第一篇：羅萊家紡企業文化建設小組成立會議07-12-29

羅萊家紡企業文化動員會安排

1、目的：介紹下一階段北大縱橫的工作以及下一階段羅萊人在文化建設過程中所需要承擔的工作，讓公司領導與企業文化人員能夠積極參與到羅萊的文化建設中來。

2、討論內容：

a、羅萊價值觀的修訂：各個部門針對目前羅來文化手冊中的20條提出增加、刪除、修改的意見；北大縱橫根據對羅萊文化的理解，重新界定了羅萊價值觀，各個部門針對北大縱橫重新界定的羅萊價值觀內容提出修改意見；

b、羅萊核心理念的界定：北大縱橫根據對羅萊文化的理解，設計了一套羅萊核心理念，各個部門需針對北大縱橫設計的羅萊核心理念的意見和建議；

c、文集和案例集的搜集方式和撰寫標準；

d、《羅萊家紡討論資料匯編》的撰寫標準。

3、討論時間安排：

2008年1月3日下午1：30——4：304、參會人員：

總裁、副總裁、總經理、總監副總監、各個部門企業文化專員

5、討論地點：

XX會議室

6、記錄人員：

人力資源中心企業文化專員負責記錄討論內容

羅萊家紡企業文化核心理念會議安排

1、目的： 探討羅萊的核心價值觀，初步確定公司核心理念和子系統核心理念

2、討論內容：

a、羅萊值觀的修訂：各組針對北大縱橫重新界定的羅萊價值觀，提出修改意見；

b、羅萊核心理念的界定：各組針對北大縱橫重新界定的羅萊核心理念，提出修改意見；c、羅萊子系統理念的界定：北大縱橫根據對羅萊文化的理解，設計了一套羅萊子系統理念，各個部門需針對北大縱橫設計的羅萊子系統理念的意見和建議；

3、討論時間安排與小組安排：（小組分類詳見備注）

4、參會人員：

總經理、總監副總監、各個部門企業文化專員

5、討論方式：

北大縱橫項目組與每一組相關部門的總經理、總監和企業文化人員一起探討

6、討論地點：

XX會議室

7、記錄人員：

人力資源中心企業文化專員負責記錄討論內容

注：分組情況

第一組迪斯尼事業部、喜來登事業部、尚馬可事業部、品牌發展部 第二組直營渠道部、加盟渠道部 第三組市場部

第四組財務中心、審計部、投資發展部 第五組海外事業部

第六組人力資源中心、公關法務部 第七組商務中心 第八組產品供應中心 第九組研發中心

第二篇：羅萊家紡企業管理（范文）

羅萊家紡企業管理

———紡織企業管理論文

目錄

一．羅萊公司背景 ???????????????????2 二．羅萊文化及發展歷程? ???????????????3 1.艱苦創業階段??????????????????3 2.痛苦轉型階段??????????????????3 3.快速成長階段??????????????????4 4.二次創業階段??????????????????4 三．信息化管理????????????????????5 技術方案????????????????????5 系統特色????????????????????5 系統運行效果??????????????????6 羅萊家紡信息化探索之路?????????????7 四．品牌戰略?????????????????????8 五．羅萊的現代管理體系????????????????9 六．羅萊價值觀????????????????????10 七．羅萊愿景?????????????????????11 一．羅萊公司背景

羅萊是一家專業經營家用紡織品的企業，集研發、設計、生產、銷售于一體，是國內最早涉足家用紡織品行業，并形成自己獨特風格的家紡企業。

公司前身為1992年創辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產基地羅萊（國際）工業園位于國家級開發區南通市經濟技術開發區，占地面積150畝，集研發、生產、物流、培訓、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設備先進，環境優雅，是一座現代化花園式工業園區。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協會床上用品知名品牌”、“中國500最具價值品牌”；羅萊產品先后榮獲“中國公認名牌產品”、“中國紡織針織產品博覽會金獎”、“上海名牌產品100強”、國家免檢產品稱號。

公司主要生產各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產品。

從2004年起，羅萊開始實施多品牌運作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費者的個性化需求。

羅萊視產品質量為企業生命，把質量管理放在企業管理的首要位置。1998年通過江蘇質量保證中心質量體系審核認證，成為家紡行業第一家通過質量認證的企業。2003年通過上海質量體系審核中心質量體系認證，2004年通過“質管理量體系、環境管理體系、職業健康安全管理體系”三體系整合認證工作。

羅萊大力引進和培養各類高級人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優勢，使產品設計水平始終保持國內同行領先地位。公司每季都推出百款新品，所有產品都登記并獲得版權登記。

1998年，羅萊在家紡行業率先導入特許連鎖加盟經營模式，已建成遍布全國29個省、市、自治區各大、中城市近千家專賣店的銷售網絡。同時，成立了售后服務組,開設免費服務熱線,接受消費者咨詢投訴。

21世紀是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業特點的文化并具有巨大的執行力，誰就會成功，就會立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨特文化基因的同時，追求卓越，不斷創新，力爭永立時代潮頭，成為一家基業長青的公司。

二．羅萊文化及發展歷程 南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業歷史，至清代中葉，南通已成為當時著名的“棉布之鄉”，產品遠銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉南通實施了“實業救國”計劃，先后創辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業提升為中國早期的重要工業生產基地。

董事長薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創業的靈感，濃郁的商業文化薰陶了他們的商業頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創業團隊正是血脈傳承南通人勤勞務實、勇于開拓的獨特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅韌不拔、追求卓越、不斷創新、善于學習的精神，成為新一代南通人的典型代表。

1.艱苦創業階段（1992年—1998年）：1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩定市場。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識和對中國經濟走勢的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經商向實業的跨越。當時，公司租賃了一家國有企業閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個員工。當時的產品非常單一，主要生產緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產基地。注冊“羅萊”商標，斥資38萬元請當時全國著名廣告公司進行策劃，全面導入CI形象識別系統。這一時期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場代銷制。

這一時期企業文化的主要特點是：

老板文化。董事長、總經理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。創業文化。創業初期，全憑員工團結拼搏，艱苦創業的創業精神。堅韌不拔。企業家意志堅定，執著追求，忍辱負重，不達目標，誓不罷休。

2.痛苦轉型階段（1998年—2000年）：1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統百貨商店中開店中店、店中柜和商場代銷。1998年,以鄭州亞細亞為代表的一批傳統百貨商店紛紛破產倒閉，或經營陷入困境。羅萊生產流動資金受到極大影響，公司陷入危機。經過痛苦反思,董事長、總經理果斷決定實行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉軌，率先將各辦事處負責人改為代理商。1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業。經過兩年多時間的痛苦變革，羅萊實現了鳳凰涅磐。2000年，新的營銷體制開始顯示出強大生機，羅萊當年發展速度創歷史地達到60%。

這一時期企業文化的主要特點是：

自我反思。創業路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業家能保持一 份平和的心態，敢于正視問題，進行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。善于學習。在羅萊面臨危機的時候，董事長、總經理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場，找信息，看競爭對手。當時，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業出現危機的時候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實現鳳凰涅磐，火中再生。

3.快速成長階段（2000年—2004年）：從2000年開始，羅萊發動機開始發力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長。如今，已建立起遍布全國各地的營銷網絡，在全國發展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業首位。

這一時期企業文化的主要特點是：

市場導向。公司以顧客與市場為關注焦點，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務。

簡捷。簡單、快捷，使復雜的問題簡單化，快速反應，立即行動。務實。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結果導向，業績說話。

4.二次創業階段（2004年—）：從2004年開始，羅萊進入了二次創業階段。這一階段，羅萊將從以外部市場的快速擴張為主向強化企業內部管理轉變，夯實基礎，苦練內功，打造百年羅萊；實施多品牌運作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實施國際化戰略，使羅萊走出國門，走向世界。

這一時期企業文化的主要特點是：

文化再造。在總結、提煉羅萊傳統文化的同時，賦予新的企業文化內涵，為實現羅萊愿景打好堅實基礎。

文化整合。羅萊要進行二次創業，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強勢的企業文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質，使各種文化統一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設定卓越的目標，善于學習，向標桿學習，向競爭對手學習，不斷超越自我，超越對手。

忠誠敬業。羅萊要實現未來愿景，必須培養一支高度認同羅萊價值觀、忠誠敬業的職業經理人隊伍。這是事業成功的關鍵。

三、信息化管理 ·技術方案

在系統的實施過程中，羅萊家紡公司與神州數碼管理系統有限公司認真地對比研究了各種系統架構，羅萊家紡采用了C/S結構，并選用了Sybase SQL Server2000作為數據庫管理系統和Delphi以及C#、C++ Bulder作為開發工具，在羅萊家紡公司內部建立了WindowsNT 局域網，而針對外點POS系統采用C/S + B/S 的架構，通過外網進行總部數據和POS終端營銷和庫存數據的往來。這些技術代表了當今網絡和數據庫發展的主流方向，具備了研制起點高、結構先進、功能拓展性強、系統穩定可靠等特點。

羅萊家紡管理信息系統共有12大模塊：

管理維護子系統，基本信息子系統，傳輸管理子系統，采購管理子系統，銷售管理子系統，存貨管理子系統，總部專柜管理子系統，VIP管理子系統，POS收銀系統，WEB物流系統，應收管理子系統 ·系統特色：

1.符合行業特點的商品管理

商品多維信息定義 商品的定義完全滿足需要，而且還滿足某些特殊行業需求，如支持服裝、鞋帽、家紡行業產品的款號、顏色、尺寸、規格等多維度的定義貼合實務的操作模式 完全支持單據的條碼機讀錄入和二維手工錄入，以及各種二維報表的輸出。2.高效的客戶管理

嚴格的信用控制 嚴格的兩段式信用控制，堅決杜絕信用風險，又保持充分的彈性，還提供多級信用控制的功能。能夠實現由總公司控制、按照每個客戶進行控管、按照客戶的結賬公司進行控管三種方式信用控制，并能靈活的指定每個控制點控制方式，是警告單據錄入者還是直接拒絕，或是不控管。通過信用的控制，避免造成帳齡過長，或者壞帳的發生。

智能的退換貨管理 根據設定的退換貨比例，嚴格管理代理商的退換貨額度，包括退換貨數量和退換貨的金額；同時也可以通過報表指定代理商哪些或者哪個時間段的單據計入可退換貨的額度，哪些不需要計入可退換貨的額度，來查詢每個代理商剩余的可退換貨的額度，降低風險，避免造成庫存的積壓。3.貼合實務的進銷存管理

準確的采購進貨管理 嚴密的取價控制，確保降低成本；采購變更單忠實的記錄了采購過程中發生任何變動，使采購變更更加真實，杜絕管理真空；分批進貨控制和質量檢驗方式的控管，確保采購的及時性和采購產品的質量；直接復制 前置單據的功能，提升采購人員的工作效率。

靈活準確的銷售管理 單據的業務流程更貼合實際；商品的在途管理使我們了解到商品現在的狀態：到貨還是在途；在途的差異處理能夠讓我們很好的解決發貨和到貨數量不一致產生差異的后續問題，解決日常管理上的難點和盲點；靈活的商品促銷變價管理能夠滿足我們組合商品促銷、滿額商品促銷變價等一系列的商品促銷變價管理，并且完全支持在不同門店或者客戶、不同時間段內采用不同的促銷變價政策，滿足銷售環節多變的價格要求。

完全掌握的庫存管理 運用先進的WEB化物流管理理念及技術，集中統一管理各地倉庫存貨的進出狀況，并提供商品的在途管理、差異處理、安全存量預警、出貨信用控制；提供循環盤點并支持不停業盤點，保證盤點作業輕松自如；針對高層更提供庫存ABC分析表和呆滯分析報表等管理報表。

4.實用的POS管理

銷售終端連接消費者和分銷商，是最容易收集信息、反饋信息的地方。不過，雖然這里的信息量大，但只有目光敏銳的企業才能捕捉到這些信息，并化作競爭的利器。為了能夠快捷捕捉到終端消費者和分銷商所反映的市場信息，神州數碼兼顧系統的穩定性及信息收集的及時性開發了POS系統和相應的信息傳輸機制。神州數碼的POS系統不僅能夠實現銷售收銀、結賬、解款一氣呵成，而且能夠及時了解到門店和經銷商的銷售狀況和庫存狀況，并能將這些信息及時的傳送到公司總部。根據終端所采集到的銷售數據和庫存數據，了解市場狀況，決斷公司下一步銷售計劃及生產計劃。只有善于收集、分析市場信息，發現消費者的潛在需求，并立即去滿足他們，才能給他們以持續的滿意度。

5.人性化的會員(VIP)管理

分銷行業的特點就是要做到終端制勝，而在市場的實際操作中要真正做到終端制勝，就需要牢牢地把握住消費者，尤其是那些忠實于我們產品的消費者。把這些消費者的姓名、聯系方式、聯系地址及歷史消費記錄等信息通過VIP管理系統記錄下來，并給予這些忠實客戶一定的優惠折扣，形成我們的會員管理，牢牢地把握住他們的心，實現我們終端制勝的目的。

6.內置即時通訊工具

系統內建了及時通訊工具，可以根據需要傳遞信息、系統內的單據、文件和檔案，并結合用戶自由設定的一些周期性的作業，例如：周期性生成的報表、周期性需要處理的作業，自動提醒用戶，提高工作效率?！は到y運行效果：

流程合理，職能清晰：使用易飛服飾版系統后，解決了先前系統在架構上以 及流程上的不合理，通過神碼的流程合理規劃以及實際個性化需求的二次開發，實現各部門協力互助，人盡其責。

操作簡便，培訓簡單：科學合理的系統操作界面，人性化的數據錄入設計，無論訂單錄入、配貨、出貨，乃至門店POS銷售數據的采集均一目了然，大大縮短了培訓時間和操作速度，同時也大規模地減少了因人為因素造成的各種錯誤。

資料詳盡，管理嚴謹：從POS系統開始，提供了嚴格監控各門店的交易數據，資料詳盡、準確；而且由于采用了總分店數據傳輸的機制，盡最大程度的做到數據同步，大大避免了資料中途有Lost的可能，系統整體信息結構完整、緊湊；總部系統涵蓋訂單、物流、采購、渠道以及財務各部門的功能，滿足羅萊日常營運管理的各種資料收集需求。

權限明確，安全可靠：系統中設定了多種權限控管機制，無論是從總部基本資料、單據等建立的控管，還是到前臺收銀的相關作業，均有多級控管機制，嚴格區分責權，保證系統的安全使用與數據可靠性。

報表齊備，指導決策：除了提供各種基礎報表和對賬報表外，系統還提供了包括交易統計、進耗存統計分析、門店財務對帳、商品銷售分析與排行榜、銷售狀況統計分析等多種統計分析的報表，從多角度更為科學地進行統計分析，幫助企業進行決策指導。

·羅萊家紡信息化探索之路

羅萊家紡一直對用IT改造傳統產業的工作十分重視，公司很早前就曾嘗試使用過相關軟件。由于種種原因公司的信息化系統并沒有發揮應有作用，但這并沒有妨礙羅萊對企業信息化的信心和決心。

在經過多方比較和選擇之后，羅萊最終選擇了神州數碼的易飛ERP。“這是一個強強聯手的過程，是一流的家紡企業和一流的軟件商共同開發一款適合家紡行業的ERP?！绷_萊商務部總監王梁表示，“這里既包含了神州數碼的技術，也包含了羅萊的經驗?！边@個選擇的過程其實并非簡單地“一見鐘情”。因為之前已經有不成功的經驗,所以羅萊對于選型非常慎重，接觸了國內許多軟件公司。羅萊把它們分為了兩類。第一類是純粹設計分銷軟件的公司，其優點是專注于分銷，但卻不具備生產制造、財務等功能；第二類是綜合性的ERP軟件公司，它們的特點是財務、擴展性強，但分銷功能相對弱勢。

經過廣泛的接觸，羅萊發現在家紡領域并沒有一款成熟的產品。而由于使用任何一個新系統都會有個磨合的過程，羅萊更偏向于和規模大、研發實力強的ERP公司合作。而且從長遠角度講，這樣也更利于加盟商們日后的終端使用。四．品牌戰略

上世紀80年代末的中國家紡行業，普遍缺乏品牌意識。對有著十年行業經驗的羅萊品牌創始人薛偉成而言，這是一個迷惘的時期。帶著多年的困惑，薛偉成遠赴意大利，希望在這個全球紡織業最發達的地方能有所啟迪。

在參觀威尼斯的圣馬可大教堂時，薛偉成被其奇特的藝術陶醉。音樂、建筑的美麗色彩，隆重的音樂獻演儀式，幾種藝術的美結合在一起，形成了撼人心魄的藝術效果！

薛偉成在翻譯的陪同下和教堂樂長交流內心的感受。薛偉成談到自己的困惑。樂長告訴薛偉成，雖然他不了解紡織行業，但紡織絕對是一門生活藝術。所有的藝術都是相通的，正如他剛剛獻演的牧歌音樂一樣。而藝術形式都必須考慮人的感受，因為音樂家胸懷大眾，所以無論是演奏人員，還是聽眾，都沉浸在音樂家營造的藝術境界里。任何事業只要胸懷大眾，就一定會成功！

薛偉成久困的心結豁然開朗。那一刻他感悟到自己事業的經營方向，決心要開創一個純粹從消費者需求和感受出發的、追求生活藝術的家紡品牌。

回國后，為了紀念這段奇妙的思想歷程，也為了紀念圣馬可大教堂那位開啟他靈感之門的教堂樂長，薛偉成以文藝復興時期著名音樂家、也是歷史上最負盛名的圣馬可大教堂樂長奇普里亞諾？德？羅萊的姓氏為品牌命名。自此，羅萊品牌誕生，時針指向1992年9月。

但是，其時的“羅萊”，只是一個品牌的符號，只是一個品牌的代名詞，也其他對手相比，并沒有什么不同之處。

進入2003年，伴隨著中國家紡業的高速發展，羅萊走過了輝煌的十年，也開始成為行業的領先者和領導者。

但是，薛偉成卻發現中國的家紡行業，包括羅萊，在硬件設備上已經達到甚至超過世界家紡同行。但在研發上卻始終缺少國際頂級品牌的那份藝術內涵。

同時，羅萊在銷售上的快速擴張，使得羅萊的品牌顯示出乏力的跡象，別說羅萊對銷售的拉力和牽引力如何，在某種程度上，品牌力已成為影響和制約銷售力進一步提升的障礙了。

羅萊品牌的打造，或者是再造，開始成為全體羅萊人的戰略考量點。國內求教無門，薛偉成再次遠赴意大利，探求意大利成就百年高級家紡品牌的奧秘，薛偉成先生參觀馬德里普拉多美術館。歐洲17世紀大畫家委拉斯蓋玆《紡織女》油畫懸掛在美術廳中央，畫中的明暗層次及光線表現達到了空前完美的境界。薛偉成佇立良久，他被紡織女神阿拉克涅的故事深深感動。希臘神話中，美麗的呂底亞姑娘阿拉克涅，繡花和織布手藝都很高強（高強新聞），被女神雅 典娜嫉妒，被貶為蜘蛛。但由于她高超的紡織技術和堅韌的性格，最終得到宙斯釋放，并成為掌管天下紡織業的女神。阿拉克涅女神堅強勇敢，更具有頑強的韌性。

沉浸在阿拉克涅女神的故事中，薛偉成突然領悟到意大利家紡之所以能延續百年而不衰，正是因為在他們的作品中蘊涵著深厚的藝術精神。中國的家紡正是因為少了這份精神，所以最后的作品也就缺少了那份關鍵的藝術神韻。

回國后，薛偉成引用阿拉克涅的神話故事為羅萊品牌輔助圖形的設計主導，以此傳達企業文化，更將女神精湛的藝術修養、紡織技術和堅韌不拔的精神，融入羅萊品牌這中。

2004年6月，羅萊正式起用全新的品牌標識，并以啟動品牌標識為契機，開始了羅萊品牌的再造之旅：

對羅萊品牌賦予新的定位：羅萊家紡體現歐洲家紡市場的最新潮流；深刻了解中國消費者；充分滿足消費者對家紡系列化產品和服務的需求。

并在此基礎上形成羅萊的產品風格：源于歐洲浪漫、典雅的設計風格；演繹現代優雅、精致生活。

為了充分傳播羅萊的品牌形象，對銷售形成強有力的拉動力，首次采取代言人的品牌傳播策略，聘請國際著名影星李嘉欣為羅萊形象代言人，中葡混血的李嘉欣繼承了東方美女的嫻靜和西方女子的明朗，由李嘉欣出演羅萊的品牌故事人物——阿拉克涅女神，把這種品牌故事人物進行了充分演繹。

伴隨著品牌提升和再造的戰略實施，羅萊已在央視一、二、三、六、八頻道黃金時段和上海地鐵等媒體同時推出系列形象廣告片。

與此同時，傳播羅萊品牌與文化的《羅萊時尚》雜志和傳播羅萊人精神和文化的《羅萊人》報紙，開始扮演羅萊品牌和文化的使者走進尋常百姓家。五．羅萊的現代管理體系

管理，沒有好壞之分，也沒有高下之別。重要的在于是否適合企業。羅萊，作為中國經濟高速發展進程中，優秀民營企業的代表，在企業管理上，卻顯示出了超乎常人思維習慣的大格局、大視野。當許多民營企業還在為是否需要引入職業經理人，該為職業經理人如何授權等問題上糾纏不清的時，羅萊卻已經早早地導入了“管理委員會”這一集體決策機構，這種類似于董事會的團隊決策機制，確保了公司重大的決定，不會因領導者個人的喜好，而偏離公司發展的價值取向。

在對過去幾年的實踐經驗進行總結后，羅萊在行業內第一個率先提出了“向文化要績效”的口號，并明確了具有自身特色的“羅萊價值觀”，以及將之提升 到企業運營決策的高度：當經營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規定時以價值觀為行為依據；當制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準則。六．羅萊價值觀

當經營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規定時以價值觀為行為依據；當制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準則。卓越

? 比優秀還要突出，不斷進取，不斷超越。1.設定行業第一的個人目標或部門指標

2.注重學習提升，努力成為本專業的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個好老師

3.工作中有創新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務指標的及時完成 5.不滿足于現有的業績和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰，承擔更多、更難的工作 7.有長遠的個人發展規劃

專注

? 認準目標，持續努力，快速推進，專心達成。1.專注于做好本職工作

2.工作中目標明確，并扎實落實各項措施

3.對待工作認真負責、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業績指標的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關系。

1.積極回應支持內外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協作或交易簡便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發展成長，提供發展的空間和培訓機會

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關系，將心比心，設身處地做好服務 4.坦誠說出自己的想法和需求 5.背后不說風涼話，不搞小團體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長期利益 7.樂于與同事分享知識和資源 七．羅萊愿景

成為世界級領先的家紡企業

成為全球家紡專家和國際知名家紡品牌 占有全球市場重要份額 持續穩定快速發展。

第三篇：羅萊家紡企業文化手冊

羅萊家紡企業文化手冊

目 錄

一、羅萊介紹(我是誰？)

二、羅萊文化發展歷程(我從哪里來？)

三、羅萊使命(我為什么存在？)

四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

五、羅萊價值觀(我怎么去？)

六、核心價值觀案例

七、核心價值觀考核表

八、商業行為準則

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

董事長寄語

各位親愛的員工：

羅萊從1992年創立至今，走過了12年風雨歷程。12年來，羅萊從一家作坊式企業發展成為中國家紡行業的領先者，有賴于全體員工的團結拼搏，銳意進取。

有一種說法，幾十人的企業靠老板，幾百人的企業靠制度，幾千人的企業靠文化。我深有體會。羅萊在創業初期，靠的是家族少數幾個人的奮斗。羅萊有今天，靠的是企業文化，體現在團結協作、忠誠敬業、堅韌不拔、善于學習、追求卓越、不斷創新、自我超越等方面。

面對21世紀，羅萊如何保持競爭優勢，如何成為世界級領先的家紡企業？我認為，核心一個是人才，一個是企業文化。企業文化的對象是人，因此，歸根結底，是企業文化。

企業是人的組合。我們的員工來自世界各地，有著不同的經歷、不同的文化背景、不同的需求。我們用什么來統一思想，凝聚人心？只有共同的價值觀。這就是企業文化的核心。必須將個性化的東西共性化。因為我們要完成的是共同的事業,這就是羅萊愿景和使命：成為世界級領先的家紡企業；引導家居文化，創造美好生活。羅萊愿景和使命將激勵一代又一代羅萊人為之奮斗不息。

每個員工在羅萊可以有自己的個性和自由。但有一個前提：必須認同并遵守羅萊價值觀和文化，這是個底線。

21世紀是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業特點的強勢的企業文化并具有強大的執行力，誰就會成功，就會立于不敗之地。

讓我們攜起手來，共同努力，為實現我們共同的使命和愿景而奮斗。

董事長：薛偉成

201X年4月18日

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

一、羅萊介紹(我是誰？)

羅萊是一家專業經營家用紡織品的企業，集研發、設計、生產、銷售于一體，是國內最早涉足家用紡織品行業，并形成自己獨特風格的家紡企業。

公司前身為1992年創辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產基地羅萊（國際）工業園位于國家級開發區南通市經濟技術開發區，占地面積150畝，集研發、生產、物流、培訓、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設備先進，環境優雅，是一座現代化花園式工業園區。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協會床上用品知名品牌”、“中國500最具價值品牌”；羅萊產品先后榮獲“中國公認名牌產品”、“中國紡織針織產品博覽會金獎”、“上海名牌產品100強”、國家免檢產品稱號。

公司主要生產各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產品。

從2004年起，羅萊開始實施多品牌運作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費者的個性化需求。

羅萊視產品質量為企業生命，把質量管理放在企業管理的首要位置。1998年通過江蘇質量保證中心質量體系審核認證，成為家紡行業第一家通過質量認證的企業。2003年通過上海質量體系審核中心質量體系認證，2004年通過“質管理量體系、環境管理體系、職業健康安全管理

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體系”三體系整合認證工作。

羅萊大力引進和培養各類高級人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優勢，使產品設計水平始終保持國內同行領先地位。公司每季都推出百款新品，所有產品都登記并獲得版權登記。

1998年，羅萊在家紡行業率先導入特許連鎖加盟經營模式，已建成遍布全國29個省、市、自治區各大、中城市近千家專賣店的銷售網絡。同時，成立了售后服務組,開設免費服務熱線,接受消費者咨詢投訴。

21世紀是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業特點的文化并具有巨大的執行力，誰就會成功，就會立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨特文化基因的同時，追求卓越，不斷創新，力爭永立時代潮頭，成為一家基業長青的公司。

二、羅萊文化發展歷程(我從哪里來？)

從南通靈山秀水中來

從艱苦創業中來

從南通靈山秀水中來——羅萊發展的地域文化背景

南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業歷史，至清代中葉，南通已成為當時著名的“棉布之鄉”，產品遠銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉南通實施了“實業救國”計劃，先后創辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業提升為中國早期的重要工業生產基地。

董事長薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創業的靈感，濃郁的商業文化薰陶了他們的商業頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創業團隊正是血脈傳承南通人勤勞務實、勇于開拓的獨特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅韌不拔、追求卓越、不斷創新、善于學習的精神，成為新一代南通人的典型代表。

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從艱苦創業中來

——羅萊文化發展歷程

艱苦創業階段（1992年—1998年）：

關鍵詞：艱難困苦，玉汝于成1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩定市場。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識和對中國經濟走勢的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經商向實業的跨越。當時，公司租賃了一家國有企業閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個員工。當時的產品非常單一，主要生產緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產基地。注冊“羅萊”商標，斥資38萬元請當時全國著名廣告公司進行策劃，全面導入CI形象識別系統。

這一時期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場代銷制。這一時期企業文化的主要特點是：

老板文化。董事長、總經理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。

創業文化。創業初期，全憑員工團結拼搏，艱苦創業的創業精神。堅韌不拔。企業家意志堅定，執著追求，忍辱負重，不達目標，誓不罷休。

痛苦轉型階段（1998年—2000年）：

關鍵詞：鳳凰涅磐，脫胎換骨

1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統百貨商店中開店中店、店中柜和商場代銷。1998年,以鄭州亞細亞為代表的一批傳統百貨商店紛紛破產倒閉，或經營陷入困境。羅萊生產流動資金受到極大影響，公司陷入危機。

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經過痛苦反思,董事長、總經理果斷決定實行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉軌，率先將各辦事處負責人改為代理商。

1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業。

經過兩年多時間的痛苦變革，羅萊實現了鳳凰涅磐。2000年，新的營銷體制開始顯示出強大生機，羅萊當年發展速度創歷史地達到60%。

這一時期企業文化的主要特點是：

自我反思。創業路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業家能保持一份平和的心態，敢于正視問題，進行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。

善于學習。在羅萊面臨危機的時候，董事長、總經理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場，找信息，看競爭對手。當時，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業出現危機的時候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實現鳳凰涅磐，火中再生。

快速成長階段（2000年—2004年）：

關鍵詞：厚積薄發，一鳴驚人

從2000年開始，羅萊發動機開始發力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長。如今，已建立起遍布全國各地的營銷網絡，在全國發展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業首位。

這一時期企業文化的主要特點是：

市場導向。公司以顧客與市場為關注焦點，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務。

簡捷。簡單、快捷，使復雜的問題簡單化，快速反應，立即行動。

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務實。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結果導向，業績說話。

二次創業階段（2004年—）：

關鍵詞：苦練內功，基業長青

從2004年開始，羅萊進入了二次創業階段。這一階段，羅萊將從以外部市場的快速擴張為主向強化企業內部管理轉變，夯實基礎，苦練內功，打造百年羅萊；實施多品牌運作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實施國際化戰略，使羅萊走出國門，走向世界。

這一時期企業文化的主要特點是：

文化再造。在總結、提煉羅萊傳統文化的同時，賦予新的企業文化內涵，為實現羅萊愿景打好堅實基礎。

文化整合。羅萊要進行二次創業，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強勢的企業文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質，使各種文化統一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設定卓越的目標，善于學習，向標桿學習，向競爭對手學習，不斷超越自我，超越對手。

忠誠敬業。羅萊要實現未來愿景，必須培養一支高度認同羅萊價值觀、忠誠敬業的職業經理人隊伍。這是事業成功的關鍵。

三、羅萊使命(我為什么存在？)

引導家居文化，創造美好生活

專注家紡行業，不斷提供優質超值的品牌產品和服務，引導家居文化潮流，為世界各地消費者創造美好生活。

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四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

成為世界級領先的家紡企業

——成為全球家紡專家和國際知名家紡品牌；

——占有全球市場重要份額；

——持續穩定快速發展。

五、羅萊價值觀(我怎么去？)

定義：

是指人們對于客觀事物的基本信仰，是人們對是與非、好與壞、對與錯的基本判斷，是企業制定制度的指導思想。

當經營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規定時以價值觀為行為依據； 當制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準則。卓越

? 比優秀還要突出，不斷進取，不斷超越。

1.設定行業第一的個人目標或部門指標

2.注重學習提升，努力成為本專業的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個好老師 3.工作中有創新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務指標的及時完成 5.不滿足于現有的業績和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰，承擔更多、更難的工作 7.有長遠的個人發展規劃

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專注

? 認準目標，持續努力，快速推進，專心達成。

1.專注于做好本職工作

2.工作中目標明確，并扎實落實各項措施

3.對待工作認真負責、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業績指標的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關系。

1.積極回應支持內外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協作或交易簡便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發展成長，提供發展的空間和培訓機會

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關系，將心比心，設身處地做好服務 4.坦誠說出自己的想法和需求 5.背后不說風涼話，不搞小團體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長期利益 7.樂于與同事分享知識和資源

七、商業行為準則

商業行為準則闡述了公司的核心價值觀，這些核心價值是我們實現公司目標的基石。就這一點而言，公司的商業行為準則不僅適用于我們的商業運作，也同樣適用于公司每一位員工的具體

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業務行為。商業行為準則是指員工需要做什么或不能做什么。

本準則適用于所有公司員工，包括董事長、總經理和公司董事會成員。

員工如不遵循公司商業行為準則，將受到相應的紀律處分，直至開除。

1、堅守誠信。

人無信不立。羅萊把誠信放在商業行為準則的第一位。羅萊堅守誠信包括三個層次：

公司堅守誠信。堅守誠信是羅萊創業成功的秘訣。作為一家有社會責任感的公司，羅萊與社會講誠信，羅萊與企業講誠信，羅萊與消費者講誠信，羅萊與加盟商講誠信，羅萊與員工講誠信。

企業家堅守誠信。一位受人尊敬、具有社會責任感、良好公眾形象的企業家是企業成功的基礎。羅萊企業家公開宣稱，將繼續堅守誠信，做到言必信，行必果。

員工堅守誠信。一支堅守誠信、高度敬業、能征善戰的員工隊伍是企業取得成功并持續發展的決定性因素。堅守誠信是公司對員工的第一要求。我們在招聘錄用員工時，將把誠信放在第一位。

2、遵守法律。

開展商業活動時，公司和員工都將受到種種法律規定的約束。我們的經營活動要遵循法律的條文來運作。

3、確保公司帳目和記錄的真實準確。

公司內不允許偽造文件或記錄。公司要求確保帳目和記錄中的信息（包括財務和其它業務記錄）以及員工的人事和與福利相關的數據的真實、準確。

4、尊重同事。禁止對同事的歧視和騷擾。

5、員工必須保守公司機密。機密信息指：

由于你在公司的地位而獲知的非公開信息，一旦泄露可能或被競爭對手利用或對公司造成傷害；

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從其他員工、客戶或消費者那里得到的非公開的信息。

6、不在公共場合缺乏保密措施情形下討論公司的業務和工作。

7、不利用公司的任何資源和信息、知識產權謀取個人利益。

8、不在任何情況下泄露本人或他人的薪酬信息。

9、不接受與工作有關的同事、供應商或客戶提供的如現金、禮品、服務、利益機會等。在實在無法推辭的情形下，應將該禮品、現金等上交行政部處理。

10、員工工作之外一起吃飯或娛樂，應由最高職位者付費或采取分攤制。

11、保護公司資產不被破壞或流失。

12、公司和員工都有保守他人隱私的義務。

13、公司努力為員工提供安全、健康的工作環境。

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第四篇：羅萊家紡營銷推廣方案[最終版]

羅萊家紡蒙自市場營銷推廣方案

紅河騰遠文化傳媒有限公司策劃

作為中國高端紡織品市場第一的品牌產品，前期入駐蒙自地區面對的最大問題，就是宣傳與營銷，因此，針對品牌的營銷與推廣，特在以下幾個方面開展工作：

一、樹立品牌形象：

受到區位與環境的影響，雖然位于城市主干，并且處于同類產品 的集中銷售區，但是，品牌入駐及產品信息并沒有很好的被當地人了解。所以首先要做的，就是自身的店鋪及產品宣傳。

1、線上宣傳：

作為個人數據時代，手機作為一個龐大而且直接面對用戶的端口，必然會為將來的產品宣傳及活動發布起道深遠的影響。但是這個方式受到受眾數量累積的限制，只能用于長期宣傳，并且宣傳的內容和形式需要配合活動、銷售、宣傳內容等相關因素同步實施。才能直接有效的刺激消費，所以不適合短期推廣，并且，對運作公司要求較高。

2、線下宣傳：

線下宣傳的方式雖然過時，但是重要的還是看如何推廣，好的推廣方式，依然能很快的起到宣傳效果，并且覆蓋更多的人群。一個店的宣傳效果，肯定不如眾多的廣告點，單一店鋪的產品推廣，肯定比不上品牌聯合銷售。

綜合以上兩點，推廣的思路為線下推廣為主，線上推廣為輔的 營銷方式。而線下營銷，我們將使用以下的方式進行。

二、定義消費群體：

好的產品營銷，永遠不以打折吸引消費者，打折除了犧牲利潤，最主要的，還是降低了產品在消費者心目中的品質。所以打折歷來都是銷售最無奈的選擇方式。

要讓一款產品賣的好，首先應該樹立的是品牌形象，同時培養自己的用戶群。所以我們先來定義我們的目標人群：

光顧家紡的消費人群，分為兩類，一類是短期消費人群，包括新婚人群和新購房人群，這類人群的購買意愿比較直觀，而且具備購買能力，所以作為我們短期銷售的主推目標；一類是具備長期購買力的人群。以已婚居家女性成員為主，平時購買家紡的，首先是女性為多，其次是成年女性同時以已婚女性。所以，我們把這兩類人定義為我們的第一消費群體。

三、線下推廣方式：

如果要在短期內拓展我們的消費群體，我們采取的方式就是資源整合、直觀營銷。

最快與這個人群接觸的行業為：婚紗影樓，婚慶公司，酒店，各小區售樓部，珠寶，汽車等行業。擴大銷售面積，從一個店，變成一個區域，一個行業。最快時間把產品傳達到目標群體。

聯合銷售最主要的一點就是產品整合，不要把所有的產品都拿出去做聯合銷售，而且針對特定人群，進行2-3個套餐的搭配組合。價格配置高低皆有，但主打以中端為主，既讓消費者感覺到實惠，又能有一個很好的產品體驗。

針對長期購買潛力的客戶，則通過線上和長期宣傳為主。傳統DM單，海報，小區噴繪等。增加品牌曝光率。一次的宣傳，不會產生很震撼的效果，長期的宣傳才能培養出固定的品牌認知度。所以考慮每年拿出一部分經費來用于品牌及產品宣傳。

這里要單獨提一個宣傳方式供參考。就是以慈善的方式，進行品牌宣傳。

2009年10月20日，羅萊家紡和中國扶貧基金會成立了一個“羅萊溫暖基金”，專門用于救助貧困孤兒，如果以商業方式單獨設立戶外廣告宣傳位，費用高昂并且社會收益少，如果用印有企業名稱的戶外衣服捐助箱/柜，則不僅能很好的宣傳企業品牌及形象，也可以聚集之前說的另一類主婦消費人群，其中不乏有消費能力，且社會交際面廣的優質客戶。也能在她們的群體中，傳達除了品質以外的一些信息。如果進店購買時，還能承諾商品價格1%用于慈善，則能比其他同類家紡商家更能體現企業文化及品牌口碑。同時開展公益活動，吸引上層消費者的注意。

更多的銷售渠道，更多的用戶體驗，更好的品牌認知，通過短期 和長期的銷售，來打造羅萊專屬的用戶群體。

第五篇：羅萊家紡專賣店經營成功案例分析

羅萊家紡專賣店經營成功案例分析

一、怎樣招聘、培訓導購員？

我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應聘者來，老板簡單問幾句，讓應試人員工自己學習幾本手冊，不進行相關培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進行營業工作了！這樣能招到優秀的導購員嗎？不能！

那么我們如何招聘、培訓導購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。

俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經營與用人方面也是如此，因為多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導購人員的穩定與素質的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩定優秀的營業員，連云港的蔣經理在這方面做得很好。在面試應聘者時，他們非常重視應聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營業工作，要求應聘者填寫完整的相關資料，并告訴她應聘材料要經過羅萊總公司的審核批準，因為羅萊實行全國特許加盟連鎖經營，所有專賣店要服從公司的統一領導，新員工的試用期為一個星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了專賣店的用人機制。

新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關知識，經驗毫無保留的教知新員工。其實在對新員工的培訓中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式”培訓，把公司的幾本培訓手冊發給她們，讓她們記商品名稱、貨號等，把所有的產品知識等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產生懼怕心理，甚至本應該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓方式改為“循序漸進式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產品，營業過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的機會。當生意做成了，給她適當的表揚，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養她的自信心，有了自信心，他才會加倍努力地學習，使品種、貨號等相關知識在不知不覺中牢記于心。然后根據公司的培訓方式為她們系統地講解，由于她對產品已經有了較好的了解，這時給她適當加壓也就能承受了，通過這種方式培訓，一個月左右的時間她也成了一名合格的導購人員。提問：加盟商培訓會后在招聘培訓導購員方面大家回去應做些什么呢？ 分析歸納： 招聘

⑴樹立形象，體現實力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓

⑴循序漸進，鼓勵為主。⑵團隊精神，以老帶新。

二、怎樣進行導購員考核激勵。

我們某些專賣店，營業員一開始就訂任務，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。但往往事與愿違。再如有些專賣店營業員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使營業員的收入減少了。特別是促銷活動時，不制定不告訴營業員如何拿提成，促銷結束后發放的提成較少，結果營業員怨聲一片，好的營業員也流失了。那么怎樣進行導購員的考核與激勵，調動她們的積極性，使專賣店快速穩定的發展呢？再看連云港的例子。在對導購員的考核激勵方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務拿提成”。每個月初制訂銷售指標，當月完成指標拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導購員把壓力化為動力，促使她們多推銷產品，可是事與愿違。每當任務完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。反正已經完成不了銷售指標，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經理發現這種苗頭后，他立刻與店長商量調整考核激勵的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應午餐，根據常規品和特價品拿不同的提成。過年、過節另外發紅包，對高檔的商品或滯銷產品，采用“開和獎金”的辦法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當天兌現。例如有一次公司發來夢之枕，一看零售價四百多，所有導購員都說這么貴，怎么賣?。∈Y經理看到這種情況后，就和店長商量，如果導購員自己對夢之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個唱紅臉，一個唱白臉。蔣經理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢之枕開和，一定要請所有導購員到最好的飯店吃飯”。于是店長就鼓勵店員們，讓店員們詳細了解夢之枕的特性、用途、賣點。結果沒過幾天就找到買主，當時大家都是特別的高興。

對于導購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時間再學習，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。”經過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠服的接受。同時還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時侯還會經常過來坐一坐，看一看。提問：加盟商培訓會之后回去大家準備如何進行導購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機制呢？ 分析歸納：

⑴上不封頂，下保底。⑵物質激勵，開和獎金。⑶每月聚會，親情管理。

三、怎樣做好店面陳列。

一個專賣店的品牌風格是由全體導購人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當有藝術有檔次，一進店就非常新穎獨特。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個字臟亂差。那么我們如何做好店面陳列展示呢？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。

連云港專賣店并利用閑暇時間讓店長到其它專賣店參觀考察，回來后學以致用，根據店內的特點適當做了一些調整，使套件區、被類區、單件區形成較明顯的區域，同時學到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛生，產品的擺放，標志牌的位置擺放等細枝末節的事情，因為他們已經覺得越是小細節就越能影響大環境。在去年連云港店開業不久，連云港加盟商及店長專程到徐州羅萊專賣店去學習取經。因為徐州羅萊專賣店的經驗很豐富，在那里他們學到了很多的東西，并利用等車的時間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內營業員套近乎，讓營業員把出樣的產品打開給他們看，同時從那兒騙來了有關的資料?；氐竭B云港店后大家在一起仔細研究，找出其中出彩的地方，運用到店堂陳列中，從而使整個店面又有了一種耳目一新的感覺。

連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。店長說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經過精包裝，置于柜臺里，只準看不準試，那么它即使再漂亮也打動不了我，因為它給我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側，靠墊的銷量一直很好，通過仔細觀察，發現顧客進門后的眼光，首先會停留在右邊，發現這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應的調整，結果枕芯的銷量大大的上去了，同時靠墊依然好銷，因為人們已形成條件反射，知道羅萊的靠墊確實不錯。這樣一來既使店內常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產品出樣，店員們總是細心揣摩每種產品的風格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓會后，回去對產品陳列展示應做怎樣的調整呢？ 分析歸納：

⑴取長補短，不斷改進。⑵常換常新，相應調整。⑶注意細節，認真揣摩。

四、怎樣做好日常營業

說到日常營業大家都最清楚不過了，開門、打掃衛生，等待顧客上門接待，就這么每天重復工作。真的就這么重復嗎？不是這樣的。往往這些簡單的工作在重復的過程中出了問題。你們每天開門營業都準時嗎？你們每天室內外衛生都干凈嗎？你們每天顧客進門都說了歡過最簡單的事如果重復做一百次，也會變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。

每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會，檢查儀容儀表，在會上只表揚不批評，他們這是為了保持導購員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營業中，每天雖然都在重復著同樣的工作，不工作中去。當沒有顧客在店內的時侯，導購員會打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進門時的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導購員在介紹商品時總喜歡把產品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。在某位顧客光臨到店內，特別當顧客較少時，店長要求導購員不能一哄而上，而是由一個人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的工作。他們認為銷售并不是憑一個人就能做好的，營業工作同樣需要一種“團隊精神”。他們要求導購員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會。對導購員當天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個日常營業中很常見的例子：當顧客進門時，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發百中”。曾經有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產品，不厭其煩地展示給她看，讓她認真比較，她感到甚為滿意，于是進入實質性的價格問題。店長告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產品特點一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應求，很難保證你再來時一定要這種貨，您看好了可以預訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數退還?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又打開幾套讓他對比，從他們家居的顏色、裝璜的風格到羅萊產品的特點，讓他們覺得只有買了羅萊產品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。為促成配套銷售，店長又不失時機的告訴他們，這個月有“會員獨享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現在是羅萊會員了，所以才介紹這些產品給你們。同時店長把原來的價格和現在的價格對比給他們看，他們覺得店長很實在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動要求以后每個月要把“會員獨享”商品及新品打電話通知她。

提問：加盟商培訓后，回到自己專賣店里，將進行怎樣的改變，做好日常營業呢？ 分析歸納：

⑴晨會：只表揚，不批評。

⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。

⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務好。

五、怎樣進行品牌宣傳。

有位著名的企業總裁對廣告宣傳發表過這樣感慨：我知道我企業花的幾千萬的廣告，有一半是浪費的，但是不知道浪費的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個暫且不說。先說說我們在目前的條件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？

在品牌宣傳方面，從開始時他們就投入大量的人力財力，從電視臺的《跟我逛市場》，流動字幕到連云港日報、過街條幅，電話號碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團購的機會，在每份產品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產品的優點、售后服務，地址、電話等內容。因為每一個單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時擔心應付不了顧客的詢問而臨時做的，可做成后覺得效果不錯，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會主動要求看看這些是什么樣的產品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據季節的變化，產品的特點、常換常新，如他們實行的“星期一價”條幅內容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動給你實惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團購單位的員工領到產品后，如果覺得羅萊產品不錯，他們將會在買配套產品時（如團購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機會。在今年公司的培訓中，他們對“強強聯手”促銷方法深受啟發。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。據此他們改變思路，充分考慮到他們的地理條件，因為他們對面就是連云港市最大的家俱市場——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時連云港專賣店私下和皇朝家私的營業員搞好關系，讓她們倍加小心的保護羅萊產品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導購員”。

提問：加盟商培訓會回去之后應如何做好品牌宣傳，擴大羅萊在當地的知名度呢？ 分析歸納：

⑴懸掛橫幅，夾海報。如星期一價、宣傳卡片。⑵強強聯手，共發展。如皇朝家具。

六、怎樣應付雜牌競爭？

隨著家紡行業的不斷發展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區也有很多同行開設的專賣店。目前甚至一個很小的縣城里也開有幾家店，在互相競爭。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔心做不好，結果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結果是越做越好，業績節節攀升，市場占有率不斷提高。那么為什么會出現這兩種情況呢？又怎樣去應付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們再來看看連云港的成功經驗。

連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實是傷腦筋的事。價格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們去單純地比價格。連云港的蔣經理認為我們羅萊與雜牌比的是產品質量、比的是銷售技巧、比的是售后服務等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。對這種情況，蔣經理是先買來一套翻版產品，然后把羅萊產品和它充分對比，從面料、商標、規格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時間用得很短就會出月，顧客將會更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個檔次。事實證明，他的判斷是正確的，三個月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。

提問：加盟商培訓會之后，大家回去將采取什么戰術，對付雜牌，使自己專賣店立于現質量問題的一次性用品”，將會不斷重復消費，其實這才是真正的浪費錢。那些產品洗后有縮水、掉色等一大堆質量問題，質量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對顧客的承諾是使用過程中出現任何質量問題，包退包換。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實行全國統一價，無論你什么時侯，到什么地方買羅萊產品都是同樣的價格，其他雜牌的市場貨品一天一價，一客一價，其實顧客永遠是上當的，不可能買到貨真價實的產品，你自己可以今天買羅萊產品用用看，就會感覺到羅萊和雜牌的區別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優質的產品和最好的睡眠。關于價格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。這樣顧客就認為羅萊產品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價還價。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對這種情況，蔣經理對店員要求羅萊產品堅決不打折，但同時服務質量也堅決不打折。而要不斷進步，提供越來越好的服務，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質量好，現在哪兒也不能一口價，你們打折我就買！”其實這是習慣的問題，他們圖個心理平衡。導購員婉轉的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時與蔣經理反復爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經理堅持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時性的，如果堅持下來幾個不敗之地呢？ 分析歸納：

⑴購買偽品，現場比較。⑵統一零價，決不打折。⑶充滿自信，研究對策。

七、怎樣做好庫存管理？

有的專賣店已經采用電腦庫存管理，每個品種、每個規格，每種產品的數量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認為是自家人經營，公司來貨點驗一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續直接從庫房補貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實相符，是本虛帳，結存數與盤點數有很大差錯，結果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專賣店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看連云港專賣店這方面是如何做的。庫存管理是專賣店管理的重要環節，為了保證適當的庫存量又要使有限的資金能夠充分循環利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細帳，同時還要求每日的晨會上簡單的通報一下，讓所有店員清楚庫存量。在銷售過程中使其能夠更好的進行推薦產品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動中，帶動滯銷品的銷售。比如說對于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個月做成“會員獨享”或是“星期一價”的商品，以較低的價格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷活動結束時，他們剩余了六七十條舒適被，滯存倉庫幾乎不動，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們在別處訂了三十條軍被。當時店長考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。于是店長根據漁政公司特殊的使用環境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結，會越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價格很實惠等特點向他們作了介紹。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領導過目，終于把這筆生意給爭取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的常客。對于這些點滴的信息，連云港專賣店總是及時反應，他們相信“大生意是從小處做起的。”

提問：加盟商培訓會回去之后，大家應如何做好庫存管理呢？ 分析歸納：

⑴庫存明細，全員了解。如晨會通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會員獨享，星期一價。⑶會計專職，最佳庫存。不脫貨、不壓貨。

八、新品推廣如何做的。

當公司新品發送到各個專賣店時，有的專賣店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時，也沒有對新品FAB進行了解，結果銷售很差。那么如何做好這個新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。

在新品上市時，連云港專賣店組織導購員先仔細閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進行認真細致的觀察，找出這款商品的賣點進行換位思考。設想如果我是顧客的話，我會在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進行出樣展示，把產品的特點、適合的人群、裝璜的格調有機的結合起來。在向顧客介紹時，設身處地的為顧客考慮，當好顧客的參謀。他們認為不能僅僅銷出去一套產品就完成任務了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現他的家居風格的。要使顧客認為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會成為羅萊的回頭客。

關于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個人把對產品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點加以提煉，概括形成規范的介紹，然后再分發到每一個人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據顧客的建議制作的，使顧客對產品能夠一目了然。

提問：加盟商培訓會回去之后，大家應如何搞好新品推廣呢? 分析歸納：

⑴FAB，了解產品。

⑵出樣展示，突出優點。⑶三個臭皮匠抵上諸葛亮。

九、怎樣做好會員管理 羅萊卡，每個專賣店都有，但是有些專賣店用了已經好幾百張了，會員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發出去的就發出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因為我們的會員管理沒有做好。到底應該如何做好會員管理呢？請來看我們連云港專賣店是如何做的？

在連云港專賣店堅決實行會員制，他們建立了系統的會員管理制度，建好會員檔案，在羅萊會員生日、結婚的當天他們都送去羅萊的祝福。當新品上市時，他們也會根據對會員的了解，在第一時間內有針對的通知會員有新品到，讓會員體會到被重視的感覺。他們每月的“會員獨享產品”給了會員最實惠的商機，當會員來光顧時他們已脫離了買賣的關系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實”，這讓他們非常感動。會員不僅幫我們宣傳推廣產品，還給他們帶來其他競爭品牌打折的商業信息，給他們以建議，使他們在督促中不斷提高服務質量，銷售技巧。在每季度的階段性累計積分，則是他們對會員購物的回報，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會員體會到了羅萊的“人情味”。

提問：加盟商培訓會之后，大家回去將如何做好會員管理呢？ 分析歸納：

⑴累計積分，獨享產品。⑵會員至上，財源廣進。

十、怎樣做好促銷活動？

促銷活動很多專賣店都已經做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動呢？請看我們山東東營羅萊專賣店姚經理是如何做的。

山東東營在四月份的促銷活動中，其中一條促銷規則是每天限購25元床單20條。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專業戶，甚至是一家幾口每天來排隊，這樣的做法其實對真正購物的顧客很不公平。

姚經理在認真分析論證的基礎上，在店堂中央出示了以下的告示牌：

按公司最新通知，單次一次性購物330元以上者可優先購買床單一條，定位很科合理。這個數字價值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達到目標：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。

此外，姚經理又向公司進了一批與床單相配套的枕套，當顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補了。這次促銷中，姚經理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對枕套是配套產品，相當于花50元買了一個簡單的套件。一般顧客都會接受的。在促銷活動中，經常會有一些團購。記得有一次，東營專賣店來了四位先生，轉了一圈坐在店內不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團購，一會兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經理充分分析后，堅持要求對方支付現金，并且付完所有款項后，由對方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對方終于同意完成了這次成功的團購交易。在這個案例中，姚經理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅持兩個基本原則：⑴付現金,且發貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問：加盟商培訓后，大家回去促銷活動要如何調整戰術呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機動。⑵揣摩言行，降低風險。

十一、如何開發與與管理分銷商。有少加盟商目前已經有分銷商，有的加盟商有好幾個。在管理過程中很多都出現這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當好的。就說我們羅萊揚州專賣店吧。

揚州專賣店袁經理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權利和責任，然后嚴格地按合同執行辦事。從要貨、發貨、退貨、培訓各方面都力求到位。在每月月末，在揚州舉行周邊分銷聚會。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時進行一些銷售技巧，產品買點的經驗分享。例如：揚州高郵專賣店的夏月林經理，由于合作得相當好，又在揚州寶應開了一家專賣店。

提問：加盟商培訓會之后，如何去開發管理分銷商呢？ 分析歸納：

⑴每月聚會，共商大計。⑵履行合同，服務至上。