第一篇：處方藥營銷學術(shù)會議邀請函淺談 醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高

處方藥營銷學術(shù)會議邀請函淺談

醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。學術(shù)推廣將成為重要的醫(yī)藥營銷趨勢，當今，無論國企外企各種學術(shù)會議接連不斷，好的學術(shù)會議可以更權(quán)威更有力度的打響自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學術(shù)會議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員也肩負著十分重要的任務------邀請函的發(fā)放。

邀請函發(fā)放成功與否是學術(shù)會議是否成功的關(guān)鍵，即使會議內(nèi)容再好，請的講者再權(quán)威，如果邀請不到重點客戶，這場會議就達不到預期的效果。

發(fā)邀請函看似是個很簡單的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡單的動作。但是我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請函不會很成功，因為我也犯過同樣的錯誤，一上來直接就遞上邀請函，說“X主任，您好，我們公司在XX時候有場關(guān)于XX的學術(shù)會議，您有時間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題，除非你和主任客情關(guān)系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當面答應，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產(chǎn)品學術(shù)會議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會議，他又憑什么就會參加你們公司的會呢？筆者以為在處方藥學術(shù)推廣的營銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請函是至關(guān)重要第一步。

專業(yè)的邀請函發(fā)放應該包括6個步驟：

1、拜訪計劃

2、引導交談

3、炒作會議講者及講課內(nèi)容

4、處理異議

5、到會的確認

6、跟進。下面筆者就用一個實例來加以說明。背景是XX公司要舉辦一次關(guān)于偏頭痛的治療與預防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療經(jīng)驗交流的學術(shù)會議，大會主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請的講者是山東XX醫(yī)院A教授，時間是下周六下午兩點。邀請對象是市級某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。

1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前計劃的，這個計劃應該是圍繞此次的學術(shù)會議主題所準備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學術(shù)會議，所以我們應當去了解目前醫(yī)生是否有比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會議主題，讓他看到此次學術(shù)會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關(guān)鍵。其次請記住主任的時間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時間內(nèi)將自己的拜訪目的表述清楚，以至于不會讓客戶覺得你是在浪費他的時間。

“主任，您好！我是XX公司的小張，負責XX產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒？”

“哦，知道的，你有什么事嗎？”

“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”

“偏頭痛是吧？行，你坐。”

2，因為這里所用的是一個相關(guān)疾病問題所做的開場白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開始引導交談，探尋。我們可以運用引導交談探尋技巧識別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認引起他的重視。

“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應該是不計其數(shù)了吧，那么偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”

“偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對社會經(jīng)濟和患者生活都造成比較嚴重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調(diào)查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系。”

“那偏頭痛就患者本身而言會導致什么樣的后果呢？”

“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風險。”

“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設想的隱患及后果，是嗎？“

“確實是這樣的。”

“如果有很好的治療方案為患者進行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？”

“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但是現(xiàn)在并沒有一個系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進行對癥治療，也很復雜，所以治愈率也不是很高。”

“也就是說，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對您和患者來說是能幫助解決當前很多問題的，是非常有價值的，對嗎？”

“是的。”

3，上面已經(jīng)確認出客戶的真正需求，“一個系統(tǒng)的規(guī)范的治療偏頭痛方案”。這時候時機成熟，我們就可以立馬亮劍----亮出我們能滿足他需求的學術(shù)會議的邀請函。

“像您剛說到的這個問題，其他醫(yī)院的老師確實也都存在，也令很多老師真的是頭疼。我們?yōu)榱送苿雍钡貐^(qū)在治療偏頭痛領域發(fā)展，更好的加強學術(shù)交流，所以特別邀請了XX醫(yī)院的A教授來做偏頭痛的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來一些新的學術(shù)信息。”

“哦，邀請的A教授是吧？”

“是的，A教授是中華醫(yī)學會神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會的副主任委員，曾經(jīng)還在美國XXX醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作過，是《中華內(nèi)科雜志》《臨床神經(jīng)病學雜志》等多本醫(yī)學雜志的編委，也主編了多本著作。您應該知道他吧？”

4，當你做好了鋪墊工作已經(jīng)遞上了邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能是客戶真實擔心的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應該按照處理異議的4步法則來進行處理。澄清--回答--核實--延續(xù)

“恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？”

“是的，A教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學的文章都得了不少獎項。會議時間是下周六下午2點，因為考慮到各位老師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提前一周來邀請，您也好安排時間。”

“那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會去的。”

5，其實到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達成協(xié)議，只是敷衍的說沒別的安排是會去的。所以接下來我們的到會確認是非常重要的。

“不知道您對會議還有沒有什么其他的擔憂？”

“A教授的會以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來這段時間醫(yī)院就比較忙！”

“我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，如果在一場毫無意義的會議上浪費幾個小時是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會議，我們還特別邀請了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會主席，我們?nèi)パ埖臅r候，W教授聽說是請A教授來講，立馬就答應了，因為他聽過A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，是絕對保證會議質(zhì)量的。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽的，您也可以將您在這方面的治療經(jīng)驗分享給其他老師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價值的。”

“下周六下午2點半是吧？好的。我會去的。”

“那您看我下周五早上再給您打個電話提醒下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六中午1點30我到您家樓下接您。您看可以嗎？”

“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。”

“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！”

“再見！”

6，邀請函是很成功的發(fā)送出去了，接下來所承諾的跟進也是不可缺少的環(huán)節(jié)。

所以說送邀請函并不是隨手一遞的簡單事，醫(yī)藥代表也并不是東奔西跑的簡單差事，我們應該為我們的職業(yè)自豪，只要我們能夠把每件小事做到最好，把優(yōu)秀已經(jīng)成為一種習慣，當許許多多小成功累加起來，必定會達到我們的大成功。

醫(yī)藥經(jīng)理人如何定性、定量地評估下屬的工作

問題提出：

先來看一個案例：Ａ經(jīng)理的銷售團隊最近制定了一套明確的獎懲政策：只要下屬在一個季度之內(nèi)完成一定的銷售指標，就能夠拿到底薪和比較高的提成獎勵。因此A經(jīng)理的下屬都一門心思地放在了沖業(yè)績上，而團隊原有的管理動作：如參加團隊例會、培訓、文化、各種活動、制度方面的學習、填寫必要的管理表格以及進行工作談話等等都沒有了。大家很自然地認為只要把業(yè)績搞好去就是最好的，而且也認為這些業(yè)績?nèi)〉萌亲约阂粋€人努力的結(jié)果。這樣的情形也許在你的團隊中也發(fā)生過吧？

案例啟發(fā)：

這個案例為我們提出了一個問題：對于銷售人員的評估是否只以業(yè)績（定量的）為唯一的評估項目呢？如果以業(yè)績?yōu)槲ㄒ辉u估項目標準，而不能全面地對團隊成員進行綜合評估，那么就會造成一些問題：比如：團隊成員自由散漫；不聽從領導；惟我獨尊；沒有團隊精神；即使你做一點評估工作，你的下屬也總在抱怨你的評估不公平；或在私下講某某人是你的嫡系；或常到你的辦公室和你“講理”；或因為大家不滿而造成人員流動；或“內(nèi)部造反”；或更有甚者越級投訴，帶壞了整個團隊文化。

那么要解決好這些問題，身為醫(yī)藥經(jīng)理人的你就需要對你的下屬的評估要作到公平、公正、公開，以理服人，以評估標準為準繩，只有這樣你才能讓每位下屬在你的團隊里都感到評估標準是一視同仁的，你是一碗水端平的，為了實現(xiàn)這一管理目標，你就必須從以下兩個方面對你的下屬進行評估：定性與定量評估相結(jié)合。

我們都知道，作為一名醫(yī)藥銷售經(jīng)理，日常的主要工作是作好區(qū)域市場的整體規(guī)劃、與下屬做適當?shù)膮f(xié)同拜訪、對他們進行合理、公正的評估并以此激勵他們。

一談到評估，我在做經(jīng)理時也用過各式各樣的評估管理表格，我的感受就是要么不實用；要么就是太繁瑣；要么就是堅持不下來，最根本的問題就象A經(jīng)理一樣，過多地重視了銷售額（這項也是最好評估考核的，所以也好做），而忽略了其他一些定性的評估內(nèi)容。

那么到底還應該從哪些方面對團隊銷售成員進行評估呢？在此筆者把一些多年的實踐經(jīng)驗和體會與廣大醫(yī)藥經(jīng)理人做一分享。

定量評估的指標重點作好以下兩項評估：

1、完成率（比如銷售任務、產(chǎn)品覆蓋、新品開發(fā)、新客戶開發(fā)）

2、投入產(chǎn)出比（即在每投入1元資金的情況下該成員可以產(chǎn)出多少銷售額，這里所提到的投入不僅僅指直接的銷售費用，還包括其工資、獎金、各種福利、保險、稅金、辦公場所和管理成本的均攤投入等等）

以上定量評估主要是讓數(shù)據(jù)說話，評估所得分數(shù)在整個得分中權(quán)重比例也相對定性評估得分所占比例要大（見下表），這是因為一個銷售團隊的首要任務就是為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值---利潤！當然了以上的評估是一個月一做，考核分數(shù)可以以季度為單位更為科學、實用，說白了就是“平時記帳，集中統(tǒng)一算帳”，這樣做就不至于把大部分的精力放在案頭工作上，而忽略了上“前線”指揮戰(zhàn)斗，解放戰(zhàn)爭的“淮海戰(zhàn)役”之所以劉、鄧取得了勝利是因為他們在戰(zhàn)壕里，而國民黨的唐恩伯失敗是因為他在后方的地圖旁“研究戰(zhàn)情”。我曾不止一次地看到過有的經(jīng)理人整天抱著個筆記本電腦在那兒“工作、評估”，而忘記了自己團隊的命脈是創(chuàng)造利潤。沒有了利潤這項硬指標，案頭的工作再漂亮（甚至有的經(jīng)理還是中英文雙寫），那也是“竹籃子打水一場空”。

除了作好以上定量評估外，還要作好以下的定性評估，需要強調(diào)的是定性是指“行為、態(tài)度”，評估考核的最高境界是把定性的“行為、態(tài)度”數(shù)據(jù)化，即量化為分數(shù)，這和定性的說法是不矛盾的，定量評估的分數(shù)是硬分數(shù)，而“行為、態(tài)度”定性評估的分數(shù)是軟分數(shù)。

定性評估的指標重點作好以下兩項評估：

1、與下屬協(xié)同拜訪中進行的定性評估指標：

產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品）；

工作能力（計劃性/主動性/分析能力/組織能力）；

銷售技巧（訪前準備/信息收集/目標設立/信譽建立/溝通技巧/FFAB利益銷售/處理異議/成交技巧/搭車銷售/時間管理）；

推廣資料(單頁、文獻的運用）；

專家網(wǎng)絡的建立與運用；

市場策略運用與實施；

政府政策的理解與應對；

態(tài)度與熱情；

客情關(guān)系等。

2、其他項定性評估指標：

工作效率

出勤率(日常出勤率/周會出勤率/各種活動出勤率)

工作配合情況(守時/會議紀律/文字報表/培訓表現(xiàn)/通訊暢通等)

忠誠度/團隊精神

這里特意要說明一下“各種活動的出勤率”：比如某次專家學術(shù)活動會議，有的下屬覺得這個會議沒有自己的客戶就不想?yún)⒓恿耍辉俦热鐖F隊組織春游活動，有的下屬覺得去過了或有事情要請假，對他個人來講是旅游，對整個團隊就是在破壞團隊文化，對個人也許是私事，對整個團隊來說就是工作！也許你也遇到過這種情況，也許為他們許了假，也不體現(xiàn)在整體評估內(nèi)容里，這對其他團隊成員來說就是一種不公平。

評估標準說明：

完成率得分：我們先假設100%完成得分為20，那么以5%、10%為跳檔，分數(shù)以2分為進階分數(shù)，完成率100%以下我們認為在努力的情況下較容易進階，所以以10%為跳檔，鼓勵下屬盡全力晉級，而100%以上往往上升幅度下而且慢，所以以5%為進階幅度比較合適，這就要求醫(yī)藥經(jīng)理人在為下屬定任務時，要科學合理，要進行雙向溝通，和下屬一起分析他的市場情況，講出你將在新的一年里可能給他的支持，以及市場潛力，并為下屬改進工作提出意見建議，分析你倆共同認可的任務量完成的可執(zhí)行性，事實證明：越是可能達成的目標就越有激勵性，比如有人對你說：如果你跳起來摸到房頂（2米高）給100元，那你覺得可行就可能會去跳起來摸，但如果是3米高呢，就是給1萬元你也不會去跳起來摸的，定任務的道理也是一樣的嘛。那么萬一下屬的承諾離你的期望太遠怎么辦呢？筆者曾也嘗試過在團隊里“拍賣市場”的做法，效果也不錯。

投入產(chǎn)出比得分：各公司、各團隊對投入產(chǎn)出的期望情形不一樣，所以需要自定義得分比例，這里要介紹一下自定義原則：產(chǎn)出/投入*系數(shù)（為了折算成百分比，為和完成率對照使用更為方便和直觀）=投入產(chǎn)出比（折算成百分比）；另一原則是設定某比例以下得分為零。也就是說在這個銷售人員身上投入太大，而回報太小，比如折算成百分比60%以下得分為零，60%是怎么來的呢？舉個例子：在某人身上的總投入成本為2000元（銷售費用、工資、獎金、各種福利、保險、稅金、辦公場所和管理成本的均攤投入等等），你期望產(chǎn)出2萬元的銷售額為滿意，那么根據(jù)上述公式計算得百分比值為20000/2000*0.1=100%，其中的0.1就是你可以自定義的一個系數(shù)，可參照下表得分為7分，再比如某人某月總投入成本為2000元，共產(chǎn)出1萬銷售額，那么投入產(chǎn)出百分比就是10000/2000*0.1=50%得0分，即你認為這樣的投入產(chǎn)出不相稱了。

協(xié)同拜訪評估得分：先假設每位下屬一般得10分，而每發(fā)現(xiàn)在評估考核項里有欠缺時則扣1分，比如你和某位下屬一起拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)他工作計劃性不好，就可以在回來做面談時告知對方應該改善的地方，同時在他的評估表里在協(xié)同拜訪方面評估得分為9分。

其他項評估得分：方法同上，比如在某工作時間段你打他的手機找不到人（比如兩個小時內(nèi)），說沒有電了可能也說不過去吧，因為工作時間段就應該可以溝通對方，這是個原則性問題，每個人都必須作到。遲到早退或不來參加或項活動等，主要指集體集中的情況下，比如例會等，如果在一個季度內(nèi)同一問題重復發(fā)生，就不是一次扣1分了，而是按次數(shù)扣，比如第三次，那就是說這次要扣他3分，而不是1分，有鐵的紀律才有好的團隊執(zhí)行力，你說對嗎？

如果你的excel運用熟練的話，可以一次性生成自動變量，那么以后只要輸入數(shù)據(jù)分數(shù)就自然生成了，這里就不再介紹了。

當然了，在你實際操作的時候還要講究方式方法，那么應該注意那些問題呢？下面我們來談談評估步驟怎么來做：

每個月評估分數(shù)應該在做績效面談的時候，先讓下屬自我評估；隨后解釋你的評估/計劃；就每一點盡量達到共識；而且你和下屬談話的時候話題應該更多的集中在他/她的個人發(fā)展計劃上；而要避免討論個人待遇（因為這里是在做績效面談的，不是討論待遇，不注意的話，有些經(jīng)理人就容易被轉(zhuǎn)移話題成為被動者）；另外你還可以多的總結(jié)他/她的個人優(yōu)點，就他/她的個人發(fā)展計劃給予適當承諾；和下屬一起制定他的目標，并給予達成目標的指導、支持和承諾，以及讓其知道達成目標后的獎勵機制。最后一件事情就是和下屬一起為檢查他/她的個人下一步工作計劃和進度跟進制定一個時間表。

第二篇：處方藥營銷：再談醫(yī)藥代表的素質(zhì)問題

處方藥營銷：再談醫(yī)藥代表的素質(zhì)問題

中國營銷傳播網(wǎng)，2010-09-25，作者: 左華，訪問人數(shù): 450

什么是“素質(zhì)”？ 素質(zhì)是在人的先天生理基礎上、經(jīng)過后天教育和社會環(huán)境的影響，由知識內(nèi)化而形成的相對穩(wěn)定的心理品質(zhì)。這是對“素質(zhì)”一詞經(jīng)過幾年來的探討和實踐，被大多數(shù)人普遍認同的一種界定。這一界定至少有以下三方面的意義。首先，作為心理品質(zhì)，這里所講的“素質(zhì)”有別于人的生理素質(zhì)，不是先天的、生來就有的，它是通過教育和社會環(huán)境的影響逐步形成和發(fā)展的。也就是說，素質(zhì)是教化的結(jié)果，是可以培養(yǎng)、造就和提高的。其次，素質(zhì)是知識內(nèi)化和升華的結(jié)果，單純具有知識不等于具備一定的素質(zhì)，知識只是素質(zhì)形成或提高的基礎。沒有知識作基礎，素質(zhì)的養(yǎng)成和提高便不具有必然性和目標性，但只具有豐富的知識并不等于具有較高的素質(zhì)。第三，素質(zhì)是一種相對穩(wěn)定的心理品質(zhì)，由于它是知識積淀、內(nèi)化的結(jié)果，因而它具有理性的特征，同時它又是潛在的，是通過外在形態(tài)（人的言行）來體現(xiàn)的，因此，素質(zhì)相對持久地影響和左右著人對待外界和自身的態(tài)度。

醫(yī)藥代表應該具備怎么樣的素質(zhì)呢？筆者曾經(jīng)在中國營銷傳播網(wǎng)06年9月份發(fā)表過一篇《談醫(yī)藥代表的素質(zhì)問題》，作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表首先應該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。這兩點的確很重要，在最近這幾年的工作中也接觸到了很多優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，他們無一例外都具有這兩項基本素質(zhì)，但同時我也發(fā)現(xiàn)，還有一些基本功也特別重要，我將這些基本功歸納為四件事情，八個字！

誠實

曾經(jīng)看過一篇醫(yī)生寫的文章《醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表》，其中第一條就是希望醫(yī)藥代表誠實，這個誠實至少包括兩個方面：一是對所推銷產(chǎn)品的誠實，醫(yī)藥代表所推銷的是一項非常特殊的商品：藥品，很多時候它真的是人命關(guān)天，所以請誠實的告訴醫(yī)生，你的產(chǎn)品的適應癥、用法用量、特別是可能導致的副作用等等；二是與醫(yī)生溝通相處的誠實，由于近幾年醫(yī)藥代表流動性的增加，經(jīng)常負責某家醫(yī)院某產(chǎn)品的醫(yī)藥代表不斷更換，有的三個月?lián)Q一次，更有甚者一個月走馬燈式的換三任不同的醫(yī)藥代表，醫(yī)生對于產(chǎn)品推廣的策略和公司專業(yè)化合作的信賴感大大降低。

誠實很重要，至少有兩個好處。

第一，是節(jié)省你撒謊的時間與精力。不誠實，你就要撒謊。撒謊是構(gòu)建一個不存在的事情，這需要很多的精力與時間。一旦撒了第一個謊，你就要用三個或五個其他的謊來圓第一個謊。對于醫(yī)藥代表來說，產(chǎn)品的療效是需要患者的使用來驗證的，患者是不會明明用了不好，他反而會說好的，除非他是真有病了。所以從長期來看，客觀公正的推廣你的產(chǎn)品是必須的！撒謊最麻煩的是，為了說服一個最知道真相的人，也就是你自己，你必須自我催眠，或者自我逃避。為了讓自己徹底接受謊言所構(gòu)建的內(nèi)容，你一定不能誠實地面對自己。雖然說人前人后可以有兩套說詞，但是，那容易使自己分裂，一旦分裂，謊言就容易出現(xiàn)漏洞。所以，越大的謊言，越需要催眠自己逃避真相。一旦逃避真相，你就沒有機會真正地看清自己犯下的錯誤，沒法補救，更無法避免重蹈覆轍。

誠實的第二個好處，是你永遠可以直視自己說過的話、做過的事情，檢查其中到底有哪些問題，應該如何改進。不面對問題，不知道如何改進，工作怎么可能進步？所以誠實有道德與實際兩方面的好處。

自律

譬如說，你想成為一名長跑選手，因此開始訓練自己。等規(guī)定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懶覺，“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，訓練就泡湯了。有的人可以堅持得久一點，平時不曠課，但是，碰到比較大的風雨天，還是會松懈下來。再有些人，可以堅持的更久一些。不但風雨無阻，每天訓練自己，并且逐漸加大長跑的時間，并持之以恒。但是，要練成真正的絕頂高手，則是在狂風暴雨中嚴格訓練自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，換件衣服，再回頭沖進屋外的風雨中。醫(yī)藥代表工作不用每天到公司報到，不要準點上下班，不用打卡，需要自律；醫(yī)藥代表工作會涉及到娛樂交際，相關(guān)學術(shù)推廣活動的舉辦，需要自律；醫(yī)藥代表工作告訴醫(yī)生產(chǎn)品的療效，針對的確實有效的適應癥，可能會產(chǎn)品的副作用，最佳的用藥療程，最高藥效比的用法用量，需要自律；醫(yī)藥代表工作會與商業(yè)公司接觸，產(chǎn)品銷量的統(tǒng)計和匯總，學術(shù)推廣費用的上報與核銷，需要自律。總之，自律對于醫(yī)藥代表的成長很重要，請記住：自律才有力量！

承諾

輕易答應的人，就會輕易反悔。所謂“言寡尤，行寡悔，祿在其中矣”，大部分人都不是天資英明，思慮難免欠周，所以，輕易說“行”的事情，等他回去仔細一思索，發(fā)現(xiàn)自己思慮不及之處后，就要反悔。某些醫(yī)藥代表可能會想，反正我不是主管、經(jīng)理，人微言輕，也許我承諾一下，說不定這一階段銷量會有很好的提升，至于到時候能否兌現(xiàn)，就說是主管、經(jīng)理不同意，公司不同意就得了。

不論大小事，一旦承諾，就要全力以赴，不惜付出任何代價也要讓自己的承諾兌現(xiàn)。古人云“一諾千金”，及時是新人，也永遠不要因為自己的職位低、資歷淺而小看自己的承諾。小看自己的承諾，就是小看自己。我們可以看不起別人，但請永遠不要看不起自己！情緒

一名剛剛開始從事醫(yī)藥代表工作的新人，練不好“情緒”這個基本功，他要承擔的后果是：永遠沒有機會在職場的階梯上往上攀爬，或者說，總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對一個已經(jīng)在職場站在高位的人來說，練不好“情緒”這個基本功，承擔的責任與后果就要更多。歷史上，因為“沖冠一怒”而造成的悲劇不可勝數(shù)。高層的人，失敗往往是自己造成的，甚至自我毀滅。

情緒可能不只是壓垮駱駝的最好一根草的重量，也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關(guān)系，一生都要同它打交道，情緒是可以被管理的，情緒管理的最高境界是自由自在。

一個人所學的專業(yè)固然重要，但是，真正在工作上表現(xiàn)突出、受到大家注意的人，其實另有關(guān)鍵的素質(zhì)，那就是這些看似與專業(yè)無關(guān)的基本功：誠實、自律、承諾、情緒。要做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，最好是醫(yī)藥學相關(guān)專業(yè)，但很多不是醫(yī)藥學相關(guān)專業(yè)的人，也可以做的很好，只要你能夠在素質(zhì)上多下功夫，一樣可以很成功！