第一篇：特許經營管理概論之特許權組合設計

特許權組合設計

國際連鎖企業管理協會的專家認為，特許經營體系的內容應包括特許權、加盟店、區域分部、特許經營總部和整個體系的設計，具備這五個方面就構成了特許經營體系的全部雛形。不同類型的熱許經營應該對應不同的特許權，企業應根據自己的特許經營模式設計對應的特許權，特許權及其組合模型是特許經營特許構建的基礎。

1.特許權的設計原則

（1）對潛在受許人具有較強的吸引力，便于他們的理解和學習。

（2）實現與競爭者的差異化，確保競爭優勢。

（3）充分利用企業現有資源和優勢。

（4）滿足現有和潛在消費者的各種需求。

（5）充分考慮企業實際業務和經驗積累，力求有自己的特色。

（6）充分考慮特許經營體系運營管理、維護與控制的因素。

（7）充分考慮企業核心競爭力的提升。

（8）充分考慮特許經營體系投資獲利組合的因素。

（9）充分考慮企業未來的發展。

（10）符合法律法規的要求。

2.特許權的組成要素

（1）國際連鎖企業管理協會的專家認為，特許權的油性物質部分。因為每一個特許經營體系要求各個加盟店和直營店在店面、產品、原料、設備、工具方面做到一致，所以就需要企業根據已有的和未來的發展計劃，提煉出本體系所需要的統一的特許權，然后采用說明書配以圖案和照片等方法，對其物理屬性、化學屬性和社會屬性等進行詳細的描述，以使受許人能夠準確理解和把握，更為雙方簽訂特許經營合同和制作特許經營手冊打下了良好的基礎。由于業種不同，各個特許經營企業所經營的產品也各不相同，這就涉及一個特許產品的價格問題，包括特許人直接供應的產品的作價問題、受許人從第三人處購貨的價格問題及特許經營產品的再賣價格問題。價格是經濟的神經中樞，也是最敏感的法律問題。雙方當事人都對產品的出售存在合法的經濟利益，但受許人不屬于特許人的分支機構或代理人，所以特許人對于這一點必須注意，不能強迫受許人接受建議的價格，否則易引起糾紛。

特許權的無形技術部分。這部分主要包括專利、專有技術、經營訣竅等內容，它是復制給受許人的特許權主體，是關鍵性的技術描述，應該準確全面，便于受許人在培訓中及日后的單店運營中隨時學習、體會和研究。特許權的技術按其屬性可分為硬技術（工程類技術）和軟技術（管理類技術）；按其存在形態可分為隱形技術（不能用語言、文字、聲譽、圖像等方式交流和傳授，但保密性好）喝顯性技術（可以用語言、文字、聲音和圖像等交流和傳授，但保密性差）；按其是否屬于專利可分為專利技術（可細分為發明專利、實用新型專利、外觀設計專利等）和非專利技術；按其對企業的重要作用可分為關鍵技術（核心技術）、重要技術（輔助技術）、一般技術（普通技術）等；按其價值鏈環節不同可分為研發技術、工藝設計技術、生產技術、銷售技術、售后服務技術等。企業在對特許權的技術部分進行設計時，應根據分類情況進行。一面混亂和遺漏。

（3）特許權的企業文化部分。企業文化是企業在長期的經營管理活動中培育形成并由文化、具體包括企業使命、企業宗旨、企業格言、企業精神、企業價值觀、企業管理風格、企業經營理念、企業經營目標等，其核心應包括特許權的國際連鎖企業管理協會電話：010-635320***網址：

內容。無論在特許權的設計階段，還是在特許權授予階段，或者是在特許經營體系營建、管理和維護階段，企業文化始終起著決定性的作用。嚴格地說，企業文化并不屬于知識產權的范疇，而更多的則屬于精神層面，其實質是企業所有者和管理者對本企業或本系統企業的人員進行思想管理的工具。特許人應當根據本企業的經營范圍、經營特點、服務對象、發展愿景，并結合個人的世界觀、事業觀和價值觀等因素，來制定能有效促進企業進步的獨具特色的企業文化，然后通過企業識別系統的導入逐步將企業文化外化為企業形象。

（4）國際連鎖企業管理協會的專家認為，特許權的主要約束部分，即特許權使用的時間、區域、數量方面的限制。所謂時間權益就是受許人可以使用特許權組合的年限，也是一份特許經營合同的有效期限。我國因為特許人的成熟程度較低，實力較弱，所以3~5年的規劃比較符合實際，今后隨著特許經營體系的鞏固和發展，可以適當加長，以增強投資者信心，節約管理成本和交易成本。所謂區域權益，就是受許人使用特許組合區域的范圍，它屬于特許權組合的動態設計，與特許人的管理和控制能力有關。一般而言，每個開設的單店都具有獨立的商圈，即保證每個單店核心商圈之間的最近范圍是彼此相切，以保證本區域內務其他單店的競爭，從而保證特許人和受許人的利益。在數量方面，根據體系擴張需要，單店可以是一個或多個，當特許經營體系發展到一定規模后，可以選擇去也主加盟的授權方式但對于區域加盟商目前還是應限制其可能開設的單店數目。以減少管理風險。

特許權組合設計（下）

3.特許經營總部企業識別系統設計

國際連鎖企業管理協會的專家認為，企業識別系統設計或企業形象設計是指一個企業或社團為了達到某種目的并有別于其他企業或社團設計的包括理念、行為和外觀性在內的一整套體系。企業識別系統的內容具體包括理念識別、行為識別、視覺識別、聲音識別、室內識別和工作流程識別等6大部分。

（1）理念識別（MI）。理念識別指經營過程中經營理念和經營戰略的統一，具體包括企業經營策略、管理體制、分配原則、認識制度、人才觀念、發展目標、企業人際關系準則、員工道德規范、企業對外行為準則及相關政策等基本要素，集中通過企業信念、經營口號、企業標語、守則和座右銘等來表現。理念識別是企業群體價值觀的核心要素，是企業識別系統的靈魂。

（2）行為識別（BI），行為識別指在企業理念的統帥下，企業組織與員工在實際經營過程中所有的執行行為的規范化、協調化，統一化。行為識別的具體內容包括：規范化經營理念的執行、各級職能部門規范化接受和完成對管理制度的實施、收集和整理來自社會對企業的信息反饋、促使企業良性發展及有益企業的各類公益（公關）活動等企業行為和企業制度。行為識別是企業形象策劃的動態識別系統，是理念識別的載體。

（3）視覺識別（VI）。視覺識別指視覺信息傳遞的各種形式的統一，是企業區別于其他企業的、獨特的名稱、標志、標準色等視覺要素。視覺識別的具體內容包括：企業名稱、品牌標志、品牌標準字和標準色、企業專用印刷字體、象征性造型與圖案、宣傳標語等基本要素，還包括企業產品、設備、招牌、標識、制服、包裝、廣告、建筑、環境、傳播展示與陳列規劃等應用媒體。視覺識別是整個企業形象識別系統中最形象、最直觀、最具沖擊力的部分，必須借助物質載體才能傳遞出來。

（4）聲音識別（AI）。聲音識別指企業的歌曲、口號、規定用語、標志性聲

音、背景音樂等，尤其是店內員工使用的標準化用語，對門店形象起著關鍵的作用，聲音識別與店面特色合理搭配即可相得益彰。

（5）室內識別（SI）。室內識別指店鋪的設計與識別。室內識別涉及空間設計和管理兩方面的內容：空間設計包括招牌系統、平面系統、天花板系統、墻面系統、地面系統、配電與照明系統、展示系統、POP系統等；管理部分包括工程預算、材料說明、施工程序、協作管理、估計與驗收等項目。室內識別是視覺識別（VI）的延伸和最具活力的部分。

（6）工作流程識別（BPI）。工作流程識別指企業或店鋪所有必要工作的步驟。特許經營總部統一開發的工作流程，可以實現標準化、簡單化和細節化的操作，是企業快速復制的關鍵和成功的保證。

國際連鎖企業管理協會認為，在上述6大企業識別系統中，最核心的部分就是前3個子系統的設計與構建，其中理念識別是其最高決策層，是企業識別系統戰略的策略面，相當于企業的手：視覺識別則是其靜態識別符號，是企業識別系統額展開面，相當于企業的臉。

在特許經營體系構建中，品牌戰略是一個巨大的杠桿，它不但可以產生巨大的經濟效益，而且還能帶動企業文化與精神的全面提升。企業的名牌之路一般有創造品牌、保護品牌、發展品牌三個階段，而創名牌是特許經營權開發的先鋒工程，對特許權組合設計來說至關重要。

4.單店經營模式設計是特許權組合設計的主體，單店既是特許經營體系的產品，又是特許經營體系的窗口。單店的設計重點是商圈與選址定位、單店盈利模型、商品與服務組合、單店企業識別系統導入等內容，即從零開始建設到維持正常運轉的整個過程的設計，憑此設計可以建立起一個形象既定的單店和營銷終端。

（1）商圈與選址定位。單店商圈的劃定和地址的選址及客戶的定位是單店設計的重中之重。店址的選擇應考慮目標單店的類型，考慮人流量、潛在的和現實的購買力與競爭對手情況等因素；店址選擇、商圈劃定和客戶定位是最基礎的要素，也是特許經營體系能夠成功擴展的前提保證。

（2）單店盈利模型設計。活力模型是指單店在為其所選擇的客戶或奴婢消費群體創造價值時獲得回報的方式，即一個單店各種盈利方式的組合。處于不同行業的單店獲利模型會有所不同，比如時裝店的盈利模型是商品零售利潤，大型商場與超市的盈利模型為賣場租賃利潤、財務利潤和商品零售利潤。

（3）商品與服務組合設計。為目標顧客群提供的全部商品或服務，其設計重點在于其“組合”，就是按一定的標準將單店提供的全部商品和服務劃分成若干系列和項目，并確定各系列和項目的商品與服務在總構成中的比例。一般情況下，在組合設計中重點按照單店盈利水平對商品和服務進行分類，可以分為主力商品或服務、輔助商品或服務、關聯商品或服務的類別。

（4）單店企業識別系統（CIS）設計。單店的企業識別系統設計一般是總部企業識別系統設計的延伸，特別是理念識別（MI）、視覺識別（VI）、聲音識別（AI）、室內識別（SI）都具有很好的延伸性。因此，應在總部企業識別系統設計的基礎上，參照并相應設計出單店的企業識別系統，以保證總部與單店的和諧型和一致性。

5.區域分部經營模式設計

國際連鎖企業管理協會的品牌研究專家認為，區域分部有多種類型，在設計時應根據區域分部的權利不同而進行，尤其要重視對區域分部的企業識別系統設計工作。對于那些為了建設體系區域網絡而單獨成立一個公司的分部而言，特許

經營總部應該為它們設計一整套的企業識別系統，使它們的對外形象和內在特征看起來像特許經營總部的一個縮寫本或特許經營總部的一個分公司；而對于那些以再特許或分銷特許經營部分業務的分部而言，特許經營總部應在它們自己的企業識別系統與特許經營體系企業識別系統之間尋求平衡，可以采用一些變通的手法，要求分部在有關特許經營體系的對外往來中，采用特許經營體系標志性的文件、函單、外部形象、聲音、圖像、行為特征及其精神風貌，而在非特許經營體系業務經營上，可按原來自己的企業識別系統來進行。這樣，既可堅持特許原則，也可靈活變通。另外，分部與開單店不同的是，分部的主要任務不是直接對顧客進行零售、而是開發、管理和服務自己區域內的單店網絡，所以選址不同，目標市場調查和分析的著重點也不相同，它是針對有加盟意向的潛在受許人而非本商圈內的潛在顧客。所以，特許經營總部應對分部的工作流程和步驟進行單獨規定和描述，以便分部有章可循。

第二篇：特許經營管理概論之全球定位系統

全球定位系統

1.GPS系統的構成全球定位系統（GPS）是新一代空間衛星導航定位系統，其主要目的是為陸、海、空三大領域提供實時、全天候和全球性的導航服務，并用于情報收集、監測和應急通信等目的。

GPS系統由3部分構成：①地面控制部分，由主控站（負責管理、協調整個地面控制系統的工作）、地面天線（在主控站的控制下，向衛星注入信息）、監測站（數據自動收集中心）和通信扶助系統（數據傳輸）組成；②空間部分，由24顆衛星組成，分布在6個道平面上；③用戶裝置部分，主要由GPS接受機和衛星天線組成。

2.GPS系統的特點

（1）定位精度高。單機定位精度優于10米，采用差分定位，尤其在軍事和航天等方面，GPS系統的誤差更可達到厘米級和毫米級。測速的精度可達0.1m/s，測時的精度可達幾十納秒。

（2）觀測時間短。隨著GPS系統的不斷完善及軟件的不斷更新，GPS系統的觀測時間越來越短。目前，當每個流動站與基準站相距15公里以內時，流動站觀測時間只需1~2分鐘，然后可隨時定位，每站觀測只需幾秒鐘。

（3）操作簡便。隨著GPS系統接收機不斷改進，其自動化程度越來越高，有的已達“傻瓜化”程度；接收機的體積越來越小，重量越來越輕，極大地減輕了工作緊張程度和勞動強度。

（4）全天候作業。隨著GPS系統的觀測可在一天24小時內的任何時間進行，不受陰天黑夜，起霧刮風、下雨下雪等氣候的影響。

（5）功能多，應用廣。GPS系統具有測量、導航、測速和測時等功能。

3.GPS系統在特許經營管理中的應用

（1）配送中心位置的確定。加盟店往往遍布全國甚至是世界各地，因此，如何確定配送中心的布局，直接涉及特許經營企業的經濟效益。通過GPS系統的測量可迅速而準確地了解加盟店地理位置的分布狀況，為配送中心的選址打好基礎。

（2）合理規劃配送線路。特許經營企業可把GPS系統測量的相關數據和要求輸入專門的軟件系統，由計算機自動設計最佳行駛路線，并顯示在電子地圖上，支出配送車輛運行路徑和運行方法，以提高配送效率，降低配送成本。

（3）合理調度控制車輛。配送中心可通過GPS系統觀測車輛精確的位置、速度、運行方向等信息，對車輛和道路狀況實行有目的的全程監控，及時發現問題，采取有效措施加以解決，以合理調度控制運輸車輛，提高車輛利用率。

（4）實時查詢商品信息。通過GPS系統的實時監控，特許經營企業可以及時掌握商品在運輸途中的狀態及運輸時間等信息，提前安排商品的接受、停放及銷售等工作，縮短商品周轉時間，提升企業經濟效益。

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第三篇：特許經營管理概論之包裝

包裝

1.包裝的定義

包裝是指為在流通過程中保護產品，方便儲運，促進銷售，按一定技術方法而采用的容器、材料及輔助物的總體名稱。也指為了達到上述目的而在采用容器、材料和輔助物的過程中施加一定技術方法等的操作活動。

包裝作為一個產業，隨著經濟的發展和銷售競爭的激烈化，包裝所消耗的材料、資金越來越多，浪費現象、過剩包裝、過度包裝十分嚴重。包裝盡管在物流系統中發揮著重要的作用，但在一定程度上也增加了最終用戶和消費者的成本。合理包裝就是要盡可能利用包裝的優點，減少包裝的缺點和不足，使包裝達到綜合效果最大化。

2.包裝合理化

做到包裝合理化，是一個綜合過程，不是某一方面做好就是包裝的合理化，要從包裝的整體效果上考慮，尤其是從包裝材料、包裝技術、包裝方式、包裝成本等綜合合理運用上下功夫，并符合包裝合理化的一般要求。

（1）保護商品，造型美觀。設計產品包裝，首先是能保護產品質量、產品形狀。因此，包裝設計要科學，要再保護產品的基礎上，保證產品在運輸和存儲中不被損壞；同時，包裝的造型要美觀大方、生動形象，圖案設計要新穎，對顧客有一定的吸引力。

（2）包裝樣式和尺寸要考慮與貨柜、貨臺、貨架想匹配。包裝要是和尺寸盡量形成倍數關系，盡量與貨柜、貨臺、貨架的尺寸相匹配，以利于載貨效率的提高，以利于降低運輸成本，減少倉儲費用。

（3）貨箱標準化。貨箱必須是滿足每箱的裝貨量達到一個標準數量，這樣既保證載貨的效率提高，又簡化驗收手續，給貨物流通和管理帶來一定的便利。

（4）包裝樣式要與物流功能想適應。對于物流量大的產品，包裝樣式要利于運輸的裝載量和庫存保管的堆高，以提高運輸的保管的效率。包裝樣式要盡可能簡化，利用拼裝、壓縮等方式，才能提高裝貨周轉率。包裝樣式設計還要考慮搬運工作是否容易迅捷，工業包裝特別要求易于入庫和易于開包以提高作業效率。從保護產品品質的方面考慮，應采用堅固的包裝，能夠承受外部的壓力與沖擊；同時，為了廢料的回收處理，包裝材料也應便于迅速處理。

（5）注意所選包裝材料的價值。包裝材料及包裝手續的費用在商品價格中占著一定的比重，要采用價值分析發降低包裝成本，從而使物流總成本降低。由于產品包裝已成為產品的一部分，所以產品包裝必須與產品價值相符合，不考慮產品內容、用途和銷售對象，而單純追求包裝裝潢的精美華麗，以此來吸引顧客，其結果只能是主次顛倒、弄巧成拙。

（6）包裝設計經濟實用。包裝設計要盡可能做到既能節約包裝覅用，又能節約物流費用。這就要求包裝設計中選用的包裝材料要盡量便宜；要設計多用途和能多次使用的包裝；盡可能合理地利用包裝空間；要避免過分過度的包裝。

（7）包裝要凸現產品的特點、功能等。要能夠從包裝的圖案、形狀和色彩等方面顯示出產品的特定和獨特風格，例如化妝品的包裝要色彩艷麗、造型優美、裝潢雅致；貴重的工藝品的包裝要材質華貴、造型獨特、裝潢富麗；兒童用品的包裝要色彩繽紛、活潑美麗；食品的包裝要喜氣吉祥。

有些產品的性能、使用方法、使用效果常常不能直觀顯示，需要用文字加以說明。包裝設計要抓住顧客對產品消費的需要，指導其消費。例如：藥品類產品，要說明藥品成分、功效、用量、禁忌等；服裝類產品，應說明用料、規格、尺寸、洗滌和熨燙方法等。

（8）不斷探索先進的包裝作業方法。要使用先進的包裝作業方法，提高工作效率，有時甚至只變更施工順序，就能提高工作效率，降低包裝成本。

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第四篇：特許經營管理概論之流通加工

流通加工

1.流通加工的定義

流通加工是現代物流系統構架中的重要結構之一。流通加工在物流系統中擔負的主要任務是提高物流系統對于用戶的服務水平。流通加工是指物品在從生產地到使用地的過程中，根據需要施加包裝、分割、計量、分揀、刷標志、檢標簽等簡單作業的總稱。

流通加工是再物品從生產領域向消費領域流動的過程中，為了促進銷售、維護產品質量和提高物流效率，對物品進行的加工，是物品發生物理、化學或形態變化，以滿足消費者的多樣化需求和提高附加值的需要，是物流的基本功能之一。

2.流通加工的合理化

流通加工合理化的含義是實現流通加工的最優配置，不僅做到避免各種不合理加工，使流通加工有存在的價值，而且綜合考慮流通加工與配送、合理運輸、合理商流等的有機結合，做到最優選擇。

為避免流通加工過程中的不合理現象，對是否設置流通加工環節，在什么地方設置，選擇什么類型的流通加工，采用什么樣的技術裝備設施等，都需要做出正確選擇。實現流通加工合理化主要考慮以下幾個方面。

（1）流通加工與合理商流相結合。通過流通加工，有效地促進銷售，使商流合理化，是流通加工合理化的主要目的之一。流通加工和物流的部分功能有機的結合促進了銷售，提高了物流的效益，充分體現流通加工在物流過程中的作用。離開商流和物流功能的有機結合，流通加工也就失去了意義。

（2）流通加工與合理運輸相結合。流通加工能有效地銜接干線運輸與支線運輸，促進運輸的合理化。利用流通加工，可以減少干線運輸與支線運輸之間停頓的環節和時間，使兩者之間的轉換更加合理，從而大大提高運輸水平和運輸效益。

（3）流通加工與配送相結合。在配送功能中的流通加工，一方面按配送的需要進行加工；另一方面，加工又使配送業務流程中的分貨、揀貨、配貨的一環，加工后的產品直接投入配貨作業，這就不需要單獨設置一個加工的中間環節，使流通加工有別于獨立的生產，從而使流通加工與中轉流通巧妙地結合在一起。同時，由于流通加工在配送之前，可使配送服務水平大大提高。

（4）流通加工與“配套”相結合。“配套”是指將使用上有聯系的用品集合成套地供應給用戶使用。在對配套要求較高的流通中，配套的主題來自各個生產單位。但是，完成配套有時無法全部依靠現有的生產單位。所以，進行適當的流通加工，可以有效地促成配套，大大提高流通作為連接生產與消費的橋梁與紐帶的能力。

（5）流通加工與節約相結合。節約能源、節約設備、節約人力、節約消耗是流通加工合理化的重要因素之一，也是目前我國設置流通加工時考慮其合理化的較為普遍的形式。

對于流通加工合理化的最終判斷，是看其是否能實現社會和企業本身的兩個效益，而且看其是否取得了最有效益。對流通加工企業而言，應把社會效益放在首位。如果片面追求企業的微觀效益，不適當地進行加工，甚至與生產企業爭利，不僅有違流通加工的初衷，而且脫離了流通加工的范疇。

（6）流通加工綠色化。綠色流通加工是綠色物流的范疇之一。流通加工具有較強的生產性，也是流通部門對環境保護可以大有作為的領域。綠色流通加工的途徑主要分為兩個方面：一方面變消費者分散加工為專業集中加工，以規模作業方式提高資源利用效率，減少環境污染；另一方面是集中處理消費品加工中生產的邊角廢料，以減少消費者分散加工所造成的廢棄物污染，如流通部門對蔬菜的集中加工減少了居民分散丟放垃圾及相應的環境治理問題。

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第五篇：特許經營管理概論之市場細分

市場細分

1.市場細分的概念

目標市場營銷也叫STP營銷，其中S（Segmenting）為市場細分，T（Targeting）為目標市場，P（Positioning）為市場定位。

購買者是一個龐大而復雜的整體，由于消費心理、購買習慣、收入水平、地理位置等差異，不同的顧客對同類產品的消費需求和消費行為有較大的差異。對于莫以企業而言，沒有能力也沒有必要全都予以滿足，只需滿足部分顧客的部分需求即可。

市場細分是指在市場分類的基礎上，根據顧客需求的特點，將顧客分成不同的顧客群，這些顧客群成為細分市場。同一細分市場的顧客，有著較多相似的需求；不同細分市場的顧客需求，具有較大的差異性。市場細分的過程其實就是我們日常所說的求同存異的過程。

2.市場細分的作用

（1）有利于企業發現最好的市場機會。通過市場細分，可以發現哪些市場需求已得到滿足，哪些只得到部分滿足，哪些未得到滿足。通過市場細分，可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品競爭較少，哪些產品亟待開發。

（2）有利于企業提高經濟效益。通過市場細分，企業可以發現最好的市場機會，確定其目標市場，集中使用企業的人力、物力及其財力，將有限的企業資源用于生產最大的經濟效益的地方。

（3）有利于提高企業的競爭能力。企業的競爭能力受多種因素的影響而存在差異，通過有效的市場細分，可改變這種差異。市場細分后，每一細分市場上，競爭對手的優勢及其劣勢明顯地暴露出來，企業可把握機會，攻對手之弱點，有效開發本企業的資源優勢，以提高競爭力。

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