第一篇：關(guān)于開經(jīng)銷商會議的分享

一、為什么要開經(jīng)銷商會議

1.總結(jié)經(jīng)驗，表彰優(yōu)秀

2.統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)

3.政策傳達(dá)，增加信心

4.文化灌輸，情感營銷

5.學(xué)習(xí)交流，提升技能

二、經(jīng)銷商大會的主要弊端

1.大戶小戶一把抓

2.各個領(lǐng)導(dǎo)齊上陣

3.培訓(xùn)課程挑大梁

4.酒桌之上談任務(wù)

三、經(jīng)銷商大會到底應(yīng)該怎么開

1.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅h報告

2.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅h紀(jì)律

3熱烈的表彰氛圍

4.激情的經(jīng)驗分享

5.真實的工廠體驗

6.開放的座談會

7.放松的旅游活動

8.精彩的員工晚會

9.細(xì)致的會議接待

第二篇：“充電型”經(jīng)銷商會議如何開？[模版]

簡介：

“充電型”經(jīng)銷商會議如何開？

時近年末，很多制造商都在醞釀、策劃一年一度的經(jīng)銷商年會了。經(jīng)銷商年會是廠家每年廠商溝通的“必備節(jié)目”，“年年要開，年年難開”，很多人都有這樣的感嘆。主辦者多為會議的花樣犯愁，除了在產(chǎn)品、策略方面每年要與時俱進(jìn)，推陳出新以外，更希望在會議形式上花樣翻新，給與會者帶來新鮮感，為廠商合作注入新的活力。但并不是每個廠家每年都可以做到新奇疊出的。大部分的經(jīng)銷商年會還是走不出傳統(tǒng)會議的“巢臼”，結(jié)果是會議組織者“忙”，與會經(jīng)銷商“茫”，自然收不到好的效果。

那么究竟經(jīng)銷商會議應(yīng)該如何開呢？

競爭焦點、廠商關(guān)系與經(jīng)銷商會議的發(fā)展

經(jīng)銷商會議的發(fā)展其實是因應(yīng)市場競爭、廠商關(guān)系的發(fā)展而同步升級的，可以說什么樣的廠商關(guān)系決定了什么樣的經(jīng)銷商會議。

在80年代前，處于計劃經(jīng)濟(jì)時期，物資十分短缺，誰能制造出來，就是“皇帝女兒不愁嫁”。到了80年代后期改革開放，商品供應(yīng)不再緊張，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)過剩，于是開始血拼價格，誰的價格低，誰就能贏得競爭的先機(jī)；當(dāng)時的廠商關(guān)系是你買我賣的交易關(guān)系，一手交錢一手交貨，錢貨兩清后就兩不管，當(dāng)時召開訂貨會/洽淡會已是理念十分領(lǐng)先的了，有些廠家甚至都不知道經(jīng)銷商在何處。

發(fā)展到90年代，競爭更趨激烈，低價并不能確保長期優(yōu)勢，產(chǎn)品、渠道、傳播、服務(wù)、人員的優(yōu)勢同樣重要，在不同的時期，突出不同的單點優(yōu)勢，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開始傾聽經(jīng)銷商的意見與建議，并舉行旨在潤滑廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會。

到了21世紀(jì)，單點優(yōu)勢不再，具有整體優(yōu)勢的品牌才能在競爭中獲勝。廠商關(guān)系走得更近，不單在銷售層面，廠商在產(chǎn)品研發(fā)、制造、服務(wù)等層面開展緊密的合作，互動頻繁，“廠商一體化，合作長久化”理念浮出水面，同時經(jīng)銷商也逐漸成長起來了，需求更高了，大戶有“店大欺廠”之勢，此時再開那種研討會/聯(lián)誼會已不合時宜了，學(xué)習(xí)型、充電型、互動型經(jīng)銷商會議成為主流。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商會議的弊病

訂貨會、洽談會、研討會、聯(lián)誼會等傳統(tǒng)的經(jīng)銷商會議，主要表現(xiàn)有“表彰會”、“旅游會”、“吃喝會”、“賭博會”等幾種。

——“表彰會”，是指在年底對經(jīng)銷商客戶進(jìn)行答謝一番，或按銷量排行，或據(jù)廠家喜好，獎目繁多，有“銷售冠軍”、“成長最快獎”、“最佳管理獎”、“合作獎”、“貢獻(xiàn)獎”、“新品推廣獎”、“專賣店建設(shè)獎”、“小區(qū)推廣獎”、“服務(wù)獎”等，反正是必須面面俱到，皆大歡喜。

——“旅游會”，則是將會址選在旅游勝地，融旅游與會議于一體，如果是二天的會議，則第一天上午開個短會，然后游山玩水，樂不思“會”了。游完國內(nèi)，游國外，組織者參與者都樂此不疲。

——“吃喝會”，是會中安排瓜子、花生、糖果、果盤、飲料，會后大吃大喝，成了“賽酒會”，飯后，一個個醉眼熏熏，哪還管得了開什么會，直接“邂逅周公”。在有些企業(yè)，“吃喝風(fēng)”深入人心，甚至每年還要評選一個“酒王”。

——“賭博會”，會議期間，全員賭博，花樣繁多，上至老總，下到業(yè)務(wù)員，左到客戶，右到廠家，會場成賭場。有些經(jīng)銷商通過“賭”來賄賂廠家業(yè)務(wù)員，就是所謂的打“業(yè)務(wù)牌”。

這些經(jīng)銷商會議看似熱熱鬧鬧，皆大歡喜，實則違害至極。主要違害有：

·令客戶對廠家喪失信心。玩樂之中，過程中看似開開心心，會后尋思起來，客戶大多捶頭頓足，大呼“浪費時間”，認(rèn)為這是廠家會議組織能力差的表現(xiàn)，推而廣之，對企業(yè)的信心也好不到哪里去。

·失去了廠家與客戶溝通的良機(jī)。客戶來自四面八方，濟(jì)濟(jì)一堂，時機(jī)十分難得，此時不宣講策略，統(tǒng)一思想，落實措施，更待何時？

·滋長不良風(fēng)氣。會議期間的吃喝風(fēng)、賭博風(fēng)，一旦蔓延，想禁則難。

·比對手慢半步。年會應(yīng)是緊張戰(zhàn)斗的開始，既要“既往”也要“開來”，而不僅是既往功績的總結(jié)。一個成功的經(jīng)銷商會議，也應(yīng)該是一個策略說明會，告訴經(jīng)銷商明年的操作思路。

“充電型”經(jīng)銷商會議呼之欲出

我們所熟知的手機(jī)、蓄電池都有一個充電、放電、再充電的過程，充滿電時，動力澎湃，放完電后，則是步履蹣跚。其實人何嘗不是一樣，接受培訓(xùn)、受到激勵后，熱血沸騰，躍躍欲試，經(jīng)過一段時間的摸爬滾打、撞墻碰壁，也許心灰意冷，偃旗息鼓。年末，經(jīng)過一年的市場搏殺，經(jīng)銷商也許會覺得疲憊了，也許會有招數(shù)怠盡的感覺，這時的經(jīng)銷商需要什么呢？他亟需的是全面“充電”，恢復(fù)活力。

所以，經(jīng)銷商年會應(yīng)該是一個“充電器”，充足與會經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識、信心、情感組成，使得參加會議后的每一個經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動計劃，并達(dá)成銷售增長。

“充電型”的經(jīng)銷商會議，應(yīng)具備什么特點？如何召開“充電型”經(jīng)銷商會議？

“充電型”的經(jīng)銷商會議一般應(yīng)具備以下特點：

1、繼往開來，承前啟后。一個成功的會議，既要總結(jié)過去，發(fā)揚經(jīng)驗，改進(jìn)不足，且要面向未來，明確方向，制定策略。而不是單單拘泥于過去，或獨立的看將來。

2、“充電”與“充氣”相結(jié)合。“充電”是指安排針對性強(qiáng)、具實操性的培訓(xùn)課程，每一次會議讓經(jīng)銷商學(xué)有所獲，學(xué)有所用。這是充電型經(jīng)銷商會議與傳統(tǒng)經(jīng)銷商會議最顯著的不同。培訓(xùn)忌“填鴨式”，一定要反復(fù)討論，充分消化，將理論轉(zhuǎn)化成方法，將方法轉(zhuǎn)化為工作習(xí)慣，將方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績增長。“充氣”是指廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。

3、方向明確，措施具體。會議內(nèi)容必須明確經(jīng)銷商來年市場運作的方向與思路，且必須配套有實操方案、行動計劃。

4、參加對象既有經(jīng)銷商老板，也要有負(fù)責(zé)日常運作的負(fù)責(zé)人。光有老板，只有意識，未轉(zhuǎn)化為行動，難有業(yè)績。有執(zhí)行人員參加會議，可避免老板信息傳遞的變形，迅速將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為執(zhí)行方案。

5、人情味十足。與會的多是經(jīng)銷商老板，廠家應(yīng)利用會議之機(jī)，多一些感情投入，增進(jìn)廠商關(guān)系，推動“廠商一體”的進(jìn)程。從一些細(xì)節(jié)入手，彰顯人性化。如會議期間生日者、生病者等，適時送上祝福。

“充電型”經(jīng)銷商會議內(nèi)容：

1、總結(jié)與計劃篇（輸入信心/情感）：對上年的得失作一個總結(jié)，對表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰，尤其要照顧到那些來年具有較大增長潛質(zhì)的經(jīng)銷商，也即來年的重點經(jīng)銷商。同時發(fā)布來年的新策略、新計劃、新政策。

2、溝通篇（輸入情感/信心）：會議應(yīng)預(yù)留討論的時間，充分聽取經(jīng)銷商的建議與意見，并回應(yīng)客戶的建議。但主持人應(yīng)具備會議技巧，不要將討論導(dǎo)向一些諸如調(diào)價、廣告補(bǔ)貼等敏感問題，以免產(chǎn)生群體效應(yīng)，惡化廠商關(guān)系。

3、培訓(xùn)篇（輸入知識）：之前要對經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求進(jìn)行一次調(diào)查，針對經(jīng)銷商的知識結(jié)構(gòu)、能力特長設(shè)計詳盡的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)內(nèi)容包括營銷理論、經(jīng)驗技巧、實操方案，講師則由外邀的理論基礎(chǔ)與實操經(jīng)驗俱佳的咨詢?nèi)藛T、廠家管理人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。

4、聯(lián)歡篇（輸入情感）：就如吃一次完整的正餐一樣，飯后必須有水果和甜點，廠商聯(lián)歡晚會就是“甜點”部分，這一部分是不可或缺的，通過晚會將會議氣氛推上高潮，同時晚會中廠商人員的面對面交流可以消除諸多的誤會、不愉快，使得廠商關(guān)系更融洽。

充電型經(jīng)銷商會議操作關(guān)鍵點：

1、會前調(diào)查：會前應(yīng)對與會者進(jìn)行一次調(diào)查，希望此次會議帶來何種效果，希望接受哪些內(nèi)容的培訓(xùn)？并與重點經(jīng)銷商對會議的主要內(nèi)容進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。這個調(diào)查是不可忽略的。

2、會議時間： “一年之計在于春”已落伍，“一年之計在于冬”，在冬季就應(yīng)該規(guī)劃好來年工作。會議的時間宜選在春節(jié)之前。

3、《會議指南》：在會前應(yīng)該將《會議指南》發(fā)放到與會經(jīng)銷商手中，讓與會者清楚會議內(nèi)容、會議安排、需提前準(zhǔn)備的事項，提前做好熱身。

4、會議地點：會議地點要僻靜，封閉式，杜絕過多的娛樂項目，盡量減少與會者與外界的交流。

5、主持人：一個好的主持人對會議效果起到十分重要的作用，主持人可創(chuàng)造良好的會議氛圍，將會議主題導(dǎo)向計劃的方向，提升會議效果。

6、統(tǒng)一服裝：與會人員，都是學(xué)員，身份一律平等。會議期間，一律統(tǒng)一服裝。

7、培訓(xùn)：培訓(xùn)是重頭戲。首先要進(jìn)行內(nèi)容規(guī)劃，培訓(xùn)的知識結(jié)構(gòu)要能滿足與會者的需求，一般三三開，三分之一內(nèi)容為最新的營銷理論，三分之一是廠家的營銷策略、操作方案，三分之一是優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗；其次是講師的選擇，講師的來源也是廠家、經(jīng)銷商、外邀各三分之一，一般要求講師要具有一定的培訓(xùn)技巧。三是培訓(xùn)過程中要勞逸結(jié)合，培訓(xùn)一段時間后要適當(dāng)游戲、休息。

8、早訓(xùn)：適當(dāng)?shù)脑缬?xùn)，有利強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，強(qiáng)身健體，統(tǒng)一意識，增強(qiáng)團(tuán)隊意識。

9、運動會：在每天會議結(jié)束后，組織廠商運動會，舉行一些簡單、易學(xué)的團(tuán)隊運動項目如拔河、籃球比賽等，以活躍會議氣氛，舒緩開會的壓力。

10、聯(lián)歡晚會：晚會的成功舉辦，為會議劃上一個圓滿的句號，留下一個美好的回憶。

11、餐飲：也是會議的組成部分，餐飲安排須照顧到各地口味，花樣多一些，菜式不要重復(fù)。

12、會后評估：會后應(yīng)對與會者進(jìn)行一次調(diào)查，對會議效果進(jìn)行評估。

X公司 “2004登峰戰(zhàn)役戰(zhàn)前集訓(xùn)營”案例：

這個公司的經(jīng)銷商會議，就是一次典型的充電型會議，有以下幾個鮮明的特點：

1、全封閉式。會議地點選擇在十分偏僻的一個療養(yǎng)院，交通不便，幾乎沒有娛樂項目，與會者所有的精力全部投入到會議中來了。

2、軍事化管理。集訓(xùn)營采用軍事化管理模式，每天早上7：00起床，參加早訓(xùn)，早訓(xùn)內(nèi)容為跑步熱身、列隊訓(xùn)練等。與會者全部穿著迷彩服。

3、滿負(fù)荷。從早上7：00到晚上21：00，全部安排有培訓(xùn)、討論內(nèi)容，讓與會者的弦一直緊繃著，確保會議效率。

4、互動型。會議安排了很多的研討時間，以利與會者消化會議內(nèi)容，并完善、補(bǔ)充相關(guān)方案。

議程安排：

日期 時分 項目/內(nèi)容

第一天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)

7：50-8：20 早餐

會前 播放專題片

8：20-8：25 主持人宣布會議開始并宣讀會議紀(jì)律

8：25-8：30 合唱廠歌

8：30-8：35 公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭

8：35-8：45 “登峰戰(zhàn)役”戰(zhàn)前動員令

8：45-11：45 重點市場營銷策略

（中途休息10分鐘）播放專題片

11：45-12：00 互動交流

第一天中午 12：00-14：00 午餐

第一天下午 14：00-14：0

5合唱《感恩的心》

14：05-15：00 04年制造改進(jìn)策略

15：00-15：45 新產(chǎn)品介紹及未來研發(fā)計劃

（中途休息10分鐘）播放專題片

15：55-16：40 產(chǎn)品架構(gòu)/產(chǎn)品F-A-B（特點-優(yōu)勢-利益）培訓(xùn)

16：40-17：45 價格體系/返利政策/價格管制政策/市場保護(hù)政策

17：45-18：00 互動交流

晚餐前 廠商運動會（拔河、籃球賽等）

18：00-19：30 晚餐

第一天晚上 19：30-21：00 分組討論

第二天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)

7：50-8：20 早餐

8：20-8：25 合唱廠歌

8：25-9：50 04年傳播策略與計劃

（中途休息10分鐘）播放專題片

10：00-11：00 新VI/新物料/新裝修/專賣店管理辦法演示與講解

11：00-12：00 推廣政策講解（客戶推廣費用/宣傳物料管理辦法）

第二天中午 12：00-14：00 午餐

第二天下午 14：00-14：05 合唱《感恩的心》

14：05-16：30 04年推廣手冊講解

（中途休息10分鐘）播放專題片

16：40-17：45 優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗交流

17：45-18：00 互動交流

晚餐前 廠商運動會（撥河、籃球賽等）

18：00-19：30 晚餐

第二天晚上

19：30-21：00 分組討論

第三天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)

7：50-8：20 早餐

8：20-8：25 合唱廠歌

8：25-10：20 渠道建設(shè)與管理指引

（中途休息10分鐘）播放專題片

10：30-12：00 區(qū)域市場成功操作案例（公關(guān)/促銷/路演）

12：00-14：00 午餐

第三天下午 14：00-14：05 合唱《感恩的心》

14：05-14：45 工程操作指引

（中途休息10分鐘）播放專題片

14：55-15：55 新特渠道操作指引

（中途休息10分鐘）播放專題片

16：05-17：45 經(jīng)銷商公司化管理操作要領(lǐng)

17：45-18：00 互動交流

18：00-19：30 晚餐

第三天晚上 聯(lián)歡晚會

效果：

此次集訓(xùn)營，會期三天，雖然十分辛苦，有些老板甚至直言“是第一次受這種折磨”，但會后與會者一致認(rèn)為這是一次令人耳目一新的會議，收獲良多，會后象充滿電的機(jī)器一樣，恨不得立即奔赴一線，用盡所學(xué)。

充電型”經(jīng)銷商會議模式將蔚然成風(fēng)

隨著廠商的發(fā)展與融合，廠商對會議有了更高的要求。“充電型”經(jīng)銷商會議，搭建了嶄新的廠商溝通平臺，切合了廠商最迫切的需求，成為了銷售業(yè)績增長的有力保證，越來越受到廠商的高度重視，必將廣為采用，蔚然成風(fēng)。

梁風(fēng)華，實戰(zhàn)營銷人，整合營銷傳播（IMC）執(zhí)業(yè)者.擁有8年實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，曾任職唯美陶瓷（馬可波羅磁磚）市場部經(jīng)理、營銷總經(jīng)理助理，美涂士涂料市場總監(jiān)，現(xiàn)任升華陶瓷市場總監(jiān)。馬可波羅磁磚“文化營銷”案例的主要操盤者；美涂士涂料“三新”營銷策略的主要策劃者與實施者。

第三篇：經(jīng)銷商會議

本報訊（記者 劉建國）2012年7月9日，公司2012年廠商聯(lián)盟預(yù)贏夏秋論壇在翔龍金鳳大酒店隆重召開，來自全國各地經(jīng)銷商近500人參加了會議。會議分析了當(dāng)前的肥料市場行情，在當(dāng)前大環(huán)境下，只有廠商聯(lián)盟才能抵御市場風(fēng)浪，會議要求廣大經(jīng)銷商要以開放的思維、創(chuàng)新的理念、無畏的勇氣、科學(xué)的方法，打開跨越發(fā)展的思想通道。

論壇由公司黨總支書記、常務(wù)副總經(jīng)理解永生主持。公司董事長解永軍致開幕詞。今年以來，受行業(yè)產(chǎn)能過剩、國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、原料價位高位波動、用工成本不斷上升等多重因素影響，化肥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營遇到了很多困難,但施可豐全體人員與廣大經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟、真誠合作，施可豐的企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、市場競爭力都得到很大的提升，緩控釋復(fù)合肥系列產(chǎn)品得到了市場認(rèn)可與廣大農(nóng)民朋友的喜愛和信賴，企業(yè)產(chǎn)供銷呈現(xiàn)良好發(fā)展勢頭。針對今后的工作，解永軍董事長表示我們將始終秉承“做中國放心肥專家，讓天下老百姓都用上放心肥”的經(jīng)營理念，以構(gòu)建新型廠商關(guān)系和打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊為重點，依靠科技、品牌、文化和服務(wù)等優(yōu)勢，在企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面都在進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改革，搶占市場先機(jī)，帶動行業(yè)的發(fā)展。

公司執(zhí)行總經(jīng)理李作山詳細(xì)介紹了公司當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營形勢，對當(dāng)前國內(nèi)化肥的品種和現(xiàn)狀做了講解，分析了今后復(fù)合肥市場走勢。同時，他還就土地流轉(zhuǎn)政策、國家糧食安全中長期規(guī)劃綱要、農(nóng)業(yè)民專業(yè)合作社等對化肥市場帶來的影響做了前瞻性的預(yù)測。

會上，公司顧問杜衛(wèi)東就經(jīng)銷商如何運用法律武器保護(hù)自身利做了專題報告。卓創(chuàng)資訊首席主編王慶飛做了《樂觀看待秋季市場》的專題報告，施可豐農(nóng)科院副院長王程永介紹了他們新近推出的水營養(yǎng)系列產(chǎn)品。部分經(jīng)銷商分享了自己的成功經(jīng)驗。7月9日下午，與會經(jīng)銷商乘車參觀了施豐化工和公司生產(chǎn)廠區(qū)。當(dāng)晚，舉辦了聯(lián)歡晚會，公司員工自編自演的小品《二愣子買肥》、《離婚》獲得了大家陣陣掌聲。

復(fù)合肥：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 入行門檻有待提高

第四篇：經(jīng)銷商會議

一，明確會議主題

會議主題要明確，經(jīng)銷商會議的目的就是為了訂貨，因此，會議的主題沒有必要取名為假意的“某某經(jīng)銷商交流會，某某廠商聯(lián)誼會”等，而應(yīng)該直奔主題，作“某某區(qū)域某某品牌訂貨會”讓所有經(jīng)銷商明白廠商召開此次會議的目的就是為了訂貨，避免讓經(jīng)銷商沒有訂貨的心理準(zhǔn)備，從而使雙方均不滿意。

二，充實會議內(nèi)容

1，會議內(nèi)容要有教育性

現(xiàn)今很多品牌的訂貨會已經(jīng)流于俗套，找些客戶過來聽廠商人員進(jìn)行宣讀公司的那些基本情況，然后就吃飯喝酒，讓公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商在酒桌上“酒量即銷量”然后就是再進(jìn)行其它活動，以此來拉攏經(jīng)銷商訂貨。會后，公司算帳，利潤不能支撐費用，代理商愁眉苦臉，以后說到經(jīng)銷商會議就是害怕，經(jīng)銷商對代理商的經(jīng)銷商會議也不再感興趣，因為召開一個訂貨會除了拿錢去吃喝去訂貨外，沒有其它實際的意義，并且也和代理商一樣，看不到利益，學(xué)不到東西。因此我認(rèn)為，在召開訂貨會的會議內(nèi)容除了向經(jīng)銷商宣傳品牌后，可以更多去選擇提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平，幫助分析行業(yè)發(fā)展趨勢，指導(dǎo)經(jīng)銷商做出更好的促銷方案，言傳身教如何向消費推廣本品牌產(chǎn)品，并幫助分析竟品的優(yōu)缺點等等會議題材作為會議的主題。相信，經(jīng)銷商會對以上題材更有興趣。

2，會議主持人要專業(yè)。

專業(yè)的會議主持人會讓會場的氣氛輕松，明快，同時也可以讓經(jīng)銷商加強(qiáng)公司的專業(yè)形象和隆重態(tài)度。

3，會議時間

經(jīng)銷商會議的時間段：產(chǎn)品銷售旺季前和產(chǎn)品銷售旺季后。

會議的時間不能太長也不能太短，應(yīng)堅持以四個小時為基本原則。第一個小時重點突出宣傳公司品牌和產(chǎn)品的賣點。第二個小時應(yīng)該請公司經(jīng)理級人物做會議主題的報告發(fā)言，同時公布當(dāng)次會議的突發(fā)性政策。第三個小時應(yīng)該以文藝性的節(jié)目或者以活躍現(xiàn)場氣氛為主。第四個小時，以參觀會場展覽產(chǎn)品并現(xiàn)場訂貨。

三，增強(qiáng)會議效果

會前工作主要為：

（1）確定訂貨會的邀請對象，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點最大的產(chǎn)品，如針對德賽目前的產(chǎn)品中，就要突出差異化產(chǎn)品DS-001學(xué)習(xí)DVD，充分突出它的賣點。細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達(dá)知客戶手中。

（8布置好會場。定貨會會場布置要突出訂貨會主題

會中的工作主要為：

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶

會后的工作主要為：

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨及時送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向

訂貨會開完要善于總結(jié)

現(xiàn)在很多企業(yè)，談到訂貨會基本上不談“訂貨后”，訂完了，似乎已經(jīng)結(jié)束了，資金也來了。訂貨會還有很多工作要做。今年的訂貨會要跟去年的訂貨會比較，數(shù)字是否有增加，生產(chǎn)能力是否能跟上，貼牌加工的廠家是否進(jìn)一步去落實，這些都是亟待解決的。

四，召開訂貨會的細(xì)節(jié)問題

1，精心設(shè)計定貨會的政策

2，會前開票和會中開票相結(jié)合3，找一個好的會議主持人

4，專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商

5，一定要設(shè)置抽獎和禮品環(huán)節(jié)

6，設(shè)置餐桌就餐人員姓名

第五篇：經(jīng)銷商會議發(fā)言稿

大家好!很榮幸能夠代表進(jìn)發(fā)公司參加這次座談會，在鋼材價格不斷暴跌的今天，這次座談會對于我們經(jīng)銷商來說是既迫切又重要，這表明了海南武鋼對我們經(jīng)銷商的重視和支持。我謹(jǐn)代表進(jìn)發(fā)公司對能與海南武鋼長期友好合作表示衷心的感謝，感謝海南武鋼能聽聽我們經(jīng)銷商的心聲，感謝各位給予我們這次難得的分享機(jī)會，以振奮人心。下面本人就以下幾點愚見與大家分享一下近來市場的狀況，談?wù)劕F(xiàn)今這種市場狀態(tài)下鋼廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，還有下一步如何繼續(xù)我們的合作的個人意見，希望大家多多包涵和指正。

一、認(rèn)清形勢：2011年，在大家都認(rèn)為鋼鐵行業(yè)能延續(xù)往年一樣紅火的時候，各種災(zāi)難紛至沓來，從雪災(zāi)到火車脫軌，從四川地震到xx，從cpi的瘋長到鋼價一瀉千里，無一不影響著整個國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，影響著中國鋼鐵行業(yè)的正常發(fā)展。

年初鐵礦石談判的失敗，導(dǎo)致鋼鐵原材料價格的上漲，迫使上半年鋼鐵成品瘋漲了一把，價格一日千里，同時上半年石油期貨價格的持續(xù)上漲，猶如給鋼廠棒頭一擊，除了應(yīng)付原材料價格的上漲還要面對石油價格對海運的影響。但沒有想到的是鐵礦石等原材料價格大幅度上漲的危害竟到11年下半年才得以體現(xiàn),就像是一個重錘剛開始舉到半空的時候，突然砸到了腳一樣,很疼。

鋼鐵行業(yè)也飽受國際金融行情的沖擊，美國次貸危機(jī)的爆發(fā)引發(fā)美國大型金融機(jī)構(gòu)倒閉，雷曼戰(zhàn)車將美國經(jīng)濟(jì)拖到懸崖邊緣，波及整個世界的經(jīng)濟(jì)，新的金融格局即將破冰而出。而中國人也試著尋找抄底反擊的機(jī)會。美國次貸危機(jī)影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期、全球性通脹進(jìn)一步加劇以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長出現(xiàn)放緩等情況使今年中國經(jīng)濟(jì)面臨前所未有的復(fù)雜局面。

目前的鋼鐵行業(yè)一片蕭條，市場價格一落千丈。國內(nèi)鋼鐵行業(yè)在歷經(jīng)XX年以來的高速增長后，2011年由于五金制品、汽車制造、家電等下游行業(yè)對鋼材需求萎縮，鋼鐵業(yè)也迅速跌落到景氣低谷。高負(fù)債率擴(kuò)張的企業(yè)，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，難免陷入困局甚至導(dǎo)致倒閉嚴(yán)重降低市場需求。下半年隨著中國國內(nèi)生產(chǎn)總值(gdp)的增速回落，國內(nèi)市場對粗鋼的需求已大大減弱。如果下半年國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)總量繼續(xù)大幅度增長，出口量因控制而減少，節(jié)能減排的政策實施，再加上需求回落，國內(nèi)鋼鐵市場嚴(yán)重供大于求的局面已經(jīng)形成。

這次鋼市的下跌不同于往年，往年的下跌是政策性的導(dǎo)向作用，今年是全球性的金融海嘯造成的需求萎縮，兩者有著根本性不同。我們要認(rèn)清這一形勢，做好各方面的準(zhǔn)備，才能渡過鋼鐵行業(yè)的嚴(yán)冬。

二、如何抱團(tuán)。如今的市場價格距離最高點時相差超過XX元，經(jīng)銷商在思考的更多的是是否繼續(xù)與鋼廠保持合作，是減量還是不干，這樣的處境將進(jìn)一步加劇鋼廠與經(jīng)銷商之間的矛盾，隨之而來的是鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品無人購買，無力購買。在這樣的境況下，重拾市場信心必先重拾經(jīng)銷商信心，這是鋼廠工作的重中之重，鋼廠與經(jīng)銷商兩者互為一體，就應(yīng)共同發(fā)展，共謀盈利。鋼廠的優(yōu)勢在于只要產(chǎn)品好，就算足不出戶也自然會有很多經(jīng)銷商自動上門求貨的，而海鋼就有這樣一群特殊的客戶群體。海鋼離市場近，可以及時地響應(yīng)市場的需求，一旦市場有變化，我們經(jīng)銷商肯定會主動與海南武鋼溝通市場變化的情況，這樣相互之間都能緊跟市場變化從而達(dá)到互相調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)訂貨量、調(diào)節(jié)生產(chǎn)規(guī)格、調(diào)整價格，現(xiàn)在就是要發(fā)揮這條關(guān)系杠桿的作用了，做到按訂單生產(chǎn)。既然大家同坐一條船就該互相扶持。

三、其他合作模式。(1)與鋼廠簽訂銷售產(chǎn)品的協(xié)議，這是其一，也是長期的模式，也是鋼廠增值的基本點和持續(xù)點;(2)其他貿(mào)易模式：比如扶持經(jīng)銷商做出口貿(mào)易，增加貨物流通渠道;(3)金融、資源合作：企業(yè)運營少不了資金支持者，目前樂從的銀行都可以開展貨物質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，在市場價格達(dá)到某個價位的時候，海鋼完全可以與我們經(jīng)銷商合作，利用經(jīng)銷商的金融和現(xiàn)貨資源渠道，同時解決資金和資源問題，階段性集中采購原料，以求降低采購成本，讓大家的合作空間更加寬廣。

綜上所述，鋼廠與經(jīng)銷商的關(guān)系密不可分，要渡過這個“嚴(yán)冬”，唯有相互扶持、同舟共濟(jì)。經(jīng)銷商要強(qiáng)化銷售渠道，在供大于求的市場環(huán)境底下，通過有效的銷售手法和適合時宜的銷售價格擴(kuò)大銷售量。鋼廠適時調(diào)整產(chǎn)量，適時調(diào)整采購策略降低整體成本，利用多方資源多渠道合作，促使我們相互進(jìn)步、共同發(fā)展。我們確信只有我們精誠地與你們合作，必定能共同驅(qū)走這個嚴(yán)冬，迎接溫暖的春天的!我們也相信春天離我們不遠(yuǎn)了，希望藉著這次機(jī)會表達(dá)我們對海南武鋼的支持和信任。