第一篇：企業經營管理的九項原則及需要注意的問題

企業經營管理的九項原則

1、經營管理原則

在經營企業時，要顧及民主性、合理性、職能化的推進、公司全體與各個職員間是否協調、公司與社會是否協調，則以下原則非常適用。

2、有關目標的原則

經營管理的目標不是支配，而是滿足勞資雙方為優先。所謂的滿足是指處在某一時點下，從各個狀況而言，雙方都能同意的水準。也就是說，雙方設定同意的目標。

3、命令一元化原則

在原則上，一位職員只接受一位上司的命令。為了避免復數命令造成混亂局面，這是絕對必要的。不過在特殊條件下，可以打破這項原則。

4、分業與專業化原則

工作時應盡可能采用分業制度及專業制度，若想使本原則與命令一元化原則不致發生沖突，可引入“指揮參謀組織”（line and staff）制度。

5、管理幅度（大）原則

它也稱為“管理范圍”（span of controle）。每個管理人員所管理的人數皆有一定限度。通常，作業員以15～30人為限，事務員以6～8人為限，企劃方面以2或3人為限。不過，視情況而定，可彈性增減。

6、管理層次（少）原則

管理階層愈短愈好。如果拉得過長，不但命令傳到低層需要浪費較多的時間，且內容亦有可能歪曲。本項原則必須與第五項原則相互協調。

7、權限委讓原則

權責對等，工作與權限有密不可分的關系。把工作交給部屬時，必須連同權限一起委讓。它的結果是，委讓者必須管理委讓出去的權限。

8、分權化原則

權限委讓必須遍及組織全體，這是分權化原則。有了分權化制度，就要具備完整的公司管理體制。分權化包含決定及執行。

9、目標管理原則

分權化的結果，擔當者必須自己設定目標，或與上司一起設定目標。成績若相當不錯，部屬的自主性及參加意識便會相對地提高。

企業經營管理中需注意的問題

大多企業，在初具規模時，想到的都是如何快速發展，如何快速壯大。企業實現國際化、企業實現現代化、企業實現信息化、企業實現多元化、企業上市等等陳詞，已成為他們的發展目標或手段。企業發展有遠大的理想與目標，固然可喜可賀，然，一著不慎，全盤皆輸。企業在追求快速發展時，倒閉、破產、嚴重不景氣的企業舉不勝舉，如巨人、三株、秦池、愛多VCD等知名企業。企業在發展過程中，千方百計保證其不失敗，不破產倒閉，則成功大半。

一、防止企業在經營戰略上出現失誤。

每個企業在發展過程中，或多或少都有自己的戰略目標，寶慶集團也不例外。企業的成功與否，取決于戰略的成功與否。正確的戰略，會促使企業的發展，而錯誤的戰略，則很有可能導致企業的失敗。從古至今，從洋到中，無不重視戰略，《孫子兵法》始為“計”，三國爭雄，成于“謀”；現代企業，古為今用，洋為中用，幾乎百分之百的成功企業，都將“戰略”放在第一位。

如何防止企業在經營戰略上的失誤，我想，主要應防止出現對下失誤：

1、防止企業經營盲目多元化。

2、防止企業經營太單一化。

3、防止企業擴張過快，致使其他各方面跟不上企業的快速擴張需要。

二、防止資金出現危機

企業的失敗，導火線都只有一條：企業資金跟不上企業發展需要，導致資金頸瓶。導致資金頸瓶現象的原因，則具有綜合性，復雜性。集團如何保證長遠快速發展，我認為：資金是關鍵因素之一，企業在發展過程中，一定要防止資金出現危機。巨人集團當時如果勤儉節約，不鋪張浪費，事先做好儲蓄，以應不測，再在銀行貸款一兩千萬元，再投入三四千萬元，巨人集團的歷史也許將永久改寫，史玉柱將更加輝煌。同樣，亞細亞的失敗也一樣，如果加強內部控制，勤儉節約，也許真正能做到“中原之行如里去？鄭州亞細亞！”

三、防止企業管理機制跟不上企業的發展

無論是國外的企業，還是中國的企業，尤其是中國的民營企業，一般都有兩個過渡期：一為企業權力交接過渡期，一為企業發展過渡期。這兩個過渡期，都是企業的敏感期與危險期。

四、防止企業文化跟不上企業的發展，我個人認為企業管理的最高境界是用文化來管理企業。

企業由資本原始積累期向管理機制階段發展的時候，會初步形成企業文化的概念。這時，企業大多員工對企業文化都有一種表面的認識，或者是道聽途說的認識，但并不能理解企業文化的真正內涵，知其一而不知其二，只知有用，并不知到底如何用之。企業文化，是管理的更高層次，它以企業經營者的個人經營思想為核心，灌輸著企業理念、經營思想、倫理道理、社會價值、價值觀念、營銷體系等系列，決定著企業的核心競爭能力。因此，企業在發展過程中，要有意識的確立及灌輸企業文化。

五、防止人才跟不上企業的發展

六、防止信息、技術跟不上時代發展的變化需要

七、防止企業在發展過程中不愿改變現狀

許多創業者因把握住難得的一次兩次機會，把企業擴大，使其初具規模。當時的成功經驗，影響其一生，成為決策者以后的決策依據，大多決策、經營模式、管理模式等都一成不變。市場經濟在不斷變化，信息、技

術、消費觀念等也在不斷變化。不進則退，生命在于運動，企業的可持續發展，在于不斷推陳出新。企業發展到一定的程度后，原有的經營模式、管理體制、企業機制等已不適應企業的發展需要，這時，如果企業不愿改變現狀，只會開始衰敗，甚至破產、倒閉。如“福特汽車”歷經了六七十年代的暗淡時期，“派克”經歷了六十的市場嚴重萎縮期，“愛多VCD”的曇花一現。

八、防止惡性競爭

許多企業人士都認為：一定要戰勝競爭對手。其實，這是一種錯誤的觀點。企業實現雙贏，才是企業制勝的法寶。如果一定要拼個你死我活，那樣只會造成惡性競爭，大傷公司元氣，人、財、物都將受到嚴重挫傷。公司在其他地方做房地產項目時，最好選擇在當地具有權威性、唯一性的項目，以便將風險降低到最低程度。

九、防止內部失控

企業做大之后，人數將大大增加，企業也將更加復雜，各種各樣的問題也將產生。企業做大之后，一旦業務跨省、跨國經營，因最高決策者精力有限，不可能面面俱到，往往顧到了這里，顧不了那邊，最容易出現的問題是內部失控。內部失控的最大危害有：資金管理失控，人員管理失控，這些失控現象，都能導致企業的倒閉、破產。

內部失控，導致企業衰敗、倒閉、破產的例子大有所在：

資金管理失控的典型有鄭州亞細亞集團。亞細亞集團為九十年代中國較大的連鎖超市集團，由于不注重加強內部控制，結果導致北京、上海、深圳、廣州的商場管理失控，資金漏洞較大，本來只要一百元就能做得了的事情，結果領導硬要提幾百甚至幾千元，經營成本大幅度攀升，一年的管理成本便要幾億元，而企業經營業績只有幾億元，短短一年多時間，亞細亞集團嚴重虧損，致使倒閉。

人員管理失控的典型例子舉不勝舉，主要體現在1、子公司、分公司各自為陣，不服從總公司的領導；

2、員工對企業不負責任，沒有忠誠度；

3、員工做一些違背社會道德的事情；

4、一些公司骨干辭職，要么自己開公司，進行同一產品的開發，同企業競爭，削弱公司勢力；要么帶著技術、市場到其他公司發展，嚴重削弱公司的競爭力；

5、企業內部關系復雜，將社會上的一些不良習氣帶入企業，阻礙著企業的正常發展；

6、企業老資格與新一代不能融洽等。

十、注重企業核心競爭力的培育

任何企業的長期可持續發展，從表面上來看，是人才的競爭與發展，但從實質上來看，是一個企業的核心競爭能力的可持續發展。企業的核心競爭力，不是單純技術方面的競爭力，也不是企業單純資金上的優勢，而是集企業經營、經營理念、企業機制、人才機制、企業勢力、企業文化、核心技術等為一體的系列整合。企業要發展，繼續做大做強，就得從各個

方面入手，不斷改革，不斷創新，不斷克服矛盾，在矛盾中前進，在改革中進步。

古人云：“亂生于治，怯生于勇，弱生于強”。企業越是強大的時候，就越應該注重企業核心競爭力的培育，因為現在企業的競爭，不是競爭對手的優勢，而是攻對方的弱勢。同類產品企業之間競爭，如移動與聯通，TCL與海爾、康佳等之間的競爭，都是攻克其對手弱點，占領相應市場。企業核心競爭力，是一個長期形成的過程。

第二篇：企業經營管理的九項原則

企業管理咨詢-精益生產-企業管理培訓-執行力-績效考核

上海維格管理咨詢有限公司

企業經營管理的九項原則

作為一個企業的管理者必須要把企業的經營管理原則時刻放在心上，要時刻提醒著自己，只有自己做到了，才能去領導別人，這對一個企業的發展來說是很重要的一環，也是企業管理的重中之重。

1、經營管理原則

在經營企業時，要顧及民主性、合理性、職能化的推進、公司全體與各個職員間是否協調、公司與社會是否協調，則以下原則非常適用。

2、有關目標的原則的目標不是支配，而是滿足勞資雙方為優先。所謂的滿足是指處在某一時點下，從各個狀況而言，雙方都能同意的水準。也就是說，雙方設定同意的目標。

3、命令一元化原則

在原則上，一位職員只接受一位上司的命令。為了避免復數命令造成混亂局面，這是絕對必要的。不過在特殊條件下，可以打破這項原則。

4、分業與專業化原則

工作時應盡可能采用分業制度及專業制度，若想使本原則與命令一元化原則不致發生沖突，可引入“指揮參謀組織”(line and staff)制度。

5、管理幅度(大)原則

它也稱為“管理范圍”(span of controle)。每個管理人員所管理的人數皆有一定限度。通常，作業員以15～30人為限，事務員以6～8人為限，企劃方面以2或3人為限。不過，視情況而定，可彈性增減。

6、管理層次(少)原則

管理階層愈短愈好。如果拉得過長，不但命令傳到低層需要浪費較多的時間，且內容亦有可能歪曲。本項原則必須與第五項原則相互協調。

7、權限委讓原則

企業管理咨詢-精益生產-企業管理培訓-執行力-績效考核

上海維格管理咨詢有限公司

權責對等，工作與權限有密不可分的關系。把工作交給部屬時，必須連同權限一起委讓。它的結果是，委讓者必須管理委讓出去的權限。

8、分權化原則

權限委讓必須遍及組織全體，這是分權化原則。有了分權化制度，就要具備完整的公司管理體制。分權化包含決定及執行。

9、目標管理原則

分權化的結果，擔當者必須自己設定目標，或與上司一起設定目標。成績若相當不錯，部屬的自主性及參加意識便會相對地提高。

第三篇：企業中知識庫建立需要注意哪些問題呢？

企業中知識庫建立需要注意哪些問題呢？

(一)提升競爭力：

組 織透過知識分享，可以提升執行效率與效益，藉由知識分享與共享，解決顧客或企業所面臨的問題，相關經驗的累積與學習，成為組織的知識，并建立一套經驗法 則，如此一來可以提升企業的競爭力，并維持長期持續性的競爭力。例如B 公司全球面臨組織扁平及獲利不如預期的情形下，必須加強知識的積累速度，藉以拉大競爭者的距離；而D 公司的知識管理以整合市場需求及實時的、地區性市場需求為主。

(二)改善跨單位的知識分享：

知 識管理可以解決組織內各單位知識分享的問題，因為各單位中的個人、或部門，可以自由擷取知識庫中所需的信息的知識，可以將知識加以有效的集中整合達到加值 效果。在B 及C 公司都需要同時兼顧技術、與顧客服務單位的知識信息與經驗積累，透過知識管理信息提供跨部門的分享，與縮短顧客服務的時間。

(三)加速創新能力：

知 識管理的本質即在信息擷取、信息貯存與信息重組，透過個人與組織之間的傳遞與重組，可以加速知識的創新，增加知識的價值。在A 公司即設置有技術訓練中心并提供專利獎金；在B 公司他們鼓勵以實驗及項目，來創造新的技術與顧客服務；在D 公司則透過信息分析，推出獨創產品。

(四)降低營運成本：

知 識的積累、加值與創新可以大幅降低企業的營運成本，并且能實時找到所需知識，解決問題，提升效益，避免顧客流失。最明顯的例子如D 公司，由于營運信息均在電子數據庫，因此在貨物的銷售、供應、及顧客偏好等，提供最實時的信息，同時降低庫存并降低該公司的管銷成本。而C 公司則在建廠及客戶服務上標榜聰明復制及虛擬工廠，不僅降低建廠成本，同時亦節省顧客重復查詢的時間成本。

(五)降低員工離職的知識損失：

企 業的知識若被系統性的整合與管理，這些知識會隨時間與經驗，成幾何級數或等比級數快速似滾雪球方式成長，不會因員工的離職，而造成企業無法繼續成長或知識 被中斷的困境。如A 及B公司因科技產業的競爭壓力及人力流動，因此將最新技術及主要客戶的服務技術，列為知識管理的核心以預防人才流失，造成技術與顧客服務的斷層。反觀D 公司則因為高階主管的穩定，帶來知識積累與分享的優勢，同時因為知識管理的系統化加速新進主管的學習與經驗累積。

第四篇：企業申請銀行貸款需要注意的問題

企業貸款是指企業為了生產經營的需要，向銀行或其他金融機構按照規定利率和期限的一種借款方式。企業的貸款主要是用來進行固定資產購建、技術改造等大額長期投資。當前，企業申請貸款，其貸款機構對企業主和企業都有一定的要求。今天小融就來給您介紹下企業申請貸款需要注意的問題。注意事項一：維護好企業信用 企業申請貸款的時候，貸款機構也會視察借款企業的信用情況，而企業的信用主要表現在四個方面：

1、銀行信用：企業與銀行業務往來中是否有欠款、欠息行為；

2、商業信用：企業在合同履行、應付賬款債務上守信；

3、財務信用：在財務報表上是否弄虛作假；

4、納稅信用：是否根據相關規定納稅。

注意事項二：選擇合適的貸款機構 因為不同貸款機構的要求不一樣，所以企業選擇貸款機構時，應結合自身條件多找幾家機構進行對比，看看哪家貸款機構更適合自己，這樣可保證順利獲貸。

注意事項三：確定好貸款額度

企業申請貸款的時候，一定要根據自己的錢需求確定好貸款額度。因為，若貸款額度過低，肯定會制約企業發展；不過，若貸款額度過低，不但會增加貸款成本，而且會造成錢浪費。

此外，企業申請貸款成功獲貸后，企業主一定要記得每月按時足額還款，否則，出現逾期對企業和企業主的信用記錄都會受到嚴重的影響。

第五篇：分享企業參加展需要注意的問題

分享企業參加展需要注意的問題 展會的識別

面對林林總總的展會，企業該如何識別其真偽呢﹖ 知名度 現代展覽業發展到今天，每個行業的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如，華交會、廣交會等。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是新的展覽會。則要看主辦者是誰，在行業中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高，為節省費用，可與人合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

展覽內容 現代展覽業的一大特點是日趨專業化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業展。例如，同樣是有關啤酒的展覽會，其具體的展出內容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產設備，可能是包裝材料或技術，也有可能是一場品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。

時間 任何產品都有自己的生命周期。即新生、發育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產品周期之間有一定的規律。對于普通產品而言，在新生和發育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。

地點 參加展覽會的最終目的是為了向該地推銷產品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否有自己的目標市場，是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調查。一個展會是否具有實際意義，還可以從以下8個方面考察。

１、了解這個商展覆蓋的地區有多大﹖

２、同哪些類型的產品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業性的﹖

３、如果是國際性貿易展覽會，而不是專門的中國產品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些﹖是什么產品參展﹖

４、展覽會預訂場地的費用、時間安排如何﹖

５、你的產品若銷往該展覽舉辦地區或國家需交納什么樣的稅﹖稅會不會太高，產品的ＦＤＢ和ＣＩＦ價分別是多少﹖

6、出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了﹖商業上講一分錢一分貨，有時產品質量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質量不好，所以偏低的價格也可能會影響產品銷路。

7、你的產品是否對許多行業有用處﹖或只對少數二、三個行業有用處﹖如果產品只是滿足幾家的特殊需要，最好直接賣給他們，沒有必要參加大規模的商展。

8、如果收到訂單，履約有無困難﹖能否迅速組織需要的貨源﹖在運輸、出口等許多方面，是否需要預先作安排

企業如何參加展會

展會實質上是一種特殊媒體。相對于電視報紙、廣播、路牌等眾多媒體而言，它有自己獨到的功能：可以將產品直接擺到參觀者面前，演示其功能、觸摸其外形，聞其聲、辨其味，讓參觀者對產品有全方位的感覺。同時，展會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而又充分自由的氣氛，正是企業在開拓市場時最需要的。同時，展覽會又是一項極為復雜的系統工程，受制因素很多。從市場調研、制定計劃、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品運回，形成了一個互相影響互想制約的有機整體，任何一個環節的失誤，都會直接影響參展的效果。

因此，充分做好參展的各項工作十分必要 明確目標

企業通常參會的目標有樹立、維護企業形象；開發市場和尋找新客戶；介紹新產品或服務；物色代理商、批發商或合作伙伴；結交新朋友，聯絡老朋友等，可能有的企業會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必要予以確定，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點。

精心籌備

展覽會是一項系統工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢

首先是選擇展品。

在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到３９％的比重，這條是關鍵，應重點考慮。選擇展品有３條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出目的、性質和內容；代表性是指展品要能體現展出者的技術水平、生產能力及行業特點；獨特性是指展品要有獨到之處，以便和其他同類產品區分開來。

其次是展示方式。

展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要運用圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段，加以說明、強調和渲染。展品如果是機械或儀器要考慮安排現場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現場品嘗，并準備小包裝免費派發，這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

第三是展臺設計。

展臺設計的表面任務是要好看，根本任務則是要幫助展出者達到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環境。因此，展臺設計在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點：

1、展覽會不是設計大賽，展臺設計要與整體的貿易相協調；

2、展臺設計是為了襯托展品，不可渲賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；

3、展臺設計考慮參展者的公眾形象，不可過于標新立異；

4、展臺設計時不要忽視展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。

第四是人員配備。

人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關鍵所在。

展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：

1、根據展覽性質選派合適類型或相關部門的人員；

2、根據工作量的大小決定人員數量；

3、注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；

4、加強現場培訓，如專業知識、產品性能、演示方法等等。展臺人員要結合參展商品的特點，靈活應對：如系大眾消費品應著力樹立品牌形象，在消費者中形成親和力；如系新產品，須大力宣傳其與眾不同之處；產品如具獨創性，則應強調其在技術上的突破性。

5、客戶邀請。展覽會上若能顧客盈門當然求之不得，但有時難免會出現門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動地等客戶到，還要有意識地請客來。可采取直接函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現場宣傳、派發資料等手段，邀請和吸引客戶。總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。企業參加展覽會時如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話，想必會收到事半功倍的效果。

綜上所述，廠家參加展銷會能否收到效果，既取決于辦展者，亦取決于參展者 展會要辦出效果，辦出水平，一方面展覽的主辦單位要真正懂得展會的運作。必須非常明確展會的主題，明確你要照顧哪類展商，照顧哪些參觀的人士；另一方面參展商也要明確產品的市場、客戶的定位，沒有必要哪個展會都去，展商寧愿一天只見一兩個采購商，也不希望有幾百個看熱鬧的觀眾。

另外，關于去國外參展出一些忠告如下：

１、展出前確定業務目標。為什么要辦展覽﹖是否需要尋找適銷市場和新客戶﹖是否想要介紹新產品或提供新的服務項目﹖是否需要選擇代理商或批發商﹖對合資企業是否感興趣﹖或者通過展覽來研究和開發市場。

２、展前要仔細地選擇和研究銷售市場。

３、確定參展商品。要知道，國外客戶關心的是最新或質量最好的產品。所以不應展出過時的產品。

４、充分做好展前的各項準備工作。

５、了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規則，展出時間、服務項目以及參展所需辦理的手續。

６、應選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產品是有關技術和儀器設備，還應選派懂技術的工程師以解釋有關技術問題。

７、時間安排要寬裕。應提前到會以確保展位秩序井然，展品狀態良好。展覽結束良好。展覽結束以后，要有時間充分聽取意見。

８、應把業務和禮節很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。

９、要重視廣告宣傳。展前及展期應該出版有吸引力的商業期刊和報紙。

１０、了解當地習俗。參展前要熟悉當地節日假期，市場的季節性及消費者習慣等。

１１、選擇理想的代理人。

１２、寄送產品樣本。

１３、要報出全部產品的價格，主要是ＣＩＦ價。當然ＦＯＢ價和ＣＩＦ價在國際貿易中都很重要，但一般來說，ＦＯＢ價用得較少。還要確定交貨期。

１４、為國外用戶提供服務。

１５、要用公制標出產品的規格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，應準備好產品規格的公制數據。

１６、越過語言障礙。最好參展人員也都學會一種外語。

１７、關于資信和付款方式。首先，你應了解國外代理人的資信，可以通過銀行進行，也可以從咨詢公司得到。你還應該了解有關保險、付款方式等方面 的情況。

１８、要保護專利權和商標權。如果你已取得了專利或商標權，就應該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標或專利在海外繼續得到保護。

近幾年來各類展覽會蜂擁而起，企業常常收到各式各樣不同類型展覽會的資料、電話。那么，企業該如何看待這個問題，又該如何選擇一個對企業有促進和影響的展覽會呢？

首先企業應該認識到經常參加展會有利于企業開展業務、促進企業發展

1、維護或樹立企業的形象。

參展對于任何一家企業樹立形象來說是既省時又省力的方法。對于新企業來說，參展可以幫助企業在短時間內建立客戶關系，進入市場，被同行業所接受。而對老企業來說，經常固定參加一些有影響力，有規模的專業展，便于定時與客戶交流與聯絡。

2、增加對市場的了解。

尤其是專業的展覽，展商很容易了解到其它企業的發展、產品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調研要直觀和準確。

3、宣傳產品和服務。

展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個充分展示自己產品的機會，使客戶增進對產品的服務的了解，便于接受。

4、銷售與成交。

展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數參展者都希望在展覽會上達成一些協議或意向，企業認為這是他們在展覽會的最大收獲。

企業如何選擇最合適的展會，達到事半功倍的效果。確定目標后，企業就可以對各類型的展覽進行篩選，以便做出最明智選擇。

1．展覽往往分為國際展、國內展。有的展覽范圍極廣，如博覽會，而有的專業展展品只限于該行業；另一方面，有的展覽注重的是產品的展示，有的則側重貿易交流。參展者必須先對展覽的性質、規模和范圍有所了解，再進行重點考慮。

2．對于專業展來說，展覽的時間十分重要。如果展覽時期恰是該行業的經濟繁榮時期，展覽的效果自然會好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因為這個時候通常是企業制定計劃的時間，企業的參展或參觀都有可能對雙方有所影響。而場地也同樣至關重要，展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關系著產品的市場。

3．展覽會的組織者是展覽會中的靈魂，其素質和行為決定著展覽成功與否，其核心是展覽服務。展覽會的服務一般分為展前、展中、展后。其中，展前的服務一般包括對于展覽的宣傳與準備，進行對展覽的咨詢，辦理參展手續等；展中的服務是指在展覽會期間的保安、運輸、搭建及研討會；展后服務，往往是許多展覽最容易忽視的，也是最重要的，主要指向參展商和相關人士提供展會信息，使他們保持良好的商業關系。因此有了優秀的組織者，也就意味著展覽會成功了一半。其他參展者對于展商來說也不可忽視。比如，在展覽會上有沒有競爭對手，有沒有同行業的代表企業，都關系著展覽的水平，也影響著參展所能獲得的信息量。此外，觀眾的數量與組成也應引起參展商注意。在大批的專業觀眾中往往包括著大量潛在客戶和合作伙伴，從與觀眾的交流中，參展商可直接獲得市場的反饋，便于達到參展的預期效果。

企業參展必須注意兩個誤區，避免舍本求末走彎路

1． 追求低展費。一些企業最先考慮的往往是低展費的展覽，但組織者制定的展位費包括著展會宣傳、搭建、信息等各項服務，低廉展位費往往會在服務上大打折扣。

2． 片面追求展會規模。一些展覽聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于企業來說難以達到期望的效果。

因此，企業應首先考慮專業貿易展，展覽會不同于交易會，即使是“廣交會”也要持續十幾天，不可能在很短的時間內就簽訂意向或合作合同。展覽會實際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上見到，短時間做成的生意也如“天方夜譚”一樣不可信。所以展商應注意的是在展覽會期間能否充分展示企業和產品，在同行中樹立企業形象，接觸新老客戶，挖掘市場潛力。這些效應都是通過展覽會在長期中慢慢顯示的。一個展會是否具有實際意義，還可以從以下8個方面考察。

１、了解這個商展覆蓋的地區有多大﹖

２、同哪些類型的產品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業性的﹖

３、如果是國際性貿易展覽會，而不是專門的中國產品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些﹖是什么產品參展﹖

４、展覽會預訂場地的費用、時間安排如何﹖

５、你的產品若銷往該展覽舉辦地區或國家需交納什么樣的稅﹖稅會不會太高，產品的ＦＤＢ和ＣＩＦ價分別是多少﹖

6、出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了﹖商業上講一分錢一分貨，有時產品質量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質量不好，所以偏低的價格也可能會影響產品銷路。

7、你的產品是否對許多行業有用處﹖或只對少數二、三個行業有用處﹖如果產品只是滿足幾家的特殊需要，最好直接賣給他們，沒有必要參加大規模的商展。

8、如果收到訂單，履約有無困難﹖能否迅速組織需要的貨源﹖在運輸、出口等許多方面，是否需要預先作安排 企業如何參加展會

展會實質上是一種特殊媒體。相對于電視報紙、廣播、路牌等眾多媒體而言，它有自己獨到的功能：可以將產品直接擺到參觀者面前，演示其功能、觸摸其外形，聞其聲、辨其味，讓參觀者對產品有全方位的感覺。同時，展會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而又充分自由的氣氛，正是企業在開拓市場時最需要的。同時，展覽會又是一項極為復雜的系統工程，受制因素很多。從市場調研、制定計劃、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品運回，形成了一個互相影響互想制約的有機整體，任何一個環節的失誤，都會直接影響參展的效果。

因此，充分做好參展的各項工作十分必要 明確目標

企業通常參會的目標有樹立、維護企業形象；開發市場和尋找新客戶；介紹新產品或服務；物色代理商、批發商或合作伙伴；結交新朋友，聯絡老朋友等，可能有的企業會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必要予以確定，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點。

精心籌備

展覽會是一項系統工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢

1.穿著統一的企業服裝、佩戴好工作牌，打上自己的姓名、職位和企業名稱，顯示良好的企業形象。

2.站著接待客戶，不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是，你不想被人打擾。常言說得好，表現的熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。

3.不要看書。在標準展位每10英尺的條形空間里，你只有2-3秒鐘時間引起對方注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或者雜志，是不會吸引注意的。

4.不要再展會上吃喝，那樣會顯得庸俗、邋遢。而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你，他們都太有禮貌了。

5.積極熱情地接待客戶。最無禮的舉動鞭尸怠慢一個潛在顧客，哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應馬上停下來。

6.現場不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展會注意事項一樣，這是很不好的。即使展會上你的業務進展緩慢，哪怕只找到一個好的潛在顧客也是成功。而在你打電話時，可能就會和他失之交臂。

7.不要見人就發資料。如果你步行走過曼哈頓，就會有怪莫怪樣的人盯上你。他們手拿一沓傳單，在你走近時，迅速將傳單伸到你眼前。即使傳單可能會令人感興趣，這種粗魯的做法也令人討厭，而且這樣做費用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把資料送到潛在顧客手上呢？寄給她。在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，家中他的負擔，展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業，用一封信跟進顯得更親切；同時也給你一個很好的理由在將來做電話跟進。

8.不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開。看到你在和別人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談，你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

9.不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣都有。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。

10.要滿腔熱情。熱情洋溢，無堅不摧。要熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來，你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大的影響。11.善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字，要努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲年初他們的名字來。遇到難度的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關系最得力的敲門磚。

12.了解競爭對手。參加展會前，盡可能搜集有關競爭對手的資料，確保你的銷售人員也都了解這一切。給每個員工分配任務讓他們每人去摸清一兩個參展競爭對手的情況。讓他們參觀競爭對手的展覽，看看他們推出了什么新玩意兒。努力搜集一切有助于自己事業的信息，如對方的定價、產品比較、付款條件、交貨方式等等。

13.制定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位挖掘新聞線索。一定要安排專人作為你的企業同媒體的聯系人，這樣就可以確保對自己企業的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，你在自找麻煩。無論你對員工的訓練如何有效，都不可能統一口徑。

14.佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就犯了錯誤。應把名牌戴在身體的右側，靠近臉的地方。因為用右手與人握手時，你的右肩會前傾，在左臂就會移向一側，這時戴在郵編的名牌就會靠近對方近些。

15.只要睜著眼，就要工作。參加展會，無亂在何地舉辦，都不是度假。若盡職盡責，那可是件辛苦活。你全天都得站著；要與幾百個陌生人見面，另你疲憊不堪；吃又吃不好，而且不準時；你會因用腦過度而頭痛；整天與人握手，手都發脹。參加展覽會不是一種酬勞，但也會讓人收獲不小。由此帶來的業務溝里忙幾個月，甚至幾年。關鍵是，在展會上，只要睜著眼就得堅持工作。這里沒有作息時間，你要充分利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進早餐，讓他們搭乘你租的車去展會。如果你沒租車，可一起坐出租。

想在展會上稍作休息，不是說不工作了，而是為而來避免老師站著。可以邀請潛在顧客一起喝咖啡；定時間與新聞界人士共進午餐；安排展覽會閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯；與某個要人約定時間一起吃晚餐。休息只能是在晚餐過后，回到自己房間才有可能。如果這些事項令你對展覽會望而卻步，請堅持一下。展會通常只有幾天，為了那么多潛在的新生意，犧牲幾天休息也是可以的。