第一篇：分手后代理商如何處理好善后

分手后代理商如何處理好善后

“人有悲歡離合，月有陰睛圓缺。”分分合合乃是世間常態，應用于商場也是如此。廠商之間既有合作的甜蜜和共贏，自然也有分手的無奈和互傷。正如男女朋友一樣，有的人分手后便反目成仇互不往來，也有的做不成夫妻卻可以成為普通朋友，甚至無話不談的好友。作為代理商，能否在與廠家分手后正確處理好“善后”，也是考驗一個客戶的心胸和商德的分水嶺。妥善處理好分手后的遺留問題而不是采取過激的方式，好合好散才是經商之道，殊不知，三十年河東三十年河西，分手后大家仍然在各自的軌道上發展著，說不定哪一天在某些條件成熟的時候大家還是可以再次合作。男女之間的關系如此，在廠商合作的過程中亦不乏這樣的分后又合的案例。筆者以為，分手后代理商應該理性地重點妥善處理好下面三個方面的“善

后”工作：

一、廠商之間的貨、款和往來帳目處理。

既然選擇了分手，對雙方來說或許都是無奈之舉。而生活還是要繼續。廠家的產品還要在本區域銷售，代理商也仍然會再選擇另外的品牌繼續經營。代理商應及時配合廠家把庫存（包括自己倉庫的庫存、分銷商的庫存、各級終端的未銷庫存等）、貨款往來賬目（包括打了款未發貨或是發了貨未付款、未沖促銷、廣告、展柜燈箱費用、代墊促銷員工資等其他費用）一一對清，分清該哪方負責，或者是配合由新的代理商接付，或者是由廠家限期付清，或者是出具相關手續以后再算。總之是做到貨、款、帳清楚明了，手續完備。

二、賣場和網絡交接或者通知。

對于做了大賣場的產品，其貨款一般是月結或有賬期的。雖然分了手，為了維持品牌的持續性發展和代理商與大賣場的客情關系，代理商應該配合廠家做好相關的交接，或是由廠家另外的代理商接替改簽供貨合同，或是由廠家自行接管。因為畢竟前期的進場無論是代理商還是廠家都是付出了比較大的成本，若是因為大家的分手而造成退場確實太可惜。因為這次的廠商分手，或許從另一方面來講也增加了與賣場更多的一次交流機會，對于以后代理商再代理其他品牌或者產品的進場做好了先期的公關。而對于下面各級經銷商也應做好解釋、通知工作和貨、款的清付。對于代理商來講，在本地經營時間較長，網絡已經趨于成熟，即使不做這個品牌以后還可以和各級經銷商操作其他的品牌和產品，保持網絡的長期有效性合作至關重要。

三、售后服務的延續或更換通知工作。

在現代的家電產品營銷工作中，消費者已經對于廠家的售后服務期望更高。良好的售后服務已經成為了另外一種營銷力，直接或間接地促進了產品的銷售，塑造了品牌的形象，也是企業和品牌實力的象征。好多家電品牌的售后服務是由代理商來同時操作的，這時在廠商分手后就應當與廠家協商好售后服務的延續問題。畢竟代理商是在本地經商，原來購買過產品的消費者在產品出現問題后還是會“找上門”來的。雖然與廠家分手了，品牌和代理商自己的信譽還是要維護。可以通過媒體或者其他方式把新的售后服務電話和地址告知公眾，對于“找上門”來的消費者做好相關的解釋工作，而不是簡單的或者粗暴地說“那個品牌我們不做了”或是“去代廠家吧”等等。做好這些，也是一個代理商“商德”或“商道”的體現。記得有句話說“商道”即人道，想想不無道理。

另外，廠商分手還有其他的瑣碎工作也要交接或者處理好：比如由廠家派駐或招聘的促銷人員，比如相關未用完的促銷贈品、未用完的產品宣傳資料、廣告帶、售后零配件、服裝等等。對于有“商德”的代理商來講，這些都會做出妥善的處理，我想這樣的代理商也是廠家所期待的，能這樣做也顯出了代理商的胸懷和遠慮，而不是著眼于眼前的利益，患得患失。說不定分手后廠家新找的代理商并不如他們期望的那樣給他們帶來市場的份額激增、品牌的知名度和美譽度上升，或許他們在操作過一段時間后也會后悔當初與你分手的不應該。尤其是在代理商若能按上面三個方面把分手后的“善后”處理的很完美，則更會得到廠家的欣賞和佩服。若干時間后大家依然有再次聯手的可能。

當然，也有很多的代理商并不能理解也不會這樣做，用一句流行的歌詞來形容：“太委屈”！對于廠家無情的移情別戀恨之如骨，懷恨在心。畢竟在品牌新入當地市場時他們付出了太多的心血和汗水，從無到有，一個網點一個網點的建設，一個客戶一個客戶的開發，一個終端一個終端的建設……所有這些都是可以理解的，而若因此而采取過激的形為則是不可取的。從事情的另一方面來說，正是通過這些艱苦的工作，代理商不也慢慢成長成熟起來了么？我想，放眼于未來，不計較一些眼前的得失，才是一個優秀的代理商所必需的品質和胸懷。從某種意義上來說，廠商分手也不一定是壞事，“塞翁失馬，焉知非福”？

第二篇：如何處理好代理商與制造商的關系

如何處理小家電代理商與小家電制造廠商的關系

目前小家電行業的大多數小家電制造商與小家電代理商（經銷商）的關系總是難以處理，責權利不明，摩擦不斷，很少做到互惠互利。一些小家電制造廠商視小家電代理商（經銷商）如雞肋，食之無味、棄之可惜，于是經常都在提出更換代理商（經銷商）計劃，有的小家電制造廠商要求直營模式來拓展市場。可一旦真的改直營模式后又發現銷售成本太高，對當地家電市場行情也沒有當地代理商（經銷商）熟悉，再加上管理方面線拉太長，最后難以真有效管理分公司，最后又不得不改弦易轍。小家電代理商（經銷商）更是怨聲載道，一邊要求小家電生產廠商大力支持，一邊是商場的零售價格居高不下，銷量難以提升，因此小家電生產廠商給小家電代理商（經銷商）的銷售任務難以完成。最后要么自己另尋其它小家電項目，要么被小家電廠家取消代理商（經銷商）的區域代理權。

小家電制造商與小家電代理商（經銷商）到底應該是何種關系定位？在家電微利時代到來的大環境下，小家電制造商與小家電代商（經銷商）應該如何改進自己的經營狀態呢？這些問題都是家電代理商（經銷商）們一直努力尋求答案的焦點問題。

一、小家電制造商的市場營銷目標是什么？

任何一家小家電制造商市場營銷的主要目標，亦即小家電制造商最關心的市場營銷指標分別為產品銷量、產品利潤和企業品牌。產品銷量及其增長率是衡量產品走勢的重要指標，也是判斷產品生命力的重要指標，沒有一定的銷量做基礎，小家電生產企業很難做大，沒有一定的銷量小家電生產企業也很難應對激烈的市場競爭，因為只有了銷量小家電生產企業才能有效地降低原材成本和工序成本，從而提商市競爭力；小家電利潤是小家電制造廠商盈利能力的體現，其中包括價格體系執行程度和各項費用開支的有效控制，利潤是任何一家小家電生產企業長期追究的目標；企業品牌則體現了產品的市場占有率和消費者心靈認同率，品牌最持久的含義是其價值延伸、文化和個性，所以品牌價值是大多數小家電企業追求的另一個層次的目標！知道了小家電制造商的追求目標，小家電代理商（經銷商）就知道了自己肩上擔負的重任，從而能夠滿懷信心和決心地擴大產品銷量，控制費用支出，珍惜和維護產品的品牌形象，理解并支持小家電生產企業的各種經營策略和政策。因為任何一家小家電制造商制定自己的市場經營策略和政策都是為了企業更好的發展！

二、小家電制造商自己做市場的苦衷

小家電制造商目前在市場操作上大多執行大區經銷制。雖然有些家電制造廠商目前仍熱衷于直營模式，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。為什么家電制造商不一步到位，設立直營公司，還要隔著代理商、經銷商等環節操作市場呢？下面說說家電制造商們自己做市場的難處。

首先，小家電生產企業沒有足夠的能獨立開發、管理市場的業務隊伍是企業執行經銷制的首要原因。目前大多數小家電制造商的直營隊伍存在著營銷人員素質低下，市場營銷人員流動性大等弊端，公司在員工培訓上也不敢有大的投入，由此造成家電市場開發能力不足、公司政策經常變換等不良后果。

其次，家電生產企業在分公司的放權與監管上面很難把握尺度。管理過松，分公司在人力、物力、財力方面放任自流，很容易產生混亂局面。管理過緊，分公司又失去自主權和靈活性，不但業績很難提升，管理成本還會大幅度上升。而在今天家電業如此激烈的市場競爭中，成本因素的作用已日益明顯。

另外，開發一個新市場，沒有成熟的銷售網絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，而在這個過程中同時延遲了品牌在此區域的拓展，這個費用家電制造廠家很難承擔。因此，目前小家電制造商中真心實意要做直營的企業是越來越少。

三、目前中國小家電代理商（經銷商）現狀分析

目前中國小家電行業代理商（經銷商）的經營狀況令人擔憂，主要表現如下：

1.經營理念、經營意識參差不齊，大部分家電代理商（經銷商）從近期利益考慮，傾向于什么利潤高就經營什么，很容易移情別戀。這樣家電代理商這個項目做一年半年，換另外一個項目做半年一年，最終沒有一個項目真正做起來了，其實這不但是小家制造企業的損失同時也是小家電代理商（經銷商）的損失。

2.經營模式單調，管理能力不強。許多家電代理商（經銷商）沒有銷售計劃，沒有客戶拜訪，沒有客戶管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業務員。大多數經銷商在庫存管理、財務管理以及銷售管理方面經驗不足，能力低下。

3.有些大的經銷商雖擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒有推廣能力，在推廣方面對家電生產企業的依賴程度較高，造成市場開發費用偏高。大家都是知道成本一樣跟著提高。

4.還有的小家電代理商（經銷商）從長期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，即主營一個品牌，儲備兩個品牌，觀察三個品牌。很多情況下他們會有計劃的分配不同品牌的銷售量，同時他們往往進行綜合經營，品種多達幾十個，從資金到精力很難全力以赴。

5.另外，由于大型超市的增加、專業家電渠道商如國美、蘇寧的發展，傳統的家電市場逐步退化，家電銷量主要集中在大型商場、超市和渠道商那里，不斷增加的進場費和賒銷壓力令實力不大的代理商（經銷商）望而卻步，零售網點鋪貨率大幅下降。

6.雖然目前經銷小家電比大家電利潤要高，但許多大家電企業已經進軍小家電領域，如海爾、科龍、榮事達、伊萊克斯、澳柯瑪等，更有燦坤、北美等企業最近又增加投資，聲稱要做中國小家電之王。由此引起的小家電領域競爭日趨激烈。

以上既有自身因素，又有市場原因，令小家電經銷商的經銷狀況日見惡化，前途莫測。

目前小家電行業經銷商應著力從以下幾個方面改善經營狀況：

1.提高經營意識，尋求與家電制造商、零售商以及顧客的密切合作，以提升整個價值讓渡系統的相對效率，共同提升產品競爭力。2.改變單調的經營模式，提升內部管理水平。要走出門去，強化產品終端表現，開拓市場，拓展自己的網絡。3。建立完善的售后服務制度，把顧客真正當作自己的朋友對待，把讓最終用戶滿意作為自己長期追求的目標。4。慎重選擇經營品牌，切勿貪大求全。一般遵循產品互補以及名牌與地方品牌相搭配的原則，以樹立公司一定的品牌忠誠度和利潤增長點。5。采用有特色的經營模式，提高市場的競爭力。6。走出只局限于終端零售的經營模式，向多層次發展，如各行業贈品營銷、單位禮品、單位團購、節慶日禮品、單位福利等，這樣面越廣同時量也自然上去了，當然這里同時增加的小家電代理商的市場營銷成本的增加，如招聘這方面的市場業務人員。但只有這樣才能走出單一的經營模式，做到家電生產企業與家電代理商之間真正的互惠互利，從而達到雙贏的目的。

第三篇：如何處理好藥品生產企業與代理商的關系

如何處理好藥品生產企業與代理商的關系

文章來源：中國醫藥報 發布時間：2006-4-20 11:14:27

藥品生產企業和代理商，是醫藥市場流通領域的核心力量，他們之間的關系，歷來是一種既互相依靠又互相矛盾的關系，是博弈，也是合作；有控制，還要謀求雙贏。立志成為國內藥品銷售純代理模式品牌企業的江蘇晨牌藥業，在國內率先提出了“企業自己不做銷售，全部由代理商來做市場”的遠景營銷模式，在這種模式下，正確處理好生產企業與代理商之間的關系變得非常重要。

一、分工合作關系。現代社會產業分工越來越細，生產企業的職能就是生產，優勢也在生產；代理商的職能在渠道，優勢也在渠道。晨牌藥業遠景營銷的核心就是退出市場，專注生產，把市場全權交由代理商來做，這樣就避免了生產企業涉足市場而引起與代理商的紛爭，通過不同的分工來保證市場的和諧有序。

二、雙向選擇關系。很多人把廠商關系比喻成“戀人”或“夫妻”。每一對戀人或夫妻總是有著一段甜美的愛情，而甜蜜的基礎自然是雙方認可而且不朝三暮四。由于在市場的規范進程中，還有很多不成熟因素，如代理商運作市場成熟之后，有的生產企業便找借口收回市場，這種做法必然會使生產企業和代理商之間產生摩擦，發展到一定程度，會使行業信任度受到質疑，導致生產企業和代理商雙方均在眾多的選擇中舉棋不定，將信將疑。晨牌藥業遠景營銷最基本的出發點就是自己堅決不做銷售，這就給代理商吃下了一顆“定心丸”，再加上誠信經營，雙方在高度的認同中選擇對方，并一心一意攜手合作。

三、忠誠服務關系。由于藥品市場上產品同質化嚴重，服務成為很多企業打造核心競爭力的重要方面。在普通的招商或銷售模式中，生產企業雖然也依靠代理商來做市場，但并沒有完全放權，企業自己的銷售力量同時也在運作市場。而遠景營銷則立足于生產企業專注生產，市場全權交由代理商運作，企業的全部利潤必須依托代理商才能實現，在這種情況下，生產企業自然愿意全心全意地為代理商提供各種細致周到的服務，保障代理商運作市場。晨牌藥業新近推出的“完美服務”，其中九大項二十四條內容，涵蓋了為代理商提供細致周到、溫馨完美服務的整個過程，真正把代理商尊奉為“衣食父母”。

四、規范約束關系。顧名思義，這種關系是指雙方依據法律規范，辦理合法手續而形成的關系，意指雙方具有對應的權責、義務和約束關系，并具有法律效力。對代理商來說，具有市場開拓、渠道開發等責任和義務，同時還要達到市場質量和數量的考核要求；而生產企業則負有提供市場保護、廣告支持、后續服務等責任和義務，同時還要保證產品供給、物流配送等。這種關系不是出于道義，而是通過協議、合同等形式，用法律規范進行約束，既可以保障雙方利益，更可以促進雙方的長久合作，共同發展，同時還具有激勵與約束作用。任何沒有法律關系的廠商關系都是不正常、不可靠的關系，這是市場通則。遠景營銷同樣遵循這一通則，并在此基礎上加強完善雙方的相互考核、相互監督、相互選擇，尋求最適合雙方發展的空間，促進雙方的共同成長。

五、渠道共享關系。我們不妨把這種關系比喻為魚水關系，魚離開水便失去生命，水沒有魚便失去生機。生產企業需要代理商的渠道之水，借渠道之水獲得市場，獲得收益，從而生存發展；代理商則需要生產企業的產品之魚，只有魚的加入，渠道才不會變成一潭死水。遠景營銷奉行“渠道不在所有，而在所用”，不是與代理商去爭搶渠道，而是通過融合自身的產品優勢與代理商的渠道優勢，實現資源共享，品牌共享，利益共享。這種魚水關系使得雙方相得益彰，融洽和諧，真正達到互惠互利，優勢互補，最終實現遠景共享。

六、合作共贏關系。無論是生產企業還是代理商，雙方都要追求利益，以成長壯大。維系雙方關系的紐帶是利益，所以，利益分配問題也往往成為雙方關系惡化的原因。如果雙方都一味以追求利益為惟一目的，那么必然會引起利益分配不均，這也是廠商合作中常見的問題。遠景營銷追求的是利益共享、資源共享和遠景共享，不單純以追求利潤最大化為目的，而是以合作共贏、共同發展為終極目標，通過合理的利益分配來真誠吸引代理商，并最大限度地讓利給經銷商，從而促進廠商真誠合作，共同發展。

七、品牌共建關系。在生產企業和代理商之間存在這樣一個紐帶，那就是產品。在產品同質化嚴重的市場，品牌就是凸顯個性的一個標志，無論代理商還是生產企業，都需要打造品牌，只有品牌的成功，才能促進企業的成長。生產企業和代理商需要通過產品運作來進行品牌開拓，實現共同成長，形成共同品牌。品牌為母，生產企業和代理商就是為品牌而生存的一對兄弟。在遠景營銷模式中，強調產品的品牌是生產企業和代理商所共有，代理商在代理產品時，實際上也是在打造自己的品牌。當代理的產品達到一定的市場規模，代理商的品牌形象自然而然就形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功，其實就是代理模式的成功。深圳朗歐醫藥在代理“百能”的同時，成功打造了代理精品的品牌，業界只要一提到“百能”，就讓人聯想到“朗歐”，“朗歐”已成為業內屈指可數的知名代理商之一。

八、戰略聯盟關系。在醫藥行業，生產企業和代理商由初級的分工合作關系，發展到共同合作成長，進而實現品牌共建的例子已經不少，但能夠達到更高層次的戰略聯盟關系的合作伙伴卻比較難得。因為這不僅需要雙方有共同的追求，還要有高度的認同、信任和理解。遠景營銷依靠鮮明的理念，獨有的模式，通過與代理商資源共享、利益共享、品牌共享，形成戰略同盟，實現了共同發展。自遠景營銷實踐以來，晨牌藥業已與深圳朗歐、北京和凡、北京正和永中、重慶國華等商業公司進行了成功的戰略合作，形成了一種廠商聯盟關系，促進了共同發展。李建新 從合格到優秀

大包商要做“細”活

---------對《成為大包商之前》的評說

耿鴻武

醫藥行業大包商的興起，不僅是特定歷史時期的特定營銷模式，更是有這樣一群人，他們追求利益最大化，擁有良好的終端資源、豐富的行業營銷經驗、資金實力和專業的知識相結合、了解中小生產企業無力開發終端和大企業無力開發邊緣品種的困惑，這群人利用自己的區位優勢成為諸多醫藥企業輝煌業績的“幕后操作者”和“市場開拓的先鋒隊”。近兩年來隨著醫藥市場不斷變革，政策和市場的雙向夾擊下，我們的產品在市場銷售上可以說是舉步維艱，作為大包商我們的盈利銳減以致無利可圖。作為公司的主打產品8板婦炎康的銷售額下降嚴重，2009年婦炎康（1-10）月份的銷量為1800件，而2010年（1-10）月份的銷量為1682件，相比去年同期下降7%；相比2008年銷量下降30%為了找到銷售下降的根源，我公司聯合市場的各級分銷商對市場進行了全面深入的產品調研。以下是匯總的情況。

一、醫藥市場環境變革的影響 自2009年以來，隨著醫改方案的出臺和實施，基本藥物制度（包括“目錄”、定點生產及配送、使用規定），首先獲得統一配送資格的自然是大型流通企業。因此一些中小企業轉變了銷售模式。從而使第二、第三終端市場的競爭更加激烈。8板的婦炎康片多來年一直做公司的主打品種，在渠道銷售上主要也是集中在第二、第三終端市場。主要以區域代理制為主，有選擇地進軍區域OTC市場和第三終端“因此，未來肯定會有一批中小批發企業被淘汰，將業務讓給充當主渠道的大型流通企業。而那些一無流動資金實力、二無服務成本優勢、三無終端網絡覆蓋的商業公司，受到的沖擊最為明顯。”

我公司在不同終端的策略不同。對于試點區域的A、C終端，首先做好確標、勾標的工作，確保有機會參與市場競爭；對于非試點區域的B、D終端和E終端，營銷策略暫不變。目前我公司還沒有針對鎮衛生所及以下市場開展工作，還是主要鼓勵業務人員開發藥店、診所和鎮衛生所等終端市場，并在績效考核上給予特殊政策和獎勵，要求業務人員在市場上充分利用一切可利用的資源，如廠家業務人員的網絡和資源（如禮品、促銷政策等），和廠家的業務人員一起來操作終端市場；我公司在市場費用上給予傾斜，鼓勵業務員開拓終端積極性，以不斷完善公司的終端網絡。

統招統配是政府堅定不移的策略，必須足夠重視。招標由于是以省級市場為單位，因此必須在每一個省都重視，同時必須有專業的招標隊伍，不論是省內和省外市場，招標說到底就是兩個方面的事情：一是品硬件，即企業的產品、質量、技術、工藝、成本等硬性的東西；另一個就是軟性的東西，以及怎樣搞定招標辦，所以只要公關到位，總能拿下來，當然前提是產品硬件沒問題。據我們了解，在基本藥物零售指導價出臺之前，某些產品在基層的銷售其實已經低于零售指導價，那么，企業今后的藥品價格如何制定，價格體系如何運作？

李從選：這是完全有可能的，尤其是同質化的，多個廠家都能生產的產品。生產廠家價格競爭是唯一的競爭手段，加上數量巨多的連鎖藥店為了生存，都在打價格戰，還有商業渠道倒票的推波助瀾，價格降低或者倒掛式必然現象，但不是本質，國家不能拿從零售藥店采集的價格作為標準。

對于生產企業來說只能采取兩個策略，一是提高出廠價，二是強力維護渠道出貨價和終端零售價，強力管控好渠道的價格體系。防止渠道和終端用自己的產品打價格戰。我們企業就是把維護價格體系穩定和價差體系作為一項戰役來做。

目前我公司在基本藥物制度實施以來，緊密結合市場因素，對產品的供應價格也隨之調整，一切隨著市場因素的改變而改變。一是提升自身的經營水平，提升各業務人員的業務水平，一個好的業務人員可以在市場上獨當一面，其客情關系的維護對企業整體運營有很大的影響；二是嘗試推廣戰略合作模式，給客戶簽訂戰略協議可以籠絡一部分忠實客戶，前提是必須曾經或者是已經達到“共贏”的客戶；三是積極面對，在面臨的競爭壓力下找到自己的出路，強化自身優勢，加大成本管理，學習競爭對手的優點，展開一對一的應對。普藥往往指在臨床上已經廣泛使用或使用多年的常規藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術含量低，市場上有多家企業生產或銷售，產品進入市場比較容易，價格較低，臨床上已經形成固定的用藥習慣。因此，盡管普藥的競爭很激烈，但很少有企業進行有針對性的促銷，其銷售通常依靠傳統的商業調撥模式，基本上是自然銷售。

目前我國現有的萬余種藥品大多是普藥，普藥消費占據了藥品消費的絕大部分。我國藥品消費結構存在著明顯的城鄉差異和地區差異，用藥結構的不平衡是普藥存在發展的基礎。城鎮職工基本醫療保險制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發展空間。因此，在未來很長一段時間內，普藥的發展潛力仍然很大。

但是存在必有理，大包商必將在創新中走出自己的一條新路。《成為大包商之前》這篇文章從大包商的自身定位、產品的選擇、老板和產品經理的合作三個方面闡述了作為大包商需要考慮的主要因素，如果應用更通俗的語言來解說，可以將“量力而行、先知先覺、合則兩利”說成“沒有金剛鉆，不攬瓷細活；抓產品先下手為強；老板搭臺，專業人員唱戲”。筆者認為大包商具備了以上三點，只能是合格的大包商，要成為一個優秀的大包商，更要在觀念和方法上創新，在“細”字上下功夫。精細化代理模式的觀念

過去的大包模式往往是以價格為導向，通過改換劑型、包裝、規格等手段，利用帶金銷售方式而進行，隨著國家掛網、兩票制、取消一藥多名、打擊商業賄賂等一系列減少醫藥流通環節改革政策的出臺，大包模式利益的根基被動搖，原有的大包模式走到盡頭。方法的創新可以帶來模式的變化，觀念的創新更能帶來新的思路。大包商從粗曠型代理向精細型代理轉變成為必須。

“精細化1+1=1招商模式”為大包商提供了新的思路和方法。該模式中生產企業與大包商通過聯合和結盟，形成的相互協作、優勢互補、顧問和服務型一體化的新型合作體，使廠家和經銷商的經營目標、理念、方式和策略相對一致，發揮雙方的各自優勢，責任明確分工，共同終端動銷，達到雙贏。該模式強調的是相互協作、增值服務和準確的責任界定和市場定位。大包商采用該模式，改變了以前單兵作戰，缺少學術支持的局面，更好的發揮區域的優勢，逐漸從產品的大包商，變成品牌的大包商。學術推廣的專業化

２００６年以來，大包商進行專業化學術推廣成為趨勢，尤其是對于上市的新藥更是如此。新產品招商企業選擇經銷商的首要條件不在資金實力和企業規模，而是是否有專業的推廣隊伍和推廣隊伍的知識和素質；其次是擁有良好的終端資源和政府關系資源和認可公司產品、理念和文化，能夠共同發展；再次才是企業的規模和資金實力。如上文中腫瘤藥的例子，如果沒有專業隊伍的推廣、專業的市場宣傳和醫生教育，以及廠家的學術支持，通常再好的產品也是難以取得好的業績的。

學術推廣的專業化不僅表現在學術知識的專業化，還表現在銷售和市場推廣的專業化，很多大包商是在特定的歷史條件下“一夜暴富”的游擊隊員，他們沒有受過專業的營銷和市場培訓，在客戶拜訪、談判技巧、時間管理等方面存在很多缺陷，作為優秀的大包商必須通過改變，塑造專業形象。練就內功，“細”字當先

大包商從合格到優秀，要在細字上下功夫，至少做到：產品的選擇要細；產品價值的界定要細；隊伍的管理要細；市場的區劃要細；目標的分解要細；指標達成的監督要細。隨著專業化推廣的發展，大包商的工作也從單純的發貨回款過渡到醫生教育、患者教育、科室會議的組織、區域學術會議的組織等，很多大包商成立了自己的市場部，配備了產品經理，產品經理的工作也不只是尋找品種，更是研究好代理品種，完成產品賣點的提煉和定位，以及產品的ＤＡ制作等；大包商對于分銷商的管理也不只是提供產品，而是提供一套盈利的模式和成熟的推廣方法，大包商輸出的更多是品牌和信譽。只有這樣大包商才會從小到大，從區域到省區再到全國。

這幾年，招標風生水起，各地代理商為了每年或兩年一次的招標盛宴八仙過海各顯神通，希望自己的產品能中標，但每次招標的產品有3萬~4萬個品種，一般三甲醫院采購的品種也就1700~3000個左右，外企品種還要占25%，可見采購率有多么低，即使排除對中標率的考慮，亦不難想見競爭的慘烈！

產品不中標就意味失去了進入醫院的通行證，現在很多地方實行省標，落標就意味著失去了一個省未來一至兩年的銷售，如今招標體制越來越完善，也越來越公開，對代理商和廠家的要求也越來越高，藥品代理商作為招標的主力軍應該如何更快、更好地適應新規則呢？筆者根據自己的經驗談幾點看法：

量力而行 很多人問，做藥品代理商需要什么條件。這一行的進入門檻并不太高，但大都有醫藥學背景，如醫藥公司、來自外企的醫藥代表和醫生。投入也因人而異，跟幾家醫院關系很好的就做幾家醫院的代理，資金有幾萬~20萬元的就做一個地區的代理商，資金在50萬~300萬元的一般可做省代理，500萬元以上的就做全國總代理（大包商）。但也要根據產品而異，比如眼下很熱的一個產品頭孢派酮他唑巴坦鈉。這是一個復合型抗生素，最早是海南通用三洋藥業有限公司在2003年9月獲得批件，共有兩個規格，朗歐醫藥和海南諾爾康分別簽下了1g和2g的全國總代理。之后，這兩個全國總代理通過自己的渠道將產品分到全國幾十個省代手上，省代理經過當地醫藥公司藥品招標后再分到下面的地級經銷商和以醫院為單位的分銷商手上，這樣就形成一個非常完整的分銷渠道，廠家只管生產，總代理經過包裝以后進行市場推廣。

在這條產業鏈上，我們看到了很多東西，廠家把握住了市場主流，總代理把握了網絡渠道和資本優勢，各地省代理把握了本省的資源優勢，地級和以醫院為單位的代理商把握了醫院優勢（藥品進醫院的優勢）。

再說說這個產品以后的發展吧。2004年，由于該產品銷售良好，很多公司進行申報，廣東諾康委托石藥集團中諾藥業申報該產品，2006年取得了2.5g規格的批文。2007年11月，海口奇力也取得了該產品1.125g和2.25g的批文，那么，這個產品在今年的招標中就會變成群雄逐鹿。相信幾年后，它會變成一個普藥，廠家再研制其他新藥，全國總代理會像鷹一樣尋找下一個獵物，省代理和下面的網絡將會放棄這個產品，再尋找下一個產品。

先知先覺

這幾年，很多人跟著藥交會（強調一下是國藥會）走。到了展會上，有些代理商會有這種感覺，忽然發現了一個非常好的產品，可是到展會前一問情況，工作人員會說：“不好意思，這個省的代理已經被人簽了。”很多代理商都遇到過這種情況，這是因為有人已經先知先覺地提前行動了。

現在好的產品很少出來，出來一個人人都爭著做，招標形式誰都知道，誰手中有好產品，誰就能如魚得水。其實要做到先知先覺也不是很難，筆者的經驗是：

1.產品線的規劃：首先要根據你的自身情況而定，藥品的分類很多，有抗生素、心血管、營養藥、腫瘤藥等幾大分類，大分類之下又有很多小分類。不要什么產品都想做，到頭來做得都不精。筆者曾見過幾個這樣的老板，公司什么產品都做，沒有特別上量的產品，最后幾個產品的代理權還被廠家收回去了。

2.新藥的信息收集：一年幾個國藥會肯定要參加，現在有些在研新藥（一般指即將上市的新藥），有些廠家會提前招商，把這些資料帶回來整理，選出比較適合自己產品線的產品建立數據庫，提前跟廠家多聯系、多溝通，產品一出來，人家自然會想到你，而且付出的代價也不會太大，當然《醫藥經濟報》等專業媒體上面資訊也不可少。

現在，國家發改委還對一批西藥和中藥實行單獨定價和優質優價，特別是新藥的層次、專利類型、劑型（片、膠囊、丸、滴丸、軟膠囊、分散片、緩釋片和控釋片等）和規格一定要做好數據分析，找出這些產品中不同層次的獨家產品。別忘了收集每年的落標產品信息，一些好產品可能因為某個省的價格壓得太低而放棄這個省的市場，有時候放棄也就代表有機會，把這些落標產品篩選出來加入數據庫，可以很輕松地完成新藥信息收集工作。

最后，根據新藥信息和企業自身的產品線規劃，代理商可以很簡單地找到自己需要的產品。

合則兩利

知道哪類代理商能做到先知先覺嗎？筆者認為主要還是全國總代理商和省代理商，他們為什么能做到先知先覺呢？

全國總代理又稱為大包商，他們是中國醫藥界非常突出的一類人群，他們目光犀利，能把握國內外前沿的新藥信息和臨床知識，他們是資本和資源的有力結合體。每個省都有一群產品做得好的代理商，他們的手中都有一到幾個主打產品，拿的都是一個省的代理權，他們在本省有很好的社會背景，與衛生系統的關系不錯，資金實力雄厚，還有一群跟著他們的地級代理商。這些人專門做新特藥，其下的產品經理也就一味地找獨家產品。但不是所有產品都能一推就成的。比如鹽酸博萊霉素衍生出來的腫瘤藥，每支1156元，這是一類新藥，空間也好，但市場怎么樣呢？筆者所在公司簽了該藥的一個地區代理，當時老板拿著這個產品問我咋樣。我回來查了一下資料，認為一般，可是老板極力要做。如今，該產品在倉庫里積了近20萬元的近效期貨。造成這種局面，歸根到底在于產品與臨床市場脫離，且與廠家的推廣方案有關，作為一個全新的產品，尤其是腫瘤藥，不做點學術是不行的。因此，省代理及其產品經理一定要了解臨床用藥知識。當然，部分省代理做強、做大以后，很容易成為全國總代理。

此外，老板與產品經理也要配合好，尤其是全國總代理和省級代理。我經常跟老板講：“你修什么樣的高速公路，我就跑什么樣的車。”老板搞好上層關系，但也要懂臨床，產品經理規劃好產品線，做好市場調查、競品分析，維護好本省的VIP專家，關注醫學前沿知識，使每一個新產品都能夠與臨床市場相結合。

很多老板求賢若渴，但不知道怎么找產品經理。筆者的建議是，省代理最好能從外企找些有3~4年工作經驗的高級藥代，或是有醫藥背景、曾在醫院工作過、了解醫藥發展趨勢的人，老板要經常給產品經理灌輸這樣的理念：“你要給我尋找最好的產品，搞好產品培訓與推廣，不要讓我的錢放在銀行里浪費。”筆者3年前曾對老板說：“100萬的時候我們就做地級代理，500萬的時候我們就做省代，1000萬的時候就做大包。”產品經理和老板是相輔相成的，老板有資源和膽識，產品經理有專業的知識，這樣的結合準能成功。

后記：2007年在完成本文初稿的時候，筆者為公司進行了一次走出去戰略，去年下半年簽下了國內首家仿制產品氟伐他汀鈉膠囊的全國總代理。

第四篇：如何處理好師生關系

筆者注：進入高中以后，有學生乃至家長特留戀過去（校園生活），經常將孩子高中老師等情況跟過去（小學、初中）比較，時時流露出一些不滿情緒，有的甚至采取抵制的態度。結果，許多孩子瞧不起老師，目空一切，以致學業成績急劇下降，還有一些孩子的品質也因此變壞。針對這一現象，我特意收集整理了一些有關正確處理好師生關系的材料，以供同學及家長學習。如何處理好師生關系

很多同學上課效率低，不喜歡學習，是因為處理不好與老師的關系，進而出現心理上的障礙和厭倦情緒。事實上，在課堂上，老師與學生都是主角，師生的雙向互動正是高效課堂所追求的最優關系；在學習上，教與學的關系貫穿著整個學習過程，所以說，師生關系是一個學生在學習階段時刻都會面臨的問題。如何處理好這對關系，學校生活就會變得愉快和輕松，你會體驗到來自老師的幫助與關懷，你的學習也會因此減少阻礙，富于效率，變得充滿樂趣。

在我們著手改善師生關系之前，你必須首先明白以下幾個警示：教師既不是蠟燭，也不是春蠶，他只是一個平凡的人。這個平凡的人對于你的意義非同一般，他會深刻地影響到你的學習和成長。一位好老師會使學生受益終生。你必須妥善處理和老師的關系，這是對自己的未來負責。

一、在處理師生關系的問題上，有哪些可以遵循的準則呢？

我們知道，每個人的人格尊嚴是平等的，即使是老師和學生之間也是這樣。新型的師生關系，應當是一種民主、平等的師生關系。在這一基礎上，我們必須遵循以下三大準則：

第一，平等。師生關系首先是人與人之間的關系。老師年齡比你大，學科專業知識比你豐富，社會閱歷比你深，又是你的引路人，管理你在學校里的學習生活；但這并不意味著老師和你的關系就是統治者與被統治者之間的關系。所以，和老師交往的時候，重要的是心態上要平等。平等意味著兩個層面，一方面你完全沒有必要去畏懼自己的老師，另一方面你也不能輕視老師付出的勞動。平等的原則適用于任何人際關系的交往，在步入社會以后，面對領導、同事，和他們交往的時候，也必須先有一個前提：我們在人格上是平等的。

第二，尊敬。古時候講，“一日為師，終身為父”，之所以我們必須尊敬老師，一方面是由于他所從事的這種職業的高尚性；另一方面，尊敬他人、尊敬長輩是我們的傳統美德，也是一個人在心智上走向成熟的標志之一，是一種道德行為。都說老師是人類靈魂的工程師，的確是這樣，當我們還懵懵懂懂的時候，老師是那個給予我們知識、品德，牽著我們的手幫助我們走向成人的引路者。很多人在年過花甲之后回憶起往事時，常常會滿懷深情地談起以前的老師，老師所給予我們的東西是我們一生都在享用的財富，也往往是等到我們成年之后才能體悟到。

第三，理解。老師也會犯錯誤，在課堂上講錯了題，批評過于嚴厲，對學生有偏心等等。這些都是一個普通的教師很容易出現的錯誤。當老師犯錯誤時，你最好換個角度看問題，站在老師的立場上去想一想。想想老師為什么會生氣，想想你如果是老師會怎樣處理這個問題。這樣，你就能理解老師的許多做法，原諒他所犯的錯誤。在或者你也可以去找老師談心，和他交流一下你的想法，聽聽他怎么說。當然，也有一些極個別的老師出現的錯誤是原則性的，甚至已經觸犯了法律，這時你就應該向其他老師、學校領導或者是家長尋求保護。

二、上課時，后面的同學說話，我回頭提醒他們認真聽講，可老師看見了我，認定我不遵守課堂秩序狠狠批評了我，我覺得自己很委屈。當我被老師錯怪的時候，我該怎么辦呢？

師生之間，類似的誤會實在是太多了。老師錯怪了學生，極易引起學生對教師的反感；如果學生這種反感的情緒不加克制，則會導致師生之間的沖突，使師生關系惡化。當一個學生面對這種情況時，怎樣處理才算得當，以下是給你的幾點建議：

第一，冷靜。當老師錯怪自己后，一定要冷靜、要克制，根據當時的環境和條件，可以解釋的則進行解釋，一時不便于解釋的可暫時放下，留待以后找機會再解釋，這樣可防止形勢進一步惡化。

第二，解釋。老師批評你其實出于誤會，一旦誤解消除，問題就會得到解決。你可以在課后或其他你能夠與老師獨處的時候，向老師做解釋，你的態度要誠懇；如果這件事你覺得不方便自己來解釋，也可以請同學或班干部代自己向老師解釋，以消除老師在一時一事認識上的偏差。

第三，體諒。當老師錯怪自己時，一定要懂得諒解他。因為老師每天面對的是幾十個學生，繁重工作難免會使人心煩意亂，有時會有不冷靜情況。尤其老師錯怪僅僅是出于誤會，完全沒有惡意。

第四，忘記。如果是因為一些小事老師錯怪了你，并且老師并沒有因此而對你產生不良的印象，那么這種小事不如就讓它過去吧。這樣的遺忘對于你的心理健康也有很好的幫助，即便是一些很嚴重的事情在你向老師澄清之后，也不必始終耿耿于懷，隨著時間流逝，任何事情都會煙消云散。

三、我和老師之間的關系非常緊張，不只是誤會那么簡單，我對老師產生了敵對傾向，所以我根本沒辦法在課堂上認真聽講。有什么辦法能解決這種情況嗎？

敵對是個體遭受挫折引起強烈不滿時表現出來的一種仇視、對抗、不相容的消極情緒狀態。如果某位學生對他的老師產生了敵對的傾向，就會對這位老師持不友好的態度。老師不能給他提意見，即便對他的贊揚他也認為是挖苦，甚至會做出報復、破壞的舉動來。要解決這種狀況，就要搞清楚發生這種情況的原因：

首先，這可能是由于學習壓力過大引起的。在傳統教育體制下，學生們都知道，“考考考，老師的法寶；分分分，學生的命根。一個學生能不能成材，只有分數說了算。因此，很多學生，尤其是畢業班的學生承受的壓力非常大，常用敵對態度來發泄自己的不滿情緒。他們不僅對老師、家長有敵對傾向，甚至常常對著無生命的東西宣泄不滿，如摔書本、損壞公物等。其次，這可能是由老師的教育方式不當引起的。有些學生常覺得自己在老師那里受到了不公正的待遇，自尊心受到傷害，心里充滿著怨恨而無處發泄，便以消極的敵對方式來宣泄不滿。第三，青春期發育的矛盾也可能是引起師生敵對情緒的原因。中學生正處于從兒童向成人的過渡時期，身體發育很快，自我意識增強，具有很強的獨立感，認為自己是大人了，不愿再像小學時期那樣很多事情聽從老師。老師的管教往往被視為一種束縛，因此容易產生反感或逆反心理，事事和老師對著干。

實際上，學生對老師產生敵對傾向，受害最大的卻是自己。具有敵對傾向的學生雖然看似對老師毫不在乎，實際上內心卻是痛苦和不安的。學生如果把自己擺在與老師對立的位置上，心理上容易產生孤獨和寂寞。更重要的是，這種敵對情緒的存在會影響你的學習效果，耽誤你的青春。所以，如果你已經對某位老師產生了敵對情緒，現在就是盡快消除它。可以從以下幾方面來努力：?敵對往往是因為不了解而引起的。你可以采取主動的姿態，多與老師溝通，讓老師多了解自己，也對老師增添一些了解。這樣就可以化解誤會，你會發現，老師并不像你想象的那樣充滿了惡意和偏見。?如果的確是老師傷害了你，對你不公平，你也應當采取積極的姿態來保護自己，那就是尋求其他老師和學校的幫助，而不是消極的對抗。最后，要善于發揮自己的優勢。有些敵對情緒是由自卑情緒引起的，如果你正是這種情況，那么你就需要提升自己自信心。要知道，任何人都有自己的優勢，或許你的學習成績并不好，但你能歌善舞、能寫繪畫、體育能力出眾，只要盡情發揮，這也是成功。總之，你要切記，敵對并不能解決任何問題，你應該用積極的方式去面對生活，享受快樂的青春。

四、我希望被老師重視，有什么方法能夠讓老師喜歡我呢？

讓老師喜歡自己，和拍老師的馬屁是完全不同的，實際上這是積極處理人際關系的一種方法。老師總是說，我熱愛班里的每一個學生。可實際上，一個班五六十人，即使老師主觀上想一視同仁，公平地對待每一個學生，客觀上也不可能做到，這就像爸媽對自己雙胞胎兒女也不可能做到完全公平一樣。最優秀的老師也是如此，雖然他深刻地知道，公平對于學生而言是十分重要的，但是他依然會有自己的個人偏好。有的同學可能會認為，老師喜歡的都是成績好的學生。的確，成績優秀的學生，如果他同時修養好、品德好，沒有老師會不喜歡的。但是，對大多數老師而言，他絕不會以成績作為評判一個學生的唯一依據，那么，老師究竟喜歡什么樣的學生呢？

第一，真誠坦率，不撒謊； 第二，開朗樂觀，有童心；

第三，遇事能夠為別人著想，不自私；

第四，有錯就痛痛快快地說：我錯了。不狡辯，不抵賴； 第五，對事物有愛心，熱愛天地間的一切生命； 第六，喜歡主動接近老師，幫忙做些力所能及的事； 第七，能真誠地理解老師的甘苦，關心老師，體貼老師。

從上能看到，主要集中在是自身修養。如果照著上面所說，切切實實地把自己培養成為一個具有良好道德修養的人，你一定會讓所有老師喜歡你，將來在社會上也會讓周圍都喜歡你。

總之，和老師相處是需要講究技巧的，最重要的就是與人建立平等關系，相互尊重，相互理解。最后，希望你能和老師建立起良好的師生關系，在老師的幫助下收獲知識，奏響青春的樂章。

第五篇：如何處理好師生關系

如何處理好師生關系

處理好師生關系在學校發揮著特殊作用，拉近了師生心靈的距離。

良好的師生關系并不復雜：一方面是教師對學生的關心和愛護，另一方面是學生對教師的尊敬和信賴。師熱愛學生，主要是受教師的理想、信念、教育觀點、職業道德和事業心的支配，富有理智特征。而學生的尊師，則是對教師愛生的回應，往往是根據個人的主觀判斷和情緒體驗來決定，更富有情緒色彩。因為尊敬和信賴，學生更多地表現出主動參與的激情。建立民立、平等的新型師生關系應該從教師做起。轉變教師思想觀念是突破口；調動學生積極因素，建立學生評價機制是關鍵；堅持理解和尊重原則是保障。教師有熱愛學生、無私奉獻的精神，學生才會熱愛教師；師生之間關系協調，兩者才會產生感情上的共鳴，從而進入教育教學的最佳境界。有時教師的一句平常話、一個普通的動作都會引起學生的內心波動，對師生關系產生正面或負面的影響。因此，建立民主、平等的師生關系的因素是多元的，絕不只是上面所探討的幾個方面。今后還應不斷實踐和總結，以期取得更好的成果

教師和藹的態度，親切目光，真誠的信任和鼓勵，是學生樂學的動力。由于師生之間不僅僅是教育者與被教育者的關系，同時也是領導者與被領導者，成熟者與未成熟者，有知者與無知者，長輩與晚輩等多重角色的關系，這就必然要求教師具有更大的吸引力、影響力和權威性。即要有淵博的學識和良好的教學藝術，有對學生始終如一的關懷和愛護、無私和沒有偏見的品格，有莊重的儀表和舉止等。只有當你真正成為充滿人格魅力的教師，才會有和諧、融洽的師生關系，才會使你擔當的教育角色發出耀眼的光彩。

愛心是和諧師生關系的基礎。教師的愛來源于對學生深刻的認識和了解。知之深，才能愛之切。學生年齡雖小，但也有著同成年人一樣的情感世界：懂得快樂與痛苦、羞愧與恐懼，有自尊心和榮譽感。教師對學生應多一點耐心，少一點急躁；多一些寬容，少一些指責。尊重和信任是溝通師生情感的橋梁。可以說，尊重是愛的別名。尊重學生，就是尊重學生的人格，允許學生在思想、感情和行為中表現出一定的獨立性，給他們提供更大的獨立的活動空間。把學生作為與自己平等的人來對待，尊重他們的意愿和情緒，樂于傾聽他們的意見和要求。當然，教師的愛決不是讓學生放任自流，一味遷就，而是愛中有嚴，嚴而有度。嚴父型也好，慈母型也好，良師也好，益友也好，都必須以愛為前提。教師的愛是一種責任，因為愛，才會有師生情感的共鳴；才會有教和學的同步；才會有師生角色的互換；才會有師生教學的互補。

教育家羅杰斯認為，教師的態度可以決定教學的成敗。教師要善于為學生創設一種寬松、安全、愉悅的學習氛圍，給學生成功、快樂、友愛的享受。教師要充分發揚教學民主，使學生能自由表達、自由參與、充分意識到自己的存在和價值。人人都有一種參與意識，都希望自己擁有一定的發言權和自主權，如果適時讓學生們體會“我長大了”的成人感，重視并滿足他們的參與意識，他們就會以積極合作的態度在課堂教學中發揮其主體的作用。可見，教學的民主是建立和諧的師生關系的活力所在。

一名成功的教師總是帶著欣賞的眼光和積極的心態投身于教學活動。教師真誠的期待不僅能誘發學生積極向上的激情，而且深刻地影響著學生智力和個性的發展。如果師生關系中沒有真誠的欣賞，任何學生都可能失去自信心。所以，適度的表揚和鼓勵，能讓學生品嘗到成功的喜悅，在被欣賞的愉悅體驗中奮發、崛起。不容懷疑，每一個學生都有閃光的東西可以挖掘，關鍵是怎樣挖掘，何時挖掘。對學生而言，被人欣賞特別是被老師欣賞無疑是一種幸福，是一種被點燃的信任。而教師欣賞學生也是一種境界和美德，是一種沙里淘金、發現綠洲的快樂。