第一篇：代理商與廠家處理好關(guān)系的十種策略

廠家和代理商的關(guān)系一直在很多行業(yè)是最受人關(guān)注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關(guān)系，夫唱婦隨，榮辱與共。也有人把廠商比作魚(yú)水關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。其實(shí)形式并不重要，如何使雙方維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系、共同進(jìn)步才是最重要的。

廠家與代理商可以說(shuō)是相互依存的伙伴。廠家的成功，離不開(kāi)代理商對(duì)市場(chǎng)和品牌的成功運(yùn)作;而代理商的發(fā)展壯大，同樣也離不開(kāi)廠家的支持和幫助。雖然如此，但廠商矛盾是始終都會(huì)存在的。

廠商雙方關(guān)心點(diǎn)不盡相同。

在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤(rùn)保障，具體講就是返利的高低、對(duì)于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問(wèn)題廠家能否及時(shí)處理、更大的區(qū)域代理、更多的政策優(yōu)惠等;而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤(rùn)最大化、大銷量的成本最小化即通過(guò)代理商良好的實(shí)力、有效降低營(yíng)銷成本，如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范、對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品有極大的忠誠(chéng)度、合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力、對(duì)廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度、對(duì)銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。

這之間無(wú)法避免的一些矛盾，也使得廠商之間的關(guān)系存在著幾許波折。

作為代理商，如何處理與廠家關(guān)系是非常重要的，下面是代理商處理與廠家關(guān)系的一些方法：

1、學(xué)會(huì)和廠家換位思考

換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場(chǎng)精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。一方面配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，另一方面對(duì)于自己沒(méi)有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出。其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識(shí)到隨著利潤(rùn)的微薄，自己賺錢的秘訣是在自己有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)域中進(jìn)行的精耕細(xì)作。作為商家如何合理的壓縮自己的運(yùn)營(yíng)成本是代理商自己的事，廠家無(wú)義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本。

2、不要腳踩幾只船

廠家之所以反對(duì)自己的代理商經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家在對(duì)代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，否則將會(huì)給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時(shí)經(jīng)營(yíng)著兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的。而且這樣會(huì)導(dǎo)致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個(gè)廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因?yàn)閺S家通過(guò)代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引客戶的同時(shí)，也提升代理商的品牌形象，擴(kuò)大其客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享。一個(gè)有實(shí)力的廠家是不會(huì)長(zhǎng)期依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽的代理商，所以作為一名代理商要清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)。

3、培育相互信賴關(guān)系

對(duì)于一個(gè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與已建立信賴關(guān)系、值得長(zhǎng)期給予支持、能夠長(zhǎng)久依靠的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠?yàn)橛脩籼峁┯懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場(chǎng)變化或其中一方遇到困難時(shí)，可共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，渡過(guò)難關(guān)，目前國(guó)外的這一做法在國(guó)內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受。

4、建立共同目標(biāo)體系

站在代理商的角度來(lái)想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策;而廠家追求的是以代理商給予開(kāi)拓市場(chǎng)的最大支持，來(lái)降低營(yíng)銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鑰匙，是廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對(duì)立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么廠商雙方都要以長(zhǎng)期合作為基礎(chǔ)，去建立一個(gè)契約式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，認(rèn)真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。這就是說(shuō)雙方將為共同的目標(biāo)服務(wù)而努力。

5、學(xué)會(huì)溝通以感情籠絡(luò)人

感情因素在中國(guó)的人際交往中總占據(jù)著一個(gè)非常重要的位置。代理商在與廠家經(jīng)理交往中，也避免不了這一點(diǎn)。聰明的代理商會(huì)從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，并且確實(shí)應(yīng)該做到這一點(diǎn)。因?yàn)樗麄兠靼捉⒘己玫娜穗H關(guān)系，尤其是廠商之間的經(jīng)理級(jí)別的個(gè)人關(guān)系，能夠更好地提高自己區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，而且廠家的經(jīng)理們也會(huì)更加扶持自己。

6、與廠家業(yè)務(wù)人員打成一片

有的代理商由于給廠家合作時(shí)間較長(zhǎng)，也有過(guò)一定成績(jī)，以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔，于是對(duì)廠家現(xiàn)有的分管業(yè)務(wù)人員就不予尊重。請(qǐng)示匯報(bào)工作直接到老板和高層領(lǐng)導(dǎo)，有事情也不與現(xiàn)有分管人員溝通，甚至對(duì)現(xiàn)有人員出言不遜和人身攻擊。

代理商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一，同時(shí)和代理商打交道最多的也是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示的代理商實(shí)際上會(huì)把自己搞得很被動(dòng)，且不說(shuō)會(huì)和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己可能什么得不到，甚至失去代理權(quán)，因?yàn)樵谝?guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動(dòng)的。

7、順著廠家的經(jīng)營(yíng)理念走

按照通常的看法，代理商是廠家的客戶，但實(shí)際上雙方又是合作的伙伴。代理商通過(guò)銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來(lái)獲取利益，同時(shí)也提高自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費(fèi)、返利、賒銷額度、市場(chǎng)保護(hù)等，而真正聰明的代理商會(huì)從廠家獲取更多的經(jīng)營(yíng)理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作的過(guò)程中通過(guò)不斷學(xué)習(xí)與實(shí)踐提高自己的實(shí)力，把自己的事情做好，廠家會(huì)更加信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，雙方的關(guān)系會(huì)從合作初期的觀察期——雙方進(jìn)行取舍，進(jìn)入調(diào)整期——對(duì)雙方的關(guān)系及相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整，最終進(jìn)入長(zhǎng)期的合作期。廠家在對(duì)市場(chǎng)及代理商進(jìn)行投入與支持的同時(shí)會(huì)要求代理商在資金、人力資源、客戶關(guān)系、市場(chǎng)促銷等方面同樣進(jìn)行投入。一個(gè)合格的代理商會(huì)認(rèn)識(shí)到這樣投入的價(jià)值，最終會(huì)帶來(lái)合理的回報(bào)。

8、理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)整合意圖

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多廠家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，不得不進(jìn)行通路分解。市場(chǎng)分解。通路壓縮，這就給許多代理商產(chǎn)生沖突。因?yàn)樵S多代理商在市場(chǎng)運(yùn)作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于代理商自身的資源制約，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作，從而給競(jìng)品廠家留下許多空隙。而代理商又不愿意讓廠家分割其銷售區(qū)域，于是很多代理商就對(duì)廠家的通路分解行為進(jìn)行抵制，甚至對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人身威脅，最終導(dǎo)致廠家給的區(qū)域得不到，反而失去代理權(quán)。

9、與廠家各方面搞好關(guān)系

在與廠家的合作的過(guò)程中，盡量處理好各種關(guān)系，不管是與總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、廣告部人員、跟單員、財(cái)務(wù)部門，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成的不必要的損失。

10、與廠商建立以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系

廠家、代理商作為渠道成員各自承擔(dān)著自己的角色，在價(jià)值鏈的增值中起著不同的作用。代理商的品牌建設(shè)往往依附于某一或某幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌。廠商之間是一損俱損、一榮俱榮的關(guān)系。廠家依賴代理商開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)，代理商依賴廠家獲取自己的利潤(rùn)。建立平衡的廠商關(guān)系有利于化解和避免沖突。廠家對(duì)代理商嚴(yán)格要求是必要的，但是不合適和煩人的限制有可能會(huì)引起爭(zhēng)執(zhí)。廠商之間只有建立以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系才能共創(chuàng)美好未來(lái)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的代理商，除了上面之外，還必須緊貼市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解最新行業(yè)資訊，以發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，不斷自我提升。

總而言之，廠家是喜歡代理商理解并接受自己的經(jīng)營(yíng)理念，有良好的信譽(yù)，有能力按照廠家的要求進(jìn)行銷售并提供良好的售后服務(wù)，并盡量接近渠道的終端，愿意接受廠家對(duì)渠道的管理。而持續(xù)合作，相互信任與理解的廠商之間戰(zhàn)略性伙伴營(yíng)銷關(guān)系，必將帶來(lái)市場(chǎng)永續(xù)的經(jīng)營(yíng);永續(xù)的經(jīng)營(yíng)必將帶來(lái)雙方恒久的利益，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的一體化經(jīng)營(yíng)。

第二篇：如何處理好代理商與制造商的關(guān)系

如何處理小家電代理商與小家電制造廠商的關(guān)系

目前小家電行業(yè)的大多數(shù)小家電制造商與小家電代理商（經(jīng)銷商）的關(guān)系總是難以處理，責(zé)權(quán)利不明，摩擦不斷，很少做到互惠互利。一些小家電制造廠商視小家電代理商（經(jīng)銷商）如雞肋，食之無(wú)味、棄之可惜，于是經(jīng)常都在提出更換代理商（經(jīng)銷商）計(jì)劃，有的小家電制造廠商要求直營(yíng)模式來(lái)拓展市場(chǎng)。可一旦真的改直營(yíng)模式后又發(fā)現(xiàn)銷售成本太高，對(duì)當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)行情也沒(méi)有當(dāng)?shù)卮砩蹋ń?jīng)銷商）熟悉，再加上管理方面線拉太長(zhǎng)，最后難以真有效管理分公司，最后又不得不改弦易轍。小家電代理商（經(jīng)銷商）更是怨聲載道，一邊要求小家電生產(chǎn)廠商大力支持，一邊是商場(chǎng)的零售價(jià)格居高不下，銷量難以提升，因此小家電生產(chǎn)廠商給小家電代理商（經(jīng)銷商）的銷售任務(wù)難以完成。最后要么自己另尋其它小家電項(xiàng)目，要么被小家電廠家取消代理商（經(jīng)銷商）的區(qū)域代理權(quán)。

小家電制造商與小家電代理商（經(jīng)銷商）到底應(yīng)該是何種關(guān)系定位？在家電微利時(shí)代到來(lái)的大環(huán)境下，小家電制造商與小家電代商（經(jīng)銷商）應(yīng)該如何改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)呢？這些問(wèn)題都是家電代理商（經(jīng)銷商）們一直努力尋求答案的焦點(diǎn)問(wèn)題。

一、小家電制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是什么？

任何一家小家電制造商市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目標(biāo)，亦即小家電制造商最關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)分別為產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品利潤(rùn)和企業(yè)品牌。產(chǎn)品銷量及其增長(zhǎng)率是衡量產(chǎn)品走勢(shì)的重要指標(biāo)，也是判斷產(chǎn)品生命力的重要指標(biāo)，沒(méi)有一定的銷量做基礎(chǔ)，小家電生產(chǎn)企業(yè)很難做大，沒(méi)有一定的銷量小家電生產(chǎn)企業(yè)也很難應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橹挥辛虽N量小家電生產(chǎn)企業(yè)才能有效地降低原材成本和工序成本，從而提商市競(jìng)爭(zhēng)力；小家電利潤(rùn)是小家電制造廠商盈利能力的體現(xiàn)，其中包括價(jià)格體系執(zhí)行程度和各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的有效控制，利潤(rùn)是任何一家小家電生產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)期追究的目標(biāo)；企業(yè)品牌則體現(xiàn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心靈認(rèn)同率，品牌最持久的含義是其價(jià)值延伸、文化和個(gè)性，所以品牌價(jià)值是大多數(shù)小家電企業(yè)追求的另一個(gè)層次的目標(biāo)！知道了小家電制造商的追求目標(biāo)，小家電代理商（經(jīng)銷商）就知道了自己肩上擔(dān)負(fù)的重任，從而能夠滿懷信心和決心地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷量，控制費(fèi)用支出，珍惜和維護(hù)產(chǎn)品的品牌形象，理解并支持小家電生產(chǎn)企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)策略和政策。因?yàn)槿魏我患倚〖译娭圃焐讨贫ㄗ约旱氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)策略和政策都是為了企業(yè)更好的發(fā)展！

二、小家電制造商自己做市場(chǎng)的苦衷

小家電制造商目前在市場(chǎng)操作上大多執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制。雖然有些家電制造廠商目前仍熱衷于直營(yíng)模式，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。為什么家電制造商不一步到位，設(shè)立直營(yíng)公司，還要隔著代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)操作市場(chǎng)呢？下面說(shuō)說(shuō)家電制造商們自己做市場(chǎng)的難處。

首先，小家電生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。目前大多數(shù)小家電制造商的直營(yíng)隊(duì)伍存在著營(yíng)銷人員素質(zhì)低下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員流動(dòng)性大等弊端，公司在員工培訓(xùn)上也不敢有大的投入，由此造成家電市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足、公司政策經(jīng)常變換等不良后果。

其次，家電生產(chǎn)企業(yè)在分公司的放權(quán)與監(jiān)管上面很難把握尺度。管理過(guò)松，分公司在人力、物力、財(cái)力方面放任自流，很容易產(chǎn)生混亂局面。管理過(guò)緊，分公司又失去自主權(quán)和靈活性，不但業(yè)績(jī)很難提升，管理成本還會(huì)大幅度上升。而在今天家電業(yè)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成本因素的作用已日益明顯。

另外，開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過(guò)程，而在這個(gè)過(guò)程中同時(shí)延遲了品牌在此區(qū)域的拓展，這個(gè)費(fèi)用家電制造廠家很難承擔(dān)。因此，目前小家電制造商中真心實(shí)意要做直營(yíng)的企業(yè)是越來(lái)越少。

三、目前中國(guó)小家電代理商（經(jīng)銷商）現(xiàn)狀分析

目前中國(guó)小家電行業(yè)代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營(yíng)狀況令人擔(dān)憂，主要表現(xiàn)如下：

1.經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊，大部分家電代理商（經(jīng)銷商）從近期利益考慮，傾向于什么利潤(rùn)高就經(jīng)營(yíng)什么，很容易移情別戀。這樣家電代理商這個(gè)項(xiàng)目做一年半年，換另外一個(gè)項(xiàng)目做半年一年，最終沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目真正做起來(lái)了，其實(shí)這不但是小家制造企業(yè)的損失同時(shí)也是小家電代理商（經(jīng)銷商）的損失。

2.經(jīng)營(yíng)模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。許多家電代理商（經(jīng)銷商）沒(méi)有銷售計(jì)劃，沒(méi)有客戶拜訪，沒(méi)有客戶管理能力，甚至沒(méi)有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷商在庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理以及銷售管理方面經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。

3.有些大的經(jīng)銷商雖擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒(méi)有推廣能力，在推廣方面對(duì)家電生產(chǎn)企業(yè)的依賴程度較高，造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用偏高。大家都是知道成本一樣跟著提高。

4.還有的小家電代理商（經(jīng)銷商）從長(zhǎng)期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，即主營(yíng)一個(gè)品牌，儲(chǔ)備兩個(gè)品牌，觀察三個(gè)品牌。很多情況下他們會(huì)有計(jì)劃的分配不同品牌的銷售量，同時(shí)他們往往進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，品種多達(dá)幾十個(gè)，從資金到精力很難全力以赴。

5.另外，由于大型超市的增加、專業(yè)家電渠道商如國(guó)美、蘇寧的發(fā)展，傳統(tǒng)的家電市場(chǎng)逐步退化，家電銷量主要集中在大型商場(chǎng)、超市和渠道商那里，不斷增加的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和賒銷壓力令實(shí)力不大的代理商（經(jīng)銷商）望而卻步，零售網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率大幅下降。

6.雖然目前經(jīng)銷小家電比大家電利潤(rùn)要高，但許多大家電企業(yè)已經(jīng)進(jìn)軍小家電領(lǐng)域，如海爾、科龍、榮事達(dá)、伊萊克斯、澳柯瑪?shù)龋袪N坤、北美等企業(yè)最近又增加投資，聲稱要做中國(guó)小家電之王。由此引起的小家電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

以上既有自身因素，又有市場(chǎng)原因，令小家電經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況日見(jiàn)惡化，前途莫測(cè)。

目前小家電行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)著力從以下幾個(gè)方面改善經(jīng)營(yíng)狀況：

1.提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，尋求與家電制造商、零售商以及顧客的密切合作，以提升整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的相對(duì)效率，共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。2.改變單調(diào)的經(jīng)營(yíng)模式，提升內(nèi)部管理水平。要走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，拓展自己的網(wǎng)絡(luò)。3。建立完善的售后服務(wù)制度，把顧客真正當(dāng)作自己的朋友對(duì)待，把讓最終用戶滿意作為自己長(zhǎng)期追求的目標(biāo)。4。慎重選擇經(jīng)營(yíng)品牌，切勿貪大求全。一般遵循產(chǎn)品互補(bǔ)以及名牌與地方品牌相搭配的原則，以樹(shù)立公司一定的品牌忠誠(chéng)度和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。5。采用有特色的經(jīng)營(yíng)模式，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。6。走出只局限于終端零售的經(jīng)營(yíng)模式，向多層次發(fā)展，如各行業(yè)贈(zèng)品營(yíng)銷、單位禮品、單位團(tuán)購(gòu)、節(jié)慶日禮品、單位福利等，這樣面越廣同時(shí)量也自然上去了，當(dāng)然這里同時(shí)增加的小家電代理商的市場(chǎng)營(yíng)銷成本的增加，如招聘這方面的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員。但只有這樣才能走出單一的經(jīng)營(yíng)模式，做到家電生產(chǎn)企業(yè)與家電代理商之間真正的互惠互利，從而達(dá)到雙贏的目的。

第三篇：如何處理好藥品生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系

如何處理好藥品生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系

文章來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2006-4-20 11:14:27

藥品生產(chǎn)企業(yè)和代理商，是醫(yī)藥市場(chǎng)流通領(lǐng)域的核心力量，他們之間的關(guān)系，歷來(lái)是一種既互相依靠又互相矛盾的關(guān)系，是博弈，也是合作；有控制，還要謀求雙贏。立志成為國(guó)內(nèi)藥品銷售純代理模式品牌企業(yè)的江蘇晨牌藥業(yè)，在國(guó)內(nèi)率先提出了“企業(yè)自己不做銷售，全部由代理商來(lái)做市場(chǎng)”的遠(yuǎn)景營(yíng)銷模式，在這種模式下，正確處理好生產(chǎn)企業(yè)與代理商之間的關(guān)系變得非常重要。

一、分工合作關(guān)系。現(xiàn)代社會(huì)產(chǎn)業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，生產(chǎn)企業(yè)的職能就是生產(chǎn)，優(yōu)勢(shì)也在生產(chǎn)；代理商的職能在渠道，優(yōu)勢(shì)也在渠道。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營(yíng)銷的核心就是退出市場(chǎng)，專注生產(chǎn)，把市場(chǎng)全權(quán)交由代理商來(lái)做，這樣就避免了生產(chǎn)企業(yè)涉足市場(chǎng)而引起與代理商的紛爭(zhēng)，通過(guò)不同的分工來(lái)保證市場(chǎng)的和諧有序。

二、雙向選擇關(guān)系。很多人把廠商關(guān)系比喻成“戀人”或“夫妻”。每一對(duì)戀人或夫妻總是有著一段甜美的愛(ài)情，而甜蜜的基礎(chǔ)自然是雙方認(rèn)可而且不朝三暮四。由于在市場(chǎng)的規(guī)范進(jìn)程中，還有很多不成熟因素，如代理商運(yùn)作市場(chǎng)成熟之后，有的生產(chǎn)企業(yè)便找借口收回市場(chǎng)，這種做法必然會(huì)使生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間產(chǎn)生摩擦，發(fā)展到一定程度，會(huì)使行業(yè)信任度受到質(zhì)疑，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和代理商雙方均在眾多的選擇中舉棋不定，將信將疑。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營(yíng)銷最基本的出發(fā)點(diǎn)就是自己堅(jiān)決不做銷售，這就給代理商吃下了一顆“定心丸”，再加上誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，雙方在高度的認(rèn)同中選擇對(duì)方，并一心一意攜手合作。

三、忠誠(chéng)服務(wù)關(guān)系。由于藥品市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)成為很多企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。在普通的招商或銷售模式中，生產(chǎn)企業(yè)雖然也依靠代理商來(lái)做市場(chǎng)，但并沒(méi)有完全放權(quán)，企業(yè)自己的銷售力量同時(shí)也在運(yùn)作市場(chǎng)。而遠(yuǎn)景營(yíng)銷則立足于生產(chǎn)企業(yè)專注生產(chǎn)，市場(chǎng)全權(quán)交由代理商運(yùn)作，企業(yè)的全部利潤(rùn)必須依托代理商才能實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)自然愿意全心全意地為代理商提供各種細(xì)致周到的服務(wù)，保障代理商運(yùn)作市場(chǎng)。晨牌藥業(yè)新近推出的“完美服務(wù)”，其中九大項(xiàng)二十四條內(nèi)容，涵蓋了為代理商提供細(xì)致周到、溫馨完美服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，真正把代理商尊奉為“衣食父母”。

四、規(guī)范約束關(guān)系。顧名思義，這種關(guān)系是指雙方依據(jù)法律規(guī)范，辦理合法手續(xù)而形成的關(guān)系，意指雙方具有對(duì)應(yīng)的權(quán)責(zé)、義務(wù)和約束關(guān)系，并具有法律效力。對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，具有市場(chǎng)開(kāi)拓、渠道開(kāi)發(fā)等責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)還要達(dá)到市場(chǎng)質(zhì)量和數(shù)量的考核要求；而生產(chǎn)企業(yè)則負(fù)有提供市場(chǎng)保護(hù)、廣告支持、后續(xù)服務(wù)等責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)還要保證產(chǎn)品供給、物流配送等。這種關(guān)系不是出于道義，而是通過(guò)協(xié)議、合同等形式，用法律規(guī)范進(jìn)行約束，既可以保障雙方利益，更可以促進(jìn)雙方的長(zhǎng)久合作，共同發(fā)展，同時(shí)還具有激勵(lì)與約束作用。任何沒(méi)有法律關(guān)系的廠商關(guān)系都是不正常、不可靠的關(guān)系，這是市場(chǎng)通則。遠(yuǎn)景營(yíng)銷同樣遵循這一通則，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)完善雙方的相互考核、相互監(jiān)督、相互選擇，尋求最適合雙方發(fā)展的空間，促進(jìn)雙方的共同成長(zhǎng)。

五、渠道共享關(guān)系。我們不妨把這種關(guān)系比喻為魚(yú)水關(guān)系，魚(yú)離開(kāi)水便失去生命，水沒(méi)有魚(yú)便失去生機(jī)。生產(chǎn)企業(yè)需要代理商的渠道之水，借渠道之水獲得市場(chǎng)，獲得收益，從而生存發(fā)展；代理商則需要生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品之魚(yú)，只有魚(yú)的加入，渠道才不會(huì)變成一潭死水。遠(yuǎn)景營(yíng)銷奉行“渠道不在所有，而在所用”，不是與代理商去爭(zhēng)搶渠道，而是通過(guò)融合自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與代理商的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源共享，品牌共享，利益共享。這種魚(yú)水關(guān)系使得雙方相得益彰，融洽和諧，真正達(dá)到互惠互利，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景共享。

六、合作共贏關(guān)系。無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理商，雙方都要追求利益，以成長(zhǎng)壯大。維系雙方關(guān)系的紐帶是利益，所以，利益分配問(wèn)題也往往成為雙方關(guān)系惡化的原因。如果雙方都一味以追求利益為惟一目的，那么必然會(huì)引起利益分配不均，這也是廠商合作中常見(jiàn)的問(wèn)題。遠(yuǎn)景營(yíng)銷追求的是利益共享、資源共享和遠(yuǎn)景共享，不單純以追求利潤(rùn)最大化為目的，而是以合作共贏、共同發(fā)展為終極目標(biāo)，通過(guò)合理的利益分配來(lái)真誠(chéng)吸引代理商，并最大限度地讓利給經(jīng)銷商，從而促進(jìn)廠商真誠(chéng)合作，共同發(fā)展。

七、品牌共建關(guān)系。在生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間存在這樣一個(gè)紐帶，那就是產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)，品牌就是凸顯個(gè)性的一個(gè)標(biāo)志，無(wú)論代理商還是生產(chǎn)企業(yè)，都需要打造品牌，只有品牌的成功，才能促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)。生產(chǎn)企業(yè)和代理商需要通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作來(lái)進(jìn)行品牌開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，形成共同品牌。品牌為母，生產(chǎn)企業(yè)和代理商就是為品牌而生存的一對(duì)兄弟。在遠(yuǎn)景營(yíng)銷模式中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌是生產(chǎn)企業(yè)和代理商所共有，代理商在代理產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際上也是在打造自己的品牌。當(dāng)代理的產(chǎn)品達(dá)到一定的市場(chǎng)規(guī)模，代理商的品牌形象自然而然就形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功，其實(shí)就是代理模式的成功。深圳朗歐醫(yī)藥在代理“百能”的同時(shí)，成功打造了代理精品的品牌，業(yè)界只要一提到“百能”，就讓人聯(lián)想到“朗歐”，“朗歐”已成為業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的知名代理商之一。

八、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。在醫(yī)藥行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和代理商由初級(jí)的分工合作關(guān)系，發(fā)展到共同合作成長(zhǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌共建的例子已經(jīng)不少，但能夠達(dá)到更高層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的合作伙伴卻比較難得。因?yàn)檫@不僅需要雙方有共同的追求，還要有高度的認(rèn)同、信任和理解。遠(yuǎn)景營(yíng)銷依靠鮮明的理念，獨(dú)有的模式，通過(guò)與代理商資源共享、利益共享、品牌共享，形成戰(zhàn)略同盟，實(shí)現(xiàn)了共同發(fā)展。自遠(yuǎn)景營(yíng)銷實(shí)踐以來(lái)，晨牌藥業(yè)已與深圳朗歐、北京和凡、北京正和永中、重慶國(guó)華等商業(yè)公司進(jìn)行了成功的戰(zhàn)略合作，形成了一種廠商聯(lián)盟關(guān)系，促進(jìn)了共同發(fā)展。李建新 從合格到優(yōu)秀

大包商要做“細(xì)”活

---------對(duì)《成為大包商之前》的評(píng)說(shuō)

耿鴻武

醫(yī)藥行業(yè)大包商的興起，不僅是特定歷史時(shí)期的特定營(yíng)銷模式，更是有這樣一群人，他們追求利益最大化，擁有良好的終端資源、豐富的行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力和專業(yè)的知識(shí)相結(jié)合、了解中小生產(chǎn)企業(yè)無(wú)力開(kāi)發(fā)終端和大企業(yè)無(wú)力開(kāi)發(fā)邊緣品種的困惑，這群人利用自己的區(qū)位優(yōu)勢(shì)成為諸多醫(yī)藥企業(yè)輝煌業(yè)績(jī)的“幕后操作者”和“市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒隊(duì)”。近兩年來(lái)隨著醫(yī)藥市場(chǎng)不斷變革，政策和市場(chǎng)的雙向夾擊下，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售上可以說(shuō)是舉步維艱，作為大包商我們的盈利銳減以致無(wú)利可圖。作為公司的主打產(chǎn)品8板婦炎康的銷售額下降嚴(yán)重，2009年婦炎康（1-10）月份的銷量為1800件，而2010年（1-10）月份的銷量為1682件，相比去年同期下降7%；相比2008年銷量下降30%為了找到銷售下降的根源，我公司聯(lián)合市場(chǎng)的各級(jí)分銷商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了全面深入的產(chǎn)品調(diào)研。以下是匯總的情況。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境變革的影響 自2009年以來(lái)，隨著醫(yī)改方案的出臺(tái)和實(shí)施，基本藥物制度（包括“目錄”、定點(diǎn)生產(chǎn)及配送、使用規(guī)定），首先獲得統(tǒng)一配送資格的自然是大型流通企業(yè)。因此一些中小企業(yè)轉(zhuǎn)變了銷售模式。從而使第二、第三終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。8板的婦炎康片多來(lái)年一直做公司的主打品種，在渠道銷售上主要也是集中在第二、第三終端市場(chǎng)。主要以區(qū)域代理制為主，有選擇地進(jìn)軍區(qū)域OTC市場(chǎng)和第三終端“因此，未來(lái)肯定會(huì)有一批中小批發(fā)企業(yè)被淘汰，將業(yè)務(wù)讓給充當(dāng)主渠道的大型流通企業(yè)。而那些一無(wú)流動(dòng)資金實(shí)力、二無(wú)服務(wù)成本優(yōu)勢(shì)、三無(wú)終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋的商業(yè)公司，受到的沖擊最為明顯。”

我公司在不同終端的策略不同。對(duì)于試點(diǎn)區(qū)域的A、C終端，首先做好確標(biāo)、勾標(biāo)的工作，確保有機(jī)會(huì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于非試點(diǎn)區(qū)域的B、D終端和E終端，營(yíng)銷策略暫不變。目前我公司還沒(méi)有針對(duì)鎮(zhèn)衛(wèi)生所及以下市場(chǎng)開(kāi)展工作，還是主要鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)藥店、診所和鎮(zhèn)衛(wèi)生所等終端市場(chǎng)，并在績(jī)效考核上給予特殊政策和獎(jiǎng)勵(lì)，要求業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上充分利用一切可利用的資源，如廠家業(yè)務(wù)人員的網(wǎng)絡(luò)和資源（如禮品、促銷政策等），和廠家的業(yè)務(wù)人員一起來(lái)操作終端市場(chǎng)；我公司在市場(chǎng)費(fèi)用上給予傾斜，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓終端積極性，以不斷完善公司的終端網(wǎng)絡(luò)。

統(tǒng)招統(tǒng)配是政府堅(jiān)定不移的策略，必須足夠重視。招標(biāo)由于是以省級(jí)市場(chǎng)為單位，因此必須在每一個(gè)省都重視，同時(shí)必須有專業(yè)的招標(biāo)隊(duì)伍，不論是省內(nèi)和省外市場(chǎng)，招標(biāo)說(shuō)到底就是兩個(gè)方面的事情：一是品硬件，即企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、技術(shù)、工藝、成本等硬性的東西；另一個(gè)就是軟性的東西，以及怎樣搞定招標(biāo)辦，所以只要公關(guān)到位，總能拿下來(lái)，當(dāng)然前提是產(chǎn)品硬件沒(méi)問(wèn)題。據(jù)我們了解，在基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)出臺(tái)之前，某些產(chǎn)品在基層的銷售其實(shí)已經(jīng)低于零售指導(dǎo)價(jià)，那么，企業(yè)今后的藥品價(jià)格如何制定，價(jià)格體系如何運(yùn)作？

李從選：這是完全有可能的，尤其是同質(zhì)化的，多個(gè)廠家都能生產(chǎn)的產(chǎn)品。生產(chǎn)廠家價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，加上數(shù)量巨多的連鎖藥店為了生存，都在打價(jià)格戰(zhàn)，還有商業(yè)渠道倒票的推波助瀾，價(jià)格降低或者倒掛式必然現(xiàn)象，但不是本質(zhì)，國(guó)家不能拿從零售藥店采集的價(jià)格作為標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)只能采取兩個(gè)策略，一是提高出廠價(jià)，二是強(qiáng)力維護(hù)渠道出貨價(jià)和終端零售價(jià)，強(qiáng)力管控好渠道的價(jià)格體系。防止渠道和終端用自己的產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。我們企業(yè)就是把維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定和價(jià)差體系作為一項(xiàng)戰(zhàn)役來(lái)做。

目前我公司在基本藥物制度實(shí)施以來(lái)，緊密結(jié)合市場(chǎng)因素，對(duì)產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格也隨之調(diào)整，一切隨著市場(chǎng)因素的改變而改變。一是提升自身的經(jīng)營(yíng)水平，提升各業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員可以在市場(chǎng)上獨(dú)當(dāng)一面，其客情關(guān)系的維護(hù)對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)有很大的影響；二是嘗試推廣戰(zhàn)略合作模式，給客戶簽訂戰(zhàn)略協(xié)議可以籠絡(luò)一部分忠實(shí)客戶，前提是必須曾經(jīng)或者是已經(jīng)達(dá)到“共贏”的客戶；三是積極面對(duì)，在面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力下找到自己的出路，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，加大成本管理，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，展開(kāi)一對(duì)一的應(yīng)對(duì)。普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場(chǎng)上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷售，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，價(jià)格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣。因此，盡管普藥的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但很少有企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，其銷售通常依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥模式，基本上是自然銷售。

目前我國(guó)現(xiàn)有的萬(wàn)余種藥品大多是普藥，普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。我國(guó)藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?/p>

但是存在必有理，大包商必將在創(chuàng)新中走出自己的一條新路。《成為大包商之前》這篇文章從大包商的自身定位、產(chǎn)品的選擇、老板和產(chǎn)品經(jīng)理的合作三個(gè)方面闡述了作為大包商需要考慮的主要因素，如果應(yīng)用更通俗的語(yǔ)言來(lái)解說(shuō)，可以將“量力而行、先知先覺(jué)、合則兩利”說(shuō)成“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷細(xì)活；抓產(chǎn)品先下手為強(qiáng)；老板搭臺(tái)，專業(yè)人員唱戲”。筆者認(rèn)為大包商具備了以上三點(diǎn)，只能是合格的大包商，要成為一個(gè)優(yōu)秀的大包商，更要在觀念和方法上創(chuàng)新，在“細(xì)”字上下功夫。精細(xì)化代理模式的觀念

過(guò)去的大包模式往往是以價(jià)格為導(dǎo)向，通過(guò)改換劑型、包裝、規(guī)格等手段，利用帶金銷售方式而進(jìn)行，隨著國(guó)家掛網(wǎng)、兩票制、取消一藥多名、打擊商業(yè)賄賂等一系列減少醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)改革政策的出臺(tái)，大包模式利益的根基被動(dòng)搖，原有的大包模式走到盡頭。方法的創(chuàng)新可以帶來(lái)模式的變化，觀念的創(chuàng)新更能帶來(lái)新的思路。大包商從粗曠型代理向精細(xì)型代理轉(zhuǎn)變成為必須。

“精細(xì)化1+1=1招商模式”為大包商提供了新的思路和方法。該模式中生產(chǎn)企業(yè)與大包商通過(guò)聯(lián)合和結(jié)盟，形成的相互協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、顧問(wèn)和服務(wù)型一體化的新型合作體，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、理念、方式和策略相對(duì)一致，發(fā)揮雙方的各自優(yōu)勢(shì)，責(zé)任明確分工，共同終端動(dòng)銷，達(dá)到雙贏。該模式強(qiáng)調(diào)的是相互協(xié)作、增值服務(wù)和準(zhǔn)確的責(zé)任界定和市場(chǎng)定位。大包商采用該模式，改變了以前單兵作戰(zhàn)，缺少學(xué)術(shù)支持的局面，更好的發(fā)揮區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，逐漸從產(chǎn)品的大包商，變成品牌的大包商。學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化

２００６年以來(lái)，大包商進(jìn)行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣成為趨勢(shì)，尤其是對(duì)于上市的新藥更是如此。新產(chǎn)品招商企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件不在資金實(shí)力和企業(yè)規(guī)模，而是是否有專業(yè)的推廣隊(duì)伍和推廣隊(duì)伍的知識(shí)和素質(zhì)；其次是擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源和認(rèn)可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展；再次才是企業(yè)的規(guī)模和資金實(shí)力。如上文中腫瘤藥的例子，如果沒(méi)有專業(yè)隊(duì)伍的推廣、專業(yè)的市場(chǎng)宣傳和醫(yī)生教育，以及廠家的學(xué)術(shù)支持，通常再好的產(chǎn)品也是難以取得好的業(yè)績(jī)的。

學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在學(xué)術(shù)知識(shí)的專業(yè)化，還表現(xiàn)在銷售和市場(chǎng)推廣的專業(yè)化，很多大包商是在特定的歷史條件下“一夜暴富”的游擊隊(duì)員，他們沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷和市場(chǎng)培訓(xùn)，在客戶拜訪、談判技巧、時(shí)間管理等方面存在很多缺陷，作為優(yōu)秀的大包商必須通過(guò)改變，塑造專業(yè)形象。練就內(nèi)功，“細(xì)”字當(dāng)先

大包商從合格到優(yōu)秀，要在細(xì)字上下功夫，至少做到：產(chǎn)品的選擇要細(xì)；產(chǎn)品價(jià)值的界定要細(xì)；隊(duì)伍的管理要細(xì)；市場(chǎng)的區(qū)劃要細(xì)；目標(biāo)的分解要細(xì)；指標(biāo)達(dá)成的監(jiān)督要細(xì)。隨著專業(yè)化推廣的發(fā)展，大包商的工作也從單純的發(fā)貨回款過(guò)渡到醫(yī)生教育、患者教育、科室會(huì)議的組織、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議的組織等，很多大包商成立了自己的市場(chǎng)部，配備了產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理的工作也不只是尋找品種，更是研究好代理品種，完成產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和定位，以及產(chǎn)品的ＤＡ制作等；大包商對(duì)于分銷商的管理也不只是提供產(chǎn)品，而是提供一套盈利的模式和成熟的推廣方法，大包商輸出的更多是品牌和信譽(yù)。只有這樣大包商才會(huì)從小到大，從區(qū)域到省區(qū)再到全國(guó)。

這幾年，招標(biāo)風(fēng)生水起，各地代理商為了每年或兩年一次的招標(biāo)盛宴八仙過(guò)海各顯神通，希望自己的產(chǎn)品能中標(biāo)，但每次招標(biāo)的產(chǎn)品有3萬(wàn)~4萬(wàn)個(gè)品種，一般三甲醫(yī)院采購(gòu)的品種也就1700~3000個(gè)左右，外企品種還要占25%，可見(jiàn)采購(gòu)率有多么低，即使排除對(duì)中標(biāo)率的考慮，亦不難想見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈！

產(chǎn)品不中標(biāo)就意味失去了進(jìn)入醫(yī)院的通行證，現(xiàn)在很多地方實(shí)行省標(biāo)，落標(biāo)就意味著失去了一個(gè)省未來(lái)一至兩年的銷售，如今招標(biāo)體制越來(lái)越完善，也越來(lái)越公開(kāi)，對(duì)代理商和廠家的要求也越來(lái)越高，藥品代理商作為招標(biāo)的主力軍應(yīng)該如何更快、更好地適應(yīng)新規(guī)則呢？筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談幾點(diǎn)看法：

量力而行 很多人問(wèn)，做藥品代理商需要什么條件。這一行的進(jìn)入門檻并不太高，但大都有醫(yī)藥學(xué)背景，如醫(yī)藥公司、來(lái)自外企的醫(yī)藥代表和醫(yī)生。投入也因人而異，跟幾家醫(yī)院關(guān)系很好的就做幾家醫(yī)院的代理，資金有幾萬(wàn)~20萬(wàn)元的就做一個(gè)地區(qū)的代理商，資金在50萬(wàn)~300萬(wàn)元的一般可做省代理，500萬(wàn)元以上的就做全國(guó)總代理（大包商）。但也要根據(jù)產(chǎn)品而異，比如眼下很熱的一個(gè)產(chǎn)品頭孢派酮他唑巴坦鈉。這是一個(gè)復(fù)合型抗生素，最早是海南通用三洋藥業(yè)有限公司在2003年9月獲得批件，共有兩個(gè)規(guī)格，朗歐醫(yī)藥和海南諾爾康分別簽下了1g和2g的全國(guó)總代理。之后，這兩個(gè)全國(guó)總代理通過(guò)自己的渠道將產(chǎn)品分到全國(guó)幾十個(gè)省代手上，省代理經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司藥品招標(biāo)后再分到下面的地級(jí)經(jīng)銷商和以醫(yī)院為單位的分銷商手上，這樣就形成一個(gè)非常完整的分銷渠道，廠家只管生產(chǎn)，總代理經(jīng)過(guò)包裝以后進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，我們看到了很多東西，廠家把握住了市場(chǎng)主流，總代理把握了網(wǎng)絡(luò)渠道和資本優(yōu)勢(shì)，各地省代理把握了本省的資源優(yōu)勢(shì)，地級(jí)和以醫(yī)院為單位的代理商把握了醫(yī)院優(yōu)勢(shì)（藥品進(jìn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)）。

再說(shuō)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品以后的發(fā)展吧。2004年，由于該產(chǎn)品銷售良好，很多公司進(jìn)行申報(bào)，廣東諾康委托石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)申報(bào)該產(chǎn)品，2006年取得了2.5g規(guī)格的批文。2007年11月，海口奇力也取得了該產(chǎn)品1.125g和2.25g的批文，那么，這個(gè)產(chǎn)品在今年的招標(biāo)中就會(huì)變成群雄逐鹿。相信幾年后，它會(huì)變成一個(gè)普藥，廠家再研制其他新藥，全國(guó)總代理會(huì)像鷹一樣尋找下一個(gè)獵物，省代理和下面的網(wǎng)絡(luò)將會(huì)放棄這個(gè)產(chǎn)品，再尋找下一個(gè)產(chǎn)品。

先知先覺(jué)

這幾年，很多人跟著藥交會(huì)（強(qiáng)調(diào)一下是國(guó)藥會(huì)）走。到了展會(huì)上，有些代理商會(huì)有這種感覺(jué)，忽然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常好的產(chǎn)品，可是到展會(huì)前一問(wèn)情況，工作人員會(huì)說(shuō)：“不好意思，這個(gè)省的代理已經(jīng)被人簽了。”很多代理商都遇到過(guò)這種情況，這是因?yàn)橛腥艘呀?jīng)先知先覺(jué)地提前行動(dòng)了。

現(xiàn)在好的產(chǎn)品很少出來(lái)，出來(lái)一個(gè)人人都爭(zhēng)著做，招標(biāo)形式誰(shuí)都知道，誰(shuí)手中有好產(chǎn)品，誰(shuí)就能如魚(yú)得水。其實(shí)要做到先知先覺(jué)也不是很難，筆者的經(jīng)驗(yàn)是：

1.產(chǎn)品線的規(guī)劃：首先要根據(jù)你的自身情況而定，藥品的分類很多，有抗生素、心血管、營(yíng)養(yǎng)藥、腫瘤藥等幾大分類，大分類之下又有很多小分類。不要什么產(chǎn)品都想做，到頭來(lái)做得都不精。筆者曾見(jiàn)過(guò)幾個(gè)這樣的老板，公司什么產(chǎn)品都做，沒(méi)有特別上量的產(chǎn)品，最后幾個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)還被廠家收回去了。

2.新藥的信息收集：一年幾個(gè)國(guó)藥會(huì)肯定要參加，現(xiàn)在有些在研新藥（一般指即將上市的新藥），有些廠家會(huì)提前招商，把這些資料帶回來(lái)整理，選出比較適合自己產(chǎn)品線的產(chǎn)品建立數(shù)據(jù)庫(kù)，提前跟廠家多聯(lián)系、多溝通，產(chǎn)品一出來(lái)，人家自然會(huì)想到你，而且付出的代價(jià)也不會(huì)太大，當(dāng)然《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專業(yè)媒體上面資訊也不可少。

現(xiàn)在，國(guó)家發(fā)改委還對(duì)一批西藥和中藥實(shí)行單獨(dú)定價(jià)和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，特別是新藥的層次、專利類型、劑型（片、膠囊、丸、滴丸、軟膠囊、分散片、緩釋片和控釋片等）和規(guī)格一定要做好數(shù)據(jù)分析，找出這些產(chǎn)品中不同層次的獨(dú)家產(chǎn)品。別忘了收集每年的落標(biāo)產(chǎn)品信息，一些好產(chǎn)品可能因?yàn)槟硞€(gè)省的價(jià)格壓得太低而放棄這個(gè)省的市場(chǎng)，有時(shí)候放棄也就代表有機(jī)會(huì)，把這些落標(biāo)產(chǎn)品篩選出來(lái)加入數(shù)據(jù)庫(kù)，可以很輕松地完成新藥信息收集工作。

最后，根據(jù)新藥信息和企業(yè)自身的產(chǎn)品線規(guī)劃，代理商可以很簡(jiǎn)單地找到自己需要的產(chǎn)品。

合則兩利

知道哪類代理商能做到先知先覺(jué)嗎？筆者認(rèn)為主要還是全國(guó)總代理商和省代理商，他們?yōu)槭裁茨茏龅较戎扔X(jué)呢？

全國(guó)總代理又稱為大包商，他們是中國(guó)醫(yī)藥界非常突出的一類人群，他們目光犀利，能把握國(guó)內(nèi)外前沿的新藥信息和臨床知識(shí)，他們是資本和資源的有力結(jié)合體。每個(gè)省都有一群產(chǎn)品做得好的代理商，他們的手中都有一到幾個(gè)主打產(chǎn)品，拿的都是一個(gè)省的代理權(quán)，他們?cè)诒臼∮泻芎玫纳鐣?huì)背景，與衛(wèi)生系統(tǒng)的關(guān)系不錯(cuò)，資金實(shí)力雄厚，還有一群跟著他們的地級(jí)代理商。這些人專門做新特藥，其下的產(chǎn)品經(jīng)理也就一味地找獨(dú)家產(chǎn)品。但不是所有產(chǎn)品都能一推就成的。比如鹽酸博萊霉素衍生出來(lái)的腫瘤藥，每支1156元，這是一類新藥，空間也好，但市場(chǎng)怎么樣呢？筆者所在公司簽了該藥的一個(gè)地區(qū)代理，當(dāng)時(shí)老板拿著這個(gè)產(chǎn)品問(wèn)我咋樣。我回來(lái)查了一下資料，認(rèn)為一般，可是老板極力要做。如今，該產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)里積了近20萬(wàn)元的近效期貨。造成這種局面，歸根到底在于產(chǎn)品與臨床市場(chǎng)脫離，且與廠家的推廣方案有關(guān)，作為一個(gè)全新的產(chǎn)品，尤其是腫瘤藥，不做點(diǎn)學(xué)術(shù)是不行的。因此，省代理及其產(chǎn)品經(jīng)理一定要了解臨床用藥知識(shí)。當(dāng)然，部分省代理做強(qiáng)、做大以后，很容易成為全國(guó)總代理。

此外，老板與產(chǎn)品經(jīng)理也要配合好，尤其是全國(guó)總代理和省級(jí)代理。我經(jīng)常跟老板講：“你修什么樣的高速公路，我就跑什么樣的車。”老板搞好上層關(guān)系，但也要懂臨床，產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃好產(chǎn)品線，做好市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)品分析，維護(hù)好本省的VIP專家，關(guān)注醫(yī)學(xué)前沿知識(shí)，使每一個(gè)新產(chǎn)品都能夠與臨床市場(chǎng)相結(jié)合。

很多老板求賢若渴，但不知道怎么找產(chǎn)品經(jīng)理。筆者的建議是，省代理最好能從外企找些有3~4年工作經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)藥代，或是有醫(yī)藥背景、曾在醫(yī)院工作過(guò)、了解醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)的人，老板要經(jīng)常給產(chǎn)品經(jīng)理灌輸這樣的理念：“你要給我尋找最好的產(chǎn)品，搞好產(chǎn)品培訓(xùn)與推廣，不要讓我的錢放在銀行里浪費(fèi)。”筆者3年前曾對(duì)老板說(shuō)：“100萬(wàn)的時(shí)候我們就做地級(jí)代理，500萬(wàn)的時(shí)候我們就做省代，1000萬(wàn)的時(shí)候就做大包。”產(chǎn)品經(jīng)理和老板是相輔相成的，老板有資源和膽識(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理有專業(yè)的知識(shí)，這樣的結(jié)合準(zhǔn)能成功。

后記：2007年在完成本文初稿的時(shí)候，筆者為公司進(jìn)行了一次走出去戰(zhàn)略，去年下半年簽下了國(guó)內(nèi)首家仿制產(chǎn)品氟伐他汀鈉膠囊的全國(guó)總代理。

第四篇：分手后代理商如何處理好善后

分手后代理商如何處理好善后

“人有悲歡離合，月有陰睛圓缺。”分分合合乃是世間常態(tài)，應(yīng)用于商場(chǎng)也是如此。廠商之間既有合作的甜蜜和共贏，自然也有分手的無(wú)奈和互傷。正如男女朋友一樣，有的人分手后便反目成仇互不往來(lái)，也有的做不成夫妻卻可以成為普通朋友，甚至無(wú)話不談的好友。作為代理商，能否在與廠家分手后正確處理好“善后”，也是考驗(yàn)一個(gè)客戶的心胸和商德的分水嶺。妥善處理好分手后的遺留問(wèn)題而不是采取過(guò)激的方式，好合好散才是經(jīng)商之道，殊不知，三十年河?xùn)|三十年河西，分手后大家仍然在各自的軌道上發(fā)展著，說(shuō)不定哪一天在某些條件成熟的時(shí)候大家還是可以再次合作。男女之間的關(guān)系如此，在廠商合作的過(guò)程中亦不乏這樣的分后又合的案例。筆者以為，分手后代理商應(yīng)該理性地重點(diǎn)妥善處理好下面三個(gè)方面的“善

后”工作：

一、廠商之間的貨、款和往來(lái)帳目處理。

既然選擇了分手，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)或許都是無(wú)奈之舉。而生活還是要繼續(xù)。廠家的產(chǎn)品還要在本區(qū)域銷售，代理商也仍然會(huì)再選擇另外的品牌繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。代理商應(yīng)及時(shí)配合廠家把庫(kù)存（包括自己倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存、分銷商的庫(kù)存、各級(jí)終端的未銷庫(kù)存等）、貨款往來(lái)賬目（包括打了款未發(fā)貨或是發(fā)了貨未付款、未沖促銷、廣告、展柜燈箱費(fèi)用、代墊促銷員工資等其他費(fèi)用）一一對(duì)清，分清該哪方負(fù)責(zé)，或者是配合由新的代理商接付，或者是由廠家限期付清，或者是出具相關(guān)手續(xù)以后再算。總之是做到貨、款、帳清楚明了，手續(xù)完備。

二、賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)交接或者通知。

對(duì)于做了大賣場(chǎng)的產(chǎn)品，其貨款一般是月結(jié)或有賬期的。雖然分了手，為了維持品牌的持續(xù)性發(fā)展和代理商與大賣場(chǎng)的客情關(guān)系，代理商應(yīng)該配合廠家做好相關(guān)的交接，或是由廠家另外的代理商接替改簽供貨合同，或是由廠家自行接管。因?yàn)楫吘骨捌诘倪M(jìn)場(chǎng)無(wú)論是代理商還是廠家都是付出了比較大的成本，若是因?yàn)榇蠹业姆质侄斐赏藞?chǎng)確實(shí)太可惜。因?yàn)檫@次的廠商分手，或許從另一方面來(lái)講也增加了與賣場(chǎng)更多的一次交流機(jī)會(huì)，對(duì)于以后代理商再代理其他品牌或者產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)做好了先期的公關(guān)。而對(duì)于下面各級(jí)經(jīng)銷商也應(yīng)做好解釋、通知工作和貨、款的清付。對(duì)于代理商來(lái)講，在本地經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)趨于成熟，即使不做這個(gè)品牌以后還可以和各級(jí)經(jīng)銷商操作其他的品牌和產(chǎn)品，保持網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期有效性合作至關(guān)重要。

三、售后服務(wù)的延續(xù)或更換通知工作。

在現(xiàn)代的家電產(chǎn)品營(yíng)銷工作中，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)于廠家的售后服務(wù)期望更高。良好的售后服務(wù)已經(jīng)成為了另外一種營(yíng)銷力，直接或間接地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，塑造了品牌的形象，也是企業(yè)和品牌實(shí)力的象征。好多家電品牌的售后服務(wù)是由代理商來(lái)同時(shí)操作的，這時(shí)在廠商分手后就應(yīng)當(dāng)與廠家協(xié)商好售后服務(wù)的延續(xù)問(wèn)題。畢竟代理商是在本地經(jīng)商，原來(lái)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后還是會(huì)“找上門”來(lái)的。雖然與廠家分手了，品牌和代理商自己的信譽(yù)還是要維護(hù)。可以通過(guò)媒體或者其他方式把新的售后服務(wù)電話和地址告知公眾，對(duì)于“找上門”來(lái)的消費(fèi)者做好相關(guān)的解釋工作，而不是簡(jiǎn)單的或者粗暴地說(shuō)“那個(gè)品牌我們不做了”或是“去代廠家吧”等等。做好這些，也是一個(gè)代理商“商德”或“商道”的體現(xiàn)。記得有句話說(shuō)“商道”即人道，想想不無(wú)道理。

另外，廠商分手還有其他的瑣碎工作也要交接或者處理好：比如由廠家派駐或招聘的促銷人員，比如相關(guān)未用完的促銷贈(zèng)品、未用完的產(chǎn)品宣傳資料、廣告帶、售后零配件、服裝等等。對(duì)于有“商德”的代理商來(lái)講，這些都會(huì)做出妥善的處理，我想這樣的代理商也是廠家所期待的，能這樣做也顯出了代理商的胸懷和遠(yuǎn)慮，而不是著眼于眼前的利益，患得患失。說(shuō)不定分手后廠家新找的代理商并不如他們期望的那樣給他們帶來(lái)市場(chǎng)的份額激增、品牌的知名度和美譽(yù)度上升，或許他們?cè)诓僮鬟^(guò)一段時(shí)間后也會(huì)后悔當(dāng)初與你分手的不應(yīng)該。尤其是在代理商若能按上面三個(gè)方面把分手后的“善后”處理的很完美，則更會(huì)得到廠家的欣賞和佩服。若干時(shí)間后大家依然有再次聯(lián)手的可能。

當(dāng)然，也有很多的代理商并不能理解也不會(huì)這樣做，用一句流行的歌詞來(lái)形容：“太委屈”！對(duì)于廠家無(wú)情的移情別戀恨之如骨，懷恨在心。畢竟在品牌新入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)他們付出了太多的心血和汗水，從無(wú)到有，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一個(gè)客戶一個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)，一個(gè)終端一個(gè)終端的建設(shè)……所有這些都是可以理解的，而若因此而采取過(guò)激的形為則是不可取的。從事情的另一方面來(lái)說(shuō)，正是通過(guò)這些艱苦的工作，代理商不也慢慢成長(zhǎng)成熟起來(lái)了么？我想，放眼于未來(lái)，不計(jì)較一些眼前的得失，才是一個(gè)優(yōu)秀的代理商所必需的品質(zhì)和胸懷。從某種意義上來(lái)說(shuō)，廠商分手也不一定是壞事，“塞翁失馬，焉知非福”？

第五篇：如何處理好醫(yī)患關(guān)系

學(xué)院：醫(yī)藥商學(xué)院科目：管理溝通

學(xué)生：王劍平學(xué)號(hào)：1007509333醫(yī)患關(guān)系緊張的原因及對(duì)策

醫(yī)患關(guān)系是醫(yī)務(wù)人員與病人在醫(yī)療過(guò)程中產(chǎn)生的特定關(guān)系，是醫(yī)療人際關(guān)系中的特殊表現(xiàn)形式，它直接關(guān)系到國(guó)民基本健康能否得到有效保證以及人口素質(zhì)的進(jìn)一步提高，關(guān)系到我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步。新形式下，由于個(gè)體人群中的職業(yè)道德、政治素質(zhì)不同，在具體的工作中，醫(yī)患關(guān)系日趨緊張，醫(yī)患矛盾層出不窮，嚴(yán)重影響醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的和諧發(fā)展。分析和解決當(dāng)前醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀，構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系，為促進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。醫(yī)患關(guān)系本質(zhì)上是兄弟式的、沒(méi)有階級(jí)差別的同志式關(guān)系，醫(yī)生和患者共同的愿望是治愈疾病，消除痛苦。但是，醫(yī)患關(guān)系日趨緊張，甚至扭曲到勢(shì)同水火頻釀的地步？深入分析起來(lái)，醫(yī)患關(guān)系緊張，出現(xiàn)糾紛是由政府、患方和醫(yī)方、媒體以及法律等諸多因素共同作用而成的。

一、政府原因。主要是政府對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生投入、醫(yī)療保障體制建設(shè)、醫(yī)院體制改革以及對(duì)藥品價(jià)格監(jiān)管不到位、不健全，導(dǎo)致群眾“看病難”、“看病貴”的問(wèn)題不能緩解，再加之社會(huì)救助無(wú)門或杯水車薪，自然會(huì)產(chǎn)生、發(fā)泄不滿甚至憎恨的情緒，并轉(zhuǎn)嫁到醫(yī)院，從而間接或直接對(duì)醫(yī)患關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。

二、患者的原因。首先，患者對(duì)醫(yī)療工作的特殊性缺乏了解，期望值過(guò)高。在診療過(guò)程中，醫(yī)生常會(huì)遇到難以解決的問(wèn)題和無(wú)法避免的意外，有時(shí)，患者還會(huì)因自身體質(zhì)變化和特殊病種結(jié)合在一起，出現(xiàn)難以預(yù)料和防范的不良后果。這種醫(yī)療意外，不是醫(yī)務(wù)人員本身和現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)所能預(yù)見(jiàn)和避免的。一旦治療效果不理想或產(chǎn)生并發(fā)癥甚至醫(yī)療意外，有些患者就遷怒于醫(yī)院，產(chǎn)生糾紛。其次，患者對(duì)自身的隱私權(quán)、知情權(quán)、同意權(quán)的維權(quán)意識(shí)有所增強(qiáng)，當(dāng)醫(yī)院、醫(yī)生稍有不妥即持懷疑或?qū)α⒌膽B(tài)度，認(rèn)為自己權(quán)利被損害時(shí)自然會(huì)引起糾紛。另外，有一些出于經(jīng)濟(jì)承受力、家庭關(guān)系及存在某種不良動(dòng)機(jī)的病人和家屬，有意把矛盾轉(zhuǎn)嫁給醫(yī)方，試圖發(fā)泄不滿、減免費(fèi)用或謀取錢財(cái)。

三、醫(yī)方的原因。從醫(yī)院來(lái)講，受社會(huì)大環(huán)境、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及不合理的補(bǔ)償機(jī)制的影響，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的價(jià)值取向發(fā)生偏差，醫(yī)院的生存發(fā)展基本上是靠醫(yī)療服務(wù)收入和藥品收入這兩大塊來(lái)支撐。使醫(yī)院的公益職能與市場(chǎng)屬性產(chǎn)生沖突，導(dǎo)致部分醫(yī)院產(chǎn)生了片面追求經(jīng)濟(jì)利益的傾向，在一定程度上影響了醫(yī)療質(zhì)量。再有就是醫(yī)院在服務(wù)設(shè)施、服務(wù)過(guò)程上沒(méi)能做到以病人為中心，存在瑕疵，為產(chǎn)生醫(yī)患糾紛留下隱患。從醫(yī)務(wù)人員來(lái)講，一些醫(yī)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平不高或責(zé)任心不強(qiáng)，增加了患者的痛苦，產(chǎn)生醫(yī)療事故，引發(fā)醫(yī)患糾紛。少數(shù)醫(yī)務(wù)人員職業(yè)道德素養(yǎng)差，服務(wù)態(tài)度不到位，出現(xiàn)了索要“紅包”，開(kāi)大處方，謀取“藥品回扣”等丑惡現(xiàn)象，導(dǎo)致患方對(duì)醫(yī)務(wù)人員的不信任。更有甚者，一些醫(yī)務(wù)人員不尊重病人，無(wú)溝通意識(shí)或技巧，把個(gè)人的不良情緒帶到工作中，表露在病人面前，對(duì)病人“生冷硬頂”，這也是造成醫(yī)患關(guān)系緊張，引發(fā)醫(yī)患糾紛的一個(gè)因素。

四、媒體原因。一個(gè)健全的社會(huì)離不開(kāi)新聞監(jiān)督，良好的輿論環(huán)境與氛圍，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和水平有著積極作用。但個(gè)別媒體為尋求賣點(diǎn)，搶新聞，對(duì)醫(yī)療領(lǐng)域某一類或某一件事情在真相尚未弄清之前，沒(méi)能站在客觀的立場(chǎng)上，作出失實(shí)的報(bào)道。誤導(dǎo)了讀者和公眾，強(qiáng)化了人們對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)務(wù)人員的不滿和不信任。把患者和醫(yī)務(wù)人員對(duì)立起來(lái)，對(duì)醫(yī)患關(guān)系的緊張，醫(yī)患糾紛的激發(fā)起到了推波助瀾的作用。

五、法律原因。我國(guó)衛(wèi)生立法速度近幾年明顯加快，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的要求。在相關(guān)法律建設(shè)滯后的情況下，很多患者或患者家屬在發(fā)生醫(yī)患糾紛時(shí)，出于對(duì)醫(yī)療事故鑒定制度以及司法機(jī)關(guān)公正和效率的懷疑，不愿通過(guò)法律途徑解決糾紛，醫(yī)務(wù)人員和患者分別站在各自的角度去評(píng)價(jià)對(duì)方，從而進(jìn)一步激化醫(yī)患矛盾，造成醫(yī)患關(guān)系緊張。再加上一些患者及其家屬利用過(guò)激的暴力的方式對(duì)醫(yī)護(hù)人員實(shí)施侮辱及人身傷害、破壞醫(yī)療機(jī)構(gòu)的正常醫(yī)療秩序。迫使醫(yī)院處于種種壓力花錢買平安，用經(jīng)濟(jì)手段去平息事態(tài)，從客觀上助長(zhǎng)患者或患者家屬不以法律解決糾紛的傾向。

隨著現(xiàn)在醫(yī)患關(guān)系的日益緊張，如何處理好醫(yī)患關(guān)系，是醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)的重中之重，也是醫(yī)患雙方的事情。作為一名醫(yī)務(wù)人員，處理好醫(yī)患關(guān)系已經(jīng)成為了工作中不可缺少的項(xiàng)目。那么，應(yīng)該怎樣去處理好醫(yī)患關(guān)系呢？

醫(yī)務(wù)人員轉(zhuǎn)變觀念是處好醫(yī)患關(guān)系的基礎(chǔ).轉(zhuǎn)變“醫(yī)者至上”的服務(wù)觀念，將患者作為一個(gè)完整的社會(huì)人來(lái)看待，用過(guò)硬的技術(shù)來(lái)減輕患者身體的病痛，用真誠(chéng)的服務(wù)減緩患者沮喪無(wú)助的心理，用尊重的態(tài)度讓患者感覺(jué)和醫(yī)務(wù)人員處在同等地位，用人性化的關(guān)心為患者營(yíng)造一個(gè)良好的就醫(yī)環(huán)境。時(shí)刻不忘對(duì)患者說(shuō)一句“我的治療需要您的配合”，使醫(yī)務(wù)人員和患者站在同一戰(zhàn)線上面對(duì)共同的問(wèn)題。這一點(diǎn)在糖尿病患者及尿毒癥患者身上體現(xiàn)的尤為深刻。

讓患方轉(zhuǎn)變觀念是處好醫(yī)患關(guān)系的重要條件.患方是來(lái)自不同文化層次的人群，讓患方轉(zhuǎn)變觀念需要醫(yī)務(wù)人員的不斷滲透。醫(yī)院是實(shí)施有償醫(yī)療行為的機(jī)構(gòu)，而非福利院。醫(yī)療技術(shù)的提高需要新技術(shù)的開(kāi)展和新設(shè)備的使用，而這些勢(shì)必會(huì)增加患者的日均費(fèi)用或者總的費(fèi)用。醫(yī)學(xué)是一個(gè)不斷發(fā)展完善的學(xué)科，醫(yī)務(wù)人員知識(shí)的更新及患者個(gè)體的差異，使得即使是專家也不敢保證自己能醫(yī)好所有病人的疾病。讓患者理解醫(yī)務(wù)人員所實(shí)施的行為完全是為了解除患者的病痛。

加強(qiáng)醫(yī)患溝通是密切醫(yī)患關(guān)系的重要策略.醫(yī)患溝通是醫(yī)患之間構(gòu)筑的一座雙向交流的橋梁。在醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中，醫(yī)患之間心理距離近，感情融洽，醫(yī)患關(guān)系就好。在良好的醫(yī)患關(guān)系中，盡管醫(yī)療機(jī)構(gòu)在服務(wù)上有些缺陷，患方也能在友好的情感中予以諒解。尊重患者的知情同意權(quán)是處理醫(yī)患關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。患者的知情同意權(quán)是患者的基本權(quán)利之一。醫(yī)務(wù)人員在履行某些治療行為前，應(yīng)先同患者進(jìn)行交談，包括病情，治療的依據(jù)，治療的原理，治療中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等等均應(yīng)告知患者，讓患者根據(jù)自己選擇是否做治療和檢查，以取得患者的主動(dòng)配合，真正做到尊重患者，讓患者充分享受就醫(yī)的知情權(quán)和選擇權(quán)。

提高醫(yī)療技術(shù)是密切醫(yī)患關(guān)系的重要前提.醫(yī)療技術(shù)是產(chǎn)生醫(yī)患關(guān)系的重要前提。醫(yī)務(wù)人員首先要在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)具備豐富的醫(yī)學(xué)理論知識(shí)，讓患者取得疾病的控制好轉(zhuǎn)和相應(yīng)的健康指導(dǎo)，這是取得患者信任的第一要素，對(duì)所接診病人的相關(guān)疾病無(wú)論是否有很豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，都應(yīng)將此疾病的病理生理、診斷、治療等各方面的知識(shí)掌握好，在此基礎(chǔ)上多與病人交流，告知有關(guān)疾病的治療、保健等方面的知識(shí)。即使自己的知識(shí)一時(shí)不能滿足患者的需求，也應(yīng)該積極請(qǐng)教自己的上級(jí)醫(yī)師，查閱相關(guān)資料甚至醫(yī)學(xué)網(wǎng)站，盡自己所能為患者提供較高的技術(shù)服務(wù)。

良好的職業(yè)道德是處好醫(yī)患關(guān)系的根本.要有良好的醫(yī)德，醫(yī)德的最充分的體現(xiàn)是高度的責(zé)任心、同情心，應(yīng)以換位思考顧及患者的需要，比如盡量減少病痛、縮短治療時(shí)間、達(dá)到最好療效。醫(yī)生的治療不僅是醫(yī)治的結(jié)果，還包括對(duì)患者精神上的慰藉。嚴(yán)格按章辦事，規(guī)范操作，對(duì)患者一視同仁，實(shí)際工作中靈活運(yùn)用語(yǔ)言、行為、心理技巧溝通交流，與患方成為朋友。在診斷、治療過(guò)程中認(rèn)真細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)周密、實(shí)事求是、堅(jiān)決杜絕一切由于缺乏責(zé)任感而造成的拖延、差錯(cuò)、事故，取得患者的信任與尊重。

改善基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施也會(huì)促進(jìn)醫(yī)患關(guān)系和諧.重視醫(yī)院的基礎(chǔ)服務(wù)建設(shè)，提高病人的滿意度。醫(yī)院是病人接受治療的場(chǎng)所，在這期間，醫(yī)院就是他們暫時(shí)生活的居住地。舒適的環(huán)境是提高病人滿意度的重要因素，也是改善醫(yī)患關(guān)系不可忽視的因素之一。另外，醫(yī)院開(kāi)展“微笑服務(wù)”，提高全院醫(yī)務(wù)人員的工作熱情，這也是改善醫(yī)患關(guān)系的重要途徑，它足以彌補(bǔ)醫(yī)院在某些方面的欠缺，讓病人感覺(jué)醫(yī)護(hù)人員就仿佛是他們身邊的親人，努力為自己的健康所奔波勞累。

在病患傷醫(yī)事件頻發(fā)的背景下，電視劇《心術(shù)》的熱播無(wú)疑是緩解醫(yī)患關(guān)系的一陣及時(shí)雨。它讓我們走近醫(yī)生的世界，讓我們知道病患和醫(yī)生并不是只有對(duì)立關(guān)系；它讓我們打破先入為主的醫(yī)德敗壞的觀念，更加理性客觀地去區(qū)別對(duì)待我們碰到的醫(yī)生，它讓我們認(rèn)識(shí)到一棍子把人打死是不明智的，也是徒增煩惱的。它讓我們知道，社會(huì)上壞人是有的，但要相信好人還是更多的。

其中霍思邈醫(yī)生說(shuō)過(guò)“作為一名醫(yī)生，不僅救死，還要扶傷。扶平患者及家屬心理上的創(chuàng)傷，這也是很重要的。這句崇高的誓言鞭策他們風(fēng)風(fēng)雨雨走過(guò)泥淋和曲折的道路。作為一名醫(yī)生，他們過(guò)著跟正常人一樣的生活，喜怒哀愁裝扮著豐富多彩的人生，但他們更需要的是擁有更強(qiáng)的責(zé)任感、更大的社會(huì)壓力。大凡成為名醫(yī)的人，腳下都踩著不少犧牲品，所以醫(yī)生的壓力不是一般人所能承受得起的。

作為一名患者，他希望自己得到更多的關(guān)懷，更有資歷的醫(yī)生：作為一名醫(yī)生，他希望自己得到更多的尊重和理解。但當(dāng)這種平衡的砝碼偏向于一方時(shí)，患者將對(duì)醫(yī)生失去信任，醫(yī)生將對(duì)患者失去責(zé)任，我們將面臨“信任危機(jī)”，這或許并不是我們所期望和得到的最終結(jié)果。

當(dāng)下我們會(huì)時(shí)不時(shí)地聽(tīng)到某醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員被家屬毆打，還要更惡劣的行為攻擊醫(yī)護(hù)人員，讓我們防不慎防。曾幾何時(shí)，我們醫(yī)務(wù)工作者也成了弱勢(shì)群體。醫(yī)患糾紛每天都在上演，都在充斥著我們的眼簾，似乎是考驗(yàn)作為醫(yī)務(wù)人員的我們最低心理承受防線。讓大家經(jīng)常在是否要為醫(yī)療事業(yè)奉獻(xiàn)一生打上沉重的問(wèn)號(hào)。當(dāng)真到了拯救軀體的靈魂工程師銷聲匿跡的時(shí)候，那我們的健康又有誰(shuí)來(lái)為我們保駕護(hù)航呢？

醫(yī)學(xué)事業(yè)的進(jìn)步、和諧醫(yī)患關(guān)系的重建、法律的保障是根本前提，同時(shí)還需要醫(yī)患之間的相互尊重和信任。法律的規(guī)范與調(diào)整，只是社會(huì)生活中的一個(gè)方面，僅僅依靠法律的制裁，不能圓滿解決所有的社會(huì)問(wèn)題。法永遠(yuǎn)不能取代人與人之間溝通與感情，依靠法的制約只能失去動(dòng)力與生機(jī)，讓醫(yī)療行為僅成為一項(xiàng)任務(wù)而已，而不能成為神圣的職責(zé)。信任、理解和尊重是醫(yī)學(xué)進(jìn)步的基石，和諧的醫(yī)患關(guān)系將造福每一個(gè)人。