第一篇：傳世賴茅營銷管理戰略計劃書

正德

營銷百年正德 德正天下

貴州金久酒業傳世賴茅酒

2011年營銷管理戰略協議

尊敬的各新老客戶：

公司根據市場發展的趨勢，面向廣大顧客的需求，我公司今年全面推廣醬香傳世賴茅酒。主要依托清朝光緒三年（1877年），賴世先祖在仁懷縣茅臺村成立燒坊開創賴茅酒，于1915年接貴州公署通知，參加美國舊金山舉辦的萬國博覽會，并榮獲金獎（狀）。1915年酒廠由政府接辦，成立國營茅臺酒廠。為發揚傳世賴酒（賴茅），我公司在茅臺鎮按傳統工藝。通過認真選糧，精心勾調，釀造出具有酒體醇厚，空杯留香，與多種對身體有益的微生物并存特點的醬香型傳世賴茅酒。

傳世賴茅酒醬香型53度6個單品，省外市場四級價格進行市場流通：總代理價、經銷價、兩級統一市場批發價、市場指導零售統一價。1，省級代理：具有先進的營銷理念，贊同公司企業價值觀，有良好的經濟實力，首次打款150萬以上。

2，地州市代理：贊同公司企業價值觀，具有較強開發能力，一定的市場網絡和銷售團隊，首次打款不得低于58萬。

3，縣級代理：具有良好的銷售信譽。一定的市場網絡，特別是團購渠道。首次打款不得低于20萬。

省內招商以縣為單位，經銷商必須現金進貨八年，十二年各120件，和其他單品至少15萬以上。為了讓經銷商迅速收回資金，公司支持專業銷售傳世賴茅酒人員2名，支持現金鋪貨陳列獎勵，及現金進貨八年、十二年各一件，放在醒目位置簽訂陳列協議。每月獎勵十二年傳世賴茅酒一件，時間兩個月，數量100家以內。待活動結束后，公司按實際發生數額待公司核實后報賬。

貴州金久酒業有限公司

吳先生： ***

附：

1、公司企業文化書

2、公司執行價格表

第二篇：飯店營銷戰略管理

第五章 酒店營銷管理 第三節 酒店營銷戰略管理

[教學目標]

1、理解酒店營銷戰略管理的內涵；

2、掌握飯店營銷戰略管理的主要內容；

3、熟練的運用現代酒店營銷戰略管理的主要方法，指導實踐中的酒店營銷活動。[教學重點]

1、主題營銷戰略

2、形象制勝戰略 [教學難點] 如何讓學生在理解理論知識的基礎上，把知識內化為自己的營銷思了路、經營理念，指導實踐。[教學方法] 案例分析法、講解法、課堂討論法等。[教學過程] 復習：

酒店營銷：就是為了滿足客戶的合理要求，為使飯店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。

酒店營銷管理：酒店為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對營銷活動的分析、規劃、實施和控制。（酒店市場營銷管理是對飯店市場營銷活動進行管理的過程。）

新課導入：

酒店營銷戰略管理

酒店營銷戰略管理：是指從戰略的角度對企業的營銷活動進行管理。

一、主題營銷戰略

（一）主題營銷戰略的含義

主題營銷是指酒店企業在組織策劃各種營銷活動時，根據消費時尚、酒店特色、時令季節、客源需求、社會熱點等因素，選定一個或多個歷史或其他主題為吸引標志，向賓客宣傳酒店形象，吸引公眾的關注并令其產生購買行為。

主題的選擇受市場、文化、經濟、社會等因素的影響。(二)酒店主題營銷戰略

酒店的主題營銷戰略主要包括“主題酒店”和“酒店局部主題化”兩方面，首先學習主題酒店營銷戰略。

1.主題酒店

主題酒店是酒店主題營銷中酒店完全主題化的一種方式，是整個酒店以某一特定的主題，來體現酒店建筑風格和裝飾藝術，以及特定的文化氛圍。

讓顧客獲得富有個性化的文化感受，同時將服務項目融入主題，以個性化的服務取代一般化的服務，讓顧客獲得快樂、知識和刺激。

設計主題酒店應考慮以下特征：（1）鮮明的文化性

文化是主題營銷的源泉和根本。酒店文化越來越受到客人追捧，創建獨具特色的酒店文化成為塑造酒店優勢品牌的一部分。

進行主題營銷的主題最好是與酒店所在地的地域特征、文化特質緊密聯系的內容。

（2）鮮明的差異性

主題營銷強調差異，即通過塑造一種與眾不同的主題形象，使本酒店的產品和服務區別于競爭對手，并且優于競爭對手，以樹立顧客心目中不可替代的地位。

差異的優越性越明顯，酒店在競爭中的優勢就越多。地域的、歷史的、文化的差異都可成為主題的源泉。案例一：《西貝酒店與舌尖上的中國》

西貝餐飲創始人賈國龍先生，1988年5月29日在內蒙古巴彥淖爾市臨河區開始從事餐飲業。經過20年的執著堅持、辛勤開拓，從起初的一個“ 黃土坡小吃店 ”發展成目前擁有 “西貝（莜面村）”、“騰格里塔拉” 兩個品牌，24家（另有2家正在建設中）酒樓、餐廳和一所餐飲職業學校的餐飲連鎖企業。從業人員6300余人。

（3）鮮明的特色性

與傳統營銷理念相比較，主題營銷力求在各個方面創新，突破千店一面的傳統格局，弘揚酒店的個性與特色。這樣不但能夠吸引少部分獵奇的顧客，還能夠吸引很多對生活有較高品位的顧客。

為了吸引消費者眼球，提高酒店在公眾中的形象的識別性，提高酒店知名度。

因為，體味特色，感受氛圍是他們購買酒店產品和服務的重要動機。

案例二：《三國文化特色賓館》

成都京川賓館——三國文化主題酒店

企業簡介：

以巴蜀三國文化為主題的星級飯店京川賓館位于中國歷史文化名城、優秀旅游城市成都的浣花風景區。飯店緊鄰名勝古跡蜀漢武侯祠、道教青羊宮和杜甫草堂、古琴臺商業步行街、百花中心站等，是市內文化底蘊豐厚，商務設施齊備，時尚氣息高雅的一家特色飯店。賓館依托成都市作為三國文化重點城市優勢，運用三國歷史文化之源，以三國典故傳說和三國精神的傳播為流。采用古樸高雅的特色裝飾、外觀氣勢恢宏，館內古色古香，布局錯落有致。竭力營造的鮮明三國特色餐飲、客房、大堂、茶廳、娛樂等功能區域氛圍，獨特的三國服務接待方式和文化活動，傳承了巴蜀三國文化的優秀歷史文化精華，是你“坐地日行八百里，京川圓你三國夢”的理想場所，被各界專家譽為“三國文化特色賓館”。主題建筑：

蜀漢皇宮造型，宮廷式庭院風格，符合中國三國中式古典文化。主題前廳：

京川賓館賦、三國遺址分布圖、三國浮雕、前廳武士。主題客房：

洛陽宮、建業宮、成都宮，分別以魏、蜀、吳三國的都城命名。蜀漢帝宮、諸葛相府、關將軍府、張將軍府和趙將軍府。主題餐飲：

三國宴、蜀宮樂宴。主題康樂： 聚賢堂茶坊，三國評書，三國茶藝。

酒店餐飲與主題文化的有效結合

——主題文化弘揚酒店餐飲品牌創新發展主旋律

每一部動人的樂章，都有扣人心弦的主旋律，那就是靈魂。讓酒店餐飲走出困境，必須走文化品牌創新之路。一種酒店的功能配置，要讓酒店獨自突出或表現一種文化，并通過挖掘文化內涵來打造，提升酒店的餐飲品牌。

通過創建三國文化主題酒店的實踐與探索，以及一系列主題文化特色品牌的創新與推廣，成為中國首家四星級的三國文化主題酒店。領軍全國主題文化酒店業發展?！耙谎缍嘧儭蓖卣故袌龈偁幜?/p>

蜀宮樂宴，以三國蜀文化為背景，將四川飲食文化與音樂、舞蹈、百戲結合，把博物館、景點、書本中的三國文化沉淀移植為經營特色，使美味佳肴富含歷史寓意，讓人在品菜時觀賞蜀漢歌舞，盡情遐想三國蜀漢時期宮廷樂宴的輝煌與燦爛。

2.飯店局部主題化

主題餐廳、主題客房、主題活動（1）主題餐廳

是指以一個或多個主題為吸引標志的飲食場所，餐廳圍繞既定的主題來營造氣氛，所有的產品、色彩、造型以及服務都為主題服務，使主題成為顧客容易識別的餐廳的特征和產生消費行為的刺激物。案例三

“熱帶雨林”餐廳

北京“熱帶雨林”主題餐廳：以設計師的靈感設計與高科技的手段相結合，營造出逼真的“熱帶雨林”生態環境。茂密的叢林郁郁蔥蔥，奇異的花草點綴其間，棲息在叢林中的大象、猿猴、鸚鵡、蟒蛇、樹蛙等各種動物形象逼真，在此就餐，耳畔時時傳來鳥叫，有時天空還會電閃雷鳴。

餐廳還組織和開展各種活動，出售極富“熱帶雨林”特色和樂趣的各種設計新穎的紀念品。

監獄餐廳（北京、武漢）北京的“監獄餐廳” 武漢的監獄主題餐廳（2）主題客房

即是文化客房，品牌客房，即在客房產品層面體現和強化主題，是主題風格的細化，這種專門化的產品既形成酒店自身的經營特色，又帶來了特殊的客源層。

客房主題的選擇基本素材有：地域、歷史、民族、時代、文學藝術、科技等。

案例四

北京溫特萊酒店——女性客房

上海寶隆賓館（上海寶隆美爵酒店）：新婚客房?，旣悂喚频辏菏非吧巾敹慈朔浚プ　笆弊鲋黝}。（3）主題活動

主題活動是指酒店通過設定鮮明的主題，圍繞這一主題開展的各種營銷活動，以此作為酒店贏取市場的關鍵。

主題活動都要引入“文化概念”，酒店根據當前消費熱點，每月(或每季度)推出一個主題來引導消費，同時將酒店的環境、服務、品牌和文化融入主題進行全方位展示，在這里，活動就是主題最靈活的表現方式。

案例五

杭州之江度假村——熱氣球婚禮

2006年5月黃金周期間，之江度假村將熱氣球創造性地引入，成為酒店一大亮點。在7月8日，酒店策劃并承辦了杭城首次熱氣球婚禮，這樣的婚禮，擺脫了傳統婚禮復雜的程序，符合當代年輕人的心理。

成都西藏飯店——雪頓節主題活動

“雪頓節 ”是藏族人民流傳數百年的一個喝酸奶、慶豐收的節日，是西藏傳統文化中重要的節日之一。自2003年開始，每年藏歷8月，成都西藏飯店都會舉辦傳統的“雪頓節”慶?；顒樱故疚鞑匚幕厣４饲耙殉晒ν瞥鲞^納木錯之夜、古格之夜、林芝之夜、青藏天路奇跡之夜等主題活動。

（三）主題營銷的作用 第一，可以提升酒店品牌形象。第二，可以變“頭回客”為“回頭客”。第三，滿足并引導消費者個性化消費。第四，可以促成酒店行業進步。

二、形象制勝戰略

（一）形象戰略的定義

酒店企業形象（Corporate Identity Syetem,CIS）戰略，是將企業經營理念和個性特質等有關要素，通過全方位、多媒體的統一傳播和整合，使公眾產生一致的認同感和價值觀的經營之道。

（二）酒店企業形象的三大構成要素：

1.MIS（Mind Identity System）是酒店企業理念識別系統。酒店理念識別系統（MI）是指酒店的理想和信念，或者說是經營管理的觀念，它屬于思想、意識的范疇。

2.BIS（Behavior identity system）是企業行為識別系統 酒店行為識別系統(BIS)是酒店理念識別系統的外化和表現。行為識別是一種動態的識別形式，它通過各種行為或活動將企業理念執行、實 施。

3.VIS（Vision identity system）是企業視覺識別系統 視覺識別系統(VI)是酒店識別系統的重要組成部分。它是在理念識別(MI)和行為識別(BI)的基礎上，通過一系列形象設計，將企業經營理念、行為規范等，即企業文化內涵，傳達給社會公眾的系統策略，是企業全部視覺形象的總和。

首先導入理念識別系統，能明確企業經營的總方向，有利于企業文化的建設，加強企業的精神文明教育，增強企業凝聚力，使企業職工明確自己的職責，增強企業責任感；

其次，導入行為識別系統，確定企業管理框架以及員工規范等，有利于形成統一的企業形象。企業管理層及企業員工作為企業理念的實踐主體，也是視覺識別系統，聽覺識別系統，環境識別系統的時間主體。在導入理念識別系統的基礎上確定行為識別系統是實現其它識別系統導入的前提條件。

三、品牌支撐戰略

（一）品牌戰略的含義 1.飯店品牌

飯店的品牌是指飯店為了識別其飯店或產品，并區別于其它競爭者所用的一個具有顯著特征的標記。品牌的外形要素通常由名稱、標志和商標組成。而品牌的內涵要素則是飯店經營理念、經營方針、經營方式、服務理念、服務特色、服務質量等方面的有機組合。飯店的品牌經營，是通過品牌設計、品牌推廣、品牌保護及品牌資產評估等活動，以提高客人的滿意度、忠誠度和飯店企業的知名度、美譽度。

2.酒店品牌戰略

酒店品牌戰略是酒店在市場營銷過程中，以培養和經營品牌為核心，以打造強勢名牌為目標，重視品牌延伸與拓展，在滾動中尋求發展的戰略。

（二）酒店品牌支撐戰略 1.品牌發展戰略 2.品牌形象強化戰略 3.品牌延伸戰略

四、網絡營銷戰略

（一）網絡營銷的含義 1.網絡營銷 2.酒店網絡營銷

（二）酒店網絡營銷戰略 1.建立酒店網絡 2.網絡預訂與在線銷售 3.在線顧客信息互動 作業：請同學們結合自己家鄉的地域文化、社會熱點、時尚話題等元素，設計主題酒店。具體要求：選擇恰當的、具有新意的酒店主題，表述出酒店的文化特色，及在消費者中的賣點，并未選定的主題酒店設計形象識別系統（包括酒店名稱、店標、酒店主題風格及酒店的經營理念）。

第三篇：營銷戰略管理復習

營銷戰略管理復習思考

一 考試題型

一）判斷題（每個2分，共20分）

二）單項選擇題（每題2分，共30分）

三）多項選擇題（每題2分，共10分）

四）問答題（每題6分，共24分）

五）案例分析題（16分）

二 思考題

一）概念

1價值遷移2市場驅動戰略3顧客價值4戰略營銷5忠誠度細分6定位戰略7前瞻性資源轉移8價值鏈9產品績效分析10關系營銷戰略11 營銷戰略市場驅動型組織13 跨邊界流程價值創新15 行業競爭結構

二）思考題

1、市場驅動型組織的特征及建立市場驅動型組織的途徑和程序。

2、戰略營銷的主要流程。

3、優異顧客價值的主要途徑。、建立合作競爭戰略關系的主要驅動因素。

5、改進企業的產品績效的戰略手段。

6、強勢品牌的特征及創建強勢品牌的戰略途徑。

7、市場細分戰略分析的主要內容。

8、價值創新的意義及途徑；

9、對細分市場進行戰略分析的主要內容。

10、關系戰略營銷的方式和類型；

11、品牌影響力的提升戰略

12、分銷渠道戰略選擇的基本步驟。、促銷戰略的基本程序；

14、市場學習在市場驅動戰略中的地位和作用。

第四篇：營銷戰略.doc

我的：營銷戰略

1.新產品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，用大量的促銷費用，對產品進行宣傳。以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領市場。

2.進入產品成長期，這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產品價值與消費者的心理感受有著很大的關系，抓住這種心理我們會采取聲望定價，即針對消費者“便宜無好貨、價高質必優”的心理，對在消費者心目中我們的車輛安全系統享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價，同時進行折扣定價，按購買數量的多少，分別給予不同的折扣，購買數量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進產品多銷、快銷，企業利潤增長達到生命周期利潤的最高點。

3.當市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，我們會通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時采取回扣和津貼，購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產品售價降低速度，再不斷擴展分銷渠道和繼續提高服務質量，使企業利潤下降減慢。

4.隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，所以我們把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現金折扣，對在規定的時間內提前付款或用現金付款者所給予價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉，降低銷售費用，減少財務風險，同時大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，這樣有利于縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。

第五篇：營銷戰略

營銷戰略

根據科特勒的定義，營銷戰略就是業務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成，包括目標市場戰略，營銷組合戰略，以及營銷費用預算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰略管理可以區分為三個階段，即營銷戰略計劃，營銷戰略執行和營銷戰略控制。其中，營銷戰略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰略控制三種類型。

市場細分

市場細分是根據用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費者獲得購買和消費的滿足。對不同類型的市場進行細分，往往需要采用不同的細分標準。例如，對消費者市場細分的標準包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業者市場細分包括用戶規模、產品用途、使用狀況等變量。企業可以根據其中的一個或多個變量進行市場細分。

市場細分

目標市場策略

目標市場策略是企業在目標市場的選擇和針對目標市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學商學院波特教授在他的《競爭戰略》一書中提出的三種基本競爭戰略，即總成本領先、差異化和集中化戰略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認為，“定位始于一件產品。一種商品，一次服務，一家公司，一個機構，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當的位置。”在里斯和屈勞特看來，定位主要是溝通問題，它專注于使產品在顧客心中留下某種印象，而和產品本身幾乎沒有什么關系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”?，F在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產品或服務在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產品定位，即“把產品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）?，F代市場營銷中，定位除了針對某一特定產品或服務的個別定位外，還可以是行業定位——就整個行業來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產品組合定位——把組織提供的一組相關產品或服務作為一個整體來定位。因此，科特勒認為，定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為。