第一篇：《冠軍銷售》做銷售的核心是審視自己,突破自我

做銷售的核心是審視自己，突破自我很多營銷人員的障礙來自于不能自我突破、不能戰勝自我。

一個人最可怕的敵人就是自己。每當打電話，還沒有說兩句，心就軟了。沒等到門口看到“謝絕推銷”這幾個字，扭頭就跑了。

北大的翟文生教授有一次去拜訪一個企業，看到門口有“謝絕推銷”幾個字，敲開門過去直接把他們的老總找過來。門上的字是你們寫的么？老板說是呀。翟教授說你們的產品要不要銷，都謝絕了你們還推銷得出去么。

銷售員是偉大的是受人尊敬的，在國外，銷售員的收入是非常高的，馬路上跑的奔馳、寶馬只有銷售員才開得起。一般的打工族是開不起的，油錢太貴了。為什么你做不到？難道你不知道，難道你不能說么？不，是你沒有自信。相不相信。為什么翟教授可以？因為他有自信，他是北大的營銷專家。他改變了一兩代人，所以他進去告訴老板，你這樣會把你的企業搞死。因為你謝絕別人推銷，同時也謝絕了別人來了解你的企業。對不對？有沒有道理？ 缺少自信還有一個害處，就是你不能和客戶達成共識。假如你今天約了一個朋友見面，原本自己很有自信，自己騎自行車一到，看見人家從大奔上下來，馬上就沒有自信了。有的朋友在電話里很有自信，等見了面，看見人家穿的西裝是世界名牌，自己的西裝跟牛嚼的一樣，突然沒有自信了。跟人家打電話約的很好，一踩上人家柔軟的地毯看見寬敞的辦公室，自己的腿就軟了。是不是？對比之下研究出自信心的不足，原因就是自信差距在于地位的差距。對嗎？我要告訴大家，銷售是一個偉大的職業，不是普通人可以干的，他是人才才能干的。他要具備良好的形象、流利的語言表達、清晰的思路和良好的心態、抗拒絕能力。他還要注意觀察別人的細節，和別人產生共鳴，他還要投其所好和別人良好的溝通。只有所有的綜合指數達到NO.1才能成為一個真正的一流的銷售員。

那天，有一個朋友到我那兒去，是一個大學生，他的父親把他帶到我那里說：我想把他交給你臧老師。能不能好好教教他。我說是哪個大學畢業的，他說是商學院，我說學什么專業的，他說是營銷，我說學營銷的還找不到工作？他說自己找了好幾次都沒有找到。我說應該到學校找他的老師去投訴，學營銷的找不到工作還學什么營銷??？學營銷的你連自己都銷不出去，你還指望以后能銷產品么？有沒有道理？

所以今天很多大學生畢業就下崗，很多海歸派轉眼就變成海呆派。因為他們學的東西比較落后，為什么落后，原因很簡單，書、教案用了十幾年了，教案寫了兩三年、整理又用兩三年，十幾年的課程，今天學完走上社會還能有用嗎？

我有一個外甥，學計算機的，有一天到我這里，我說怎么樣，你是計算機專業的，來給我做個網頁，把我的電腦看一看，它有一點小毛病。他說：老舅，你的電腦我看不了。你的是奔五啊。我說：你學的是什么？他說：我學的是286啊?，F在已經是奔五的時代了，所有的大學學的還是286、386、486的階段。你說他學出來不下崗還能干什么？

為什么海歸變海呆？因為過去是盲從，主要看學歷，只要是海外留學生，馬上胸懷展開，來多少用多少。學歷越高工資越高，薪水越高配置越高?？墒峭蝗话l現高的不如低的做的活多、不如低的活好、不如低的樸實塌實、忠誠力強，是不是？慢慢地，在用人過程當中老板們的用人思想也成熟了，所以慢慢地，一些海歸派的牌子，再亮也不好用了。首先看三個問題，以前干過什么？今天能做什么？明天可以給我創造什么？你把123寫出來。例如，就給你一張表格，上面就問需要配車么？需要配房么？需要年薪是50萬還是100萬？這個企業好不

好？看完第四句話你就知道了，你能為我做什么？請你永遠記住，一個員工永遠都是企業的負資產，只要你能為企業創造1000萬，老板一定會很高興地送你100萬。

摘自臧龍松《冠軍銷售》一書

第二篇：銷售冠軍是如何練就的

業務員是公司業績創造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構才能極大的保持著管理的良性發展。雖然他們人群眾多，但是都處于架構的低層，除了做事之處還是做事。

然而，能不能做好一個業務員，卻不是那么容易，有諺說，不想當元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當好一個士兵呢？一個好士兵才能是一個好元帥的前提。我一直堅持在業務的第一線時常接觸到不同公司的業務基層，也給很多業務同仁進行過培訓和溝通，可以說我是知道業務的艱辛和巨大壓力，深知做好業務不容易，做好一個業務員更不容易。

那么，如何成為“冠軍”業務員呢？鑒于業務成功與否與我們業務員的技巧是有很大關系，我們講，金庸筆下一個人物，煉就九陽神功的張無忌?？梢姡壕殐裙Φ竭_一定境界，比練習具體劍術更有效。

現筆者提煉出了以下九點關于業務員的建議，希望對業界同仁有所幫助：

一、充電

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客戶提出價格，材質，款式咨詢的情況記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》第三，通過網絡或電話與公司其他業務員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

二、專業

如果有人問我：“評價一名傘業業務員是否優秀的第一條標準是什么？”我會說兩個字：專業！“這個問題對對勤奮敬業的業務員來說很簡單，對于小聰明太多的業務員來說就太復雜了！

傘業業務員必須要用專業的傘業知識和客戶溝通，最基本的必須知道我們傘業的行業標準，我們的生產流程，制傘的工續檢測標準，傘骨，中棒，面料，手柄不同的材質，工廠的價格基本原則，我們的報價必須準確，迅速，專業。

三、堅持

有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，業務員不僅僅是賺一份工資，重要的做一名優秀的業務員對自己的成長受益匪淺，也許未來的前途你就是一個踏踏實實的老板，這是我們業務員用錢買不來的經驗和智慧。所以，做業務員重要的就是心態，健康的心態決定你的業績成功。

哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業務員騎著自行車冒著炎炎

酷暑去拜訪客戶？

所以，做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。

四、想對方之所想

這點最重要，所以簡短一點。每次敲客戶的門，都要想好：今天你是向客戶推薦我們的什么產品，你帶的樣品是有準備的嗎？你了解客戶的心里價位嗎？這些問號是需要我們在網絡溝通和電話溝通之前首先了解的，這樣你去拜訪才是有的放矢，不浪費自己的時間和客戶的時間。

五、資料收集

客戶資料的整理，分析很有必要，我們每一天的工作下來，咨詢的客戶一般都有幾十個，我們要認真的記錄，有智慧的分析，細致的分類，A類型的客戶：有準確的材質要求，規格，數量，工期。B類型的客戶：有材質要求，規格的說沒有具體的數量和工期。C類型客戶：材質，規格，數量，工期要求迷迷糊糊，三種客戶那一類型我們給他們多少咨詢時間非常的重要，如果可以正確的分析，提高我們的工作效力和時間，同時提高了訂單的成功率。

六、抓住一切機會

機會是為有準備的人而來的。經歷做業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的”動作“做到位了。那就是你的專業知識是否真正做到了專業。

七、有點悟性

做業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有悟性，會思考，善于總結。

悟性我理解就是--領悟做事方法，領悟線路知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。

八、口才

社會上大多數人都認為做業務員的人太能”忽悠"了，一談到銷售人，總給人一

種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

1、不會說、不能說。（這種情況多發生在剛入職的業務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了！我的建議就是一句話：置之死地而后生?。?；

2、會說、不能說。（經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？建議其和優秀的老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想?。?/p>

3、能說、不會說。（經過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳！，這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關口，下面就進入了新的境界。）

4、能說、會說。（優秀的業務員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。對于資深的業務經理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘?。?/p>

九、健康

優秀的業務員、熟悉的經理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系，得了這樣那樣的職業玻此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業務人員的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。

第三篇：【電銷】新手做電話銷售,如何突破自我？

新手做電話銷售，如何突破自我？

雨總，您好！我馬上要去實習了，自己在學校周邊找的一個公司，資產管理公司，不大。我在市場部，具體做什么我也不清楚，最開始就是去培訓，第一個月應該是電銷吧，可是我不知道該怎么做啊，本人有點內向，給人的第一感覺就是比較冷漠，但其實我不是這樣的啊。就想問在這種行業的職場上，新手應該做些什么準備呢。

雨總回復：哥們好：）

首先，咱們是做電話銷售，對于你一個剛畢業的大學生來說，有一定難度，加之你自己說有點內向，給人的感覺有些冷漠，或許算是外冷內熱吧，呵呵。

雖然你有一顆想跟人交流的心，但不善于表達自己，所以，這是對你電話銷售的一個大忌。不過，有多少劣勢，就有多少優勢，正是激起你從現在起開始改變的一種動力。

好，咱們來分析現在需要做的一些事情：

1、剛從學校出來，你對電銷一點不懂，那么，咱們是否可以到網上去搜索關于資產管理方面的電銷知識、電銷案例？這個數量級嘛，100個起嘍，隨時跟高手學習，就能讓自己快速上手工作。

2、通過公司的培訓，再加上網上市調，自己對本行業的電銷知識也有了解后，是否可以裝扮成顧客給同行的公司打電話？如此一來，就能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，這樣的電話，也是100個起……數量級有了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規避和改進，記住一定，銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善于借鑒，這是是上手最快的兩大方法哦。

3、在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊、拿個什么東西啊等等，熱心幫助他們，讓同事們感受到你的愛，把他們當成客戶來對待。

4、經常與同事們探討銷售問題，在聊之前，自己把希望解決的問題羅列出來，私下多背幾遍，聊天時就能自然說出來，不會浪費閑聊時間啦。

對了，老套路又來了，記得多向公司的銷售高手學習哦，但怎樣才能讓高手教你呢？《我把一切告訴你1》曾分享過一招——用糖衣炮彈來進攻。平常時，要多為銷售高手做事，給予他們特別的關心，與他們成為無話不談兄弟，這樣，你不但能跟高手貼身學習，還能交到一個好兄弟，一舉幾得啊。、每天寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的不好的點抓出來好好寫，用不同的顏色筆寫，方便及時查詢。

對了，做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數量一定得保證，只有數量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個是有很大區別。

每天工作結束后，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合周末短信問候、節氣祝福等，但不進行任何銷售動作，咱們要模糊自己的銷售主張，咱們的銷售主張越模糊，客戶就越清晰，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。

6、哥們你比較內向，打電話的過程中或許有些膽怯，說話聲音變小，客戶提問你可能不能正常發揮，所以，你現在還需要突破心理，要敢開口。那么，你看完下面的問答，就可以突破了：

問：如果我們向顧客銷售，會產生哪兩種結果？ 答：要么顧客購買，要么顧客拒絕

問：如果顧客購買了，對顧客有哪些好處？

答：他的資產會升值，錢會變多，整個人的心情會變好……

問：如果顧客購買了，對我們有哪些好處？

答：我們

1、會賺到錢；

2、會更自信；

3、學到成交經驗；

4、對產品知識掌握的更牢固；

5、增加鍛煉口才的機會；

6、得到領導的表揚；

7、得到同事認可；

8、顧客賺錢了，會來感謝我們；

9、會讓父母為我們驕傲……

問：如果顧客不買，我們有什么損失？ 答：好像沒有損失

問：如果顧客不買，我們有哪些收獲？

答：

1、同樣會學到銷售經驗；

2、對產品知識掌握的更牢固；

3、得到鍛煉口才的機會；

4、領導會認為我是努力的員工；

5、同事也認可……

好了，總結一下，只要我們銷售了，不管顧客買或者不買，我們都會有很多收獲，幾乎沒有任何損失！

問：如果我們不銷售呢？有什么收獲？ 答：沒有任何收獲！

問：有什么壞處？

答：

1、浪費時間；

2、自己永遠不會長進；

3、領導會對我失望；

4、覺得對不起工作；

5、沒有辦法給顧客帶來改變；

6、時間長了顧客會離開；

7、對不起父母……

所以，我們做銷售不是為了讓顧客買，只是提升我自己的能力而已，當然客戶下單更好！顧客只是供我練習的靶子，他們買或者不買，對我只有好處沒有壞處，所以完全可以沒有任何心理負擔地去銷售！

再分享一個電銷絕招。

咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響我們的心態和情緒，這時候怎么辦？這時候，你可以算一筆賬，假設你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000，那么就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元/電話，也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這個，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，這算是送給自己的精神鼓勵，非常值錢哦。

呵呵，我水平有限，回復時間又緊，說的不好，還請多多擔待！

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雨總：書籍《我把一切告訴你》作者、天涯創業家園著名樓主，微信訂閱號lanxy2016

《我把一切告訴你》電子書下載地址：

地址一: http://pan.baidu.com/s/1dDk8z1v（極力推薦）（第一部）

地址二： http://pan.baidu.com/s/1eQdKQae（極力推薦）（第二部）

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第四篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產品不好賣價格又太高?

為什么競爭對手的產品還不如我們的產品，且價格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業的形象體現，產品是公司的孩子，孩子缺點是如何被轉化成為優點的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變萬化客戶的異議及抗拒點，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變萬化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產品解說員，而是非專業顧問？

課程收獲：

n統一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責，成為專業化、職業化的銷售人才；

n提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發生問題的應對能力； n激發員工的工作積極性和主動性，時刻保持戰斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數據歸納分析能力，通過理性的分析指導實際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準工作切入點，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續提升現有市場銷量。

培訓方式：全部用實戰案例說明、給原理、給公式、給話術、理性分析、感性體驗、情境視頻、現學現用、小組討論、角色扮演、團隊分享、場景模擬、游戲體驗、老師點評。

課程對象：總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。培訓時間：授課2天(標準6小時/天)

課程大綱：

第一部分 識自己 懂客戶

一、正確認識自己

1、你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態是怎樣的？

3、你在為誰而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態；

5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？

6、對待工作觀念的2個誤區；

7、銷售人員的8大黃金心態？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現在就買？

第二部分 識自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術

2）如何尋找共同點

3）贊美的10個技巧

4）經典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態

2、打開信任度的3道門

1）建立企業信任度的7個策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問抓主導

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死

2.提出的問題一定是提前設計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問”？提問有哪些方法

1.常用的3種提問法

2.提問時需要注意的6個原則

三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1.與客戶初次見面要了解哪9個問題？

2.當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？

3.客戶有了供應商時要問哪4個問題？

4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

5.合同成交后,你要了解哪4個問題?

第四部分議價格 塑價值

一、塑造價值

塑造產品價值的9個技巧

挖掘產品賣點的訓練

二、引導體驗

1、全方位體驗的6字訣

（以上技巧全部用實戰案例說明，給原理、給公式、給話術，培訓方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗）

第五部分解異議 巧說服

一、對待異議的6個態度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認同顧客的8個經典話術

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實異議

六、核實異議的的話術

七、異議的種類及處理技巧

1、價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2、品質異議

3、服務異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競爭對手異議

8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時機

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、8個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑轉介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務

三、保持與客戶的溝通

四、關心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業

第五篇：房地產銷售人員的自我突破

房地產銷售人員的自我突破

如何成為一個優秀的銷售人員？要成為一個優秀的銷售人員，一個是基本層面上的要求，一個是技術層面上的要求，二者相輔相成，成功為期不遠。

1、基本層面上的要求

應該注意的一句話就是：推銷產品應該同時推銷自己

推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產品就是指自己在對產品充分認識的基礎上，在判斷客戶與產品供需相吻合的基礎上，讓成為朋友的客戶同樣非常理性的認可我們的產品；

要自己被客戶認可，銷售人員的形象自然是第一關，務必作到干干凈凈，給人以清爽干練的感覺；注重個人修養，最起碼作到善待每個客戶。必須鍛煉個人的交際能力，讓客戶認可自己，是推銷產品的第一步，讓客戶了解產品則是房產營銷的第二步。

介紹產品并不是泛泛而談，它是建立在對產品切實了解基礎之上的，對了解產品的理解有兩個層次：第一層相對狹隘一點，指對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。第二層次相對擴大一點，創意設計，客戶心理等，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握就越大，你的銷售業績就會在不知不覺中超越。

推銷自己是讓客戶覺得你很誠懇很周全，是一個值得信賴的朋友，是一個值得信賴的銷售員，；推銷產品，是讓客戶覺得你很敏銳很專業，是一個擲地有生的房產專家，是一個頭腦清晰的理財顧問，只有這樣客戶才能認同你，你的話才有影響力，這一切也是一個房地產銷售人員在基礎層面上所應不斷追求的標準。

2、技術層面上的要求

當你推銷的產品有70%的認可度的時候，則可以通過某些促銷技巧，力求使客戶盡快做出決定。

應該注意的一句話是：幫你的朋友作出果斷的選擇

但如何正確看待銷售技巧的運用，卻是一個必須面對的心理問題。只有解決好，才可能有一個健康的從業心態。

世界上沒有完美的事物，任何一件房地產商品也不可能十全十美。任何一件產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

滿足了基本條件的兩個產品，不可能有十分懸殊的差別。銷售時，我們往往碰到這樣的問題，客戶對我們的產品已經有70%的認可度，但附近有一個類似的樓盤，讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度上的確有優于我們之處。

一般情況下，促銷自己的產品是一件理所當然的事，因為滿足了基本條件的兩個產品，不會有十分懸殊的區別，況且有些時候差別是因不同角色在主觀上的理解不同造成的。房地產是一件高總價的產品，它往往是一個人，一個家庭十幾甚至幾十年積蓄所能購買的，因此幾乎每個購房者在決定購買前，總是有個猶豫的過程，除了個別沖動性的客戶外，大部分人都是小心謹慎的，在對產品已經認可的情況下再猶豫不決，則對房屋買賣雙方都是不利的，因此這個時候，銷售人員的促銷行為不但是可行的而且是必須的，是引導客戶再向前跨出一步，最終成交。

其實，房地產的總體趨勢是見漲的，你給客戶一個良好的建議或是正確的選擇，五年、十年后買你房子的客戶會非常感謝你的。

對銷售技巧的運用，始終建立在客戶對產品70%的認可度上。

房地產產銷售人員的自我突破

其一，無論需求什么，我都有求必應。我喜歡朝南的——這一套好啊，你看，采光充足，通風良好。有沒有北向的單元？——有啊，正好這樣一套，價格便宜量又足，還可以看到水景呢。大單元？——有！足有200平方米，足夠用了吧？小單元？——小單元賣得最好了，不過湊巧還有兩套，你看怎么樣？

其二，如果顧客要求的是樓盤所沒有的，打擊他的需求。消解他的需求，將之轉化到本樓盤已有的產品身上。比如對于喜歡大單元的人士，不妨說：“其實您看，這一套兩房的單元，面積足有100平方米，但是我們在總價上和七八十平方米的兩房單元差不多”。

其三，艱難險阻，勇往直前。鑒于我們都是在“耳聽為虛，眼見為實”的教育下長大，所以就算是期房，也要讓客人看個明白。偶爾爬一下腳手架，做幾個高難度動作，十分有助于成交。大家下得樓來，氣喘吁吁，驚魂未定，想想售樓小姐香閨弱質這樣不憚艱辛地帶自己看樓，再回絕恐良心不安，乃掏錢。

其四，避重就輕，重點布防。無論怎么好的樓盤，都免不了有“死穴”，無論怎么差的樓盤，都會有其獨特的“賣點”，銷售人員的作用就在于帶客人看他們必須看的，應該看的，而不是不應該看的?；▓@做得好，從售樓部到現場樣板房就起碼要走十分鐘，讓客人徜徉其中，鳥語花香，綠草萋萋，客人便會以為自家窗下便是如此風景。樣板房做得好，那就直奔主題，讓他陶醉在那些通明透亮的不食人間煙火的廚房等等。

其五，故布疑陣，速戰速決。畢竟買房子是幾十萬上百萬的大消費，不同于去菜市場買蘿卜，也不是到商場買衣服，很多人都會考慮一段時間。正所謂夜長夢多，不管真實情況怎么樣，銷售人員一定要做出銷售大旺的形勢，諸如又有人看中您看的單元了，有人來預訂了等等無傷大雅的“故事”，信手拈來便可。