第一篇：體育場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)模式

浙江溫州體育中心經(jīng)營(yíng)模式

浙江溫州體育中心建成于1996年。在建成使用之時(shí)，體育中心定為自收自支的事業(yè)單位，這對(duì)中心的管理者來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)（當(dāng)時(shí)其他城市相同規(guī)模的體育中心都是實(shí)行差額撥款或全額撥款的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制的）。為了迎接挑戰(zhàn)，溫州市體育中心的管理者引入“成本最低化”的企業(yè)化管理模式，集中人力與財(cái)力，將兩館（體育館、游泳館）一場(chǎng)（體育場(chǎng)）進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，根據(jù)不同時(shí)期的活動(dòng)重點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)策略，及時(shí)調(diào)整人力和財(cái)力，使其發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益。從1996 年建成至今，一直保持良好的盈利狀態(tài)。

總結(jié)其經(jīng)營(yíng)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，主要有以下四點(diǎn)：

1、承辦大小體育賽事

溫州市體育中心主體建筑有體育館（5，000個(gè)座位）、游泳跳水館（2，000個(gè)座位）和體育場(chǎng)（2萬(wàn)個(gè)座位）。附屬設(shè)施有訓(xùn)練房、設(shè)備房和奧林匹克大酒店。體育中心利用自身的優(yōu)勢(shì)，抓緊經(jīng)濟(jì)建設(shè)，挖掘潛力，開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)路子，以全民健身為立足點(diǎn)，發(fā)展體育中心，擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)業(yè)，為培育體育市場(chǎng)作了較大投入，為“以體養(yǎng)體”作了有益的嘗試。自中心建成投入使用以來(lái)，經(jīng)濟(jì)收入逐年增長(zhǎng)。取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響。自1996 年來(lái)已舉辦各類大型體育競(jìng)賽、文藝演出、產(chǎn)品展銷(xiāo)、重要集會(huì)數(shù)百場(chǎng)，其中影響較大的體育競(jìng)賽有全國(guó)女子柔道錦標(biāo)賽暨奧運(yùn)會(huì)選拔賽、亞洲柔道錦標(biāo)賽、全國(guó)花樣游泳錦標(biāo)賽、全國(guó)跆拳道比賽、全國(guó)少年乒乓球賽、“97 超霸杯”足球賽、中日少年足球賽、亞洲拳王爭(zhēng)霸賽、浙江省羽毛球賽、中國(guó)國(guó)際跳水公開(kāi)暨國(guó)際游聯(lián)跳水大獎(jiǎng)賽和亞洲柔道錦標(biāo)賽、全國(guó)田徑大獎(jiǎng)賽暨浙江省少年田徑比賽等等。高規(guī)格的賽事，世界各國(guó)的運(yùn)動(dòng)健將和我國(guó)著名運(yùn)動(dòng)員的精彩表演大飽了溫州觀眾的眼福。

2、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)主要表現(xiàn)在租金收入和群眾健身方面

1996～1999年，場(chǎng)租和房租收入與健身的收入比較，有較明顯的差別。分析原因，主要是當(dāng)時(shí)人們的健身意識(shí)比較淡薄，場(chǎng)館的管理者只能“以商養(yǎng)館”，通過(guò)開(kāi)展系列商業(yè)展銷(xiāo)、展覽、促銷(xiāo)活動(dòng)和一些大型文藝匯演，以獲得更大的經(jīng)濟(jì)收入。2000年開(kāi)始，新的管理者開(kāi)始意識(shí)到體育中心的根本任務(wù)——以體為主，改變經(jīng)營(yíng)思路，盡量減少或避免與體育不相關(guān)的展銷(xiāo)或促銷(xiāo)活動(dòng)，要求租用體育場(chǎng)周?chē)昝娴慕?jīng)營(yíng)者必須以經(jīng)營(yíng)體育產(chǎn)品為主，開(kāi)發(fā)體育市場(chǎng)。由于過(guò)渡時(shí)期的系列問(wèn)題，導(dǎo)致該年度場(chǎng)租收入比上一年略有下降。但隨著人們對(duì)生活質(zhì)量要求的不斷提高，勢(shì)必會(huì)有越來(lái)越多的人投身到健身的行列。中心的管理者及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，加大健身市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，使得2000年和2001年的健身收入超過(guò)了當(dāng)年的場(chǎng)租收入，真正發(fā)揮了體育中心的功能，實(shí)現(xiàn)了“以體養(yǎng)體”的良好開(kāi)端。而2002年的健身收入的略微下降的原因是由于場(chǎng)地的維護(hù)和翻修(為省運(yùn)會(huì)和輕博會(huì)做準(zhǔn)備)，但當(dāng)年的健身收入與2001年相比，還是有很大的提高。

3、緊抓地方特色，經(jīng)營(yíng)“拳頭”產(chǎn)品

溫州素有“游泳之鄉(xiāng)”的稱號(hào)，游泳文化在溫州市有著很深的群眾基礎(chǔ)。體育中心的管理者審時(shí)度勢(shì)，抓住市場(chǎng)需求，將經(jīng)營(yíng)重心移向游泳館，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從游泳館投入營(yíng)運(yùn)以后，游泳館的收入幾乎占了中心年總收入的一半，但1999年的表現(xiàn)并不是很明顯，因?yàn)楫?dāng)時(shí)游泳館是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的游泳、跳水比賽來(lái)建設(shè)的，其中一個(gè)515m深的跳水館，投資巨大，建成之初，曾成功舉辦了“99中國(guó)國(guó)際跳水公開(kāi)賽暨國(guó)際游聯(lián)跳水大賽”中國(guó)站比賽，得到國(guó)際游聯(lián)技術(shù)委員會(huì)委員羅賓·沃得先生的大力稱贊，但平時(shí)的利用率卻很低。此后，體育中心的領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場(chǎng)情況和場(chǎng)館的條件，及時(shí)改善場(chǎng)館環(huán)境和設(shè)施，于2000年體育中心投資42萬(wàn)元，把該跳水池加墊層，改建成110m 深的兒童池，以更大限度地發(fā)揮場(chǎng)館的利用率。為了挖掘市場(chǎng)潛力，積極設(shè)立游泳教學(xué)基地，常年開(kāi)辦兒童、成人游泳培訓(xùn)班。另外還利用自身的教學(xué)優(yōu)勢(shì)，提供師資或資金與周邊的幼兒園共同建設(shè)“兒童嬉水池”，建立幼兒游泳培訓(xùn)基地，培養(yǎng)潛在的消費(fèi)市場(chǎng)?？紤]到場(chǎng)館資源的充分利用，堅(jiān)持

四季開(kāi)放，通過(guò)媒體宣傳和不斷提高服務(wù)質(zhì)量，吸引了大量的游泳愛(ài)好者。經(jīng)過(guò)了一年多的消費(fèi)引導(dǎo)和精心經(jīng)營(yíng)，基本實(shí)現(xiàn)了淡季保本的良性循環(huán)。2000年后，游泳場(chǎng)館的收入占了中心每年總收入的一半，打開(kāi)了良好的健身市場(chǎng)。

4、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，靈活經(jīng)營(yíng)

溫州市的城市公共設(shè)施建設(shè)與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展的步伐不同步，缺乏大型會(huì)展中心和大型文藝演出場(chǎng)館。根據(jù)溫州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，市政府及有關(guān)部門(mén)和體育中心聯(lián)合，成功舉辦了多起大型商業(yè)集會(huì)、展覽、展銷(xiāo)等活動(dòng)，大膽引進(jìn)承辦、主辦各類文藝演出和體育競(jìng)賽相結(jié)合的路子，達(dá)到“以文養(yǎng)體”、“以場(chǎng)養(yǎng)體”、“以商養(yǎng)體”的目的，實(shí)現(xiàn)了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

5、注重體育場(chǎng)館的公益性

為了滿足廣大居民的健身需要，開(kāi)放鋪有昂貴草坪的體育場(chǎng)供群眾晨練，免費(fèi)為中小學(xué)運(yùn)動(dòng)會(huì)、公安和消防部隊(duì)等單位體能訓(xùn)練提供場(chǎng)地器材等服務(wù)。

第二篇：經(jīng)營(yíng)模式

市場(chǎng)環(huán)境

通過(guò)2008年公布的第五次“全國(guó)國(guó)民閱讀與購(gòu)買(mǎi)傾向調(diào)查”結(jié)果顯示，中國(guó)是世界上最大的圖書(shū)生產(chǎn)國(guó)，卻是人均讀書(shū)最少的國(guó)家之一。但是在國(guó)外，讀書(shū)不僅使一種樂(lè)趣，更是一種式上，一種習(xí)慣。我相信以中國(guó)人的模仿能力水平的高超，我們估計(jì)會(huì)在不久的將來(lái)，也會(huì)提高人均讀書(shū)的水平，那時(shí)候書(shū)店的市場(chǎng)將是一片大好。

書(shū)吧的氛圍

書(shū)籍和閱讀帶給我們的不僅是對(duì)心中理想世界的堅(jiān)持，更是對(duì)我們思想和心靈的升華和凈化，進(jìn)而改變我們的生活軌跡。閱讀使文字具有了永恒的價(jià)值，它比圖像更空靈，比記憶更清晰，比冥想更深邃。

開(kāi)小小的溫暖，知性的書(shū)店與香香，濃濃的奶茶店合體的一家店。在午后溫暖的陽(yáng)光下，安靜的捧著一杯香濃奶茶，讀自己喜歡的書(shū)。靜候喜書(shū)的朋友上門(mén)，一起坐下來(lái)，品一品，品品茶香，品品書(shū)香......這種小資而又寧?kù)o的氛圍是現(xiàn)代大學(xué)生所追求的，擯棄浮夸，擯棄浮躁......小情侶逛完街，感覺(jué)累了，可以在我們小屋休息休息，看看書(shū)，點(diǎn)杯喝的，可以不買(mǎi)書(shū)，但是我們依然有盈利。

選址

個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資的書(shū)店規(guī)模較小，所以我們的流動(dòng)客流和困定的客流都非常的重要。而在大成這個(gè)商業(yè)區(qū)，我們的大學(xué)生是源源不斷的，居民區(qū)也居多是老師等知識(shí)分子，周邊還有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量這一方面，問(wèn)題已不成問(wèn)題。而關(guān)于我們選址選在二樓是通過(guò)我們的調(diào)查二樓的人流量明顯大于一樓，一樓電梯后面的商鋪人流量很少。而且相比于地租，二樓也要低于一樓。

客戶群體

由于我們選址在大學(xué)生聚集的大成名店，所以我們的主要顧客群體自然而然的就是素質(zhì)較高的大學(xué)生們，他們學(xué)識(shí)淵博，喜愛(ài)文藝，喜歡安靜的休閑或看書(shū)的環(huán)境，自然，我們的書(shū)吧就會(huì)努力迎合他們的喜好。其次，周邊的白領(lǐng)等高素質(zhì)工作人士也是我們顧客群體的一部分。我們的書(shū)吧將以一種純凈的文化氛圍打造獨(dú)到的休閑模式以迎合我們的顧客群體。

而針對(duì)我們的客戶群體，我們所想經(jīng)營(yíng)得書(shū)吧，彌漫著圖書(shū)館的香氣，兼具著茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡館的韻致，網(wǎng)吧的豐富，讓我們的顧客在我們的書(shū)吧真正的享受自我，豐富自我。

書(shū)吧的經(jīng)營(yíng)需要很大營(yíng)銷(xiāo)與組織技巧，要想吸引更多的消費(fèi)者，在裝修上就要下足功夫，風(fēng)格要古色古香，又要有自己獨(dú)特的品味和格調(diào)，講究與追求。大布局要有開(kāi)有合，小布局要有情有調(diào)，內(nèi)容要有吃有喝，另外借鑒貓空書(shū)吧，制作又仙林特色的明星片供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，有看的，有讀的，有寫(xiě)的，有品的。高凳地椅，軟位硬桌，分片劃區(qū)。這樣可以使顧客精心讀書(shū)。當(dāng)然也要有獨(dú)立閑坐，也可以交友論道，品茶喝酒。

書(shū)吧的圖書(shū)數(shù)量，最少要在1000種以上，以文學(xué)和報(bào)刊雜志為主，可租可賣(mài)，從貼近生活的報(bào)刊雜志到年代久遠(yuǎn)的文化書(shū)畫(huà)。而書(shū)吧圖書(shū)的銷(xiāo)售額只能占到銷(xiāo)售全部的5%~10%，其余90%的收入全部來(lái)自于茶類，咖啡類，或者酒類等。消費(fèi)價(jià)格不能太高，切切實(shí)實(shí)做到高檔享受，低檔消費(fèi)。

針對(duì)于學(xué)生群體，整體的消費(fèi)水平不高，但對(duì)于烘托書(shū)吧的氣氛尤為重要，可以做價(jià)格分流。

另外，特色書(shū)吧的經(jīng)營(yíng)模式，絕對(duì)不能以酒吧的經(jīng)營(yíng)模式，更不能以書(shū)店，餐廳的營(yíng)銷(xiāo)模式，要以我們獨(dú)特的文化客廳與休閑娛樂(lè)相結(jié)合的特色的營(yíng)銷(xiāo)模式?？梢远x為一種文化創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的客戶群體也將極其廣泛。

經(jīng)營(yíng)模式

我們的書(shū)店主要經(jīng)營(yíng)一些人文氣息比較重的書(shū)籍，同時(shí)還提供一些明信片和書(shū)簽的購(gòu)買(mǎi)，以及一些簡(jiǎn)單的飲品。

我們的策略是先吸引目標(biāo)群體進(jìn)入我們的書(shū)店，然后用人文情調(diào)激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以我們不會(huì)表現(xiàn)出特別關(guān)注顧客的行為，而是在合適的時(shí)候向顧客介紹適合他的書(shū)籍。并且我們會(huì)通過(guò)書(shū)籍把顧客瀏覽的路線固定為一條線，使顧客在瀏覽的過(guò)程中能一遍逛完不重復(fù)。我們還能在顧客瀏覽的路線中打彎的地方擺放一些我們店近期特賣(mài)的書(shū)籍或者明信片書(shū)簽，吸引顧客的沖動(dòng)消費(fèi)。

如果我們一開(kāi)始的經(jīng)營(yíng)順利的話，我們可以在大學(xué)中招聘兼職，這樣可以提高我們店的知名度，以及在大學(xué)中的知名度。這樣我們也可以節(jié)省時(shí)間去進(jìn)一些更好的書(shū)籍，或者策劃更好的經(jīng)營(yíng)方案。

進(jìn)貨渠道

進(jìn)貨的話我們可以去山西路的軍人俱樂(lè)部進(jìn)，那里的書(shū)基本是6-8折，根據(jù)書(shū)籍種類（暢銷(xiāo)與不暢銷(xiāo)之分）不同價(jià)格也不一樣。我們還可以去聯(lián)系一些出版社，一般的正版書(shū)籍可以拿到定價(jià)的70%。

每本書(shū)的進(jìn)價(jià)都不相同，越暢銷(xiāo)的書(shū)進(jìn)價(jià)就越高，但是賣(mài)得會(huì)很快。不暢銷(xiāo)的書(shū)價(jià)格比較低，但是能否賣(mài)出去存在風(fēng)險(xiǎn)。一開(kāi)始我們會(huì)進(jìn)一些低價(jià)的書(shū)，以半價(jià)或者更低銷(xiāo)售，這樣先來(lái)吸引客流。一開(kāi)始的進(jìn)貨不會(huì)進(jìn)的很多，暢銷(xiāo)書(shū)會(huì)稍微多一些，但不會(huì)超過(guò)20本。同時(shí)還進(jìn)一些并不是很暢銷(xiāo)但合顧客群胃口的書(shū)，大概先進(jìn)個(gè)10本左右。不管是哪一類的書(shū)，如果很快就售空，我們可以馬上補(bǔ)貨。

因?yàn)樵趯W(xué)校附近，很多書(shū)店都是教輔專柜，教輔類書(shū)和資料有很多?？紤]到我們書(shū)店的整體風(fēng)格和競(jìng)爭(zhēng)狀況，我們不會(huì)進(jìn)教輔書(shū)籍。我們進(jìn)的書(shū)會(huì)更偏向于人文一類，會(huì)有一部分的文學(xué)類、流行類、文化類、生活類的書(shū)籍，書(shū)籍可以從豆瓣上綜合排序最高的一些書(shū)中挑選。我們會(huì)多跑跑圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)，一周至少需要要跑兩次，多了解現(xiàn)在什么書(shū)比較暢銷(xiāo)。同時(shí)也去新街口的大眾書(shū)局看看熱銷(xiāo)專柜和新書(shū)專柜，參考后決定進(jìn)什么書(shū)使得風(fēng)險(xiǎn)比較小。

在做了一段時(shí)間后，我們應(yīng)該對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)有一定了解，而且長(zhǎng)期進(jìn)貨也結(jié)實(shí)了一些批發(fā)商，那我們可以選擇和那些批發(fā)商長(zhǎng)期合作，降低進(jìn)價(jià)。

我們同時(shí)提供購(gòu)買(mǎi)的明星片及書(shū)簽則大多從網(wǎng)上進(jìn)貨，我們可以在淘寶上聯(lián)系2-3家貨品精美價(jià)格適中的店家，和他們合作，低價(jià)進(jìn)一些精美的貨品。

而我們提供的飲品，則可以直接在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)材料，因?yàn)椴皇侵鳡I(yíng)業(yè)，所以需要的東西不用很多。

成本及遇到的問(wèn)題

對(duì)于成本這方面，我想我是幸運(yùn)的。由于是前面的店主急于轉(zhuǎn)讓，所以轉(zhuǎn)讓費(fèi)并不高，100平米左右的店面，租金在10萬(wàn)左右，這是我們的固定成本。我們店內(nèi)的書(shū)不是來(lái)自一家，而是由幾家同時(shí)供貨，因?yàn)槲覀儠?shū)的種類比較多，而且大都是文學(xué)類的，所以每本書(shū)的進(jìn)貨量并不多。為了進(jìn)一步減少成本，我們會(huì)在幾家供應(yīng)商之間做比較，找出同本書(shū)在三家的最低價(jià)格，這樣就能保證我們?cè)谶M(jìn)價(jià)上的優(yōu)勢(shì)。

我們的書(shū)不僅可以自己買(mǎi)來(lái)閱讀，而且還可作為送人的禮物，既不貴，也不俗。市面上有專門(mén)的包書(shū)紙，但我們的書(shū)都是自己買(mǎi)的原材料回來(lái)包的，做到了真正的DIY。這樣不僅美觀，也保證了獨(dú)一無(wú)二。自己包書(shū)也是為了節(jié)約成本，充分利用待在書(shū)店里的時(shí)間。

有人也許會(huì)擔(dān)心，要是進(jìn)的書(shū)賣(mài)不出去怎么辦？其實(shí)我們剛開(kāi)店也遇到過(guò)這種現(xiàn)象，我們急得只能打折，低價(jià)出售，虧了很多。后來(lái)我們與供應(yīng)商協(xié)商，最終決定將積壓的書(shū)以進(jìn)價(jià)的百分之九十退貨，這樣就保證了書(shū)的及時(shí)更新和資金的流動(dòng)。

在經(jīng)營(yíng)中，我們還遇到一個(gè)問(wèn)題，就是存在部分學(xué)生只看不買(mǎi)。所以我們的書(shū)有部分是封頁(yè)的，每種書(shū)只有一本可以翻閱。同時(shí)，我們也提供了閱讀的場(chǎng)所以及飲品，這個(gè)成本較低，但效果很好。許多學(xué)生喜歡在這里一邊看書(shū)，一邊喝飲料。這種休閑場(chǎng)所為大學(xué)生營(yíng)造了很好的文化氛圍。為了剛好的銷(xiāo)售，我們還提供網(wǎng)上訂單。不需要到書(shū)店就可以拿到自己想要的書(shū)，書(shū)店也省掉了展書(shū)的地方。

第三篇：經(jīng)營(yíng)模式

婚介公司的經(jīng)營(yíng)模式

當(dāng)前婚介市場(chǎng)上存在如下幾種經(jīng)營(yíng)模式：

一、傳統(tǒng)的“包桌”模式

所謂“包桌”的經(jīng)營(yíng)模式，是傳統(tǒng)婚介遺留下來(lái)的一種作坊式小規(guī)模運(yùn)作方法。一般由幾個(gè)婚介師共同來(lái)組建一個(gè)工作室。發(fā)起者選擇合適的地段租賃一處辦公場(chǎng)所，再把一個(gè)辦公場(chǎng)所劃分成幾個(gè)工作區(qū)域，分租給若干個(gè)體的婚介師，相當(dāng)于讓個(gè)人承包了某個(gè)辦公桌，大家共同出資打廣告，做推廣。發(fā)起者除了收取分租工作區(qū)的差價(jià)外，看具體提供服務(wù)的多少，也可以適當(dāng)收取一定的管理費(fèi)用。

這種“包桌”的方式相對(duì)比較簡(jiǎn)單，起步門(mén)檻非常低，婚介師自帶資源，個(gè)人的工作時(shí)間也比較自由，靈活性大。但因?yàn)榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所和規(guī)模所限，一般收費(fèi)不高，多以幾百元的會(huì)費(fèi)居多。針對(duì)的人員層次不高，一般以流動(dòng)人口及低收入群體為主。沒(méi)有自己的網(wǎng)站，甚至部分投資者沒(méi)有到相關(guān)部門(mén)辦理相關(guān)證件手續(xù)。為了降低成本，廣告推廣多選擇在一些生活服務(wù)類周刊的小版面中。

二、聯(lián)誼會(huì)形式的活動(dòng)組織

這一類公司的經(jīng)營(yíng)模式，更像是由活動(dòng)組辦機(jī)構(gòu)和婚介機(jī)構(gòu)的結(jié)合體，盈利的方式主要是靠收取活動(dòng)費(fèi)用。比如每周固定的一個(gè)時(shí)間辦幾場(chǎng)單身舞會(huì)，單身男女的聚餐會(huì)，或者組織單身男女短程的出游等。除了給單身男女提供結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)，也有的機(jī)構(gòu)會(huì)讓婚介師在活動(dòng)中牽線搭橋，當(dāng)然，這也是要額外收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用的。

這類機(jī)構(gòu)一般有一部分?jǐn)?shù)量相當(dāng)固定的會(huì)員，幾乎定期都會(huì)參加公司舉辦的活動(dòng)。但每次活動(dòng)之前，也需要做一定的宣傳，來(lái)吸引更多的新面孔。除了周刊類雜志上的豆腐塊廣告，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都看到了網(wǎng)絡(luò)宣傳的力度更大。有些機(jī)構(gòu)甚至自己辦一個(gè)單身男女的網(wǎng)上社團(tuán)，把歷次活動(dòng)的介紹和部分活動(dòng)照片刊登上去，達(dá)到很好的宣傳效果。當(dāng)然，經(jīng)常到網(wǎng)上一些大型單身交友社區(qū)去發(fā)布活動(dòng)信息，也是個(gè)不錯(cuò)的宣傳方式。

三、婚戀交友網(wǎng)站

目前，國(guó)內(nèi)的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運(yùn)營(yíng)模式：

一是心靈匹配模式，即用戶在注冊(cè)前，首先要通過(guò)100多道專業(yè)心理測(cè)試題的測(cè)驗(yàn)，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群。

二是搜索平臺(tái)模式，即以免費(fèi)婚戀交友平臺(tái)為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)。

三是“搜索+約見(jiàn)”的傳統(tǒng)模式，比如電話紅娘，幫會(huì)員進(jìn)行包裝，并代為詢問(wèn)雙方不方便直接問(wèn)相親對(duì)象的問(wèn)題以及進(jìn)行反饋。

憑借第一種模式，到目前為止一線網(wǎng)站已經(jīng)實(shí)現(xiàn)年收入7000萬(wàn)~8000萬(wàn)元，盈利約2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元。

但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場(chǎng)的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個(gè)很關(guān)鍵的原因在于：用戶的付費(fèi)率并不高，大概只有5%~6%。

在我們看了，要提高用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好。如果大家對(duì)婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢(qián)，而不付費(fèi)網(wǎng)站就沒(méi)法提供更多有價(jià)值的服務(wù)。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，有些網(wǎng)站開(kāi)始推出小額付費(fèi)的做法，即15元試用一個(gè)月。同時(shí)，也在力推每年1萬(wàn)~2萬(wàn)元的VIP線下服務(wù)，這種高端服務(wù)的收益效果不錯(cuò)，目前來(lái)自線下的服務(wù)收入已經(jīng)能夠占到總收入的20%左右。

四、單身交友網(wǎng)站的線下服務(wù)機(jī)構(gòu)

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多單身交友的網(wǎng)站，上面我們說(shuō)過(guò)，中國(guó)人和外國(guó)人有很大的不同，并不能夠接受網(wǎng)絡(luò)婚介交友介紹要交納一定的費(fèi)用，覺(jué)得這是看不見(jiàn)摸不著的東西。那么網(wǎng)絡(luò)征婚交友網(wǎng)站就面臨著資源信息龐大而不能夠把資源轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)的困境。高額的廣告支出大大提高了獲得會(huì)員的成本，而用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來(lái)看，多數(shù)婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問(wèn)題。

目前，國(guó)內(nèi)一些大型的交友網(wǎng)站也開(kāi)始舉辦一些相親會(huì)之類的活動(dòng)，但因?yàn)榫€下沒(méi)有實(shí)體的辦公場(chǎng)所，所以大多只能舉辦一些一次性的活動(dòng)，而很難將活動(dòng)和線下服務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)的開(kāi)展。因此也就出現(xiàn)了一類專門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，看到了這一空間的發(fā)展，幫助網(wǎng)絡(luò)婚戀網(wǎng)站向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會(huì)員的獲取成本，專門(mén)為這些全國(guó)類的婚戀網(wǎng)站開(kāi)辦線下的服務(wù)站，讓網(wǎng)上征婚不好收費(fèi)的狀況轉(zhuǎn)變成實(shí)體店服務(wù)收費(fèi)，幫助線上公司進(jìn)行線下的收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)資源共享而達(dá)到共贏。

五、傳統(tǒng)的婚介所

傳統(tǒng)意義上的婚介所，現(xiàn)在都成立了婚姻介紹服務(wù)公司，以公司化的形式來(lái)運(yùn)作?；橐鼋榻B公司是現(xiàn)在婚介行業(yè)的主流機(jī)構(gòu)，是創(chuàng)造婚介行業(yè)龐大利潤(rùn)的主要力量。一般具備一定的規(guī)模，有自己的公司網(wǎng)站及一定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。主要以婚介師收取單身會(huì)員服務(wù)費(fèi)為主要收入來(lái)源。也是我們以下內(nèi)容中著重介紹的一種經(jīng)營(yíng)的模式。

六、高端征婚嘗試，婚姻獵頭

行業(yè)出現(xiàn)背景：

1、一些通過(guò)婚介收錢(qián)登記已經(jīng)滿足不了自身需要的高端人士的需求；

2、大量?jī)?yōu)秀“剩女”涌現(xiàn)，改變了當(dāng)初“男強(qiáng)女弱”的婚姻格局，也改變了單身人士，尤其是女性對(duì)婚姻的期望值。

社會(huì)、個(gè)人對(duì)婚姻寬容度、期望值都在提高，愛(ài)情、婚姻關(guān)系也正在悄然發(fā)生變化，原先只求穩(wěn)固、不求質(zhì)量的婚姻觀已經(jīng)不適合現(xiàn)代人了，而傳統(tǒng)的婚姻介紹方式也無(wú)法滿足年輕人對(duì)高質(zhì)量婚姻的追求。再加之，生活壓力增加、離婚率的上升，更令單身人士對(duì)婚姻產(chǎn)生了一種潛在的不信任和恐懼心理，他們需要尋求第三方來(lái)保證自己的權(quán)利，這時(shí)原本應(yīng)用于商品交易中的“合同制”被引入到婚姻中來(lái)，比如“婚前財(cái)產(chǎn)公證”、“婚姻協(xié)議”等，這些都可以在婚姻發(fā)生危機(jī)時(shí)，保障各自的利益。正是在這個(gè)基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了“婚姻獵頭”。

和“合同制”類似，“婚姻獵頭”將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、愛(ài)情技巧學(xué)以及心理鑒定引入到婚姻中來(lái)，希望為那些“有錢(qián)沒(méi)閑的結(jié)婚困難戶”提供幫助。

這類公司一般只接收具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的會(huì)員，為某一個(gè)會(huì)員量身定制征婚計(jì)劃，策劃最佳的廣告方式，有針對(duì)性的為其獵取適合的對(duì)象。除了媒體上的廣告推廣，有些婚姻獵頭公司的員工甚至到當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)地段，親自為委托人現(xiàn)場(chǎng)物色適合的交往對(duì)象。通過(guò)各種方式來(lái)打造“個(gè)性擇偶”方案。

第四篇：城市公共體育場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀調(diào)查研究

城市公共體育場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀調(diào)查研究

[摘要]公共體育場(chǎng)館是實(shí)現(xiàn)全民健身計(jì)劃和奧運(yùn)爭(zhēng)光計(jì)劃的主要物質(zhì)保障，是實(shí)現(xiàn)基本公共社會(huì)服務(wù)均等化的重要載體和平臺(tái)，具有公益性和產(chǎn)業(yè)性雙重屬性。為此，本研究綜合運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查法、訪談法以及實(shí)地調(diào)查法，對(duì)貴陽(yáng)市主城大型公共體育場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查研究。研究發(fā)現(xiàn)，貴陽(yáng)市公共體育場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)和管理取得了很大的進(jìn)步，場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目呈多元化，結(jié)構(gòu)不斷完善。

[關(guān)鍵詞]公共體育場(chǎng)館 經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 影響因素

[中圖分類號(hào)]G80-05 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2014）03-0144-01

面對(duì)城市公共體育場(chǎng)館近年來(lái)的發(fā)展軌跡，認(rèn)真總結(jié)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，深入研究發(fā)展中存在的問(wèn)題與困難，探討在全面構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的歷史發(fā)展時(shí)期。貴陽(yáng)市公共體育場(chǎng)館商業(yè)化經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)進(jìn)一步拓展的途徑與措施，具有較大的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義，也能為有關(guān)部門(mén)決策提供參考。

一、貴陽(yáng)市公共體育場(chǎng)館現(xiàn)狀

（一）建設(shè)成本

（二）收支情況

所調(diào)查的貴陽(yáng)市公共體育場(chǎng)館2012年收入合計(jì)4626.8萬(wàn)元，其中很大一部分收入來(lái)源于財(cái)政撥款和事業(yè)收入及上級(jí)補(bǔ)助，而經(jīng)營(yíng)收入1439.5萬(wàn)元，僅占全部收入的31%。

（三）經(jīng)營(yíng)方式

政府對(duì)公共體育場(chǎng)館進(jìn)行補(bǔ)貼，其補(bǔ)貼方式主要有財(cái)政核補(bǔ)和財(cái)政核撥兩種形式，各場(chǎng)館還要通過(guò)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收分擔(dān)財(cái)政經(jīng)費(fèi)的不足。其經(jīng)營(yíng)方式較單一，主要是場(chǎng)地出租、門(mén)票收入及各種培訓(xùn)收入。

（四）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容

開(kāi)展體育項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)內(nèi)容主要領(lǐng)域是群眾健身、體育競(jìng)賽、各種體育培訓(xùn)班等本體服務(wù)，開(kāi)展非體育項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)內(nèi)容則為文藝表演、出租房屋和舉辦展銷(xiāo)會(huì)等。

二、城市公共體育場(chǎng)館的管理現(xiàn)狀

在群眾體育中使用率最高的是六廣門(mén)的貴陽(yáng)市人民體育場(chǎng)、貴陽(yáng)市體育訓(xùn)練館、貴州省全民健身綜合館、火車(chē)站附近的貴州省體育館。

全國(guó)第五次體育場(chǎng)地普查數(shù)據(jù)顯示：貴州省全省共有標(biāo)準(zhǔn)體育場(chǎng)地10746個(gè)，全天開(kāi)放的只占35%，部分開(kāi)放的占17%，完全不開(kāi)放的占47%；全省共有非標(biāo)準(zhǔn)體育場(chǎng)地10785個(gè)，全天開(kāi)放的占38.5%，部分開(kāi)放的占16.3%，完全不開(kāi)放的占45%；全省標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)準(zhǔn)體育場(chǎng)地共21531個(gè)，全天開(kāi)放的有7960個(gè)，占36.9%，部分開(kāi)放的3605個(gè)，占16.7%，完全不開(kāi)放的9966個(gè)，占46.28%。從統(tǒng)計(jì)的數(shù)字分析來(lái)看，我省體育場(chǎng)地開(kāi)放的總體程度較低。

三、影響城市公共體育場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與管理的制約因素

場(chǎng)館建設(shè)的現(xiàn)實(shí)條件、外部條件因素和自身經(jīng)營(yíng)因素，共同制約和影響著貴陽(yáng)市公共體育場(chǎng)館商業(yè)化經(jīng)營(yíng)與管理的效果。這一研究結(jié)果表明：要提高城市公共體育場(chǎng)館的經(jīng)濟(jì)效益，不僅要規(guī)范公共體育場(chǎng)館市場(chǎng)的運(yùn)作，而且還要不斷提高廣大市民的體育健身消費(fèi)意識(shí)及體育健身消費(fèi)能力。

四、結(jié)論

1.城市公共體育場(chǎng)館數(shù)量近年來(lái)盡管明顯增加，但仍不能滿足城市人民群眾日益增長(zhǎng)的體育需求，新建場(chǎng)館利用率不高。

2.城市公共體育場(chǎng)館大部分為有償向所有人開(kāi)放，開(kāi)放時(shí)間大部分為全年開(kāi)放。

3.經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為體育項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和非體育項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)兩種形式并存。

【參考文獻(xiàn)】

[1]江和平，張海潮.體育藍(lán)皮書(shū)――中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社.[2]政協(xié)全國(guó)委員會(huì)提案委員會(huì).關(guān)于制定《全民健身?xiàng)l例》的調(diào)研報(bào)告[J].體育工作情況，2006（7）：2-9.[3]萬(wàn)來(lái)紅.體育場(chǎng)館資源利用與經(jīng)營(yíng)管理.華中科技大學(xué)出版社，2010年10月第一版.[4]譚剛.新時(shí)期我國(guó)公共體育場(chǎng)館的研究現(xiàn)狀[J].體育成人教育學(xué)刊，2006，22（2）：39-41.[5]潘姝.我國(guó)行政事業(yè)單位所屬的公共體育場(chǎng)館資產(chǎn)管理模式研究[J].中國(guó)管理信息化，2010，13（20）：21-24.[6]肖林鵬，李宗浩，楊曉晨.公共體育服務(wù)概念及其理論分析[J].天津體育學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（2）：97-101.[7]王則興，楊廣輝.構(gòu)建我國(guó)大中型公共體育場(chǎng)館管理運(yùn)營(yíng)模式的研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009，（571）：4l-42.[8]劉東峰.我國(guó)公共體育場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)模式的初步研究[I].武漢體育學(xué)院，2008.責(zé)任編輯：武聰

第五篇：藥店經(jīng)營(yíng)模式

藥店的經(jīng)營(yíng)模式

目前，全球藥店經(jīng)營(yíng)模式大致可劃分為兩派：以美國(guó)和日本為代表的多元化經(jīng)營(yíng)以及以德國(guó)和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。目前，東南亞地區(qū)(包括中國(guó)在內(nèi))普遍在學(xué)習(xí)美國(guó)、日本 的那一套做法，而中國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)的原版正來(lái)自于美國(guó)的多元化經(jīng)營(yíng)，但是，中國(guó)藥店的多元化經(jīng)營(yíng)顯然還沒(méi)有達(dá)到美國(guó)的那種專業(yè)化程度。有人認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者的心理走向

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成熟之后，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來(lái)越迫切。那么，屆時(shí)，藥品零售模式的勝出者究竟會(huì)是誰(shuí)？在此之前，作為中國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)者是不是應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始，提前做好準(zhǔn)備，確定

自己的定位？

德國(guó)：獨(dú)立的藥店與統(tǒng)一的藥價(jià)可確保藥店提供專業(yè)服務(wù)

在德國(guó)，藥品法對(duì)藥品的經(jīng)營(yíng)作出了規(guī)定：每家藥店都是獨(dú)立的。因此，德國(guó)藥店不允許連鎖經(jīng)營(yíng)，不允許開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，也不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合，其主要目的是防止形成醫(yī)

藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營(yíng)壟斷，對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益造成威脅。而且，德國(guó)藥品價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，既不能私自提高也不能私自降低。這些規(guī)定既保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，也保護(hù)了藥店經(jīng)營(yíng)者的

利益，任何一個(gè)藥店都無(wú)法對(duì)其他藥店形成威脅。藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)只在專業(yè)服務(wù)方面展開(kāi)。同時(shí)，藥店經(jīng)營(yíng)者不可能在擴(kuò)大藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模、藥品進(jìn)銷(xiāo)等商業(yè)行為上花費(fèi)過(guò)多精力，而可以專心鉆研專業(yè)技術(shù)，提供藥學(xué)服務(wù)，從另一角度保證了消費(fèi)者的利益。

事實(shí)上，德國(guó)藥店的專業(yè)化理念集中體現(xiàn)在藥品的安全供應(yīng)受到**的高度重視：藥品不允許在普通商店或超市中出售，必須在藥店中出售，所有藥品必須經(jīng)過(guò)藥師之手，而且某些

植物提取物以及部分維生素制劑尚不在此列。

瑞典：所有藥店均由**國(guó)有公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，職能只是提供專業(yè)化服務(wù)

在瑞典，全國(guó)只有一家醫(yī)藥公司，叫“瑞典國(guó)家大藥房”，瑞典所有的藥店門(mén)店都?xì)w于同一個(gè)經(jīng)營(yíng)者——國(guó)家。表面上看來(lái)，在這種藥店經(jīng)營(yíng)模式下，藥店無(wú)法引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，無(wú)

法通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)提高藥店的營(yíng)業(yè)額，但是，瑞典是一個(gè)福利程度較高的國(guó)家，整個(gè)國(guó)家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個(gè)單一層面上，也就是說(shuō)，賺不賺錢(qián)并不重要，重要的是提供服務(wù)。

美國(guó)：普遍推行多元化經(jīng)營(yíng)，但多元化建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上

到過(guò)美國(guó)藥店訪問(wèn)的人，大都會(huì)驚異于其商品的琳瑯滿目。但是，美國(guó)藥店的多元化經(jīng)營(yíng)是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的。

美國(guó)藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定，每家藥店都必須配備注冊(cè)藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊(cè)藥劑師在場(chǎng)并親自復(fù)核和簽發(fā)以后才能交到客戶手中。美國(guó)開(kāi)設(shè)藥房的程序及審批辦

法決定了注冊(cè)藥劑師的地位及作用。目前全美有81所大學(xué)開(kāi)設(shè)有藥劑師專業(yè)學(xué)習(xí)課程。一般高中畢業(yè)后進(jìn)入這些學(xué)校經(jīng)過(guò)六年的學(xué)習(xí)后，再通過(guò)州藥劑師資格考試，合格即成為注

冊(cè)藥劑師。注冊(cè)藥劑師在藥房?jī)?nèi)的職責(zé)主要是管理處方藥，發(fā)現(xiàn)有疑問(wèn)的處方，藥劑師必須與醫(yī)生取得聯(lián)系(藥劑師要對(duì)病人的用藥安全負(fù)責(zé)；美國(guó)藥店都需要投事故保險(xiǎn))。除對(duì)

醫(yī)生處方進(jìn)行審核外，注冊(cè)藥劑師還要對(duì)新老患者進(jìn)行詢問(wèn)登記和跟蹤服務(wù)?；诿绹?guó)藥店以上專業(yè)服務(wù)，美國(guó)人對(duì)藥劑師的信任度甚至超過(guò)了醫(yī)生。

中國(guó)：效仿美國(guó)多元化經(jīng)營(yíng)，但專業(yè)化水平有待進(jìn)一步提高

就中國(guó)的情況來(lái)看，多元化經(jīng)營(yíng)只經(jīng)過(guò)了很短暫的時(shí)間，就在全國(guó)迅速崛起。多元化經(jīng)營(yíng)之所以在我國(guó)能夠火速成長(zhǎng)和盛行，一般的解釋是，由于全國(guó)藥品支出本來(lái)有限，而藥店

數(shù)量卻急劇膨脹，平攤到每一家藥店的份額無(wú)法滿足藥店的正常經(jīng)營(yíng)，因此，中國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)者普遍迫于經(jīng)營(yíng)壓力，不得不在日用百貨、保健品中發(fā)掘更多的利潤(rùn)空間。

中國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)的原版正來(lái)自于美國(guó)的多元化經(jīng)營(yíng)，但是中國(guó)藥店的多元化經(jīng)營(yíng)顯然還沒(méi)有達(dá)到美國(guó)的那種專業(yè)化程度。誠(chéng)如某連鎖藥店老總所說(shuō)，中國(guó)藥店里執(zhí)業(yè)藥師(或駐

店藥師)的作用完全沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，基本上是為了應(yīng)付藥監(jiān)管理部門(mén)的審核程序而設(shè)。“如果改變這種格局僅僅是時(shí)間問(wèn)題的話，尚不足為慮，但是，如果出現(xiàn)這種結(jié)局完全是因?yàn)?/p>

學(xué)走了樣，那就頗為不妙?！?/p>

廣東國(guó)大藥房總經(jīng)理助理謝名雁認(rèn)為，藥店的專業(yè)特色是客觀需求，藥店經(jīng)營(yíng)者不可以視而不見(jiàn)。“中國(guó)藥店目前狀況下的多元化經(jīng)營(yíng)(這種多元化經(jīng)營(yíng)其實(shí)并不同于美國(guó)的多元化

經(jīng)營(yíng))可能會(huì)是中國(guó)藥店轉(zhuǎn)軌期間出現(xiàn)的風(fēng)靡一時(shí)的現(xiàn)象，不會(huì)長(zhǎng)期如此的?！?/p>

客觀地說(shuō)，中國(guó)藥店也有專業(yè)體現(xiàn)，越來(lái)越多的藥店正在追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的必然趨勢(shì)。但平心而論，中國(guó)藥店的專業(yè)化成分遠(yuǎn)不如經(jīng)濟(jì)利益成分比重大。從藥

店經(jīng)營(yíng)者角度來(lái)講，主觀為利潤(rùn)，客觀為服務(wù)；從消費(fèi)群體來(lái)講，對(duì)藥店的理解還停留在“藥店僅是一個(gè)賣(mài)藥的機(jī)器”這種階段。而一旦中國(guó)藥店走出波動(dòng)時(shí)期，消費(fèi)者的心理也

走向成熟之后(有人認(rèn)為大約需要10年)，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來(lái)越迫切。

從專業(yè)化角度出發(fā)，德國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)中國(guó)藥店具有一定的參考意義。但是，反對(duì)專業(yè)化的人士認(rèn)為，如果中國(guó)30萬(wàn)家藥店(權(quán)威統(tǒng)計(jì)認(rèn)為30萬(wàn)家是中國(guó)未來(lái)較為穩(wěn)定的藥店數(shù)

量)都走專業(yè)化之路，藥店如何維持生計(jì)？對(duì)此，支持專業(yè)化的學(xué)者認(rèn)為：走上專業(yè)化道路之后，中國(guó)藥店較為穩(wěn)定的數(shù)量就不一定會(huì)是30萬(wàn)家了；而且，在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)中，藥店的利潤(rùn)是有保障的。

中國(guó)：將產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”合作經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式 對(duì)于美國(guó)的藥店，我們更為熟知的是 美信(MedicineShoppeInternational)，因?yàn)槿ツ暝摴驹耘c海王星辰牽手合作為訊號(hào)，吹響了進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。記得那時(shí)，美信提出 的概念就是“專業(yè)藥房”的概念，以“100％專業(yè)服務(wù)”這樣一個(gè)鮮明的主題宣傳沖擊中國(guó)藥店市場(chǎng)。其實(shí)那時(shí)，多元化經(jīng)營(yíng)的美國(guó)藥店就給中國(guó)藥店展示了其專業(yè)化的一面。

一個(gè)是“專業(yè)藥店”的強(qiáng)者，一個(gè)是“一站式柜臺(tái)”的創(chuàng)始人，美信與海王星辰的合作給業(yè)界作出某種提示：將來(lái)是否會(huì)產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”這種嶄新的藥店

經(jīng)營(yíng)模式？謝名雁對(duì)記者說(shuō)：“折中考慮，如果專業(yè)藥店和多元化經(jīng)營(yíng)藥店各占半邊天，那么，只有從現(xiàn)在開(kāi)始注重專業(yè)化建設(shè)，在將來(lái)才會(huì)有便利店的強(qiáng)者與之合作。”

顧客支持度低的門(mén)店連鎖沒(méi)有發(fā)展前途。反言之，連鎖店的目的就在于必須考慮打造能提供其他門(mén)店所缺乏的滿足顧客需求的門(mén)店。因此，對(duì)好不容易來(lái)店的顧客“這是規(guī)定，沒(méi)辦法”、“這個(gè)效益不好，本店不經(jīng)營(yíng)”、“現(xiàn)在缺貨，你就買(mǎi)別的吧”這種輕慢的態(tài)度，就絕不是真正有前途的連鎖店。

2、蘋(píng)果樹(shù)型連鎖店

今天的連鎖店已經(jīng)不是那種門(mén)店缺乏的鎖扣式連鎖，而應(yīng)打造門(mén)店充滿魅力的蘋(píng)果樹(shù)型連鎖。蘋(píng)果的價(jià)值并不在于它的美觀的樹(shù)干，也不是它的樹(shù)枝、樹(shù)葉，而是取決于它本身的果實(shí)是否有魅力或滿足人們的口味。

這種蘋(píng)果的果實(shí)就是門(mén)店。為提高門(mén)店的價(jià)值才有總部、才有體系、才有規(guī)則。

如前所述，采取鎖扣式連鎖的企業(yè)多半盡管門(mén)店缺乏魅力或粗線條，卻往往擁有奢華的總部?？偛吭O(shè)立于美國(guó)阿肯色州的全球零售業(yè)老大的沃爾瑪，盡管它是年?duì)I銷(xiāo)額高達(dá)40萬(wàn)億日元之世界零售巨鱷，但其總部卻十分簡(jiǎn)樸。沃爾瑪從經(jīng)營(yíng)者到員工反倒都以此為榮。欲打造顧客認(rèn)為高價(jià)值的門(mén)店，實(shí)施多門(mén)店化、連鎖化、總部業(yè)務(wù)與物流、后臺(tái)系統(tǒng)等的職能與組織的連鎖便是蘋(píng)果樹(shù)型連鎖店。

在實(shí)現(xiàn)充分滿足顧客需求中，將高效率集中業(yè)務(wù)與應(yīng)對(duì)區(qū)域的分散業(yè)務(wù)有機(jī)地組合便是打造蘋(píng)果樹(shù)型連鎖的要點(diǎn)。在實(shí)施多門(mén)店的企業(yè)，一切指令與聯(lián)絡(luò)都來(lái)自于遙遠(yuǎn)的總部，往往會(huì)造成不適合某些區(qū)域，實(shí)施耗時(shí)較長(zhǎng)，結(jié)果多半是低效率、低效果的。因此，在每個(gè)設(shè)店區(qū)域（大范圍）設(shè)立區(qū)域總部，立即貫徹、落實(shí)企業(yè)總部的指示，迅速應(yīng)對(duì)本區(qū)域的特有需求以及問(wèn)題，十分重要。可見(jiàn)每個(gè)區(qū)域種植（配置）最有效率的蘋(píng)果樹(shù)（區(qū)域總部）多么重要！

來(lái)店顧客的需求只有該店才能應(yīng)對(duì)，門(mén)店所在區(qū)域性需求也是如此。對(duì)顧客的企求，什么都請(qǐng)示企業(yè)總部，或直接說(shuō)“不行”、“沒(méi)有”加以拒絕，那么顧客對(duì)門(mén)店的支持就會(huì)越來(lái)越低。一定范圍或一定條件下，由店長(zhǎng)的判斷來(lái)立即應(yīng)答顧客的企求，就需要一定的權(quán)限下放。特別是當(dāng)商品或服務(wù)區(qū)域性因素較大時(shí)，這種一定范圍的權(quán)限下放將成為打造強(qiáng)勢(shì)門(mén)店的有力武器。

雖說(shuō)欲打造高價(jià)值的門(mén)店，在一定范圍內(nèi)給予門(mén)店權(quán)限非常重要，但根據(jù)內(nèi)容更多希望在企業(yè)以及總部予以應(yīng)對(duì)。這種情況下，由于只是門(mén)店單獨(dú)的要求，其呼聲恐怕在總部被束之高閣，即使被提上去往往也得不到合理的應(yīng)對(duì)。若是這樣，就難以成為強(qiáng)勢(shì)門(mén)店或有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的門(mén)店。因此，打造門(mén)店旨在提高顧客滿意度的獨(dú)自要求容易上報(bào)、且能迅速獲得有的放矢、充分理解的應(yīng)對(duì)體制尤為重要。

我經(jīng)常聽(tīng)超級(jí)藥店的老板們講起日本連鎖藥店發(fā)展初期的往事。當(dāng)來(lái)店的顧客指定商品缺貨時(shí)“您請(qǐng)稍等，我去倉(cāng)庫(kù)看一看”，老板親自急忙去附近的藥店用高價(jià)買(mǎi)來(lái)該商品，裝著在倉(cāng)庫(kù)好不容易找到了一般，然后用比購(gòu)入價(jià)還要便宜的售價(jià)賣(mài)給了顧客。連鎖店的經(jīng)營(yíng)必須始終堅(jiān)持滿足顧客第一的理念。

一位專家認(rèn)為，企業(yè)管理說(shuō)穿了也就是“大棒加胡蘿卜”。國(guó)外相關(guān)研究表明：人才在沒(méi)有激勵(lì)和約束的情況下，其 人能力只能發(fā)揮20％，當(dāng)有了激勵(lì)以后，他的能力能發(fā)揮80％，個(gè)1∶4的關(guān)系就是完美激勵(lì)機(jī)制的神奇魔力所在。也就是說(shuō)，企業(yè)在不增加一個(gè)人的情況下，可以使員工的“規(guī)?！痹鏊谋叮巩a(chǎn)值翻兩番！而薪酬激勵(lì)，就是一根最基本也是最重要的“胡蘿卜”。

■可望可即

“看不到、夠不著的激勵(lì)就是不合理的，老板和員工干起來(lái)都會(huì)覺(jué)得很沒(méi)勁?！闭劶靶匠曛贫龋虾Ｒ尕S大藥房有限公司總經(jīng)理劉湘岳“直白”地表達(dá)了對(duì)于這一問(wèn)題的樸素理解。

一個(gè)月后的7月18號(hào)，在上海的劉湘岳將召開(kāi)本益豐的第二季度管理層述職大會(huì)，這項(xiàng)自湖南總部延伸而來(lái)的薪酬考評(píng)落滬至今已經(jīng)三年。“到時(shí)候，各級(jí)管理層都要在全公司面前說(shuō)說(shuō)這三個(gè)月你干了什么，沒(méi)干什么；解決了什么問(wèn)題，遺漏了什么問(wèn)題——只要你做到了做好了，按照制度流程，該加薪加薪，反之亦然，決不含糊。”

其實(shí)，聽(tīng)上去氣氛緊張的述職并沒(méi)有那么“可怕”——“剛開(kāi)始大家很不習(xí)慣，但是現(xiàn)在3個(gè)月的自我總結(jié)的確讓每個(gè)人的工作都 加系統(tǒng)化”，劉告訴記者。在他看來(lái)，雖然這項(xiàng)制度 還不盡完善，但對(duì)于激勵(lì)和管理卻“非常實(shí)用”，“員工能清楚地看到付出多少努力就能得到多大回報(bào)，所以我常說(shuō)，這是一根完全夠得著、也確實(shí)存在的胡蘿卜?！彼f(shuō)。

“店員 初級(jí)、高級(jí)、資深三個(gè)檔，每個(gè)檔次的工資相差100元；柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)和經(jīng)理也是這樣?！睂?duì)于和業(yè)績(jī)直接掛鉤的門(mén)店員工的薪酬，和上海益豐一樣，江西“開(kāi)心人”采用的也是“現(xiàn)金激勵(lì)”這種最直接的手段?！伴_(kāi)心人”董事長(zhǎng)梁永強(qiáng)顯然深諳“開(kāi)心”之道：“我們每半年對(duì)全體員工考評(píng)一次，符合要求和特別優(yōu)秀的就可獲得級(jí)別晉升，相應(yīng)提高薪水。畢竟，對(duì)這些基層員工來(lái)說(shuō)，薪金收入目前仍然是最實(shí)在的?！?/p>

“其實(shí)，在連鎖藥店，對(duì)于普通員工和管理層應(yīng)該分別設(shè)計(jì)薪酬制度，但有一點(diǎn)可以肯定，就是必須讓所有員工感覺(jué)到企業(yè)的薪酬制度是公平的、合理的?！闭f(shuō)這番話的時(shí)候，北京嘉事堂連鎖藥店有限公司總經(jīng)理許帥正在努力使“公平、合理”的“味道”遍布嘉事堂的每一個(gè)角落。

“每年嘉事堂總部會(huì)根據(jù)各店規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、員工個(gè)人表現(xiàn)等給各門(mén)店量身制定一個(gè)績(jī)效目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額、毛利額、利潤(rùn)。對(duì)按期甚至超額完成任務(wù)的門(mén)店，總部會(huì)賦予店長(zhǎng)一定權(quán)限，由他們依據(jù)店員的平時(shí)表現(xiàn)分配獎(jiǎng)金。”作為嘉事堂的總經(jīng)理，許帥認(rèn)為必須和員工分享企業(yè)增長(zhǎng)的利潤(rùn)，“門(mén)店效益、人均績(jī)效非常好的時(shí)候能夠達(dá)到1500元左右；如果店里利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度高，員工的績(jī)效工資也會(huì)隨之提升，這對(duì)激發(fā)員工的積極性非常重要。”

而在益豐，管理層中的每一個(gè)人都在接受考評(píng)——公司和部門(mén)財(cái)務(wù)指標(biāo)、解決重點(diǎn)難點(diǎn)工作的關(guān)鍵計(jì)劃指標(biāo)（KPI）、日常工作、客戶滿意度四項(xiàng)指標(biāo)是評(píng)定他們季度和業(yè)績(jī)的依據(jù)。“根據(jù)各職能部門(mén)的不同，四項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重也有所區(qū)分。我們既有硬性打分、有完成?軍令狀?的嚴(yán)格記分，同時(shí)也考慮到春節(jié)、梅雨天氣等季節(jié)氣候因素的影響，總之一切都是為了讓我們的薪酬盡可能合理?！眲⑾嬖捞寡?。

■從“薪”到“酬”

“我們對(duì)薪酬制度的認(rèn)識(shí)是有一個(gè)過(guò)程的，幾年來(lái)，雖然?開(kāi)心人?的發(fā)展不錯(cuò)，但對(duì)于薪酬的理解和制定始終還處于探索中?！遍_(kāi)心人大藥房人力資源部經(jīng)理肖艷告訴記者，2002年8月31日“開(kāi)心人”開(kāi)業(yè)時(shí)，并沒(méi)有人力資源部這個(gè)機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)人員的招聘是由辦公室完成的，工資待遇也由老板說(shuō)了算，可以說(shuō)當(dāng)時(shí)的薪酬管理是非常不規(guī)范和粗放的。

可是，企業(yè)的迅速發(fā)展很快就使得薪酬這個(gè)敏感問(wèn)題擺在了梁永強(qiáng)的桌面上，“2003年，隨著門(mén)店數(shù)的增長(zhǎng)，我們意識(shí)到，如果利潤(rùn)的分配不夠公平，藥店就真地遇上了大麻煩?！绷夯貞浾f(shuō)。于是，“開(kāi)心人”薪酬制度的雛形在2003年中開(kāi)始顯露，“首先完善了工資體系，按照店員、柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)、經(jīng)理等崗位設(shè)立了薪酬級(jí)別。”肖艷介紹說(shuō)。

而肖艷的切身感受在各大連鎖藥店的發(fā)展史上都不難找到相似的版本，“事實(shí)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在藥品零售企業(yè)，人力資源部的負(fù)責(zé)人越來(lái)越多地出現(xiàn)在公司的重要會(huì)議上，而且他們往往就坐在老總的身邊，由此可見(jiàn)這個(gè)部門(mén)的工作是多么重要?！痹S帥說(shuō)。

當(dāng)越來(lái)越多的藥店老板開(kāi)始在薪酬制度這一問(wèn)題上覺(jué)醒，“薪金”與“酬勞”的深層次思考也逐漸普遍起來(lái)。

“嘉事堂的店員培訓(xùn)一直是比較扎實(shí)的，我從來(lái)不認(rèn)為，薪金對(duì)于一線員工意味著激勵(lì)的全部，雖然它非常重要。對(duì)于直接接觸顧客的門(mén)店店員來(lái)說(shuō)，專業(yè)知識(shí)的豐富會(huì)帶來(lái)顧客和同事的價(jià)值認(rèn)同，而這往往會(huì)比薪金的激勵(lì)作用更讓人驚訝?！痹S帥介紹說(shuō)。

也因此，嘉事堂在完善薪酬制度的同時(shí)，啟動(dòng)了包括服務(wù)技巧、藥學(xué)專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的培訓(xùn)，無(wú)論是公司的內(nèi)訓(xùn)、藥品供應(yīng)商的類別培訓(xùn)，還是鼓勵(lì)員工參與的各類職能考試，在每一次考試后，員工的自身待遇、個(gè)人發(fā)展都會(huì)發(fā)生改變?！皢T工是從心里愿意學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄兡芸吹郊寄芎退刭|(zhì)提高后帶來(lái)的一系列好處，不論是物質(zhì)的還是精神的?！?/p>

“得到鍛煉和發(fā)展是?開(kāi)心人?每個(gè)員工的理想，也是我們?nèi)肆Y源部的工作目標(biāo)?！毙てG表示，一段時(shí)間以來(lái)，公司通過(guò)開(kāi)展拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)調(diào)能力；通過(guò)組織員工外出旅游，開(kāi)闊員工的視野，增強(qiáng)凝聚力；通過(guò)組織員工開(kāi)展公益活動(dòng)，培養(yǎng)員工的愛(ài)心和社會(huì)責(zé)任感；通過(guò)良好的發(fā)展平臺(tái)和用人機(jī)制，激發(fā)員工強(qiáng)烈的事業(yè)心，“再加上不斷提高的薪酬和福利待遇，?開(kāi)心人?才得以吸引許多優(yōu)秀人才。”

“除了錢(qián)的問(wèn)題，我覺(jué)得精神上的滿足更具有吸引力”，劉湘岳說(shuō)，“門(mén)店員工天天和終端客戶打交道。對(duì)于?安全、有效、經(jīng)濟(jì)?的藥學(xué)服務(wù)需求，我們和消費(fèi)者對(duì)店員的價(jià)值判斷是一致的。打個(gè)比方，如果顧客胃酸，你要具備?聯(lián)合用藥?的專業(yè)知識(shí)，既要用從源頭抑止胃酸分泌的奧美拉唑治本，又要達(dá)喜綜合治療，更需要保護(hù)胃粘膜的麗珠得樂(lè)，即所謂的?胃酸粘?聯(lián)合治療才能對(duì)癥有效。否則，顧客會(huì)質(zhì)疑藥店的品牌和專業(yè)化服務(wù)?！?/p>

為此，益豐的店員們每個(gè)月都會(huì)參加公司舉辦的專業(yè)知識(shí)考試，第一名獎(jiǎng)80元，最后一名罰80元。“雖然錢(qián)只是個(gè)杠桿，但是通過(guò)這個(gè)杠桿的調(diào)節(jié)，員工學(xué)到了真本事，客戶滿意度也提高了，用藥安全隱患減少了，有什么理由不堅(jiān)持呢。”劉自信地說(shuō)。

在北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司延續(xù)15年的行業(yè)薪酬調(diào)研中，2007年的報(bào)告依舊將醫(yī)藥行業(yè)作為重點(diǎn)調(diào)研行業(yè)。根據(jù)2006年的調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)于“吸引和保留員工的重要因素”，41%參與調(diào)研的企業(yè)選擇了有吸引力的薪酬，29%選擇了良好的個(gè)人職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；而對(duì)于“從工作本身出發(fā)，在吸引和保留優(yōu)秀員工時(shí)最有效的方法”一項(xiàng)，調(diào)研清楚地顯示———“對(duì)于優(yōu)秀員工，有計(jì)劃的培訓(xùn)計(jì)劃吸引效果最明顯，其次是有意義并富有創(chuàng)造性的工作內(nèi)容。”

■并非萬(wàn)能

“3E，即外部均衡性（External Equity）、內(nèi)部均衡性（Internal Equity）和個(gè)體均衡性（Individual Equity），是薪資設(shè)計(jì)的最高原則?！闭劶昂侠淼男匠暝O(shè)計(jì)，北京藥勵(lì)學(xué)社董事長(zhǎng)康震認(rèn)為，“薪資總額的多少很大程度上只具有?保健?作用，即工資總額的多少只決定著員工的去留；科學(xué)的薪資結(jié)構(gòu)及其比例才真正具有激勵(lì)作用，員工的薪資是如何構(gòu)成及構(gòu)成的比例決定著員工的工作努力程度?！?/p>

而在這一問(wèn)題上表達(dá)相同看法的中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院院長(zhǎng)曾湘泉教授更直接地指出，“其實(shí)薪酬應(yīng)該成為企業(yè)管理工具中最鋒利、最好用的一件利器，但是現(xiàn)在很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者卻僅僅將薪酬看作是企業(yè)的成本，基于這樣的理解，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人所想的是怎樣控制好成本，根本沒(méi)有想過(guò)，如果換 方式發(fā)獎(jiǎng)金，是不是對(duì)員工所起的激勵(lì)作用就會(huì)不同了。這反映了一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)薪酬這個(gè)概念理解的深度?！?/p>

“現(xiàn)在更可怕的問(wèn)題是，相當(dāng)一部分企業(yè)將薪酬當(dāng)作對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的惟一手段或者最重要的手段，相信重賞之下，必有勇夫，只要工資高，一切都好辦，加薪成了解決人的問(wèn)題的最好用的手段，所以現(xiàn)在能看到的是，連鎖藥店甚至整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的人員流動(dòng)都非常頻繁，這無(wú)論是對(duì)行業(yè)、企業(yè)還是個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都是非常有害的。”康震擔(dān)憂地說(shuō)。

北京外企太和企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司顧問(wèn)張遜也注意到這樣一種情況，“經(jīng)常會(huì)看到，某個(gè)企業(yè)為了挖人，許諾幾十萬(wàn)元至上百萬(wàn)元的年薪，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)公司老總的薪酬。”張遜認(rèn)為這樣做的后果是，首先會(huì)嚴(yán)重偏離一個(gè)公司的薪酬曲線，導(dǎo)致公司無(wú)法制定出合理的薪酬政策。再者，引起公司內(nèi)部其他員工特別是與他崗位相似，級(jí)別相同的人的不滿，由此引發(fā)公司內(nèi)部的地震，這無(wú)疑相當(dāng)于給自己戴上了手銬。對(duì)于一個(gè)崗位來(lái)說(shuō)，重要的不是找到了一個(gè)多么優(yōu)秀的人，而是一個(gè)合適的人。同時(shí)，即使希望通過(guò)高薪挖到有用的人，也要提前將薪酬的結(jié)構(gòu)和付出的條件講清楚。

“我們不鼓勵(lì)企業(yè)向?談判公司?的方向發(fā)展?！睂?duì)于業(yè)內(nèi)頻現(xiàn)的高薪挖墻腳，劉湘岳鮮明地表示了自己的態(tài)度，“益豐有明確的崗位薪酬制度，實(shí)崗實(shí)薪，我們一般不會(huì)去用高薪挖人，也不大喜歡別人用不合規(guī)矩的高薪來(lái)跟我們談判?！?/p>

劉湘岳表示，從實(shí)踐中逐步摸索出來(lái)的薪酬制度是益豐用實(shí)踐檢驗(yàn)出的“寶貝”，“我們不會(huì)隨便為了某個(gè)人就撼動(dòng)整個(gè)制度的嚴(yán)肅性和公正性，即便是非常優(yōu)秀的稀缺人才，我們也只承諾一年。因?yàn)槲覀儾幌嘈耪l(shuí)是神仙皇帝，我們更相信制度管人