第一篇：連鎖藥店促銷方法方案技巧包括

連鎖藥店促銷方法方案技巧包括：

促銷編號

促銷類型名稱

執行單位

備注 1 單個商品折扣

區域、門店

針對某個商品打折 2 全部商品折扣

區域、門店

針對全部商品打折 3 整單折扣

區域、門店

針對一張小票打折 4 整單優惠

區域、門店

針對一張小票金額優惠 5 整單抹零

區域、門店

針對一張小票金額零頭抹掉 6 會員商品折扣 區域、門店

以會員為主，會員享受哪些商品打折 7 會員商品優惠

區域、門店

以會員為主，會員享受哪些商品金額優惠 8 商品會員折扣

區域、門店

以商品為主，哪些會員享受這個商品打折 9 商品會員優惠

區域、門店

以商品為主，哪些會員享受這個商品金額優惠 10 按日期階段折扣

區域、門店

以整天數段設定，某天到某天，商品打折 11 按日期時間階段折扣

區域、門店

以時間段設定，某天某時到某天某時，商品打折 12 每日時間階段折扣

區域、門店

以時間段設定，具體的某天的某時到某時，商品打折 13 按日期階段優惠 區域、門店

以整天數段設定，某天到某天，商品金額優惠 14 按日期時間階段優惠

區域、門店

以時間段設定，某天某時到某天某時，商品金額優惠 15 每日時間階段優惠

區域、門店

以時間段設定，具體的某天的某時到某時，商品金額優惠 16 銷售額達到金額折扣

區域、門店

單張小票的消費金額達到設定金額數，金額打折 17 商品限時折扣（限時搶購）

區域、門店

某個時間段內，設置某個商品N數量限時打折，超過設定的時間段或設定的商品數量，折扣自動取消 18 商品限時優惠（限時搶購）

區域、門店

某個時間段內，設置某個商品N數量限時金額優惠，超過設定的時間段或設定的商品數量，金額優惠自動取消 19 會員卡折扣

區域、門店

設定會員卡的打折 20 買A商品N個贈A商品N個

區域、門店

買A商品N個贈A商品N個 21 買A商品N個贈B商品N個

區域、門店

買A商品N個贈B商品N個

藥店促銷中五種疑難顧客的誘導方法

人的行為表現往往是情感重于理智，顧客在藥店購買藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，因此，店員在接待顧客時應當適當掌握顧客的行為反應，以情感人，以理服人，達到說服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。

推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應對策略來介紹新藥或組合用藥，這將會起到事半功倍的效果，并達到雙贏的目的。

一、難以做決定的顧客的心理

這類顧客買藥品總是猶豫不決，有時連自己也不知道買什么藥品為好。這對于店員來說是一個棘手的問題。這類顧客在藥店現場的行為表現如下：

1．對店員的誘導總是顯出不感興趣的樣子；

2．當店員拿出新藥向他介紹時，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；

3．店員主動向他推銷時，他有時會有明顯的拒絕誘導的反應；

4．當第三者在現場時，他拒絕誘導的反應更為明顯。

這類顧客的心理： 1．在購買藥品時，想憑借自己的知識、觀察和感覺來決定購買某種藥品，聽不進他人的勸導，所以很難下決心。

2．不太愿意接受別人的誘導，總認為自己的想法是對的，所以，他們更加厭惡店員的誘導。他們認為被誘導是自己缺乏知識和能力的表現。他們有一種強烈的意識，總認為自己高人一籌。

店員一旦遇到這類顧客應采取以下的誘導措施：

1．要用和藹親切的行為來接待這類顧客。

2．要用適當的語言來贊美對方，然后仔細地觀察對方的反應，如果對方的臉上表現出高興，口中又有假客氣的話語，證明措施得當。

3．與他們保持不即不離的關系，選擇合乎邏輯的語言，千萬不要多說無關緊要的話。

4．在沒有徹底了解對方以前，千萬不能勉強誘導。

二、妄自尊大的顧客的心理

這類顧客來藥店購買藥品時，總是表現出極高的妄自尊大。他們在藥店現場的行為表現如下：

1．不管店員如何與他打招呼，對方都不與理睬，使店員簡直無法接近他。

2．不管店員怎樣主動向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。

3．當店員走近他時，他會立即回避。

4．當店員向他介紹新藥的知識時，他會表現出瞧不起的神情，仿佛在說：“你也懂得如此專業的醫學知識嗎？”。

這類顧客的心理：

1．這類顧客的自尊心比較強，都有一種我比你強的優越感。如果自己不如他人，為了彌補這種自卑感，就會產生一種貶低對方的心理。他們會盡力尋找店員的弱點，以此來滿足自己的優越感。2．為了不暴露自己的弱點，妄自尊大的顧客總會裝出一副冷淡的樣子來。這是因為他們有許多弱點，有意擺出一副不易使人接近的姿態。這類顧客虛榮心很強，總是希望別人對他有好評。

店員一旦遇到這類顧客應采取以下的誘導措施：

1．多說恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業有成、知識淵博等。

2．善于用討教的語言來誘導對方。

3．利用他的自尊心來誘導對方。

三、刨根問底的顧客的心理

這類顧客愛講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們在藥店內的行為表現如下：

1．有時會別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說的有道理。

2．喜歡對藥店的各個方面提出一些意見。

3．喜歡強詞奪理，店員這樣說，他偏那樣說。

4．往往喜歡把各種意見的正確與否同藥品的評價聯系在一起。

5．為了證實店員的話是否真實而刨根問底，有時會抓住店員的某個把柄而大發議論

這類顧客的心理：

1．他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點暴露給店員，由此而上當受騙。

2．他們喜歡強詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅持，不愿服輸。

店員對這類顧客的誘導措施：

1．千萬不能與他爭辯，你爭辯贏了，生意也就完了。2．要耐心積極地傾聽他的各種議論，不時表現出贊賞的身體語言，并簡短肯定的語言來贊賞對方，讓他把想說的話都傾吐出來。

3．在他心情舒暢時，店員要及時轉換話題。

4．對他的提問，店員在回答時要做到少而精，并且要力求確切。

四、沉默寡言的顧客的心理

這類顧客看起來很老實，性格比較內向，不會同人發生糾紛。他們在藥店內的行為表現如下：

1．對于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無主見。

2．一般不會主動詢問店員，對于店員的提問，即使心中已有答案，也不愿說出來。

3．店員對他詳細介紹情況，有時甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態度。

4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。

這類顧客的心理：

1．不擅長言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯話而被人誤解，想說又說不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識。

2．不愛說話的顧客在購藥時主要聽者，而不是提問者。因此，他們對講話逐漸產生厭煩心理，但他們往往是寥寥數語就能心領神會的人。

3．當他們想用語言來表達自己的想法時，又不能很好地表達，所以，他們會用身體語言來表達自己的想法。但是，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差別。

店員對這類顧客的誘導措施：

1．仔細觀察他們的表情和行為，綜合起來加以判斷。2．多問開放性的問題。

3．在溝通中，對于他們好的想法或觀點要多肯定，鼓勵他們多話。

4．盡量用簡明扼要的語言來說明問題，切忌嘮叨。

五、抱懷疑態度的顧客的心理

這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們在藥店內的表現如下：

1．對店員的藥品介紹表示懷疑。

2．對藥品的價格表示懷疑。

3．對店內所有人的服務都表示懷疑。

這類顧客的心理：

1．可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當。

2．想了解藥品的詳細信息，而對店員的介紹又不是很滿意。

店員對這類顧客的誘導措施：

1．店員應主動征求他們的觀點和看法，以便取得一致的意見。

2．及時拿出相關的藥品資料來證實自己的觀點。

3．用真實的案例來說服他們。

第二篇：藥店 連鎖藥房開業促銷方案

藥店 連鎖藥房開業促銷方案

一、籌謀目的：

1、搞旺開業人氣。

2、迅速提高“杏康”大藥房的知名度,從而為九華成長連鎖作好鋪墊，吸引消費者來加入開業勾當。

3、開業就有好的發賣業績。

二、籌謀思緒：

1、籌謀吸引消費者的勾當，閃開業時，杏康大藥房就布滿人氣。

2、提煉訴求賣點，在宣傳中凸起賣點來吸引消費者發生采辦**。

3、設計有誘因的促銷方案，讓消費者一再采辦，提高市場競爭力，提高發賣額。

三、籌謀方案：

1、提煉訴求（宣傳）賣點：

n 首家社區理想藥店

n 打造社區理想藥店

n 價錢低、服務好、質量過硬

n 足不出戶也可以享受到真正的實惠

2、設計促銷方案：

方案1：開業表演及開業典禮

――操作表演來吸引消費者

――全天表演

方案2：向消費者通告“打造社區理想藥店”

――凸起“理想”也就是價錢、服務

――用報紙向社會通知布告

――用巨幅向社會通知布告

――在進門處，向消費者通告（或用吊旗通告）造成價錢低的強烈感覺

方案3：開業有禮，紅包多多

――以2元的代金券設計成紅包的形式

――開業時代，見人發一張

――目的是引誘消費者發生采辦行為

方案4：天天推出特價藥×款

――可以持久奉行

――要推發賣額大的，影響才會大

方案6：累計購藥達×××元，贈禮

――贈予適用的糊口用品或者藥品

――開業一個月后，可考慮送其它低價高質的產物

方案7：天天限時開展5折發賣勾當（與藥店、病院比）

――開業1個月后奉行

――與市場價比的5折

3、設計促銷勾當：

方案1：人體廣告宣傳

――宣傳點選擇人群多的處所，好比門店前路口、曙光路一線、――選擇人流量大的時辰，好比早晨上班、晚上下班的岑嶺期，――要有10人以上才有氣焰，才有宣傳下場，方案2：天天一臺戲（持續10天）

――開支節制在平均天天500―1000元以內

――以炒熱場地為目的――找文藝教員來合作操作（青少年宮的教員）

――內容搜羅唱歌、跳舞、器樂、體育、繪畫、時裝、小品等

四、新聞炒作：（建議暫不執行，放在南郊公園店）

五、廣告宣傳：

1、宣傳賣點：

n “首家社區理想藥店落戶曙光路牛角塘社區”

n 杏康大藥房8月5日全新開業

2、媒體選擇與宣傳內容：

n 墻體巨幅廣告（大藥房外墻）

――打造社區理想藥店

――杏康大藥房8月5日全新開業

n 宣傳單，廣告氣球廣告

――一份以介紹門店為主（員工發放）

----定做印刷10000只彩色廣告氣球，員工內部發放

3、費用預算：

n 墻體巨幅廣告

――面積：

――預算：

n 宣傳單廣告

――第一份印制：單頁雙面單色10000份（1000元）

n ―― 印刷廣告氣球10000只（1500元）

六、其它宣傳：

1、開業彩旗

2、開業條幅

3、開業室外燈光

4、開業音響

5、開業軍樂隊或秧歌隊

藥店單店若何經營

一個專賣店要想成功必需做到以下幾點：

1．一切以酬報本專賣店是營銷健康產物的，沒有專業的營銷人員必定是做欠好的，一個專賣店要想正常的成長，必需樹立“一切以酬報本”的思惟。而環繞“一切以酬報本”，所有的好設法、好法子、好的營銷體例都必需靠專業的營銷人員來實施。所以就要物色有專業根本的人員，讓消費者安心采辦你的藥品。

2．韌性心態是關頭不要怨自己的營銷體例太少或沒有什么即刻生效的體例，事實卻并非如斯。其實即刻生效的體例、即刻有發賣的體例不是沒有，而是太多了。凡是只要很簡單地做好一兩個營銷體例，專賣店就可以慢慢的保留、成長起來。

(1)廣告投入一個月4萬左右，持續投4個月，可保證你的專賣店一個月發賣額跨越8萬～10萬。若是誰要考試考試這種體例，那么備好20萬，籌謀企業會派人給你操作，而這種體例對小本經營的專賣店顯然是不實際的。可是若是你有此實力，對這個模式你沒有持續地堅持3個月，就不要說沒有下場，因為就是你做電視廣告還需要2～3個月才能見下場，更況且這種地面服務模式。

(2)其他如店內服務、促銷勾當、回訪小貼士、檢測勾當等，但關頭要堅持，有韌性。出去發了報紙，發了1000張，沒有人來，就說報紙沒有下場，這結論必定是有點偏激，消費者需要對同樣的一個訴求一再地刺激才會發生興趣，也許發了三遍四遍往后他才會過來，而你發了一遍卻思疑這個體例行不行顯然過早。若是一個新開的專賣店，在保證人員的前提下，持續地、當真地執行籌謀企業方案3～6個月的，沒有賣欠好的專賣店。而有的店剛起頭人員齊全，沒過1個月或者2個月就起頭七零八落了，沒有一個恒心和韌性，做什么也都不會成功。（編者注：若是你改變一下思緒，把當下的宣傳單改為“廣告氣球”發放呢？下場會顯而易見的出來，墨守陋習的宣傳模式也要改一下才對）

3．心動不如即刻步履有些人在操作專賣店時，思緒、能力和春秋都很好，但功效卻不理想。剖析原因，發現他是一個唯美主義者，做什么工作，當好的設法出來后，總要把這個設法想的完全之后再脫手，功效從設法出來到起頭落實一般要經由幾十天時問，而這幾十天中，其他的設法又出來了，每次的新設法慢慢的就釀成了雞肋。實際從做專賣店論經驗來說，理當在一個設法成立往后，即刻去干，一邊干一邊調整，這樣才能看到但愿，不要華侈時刻，時刻越長，你的心理承受能力越差。要始終連結心動和步履的一致。

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4．舍得舍得，沒有舍哪有得專賣店要擴大發賣必需正視服務與宣傳，要做好溫情的服務，要走出去宣傳……宣傳不能單憑兩張嘴，還需要宣傳資料。專賣店開業發賣一般企業會供給大量的手提袋／塑料袋／專刊屏L品盒等各類宣傳資料(按劃定企業只有基本設置裝備擺設量是免費的，超出要采辦，可是哪個專賣店采辦過，很少，95％都是企業贈予出去了)。所以藥店應大量分發，不要舍不得發，因這也是一種宣傳體例。另外，促銷是專賣店吸惹人的刀兵，對于保健品買一贈一也好，買二送一也好，真正做出這樣的勾當的店事實下場是少數，良多店要完贈品后卻不促銷，賣不動又來說悔怨要促銷贈品了等。如上海有個做保健品專賣店的老板娘，她在作消費者回訪的時辰，有的消費者說吃了大蒜油沒有什么下場，那么老板娘說你退回來我給你換其它(好比說剩了半瓶大蒜油，折價加點錢就換其它產物了)。自己店里日常平常擺些小孩子吃的產物，開瓶的，有的白叟帶著小孩子來了，就給一個胖大海含片或者羊乳片試試，良多去考查的人說你這樣做不虧嗎，功效老板娘說我是吃小虧占大廉價，口碑好了，回頭客自然多，這和薄利多銷是同一個事理。作為店老板，是不是都要想一想，我們是不是也這么做了。有的專賣店老板因為這個月多了5度電，就暴跳如雷和訓斥員工，試想誰還跟你干活。有的專賣店強調截流，多節約，這是不錯，可是截流是要在開源的前提下起頭的節約，開不了源，沒有銷量，再截流也就是少虧點而已，永遠翻不了身。企業可以舍得，專賣店也必需舍得，只有巨匠都舍了，巨匠都才可以得。

． 5．采納合適自己情形的營銷思緒按照上述的幾個前提操作，專賣店的營銷體例才能順遂地實施。專賣店的營銷體例無非就是聚人氣，重教育，好服務，常回頭，一般都是要經由這4個軌范，以前也曾經談過這些近似的內容，雖然都說好，可是沒有幾個是當真執行過的。此刻要求巨匠完美專賣店的硬件和軟件的培植，只有這樣發賣才會成為很簡單，那就是讓一個消費者發生心理信賴的過程。如一些消費者到你店里來了良多若干好多次，沒有采辦或者沒有輔佐你帶來任何的新客戶，任何話都不用說，是因為他們的心理記掛沒有撤銷，或者是你的專賣店還沒有完全讓他有信賴感，這個時辰尋找原因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破。因為很顯然，他要沒有信賴，就不會經常來店里，他若是完全信賴，那么早就買工具了，所以對這些客戶應是我們工作的重點。專賣店的發賣增添都是在一點一滴的工作中出來的，不要設想一個模式即刻可以賣幾萬出來，除非是搞會務營銷，而這個至少需要7～10個員工，你的資金又不成能雇傭這么多人；所以一點一滴的扎實工作，專賣店的發賣就是這樣在不知不覺中增添起來的。萬萬不要小瞧這些你認為自己早就知道的細節，去落實／去實施這些細節，持久堅持就會給你帶來喜悅。

聰明啟迪：成功永遠是屬于那些有籌備的人的，成功永遠是屬于那些積極的人的，成功永遠是屬于那些有心人的，但愿所有的警告和錯誤都不要在你的身上發生。無論挫折若何，爬起來，調整心態，向成功者進修，向積極的人進修，那么你距離成功就不遠了。有人說過，“永遠和比你成功的人交流，那么你距離成功更近。”

是什么影響單體藥店成長保留

1．政策影響面臨當前藥品零售的分類打點，處方藥發賣受限……使得良多藥店的發賣額下降，最多達到1／3。而連鎖藥店可以經由過程駐店醫師、坐堂醫師，以及從未來成長的可視電話、收集視頻經營勾當中獲得處方，一些托管中小醫療機構的連鎖藥店還可以獲得門診藥方，這些政策方面的優勢對于社會單體藥店來講是沒有的，況且國家還將進一步增強藥品的分類打點，這對社會單體藥店來講形勢是嚴重的。

2．競爭影響連鎖藥店對其的影響默示在連鎖藥店有采購成本優勢，可以總**署理、可以要求廠家直供，可以占壓供給商資金，可以要求廠家提高協助其促銷力度。另外，連鎖藥店還具有打點優勢，他們有按期培訓機制，廠家也愿意協助其培訓，這些都是社會單體藥店不具備的。

3．單體藥店自身的影響單體藥店自身定位是否切確有特色，資金是否充沛，是否能引進打點人員，品種結構是否合理，采購成本是否偏高，價錢有無優勢等，這些都是單體藥店自身的影響身分。

4．通順環境影響 國家鼓舞激勵成長連鎖藥店，連鎖化水平也在大幅度提高，據2006年3月30日《中國藥店》發布的數據。對比2004年，中國連鎖藥店發賣額百強的市場容量在2005年繼續大幅擴張，從2323528萬元增添到3442422．1047萬元，增添1118894．1047萬元，漲幅為48．15％，高于此前兩年的30．47％和35．1l％。而50強、30強、10強等的發賣額均有大幅增添，見表8一l。連鎖的規模優勢起頭真正闡揚作用。

表8―1 2002～2006年連鎖藥店百強營業額、分店數目、店均發賣額對比表

項目數據榜單 2006年榜 21305年榜 2004年榜 2003年榜 2002年榜

百強發賣額(萬元)3442422.104 2323528 1780829 1318017 896979

百強分店數目(家)36240 26126 20395 14493 7806

店均發賣額(萬元／)94．9896 88．9355 87．3169 90．9416 114．9089

注：2002年榜百強發賣額因那時只統計50強數額，故以50強的數據庖代。響應的分店數目也以50強的總量7806家來計算。

投資連鎖藥店你籌備好了嗎

連鎖藥店的重大市場前景，不僅催化了國內的投資和圈地擴展的高漲，加劇國內醫藥連鎖企業的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌插手爭奪市場。在國內企業紛紛追求國際合作機緣，以獲取領先經營竅門的時辰，誰首先爭取到與國際馳譽品牌的合作，就意味著誰搶占到了成長的利器和先行一步的優勢；而一旦錯失蹤機緣，則面臨多一個強勁的對手。

2002年9月，全球最大、在世界各地擁有1300家連鎖藥店的美國某特許經營連鎖藥房在中國的首家店肆在深圳開業，標識表記標幟著第一個醫藥零售國際品牌進入中國大陸市場。與一般的藥店分歧，這種藥店以強調為消費者供給藥物打點、病患咨詢以及****全天候服務為賣點，并承諾為顧客供給個性化賜顧幫襯和高品質服務。

跟著國平易近經濟的成長，老年生齒的增添，醫藥保健需求的擴大，社保生齒與定點藥店的普及，以及醫藥分業的奉行，未來5年內，中國醫藥市場將呈現快速膨脹，并由病院轉移至藥房零售市場的趨向，藥店數目也將快速成長。面臨中國醫藥零售市場的重大前景，加盟醫藥國際連鎖的投資者不單可獲得總店供給的名牌商標、營運系統和品牌商譽，周全的教育課程，連鎖品牌連系采購和配合行銷的規模優勢，還有實現小我成功以及資產增值的根本和撐持系統，從而有用降低創業和經營風險，提高成功率。

前景剖析

在中國的醫藥零售行業蓬勃成長的今天，今朝藥店總數約130000家，換算成每一萬生齒僅一家，而歐美日等前進前輩國家，每一萬生齒藥房數已達2-4家。中國醫藥市場零售額一年約300億元，也只占醫藥商業發賣總額的20％。醫藥國際連鎖進入中國兩年以來，已在中國大陸地域成功開設了50多家加盟藥房，首要分布在廣東省、福建省、江蘇省、浙江省和上海市。

廣州某醫藥國際連鎖店不到100平方米的店堂內，約有3／4的面積用于OTC開架發賣，1／4的面積是處方藥區。貨架上既有OTC藥品，也有保健品、化妝品和牙膏等日用品。在處方藥區前吊掛著“當班藥師×××”、“處方藥須憑醫師處方采辦”、“若有藥物過敏等情形請告訴我們藥師”等提醒語，處方柜上還精明地印上“100%專業藥房”的英文標識。特許商除了按照國家要求配備****、駐店藥師外，這些藥師每年還必需接管特許商的專業練習與專業認定，為顧客供給更專業的服務。

連鎖藥店的重大市場前景，不僅催化了國內的投資和圈地擴展的高漲，加劇國內醫藥連鎖企業的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌插手爭奪市場。在國內企業紛紛追求國際合作機緣，以獲取領先經營竅門的時辰，誰首先爭取到與國際馳譽品牌的合作，就意味著誰搶占到了成長的利器和先行一步的優勢；而一旦錯失蹤機緣，則面臨多一個強勁的對手。

投資機緣

在競爭如斯激烈的醫藥零售市場，想要創業的經營者擔憂的是不知若何爭取到顧客。對于開業多年的打點者，未來若何增添顧客數也是困擾他們的難題。還有采購，打點，廣告費用等一系列問題都是阻礙自立經營藥店成長的絆腳石。這時，特許經營的優勢便閃現出來了，醫藥國際連鎖將為投資者一一解除這些迷惑，透過一系列的行銷功課系統，持續為投資者締造新顧客以及顧客的一再采購，確保投資者成為競爭中的贏家。

經由過程特許經營加盟的體例，醫藥國際連鎖透過科學化的評估與商圈查詢拜訪功課，剖析商圈生齒結構、競爭情形、市場潛力等，尋找合適的開業地址，并輔佐加盟藥房擬定晉升毛利的策略與步履打算，按照分歧商圈的特征和季節選擇合適的藥房商品。在采購環節上，總部采用集體連系采購形式，降低了加盟藥房的進貨成本。總部還負責統一籌謀促銷勾當，大規模的廣告投放宣傳，成立卓越的知名度與專業形象。

另外，醫藥國際連鎖還會留下顧客資料，建檔于藥房電腦中，每月傳輸至中國企業。每一季配合季節性疾病與行銷勾當，由總企業統籌印制健康資訊發送給顧客。其專業藥房供給周全的藥物打點，醫生處方之判定與調劑；病患咨詢、教育與平安用藥指導；病患追蹤、療效打點；對特許病患供給專科藥學賜顧幫襯，成立藥房的專業形象，并強化藥房的競爭優勢以及顧客的信賴感。還有經驗豐碩的營運教育員依據加盟者的期望擬定方針，剖析藥房每月的營運報表，指導加盟者執行社區行銷勾當，協助擬定人事規章軌制，讓加盟者在競爭激烈的環境下突圍而出，盡快收回投資成本，實現盈利。

加盟資格

1、醫藥連鎖企業、醫藥零售藥店、藥師、醫師、醫藥界從業人員或一般人士；

2、必然的資金實力，有能力支出加盟金、保證金、權力金、店面投資、營運流動資金；

3、嚴酷遵守中國醫藥零售政策律例和國際常識產權呵護條例；

4、嚴酷遵守加盟合同，維護加盟品牌諾言；

5、認同醫藥國際連鎖的經營理念、經營打點手藝和要求，并全力進修和執行；

6、體味醫藥零售行業特征，對投資回報、成長過程有合理期望。效益剖析

運營成本

總部打點費：3000元ㄍ月

店面房錢（以500元/平方米計算）：10000元

人員工資（店長一人、營業員兩名、駐店配藥師）：6000元

稅金：營業額的5%其他費用支出：1000元ㄍ月

營業收入---18-20萬元ㄍ月

毛利---1.8-2萬元ㄍ月

可展望收受接管成本時刻---約需1.5-2年左右

風險

1、一次性投資較大，收受接管刻日較長；

2、選址很主要，將直接抉擇每月的發賣情形與投資回報期；

3、藥店市場競爭激烈。

藥店DM廣告的籌謀與發放

在這信息化的時代，發放DM單可自立選擇廣告時刻、區域、送達對象，具有矯捷性大、成本低廉、下場直不美觀等特點，是以非分格外受到中小企業的青睞，DM單也由此成為了一種常見的快速宣傳品。良多藥店（出格是平價藥店）在開業時以及開業后的日常營銷勾當中，常用DM單來做宣傳。

DM商品的選擇

DM商品的選擇是有講究的，若是選擇欠好，不單吸引不了顧客，而且是成本的一次華侈。近年來研究平價藥店籌謀的DM發現，他們都有一個配合特點，就是主打品牌商品的降價。一般是用個小數字在該商品照片前標呈此刻的市場零售價，然后用“爆炸卡”大大標出優惠價錢，吸引顧客眼球。選擇這些品牌商品時，需要注重以下幾點：

一是合恰當期促銷主題的商品，好比本期是心腦血管疾病主題，那么選擇促銷的商品就是防治該疾病的商品。

二是選擇本店發賣排行榜靠前的商品，因為這些商品更輕易引起顧客的注重和采辦。

三是選擇供給商積極配合，有具體促銷方案的商品。場內和場外促銷聯動，才能加大商品的發負責度。

四是選擇與競爭店發生沖突少的商品。這樣就不至于發生慘烈的價錢戰了，避免兩敗俱傷的情形。

DM的籌謀與操作

DM是一個按期的廣告促銷勾當，不能只是偶然倉皇忙忙的搞一期，然后就陸續幾個月都不出一期。以下這些問題都是DM籌謀中需要出格注重的內容。

（1）每期DM廣告商品應凸起光鮮的主題，鎖定宣傳的客戶，確立發賣的指標。

（2）預算抉擇妄想：成本破耗所花的錢是否適當，廣告信息會換取的熱賣水平。

（3）信息執行：DM廣告的籠蓋面、時刻段、周期率、靠得住度。

（4）廣告評估：查詢拜訪廣告對市場的影響和顧客的反映，發賣的增添比、營運的開支比。

（5）DM廣告商品的促銷價力爭達到主導消費市場，震撼消費者的下場。

（6）商品組所占比重應與發賣份額同比，單品數目一般不跨越100種。

（7）鑒于DM廣告以晉升發賣為直接目的，應盡可能削減單元發賣額小的商品。

（8）周期以兩周為宜，配合重大節沐日，全年應為30～35期。

（9）每期DM廣告商品必需改換，同一商品不能持續呈現，個體確有需要的商品和價錢又明明下調的商品可出格考慮。

（10）版面相對固定，創意簡明，設計以商品為主，不需講究情調下場，力爭商品的價錢、發賣單元等一目了然。

（11）圖片和文字以7∶

3、藥品與保健品以6∶4適中，一再使用的商品和具有普遍需求的新產物與一般促銷品在版面設計上有明明的區分，可以精明的標價來凸起。

（12）極具價錢優勢的商品和具有普遍需求的新商品應與一般促銷品在版面設計上有明明區別。

（13）DM廣告的封面和封底應保留給吸惹人的商品，或者價錢極為優惠、發賣額較大的商品，也可覺得商品作專題宣傳。

（14）為了增強客戶對廣告的信賴度，對DM廣告產物實施需要的一再減價步履應在廣告期竣事后3周才宜進行，保健食物、藥品的季節性等身分要在DM籌謀時提前考慮。

（15）DM建造雖不以純摯獲利為目的，考慮建造成本，每期印刷送達的數目須按照客戶開發的具體情形而定，郵寄對象則視實際購物情形每3個周期調整一次。

（16）凸起季節性、時效性、節日消費等特點，不竭挖掘消費潛能，指導超前消費。

（17）節日及店慶增添特刊。

DM發放

（1）傳單到位 按照員工數目和方針規模的巨細，把DM單和發放人員分成幾個小隊。不必分得太細，否則晦氣于打點，甚至呈現一再發放的問題。

（2）畫線路圖 以本店為中心，設定方針區域方圓1公里內為首要發放區，方圓兩公里內為次要發放區，方圓兩公里以外為不確定區域，首要以室第區和人流量集中區域為主（如商場、公園、集貿市場等）。然后再劃分各小隊負責的線路。

（3）發放傳單 由隊長分配小組的細節區域，并統計名單。同時公布揭曉紀律，在發放時代，發現有遺失蹤地上的DM單必需拾起，從頭發放；發放過程中，熱情為群眾宣傳勾當內容，帶動群眾積極介入，但毫不能強行塞給群眾。

（4）抽查 由門店組長帶隊長對各個區域進行抽查，首要目的是抽查區域內群眾手上是否有單，是否有DM單遺落在地上（按比例內給以警示）；室第區域內，門上是否有DM單，是否有戶主正在看DM單或談論勾當內容等；聽取周邊群眾對勾當內容的定見或建議，便于下次勾當的改良。

總結 在勾當時代，是否有顧客接單前來（以口頭形式咨詢，書面形式匯總），聽取顧客對本次勾當的定見和建議，總結后以書面形式報連鎖營運部。

賣藥先賣常識（中國醫藥報）

近日，北京某媒體開展的一項查詢拜訪顯示，中國消費者用藥常識普遍欠缺。在接管查詢拜訪的人中，4%的人看不懂藥品仿單；近20%的人吃藥看廣告而不是服從醫生或藥師的指導；吃藥憑經驗、過度迷信抗生素等現象則更是普遍存在。

無獨有偶，北京市藥監局近日發布的北京大學國情研究中心對北京藥品市場平安水平的評估功效也顯示，中國“公家平安用藥常識不足”。其中，只有18.8%的受訪者在買藥時會注重藥品批號；20.5%的受訪者暗示在沒有處方的情形下采辦過處方藥；72.2%的受訪者會“隨手扔失蹤”過時藥品。

章小兵在安徽省青陽縣南街大藥房工作多年，是該店的經理兼駐店藥師。雖然南街大藥房規模不大，但因為距旅游勝地九華山不遠，旅游者較多，是以章小兵接待的顧客也是形形**，既有來自豪城市者，也有當地的城鎮居平易近，甚至還有不少來自農村的消費者。

雖然顧客的差異很大，但藥學常識不足是他們配合的特點。章小兵說：“不外區別在于，文化水平較高的消費者往往輕易?自覺得是?，選擇藥品時不聽醫生或藥師指導，認為價錢越貴越好、產物越新越好，甚至一些消費者?矯枉過正?，藥品剛剛出廠兩個月，就拒絕采辦。而文化水平較低的消費者，尤其是農村消費者，則輕易偏聽偏信或看廣告吃藥，誤認為做廣告越多的藥越好；或者別人吃什么自己便吃什么，忽略了個體差異。”

專家暗示，其實公家普遍存在的用藥誤區還有良多，好比注重藥物療效，輕忽治療周期；認為服藥時刻準禁絕無所謂；為了增強療效自行加大服藥劑量；用茶水、牛奶等飲料沖服口服藥，等等。“服藥時的?落拓不羈?，會給健康帶來嚴重的風險。”專家說。據統計，我國每年有250萬人因用藥不妥而住院治療，19萬人是以衰亡。

持久以來，為了提高公家的藥學常識水平，保障公家用藥平安，各地藥品監管部門也沒少吃實力。2008年12月17日，福建省廈門市藥品監管部門走入廈門大黌舍園擺起了“攤子”，讓師生體味若何分辯藥品的真假，普及藥品常識；2008年12月28日，廣西壯族自治區食物藥品監管局、南寧市政府在南寧連系開展“平安用藥，健康相伴”主題宣傳勾當；日前，北京市藥監局相關負責人暗示，北京將編寫50萬冊《公家平安用藥常識手冊》，免費發放給北京市平易近，同時還將開展“平安用藥宣傳月”勾當，向市平易近宣傳平安用藥常識……近似的宣傳勾當可謂不勝列舉。

忽略的“陣地”

對于藥品監管部門的各種全力，哈爾濱市寶豐大藥房的一位負責人暗示，藥品零售企業同樣有責任向公家傳布用藥常識，而且藥店也有能力成為傳布健康用藥理念和科學用藥常識的最佳平臺。“可事實是，”一位業內人士說，“無論是社會仍是藥店自己，似乎都沒有對藥店的這一功能給以足夠的關注。”

該業內人士暗示，其實藥店在傳布用藥常識方面有著良多怪異的優勢。好比，門店的藥師和伙計可以隨時隨地與進店的消費者交流藥品常識，潛移默化地影響公家的用藥理念和用藥習慣。同時，藥店還可以經由過程會員制等體例與顧客成立長久的不變關系，使藥學常識的傳布持續深切地開展。此外，因為藥學常識的專業性，通俗公家往往對其不感興趣，而進藥店的顧客則有著用藥需求，巴望體味用藥常識，此時進行常識傳布當然更輕易被接管。

不僅如斯，章小兵說，藥店傳布用藥常識良多時辰是經由過程事實來“教育”消費者的，所以下場也更好。一次，有位中年人因腸胃不適到南街大藥房采辦“整腸生膠囊”，但服用后發現“無效”，便思疑是假藥，遂回到藥店質問。營業員經由體味，得知他是邊喝開水邊吃的藥，便向他詮釋：“整腸生膠囊”是活性菌，用開水服用會使活性菌損失蹤活性，另外，用開水服用抗生素也會使藥品失蹤效。中年人這才恍然大悟，并暗示簡直曾同時服用了阿莫西林。

同樣，遼寧一位李姓駐店藥師的履歷也說了然“現身說法”的主要。一次，一位老年顧客采辦了一盒膠囊劑后，籌備用藥店供給的白開水就地服藥。可接下來的工作卻讓李藥師大吃一驚，只見這位白叟拿出一粒膠囊，剝失蹤外殼，把藥全數倒進水杯里。李藥師見此倉猝叫住了他。

“怎么了？我一向這么吃藥啊。”白叟很不解。面臨白叟的疑問，李藥師忙詮釋，膠囊制劑良多是對食道和胃黏膜有刺激性的粉末或顆粒，或口感欠好、易于揮發、在口腔中易被唾液分化，或者易吸入氣管。這些藥之所以裝入膠囊，就是為了保證藥物有用，同時也為了呵護消化器官和呵責吸道免受刺激，一旦去失蹤膠囊殼服用，難免會造成藥物流失蹤、藥效降低。所以，服膠囊劑時，不宜去殼服用。白叟聽后很是受驚，此后每次購藥城市找李藥師具體咨詢一番剛剛安心。“這樣的消費者其實良多，一旦有過近似的履歷，他們再吃藥時就會謹嚴得多，也知道多問問了。”李藥師說。

賣藥先賣常識

實際上，在向公家傳布藥學常識方面，藥品零售行業也一向在“默默”全力。正如章小兵所說，“賣藥就是賣常識”。作為藥品零售行業中的一員，他相信，引領消費者健康用藥理念的藥店最終會博得消費者的青睞。

傳布藥學常識的關頭在于“人”。“首先要懂，”章小兵說，“藥店的藥學服務人員只有諳練把握藥學常識，才有可能讓藥店真正成為傳布藥學常識的主要陣地。”而事實上，藥品零售行業對于內部人員專業常識的培訓也越來越正視。2008年10月27日，老蒼生大藥房專門成立了藥師俱樂部，該俱樂部成立的首要目的之一，就是經由過程專業培訓和健康講座晉升藥師的藥學常識水平。

但一位藥品零售企業的負責人暗示，不成否認的一個事實是，今朝消費者對藥店藥師和伙計的信賴度還不高，這也是藥店成為藥學常識傳布陣地的一道“坎兒”。對此，章小兵暗示，要博得消費者的信賴，藥店藥學服務人員除了要諳練把握專業常識外，還要有卓越的溝通技巧。據他介紹，曾經有一位消費者拿著處方來藥店采辦 “金匱腎氣丸”，當章小兵拿出一盒宛西制藥出產的桂附地黃丸對他說這就是金匱腎氣丸的時辰，那位消費者卻無論若何也不相信，甚至還思疑章小兵在變相推銷藥品。看到消費者不信賴，章小兵不急不忙地當著他的面在網上搜索出金匱腎氣丸的資料。看著電腦上顯示的“金匱腎氣丸是在六味地黃丸的根本上插手桂枝、附子二味藥組成，是以又叫八味地黃丸或桂附地黃丸”的聲名時，消費者終于改變了立場。“當消費者不信賴你時，不妨借助書籍或收集來給自己供給佐證，撤銷消費者的思疑。”一位業內人士說。

而在農村，近似的藥品常識匱乏現象更為普遍，尤其是農村的白叟用藥不妥現象更多。曾有一位友人放假回農村老家串親戚，不想吃壞了肚子，親戚家的長輩趕緊拿出一盒止痛藥給他，并對他說，家里人肚子痛都吃這個藥，吃了就不痛了。

對此，一位業內人士暗示，若是能調動起千千萬萬農村藥店的積極性，一方面讓從業者不竭提高自身的藥學常識水平，一方面讓農村藥店作為宣傳陣地，經由過程一些勾當，以及在日常經營中去增強藥學常識的宣傳教育，對于培育農村消費者的正確用藥習慣將大有裨益。

此外，“無論是城市仍是農村，藥店要真正成為傳布藥學常識的主要陣地，離不開政府相關部門的扶持。”一位業內人士提醒說。實際上，政府相關部門與藥店的合作早已有之，自2006年起，江西省南昌市、江蘇省豐縣等地的藥品監管部門就把轄區內的藥店打造成為“平安用藥，合理用藥”的宣傳點，駐店藥師作為宣傳點的義務宣傳員向公家宣傳用藥常識；北京市、海南省海口市等地的藥品監管部門則經由過程在藥店張貼平安用藥宣傳畫、披發宣傳資料、出專題宣傳欄等體例向公家宣傳用藥常識。

“作為藥品零售企業，我們但愿與政府部門的合作能夠更持久、更深切。”一位藥店老總說，“因為藥店成為藥學常識的宣傳陣地，不僅有利于保證蒼生用藥平安，同樣也會促進藥品零售行業的健康成長。”

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第三篇：連鎖藥店節日促銷[最終版]

連鎖藥店節日促銷

商場超市做為醫藥連鎖行業的老大哥，在節日策略上給了我們很好的典范，每逢節日都會看到不少藥店的櫥窗里都張貼著購藥贈禮品的海報。有的贈東北大米和黑木耳，有的贈一包“十三香”和一袋牛奶，更有甚者，買藥滿100元送一盒雞蛋，滿200元送一只活雞，滿300元送一只柴雞，顧客可自己挑雞，藥店負責宰殺和清洗。還有“空瓶換滿”，即一個多種維生素的空瓶，可換一滿瓶的復合維生素贈品；買50元中藥返現金20元或30元者，真是五花八門，各顯神通。

其實，與商場超市相比，連鎖藥店經營的商品與其有著本質的不同，藥品不是食品，不需要每天吃，那些一時沖動買回家的藥品如何處置呢？對此，大多數家庭回答將這些藥品或放在塑料袋里，或隨意擺放在抽屜里，這些藥品放在家里，遇到生病時吃一些，確實很方便，不用跑醫院。但是，有時難免也會發生意外。記得媒體曾報道過這樣的一件事：一位中年女性告訴記者，她母親臨近春節時不慎感冒，堅決不去醫院就診，執意服用夏天在平價藥房買的板藍根沖劑，結果病情越發嚴重，并發肺炎而不得不住院治療（板藍根沖劑主要針對熱傷風，屬于苦寒清熱藥物，并不適合感受了風寒之邪的她現在服用）。而對于已經過期或變質的藥品，大多數家庭表示肯定會扔掉。

那么，這些花樣百出的藥品促銷是否合理、合法呢？我們知道，國家食品藥品監督管理局頒布的國藥管市

[1999]454號《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》第三章、第十四條明確規定：“處方藥、非處方藥不得采用有獎銷售、附贈藥品或禮品等銷售方式”。由此可見，部分藥店上述做法不僅是邯鄲學步、東施效顰，而且還嚴重違反了國家食品藥品監督管理局的有關法規，是與當前國家正大力推行的藥品分類管理制度背道而馳的。

1．送禮品，送健康。

與OTC和處方藥相比，保健品對藥店的貢獻率恐怕是藥店經營所用藥品中貢獻度最大的商品。在連鎖藥店中經營保健品對消費者而言，也比保健品商自建的銷售團隊的信任度要高，但令人遺憾的是，在藥店中銷售的保健品量一直不是很大。究其原因，還是給消費者消費的理由不夠充分。

連鎖藥店可利用不同的節日，對保健品可以大打“禮品牌”。如在杭州臨平某藥店，在母親節來臨之際推出了：“媽媽我愛您，健康大反饋”活動，對黃金搭檔、美亞施康、百年金維、鈣爾奇、蓋中蓋等十幾個補鈣產品進行禮品包裝，對每一個購買的消費者還贈送一束的康乃馨和祝福卡片。通過大肆宣傳，其效果使保健品的銷量比平時多了十幾倍。

節日的表象是文化，節日的經濟效應隱含在節日的文化氛圍之中，節日的主題往往是有文化意味的美的東西，依據節日策大打保健品親情牌，是連鎖藥店獲得高利潤不錯的選擇。

節日促銷主題促銷產品組合：春節送禮送健康海王金樽、國珍松花酒伴侶、肝益備解酒膠囊，3.8婦女節讓女人更美麗：太太口服液、純蛇粉、夢倩、天使麗人，端午節???紅桃K、復方烏雞口服液、紅珊瑚養腎補血顆粒，5.1勞動節???妙泰口服液、西洋參片、維加斯螺旋藻軟膠囊，兒童節親親我的寶貝、成長快樂、忘不了、牛初乳、多肽蛋白口嚼片，中秋節???中藥飲片，教師節???蜜煉川貝枇杷膏、金銀花含片、雪梨枇杷膏，圣誕節???大印象減肥茶、吸脂素、康麗源減肥茶，情人節???計生用品等?????????

2．好藥治病、劣藥致命——開展清理家庭藥箱活動

每個家庭都有著自己的家庭小藥箱，平時有個頭痛腦熱的，吃一些很方便，但每個家庭并不是定期清理家庭小藥箱，因而藥品過期、霉變、開裂等現象在每個家庭中有或多或少的存在著，若不注意，很容易造成誤服等不良后果。平日里，人們的生活工作節奏緊張，無暇顧及。節日里，走親訪友，又容易忘記。連鎖藥店可以依據此情況，有必要對所輻射區域的居民進行告知：“好藥治病、劣藥致命”，派駐藥房咨詢駐店藥師給予居民指導，并伺機推薦一些藥品以補充家庭藥箱。在這方面，我們已做了初步嘗試，在3.15消費者權益日來臨之際，與藥監局合作，在本區范圍內開展了“清理家庭藥箱活動”，在取得經濟效益的同時，社會效益得到了明顯的提升。

3．健康講座

傳統的節日，人們基本上都在吃喝玩樂中度過，如何過一個有意義的節日，是人們在物質生活獲得根本性提高后的追求，除了節日郊游外，參加一個不錯的講座，獲得一些健康的知識是一個很好的選擇。

連鎖藥店可在節日里，依據節日的特性適當組織一些健康知識講座，可對藥店的銷售起到事半功倍的作用。在吉林省長春市有一家博康藥房，就利用“三八”婦女節開展了系列“品位色彩生活，感受精致女人”講座。對小區內所用女性，結合藥店經銷的女性化妝品、保健品等有的放矢，讓所有聽課人員“親密接觸”，免費試用。藥店通過這一舉措，有效的提升了客情關系，在社區居民中樹立了良好形象。

中華民族是一個有著56個民族和1200多個節日的民族。如何有效的利用好節日，對連鎖藥店而言，的確是一個挑戰，畢竟從眾多商家促銷戰中，要想吸引消費者的眼球不是一件很容易的事情，同時藥品的特性限制了其促銷的力度，因而連鎖藥店對節日的理解，不應該向“1234567”那么簡單，至少是片面的，它應該被讀成“哆來米發索拉西”，因為節日更像音樂。它有聽眾——參與者，它有歌唱家——主辦方，它有舞臺——舉辦地，它能讓人憂傷——清明節，它能讓人激昂——建軍節，它能讓人遙想——七夕節，它又能讓人思鄉——中秋節。節日，有它自己的密碼，需要認真解讀，

第四篇：藥店促銷方案

覺折扣——給顧客不一樣的感覺人們普遍認為打折的東西質量會差一些，而我們換一種敘述方式：注重強調商品的原價值，讓買家覺得花了更少的錢，買到了更超值的商品，效果往往大不同。

舉例說明：比如“花100元，換購價值130元商品”和“全場7.7折，99元任選！”這兩種描述，實際上都是在價格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買家就會感覺這個寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了，他從中賺到了。方案二：一刻千金——讓顧客蜂擁而至“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規定的時間內自由搶購商品，并以超低價進行銷售。比如在你的店鋪()，每天早上9點到9點半拍下的寶貝，可以以5元的價格成交。這個促銷看似大虧本，但是實際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因為實際上30分鐘的挑選時間是倉促的，30分鐘之后，客戶還是會在你的店里逛的，既然來了總要買點什么，而且那些搶下5元特價的客戶也可能因為覺得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。

方案三：超值一元——舍小取大的促銷策略超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時幾十甚至上百的商品。或許很多人不明白一個問題：這種促銷方案不是很讓店鋪()虧本很多嗎？其實不然，從表面上看，這種1元錢的商品確實賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪()吸引了很多的流量，而一個客戶如果購買了一件1元商品，那他同時再購買店鋪()里其他商品的可能性是很大的，因為同樣需要一次郵費。而那些進到店鋪()里來卻沒有購買一元商品的買家，購買了你店鋪()里的其他商品的可能性是非常大的，因為他進來了，看到了你的寶貝。

方案四：臨界價格——顧客的視覺錯誤所謂臨界價格，就是在視覺上和感性認識上讓人有第一錯覺的那個價格，比如，以100元為界線，那么臨界價格可以設置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤，這個商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個促銷策略已經被超市、商場運用的泛濫了，但是也說明了這個方法屢試不爽，我們在實際的操作中，還是可以拿來使用的。

方案五：階梯價格——讓顧客自動著急所謂階梯價格，就是商品的價格隨著時間的推移出現階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售。這樣給顧客造成一種時間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時間，促使他們沖動購物。當然階梯的方式有很多，店家可以根據自己的實際情況來設定。宗旨就是既吸引客戶又不會讓店里虧本。方案六：降價加打折——給顧客雙重實惠降價加打折實際上就是對一件商品既降價，又打折，雙重實惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對顧客的吸引力是巨大的。第一：對于顧客來說，一次性的打折的方案和降價加打折比起來，顧客毫無疑問的會認為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對于店鋪()來說，提高了促銷的機動性，提高了因促銷而付出的代價。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。

第五篇：連鎖藥店會員方案

淺談連鎖大藥房會員管理辦法

藥店競爭在進一步白熱化，藥店的經營者要想盡快地得到發展，在競爭中立于不敗之地，就要使自己的經營管理適應現代競爭的需要。概括來說就是不斷開發新顧客，并維護老顧客，使單個顧客創造的利潤達到最大化的一個不斷循環的過程。這個過程不能像過去那樣指望幾個奇思妙想的“點子”來實現，而是要將它納入系統的管理當中。作為會員管理，就是將這個過程進行制度化、系統化，使其對顧客進行有效管理的一種好方法。

在一般的情況下，藥店的會員即老顧客所產生的銷量是新顧客的三倍以上，老顧客對于店面與品牌已經了解熟悉，信賴店面，忠誠度高，在店內消費藥品的客單量及購買頻率都遠遠高出普通的顧客，在組織促銷活動時更是如此，即使同樣的活動，通過陌生的派發傳單邀約和通知會員相比較，會員參與活動的效果要比普通的派單宣傳更是高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產品的機率和數額方面也都遠遠的超過普通的顧客，這就是會員的魅力。可以這樣說，會員顧客的管理的水平將直接影響到店面的穩定與發展，隨著競爭的加劇，開發顧客難度的加大，顧客的流失也日益嚴重，所以維護好會員工作，建立顧客對于店面及品牌的忠誠度，對于藥店來說是非常必要的。在國外，藥店會從購買優惠、積分獎勵、特有商品購買權、金融服務、健康服務、信息服務、便利服務到其他聯盟營銷服務中考慮提高會員卡的附加值，從而培養消費者的忠誠度和，同時有利于藥店高度重視信息挖掘和營銷。

我認為針對目前藥品零售市場特點，對于會員的管理要從這幾個方面入手：

第一、要做好會員章程，重視會員開發 現在會員制幾乎所有的藥店都在做，但大多數做的比較片面與薄弱，其中原因之一就是沒有成形的科學的會員管理制度，即會員章程。有的店家甚至是把買產品的顧客都當成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優越性也就無從體現了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，另外，即使會員也要進行分析來區別對待，根據會員的消費情況和消費潛力開展滿足會員個性化的服務，而不是將會員統統看作一個人來對待。其實，對會員不能進行有效的 管理和互動的不能算做會員。談到管理這里就要提到會員章程，章程主要包括會員的條件和擁有的權利，是會員制的基本制度。

在會員權利方面主要有這么幾種：

一是會員通過購物來積累積分，可以進行積分兌換獎品，二是會員可以比普通的顧客享有在消費某些產品時獲得更多的優惠，三是會員可以根據消費情況進行升級，可以參加店里組織的各類的活動。好的會員制會形成合理的激勵機制，促進會員的消費。

一般情況下，首先是要開發新顧客，這個非常重要，難度也較大。會員開發可以通過各種活動，如只要在本店消費的顧客就可免費入會等等方式來發展會員，讓有消費潛力的顧客可以讓其免費成為會員。根據不同的區域，開發不同的目標消費群體，也可以根據顧客的不同需求對進行開發，顧客的基數越大，發展成會員的人數也就越多，為會員的篩選和管理打好基礎。

第二、建立完善的會員檔案 會員檔案就是建立會員顧客盡可能詳細的個人信息。只有真正掌握會員的信息，藥店的各類工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升藥店的銷量與利潤。建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進行跟蹤服務，避免流失。在建立會員檔案時，還要根據顧客的年齡、性別、收入等信息進行有效的分類，老顧客和新顧客也要進行區分。會員檔案分為四部分：會員的個人基本信息、會員的消費信息、會員的職業信息、會員的生活習慣，這樣就能綜合反映會員個人的消費能力和對于藥品及店面品牌的接受的程度，使藥店可以開展針對性的營銷工作。具體如下：

1、會員的個人信息

姓名：首先對會員顧客登記姓名，以便在后續的跟進中對于會員的正確稱呼，即可以體現對顧客的尊重，也能保證會員資料的準確送達。

性別：現在藥店的會員基本是女性，但隨著市場的進一步成熟，男性顧客的比重也會越來越大，做好登記，可以避免在跟進中發生誤會，鬧出笑話。

年齡：年齡對于會員的細分很重要，不同年齡階段的會員對于藥店的需求點是不一樣的。對不同年齡段的會員護理的方式也是不同的。年輕的會員對彩妝和基礎護理品消費量大，年齡偏大的會員則對功能性的藥店需求較多，這樣藥店根據會員的年齡更方便于店內經營品牌的針對性推介。

聯系方式：手機、固定電話，甚至郵箱等等，一定要掌握會員的有效聯系方式，通過多渠道的聯系才能與會員建立有效的溝通渠道，增進與會員的相互溝通。

會員生日：記錄會員的生日，并在會員生日的當天進行問候或提供小禮品或優惠購物，是打動顧客的很好的辦法，每個人都渴望被關心和重視，記住會員的生日就是對她們來說就是莫大的關注，會拉近會員與藥店的距離，增加她們的忠誠度。

家庭住址：藥店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，通常分布店面周圍 15 分鐘的路程之內。準確的記錄住址，藥店就可以將會員會刊及一些紙質媒介宣傳資料及時送到會員手上，加深會員對于藥店的認識。同時根據會員地址的分布，列出會員分布的區域，來針對性的開展工作。如某些區域的會員數量少而且該區域的消費能力又很強的話，藥店就應該加強在該區域的宣傳與推廣工作。

過往病史：了解顧客的用藥情況，避免出現藥物相克。

過敏病史：了解顧客的過敏反應，避免誘發過敏反應，引發健康危機。

2、會員消費信息： 會員的個人信息使藥店對于會員有了最基本的認識，可以根據會員的個人情況設置不同的方案去更好的服務于會員及引導消費。但會員消費藥店的品項、品牌選擇不同，對于服務的需求方式不同，所以藥店記錄會員的消費信息，就可以根據顧客消費情況的變化，不斷加以調整，給會員提供最好的個性化服務。

消費信息有這些：

購買的產品：如會員購買產品的種類、品名、價格等等，由此可以分析會員的消費選擇方向、消費偏好，同時判斷會員的產品選擇是否與個人的需求相符，藥店就可以更好的引導會員消費。

消費的金額：記錄會員的購買金額，可以來衡量會員的消費能力和消費潛力，并作為日后進行會員積分和返利的依據。

消費的時間和頻率：可以分析會員的消費的消費規律，方便店員進行跟進。

反饋的信息：紀錄會員對藥店內產品、銷售、促銷、服務等方面反饋的信息，便于店面對于各類服務模式的優化與改進。

3、會員的職業信息

工作單位和職務：從工作單位和工作職務可以基本判斷會員的經濟收入和消費潛力，對日后針對性的銷售工作打好基礎。

健康狀況：會員的健康狀況可以判斷定出會員購買的品類方向，同時提醒店員對過敏體質的顧客推薦產品要慎重，避免不必要的麻煩，另外通過會員的健康現狀和使用產品后的健康狀況的對比，可以讓會員更加能感受到使用產品后的效果。

4、會員的生活習慣

個人喜好：掌握會員的喜好，便于藥店在服務跟進時，能夠深投其所好，打動會員，也增加會員對藥店及店內經營品牌的忠誠度。

養生保健需求：會員對健康的理解程度的關注程度，決定藥店在做關聯銷售的品類延伸方向。藥店對于會員的基本信息一定要做好保密工作，這樣會員才愿意將會員資料留下，很多會員不愿意留下詳細的資料就是擔心自己的信息外泄，會給自己帶來不良影響。會員基本檔案建立時一開始會員可能會只留下簡單的信息，藥店在后續的跟進與服務中通過優秀完善的服務會讓會員信賴藥店，這樣才能完善其它的基本信息，才能將會員服務做到位。會員的基本信息發生變化時一定要及時更新，未能及時更新而出現信息脫節后，會導致會員跟進工作效率低甚至無效。會員檔案的建立使藥店可以準確的掌握會員的基本信息和消費情況，從而能更好的開展工作。

第三、會員跟進服務管理工作

針對藥店會員，藥店要將老會員和新會員進行區分，根據入會時間長短進行電話、短信、網絡、郵寄、活動跟進，避免會員流失，同時吸納更多的新會員；要建立周、月、季和的服務標準，定期向會員傳達新品及促銷信息，定期通過會員尊享禮品會員聯誼活動等形式，增加會員該店的認同感，做好定期的客情溝通，調整銷售的側重點，提高會員返店的幾率與成交的額度，增加消費頻率，開拓新客源。

1、店內跟進的方法 在店內針對會員有會員特享、積分獎勵、禮品贈送、免費檢測、免費健康培訓等優惠，在會員來到店后，熱情接待，提醒會員可以享受的優惠，讓會員感受到可以享受到會員的價值感。

2、電話跟進服務方法 電話當中與會員與會員的溝通是語言的溝通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握電話跟進的諸多運用。

A、3+3+3 式電話跟蹤服務。此服務即顧客第一次在藥店店購買產品以后，在3 天后進行電話跟蹤，詢問顧客對產品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會增加顧客對藥店店的好感，為成為會員奠定基礎。在3 周后再一次跟蹤，此時顧客已使用產品半個多月，使用產品也會有一定的感想，這時應詢問產品使用的情況，給顧客解答一些健康知識，同時邀請顧客光臨藥店，享受一些其他的售后服務，可以告知店里專為她特意準備一份禮品，讓她在某某時間過來領取，增加再次銷售的機會。在3 個月后再一次與顧客通電話，詢問健康狀況，并告知店內最近有什么活動，還可以使用一點小技巧，如告訴她是店里唯一一個本月幸運顧客，將得到某某禮品等等。此時顧客的產品已基本用完，購買的機率則大大增加。

B、會員生日跟進：會員過生日是客情推進的是重中之重，通過問候和會員生日特惠等方式來體現藥店對她的尊重。一聲問候，一個祝福，換來的可能是無限的銷售機會，會員可能會因你的一個電話而成為你的忠實顧客。

C、活動電話通知：重大節日、店慶、促銷時首先要想到會員，從意識上關心、理解會員、用真誠、真情溝通，使會員感覺店員象老朋友一樣，才會經常地光顧，忠誠度就自然也就更高些。在與會員電話溝通時，要想效果好，就要注意細節，溝通中的細節處理對會員的維護作用舉足輕重，以電話回訪的時間為例，打電話應在上午 11—12 點或下午4-—5 點最好，因為這個時間段工作通常不會太繁忙，打電話時應該注意語氣，在禮貌的同時保持一種親切感。同時，回訪的時間不應太長，掌握在3 分鐘即可，最后做好回訪記錄。

3、短信跟進： 短信跟進因為跟進方式快速而全面，通過短信群發可以讓眾多會員在同一時間段都接收到短信，節約溝通的時間，提高效率，因而短信跟進是會員跟進的一個好方法。主要跟進體現在定期的問候短信，天氣變化的關心短信，節日問候短信，生日祝福短信，活動通知短信，健康保健知識等等。

4、店外活動跟進服務方法 店外活動通常包括店外促銷活動，會員聯誼會，專業培訓講座，會員俱樂部集體活動（如春游）跟進服務，店外活動可以將會員聚集在一起，感受會員團隊的凝聚力，通過會員間的相互影響而提升會員的參與度與忠誠度。這是會員享受到產品之外的高附加值。做直銷的深諳此道，經常搞這樣的聚會，效果非常好，這樣通過文化會將會員凝聚在藥店，忠誠度高了，影響力大了，銷售額自然也就會水漲船高。

5、郵寄跟進： 跟進會員時，語言與短信文字溝通的頻率可以提高，但是會員對產品沒有直接的接觸，俗話講：眼見為實。通過會員郵寄專題調查自測問卷，促銷DM，健康知識專題，即增進了會員與店面之間的溝通交流，增加她們對店面的感情，充分的了解產品，同時又對其他的顧客產生一定的感染力，同時郵寄品的保存時間長，長期下去會對會員產生比較大的影響力。

6、網絡跟進： 隨著網絡的普及，藥店在網上建立會員俱樂部，論壇，或是會員QQ 群，并將喜歡網絡的會員吸引過來，網絡上針對會員還可以郵發電子郵件，網絡上可以有更多的溝通，這是電話短信郵寄等方式所無法比擬的。隨著網絡技術的日益成熟以及會員使用網絡者與日俱增，網絡跟進方法將會應用的越來越多，也會越來越具有影響力。藥店的會員跟進服務，方法可以靈活組合，只要能給到會員更多的服務，就能真正打動會員。但有一點值得注意，那就是在跟進的時候，要根據顧客的意愿，講究技巧，盡量不要打擾會員顧客的正常生活，否則引起她們的反感，會適得其反。

第四、引進先進的會員管理系統 目前隨著科技和網絡的發展，有很多的會員管理方面的軟件被開發出來，實際上有很多的國際品牌和國內領先品牌早就已經在使用電腦進行會員管理了，在某些高檔的商場專柜內，如迪奧等品牌，就已經安裝了這樣的系統，在銷售時，電腦與總部的電腦是聯網的，會員顧客每購買一瓶產品都會直接進入總部的信息 管理系統內，由總部集中對會員顧客進行統一管理，科學規范，避免了很多的人為因素對信息的影響，所以管理就非常的細致有效，隨著時間的推移，相信有根多的藥店也會大量的使用電腦來實現對店面會員及店務的管理。

大致分為五個方面：

1、會員分類 只要將會員的基本資料輸入電腦，系統能將藥店顧客進行分類，有幾種不同的優惠待遇，系統就能將其分為多少種會員類型，如對顧客分為：鉆石卡會員、金卡會員、銀卡會員等等。軟件系統可以支持任意多的會員類型，而且名稱完全可以自定義，并能做到增加會員類型與改名不影響原設定政策。

2、會員優惠政策 對于不同的會員類型，在藥店消費的優惠待遇可以有所不同，比如金卡會員可以享受8 折產品購買優惠，銀卡只能享受8.5 折產品購買優惠。軟件系統可以對任意一個品牌、任意一個系列、任意一個產品進行優惠政策的設定，非常適合活動時期優惠政策的設定。避免了營業人員計算的麻煩，除此之外，系統還可以選擇優惠標準：以產品優惠為準（所有會員均享受此優惠），還是以會員優惠為準，或者是兩者相乘（即折上折）、兩者取大、兩者取小。靈活方便。

3、會員資格的自動認定 一般享受某一會員資格的顧客，也相應的需要達到一定的條件，這也是判斷此顧客是否可以成為藥店某類會員，并享受此類會員優惠待遇的標準，比如消費累計達到多少、或者是特殊身份的顧客，設定好以后，軟件就可以自動準確地認定會員級別。排除人為干擾。

4、為會員提供“一卡通”消費 成為藥店某類會員的顧客，一般店家會贈一張相應的會員卡給她，她在店內的所有消費活動都可以僅憑這張卡來實現。會員身份 顧客拿的是什么卡，電腦會自動識別，并結合顧客所消費的項目，自動計算或判斷顧客可以享受的優惠折扣。所以這既是身份的象征，也是優惠標準的依據。

5、會員消費檔案

1）會員消費記錄與統計 顧客什么時候辦的卡，什么時候消費了什么產品、支付了多少錢，一共消費了多少次，這些記錄與統計數據電腦都將自動出具報表。這些記錄隨時都有據可依，并可以對一個顧客或一群顧客進行統計，得到相應的報表，電腦的記錄準確而查詢便捷，可以大大節省人力，讓藥店能簡單明了了解項目卡的消費與服務情況。

2）會員購買產品、服務消費記錄與統計 電腦可以對會員的消費情況進行記錄與統計，如顧客在什么時候購買了產品（或者服務），原價是多少，折扣是多少。也可以對一個顧客或一群顧客進行統計，得到相應的分析報表。

電腦對會員的管理可以做到客觀、規范，數據準確，效率高，節省人力成本，把藥店的管理者從繁瑣的事務中解放出來，這是一個趨勢，人們會越來越多地借助電腦軟件來實現對自己會員甚至是整個店面的管理。但人是感情動物，感性的因素占了消費行為因素的很大一部分，所以再先進的電腦也不能取代人對會員顧客的感情培養與投入，所以說，在以后會員及店務的管理中，應該把科學的管理 與情感的交流相互結合，才能使我們的會員管理發揮出最大的效力，立于不敗之地。

綜上，結合我公司不斷做大做強的戰略發展目標，要做好會員管理，就需要我們不斷提升管理水平，將會員管理切切實實執行起來，符合廣大群眾的利益，給藥店提高營業額，這樣既能通過一定方式給消費者讓利，同時又能穩定客源，劃定我公司新商圈。