第一篇：新形勢下兩大難題 印刷企業的市場定位

新形勢下兩大難題 印刷企業的市場定位

2010-10-14作者：來源：中國新聞出版網/報文字大小： 大 中 小

被稱為“管理大師中的大師”、“現代管理之父”的彼得·德魯克圍繞企業的市場定位有兩句頗為發人深省的話。一句是：不確定性并不可怕，關鍵在于管理者必須學習掌握在不確定性中尋找發展與變化的機遇。另一句是：企業的目的在企業之外，那就是創造客戶。為顧客貢獻了什么，創造了什么，這是企業對自身定位的基礎。

這兩句話準確地回答了眼下印刷業遭遇的兩大問題。

其一，伴隨著科技的發展，印刷業的不確定性在加大。人們的閱讀習慣在變、印刷工藝在變、流通方式也在變??面對這一連串的不確定性，我們應該怎么辦？印刷業、特別是書刊印刷業的出路究竟在哪里？大師的答案是：在不確定性中尋找發展機遇。

其二，大師告訴我們，面對變化中的市場，企業自身定位的基礎是：清晰地回答我們企業究竟創造了什么？能為顧客貢獻什么？搞清楚了這兩個問題，企業的定位也就隨之一目了然。

變化一市場要求印企主動提供更多服務

印刷企業的領導要在市場的不確定性中尋找到發展機遇，首先就應該清楚地了解印刷行業在知識經濟時代與工業經濟時代存在著什么不同？只有明白了不同時代印刷產業在市場定位上的差異，主動地順應變化，才有可能尋覓到企業的發展機遇。那么，在知識經濟時代與工業經濟時代，印刷行業的市場定位究竟有什么不同呢？一言以蔽之，最大的不同是產業的歸屬發生了變化，市場要求印刷企業主動提供的服務比以前來得更多。

進入知識經濟時代以后，有人把現時的印刷稱為是集信息技術、創意設計、加工服務三者于一體的新興產業，它既有著傳統印刷為他人提供加工服務的、屬

于第二產業的一面，又有著與信息技術、創意設計聯系在一起，為客戶提供一攬子服務、屬于第三產業的一面。有人將之戲稱為二點五產業。

對企業來說，正確認識印刷屬性的這一變化，就意味著需要相應調整企業的市場定位，調整企業的內部設置；就意味著傳統的印刷企業應該充分運用發展中的信息技術為客戶提供關聯服務；必須自覺地延伸產業鏈為客戶提供最大的便利??

對知識經濟時代印刷業市場出現的這一根本性變化，企業領導意識得越早，調整得越早，參與市場發展的機會就越多，企業的贏利能力就越強。反之，在印刷業的定位發生變化以后，企業依然徘徊于傳統之中，沒有適應形勢的變化，那就必定日子越過越艱難，路子越走越窄，直到被社會無情淘汰。

變化二站在客戶立場幫助客戶了解市場

在新時期，印刷業作為介于第二、第三產業之間的新興產業，它就必須把為客戶提供最令人滿意的服務作為企業的全部責任。以前，印刷企業是你要求我完成什么，我幫助你完成什么，創意完全在對方。現在則應該是，市場上需要什么，我幫助你設計什么，與客戶共同開發市場、服務市場。只有客戶的產品為市場所接受，印刷企業才有可能伴隨著客戶的發展而發展。在上海已經出現沒有印刷工廠的印刷服務企業，他們的主要職責，就是站在客戶的立場幫助客戶了解市場，提供創意，直到為客戶所接受。

應該承認，這是伴隨著市場的進步，先知先覺的印刷企業提出的嶄新服務理念。

須知，要做到先于客戶提出市場需求，做好服務準備，沒有一心為客戶提供服務的思想是不可能做到的。

拿這類公司的運營理念與依然停留在原有加工服務基礎上的企業比，他們的理念、他們的服務當然更令客戶滿意。這就是二點五業態對印刷企業提出的新要求。

變化三運用信息技術為客戶提供增值服務

傳統的印刷企業是重生產、輕設計，或者壓根兒就沒有為滿足客戶要求而存在的設計部門。現在，這一要求已經擺到所有印刷工廠的面前，客戶需要印刷企業幫助他們完成全部策劃，而且要有數個方案可供選擇。

這一做法無疑大大方便了客戶，但對印刷企業而言，組建相應的專業設計機構就成了印刷企業承接業務的先決條件。而且，印刷企業經營狀況的好壞就區分在你的設計能力強弱上，創意設計能力越強的企業能夠承攬到的業務就越多，加工工價也高。反之，依舊滿足于傳統的加工型生產，做得很忙，卻是低層面、微利潤。兩者間的差異顯而易見。

印刷定位為二點五產業，就意味著企業應該充分運用信息技術為客戶提供增值服務。雅昌集團把一家傳統的印刷企業打造成集傳統印刷、IT、文化藝術于一體的新型企業，就是抓住網絡發展的機遇，以“為人民藝術服務”為己任，運用信息技術為藝術家和對藝術有興趣的人民大眾提供更多、更便捷的服務。結果，當然是贏得了更多的客戶，也吸引了本不屬于印刷產業的服務對象。

在知識經濟時代，不少機會就是給予敢于創新、敢于開發、敢為人先的勇敢的企業家。在時代變遷的時候，需要圈內人士更多地跳出印刷看印刷，突破傳統思維，創造更多的新奇。

變化四企業自覺延伸產業鏈

為客戶提供便捷也是新定位給印刷企業提出的要求。既然印刷是介于第二、第三產之間的產業，它就不僅應該像傳統二產一樣，盡心盡責地完成產品加工，而且還要像屬于服務業的三產一樣，讓客戶感到最大的方便。

客戶希望把頭腦中的設想具化為產品，企業就應該根據客戶的需要提供實樣。客戶需要把最終產品送達客戶的手中，印刷企業就應該開拓物流網絡，千方百計地為客戶提供既便捷又到位的服務，讓客戶得到百分之百的滿足。企業家是做什么的？管理大師德魯巴設定了四方面的任務：其一是設定目標，其二是樂于溝通，其三是精于考核，其四是善于培訓。在這四項任務中，設定目標無疑是最關鍵的。只有準確地設定目標，才能通過溝通組織起員工，通過考核提高生產效率，通過培訓提升員工的技術水準和工作責任心。因此，“做正確的事比正確地做事要重要得多，卓有成效的管理者兩者兼得”。定位就是為了保證企業家“做正確的事”，避免在傳統思維下只求“正確地做事”，結果可能因為定位不準確，最終是勞而無功。對此，所有的企業家都應該盡力加以避免。為顧客貢獻什么、創造什么，是企業定位的基礎。明白了印刷行業在新形勢下定位已經發生變化，就可以從自己所在的企業究竟能“為顧客貢獻什么、創造什么”的角度去思索企業的自身定位。企業的定位準確了，企業的獲利能力就增強了，就有可能更多地去履行企業的社會責任。提升企業的獲利能力、履行企業的社會責任，這兩者都是企業家應該努力追求的。

第二篇：傳統企業做電子商務兩大難題

傳統企業做電子商務兩大難題

電子商務人才之困

這兩年以來傳統企業向B2C進軍趨勢越來越明顯，例如中國郵政攜手TOM推郵樂網進軍電子商務、中國銀聯建25個國家館打造國際B2C市場、銀泰進軍電子商務欲年底前銷售10億，不少的老字號也紛紛“被”電子商務，然而，大多數傳統企業在進入B2C的過程中面臨著一個非常關鍵的問題：即人才缺失。人才的發展卻跟不上行業發展的步伐，在廈門網絡零售發展戰略高峰論壇上，缺少合適的電子商務人才成為廣大傳統企業普遍的呼聲。兩棲型人才缺失影響影響B2C發展

七匹狼董事長周少雄表示，電子商務的行銷環境跟原來行銷環境有所不同，傳統人才不知道顧客的屬性與廣告投放的方式。電子商務人才則是對網上人群和互動方式非常了解，但缺乏對產品的了解。目前公司電子商務團隊主要是由內部抽調人才組建，另外一部分是由外部人招募進來。如何尋找到既懂傳統服裝行業，又懂電子商務的人才已經成為七匹狼面臨的一大問題。

同樣是作為服裝品牌的李寧也早已涉水電子商務，同樣掩蓋不住對人才的需求。李寧電子商務總監林礪表示，純電子商務企業不缺互聯網精英，但可能缺傳統背景的人才，就需多招一些對于傳統企業供應鏈、產品品牌有深厚經驗的人。對于像李寧這樣的傳統企業缺的是對互聯網精通，對網絡營銷熟悉有專長的人，所以李寧就會比較多的在外部招聘偏電子，偏互聯網的人才。

相比七匹狼和李寧這些知名企業，另外一些小企業則遭遇地域等煩惱。廈門萬翔網商副總經理王偉文表示，在北上廣等大城市尋找合適人才可能相對容易，但在廈門等地方組建電子商務則很辛苦，自己曾經邀請很多朋友來廈門做電子商務，但是他們都不肯，最后不得不求助于獵頭公司，讓他們找福建籍的人來面試。

原來做外貿，現在任名鞋庫CEO的許松茂表示，進軍B2C最大的困難是對互聯網從技術到營銷這方面不熟悉，需要團隊學習能力要強，學東西要快。然而擺在面前的問題是，人才很難找到，而且即便找到適合的人才也難保水土不服，特別是遭遇廈門這樣的地域問題。

許松茂稱，名鞋庫現在是兩條腿走路，一邊是培育自己人才，開始造血，另一方面也是吸納一些很好的專業人才加入到公司團隊。

有關數據顯示，目前B2C企業最亟需的人才主要有：網絡營銷人才、網站運營人才、物流人才、客服人員等，常常出現企業重金難覓電子商務人才，月薪近萬難聘物流人才、B2C企業遭遇“客服荒”等等問題，不少企業老板感嘆：“真正能夠達到要求的，能滿足電子商務企業需求的人才太少了。”

不過雖然電子商務人才需求量巨大，企業對人才的要求也水漲船高，比如不少企業在招聘客服時要求一點兒也不含糊：24小時輪崗、節假日輪崗，加上方言支付服務、投訴解決率的指標等一應俱全。

某獵頭公司的負責人曹先生向記者表示，他們手頭上有幾家客戶的人才需求資料表，這幾家企業需要的都是電子商務行業的高級別職位，如技術總監、運營總監、營銷總監甚至產品總監。雖然客戶不少，但是能夠為客戶找到中意的人才卻不是一件容易的事情。

線上線下的沖突

今年以來傳統企業向B2C進軍趨勢越來越明顯，包括中國郵政、中國銀聯、銀泰百貨等傳統企業均進軍B2C,甚至連餐飲企業海底撈也通過網絡賣起火鍋。不過，傳統企業在進入B2C的過程中也遭遇瓶頸，除了人才缺失之外，線上線下沖突也是企業面臨的最大的兩個挑戰之一，而這也是很多傳統企業進軍互聯網失敗的一個重要原因。

以七匹狼為例，實際上，早在2008年以前七匹狼就一直很關注電子商務的發展，但線上線下定價問題使得七匹狼放緩了進入B2C的腳步。

七匹狼董事長周少雄表示，公司在定價沖突中猶豫了兩年時間。不過，隨著國內網購市場發展和網民人數的不斷增多，七匹狼意識到電子商務將是一個爆炸性發展的市場，如果再不發力將錯失發展先機，這也使得公司加大了對電子商務的投入力度，一方面在淘寶等平臺開辦網店，另一方面與IBM合作推獨立網站。

七匹狼試水電子商務后一方面對產品進行分類，另一方面對經銷商認證，通過將原來七匹狼的經銷商和網絡經銷商歸納到一個體系當中統一管理的方式來解決線上與線下沖突的問題。

廈門萬翔網商副總經理王偉文表示，線上線下的沖突不可避免，傳統企業老板們也一直在思考這些問題，最后達成的共識是與其讓別人來拿自己口袋的東西，還不如把自己左口袋的東西放到右口袋。但是在營銷手段上盡可能的包括定價不去跟傳統門店渠道形成太多沖突。

百麗電子商務運營總監胡琛榮表示，百麗線下的業務一年有兩百個億，解決這一沖突或壓力的辦法就是企業的領導者能夠率先堅定不移的支持線上業務，并且能夠使自己的整個團隊改變對電子商務的看法，把電子商務妖魔化的觀念轉變過來，另一方面是建立合理的利益分配機制。

李寧電子商務總監林礪指出，去年整個網絡購物的零售總額也就占整個社會零售總額的2.1%,線上對線下渠道沖擊更多就是來自心里層面。除了領導重視，戰略上清晰，并且力度大之外，在產品上做一些區隔，有一個明確的價格策略也很重要。

傳統企業涉足B2C有三大模式

傳統企業進入B2C需牢記4條原則

第三篇：困擾國內五金配件市場的兩大難題

困擾國內五金配件市場的兩大難題

據專家了解，家具五金行業發展至今，全國就有三家投資億元以上的專業家具五金配件開門迎客，動作之大風頭之盛，吸引了眾多家具五金業內人士的眼球。同五金企業密集進軍資本市場一樣，我國專業家具五金配件市場也迎來了發展的黃金時期。

專業家具五金配件市場競相“落地生根”，可是否能結出豐盛的果實？就最近五金市場發展特點，筆者總結分析以下幾點問題，需要引起重視。難題1：專業性難以體現

家具五金配件市場以“專業”為主打，吸引五金商戶入駐。但是，由于實際操作困難或者受自身實力的影響，很多五金市場卻難以實現“專業”，難以難達到商戶的需求。家具五金配件市場實現“專業性”，需要家具五金配件市場負責人從專業的角度來解讀客戶的需求，切不可將五金機電專業市場的建設視為普通的房地產開發，也不可當作一般的商業地產去運作，同樣，購置商鋪的目的不可僅作為房產投資，更主要的是用作商業經營。

難題2：專業家具五金配件市場租金貴

由于配備資源齊備、市場環境良好，專業家具五金配件市場的租金必然比臨建市場、機電一條街高出好幾倍。五金商戶寧愿將商鋪繼續安在原有的舊市場，也不愿轉戰專業五金市場。

目前這種模式的五金配件專業市場，只是我們國五金配件流通領域發展特定階段的產物，現仍處在成長階段，未來發生怎樣的變化還不十分清晰。但有一點卻很清晰，那就是我國五金配件行業無論是制造業還是流通業，在由大國向強國的發展過程中，企業的數量會越來越少，企業的規模和實力會越來越大，必然會走一條依靠品牌，依靠技術含量，依靠強大的資本，實行跨區域、跨國，集團化、連鎖化經營之路。

第四篇：新形勢下高星級酒店如何調整市場定位

2013年，酒店業遇上“寒冬”，許多酒店業績下滑，尤其是以政府接待為主的高星級酒店更是雪上加霜，營業額由原來的80%以上降到了40%都不到，一組組數據讓經營者愁眉苦臉，讓職業經理人也摸不著頭腦。原本曾經紅火的高端餐飲門庭冷落，一度出現改“百姓餐廳”、“包子王”、“主席套餐”，高星級酒店搶占婚宴市場，大打百姓餐桌牌，搶婚宴、壽宴、兒童宴這塊市場蛋糕，曾爆出XXXXX酒店主動申請交回五星級酒店牌匾的新聞。有人申請摘掉五星級酒店牌子的同時，有人卻在努力地申請掛星，山西省2013年12月底國家正式審批三家酒店進入五星級酒店行列，這又是什么現象呢？在這里，想對高星級酒店的市場定位及營銷思路整理一二，供行業探討。

高星級酒店如何進行市場定位

曾經絕大多數豪華酒店想憑借星級吸引新顧客，如今中國一些酒店卻希望通過降低星級贏得市場，贏得客戶。據媒體報道，中國已有50家五星級酒店主動“摘星”，甚至“脫星”。這顯然是受節儉運動影響，官員們對奢華生活唯恐避之不及。

浙江開元旅業集團總裁陳妙林說，他已要求集團所屬5家四星級酒店暫停提高星級計劃。他還表示，全國680家五星級酒店中有56家希望降低星級。中國旅游飯店協會的報告稱，去年上半年，五星級酒店收入下降14%。

究其原因，政策方面占很大因素。中國掀起的節儉運動和反腐敗運動的持久性及影響，遠超外界預期。人民大學反腐敗專家何家弘說：“過去，酒店和飯店為星級相互競爭，都想變得高端。但現在，它們比的是誰更低調。”窘迫狀況也波及外國公司。法國人頭馬君度集團警告說：“中國反腐運動將給高端產品消費帶來持續負面影響。情況不會因春節或任何一個節日的來臨而有所改善。”

2014年是新的一年，讓百姓走進高端酒店消費將成為主流，面對新的形勢轉型快的企業會感到馬上有新的氣象，觀望的酒店將面臨大范圍停業或破產，正所謂“先知先覺，后知后覺，不知不覺。”

2013年后半年，也出現過酒店現代網絡與微信時代大營銷階段，O2O熱得一塌糊涂，但究竟這是否真的能給酒店業尤其是高星級酒店帶來福音嗎？我看未必。任何一種事物的產生、發展都有個過程，美國用幾百年進入了互聯網時代，《紐約時代》2012年底已停刊出版電子報，其實這就是時代變革的明顯標志，只不過我們國人還沒覺醒而已，所以在這種情形下，高星級酒店不能跟風，也不能像國人的素質一樣發展，一個簡單的例子：在國外，同樣是朋友，兩個人其中有一個人發覺對方比自己強時，是想辦法去超越他，而國人習慣是是想辦法置對方于死地來表現自己的能力。所以，也就有了我們酒店業出現類似問題時，好多酒店沒有想辦法去經營，怎能讓高星級酒店市場更寬廣，讓高星級酒店更能體現他的魅力所在，而不是申請摘星或降星級來處理市場的問題。

那么高星級酒店應如何調整思路，轉型跨越發展呢？

首先應當調整客源市場結構，原來的政府商務接待為主的酒店要從客戶源本身進行調整，發展為商旅客人及中、高端商務旅客市場，政務接待作為輔助市場。其次，酒店應加大企業文化建設，提升服務水平，打造自己過硬的品牌。酒店注重企業文化建設，員工素質整體提高，服務水平過硬，才能讓旅客有賓至如歸的感覺。我的身邊有許多服務品牌一流的酒店在這次“淘汰”中也受到了影響，但是這些酒店下滑比例不會超過20%，尤其是一些外資酒店或國內知名品牌酒店，影響不會太大。這就是客源市場的定位給酒店本身帶來的應對危機的機遇。第三，酒店應體現主題酒店特色。近年來，涌現出了各種文化品位的主題酒店比如愛情主題的，婚宴主題的，各種各樣形形色色的主題特色都在搶占這塊市場，那對于我們高星級酒店來說，更應該突出我們酒店的文化，不僅硬件上搞特色主題牌，餐飲上也要走特色主題菜系，必須研制出獨特的風味餐飲，讓旅客有獨一無二的選擇。

高星級酒店市場營銷的幾點思路

一、順應趨勢，加大在線社交媒體營銷

現在，各大高星級酒店目前正熱衷于接受有眾多粉絲的在線社交媒體，他們已感受到了自由交換思想及利用低成本營銷渠道的好處。在社交媒體上與眾多粉絲溝通將成為常態，無論這些社交平臺能否有助于讓酒店品牌形象深入人心，有助于用戶填充內容或有用的點擊消費，社交媒體對于每個酒店來說都是十分重要的。展望未來，僅僅傳統方式的品牌形象展示已不夠了，我們現在要思考的是：我們怎么樣對社交媒體施加影響，以增加我們的營業收入。

至于連接社交媒體平臺的的手段，常用的是智能手機、平板電腦。人們逐漸有能力在酒店范圍使用智能手機，人們甚至會用手機軟件來預訂客房。通過手機軟件來預計時限優惠客房，對于增加酒店收入避免客房空置出來十分重要。智能手機已是一種生活方式，對智能手機及平板電腦有親和力的社交網站，以一種有效的方式將瀏覽者結合到訂房的流程當中，讓客人感到我們的大門是隨時間向他們敞開的，預訂是簡單輕松的。與智能手機步調一般的是智能電視，它為客人提供了另一種在房間內取代廣播媒體，連接網絡及社交媒體平臺的終端選擇。這種新選擇也將增進酒店與社會媒體的互動。

二、轉變經營思路，多方營銷促酒店品牌發展

行業里有句話這樣講“生命在于運動，協會在于活動”，高端酒店也一樣，原來是各種行業爭先恐后地來酒店搞活動推動行業發展，展示企業形象。而今，我們酒店要調整思路，主動出擊，搞一系列有益于推動酒店營銷的活動來搞活我們辛苦摘得的高星級酒店榮譽，因為市場因素不能把一切原因歸根于酒店是高星級消費場所，只是酒店人力、物力、服務、成本大于一般酒店，所以價格偏高，但是在品牌價值上高星級酒店讓人無不感到了品味人生的價值。

1.經營思路應做相應調整，由原來的大餐飲小客房經營模式調整為小餐飲大客房經營模式，并且客房價格也應隨著地域文化及特殊性質做一調整，尤其是以政務接待為主的酒店應注重商旅客人的客源市場開發，響應八項政策，酒店早晚開設自助餐，餐標不設過高，房價做一個適度上調，含早晚自助餐，這樣既響應了國家政策，又增加了餐飲收入，并且提高了客房入住率。

2.高端餐飲轉型發展。企業通過調整產品結構、降低人均消費；開發婚宴、壽宴等百姓中高端消費；發展社區餐飲、便利餐飲；大力發展食品加工;加速進入團膳、自助餐、休閑餐飲等新興市場；創建綠色飯店、推進綠色轉型;打造主題餐廳，豐富文化內涵；加強產業鏈整合；進軍海外市場等方式全方位多角度轉型。山東藍海作為五星級酒店，推出百元以下平價自助，實現上座率80%以上，90%的消費人群為社區居民。北京全聚德努力做大食品加工和零售市場，現已生產和銷售包括生鮮、熟肉制品、面食品、糕點、休閑食品、調味品等8大類360多種，成為餐飲業的新增長點。北京御仙都打造皇家菜博物館向“文化餐飲”轉變，具備能看、能吃、能學、能玩四大功能，客流量增加近50%。

3.激活大眾化餐飲。原有的大眾化品牌餐飲擴張迅速，如定位百姓餐飲、人均消費50-100元的外婆家全年新開30多家門店；快餐品牌真功夫全年新開101家門店，直營店數達到540家等。部分高端餐飲陸續推出大眾化品牌，如香港上市的小南國推出大眾化品牌南小館，人均消費70-80元，13年新開5家門店，日翻臺率4-5次；凈雅推出人均消費百元左右的火鍋品牌；杭州知味觀、上海豐收日、廣州炳勝、南京小廚娘等多家傳統餐飲也加強了大眾化市場的步伐。

4.創新經營模式。信息化成為2013年餐飲業經營模式轉型的主題詞。餐飲業一方面加強團購、會員卡、天貓商城等傳統電子商務渠道的開拓力度，另一方面加強手機訂餐應用和微營銷平臺的開發，取得了良好的效果。凈雅天貓開店銷售其自制的饅頭、水餃等產品。眉州東坡啟動包括400熱線電話、網上點餐、App手機客戶端在內的美食速遞系統。這種電子商務營銷模式的創新將給傳統餐飲業向現代服務業的轉變帶來巨大推動力。

5.搞活假日經濟，推動酒店全面營銷，利用中國傳統文化，節假日聯合機關部門，弘揚民族精神，倡導國家新的政策，推動各行各業發展搞節日學習活動來推動節假日酒店的市場營銷。例如：可以弘揚當地文化，聯合搞文化系列展示會，邀請酒店客源參加互動，全年不斷以各節假日搞活酒店營銷。

綜上所述，高星級酒店有其自身的獨特優勢，我們花大力氣推出的品牌有目共睹，我們酒店人應力挺品牌企業的發展，為高星級酒店的未來市場共同努力，2014年，隨著全面深化改革和百姓生活水平的提升，大眾消費時代和互聯網時代將持續推進餐飲業向大眾化、品牌化、信息化、產業化轉型，餐飲業將保持與13年同步的增長速度，進入中速增長的新常態。

1.大眾化將仍然是高星級酒店14年重點的市場轉型方向，如何充分挖掘百姓市場各層面、各角度的消費需求，將成為眾多高星級酒店共同面臨的一個考題。大眾化餐飲市場的成功需要嚴格的成本管控，更規范的服務標準、更強的品牌營銷，更有力的中央支持體系，需要更為細致的產品標準化。通過向大眾市場轉型，高星級酒店將越來越親民。

2.餐飲供應鏈管理、上下游產業鏈延伸將成為酒店、餐飲企業的重要發展方向。種養殖基地的建設將保障企業食材的可控性、聯合采購平臺將降低企業的成本壓力、餐飲食品加工為餐飲經營提供了新的發展模式，全供應鏈餐飲、全產業鏈發展將成為企業核心競爭力。

3.2013年餐飲O2O提升了高星級酒店轉型。2014年，團購、外賣、微信支付、企業訂餐APP等社交媒體和第三方平臺應用還將熱度持續，為酒店、餐飲業的經營開拓新的市場。大數據的深入應用以及互聯網餐飲將全方位改變傳統餐飲企業的經營理念。更多的酒店、餐飲企業將加強ERP、CRM等系統平臺建設強化企業管理，企業將借助科技的手段實現餐飲業向現代服務業轉型。

4.高星級酒店拓展中檔市場，發展快餐、團餐、火鍋、早餐、小吃、休閑餐飲、社區餐飲，進軍多元化市場，發展中檔小店、連鎖模式，滿足百姓多元化、個性化消費需求，同時，分散經營風險。

5.隨著我國開放型經濟的發展和境外游市場的快速增長，更多的餐飲企業將目光轉向了國際市場。隨著上海小南國在大陸以外區域的成功經營，以及狗不理海外收購的成功，中餐企業走出國門將在14年傳來更多的好消息。

第五篇：企業市場定位和營銷渠道選擇

企業市場定位和營銷渠道選擇

摘要：本文對營銷渠道策略的概念、行業選擇以及中小企業的市場定位進行了詳細地論述，并以此為依據提出了戰略性建設中小企業營銷渠道的新要求及建設營銷渠道的三條思路，對中小企業營銷渠道建設具有一定的指導意義。

引言

營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

關鍵詞： 營銷渠道；中小企業；市場定位；渠道建設；渠道策略

一 行業選擇

比較而言，實力弱小的企業在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設計渠道，將受到市場需求特點、產品特性和企業自身狀況等多方面的制約。比如普通消費者市場與產業市場的渠道設計就有不少差異。一般而言，產業市場因為客戶數量少，交易的數量大，頻率低，渠道設計上也較為簡單，渠道層數大多為壹或零。消費者市場中不同的行業在渠道設計上的差異較大。渠道設計上最普遍的是紡織用品，比如服裝。本文主要側重于探析中小服裝企業的渠道策略。當然，不論什么行業的企業，做渠道時都有二個原則是共同的：一是渠道的環節要盡量減少，環節越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經銷大眾名牌商品時，為顯示自己的平價形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨家經營某些產品。對此，只要質量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業的渠道良機。

二 中小企業的市場定位

在市場經濟中，中小企業存在如下劣勢：(1)規模小、實力弱，難以同大企業抗衡，在與大企業的競爭中往往處于劣勢；(2)中小企業由于資信較差，不易獲得銀行貸款，而且融資渠道少、成本高、難度大，(3)中小企業的產品品種單一，抗風險能力弱；(4)中小企業的管理不規范，體制不健全，妨礙企業的長遠發展。中小企業的上述劣勢在目前我國的中小工業企業中也普遍存在，成為其成長性弱的內在原因為規避中小企業的劣勢，發揮中小企業的優勢和長處，對中小企業做如下市場定位：

1、尋找市場縫隙，在市場縫隙中尋求發展商機。

2、按照市場的分工為大企業配套與協作。

3、與其他同在產業鏈上的中小企業形成戰略聯盟，形成優勢互補。

三戰略性對中小企業渠道建設提出的新要求

渠道戰略的提出可以增強渠道成員營銷系統內各職能部門之間的協作意識，可以為提高渠道運營效率創造條件并減少渠道管理者的盲目性，緩解意外變動的影響。戰略性的提出對中小企業渠道建設策略提出了新的要求：

(一)渠道建設必須改變以短期性、局部性的戰術觀念，而代之以長遠性、全局性的戰略規劃思想。戰略管理的核心作用是把環境的機會和企業的力量相匹配，同時保護企業的弱點，使之不受到環境的威脅，反映到企業的營銷渠道建設上戰略的作用主要表現為平衡渠道網絡成員的優勢和企業自身對渠道的掌控力，利用價格利差，品牌策略、推廣與促銷策略的發揮，與渠道成員建立和諧的關系，同時對不同階段企業可能出現的風險暴露及瓶頸問題進行有效預警與解決，進而真正實現企業與渠道成員的優勢互補、價值共享。

(二)渠道建設必須擺脫過去那種就事論事的靜態處理方法，代之以能動性、變化性的動態能力戰略觀在企業營銷渠道的建設上來，動態能力的戰略觀要求企業在進行營銷渠道的建設時必須用動態的觀點來看待市場環境、競爭態勢，可能出現的機會與問題等的變化，不斷加強自身渠道優勢的修煉，提高自身處理風險問題應變能力和實施動態渠道營銷策略的管理能力。企業的渠道管理人員要能夠根據企業的具體情況來識別企業獨特的渠道資源和優勢，決定不同策略實施的適當時期。渠道管理人員應該把注意力集中在企業營銷系統的內部管理過程上來，以提高企業的渠道掌握能力。

(三)渠道建設應擺脫對廣告的嚴重依賴癥，樹立行業競爭意識和渠道合作意識，打造企業獨特的渠道優勢營銷渠道是不同機構之間的集合體，它們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色。為了利益它們之間既相互依賴又相互排斥，具體表現為行業內不同品牌爭奪渠道網絡和市場份額的競爭和渠道內不同成員之間成本最低和向消費者提供特色產品

與服務的競爭，不同層級渠道成員對消費者的重視又導致了兩者之間的合作意識增強。

四營銷渠道建設

根據中小企業的市場定位、中小企業的劣勢以及戰略性對中小企業渠道建設提出的新要求，中小企業應選擇盡量直接的、短的、窄的、單一的、垂直的營銷渠道。下面針對性地分析三條可行性渠道策略。

1、專賣店渠道策略。這種策略具有較好的可控性，不利之處是專賣店建設的成本較高。可控性與成本的高低還與專賣店中自營和特許店的比例有關。

2、超級終端渠道策略。超級終端如超級市場、超級商店、聯合商店、大賣場，折扣商店等，一般小企業都覺得高不可攀，對之有嚴重的心理障礙。但超級終端都是中小企業不得不面對的商業形態。在有些區域，如上海、北京、廣州、深圳，超級終端已經或正在成為主流商業形態，在省會級城市和一些較為發達的地級城市的發展也非常迅速。因此，中小企業對之是欲罷也不能。事實上，超級終端對中小企業也并非鐵板一塊，而是留了不小的貨架空間。中小企業如果進入超級終端則可以得到如下好處：

超級終端對品牌的容納能力較強，超級終端的信用較高。超級終端本身的信譽對中小企業產品的銷售有極大的幫助：在國外的超級終端，無品牌商品大行其道，占超級終端銷售額的比重相當大。無品牌商品的暢銷是基于消費者對超級終端的信任。在消費者心目中，能夠進入超級終端的商品，都是經過反復篩選嚴格淘汰后保留下來的同品類商品中的佼佼者，消費者對進入超級終端的商品都具備一定程度的信任感，因此購物時對品牌的挑選不像在傳統終端那樣認真仔細，對品牌的忠誠度不像在傳統終端購物時那么強烈。中小企業的產品能夠進入超級終端能為產品在其他渠道的銷售提供支持。超級終端有時被看作一個嚴格的檢驗認證機構，如果一種產品被超級終端認同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企業把產品能夠進入超級終端作為一種榮譽，在其他渠道作宣傳推廣時，把產品能進超級終端當作一個賣點進行宣傳。

3、逆向的批發零售渠道策略。從廠家到批發商到中轉商到零售商再到消費者的批發零售模式的渠道策略，是最常規的渠道策略，但這種策略卻只適宜于有品牌強勢或有較好市場

基礎的企業和產品。對于缺乏市場拉力或市場拉力不足一般中小企業的產品，經銷商會抬高市場進入門坎，提出“市場準入”的條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨和不得供應給其它經銷商等條件。答應這些條件企業像“帶著腳鐐跳舞”，不答應這些條件又難以獲得經銷商一一許多中小企業就是失敗在這里。從根本上說，是因為這些還不夠和大經銷商合作的條件，他們能給出的利益尚不能使大經銷商滿足。弱勢中小企業可以嘗試將上面的常規渠道模式倒著做，即反方向的從渠道金字塔的底部基礎層開始工作，先向零售商推銷產品，當產品銷售量達到一定數量后，直接向零售商供應產品的小型配送批發商，會被調動起來，主動要求經銷該產品，接著是更高層的經銷商，因為產品銷售量的擴大和價格穩定使經營產品變得有利可圖，而紛紛加入到制造商的渠道體系。這樣，一層層逆向渠道結構的體系就完成了。