第一篇：寶居樂(lè)銷售冠軍是怎樣煉成的？銷售人必看!!!

寶居樂(lè).銷售冠軍是怎樣煉成的？銷售人必看！！

銷售不僅僅是生意上的買賣，更多的是人與人之間交往的一門藝術(shù)。為什么有人能做得紅紅火火，有人卻做得門可羅雀，區(qū)別在哪？來(lái)看看寶居樂(lè)銷售人才培訓(xùn)你就豁然開(kāi)朗了！

寶居樂(lè)有專業(yè)的銷售特訓(xùn)營(yíng)，在這里雖然不要求員工“斬六將”，但是起碼得“過(guò)五關(guān)”，這里的五關(guān)是指“德、智、體、美、勞”。

【德訓(xùn)】就是培養(yǎng)員工樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，使其具備良好的道德品質(zhì)和正確的政治觀念。在生意場(chǎng)上必須堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，用真誠(chéng)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)打動(dòng)客戶，樹立良好的口碑。要知道在這1個(gè)客戶背后還隱藏了10個(gè)客戶，在這10個(gè)客戶背后還隱藏了100個(gè)客戶??

【智訓(xùn)】授予員工系統(tǒng)的家具文化知識(shí)、技能，發(fā)展他們的智力。特別是人與人之間交流的“智巧”，交流是生意場(chǎng)上的一座七色彩虹橋，搭得好你就走進(jìn)了客戶的心靈，爭(zhēng)取到客戶的認(rèn)可。

【體訓(xùn)】授予員工健康的知識(shí)、技能，發(fā)展他們的體力，增強(qiáng)他們的體質(zhì)，培養(yǎng)他們的意志力。身體是革命的本錢，健康就是人生最大的資本，就算是天掉餡餅，還得用手去撿呢，因此健康對(duì)我們來(lái)說(shuō)是多么的重要。

【美訓(xùn)】培養(yǎng)員工的審美觀，發(fā)掘他們鑒賞美、創(chuàng)造美的能力，培養(yǎng)他們的高尚情操和文明素質(zhì)。在談生意的時(shí)候，你的一舉一動(dòng)都會(huì)直接影響到這場(chǎng)生意成敗。

穿著得體大方、舉止嫻熟優(yōu)雅不僅僅是專業(yè)的體現(xiàn)，更多的是推銷自己，只要客戶接受你了，生意自然而然也就成了。

【勞訓(xùn)】是培養(yǎng)員工正確的勞動(dòng)觀念和工作技能。讓員工知道如何去尋找目標(biāo)客戶，正所謂“一分耕耘，一分收獲”，每天多比別人努力一點(diǎn)點(diǎn)，一年下來(lái)差別就不只是一大點(diǎn)了。

從這一刻開(kāi)始奮斗吧，下一個(gè)銷售冠軍就是你！！

第二篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價(jià)格又太高?

為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？ 為什么銷售人員開(kāi)口就溝通不良，讓客戶聽(tīng)起來(lái)就不爽，不是口才不好，是不懂見(jiàn)人說(shuō)人話？

為什么面對(duì)千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過(guò)程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說(shuō)考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說(shuō)多問(wèn)少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說(shuō)員，而是非專業(yè)顧問(wèn)？

課程收獲：

n統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

n提高銷售人員面對(duì)銷售對(duì)象與銷售過(guò)程中發(fā)生問(wèn)題的應(yīng)對(duì)能力； n激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，時(shí)刻保持戰(zhàn)斗精神；

n深入挖掘銷售人員開(kāi)發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過(guò)理性的分析指導(dǎo)實(shí)際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問(wèn)題的能力，找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場(chǎng)銷量。

培訓(xùn)方式：全部用實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場(chǎng)景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評(píng)。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。培訓(xùn)時(shí)間：授課2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時(shí)/天)

課程大綱：

第一部分 識(shí)自己 懂客戶

一、正確認(rèn)識(shí)自己

1、你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰(shuí)而工作？

4、銷售人員不是沒(méi)有能力，而是沒(méi)有好的心態(tài)；

5、你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做？

6、對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

1、你是誰(shuí)？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識(shí)自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的10個(gè)技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開(kāi)信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問(wèn)題的能力

第三部分 巧提問(wèn)抓主導(dǎo)

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死

2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法

1.常用的3種提問(wèn)法

2.提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問(wèn)”什么？

1.與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？

2.當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？

3.客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

4.客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

5.合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

第四部分議價(jià)格 塑價(jià)值

一、塑造價(jià)值

塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、全方位體驗(yàn)的6字訣

（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場(chǎng)景模擬+游戲體驗(yàn)）

第五部分解異議 巧說(shuō)服

一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

8、對(duì)銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時(shí)機(jī)

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？

第七部分 立口碑轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺(jué)

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

第三篇：三天打造銷售冠軍(售樓冠軍是怎樣煉成的)

三天造就售樓冠軍

第一章(第一章(第1天)

售樓冠軍是怎樣煉成的置業(yè)顧問(wèn)的基本要求 職業(yè)特征：企業(yè)或樓盤的形象代言人、與客 戶信息溝通和互動(dòng)的橋梁、服務(wù)大使、顧 客的專業(yè)顧問(wèn)。重要性：

1、對(duì)于發(fā)展商的重要性。是促成最終購(gòu)買的主力，他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念折射出公司經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；是市場(chǎng)最新 的動(dòng)態(tài)、客戶需求、客戶對(duì)廣告、促銷營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一人。

2、的動(dòng)態(tài)、客戶需求、客戶對(duì)廣告、促銷營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一人。2 對(duì)客戶的重要性。以專家的角度、客觀態(tài)度、專業(yè)知識(shí)，為客戶提供 地段發(fā)展趨向、規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具 備的能力：市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法規(guī)，專業(yè)知識(shí)，領(lǐng)悟企業(yè) 文化和開(kāi)發(fā)理念，各部門運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各 種屬性，做好橫向和縱向溝通工作。

置業(yè)顧問(wèn)基本職能

1、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司工作調(diào)配與安排。

2、推廣公司形象，傳遞公司信息。

3、嚴(yán)格遵守翻行業(yè)保密制度。

4、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神產(chǎn)，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤，完成每月銷售業(yè)績(jī)。

5、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指引，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)。

6、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程方面的術(shù)語(yǔ)和造價(jià)，能夠給客戶提 出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問(wèn)題。

7、熟悉銷售程序，以誠(chéng)等待人，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好 的形象。

8、及時(shí)反映客戶情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)。

9、做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客戶，反饋樓盤信息。

10、負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

10、負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

11、參與項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告。

11、參與項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告。

12、愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)清潔。

12、愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)清潔。

13、努力學(xué)習(xí)知識(shí)，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

13、努力學(xué)習(xí)知識(shí)，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

置業(yè)應(yīng)具備能力

會(huì)接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每個(gè)流程的工作。會(huì)禮儀、文明用語(yǔ)、接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求。會(huì)調(diào)節(jié)自我情緒，把微笑帶給客戶。會(huì)反饋銷售信息，會(huì)與開(kāi)發(fā)商打交道，主動(dòng)配合做好工作。會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)，代收費(fèi)用，代辦費(fèi)用等。會(huì)計(jì)算房屋使用面積，套內(nèi)面積，建筑面積、樓間距等。會(huì)簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，按公司要求付款進(jìn)度收款。會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需 材料和程序。會(huì)使用銷售技巧，掌握處理好客戶的問(wèn)題技能。

置業(yè)顧問(wèn)的提升

是專家型，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情，不 僅對(duì)樓盤本身的特點(diǎn)(僅對(duì)樓盤本身的特點(diǎn)(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利性、價(jià)格、公建設(shè)施、齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)有根本了解，對(duì)樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ) 設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠了 解。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)。告 訴客戶，為什么買我們的樓盤，帶來(lái)的利 益與效益。建立文件夾

建立個(gè)人工作文件夾，請(qǐng)經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來(lái)幫助完善文件夾。文件夾內(nèi)容要專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購(gòu)須知、付款 方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個(gè)人專業(yè)背景介紹、個(gè)人名片、筆、計(jì)算器等。經(jīng)常保持文件夾規(guī)范性和準(zhǔn)確性，保持最新折數(shù) 據(jù)和信息，時(shí)常更新文件夾中的內(nèi)容。

必須了解的知識(shí)

樓盤名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等。并能分析哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，以及給你所在樓盤帶來(lái)的影響。必須精通你所銷售樓盤的一切特點(diǎn)。品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便 利性、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等，這是基礎(chǔ)。必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)及專用名詞，如房屋面積 如何測(cè)量、屋高、樓間距計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年 限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)組成。了解家裝知識(shí)。必須掌握銷后服務(wù)相關(guān)事宜。在知識(shí)相等的情況下，你個(gè)人素質(zhì)、銷售水平高低直接決 定你的業(yè)績(jī)。

三大法寶

微笑：發(fā)自內(nèi)心，表里如一。是打開(kāi)客戶 “心靈”的鑰匙。心靈” 動(dòng)作：專業(yè)素質(zhì)。語(yǔ)言：有一套自己的銷售語(yǔ)言。

先銷售自己

銷售，是從被客戶拒絕開(kāi)始中。在實(shí)際銷售過(guò)程中，80%是失敗，20%是成功，在實(shí)際銷售過(guò)程中，80%是失敗，20%是成功，除非是賣方市場(chǎng)。銷售80%來(lái)自交流、建立感情的成功，20%來(lái)自 銷售80%來(lái)自交流、建立感情的成功，20%來(lái)自 演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 望。積極、樂(lè)觀、熱情、主動(dòng)的態(tài)度和對(duì)成功不懈地 追求。加上專業(yè)訓(xùn)練。

售樓前先要考慮的問(wèn)題

對(duì)物業(yè)有多少了解 對(duì)目標(biāo)客戶有什么了解 對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀有什么了解 客戶會(huì)對(duì)什么感興趣 項(xiàng)目特色，不同的價(jià)值 制約因素，如何淡化 說(shuō)服客戶一訂單 最佳接近和了解客戶興趣與需求 組織銷售說(shuō)詞

從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

信心 分析失敗原因 講職業(yè)道德 有敬業(yè)精神 確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo) 保持積極心態(tài) 正確對(duì)待職業(yè)壓力 營(yíng)銷的精神報(bào)酬

二大核心素質(zhì)

個(gè)人專業(yè)素質(zhì) 心理素質(zhì)

邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)

在形象有可信度 一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 人緣好、人氣旺 成就動(dòng)機(jī)高 對(duì)工作有高度的熱情 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)造性思維方式 不是朝三暮四的“聰明人” 不是朝三暮四的“聰明人” 不是逆來(lái)順受的、隨遇而安的人 善于傾聽(tīng)的洞察者 是善解人意的人 靈活的應(yīng)變能力

內(nèi)外素質(zhì)

忠誠(chéng)、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、分析能力和 思考能力、悟性、說(shuō)服力、機(jī)警、忍耐力 強(qiáng)、精力充足、勤勉過(guò)人、樂(lè)觀、富有創(chuàng) 造性。

外在素質(zhì)

善于接近客戶 善于表達(dá)自己和有關(guān)商品 善于激發(fā)客戶的信心 善于喚起客戶對(duì)商品占有欲望，并博得客 戶信任 把握客戶占有欲望，促成購(gòu)買。

對(duì)待銷售技巧的運(yùn)用

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可時(shí)，盡快促成客 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可時(shí)，盡快促成客 戶作出決定。幫助客戶作出果斷的選擇。營(yíng)銷無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的 把握，萬(wàn)事從心做起。

銷售前做到三相信

相信自己所銷售的樓盤 相信自己所代表的公司 相信自己的營(yíng)銷能力

自勵(lì)語(yǔ)錄

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+認(rèn)真+努力+ 用心+認(rèn)真+努力+負(fù)責(zé)任接洽客戶與客戶分析要訣

銷售5個(gè)步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3 銷售5個(gè)步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3提 供解答、4引發(fā)動(dòng)機(jī)、5 供解答、4引發(fā)動(dòng)機(jī)、5完成交易。銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2 銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2讓客戶了解產(chǎn) 品、3技巧促成交。客戶決策過(guò)程：確認(rèn)需要—信息收集— 客戶決策過(guò)程：確認(rèn)需要—信息收集—方案 評(píng)價(jià)—購(gòu)買決策— 評(píng)價(jià)—購(gòu)買決策—購(gòu)買行為。

換位思考

開(kāi)發(fā)客戶的方法

接聽(tīng)客戶咨詢電話 房地產(chǎn)展示會(huì) 陌生拜 DM宣傳 DM宣傳 與中介公司合作 宣傳廣告法 組織關(guān)系網(wǎng)格 權(quán)威介紹法 交叉合作法 重點(diǎn)訪問(wèn)法 以老帶新法

接觸客戶的三途徑

電話接觸 信函接觸 面談接觸

觀察客戶的五個(gè)要訣

眼觀四路，腦用一方 留意人的思考方式 信號(hào)的傳遞 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

把握住客戶的方法

建立詳細(xì)的客戶檔案。(建立詳細(xì)的客戶檔案。(姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)記錄洽談經(jīng)過(guò)。建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案。(為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案。(根據(jù)客戶具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計(jì)一個(gè)適 合他的購(gòu)樓方案)合他的購(gòu)樓方案)讓客戶告訴客戶。與客戶做朋友，堅(jiān)持不懈。

四種行為方式

沖動(dòng)型 提醒式 誘導(dǎo)式 計(jì)劃式

與客戶成功洽談的四個(gè)步驟

1、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開(kāi)場(chǎng)白。2)熱、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開(kāi)場(chǎng)白。2)熱 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺(tái)前。3)知道客戶想要什 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺(tái)前。3)知道客戶想要什 么，就先將客戶想要做的事擺出來(lái)，以掌握主動(dòng)權(quán)。4)找出自家樓盤 么，就先將客戶想要做的事擺出來(lái)，以掌握主動(dòng)權(quán)。4)找出自家樓盤 的杰出優(yōu)勢(shì)。

2、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并 明確他們的需求，保持客戶的興趣，使客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語(yǔ)句來(lái)描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問(wèn)自己，哪些 2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語(yǔ)句來(lái)描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問(wèn)自己，哪些 特點(diǎn)對(duì)我們的客戶最具吸引力？。4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問(wèn)題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問(wèn)題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點(diǎn)出他最需要的東西。

5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 點(diǎn)出他最需要的東西。5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 來(lái)。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 來(lái)。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 圍繞這些特點(diǎn)來(lái)增 強(qiáng)客戶的興趣。

3、喚起購(gòu)買欲望并堅(jiān)定信心

4、激勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)達(dá)成交易

平時(shí)注意說(shuō)話的語(yǔ)言 望著對(duì)方來(lái)說(shuō)話經(jīng) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 無(wú)論需求什么，我都有求必應(yīng) 如果客戶要求的是樓盤所沒(méi)有的，則要消解他的需求 面對(duì)艱難險(xiǎn)阻，勇往直前 避重就輕，重點(diǎn)布防 不要過(guò)分熱情 在談判的初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏 消除誤會(huì)，取得信任 積極提問(wèn) 善于提示、說(shuō)服 正確面對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 勿悲觀消極，樂(lè)觀看世界 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏 多稱呼客戶的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練、表達(dá)清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說(shuō)話 把客戶當(dāng)成朋友為之圓夢(mèng)

差別與說(shuō)服客戶異議的方法

客戶異議本質(zhì) 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞。2)辨明異議真假。3)說(shuō)服 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞。2)辨明異議真假。3)說(shuō)服 異議的要點(diǎn)(異議的要點(diǎn)(絕不能使客戶陷入 窘境)窘境)克服七種最常見(jiàn)的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 克服七種最常見(jiàn)的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 每月計(jì)算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者 每月計(jì)算。2)我和我家人商量商量--搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者 鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。3)我的朋友也是開(kāi)發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。3)我的朋友也是開(kāi)發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。4)我只是來(lái)看看--不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論 4)我只是來(lái)看看不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論 何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而主動(dòng)。他可能現(xiàn)在不買，但 他可能將來(lái)會(huì)或介紹朋友來(lái)買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。他可能將來(lái)會(huì)或介紹朋友來(lái)買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。-你還沒(méi)有說(shuō)他們下決心購(gòu)買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“我很高興為你提供我 你還沒(méi)有說(shuō)他們下決心購(gòu)買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“ 們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看”。6)我 們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看” 6)我 本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椋恐饕蚴菦](méi)法將客戶的異議固定在一個(gè) 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？然后 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？然后 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交。”7)我沒(méi)有帶 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交。”7)我沒(méi)有帶 錢來(lái)，事實(shí)上你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。

排除影響客戶干擾因素的方法

客戶帶眾多家人一同來(lái)看房，但七嘴八舌意見(jiàn)不一致。一家人來(lái)說(shuō)明他們誠(chéng) 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時(shí)，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時(shí)，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人。住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人。客戶帶朋友來(lái)看房，作參謀，而此位仁兄雖是很懂，卻要冒充專家。首先說(shuō) 服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利 看來(lái)，你的朋友真是位專家” 于銷售成交的一面走，從而獲得成功。客戶帶律師助陣簽約。律師是專家，切不可硬碰。抓住客戶購(gòu)買心理，穩(wěn)住 律師，掌握買賣原則，即可輕易排除此干擾。客戶帶風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳。最好能略懂風(fēng)水，一是辨別風(fēng)水先生 言論，積極引導(dǎo)現(xiàn)代思想，或以朋友身份勸告客戶不要輕風(fēng)水先生的話。第 二是借機(jī)推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，可見(jiàn)機(jī)勸說(shuō) 風(fēng)水先生為樓盤說(shuō) 話。客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退定。請(qǐng)其他客戶在其他房間稍坐片刻，待在談定客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員代為辦理。無(wú)理客戶的吵鬧影響在談客戶。先說(shuō)服無(wú)理客戶，也可請(qǐng)保安勸其離開(kāi)，或 在其他房間處理。同時(shí)避免他們接觸無(wú)理客戶。

有原因進(jìn)行投訴。至少有90%的客戶基本上不會(huì)再回來(lái)了。至少有90%的客戶基本上不會(huì)再回來(lái)了。其問(wèn)題得到快速解決的客戶會(huì)更容易成為 忠實(shí)客戶。如果客戶的問(wèn)題能以他們滿意的方式得到 解決，他們中70%的人都會(huì)再回來(lái)。解決，他們中70%的人都會(huì)再回來(lái)。如果客戶的問(wèn)題能夠當(dāng)場(chǎng)得到解決，他們 當(dāng)中95%以上的人都會(huì)再回來(lái)的。當(dāng)中95%以上的人都會(huì)再回來(lái)的。

禮儀行為規(guī)范

略

置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

普遍存在的問(wèn)題。1)缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱 普遍存在的問(wèn)題。1)缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱 情。真心對(duì)待每一位潛在的購(gòu)房者，為客 戶出謀劃策。工作熱情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，而不 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。3)缺乏 心理分析能力與語(yǔ)言處理技巧。解決以上 問(wèn)題做好二點(diǎn)，一是做好品質(zhì)上準(zhǔn)備，二 是做好知識(shí)上的準(zhǔn)備。

對(duì)待客戶的五不要

不要欺瞞客戶。不要怠慢客戶。不要心浮氣躁 不要貶低別人的樓盤 不要過(guò)河拆橋常見(jiàn)銷售問(wèn)題及其解決方法

應(yīng)產(chǎn)品介紹不翔實(shí)。原因是對(duì)產(chǎn)品不熟悉，辦法是掌握所有資料 任意答應(yīng)客戶要求。原因是心急，辦法是相信自己和產(chǎn)品。未做客戶追蹤。原因是現(xiàn)場(chǎng)忙，沒(méi)有空閑，或自以為追蹤效果不大，辦法是建立客戶檔案，按成交 的可能性分門另類，每日定時(shí)追蹤。不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具。原因是不明白，不善于運(yùn)用各種銷售道具的促銷功能，迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。辦法是了解現(xiàn)場(chǎng)道具對(duì)說(shuō)明樓盤的輔助功能，多問(wèn)，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等 銷售道具，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿。原因是自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作，資金制度不合理，銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。辦法是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，共同進(jìn)步，對(duì)個(gè)別人予以清除。客戶喜歡卻遲遲不作決定。原因是對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較，或選中幾套猶豫不決，想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。辦法是針對(duì)問(wèn)題作詳細(xì)解釋，促使客戶早下決心，縮小客戶選擇范圍，定金 無(wú)論多少，能付則定，暗示其他客戶也選中，或房?jī)r(jià)要調(diào)。下定后遲遲不來(lái)簽約。原因 是想晚簽約，拖延付款時(shí)間，事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了，對(duì)所選房 屋又猶豫不決了。辦法是下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則，及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間，盡快簽約，避免節(jié)外生枝。退定或退戶。原因是受其他樓盤或周圍人影響，猶豫不決或的確不喜歡，或錢不夠，或其他不可抗 拒原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。一屋二賣。原因是不有作好銷控。辦法是明白原由和責(zé)任人，另行處理，協(xié)調(diào)客戶換房，或加倍退 還定金，當(dāng)場(chǎng)解決。客戶一再要求折讓。原因是客戶知道有折扣，辦法是堅(jiān)持價(jià)格合理性。客戶間折讓不同。原因是客戶是關(guān)系戶和親朋。辦法是內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣。訂單填寫錯(cuò)誤。操作有誤，辦法是嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)管理。簽約問(wèn)題。原因是客戶想挑問(wèn)題來(lái)退房或少錢。辦法是嚴(yán)格合同執(zhí)行，耐心解釋。

第2章(第2天)

銷售冠軍必備專業(yè)知識(shí)

房地產(chǎn)知識(shí)

有關(guān)房地產(chǎn)基本名詞

略

第四篇：銷售高手是怎樣煉成的

高手是怎樣煉成的！

2009-06-05 14:18

在金庸小說(shuō)中，有這樣一個(gè)精彩片段（大意）：

張三豐受殲人暗害受傷，張無(wú)忌要獨(dú)立面對(duì)敵對(duì)陣營(yíng)中一大批頂尖高手。千鈞一發(fā)之際，張三豐提出在敵人面前傳授張無(wú)忌太極拳。

張三豐先演示一遍，讓無(wú)忌模仿一遍，問(wèn)張無(wú)忌記住多少？

無(wú)忌回答：五六成。

不行！張三豐要求張無(wú)忌又練一遍。

無(wú)忌回答：還記得兩成。

敵人哄笑，這么愚笨，何堪重用？

張三豐要求再練一遍。無(wú)忌回答：全忘記了。

張三豐示意可戰(zhàn)，結(jié)果無(wú)忌大獲全勝。

注意故事中的幾個(gè)要點(diǎn)：

一、當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)。

二、演練中學(xué)習(xí)

三、以有招（套路）學(xué)無(wú)招（心法）

四、無(wú)招勝有招

當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)

學(xué)習(xí)的關(guān)鍵點(diǎn)是掌握細(xì)節(jié)；而細(xì)節(jié)常常被視為核心技術(shù)。絕大多數(shù)培訓(xùn)是不敢當(dāng)著敵人的面進(jìn)行的。

銷售只有兩種基本模式：產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷員、需求導(dǎo)向的醫(yī)生或?qū)з?gòu)員。

如果是前者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶斗智斗勇斗耐心，這是絕對(duì)不敢當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

如果是后者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶達(dá)成多贏共識(shí)，這是完全可以當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

我最喜歡的培訓(xùn)就是讓學(xué)員帶著客戶來(lái)，當(dāng)面演示如何面談與成交；這種經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)、并獲得客戶認(rèn)同的銷售技能，特別能打動(dòng)學(xué)員，讓其樹立起學(xué)習(xí)的信心。我也經(jīng)常要求學(xué)員把銷售流程打印出來(lái)，給客戶看。很多人不理解，擔(dān)心引起客戶反感。

建立信任的四大要素之一是交往意圖。

在心理學(xué)里有一個(gè)說(shuō)法：再愚笨的人，也能精確猜測(cè)到別人與其交往的意圖。如果你只是為了自己的利益與人交往，很快會(huì)變成一個(gè)不受歡迎的人。

如果一個(gè)銷售流程不能給客戶知道，那就不是真正的需求導(dǎo)向；如同一個(gè)醫(yī)院不能告訴病人求診的流程，是否很荒謬？

演練中學(xué)習(xí)

銷售是一種技能，所有技能的學(xué)習(xí)都只能是“體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”。例如：駕駛、游泳、語(yǔ)言、彈琴、等。

以游泳為例：

怎樣學(xué)習(xí)？

——必須下水；越深的水，學(xué)得越快！

學(xué)習(xí)銷售就要見(jiàn)客戶！越難見(jiàn)到的客戶，越有助于提高銷售技能。

怎樣才算學(xué)會(huì)？

——至少學(xué)會(huì)換氣。

銷售就要成交！

怎樣才算學(xué)好？

——比同伴游得更快！

銷售就要比同行有更高的成交率、更高的件均，從而獲得更高的收入！

為什么游泳比賽要分蛙泳、仰泳、自由式？

——不同的姿勢(shì)，其平均速度明顯有差異。

銷售中成交率最高的模式就是需求導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售。

為什么要請(qǐng)教練？

——可以少走彎路，而且教練可以充當(dāng)救生員。

顧問(wèn)式銷售需要大量專業(yè)知識(shí)，靠自己積累速度太慢。而且客戶有限，教練可以在關(guān)鍵時(shí)刻協(xié)助促成。

劉翔的教練唯一不需要的是比劉翔跑得更快！即使你的手下敗將，也有可能成為你的優(yōu)秀教練。

在銷售領(lǐng)域，一般都是師傅帶徒弟的方式學(xué)習(xí)最快。單純授課，效果很不好。你想學(xué)會(huì)銷售嗎？那么你拜師沒(méi)有？你真的聽(tīng)從師傅的教誨并嚴(yán)格演練了嗎？

以有招（套路）學(xué)無(wú)招（心法）

銷售話術(shù)是各家公司培訓(xùn)的法寶，為什么要背話術(shù)？又為什么要通關(guān)？其最終目的是什么？

新人如果沒(méi)有做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，不管是蛙泳、仰泳、還是自由式，你總要先學(xué)一個(gè)套路，否則什么也學(xué)不會(huì)。

話術(shù)的機(jī)械性，決定它不可能是萬(wàn)能的，甚至不是百能的；而話術(shù)背后隱藏的心法，才是相對(duì)萬(wàn)能的。

其實(shí)，一切培訓(xùn)的最終目的是改變行為模式、進(jìn)而提高工作效率與質(zhì)量。

學(xué)話術(shù)的最終目的是忘記話術(shù)！如果把話術(shù)當(dāng)成一成不變的制勝法寶，那就太荒唐了。

在中國(guó)，百米比劉翔跑得快的很多，但是110米欄比劉翔跑得快的一個(gè)沒(méi)有。劉翔一開(kāi)始學(xué)習(xí)的跨欄技術(shù)就是相對(duì)先進(jìn)的，然后又通過(guò)“以賽代練”，把這種套路從大腦記憶（知識(shí)）轉(zhuǎn)化成肌肉記憶（本能）。

任何一種銷售技巧，都是建立在溝通的技巧上。溝通的基礎(chǔ)是“移情”，是感受“客戶的感受”的能力。這絕不是話術(shù)可以替代的！

請(qǐng)問(wèn)：

你所學(xué)到的銷售技能，現(xiàn)在是在你的大腦里？還是在你的肌肉里？還是在你的心里？

你的話術(shù)忘完了沒(méi)有？

無(wú)招勝有招

無(wú)論游泳還是拳擊，最終決定比賽成績(jī)的是什么？

——是姿勢(shì)的優(yōu)美？套路的熟練？技術(shù)的先進(jìn)？??

都不是！

是能量的差距。一個(gè)48公斤級(jí)的選手參加80公斤以上級(jí)別的比賽，無(wú)論技術(shù)如何，結(jié)果都是可想而知的。

面對(duì)拳王，還有獲勝的可能么？

可以使用槍！因?yàn)樽訌椑飪?chǔ)藏著巨大的能量，拳王也要俯首稱臣。

銷售中的能量是什么？

——專業(yè)知識(shí)。而專業(yè)知識(shí)是沒(méi)有套路可言的。顧問(wèn)式銷售，本質(zhì)是運(yùn)用專業(yè)知識(shí)實(shí)現(xiàn)銷售。醫(yī)生沒(méi)有專業(yè)知識(shí)能診病嗎？不能診病能開(kāi)藥方嗎？即使開(kāi)了藥方，病人敢吃嗎？

專業(yè)知識(shí)到底要多少才有用？

量變到質(zhì)變，總有一個(gè)臨界點(diǎn)。

水在100度沸騰，是熱量積累的結(jié)果。

專業(yè)知識(shí)要明顯超越社會(huì)平均水平（常識(shí)），才能幫助你在客戶面前建立信任、正確實(shí)現(xiàn)需求分析、糾正錯(cuò)誤觀念（異議處理）、清晰闡述客戶利益；并進(jìn)而成交。

多數(shù)新人的理財(cái)知識(shí)還沒(méi)有達(dá)到社會(huì)平均水平（常識(shí)），就一心想給客戶上課，這是自找不痛快。

做到以上四個(gè)方面，就能成為銷售高手嗎？

是的！

成為銷售高手就一定能出單嗎？

一定！

因?yàn)槲艺f(shuō)的成為銷售高手的過(guò)程，就是在水里演練的過(guò)程。如果你有資格登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，至少你已游完了XXXX米的距離。這個(gè)距離就是你的成績(jī)單。

因?yàn)樗械娜硕加胸?cái)務(wù)需求。銷售高手首先是成交率的高手，結(jié)合高活動(dòng)量（大量的拜訪），出單是必然。

成為銷售高手就能搞定所有客戶嗎？

不一定！

孫子曰：不敗在己，可勝在敵。——無(wú)論自己做得多好，最多只能保證不敗。能否取勝還要看敵人是否犯錯(cuò)誤。

成交不僅要看必要條件：財(cái)務(wù)需求；還要看充分條件是否具備：機(jī)會(huì)成本+動(dòng)機(jī)

一個(gè)人能否游泳，是技能問(wèn)題。能游多遠(yuǎn)，是能量問(wèn)題。

你在銷售領(lǐng)域能夠走多遠(yuǎn)，歸根到底是專業(yè)知識(shí)積累的速度。

你今天演練了嗎？招數(shù)忘記了嗎？

第五篇：怎樣成為銷售冠軍

阻止我們前進(jìn)的不是眼前的高山，而是鞋里的沙粒。每個(gè)人的面前都有一條通向遠(yuǎn)方的路，崎嶇但充滿了希望，為什么總是會(huì)有人走不到遠(yuǎn)方呢？因?yàn)椋傆腥艘驗(yàn)闆](méi)有倒掉鞋里的沙粒而疲憊不甚，從而導(dǎo)致半途而廢。因此，主宰人的感受并非是快樂(lè)和痛苦本身，而是心情。

“望梅止渴”這個(gè)成語(yǔ)故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蘊(yùn)含的規(guī)則，并應(yīng)用到實(shí)踐中的人則并不多。“前面有楊梅”的言語(yǔ)，并沒(méi)有改變我們口渴的事實(shí)，卻使我們對(duì)“前面”充滿了希望，從而帶領(lǐng)我們走向了成功。在我們的人生，在我們的售樓工作之中，當(dāng)我們遇到了挫折，當(dāng)我們疲憊、“口渴”、沮喪之時(shí)，如果前面也有一棵“可以聽(tīng)得見(jiàn)的楊梅”，那必將帶領(lǐng)我們跳出困境，邁向成功。

信念一：我是售樓冠軍，我是最棒的！

有個(gè)故事，講有一個(gè)叫張三的人，人生一直很倒霉，做生意欠了一大筆錢，于是他就去找當(dāng)?shù)匾粋€(gè)名氣很大的算命先生算命。沒(méi)想到，當(dāng)他一進(jìn)到這個(gè)算命先生家里還沒(méi)來(lái)得及開(kāi)口時(shí)，就見(jiàn)算命先生先說(shuō)：“別動(dòng)！別動(dòng)！”上下打量著張三，最后長(zhǎng)長(zhǎng)舒口氣，微笑著點(diǎn)頭說(shuō)：“年輕人，很好！”并告訴張三，說(shuō)張三是諸葛亮轉(zhuǎn)世。張三將信將疑，因?yàn)樗x書少，就連諸葛亮是誰(shuí)都不知道。為了弄清楚諸葛亮是什么樣的人，張三買了本《三國(guó)演義》回家看，當(dāng)他了解到諸葛亮是什么樣的人后，他開(kāi)始拼命學(xué)習(xí)奮斗，五年后，取得了非常大的成功。為了感謝算得這么準(zhǔn)的算命先生，張三再一次來(lái)到了這個(gè)算命先生的住所，由于屋里有人，他就只好在外面等候，聽(tīng)見(jiàn)里面有人說(shuō)話，突然，聽(tīng)到那個(gè)算命先生對(duì)屋里的人說(shuō)：“年輕人，你命真好，你是諸葛亮轉(zhuǎn)世”，這時(shí)，張三明白了一切。

當(dāng)你知道自己將要成為什么樣的人時(shí)，你就會(huì)全力以赴去實(shí)現(xiàn)成為那個(gè)人。我看過(guò)，很多售樓人員總是懷疑自己不是做地產(chǎn)的料，就更不用說(shuō)相信自己是售樓冠軍了。這種人一旦遇到一點(diǎn)小挫折，就開(kāi)始動(dòng)搖自己，試想，這種人又如何可以把售樓工作做好呢？擔(dān)心失敗、懷疑自己，是一種毒害心靈的方式。當(dāng)我們心存消極想法，我們的生理狀態(tài)、思考方式及心境與心情就都跟著而變，而我們最消極的想法，就莫過(guò)于擔(dān)心失敗及懷疑自己了。因此，從現(xiàn)在開(kāi)始，你要拋棄你以往這些錯(cuò)誤的觀念，立刻相信自己，并且大聲喊出來(lái)：“我是售樓冠軍，我就是最棒的！”

信念二：天下沒(méi)有賣不出去的房屋！

生意場(chǎng)上有一句經(jīng)典俗語(yǔ)：“沒(méi)有賣不出去的貨物，只有賣不出去的貨價(jià)”，在這里，我不是想以此套用成“沒(méi)有賣不出去的樓盤，只有賣不出去的樓價(jià)”，只希望能以此建立你的售樓信心，相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”。“信心”在你售出樓盤的過(guò)程中是非常重要，當(dāng)你心里面認(rèn)為這個(gè)樓盤賣不出去時(shí)，那你就會(huì)真的賣不出去了。

人類一直試圖在4分鐘內(nèi)跑完1英里，據(jù)說(shuō)古希臘選手為了打破這個(gè)紀(jì)錄，甚至在背后放獅子追趕，但仍未達(dá)成。因此，幾千年來(lái)，大家都相信人類體能的極限內(nèi)是不可能做到的。認(rèn)為，人類的骨骼結(jié)構(gòu)不對(duì)、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠等等。然而，有個(gè)人卻證明了這一切全是錯(cuò)的。“班尼斯特”奇跡似的在4分鐘內(nèi)跑完1英里，此后一年，37個(gè)選手也做到了，再過(guò)1年，300位選手打破同樣的紀(jì)錄！而目前的世界級(jí)比賽中，只要有資格參賽的選手，那怕是殿后的那個(gè)也會(huì)在4分鐘內(nèi)跑完。這在數(shù)十年前，也會(huì)被視為完成一項(xiàng)不可能的成就。

究竟發(fā)生了什么呢？人類訓(xùn)練方法沒(méi)太大改變，**的骨骼結(jié)構(gòu)更沒(méi)有任何進(jìn)化，改變的只是人類的態(tài)度。我們?cè)谑蹣沁^(guò)程中也是這樣，改變你對(duì)樓盤的“態(tài)度”，就會(huì)改變你的“銷量”。堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不受失敗的影響，不斷地分析自己在售樓過(guò)程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。對(duì)于房屋價(jià)格要有信心，不要輕易降價(jià)；不要隨時(shí)有底價(jià)的觀念；不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)做價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要藝術(shù)地拒絕。目的在于讓客戶認(rèn)為你的出價(jià)是合理的，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格的過(guò)程中爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

信念三：凡我接待過(guò)的客戶一定會(huì)跟我買樓！

一些有經(jīng)驗(yàn)的售樓代表喜歡挑剔客人，這是非常危險(xiǎn)的。當(dāng)然，尋找到有買樓能力、買樓欲望并能做決策的人看樓當(dāng)然是最好的，問(wèn)題的關(guān)鍵是，如果我們心里面總是希望只接待這類人看樓，那我們?cè)趲锌腿丝礃堑倪^(guò)程中就會(huì)就會(huì)戴上有色眼鏡，對(duì)待客人的過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)厚此薄彼的現(xiàn)象。一個(gè)購(gòu)樓者的買樓過(guò)程一般不會(huì)一下子結(jié)束，通常會(huì)看兩、三次樓，或者更多，在你還沒(méi)有絕對(duì)把握他要買樓的時(shí)候，你的熱情、肢體動(dòng)作等將會(huì)無(wú)意識(shí)地停留在較低的服務(wù)水平，這是非常危險(xiǎn)的舉動(dòng)。

“凡進(jìn)來(lái)的，必是買樓的”，在我從事房地產(chǎn)銷售工作的第一天，我的上司就這樣教導(dǎo)我。當(dāng)我深信這句“真理”后，每當(dāng)接待客人，我都會(huì)表現(xiàn)出百分之百的熱情，因?yàn)椋蛭屹I樓，他是我生命中的貴人，我當(dāng)然要做到最好的服務(wù)。因此；我很在乎他，我很細(xì)心、耐心地詢問(wèn)他的購(gòu)房需求；我很熱情、很樂(lè)意為

他服務(wù)；我會(huì)經(jīng)常聯(lián)系他。試想，如果你還在懷疑這個(gè)人是否會(huì)向你買樓時(shí)，你能這樣百分百的投入嗎？你能這么有效地把房屋推銷給他嗎？

信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！

有一次，我們銷售一個(gè)一手樓盤，在樓盤還要半年后才開(kāi)盤銷售時(shí)，發(fā)展商就放風(fēng)說(shuō)樓價(jià)要6000元/平方米。當(dāng)時(shí)，我們都非常震驚，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位可是比同地段的樓價(jià)高出600元/平方米，一致認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難賣。于是，發(fā)展商找我們開(kāi)會(huì)，說(shuō):“你們都認(rèn)為樓價(jià)太高，你們?cè)趺茨苷f(shuō)服消費(fèi)者接受這個(gè)樓價(jià)呢？”然后，耐心地解釋樓價(jià)為什么要這么高，從裝修、間隔、園景等各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)逐一說(shuō)明，直到我們相信這個(gè)樓盤值這個(gè)價(jià)為止。于是，在這半年里，我們不停約一些以往的客戶看樓。在開(kāi)盤的前一天，發(fā)展商突然公布樓價(jià)為5300元/平方米，這個(gè)消息讓我們非常振奮，沒(méi)想到，這個(gè)樓盤這么“物超所值”，我們對(duì)樓盤的評(píng)價(jià)及信心，立即感染了購(gòu)樓者，不到一個(gè)星期，二百多套單位就全部售完。

“相信”的力量是無(wú)窮的，試想，當(dāng)你深信你所賣的樓盤是最好的，也是客戶最需要的，顧客不買將會(huì)后悔的時(shí)候，你向顧客推銷你所賣房屋時(shí)的那種自信是沒(méi)有什么可以抵擋的，同時(shí)，你也會(huì)義無(wú)反顧地向顧客展示你的樓盤的所有優(yōu)點(diǎn)，直至他買樓。

信念五：售樓工作即游戲！

“是喜歡自己的工作，容易成功，還是不喜歡自己的工作，容易成功？”我想這個(gè)問(wèn)題是不需要回答的，我還有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有哪個(gè)人由于討厭自己的工作，而獲得很大的成功。馬克?吐溫說(shuō)過(guò)：“成功的秘訣，是把工作視為休閑”，我想這就道出了其中的道理。

售樓工作，特別是二手樓的銷售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艱辛，要求你的智慧和體力并行，正如我們前文所說(shuō)的那樣，是一件“痛苦并快樂(lè)著的！”工作。然而，而每一個(gè)人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售樓工作不時(shí)會(huì)令我們疲倦，甚至產(chǎn)生職業(yè)倦怠。因此，在你的售樓職業(yè)生涯中，你的內(nèi)心一定要非常喜歡這份工作，才有可能戰(zhàn)勝一切疲勞和倦怠，達(dá)至成功

我們知道：玩游戲，是我們非常喜歡并且不容易疲勞的。因此，如果你把售樓工作看成游戲，你就可以把自己的工作和自己的興趣密切結(jié)合在一起。我不希望你成為一個(gè)工作狂，沒(méi)有一絲休閑時(shí)間。但我們對(duì)待工作的看法，可保持著我們對(duì)游戲的心境，把游戲時(shí)的好奇心及活力，帶到工作里去。不斷擴(kuò)展自我、獲取新知、探求新境界，邁向更為充實(shí)的人生。

信念六：賣樓的任何事情，我均會(huì)負(fù)起責(zé)任！

饑寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它們采用疊羅漢的方式，輪流喝油。當(dāng)其中一只老鼠爬到另外兩只老鼠的肩膀上，即將“成功”在望時(shí)，油瓶突然倒了，巨響驚醒了主人，它們只好無(wú)奈地逃回洞里。于是，它們聚在一起開(kāi)了個(gè)內(nèi)部會(huì)議，檢討這次集體偷油失敗的潛在原因。最上面的老鼠說(shuō)：“因?yàn)橄旅娴睦鲜蠖秳?dòng)了一下，所以我不小心碰倒了油瓶”；中間那只老鼠說(shuō)：“我感覺(jué)到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖動(dòng)了一下”； 而最下面的老鼠說(shuō)：“我隱約聽(tīng)見(jiàn)有貓的叫聲，所以抽搐了一下”。原來(lái)如此，“誰(shuí)都沒(méi)有責(zé)任”。

在我們售樓工作、其它工作中，你是不是覺(jué)得這種情況很熟悉呢？當(dāng)發(fā)生了問(wèn)題的時(shí)候，很多人不是把焦點(diǎn)放在如何去解決問(wèn)題上，而是放在一味尋找推卸責(zé)任的借口上，正如很多人平時(shí)工作不是把焦點(diǎn)放在工作本身，而是放在如何討好上司身上一樣，這種思維方式是非常有害的。當(dāng)樓盤沒(méi)賣好；業(yè)績(jī)沒(méi)完成；客戶有投訴等情況發(fā)生時(shí)，你在做些什么呢？你是在想辦法解決問(wèn)題，還是在尋找推卸責(zé)任的借口呢？我聽(tīng)過(guò)最好笑的一種借口是: “現(xiàn)在的買樓客戶越來(lái)越刁鉆，很難完成任務(wù)”，這是多么可笑，把完不成任務(wù)的原因竟然說(shuō)是客戶原因。

在工作中勇于承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)客戶說(shuō)間隔不太好；或說(shuō)樓價(jià)太高了；或說(shuō)地段不太好等等，我們不要受客戶的影響，認(rèn)為這個(gè)樓盤很難賣，我們應(yīng)該多想想：“既然這樣，那為了讓這個(gè)樓盤能熱銷，我能做些什么呢？”我想，這就是售樓冠軍與非售樓冠軍的本質(zhì)區(qū)別。下面是我在其它書上看到的一段話，希望通過(guò)它來(lái)與大家一起共勉。

我不能改變生命的長(zhǎng)度，但可以改變它的寬度；

我不能控制每日的天氣，但可以把握自己的心情；

我不能決定自己的容貌，但可以展現(xiàn)自己的笑容；

我不能控制他人，但可以掌握自己；

我不能預(yù)知明天，但是可以利用今天；

我不會(huì)事事順利，但可以事事盡力！

信念七：凡事必有利于我！

“塞翁失馬”這個(gè)成語(yǔ)我相信大家都一定非常熟悉，這講的就是這個(gè)道理，我們的售樓工作一定不會(huì)是一帆風(fēng)順的，肯定會(huì)有挫折不停地發(fā)生在我們身上，而面對(duì)各種挫折，你必須抱這種心態(tài)，“凡事必有利于我”，用積極的心態(tài)從中找到有利于自己成長(zhǎng)的東西。

記得在我培訓(xùn)課上，我經(jīng)常教導(dǎo)學(xué)生用這樣一個(gè)方法來(lái)理解這個(gè)信念，就是“詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換”。比如，今天你的上司問(wèn)你帶幾個(gè)人去看樓了，成交了幾套房子時(shí)，你可能今天帶了5個(gè)人看樓，但成交了零套，在你的腦海里可能會(huì)立即浮現(xiàn)出:“我今天失敗了5次”這個(gè)場(chǎng)景，這對(duì)你是非常不利的，因?yàn)椋⒘钅愀。瑫?huì)令你灰心喪氣，令你在日后的工作中無(wú)法保持高昂的斗志。我教學(xué)生轉(zhuǎn)換一下詞語(yǔ)，把“失敗”轉(zhuǎn)換成“老師”，當(dāng)你這樣做時(shí)，你的腦海里就會(huì)浮現(xiàn)另外一個(gè)場(chǎng)景，那就是“我今天遇到了5個(gè)老師，第一個(gè)老師，是因?yàn)槲覜](méi)把握住他的需求，帶看錯(cuò)樓了，下次遇到客人時(shí)，我一定要把客人需求詢問(wèn)清楚；第二個(gè)老師是我‘逼定’逼得太急了，下一次遇到這種情況，我一定要慢慢引導(dǎo)；第三個(gè)老師是；第四個(gè)老師是；一直到第五個(gè)老師”，當(dāng)你這樣轉(zhuǎn)換你的售樓詞語(yǔ)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)售樓冠軍的山頂離你越來(lái)越近。在課堂上,我一般要求學(xué)生們自己尋找出自己在售樓過(guò)程需要轉(zhuǎn)換的一些詞匯，同時(shí)，教導(dǎo)他們記住必須牢記的10個(gè)轉(zhuǎn)換詞匯。轉(zhuǎn)換詞匯對(duì)你的售樓人生是有非常大幫助的，記住，“凡事必有利于我”。怪不得，愛(ài)迪生在發(fā)明燈泡過(guò)程中，當(dāng)失敗到第9999次時(shí)，有人問(wèn)他：“你失敗了9999次，還要不要再試一次？”愛(ài)迪生卻說(shuō)：“我沒(méi)有失敗，我已成功地發(fā)現(xiàn)了9999種材料不能做燈絲”。

此外，抱著“凡事必有利于我！”的信念去售樓，可以使我們保持愉悅的心情去面對(duì)售樓過(guò)程的各種挫折，始終讓我們保持正面的思維。有一次，一位非常正面思維的“光頭”神父正在與一個(gè)年輕人交談，突然，天上掉了一堆鴿子屎在他的光頭上，年輕人這下笑著對(duì)神父說(shuō)，你這下可正面不起來(lái)了吧？沒(méi)想到，神父卻說(shuō)：“上帝，謝謝你！沒(méi)有讓牛也長(zhǎng)上翅膀”。我想，我們?cè)谑蹣枪ぷ髦芯褪切枰@種正面的思維，凡事必有利于我。

除了上述七種信念外，是不是還有其他的信念，能幫助我們向售樓冠軍成長(zhǎng)呢？當(dāng)然還有，如果你希望得到更多，那更好。這本書所講的是我十年房地產(chǎn)工作的一些體會(huì)，可能內(nèi)容會(huì)有限，為了更好、更快地使你成為售樓冠軍，請(qǐng)你經(jīng)常多留意觀察那些成功的售樓冠軍們。因?yàn)椋銊e忘了，成功是會(huì)留下足跡的，只要你細(xì)心地去觀察，就一定會(huì)有所收獲的。請(qǐng)你勿必記住：“凡事必有利于我”。