第一篇：怡木家紡禮品渠道銷售方案

怡木家紡

禮品渠道銷售方案

隨著羅萊家紡、恒源祥家紡對禮品渠道的入侵，博洋家紡等國內企業的崛起，和眾多國內小型紡織廠營銷意識的增強，禮品市場越來越受到人們關注。北京屬國內一線城市，消費水準及消費觀也是呈上升趨勢，家紡需求也隨之擴大。隨著市場競爭日益激烈，質量好的家紡品牌更成為企業迎戰市場的決勝利器，因此怡木家紡走向國內禮品市場也是有必要的。

本人優勢：

本人從事家紡禮品渠道銷售三年余，有一定的客戶基礎，比如京東商城專項負責家紡的采購和coo8家紡采購等等。而且手里有全北京1300多家禮品公司的信息，可以在北京禮品渠道迅速開展。本人對禮品渠道及禮品家紡的認識比較充分，在家紡實體店面一般而言只是個人購買，時而有老客戶光顧，利潤雖高但銷售量上升很慢，從而導致怡木品牌宣傳嚴重被限制。禮品渠道主要以集團采購為、員工福利、積分兌換、及各項賽事為主，訂單量自然不會少。從而借助商業活動來宣傳怡木家紡品牌。

一些比較大的禮品公司，如：元龍雅圖，他們主要服務的是全國500強企業，在企業的采購平臺上已經成為指定采購商。還有禮品公司是負責中國石油的員工福利，每年采購都是幾萬套。再有就是銀行、移動、聯通、電信的積分兌換。如果有了這些客戶基礎，品牌宣傳及口碑那是可想而知的。

首先入住商城

京東商城現在是國內網絡銷售的龍頭，入住京東商城首先可以積極地宣

傳怡木品牌，其次可以有穩定的銷售業績。在北京有很多網上商城，如：央視購物、卓越亞馬遜、國美coo8、1號店、蘇寧易購、當當網購等大型網絡購物，同時入住就是銷售第一基礎。但大型商城需要做代銷，比如京東來說，單北京庫房就需要30-50萬的產品鋪貨。國美coo8這些稍小的商城需要10-30萬元鋪貨等等。如果公司給予支持圖片、圖冊、報價、樣品齊全，京東商城、國美coo8在1個月左右就可以產品上架。而且定期可以做一些活動。大型網絡商城上架必須給限價，不能低于市場價的4折。為了品牌，也為了贏利。

其次入住小型商城

北京禮品公司現在以禮品卡、禮品卡冊銷售模式為主，卡內有現金。

去指定的網站去購物。我們需要的就是給客戶圖冊、產品大圖及報價。把產品上傳到公司網站。中小型禮品公司需求量不會很大，所以最多做月結形式。小型商城，北京有很多。預計用3個月跑完北京知名商城。

拜訪商貿公司

商貿公司就是專門做禮品的了，針對客戶有（銀行、移動、聯通、電

信）積分、員工福利、大型集采、各項賽事。

單純的禮品公司會有客戶需求。如：加企業LOGO、改包裝、該尺寸

等等。要求非常嚴格。但訂制品可先收取30%定金。拜訪流程，了解公司運營模式、以什么類的禮品為主、考報價、給圖冊、簡單介紹產品。單純的禮品公司北京至少有500家，所以這些公司要用半年的時間跑完。

營業額推算：

京東、國美coo8等大型商城預計每月營業額在20000元/家 左右。

小型商城預計每月營業額在5000元/家 左右

單純禮品公司不穩定因素很強暫時不能推算。

第一年屬于打基礎，2013年一年營業額可以定在100萬左右。

以下是2013年度銷售計劃

為了更好完成年度銷售計劃，明確階段銷售任務，作出四個季度階段銷

售計劃如下：

第一季度：2013.1~2013.3總任務量25萬.1月：13萬

1月份接近農歷新年，個事企業會議禮品，福利發放叫頻繁，各事企業

單位促銷活動也會進行，是本季度銷售重點月份。

2月：5萬

2月9為農歷新年，只有不到半個月的銷售時間，3月：7萬

3月份為年假剛結束，屬于淡季，中間有3.8婦女節，事企業單位會有

福利發放。

第二季度：2013.4~2013.6總任務量25萬

4月：11萬

4月為本季度銷售重點月份，重點為5.1節推薦禮品。個大型企業會進

行新年度產品促銷計劃

5月：5萬

5月為淡季月份，無重點節氣。

6月：10萬

6月12日重點節氣是端午節，員工福利為主。應該出些夏季產品。

第三季度：2013.7~2013.9總任務量：20萬

7月：5萬

7月是銷售淡季，重點維護客戶關系。

8月：5萬

8月也屬銷售淡季，重點維護客戶關系。

9月：10萬

9月為本季度重點銷售月份，中間有教師節，國慶節重要節氣。

第四季度：2013.10~2013.12總任務量：30萬

10月：11萬

10月份為國慶等節后，屬淡季，中途只有10月13日重陽節可重點推

薦產品。

11月：9萬

11月份無節日，中途一般會有個大型企業促銷等項目。

12月：13萬

12月份為本季度旺季月份，中途有圣誕節和元旦兩節，且為新歷年底，個事企業單位福利發放頻繁，事企業單位新年促銷等，力爭在銷售旺季月份超額完成任務。

本年度12個月共預計銷售總額100萬

需要公司給予的支持：

首先就是價格報備，因為北京所有的員工福利，積分兌換都

是要競標的，會有人詢價。如有此事發生請讓客戶直接咨詢怡木家紡北京辦事處。

不能向北京串貨。如有客戶需要產品、樣品、圖冊請讓客戶

直接咨詢怡木家紡北京辦事處。

價格透明度不能太高。現在淘寶影響力很大，最好不做，如

果做要給網銷限價。不能低于市場價的4折。天貓旗艦店可以做。需要做產品圖冊、定每款產品的專用禮盒包裝、或系列產品的禮盒包裝。

建議：

怡木家紡要有自己的主色調。尤其是在包裝上。讓客戶或消

費者一眼就能看出是怡木家紡。

第二篇：禮品渠道銷售

禮品渠道銷售

禮品的銷售主要分為渠道和終端兩大塊作為禮品渠道供應商清晰的思路對每一個市場人員來說尤其重要。既然如此就讓我們一起來做一個探討。市場人員要進行銷售工作首先一定要確定銷售的對象我認為第一步要做的就是下面說到的第一個節點 節點1篩選資料尋找目標客戶 從事禮品渠道銷售的人都知道我們所面對的客戶是為終端用戶提供禮品解決方案的禮品中間商其中包括有禮品公司、廣告公司、公關策劃公司、會議會務公司等等現在甚至還出現有商貿、文化發展、文化傳播等類型的公司。而禮品行業渠道供應商最通常的宣傳方式就是每年如期舉辦的禮品行業展銷會每到這個時候參展商們就會收集到成百上千的客戶資料可究竟哪些資料是有用的哪些資料又是適合我們客戶的就需要用心區分了。從堆積如山的名片中篩選出無用的資料如何尋找到我們的目標客戶是我們最初所要面對的問題。如果說你已經擁有很好的方法找到了適合的目標客戶接下來要做的就是對于目標客戶的開拓。節點2首次拜訪給客戶好的第一印象 銷售前輩都說要賣產品就要先賣自己。換句話說就是第一次拜訪客戶最好是不要賣產品而是要先把自己給賣了。記住不差錢個人所值的價錢會在以后合作上得到體現。現在拋出了新的問題你打算怎么樣把自己賣出去是肥瘦一起賣還是分開來賣是論斤稱還是打包批發哈哈開個玩笑其實我要說的是你是否有考慮這個第一次用什么方式去拜訪客戶電話、傳真、短信、E-MAIL、還是上門拜訪是否有準備一個簡短又能夠體現你個性的形式和內容讓客戶最快的記住你及所就職的公司和從事的工作 如果你還做不到請趕緊去準備如果你已經做得很好了那就讓我們一起來看第三個節點。節點3深入溝通創造合作契機 客戶對你的第一印象再好如果沒有后續的加強聯系也只會將印象保持在某個時間段內。而我們煞費苦心讓客戶記得也是為了后面業務的順利開展建立合作關系這需要與客戶做一次深入的溝通最好是能面對面的溝通溝通的目的一定是為合作創造機會。怎么樣來創造機會呢毫無疑問合作一定是建立在相互了解、信任的基礎上所以你先要探詢客戶的需要客戶不僅需要你的產品還需要最好的政策更需要他所期望的服務等等和客戶以往運作中存在的問題沒有一家公司沒有任何問題所以你的機會就很多了然后在適當的時機告訴客戶你的公司能為他提供什么產品、服務、還有給予的政策最好是分析出你與別人不同。如果你能從這個供與求的談話中找到切入點相信客戶一定會產生濃厚的合作興趣。唯一的疑問就是我們說的能不能做到這個只有讓客戶給我們合作的機會他才能體會到了。節點4把握機會將樣品陳列到客戶的展廳 要合作不是溝通時客戶表示感興趣或者是口頭承諾我們以后好好合作之類就可以。萬丈高樓平地起我們還要知道合作的地基在哪里對于禮品中間商的合作樣品是至關重要的也是我們合作的基礎。而將樣品陳列到客戶展廳最容易被人看到的位置會出現兩個方面的問題一、一般客戶展廳的規模有限或者客戶為了避免樣品風險你很難要求客戶買下公司全部的樣品去陳列那么請問你準備怎樣來幫客戶挑選產品你挑選這些產品的依據是什么

二、客戶投資樣品最能表現其合作的誠意因為只有客戶真正看中相互的合作他才會購買樣品那么請

問你面對部分同行破壞游戲規則免費給客戶鋪樣是否制定了相關的樣品政策以平衡客戶的心理 如果客戶已經做了前期的投入把樣品陳列到其公司展廳很好的位置準備與你進行戰略性的合作我們就應該看看第五個節點是什么。節點五消除疑慮幫助客戶對市場人員做產品知識培訓 合作肯定是和客戶的老總談但產品的銷售肯定不只是老總一個人去做。放眼所有的市場人員都是最樂于推薦自己所熟悉的產品既然如此如果客戶的市場人員不了解你的產品他們會去主推你的產品嗎就算客戶的老總說了要重點推薦你的產品這些市場人員又該如何去向他們的終端客戶做推薦工作怎樣將你的產品所能傳承的禮文化與客戶需要結合起來所以這時你應該做一件事情那就是幫助客戶對業務人員進行產品知識培訓讓他們全面了解你的產品。但在實際操作中客戶對供應商直接與市場人員接觸顧慮重重擔心他的市場人員直接通過供應商炒單還有如果離開會帶走供應商信息等等。那么怎樣妥善協調好客戶所擔心的問題你能否堅持住原則去保護客戶的利益做到讓客戶信服另外你是否對自己的產品非常熟悉能把產品知識培訓做得很到位 如果你能做到節點五相信客戶的市場人員一定會全心全意主推你的產品。節點六將點對面的溝通進行到底確保信息的暢通 客戶已經將你的產品推廣到市場上你也需要第一時間掌握市場的情況。無論是產品的市場反映還是終端的采購需求這些信息只有接觸終端客戶的市場人員最清楚而且禮品市場的信息瞬息變化如果你只等著客戶的采購人員主動來和你聯系恐怕已經遲了所以你一定要經常與客戶的老總、采購以及市場人員保持聯系建立一個以你為點客

戶為面的溝通習慣把這種溝通進行到底才能確保第一時間獲取需求的信息掌握市場的脈動。如果你總是能比對手先一步得到這些信息相信你一定能趕在別人之前做好應對的準備。節點七參與客戶的產品推薦把工作做到銷售之前 既然我們總是能在第一時間獲取客戶的終端采購信息那么一定要抓住機會參與客戶禮品方案的籌備配合客戶進行產品推薦幫助客戶分析推薦的理由把所有的工作做到銷售之前。如果能讓客戶覺得滿意相信離終端的滿意就更進一步了因為客戶是最了解終端需求的人。到了這個銷售的關鍵時刻會出現新的問題一是如果要把產品推薦做到位一定要了解終端詳細的信息和準確的需求但由于行業里部分廠商不講游戲規則通過禮品商客戶獲取終端信息以后直接跳過禮品商給終端服務這樣就讓客戶有了新的顧慮往往不是很愿意將終端信息透露給供應商那么你所面臨的問題就是公司是否有這方面的政策如何獲得客戶的高度信任二是很多時候客戶也沒能詳細的掌握終端的真實需求你是否能夠幫助和引導客戶了解到這種需求如果你能和客戶一起掌握終端的需求相信一定能提供出非常貼切的解決方案。節點八掌握定單進程隨時配合客戶做出調整 方案提供給終端以后終端會對其所有的供應商方案進行選擇和比較。這個過程往往根據終端對產品使用時間的急緩而不一樣有可能一周內就會出結果也有可能拖到幾個月要想對定單進行掌控必須要與禮品商進行緊密的溝通從而了解終端每一個環節的變化這樣才能配合客戶及時做出調整。如果前面的環節都做的很好的話客戶一般都會很配合所面臨的問題就是在得到變化情況后看你怎么去配合了。節點九簽

定訂單后主動將交貨進程反饋給客戶讓客戶無后顧之憂 很多市場人員在簽定訂單后往往認為萬事大吉可以高枕無憂其實不是這樣客戶的采購人員會對訂單生產進程做持續跟進。因為客戶肯定不希望產品在制作上出現工期、質量等問題當然我們作為訂單的經辦人更是如此應該主動的了解生產制作進展及時把信息反饋給客戶做到讓客戶安心從而體現服務的細致化。節點十訂單完成及時售后為下次合作做鋪墊 產品已經交到客戶手上款也收回來了表面上看我們的工作已經完成可實際上還沒有因為你還不知道客戶是否已經順利交貨終端對產品的制作是否滿意所以還應該做一件事情那就是售后回訪把這些問題了解清楚有問題好及時解決沒有問題也應該對客戶表示感謝為后面的合作做鋪墊。這是我日常工作的一個思路也許不是很全面和清晰但我按照這個思路做起來還是比較有成效希望同行朋友們能多提寶貴意見。最后希望看到這篇文章的禮品商朋友們與供應商合作時在謹慎的同時也能把心敞開雖然行業里有不守游戲規則的人但畢竟講規則、重規則的企業和真正想在禮品行業做事業的人還是多數我們只有在信任的基礎上通過溝通與配合才能真正看清楚您選擇的供應商既然如此那就讓我們共同去發現吧

第三篇：家紡銷售工作總結

家紡銷售工作總結

家紡專賣店經營策略和銷售不要為舊的悲傷而浪費新的眼淚！現在干什么事都要有經驗的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個人。家紡專賣店經營策略和銷售任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業態發展趨勢有關，家紡產品也不例外。在成熟的商業市場，我們可以看到如下業態：便利店、折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、outlets、shoppin—gmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等等。從家紡企業的渠道選擇來看，折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore、專賣店、專業連鎖店、專

業市場等零售業態，家紡產品都有涉獵。專賣店體系的特點

由于家紡產品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。

至于什么樣的產品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現。特別指出，低端產品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：

一、對于中高端產品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；

二、對于中低端產品來講，大賣場

以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內場貨位的價格越來越高，是中低端產品必須走渠道創新的必然因素；

三、專賣店實現了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區域形成一定的競爭優勢；

四、專賣店實際上是一個服務終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度；

五、專賣店的可復制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預期。當然專賣店致命的弱點，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。

在專賣店運營之前，推薦一種專賣店運營策略。就是廠家必須以省級市場為運營單位，在省會市場設立辦事處，省會市場及省內重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場必須70％以上的專賣店自營，在省會市場及省內重點市場必須40—50％的專賣店自營，成功一個復制一個。在中國，只有大型企業要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業只要關注短、中期策略即可。還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運營的核心理念。專賣店的運營有兩個層次：

一、單個專賣店運營，二、整體專賣店運營。單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設、日常管理、市場與銷售。

專賣店的運營

專賣店的開設，包含如下步驟：市場調查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業。市場調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日后銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產品的核心購買決策者和購買執行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關鍵點，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及

25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關鍵。

庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如

果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。

市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住：開業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。

店頭要保持干凈，pop和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致。“拉”包含了商業圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人群的聯誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產品的營銷也能夠發揮作用。

秉承**優質的品牌理念以及完善的服務態度。

免費贈送家居衛浴產品小件

們在試用網上投放一些免費的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費用并且能夠得到使用者的試用報告。這些試用報告就是對我們產品客觀有效的真實評價。

投放產品后立即吸引了許多會員來申請試用，這樣能夠了解到我們的品牌號召力還是非常強勢的。

第四篇：家紡專賣店經營策略和銷售

家紡專賣店經營策略和銷售.txt不要為舊的悲傷而浪費新的眼淚！現在干什么事都要有經驗的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個人。家紡專賣店經營策略和銷售任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業態發展趨勢有關，家紡產品也不例外。在成熟的商業市場，我們可以看到如下業態：便利店、折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等等。從家紡企業的渠道選擇來看，折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、Outlets、ShOppingmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等零售業態，家紡產品都有涉獵。專賣店體系的特點

由于家紡產品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。

至于什么樣的產品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現。特別指出，低端產品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：

一、對于中高端產品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；

二、對于中低端產品來講，大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內場貨位的價格越來越高，是中低端產品必須走渠道創新的必然因素；

三、專賣店實現了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區域形成一定的競爭優勢；

四、專賣店實際上是一個服務終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度；

五、專賣店的可復制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預期。當然專賣店致命的弱點(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。

在專賣店運營之前，推薦一種專賣店運營策略。就是廠家必須以省級市場為運營單位，在省會市場設立辦事處，省會市場及省內重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營，在省會市場及省內重點市場必須40—50％的專賣店自營，成功一個復制一個。在中國，只有大型企業(銷售過億的企業)要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業只要關注短、中期策略即可。還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運營的核心理念。專賣店的運營有兩個層次：

一、單個專賣店運營，二、整體專賣店運營。單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設、日常管理、市場與銷售。

專賣店的運營

專賣店的開設，包含如下步驟：市場調查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業。市場調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日后銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產品的核心購買決策者和購買執行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關鍵點，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關鍵。

庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如

果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。

市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住：開業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。

店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致。“拉”包含了商業圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人群的聯誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產品的營銷也能夠發揮作用。

秉承**優質的品牌理念以及完善的服務態度。

免費贈送家居衛浴產品小件

們在試用網上投放一些免費的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費用并且能夠得到使用者的試用報告。這些試用報告就是對我們產品客觀有效的真實評價。

投放產品后立即吸引了許多會員來申請試用，這樣能夠了解到我們的品牌號召力還是非常強勢的。

第五篇：家紡床上用品銷售技巧匯總

家紡床上用品單品、套件的各種擺放知識-促進床品銷量的技巧。

寫在前面：陳列床上用品是一門非常專業的學問，合適的擺放技巧可以起到展示床上用品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。商場導購人員應對其非常重視，并爭取有所創意，塑造出店面的特有風格。

床上用品陳列的基本方法：床上用品擺設的區域要分布明顯。

接到床上用品后，將各類床上用品分大類、主題、材質、性能，擺放在已確認的床上用品配置圖中，指定道具位置旁，并應考慮鄰柜的床上用品的部類，以便銜接。必須同一系列，或同一色系，切忌不同顏色、系列、材質放置在同一版面。床上用品正面要一致對外，顏色搭配要協調，整體陳列整齊、漂亮。床上用品擺設要顯而易見。

不應有顧客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品擋住的地方，顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。床上用品擺放次序要有章節。出樣時，一般情況是自上而下，體積小、材質輕、厚度較薄的床上用品放上層；體積大、材質重、厚度較厚的床上用品放下層。越下層，床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品，只能在平視或往下看的情況下，才能看清床上用品的性能者，床上用品就應該放在與視線平行的那一層或往下放。床上用品陳列要注意人流潮向人流的潮向決定版面的優先次序注意人流的潮向，價格標簽統一貼在一個固定的位置并正面迎客。越大的標簽越有廉價的感覺，價格標簽應大小適合。新品及暢銷品，放在最佳或端頭位置，爭取展銷機會，端頭以擺放站立床上用品為主。排好的版面，除了近處檢查，更注意站在左右及遠處來觀賞陳列效果。床上用品陳列要注意版面的新鮮感及季節變化。導購人員要靈活機動，根據季節的變化、床上用品的銷售情況，經常更換版面。節日期間要營造節日送禮氣氛，使家紡店面，永遠保持新鮮、漂亮、吸引新老顧客。展臺床上用品注意色彩協調性，臺上床上用品不宜過多過雜。南通床上用品批發網提醒您新鮮感非常重要哦。床上用品陳列要突出季節性，當令床上用品販售時間較短的應出在最顯眼的位置，同時要注意庫存量的控制在季節結束前一個月放低采購量并迅速出清，如季節結束后仍剩余較大庫存應及時申請退倉。床上用品陳列要展示出新產品。柜上接到新品通知后即考慮擺放位置，調整版面，主題床上用品或系列增加單品應將其歸類；增加整個系列時要了解所在大類、材質劃分、日常功用再行安放。端頭床上用品陳列須注意事項：☆ 必須是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后，觀察一周，如有不動銷之床上用品，且業績無提高，則須考慮快速調整以刺激提高業績。毛巾陳列注意事項☆折疊方法：折疊縫處應朝里，從外看是非常整齊的。☆花色及顏色必須對正歸整完好☆ 同一花色、顏色、浴面巾必須放置在一起。床上用品陳列周邊要求，保持店面干凈、陳列整潔是一個基本要求。1.環境類：

導購人員應每日早晚兩次對專柜內的地面進行清潔，做到地面無灰塵、印痕、紙屑、地臺貼腳無黑痕（應用清潔劑擦拭），親愛的會員朋友，南通床上用品批發網告訴您，一定要讓您的店員保持好，這是形象工程。2.貨架類

中島、壁柜、工作臺，應使用清潔劑清潔、特別注意掛件床上用品背后（例如浴簾，紡織品等）的槽板及凹槽的清潔。主題燈箱與地臺交接處的凹槽、桌腳、椅腳等衛生死角應特別注意。在清潔玻璃時應選用專業的玻璃清潔劑和干凈的抹布。3.床上用品類

上柜床上用品應保持外部清潔無污脹、瑕疵品不上架、內部無積灰、標簽不亂貼、樣品先銷售。展示床上用品做到沒有折痕，鋪放整齊或者折疊規整方正。4.展示架

各類展示架應和床上用品一樣每日保持清潔，對于壓克力材質的展示架可戴白手套后用絲絨布輕擦，其他則可用干凈的抹布擦拭。

5.價牌

注意標價牌的清潔、字跡整齊清晰。6.外包裝

帶外包裝出樣的床上用品應用抹布清潔外包，對其他有外包裝的床上用品應保存其外包，統一存放不胡亂涂鴉。床上用品陳列的基本原則：

1.陳列顯眼原則。運用床上用品陳列手法營造區域亮點，把最新床上用品、暢銷品擺放在最顯眼的位置，促進銷售。

2.陳列生動原則。床上用品陳列活潑生動，高低錯落有致，花型體現完整，營造鮮明的氣氛。

3.陳列提升原則。表現床品檔次，并善于利用高檔道具，為床上用品錦上添花。

4.陳列新異原則。常換常新，抓住顧客好奇心，保持家紡店容店貌的新鮮感。☆陳列床上用品常換常新 ☆ 床上用品陳列方法常換常新 ☆ 床上用品店內布局常換常新。總而言之，作為商場的經理或者一個合格的床品導購人員，必須要與時俱進，做好一切能有效引導客戶來消費、增加銷量的舉措。不同的方法對應不同身份的客戶，才是最切實有效的銷售技巧。本文由九九樂家床品網搜集整理。www.tmdps.cn/