第一篇：個人魅力是不是障礙

個人魅力是不是障礙

朱新泉 鄭 健

是

過分依靠領導者的個人魅力和影響力肯定會把企業帶到一個錯誤的方向。

■ 朱新泉 沈陽城建房地產開發公司 副總經理

從我們企業自身發展的經驗來看，從一家國營企業轉換成國有企業，也是體現了從老體制、老企業模式轉變成現代企業管理制度和文化的過程。在這個過程中，很多混亂的問題都通過企業最高領導者個人魅力、影響力來化解的。

比如我們遇到了體制上的難題，暫時又不能碰，又比如在與上級部門的協調、從市場上拿來的項目、企業融資，以及企業內部管理方面等等，要想把公司調整到最佳的發展狀態上，領導者個人魅力、影響力都起到了非常重要的作用。

缺乏文化機制的根基

但是，伴隨著企業從初創期過渡到發展期，這種個人的魅力和影響力也顯露出其局限性和階段性。這個時期如果還過分依靠領導者的個人魅力和影響力，則會對企業的發展造成障礙，甚至是一種風險。

首先，有些事情當總經理出面時怎樣做都沒問題，因為大家已經習慣了，這就形成了特定的企業執行文化，但如果脫離這個前提，換一個人來執行就不輕松，這樣過分依靠領導者的個人魅力和影響力肯定會把企業帶到一個錯誤的方向，實際上也給我們的工作造成雙倍的困難。

另外，每個人的能力都會達到一個極限，領導者本身也有自己的生命周期，隨著企業發展時期的轉變，以及企業規模的不斷擴大，我們意識到必須要通過真正科學化的管理才能解決出現的問題。

對于科學化管理的理解，我們認為就是通過建立現代管理機制把工作量化，同時每個人要分清自己的責任，在這種基礎上簡化工作流程。

機制的建立雖然是一個動態，不可能一蹴而就。在完善的過程中，企業往往會受到業績壓力，面臨機會成本的困擾，我們的做法是，把業績作為短線，而機制作為長線，兩者都不能忽視，只是在不同的時期、不同的情況下權重有所不同，而且對于管理機制的建設力度只會越來越大。我們認為，企業追求可持續發展，就一定要建立科學化、制度化、規范化的管理體制，在這個基礎上，發揮企業家的個人魅力和影響力才會有根基。

大家都知道杰克·韋爾奇，了解他本人在GE的領導風格、個人魅力。但客觀上說，在韋爾奇之前的GE前任領導人們比韋爾奇本人做出的貢獻更大。正是他們營造GE的文化和機制，造就了韋爾奇本人。權重的轉變

事實上，如何擺脫前任領導者的光環，培養一批新的人才始終是我們企業思考問題和作出決策的起始點和

終結點。

目前我們在刻意將高層管理者往后撤，讓新人往前沖。應該說企業已經跨越了單純依靠領導者個人魅力的階段，而迅速進入將領導者個人魅力的影響與科學化管理相結合的階段。

一個企業家首先應該知道你要做什么樣的事？要讓什么樣的人來做？這些人夠不夠格？怎么去培養這樣的人？如果這些都做好差不多就是一個好老總了。我們總經理也確實是這樣做的，他掌握我們公司的所有狀況，準備讓什么樣的人來做，同時也去培養這些人去做。

從我本人來講，就接受公司安排的很多相關培訓，也會經常把所學的東西和底下的員工溝通，這個過程就如同我在扮演發射臺，而他們是收音機。我要先給他們“調頻”，使得大家能在同一個頻率上溝通，這樣可以保證他們能準確清晰聽到我的聲音。

接下來，要讓他們認可我的觀點，這個過程往往要通過個人魅力、影響力來實現。

在企業發展的特定時期，我個人面臨兩方面任務：一方面要加強在企業管理機制文化建設的基礎上實現公司自身利益，擺脫個人影響力的障礙；另一方面又要在建設的過程中培養個人的魅力與影響力，充分體現人性化的管理。應該說這兩方面的任務是相輔相成的，但具體的權重如何把握還處在不斷摸索嘗試中。不是

在企業發展初期，企業家人格魅力的影響比機制文化的建立更具有現實意義。

■ 鄭 健 深圳市威思德企業管理顧問有限公司 董事長

常話說，一個企業一個做法，一個老板一個性格。當前國內很多成功企業文化制度的建立都深深地打上了公司創始人的烙印。他們的人格魅力也在自覺不自覺地對企業的發展起著有形或無形的作用?？梢哉f，一個企業家如果缺乏人格魅力那么他的企業也會缺乏激情與活力，在任何時候企業家的人格魅力都是必不可少的。

不能操之過急

值得注意的是，在企業發展初期，企業領導者的人格魅力和影響力尤為重要，他們具備敏銳的洞察力和強烈的感召力, 從而更好地確立企業的發展方向，凝聚團隊力量，使團隊快速前進。由于這一時期是企業發展的初期，抵抗風險的能力往往比較弱，一切都要圍著市場轉，因而沒時間，也沒必要花費過多時間在企業制度文化的建設。

事實證明，企業發展初期過早執著于所謂現代化企業制度建設未必就有好的效果。市場起不來，花很大力氣搞內部管理建設沒有用，反而因此錯失發展的大好時機，也就無法更好的生存下去。但有些企業在創業初期就已經意識到這個問題，先把精力放在更需要解決的市場業務問題上，企業制度文化的建設不是短期可以完成的，他們便采取循序漸進的方式，從而為將來企業轉型期快速發展奠定良好的基礎，這當然是理想的狀態。但是，在企業發展過程中，很多問題單靠制度往往是解決不了的。

一方面企業在現實運營的過程中會面臨許多不確定因素，面對瞬息萬變的內外部環境，諸如：如何快速決策；改變和確定企業新的發展方向；統轄指揮團隊；怎樣率眾前進；處理突發事件要把握好哪些因素，問

題的癥結在哪里，采取怎樣的手段等等。這個時候，企業家的人格魅力和影響力反而會起到更大的作用。另一方面，企業過多拘泥于完整的機制，就無法將企業中最核心的因素——人整合起來。從這個角度說，企業過早拘泥于規范化、制度化反而會成為發展的障礙?？梢娖髽I文化制度的規范應該伴隨著企業的實力和規模達到一定高度時逐步完善。所以我們說企業家的人格魅力對企業初期發展更具現實意義。人手——人才——人物

即使企業得到了長足的發展，個人的非職務影響力依然不容忽視。因為企業發展中始終存在著很多的變量，其中外部的變量要考慮社會環境、國家政策、經濟環境、市場發育程度、行業本身的影響等等。企業內部還包括戰略、技術研發的創新能力、團隊協作的能力、企業文化制度創新建設、員工隊伍的整體素質提升等等。顯然僅僅靠制度也是無法解決這些問題的。

松下幸之助說過：“創業初期我走在前頭，發展階段，我站在中間，而發展后期，我站在后面?！彼上滦抑谄髽I發展中所在的三個“地方”，實際上是將企業家扮演的角色分為三個階段，從初期凡事親力親為的“人手”，到站在中間抓組織管理的“人才”，再到站在后臺的講理念、做文化的“人物”。從而逐漸進行著不同角色的逐步轉變。

很多時候優秀領導人不是靠職務壓人，而是靠自己非職務的影響力來帶動這個團隊前進、帶動企業發展的。單純靠嚴格的制度約束和憑借自己較高的職務、地位來以勢壓人，必然會產生人才的反向淘汰，優秀的人才會流失，結果只能是讓那些能力很差的人留在企業里。企業家要強調以德服人，這主要體現在道德品質的修養和思想境界的修煉上。

企業發展進入穩定發展的規模經營期,企業領導者上升到了“人物”階段，但其個人的影響力也并沒有減弱，更不會成為企業發展的障礙，經過提煉、整合、升華，這些體現個人魅力的無形精神、理念，反而會成為主導企業發展的精神力量，成為凝聚企業人才團隊的思想、文化和價值觀念。我們看到世界500強企業許多成功的文化理念，往往都是從早期創始人樸素的個人品德修養整合、演化、提升而形成的。

第二篇：個人魅力

個人魅力

一、有效售樓人員的核心素質――專業性與親和力

筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我帶您去現場看看”。使80％的真正的置業者的80％喪失了購買熱情。

自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業者接受呢？

樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤95％以上的銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩

下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。

日本市場營銷專家曾做過一個關于購買LD機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業性及親和力。所謂專業性，就是銷售人員對所售產品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客

交流溝通的能力。

高專業性，銷售人員對所售產品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業性，銷售人員對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？

高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態度，只希望盡快結束這一銷售過程。

第一組，顧客沒有接受任何該產品的銷售說明，但產品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購買了這種產品。

第二組，銷售人員表現出高專業性低親和力時，53％的顧客購買了這種產品。

第三組，銷售人員表現出低專業性高親和力時，30％的顧客購買了這種產品。

第四組，銷售人員表現出低專業性低親和力時，13％的顧客購買了這種產品。

第五組，銷售人員表現出高專業性高親和力時，80％的顧客購買了這種產品。

雖然這個結論不能推廣到房地產銷售領域，但已經充分說明銷售人員的個人專業素質與心理素質是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。

售樓人員是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發商這只“木桶”的裝水量――盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

二、國內外專家的經典研究

國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

H?格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

P?科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。

C?加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego―drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。

R?邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。

臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關商品；③善于激發顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質與條件

那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據專家理論研究與筆者的經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現

象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告

訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎

地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產銷售經驗

經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過

公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人員。

7．創造性思維方式

銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以

“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成?？傊?，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發現客戶并最快成交，用最快的時間打發掉不是自己的客戶。

12．靈活的應變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第三篇：領導者個人魅力

領導是一門藝術，但就這一藝術本身來說，自古以來就有很大的分歧，或許是由于領導者自身的背景、知識構成以及人生觀、價值觀、世界觀不同，其領導的方式與風格也大相徑庭，有人崇尚鐵血手腕，有人喜歡耍手段籠絡人心，也有人手段比較溫和……

崇尚鐵血手腕的，以高控制力來控制下屬，壓迫其為自己賣力，此類人可稱為一世梟雄，這種領導方式大多與利益掛鉤，其中摻雜不少暴力與血腥的高壓政策；手腕溫和的則恰好與之相反，領導者對待下屬一切出乎于心，大家坦誠相見，去留任君自選，這樣的領導者就算不是英雄也大可稱為君子，對于我個人而言，我更推崇這種領導方式；喜歡耍手段的，其領導者必定有很深的城府，一般人大都難以看得穿，為了利益，領導者可以機關算盡，也可以想盡千方百計籠絡人心，讓下屬為自己效力，甚至是出賣自己的下屬，這種領導者可謂奸雄。但不管是以什么方式領導下屬，一個組織要想取得成功，非得有一個有能力的領導者不可，若是領導者都難挑大任，那么組織實力就算是再雄厚，下屬多么有作為，一切都只是白搭；在此，我僅就領導者的個人魅力來談一下我個人的一些觀點與看法。

在中國歷代君王之中，可以稱得上是個優秀領導者的多如牛毛，但我個人更看重唐太宗李世民，他大可稱得上是一世典范；早在當秦王時，雖然沒有其兄李建成地位煊赫，但追隨他的能人志士實在不是建成所能比擬的，登基之后更是滿朝文武謀臣如雨勇將如云，共同打造了一個“貞觀之治”，可以說世民時期的大唐是中國兩千多年封建史上最成功的奇跡。為什么歷史會選擇了李世民而不是其他呢？世民雖然先尊為秦王，后來更是貴為一國之主，但卻并不像其他權貴一樣總愛發號施令，喜歡玩弄手中的那顆印章，他選擇了身體力行，行軍時，他與士兵同甘共苦，并視下屬如己出；打仗時，他總是不畏強敵地沖鋒在第一線；決策時，除了充分運用自己睿智的大腦之外，他還能廣泛聽取大家的意見的建議，能集思廣益，決不剛愎自用……也正是因為這些超凡脫俗的個人魅力，世民才能使一群桀驁的草莽豪杰甘心折服與他，并為他效力終生。

作為一個個管理者，尤其是在現在這么一個多變的社會里，有太多的利益勾結與沖突，如果自身沒有令人折服的個人魅力，那么要想帶領自己的團隊取得成功將會是一件多么困難的事，這無異于是癡人說夢。

領導不但但是一種權利的體現，還更應該是一種關系，一種處理利導者與下屬、下屬之間的關系，是一種影響力，通過自己來影響周圍的人。

也許有人會說，自己是領導了，也就是老大，一切都得聽自己的號令，唯自己馬首是瞻，那么老兄，你錯之極矣，如果你真的是這樣當一個領導，那恐怕要不了多久你的地位將不再牢固，這還是小事，要是更深一層弄得人心渙散的話，那對整個組織的危害也將是難以估計的。

作為一個優秀的領導者，必須得有廣闊的胸襟，能廣泛聽取來自各個方面的意見和建議，能認真考慮一切有關的信息，因為只要處理得好，合眾人之力永遠比個人蠻干好得多。一個領導者，不管是任何時候都得有一套自己待人接物的準則，而這一準則應該時常注意兩點：仁慈與嚴明。

仁慈并不等于婦人之仁，這是一種境界，也是一種升華，什么時候該仁，該手下留情，這并沒有一個特定的定律，但總之一句話，就是待人要寬，以一顆寬容的心去認識和接受自己的下屬，也只有這樣才能讓下屬以同樣的方式認識和接受自己。

對于一個組織來說，紀律是至關重要的，沒有規矩則不成方圓，對于那些危害到組織利益或是即將有危害的份子，嚴明有著不可替代的職能，只有嚴肅紀律才能規制不好的現象，但，嚴明也并不是說要不近人情，在沒有觸及紀律底線的情況下，人情始終大于王法，適當地放人一馬，或許會讓對方對你感恩戴德，心甘情愿地為你效力，這種情況下，既沒有違反紀律，別人無話可說，又寬容地對待了自己的下屬，這鐵定是件雙贏的事；這兩者之間并不矛盾，怎樣去選擇，該怎樣去抉擇，那就要看領導者自身的境界來說了。

嚴明的另一個方面就是針對領導者自身來說的，作為一個合格的領導者，最重要的一點是身體力行，用行動為下屬做好表率，所以對己一定要嚴，甚至是以更嚴的準則來要求自己，管理活動中通常存在一種上行下效的現象，上面做得好了，下面的自然也就不敢胡來，要是上面自身就存在問題，那就別指望下面的會做得有多好。

領導者的形象也是一個重要的問題。如果一個領導者能夠時刻保持一種充滿生機與活力、有昂揚的斗志、飽含上進心的形象面對自己的下屬，那從心理上肯定能夠激發下屬的上進心，如果連領導者自己都不注意形象，成天板著張長臉，鼓著雙眼像是要吃人似的面對下屬，那將會加重下屬的心理負擔，影響工作效率。

領導者也必須擁有淵博的學識，廣泛的見聞，并愛好學習新的知識，同時有著豐富的管理經驗與能力，現在是個創新的社會，只有有這樣的領導者，團隊從根本上才有前進的希望，這樣的領導者也比較容易讓人折服。

領導者還必須有睿智的頭腦，想問題做決策有條有理，不糊涂，并遇事時能夠做到頭腦冷靜處之泰然，有泰山崩于前而臉不變心不驚的大將之風，這樣才能更好地應對一些突發事件。

說了這么多，無外乎是一個領導者自身的修養與處理管理活動中的一些態度與方式問題，作為一個新時代的優秀領導者，必須努力加強自身素質修養，提高個人魅力指數，用行動影響身邊的人，帶領團隊一步步走向成功。

馬克斯?韋伯曾對領導者權威的合法性來源（基礎）的問題作過深入的考察和專門的研究，得出了一個比較經典的結論。他認為領導者權威的合法性來源（基礎）主要有三個，由此形成了三種不同類型的領導者權威：傳統型、法理型、超凡魅力型。

另外，從企業文化和企業管理的理論出發，對領導者的幾個定義也能印證這一點。領導者就是有追隨者的人。領導力就是獲得追隨者的能力。領導魅力就是領導者擁有能對追隨者產生巨大影響的個人吸引力。概言之就是，有魅力的人才有追隨者，有追隨者的人才能成為領導者。這樣的領導者才能有權威，叫人信服。

魅力，通俗且形象地說，就是一種“美麗”。直觀地看，就是一種外在的美。這是毋庸諱言的。實際上就是：那些長相好看的人要比那些不好看的人通常更容易讓人覺得有魅力。正如人沒法選擇自己的生身父母一樣，也沒法改變自己的長相。但也不能阻擋人們對外在美的各種追求，比如衣著打扮（也包括言行舉止），就要講究禮儀，就可給人以一種外在的美感。不過，倘若只是單純的外在的美，就會像紙糊的燈籠一樣，外面光彩照人，里面卻空空如也。自然是經不起風吹雨打?？梢怨庖粫r，卻不能持久。

所以，除了追求外在的美，更要注重內在的美。而實際上，魅力從其本質上講，就是一種有內涵的美麗。如果說外在的美像一朵花需要認真地看，那么內在的美就像一杯茶需要仔細地品。那么，怎樣才算有內涵的美麗？筆者認為，至少應包括這樣幾個方面：

一是學識淵博，能力強，成績大。魅力是比較而言的，有魅力的人必須要比別人更優秀。這既是前提和基礎，也是根本所在。否則就是外強中干。領導者相對于自己的下屬，不僅是掌握的權力要大和多一些，更主要的是自己的知識、能力和經驗要高一些。

二是人格高貴。一般說來，人格是指人的性格、氣質、能力等特征的總和，也指個人的道德品質和人的能夠作為權力、義務的主體的資格。比如孟子在《滕文公下》中說：“富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈，此謂之大丈夫?！本褪蔷拥娜烁聍攘Α，F實中有些領導，媚上欺下，耍兩面派，就是最大的人格缺陷。

三是修養、境界和道行高。這里不妨聽一個小故事，看看老和尚與小和尚的修行差別。老和尚經常教育小和尚要遵守僧人的清規戒律，比如不殺生、不酗酒、不賭博，特別是不近女色。一次老和尚領著小和尚下山化緣，下山前老和尚再三叮囑小和尚不要近女色。師徒二人到了一條小河邊，碰巧遇到一個小婦人，正在為過河發愁。老和尚二話沒說，徑直上去背起小婦人過河。小和尚見狀既感驚訝又是憤憤不滿。過了河，老和尚把小婦人放下，與小和尚繼續趕路，一直走了十五里路，小和尚終于憋不住了，就質問老和尚：師父你叫我不近女色，你怎么背小婦人過河呢？老和尚一臉正色對小和尚講：我背小婦人過了河就把她放下了，你走了這么長的路還沒把她放下？這個小故事啟示我們：只有能放下才能承擔。這既是一種修為，也是一種境界。現實中人們的煩惱多數是不能放下才導致的。

四是風格獨特。一個人沒有個性和特點就容易庸庸碌碌。一個領導沒有自己的風格就很難出類拔萃。這種獨特的風格，不是大寫的自我太另類，而是一種適合于己、業已成熟、便于識別、行之有效的行為方式?，F實中，每一個成功的領導者都有一種屬于自己的為人處世的風格特點。這樣才能吸引人，獲得追隨者。

五是肚量大。一個人的魅力不是取決于他的身高能有幾尺，而是取決于他的胸懷是否寬廣。民族英雄林則徐題于書室的一副自勉聯就是一個很好的例子。對聯寫著:“海納百川，有容乃大;壁立千仞，無欲則剛?！币粋€小肚雞腸、斤斤計較的人是不能成大事的。心中能裝得下天下，那么天下就是他最適合的舞臺。

六是比較穩定、持續。魅力也是一種耐力。反復無常，變化莫測有時可以造成一種神秘感，自然可以迷惑人們一時。但真正的魅力必須充滿眼光，讓人們清晰親切的感知，而且要比較穩定、比較持久地影響著人們的心理（情緒）。

七是對于適時自我展示的敏感。未必是金子就一定會發光的。不把金子從地下挖出來，拍掉上面的塵土，金子一樣不會被人發現。所以，作為一個有魅力的領導者，必須要有自我展示的敏感。未必完全是靠個人作秀或搞新聞的炒作。但領導者必須要有這種自我展示、感染他人的意識和能力，要能夠做到“被重視”。所以，不論歷史上還是現實中，那些有魅力的領導大都善于講演，善于鼓勵。

八是善于揚長避短。人們對于有魅力的領導者，從內心的期待來講，總是希望他是完美的。然而，金無足赤，人無完人。所以，領導者也一定會有自己的缺點和短處。這倒未必需要規避和掩飾，倘若由此引發信任危機更是得不償失。對于民眾和下屬，一定要坦誠，包括承認自己的缺點和不足。但一個人的精力乃至生命都是有限的，在這有限的時間里，能把自己的長處和優點充分發揮出來已經是非常了不起的了，也是很緊張的。所以聰明的人總是千方百計去揚長，而愚蠢的人卻總是想方設法去補短。事實上，揚長者更容易被人看到其長的一面，而補短者則更容易被人抓住其短的一面。

兩種美，內外兼修自然是人間極品，上天造化。但當魚和熊掌不能兼得的時候，我們就應該毫不猶豫地去追求那種有內涵的美，就是要按照上述幾個方面去努力。

美國西點軍校在培育領導力的過程中，特別強調領導者的“品格”（leader of character）教育。西點教官認為，人的個性特征（personality）受到天生的影響，但人的品格（character）是可以經過后天培養和訓練得到提升。對于西點來講，一個有品格的領袖要追求真理，評判是非，在行動中還要表現出勇氣和承諾。品格不僅涉及倫理道德的最高準則，同時包含堅定、決斷、自我約

束和判斷力。而西點軍校則提倡培育以下幾種品格：

勇氣（courage）：勇氣是軍人的天職，是領軍人物所應具備的最優秀品質之一。西點在講授領導力課的時候，通常要播放美國影片“拯救大兵瑞恩”中美軍諾曼底登陸時遭到德軍激烈反抗的一段鏡頭——炮火齊鳴，子彈橫飛，尸首遍地，血肉模糊。之后的討論往往涉及以下問題：如果軍校生面臨這種局面，有沒有勇氣去參戰，去沖鋒？為了提高軍校生的勇氣，西點軍校經常派人到伊拉克或阿富汗戰場進行實戰體驗，并通過衛星把他們的體會傳送回課堂。

決策能力（ability to make decisions）：在情況復雜、充滿不確定性的狀態下，保持清醒的頭腦，做出迅速的決策和判斷，是領軍人物的重要品格。西點軍校在領導力教學中，經常讓士官生做戰略決策的游戲，并在體能和軍事訓練中，把在困難的情景下提高團隊決策能力作為訓練的主要目標。西點軍校提高決策能力的重要方法之一是通過播放美國歷史題材故事片，制造情境，讓學員在復雜情境中做出決策選擇。

堅忍不拔的意志（persistence/tenacity）：遇到困難挫折永不放棄是西點人的一個重要品格。西點軍校對士官生的學術、體能和軍事等方面定的標準很高，要達到要求，士官生必須有堅韌不拔的意志和堅定不移的信念。如果在多次嘗試之后仍然達不到學校標準，學生將被要求退學。在4年中，西點士官生達不到學校要求而退學的比例高達15％。

理解士兵，換位思維（empathy for the soldier）：西點的教學中特別強調對士兵心理的理解的領導品格。領導力教學重點之一是要提高領導的情商，而在情商五要素中，情感換位能力（empathy）又是領導力核心中的重點。情感換位的能力是能夠對士兵的心理情感有準確的把握，而不要對其武斷專橫地發號施令。領導者真正起作用的程度，大部分取決于他是否對團隊的每一個成員都真正理解、關心。

第四篇：提升個人魅力

1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2.氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧愿純樸。

3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。

4.不必什么都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊。

7.與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。

8.堅持在背后說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。

10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。

11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。

16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結果亂成一團。學會聆聽。

19.尊重傳達室里的師傅及搞衛生的阿姨。

20.說話的時候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺唱歌的人鼓掌。

22.有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了？

23.話多必失，人多的場合少說話。

24.把未出口的“不”改成：“這需要時間”、“我盡力”、“我不確定”、“當我決定后，會給你打電話”??

25.不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數人喜歡就是成功的表現。

26.當然，自己要喜歡自己。

27.如果你在表演或者是講演的時候，如果只要有一個人在聽也要用心的繼續下去，即使沒有人喝采也要演，因為這是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。

28.如果你看到一個貼子還值得一看的話，那么你一定要回復，因為你的回復會給人繼續前進的勇氣，會給人很大的激勵。同時也會讓人感激你。

29.看帖要回帖，人人都喜歡

對于一個男生來說，外表不是最重要的，^~^

1）說話待人要有禮貌，細節措辭方面都要注意。讓別人感覺自己很受重視。每個人都有被尊重的需要。

2）學會傾聽。如果你不聽別人說話，你說的話別人也聽不進去的。認真傾聽別人說話，換位思考理解別人的心情，并發表適當看法。

3）不要否定別人，可以保留意見但不要爭論。千萬不要認為這是直爽。這會讓別人感到受冒犯，爭論以后會讓你們更加堅持自己的說法。

這個年齡應該有相應的內斂的胸懷，要容得下不同的看法

4）別人給你提意見和忠告，要虛心接受。哪怕你覺得不對，也不要駁了別人的好意。有則改之，無則加勉才是成熟的表現。

5）多看一些文史哲方面的書，開闊一下視野，談吐自然會變得有內涵。

6）發表看法之前先三思，言多必失?？紤]好了，有把握再發表，這是成熟穩重的做法。

7）在不熟悉的人面前不要隨便爆粗口，這樣會留下不好的印象

8）自信，不要覺得矮個有什么不好，況且你其實不矮，只是你身邊的人太高了。^~^和他人有眼神交流，更容易留下深刻印象。

9）穿衣主要是整潔得體，適合自己是最好的，太高調是不成熟的表現。。

第五篇：培養個人魅力

培養個人魅力

1.不注意自己說話的語氣,經常以不悅而且對立的語氣說話；

2.應該保持沉沒的時候,偏偏喋喋不休；

3.打斷別人的話；

4.以傲慢的態度提出問題,給人一種只有我最重要的印象；

5.不請自來；

6.自吹自擂；

7.嘲笑別人；

8.在不適當的時候的打電話；

9.在電話中談一些別人不想聽的無聊話；

10.與人初次見面,態度暖昧；

11.不管自己了不了解,而任意對某些事情發表意見；

12.公然質問他人意見的可靠性；

13.以傲慢的態度拒絕他人的合理要求；

14.在某某的朋友面前,說一些瞧不起某某的話；

15.指責和自己意見不同的人；

16.無端指責別人的能力低下；

17.請求別人幫忙當被拒絕后心生抱怨；

18.利用友誼來向朋友勒索幫助；

19.與他人交流時措辭不當或使用帶有攻擊性的語言；

20.不顧及他人的感受當眾對其進行責罵,或侮辱；

21.對以往的得失總是掛在嘴邊耿耿于懷；

22.不厭其煩的反復談論一件別人不感興趣的事情。