第一篇：醫藥代表如何逆市提高業績：祝你成功的五把利劍

醫藥代表的五把利劍

優秀的醫藥代表不會因為“反商業賄賂”而影響自己達到成功的進度，因為行業操守的整頓往往預示著行業的興旺而不是相反。醫藥代表的當務之急，是盤點自己所掌握的技能、知識和對行業的見識，看看這些是否足以達到既定目標，是否需要作出調整。不要允許自己拿“反商業賄賂”作為不能如期達成目標的借口。從“看病貴，看病難”這一社會“癥狀”開始，一場反商業賄賂風暴席卷大江南北。

這場風暴背后的假設是：“商業賄賂”是“看病貴，看病難”的一個重要原因，因此打擊商業賄賂就成為一個重要的解決方案。與此相關的任何組織和個人——醫生、醫院、衛生局、醫藥經銷商、國內外制藥廠、工商部門、物價部門、勞動保障部門、市場監督部門甚至新藥注冊部門等，都已經積極行動起來，從各自的角度提出解決方案，更有媒體推波助瀾。無論歡迎還是不歡迎，這就是現實：我們的工作環境正在發生歷史性的變化。

“反商業賄賂”反多久

雖然打擊商業賄賂是今年的主題，但不等于過了今年就什么都過去了。醫藥代表首先要正確認識“反商業賄賂”的長期性，什么時候結束，取決于打擊的效果身處風口浪尖，我們的確會遭遇一些無奈，可是也有很多企業在此期間銷售額不降反升，這又說明了什么？雖然他們也一樣感受到了局限。

盡管現在說法很多，但醫藥代表這個職業不可能就此消失，這不是“反商業賄賂”的目標。醫藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會“癥狀”。想想看，如果沒有醫藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會停留在什么狀態？醫生有多少機會與國內外同行交流？沒有這些交流，又會給臨床診斷和治療增加多少難度？

當然，“反商業賄賂”必然影響到醫藥代表的行為——有些做法會繼續，有些做法則必然被叫停。這對你我意味著什么？是觀望、等待，徒勞地期望一切盡快歸于平靜？還是我行我素，以“對策”對“政策”？抑或激流勇退，到其他行業另謀發展？——在當前的形勢下，醫藥代表如何求生存、求發展，顯得尤為緊迫。重新認識“我是誰”

人們通常把醫藥代表看作是“賣藥的”，可是，如果醫藥代表也把自己當成“賣藥的”，就不應該了。很多人會說：難道不是嗎？賣出的藥越多，業績就越好，報酬也就越多，這不是事實嗎？衡量醫藥代表的業績也基本上是以達成銷售指標為前提，銷售才是真實的嘛。

如果問到醫藥代表的價值，幾乎每個醫藥代表都會說，“傳遞產品信息”是醫藥代表的首要職責。可是談起產品知識的重要性，很多醫藥代表又顯得無奈：按理說產品知識確實非常重要，可是使用的機會并不多。這種無奈反映在日常工作上，就成了做關系、做交易。

但是，醫藥代表的行為方式以及行為背后的理念是存在差異的，這也是導致醫藥代表之間職業發展速度不同的一個主要原因，這取決于公司的文化以及醫藥代表的自我認定。那些行為方式選擇面寬的醫藥代表，面對挑戰就會從容一些，成功的機會就大一些；那些做法單一的醫藥代表，成功的機會就相對較小。在“反商業賄賂”之前，這種差別還不是很明顯，現在，這種差別非常明顯：有的人整天呆在家里，一個月才見一次客戶；有的依然每天忙個不停。

有人說，我們現在也搞“學術推廣”，但是不管用。醫生對我們的產品都了解，還和他們講什么“學術”？再說，科內會、院內會、市內會，連小型臨床觀察都統統不讓組織了，醫生也不愿意參加，你說忙什么？忙有什么用？

也有人說，我倒是想忙，可是連醫生的面都見不到，怎么忙？上午10點半之前，病房在查房，門診病人里三層外三層，怎么見醫生？那些不忙的醫生我們要拜訪嗎？等到那些忙碌的醫生看完最后一個病人，又不知有多少醫藥代表等著，能說上什么正經話？再說，現在有幾個醫生不反感家訪的？有幾個醫生還樂意和醫藥代表吃飯？

醫藥代表的困難顯而易見，但是我們也注意到這種現象：無論是過去還是現在，無論遇到怎樣特殊的環境如“非典”，總有一些醫藥代表是成功的。成功的醫藥代表不會因為“反商業賄賂”或類似的變化，而影響達到成功的進度。那么，究竟是什么樣的行為方式決定了這種差別？

以下三個方面，能夠體現不同醫藥代表之間的關鍵差別：

對客戶的選擇；

對話題的選擇；

與客戶交流方式的選擇。

*優秀的醫藥代表知道，在“真正重要的客戶”和“自己認為的重要客戶”之間有一個動態的、不斷調整的過程。不認真對待這個過程，就是極大地浪費客戶、公司以及自己的時間和其他資源。

*話題有“閑聊”和“正題”之分，前者是“題外話”，后者才是真正要說的“題內話”。優秀的醫藥代表知道，“題外話”再怎么重要也不會替代“題內話”；他們還知道，不管是“題內話”還是“題外話”，對客戶有針對性才是選擇話題的重要依據。醫藥代表和客戶之間會有一些私人話題，但可以公開的，并且雙方都有興趣的“題內話”才是達成長期銷售所必須的，它回答了“為什么能夠合作”的技術層面的問題。

*優秀的醫藥代表知道，與客戶溝通的渠道很多，而不是想當然地認為“只有開始拜訪才是銷售的開始”。比如，你可以選擇讓他讀到什么、看到什么、聽到什么甚至感覺到什么來說明一件事；可以在上班時間、學習時間、出差期間、上網時間、娛樂時間等不同的時機來說明一件事；可以選擇面談、郵件、電話、他人轉告、手機短信、博客等不同的形式來溝通；可以選擇有預約的正式拜訪，或是順道拜訪，或是“碰巧”拜訪；可以在工作地點、學習地點、生活地點或是其他不同的地點拜訪。總之，選擇的面越寬，有效溝通的機會也越大。

醫藥代表如何看待自己，決定了自己日常工作行為的選擇面，也決定了面對變化的從容程度，更決定了自己在客戶心目中的形象。

醫生眼里的醫藥代表

最近我和一位醫大教授聊天時，談到醫藥代表之間的差別。他說：“有些人煩死了，見面就講他的產品，根本不問你是不是清楚，也不看時候，還做正規的產品推廣模樣。”

我曾經請一位資深臨床醫生給我們的銷售隊伍談談“好的醫藥代表都有什么樣的言行舉止”。“直截了當，不要繞彎子，能從從容容公開說明你來的目的”是他的回答。非常簡單，但這卻絕不是一般醫藥代表所能做到的。

我偶爾會問醫生：“醫藥代表經常都問些什么問題？”“他們要問問題的話，經常就是問病人多少啦、最近用藥怎么樣啦、最近忙不忙啊等，沒有什么實質性的問題。”

總結同很多醫生的交流，以下這些行為是沒有市場的，這也是有些醫藥代表感到壓力的原因所在：

*抱怨公司。每當與客戶討論到自己不能解決的問題時，醫藥代表就埋怨公司，似乎自己沒有責任。

*廉價的恭維。一聽便知是假的，對客戶沒什么了解，沒有人傻到連這種話都相信。

*見面就談錢。沒有人不喜歡錢，可也要取之有道、心安理得才行。

*見面就談產品。也不問問醫生已經知道什么，或者此刻是否合適，只顧自己說，看在他們認真的份上，醫生耐著性子聽完卻一句也沒聽進去。

*見面就問自己的藥用得怎么樣。醫生很不好回答的問題，往往只好挑點毛病了。

*向客戶訴苦：指標高、費用少。這是你醫藥代表的事，同情能管用嗎？誰知道你下一個季度指標又是多少？

*拿領導重視做借口。很多醫藥代表往往說他的領導要來，說領導如何重視，可是拜訪完了很久也沒看到有什么行動。

*低三下四。說了半天都不知道他想表達什么，怎么能和這種人合作？客戶眼里的這種醫藥代表，與我們期望的相距有多遠？醫藥代表到底應該干什么、怎么做？這就涉及到醫藥代表的角色歸位。

醫藥代表的“角色價值”

醫藥代表之間在行為方式上的差別，以及在客戶印象中的差別，是由醫藥代表對客戶價值的不同追求造成的。醫藥代表對客戶來說有什么價值？這是醫藥代表每天都要面對的問題。對這個問題的不同回答，形成了不同的行事作風。概括來說，醫藥代表對客戶的價值體現在四個方面：

1．產品的利益。這是有形的利益，在臨床上為醫生提供多一種治療選擇；在療效、起效、安全性、給藥方便性上有更具針對性的應對措施。

2．非產品方面的利益。包括有形的、無形的利益，比如提供最前沿的相關領域資訊、所在學術領域的交流活動、參與臨床試驗的機會、個人交往方面的社交機會等。

3．價格利益。如果產品、非產品方面的利益完全一樣，價格就會起到決定性的作用，價格越低帶給臨床的利益就會越大。

4．其他心理上、時間上的利益。醫生常常需要掌握新藥的療效信息、病人可能的反饋、相關資料等，醫藥代表的工作會顯得非常重要，既可以節省醫生時間，又能獲得準確信息，這對消除臨床上的疑慮是有幫助的。

這四個方面的價值是一個有機整體，每個醫藥代表提供的價值，都是上述四個方面不同分量的組合。過于依賴其中一個方面，將難以達成長期最大利益，也很容易出問題。

“反商業賄賂”是醫藥代表調整自己對客戶提供的價值組合、調整銷售行為的最好契機。醫藥代表需要有這樣的認識：“反商業賄賂”是一個舊時代的結束，也是一個新時代的開始；在新的商業環境里，簡單的銷售運作方式不再是成功的保障；正確認識自己的角色定位，掌握醫藥代表應有的技能和豐富的產品知識、行業知識，以及市場、客戶、競爭等方面的知識，才是成功的前提。

收拾“工具”重上路

任何成功都需要有效的工具，醫藥代表也一樣。哪些工具能幫助你成為一名成功的醫藥代表呢？根據多年國內外醫藥營銷的實踐和觀察，這里總結了成功醫

藥代表必備的“五把利劍”，將在以后的文章里陸續具體介紹：

第一把利劍：醫藥代表的立場

掌握這把利劍，你能分清什么是立場解決的問題，什么是技巧解決的問題；你會知道無論去拜訪還是不去拜訪，都能做到有效銷售；你會認識到客戶也是人，而不只是一個抽象的概念；你不會靠猜測而是靠準確的信息，來設身處地為客戶著想；你會認識到競爭并非“你贏我輸”的概念，而是達到差異化；你會認識到你的責任不是去賣一個完美的產品——因為世上不存在完美的產品——而是讓你的產品得到完美的使用。

第二把利劍：五步銷售法

“五步銷售法”是一個有機的系統，是銷售的潛在規律，也是營銷和銷售的結合點。它將指導銷售拜訪的每一個環節，知道下一個步驟的目標何在；它使銷售技巧變得更容易使用，更容易發揮功用。成功的銷售無不暗合這一規律，而那些失敗的案例也無一不是違背了這一規律。

第三、第四把利劍：問與答

這實際上是“立場”與“五步銷售法”結合，在銷售實踐中具體運用原則的闡述，任何技巧最終都體現在問、答之間。掌握問、答技巧，你會了解銷售中什么時候問什么問題，以及為什么問；你會知道客戶的什么問題要回答，什么問題不能回答，而有的問題客戶不問也要答，以及什么時候的問題要老實回答。第五把利劍：內部溝通

醫藥代表往往不怕客戶的刁難、對手的強大，卻討厭內部繁瑣的文書工作。面對來自“上面”的沒完沒了的表格、報告，來自財務、人事的各種頻繁更改的規定，以及官僚導致的反應遲鈍等，你如何善加利用，使之成為你成功的墊腳石，而不是絆腳石？

第二篇：醫藥代表五把利劍

“醫藥代表五把利劍”的學習筆記

銷售的真諦：

A 代表的職責：確保自己對產品信息要遠遠高于客戶

B 任何銷售活動都要一目標客戶的想法和做法的改變為唯一的標準

C 完整的實話，不能錯過客戶需要的那部分信息

第一劍：立場

A 我是誰,我在干什么？

讓醫生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫生的臨床所帶來 的獨特,具體的好處.B 誰能幫我實現目標,誰會阻止目標的實現？

什么規模,什么科室,門診還是科室/學術地理環境位置上

每周病人量,病人特征,影響病人群的大小，影響的方式

處方習慣,以及嘗試新事物的愿望

對于的首要地位還是次要地位確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益關系，意識到利益的獨特之處

C 我需要他們怎么幫我？

當地的影響力

臨床情況需要的重要信息

引薦人，起到介紹客戶，橋梁作用

組織保健教育，加強網絡作用

處方量

D 他們為什么要幫我？（客戶對產品的理解不了）

產品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性

非產品的利益：臨床研究機會，相關信息的更新，學術交流機會，其他社交活動

價格利益

其他心理上，時間上的利益：更少時間更全面的了解新產品

設定正確的客戶拜訪目標(處方量不是拜訪的目的，而是達到拜訪目的的結果)標準：

思考問題如下：

A 誰是我的客戶？誰應該是我的重要客戶？

B 我對客戶了解多少（個人背景，家庭背景，教育背景和職業背景）

C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數

D 客戶為什么處方或不處方的產品(階段周期理論)

E 客戶還需要認識到什么才會開始處方或處方更多我的產品

F 為了客戶自身的利益，他或她應該使用多少產品，如果有效的讓他或她知道這一點

思考順序不能調換！！!

第二劍 五步銷售法

第一步找對人(客戶一定在醫院,一定要把他找出來)

A 誰應該是我們的客戶

B 誰是我們重要的客戶

C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么

客戶信息收集的來源

1公司內部

客戶記錄,醫生卡片,重要客戶信息表

同事,包括主管名其他代表或他們的人脈

公司收集的論文匯編醫院內部

任何單位,容易接近最好的信息源

護士,最好是跟客戶一起工作的護士,值班時間,個人愛好等

掛號,分號的人,醫生病人信息,又是幫忙你分病人

進修醫生,可以分享一些醫生的處方習慣信息,為直接拜訪奠定基礎實習生:沒有處方權,可以分享你難得的信息

醫務科辦事人員:信息量大,醫教研以及各類活動.院長~~~

藥劑科主任,采購和庫管:獨特的關切和信息量

門診主任:可以知道潛力醫生的動向

3其他單位的人:同行,商業公司,客戶的合作伙伴,各個媒體:網絡,新聞.D 重要的客戶中,那些更傾向你的產品,而不是競爭產品的產品.重點客戶的幾點影響因素:

環境影響力

第二步 邀約

邀約的方法：

A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關鍵(守住！)

B 要具體:提議的地點,時間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉向他應該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D 時間一定要在兩周以內,最好是此時此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 練習練習再練習

邀約的時間

A 想好理由

B 多一些彈性,如時間,地點給與更多的選項

C 想辦法保持一點好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)

D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉變成尼約見客戶的理由

第三步問

問的原則:

A 由我主導整個銷售過程

B 盡快把銷售過程向前推進

C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產品 和 為什么用我的產品？

練習一下幾個常問問題（拜訪目標，給與客戶的潛在利益）：

1“什么事情？”

我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機會，介紹一下我們公司對這一區域的一些打算，這時候見你是不是很不方便，我來見你的唯一目的是想和你認識，確保你將不會錯過任何一個可能和我們公司合作的機會

有人建議我，在這個區域工作開展之前買最好要來見你一下，因為有些問題只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點在您辦公室可以嗎？“我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產品價格太貴”

這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經發生的最新動態，包括你關心的價格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點在你辦公室可以嗎？“你們產品的價格怎么樣？在醫保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現在來的時機是不是不對？

“行了，你直接說吧”

我只是好奇，你為什么到現在都沒有在臨床上處方我們的產品

“什么什么問題”

如果##不是問題，您就會使用嗎？

會

那么您覺得易善復那些特點讓你覺得呢？

你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？

第四步說(提案)

建議

A 從結論說起，從一般都具體

B 闡述對客戶的具體利益（結果）配合產品的特點（原因）

C 陳述時注意運用停頓

D 要有所側重（一次只說一個要點），用詞簡潔明了

E 要確認你的解說確實已經解決他的問題

第五步 締結

讓每一個適合用我們產品的病人，在第一時間里用上這個藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？等！！（平靜而堅定）

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[w1]為臨床醫生提供多一種選擇，不必擔心中斷和現有其他產品或醫藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。

[w2]產品 讓醫生認識到與同類藥物的差異，什么情況使用產品達到什么樣的差別

[w3]處理產品出現的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準備記錄，匯報醫學情報（詢問發生的情況），在咨詢專家意見。對于醫生處方錯誤的情況，需考慮醫生是否使用正確。

[w4]客戶也是人,人情冷暖

[w5]沒有見到客戶的準備時間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售

[w6]創建合適的氛圍(大量的科室會使邀約環境的最好地點有機會深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價值

[w7]注意，提問不是質問，不要給自己心里造成負擔/第三劍，貫徹第二劍全部

[w8]第四劍：達到拜訪目標就是唯一合理的

第三篇：醫藥代表的五把利劍

●醫藥銷售的根本宗旨——醫生客觀公正地了解我們的產品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。醫藥代表認識自己在銷售過程中的隱痛，是通往杰出銷售人的很重要的一步。只有拔掉病根，醫藥代表才能做到在客戶面前名正言順，從從容容。

“我是誰？我在干什么？”這是醫藥代表不能回避的問題。這個問題的答案不僅是你想要的結果（銷售），而且要體現對客戶的利益。帶著這樣的答案去見客戶才不會遮遮掩掩，含糊其辭。

確定好醫藥代表的最終目標是設定每次拜訪目標的前提。有了拜訪目標，醫藥代表才能真正的嘗試成功的愉悅。

醫藥代表設定拜訪目標的一個訣竅是：確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。銷售是一個只對醫藥代表一方有利的目標，客戶為什么要歡迎你？所以銷量不能算是目標，只能是結果；“來看看你”是目標嗎？不是！行為的結果才是目標。舉例來說：“讓客戶認識到我們的產品與其他同類產品的差異及這種差異所帶來的好處”就是一個既對你有利，又對客戶有利的目標。

理解銷售真諦帶來的啟示是：（1）作為醫藥代表，第一職責是確保自己對產品的信心要遠遠高于任何客戶；（2）任何銷售活動都要以目標客戶的想法和做法的改變為唯一衡量標準；（3）銷售活動不僅僅是說實話，還要能夠說完整的實話，尤其是不能錯過客戶需要的那部分信息。

立場，就是要能夠通前徹后的想清楚自己的角色價值，以及隊客戶、產品、競爭、銷售的一整套看法。

醫藥代表一定要確定：

●誰治好了病人——是醫生，而不是任何所謂的藥物。很多醫生極其反感單純強調藥物的功效，藥物對醫生來說只是諸多醫療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現代醫學的診斷過程才是決勝的關鍵

●醫藥銷售的根本宗旨——醫生客觀公正地了解我們的產品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。

●競爭——我們只是為臨床醫生提供多一種選擇，是對臨床治療手段的一種補充，所以不必擔心中斷與現有其他產品或醫藥公司的合作。

●產品——任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產品的完美，而是要認識到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用

五步銷售法：

第一步：找對人

（1）潛力，既可能使用我們產品的量。

（2）對我們以及我們產品的接受程度。

（3）對新事物的敏感程度。

（4）競爭性大小，競爭對手對他的重視程度。

第二步：邀約——創造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫藥代表的自身價值。

邀約的辦法：充分準備的理由，緊盯自己的目標，拜訪前進行頭腦預演

邀約的關鍵：一是玩見解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉化成他應該見你的理由。四是一定要約在兩周之內；五是練習。

第三步：問

提問，是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧。可以說，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標也不同：第一步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個背景信息；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發他們的想象——想象著和醫藥代表坐下來交流的好處，從而答應醫藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶了解產品對臨床以及病人的具體好處，在客戶頭腦中描述一幅使用你的產品所帶來的好處的圖像；第五步是提出具體的行動邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節的提問步驟，就是為了很單純的目標：知道客戶使用或不使用你的產品的原因。

第四步：說——提案

1、從結論說起，從一般到具體。

2.闡述對客戶的具體利益配合產品的特點。

3.陳述時注意運用停頓。

4.要有所側重

5.用詞簡潔明了

6.要確定你的解說確實已經解決他的問題。

第五步：締結——獲得承諾

醫藥代表可以從三個方面核查、歸納自己對于客戶的價值

●個人價值

●公司價值

●醫學領域的價值

★拜訪客戶之前，要先向自己提問：“我對客戶的價值何在？”不弄清楚這個問題的答案，絕不推進到下一步。

★要能堅定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

★客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問，都應該成為你“邀約”的理由。

★不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產品？”或“為什么使用我的產品？”這兩個重要的問題。

★假設疑問句能夠幫助醫藥代表排除干擾，找到上述兩個問題的答案。

在老市場上業績突破的三個問題：（1）他們為什么使用你的產品？（2）你的資源投入的側重點有調整的余地嗎？（3）在你的區域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？

★三個基本問題，可以增加與院長溝通的機會：（1）我遇到的人是誰，那個人在做什么？

（2）醫院怎樣賺錢？（3）醫院與醫藥公司都有些什么樣的合作？

★有效提問的時間性：“你要什么”總是在“你怎么達到”前。

★即使是相同的問題，在五步銷售法的不同階段，也要有不同的回答。回答問題的目的只有一個：推進銷售的進程，到達五步銷售法的下一步。

★把公司內部影響你銷售的人也當做客戶，確定自己恰當的立場和運用同樣的銷售過程，是成功的醫藥代表不宣之秘。

★把任何對白都當成是一個銷售過程，主動運用立場和五步銷售法來銷售自己需要自己需要別人接受的觀點。

★當下的對話不但能夠揭示過去的行為習慣，還能預示將來成功與否——這是面試的重要理由。

★有潛力是投入的基本前提；業績增長是投入的回報；投入多少反映了你計劃的質量。★不要把“埋頭苦干”和“不是張揚”當做你的不寫報告的借口，也不要相信報告能夠掩蓋不好的業績，要相信“業績好，報告也好”才是你的選擇。

處理內部沖突的目標不是“盡力”而已，而是在達到你想要的結果的同時避免你不要的結果。

第四篇：醫聊 醫藥銷售五把利劍 讀后感

讀《醫聊》后心得體會

醫藥代表不明思議：負責向臨床醫生介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應用過程中的各種不良反應，以及發現藥品新的治療功能、延長藥品生命力的藥廠或醫藥銷售企業的代表。我們國家的醫藥代表之一職業并不是百分之百被國家認可和規范化，所以如今的銷售五花八門。醫藥代表隸屬于銷售的一份子，里邊也很多樣化，現實的代金銷售、關系銷售等。讀完《醫聊》這部書再加上現實的狀況個人認為絕大多說醫生的需求還是為患者為中心，怎么樣把患者治愈。其實我們把醫生說的只認錢，不認產品、很黑太片面了。

醫生的出爐是非常艱難的，如果想成為一個主任醫師，他們要經歷無數次的考試，無數次的失敗。其實他們也真的很辛苦。

如果要把工作做好必須要了解醫生的需求，醫生的需求要從多方面考慮，最重要要考慮醫生對病人的病情的需求是重點。而以前我的理解就是多拜訪，需找醫生的需求，我一般找的需求重點都是醫生物質精神上的，確遠遠忽略了他們是醫生，他們是以病人的需求為中心。產品商量的最有效辦法就是改變醫生的處方習慣、注意溝通的技巧、找到與醫生的溝通最佳時間，合理安排拜訪時間、地點。定時和患者溝通，總結患者用藥后的效果，拿出患者用后的效果移進醫生處方中。

要了解醫生的需求，需要我們醫藥代表從患者角度考慮，判斷自己的藥品是否符合要找的目標大夫所負責病人。然后再結合現實狀況，結合自己的產品，向醫生傳遞正確的產品信息。其中里邊有段文字，“一個憂郁病人來到醫院，有兩個醫生，一個根據臨川診斷，一個根據臨床需要。”其實這兩個醫生都對，只是從不同角度考慮。但我體會到了在遇到事情實，要冷靜多方面的思考，看看怎么樣最完美的處理事情。

在日常拜訪首先要衣著整齊得體，對遇到的每一名醫務人員要表現出同樣的禮貌和自信。盡量按照醫生們期望的去做，合理的掌握拜訪頻率。前期一定要保持一定拜訪次數，并且同時揣摩每名醫生的需求,了解醫生的處方習慣和數據。在工作中不要對醫生放松，這樣醫生會覺著他們對我們不重要或者產品有問題等負面影響。

當我們開始產品的拜訪時，要營造一個輕松的氛圍。不要急于講自己的產品知識，平時多看看書，看看新聞，多帶給醫生新鮮敢。研究表明97%的醫生需要醫藥代表正確的傳遞醫藥信息。當真正進行學術拜訪時，醫生愿意和代表交談大約8分鐘，與經理的時間控制在10分鐘，7分感情，3分產品。再就是拜訪時應該談的內容，找到醫生想要了解的重點，比如新藥的臨床臨床數據。仔細聆聽醫生的反饋意見。激發醫生們的欲望，不要替醫生下結論。知錯就改，讓醫生對我們更加滿意。

遇到誹謗自己和藥品的信息時,要冷靜面對,不要被熱火了,沒必要,坦然面對，逆境中成長抓住這次機會,以牢固地和客戶建立關系為基礎,在逆境中沖鋒打敗對手.學術邀請，我做過一次學術，邀請了好幾次客戶都不愿意參加，確不明原因，現在明白了，應該找最具備激情的演講者,有效的演假者,有自己觀點的演講者,有自己臨床經驗的演講者,遇到不良反應能處理的。再就是以后在組織會議室，要多詢問，多咨詢。找到符合醫生的特殊口味的話題請教演講者。這樣相信醫生會愿意參加.醫藥代表要有一個良好的心態，努力使自己的每次拜訪變得都有價值，同時實現自己銷售藥品的價值。建立信心，每時每刻要熱愛自己工作。合理的處理醫生的糾紛，尊重自己的米一個客戶和身邊的人。

讀 《醫藥代表五把利劍》后的心得體會

各大書店、網上的書籍不計其數，但關于醫藥營銷的并不多，針對醫藥代表的就更少了。在這多謝我的經理給我的推薦。

沒看此書之前我還在抱怨自己為什么這么那么不幸，趕到這個時期做這個行業，國家政策現在這么嚴格。但是看過此書我恍然大悟。醫藥代表這個職業不可能就此消失，這不是“反商業賄賂”的目標。所以沒必要有太多包袱。其實醫藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會“癥狀”。想想看，如果沒有醫藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會停留在什么狀態？醫生有多少機會與國內外同行交流？沒有這些交流，又會給臨床診斷和治療增加多少難度？所以我學會了作為一名優秀的醫藥代表不要因為“反商業賄賂”而影響自己達到成功的進度，因為行業操守的整頓往往預示著行業的興旺而不是相反。我的當務之急，是盤點自己所掌握的技能、知識和對行業的見識，看看這些是否足以達到既定目標，是否需要作出調整。我們不應該也不不要允許自己拿“反商業賄賂”作為不能如期達成目標的借口。

讀完此書讓我重新認識我是誰。弄清自己的職責，向醫生傳遞正確的產品信息重要性。

作為醫藥代表的我以后也會困難重重，但面對挫折時不應該害怕，要勇敢的面對，征服他，相信風雨后會見彩虹。在與客戶討論到自己不能解決的問題時，應該合理的解決，不要一味的去抱怨著抱怨那，這沒用，應該提供方案解決，體現自己的價值，給自己一個正確的立場—我不是去賣一個完美的產品，因為世上不存在完美產品，而是我要讓我的產品的帶完美的使用。

銷售五步法，是我們經常用到，卻不熟知的。但看通過此書描寫的淋淋盡致我的目標更加明確清晰化了。指導我銷售拜訪的每一個環節，知道了下一個目標何在，是我運用銷售技巧更加容易。

書中第三第四把利劍：問與答，我真正體會到問與答的技巧。什么時候為什么話，什么時候談論什么事情。

以前我可能只一味的工作，會忽略個同事之間的交流。但是看到書中所講，覺著應該改進。因為不管是直接的在一塊還是間接的在一塊，我們都是一個團隊，彼此需要團結溝通。有好相處共同為公司謀利。

第五篇：醫藥代表如何提高銷售技巧

影響醫生使用產品的幾個因素：

1．喜好：每個醫生都有個人的治療偏好及習慣。

2．利益：趨利性是人類的天性，尤其是外科的年輕大夫對耗材費用收入增加。

3．簡單：醫生操作簡單，患者使用安全有效。

4．求知欲：多數醫生，特別是中青年醫生對新產品、新技術、新方法有強 烈的試用欲望。

5．成就感：每個醫生都想成為一個醫術高超、受人尊敬的好醫生，這就要求你的產品能幫

他將病人的病治好，而且要比其它的產品更加有效。

6.安全感：

ａ、為了規避風險，產品的安全性可放在第一，療效卻可以放在第二位。

ｂ、安全感的另一個方面是代表是否能讓人信賴，與他交往是否安全。

從以上六個方面來看，我們就較容易地分析出怎樣進行推廣。

醫藥代表也要提高自身素質，完全掌握產品知識，不斷提高銷售技巧。

我們要做好推廣工作，就必須建立詳細的醫生檔案，然后對醫生的檔案認真分析、總結，了解醫生的需要，制定個人化的策略，引導醫生走向有利于你的方面轉變。由極端敵意型→敵意型→中立型→末決定型→支持型→極端支持型，或由未接觸型→支持型→極端支持型，從而實現你的目標。