第一篇：中小企業如何做好營銷策劃

本文作者：董長德 好范文原創投稿

很多企業在建立一個品牌的時候，都有一個誤區，就是先做市場，再做品牌策劃。其實，這種想法是極其錯誤的。品牌策劃與營銷策劃需齊頭并進，而許多企業尤其是中小企業在這一點上做的并不好。即使是進行了企業架構的梳理，品牌的梳理，也并不一定能讓消費者買賬。

那么中小企業營銷策

劃失利的原因究竟何在呢？天策行營銷策劃團隊為您總結為以下三點：

1、定位問題模糊

中小企業乃至中國的很多企業，營銷發展的套路都十分相似，戰略也十分相似，那是因為，在中國的大環境下，在改革開放三十年的過程中，營銷策略相互影響與復制所導致。因此，產品定位在產品營銷中就顯得格外重要。能否在第一時間內把產品的特色突出出來，從而植入到目標群體的心智中去，是企業首先需要研究的。然而，一些中小企業乃至大企業在推出自己的產品時，卻絲毫沒有產品定位，導致之后的市場策略成為陪襯，產品推出后，多只能依靠打價格戰生存，打來打去，最終打勝的沒幾個。

還有一些企業是懂得基本定位原理的，但卻為了圖省事，在制定戰略的時候，把產品的市場策略當做渠道策略或推廣策略一起用，魚目混珠，結果導致整個營銷體系都十分混亂，此定位非彼定位，企業需搞清楚，錯誤定位和不定位的效果是一樣的。渠道和推廣都是為了迎合產品定位而做的，是一個細化與創新的過程，而產品定位作為營銷的根本，作為與消費者取得聯系的最直接通道，應該更為精準，而不是一概而論。

2、員工的職業化

一個企業營銷策劃能否做得好，關鍵在于人，而提到企業里的人，就往往離不開管理。管理是企業的根本，也是營銷策劃的基礎。一個企業如果能把管理做得很好，那么產品在未推廣上市之前，便已經有了百分之五十的勝算。天策行的營銷團隊，曾為很多企業都做過管理培訓及營銷策劃課程，在培訓時，我們發現，企業員工職業化程度低，沒有受過相應的訓練，導致在對接上出現問題，這是管理上的問題之一。其二，團隊效率較低，忠誠度差，企業一盤散沙。許多企業在產品推出前，包裝都設計了好幾版，但卻在產品研發與市場對接之間總是銜接不上，員工自己想著自己的事，而不是想著如何能把工作做的更好，狀態散漫，導致不但產品做不好，連企業內部也被弄得烏煙瘴氣。其三，很多企業都是憑經驗做事，很少有硬性的理論及標準，導致了產品生產線不規范，市場及營銷體系不規范，連員工的績效制度都不規范。

因此，一個企業的上上下下，職業化程度的深淺，決定了企業管理缺失的程度。

3、找準市場

當一個企業的管理做好了，定位準確了，接下來便是一切都要瞄準市場去做。其實，一個產品不一定非要具備萬眾矚目的先進技術，但是一定要具備迎合市場的潛質。在技術過關的前提下，如果產品有創新，有精準的市場策略，并且營銷定位準確，那么就能在一定程度上贏得市場，例如蘋果公司的任何一個產品。通過把別人的資源整合到自己手里的蘋果公司，只是憑借精確的市場策略，以及創意思路的轉變，便一下子抓住了消費者的心。因此，貼近市場，充分了解市場，研究市場，瞄準市場再出擊，才是能夠解決消費者實際需求，讓產品與他們取得聯系的前提。

第二篇：中小企業營銷策劃

寧波大學答題紙

（2010 —2011 學年第一學期）

課號： 017F01Y00課程名稱：中小企業營銷策劃專題改卷教師：徐衛星學號： 084770719姓名：陸瓊杰得分：

中小企業營銷策劃現狀、問題及對策分析

摘要：改革開放以來，我國的中小企業如雨后春筍般的大量誕生，中小企業在國民經濟中占的地位越來越重要。但是這些中小企業在市場開拓過程中，缺乏有目的或者有效的營銷策劃，這對于中小企業的發展是不利的。本文意在于闡述中小企業營銷策劃的現狀和問題，分析具體的解決對策。

關鍵詞：中小企業營銷策劃現狀與問題對策分析

自20 世紀90 年代來以來,中小企業日益成為各國經濟發展和社會穩定的重要支柱。在我國,中小企業在國民經濟中的作用也越來越重要。根據國家發展改革委員會統計資料,截至2007 年6 月底,我國中小企業數量已達到4200 多萬戶,占全國企業總量的99.8 %。中小企業在國內生產總值、稅收和進出口方面的比重分別占到全國的60 %、53 %和68 %左右,提供了75 %以上的城鎮就業崗位,80 %的國有企業下崗人員在中小企業實現了再就業。預計未來5 年我國中小企業將保持7 %～8 %的增長率,2012 年總數將達到5000 萬家[1]。隨著中國加入WTO，我國的中小企業面臨著國際的挑戰,我國中小企業如何以有限資源在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,是目前關系到中小企業生存與發展的重大課題。本文將著力探討中小企業營銷策劃現狀和問題,提出相應的解決對策，為中國的中小企業發展提供參考。

一、中小企業

在中小企業的定義上，各國都具有不同的標準。我國中小企業是指根據企業的出資人的多少、經營活動的范圍、與同行業大企業的比較、固定資產和企業員工規模劃分的一類企業形態，具體是指那些企業的出資人是個人或一個群體、經營活動的范圍除了營銷活動均在本地進行、與同行業大企業的比較，規模相對較小、固定資產低于40000萬元、年營業額數少于40000萬元、企業員工不足500人的企業。

根據《生活時報》的“美國的中小企業”一文報道，美國的中小企業在國家經濟中占有重要的地位。代表了99%的雇主，雇用了52%的工人，38%的高技術行業的工人，提供了51%的私營企業的產值，是新工作機會的源泉[2]。美國90年代以來，經濟的持續增長，與中小

企業的發展密不可分。在目前被統計的1800萬家歐盟企業中，250人以下的中小企業為1792.4萬家。中小企業的總產值占歐盟總產值的55%，吸收就業人數占到歐盟就業總人數的70%。日本擁有近650萬家中小企業，吸納就業人員占全國職工人數的78%。在1998年，英國中小企業幾乎涉足所有行業，創造了1000萬個就業崗位，其產值占到除金融業以外英國GDP的42%。臺灣，由于以靈活、機動的中小企業作為經濟支柱，成為受1997年亞洲金融危機沖擊最小的地區之一。

目前，中小企業在我國國民經濟中占有重要的地位。綜合國家統計局和國家工商總局的數據，我國2003年6月底時的全國城鄉全部，中小企業為1163萬個，而根據國家工商總局的數據推算，目前應當有832．4萬個中小企業[3]。中小企業具有機制靈活、創新能力強的特點，已經成為我國創新的主體。

由此可見,中小企業已經成為我國國民經濟增長和協調運行的基礎性力量，也是國民經濟健康協調發展的重要基礎，還是社會穩定的重要保證。中小企業是推動國民經濟發展，構造市場經濟主體，促進社會穩定的基礎力量。特別是當前，在確保國民經濟適度增長、緩解就業壓力、實現科教興國、優化經濟結構等方面，均發揮著越來越重要的作用。

二、營銷策劃

對于營銷策劃的定義，大家眾說風云，也形成了幾種代表性的說法。綜合而說市場營銷策劃是根據對市場變化趨勢的分析判斷，對企業未來的市場營銷行為進行超前策劃。這種策劃借助于豐富的經驗和高超的創造力，將各種營銷要素進行優化組合，形成各種營銷方案和行動措施。目的就是制定切實可行的營銷方案并組織實施，以實現預期的營銷目的[4]。

通過定義我們可以發現營銷策劃是一個綜合的過程，需要考慮到企業的目的與企業的資源，還要根據目的創造性的制定營銷策劃，這是一個復雜的過程，每個企業都具有不同的條件，其營銷策劃也必然不同。

三、中小企業營銷策劃現狀與問題

加入世貿組織以來,隨著我國市場經濟的不斷發展,市場變化的節奏明顯加快,市場競爭也日趨激烈。營銷能力在企業中的作用越來越大。可以說一個企業的成功與否最重要的決定因素在于能否在競爭中實行有效的市場營銷手段。當前我國中小企業在營銷策劃方面還面臨著人力資源缺乏、營銷觀念落后、營銷策劃缺乏創新等問題,導致了較低的營銷策劃水平,直接影響到自身的生存和發展[5]。

1中小企業對于營銷策劃的忽略。我認為其中的原因主要有以下幾點：一是觀念老套，不愿嘗試新手段。作為我國的一些中小企業來講，其領導者往往是上了年紀的人，他們對于

新鮮事物的接受能力較弱，對于新的營銷手段沒有認識到其重要性。在他們看來，原有的銷售路徑和渠道已經可以符合現在企業要求，沒有認識到市場營銷策劃對于維持和擴大企業的重要性。二是認為營銷策劃無用。對于這些中小企業而言，他們中的大多數是通過直接的進行銷售或者談判，沒有意識到市場營銷不是單單一個賣的過程，而是涉及到企業宣傳、品牌樹立、價值提升等方面，對于他們來說，可能對于這方面的意識淡薄。三是市場營銷策劃相對價格較高，難以吸引中小企業。一份市場營銷策劃根據具體內容可以劃分很多價格，而且價格不菲，那么對于中小企業而言，他們已經擁有了足夠的市場銷售渠道，就會放棄這一個砸錢的決策，導致了中小企業對于市場營銷策劃的忽略。

2中小企業套用營銷策劃方案。我們認為營銷策劃是根據企業自身的資源與能力，按照企業特有目的量身定做的。由于企業之間的各種資源與能力、目的都具有不同的特征，所以同一份營銷策劃雖然表面上看來差不多，但是對于企業實施而言，可能具有不可行之處。國內的中小型企業為了節省成本或者國內的營銷策劃公司濫竽充數往往會將其他企業的營銷策劃搬來運用，尤其是愛運用大型企業的策劃方案。由于二者特點的不同，往往會使得中小企業因為資源和營銷基礎的缺乏而無法展開，根本無力戰勝對手，甚至還會貽誤先機，給企業造成不必要的損失[6]。

3中小企業營銷策劃整體水平低。我國在營銷策劃這一塊遠遠落后于西方發達國家。國內的營銷策劃是在國際化背景下逐漸發展起來的。因此發展時間短，水平低，經驗缺乏。國內大型的營銷策劃公司屈指可數，小的營銷策劃公司數量也不多，而且水平參差不齊。這對于中小企業想要開展營銷策劃而言是一種不足。另外，國內的專業進行營銷策劃的人員比較稀缺，很多人員都沒有從事這方面的專業技術。其次，國內的營銷策劃創新性缺乏，對于國內的營銷策劃，我們可以看到大多數的營銷策劃都是千篇一律，沒有新意可言，這也導致了營銷策劃水平的低下。

4營銷手段總體陳舊，營銷創新勢在必行。從總體來看，新的營銷理念正逐漸被中小企業接受，一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但石家莊營銷策劃咨詢覺得中小企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、競爭無序，這在現實的營銷發展過程中則表現為營銷手段落后。

5缺乏理性和科學的營銷策略。許多中小企業即便制定了營銷策略，也僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，是營銷策劃成了裝點門面的東西。由于策略迷失，許多企業在競爭過程不斷被動地調整自己的發展方向，白白浪費優勢資源。許多中小企業總是先制造后銷售，不知道自己的消費者在何處，盲目跟風。有些中小企業也意識到，要在激

烈的市場競爭中找到自己的安身立命之地，就必須發揮企業獨有的競爭優勢，生產與眾不同的產品，通過增加產量、降低成本來提高企業的競爭力[7]。

6營銷人才相對不足。人才是企業資源中最具能動性的一種資源，現在企業競爭的本質就是人才的競爭。石家莊營銷策劃咨詢覺得在人才市場上出現了這樣的現象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客官的分析，廣大中小企業營銷人才的缺乏已是不爭的事實，究其原因就是中小企業沒有形成科學有效地人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏已經成了中小企業發展壯大的一根軟肋。

四、中小企業營銷策劃對策分析

根據我們能夠認識到的中國中小企業營銷策劃中體現出來的問題。我認為中小企業營銷策劃的對策可以從內部與外部來解決。

1內部策略。我國中小企業在內部的問題主要在于沒有認識到營銷策劃的重要性、觀念老套、企業中營銷人員的技術低。那么作為解決的對策，可以分為以下三個方面：1）企業必須不斷認識到營銷策劃在企業未來發展和現有競爭中的重要地位，明確營銷策劃的目的和意義。根據自身資源和目的開展獨立自主的營銷策劃。2）吸引具有專業能力的營銷人才，對于中小企業來說，營銷人員對于企業來說是必不可少的。擁有一個技術水平較高的營銷人員對于提高企業整體營銷能力樹立企業營銷意識具有中大的作用。3）不斷進行學習，提高領導者自身素質，實現與時俱進。在中小企業中，企業主的角色任務往往比大型企業更為艱巨，企業主的自身水平低下就會限制企業的發展。4）了解中小企業的能力、目標。很多中小企業沒有明確的戰略發展目標，一些小企業甚至連自己的營銷計劃都沒有，企業做得非常不規范，做一天是一天，并沒有什么具體的戰略規劃和計劃。顯然，對于這樣的企業，做好清晰的企業戰略規劃診斷是非常必要的，充分將能力、目標梳理清晰也很重要。5）理順營銷流程簡化營銷功能。很多中小企業，需要用最簡單的方法和流程來完成具體的市場營銷工作，但出于盲目，卻人為地將市場營銷變得繁復，不但增加了市場營銷成本費用，還降低了市場營銷效率和效果[8]。根據隆馳歐比特市場研究中心的研究成果，理順市場營銷流程，簡化市場營銷功能，可以有效降低中小企業的市場營銷費用15%以上，可以提高市場營銷效率8%以上。

2外部策略。提升外部營銷能力為企業提升營銷策劃能力具有很大的作用，其主要的提升策略主要以下幾個：1)加速人才培養,提高營銷策劃整體水平。政府要不斷進行引導扶持。我國中小企業日益為我國經濟的發展發揮重要作用,成為經濟發展的命脈,如何提高中小企業的競爭能力成為我國政府必須要考慮和關注的問題。我國政府在中小企業發展中應該起到引

導、扶持中小企業健康發展的作用。我國政府可以出資倡導開展一系列的中小企業營銷策劃論壇,加大在中小企業營銷策劃方面的課題研究經費等活動,吸引中小企業家、營銷專家、學者的參與,提高對中小企業營銷策劃的重視。2）加強營銷策劃商業化運作的規范化發展。基于當前營銷策劃行業整體素質不高的特點,應該對該行業進行規范式整理。對于不具備策劃水平的從業人員,吊銷上崗資格,對于不符合行業要求的策劃部門應該積極地進行規范化整頓,保證其在商業盈利的目的之下能夠切實制定出符合企業發展需要的策劃方案,這也將有利于該行業的長期、穩定、健康發展。3)廣普營銷知識,力薦優秀策劃案例。市場經濟雖然在我國建立,并逐步完善,但市場營銷知識還沒有深入到每個企業,許多企業領導者還缺乏系統營銷知識,這就急需加強營銷知識宣傳和普及,使營銷知識滲透企業每位員工,這樣有利于搞好營銷策劃工作。同時,作為新聞媒介等應加強對企業成功策劃案例宣傳,使企業有機會接觸成功營銷案例,從中看到好處,體驗到策劃效益,自然主動地去思考營銷策劃。4)積極開發創新型營銷策劃方法。依據中小企業的特點,國內專家、學者應該積極探尋新的營銷策劃方法來為企業的發展服務。在接受新的營銷策劃方法的同時,不能固步自封,應該積極開發尋求新的策劃方法,來為中小企業出謀劃策。5)找準營銷策劃市場盲點。市場總是有一些盲點存在,且是無處不在的,這些盲點就是消費者沒有被滿足的需求,市場的盲點往往是大家都不太注意的地方,需要通過潛心分析和敏銳捕捉才能識別發現,正因為盲點是大家都不太注意的地方,所以誰先發現它利用它誰就容易取得成功,如果企業在進行營銷策劃時善于尋找市場的盲點,在盲點上做文章,不但可以避開激烈的市場競爭而且可以創造出非凡的業績[9]。尋找市場盲點具體可以從尋找產品、價格、銷售、促銷手段等盲點方面著手。6)注重營銷策劃情感因素注入。中小企業相對大型企業不具有規模和資金優勢,在這個方面中小企業很難與大企業抗衡。中小企業需要更傾向于文化情感的競爭,讓營銷策劃注入感情因素,實施情感營銷,將是以后營銷策劃的發展趨勢[10]。

根據時代發展要求，中小企業在營銷策劃上的水平和投入都會不斷的提高，國家政策也會不斷的偏向中小企業的發展，中小企業在將來必將在營銷策劃獲得新的進步。中小企業營銷策劃的問題也會逐漸解決，屆時，我國的中小企業的競爭力將會獲得提高，其經濟意義將顯得更加重要。

參考文獻

[1]2007年國家發展與改革委員會統計資料

[2]來源.在線國際商報網站http://.cn/show.asp id=141600

[3]周天勇.中國究竟有多少中小企業.http://.cn/3362

[4]張苗熒.市場營銷策劃[M].北京:高等教育出版社,2007.[5]秦宗槐.我國企業營銷策劃的困境及對策[J ].中國工商管理研究,2002(2).[6 ]許彩國,柳思維.論市場營銷策劃[J ].財貿研究,2003(6).[7]戴明紅.加強營銷策劃提升企業形象構筑競爭優勢平臺[J ].戰略謀劃,2002(2).[8]丁建平.花旗銀行的中小企業營銷策略[J ].銀行家,2005(9).[9]陳火金.營銷策劃要善找盲點[J ].企業管理,2001(8).[10]王方.市場營銷策劃[M].北京:人民大學出版社,2006.

第三篇：中小企業營銷策劃

中小企業營銷策劃

一、中小企業所面臨的新形勢

隨著中國加入WTO,企業逐步加入全球性的競爭,競爭的方式和內容也在發生深刻的變化并且日漸激烈。由于信息技術的發展、人員素質的普遍提高等,企業也面臨著機遇,特別是由于產品的生命周期短、更新換代快等變化趨勢,使傳統的規模經濟的優勢不復存在,人們把目光再次投向中小企業。2003年4月，在中國金融改革與發展高級論壇上，銀監會主席劉明康在名為《深化金融改革，支持中小企業發展》的演講中指出，我國中小企業的數量已達2930萬戶，占我國企業總數的95％以上，提供了75％的就業位置，對GDP的貢獻率達51％，稅收占全國的43.2％。然而我國舊有的片面追求企業規模的發展方式在全社會形成輕視中小企業的觀念，由此造成了中小企業融資難，缺乏公平競爭的市場環境，以及非公有經營者的社會地位不確定性。

2003年以來，決策層屢屢表達對中小企業發展的關注，顯示了全社會輕視中小企業的觀念正在扭轉。種種跡象表明，中小企業融資難的瓶頸有望突破，而給予中小企業公平的競爭環境則是明確的政策走向。隨著融資難的堅冰解凍在望，國有資本從中小企業中退出，開發西部和重振東北過程中國家加大了對勞動密集型企業的扶持，無疑，中小企業面臨著前所未有的機遇和良好發展環境。

二、我國中小企業的幾種營銷策略

中國目前相當一部分中小企業，由于管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業的發展瓶頸。據北京某公司1998年11月對國內五省301家中小企業所作的問卷調查顯示,超過70％的中小企業認為市場營銷在企業經營活動中居重要地位,但真正采用“依靠市場需求進行分析,進而改進產品和服務”的中小企業只有21.9％,具有產品觀念的占47.5％,銷售觀念的占30.6％。小企業只要充分利用自身優勢，進行科學的營銷管理，企業的好業績是不難獲得的。筆者認為我國中小企業的營銷策略有以下幾種：

（一）采取補缺營銷策略，以避開與大企業和跨國公司的直接競爭。中小企業由于擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵御市場風險能力較弱，在市場上不應人云亦云而應另辟蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然后集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即補缺市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域,或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不愿涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場后，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，并逐步擴大顧客資源，把市場做大。

（二）采取共生營銷策略,使企業做大做強。共生營銷策略是指企業之間通過合作共享，整合各自的資源和優勢，共同把市場做大，從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種“配角”關系，這種關系一旦確立，小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分，大企業的市場也就成了小企業的市場。這樣中小企業不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升，從而增強抵御市場風險的能力，使自己擺脫經營困境。

（三）小企業通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業聯盟。這一策略是多家獨立的中小企業，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎上結成聯盟，共同開拓國際市場，共同分享由于集群營銷帶來的利益。對于每個成員企業來講，實質上就是一種借勢的策略，以各種方式借助外力，對企業外部的資源優勢進行整合，實現聚變，創造出超常的競爭優勢。

我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業在某個區域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮——古鎮，集聚著一大批專門生產燈飾產品的中小企業，到2001年這些企業的總產值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業集群并不是簡單的企業集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業集群，它需要一定的政治環境、經濟環境、社會環境以及文化習俗環境等為基礎。

（四）重視關系營銷，穩固企業在市場中的地位。關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在對發展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關系的維持。如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，一旦顧客從企業獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業的商品而不會被任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立于不敗之地。因為企業與顧客之間的關系越牢固，企業在市場中的地位也就越穩固。

（五）實施品牌戰略，利用中小企業的優勢戰勝大企業。企業每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰和奉獻，優勝是暫時的，而劣汰是永恒的，中小企業在激烈的市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，在品牌競爭中取勝，就需采取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。

在實施品牌戰略的過程中要堅持質量為本原則。日本著名企業家松下幸之助有一句名言：“對產品質量不是一百分就是零分。”中小企業在激烈的市場競爭中必須以優異的質量創立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，才能創造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業要實施品牌戰略，追求的高質量必須是符合市場需求的產品整體的高質量，它具體包括產品的功能、品質、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產品。產品質量應該是產品的核心、形式和附加的整體質量，而不能僅僅是產品的性能、壽命、安全等技術方面的質量

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

第四篇：中小企業營銷策劃方案

近十年來，節假日消費已經成為百姓購物選擇的關鍵時間點，從而形成的假日經濟一直是是所有的商家和企業都會全力爭奪的消費戰場，但往往正面交戰的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業，很多中小企業既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰中處于很被動的境地。中小企業該如何打好節假日營銷策劃方案這張牌呢?

不是所有快消品都適合節假日營銷策劃方案

首先要知道，做市場營銷策劃方案thldl.org.cn不是湊熱鬧，并不是所有的快消品都適合做假日營銷策劃方案，如果你的產品和假日消費沒有直接關系或關聯度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動。

清晰定位節假日營銷策劃方案目的很多企業在做推廣時，活動的目的性不是很清晰，往往都是為了活動而活動，特別在很多中小企業的市場營銷策劃上體現的更為明顯，因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調整產品結構?但就我們談及的中小品牌節假日營銷策劃而言，目的性也應該很清晰——就是為了促進產品銷量提升，同時帶動品牌美譽度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。

營銷策劃方案時間節點選擇很重要

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導致洛陽紙貴，堆頭、端架、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍，以中秋節為例，一個月餅企業、白酒企業買下一個超市內主通道的地堆，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證，一般企業是很難以為繼的。對于很多中小企業只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢?其實中小企業完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動，這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮。

別和大品牌打正面戰

某某超市內兩個企業的營銷策劃員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業戰場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業呢，要人沒人、要錢沒錢，實力不濟的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰。你做整版海報，我就不做海報;你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架;你買端架，我就做個牌面營銷。總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關注，這樣，才能達到自己的策劃效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，銷量也會一塌糊涂。

產品營銷策劃方案的方式要選擇得

假日期間，產品營銷策劃的方式會多種多樣，買送的、買增的、抽獎的、上地堆的、上DM的、上導購的、免費品嘗試用體驗的，當然最直接的還有產品折扣。其實對于中小企業的產品而言，要依據產品的賣點和特性設定營銷策劃方案方式，目的只有一個，能在最短的時間內吸引住消費者并達成交易。以食品為例，如果你的產品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈送樣品的方式進行營銷;當然，由于節假日期間商家的競爭激烈程度而言，產品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節省終端其它宣傳費用的大筆投入，有容易以價格吸引消費者。當然，其它方式也不是不可取。

整合終端資源為營銷策劃服務

為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產品的特色或價格優勢等，企業在活動前，有必要和商超相關終端負責人建立較好的客情關系，通過零售終端去了解競品的一些營銷策劃動態和相關信息，比如：競品的活動檔期時間是哪個時間段?營銷策劃單品是某個?營銷策劃方式是什么?價格折讓是多少?有無人員做營銷策劃支持?有無DM或特殊陳列等等……同時也要通過終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置、加大活動期間的門店訂貨量、避免活動期間斷貨等問題的出現。知己知彼，才能制定更為恰當的市場營銷策略，有的放矢，才能實現營銷策劃的最佳效果!

整合客戶資源做好終端營銷策劃方案

活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達成營銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實現推廣效果，因為，絕大部分客戶不是經營代理一個品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響，在做節假日營銷策劃是有選擇的。因此，企業要做好提前準備，就活動的一些細節提前與客戶溝通，比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤有什么樣的保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業的貨款得到及時的回收。

預防和消除過度營銷策劃方案帶來的后遺癥

首先我們要正視一點，只要有營銷策劃方案，就有可能存在透支銷量(這一點在終端消費中最為明顯)，帶來一定的過度營銷策劃方案后遺癥，只不過這種市場影響的周期有長有短罷了，針對這種問題的出現，企業要做到以下幾點：

1、前期就預估一個合適、可控的營銷策劃方案量，避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨;

2、營銷策劃方案開始前就留給市場一個相對合理的消化期;

3、活動期間關注終端和區域的銷售進度，對于出現的銷售不均衡情況，要及時調配終端和區域間的貨物配給;

4、活動結束后，要進行盤點，對于消化不良的終端囤貨，要及時退出，可以轉向流通市場進行二次消化。

第五篇：如何做好營銷策劃

如何做好營銷策劃

前沿：

營銷策劃學習是一個艱苦又快樂的過程，不管在哪里都要有清晰的思路和目標。學習營銷策劃前提要素：

1、自己定位，現在的狀態和將來幾個月、半年、一年的目標

2、制定具體時間，如兩個月完成3、完成的具體的量化，如學習10個案例，知識能脫稿講解

4、要可實現性，結合自身，跳起來吃到的是水果，而不是摘星星。

5、現實性，能夠觀察和看到自己學到的東西。

1、理論知識要牢

行業知識和營銷策略理論知識，理論性的教材很多，經驗性的可以看看王志綱寫的，個人認為有一定幫助。

2、一定的銷售概念

在自己從事的行業中有了充足的自信和見識，才有底氣去給人策劃。因為網絡行業包羅萬象，只懂自己的產品是不夠的，而是不管軟件硬件都需要掌握。

尤其是網絡行業的，會不斷的和不同行業的客戶見面談生意，久而久之，你會對108行大部分的行業都有基本的了解，甚至有幾行還會很深入的了解。

3、其中最重要也是最難做好的是PPT演示

可參考書籍、可參考視頻，可參考案例，了解行業優秀的PPT制作樣式，邊模仿，邊學習。

4、行業經驗

只有積累充分行業經驗，才能夠舉一反三，碰到新項目才能信手拈來.這方面最主要是靠時間積累和通過多做項目積累.也有速成法，多看案例和營銷策劃方案，案例學習法是最快的，通過案例和自己操作的項目對比，可以借鑒很多思路.關鍵是要融會貫通，謹記在腦子里。

5、溝通能力和團隊協調能力

營銷策劃肯定要和客戶、屬下、上級、訪談對象等保持經常性溝通，抓住談話要點、理解對方談話動機便顯得十分重要了。這要求你在工作中做個有心人，留意老總或者其他上級在不同場合和不同的人都是怎么溝通的，一句話概括：

能溝通、能制作、有經驗、有理論——優秀的營銷策劃人！

2012-10-19

SEMTIME策劃部蔡小康