現(xiàn)場(chǎng)各種指標(biāo)的安排、下達(dá)及監(jiān)督考核職責(zé):
1、專案經(jīng)理針對(duì)銷售安排,必須將銷售任務(wù)分解到每周進(jìn)行安排和下達(dá),具體以《銷售現(xiàn)場(chǎng)月度任務(wù)指標(biāo)書(shū)》形式,該指標(biāo)書(shū)必須經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理確認(rèn),該任務(wù)指標(biāo)包括認(rèn)籌指標(biāo)及銷售指標(biāo),當(dāng)月內(nèi)有重大開(kāi)盤(pán),則將開(kāi)盤(pán)時(shí)的指標(biāo)與正常指標(biāo)區(qū)分安排。
2、認(rèn)籌指標(biāo)作為月度綜合考評(píng)的一部分;銷售指標(biāo)計(jì)入銷售人員月度考核,具體辦法見(jiàn)《二OO七蘇州公司銷售考核指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法》。
(四)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市調(diào)安排及監(jiān)督職責(zé):
1、專案經(jīng)理將競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)匯總并分配到相關(guān)銷售人員,由專人負(fù)責(zé)跟蹤市調(diào),并將《XXX項(xiàng)目市調(diào)分配表》提交到銷售助理處備案,專案經(jīng)理必須根據(jù)新上市樓盤(pán)情況對(duì)《XXX項(xiàng)目市調(diào)分配表》進(jìn)行隨時(shí)更新和完善。
2、專案經(jīng)理每天監(jiān)督銷售人員的市調(diào)情況,并在每天晚會(huì)上對(duì)市調(diào)情況進(jìn)行總結(jié);并監(jiān)督銷售人員每月25日前提交《XX競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)月度市調(diào)報(bào)告》,然后專案經(jīng)理對(duì)所有《XX競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)月度市調(diào)報(bào)告》進(jìn)行整理匯總成《月度競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市調(diào)報(bào)告》于每月第一個(gè)工作日提交銷售助理。
3、以上任務(wù)也作為對(duì)銷售人員及專案經(jīng)理考核的依據(jù)。
(五)現(xiàn)場(chǎng)各種表格的上傳下達(dá)及審核職責(zé):
1、銷售現(xiàn)場(chǎng)具體表格有:①撻(退)樓/撻(退)定申報(bào)單;②退多繳總房款審批單;③銷售特殊折扣審批表;④客戶延期繳款審批表;⑤大定條款變更審批表;⑥銷售合同樣本會(huì)簽審批表;⑦在售房源階段性價(jià)格調(diào)整審批表;⑧簽約合同流轉(zhuǎn)審批表;⑨退誠(chéng)意金審批單等。
2、以上表格中③、④、⑦及①中退樓、退定、⑤中更名、換房為公司下達(dá)之文件,合同管理員接收到銷售助理的傳真件后必須做相應(yīng)登記并轉(zhuǎn)交專案經(jīng)理,專案經(jīng)理將以上審批表轉(zhuǎn)交給相應(yīng)銷售人員,銷售人員簽署完相應(yīng)合同后必須將以上文件一并裝入合同檔案袋。其他表格由銷售人員提交后專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格審核,表格簽署一定要完善、準(zhǔn)確,事實(shí)屬實(shí),專案經(jīng)理審核簽字后由合同管理員提交銷售助理,并做好相應(yīng)簽字確認(rèn)工作。
(六)日常現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)工作:
1、專案經(jīng)理應(yīng)做好銷售現(xiàn)場(chǎng)物料統(tǒng)計(jì)工作,做好《XX現(xiàn)場(chǎng)物料臺(tái)帳》;對(duì)進(jìn)出銷售現(xiàn)場(chǎng)物料,專案經(jīng)理必須確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量并做好相應(yīng)記錄,同時(shí)及時(shí)更新《XX現(xiàn)場(chǎng)物料臺(tái)帳》;專案經(jīng)理必須提前做好與物業(yè)保安主管的提前溝通工作,在專案經(jīng)理下班時(shí)間,有物料進(jìn)出必須馬上與專案經(jīng)理溝通,在專案經(jīng)理的同意下做好相應(yīng)檢查和記錄,專案經(jīng)理正常上班后必須馬上將該物料錄入《XX現(xiàn)場(chǎng)物料臺(tái)帳》。
2、專案經(jīng)理必須做好各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)工作,如階段性物業(yè)優(yōu)惠、退誠(chéng)意金、特殊優(yōu)惠、換房、更名、退樓、退定、延期付款等。
六、后勤工作職責(zé):
(一)對(duì)銷售人員建檔職責(zé):專案經(jīng)理必須對(duì)進(jìn)、出銷售人員建檔,具體以《XX銷售人員檔案表》為準(zhǔn),必須及時(shí)記錄、更新。
(二)銷售工具、道具等申請(qǐng)、保管職責(zé):專案經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)所需物料必須進(jìn)行不定期檢查,隨時(shí)做好補(bǔ)充、申請(qǐng)等工作;物料包括:服裝、激光筆、文件夾、宣傳資料等。
(三)銷售提成、餐補(bǔ)等提交、報(bào)銷職責(zé):
1、專案經(jīng)理必須于每月第一個(gè)工作日前,按照統(tǒng)一提成、考勤及綜合獎(jiǎng)格式,制作好相應(yīng)提成、考勤及綜合獎(jiǎng)報(bào)表提交銷售助理審核。
2、銷售現(xiàn)場(chǎng)的餐補(bǔ)及其他需報(bào)銷的內(nèi)容,專案經(jīng)理及時(shí)按統(tǒng)一格式制作好,由合同管理員一并提交銷售助理。
(四)客戶投訴的處理職責(zé):
1、該客戶投訴包括①客戶向銷售人員進(jìn)行的相關(guān)投訴;②客戶直接向?qū)0附?jīng)理進(jìn)行的關(guān)于對(duì)銷售人員等的投訴。以上投訴必須有客戶出具的書(shū)面投訴。
2、①專案經(jīng)理接到銷售人員提交的客戶投訴,根據(jù)實(shí)際情況可以立即給予答復(fù)的,即通過(guò)銷售人員給客戶答復(fù);如需部門(mén)/公司協(xié)助解決的,則將書(shū)面報(bào)告通過(guò)合同管理員提交銷售助理;同時(shí)專案經(jīng)理必須做好《客戶投訴跟蹤登記表》中的跟蹤記錄工作。②專案經(jīng)理接到客戶直接投訴后,首先做好客戶的安撫、解釋工作,如無(wú)法解釋或超出權(quán)限的,必須立即通過(guò)合同管理員將該書(shū)面投訴傳真至銷售助理處,專案經(jīng)理做好相應(yīng)記錄,涉及到銷售人員的,專案經(jīng)理必須做好相應(yīng)違紀(jì)記錄。
3、需部門(mén)/公司協(xié)助解決的,等公司統(tǒng)一解決后,專案經(jīng)理根據(jù)相應(yīng)處理結(jié)果做好《客戶投訴跟蹤登記表》的登記工作;并就相關(guān)情況對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
第五篇:房地產(chǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理的職責(zé)
房地產(chǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理的職責(zé)
1、所有項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研及定位;
2、所有項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策劃、銷售工作計(jì)劃;
3、所有項(xiàng)目的樓盤(pán)整體包裝策劃;
4、分管項(xiàng)目的整體以及階段性銷售推廣計(jì)劃;
5、所有項(xiàng)目的銷售價(jià)格策略監(jiān)控;
6、部門(mén)行政事務(wù)管理;
7、協(xié)調(diào)相關(guān)項(xiàng)目工程經(jīng)理部、設(shè)計(jì)等相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)對(duì)接;
8、建立并保持與媒體的良好合作關(guān)系;
9、保持與同行、營(yíng)銷廣告行業(yè)、中介代理行業(yè)的良好接觸,并監(jiān)控項(xiàng)目合作的公司的工作進(jìn)展;
10、跟進(jìn)周邊項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài),了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷售進(jìn)展以及競(jìng)爭(zhēng)性。
一、銷售經(jīng)理
(一)工作標(biāo)準(zhǔn)
在房地產(chǎn)銷售的成長(zhǎng)歷程中,銷售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡,是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系。現(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下,各銷售經(jīng)理可對(duì)照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。
● 自律面
總評(píng):一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神,并有較強(qiáng)的意志控制力,視案場(chǎng)綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分,為自己生命的一部分,具體可劃分為:
1、以身作則:只有自己首先做的最好,才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人,所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上,首先以身作則,更難能可貴的是先照顧下屬的利益,再考慮自己的得失。
2、持之以恒:很多人可以把各方面管理的很好,但往往只能堅(jiān)持幾天,難就難在長(zhǎng)期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn),就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時(shí),一開(kāi)始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣,成習(xí)慣后,自然也就持之以恒了。
3、保持精力:要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,對(duì)體力的要求很高,因?yàn)樗母冻鐾纫话愕臉I(yè)務(wù)員要高很多,即使晚上工作再晚,本著以身作則的原則,第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班,常常沒(méi)有休息日,但在上班時(shí)間,尤其在下屬面前,精神面貌非常重要,上班睡覺(jué),打哈欠等會(huì)給下屬極不好的印象,也影響自身形象。● 管理面
總評(píng):從一名業(yè)務(wù)員向銷售經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別點(diǎn)就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展,而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此,管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素,管理又可分人的管理和事的管理,在管理方式上即保持一定的威嚴(yán),與業(yè)務(wù)員保持一定的距離,又能成為業(yè)務(wù)員的朋友,談心聊天。
1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度:考勤、案場(chǎng)紀(jì)律、案場(chǎng)規(guī)章等。掌握的核心是“不是為公司管好,而是自己要管好”。
2、現(xiàn)場(chǎng)清潔管理:現(xiàn)場(chǎng)的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好,更重要的也是客戶進(jìn)門(mén)第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤(pán)的印象,因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開(kāi)始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣,客戶走后桌椅歸位,臺(tái)面清潔,早晨的清潔衛(wèi)生分工,下班后柜臺(tái)的整理等,同時(shí)要求銷售經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。
3、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施管理:在設(shè)施設(shè)備的管理中,最重要也最容易疏忽的是燈的管理,售樓處的每一個(gè)燈是否明亮,都代表一種人氣,切記。
4、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣:有的時(shí)候銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)谋闶菢I(yè)務(wù)員的家長(zhǎng)、父母,對(duì)業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求,進(jìn)行督促,如:儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣,日記的習(xí)慣,有難必問(wèn)的習(xí)慣,好學(xué)的習(xí)慣等等,這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷售經(jīng)理第一以身作則,第二時(shí)刻督促。
5、時(shí)刻保持高度的觸覺(jué):指的是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場(chǎng)能頭腦清醒,比別人更多一只耳朵,多一雙眼睛,哪兒出了狀況,哪兒有些問(wèn)題,都能隨時(shí)覺(jué)察,及時(shí)解決,銷售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。
6、公平、公正、人人平等。俗話說(shuō)“一碗水端平”,對(duì)下屬不抱偏心,尤其是對(duì)偏愛(ài)的業(yè)務(wù)員更加嚴(yán)格管理,有錯(cuò)誤處理在前,這樣才能保證管理的公平性。
7、獎(jiǎng)罰分明:管理最怕的就是平平淡淡,干多干少一個(gè)樣,今天明天一個(gè)樣。因此獎(jiǎng)罰一定要分明,有的銷售經(jīng)理一年管理下來(lái),即無(wú)一個(gè)表?yè)P(yáng),也無(wú)一點(diǎn)處罰,這樣對(duì)于很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下,大膽?yīng)劻P很重要,但在罰之前要講技巧,要罰得心服口服。
8、業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié):每個(gè)人都有弱點(diǎn),人無(wú)完人,業(yè)務(wù)員更是如此,因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與業(yè)務(wù)員溝通思想,問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短,問(wèn)寒問(wèn)暖,解決心理上的癥結(jié),調(diào)整好心態(tài),讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持高度的工作積極性。
9、對(duì)突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。
● 業(yè)務(wù)面:
總評(píng):管理最終是為銷售服務(wù),銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動(dòng)上,最終順利完成指標(biāo)。
1、充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。實(shí)際上日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。善于利用報(bào)表、分析形勢(shì),對(duì)下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用,但有的人不注重這些報(bào)表的功能,使報(bào)表成為形式化而已。
2、珍惜客源、珍惜時(shí)間:不是讓你本人珍惜,而是你要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員珍惜,珍惜每一個(gè)電話,珍惜每組來(lái)人,珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn),銷售經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶有充分的了解,用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)業(yè)務(wù)員,并給他們一種壓力,及時(shí)督促業(yè)務(wù)員完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用,要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。
3、銷售控制:一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)案前,對(duì)銷售策略的訂制,樓盤(pán)推進(jìn)順序及開(kāi)盤(pán)后的價(jià)格調(diào)整策略等都有講究。總而言之,好的銷售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷售。
4、制定銷售計(jì)劃、指標(biāo):項(xiàng)目銷售過(guò)程中,銷售經(jīng)理要針對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開(kāi)發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計(jì)劃及月度銷售指標(biāo),也可適時(shí)組織促銷活動(dòng),推動(dòng)銷售工作的順利開(kāi)展。
5、發(fā)現(xiàn)瓶頸,解決困難:一個(gè)案子在銷售過(guò)程中常會(huì)遇到很多困難。有的來(lái)自于市場(chǎng),有的來(lái)自于產(chǎn)品,有的來(lái)自于自身,也可能兼而有之。因此,銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心,找出解決困難的方法,或調(diào)整廣告方向,或
調(diào)整價(jià)格策略,或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞,或提高業(yè)務(wù)員的積極性等,至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。
6、業(yè)務(wù)培訓(xùn):優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個(gè)道理,只有讓大家的業(yè)績(jī)普遍提高,才能使個(gè)案業(yè)績(jī)廣泛提高。充分利用案場(chǎng)周會(huì),平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。
7、銷售總結(jié):銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場(chǎng)情況作分析總結(jié),并結(jié)合案場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)近期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)。
8、廣告企劃:銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí),留心注意好的樓盤(pán)好的廣告,能夠和策劃部人員溝通廣告的方向,有能力評(píng)判廣告的好壞,并提出修正意見(jiàn)。綜上所述,一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí),要在各方面都十分優(yōu)秀很難,但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎?一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大變化,在此,也許真的已插上成功的翅膀。
(二)工作職責(zé)
1、執(zhí)行及遵守公司及案場(chǎng)的規(guī)章制度
2、負(fù)責(zé)案場(chǎng)考勤監(jiān)督及起表率作用
3、對(duì)案場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題不包庇、不隱瞞并及時(shí)解決匯報(bào)
4、幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣
5、安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表
6、熟悉和精通銷售流程及操作
7、案場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生的管理
8、按時(shí)完成每周的周計(jì)劃
9、每月及時(shí)下達(dá)本月度業(yè)績(jī)指標(biāo)并負(fù)責(zé)案場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成10、負(fù)責(zé)控制過(guò)期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作
11、過(guò)期大訂及未簽客戶情況分析
12、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)(制定及起草各種信函內(nèi)容及寄發(fā))
13、各種大、小業(yè)務(wù)會(huì)議的安排、主持與記錄及整理確認(rèn)工作
2 晨會(huì)
2 例會(huì)
2 業(yè)務(wù)部例會(huì)
2 經(jīng)典案例討論會(huì)
2 除業(yè)務(wù)周會(huì)以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議
14、負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作,如:聯(lián)誼會(huì)、寄送節(jié)日賀卡等
15、負(fù)責(zé)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前底價(jià)表的制作,在銷售經(jīng)理提出調(diào)價(jià)申請(qǐng)得到批準(zhǔn)后,制作完成價(jià)目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價(jià)目表(調(diào)價(jià)申請(qǐng)上必須有此價(jià)目的大概執(zhí)行日期)價(jià)目表制作程序:
銷售經(jīng)理起草調(diào)價(jià)申請(qǐng)→樓盤(pán)秘書(shū)打印→銷售經(jīng)理簽字→公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字→樓盤(pán)秘書(shū)制作價(jià)目表→銷售經(jīng)理每頁(yè)簽字→案場(chǎng)執(zhí)行
16、與各部門(mén)和案場(chǎng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通,要多和業(yè)務(wù)員談心,幫其確定目標(biāo)
17、對(duì)銷售情況有針對(duì)性措施、計(jì)劃并能解決銷售瓶頸
18、安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行市調(diào)
19、對(duì)案場(chǎng)的業(yè)績(jī)銷售,資金回籠狀況了如指掌
20、提高下屬的專業(yè)能力,專業(yè)知識(shí),銷售過(guò)程中的疑難雜癥能妥善解決
21、確認(rèn)各種房展會(huì)、展覽會(huì)的位置
22、各類發(fā)包物品質(zhì)量的驗(yàn)收
23、發(fā)包制作進(jìn)度的控制
24、負(fù)責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息,并針對(duì)其對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解
25、在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭(zhēng)議,負(fù)責(zé)和開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)
26、負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商之間的協(xié)調(diào)