第一篇：靖羅招商銷售方案2013年5月

靖羅剩余商鋪2013年招商銷售方案

第一部分、7個問題1個目標

1、推廣重新啟動問題：項目沉寂已經有一段時間，市場了解到還有商鋪銷售的客戶已經不多，項目形象被忽略，導致項目地段價值在不斷在下降。解決：重新啟動項目的推廣宣傳以及銷售工作，以靖西縣城為中心分階段性的進行項目的推廣宣傳，解決項目被忽視和銷售來訪成交問題。

2、現場環境問題：由于多方面原因導致項目現場的道路、通道、過道及整體環境比較混亂，導致項目形象有所下降，項目價值得不到足夠的提升，同時對到訪客戶有較大的心理影響，直接影響銷售成交。解決：適當的包裝投入，包括增加通道的照明，清潔、保持通道的通暢、明亮，必要的環境包裝，如過道柱子以及吊頂掛上項目廣告等以增加商業氛圍。

3、現場售樓部問題：目前正在使用的銷售及辦公點所處位置不佳，昭示性欠佳，尤其周邊的餐飲業態如燒烤等給環境造成極大的影響；影響客戶來訪，對項目形象及銷售均帶來不利影響。解決：建議搬遷到城西路上的A10商鋪，城西路是繁華老街人流量大，加之由于目前正在經營業態主要以服飾、銀行、藥店、小商品等為主，因此形象較好，商業氛圍較濃厚；對項目的形象、推廣、客戶到訪以及銷售均有良好的促進作用。

4、業態定位問題：由于前期商業設計存在一定的缺陷如層高、柱子、通道等問題，因此原先劃定的以參與酒店為主的業態存在一定難度。解決：經現場考察并根據當地消費特征及市場需求結合本項目商業設計的現實情況，認為項目二樓商鋪更符合定位為小商品類產品的批發零售集散市場，形成集中式輻射縣城及周邊鄉鎮的商貿城。

5、價格調整問題：⑴由于前期商業設計存在一定的缺陷如層高、柱子、通道等問題，項目二樓有經營失敗案例，目前不成熟等；⑵再者目前市場商鋪供應量充足，投資商鋪的選擇性較多，傳統客戶對二樓商鋪投資顧慮及信心不促。解決：⑴建議適當降低銷售、租金價格，以爭取一定競爭優勢，促進清盤的速度，快速回籠資金，降低公司對外地項目的運營時間及成本；⑵由于不同鋪段之間由于通道、過道、高低、柱子等影響因素的不同應進行差異化定價，執行優質優價，劣質低價的政策；以便有效的分流客戶意向及成交逼訂。

6、關于招商與銷售的關系：⑴招商是為了促進銷售，銷售為主招商為輔，更合理的商業定位及業態定位對盤活商城及重新啟動項目有一定的促進作用，同步招商有利于提升客戶的信心，促進項目的銷售；⑵原則上以銷售為主，銷售原則上以消化整片的大客戶為優先，中小客戶次之，招商策略亦同。⑶已招商經營的商鋪帶租約銷售，銷售時必須與客戶、租戶進行充分明確清晰的溝通各項銷售、招商政策，轉租協議必須與買賣合同同時簽訂，項目的交付手續同時完成辦理。

7、關于招商與物業管理問題：⑴招商是為了促進銷售，銷售為主招商為輔，同時面臨商場運營管理問題，1

招商達到60%即可考慮開業。解決：與小區現有的物業公司進行溝通接洽，是否可以委托其進行日常的管理，如保潔、安保等工作即可；物業管理費為1元/平米，由物業公司自行收取，自負盈虧，開發商不介入管理與收費問題，但在租賃合同中可體現。

8、項目組工作問題：提高項目團隊對項目信心，提升工作的積極性與責任感，目標：力爭2013年12月30日前結束項目的清盤工作。

第二部分商鋪功能分區及業態定位

整體業態定位：

業態定位：服裝服飾、紡織品、鞋類、玩具、文具文體、小電子電器、家具、箱包、家居用品、禮品工藝品、化妝品護膚品、美容美發美甲等

（一）二層功能分區及業態定位

1、第1區：

業態定位：電子電器（小家電、電池、衛浴家電、廚房家電、電子數碼、照明電子、視聽系列）

（1）范圍包括：二層E-

1、E-

2、E-20、E-

21、F-6至F-13及F-66、F-67（銷售面積共計710.5㎡，租賃面積共計792.87㎡），以及已售的E-30、E-

31、F-1至F-

6、F-65鋪位；

（2）入口分布：主入口為E區一層與二層的原有自動扶梯及二層E-37（建筑面積46.23㎡）鋪位作公共入口樓道（第1區與第2區共用）；應急出口為一層C-7（建筑面積56.91㎡）與二層F-14（建筑面積61.59㎡）上下連通的新建樓梯（第1區與第8區共用）；

2、第2區、第3區：

業態定位：家具（辦公家具、酒店家具、客廳家具、書房家具、臥室家具、學習家具、酒吧家具）

（1）、第2區：

①范圍包括：二層E-3至E-

6、E-16至E-

19、E-

26、E-

27、E-

29、E-

35、E-

36、E-38至E-41（銷售面積共計557.76㎡，租賃面積共計673.35㎡），以及已售的E-

28、E-42鋪位；

②入口分布：主入口為E區一層與二層的原有自動扶梯及E-37（建筑面積46.23㎡）鋪位作公共入口樓道（第1區與第2區共用）；應急出口為一層D-

31、D-32（建筑面積85.46㎡）與二層E-

33、E-34（建筑面積99.49㎡）上下連通的新建樓梯（第2區與第3區共用）；

（2）、第3區：

①范圍包括：二層E-7至E-

15、E-22至E25、E-32（銷售面積共計528.24㎡，租賃面積共計620.72㎡）；

②入口分布：主入口為一層D-

10、D-11鋪位（建筑面積87.08㎡）與二層E-

9、E-10鋪位（建筑面積57.77㎡）上下連通的新建樓梯；應急出口為一層D-

31、D-32（建筑面積85.46㎡）與二層E-

33、E-34（建筑面積99.49㎡）上下連通的新建樓梯（與第2區共用）；

3、第4區：

業態定位：服裝服飾（服飾類、服裝類、內衣類、襪子類、泳裝類）

（1）第4區

①范圍包括：二層F-39至F-51及B-9（銷售和租賃面積均為846.90㎡）；

②入口分布：雙主入口設計，一處主出入口為B-9鋪位專用門廳式入口樓梯（原樓梯改造），另一處主出入口為F區原有自動扶樓（應急時與第5區共用）；

4、第5區：

業態定位：服裝服飾、飾品（發飾品、手飾品等各類飾品）

（1）第4區

①范圍包括：B-

2、二層F-34至F-

38、F-52至F-54及一層的C-23至C-26（銷售和租賃面積均為693.01㎡）；

②主入口為臨街門廳：分別可從B-2或C26鋪位，兩個方向進入專用門廳到達門廳內的專用樓梯（樓梯為一層C-

23、C-24和二層F-

34、F-35上下連通的新建樓梯）；應急出口：在與第4區隔斷位置設一道公用消防玻璃門（第4區、第5區平時雙面上鎖，緊急情況時使用，通往第4區樓梯）；

5、第6區：

業態定位：紡織品、家居用品

（1）范圍包括：二層F-30至F-

33、F-55至F-57及一層的C-40、C-41（銷售和租賃面積均為399.71㎡）；

（2）入口分布：主入口為一層C-40、C-41與二層F-

56、F-57鋪位上下連通的新建專用入口樓梯；應急出口：在與第5區隔斷位置設一道公用消防玻璃門（第5區、第6區平時雙面上鎖，緊急情況時使用，通往第5區樓梯）；

6、第7區：

業態定位：箱包、鞋類

（1）范圍包括：二層F-24至F-

29、F-58至F-60（銷售和租賃面積均為358.95㎡）；

（2）入口分布：主入口為一層C-41與C-42鋪之間的原有至二層樓梯作為該區專用入口樓梯；應急出口：在與第8區隔斷位置設一道公用消防玻璃門（第7區、第8區平時雙面上鎖，緊急情況時使用，通往第8區樓梯）；

7、第8區：

業態定位：玩具、文具文體、禮品工藝品

（1）范圍包括：二層F-15至F-

22、F-61至F-64及一層C-

13、C-14（銷售面積共計713.37㎡，租賃面積共計772.62㎡）；

（2）入口分布：主入口為一層C-

13、C-14與二層F-

21、F-22鋪位上下連通的新建專用入口樓梯；應急出口：一層C-7（建筑面積56.91㎡）與二層F-14（建筑面積61.59㎡）上下連通的新建樓梯（第1區與第8區共用）；

8、一樓未出租經營的商鋪原則上引導業態：化妝、護膚品、美容美甲等

（二）一層待售商鋪的功能分區

1、B-1（一、二層建筑面積206.18㎡）、B-3（一、二層建筑面積251.38㎡），業態定位：餐飲；

2、一層其他零星商鋪：零星招商、銷售，可享受公司確定的特惠價格，業態不限。

（三）根據功能分區，選擇并確定各區出入口的招牌位置及配以相應的戶外廣告位作為出入口引導牌。各功能分區的出入口及對應的配置招牌、戶外引導牌制作效果圖。

第三部分招商、銷售的計價面積：

（一）計價面積

1、招商按各功能分區內的產權建筑面積計收租金，屬于公共使用的，由使用的功能區按平均比例共同分攤公用部分的產權面積付租金；

2、銷售按各功能分區內的產權建筑面積計收購房款（屬于公共使用的鋪位共有7間合計349.68㎡，不列入銷售范圍——但合并功能區購買的除外）；

3、如重新對各功能分區進行測繪申報建筑面積的，按新測繪產權建筑面積銷售、計收租金。

4、如需對二層功能分區進行重新測繪的，需按以下方式解決：

（1）委托靖西房管所指定的測繪隊（價格待確定）并與房管所溝通已售并已辦產權證的二層商鋪的重新測繪問題的解決方式。

（2）需取得二層已售的E-

28、E-30、E-

31、E-

42、F-1至F-

5、F-

23、F-65共計11間商鋪同意并按新測繪結果進行差額補退手續，重新辦理產權證。

（3）備注：現二層商鋪的公攤計算方式為，二層的公共通道及公共衛生間。

（二）消防

1、購買方或承租方如需按功能區進行隔斷的，要求在隔墻處，安裝玻璃通道門（平時由相鄰的兩個功能區兩面上鎖，應急時使用），并在雙面設置應急通道標志。

2、在出售合同或租賃合同中注明，所購買或承租的功能區如需隔斷的，該區的消防驗收由業主或承租方自行向消防部門申辦。

第四部分商鋪銷售

一、銷售策略

以重新規劃的二層功能分區業態為賣點，以設計效果圖為宣傳講盤樣板，各功能區塊的業態整塊或零散銷售的方式結合；優先考慮銷售，輔助以招商形式促進銷售，執行同時招商同時銷售的策略，招租后帶租約銷售，在銷售合同中體現三方轉租約的協議條款。通過多渠道推廣引來目標客戶促進成交。

二、銷售政策

1、商鋪銷售價格：新擬定的《靖西羅馬花園剩余可售商鋪價格表》（具體詳見價格表）。

2、銷售的付款方式：

（1）商鋪：一次性付款、分期、按揭

3、商鋪分期付款的要求：分期期限為1年：期數為2-3期，首期不低于30%-50%

4、商鋪的按揭付款：根據我司與銀行辦理項目個人購商鋪按揭貸款合作協議辦理按揭購鋪業主的按揭放款。

5、商鋪的銷售折扣權限：——建議采用單一折扣制度：即只有一個銷售折扣，由銷售現場人員和市場策劃部根據客戶自行把握，其他各級領導不再有折扣權限（董事長除外）

6、商鋪銷售價格折扣權限：現場銷售：一次性付款的0.88折，分期、按揭購鋪的給予0.92折；市場

策劃部：一次性付款的0.85折，分期、按揭購鋪的給予0.90折。

7、董事長或公司另有指示的，按指示辦理。

第三部分招商政策

基于目前項目業態凌亂、經營狀態不佳、層高過低、柱子多的競爭劣勢，對比同類項目商鋪、周邊商業鋪位、以及整個縣城的商鋪租金價格等實際情況考慮，為加快項目招商進度，以有效的優勢吸引商家進駐，建議總公司對靖羅項目的招商價格（詳見價格表）及招商條件進行調整：

1、臨街商鋪及一層商鋪免租三個月，其他商鋪2年免租；

2、租金遞增率即第三年起租金的年遞增率為8%（即免租期結束后開始遞增）；

3、租期：

（1）二樓功能分區鋪（含功能區內的一層鋪）：5年（含送二年免租期）；

（2）一層零星鋪：3年（含免租期）。

5、其他優惠：贈送503個月；未制作的廣告位免費使用期12個月，租方自行制作）；免費期過后按公司標準收使用費。

第二篇：羅靖發言稿

各位領導、各位老師、同學們：

大家下午好！我很高興今天能在這里與大家一起交流學習的經驗。也很高興我能在這次中期考試中能取得優異的成績，你們一定很想知道我為什么能取得這樣的成績吧。其實我也是一個平凡人，我沒有什么特異的功能，我也并不比你們很多同學聰明，但是我堅信：“合適的才是最好的”，每個人都有一套自己的學習方法，科學有效的學習方法可以讓我們的學習事半功倍。

在平時的學習中，我時這樣做的。

首先就在于“勤”字，俗話說的好“勤能補拙”。在學習中我勤于思考，勤于挑戰，我總是要利用好周末的時間，在周末的時候我要加緊復習這一周所學的知識。當遇到學習中德“攔路虎”時，我從不選擇放棄，而是迎難而上，盡自己最大的努力去攻克它。

其次，我讀初中的一個很大的感觸就是“苦”，同學們你們也和我感同身受吧?是的，初中和小學比起來，課程多了任務多了，我們玩的時間越來越少了；可是同學們，我們是初中生了不再是小學生了，我們的未來要我們自己去把握，我們自己去創造。所以同學們收起你們的貪玩的心吧，“吃得苦中苦，方為人上人”“不經歷風雨，怎能見彩虹”，讓我們樹立起吃苦的精神吧，學習的過程是艱苦的，但學習的結果是甘甜的，就像我現在品嘗成功的甘甜吧。但苦中也是有樂的哦，我們得調整好心態，要積極樂觀的學習，要在學習中發現學習的樂趣。俗話說“興趣是最好的老師”，他可以教我們學得很開心的。

再次，就是要“擠”，擠什么？擠時間啊。時間就像海綿里的水，只要愿擠，總會有的。現在隨著作業量的增加，很多同學都埋怨作業太多。其實，只要你愿意去尋找時間，時間還是充足的。同學們，要“上好每一課，抓緊每一秒，練準每一題，邁實每一步”

同學們，有一種記憶叫感動，有一鐘付出叫成功，有一種震撼叫輝煌。同學們，努力吧!向心中的目標奮斗吧，為自己喝彩，成功一定會與我們通行。

我的發言到此結束，謝謝大家！

第三篇：商業招商銷售策劃方案

1.1、宏觀環境分析

1.1.1城市總體概況

1.1.2城沂市經濟概況

1.1.3城市經濟發展趨勢

1.1.4城市城市規劃前景

1.1.5政府政策及金融信貸政策

1.1.6商業房地產發展趨勢

1.2、微觀環境分析

1.2.1城市商業房地產研究

1.2.2城市商業零售市場發展歷程分析

1.2.3商業市場概況與競爭樓盤項目調研

1.2.4城市商業市場現狀及發展趨勢分析

1.2.5城市消費者現狀及發展趨勢分析

1.2.6周邊競爭狀況分析

1.2.7項目所在區域土地市場調研

1.3、目標市場研判

1.3.1市場研判

1.3.2物業定位

2．項目分析

2.1、物業概況

2.1.1項目基本情況

2.1.2項目規模指標及投資

2.2、項目swot(項目優勢/劣勢/機會/威脅)研究分析

2.2.1優勢分析

2.2.2劣勢分析

2.2.3機會分析

2.2.4威脅分析

2.3、產品檢討——項目商業布局規劃

2.3.1項目硬件評估及建議

2.3.2項目商業業態布局規劃及鋪位分割

3．項目定位

3.1、項目定位分析（產品價值定位）

3.1.1定位準則

3.2.2定位基點

3.2、產品定位

3.2.1主力消費年齡結構分配

3.2.2商品組合3.2.3經營核心

3.3、價格定位策略

3.3.1定價策略

3.3.2市場價位分析

3.3.3階段價格策略

3.4、項目目標客戶群定位

3.4.1終端消費客戶特征細分

3.4.2經營業主（目標經營客戶）分析

3.4.3商鋪投資置業客戶分析

3.4.4招商品牌客商類型鎖定

3.4.5項目品牌發展定位

3.5、項目營銷方式

3.5.1商鋪銷售模式

3.5.2項目招商經營模式

3.5.3商場后期經營方式建議（自主經營與委托經營權銷售）

3.6、銷售策略分析

3.6.1運作方式

3.6.2銷售策略

3.7、消費力測算

3.7.1客流量與目標消費力測算

3.7.2經營競爭對手經營收益分析

3.7.3商業招商經營項目經濟效益分析

3.8、項目整體財務分析

3.8.1投資預算

3.8.2物業收益分析

3.8.3財務敏感性分析

3.9、商場投資分析

3.9.1投資預算

3.9.2經營收益分析

3.9.3財務敏感性分析

4、項目招商銷售推廣方案

4.1、項目招商銷售籌備（銷售、招商推廣策略）

4.1.1項目整體招商策略

4.1.2銷售分期

4.2、傳播通路及廣告媒體計劃

4.2.1np（大眾媒體）

4.2.2戶外廣告

4.2.3直投雜志

4.2.4整體形象包裝

4.2.5平面媒體投放組合形式建議

4.2.6廣告媒體排期計劃

5、項目招商銷售執行方案

5．1、管理策略（商業招商執行方案）

5.1.1招商操作流程

5.1.2市場工作圖

5.1.3招商工作圖表

5.1.4招商管理制度及運作策略

5．2、項目商業物業銷售策略（銷售執行方案）

5.2.1現場管理制度及崗位職責

5.2.2銷售工作流程

5.2.3銷售策略

6、項目綜合分析

第四篇：羅萊招商新思路-2013

2013招商工作新思路

一、思路決定高度，態度決定行為，行為決定習慣，習慣決定成功

① 說起自己的招商思路，招商其實像一場戰爭或一場局部的戰爭。戰爭除了硬實力的比拼，還需要軟實力的較量。所謂硬實力，指的是武器裝備和作戰人員訓練有素。所謂軟實力，指的是在交戰開始前，摸清楚戰場的地形以及一切可以利用的外部資源，敵方的兵力、武器裝備、指揮人員的打仗風格等，只有知己知彼，才能達到成功的關鍵一步。

1、所以在到達一個區域之前，我會首先買一份全省的地圖冊，把現有羅萊的經營網點畫出來，并在上面注明去年的出庫、面積、第幾代形象、加盟商的理念以及聯系電話等。

2、把重點要開發的縣城用紅筆標出來，并注明這些地區的關鍵資料，如人口、GDP等。

3、把在這一區域的競爭品牌名稱、路段分布、銷售額、店面形象等，盡量能得到詳細的資料。這樣一來，就在自己的腦海里形成了一張作戰地圖。同時，結合當年的全國縣市GDP的排名，重點開發那些縣城或地級市，有些縣城不僅GDP排名靠前，而且是重點的交通樞紐、在地理位置上處于幾個縣城的之間，商貿發達、床品競爭薄弱或其他因素（旅游城市，如湖南的張家界），重點投入在這樣的縣城掃街找意向客戶，一則可以達到先進入為強，二則樹立一面旗幟，輻射周邊，起到樣板店的作用。（這樣的城市在選擇加盟商、位置、面積要嚴格審查，只允許成功，不能失敗）

② 說起態度，我認為招商需要技巧和方法，當我們在技巧和方法欠缺的時候，更重要的是勤奮，“天道酬勤，勤能補拙”是我們彌補經驗不足的最好方法。③ 信念和信心是戰勝困難的法寶。招商是一項很有挑戰的工作，在招商的過程中，常常會碰到很多困難和挫折。關鍵的是要有信念和信心，我自己認為：既然選擇了做銷售，沒有不苦不累的道理。

二、招商前的準備工作：

① 對家紡行業及自己公司的了解：

1、對目前國外家紡行業的發展態勢以及目前國內家紡市場的了解:有那些一線、二線、三線品牌，他們的應作思路和模式，全年的銷售狀況、目前的網點、在各區域市場的銷售狀況以及優劣勢等。

2、家紡行業與服裝、窗簾以及其他行業的區別和優勢，以及目前全國品牌服裝、鞋類、窗簾、婚紗的應作模式等了解。

3、目前自己公司的應作思路、在全國的銷售狀況、企業文化、自身的優勢以及各個部門的情況等。

4、招商需要的表格和需要配合的部門（加強與這些協作部門的溝通很重要）② 招商資料的準備：

1、如IPAD（內裝APP系統），《招商手冊》、《羅萊品味家》、《羅萊人報》、《產品手冊》,以及陳列手冊、營運手冊、導購手冊等。有些時候我們光說，客戶的印象不一定深刻，可以通過這些輔助資料潛移默化影響客戶。

2、光碟、影片。如羅萊的樣板店照片（家居館、地級城市、縣級城市），羅萊的“企業宣傳片”、“20周年慶”、“羅萊慈善基金”以及一些PPT和幻燈片，很多時候，這些輔助資料的在我們調節談判氣氛、讓客戶感動起到關鍵的一步。

3、樣板門店的銷售數據、促銷案例的配套應用。

③ 儀容儀表的準備：

在與客戶見面時，第一影響很重要。除了我們自身的內在素質，外表的包裝必不可少（主管見客戶時一定要穿商務裝，不允許穿時尚休閑裝），外表包裝是成功的一半。因為我們接觸的客戶，在當地應該是比較有實力的人物，可以通過你的外表可以看出一個公司的實力。

三、見客戶之前的準備：

① 前期資料的收集:

1、在到意向客戶所在城市之前，首先給原來的意向老信息進行回訪，雖然有些客戶已經沒有意向了，也可以得到有關這個地區的市場信息（最好把需要了解的問題寫出來，一步到位）。

2、上網查詢xx家紡店、xx床品店或xx專賣店，打電話咨詢（這里需要電話營銷的技巧）一側可以知道這個地區的主要商圈分布，也可以知道這個地區的家紡情況。

3、打開當地的政府網頁：查找城鎮人口、GDP、房地產、新婚人群以及當地政府的發展規劃、支柱產業等，做成一個文件夾，在與客戶談判的時候拿出來，客戶覺得你很專業，其實很多客戶雖然在當地，還是有“不識廬山真面目、只緣身在此山中”的感覺。

4、如果客戶的意向很好，但是沒有門店，可以上網在當地的網頁|：如xx生活網、房產網，趕集網，當地bbs或一些論壇發帖找店面，或者直接打電話給中介幫助找店面。

② 當地市場的了解：

1、在到一個城市之前，不要下車就跟客戶見面。先在賓館住下來，有黃頁的酒店先打一遍電話或者先發一遍短信，告知羅萊要在這一地區招商，先高空轟炸一遍，把被動變成主動（或者掃一遍街再打也可以）

2、把當地的主要商圈走一圈，有些什么樣的服裝品牌、婚紗影樓、家紡品牌以及雜牌所在的路段、店面面積、店面形象、銷售額等，從而可以判斷這個地區家紡的市場容量。當地的房租、轉讓費進一步了解。

3、尋找足夠多的意向客戶，以便產生競爭和留下后路。

四、怎么談判：

① 客戶背景資料再次回顧，先思索一下客戶的類型，可能會問到的問題。可以在離開酒店時對著鏡子模擬一下，理清說話的思路和用詞。

② 談判場地的選擇。（忌諱一對多的談判，客戶家里的談判、店里的談判）（建議到酒店，高端茶樓，咖啡廳）。

③ 不同類型客戶區別對待

1、一般是簡單的自我介紹和寒暄之后，交換名片。

2、當進入談判主題時，善于傾聽客戶的需求和關注點，不要一問一答，最好是客戶把所要問的問題想問但表達不出來的問題說出來之后，集中解答。分層、有條理、有秩序的解答。在解答的過程中，結合招商資料、影片、PPT、案例、數據、圖像等組合運用。一側可以解答客戶的問題，二則更加加深客戶對羅萊的印象，甚至可以弱化某些尖銳的問題。

3、客戶常見的問題有：投資回報、裝修、廣告支持、貨品價格政策以及后期的應作支持和規劃等。

4、切忌答非所問和模棱兩可。（最好在談判前或結束后給客戶一點時間，把需要咨詢的問題寫出來，一次性解決。不要離開后由于電話咨詢不清，重復二次回訪，吃夾生飯）。

5、談判需要具備的素質：

（1）、專業型的投資顧問；

（2）、誠實可信；

（3）、時不時換位思考；

（4）、關鍵時刻“制造感恩”，一定要發自內心；

（5）談判方法可采用激將法和競爭法，內部配合法（紅白臉并存），多點法（準備多個意向客戶資料），會議法（客戶集中會議洽談）。

（6）、談判結束時，可以給客戶拷貝公司形象店的照片、公司宣傳片、20周年慶典等在公司允許可以外傳的資料，同時留下產品手冊、羅萊品味家等資料。讓這些資料不間斷影響客戶的視覺，從而產生聯想。

五、后期的跟蹤：

1、很多客戶在談判結束時，心情高漲，但過了一段時間，由于在找店面或家人、朋友、外界環境的影響時開始出現了波動，這時最容易功虧一簣。這時候，需要給客戶布置作業：（1）、介紹找店面的方法，明確時間進度。（2）、后期的規劃和打算：人員招聘、開業活動、廣告宣傳、日常的營運管理等。（3）、當地市場的了解和競爭品牌的調查等。讓意向客戶一周發一次或兩次，一側可以判斷客戶是否出現波動，二則可以了解客戶的進展，需要幫助其解決什么問題。

2、裝修

（1）、很多客戶就是在裝修問題上放棄的，就在裝修這一點，一定要按照給客戶的時間進度和承諾過的裝修費用來給，不能亂承諾、否則就是“言而無信”。

（2）、裝修貴問題，舉例子法說服客戶（您會到一般的酒店吃鮑魚、魚翅嗎；您肯定回到高檔酒，裝修豪華的酒店去享受鮑魚的美餐吧）

（3）、保持與設計部不間斷的溝通，把控時間的進度。

3、新店開業（協作片區人員完成）。

六、自我提升，不間斷的學習。

（1）經驗教訓的總結：把失敗的案例寫出來，認真分析，從自己身上找原因，不要怨天尤人，杞人憂天。保證不要犯同樣的錯誤和教訓。成功的案例想辦法如何提升和復制。

（2）利用坐車時間學習：有些時候，我們都是活在自己所設置的經驗里，思想和思維總停留在原地踏步。其實有很多優秀主管擁有好的想法和思路，我們應該加以利用和交流，在羅萊這個大舞臺上武裝自己，成就2013在羅萊。

勤奮是通往成功的捷徑！

集團拓展中心-徐鋒 2013-2-25

第五篇：轉正工作小結--羅靖強

交通銀行員工試用期滿轉正工作小結

單位（部門）：國際部姓名：羅靖強工號：00121職位：綜合柜員敬愛的領導：

您好！

自2011年7月畢業于沈陽航空航天大學北方科技學院后，我便加入了交通銀行股份有限公司江門分行，現試用期即將結束，在轉正之時，我想將我試用期的工作情況作詳細的匯報。

2011年7月1日至2011年8月4日，是我在省行培訓的日子，那也是一段充實快樂的日子。戶外拓展，讓我知道了什么叫團結；讀書報告，讓我體會到誠信的重要性；服務體驗，讓我懂得了什么叫為客戶服務；技能操作，讓我懂得了技工作的嚴謹性，總之這些都給了我很多很多的啟示。在結業典禮上，作為交行第五期優秀學員站在領獎臺，我就在想，原來我可以用實際行動做的比別人更好！

每一段結束都會有新的開始。轉眼間，培訓的日子已結束，我被分到江門分行國際部，面對全新的工作，面對全新的挑戰，我知道我才剛剛開始上路，而且更多的是需要自己不斷的去學習，去領悟，同時在工作上做到嚴肅認真，細心對待。

在國際部，盡管來的時間才僅僅三個月，但我確實學到了很多東西，主要體現在做人與做事方面。讓我印象最深刻的，還是部門和諧的氣氛，每位同事的素養都很高，相互團結，相互幫助。比如某位同事業務上碰到一些困難，另一位同事會挺身而出，主動過去問是否需要幫忙。此外，領導也很“親民”，做事有條有理，在工作上該嚴謹的時候就特別嚴謹，在平時該放松的時候就能和我們員工打成一片。最重要的是，領導對于新員工的成長也很重視，比如，她會時常拿出一兩篇比較能受啟發的文章給我閱讀，讓我多了解一些別人的經驗，從而更好的去開展自己的工作。

在這段試用期期間，我刻苦鍛煉基本技能，虛心學習，勤學好問，認真做好筆記，做到一次做好筆記，下次就能結合筆記自己上手。下班后我也苦練基本功，比如努力學習外匯操作規程和業務知識。尤其在外匯買賣，審單證等方面都已有了比較深人的了解。

特別是作為國際部的一名權限管理員，我恪守職責，虛心學習。現在跟著一名師父學習，她非常負責，也很有耐心，短短幾個月，教會了我很多業務知識。比如教會了我收發報；教會了我進入IFSS如何查看敞口；教會了我結售匯平盤，審單證（境外匯款單證，貿易融資單證）；教會了我進行權限維護，等等。在這期間我學的最寶貴的一樣東西就是培養了做事的習慣，比如我每天都要做什么業務；每個星期一都要上交什么材料；每天上午十前都應該做什么。

不得不承認在大學期間學的專業基礎知識只是基礎，而實踐經驗、社會經驗則相當匱乏。但是在交行寬松融洽的工作氛圍中，讓我很快完成了從學生到職員的轉變，因為我能夠正確面對挫折，辨證的看待問題，也能夠始終保持一種積極向上的心態，努力開展工作。比如在工作中，我針對自己在國際部的本職工作，系統的進行專業知識的學習，比如結售匯，匯出匯款，匯入匯款，光票托收，離岸業務方面。同時我還注重加強對國內外的經濟進行了解與掌握，促成自身知識結構的完善和知識體系的健全，讓自己盡早、盡快的熟悉工作情況，少走彎路。

在這我想說說新行員百萬存款及家易通營銷任務。我們入職后，就接受到組織交給的這兩項任務。是的，面對銀行日益激烈的競爭，或許我會感到一絲壓力。但是，我必須明白，這更多的是領導對我們新行員的信任，還有滿懷的期望。于是我開始認真的制定出相關計劃，比如針對存款任務，我必須得先找我的親戚朋友，以他們為突破口，爭取讓他們的朋友也來交行存款。于是通過電話聯系，親戚給我介紹了幾個客戶過來，他們的性格也不同，第一個客戶性格溫和，很快就給我存了31萬；第二個客戶卻非常難纏，不愿排隊，很不耐煩，經過最后的溝通，還有大堂經理的幫助，才讓客戶留下，給我存了100萬。所以我想說，看似不可能實現的事，只要轉變方式，稍加努力，肯定會有所收獲的。再來說說家易通，本人有點愧疚，僅開一臺，很對不起組織，我也總結了一下教訓，有客觀原因但更主要的是主觀原因，主觀原因是自己沒有作好充分的計劃，沒有事先踩點，營銷策略也有待提高。

過去的幾個月，是不斷學習、不斷充實的時期，也是積極探索、逐步成長的時期。我將會在今后的工作中，繼續嚴格要求自己，加強學習，認真總結經驗教訓，克服不足。在今后的工作中，我將努力找準自己的定位，盡自己的所能為交行作出貢獻，為社會創造真正的財富。

還記得8月13日單位第二屆演講比賽的那天，我說給單位的一句話：“交通銀行，我的理想就在您這里，我的理想也會從您這里開始！”到今天，這還是想說，也許轉正以后，壓力會更大，工作也會更忙，但我已經有了心理準備，趁現在年輕，沒有任何生活束縛的時候，我必須盡量的學習和沉淀自己，積攢能量，盡快實現自己的理想，更好的回報交行。因為有心，我相信自己可以做得到；因為用心，我相信自己可以做得更好。

三個月的工作和學習很忙碌，至少比較大學時很有壓力。除了在單位忙完手上的工作、學習、培訓，偶爾回家休息后還會寫下工作總總結，看會操作規程，形成一些自己的思考，同時學習外管政策，平盤的材料等等。這樣的生活會有些累，但卻很充實很有意義，即使偶爾下班很晚很累也沒有怨言，因為我看到比我付出更多的領導和同事，而這樣的生活方式我已經適應，我依然心存感激。感謝公司給我這樣好的平臺和鍛煉自己的機會，給我人生新的起點，感謝所有領導的培育和用心，謝謝你們。我堅信，有我們團隊的用心和努力，交通銀行江門分行一定會做好自己的品牌，走的更好，更遠！

在充分肯定自己工作的同時，我應該注意到自己存在的問題。比如自己來單位時間短, 一些情況和業務往來還不太熟悉，尤其是對福費廷融資，平盤交易等方面；同時對國際部門與公司部門之間的業務聯系也不是很清晰，涉及融資產品這一塊，更是模糊；同時對自己今后的職業發展生涯也不是特別的明確。對這些存在的問題，我將在今后的工作中慢慢體會，慢慢總結，爭取盡快解決。

最后，我還想對自己強調幾點：一是在外管政策方面應該加強熟悉，同時圍繞外管政策所規定的業務操作，應加強防范與訓練；二是在審單證的過程中，要求自己注重細節，嚴格把關，特別是對報關單、合同、發票上的內容更應該細心檢查。三是自己在處理業務時應注重培養良好習慣，注重時點的重要性，同時加強自身的反應能力。

此致

敬禮！

匯報人：羅靖強2011年8月20日

被考核人簽章：填寫日期：年月日