第一篇：某產(chǎn)品市場開發(fā)方案

聯(lián)業(yè)產(chǎn)品市場推廣方案

一、背景分析

A、N市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬;其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。P>?過筆者對N市場的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領(lǐng)N市本地商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，其2000年在全國零售業(yè)百強排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營店為160家（SG倉儲超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時便利店與百貨店（中央商嘗新街口百貨等）構(gòu)成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣嘗SG中山北路賣嘗SG集慶路超市、SG汽車東站賣躇進行細致的調(diào)查與接觸，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營業(yè)態(tài)主要具有以下特征：

（一）其經(jīng)營策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益。”即通過低價格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價格折扣。在N市隨著超級市場數(shù)量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經(jīng)進入了薄利經(jīng)營時代。

（二）各大超市為獲得競爭優(yōu)勢和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進場費、產(chǎn)品陳列費、促銷堆頭費、店慶費、返利、促銷人員管理費、DM海報宣傳費等等。

（三）各大超市均對商品的銷售情況進行排列，并按時依據(jù)銷售業(yè)績清理“滯銷商品”。產(chǎn)品一旦被清理，前期所支付的各種費用通常不退。

B、本區(qū)域消費者購買趨勢分析

（一）消費者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養(yǎng)與保健功能。

（二）消費者對價格的關(guān)注度比較敏感，在同類產(chǎn)品沒有明顯的差別時，價格是形成購買動機的首要因素。

（三）從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)常其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購

品的購買大都選擇“SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號“SG無假貨，件件請放心”有著密切的關(guān)系。

C、主要競品推廣策略

筆者在N市的這一時期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規(guī)模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措：

二、整體市場戰(zhàn)略A、戰(zhàn)略步驟

筆者認為，“聯(lián)業(yè)”若想成功進入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競爭優(yōu)勢。

第一階段：不惜一切代價使產(chǎn)品進入“SG”超市，通過SG來運作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進行大面積鋪貨，僅通過SG的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在N市餐飲渠道的代理商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進行市場管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。

第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進入其賣場銷售。

B、N市場拓展原則

（一）堅持以市場終端為首要的競爭中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費者接受。

（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市唱發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進行運作，以避免死貨現(xiàn)象。

（三）堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標(biāo)。如我們在市場運作的第一階段選擇SG超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在N市場的價格定位策略，這里主要是指要

滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競爭對手。

三、銷售模式確立根據(jù)總體市場戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在N市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運作。

A、由于N地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達，SG超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬Φ膲艛嗟匚弧Ｄ敲次覀兣cSG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點：

（一）市場滲透速度快;/P>

（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;

（三）使市場所有權(quán)得到控制。P>B、在即飲渠道我們將采取獨家代理模式，即選擇一家中間商負責(zé)運營N市除SG超市以外的餐飲市常在與這家中間商合作時，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負責(zé)促銷和管理。在這種模式的運作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢互補良好作用。

四、銷售架構(gòu)設(shè)置A、組織架構(gòu)

根據(jù)所確立的銷售模式，我們在N的銷售機構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責(zé)

（一）區(qū)域經(jīng)理

1、制定區(qū)域年度營銷目標(biāo)。

2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價格策略。

3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。

4、定期了解市場狀況并負責(zé)與重點客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

5、對銷售主任與促銷主管進行績效評估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

（二）銷售主任

1、對區(qū)域市場進行市場調(diào)查與分析。

2、制定銷售計劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表。

5、對應(yīng)收帳款的進行嚴格管理。

6、對銷售代表的工作績效進行評估。

（三）銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標(biāo)。

2、做銷售巡訪計劃，并按計劃執(zhí)行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。

4、按時結(jié)算貨款，不能延期。

5、如實填寫銷售報表，并按時交銷售主任。

6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。

7、管理理貨員對產(chǎn)品的陳列負責(zé)。

（四）促銷主管

1、調(diào)查競爭對手的促銷方法，了解目標(biāo)消費者的購買心態(tài)與行為。

2、制定促銷計劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執(zhí)行方案，起草活動總結(jié)。

4、培訓(xùn)并督導(dǎo)促銷人員，經(jīng)常進行現(xiàn)場檢查。

5、審閱促銷報告報表。

（五）理貨員

1、按照產(chǎn)品陳列要求做好產(chǎn)品的生動化工作。

2、產(chǎn)品缺失時，及時補貨避免短貨。

3、保持產(chǎn)品的清潔，做好商品的輪轉(zhuǎn)。

五、產(chǎn)品與價格策略A、產(chǎn)品進入類型

（一）進入便利渠道（SG超市）的產(chǎn)品類型

1、普通型松仁露市澈爭戰(zhàn)術(shù)：低端產(chǎn)品屬側(cè)擊型產(chǎn)品。作為打價格戰(zhàn)以攻擊對手的產(chǎn)品線，起到高端產(chǎn)品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露P>市澈爭戰(zhàn)術(shù)：高端產(chǎn)品屬利潤型產(chǎn)品。作為高端定位產(chǎn)品它給公司的回報大，是本公司重點盈利的產(chǎn)品線。/P>

（二）進入即飲（餐飲）渠道的產(chǎn)品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市澈爭戰(zhàn)術(shù)：同屬在餐飲渠道運作的高端產(chǎn)品線。采取高價格、低促銷費用的緩慢滲透策略，爭取為公司贏得更高的溢價。

六、終端促銷策略A、在便利渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的1、提高消費者對本產(chǎn)品的認知度。

2、提高消費者的參與度從而產(chǎn)生購買欲望。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時至21時。（通過筆者的實際觀察，賣場在此時的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動，故在此進行促銷將會產(chǎn)生比平時大得多的績效。）

2、周六、周日9時至17時。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷地點

1、SG中山北路賣場

2、興隆賣場P>

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場

（四）活動方式

1、周六、周日實施免費品嘗活動。

2、平時進行捆綁促銷活動。由于N市消費者對我們產(chǎn)品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷售，即一瓶松仁

露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費者對北方特產(chǎn)的認知度。

（五）人員安排

各賣場安排3——4人進行促銷。

（六）活動預(yù)算：略

B、在餐飲渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的1、提高消費者對本產(chǎn)品的認知度。

2、促成消費者產(chǎn)生購買行為。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時至21時。

（三）促銷地點

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：>

1、所啞店均為N市中高檔以上規(guī)模。

2、由銷售代表對所轄區(qū)域內(nèi)的所有中高檔酒店全面調(diào)查，反饋資信狀況、經(jīng)營狀況、消費者特征及競品的分銷狀況等信息。

3、根據(jù)抽查狀況對比分析后確定促銷活動地點。>

（四）活動方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點完菜候餐時均由廠家促銷人員贈送其開口松籽進行品嘗。在其品嘗時，向其介紹本產(chǎn)品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進行促銷。對促銷人員管理應(yīng)注意的問題：

1、加強促銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理。P>

2、采用物質(zhì)及情感雙重投資進行獎勵。

3、促銷人員物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn)，否則易挫傷促銷人員的積極性。

（六）活動預(yù)算：略

第二篇：產(chǎn)品市場開發(fā)銷售計劃書

產(chǎn)品市場開發(fā)銷售計劃書

2012-02-20 18:37:17|分類： 默認分類|舉報|字號 訂閱

市場開發(fā)計劃必須依據(jù)市場調(diào)查報告及產(chǎn)品渠道給予制定。首先要考慮的市場各項因素和競爭對手的重要因素。依靠調(diào)查報告制定適時的市場計劃書。

公司高層管理人員應(yīng)該關(guān)注自己計劃書所設(shè)計的銷售成本,同時確定多大的銷售成本對于你的經(jīng)營及企業(yè)是適合的。設(shè)立銷售成本的合理方法之一是了解競爭對手的財務(wù)報表,得到其銷售成本比例;設(shè)立銷售成本的合理方法之二是轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)公司設(shè)計制作,因其對行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點即可看出市場開發(fā)銷售計劃書的重要性與關(guān)鍵性。

一、銷售成本簡要說明

超級贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動成本較高市場調(diào)查報告,隨著銷售額的增加成本會越來越少。

普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷售額增加銷售成本也增加,銷售成本減少會在2%左右波動。

不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷售額增加銷售成本也增加市場調(diào)查報告,銷售額減少時銷售成本波動不大。

二、市場開發(fā)銷售步驟簡介

市場開發(fā)是一個系統(tǒng)工作,一般要經(jīng)歷四個階段,1、開發(fā)籌備期、2、實施操作期、3、調(diào)整規(guī)范期、4、總結(jié)評定期。

1、開發(fā)籌備期是指在開發(fā)前進行的各項準(zhǔn)備工作,制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具。

2、實施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案,實施有計劃、有目的、有步驟、有效率的給予團隊性的實施及作業(yè)。

3、調(diào)整規(guī)范期是指在開發(fā)過程中根據(jù)市場實際狀況對開發(fā)計劃、措施、方案、手段等進行有針對性地地完善和改進,以促進市場開發(fā)的繼續(xù)進行。

4、總結(jié)評定期是在開發(fā)進行到一定階段,對前期的開發(fā)效果進行系統(tǒng)評估,總結(jié)經(jīng)驗,吸取教訓(xùn),為實施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)工作。

三、市場開發(fā)銷售各項目細分

1、開發(fā)籌備期

企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計、招商門戶設(shè)計、事業(yè)手冊設(shè)計與印刷、企業(yè)文字撰寫(包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊內(nèi)容)、代理商培訓(xùn)教案撰寫、員工培訓(xùn)教案撰寫、終端OPP牌設(shè)計、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)課件。

2、實施操作期

組織市場推廣部門實施銷售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò)招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷會招商、fdcew.com其他媒體招商。

會員部門實施準(zhǔn)客戶的洽談與交流,按既定工作方式實施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達到高管級別層次的交流與溝通)即可。

業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長,部長實施進一步合作洽談,同時進行客戶分類,上交合作客戶記錄。

教育部門實施準(zhǔn)代理人員的培訓(xùn)及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場處理工作。如建立店的設(shè)置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓(xùn)等系列指導(dǎo)工作。物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等。

3、調(diào)整規(guī)范期

在銷售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象CEO應(yīng)該給予及時調(diào)整:客戶篩選范圍過大、準(zhǔn)客戶流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯貨現(xiàn)象等,實施再次內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整。同時申請指導(dǎo)團隊工作室給予部分調(diào)整及改進。

4、總結(jié)評定期

內(nèi)部總結(jié)表彰:人力資源考核、新增人力資源、調(diào)整人力資源、企業(yè)內(nèi)部獎勵、建立新生業(yè)務(wù)部門、作業(yè)實操表演、團隊休整聯(lián)歡。各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點:產(chǎn)品就象自己的孩子,會培養(yǎng)孩子,產(chǎn)品自然銷售得出去!要學(xué)會給自己孩子找到其發(fā)展成長的路徑。所以說:適合自己產(chǎn)品銷售的模式與通路很重要,就是這個道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場開發(fā)力度、適合的銷售模式,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅定的領(lǐng)導(dǎo)決策力是企業(yè)銷售開始走向輝煌的第一步!

第三篇：產(chǎn)品市場營銷策劃方案

產(chǎn)品市場營銷策劃方案：“制造明星”的法則

時間:2007年03月06日作者:佚名點擊: 810加入收藏有效營銷

明星通常是體現(xiàn)著目標(biāo)顧客理想中的品格，并由此產(chǎn)生巨大的吸引力。一個品牌若能給顧客賦予典型的明星風(fēng)范，那它就提供了一個頗為誘人購買動機。但問題是如何制造明星？如何制造產(chǎn)品明星？為了回答這個問題，我們不妨看看通過下面的一個實例來透視一下制造明星的法則。

概況：A品牌油漆是由一家設(shè)在地級市的中德合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，市場上的價格為中高位，中間商的利潤也比較大，廠家給予的廣告促銷支持力度都相對比較大，經(jīng)營時間已經(jīng)有近兩年了，可是產(chǎn)品銷量一直不如人意。于是，從2002年初，我們利用制造明星的法則為該產(chǎn)品進行了一次成功的市場營銷策劃。

一、人物。

1、電影明星與我們大多數(shù)人一樣，沒有多大的區(qū)別，只是他們在某一方面稍微出眾一點而已。做產(chǎn)品營銷也類似，現(xiàn)在的產(chǎn)品在品質(zhì)功能上也不是很獨特，它與它的競爭產(chǎn)品基本相似，只不過出類拔萃一些而已。

經(jīng)過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在市場上同一價位的產(chǎn)品在質(zhì)量上大同小異。在產(chǎn)品功能上我們沒有什么太特別的東西，因此我們的方法是從產(chǎn)品的取名上切入。我們建議產(chǎn)品生產(chǎn)廠家把原來的名字換掉，另取一個更響亮的帶有皇者風(fēng)范的名字。當(dāng)然，我們不但在名字上取勝，而是從命名的方式上就取勝。我們通過浙江省影響最大的《錢江晚報》刊登這樣的征名廣告：主標(biāo)題：給我一個中國名副標(biāo)題：一個全新油漆品牌 希望你給一個響亮的名字

正文：簡單扼要地介紹本油漆的特性與功能以及征集品牌名稱的要求。對象：中間商和有新房裝修的消費者。對于參與征集活動的中間商給予經(jīng)銷政策上的優(yōu)惠；對于消費者則在購買本產(chǎn)品時給予價格或服務(wù)上的優(yōu)惠。目的只有一個，即以最快的速度占領(lǐng)浙江市場。

范圍：所有浙江省內(nèi)的油漆涂料經(jīng)銷商或欲從事油漆經(jīng)銷的個人或單位，以及三個月內(nèi)在浙江省有新房裝修的消費者。

獎勵：分為入圍獎和中標(biāo)獎。

入圍獎：入圍獎如果是經(jīng)銷商則給予免費使用本商標(biāo)，并給予參加總部舉行的營銷管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)，同時獲得優(yōu)惠的產(chǎn)品銷售政策支持；入圍獎如果是消費者，則獲得買一送一的消費優(yōu)惠。

中標(biāo)獎：中標(biāo)者若是經(jīng)銷商的，除了獲得與入圍者同樣優(yōu)惠的政策外，還可得到總部給予的經(jīng)營店鋪50％租金補貼；中標(biāo)者若是消費者的，不但獲得買一送一的消費優(yōu)惠，還獲得免費涂裝。

由于有比較實惠的獎勵，征集中國名活動在短短的10天時間，我們就收到了來自經(jīng)銷商和消費者寄來的700多個名字，并且在很多經(jīng)銷商的來信中都表示希望能經(jīng)銷該產(chǎn)品。從活動參與對象開始，我們就鎖定了目標(biāo)，而且為了確保活動效果，我們還給部分目標(biāo)對象發(fā)出參與活動的邀請涵。征集中國名活動的所有入圍名單，我們都定給了經(jīng)銷商，因此，從一開始就在行業(yè)內(nèi)為產(chǎn)品賦予一種良好品牌的形象，為產(chǎn)品下一步的招商和銷售做好鋪墊。

2、凡是成為大牌明星的都有一些比較有個性的外在特征，要么是美人，要么是丑樣，或且是胖子，或者是瘦子。總之，他有讓公眾容易記住的地方。產(chǎn)品要成為明星，也不例外，也應(yīng)該有令人過目不忘的外在特征，即產(chǎn)品的一系列包裝一定要有特色。

品牌名稱定下以后，我們又為該產(chǎn)品設(shè)計了一系列非常具有個性的標(biāo)志和包裝（包括品牌標(biāo)志、產(chǎn)品外包裝、店堂形象、人員形象等）。因為在進行品牌標(biāo)志及產(chǎn)品包裝設(shè)計之前，我們已經(jīng)收集了市場上上百個同類產(chǎn)品包裝和宣傳資料以及時性眾多品牌的專賣店形象圖片，這使得我們設(shè)計出來的標(biāo)志及包裝能在眾多品牌之中突顯出來。很多經(jīng)銷商和消費者看了以后，都覺得它很有個性和引人注目。在這里，我們就完成了要成為明星的表面文章。

3、要成為一個明星，除了有一個響亮的名字，讓人眼睛發(fā)光的亮麗外表，還要具備一定的特長，要么唱歌，要么跳舞，還要會演戲。不管水平怎樣，這就是明星們賴以生存的本領(lǐng)。

面對A品牌，除了介紹它的產(chǎn)品本身的品質(zhì)功能之外，我們還特別強調(diào)A品牌具有的服務(wù)特色以及皇者風(fēng)范的附加值。特別是面對經(jīng)銷商，A品牌能給予的不只是產(chǎn)品，更有先進的管理理念導(dǎo)入和制勝的營銷服務(wù)培訓(xùn)。而比較吸引有提A品牌頗具競爭性的經(jīng)銷政策，即不設(shè)總代理和總經(jīng)銷，只設(shè)經(jīng)銷商，并且分類為 A、B、C三個等級。C級除了受區(qū)域和價格控制，不再受其它控制，也不獲得其它支持；B級除了和C級享有同等的條件，在人員上必須接受培訓(xùn)，嚴格按A產(chǎn)品的服務(wù)要求經(jīng)營產(chǎn)品，而且區(qū)域范圍內(nèi)的C級經(jīng)銷商的銷量在年末返扣可算入該B級經(jīng)銷商；A級經(jīng)銷商即是加盟經(jīng)營店，從店堂到人員、從服務(wù)到運作模式一律與A品牌的形象一致，當(dāng)然總部會給予一整套的培訓(xùn)和管理服務(wù)。A級經(jīng)銷商也在年末享受所屬區(qū)域B級經(jīng)銷商的銷量返扣。這就是誰最先付出風(fēng)險，誰就最先獲得回報，而且回報最大。

二、環(huán)境。明星生活的環(huán)境必須夠“大”，因為誰也不愿認同一位僅在市俗小鎮(zhèn)里過日子的所謂明星。因此，明星所處的環(huán)境與目標(biāo)顧客的日常生活保持盡可能遠的距離，這個環(huán)境才變得“大”起來。

同樣，產(chǎn)品消費也是一樣的道理，大部分人都喜歡由大地方生產(chǎn)出來的產(chǎn)品（除非該產(chǎn)品品牌已經(jīng)有比較高的知名度和美譽度）。該產(chǎn)品的銷售人員向我們

反應(yīng)比較多的問題是證明了這一點：很多大城市的經(jīng)銷商都不太愿意該產(chǎn)品的原因是認為它是由小地方生產(chǎn)的，又不是知名品牌，消費者不太認可。為解決這個問題，我們的做法是，充分宣傳它是中外合資產(chǎn)品的優(yōu)勢。不管是大眾傳媒，還是店堂POP廣告，還是產(chǎn)品的宣傳畫冊或DM廣告，我們都有這樣的話：該產(chǎn)品一直以來都是歐美國家的暢銷貨，現(xiàn)在挺進中國，在×縣設(shè)工廠，由德國×公司提供技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，原材料也是從國外進口（當(dāng)然這些都是事實）。只是我們也不忘記最后一句話，外國投資商之所以選擇這里，是因為這里不但有中國最古老的最傳統(tǒng)的文化，而且還是中國有名的風(fēng)景旅游勝地。

為了取信于經(jīng)銷商，我們還在該縣最有傳統(tǒng)代表性的酒店舉行了一別開生面的招商會。與會成員主要有：

1、省內(nèi)行業(yè)專家，講解行業(yè)的發(fā)展趨勢；

2、德國方面代表和相關(guān)外國學(xué)者，象征性出席；

3、還有該產(chǎn)品廠家的銷售總經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等，他們主要向前來與會的經(jīng)銷商闡述該品牌的經(jīng)銷政策和經(jīng)營思路；

4、負責(zé)該品牌推廣策劃的廣告公司的項目小組人員。經(jīng)過一天的座談，一天的游覽和半天的形象店參觀，幾乎是100％的與會經(jīng)銷商都有經(jīng)營該產(chǎn)品的意向。隨后我們派員到經(jīng)銷商處了解經(jīng)銷商的綜合情況，然后擇優(yōu)合作。原來需要的大量的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用，現(xiàn)在只需一個會議就全部解決，而效果卻是出奇的好，幾乎是一夜之間，就打通整個浙江市場的銷售脈絡(luò)。

三．劇情。越是在險境中越是能夠體現(xiàn)明星的過人品質(zhì)。把明星放置于某種社會沖突中。最好選擇目標(biāo)顧客熟悉卻又不知如何應(yīng)付的社會沖突。而且對手越強大，明星就越能表現(xiàn)其英雄氣概。

在展覽會上的公關(guān)促銷活動是我們發(fā)動劇情沖突的最佳選擇。在展覽會開幕之前我們就摸出了對手們的底細，他們幾乎都不約而同地采用了打折促銷、贈送促銷等手段，也有叫得很響卻見不到行動的服務(wù)促銷。作為一個尚未露面的新手，我們要與強大的對手制造沖突，制造與眾不同的公關(guān)促銷活動需要膽量，更需要謹慎。用得好的，得利又氣揚名；運用不當(dāng)?shù)模r了夫人又折兵。大多手段很難說是好是壞，但運用的時機和對象卻頗值得研究。經(jīng)過在茶館里三個晚上的腦力激蕩，得出的結(jié)論是該產(chǎn)品應(yīng)該以一個健康環(huán)保形象大使出現(xiàn)在公眾面前，提高公眾的環(huán)保意識，提倡環(huán)保消費。這也是從另一個側(cè)面暗示了本產(chǎn)品是一個非常健康環(huán)保的產(chǎn)品，是一種不動聲色的宣傳產(chǎn)品環(huán)保功能的辦法。在展覽會上，我們請來醫(yī)院的醫(yī)生現(xiàn)場為油漆工進行體檢，以爭取油漆工的支持，又贏得了社會效益。在體檢處旁邊，我們舉行用戶交流會，為顧客提供更多的裝修知識以及建材知識，從而提高品牌本身的美譽度。

我們的體檢活動開始不過一個小時，就引來了一大批的新聞記者，有報紙的，有電視的，美光不斷閃爍，更引人注目的卻是電臺的記者們，他們拿話筒隨時遞出去，就連公交車上的廣播也不時傳來現(xiàn)場的消息。當(dāng)天晚上的電視新聞不用問，我們?yōu)橛推峁んw檢的鏡頭自然不能少，讓我們和競爭對手都感到意外的是第二天本市的幾家大報都這件事情作為頭版新聞刊發(fā)。

我們的人物A品牌經(jīng)過了這一系列的制造明星法則的打造，從產(chǎn)品命名到占領(lǐng)整個浙江市場，在短短的3個月里就得到了圓滿的結(jié)束。當(dāng)初設(shè)定的一年內(nèi)在突破1000萬元的銷量，在第6個月時就已經(jīng)提前完成。

上面只是說明了制造明星的基本模式，實際上其模式并非一成不變，電影發(fā)展史已經(jīng)證明制造明星的方法具有很大的靈活性和多樣性。

第四篇：旅游商品產(chǎn)品開發(fā)方案專題

開陽旅游產(chǎn)品統(tǒng)一開發(fā)運營

實 施 方 案

貴州XXXX發(fā)展有限公司

2015年9月

一、概述

從2006年起，我縣就把發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)置于更加重要的位置，把旅游產(chǎn)業(yè)作為繼磷煤化工后的又一支柱產(chǎn)業(yè)來加以打造。近年來，緊緊依托貴陽市打造“避暑之都，溫泉之城”旅游品牌的有利契機，通過舉辦汽車拉力賽、南江大峽谷漂流賽、鄉(xiāng)村旅游文化節(jié)等節(jié)會賽事活動，對外加大宣傳力度，對內(nèi)進行旅游項目開發(fā)和建設(shè)，完善基礎(chǔ)設(shè)施，豐富旅游產(chǎn)品，提升旅游檔次，“開陽旅游”的知名度和影響力不斷擴大。成功將南江大峽谷景區(qū)打造為國家AAAA級旅游景區(qū)，被評為中國最佳綠色生態(tài)景區(qū);將十里畫廊鄉(xiāng)村旅游區(qū)打造為“全國農(nóng)業(yè)旅游示范點”，被評為“貴州十大標(biāo)志性景觀”。十一五期間，累計接待游客 635.5萬人次，年均增長76%，實現(xiàn)旅游收入 50.7億元，年均增長182.5%。2012年，全年共接待游客419.52萬人次，較2011年的288.81萬人次增長45.25%;完成旅游總收入50.4億元，較2011年的28.84億元增長74.9%。

而地域性旅游產(chǎn)品的開發(fā)，既能帶動旅游區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，又能起到很好的宣傳旅游區(qū)文化的作用。隨著開陽旅游產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，旅游產(chǎn)品的開發(fā)已迫在眉睫。必須開始考慮從開陽地域性特色進行挖掘和開發(fā)屬于開陽的旅游產(chǎn)品，這對提升開陽旅游服務(wù)檔次有極大作用，也是開陽旅游發(fā)展的必經(jīng)之路。

二、實施辦法

1、統(tǒng)一規(guī)劃，由貴州XXXX發(fā)展有限公司對開陽旅游產(chǎn)品進行統(tǒng)一規(guī)劃，包括深度挖掘開陽的地域特色，比如富硒農(nóng)特產(chǎn)品、高寨小花苗工藝品等。

2、合作共贏，根據(jù)實際情況，將開陽地域性特色產(chǎn)品進行深化，篩選符合該類產(chǎn)品的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，與其洽談合作開發(fā)事宜，我公司將負責(zé)策劃、設(shè)計、營銷工作。

3、旅游產(chǎn)品開發(fā)，結(jié)合我公司在南江大峽谷旅游購物店營運一年的市場經(jīng)驗以及市場調(diào)查情況，對開陽現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)地域性特色產(chǎn)品進行從新策劃、設(shè)計、包裝及營銷，改變之前的市場定位，專門以旅游市場作為主要盈利對象，開發(fā)出適合開陽旅游的地域性旅游產(chǎn)品。

4、景區(qū)營銷，在旅游商品開發(fā)的同時大力做好市場開發(fā)工作，我公司計劃將開陽所有景區(qū)、景點作為開陽旅游商品的營銷終端，在各景區(qū)、景點鋪設(shè)開陽旅游產(chǎn)品購物店、購物專柜。爭取實現(xiàn)讓來開陽旅游的游客在任何景區(qū)、景點都能夠購買到開陽旅游產(chǎn)品。

三、實施時間

本項目計劃前期準(zhǔn)備時間為2013年11月——2014年4月，2014年5月正式運營。

四、營銷推廣措施

1、景區(qū)營銷，通過在開陽各景區(qū)、景點鋪設(shè)專柜或開旅游購物店，將開陽旅游產(chǎn)品植入開陽的每一個景區(qū)，2、電臺媒體廣告，通過飛機、火車、汽車等交通廣播對開陽旅游進行廣告宣傳，同時在各大旅游報紙、刊物進行宣傳，將開陽旅游發(fā)展的新成果通過各種途徑向外界傳播出去，能夠大大增加開陽的旅游影響力及旅游形象。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷，通過各大網(wǎng)站，包括攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等定機票、定酒店的大型網(wǎng)站的深度合作，保證十里畫廊旅游的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

4、旅行社營銷，通過本公司在南江大峽谷旅游購物店前期與各大旅行社的合作關(guān)系，進一步將十里畫廊鄉(xiāng)村旅游納入合作范圍，將進一步增加雙方利益，增加十里畫廊游客接待量。

五、投資估算

本項目投資主要包括策劃、設(shè)計、營銷，具體概算如下：（1）策劃設(shè)計費用25萬；（2）開發(fā)費用30萬元；（3）營銷費用55萬。

六、效益分析

1、經(jīng)濟效益

2012年，開陽縣全年接待游客達419.52萬人次，2013年中秋小長假為18.68萬人，居全省景點之首；本項目實施后，按每人消費20元計算，年總收入在8390.4萬元左右，每年銷售費用、行政費用等在450萬元左右，產(chǎn)品成本費用在2200萬左右，年凈收益為5740.4萬元。從第二年起銷售費用應(yīng)可以控制在300萬元以內(nèi)。

2、社會效益

本方案實施后，將能夠完善開陽旅游服務(wù)功能，帶動旅游景區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，主要是能夠促進開陽旅游的廣告宣傳作用，進一步促進開陽旅游的快速發(fā)展，提升開陽旅游品質(zhì)。

貴州XXXX有限公司

201 年 月 日

資金補助申請

開陽縣旅游發(fā)展服務(wù)中心：

我公司擬實施的開陽旅游商品開發(fā)實施方案已于2013年10月開始實施，主要是開發(fā)開陽地域性旅游產(chǎn)品。由于前期無任何收益，為更好更快實現(xiàn)該實施方案，現(xiàn)特申請補助資金30萬，補助資金將用于開陽旅游商品的策劃設(shè)計、包裝以及營銷工作的開展。

貴州XXXX發(fā)展有限公司

2013年10月12日

第五篇：專業(yè)市場開發(fā)與產(chǎn)品模式

專業(yè)市場開發(fā)與產(chǎn)品模式

嚴格意義上的專業(yè)市場，是以批發(fā)為主的，但現(xiàn)代專業(yè)市場，根據(jù)商品的類型，也出現(xiàn)了批發(fā)零售兼有的專業(yè)市場，比如一些小商品類、服裝鞋包類等屬于日用品或者個人消費品類型的商業(yè)，如果處于城市核心地段，往往都有一定的零售量。

而專業(yè)市場的開發(fā)模式發(fā)展至今，已從最初的單一功能，發(fā)展到目前以華南城為代表的產(chǎn)業(yè)新城模式，下面將對不同的模式進行分析比較。

第一代：單一功能型

項目規(guī)模：較小，往往在300-500畝；

主要功能：單一專業(yè)市場功能，往往無物流倉儲功能或物流倉儲功能單一；

配套功能：基本無配套功能。

第二代：復(fù)合功能型

項目規(guī)模：中等，一般在500-1000畝左右；

主要功能：以專業(yè)市場功能為核心，有較完善的倉儲物流功能；

配套功能：配套有一定體量的住宅、公寓、商業(yè)、酒店、寫字樓等類型的物業(yè)。

第三代：產(chǎn)業(yè)新城型

項目規(guī)模：大，往往數(shù)千畝甚至上萬畝，以華南城為代表；

主要功能：有非常完善的商貿(mào)交易、展示、倉儲、物流功能； 配套功能：以新城的理念打造，有非常完善的居住、商務(wù)、商業(yè)、休閑、娛樂等全方位的功能配套，且配套功能占有較大的比重。

開發(fā)模式橫向比較

小結(jié)

應(yīng)根據(jù)城市與項目的自身特點，靈活采用不同的開發(fā)模式，例如在發(fā)展?jié)摿σ话愕娜木€城市，可以采用單一功能型模式，而在有較好發(fā)展前景的城市或特大型城市，應(yīng)采用功能復(fù)合型或產(chǎn)業(yè)新城型模式（具體的復(fù)合功能與體量安排，要根據(jù)項目具體情況而定）。

不同城市的開發(fā)模式選擇

產(chǎn)品線模式發(fā)展分析

專業(yè)市場是是每個項目開發(fā)都必須清晰的事宜。下面將根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對專業(yè)市場產(chǎn)品類型進行劃分，并對不同類型的產(chǎn)品進行分析。

產(chǎn)品劃分標(biāo)準(zhǔn)：

·開發(fā)強度，容積率指標(biāo)

·交通組織方式，采用平面交通或立體交通

·車行與人行動線的安排，人車分流或人車混行

·舒適度、購物環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)

·停車如何安排

······

總體來看，專業(yè)市場的產(chǎn)品線模式有市場型和商場型兩大發(fā)展方向，經(jīng)過多年的發(fā)展，其呈現(xiàn)出多樣化的產(chǎn)品形態(tài)特征。（備注：以下劃分主要從建筑、硬件層面進行比較，不考慮信息化、經(jīng)營管理等軟體層面的因素。）

市場型專業(yè)市場共同特征 ·開發(fā)強度：開發(fā)強度相對較低

·產(chǎn)品形態(tài)：多采用行列式街鋪產(chǎn)品形態(tài)

·交通組織：注重貨運的通達性，貨車能夠到達或臨近商鋪門口，人車混行或部分混行，均采用地面停車

·裝修檔次：裝修標(biāo)準(zhǔn)普遍不高，不安裝中央空調(diào)

·消費環(huán)境：人的消費舒適性不高

·經(jīng)營成本：相對較低

第一代市場型專業(yè)市場

產(chǎn)品特征：土地集約度不高，行列式街鋪，往往為兩層或三層，一層為商鋪，二層以上為居住或倉儲用途，有的在內(nèi)部道路頂部裝有頂棚遮擋風(fēng)雨

交通組織：純平面式交通布局，人、車、貨混行

物流倉儲：往往沒有專門的物流倉儲區(qū)或僅有功能單一的物流倉儲區(qū)

經(jīng)營檔次：往往以中低檔為主，整體形象比較差

運營成本：成本低，運營方式簡單

代表項目：目前在廣佛地區(qū)有大量這類項目，如南海世貿(mào)紡織城、廣州南岸路裝飾材料城

第二代市場型專業(yè)市場 產(chǎn)品特征：開發(fā)強度比第一代高，產(chǎn)品形態(tài)同樣為行列式街鋪；

交通組織：立體式交通布局，采用雙首層設(shè)計，人、車局部分流；

物流倉儲：注重物流倉儲功能，設(shè)有專門的物流倉儲區(qū)；

經(jīng)營檔次：以中檔為主，形象稍好于第一代產(chǎn)品

運營成本：運營成本高于第一代

代表項目：深圳海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流園、鷹潭盛華國際商品博覽城等

第三代市場型專業(yè)市場

產(chǎn)品特征：開發(fā)強度比第二代高，產(chǎn)品形態(tài)以行列式街鋪為主，比較注重購物環(huán)境，融合其他的建筑形態(tài)，如整體的建筑立面形象

交通組織：立體式交通布局，采用雙首層設(shè)計，人、車局部分流

物流倉儲：設(shè)有功能完善的物流倉儲區(qū)，能夠滿足各類商家的需求

經(jīng)營檔次：以中檔至中高檔為主，形象優(yōu)于第二代產(chǎn)品

運營成本：運營成本適中

市場型專業(yè)市場橫向比較

商場型專業(yè)市場共同特征

·開發(fā)強度：開發(fā)強度較高

·產(chǎn)品形態(tài)：多采用類似于集中式商業(yè)體的產(chǎn)品設(shè)計，有整體的對外形象

·交通組織：商場內(nèi)人車分流，車停在商場外或地下停車場

·裝修檔次：裝修檔次高于市場型，能夠采用中央空調(diào)或分戶式空調(diào)

·消費環(huán)境：突出購物環(huán)境，人的舒適性高 低端商場型專業(yè)市場

裝修與配套：裝修檔次相對較低，內(nèi)部比較擁擠、雜亂，缺少相應(yīng)的配套或配套較少，多采用分戶式空調(diào)

經(jīng)營檔次：以中端或中低端為主

運營成本：較低

運營模式：批零兼營，以批發(fā)為主

交通組織：基本人車分流，有的沒有安排地下停車場，車輛露天停放，客貨有所混雜

典型代表：廣州國際輕紡城，白馬服裝城，天馬服裝城

中端商場型專業(yè)市場

裝修與配套：裝修檔次中檔偏高，具有良好的購物環(huán)境

經(jīng)營檔次：以中檔至中高檔商品為主，兼有品牌形象展示的作用

運營成本：中等

運營模式：批零兼營，零售比例較高

交通組織：人車分流，車停在地下停車場或商場以外

典型代表：紅星美凱龍，番禺吉盛偉邦

高端商場型專業(yè)市場

裝修與配套：類似于高檔MALL的裝修標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部裝修豪華，內(nèi)部空間開闊，有完善的交通體系及消費類配套業(yè)態(tài)，消費舒適性高

經(jīng)營檔次：以經(jīng)營中高檔以上的商品為主，兼有品牌形象展示的作用

運營成本：高

運營模式：批零兼營

交通組織：完全人車分流，客貨分流，配有大型地下停車場

典型代表：順德羅浮宮

商場型專業(yè)市場橫向比較

結(jié)合型專業(yè)市場

產(chǎn)品形態(tài)：既有市場型產(chǎn)品形態(tài)，也有商場型產(chǎn)品形態(tài)，兩者結(jié)合布局，一般而言，市場型以滿足商家批發(fā)、零售交易功能需求，商場型以滿足商家產(chǎn)品展示需求和高端客戶需求。

交通組織：市場型人車混行，商場型人車分流、客貨分流

經(jīng)營檔次：市場型以中低端商品為主，商場型以中檔以上商品為主

倉儲物流：有獨立的倉儲物流區(qū)

代表項目：華南城、番禺五洲裝飾城

小結(jié)

在過去，大城市的專業(yè)市場普遍采用市場型的產(chǎn)品形態(tài)，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展、消費檔次的提升，已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨虉鲂突蚪Y(jié)合型為主，新近開發(fā)的項目中已經(jīng)較少出現(xiàn)純市場型的身影，尤其是人口超過百萬的城市。

目前國內(nèi)知名的商貿(mào)物流市場開發(fā)企業(yè)，如華南城、五洲等，在產(chǎn)品線模式上都普遍采用結(jié)合型專業(yè)市場，既有市場型也有商場型，市場型能實現(xiàn)資金的回籠，商場型能夠作為優(yōu)質(zhì)持有資產(chǎn)。

在三四線城市，由于整體發(fā)展水平不高，目前仍以市場型為主，而從未來的發(fā)展趨勢來看，產(chǎn)品的升級換代不可避免，從目前的單一市場型產(chǎn)品，發(fā)展成為更高級形態(tài)的第二代、第三代產(chǎn)品，或引入商場型產(chǎn)品等，產(chǎn)品形態(tài)更多樣化。

總體而言，不同形態(tài)的專業(yè)市場并沒有好與不好之分，而只有適合與不適合之別，產(chǎn)品線模式的選擇要綜合考慮城市、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟、規(guī)劃、政策、區(qū)位、交通、配套、資金、成本等各層面的因素再行確定。

不同城市的產(chǎn)品線模式選擇

不同城市的開發(fā)模式、產(chǎn)品線模式思考

規(guī)模大、功能全、檔次高并不意味著項目的成功，必須要符合項目實際。

規(guī)模越大、人口越多的城市，其輻射力越強，影響力越大、發(fā)展的空間越大、消費層次多元化，因此能夠承受規(guī)模更大、功能更完備的項目，有利于享受城市發(fā)展所帶來的利好。同時，越大的城市也適合更多不同類型的產(chǎn)品線模式的共存，檔次高、功能強的專業(yè)市場也能有較大的發(fā)展空間。

而在發(fā)展水平不高的三四線城市，受限于城市的發(fā)展水平、政策支持、市場容量、消費力、輻射力等因素，項目的規(guī)模不宜太大，檔次不宜太高，若過分的追求“高大全” 存在著較大的風(fēng)險，適宜采用低成本、速戰(zhàn)速決的開發(fā)與產(chǎn)品線模式，追求銷售速度與利潤。