第一篇：美羅家紡招商政策具體方案

美羅家紡招商政策具體方案

近幾年家紡類的招商加盟很火熱，很多投資者在加盟之前更是精挑細選，才決定到底加盟誰家的產品。美羅家紡作為十大家紡之一，銷售點遍布各大城市的商場專柜、店鋪，深受廣大消費者的信賴。

美羅家紡于1997年正式注冊成立，是一家集開發、研究、生產、銷售為一體的專業家用紡織品制造企業，占地面積40余畝，擁有絎縫、套被、繡花等先進設備300多臺，并擁有一支500多名高素質的員工隊伍，其中專業技術管理人員100多人。

尊重居家生活與睡眠的科學性、舒適性、實用性、美觀性的統一，推崇生命與保健、綠色與環保的市場需求原則。堅持高標準的選料，以精益求精的工藝和獨到的設計理念，融合東西方文化與藝術的精髓，將款式、面料、色彩、圖案等元素有機地融入家紡用品的設計中，打造出以時尚、健康為鮮明特色的經典名品。

依靠高效、規范的經營管理，先進的工藝設備，時尚的設計理念，嚴謹的工作態度與專業技能，重信守諾，以誠相待，積極發展合作伙伴，拓展市場空間。今天，他集品牌、品質、品位于一體的產品，迅速占領市場。其營銷網絡已遍布大江南北，并出口遠銷北美、西歐、東南亞，成為市場和顧客喜愛的名品。

加盟具備的條件

1.充足的資金。縣級城市加盟需要30萬，地級城市50萬，省級城市則需要70萬元以上。這些資金包括門店裝修、租金、進貨、人員工資以及流動資金等等方面的儲備。

2.經營店鋪要求。加盟店的經營面積最好在80平方米以上，以一樓臨街店面或者當地高檔商場專柜為宜。3.基本的個人能力。包括較強的經營管理和市場運作能力，強烈的品牌意識和服務理念，能主動配合公司總部互動培訓和規范管理，當然還要擁有較好的商業信譽和個人品質。十大保障，豐厚權益 1、20年品牌保駕護航，自1997年成立以來，通過20年的營銷經驗，已經幫助無數的創業人實現了成功的夢想。

2、精準的市場定位，市場龐大，產業明晰

3、強大的系統營銷支持，你背后的不只有自己，還有整個強大的營銷系統。

4、專業營銷策劃能力，專業人員指導營銷。

5、多元化產品線配置，旗下7大產品線，提供一站式家紡產品解決方案。

6、健全的物流系統，完美解決行業供求。

7、成熟高效的盈利模式，美羅家紡指導營銷，讓盈利更高效，更成熟。

8、行業領先O2O一體化門店，門店設計一體化，擴大品牌影響力。

9、系統化的培訓體系，專業指導培訓，助你強勢營銷。

10、制度化人性化退貨管理，解除你的后顧之憂。加盟流程

1.意向加盟商填寫加盟申請表；

2.銷售人員實地考察地理位置，面積及加盟商的資金實力，經營理念； 3.加盟商考察公司總部并簽訂加盟合同；

4.工程部按公司統一形象，設計門店面圖及施工效果圖； 5.加盟總部的工程部施工經理到達現場；

6.在施工監理的協助及監理下與當地施工隊進行裝修施工； 7.加盟總部在裝修結束前的10-15天（根據當地物流時間定位）銷售人員到達； 8.銷售人員與加盟商溝通開業方案（首批配貨，后期宣傳，海報內容等）； 9.裝修完畢后，總部的陳列督導到達現場進行新店的陳列，以及營業員的培訓，并規范店務； 10.試營業7-15天； 11.新店開業。

越來越多的人想自己創業，家紡行業的市場前景十分廣闊。美羅家紡作為行業內的優質品牌，具有強大的競爭實力，想要加盟的現在就趕快行動起來吧，這樣的商機可千萬不能錯過！

第二篇：羅萊家紡營銷推廣方案[最終版]

羅萊家紡蒙自市場營銷推廣方案

紅河騰遠文化傳媒有限公司策劃

作為中國高端紡織品市場第一的品牌產品，前期入駐蒙自地區面對的最大問題，就是宣傳與營銷，因此，針對品牌的營銷與推廣，特在以下幾個方面開展工作：

一、樹立品牌形象：

受到區位與環境的影響，雖然位于城市主干，并且處于同類產品 的集中銷售區，但是，品牌入駐及產品信息并沒有很好的被當地人了解。所以首先要做的，就是自身的店鋪及產品宣傳。

1、線上宣傳：

作為個人數據時代，手機作為一個龐大而且直接面對用戶的端口，必然會為將來的產品宣傳及活動發布起道深遠的影響。但是這個方式受到受眾數量累積的限制，只能用于長期宣傳，并且宣傳的內容和形式需要配合活動、銷售、宣傳內容等相關因素同步實施。才能直接有效的刺激消費，所以不適合短期推廣，并且，對運作公司要求較高。

2、線下宣傳：

線下宣傳的方式雖然過時，但是重要的還是看如何推廣，好的推廣方式，依然能很快的起到宣傳效果，并且覆蓋更多的人群。一個店的宣傳效果，肯定不如眾多的廣告點，單一店鋪的產品推廣，肯定比不上品牌聯合銷售。

綜合以上兩點，推廣的思路為線下推廣為主，線上推廣為輔的 營銷方式。而線下營銷，我們將使用以下的方式進行。

二、定義消費群體：

好的產品營銷，永遠不以打折吸引消費者，打折除了犧牲利潤，最主要的，還是降低了產品在消費者心目中的品質。所以打折歷來都是銷售最無奈的選擇方式。

要讓一款產品賣的好，首先應該樹立的是品牌形象，同時培養自己的用戶群。所以我們先來定義我們的目標人群：

光顧家紡的消費人群，分為兩類，一類是短期消費人群，包括新婚人群和新購房人群，這類人群的購買意愿比較直觀，而且具備購買能力，所以作為我們短期銷售的主推目標；一類是具備長期購買力的人群。以已婚居家女性成員為主，平時購買家紡的，首先是女性為多，其次是成年女性同時以已婚女性。所以，我們把這兩類人定義為我們的第一消費群體。

三、線下推廣方式：

如果要在短期內拓展我們的消費群體，我們采取的方式就是資源整合、直觀營銷。

最快與這個人群接觸的行業為：婚紗影樓，婚慶公司，酒店，各小區售樓部，珠寶，汽車等行業。擴大銷售面積，從一個店，變成一個區域，一個行業。最快時間把產品傳達到目標群體。

聯合銷售最主要的一點就是產品整合，不要把所有的產品都拿出去做聯合銷售，而且針對特定人群，進行2-3個套餐的搭配組合。價格配置高低皆有，但主打以中端為主，既讓消費者感覺到實惠，又能有一個很好的產品體驗。

針對長期購買潛力的客戶，則通過線上和長期宣傳為主。傳統DM單，海報，小區噴繪等。增加品牌曝光率。一次的宣傳，不會產生很震撼的效果，長期的宣傳才能培養出固定的品牌認知度。所以考慮每年拿出一部分經費來用于品牌及產品宣傳。

這里要單獨提一個宣傳方式供參考。就是以慈善的方式，進行品牌宣傳。

2009年10月20日，羅萊家紡和中國扶貧基金會成立了一個“羅萊溫暖基金”，專門用于救助貧困孤兒，如果以商業方式單獨設立戶外廣告宣傳位，費用高昂并且社會收益少，如果用印有企業名稱的戶外衣服捐助箱/柜，則不僅能很好的宣傳企業品牌及形象，也可以聚集之前說的另一類主婦消費人群，其中不乏有消費能力，且社會交際面廣的優質客戶。也能在她們的群體中，傳達除了品質以外的一些信息。如果進店購買時，還能承諾商品價格1%用于慈善，則能比其他同類家紡商家更能體現企業文化及品牌口碑。同時開展公益活動，吸引上層消費者的注意。

更多的銷售渠道，更多的用戶體驗，更好的品牌認知，通過短期 和長期的銷售，來打造羅萊專屬的用戶群體。

第三篇：羅萊家紡企業管理（范文）

羅萊家紡企業管理

———紡織企業管理論文

目錄

一．羅萊公司背景 ???????????????????2 二．羅萊文化及發展歷程? ???????????????3 1.艱苦創業階段??????????????????3 2.痛苦轉型階段??????????????????3 3.快速成長階段??????????????????4 4.二次創業階段??????????????????4 三．信息化管理????????????????????5 技術方案????????????????????5 系統特色????????????????????5 系統運行效果??????????????????6 羅萊家紡信息化探索之路?????????????7 四．品牌戰略?????????????????????8 五．羅萊的現代管理體系????????????????9 六．羅萊價值觀????????????????????10 七．羅萊愿景?????????????????????11 一．羅萊公司背景

羅萊是一家專業經營家用紡織品的企業，集研發、設計、生產、銷售于一體，是國內最早涉足家用紡織品行業，并形成自己獨特風格的家紡企業。

公司前身為1992年創辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產基地羅萊（國際）工業園位于國家級開發區南通市經濟技術開發區，占地面積150畝，集研發、生產、物流、培訓、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設備先進，環境優雅，是一座現代化花園式工業園區。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協會床上用品知名品牌”、“中國500最具價值品牌”；羅萊產品先后榮獲“中國公認名牌產品”、“中國紡織針織產品博覽會金獎”、“上海名牌產品100強”、國家免檢產品稱號。

公司主要生產各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產品。

從2004年起，羅萊開始實施多品牌運作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費者的個性化需求。

羅萊視產品質量為企業生命，把質量管理放在企業管理的首要位置。1998年通過江蘇質量保證中心質量體系審核認證，成為家紡行業第一家通過質量認證的企業。2003年通過上海質量體系審核中心質量體系認證，2004年通過“質管理量體系、環境管理體系、職業健康安全管理體系”三體系整合認證工作。

羅萊大力引進和培養各類高級人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優勢，使產品設計水平始終保持國內同行領先地位。公司每季都推出百款新品，所有產品都登記并獲得版權登記。

1998年，羅萊在家紡行業率先導入特許連鎖加盟經營模式，已建成遍布全國29個省、市、自治區各大、中城市近千家專賣店的銷售網絡。同時，成立了售后服務組,開設免費服務熱線,接受消費者咨詢投訴。

21世紀是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業特點的文化并具有巨大的執行力，誰就會成功，就會立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨特文化基因的同時，追求卓越，不斷創新，力爭永立時代潮頭，成為一家基業長青的公司。

二．羅萊文化及發展歷程 南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業歷史，至清代中葉，南通已成為當時著名的“棉布之鄉”，產品遠銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉南通實施了“實業救國”計劃，先后創辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業提升為中國早期的重要工業生產基地。

董事長薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創業的靈感，濃郁的商業文化薰陶了他們的商業頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創業團隊正是血脈傳承南通人勤勞務實、勇于開拓的獨特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅韌不拔、追求卓越、不斷創新、善于學習的精神，成為新一代南通人的典型代表。

1.艱苦創業階段（1992年—1998年）：1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩定市場。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識和對中國經濟走勢的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經商向實業的跨越。當時，公司租賃了一家國有企業閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個員工。當時的產品非常單一，主要生產緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產基地。注冊“羅萊”商標，斥資38萬元請當時全國著名廣告公司進行策劃，全面導入CI形象識別系統。這一時期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場代銷制。

這一時期企業文化的主要特點是：

老板文化。董事長、總經理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。創業文化。創業初期，全憑員工團結拼搏，艱苦創業的創業精神。堅韌不拔。企業家意志堅定，執著追求，忍辱負重，不達目標，誓不罷休。

2.痛苦轉型階段（1998年—2000年）：1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統百貨商店中開店中店、店中柜和商場代銷。1998年,以鄭州亞細亞為代表的一批傳統百貨商店紛紛破產倒閉，或經營陷入困境。羅萊生產流動資金受到極大影響，公司陷入危機。經過痛苦反思,董事長、總經理果斷決定實行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉軌，率先將各辦事處負責人改為代理商。1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業。經過兩年多時間的痛苦變革，羅萊實現了鳳凰涅磐。2000年，新的營銷體制開始顯示出強大生機，羅萊當年發展速度創歷史地達到60%。

這一時期企業文化的主要特點是：

自我反思。創業路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業家能保持一 份平和的心態，敢于正視問題，進行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。善于學習。在羅萊面臨危機的時候，董事長、總經理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場，找信息，看競爭對手。當時，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業出現危機的時候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實現鳳凰涅磐，火中再生。

3.快速成長階段（2000年—2004年）：從2000年開始，羅萊發動機開始發力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長。如今，已建立起遍布全國各地的營銷網絡，在全國發展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業首位。

這一時期企業文化的主要特點是：

市場導向。公司以顧客與市場為關注焦點，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務。

簡捷。簡單、快捷，使復雜的問題簡單化，快速反應，立即行動。務實。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結果導向，業績說話。

4.二次創業階段（2004年—）：從2004年開始，羅萊進入了二次創業階段。這一階段，羅萊將從以外部市場的快速擴張為主向強化企業內部管理轉變，夯實基礎，苦練內功，打造百年羅萊；實施多品牌運作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實施國際化戰略，使羅萊走出國門，走向世界。

這一時期企業文化的主要特點是：

文化再造。在總結、提煉羅萊傳統文化的同時，賦予新的企業文化內涵，為實現羅萊愿景打好堅實基礎。

文化整合。羅萊要進行二次創業，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強勢的企業文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質，使各種文化統一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設定卓越的目標，善于學習，向標桿學習，向競爭對手學習，不斷超越自我，超越對手。

忠誠敬業。羅萊要實現未來愿景，必須培養一支高度認同羅萊價值觀、忠誠敬業的職業經理人隊伍。這是事業成功的關鍵。

三、信息化管理 ·技術方案

在系統的實施過程中，羅萊家紡公司與神州數碼管理系統有限公司認真地對比研究了各種系統架構，羅萊家紡采用了C/S結構，并選用了Sybase SQL Server2000作為數據庫管理系統和Delphi以及C#、C++ Bulder作為開發工具，在羅萊家紡公司內部建立了WindowsNT 局域網，而針對外點POS系統采用C/S + B/S 的架構，通過外網進行總部數據和POS終端營銷和庫存數據的往來。這些技術代表了當今網絡和數據庫發展的主流方向，具備了研制起點高、結構先進、功能拓展性強、系統穩定可靠等特點。

羅萊家紡管理信息系統共有12大模塊：

管理維護子系統，基本信息子系統，傳輸管理子系統，采購管理子系統，銷售管理子系統，存貨管理子系統，總部專柜管理子系統，VIP管理子系統，POS收銀系統，WEB物流系統，應收管理子系統 ·系統特色：

1.符合行業特點的商品管理

商品多維信息定義 商品的定義完全滿足需要，而且還滿足某些特殊行業需求，如支持服裝、鞋帽、家紡行業產品的款號、顏色、尺寸、規格等多維度的定義貼合實務的操作模式 完全支持單據的條碼機讀錄入和二維手工錄入，以及各種二維報表的輸出。2.高效的客戶管理

嚴格的信用控制 嚴格的兩段式信用控制，堅決杜絕信用風險，又保持充分的彈性，還提供多級信用控制的功能。能夠實現由總公司控制、按照每個客戶進行控管、按照客戶的結賬公司進行控管三種方式信用控制，并能靈活的指定每個控制點控制方式，是警告單據錄入者還是直接拒絕，或是不控管。通過信用的控制，避免造成帳齡過長，或者壞帳的發生。

智能的退換貨管理 根據設定的退換貨比例，嚴格管理代理商的退換貨額度，包括退換貨數量和退換貨的金額；同時也可以通過報表指定代理商哪些或者哪個時間段的單據計入可退換貨的額度，哪些不需要計入可退換貨的額度，來查詢每個代理商剩余的可退換貨的額度，降低風險，避免造成庫存的積壓。3.貼合實務的進銷存管理

準確的采購進貨管理 嚴密的取價控制，確保降低成本；采購變更單忠實的記錄了采購過程中發生任何變動，使采購變更更加真實，杜絕管理真空；分批進貨控制和質量檢驗方式的控管，確保采購的及時性和采購產品的質量；直接復制 前置單據的功能，提升采購人員的工作效率。

靈活準確的銷售管理 單據的業務流程更貼合實際；商品的在途管理使我們了解到商品現在的狀態：到貨還是在途；在途的差異處理能夠讓我們很好的解決發貨和到貨數量不一致產生差異的后續問題，解決日常管理上的難點和盲點；靈活的商品促銷變價管理能夠滿足我們組合商品促銷、滿額商品促銷變價等一系列的商品促銷變價管理，并且完全支持在不同門店或者客戶、不同時間段內采用不同的促銷變價政策，滿足銷售環節多變的價格要求。

完全掌握的庫存管理 運用先進的WEB化物流管理理念及技術，集中統一管理各地倉庫存貨的進出狀況，并提供商品的在途管理、差異處理、安全存量預警、出貨信用控制；提供循環盤點并支持不停業盤點，保證盤點作業輕松自如；針對高層更提供庫存ABC分析表和呆滯分析報表等管理報表。

4.實用的POS管理

銷售終端連接消費者和分銷商，是最容易收集信息、反饋信息的地方。不過，雖然這里的信息量大，但只有目光敏銳的企業才能捕捉到這些信息，并化作競爭的利器。為了能夠快捷捕捉到終端消費者和分銷商所反映的市場信息，神州數碼兼顧系統的穩定性及信息收集的及時性開發了POS系統和相應的信息傳輸機制。神州數碼的POS系統不僅能夠實現銷售收銀、結賬、解款一氣呵成，而且能夠及時了解到門店和經銷商的銷售狀況和庫存狀況，并能將這些信息及時的傳送到公司總部。根據終端所采集到的銷售數據和庫存數據，了解市場狀況，決斷公司下一步銷售計劃及生產計劃。只有善于收集、分析市場信息，發現消費者的潛在需求，并立即去滿足他們，才能給他們以持續的滿意度。

5.人性化的會員(VIP)管理

分銷行業的特點就是要做到終端制勝，而在市場的實際操作中要真正做到終端制勝，就需要牢牢地把握住消費者，尤其是那些忠實于我們產品的消費者。把這些消費者的姓名、聯系方式、聯系地址及歷史消費記錄等信息通過VIP管理系統記錄下來，并給予這些忠實客戶一定的優惠折扣，形成我們的會員管理，牢牢地把握住他們的心，實現我們終端制勝的目的。

6.內置即時通訊工具

系統內建了及時通訊工具，可以根據需要傳遞信息、系統內的單據、文件和檔案，并結合用戶自由設定的一些周期性的作業，例如：周期性生成的報表、周期性需要處理的作業，自動提醒用戶，提高工作效率。·系統運行效果：

流程合理，職能清晰：使用易飛服飾版系統后，解決了先前系統在架構上以 及流程上的不合理，通過神碼的流程合理規劃以及實際個性化需求的二次開發，實現各部門協力互助，人盡其責。

操作簡便，培訓簡單：科學合理的系統操作界面，人性化的數據錄入設計，無論訂單錄入、配貨、出貨，乃至門店POS銷售數據的采集均一目了然，大大縮短了培訓時間和操作速度，同時也大規模地減少了因人為因素造成的各種錯誤。

資料詳盡，管理嚴謹：從POS系統開始，提供了嚴格監控各門店的交易數據，資料詳盡、準確；而且由于采用了總分店數據傳輸的機制，盡最大程度的做到數據同步，大大避免了資料中途有Lost的可能，系統整體信息結構完整、緊湊；總部系統涵蓋訂單、物流、采購、渠道以及財務各部門的功能，滿足羅萊日常營運管理的各種資料收集需求。

權限明確，安全可靠：系統中設定了多種權限控管機制，無論是從總部基本資料、單據等建立的控管，還是到前臺收銀的相關作業，均有多級控管機制，嚴格區分責權，保證系統的安全使用與數據可靠性。

報表齊備，指導決策：除了提供各種基礎報表和對賬報表外，系統還提供了包括交易統計、進耗存統計分析、門店財務對帳、商品銷售分析與排行榜、銷售狀況統計分析等多種統計分析的報表，從多角度更為科學地進行統計分析，幫助企業進行決策指導。

·羅萊家紡信息化探索之路

羅萊家紡一直對用IT改造傳統產業的工作十分重視，公司很早前就曾嘗試使用過相關軟件。由于種種原因公司的信息化系統并沒有發揮應有作用，但這并沒有妨礙羅萊對企業信息化的信心和決心。

在經過多方比較和選擇之后，羅萊最終選擇了神州數碼的易飛ERP。“這是一個強強聯手的過程，是一流的家紡企業和一流的軟件商共同開發一款適合家紡行業的ERP。”羅萊商務部總監王梁表示，“這里既包含了神州數碼的技術，也包含了羅萊的經驗。”這個選擇的過程其實并非簡單地“一見鐘情”。因為之前已經有不成功的經驗,所以羅萊對于選型非常慎重，接觸了國內許多軟件公司。羅萊把它們分為了兩類。第一類是純粹設計分銷軟件的公司，其優點是專注于分銷，但卻不具備生產制造、財務等功能；第二類是綜合性的ERP軟件公司，它們的特點是財務、擴展性強，但分銷功能相對弱勢。

經過廣泛的接觸，羅萊發現在家紡領域并沒有一款成熟的產品。而由于使用任何一個新系統都會有個磨合的過程，羅萊更偏向于和規模大、研發實力強的ERP公司合作。而且從長遠角度講，這樣也更利于加盟商們日后的終端使用。四．品牌戰略

上世紀80年代末的中國家紡行業，普遍缺乏品牌意識。對有著十年行業經驗的羅萊品牌創始人薛偉成而言，這是一個迷惘的時期。帶著多年的困惑，薛偉成遠赴意大利，希望在這個全球紡織業最發達的地方能有所啟迪。

在參觀威尼斯的圣馬可大教堂時，薛偉成被其奇特的藝術陶醉。音樂、建筑的美麗色彩，隆重的音樂獻演儀式，幾種藝術的美結合在一起，形成了撼人心魄的藝術效果！

薛偉成在翻譯的陪同下和教堂樂長交流內心的感受。薛偉成談到自己的困惑。樂長告訴薛偉成，雖然他不了解紡織行業，但紡織絕對是一門生活藝術。所有的藝術都是相通的，正如他剛剛獻演的牧歌音樂一樣。而藝術形式都必須考慮人的感受，因為音樂家胸懷大眾，所以無論是演奏人員，還是聽眾，都沉浸在音樂家營造的藝術境界里。任何事業只要胸懷大眾，就一定會成功！

薛偉成久困的心結豁然開朗。那一刻他感悟到自己事業的經營方向，決心要開創一個純粹從消費者需求和感受出發的、追求生活藝術的家紡品牌。

回國后，為了紀念這段奇妙的思想歷程，也為了紀念圣馬可大教堂那位開啟他靈感之門的教堂樂長，薛偉成以文藝復興時期著名音樂家、也是歷史上最負盛名的圣馬可大教堂樂長奇普里亞諾？德？羅萊的姓氏為品牌命名。自此，羅萊品牌誕生，時針指向1992年9月。

但是，其時的“羅萊”，只是一個品牌的符號，只是一個品牌的代名詞，也其他對手相比，并沒有什么不同之處。

進入2003年，伴隨著中國家紡業的高速發展，羅萊走過了輝煌的十年，也開始成為行業的領先者和領導者。

但是，薛偉成卻發現中國的家紡行業，包括羅萊，在硬件設備上已經達到甚至超過世界家紡同行。但在研發上卻始終缺少國際頂級品牌的那份藝術內涵。

同時，羅萊在銷售上的快速擴張，使得羅萊的品牌顯示出乏力的跡象，別說羅萊對銷售的拉力和牽引力如何，在某種程度上，品牌力已成為影響和制約銷售力進一步提升的障礙了。

羅萊品牌的打造，或者是再造，開始成為全體羅萊人的戰略考量點。國內求教無門，薛偉成再次遠赴意大利，探求意大利成就百年高級家紡品牌的奧秘，薛偉成先生參觀馬德里普拉多美術館。歐洲17世紀大畫家委拉斯蓋玆《紡織女》油畫懸掛在美術廳中央，畫中的明暗層次及光線表現達到了空前完美的境界。薛偉成佇立良久，他被紡織女神阿拉克涅的故事深深感動。希臘神話中，美麗的呂底亞姑娘阿拉克涅，繡花和織布手藝都很高強（高強新聞），被女神雅 典娜嫉妒，被貶為蜘蛛。但由于她高超的紡織技術和堅韌的性格，最終得到宙斯釋放，并成為掌管天下紡織業的女神。阿拉克涅女神堅強勇敢，更具有頑強的韌性。

沉浸在阿拉克涅女神的故事中，薛偉成突然領悟到意大利家紡之所以能延續百年而不衰，正是因為在他們的作品中蘊涵著深厚的藝術精神。中國的家紡正是因為少了這份精神，所以最后的作品也就缺少了那份關鍵的藝術神韻。

回國后，薛偉成引用阿拉克涅的神話故事為羅萊品牌輔助圖形的設計主導，以此傳達企業文化，更將女神精湛的藝術修養、紡織技術和堅韌不拔的精神，融入羅萊品牌這中。

2004年6月，羅萊正式起用全新的品牌標識，并以啟動品牌標識為契機，開始了羅萊品牌的再造之旅：

對羅萊品牌賦予新的定位：羅萊家紡體現歐洲家紡市場的最新潮流；深刻了解中國消費者；充分滿足消費者對家紡系列化產品和服務的需求。

并在此基礎上形成羅萊的產品風格：源于歐洲浪漫、典雅的設計風格；演繹現代優雅、精致生活。

為了充分傳播羅萊的品牌形象，對銷售形成強有力的拉動力，首次采取代言人的品牌傳播策略，聘請國際著名影星李嘉欣為羅萊形象代言人，中葡混血的李嘉欣繼承了東方美女的嫻靜和西方女子的明朗，由李嘉欣出演羅萊的品牌故事人物——阿拉克涅女神，把這種品牌故事人物進行了充分演繹。

伴隨著品牌提升和再造的戰略實施，羅萊已在央視一、二、三、六、八頻道黃金時段和上海地鐵等媒體同時推出系列形象廣告片。

與此同時，傳播羅萊品牌與文化的《羅萊時尚》雜志和傳播羅萊人精神和文化的《羅萊人》報紙，開始扮演羅萊品牌和文化的使者走進尋常百姓家。五．羅萊的現代管理體系

管理，沒有好壞之分，也沒有高下之別。重要的在于是否適合企業。羅萊，作為中國經濟高速發展進程中，優秀民營企業的代表，在企業管理上，卻顯示出了超乎常人思維習慣的大格局、大視野。當許多民營企業還在為是否需要引入職業經理人，該為職業經理人如何授權等問題上糾纏不清的時，羅萊卻已經早早地導入了“管理委員會”這一集體決策機構，這種類似于董事會的團隊決策機制，確保了公司重大的決定，不會因領導者個人的喜好，而偏離公司發展的價值取向。

在對過去幾年的實踐經驗進行總結后，羅萊在行業內第一個率先提出了“向文化要績效”的口號，并明確了具有自身特色的“羅萊價值觀”，以及將之提升 到企業運營決策的高度：當經營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規定時以價值觀為行為依據；當制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準則。六．羅萊價值觀

當經營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規定時以價值觀為行為依據；當制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準則。卓越

? 比優秀還要突出，不斷進取，不斷超越。1.設定行業第一的個人目標或部門指標

2.注重學習提升，努力成為本專業的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個好老師

3.工作中有創新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務指標的及時完成 5.不滿足于現有的業績和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰，承擔更多、更難的工作 7.有長遠的個人發展規劃

專注

? 認準目標，持續努力，快速推進，專心達成。1.專注于做好本職工作

2.工作中目標明確，并扎實落實各項措施

3.對待工作認真負責、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業績指標的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關系。

1.積極回應支持內外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協作或交易簡便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發展成長，提供發展的空間和培訓機會

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關系，將心比心，設身處地做好服務 4.坦誠說出自己的想法和需求 5.背后不說風涼話，不搞小團體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長期利益 7.樂于與同事分享知識和資源 七．羅萊愿景

成為世界級領先的家紡企業

成為全球家紡專家和國際知名家紡品牌 占有全球市場重要份額 持續穩定快速發展。

第四篇：羅萊家紡企業文化手冊

羅萊家紡企業文化手冊

目 錄

一、羅萊介紹(我是誰？)

二、羅萊文化發展歷程(我從哪里來？)

三、羅萊使命(我為什么存在？)

四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

五、羅萊價值觀(我怎么去？)

六、核心價值觀案例

七、核心價值觀考核表

八、商業行為準則

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董事長寄語

各位親愛的員工：

羅萊從1992年創立至今，走過了12年風雨歷程。12年來，羅萊從一家作坊式企業發展成為中國家紡行業的領先者，有賴于全體員工的團結拼搏，銳意進取。

有一種說法，幾十人的企業靠老板，幾百人的企業靠制度，幾千人的企業靠文化。我深有體會。羅萊在創業初期，靠的是家族少數幾個人的奮斗。羅萊有今天，靠的是企業文化，體現在團結協作、忠誠敬業、堅韌不拔、善于學習、追求卓越、不斷創新、自我超越等方面。

面對21世紀，羅萊如何保持競爭優勢，如何成為世界級領先的家紡企業？我認為，核心一個是人才，一個是企業文化。企業文化的對象是人，因此，歸根結底，是企業文化。

企業是人的組合。我們的員工來自世界各地，有著不同的經歷、不同的文化背景、不同的需求。我們用什么來統一思想，凝聚人心？只有共同的價值觀。這就是企業文化的核心。必須將個性化的東西共性化。因為我們要完成的是共同的事業,這就是羅萊愿景和使命：成為世界級領先的家紡企業；引導家居文化，創造美好生活。羅萊愿景和使命將激勵一代又一代羅萊人為之奮斗不息。

每個員工在羅萊可以有自己的個性和自由。但有一個前提：必須認同并遵守羅萊價值觀和文化，這是個底線。

21世紀是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業特點的強勢的企業文化并具有強大的執行力，誰就會成功，就會立于不敗之地。

讓我們攜起手來，共同努力，為實現我們共同的使命和愿景而奮斗。

董事長：薛偉成

201X年4月18日

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一、羅萊介紹(我是誰？)

羅萊是一家專業經營家用紡織品的企業，集研發、設計、生產、銷售于一體，是國內最早涉足家用紡織品行業，并形成自己獨特風格的家紡企業。

公司前身為1992年創辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產基地羅萊（國際）工業園位于國家級開發區南通市經濟技術開發區，占地面積150畝，集研發、生產、物流、培訓、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設備先進，環境優雅，是一座現代化花園式工業園區。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協會床上用品知名品牌”、“中國500最具價值品牌”；羅萊產品先后榮獲“中國公認名牌產品”、“中國紡織針織產品博覽會金獎”、“上海名牌產品100強”、國家免檢產品稱號。

公司主要生產各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產品。

從2004年起，羅萊開始實施多品牌運作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費者的個性化需求。

羅萊視產品質量為企業生命，把質量管理放在企業管理的首要位置。1998年通過江蘇質量保證中心質量體系審核認證，成為家紡行業第一家通過質量認證的企業。2003年通過上海質量體系審核中心質量體系認證，2004年通過“質管理量體系、環境管理體系、職業健康安全管理

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體系”三體系整合認證工作。

羅萊大力引進和培養各類高級人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優勢，使產品設計水平始終保持國內同行領先地位。公司每季都推出百款新品，所有產品都登記并獲得版權登記。

1998年，羅萊在家紡行業率先導入特許連鎖加盟經營模式，已建成遍布全國29個省、市、自治區各大、中城市近千家專賣店的銷售網絡。同時，成立了售后服務組,開設免費服務熱線,接受消費者咨詢投訴。

21世紀是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業特點的文化并具有巨大的執行力，誰就會成功，就會立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨特文化基因的同時，追求卓越，不斷創新，力爭永立時代潮頭，成為一家基業長青的公司。

二、羅萊文化發展歷程(我從哪里來？)

從南通靈山秀水中來

從艱苦創業中來

從南通靈山秀水中來——羅萊發展的地域文化背景

南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業歷史，至清代中葉，南通已成為當時著名的“棉布之鄉”，產品遠銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉南通實施了“實業救國”計劃，先后創辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業提升為中國早期的重要工業生產基地。

董事長薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創業的靈感，濃郁的商業文化薰陶了他們的商業頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創業團隊正是血脈傳承南通人勤勞務實、勇于開拓的獨特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅韌不拔、追求卓越、不斷創新、善于學習的精神，成為新一代南通人的典型代表。

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從艱苦創業中來

——羅萊文化發展歷程

艱苦創業階段（1992年—1998年）：

關鍵詞：艱難困苦，玉汝于成1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩定市場。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識和對中國經濟走勢的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經商向實業的跨越。當時，公司租賃了一家國有企業閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個員工。當時的產品非常單一，主要生產緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產基地。注冊“羅萊”商標，斥資38萬元請當時全國著名廣告公司進行策劃，全面導入CI形象識別系統。

這一時期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場代銷制。這一時期企業文化的主要特點是：

老板文化。董事長、總經理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。

創業文化。創業初期，全憑員工團結拼搏，艱苦創業的創業精神。堅韌不拔。企業家意志堅定，執著追求，忍辱負重，不達目標，誓不罷休。

痛苦轉型階段（1998年—2000年）：

關鍵詞：鳳凰涅磐，脫胎換骨

1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統百貨商店中開店中店、店中柜和商場代銷。1998年,以鄭州亞細亞為代表的一批傳統百貨商店紛紛破產倒閉，或經營陷入困境。羅萊生產流動資金受到極大影響，公司陷入危機。

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經過痛苦反思,董事長、總經理果斷決定實行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉軌，率先將各辦事處負責人改為代理商。

1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業。

經過兩年多時間的痛苦變革，羅萊實現了鳳凰涅磐。2000年，新的營銷體制開始顯示出強大生機，羅萊當年發展速度創歷史地達到60%。

這一時期企業文化的主要特點是：

自我反思。創業路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業家能保持一份平和的心態，敢于正視問題，進行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。

善于學習。在羅萊面臨危機的時候，董事長、總經理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場，找信息，看競爭對手。當時，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業出現危機的時候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實現鳳凰涅磐，火中再生。

快速成長階段（2000年—2004年）：

關鍵詞：厚積薄發，一鳴驚人

從2000年開始，羅萊發動機開始發力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長。如今，已建立起遍布全國各地的營銷網絡，在全國發展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業首位。

這一時期企業文化的主要特點是：

市場導向。公司以顧客與市場為關注焦點，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務。

簡捷。簡單、快捷，使復雜的問題簡單化，快速反應，立即行動。

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務實。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結果導向，業績說話。

二次創業階段（2004年—）：

關鍵詞：苦練內功，基業長青

從2004年開始，羅萊進入了二次創業階段。這一階段，羅萊將從以外部市場的快速擴張為主向強化企業內部管理轉變，夯實基礎，苦練內功，打造百年羅萊；實施多品牌運作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實施國際化戰略，使羅萊走出國門，走向世界。

這一時期企業文化的主要特點是：

文化再造。在總結、提煉羅萊傳統文化的同時，賦予新的企業文化內涵，為實現羅萊愿景打好堅實基礎。

文化整合。羅萊要進行二次創業，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強勢的企業文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質，使各種文化統一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設定卓越的目標，善于學習，向標桿學習，向競爭對手學習，不斷超越自我，超越對手。

忠誠敬業。羅萊要實現未來愿景，必須培養一支高度認同羅萊價值觀、忠誠敬業的職業經理人隊伍。這是事業成功的關鍵。

三、羅萊使命(我為什么存在？)

引導家居文化，創造美好生活

專注家紡行業，不斷提供優質超值的品牌產品和服務，引導家居文化潮流，為世界各地消費者創造美好生活。

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四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

成為世界級領先的家紡企業

——成為全球家紡專家和國際知名家紡品牌；

——占有全球市場重要份額；

——持續穩定快速發展。

五、羅萊價值觀(我怎么去？)

定義：

是指人們對于客觀事物的基本信仰，是人們對是與非、好與壞、對與錯的基本判斷，是企業制定制度的指導思想。

當經營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規定時以價值觀為行為依據； 當制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準則。卓越

? 比優秀還要突出，不斷進取，不斷超越。

1.設定行業第一的個人目標或部門指標

2.注重學習提升，努力成為本專業的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個好老師 3.工作中有創新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務指標的及時完成 5.不滿足于現有的業績和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰，承擔更多、更難的工作 7.有長遠的個人發展規劃

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專注

? 認準目標，持續努力，快速推進，專心達成。

1.專注于做好本職工作

2.工作中目標明確，并扎實落實各項措施

3.對待工作認真負責、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業績指標的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關系。

1.積極回應支持內外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協作或交易簡便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發展成長，提供發展的空間和培訓機會

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關系，將心比心，設身處地做好服務 4.坦誠說出自己的想法和需求 5.背后不說風涼話，不搞小團體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長期利益 7.樂于與同事分享知識和資源

七、商業行為準則

商業行為準則闡述了公司的核心價值觀，這些核心價值是我們實現公司目標的基石。就這一點而言，公司的商業行為準則不僅適用于我們的商業運作，也同樣適用于公司每一位員工的具體

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業務行為。商業行為準則是指員工需要做什么或不能做什么。

本準則適用于所有公司員工，包括董事長、總經理和公司董事會成員。

員工如不遵循公司商業行為準則，將受到相應的紀律處分，直至開除。

1、堅守誠信。

人無信不立。羅萊把誠信放在商業行為準則的第一位。羅萊堅守誠信包括三個層次：

公司堅守誠信。堅守誠信是羅萊創業成功的秘訣。作為一家有社會責任感的公司，羅萊與社會講誠信，羅萊與企業講誠信，羅萊與消費者講誠信，羅萊與加盟商講誠信，羅萊與員工講誠信。

企業家堅守誠信。一位受人尊敬、具有社會責任感、良好公眾形象的企業家是企業成功的基礎。羅萊企業家公開宣稱，將繼續堅守誠信，做到言必信，行必果。

員工堅守誠信。一支堅守誠信、高度敬業、能征善戰的員工隊伍是企業取得成功并持續發展的決定性因素。堅守誠信是公司對員工的第一要求。我們在招聘錄用員工時，將把誠信放在第一位。

2、遵守法律。

開展商業活動時，公司和員工都將受到種種法律規定的約束。我們的經營活動要遵循法律的條文來運作。

3、確保公司帳目和記錄的真實準確。

公司內不允許偽造文件或記錄。公司要求確保帳目和記錄中的信息（包括財務和其它業務記錄）以及員工的人事和與福利相關的數據的真實、準確。

4、尊重同事。禁止對同事的歧視和騷擾。

5、員工必須保守公司機密。機密信息指：

由于你在公司的地位而獲知的非公開信息，一旦泄露可能或被競爭對手利用或對公司造成傷害；

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從其他員工、客戶或消費者那里得到的非公開的信息。

6、不在公共場合缺乏保密措施情形下討論公司的業務和工作。

7、不利用公司的任何資源和信息、知識產權謀取個人利益。

8、不在任何情況下泄露本人或他人的薪酬信息。

9、不接受與工作有關的同事、供應商或客戶提供的如現金、禮品、服務、利益機會等。在實在無法推辭的情形下，應將該禮品、現金等上交行政部處理。

10、員工工作之外一起吃飯或娛樂，應由最高職位者付費或采取分攤制。

11、保護公司資產不被破壞或流失。

12、公司和員工都有保守他人隱私的義務。

13、公司努力為員工提供安全、健康的工作環境。

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第五篇：品牌服裝、家紡等招商(拓展)工作計劃

羅萊、富安娜、夢潔家紡招商工作計劃范文編輯：侯瑞（935717570）

一、工作闡述：

1、區域客戶加盟商拓展。

2、客戶合作、合同簽訂。

3、開店前準備工作。

4、試營業及促銷活動。

5、長期跟蹤及客情維護。

6、進銷存、退換貨管理。

7、形象維護及品牌宣傳。

8、打造核心售點/區域。

9、解除合作關系。

二、招商拓展：

1、準備工作。

1）名片、地圖、筆記本、筆、公司招商宣傳畫冊、報價表、掃街統計報表等。

2）尋找區域商圈，行業聚集區確定位置。

2、市場資料收集。

1）掃街：了解區域市場信息，客戶源信息登記。

2）網絡：網絡群體客戶資料，溝通登記客戶信息。

3）第三方：代理或原有客戶介紹，資料信息登記。

3、市場數據分析。

1）通過掃街報表分析區域市場競爭力。

2）通過報表分析優選客戶源。

3）分析市場銷售額度，深度。

4）分析區域市場品牌認可度。

5）分析客戶實力（意識、人脈、資金）。

4、客戶拜訪。

1）電話拜訪，登記填寫客戶信息檔案表。

2）登門拜訪，填寫客戶信息檔案表。

5、溝通，溝通很重要。

1）儀表、著裝、禮貌問候語簡歷信賴感。

2）檔案表：姓名、電話、手機，客戶背景、性格、愛好、資產狀況、品牌意識等。

3）詢問了解客戶需求：

詢問是所有銷售的關鍵！好問題的含金量高，關鍵性的問句非常重要！

方式：兩種問句，開放性問句；約束性問句（兩難選擇問句；引導性問句）

內容：問開始、問興趣、問需求、問快樂、問痛苦、問結果；

方法：簡單的問題、是否的問題、小事的問題、快樂的問題、二選一的問題；套路：

N：現在（目前狀況、經營品牌）

E：滿意（哪里滿意）

A：不滿意（哪里不滿意）

D：核心（遠景、目標、價值觀）

S：解決方案（提供方案）

例子：

①、現在做什么，經營什么品牌？

②、你現在很滿意這個品牌、哪里滿意？

③、經營多久了？

④、在這之前做什么？

⑤、那時和現在相比有什么改變？

⑥、換品牌的時候你是怎么想的？

⑦、換品牌之前有沒有對其進行了解？

⑧、你的目標，理想、遠景是什么？

⑨、那現在同樣的機會來臨時，你為什么不考慮一下，給自己一個機會呢？

6、傾聽：取得合作的第一步；有智慧的人都是聽了再說。

1）主動的聽，能聽懂信息。

2）站在客戶的立場去理解，理解信息內容。

3）理解對方的感情成分，理解隱含成分。

4）積極傾聽：找到有意義的地方，得到益處，提高理解深度。

5）反復思考聽到的訊息；

6）勇于發問，檢查理解力；

7）增強記憶：做筆記；

7、解答，問題解答技巧。

1）你是誰？

我是居夢萊家紡招商經理。

2）你要跟我說什么？

代理或加盟居夢萊家紡。

3）你說的事情跟我有什么好處？

增加收益。

有益于您長期發展目標。

家紡資源市場掌控。

一份輕松舒心的工作

4）怎么確認（證明）你說的都是真的？

市場競爭分析數據表明，當地運營市場是成熟的。

市場案例分析大于目前收益，有利于個人長期目標發展。

市場未來式品牌市場競爭，優先掌控品牌資源市場是必須的。

公司或已有客戶考察，公司提供全方位人才長期跟蹤。

5）即使是事實我為什么要跟你合作？

品牌優勢解說。

資源優勢解說。

政策優勢解說。

市場優勢解說。

6）我為什么要現在跟你合作？

幽默：凡事需趁早。

政策：目前政策。

第三方：客戶塑造危機感。

8、客戶資料整理，重述溝通內容或要求。

9、結束拜訪，預先為下次拜訪溝通做好鋪墊。

10、客戶資料匯總，選出優選黃金合作客戶。

三、跟進工作

1、客戶工作跟進

1）長期電話跟進。

2）再次拜訪。

2、確定合作意向

1）通過長期跟蹤溝通最后達成合作協議。

2）約定時間商談合作細節。

3、合作細節洽談

1）約定簽訂合同時間。

2）客戶準備金準備。

3）客戶類型商超、加盟、生活館、代理等。

4）運營規模。

4、解讀簽訂合同

1）開店要求。

2）保證金。

3）簽訂區域。

4）首配金額。

5）任務指標。

6）政策支持。

7）產品、廣告費用返利。

8）其他問題解說。

9）簽訂合同。

5、回款至上。

1）保證金。

2）首配金額。

四、開店準備工作

1、店鋪選址

1）店鋪選址要求。

2）店鋪片區行業市場分析。

3）片區消費需求。

4）消費群體是否集中。

5）運營資金是否合適。

2、店鋪測量

1）商鋪規格戶型大小，明確尺寸。

2）注意室內梁柱，控電室、消防栓、暖氣片等。

3）當地門頭是否有統一要求。

3、設計方案安裝。

1）店鋪測量準確無誤情況下設計裝修周期一般為17-27天。

2）安裝全程由公司工程監理跟蹤指導。

4、員工招聘培訓實習。

5、選定首配產品，物流配送。

6、試營業、確定開業日期。

五、開業促銷活動方案

1、活動目的定位

1）品牌推廣宣傳。

2）提高市場競爭力。

3）促銷品搶占市場份額，提高銷售。

4）打擊競爭對手。

5）提升客戶信心。

2、活動目標

1）活動達到的銷售額度。

2）推廣預期目標。

3、活動時間，一般為10—15天

4、活動地點

5、活動獎項

6、活動主題形式

1）開業性活動。

2）應季產品促銷。

3）反季產品促銷。

7、宣傳方式

1）海報、單頁、夾報、媒體、通信、平面、車載廣告、發布會、邀請函，舞臺展出等。

8、宣傳區域

1）周邊小區，商業區。

9、活動流程、安排、標準。

10、人員安排

11、活動準備工作、產品物料安排。

12、活動現場項目。

1）走秀展示產品。

2）抽獎活躍氛圍。

3）企業視頻播放。

4）團隊舞蹈展示。

5）現場互動：投繡球送紅包、砸氣球中獎、現場派送小禮品、有獎問答

6）游戲：造反運動、產品競拍、合力吹氣球、音樂接龍、歌名趣味猜、模特模仿秀、數數游戲、投球等。

13、活動預算

14、活動注意事項

1）天氣或自然因素。

2）活動期間人為因素。

3）偶然突發事件。

15、活動效果評估方式標準。

1）每天促銷結束要做總結，根據前一天的情況來改善促銷活動。

2）做好記錄，寫好報告，為促銷評估做數據支持。

3）店面宣傳、品牌宣傳、宣傳區域覆蓋面是否達到80%，4）活動銷量拉升增長率，活動后營業額度保持增長率，5）活動結束后從宣傳刺激程度、促銷時機等各方面總結成功點和失敗點。

六、長期跟蹤及客情維護。

1、店鋪運營指導。

2、員工管理指導。

3、員工銷售技巧培訓。

4、陳列指導。

5、合理庫存指導。

6、宣傳推廣指導。

7、團體客戶開發指導。

8、公司政策支持。

9、日常客情關系維護！！

10、會員管理及異業聯盟

七、進銷存、退換貨管理。

1、90天內正常退換貨，不影響二次銷售。

2、首配退換額度50%。

3、產品質量問題正常退換貨。

4、一（樣品）二（備貨）三（暢銷品）N（活動促銷品）庫存管理。

八、形象維護及品牌宣傳。

1、店鋪整體形象。

2、貨品陳列形象。

3、櫥窗展示形象。

4、廣告宣傳形象。

5、銷售人員素質形象。

九、打造核心售點/區域。

1、二八原則，把80%的精力放在20%的售點，20%點產生80%的銷量。

2、時間、政策、資源上集中。

3、集約化打造重點市場。

十、續約或解除合作關系。

1、續簽合同。

2、解除合同

1）剩余庫存自銷處理。

2）折扣方式退回公司。

3）保證金退還。

4）解除合同。

2012-07-05趙冠德