第一篇：服裝銷(xiāo)售策劃書(shū)

服裝銷(xiāo)售策劃書(shū)

策劃人語(yǔ)：縱觀(guān)市場(chǎng)變化，全面把握市場(chǎng)脈搏，冷眼對(duì)待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勇于挑戰(zhàn)，熱情洋溢，做出自己的品位與風(fēng)格，打造一流的品牌。

前言：本策劃書(shū)的主題是對(duì)“XXX”的品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)策劃。全面分析當(dāng)前的服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)廠(chǎng)家、商家，購(gòu)買(mǎi)者以及市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，為促進(jìn)品牌建設(shè)和擴(kuò)大服裝商品的銷(xiāo)售量，增強(qiáng)企業(yè)生命力具有較好的啟示和推動(dòng)作用。本文主要分為三個(gè)大部分：（前言，正文，結(jié)語(yǔ)及說(shuō)明）正文部分主要包括“市場(chǎng)背景分析——營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)——營(yíng)銷(xiāo)策略分析——可執(zhí)行性及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算”。

正文

第一部分：市場(chǎng)背景分析

本小節(jié)包括以下三個(gè)部分：主要從服裝的征和市場(chǎng)信息和SWOT分析：

（一）服裝的特征

服飾具有以下的特征：

1.生活必需品

衣服乃人類(lèi)的物質(zhì)與精神文明的雙遺產(chǎn)，在現(xiàn)在人看來(lái)，它有“遮羞”“保暖”“藝術(shù)”的功能。作為人類(lèi)生活的本能與基本需求，也是一種文化的發(fā)展及走動(dòng)的文化，自人類(lèi)產(chǎn)生以來(lái)就已經(jīng)存在，其發(fā)展經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的歷史，并且還將與其特有的絢麗多彩的方式繼續(xù)前進(jìn)，豐富人類(lèi)的物質(zhì)生活和精神生活。

2。具有強(qiáng)烈的民族特色

標(biāo)志一個(gè)民族與其他民族的最基本的兩個(gè)特色：語(yǔ)言和服飾，從文化方面來(lái)說(shuō)，他是區(qū)分與別的民族的外部特征，例如我們能很快地區(qū)別出苗族與壯族的人，（因?yàn)樗麄兊姆棌?qiáng)烈的差異）造成這種的民族服飾差異主要原因就是：生活習(xí)性，地理環(huán)境，氣候條件，風(fēng)俗習(xí)慣，民族性格以及宗教信仰藝術(shù)傳統(tǒng)。

3。服飾的時(shí)代性

服飾具有的時(shí)代性就是指服飾隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展與變化，而在某一時(shí)代顯示在大部分人們與民族的服裝上，反映了時(shí)代的特色與需求。正像清代學(xué)者葉夢(mèng)珠說(shuō)：“一代之興，必有一代冠服之制。”例如：中山裝與改革開(kāi)放的前期流行的“喇叭褲”，體現(xiàn)出當(dāng)時(shí)的時(shí)代的審美觀(guān)與社會(huì)的需求傾向。

4。服飾的流行性

具體的服飾的流行性就是指服裝的款式、花色和顏色以及風(fēng)格在一個(gè)時(shí)期內(nèi)的迅速傳播以及盛行起來(lái)，成為社會(huì)上人們服裝的主導(dǎo)潮流，進(jìn)而成為一種服飾的景觀(guān)。從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)在那些社會(huì)公眾人物例如：政治家以及明星等。服飾的流行性主要表現(xiàn)在款式、造型與色彩。

5。服飾的交流性

服飾也像其他的東西具有很強(qiáng)的靈活性與交流，隨著我國(guó)的入世與東西文化的進(jìn)一步交融，以及各民族的交融進(jìn)一步加深，服裝的沖突與整合在悄然地進(jìn)行

中，從而形成各民族，各地區(qū)甚至各個(gè)國(guó)家的服裝的兼收并蓄，形成現(xiàn)在以及將來(lái)的服飾的文化。

（二）中國(guó)服裝市場(chǎng)信息與現(xiàn)狀分析：

服裝由于是生活必需品，自然廠(chǎng)家與商家就是多了，市面上國(guó)產(chǎn)品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童裝、女裝、男裝、老人裝等等充斥著每一條大街小巷。廠(chǎng)家多，自然競(jìng)爭(zhēng)是激烈了，據(jù)觀(guān)察與調(diào)查，歸結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的特征：

1。服裝市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)可觀(guān)

中國(guó)人口14億，14億人口的大市場(chǎng)，錢(qián)是賺不完的，又是必需品，每個(gè)人都需要，如果企業(yè)的市場(chǎng)不僅僅定義在國(guó)內(nèi)，還定向國(guó)際與全球，那利潤(rùn)就是無(wú)窮的。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民的物質(zhì)生活水平的提升，人們對(duì)服裝的購(gòu)買(mǎi)有很大的提高空間。

2。競(jìng)爭(zhēng)激烈

在大市場(chǎng)下，廠(chǎng)家商家的競(jìng)爭(zhēng)花樣百出，招攬客源，促進(jìn)再生產(chǎn)的進(jìn)行，減少貨物的積壓，擴(kuò)大知名度。減少服裝的上市流程和擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。現(xiàn)在已知的流程如下：

設(shè)計(jì)師的構(gòu)思與設(shè)計(jì)——試加工——全面加工——商家的訂貨——商家宣傳與營(yíng)銷(xiāo)——上市。因此廠(chǎng)家應(yīng)當(dāng)在這多方面下功夫。加速資金的流通的速度以及資金的回籠速率。

3。服裝品牌的更換速度非常快

一是服裝企業(yè)缺乏品牌意識(shí)。有的企業(yè)是宣傳力度不夠，沒(méi)能得到很好的推廣； 二是中國(guó)的服裝品牌一般都是中低檔次，從某種程度上而言，也意味著限制了企業(yè)的發(fā)展。而一般喜歡追求品牌和有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，更愿意購(gòu)買(mǎi)一些國(guó)際知名的品牌。有些即使在國(guó)外是二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品，到中國(guó)也許銷(xiāo)量比中國(guó)一線(xiàn)品牌銷(xiāo)量更好，這算是中國(guó)人的一種“崇洋”心理吧。所以，當(dāng)中國(guó)自身的品牌，尤其是剛打開(kāi)市場(chǎng)的品牌與外國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如果沒(méi)有更突出的優(yōu)勢(shì)，很容易就會(huì)遭到淘汰。

（三）XXX牌服裝市場(chǎng)背景的分析及SWOT分析

優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇分析：XXX企業(yè)位于福建省的莆田市，莆田市——媽祖的故鄉(xiāng)，北接福州，南連泉州、晉江，石獅、廈門(mén)，地處福建的東南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中心地帶，交通便利，又是靠海洋，天然的交通樞紐，對(duì)于出口與服裝的運(yùn)輸有著得天獨(dú)厚的交通的條件，又與我國(guó)的寶島臺(tái)灣省隔海相望，出口衣服，對(duì)XXX企業(yè)便是最好的發(fā)展契機(jī)。又得知莆田也是我國(guó)的鞋服之鄉(xiāng)，在這里落戶(hù)的鞋服企業(yè)至少有幾十家，都是經(jīng)營(yíng)鞋服業(yè)務(wù)，可以進(jìn)行企業(yè)的交流以及與技術(shù)的組合，互通有無(wú)，臺(tái)商的投資以及政府的鼓勵(lì)政策，這都是不可多得的機(jī)會(huì)。

劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)分析：XXX企業(yè)是近兩年才始運(yùn)營(yíng)，底子薄，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)較少，又靠近晉江、石獅這兩個(gè)鞋服大城，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一定得殺開(kāi)一條血路，沖出重重的包圍，才有發(fā)展的機(jī)遇。根據(jù)日前的一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：市場(chǎng)上的消費(fèi)者偏

好于香港貨，香港的服裝在大陸很暢銷(xiāo)，緣由香港是東亞的最大時(shí)尚發(fā)源地，明星的聚集以及商家的薈萃，引領(lǐng)服飾文化的走向例如：金利來(lái)等，這對(duì)內(nèi)地的企業(yè)無(wú)疑就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。以及國(guó)際大品牌的入駐，更促進(jìn)服裝業(yè)的更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而溫州這一個(gè)服裝大城也在虎視眈眈的，雖然大多數(shù)企業(yè)做的西服出口服裝，不過(guò)在內(nèi)地十幾個(gè)億人口的超大市場(chǎng)利潤(rùn)誘惑下，插足于中國(guó)的服飾業(yè)也是必然的，而以“中國(guó)猶太人”而著稱(chēng)的溫州人定然不會(huì)閑著，大開(kāi)殺戒這也是情理之中的事情。

縱觀(guān)以上的分析顯示：機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)共存，關(guān)鍵在人，事在人為，要有靈光的頭腦，清晰的市場(chǎng)動(dòng)向，要主動(dòng)地創(chuàng)造機(jī)遇，積極地參與競(jìng)爭(zhēng)。

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)目策劃目標(biāo)

把XXX牌服裝推向市場(chǎng)，增強(qiáng)市場(chǎng)影響力，打造一流的品牌標(biāo)識(shí)，為企業(yè)的生存和發(fā)展制造源源不斷的發(fā)展動(dòng)力，確立企業(yè)的發(fā)展理念，弘揚(yáng)自身的品牌意識(shí)，突出企業(yè)形象，為企業(yè)追求更多的利潤(rùn)，為擴(kuò)大再生產(chǎn)提供基礎(chǔ)和動(dòng)力。

第三部分：傳播策略分析

在這個(gè)部分主要講述品牌建設(shè)及其他的為增強(qiáng)企業(yè)影響力的傳播策略分析主要由四個(gè)小部分構(gòu)成：品牌建設(shè)、銷(xiāo)售渠道、業(yè)務(wù)增值、傳播和廣告影響。

品牌建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)策劃

（一）品牌建設(shè)

一個(gè)品牌的建設(shè)與企業(yè)形象的發(fā)展，要從企業(yè)的各個(gè)方面共同組成的，當(dāng)然最重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量與品質(zhì)，而形象的策劃與宣傳更是不可缺少的。

1。產(chǎn)品質(zhì)量

對(duì)服飾工廠(chǎng)最低的要求和賴(lài)以生存的生命線(xiàn)就是產(chǎn)品質(zhì)量，而質(zhì)量的最集中體現(xiàn)為：款式，質(zhì)地，面料和色彩。嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，防止出現(xiàn)生產(chǎn)漏洞，質(zhì)量低下。

2。品格與品位

一個(gè)產(chǎn)家首先不能盲目地模仿其他產(chǎn)家的風(fēng)格與款式，一定要確立自己的生產(chǎn)理念與款式格調(diào)，不能隨波逐流。例如：金威世家“城市新便裝”利郎商務(wù)男裝“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”等，做自己的品牌，走自己的路。

3。中西合璧，做世界的品牌

我國(guó)服飾特有的凝重、古樸、華麗及清雅之美已被世界文化和服飾文化所共識(shí)，具體地表現(xiàn)為唐裝、旗袍、中山裝等具有很強(qiáng)烈的民族意味和傳統(tǒng)文化。要從我國(guó)民族服飾的寶庫(kù)中去挖掘藝術(shù)瑰寶，創(chuàng)造出具有自己民族特色又符合國(guó)際時(shí)裝發(fā)展潮流的名牌模式，汲取西方服飾的精華，弘揚(yáng)民族服飾的傳統(tǒng)。

4。名稱(chēng)、標(biāo)志、字體、圖案、色彩和企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)理念這一些則是企業(yè)的軟資產(chǎn)，是企業(yè)形象和品牌建設(shè)的核心內(nèi)容。例如：移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)理念：“厚德善生，臻于至善”

工作服、廠(chǎng)房、辦公大樓這些則是企業(yè)的硬資產(chǎn)，也是企業(yè)文化和企業(yè)形象最

為直接的體現(xiàn)。因此確立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展具有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的作用。

（二）銷(xiāo)售渠道的拓展

現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道主要包含以下幾個(gè)方面：主要的經(jīng)營(yíng)方式是“引廠(chǎng)入店、廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)”：

1。商家批發(fā)

2。形象專(zhuān)賣(mài)店

3。大型超市、商場(chǎng)代理

而這些方式要確保防止產(chǎn)品的脫銷(xiāo)庫(kù)存的積壓，導(dǎo)致再生產(chǎn)的速度。減少商品的上市流程，不要錯(cuò)過(guò)商品的最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中專(zhuān)賣(mài)形象店，一定要確立廠(chǎng)家的最佳形象，統(tǒng)一服飾，態(tài)度良好，這些具備的東西必不可少。要對(duì)外宣傳企業(yè)的人文文化，最終向外確立廠(chǎng)家的品牌形象。

（三）業(yè)務(wù)增值

一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展少不了最有靈感的策劃與戰(zhàn)略，服裝業(yè)務(wù)增值也可以與其他行業(yè)的相似，最大限度地追求利潤(rùn)，這是企業(yè)的最根本目的和生產(chǎn)的動(dòng)機(jī)。而業(yè)務(wù)增值恰恰能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利潤(rùn)。以下列舉幾種實(shí)戰(zhàn)例子：

1。會(huì)員卡

在形象專(zhuān)賣(mài)店，為客戶(hù)定制會(huì)員卡，會(huì)員卡可以為客戶(hù)提供最大限度的便利和最大限度的折扣，贏(yíng)得回頭客，這是企業(yè)的扣攬客戶(hù)的方法之一。

2。與大品牌的不同行業(yè)進(jìn)行連鎖

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，與大品牌相結(jié)合，也可體現(xiàn)出自身的品牌價(jià)值，大大提升自我的品牌形象。具體的操作過(guò)程應(yīng)與實(shí)際緊緊地掛掛鉤在一起。如與大酒店開(kāi)展服裝表演。

3。定制業(yè)務(wù)

最大限度地拉大工廠(chǎng)大酒店和一些政府機(jī)構(gòu)的訂單，畢竟訂單才是一個(gè)服裝廠(chǎng)的最大利潤(rùn)契機(jī)。也可以為有特別要求的商務(wù)精英定制服裝，顯示出大品牌的品位。

（四）傳播與廣告策略

好產(chǎn)品=好品質(zhì)+好策劃+好廣告

硬件，軟件，策劃師，設(shè)計(jì)師一一完備齊全，接著就要對(duì)廠(chǎng)家以及商品進(jìn)行傳播以及廣告，讓商品為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)，打好競(jìng)爭(zhēng)賽，好的廣告就要有好的策劃師，因?yàn)楹玫牟邉潕煵庞泻玫膭?chuàng)意，企業(yè)不應(yīng)該吝惜部分的廣告費(fèi)而不搭廣告或少?gòu)V告。可口可樂(lè)公司一年的廣告費(fèi)用占了年總利潤(rùn)的28%，但是他照樣是全球最大的飲料工廠(chǎng)，百事可樂(lè)總是做不到的因素。以下列舉部分的傳播策略。

1。形象代言人，這就是考慮到名人的影響力，溫州某商家專(zhuān)做衣服外貿(mào)，人家發(fā)請(qǐng)柬給美國(guó)前總統(tǒng)克林頓當(dāng)代言人影響著全球幾十億的人，不知道后面有沒(méi)有搞成。

2。重要報(bào)紙，電臺(tái)，電視臺(tái)的廣告影響

3。與電影大導(dǎo)合作，提供衣物和資金贊助，如與張藝謀，馮小剛等制作地大片

合作，電影播出時(shí)，幾億人次的上座率企業(yè)不會(huì)一炮打紅才怪。

4。大眾公共場(chǎng)所如廣場(chǎng)，公交車(chē)等人員眾多的場(chǎng)所，人們對(duì)廣告的認(rèn)知度就比較廣泛、深刻。

5。對(duì)大型的體育活動(dòng)與文藝晚會(huì)的贊助，假如能在春晚上一亮相，那可真的不得了，全球十幾億的華人，眼光都在上面了，再者與奧運(yùn)會(huì)合作，世界杯呀，這些影響都是不可估量的。

6。新聞炒作，制造大動(dòng)作，大創(chuàng)意，引發(fā)媒體的大炒作。

7。時(shí)裝發(fā)布會(huì)，展示會(huì)，在業(yè)界舉辦服裝的宣傳發(fā)布會(huì)，走走T型臺(tái)，最大限度地展示企業(yè)的設(shè)計(jì)力和靈感，在業(yè)界內(nèi)做大做強(qiáng)。

8。戶(hù)外，公路等路牌廣告。

等等

第四部分：可執(zhí)行性及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算

對(duì)于上面的營(yíng)銷(xiāo)策略及品牌建設(shè)的策劃與策略中，可執(zhí)行難度趨向于中等，較為貼近于實(shí)際，便于操作，適合當(dāng)前市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)操作，風(fēng)險(xiǎn)就在于市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，導(dǎo)致某些策略失靈。影響某些的決策和策略的執(zhí)行程度，但只要把握住策略主題的正確性和企業(yè)自己的發(fā)展理念，一個(gè)最為主要的方向標(biāo)，那就是“發(fā)展就是硬道理”不動(dòng)搖，就算是再大的風(fēng)浪也是能挺過(guò)去的。

第二篇：服裝銷(xiāo)售策劃書(shū)

關(guān)于設(shè)立大學(xué)生時(shí)尚品牌服裝直銷(xiāo)點(diǎn)（交流站）的營(yíng)銷(xiāo)策劃

通過(guò)近段時(shí)間對(duì)濟(jì)大校園學(xué)生群體夜市購(gòu)物消費(fèi)特點(diǎn)分析，我公司計(jì)劃在濟(jì)南大學(xué)新西門(mén)旁夜市區(qū)設(shè)立大學(xué)生時(shí)尚品牌服裝直銷(xiāo)點(diǎn)，我們將在直銷(xiāo)點(diǎn)展示大量品牌服裝（如：XXXXXXX、XXXXXX、XXXXX），供大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)、參考、點(diǎn)評(píng)。

一、設(shè)點(diǎn)原因

1、大學(xué)生對(duì)自己的著裝感覺(jué)缺乏自信，并且很少注意搭配中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

2、服裝行業(yè)中還沒(méi)有一種品牌是純粹的面向大學(xué)生這一龐大的消費(fèi)群體的，集中精力推出一個(gè)屬于大學(xué)生自己的品牌前景無(wú)限。

3、周邊店面服裝品牌缺少活力，夜市中衣服檔次太低牌子雜，價(jià)格亂，渠道繁瑣，難以彰顯大學(xué)生青春魅力。

4、大學(xué)生是個(gè)群體，一般以班為單位，以宿舍為單位，以社團(tuán)為單位，以院系為單位，品牌傳播快，一個(gè)人的消費(fèi)可能會(huì)帶動(dòng)一群人的消費(fèi)。

5、公司發(fā)展需要探索一條新路子，讓品牌走進(jìn)高校，以試點(diǎn)的形式，逐漸形成連鎖。

二、設(shè)點(diǎn)目的強(qiáng)勢(shì)的品牌、完美的質(zhì)量，時(shí)尚的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)，用最貼切實(shí)際、最關(guān)心學(xué)生切身利益的方式贏(yíng)得校園群體的好感和信賴(lài)，在大學(xué)生群體中樹(shù)立品牌服裝的完美形象，培養(yǎng)大學(xué)生就業(yè)信心，展示大學(xué)生的青春風(fēng)采，擴(kuò)大品牌服裝在校園中的影響力和號(hào)召力，以

校園輻射社會(huì)，拓展我公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，增加品牌知名度和銷(xiāo)量。

三、營(yíng)銷(xiāo)主題

我的青春我做主，我的時(shí)尚我做主，時(shí)尚品牌走進(jìn)校園

時(shí)尚品牌校園行，買(mǎi)實(shí)惠，穿品牌。

改變消費(fèi)觀(guān)念，品牌提升氣質(zhì)。

穿品牌服裝，為就業(yè)做準(zhǔn)備

四、市場(chǎng)定位

隨著服裝市場(chǎng)的發(fā)展，款式多樣的服裝層出不窮，品牌就成為人們挑選服裝的主要因素，一個(gè)好的品牌能代表很多因素，如：質(zhì)量，價(jià)位，潮流，身份??。大學(xué)生正值青春年少，喜歡追求時(shí)尚潮流，與眾不同，同時(shí)還存在攀比心理，但又沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差。為了滿(mǎn)足大學(xué)生的服裝消費(fèi)需求，我們的服裝主要定位在以下兩大塊：

1． 中高檔品牌：主要針對(duì)那些資金來(lái)源寬裕，且追求時(shí)尚潮流、款式設(shè)計(jì)的大學(xué)生、老師、附近上班族。數(shù)量要少些，不以營(yíng)利為目標(biāo)，而是為了樹(shù)立品牌形象和地位，提高品牌認(rèn)知度。價(jià)格定位在100----50之間。

2． 中低檔品牌：它主要是針對(duì)學(xué)生大眾消費(fèi)，地?cái)傁M(fèi)，以質(zhì)

量好，服務(wù)好，價(jià)位偏低的方式樹(shù)立品牌形象。要數(shù)量大，款式多，與眾不同，走薄利多銷(xiāo)路線(xiàn)。價(jià)格定位在60---30之間。

五、推廣方法

1、擺攤設(shè)點(diǎn)

在校門(mén)口擺攤設(shè)立直銷(xiāo)點(diǎn)，占地最少三米，搭架子，掛條幅。服裝最好配有宣傳畫(huà)或X展架。適時(shí)的可發(fā)放宣傳單。人員由貨物量決定，初步定為兩男一女，男的負(fù)責(zé)搬運(yùn)拆裝，女的負(fù)責(zé)看點(diǎn)、銷(xiāo)售。從大學(xué)里招聘市夜時(shí)段有時(shí)間的，有創(chuàng)業(yè)理想的，口才形像好的。可以輪崗。工資由你定，日結(jié)月結(jié)都可以。

2、招校園代理

利用同學(xué)之間的人脈關(guān)系進(jìn)行銷(xiāo)售，有三種合作方式：

（1）代理人自己出錢(qián)拿貨。特點(diǎn)：拿貨價(jià)低，賣(mài)不了在無(wú)損的情況下可調(diào)貨。但就學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力來(lái)說(shuō)，量不會(huì)太大。

（2）代理人拿服裝照片進(jìn)行宣傳，給直銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)一件衣服，拿一件的提成加線(xiàn)上收入。特點(diǎn)：雙方都無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）考慮大學(xué)生的具體經(jīng)濟(jì)情況，公司為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，推出真正的“白手起家”，代理代理人只需提供學(xué)生證和身份證復(fù)印件，不用交納任何代理費(fèi)用,就可以從直銷(xiāo)點(diǎn)拿貨,賣(mài)完結(jié)帳，雙方互守誠(chéng)信的商業(yè)原則。特點(diǎn)：代理零投資，但拿貨數(shù)量受限，公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

【代理要求】

1.為人誠(chéng)信,具有開(kāi)拓精神。

2.有責(zé)任心、工作熱情高、吃苦耐勞，有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者佳。

3.能在第一時(shí)間反饋校園品牌服裝需求信息。

4.必須是在讀大學(xué)生(大

二、大三年級(jí)女生優(yōu)先)。

3、與高校合作

與學(xué)生會(huì)，社團(tuán)聯(lián)合會(huì)聯(lián)系，以贊助晚會(huì)、活動(dòng)和創(chuàng)立社團(tuán)的形式，宣傳品牌，宣傳公司，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。

4、長(zhǎng)期品牌宣傳

1、不間斷的長(zhǎng)期在校園內(nèi)張貼海報(bào)、宣傳畫(huà)，散發(fā)宣傳單，聯(lián)系學(xué)校各方面渠道，進(jìn)行條幅的懸掛，如：校車(chē)上。

2、不定期編一些服裝雜志，將一些理念融入其中，加一些新穎有趣的內(nèi)容，并附打折購(gòu)物券。在學(xué)生中發(fā)放。這個(gè)可咱獨(dú)立投資，也可聯(lián)合其他想進(jìn)校園的產(chǎn)品共同來(lái)搞。

3、為增加回頭客，可以辦會(huì)員卡，會(huì)員打折銷(xiāo)售。

4、通過(guò)招聘來(lái)不斷的宣傳，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過(guò)階段性的磨合，選擇一些真正想創(chuàng)業(yè)的人外拓市場(chǎng)，或干脆把這邊市場(chǎng)交給他，咱自己外拓市場(chǎng)。

六、效果分析

優(yōu)勢(shì)：

有鮮明的針對(duì)性，從大學(xué)生的切身利益出發(fā)，突出優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和可靠的品質(zhì)保障；新穎、更具親和力的宣傳方式，有助于提升品牌服裝在校園的影響力，并將這種良好印象擴(kuò)大到社會(huì)；本策劃方案

既是針對(duì)濟(jì)南大學(xué)夜市的試點(diǎn)、也是對(duì)品牌服裝全面進(jìn)軍高校市場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的一種嘗試。

劣勢(shì)：

前所未有的嘗試，過(guò)程復(fù)雜，各環(huán)節(jié)銜接容易出現(xiàn)問(wèn)題，細(xì)節(jié)工作相對(duì)難度大，做到足夠周到要花費(fèi)大量的精力和財(cái)力。校園代理及招聘人員的管理只在探索階段，沒(méi)有與高校合作搞活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，協(xié)調(diào)志來(lái)難度大，有待實(shí)踐的檢驗(yàn)和不斷的完善。

競(jìng)爭(zhēng)：

濟(jì)大夜市服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是像我們這么操作的還是僅此一家，通過(guò)對(duì)優(yōu)秀品牌形象的塑造、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及別具特色的宣傳，相信會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

第三篇：服裝銷(xiāo)售方案策劃書(shū)

服裝銷(xiāo)售方案策劃書(shū)（精選3篇）

導(dǎo)語(yǔ)：時(shí)光如箭，轉(zhuǎn)眼一劃而過(guò)，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又有了新的工作內(nèi)容和新的工作目標(biāo)何不趕緊趁現(xiàn)在寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)。那么如何把策劃書(shū)做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編幫大家整理的服裝銷(xiāo)售激勵(lì)方案策劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

淡季攻略之一：做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，事必親躬

淡季從字面上講是說(shuō)這段時(shí)間顧客進(jìn)店的人數(shù)和購(gòu)買(mǎi)的欲望比其他時(shí)間少了，但并不是沒(méi)有，所以這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該增強(qiáng)服務(wù)的意識(shí)，但過(guò)分的熱情會(huì)讓顧客產(chǎn)生戒備心理，應(yīng)把握好尺度，抓住顧客的心理，判斷他們的需求，給他們推薦一些最適合他們的衣服，不一定要最貴，這樣顧客也會(huì)比較滿(mǎn)意，掏錢(qián)包的可能性就會(huì)更大。

淡季攻略之二：服裝款多量少不壓貨

淡季的時(shí)候最怕壓貨，這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨就要注意了，寧可去批衣服的時(shí)候多出幾塊錢(qián)的成本也不要一次性的批大量的貨導(dǎo)致積壓，賣(mài)的好的話(huà)可以再補(bǔ)貨，進(jìn)貨的時(shí)候選一些季節(jié)性不強(qiáng)的服裝，比如牛仔褲和一些衣服飾品包包等等，一年四季都用得著的，降低壓貨風(fēng)險(xiǎn)。在允許的情況下多擺些新品，不要讓你的小店貨品一成不變，從而喪失對(duì)回頭客的吸引力，再有就是服裝的擺放不要一直不變，新品以及好賣(mài)的衣服放在顯眼的地方，讓顧客一眼就能看到，重點(diǎn)給顧客介紹。

淡季攻略三：將有限的資金用在刺激消費(fèi)的促銷(xiāo)上

每逢節(jié)假日出去逛街的時(shí)候，給人的感覺(jué)就是人山人海，商家的促銷(xiāo)鋪天蓋地，到處一片繁榮的景象。服裝店這個(gè)時(shí)候也可以進(jìn)行一些促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的形式和贈(zèng)品都要店主來(lái)斟酌，首先成本可控，然后盡量實(shí)用耐用，不是那種一用就扔的（沒(méi)有實(shí)際意義），增加銷(xiāo)量的同時(shí)增加潛在的顧客二次進(jìn)店率。

1、改變觀(guān)念

樹(shù)立“無(wú)淡季”思想“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。店主們要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí)。不能看到整個(gè)行業(yè)生意都很冷清，自己就心灰意冷。其實(shí)，會(huì)不會(huì)賺錢(qián)的決定因素還是店主本人。只有樹(shù)立“無(wú)淡季”思想，才能在精神上給自己打打氣，做生意也就有干勁了。

2、維護(hù)老客戶(hù)

積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)在服裝銷(xiāo)售淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶(hù)的溝通，對(duì)老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結(jié)算和后續(xù)的銷(xiāo)售服務(wù)工作，同時(shí)要做好后續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)工作。老客戶(hù)在淡季的忠誠(chéng)度，更能夠給服裝商家?guī)?lái)足夠的利潤(rùn)。同時(shí)要積極開(kāi)發(fā)自己的新客戶(hù)，不斷拓展自己的銷(xiāo)售渠道

3、激勵(lì)銷(xiāo)售人員

淡季的到來(lái)，銷(xiāo)售量的驟減往往使眾多的銷(xiāo)售人員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒(méi)有精神去引導(dǎo)更多的客戶(hù)。在這樣的環(huán)境里，可以加大淡季中銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施，比如加大獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售員主動(dòng)出擊，多賣(mài)貨。

4、及時(shí)更新服裝款式

夏裝更新的頻率很快，有其對(duì)于女裝店主來(lái)說(shuō)，就要在進(jìn)貨上少量多款，保持店鋪里服裝的款式更新。同時(shí)少量的`貨有利于及時(shí)清倉(cāng)，保證資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化服裝店品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的地位，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。如果在淡季時(shí)候不進(jìn)新款，就會(huì)大大弱化在消費(fèi)者中的形象，那么在旺季到來(lái)的時(shí)候，你的老客戶(hù)也會(huì)流失掉！

5、多樣化的促銷(xiāo)

淡季的打折力度往往會(huì)超于旺季，當(dāng)打折、促銷(xiāo)司空見(jiàn)慣時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)“審美疲勞”。所以，店主在淡季的促銷(xiāo)手段更需要多樣化，針對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增加店鋪的吸引力。

比如最近的大運(yùn)會(huì)等等，服裝促銷(xiāo)可以和這些社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，找出適合自己的促銷(xiāo)方式。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如買(mǎi)衣服送干洗，買(mǎi)衣服送雪糕等等優(yōu)惠銷(xiāo)售，往往能產(chǎn)生出奇制勝的效果，這些都是服裝店淡季營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新典范。

6、及時(shí)充電

既然好不容易空閑時(shí)間多了起來(lái)，何不好好利用這段時(shí)間給自己充充電，為旺季的到來(lái)做好知識(shí)上的儲(chǔ)備。很多服裝店主平時(shí)忙于生意，很少靜下心來(lái)看書(shū)，這段時(shí)間是個(gè)很好的充電機(jī)會(huì)。同時(shí)，為了及時(shí)了解流行趨勢(shì)，或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)技巧，店主們可以多去逛逛各大服裝行業(yè)網(wǎng)站和論壇，和那些成功的商家多多交流，彌補(bǔ)自己的不足。也許，你會(huì)在交流中發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧。

服裝淡季促銷(xiāo)是開(kāi)服裝店的必修課之一。服裝淡季促銷(xiāo)是指在服裝銷(xiāo)售淡季進(jìn)行有必要的促銷(xiāo)手段，從而降低成本，提高銷(xiāo)量。服裝淡季促銷(xiāo)有很多種方法，如果針對(duì)服裝淡季促銷(xiāo)的方法得當(dāng)，可以收到很棒的服裝淡季促銷(xiāo)效果。“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是服裝淡季促銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取最大銷(xiāo)量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。同時(shí)，淡季需求不旺。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀(guān)注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。另外，淡季意味著絕對(duì)銷(xiāo)量的絕對(duì)減少，應(yīng)該尊重這一客觀(guān)事實(shí)。

搶減量增銷(xiāo)量

提高銷(xiāo)量是淡季促銷(xiāo)最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。

“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，這句話(huà)在sales中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無(wú)可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷(xiāo)量，同樣重在取勢(shì)。

另外，創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買(mǎi)出不同來(lái)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

（1）適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。

雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說(shuō)是“淡季旺做”的推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對(duì)敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個(gè)新款，強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì)，使得Timex的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了30%左右。

（2）發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途

發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷(xiāo)量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂(lè)”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，就是淡季促銷(xiāo)的創(chuàng)新典范。

（3）堅(jiān)持適度

有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷(xiāo)售壓力更大，淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場(chǎng)上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用，降低人員工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷(xiāo)售人員的流失，旺季到來(lái)時(shí)，已措手不及。

相反，在淡季保持適度的，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的壓力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商20XX年9—11月的淡季，不但帶來(lái)了35%左右的銷(xiāo)售額增加，更讓純平產(chǎn)品的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了10%。

大部分營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷(xiāo)方法。

值得注意的是，淡季的切勿過(guò)分依賴(lài)于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷(xiāo)售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷(xiāo)量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。

（4）強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷(xiāo)售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時(shí)，超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門(mén)的季節(jié)，人在洗浴、桑拿后會(huì)感到口渴，水的消費(fèi)量很大。如果能拿下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大部分和桑拿中心，銷(xiāo)量依然可觀(guān)。

淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季，銷(xiāo)售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷(xiāo)售。比如，有的企業(yè)在旺季時(shí)注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶(hù)，成功實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售無(wú)淡季。

（5）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說(shuō)，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒(méi)有淡季的跡象。中國(guó)國(guó)土遼闊，橫跨多個(gè)氣候帶，更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝，當(dāng)我國(guó)北方進(jìn)入冬季時(shí)，南方卻依然陽(yáng)光明媚。

第四篇：服裝銷(xiāo)售

服裝銷(xiāo)售

親！還在因?yàn)樵诩覜](méi)事干，而煩惱嗎？

現(xiàn)在招聘 服裝銷(xiāo)售人員，人數(shù)不限！主要工作是幫我們賣(mài)東西，你可以使用論壇發(fā)帖，QQ分享，自己建站，等方式銷(xiāo)售！銷(xiāo)售每款將付相應(yīng)的傭金，（計(jì)件式）

加入群；334224825向群主索取 銷(xiāo)售商品素材（素材包括商品名，價(jià)格，商品照片，寶貝鏈接，及傭金）

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如果你有銷(xiāo)售能力，每月幾千是沒(méi)問(wèn)題的！

此項(xiàng)工作適合，家庭主婦，無(wú)業(yè)游民，等！

第五篇：如何銷(xiāo)售服裝

如何銷(xiāo)售服裝？如何銷(xiāo)售服裝？

一、如何向顧客推薦服裝

1、推薦時(shí)要有信心，向客戶(hù)推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶(hù)對(duì)服裝有信任感。

2、適合于客戶(hù)的推薦。對(duì)客戶(hù)提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向客戶(hù)推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶(hù)推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話(huà)題集中在商品上。向客戶(hù)推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察客戶(hù)對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

二、服裝銷(xiāo)售時(shí)必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；

2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；

3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；

4． 語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專(zhuān)業(yè)知識(shí)、探知心理，排除銷(xiāo)售障礙；

5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；

6． 銷(xiāo)售=說(shuō)明和誘導(dǎo)（說(shuō)服不是用來(lái)講的，一般是用來(lái)問(wèn)的）；

7． 注意引起對(duì)方欲望。

8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)不同的客戶(hù)必須用不同的技巧：

好爭(zhēng)辨的客戶(hù)：

1． 不相信店員的話(huà)，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！

果斷的客戶(hù)：

１．對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見(jiàn)解不感興趣；

２．店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。

有疑慮的客戶(hù)：

１．對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。

２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶(hù)察看，觸摸、配戴。

嫌價(jià)高的客戶(hù)：

１．覺(jué)得大同小異，但價(jià)高；

２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比；

３．價(jià)格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷客戶(hù)：

１．價(jià)格能勉強(qiáng)接受；

２．突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性，覺(jué)得物有所值，物超所值。

沉默的客戶(hù)：

１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；

２．否定過(guò)定熱情，注意觀(guān)察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆?huà)。

過(guò)路客：

１．閑逛，打發(fā)時(shí)間；

２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。

最后總結(jié)下，服裝營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存 還要有禮貌

介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法

先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)

在介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(用途 功能 促銷(xiāo)等)

在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來(lái)贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說(shuō)到顧客心理去切忌夸張

我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑。

要想做好服裝銷(xiāo)售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解

如何做好服裝銷(xiāo)售 _銷(xiāo)售技巧

2010-08-30 09:47:46 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。客戶(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪(fǎng)。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)

布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪(fǎng)前：

1．要做好訪(fǎng)前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪(fǎng)的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪(fǎng)你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪(fǎng)中：

1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪(fǎng)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪(fǎng)的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L(fǎng)前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。

三、拜訪(fǎng)后：

1．一定要做訪(fǎng)后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪(fǎng)后的結(jié)果和訪(fǎng)前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪(fǎng)時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪(fǎng)過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。