第一篇：會員價值 化解銷售低谷的尷尬

會員價值

——化解銷售低谷的尷尬

導讀：很多珠寶商對會員的管理工作呈現一種淺表化、程式化現象，基本上會員就是意味著優惠、積分、送上時令禮物的待遇，并沒有真正的對會員資源合理、深入的開發利用 ??------------------

珠寶零售行業的季節性效應很強，特別是節日效應。珠寶商家在節慶促銷方面各顯神通，積累了很多經驗，而在節慶日較少的月份，動作、招式往往顯得乏善可陳。年末年初的3個月內，圣誕、元旦、春節、元宵節、情人節、三八婦女節、消費者權益日等，大小節日紛至沓來，珠寶零售高潮迭起，但從3月后期開始至五一節，馬上就落入銷售低潮，要如何應對這種情況？筆者在2008年4月，策劃了“濃情相守，繽紛回報會員周”，破解了4月份銷量下滑的難題。

方案初衷，挖掘顧客后續價值

珠寶零售店之間的競爭十分激烈，促銷、打折、廣告攻勢不一而足。據筆者觀察，很多門店的終端手法趨于同質化，把更多的精力放在銷售之前，而對顧客的后續價值開發關注不夠，比如會員的價值挖掘就是一個方面。

從表面上看，珠寶零售業和其它零售行業一樣，也很重視會員開發，基本上大品牌珠寶商都有自己的會員管理系統，中小品牌珠寶商也有會員制度，發放會員卡是最常見的工作。筆者所在的珠寶集團零售旗艦店，開業半年以來，已發展有效會員2萬多人，發放會員金卡15000多張，鉆石卡8000多張，在這方面筆者也看到，包括自己在職的公司在內，很多珠寶商對會員的管理工作呈現一種淺表化、程式化現象，基本上會員就是意味著優惠、積分、送上時令禮物的待遇，并沒有真正的對會員資源合理、深入的開發利用。

4月份是相對的“淡季”，筆者選擇這樣的時機來策劃會員周活動，基于以下考慮：

1.節慶的缺失，現階段比較廣泛的消費群難以捕捉，要凝聚人氣則需要大量的廣告投入，風險較大，而會員的信息清晰，是最好傳達信息的群體，投入小而且精準度高；

2.門店會員資格的取得，是因為消費者在發生一定金額的消費之后，而不是像其他一些企業在各種場合免費發放會員卡，這就意味著會員在本店有過購物體驗，開業已經半年多，我們需要有所動作來維系企業和會員的情感；

3.會員的價值體現應該是多方面的，不僅僅是在門店重復消費的價值，我們要通過活動的策劃把會員其他價值體現出來，為接下來的五一旺銷時節和企業以后的長期利益做鋪墊。

全面分析，活動內容有的放矢

我們的門店在本市應該算是規模最大的單體珠寶店，半年以來2萬多的會員資源不算多，如果真要操作一次會員活動，這么大的會員數量，也不能算少，有一定的難度，要把活動進行階段性安排，對會員再次進行細分，化解現場活動規模的難度。

在撰寫策劃方案之前，筆者先對會員的基本情況進行了統計與分析。

在2萬多會員里面，根據會員的年齡、性別、住址、購買品類、購物金額、重復購買次數、工作單位方位、購物成交時間等情況進行仔細的篩選，基本確立了策劃的主題思路，圈定了信息普發的人群、信息特發的人群和發出邀請參加現場活動的人群。

這個方案的設計著眼點為：1.以老會員為媒介，帶動新客戶消費；2.通過優惠、聯誼活動增進會員對企業的好感，進而形成積極的口碑宣傳。

活動的時間安排在4月份第一周，為期一周。

活動的參與人群主要鎖定為年齡在25-35周歲的女性會員，現場聯誼活動參與會員均為大額購物的女性為主。

活動由3個部分組成：1.會員特價及回饋；2.會員相關免費的增值服務；3.會員現場文藝聯誼活動。

活動內容大致如下：

1.繽紛回報會員周活動期間，會員顧客介紹親朋好友前來購物將獲贈超值禮品一件（珍珠項鏈、翡翠吊墜等）并計入積分，特惠品不享受贈送；

2.繽紛回報會員周活動期間，所有會員都可以憑會員卡到門店免費首飾刻字一次，會員親友也可以陪伴來門店免費刻字一次，另外門店為會員及同伴提供免費珠寶美容（清洗、修護、保養等）服務、提供會員首飾租賃優惠服務等；

3.繽紛回報會員周活動期間，設置會員專享特賣場（商品專區陳列），會員顧客可以憑會員卡購買比市場價格低很多的特惠商品并計入積分，非會員不享受此項優惠；

4.周末舉辦一場會員聯誼活動——“我愛珠寶”美女夜沙龍。

5.繽紛回報會員周活動期間，沒有會員卡的顧客，只要發生消費均可以辦理會員卡，即可生效參加本次活動各項優惠。

活動宣傳除了門店的戶外和店內廣告外，主要通過手機短信、電話通告和邀請函郵寄的方式，根據事前確定的會員對象逐一告知，務求活動的信息到達每一位目標會員，并回訪得到確認。

活動費用預算總計約18000元。主要有3項費用：1.燈布噴繪及寫真背膠2000元；2.“我愛珠寶”美女夜沙龍13000元；3.贈品及其它3000元。

“我愛珠寶”美女夜沙龍，介于沙龍和現場表演之間，鼓勵多帶同伴參加。此活動與阿麗亞東方舞蹈工作室合作，節省了部分場地租金和演出費用。

美女夜沙龍活動項目如下：

1．個性化珠寶展示：現場展柜展示多款非常有特色的珠寶，另外由門店挑選條件較好的員工為模特，佩戴不同的珠寶配合講解。

2．愛情故事漫談：主持人發起，隨機抽取與會者，講述自己與他的最美麗最動人的愛情故事，沒有處在戀愛世界的與會者，可以講敘初戀故事（允許杜撰、演義），被公認講述最精彩的人有禮品（電磁爐）相送。

3．舞蹈表演：邀請阿麗亞東方舞蹈工作室為表演嘉賓，東方肚皮舞、爵士舞等活躍氣氛放松情緒。

4．演唱（奏）表演：由專業樂隊和會員表演，增添歡樂氛圍，會員才藝表演均有禮品相送。

5．珠寶SHOW：專業模特佩戴名貴珠寶現場走秀，分T臺秀和貼身秀2場。

6．互動游戲：猜謎、腦筋急轉彎等，設獎品贈送。

7．抽獎活動：獎品有翡翠、銀飾、珍珠以及巧克力、咖啡、電吹風、MP3、電磁爐等。

收效顯著，化銷售低谷為高潮

活動開始兩天后，門店人氣、銷售開始明顯回升，盡管天氣時有零星小雨，不少會員還是帶來了同伴光顧。

周末的聯誼活動氣氛熱烈，從晚上7點一直持續到11點半，正式邀請參與的會員200名，結果基本上都是攜伴而來，人數超過500人，到晚上8點，除了舞臺，基本沒有可以站人的地方了，現場珠寶展示成交了幾件，刷卡成交額超過10萬元。

整個活動取得了很圓滿的結局，在傳統的銷售低谷期創造了銷售高潮，投入產出比也非常令人滿意。

對于會員的作用，很多珠寶商陷入了一個誤區：就是把會員的重復購買作為主要開發的目的。

眾所周知，珠寶并非日常消費品，消費者有一定的購買周期，很多消費者、包括珠寶的愛好者，一般一年都有計劃的來購置珠寶，一旦購買過后，要相當一段時間后再購買，或者換購，如“養鉆”、黃金以舊換新等。筆者策劃“繽紛回報會員周”的目的很明確，就是挖掘會員的“鏈式銷售”的價值，切合珠寶這一商品的特性，在活動的設計上，包括在美女夜沙龍聯誼活動上，也花大氣力鼓勵會員引進新會員。

另外活動的時間周期設計和項目設計，都是在充分分析過的基礎上確定，是一個復合型的活動安排，與珠寶店常見的、簡單的會員贈送活動有一些區別，這也是會員在參加活動時候的反饋，希望公司能夠多開展類似的活動。

“繽紛回報會員周”只是會員價值開發、會員情感維系的形式之一，加深了顧客對企業文化、品牌理念的認知。據筆者所知，一些知名珠寶品牌在會員開發管理上投入甚多，特別是一些網絡遍布全國的連鎖機構，都建立了會員信息管理系統，通過會員信息數據庫的多項分析，來支持營銷策略制定、產品研發設計等工作。

會員的管理實際上是深化了終端銷售并形成售后延伸，挖掘顧客終極價值的工作，這方面可以討論的話題很多，會員工作也有很多可以創新的空間，但從基礎開始做起比光說不練要強很多，筆者也看到很多珠寶零售企業光記得發卡、打折，而忘了利用寶貴的資源進一步開發，實在甚為可惜。

第二篇：化解會議尷尬妙招

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開會時，常常遇到老板不滿意某位同事的報告或觀點，或會議進行一半時，同事因意見不同而造成尷尬的氣氛。身為與會者的你，該怎么打圓場，好打破僵局，繼續進行會議呢？

異中求同 化解尷尬

若是公司內部會議進行一半時，上司因不同意某位同事的想法而加以斥責時，其它同事可以試著先以“異中求同”的方式來化解僵局。

由于與會者都是針對某一特定議題，透過會議來彼此討論觀點，其中必有部分相似之處，而非只有“零”或“一百”兩個極端的戰爭。因此，其它人可以先分析主管的想法，再羅列另一位同事的觀點，例如“主管，你的想法有A、B、C，而他的意見是A、C、D，其實你們都認為A與C是可行的”，找出中間交集之處后，特別針對相似之處加以討論來和緩尷尬的氣氛。

暫停會議 彼此冷靜

如果上司當時是對某位部屬的情緒反應、或是同事間意見不同時，那么我建議最好的方式是停止爭吵，由會議主持人宣布休會5至10分鐘，先讓雙方冷靜一下，氣氛稍稍和緩之后再持續會議討論。

此外，會議主持人也可以先跳開這個爭議的話題，選擇有趣的議題或爭議性較低的議題來討論，同時，個性較為活潑、廣為大家接受的同事可以主動胡扯些適宜的話，來化解突然冷卻的氣氛、打破僵局。當氣氛和緩后，再繼續進行議程。

對外會議 事前推演

除了公司的內部會議時有尷尬情景發生，對外的會議，尤其是對客戶報告或討論的會議，也常會有意見相左而爭執不下的情形。

同樣地，異中求同是一個最有效化解尷尬的方式。先綜合列出客戶的想法，再聚焦點出雙方意見相近之處，特別集中討論，同時提出適宜的解決方案。

但所有打圓場的方式都不如事前做好準備工作、避免僵局的方式來得有效。在與客戶開會前，公司內部先預演，設定好討論議題的順序，針對可能會受到客戶質疑或較為敏感的議題，先做好沙盤推演，甚至先假設客戶可能提出的各式問題，準備最為合宜的答復，并且及時提出解決之道。

會議前若有充分的準備，就能盡量避免會議僵局，也就不用時時出來打圓場了。

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第三篇：職場禮儀尷尬應如何化解

日前，在美國白宮舉行的歡迎英國女王伊麗莎白二世到訪的隆重儀式上，布什竟然犯了口誤的老毛病，把女王說老了200歲，場面一時間尷尬不堪。這一趣聞，在職場白領們引發另一番感慨：禮儀造就尷尬，也承載著尷尬。盡管大家都抱著學習和謹慎的態度處理繁雜的人際交往，但是效果又如何呢？某大型招聘網站一項新鮮出爐的調查顯示：僅只不到7%的受訪者表示從沒有遭遇過禮儀尷尬。

尷尬就在一瞬間

前日一早，在寫字樓電梯口碰上部門經理的朱先生，十分友好地跟經理點頭問好，當時電梯口或許人太多，經理就像完全沒看到他一樣，朱先生頓覺很難堪。調查也顯示，有51.54%的受訪者表示在與人打招呼時，對方沒有予以理睬讓他們覺得傷心和尷尬。

除此之外，有44.85%的受訪者控訴自己的話曾被別人無理打斷，使其感覺尷尬和氣憤；受訪者的尷尬處境還集中表現在談話時被忽略、被叫錯名字或被搞錯職位、被人接受了幫助卻不知言謝、穿著與場合完全不搭調。

對此，職場專家們解析：尷尬的產生是各自的禮儀準線存在差異。你的勾肩搭背可能只是為了表示友好，但對對方來說卻有足夠的理由給你加上“騷擾”的嫌疑。所以，如果尊重對方，就應該以對方的禮儀準線為基準。不要用自己的要求來評判別人的行為或用自己的低標準來對待別人。

化解尷尬主動出擊

當尷尬場面發生，一般是如何應對的呢？調查顯示：51.30%的受訪者表示會主動采取措施，緩和尷尬氣氛；有44.79%的受訪者選擇“當事情沒有發生過”；有3.19%的人大膽表示“讓別人尷尬去吧”。

禮儀尷尬應如何化解呢？職場專家們建議：傷對方過重或觸犯了原則問題，可以鄭重地道歉，但道歉的時候應保持儀態優雅，切莫一味謙卑屈膝，這反而會引起另一場尷尬**，嚴重的還會使對方厭惡和唾棄；也可借用話題轉移引開對方的關注點，這不失為一種體面的處理方法。

專家稱，通常人會很容易被帶進新話題的討論，而明眼人則能立刻領悟你的用意，并配合；裝瘋賣傻是種可愛的做法，但它不適用所有的對象，處事風格較為嚴謹或職位達到一定等級的人，會忌諱這樣的行為，所以一定要把握好分寸；最高的境界便是自嘲，這是職場資深人士慣用的手法，看似自我嘲諷，實則以退為進。

“化解尷尬的方法有很多，但唯有主動才能掌控”，在采訪該話題時，不少白領笑談，雖然布什的眨眼小把戲并沒有博得女王的同情，但是鍥而不舍的他最終還是讓女王露了笑臉。

第四篇：服裝銷售中化解尷尬局面的溝通方式技巧范文

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服裝銷售中化解尷尬局面的溝通方式技巧

第一、無論什么情況之下都不能遍低我們的對手：

當你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

第二、用我們的優勢去和他的劣勢作比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特的買點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

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第五篇：關于面試指南：尷尬面試的化解方法（定稿）

關于面試指南：尷尬面試的化解方法

面試指南：尷尬面試的化解方法

以下說的問題，并非只有應屆生才會碰到，只是對于社會經驗欠缺的應屆生來說，對應這些問題的能力也差了很多，所以這里就來分析一下。

1.面試遲到了怎么辦?

雖然我一直建議面試要算足路上時間，提早出門，但很多時候還是沒法控制導致遲到。面對遲到，要學會調整心態，不要總想著“這下完了”，更不要打道回府放棄面試。同時，當預見到自己有可能遲到的時候，應該提前給公司打電話告知，并表示自己會盡快趕到。還要簡單說明下遲到的原因，可以說今天學校有活動延誤了時間，或者堵車地鐵故障等，切忌說自己出門晚了或者之前有一場面試拖延了時間(這樣會給人感覺你不重視他們的面試)。如果遲到時間較長，建議第一個電話后10——15分鐘再給公司一個電話，抵達前5分鐘內(比如已經在大樓樓下時)再給公司一個電話，讓公司感覺到你的誠意。

總之，遲到的情況下，只要對方沒有下班，多晚都應該趕過去。抵達后第一件事就是當面再解釋下原因并致歉。相信大多數公司都會給予諒解。

2.思路要清晰

對于應屆生，很多公司會確認一些信息。比如中學是哪年到哪年，高中是哪年到哪年，英語四級是哪年考的，考了多少分等等。對于這些年份和分數，一定要立即回答。很多人平時不在意這些，對于一些年份還要想半天再推算，或者自己也不記得自己的考分了。這是很不應該的，自己經歷的一些事情都稀里糊涂記不清楚，公司怎么能對你委以重任呢。甚至很多公司會質疑你到底是不是真的考出了某些證書.3.可以不懂，但不可以沉默

如果預先做過功課，對該公司的業務或職位有自己的看法，那無疑在面試中占得了先機。不過對于大多數應屆生來說，對于社會上形形色色的行業還比較陌生，很難做到深刻的理解。所以當對方讓你談談自己對于這個行業的看法你又確實一無所知的情況下，不要選擇沉默愣在那里。面試最忌諱冷場。你可以跟面試官說自己了解得比較淺，希望能向自己詳細介紹一下。這里不得不說一下一些外企采用外語來面試，當你的外語不夠好沒有聽懂時，可以直接說沒聽懂請說得簡單一些，千萬不要愣在那里。

[關于面試指南：尷尬面試的化解方法]