第一篇：促銷技巧復習資料

促銷技巧復習資料

一、促銷：指商品銷售者為了達到一定的經營目標，使用一系列的手段或技術，把商品或服務利益傳遞給消費對象，并促使其購買、消費的活動過程。

二、連鎖門店促銷策劃的操作流程：（1）確定促銷目標。（2）開展調查分析。（3）選擇促銷方式。（4）設計促銷方案。（5）實施促銷方案。（6）評估促銷效果。

三、促銷策劃書撰寫的原則與要求：

1、邏輯思維化原則。

2、簡明扼要原則。

3、形象化原則。

4、可操作原則

四、促銷策劃書的基本格式：封面、目錄、前言、主體內容、活動進度表、促銷組織、促銷活動所需的物品及場地。

8、策劃的相關資料。

五、折價優待促銷：是利用價格折扣降低商品的售價，以吸引消費者大量購買的一種促銷方式。

六、折價優待促銷的特點：

（1）優點：

1、促銷力度大。

2、處理存貨，增加銷售。

3、容易操作與控制。

4、強有力的競爭手段。

5、靈活多樣，可以增強企業經營活力。

（2）缺點：

1、并不能有起死回生的效果。

2、不能解決企業營銷的根本問題。

3、大多數情況下，折價后的產品難以恢復至原有價位。

4、有損于企業的利潤。

5、過多的“折扣”易傷害品牌形象。

6、盲目打折，造成虛假需求，易誤導廠商對市場的預測。

7、折價優待促銷并不能建立消費者的品牌忠誠度。

8、折價優待促銷對吸引新顧客試用的效果并不大。

七、折價優待促銷的操作流程：明確目的、設計方案、做好宣傳、執行方案、評估效果

八、優惠券：又稱折價券、代金券，是制造商或零售商發給消費者的一種憑證。消費者在購買促銷品牌的商品或者到指定的商店購物時，只要提交優惠券，就可以受到優惠券面值的折價優惠。

九、優惠券促銷的特點：

（1）優點：

1、促進消費。

2、培養忠實顧客。

3、有利于品牌推廣。

4、產生廣告效應。

（2）缺點：

1、消費者的反應較難預測。

2、兌換的過程比較難預測。

3、優惠券對新產品、未具知名度的產品效果不明顯。

4、與折價優待促銷相比，優惠券會增加額外的工作量和成本。

十、集點優待促銷：是指顧客只要購買單位商品就可以獲得一個積分、貼花或換物票，若短期內通過多次購買籌集到一定數量的積分、貼花或換物票，就可以換取這種商品或者獎品。

十一、集點優待促銷的特點：

（1）優點：

1、建立品牌忠誠度。

2、增加銷售量。

3、低成本促銷。

4、創造產品差異化

（2）缺點：

1、長時間的積累會使部分消費者失去耐心，半途而廢，因此不宜拖延太長時間。

2、太麻煩，吸引力小，需要的是能迅速得到眼前利益的實際利益。

3、并非所有商品都適合此促銷方式。

4、對于零售門店來說，使用范圍和促銷的力度都較小，而且有時收獲相對于付出不成正比。因此，連鎖企業開展的積極性不高。

十二、贈送樣品促銷：是企業將產品的樣品贈送給目標顧客，讓目標顧客免費使用，親身進行消費體驗，感知產品特色和質量，從而對產品產生好感并且引發購買行為的一種促銷方式。

十三、POP廣告（point of purchase AD）：是在有利的時間和有效的空間位置上，為宣傳商品，引導顧客了解商品內容或商業性事件，從而誘導顧客產生參與動機及購買欲望的商業廣告。

十四、POP廣告促銷的特點：

1、應用靈活。

2、成本低廉。

3、效果直接。

4、講究藝術。

十五、人員促銷：指商場促銷人員主動從顧客需求出發，運用各種信息交流手段，直接向顧客傳遞相關的商品與服務信息，促使顧客接受并購買商品，實現經營目標的活動過程。

十六、人員促銷的特點：

1、直接性。

2、雙向性。

3、藝術性。4關系性

第二篇：銷售技巧復習資料

一、售樓人員的三七原則：說話輕、操作輕、走路輕

二、P13自我介紹的禮儀：

（1）自我介紹應在不妨礙他人工作的交際的情況下進行。

（2）主動、及時地接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是xx公司的xx，能為您服務

非常高興。”

（3）認真、熱情地向客戶介紹項目情況一般客戶都會受到售樓人員的一部分影響，如

售樓人員用充滿自信。熱情而不失禮儀的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。

（4）不失時機地留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方面今后自己

和客戶的聯系。

三、P16禁止四語：蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語

五聲：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、送客聲、致歉聲

四、P40五證二書：是指建筑土地使用許可證、建筑工程規劃許可證、建筑用地規劃許

可證、建筑工程施工許可證、商品房銷售許可證、商品房使用說明書和商品房質量說明書。

五、P62禮節三杯：微笑、贊美、尊重。

六、P85議價三步驟：出價、吊價、讓價。

七、P62空間管理技巧：指售樓人員在銷售過程中應合理安排與客戶想處的位置。相處

位置得當，有利于溝通并營造和諧的氣氛：相處的位置不得當會給溝通造成障礙。

名詞解釋

一、置業顧問：在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投

資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。

二、客戶異議P95：是在購房過程中產生的不明白的、不認同的、懷疑或反對的意見。

三、間接否定法P104：售樓人員聽完客戶的反對問題后，先肯定對方的問題，然后用

有關事實單元的和理由婉轉地處理該反對問題。

四、想象法P84：售樓人員應該告訴客戶下定。簽合同、交房等具體事項，讓客

戶充分體味解決問題后的美好情景而下定。

五、P122定金：是客戶確認購買某單元的情況下所支付的具備法律效應的購房款的一

小部分，它表示客戶以定金的金額作為保證金保證購買某單元，因而開發商也不能再將這些單元售給他人。

問答題

一、房地產銷售人員應具備的綜合能力

二、作為銷售人員我們應該如何準備好銷售工具：樓書、樣板間、宣傳資料、銷控表、計算器、文件夾

三、如何讓客戶留下有效的聯系方式（5個以上）

四、客戶看完房后，如何把客戶帶回售樓部

客戶異議的處理（選擇處理方式、方案）P116熟知各種處理方式

第三篇：贈品促銷技巧分析

贈品促銷的學問

滿懷期待地發放了贈品，贈后的行銷效果為何差強人意？

文/張漢文 何曉麗

贈品促銷是指顧客購買商品時，以另外的有價物品或服務等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激，達到短期內的銷售增加。贈品能直接給顧客實惠，這種實惠加深了顧客對該商品的印象，有利于加強商品的競爭力，將贈品靈活運用于促銷活動中，能夠產生良好的促銷效果。

但眾多的促銷活動都有這樣一種現象：贈品好贈，但贈后行銷效果卻不佳。很多商家的贈品多以獎品為中心，忽略了建立產品本身銷售基礎的廣告表現；有的很難確定消費者要什么，使贈送失去意義；有的無法控制贈品的價值，或者使售價不能承擔起此筆開銷，或者讓客人覺得價值太輕。所以，如何進行贈品促銷，有很大的學問，需要進行精心設計。

先聲奪人，廣告信息準確發布。

在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈品促銷活動比作是一場戰爭的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標消費群體的地域、人口分布；購買習慣；購買地點、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點、方式方法、贈品推薦等訊息發布出去。

引人入勝，突出贈品的獨特賣點。

送贈品的目的是什么？當然是要通過贈品吸引消費者購買企業的產品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢？所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產品的獨特賣點掛鉤。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標消費群體喜歡什么，對什么敏感，最近有那些熱點使他們關注或興奮，然后將這些元素與售賣產品本身的核心利益相結合。

理性為先，凸顯促銷贈品價值。

在通過贈品吸引消費者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經不再是唯一的誘惑點了。在賣場的“廣闊天地”里，同規格、同功效品質相近的同類產品擠在一起時，消費者有很大的選擇空間。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。

情感助陣，適當炒作贈品價值。

也許你會說，假設我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦？其實前面已經提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價值和夸大價值不同，夸大價值是直白地告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當的炒作贈品價值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進行炒作。

強化概念，贈品是附加值的體現。

在進行贈品促銷時，一些企業往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說：只要您購買了多少價值的產品，你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給消費者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設我們換一種口徑來宣傳呢？“我們這次促銷的價格在同類產品里是很優惠的了，您今天購買產品能夠得到實實在在的優惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費贈送××”。哪種口徑最能打動消費者呢？自然是后者了。因為強調了“免費”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”，效果有天壤之別。

借力打力，依靠外部現身說法。

在贈品促銷活動中，僅僅依靠企業的促銷執行人員自說自話地宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值是不夠的。一些企業往往會利用產品代言人或者臨時聘請明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進行宣傳。事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產生影響也是很大的，特別適用于多區域的大規模贈品促銷活動。

集中擺放，注重贈品陳列和展示。

對于贈品與產品關聯性的強調，除了通過現場的節目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。

欲擒故縱，設置懸念造成緊張感。

在依靠贈品促銷的活動中，這種手法是經常被使用的。譬如企業會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數量有限，時間有限。”以此達到催促消費者實施購買行動的目的。所以，在經過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時（特指在促銷現場），我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，只在兌換臺和舞臺上適當擺放少量的贈品，舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當地擺放一些盛裝贈品的空箱子，對于一些消費者非常喜歡的贈品，擺放的則更少

樣品贈送好效果源于“巧”

贈送樣品是指公司將自已產品免費送達消費者手中消費的營銷促進方式，與其它營銷方式最大的區別是消費者無需具備什么條件即可得到樣品。

這種方式一般是在新品上市、銷售旺節的來臨之際采用，也是目前大家都比較愛采用的一種促銷方式，其優點是：迅速提供商品信息，讓消費者直觀深刻的體會到其特性，并可在零售店產生立即購買效應，因而深受零售商的歡迎，提高了零售店進貨率，激勵零售店積極配合搞好商品展示及店內宣傳活動；這種方式運用彈性大，促銷對象可選擇性高，是促使品牌忠誠消費者轉換品牌的較好方式；可協助已有品牌強化分銷渠道。當已有品牌在市場上銷售欠佳，或外圍區域銷售網點配置不良時，利用免費樣品的促銷，是增加和改善分銷網絡的較好方式。

一、樣品贈送如何“巧”用

新品牌登臺、新品上市給消費者贈送樣品試吃、試用是大眾化的消費品經常使用的一種營銷方法，把樣品贈送出去倒不是一件很難的事，如何使這些有限的贈品作用發揮到最大卻不是一件很容易的事!如何才能運用好樣品贈送，取昨良好的效果呢？我覺要大家在工作過程要注意以下幾點：

第一、巧選適合樣品贈送商品種的品類、樣品贈送時機；

從我在這幾年營銷工作經歷來看，并非所有的商品均適合使用免費樣品這種營銷方式。對于高度特殊性商品或訴求的市場小又有選擇限制時，運用免費樣品效果不佳。而當產品差異性或特點優越于競爭品牌，并值得向消費者進行披露時，運用樣品贈送效果較好。如某些新上市口感獨特的飲料、風味好的食品、去污能力強的洗滌用品等這類產品運用樣品贈送就能取得較好的結果。巧選產品的種類是運用贈送樣品的營銷方法是基礎！一般來講，以新商品或改良后商品作為選擇，往往較具代表性，且效果較好。對于一些在外觀特性上與競爭品有顯著差異的商品，進行樣品贈送也會有意想不到的效果。

通常以經常性購買商品和大眾化消費品較適于選擇免費樣品；而一些周轉慢、非經常購買的商品，則不適合于免費樣品促銷。同樣，對于個性化強的商品，或富于選擇性變化的商品，也不適用樣品促銷。如果不是在新消費區域或偏遠地區推廣，那么對處于成熟期或舊有品牌的商品，運用免費樣品促銷則無益處可言。

銷售旺季來臨前舉辦免費樣品促銷是最為理想的時機。

另外巧要選擇好時機，同時還應注意遵循一個重要的法則就是：確信已在市場上建立起足夠的零售網后，方可采用免費樣品促銷，通常要求達到50%至70%的鋪貨率是要巧設計樣品的包裝，從包裝方面而言，贈品的包裝樣式一定要與實際的產品有密切的聯系！一是采用實際產品的迷你版的設計；二是與實際的包裝極為類似，這樣消費者在購買時容易發現或易下定購買的決心！另外贈品不能與現行的法律、法規相抵觸，如嬰兒奶粉就不得采用樣品贈送方式向消費者贈送！

第二、是巧利用贈送樣品的方式；

目前市場上常采用贈送樣品按發送方式可分為7種。

1．郵寄贈送：即將樣品通過相應的服務公司郵寄，直接送到潛在消費者手中。此方式除了郵寄費用昂貴以外，有時會受到一定程度的限制，一個郵寄的對象不容易確認，其效果也不好評估！這種方法適用于已經有相對穩定的顧客群，并有一定知度的公司新品上市時，將新品寄給潛在消費者.如化妝品之類的產品。

這種方法局限性很大的，當寄送樣品時，常會面臨郵資上漲，寄達時效無法掌握，以及郵寄條件的限制等困難；樣品是否完整、準確、及時地送至消費者手中，完全取決于郵遞公司，廠商自身很難控制；采用直銷公司送遞時，情況也是難以控制。而且，不論分送的方式或樣品的價值如何，在運送過程中失竊的問題都有可能發生，從遞送單位到零售店皆可能丟失，很難防范。

2．逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費者家中的促銷方式。通常是通過運送公司或委托專業的樣品促銷和直銷服務公司執行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內，或是交給應門的消費者。此種方式因直接面對消費者，無中間的轉折，所以效果很好。這一方式在某些高檔社區已嚴禁使用，而僅適用于都市地區或人口密度較高的地區。

3．定點分送及展示。即選擇在零售店里、購物中心、重要街頭、轉運站或其他人流匯集的公共場所等地點，將樣品直接交到消費者手中的促銷方式。同時，要向消費者宣傳有關產品的銷售信息，使消費者更加了解產品。此法若再搭配送優待券或其他購買獎勵，則效果更加明顯。

4．聯合或選擇分送。它是由專業的營銷服務公司來規劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地送到各個選中的目標消費者手中。因此法構思巧妙，樣品袋組合精致，送得貼切自然，所以特別受到受贈者的喜愛。另外，此法是針對特定對象分送組合樣品，其最大的優點在于它既迅速又直接地接觸目標顧客，因此各品牌分攤費用使成本無形中降低許多。

5．媒體分送。部分消費品可經由大眾媒體，特別是通過報紙、雜志將免費樣品送給消費者。如果樣品體積小且薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長處在于它能送到家庭和機構內部；同時能夠傳播商品信息。但是，此種方法制作成本較高，因此并不經濟實用，尤其是分送樣品的媒體在我國主要是集體訂閱，對家庭引起的嘗試購買率較低，所以不是一種較理想的樣品分送方式。

6．憑優待券兌換。消費者憑郵寄或媒體分送的優待券可到零售店兌換免費樣品，或是將優待券寄給廠商，來換取樣品。這一促銷方式效果往往不錯，但費用比較高。

7．入包裝分送。即選擇非競爭性商品來附送免費樣品的方法。該樣品通常被認為是此商品的贈品。因該商品的消費對象的購買及嘗試意愿往往不能充分地展現，所以此法的運用效果往往偏低，但費用也較低。

二、贈送樣品活動的運作

通常在活動之前我們要進行全程費用的預算，在樣品贈送的過程中可能發生的費用項目包括：樣品費；郵寄直送的名單查詢費；郵資或分送費；活動處理費，如通過專業郵遞公司或直銷公司必需的處理費；廣告費及其他促銷輔助物的費用，含有樣品包裝上的宣傳廣告物；樣品的包裝費，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費；優待券折價面值及零售點和促銷公司的優待券兌換處理費；樣品置于包裝內或附于包裝上的處理費等。

免費試用樣品的規格并無硬性規定。通常只要讓消費者夠用就可以了。所以，樣品生產依據常規商品的利益特色而定，比如口味不錯的商品，送一次用量就夠了，如果必須多次連續使用才能體驗出商品利益，則分量應該多些。一般來講，分量越多的樣品比小試用品越能贏得消費者的歡心。廠商如果決定采用較小規格的樣品時，最好以原商品的造型縮成迷你型包裝讓消費者試用，這樣，當消費者前往零售點選購時，自然易于辨別，而不至于誤購其他品牌商品。

運用當地媒體的新聞炒作，如果選擇通過媒體廣告來向消費者宣傳贈送免費樣品的消息時，一定要注意使廣告文案顯眼、清楚地介紹這一消息。力求文字或圖片精簡突出，避免難懂、難讀的現象發生。因為只要消費者前來索取樣品，即達到了預期目的

第四篇：美容院情人節促銷技巧

一般而論，如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，重點需規范美容院的客戶檔案。如果美容院希望提高銷售業績，那么則應根據銷售季節來制定有具有吸引力的促銷，定期促銷如店慶、元旦、春節、情人節、五

一、國慶。其中最關鍵的一點，就是顧客的生日，許多成功的美容院都會在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時少不了讓送給顧客一次免費的護理。這種促銷往往可以達到出其不意的效果。

根據節日的不同，有針對性地對根據20%的消費者的特性制定出的促銷方案才更有效，要知道，對于上層次的美容院而言，并非給所有消費者的促銷就是好的。

選擇正確的促銷方式

最近許多整形機構實行了免費人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會很大的轟動。整形機構的這種促銷方式不僅吸引了媒體關注的目光，而且也獲得了良好的經濟效益。在促銷期間，這些整形機構的營業額增長率高達500%以上。因此一種好的促銷方式不僅能提升營業額，更能提升知名度，從而節省一大筆宣傳費用。

美容院的促銷方式大致有三類，一種價格折扣與折讓，這種方式通常在體現在會員制美容院上，不少美容院通過積分制來實行價格折讓。二是贈送護理和禮品。這種贈送往往和節假日促銷聯系在一起的，比如圣誕節期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說較適合規模較大的美容院。

選擇一個合適的促銷方式至關重要。在節假日期間，大多美容院都會進行促銷，每個店有每個店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動效應的促銷就是好的。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產品，在社會上公開選拔雀斑美女進行改造，后來由于其祛斑產品有反彈現象，后來導致了美容院銷售額的直線下降。因此，對大多數的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。

根據自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進行節假日促銷所應考慮的重點問題。例如，有些美容院剛剛開張，就要實行大規模的假日促銷，如果這家美容院面對的是平民消費，這種方式是可行的；如果你的定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會影響今后的經營。

宣傳是促銷的關鍵一環，這直接影響到促銷的成敗。但是好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對性。節假日人口流量大，不少美容院選擇在街口派發傳單這種方式進行宣傳。對于普及型大眾消費，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩定的客戶群和忠實的消費者，因此最好選擇DM郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會達到效果。

節假日促銷講究的是有針對性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。所以，節假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過促銷在潛在消費者中形成影響，從而提升營業額。促銷不僅針對的是消費者，更應該是美容院的產品和項目。如果美容院推出新的產品或項目，最好在節假日通過促銷進行帶動，通常采用的方法是，通過成熟的產品和項目來帶動新產品和新項目的銷售，同時配送一定的禮品或贈品。

一般來說，在節假日期間，產品供應商也會提供相應的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時，盡量通過產品供應商的促銷來提升美容院的知名度、帶動其他產品和項目的銷售。這種借力而上的手段，往往會達到事半功倍的效果。

第五篇：促銷禮品的銷售技巧.

1、顧客對贈品價值的認定特征

最好的贈品往往是“超值”與“易得”的結合。要“超值”,成本是最大的瓶頸,一般僅在新品上市或突破重點市場等特殊背景下啟用。更多時候,顧客對贈品價值的認定非常簡單,就是“實惠”和“實用”,這也是選擇促銷贈品時應尊重的最基本消費特征。

均瑤牛奶曾經做過一個促銷,“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”,很是火爆,很多賣場因為這個促銷活動斷貨。均瑤抓住了消費特征中對贈品價值的認定:“雞蛋”是日常生活必須品,非常“實用”;而一箱牛奶送一斤雞蛋,也非常“實惠”。

2、顧客對贈品獲得難易程度的認定

好的贈品運作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈品,最好是“即購即得”。如果顧客認為獲得贈品很難,比如獲得的程序復雜,或者獲贈的門檻太高,都會令促銷效果打折扣。

非常檸檬曾做過一個促銷——積攢15張不同的非常檸檬標簽,可得到李玟精美畫冊一套。這也太困難了吧?購買多少箱產品,才能攢齊15張不同的標簽呀?顧客頓時信心全無,哪里還有購買的打算啊? 容易獲得才能激發大家參與,促銷的“勢”才容易造出來,否則,人人部覺得與贈品無緣,你的贈品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個都感覺“踮踮腳就能夠著”,切不能“可遇不可求”。

3、顧客對贈品的即時需求特征

是不是只要對顧客有用就一定能促進其購買呢?不然。贈品對顧客的吸引程度,還有一個重要的特征就是即時需求——贈品最好是顧客當下的需求,也就是我們經常說的贈品的時令性。

一個家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發,贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟,花色美觀,確實不錯。但是到了十月底一統計,銷售比去年同期少了近50%。企業納悶,款式更多了,質量更好了,價格比旺季下降了,促銷也做了,結果怎會這么慘? 夏天送棉坐墊,你不死誰死?原本就燥熱難當,你還給他一個“火盆”,肯定行不通。如果送竹涼席,同樣是屁股下的東西,效果就完全不同。

“產品利益點”與“贈

4、顧客對產品及贈品利益點的認知程度

品利益點”是贈品促銷中個悖論:應該用哪一點來拉動顧客呢? 很簡單:如果顧客對產品利益認知程度高,他們則更關注贈品利益點。當他們尚未充分認知產品利益點時,就要重點訴求產品利益點,而贈品利益點只是一個輔助手段。同樣是麥當勞,“購麥當勞超值大餐,送史努比玩具”就是一個見證。