第一篇：出版物發(fā)行員招生簡(jiǎn)章

出版物發(fā)行員職業(yè)資格認(rèn)證 關(guān)于開展《出版物發(fā)行員》資格認(rèn)證工作的

通

知

各單位：

改革開放以來(lái)，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革和出版改革的不斷深化，我國(guó)圖書發(fā)行體制改革取得了較大的進(jìn)展，形成了一個(gè)以國(guó)有書店為主體、多種經(jīng)濟(jì)成分、多條流通渠道、多種購(gòu)銷形式的圖書流通體系。目前，全國(guó)圖書發(fā)行從業(yè)人員已達(dá)到24萬(wàn)人。圖書發(fā)行行業(yè)不僅是流通領(lǐng)域的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，更是精神文明建設(shè)的重要陣地。圖書發(fā)行工作既是一項(xiàng)宣傳教育工作，又是向廣大人民群眾提供精神食糧的服務(wù)工作，要始終把社會(huì)效益放在首位。圖書發(fā)行工作的行業(yè)特點(diǎn)要求圖書發(fā)行人員必須具備較高的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德水平。鑒于圖書發(fā)行工作的特殊性，勞動(dòng)部批準(zhǔn)圖書發(fā)行員工種為就業(yè)上崗前必須培訓(xùn)的工種，并列為新聞出版行業(yè)特有工種。為提高圖書發(fā)行員隊(duì)伍整體素質(zhì)，建立穩(wěn)定、良好的圖書市場(chǎng)秩序，根據(jù)《勞動(dòng)法》和中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)的1996年冬季“掃黃”、“打非”集中行動(dòng)方案以及新聞出版署、國(guó)家工商行政管理局《關(guān)于加強(qiáng)集體、個(gè)體、私營(yíng)書店（攤）管理的暫行規(guī)定》（〔89〕新出發(fā)字第991）文件精神和勞動(dòng)部關(guān)于國(guó)家職業(yè)技能鑒定的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)研究，決定對(duì)圖書發(fā)行的從業(yè)人員進(jìn)行職業(yè)技能鑒定，實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入控制和職業(yè)資格證書制度。現(xiàn)就有關(guān)問題通知如下

一、鑒定對(duì)象

國(guó)有企事業(yè)單位，集體、個(gè)體、私營(yíng)書店（攤）等從事圖書批發(fā)、零售工作的人員及其他自愿參加圖書發(fā)行職業(yè)資格鑒定的人員。

二、申報(bào)條件

出版物發(fā)行員職業(yè)資格分初、中、高三個(gè)等級(jí)，參加各等級(jí)出版物發(fā)行員職業(yè)資格鑒定的人員，必須符合《中華人民共和國(guó)職業(yè)技能鑒定規(guī)范（出版物發(fā)行員）》規(guī)定的申報(bào)條件。

做一名出版物發(fā)行員的文化程度要求是，要有高中以上的文化程度，或者是相當(dāng)于高中的文化程度，如技工學(xué)校、職業(yè)高中畢業(yè)。參加過(guò)本工種的初級(jí)職業(yè)技能培訓(xùn)。此外，還要求熱愛本職工作，具有一定的計(jì)算和語(yǔ)言表達(dá)能力。

——初級(jí)出版物發(fā)行員的必備條件 知識(shí)要求：

了解出版物發(fā)行工作的性質(zhì)和基本法則；熟知出版物發(fā)行的工作規(guī)范和服務(wù)規(guī)范；掌握?qǐng)D書管理基本知識(shí)、出版物商品基本知識(shí)、圖書商品經(jīng)營(yíng)基本知識(shí)、圖書市場(chǎng)知識(shí)、圖書批發(fā)、圖書購(gòu)進(jìn)和圖書零售知識(shí)。

技能要求：

能按照分類要求將新進(jìn)的書正確配放到展示書架上；能用普通話接待顧客，做到文明服務(wù)；能對(duì)售出的20本以上的普通圖書進(jìn)行正確的金額計(jì)算；能夠按要求對(duì)售 出的圖書進(jìn)行包扎，包扎后的書捆要松緊適度；掌握出版圖書的書名、版別、定價(jià)、作者或譯者、讀者對(duì)象、內(nèi)容簡(jiǎn)介；能夠進(jìn)行一般的盤存計(jì)算；有安全防范意 識(shí)、能按要求維護(hù)正常工作。

——中級(jí)圖書發(fā)行員的必備條件 知識(shí)要求：

在初級(jí)出版物發(fā)行員應(yīng)具備知識(shí)的基礎(chǔ)上，還要增加的內(nèi)容是：國(guó)家有關(guān)出版物管理?xiàng)l例基本內(nèi)容；編輯出版業(yè)務(wù)基本知識(shí)、圖書版本知識(shí)、圖片發(fā)行企業(yè)管理知識(shí)、圖書進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)濟(jì)核算基礎(chǔ)知識(shí)。

技能要求：

在初級(jí)出版物發(fā)行員應(yīng)具備技能的基礎(chǔ)上，還要掌握以下幾方面的技能：能夠按要求在8分鐘內(nèi)完成50冊(cè)不同書籍的計(jì)算、開票和打包工作；掌握200種主管圖書 的書名、版別、定價(jià)、作者或譯者、讀者對(duì)象和內(nèi)容簡(jiǎn)介；能夠進(jìn)行復(fù)雜的盤存計(jì)算；能夠根據(jù)圖書簡(jiǎn)介獨(dú)立編寫圖書宣傳廣告；能用簡(jiǎn)單易行的經(jīng)濟(jì)核算方法，核 算本店或本組的年度銷售指標(biāo)、存貨及周轉(zhuǎn)指標(biāo)、利潤(rùn)和商品盤虧率等。

必須指出的是，有了圖書發(fā)行員的中級(jí)職業(yè)資格證書后，才能準(zhǔn)予獨(dú)立經(jīng)營(yíng)開書店。

三、鑒定內(nèi)容及方式

依據(jù)《中華人民共和國(guó)職業(yè)技能鑒定規(guī)范（出版物發(fā)行員）》、《中華人民共和國(guó)工人技術(shù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（新聞出版）》和圖書發(fā)行員資格鑒定的統(tǒng)一教材，分別確定初、中、高三個(gè)等級(jí)圖書發(fā)行員資格鑒定內(nèi)容。

針對(duì)初、中、高級(jí)出版物發(fā)行員的不同鑒定要求，分別進(jìn)行理論知識(shí)和操作技能鑒定。理論知識(shí)要求采取筆試閉卷考試方式，操作技能要求進(jìn)行實(shí)際操作考核。考核成績(jī)采取百分制，60為及格，兩項(xiàng)考核均及格為本等級(jí)鑒定合格。考核鑒定的單項(xiàng)合格成績(jī)兩年內(nèi)有效。

四、組織實(shí)施

出版物發(fā)行從業(yè)人員實(shí)行職業(yè)資格證書制度的工作在勞動(dòng)部、新聞出版署統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，按照《新聞出版行業(yè)特有工種職業(yè)技能鑒定實(shí)施辦法（試行）》和《職業(yè)技能鑒定工作規(guī)則》（勞

培司字〔1996〕58號(hào)）規(guī)定，由新聞出版署職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)組織實(shí)施。為保證鑒定工作質(zhì)量和證書的嚴(yán)肅性，對(duì)圖書發(fā)行員實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一教材、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一鑒定、統(tǒng)一證書、統(tǒng)一印鑒。各省、自治區(qū)、直轄市新聞出版行政部門在新聞出版署職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)組織本地區(qū)國(guó)有企事業(yè)單位、集體書店出版物發(fā)行員的職業(yè)技能培訓(xùn)和資格鑒定工作。私營(yíng)、個(gè)體書店（攤）從業(yè)人員的職業(yè)技能培訓(xùn)，按照勞動(dòng)部、國(guó)家工商行政管理局、中國(guó)個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)《關(guān)于個(gè)體工商戶、私營(yíng)企業(yè)職業(yè)技能培訓(xùn)及職業(yè)技能鑒定（考核）問題的通知》（勞部發(fā)〔1994〕191號(hào)）文件執(zhí)行。各地區(qū)新聞出版行業(yè)職業(yè)技能鑒定站具體負(fù)責(zé)考務(wù)和鑒定工作。

五、職業(yè)資格

經(jīng)考核取得初級(jí)技術(shù)等級(jí)證書的出版物發(fā)行員，即獲得出版物發(fā)行員從業(yè)資格，可以從事出版物發(fā)行工作；取得中級(jí)以上（含中級(jí)）技術(shù)等級(jí)證書的出版物發(fā)行員，即獲得出版物發(fā)行員執(zhí)業(yè)資格，可以依法獨(dú)立開業(yè)。

申報(bào)出版物發(fā)行工種職業(yè)技能鑒定的單位或個(gè)人，可向當(dāng)?shù)匦侣劤霭嫘袠I(yè)職業(yè)技能鑒定站提出申請(qǐng)，職業(yè)技能鑒定站簽發(fā)準(zhǔn)考證，按規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行考核鑒定。

六、監(jiān)督檢查

對(duì)未取得相應(yīng)資格證書、且已從業(yè)多年的人員，限期參加培訓(xùn)并通過(guò)職業(yè)技能鑒定取得資格證書。從2000年起，圖書發(fā)行員必須持證上崗。根據(jù)《關(guān)于加強(qiáng)集體、個(gè)體、私營(yíng)書店（攤）管理的暫行規(guī)定》（〔89〕新出發(fā)字第991），縣級(jí)新聞出版或文化管理機(jī)關(guān)審核私營(yíng)、個(gè)體書店（攤）開業(yè)申請(qǐng)時(shí)，對(duì)沒有獲得中級(jí)工技術(shù)等級(jí)證書的，不予審批。職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)和用人單位，在推薦辦理出版物發(fā)行人員就業(yè)或上崗的有關(guān)手續(xù)和簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，必須按本通知執(zhí)行。各地新聞出版行政管理部門要會(huì)同當(dāng)?shù)貏趧?dòng)行政部門加強(qiáng)對(duì)出版物發(fā)行人員的職業(yè)資格證書的定期檢查。對(duì)違反上述規(guī)定，擅自招收錄用未取得資格證書人員的用人單位，勞動(dòng)監(jiān)察部門應(yīng)提出警告，并責(zé)令改正，逾期不改的按有關(guān)規(guī)定給予處罰。對(duì)違反國(guó)家關(guān)于出版物發(fā)行有關(guān)法規(guī)和規(guī)章，參與“制黃”、“販黃”和非法出版活動(dòng)，以及嚴(yán)重違反出版物發(fā)行職業(yè)道德者，不得授予圖書發(fā)行員資格證書，并永遠(yuǎn)不得從事出版物發(fā)行工作；獲得資格證書后有上述行為者，由新聞出版和勞動(dòng)行政部門吊銷出版物發(fā)行員職業(yè)資格證書。

七、工作要求

各地新聞出版行政管理部門及其鑒定機(jī)構(gòu)應(yīng)接受當(dāng)?shù)貏趧?dòng)行政部門的監(jiān)督檢查，勞動(dòng)行政部門對(duì)新聞出版行政管理部門組織進(jìn)行出版物發(fā)行員的資格鑒定工作要積極提供指導(dǎo)與服務(wù)。請(qǐng)按照本通知精神，結(jié)合實(shí)際制定具體的實(shí)施辦法，共同做好圖書發(fā)行從業(yè)人員的職業(yè)培訓(xùn)和

職業(yè)技能鑒定工作，不斷提高出版物發(fā)行從業(yè)人員的素質(zhì)，規(guī)范圖書市場(chǎng)秩序，維護(hù)社會(huì)公眾利益和廣大消費(fèi)者權(quán)益。

八、報(bào)名方式1、2、3、身份證正反面復(fù)印件2份 學(xué)歷證書復(fù)印件2份

原職業(yè)資格證書復(fù)印件2份（如沒有無(wú)需提供）

4、二寸藍(lán)底彩色近照5張

5、相關(guān)職業(yè)工齡證明1份（加蓋公章）。

九、聯(lián)系方式：

聯(lián)系電話：張川老師 0519-82231887 QQ: 2410836291 聯(lián)系電話：張曙強(qiáng)老師 0519-88295815 QQ: 1767728898 傳 真：0519－81189937 網(wǎng) 址： www.tmdps.cn

第二篇：發(fā)行員協(xié)議

《淘海報(bào)》發(fā)行員合作協(xié)議書

甲方：壹伍網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

乙 方：

甲方是依法成立并誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的中國(guó)企業(yè)法人。根據(jù)乙方的申請(qǐng)，甲方同意乙方在網(wǎng)上《淘海報(bào)》宣傳工作。試用期一年，試用期過(guò)后簽訂正式合同。經(jīng)協(xié)商一致，雙方達(dá)成以下條款，以明確雙方權(quán)利和義務(wù)，并共同遵守履行。

1、乙方需具備電腦和上網(wǎng)條件，有大量空閑時(shí)間，對(duì)電腦和網(wǎng)絡(luò)熟悉。

2、乙方宣傳《淘海報(bào)》過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，使用規(guī)范的服務(wù)語(yǔ)言和客戶進(jìn)行溝通。

3、乙方須按照甲方要求，定時(shí)定量發(fā)行《淘海報(bào)》電子版，通過(guò)自己的旺旺帳號(hào)主動(dòng)聯(lián)系淘寶網(wǎng)賣家，推介《淘海報(bào)》廣告版位。

4、乙方每推介成功1個(gè)廣告版位，成交后即可領(lǐng)取30元提成，由甲方直接打到乙方指定的銀行賬上。

5、作息時(shí)間乙方可根據(jù)自身實(shí)際情況自由支配，乙方不得無(wú)故任意曠工。國(guó)慶、中秋等國(guó)家法定節(jié)假日乙方正常休假。有急事可以調(diào)休。

6、乙方不得利用甲方名義進(jìn)行本協(xié)議規(guī)定之外的任何活動(dòng)，不得損害甲方的信譽(yù)。乙方違反規(guī)定造成甲方名譽(yù)損失，甲方將依法追究相關(guān)責(zé)任。

7、乙方明白并同意：乙方并非甲方的職工，不納入甲方勞動(dòng)編制，乙方僅享有本協(xié)議規(guī)定的收益，不在甲方享有勞動(dòng)福利、保險(xiǎn)等權(quán)益;乙方不得以甲方職工、委托人或者代表人身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何文件或承諾承擔(dān)任何法律責(zé)任。

8、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字蓋章之日起生效。有效期限為1年，從年月日至年月日為止。

甲 方：壹伍網(wǎng)絡(luò)科技有限公司乙 方：地 址：陜西省渭南市臨渭區(qū)朝陽(yáng)大街30號(hào)地 址： 電 話： 電 話：

甲方法人簽字：乙方代表簽字： 簽訂日期：簽訂日期：1

第三篇：發(fā)行員感悟

1、圖書大廈，一定要去開發(fā)

書城占有越來(lái)越多的零售份額，作為一個(gè)出版公司，如果你的書進(jìn)不了這些大賣場(chǎng)，無(wú)疑是一種損失。現(xiàn)列舉部分在業(yè)界銷量可觀的大賣場(chǎng)：北京的西單圖書大廈、廣東的廣州購(gòu)書心和深圳書城、上海的上海書城、重慶的重慶書城、河南的鄭州購(gòu)書中心、黑龍江的哈爾濱學(xué)府書店、天津的天津圖書大廈、遼寧的新華書店北方圖書城、大連市新華書店下屬的大賣場(chǎng)、吉林的長(zhǎng)春聯(lián)合書城、云南的昆明新知書城、四川文軒下屬的多個(gè)賣場(chǎng)。

2、客戶惡拼折扣，路在何方

圖書批發(fā)業(yè)的黃金時(shí)代似乎已經(jīng)過(guò)去了，民營(yíng)渠道的折扣競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，某些供應(yīng)商渠道管理混亂，也在后面推波助瀾。一般來(lái)講，正常的批發(fā)折扣是在進(jìn)貨折扣的基礎(chǔ)上加5個(gè)點(diǎn)，才有略有盈利。現(xiàn)在5個(gè)點(diǎn)很難保持了，很多市場(chǎng)上批發(fā)折扣只能加上3個(gè)點(diǎn)，如果扣掉人工費(fèi)用、管理費(fèi)用、房租費(fèi)用和退貨費(fèi)用等，加3個(gè)點(diǎn)很難有什么盈利可言。更有甚者，為了拿返點(diǎn)，平進(jìn)平出的也有之。批發(fā)商的微利以至無(wú)利可圖也是一把雙刃劍，在傷害自己的同時(shí)，也必然會(huì)傷到供應(yīng)商。資金周轉(zhuǎn)不良的經(jīng)銷商必然會(huì)拖欠供應(yīng)商的款，實(shí)在經(jīng)營(yíng)不下去就會(huì)一走了之。這些年已經(jīng)發(fā)生多起經(jīng)銷商人間蒸發(fā)之事。作為供應(yīng)商，選擇客戶一定要小心，信用管理一定要嚴(yán)格，制定渠道政策一定要慎重！

3、扶不起來(lái)，怎么辦

有的市場(chǎng)，實(shí)在是令人灰心。就是有魄力，能夠把貨鋪全，把量做大，但結(jié)算信譽(yù)不佳，結(jié)款跟擠牙膏似地。而另外一家結(jié)算信譽(yù)頗好，賣掉了一定會(huì)給你結(jié)款，但是安于守成，市場(chǎng)鋪不開，量做不大。碰到這種情況怎么辦？如果足夠的實(shí)力，你可花多點(diǎn)時(shí)間直接做終端，或者幫信譽(yù)好的客戶做終端。如果沒這份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多開發(fā)些現(xiàn)款客戶。

4、出差，該對(duì)賬還得對(duì)賬

有一次看圖書商報(bào)談怎么出差，其中談到四個(gè)千萬(wàn)不要，其中之一是出差千萬(wàn)不要對(duì)賬收款。其實(shí)這是不對(duì)的，有的客戶你在電話里永遠(yuǎn)都對(duì)不清楚，出差干嘛不對(duì)賬呢？有一個(gè)客戶，我在電話里跟她對(duì)了兩個(gè)月，總是說(shuō)現(xiàn)在出版社來(lái)人，等等吧。后來(lái)出差到當(dāng)?shù)兀幻扛粢魂嚲蜁?huì)有出版社的人過(guò)來(lái)對(duì)賬，真是所言不虛。該財(cái)務(wù)人員也好象精神也不大振作，可能是沒休息好。碰到這種情況，只有在出差中當(dāng)仁不讓的對(duì)帳和收款。

5、該不該繼續(xù)往下支持

生活總是在不斷的選擇與被選擇。在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之輕〉〉中，一開頭就談到，人生只是一個(gè)彩排，你不知道哪一個(gè)選擇會(huì)更好，你不可能重來(lái)一遍。盡管如此，我們也不能用拋硬幣的方法去解決問題，我們要充分運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺來(lái)做決斷。有些客戶遇到了困難，一時(shí)結(jié)不了帳，前途也不明朗，是不要繼續(xù)支持，還是壯士斷腕？比如現(xiàn)在因?yàn)樯虡I(yè)賄賂問題，有些單位的財(cái)務(wù)被凍結(jié)，資金鏈斷裂，付不了供應(yīng)商的款。生意場(chǎng)上，這種事常有發(fā)生，如果你要覺得能守得云開霧散，那就一起走過(guò)艱難的日子，如果不行，得另覓他途了。

6、有的新華書店，從不添貨

有的新華書店，從來(lái)都不添貨。是他們的業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)嗎？未必。這一方面有體制方面的原困，另一方面有可能是你的書在他們那里占的市場(chǎng)份額太小。有一次去某市出差，跟新華書店的業(yè)務(wù)員聊天，我問她一年銷售額多少，該業(yè)務(wù)員輕描淡寫地說(shuō)，10個(gè)億吧。要知道，相對(duì)別的地方，那個(gè)地方很窮了。但是全省的教輔下來(lái)，就可到這個(gè)數(shù)。她們的主要精力肯定不在你上面。這種情況，只能勤查庫(kù)存了，能添一點(diǎn)是一點(diǎn)。

7、小兵立大功

什么是撬動(dòng)銷售的杠桿？ 如果你是杰克.韋爾奇，如果你是李嘉誠(chéng)，如果你是齊達(dá)內(nèi)，你寫的書一定會(huì)暢銷，因?yàn)槟惚旧砭褪莻髌妫驗(yàn)槟惚旧砭统錆M了賣點(diǎn)，但是杰克.韋爾奇、李嘉誠(chéng)、齊達(dá)內(nèi)只有一個(gè)。如果你的公司有足夠的規(guī)模，足夠的實(shí)力，如中信出版社，可以斥重金引進(jìn)暢銷書版權(quán)，可以聯(lián)手頂級(jí)媒體做促銷，就不會(huì)有誰(shuí)可以動(dòng)你的奶酪，但這樣的公司也是屈指可數(shù)。這些有利條件也許你都沒有，但是你也要找到最好的辦法，四兩撥千金，小兵立大功，這些并不是神話。

2004年的夏天，我出差云南昆明。一方面有著對(duì)昆明秀麗景色的向往；另一方面有一個(gè)疑問待解決：在云南昆明有一個(gè)書店，賣公司的一本書，賣到全國(guó)第一名，超過(guò)了西圖、超過(guò)了廣購(gòu)、超過(guò)了當(dāng)?shù)刈畲蟮臅恰＿@里面到底有什么竅門？

昆明沒有我想象中的那么美麗，甚至有點(diǎn)破舊。天一亮，沒有通知該書店的老板，直接到了那里，那個(gè)書店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。答案很快找到了，該書店的門口放了一塊廣告版，版上寫著一行粉筆字“XXX演講錄”。這就是謎底了，后來(lái)跟書店老板談，原來(lái)他仔細(xì)讀過(guò)這本書，覺得很值得向大學(xué)生推薦，便做了這樣一個(gè)推薦板，沒想到效果還真不錯(cuò)。

在很多地方，這本書也許躺在一個(gè)默默無(wú)聞的角落，再后來(lái)默默無(wú)聞地被退回，但在這個(gè)并不是很起眼的書店，書店老板注入自己的銷售激情。

三年過(guò)去了，這本書在有些賣場(chǎng)已經(jīng)退貨停銷，而在這個(gè)書店，仍然在持續(xù)添貨，銷量仍然高居榜首。

8、如何做團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)，言外之義，就是團(tuán)體購(gòu)買，批量購(gòu)進(jìn)。關(guān)于這一話題，非三言兩語(yǔ)可以說(shuō)盡，本文只是略舉真實(shí)案例，供讀者諸君參考。

團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)之一是認(rèn)清時(shí)勢(shì)，選對(duì)產(chǎn)品。說(shuō)起前些年的暢銷書，大家一定會(huì)想起〈〈登上健康快車〉〉這本書，當(dāng)時(shí)有一個(gè)老年協(xié)會(huì)向筆者所在單位一次購(gòu)進(jìn)達(dá)1300本，協(xié)會(huì)成員人手一本。在非典的肆虐日子，將北京出版社出版的〈〈非典型肺炎預(yù)防手冊(cè)〉〉作為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，也取得過(guò)較好的銷售業(yè)績(jī)。

團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)之二是把握客戶需求，量身訂做。筆者曾和一個(gè)大型醫(yī)藥保健集團(tuán)有過(guò)合作，該集團(tuán)做促銷活動(dòng)，選了幾種醫(yī)藥方面的辭典大面積向醫(yī)生贈(zèng)送。這樣的單子顯然利潤(rùn)高，做的風(fēng)險(xiǎn)也小。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，走出去，主動(dòng)出擊，一定會(huì)取得更多的競(jìng)爭(zhēng)銷售份額，更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)購(gòu)的地位也會(huì)越來(lái)越重要。

9、團(tuán)購(gòu)訂單救活一家出版社

前兩天回家，發(fā)現(xiàn)門上掛了一本書，是關(guān)于居民安全知識(shí)的介紹的，正規(guī)的出版社出版，定價(jià)6元錢，背面上還印有“免費(fèi)贈(zèng)送”的字樣。不知道這本書是不是在全市進(jìn)行了免費(fèi)派送，如果是，就意味著出版社接了一筆數(shù)百萬(wàn)冊(cè)的巨額訂單了。

筆者有個(gè)朋友，供職于某同版社，該出版社近年來(lái)虧損嚴(yán)重，書出的慢，還賣的不好，好些品種都是繞場(chǎng)一周，又回來(lái)了。出版社欠著印刷廠、銀行大量的債務(wù)，幾乎是到了山窮水盡的地步。關(guān)鍵時(shí)刻，政府出手了，政府的一紙訂單救了

出版社，向全市市民人手發(fā)放了一本《居民XX讀本》，出版社數(shù)百萬(wàn)進(jìn)帳有了，工資也有得發(fā)了，年底的獎(jiǎng)金也能到位了。

當(dāng)然，話說(shuō)回來(lái)，政府的訂單很誘人，卻不是輕易可以拿到的，不過(guò)可以考慮和企業(yè)聯(lián)手做促銷，畢竟企業(yè)的訂單相對(duì)來(lái)講透明得多。

10、度過(guò)危機(jī)——誠(chéng)信的力量

筆者有個(gè)客戶，我們都稱她為寧姐（化名）。在圖書市場(chǎng)已經(jīng)摸爬滾打近20年。生意也一直比較穩(wěn)定。天有不測(cè)風(fēng)云，一場(chǎng)變故，幾乎奪去了她所有的財(cái)產(chǎn)。資金鏈一下子出現(xiàn)了斷裂。何處何從，生意如何往下做？很多書商，就是因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不靈，關(guān)門歇業(yè)，有的甚至

隱姓埋名，遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)。這個(gè)客戶卻安然度過(guò)了她事業(yè)的最危機(jī)的階段，雖然跟供應(yīng)商結(jié)不了款，但跟供應(yīng)商講清楚困難后，供應(yīng)商紛紛表示會(huì)繼續(xù)支持，仍然保持正常供貨。3個(gè)月之后，生意基本上就能正常運(yùn)轉(zhuǎn)了，不到半年，元?dú)饩屯耆謴?fù)過(guò)來(lái)了。

寧姐靠的是什么？誠(chéng)信。在與寧姐打交道的過(guò)程中，我只專注于如何提升銷量，如何做好服務(wù)，回款的事情很少操心，因?yàn)榛乜钣?jì)劃都是她做了，都是主動(dòng)回款。我與一些同行交流，大家都深有同感。

現(xiàn)在市場(chǎng)結(jié)算信譽(yù)不佳，有些客戶，該回10萬(wàn)的款，只給你回5萬(wàn)，該這個(gè)月回的款，到下個(gè)月才給你結(jié)款。還有的客戶，挪用貨款，買大奔，買洋房，就是拖欠供應(yīng)商的貨款。碰到像寧姐這樣的客戶，是不是一件很幸運(yùn)的事？

11、因小得大——誠(chéng)信的力量

接手一個(gè)新的片區(qū)，首先要做的事情是找出你的3A級(jí)客戶，提供最好的服務(wù)；其次便要花時(shí)間在那些合作不好的客戶，要清理呆帳、壞帳、亂帳和死賬。圖書出版行業(yè)的賒銷模式，整體結(jié)算信譽(yù)不容樂觀，注定了發(fā)行人員要花相當(dāng)精力在清理賬目上面。

一般來(lái)講，既然是呆壞賬，基本上是沒有什么希望了。跟客戶的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，關(guān)系差不多也搞僵了，除非采取非常手段，帳是很難結(jié)回來(lái)。當(dāng)下的討債公司層出不窮，正說(shuō)明了這個(gè)市場(chǎng)空間很大。雖然如此，這個(gè)催帳的程序還是要走的，不是有句話說(shuō)，只要有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力嗎？說(shuō)不定還有意外收獲呢！

筆者曾經(jīng)清理北方某省的一個(gè)片區(qū)，照舊是把賬單一一地傳真過(guò)去，得到的回答，不外是老板出差啦，等退完貨再說(shuō)啦，現(xiàn)在手頭緊啦，新的會(huì)計(jì)接手老帳沒有啦，等等等等，不一而足。然而，只有一個(gè)客戶，記住，只有一個(gè)客戶的回答是：賬已經(jīng)對(duì)好了，沒問題，這幾天就把欠的款安排過(guò)去。

果然，不到三天，款就安排過(guò)來(lái)了，雖然只有兩千來(lái)塊，但也是沙漠中的一片綠洲啊，值得慶賀。后來(lái)跟同行一打聽，該客戶的口碑還真是不錯(cuò)，而我這頭，只因前任想極力扶持該市場(chǎng)上的另一家客戶，以一個(gè)銷量不佳的理由，把這個(gè)客戶的貨給斷了。

可以想見的事，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，與這家客戶重新建立起合作關(guān)系，發(fā)展很順暢。該客戶的業(yè)務(wù)量也逐漸上升，信譽(yù)評(píng)級(jí)不斷上升，現(xiàn)在已經(jīng)有了10萬(wàn)的信用額度。而曾經(jīng)被扶持的另一家客戶，因?yàn)橥锨坟浛睿嗉页霭嫔缫呀?jīng)停止供貨，老板也玩起了失蹤，實(shí)在令人頭痛不已。

有個(gè)商學(xué)院的學(xué)生問杰克韋爾奇，是什么使得他將虔誠(chéng)的天主教徒與優(yōu)秀的商人形象二者兼顧？韋爾奇回答說(shuō)是誠(chéng)信，誠(chéng)信讓他做到了這一點(diǎn)。一個(gè)人有時(shí)候會(huì)犯錯(cuò)誤，決策有時(shí)會(huì)得不到理解，但是只要知道他誠(chéng)信就好了。只有誠(chéng)信，才能建立好與員工、顧客、投資人、董事會(huì)之間的關(guān)系。

大道至簡(jiǎn)，誠(chéng)信是金！

12、滴水穿石——誠(chéng)信的力量

誠(chéng)信，是一個(gè)很沉重的話題。

有一次，和一位客戶探討今年的圖書市場(chǎng)狀況：為什么市場(chǎng)越來(lái)越淡了？生意越來(lái)越難做了？原因之一是，很多學(xué)生買舊書，新書賣不動(dòng)了。群眾的眼睛是雪亮的，消費(fèi)者購(gòu)物越來(lái)越理性了。有些教輔，內(nèi)容幾年都不變動(dòng)一下，學(xué)生當(dāng)然買舊書了。更有甚者，將庫(kù)存圖書和客戶退回的書，撕掉封面，重新切邊，再發(fā)給客戶。更可笑的是，有一些邊還沒切好，歪七歪八的，稍稍注意一點(diǎn)就看出來(lái)了。有的書商，做出版社的代理，開始還好好地做，量做大了，形成規(guī)模，就不安份了，一方面給出版社賣一部分，裝裝門面；另一面，自己再印一部分，賺取巨額利潤(rùn)。有的出版社拖欠作者稿費(fèi)啦，簽了合同不守信用啦，虛報(bào)印數(shù)啦，偷稅漏稅啦，經(jīng)銷商可以出國(guó)旅游卻不付供應(yīng)商的款啦，這些事情，每天都在不同的角落上演著。

我們是在一個(gè)并不鼓勵(lì)誠(chéng)信的體制下成長(zhǎng)起來(lái)的。曾經(jīng)看過(guò)南洋教育集團(tuán)創(chuàng)始人任靖璽先生寫的《教育煉獄十年》，深受感動(dòng)。他舉過(guò)一個(gè)例子：

我們一位高中教政治的老師對(duì)我說(shuō)：“任總，我教政治課真是一種悲哀。我講主要矛盾和次要矛盾，學(xué)生問：‘老師，現(xiàn)在那么多腐敗，算不算是主要矛盾？’我只能說(shuō)，這是次要矛盾，不是主要矛盾。因?yàn)楦瘮≌呤巧俨糠秩恕W(xué)生就說(shuō)：‘那么說(shuō)起來(lái)，腐敗不是大問題了。’我說(shuō)：‘是大問題，但不是主要矛盾。’學(xué)生問：‘如果主要矛盾不是大問題，那么主要矛盾指小問題嗎？’

任先生引那位老師的話說(shuō)，現(xiàn)在的學(xué)生有想法的多了，實(shí)在講不通，只能說(shuō)“無(wú)論你們?cè)趺聪耄氲酶叻郑荒苓@樣考。”學(xué)生就說(shuō)：“原來(lái)講假話才能得高分。”我們要求講誠(chéng)信，但我們自己首先就不誠(chéng)信了，我們就這樣在扭曲學(xué)生。”任靖璽接著談到，面對(duì)這些情況，看到教育行政部門那些強(qiáng)調(diào)要“搶抓機(jī)遇把未成年人思想道德建設(shè)引向深入”的文件，心里感受到的，只能用“黑色幽默”這四個(gè)字才能形容。

任先生的經(jīng)歷是悲壯的，任先生的反省是深刻的，任先生的絕望是如此的痛徹心肺，以至他選擇了退卻。出版行業(yè)是離教育很近的一個(gè)行業(yè)，一樣存在著陳舊的體制，一樣是壟斷利益占主導(dǎo)地位，一樣充滿了迷茫與艱辛。對(duì)于成千上萬(wàn)的民營(yíng)出版單位，更是處于一個(gè)灰色地帶。但是，如果都像任先生那樣選擇退卻，這個(gè)行業(yè)還有希望嗎？作為一個(gè)平凡的從業(yè)人員，只希望每天努力一點(diǎn)點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天活得更真實(shí)一點(diǎn)點(diǎn)。眾志成城，滴水石穿，相信總會(huì)有云開霧散的那一天，相信柏林墻終會(huì)有被推倒的一天。誠(chéng)如魯迅先生所言，走的人多了，就成了路。

我曾經(jīng)在北方一個(gè)盛產(chǎn)石油的地方，受到過(guò)一位從未謀面的客戶的熱情接待，只是因?yàn)槲腋嬖V了她，曾經(jīng)有一筆訂單她多匯款200多元，這筆賬至今還在公司無(wú)人認(rèn)領(lǐng)。有一個(gè)客戶，因?yàn)槲夜疚锪鞴ぷ鞯氖杪谓o她發(fā)多了貨，該客戶三次打電話通知我要調(diào)整結(jié)算單，這讓我至今深為感激。也是這個(gè)客戶，每次通過(guò)交行匯款時(shí)，都不會(huì)忘了一分不少地把手續(xù)費(fèi)匯上。三年以前，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)川籍書店老板，老板親口告訴我，八年前，他還在擺地?cái)偅髞?lái)通過(guò)一個(gè)朋友的介紹，最開始代理一家美術(shù)出版社的圖書，第一年只給這家出版社賣了100多塊錢的書，但是憑著努力和誠(chéng)信，他的書店一步步發(fā)展起來(lái)了。現(xiàn)在他已經(jīng)擁有了一個(gè)1000多平米的大書城，代理了京城多家出版社的圖書，占有了當(dāng)?shù)氐慕^大部分零售份額。他說(shuō)他的階段目標(biāo)是將書店打造成南城的西單圖書大廈，這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

寫到這里，我不禁想起了在加爾各答兒童之家希舒巴滿墻上的箴言，抄錄下來(lái)，與大家分享。

“人們不講道理，思想謬誤，自我中心，不管怎樣，總是愛他們；如果你做善事，人們說(shuō)你自私自利，別有用心，不管怎樣，總是要做善事；如果你成功以后，身邊盡是假的朋友和真的敵人，不管怎樣，總是要成功；你做的善事明天就被遺忘，不管怎樣，總是要做善事；誠(chéng)實(shí)與坦率使你易受攻擊，不管怎樣，總是要誠(chéng)實(shí)與坦率；你耗費(fèi)數(shù)年所建設(shè)的可能毀于一旦，不管怎樣，總是要建設(shè)；人們確實(shí)需要幫助，然而如果你幫助了他們，卻可能受到攻擊，不管怎樣，總是要幫助；將你所擁有最好的東西獻(xiàn)給世界，你可能被踢掉牙齒，不管怎樣，總是要將你最好的東西獻(xiàn)給世界。”

13、當(dāng)采購(gòu)業(yè)務(wù)員更換之后，你要注意了

——客戶管理篇之一

采購(gòu)業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性有多大？據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，每年的流動(dòng)率大概是20%左右，也就是說(shuō)，100個(gè)有正常業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，每年大概有20名業(yè)務(wù)員會(huì)被更換。至于更換的原因，據(jù)我所知，有的是因?yàn)榱硖粢粩偅灾\發(fā)展而辭職；有的因?yàn)樾孤读斯镜纳虡I(yè)機(jī)密，被辭退；有的厭倦了不變的生活，回家歇息去了；還有的是內(nèi)部崗位調(diào)整；原因林林總總，不一而足。

當(dāng)業(yè)務(wù)員更換之后，你要注意了！因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是在變化中出現(xiàn)。

當(dāng)業(yè)務(wù)員更換后，你的呆壞賬有了解決的希望。特別是國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)員負(fù)不負(fù)責(zé)，對(duì)你的業(yè)務(wù)會(huì)有根本的影響。我有四個(gè)客戶的呆壞賬，都是國(guó)營(yíng)單位的，就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員變動(dòng)之后，才得以有部分解決。其中一名客戶還重續(xù)舊緣，又開始正常的業(yè)務(wù)往來(lái)。后來(lái)該客戶的圖書項(xiàng)目因集團(tuán)改制而停止，把沒賣出的貨都退了回來(lái)，并一分不少地把款結(jié)了。有一個(gè)客戶發(fā)票寄過(guò)去，當(dāng)月就回了。另一位客戶，發(fā)票寄過(guò)去后，三月才回，雖然是慢了點(diǎn)，也讓我心滿意足了。

當(dāng)業(yè)務(wù)員更換之后，你的業(yè)務(wù)量可能會(huì)有較大的提升。我有一個(gè)客戶，自從更換了業(yè)務(wù)員之后，業(yè)務(wù)量節(jié)節(jié)攀升。該客戶本來(lái)有七八家連鎖店，之前的業(yè)務(wù)員每次訂貨過(guò)于保守，每個(gè)店就鋪個(gè)三五本書，進(jìn)入書海中就淹沒掉了，銷售常常跟不上。新業(yè)務(wù)員增加了鋪貨量，也很勤快，斷貨的情況少了，充分的發(fā)揮了賣場(chǎng)的作用。該客戶業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)非常明顯，與同期相比，增長(zhǎng)率是當(dāng)?shù)刈羁斓模肽甑幕乜钜渤^(guò)去年全年的回款。

當(dāng)然了，業(yè)務(wù)員更換，也不全是好事。我有一個(gè)客戶，自從更換采購(gòu)之后，以前幾乎是每星期傳訂單，現(xiàn)在兩三個(gè)星期傳一次就不錯(cuò)了。還有的客戶是，“春宵苦短日高起,從此君王不早朝”。開個(gè)玩笑了，應(yīng)該是“從此訂單便不見。”這種情況，一方面上來(lái)的業(yè)務(wù)員是新手，對(duì)采購(gòu)的理解有待加深；另一方面要熟悉你的品種，也得需要一段時(shí)間。碰到這種事情，沒有別的辦法，只有勤一點(diǎn)跟蹤庫(kù)存，多與對(duì)方溝通，該添哪些貨，該添多少貨，因?yàn)槭切率郑瑫?huì)比較容易接受你的意見的。

當(dāng)然，還有更令人苦笑不得的事情，有個(gè)新華書店的客戶，業(yè)務(wù)員來(lái)回倒了三四次，現(xiàn)在問業(yè)務(wù)員跟哪個(gè)財(cái)務(wù)對(duì)賬，業(yè)務(wù)員都說(shuō)不知道，讓我問財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，財(cái)務(wù)科長(zhǎng)的電話還沒打通過(guò)，那就好好等著吧。

13、不要迷信大戶

——客戶管理篇之二

有一些省份，兩家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商實(shí)力相當(dāng)，旗鼓相當(dāng)，做的量都差不多。大部分市場(chǎng)，則會(huì)有一個(gè)領(lǐng)頭羊，占有這個(gè)市場(chǎng)絕大部分份額，而且名聲在外，圈內(nèi)的人說(shuō)起沒有不知道的。但是，我要告訴你，不要迷信他。不錯(cuò)，他是大戶，但未必適合你，就像你找了個(gè)有錢人做丈夫，你就未必能生活得幸福一樣。

大戶往往有廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，鋪貨廣，出貨量比較大，但反過(guò)來(lái)，也意味著有大量的退貨，將你微薄的利潤(rùn)侵蝕得一無(wú)所有。另外，有些大戶常常會(huì)拖欠你的款，因?yàn)樗€要服務(wù)大的供應(yīng)商。

筆者做某省市場(chǎng)時(shí)，該片正是這樣一種情況，一個(gè)大戶，若干小戶，眾星捧月。但是翻看業(yè)績(jī)，大戶的賬務(wù)最混亂了，退貨率居高不下，有的年份高達(dá)40%，有時(shí)甚至用集裝箱退。回款也只能說(shuō)差強(qiáng)人意。另外一家呢，屬當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率排名第二的客戶，量小了點(diǎn)，結(jié)算信譽(yù)好，管理精細(xì)，少進(jìn)勤添，泡沫少，穩(wěn)定。出差時(shí)，跟兩家的老板都有的接觸，感覺大戶如烈日，另一家則如和風(fēng)。針對(duì)該市場(chǎng)的情況，筆者把渠道策略進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象為排名第二的客戶，大客戶則減少主發(fā)量，迫其少進(jìn)勤添。如果有少量的庫(kù)存，先優(yōu)先安排信譽(yù)好的客戶，如有剩余，再考慮其它客戶。還有兩家零星客戶在保持業(yè)務(wù)聯(lián)系中慢慢收縮。

效果很明顯。一年下來(lái)，該市場(chǎng)的格局就發(fā)生了顯著的變化。以前業(yè)務(wù)量排第二的客戶業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，回款量基本上與大戶持平，而退貨率呢，還不到5%，根據(jù)公司的規(guī)定，還拿到了獎(jiǎng)勵(lì)。這其實(shí)是雙贏的選擇，因?yàn)檎嬲齽?chuàng)造了利潤(rùn)不是大進(jìn)大出的大戶，而是管理精細(xì)的小戶。

和風(fēng)有時(shí)候會(huì)戰(zhàn)勝驕陽(yáng)。

14、三次不守信就應(yīng)該停止交易

——客戶管理篇之三

三，是個(gè)特殊的數(shù)字，事不過(guò)三，退避三舍，孫悟空三打白骨精，“三人行，必有我?guī)熝伞保际顷P(guān)于三的有名典故。

對(duì)于客戶的承諾，我有個(gè)事不過(guò)三的原則。承諾三次，三次都兌不了現(xiàn)，就該88了。曾經(jīng)有一個(gè)客戶，我問她結(jié)款的事，她告訴我，正在銀行排隊(duì)呢！真是讓我有點(diǎn)竊喜。后來(lái)款當(dāng)然是沒有到賬上，我問她是怎么回事，她會(huì)告訴你，銀行線路壞了，沒匯出去。后來(lái)出差去收，在一塊聊天，她告訴我，XX出版公司真是有實(shí)力啊，我說(shuō)怎么回事啊，她說(shuō)給她發(fā)了兩年貨，還從來(lái)沒要過(guò)錢。暈！我心里想，這個(gè)公司大概要倒閉了吧。那次聊的還挺熱情，又說(shuō)了一定要回款云云。后來(lái)出差回來(lái)，又沒下文了，打電話過(guò)去問，是聯(lián)通的小姐告訴我：您撥打的電話已轉(zhuǎn)聯(lián)通秘書臺(tái)，如果您??

這個(gè)客戶終于是沒做了。該片區(qū)民營(yíng)渠道客戶最多時(shí)曾達(dá)到6家。調(diào)整之后，只剩下兩家。銷量不但沒往下跌，還越來(lái)越良性了呢。

建議你也這樣做，三次不守承諾，就停止交易。你可能會(huì)說(shuō)，還有欠款啊，不發(fā)貨怎么辦？那就將損失降低到此為止。如果欠款太大，如果有條件的話，那就坐到門前天天去收，誰(shuí)叫當(dāng)初沒做好信用管理呢？

16、好的大戶

——客戶管理篇之四

今天，談?wù)勈裁词呛玫拇髴簟?/p>

好的大戶注重達(dá)到與小戶的雙贏。他對(duì)局勢(shì)有著清晰的認(rèn)識(shí)，他知道，沒有人可以獨(dú)霸這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)存在的，你把這個(gè)客戶趕走了，說(shuō)不定還有更兇的進(jìn)來(lái)。自己吃飯，也得讓別人喝湯。所以他不但不排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然，是引進(jìn)良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。老喬就是其中一位，每次出差到他那里，都會(huì)聽到他津津樂道起幾年前的那段往事：“當(dāng)時(shí)啊，你們的貨幾乎家家發(fā)，市場(chǎng)亂得不行，加一兩個(gè)點(diǎn)就貨批了，哪里賺得到錢，大家都不愿做了，后來(lái)進(jìn)行整頓，民營(yíng)批發(fā)僅留兩家，我就推薦了XXX。你看，現(xiàn)在市場(chǎng)維護(hù)的多好。”人上一百，各樣各色，在另外一個(gè)片區(qū)的一個(gè)大戶，經(jīng)常要求獨(dú)家代理，但是獨(dú)家代理有這么好做的嗎，市場(chǎng)這么大，一家能做的完嗎？性格決定命運(yùn)，思路決定出路，這也真有得一比。

好的大戶會(huì)節(jié)省該節(jié)省的成本，但也絕不拖欠你的款項(xiàng)。北方有一個(gè)客戶，有一次因?yàn)橥素浻悬c(diǎn)對(duì)不上，專門打電話向我說(shuō)明，什么多個(gè)人驗(yàn)收啦，從不出錯(cuò)啦，結(jié)論就是我們點(diǎn)少了一本書。其實(shí)只是一本書的問題，算下來(lái)十幾塊錢。也正是這個(gè)客戶，在公司發(fā)貨出錯(cuò)時(shí)，多給她發(fā)了幾百塊錢的貨，主動(dòng)打電話通知我，要我們把單子補(bǔ)上；也正是這個(gè)客戶，給她店里的員工買辦四險(xiǎn)一金（有些出版社都未必能做到這一點(diǎn)），每年給員工漲工資。人心留住了，人員就穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)能不好嗎？現(xiàn)在，店里干的最久的員工，都已經(jīng)十多年了。管理如此人性化的客戶，你會(huì)擔(dān)心回款嗎？

17、一片紅葉情

曾經(jīng)在《讀者》上看到過(guò)一個(gè)小故事，是一名財(cái)務(wù)人員講述的，大致情節(jié)如下：她曾經(jīng)在一家商貿(mào)公司處理關(guān)于付款方面的事務(wù)，不定期的會(huì)有稅票寄過(guò)來(lái)，審核無(wú)誤后按順序付款。有一天，她收到一張稅票，這張稅票并無(wú)與眾不同之處，但附上了一幅小圖片，讓人眼睛一亮。原來(lái)圖片上畫了一雙深情的眼睛，正流下碩大的淚滴，旁邊有注明公司資金周轉(zhuǎn)困難，盼早日付款云云。多么有創(chuàng)意的一張圖片啊！本來(lái)按順序，這張稅票的支付要往后延，但這張創(chuàng)意的卡片幫了該公司的一個(gè)忙，這筆款項(xiàng)提前支付了。

真的，我們完全可以讓我們的工作更人性化一點(diǎn)，更有創(chuàng)意一點(diǎn)。

記得有一陣子，我給很多客戶寄稅票時(shí)，喜歡在信封里放一張紅楓葉。紅楓葉代表什么？

它是北京的一個(gè)象征。說(shuō)起北京，除了天安門廣場(chǎng)、故宮、園明圓，還有香山，以及香山上的紅葉。凡是爬過(guò)北京香山的人都知道，紅葉是多么容易得到，在香山上，除了漫山遍野的游客之外，也遍布著賣紅葉卡片的人。一片小小的紅楓葉，并不是多么有價(jià)值的東西，但對(duì)于每天埋在數(shù)字堆里的財(cái)會(huì)人員來(lái)講，不也是一件有紀(jì)念意義的小物品嗎？不也是生活中一點(diǎn)亮色嗎？

當(dāng)我寄出了這片紅葉，在我向?qū)Ψ截?cái)務(wù)人員確認(rèn)是否收到發(fā)票，確認(rèn)何時(shí)可以支付款項(xiàng)時(shí)，在一通電話快要結(jié)束的時(shí)候，總會(huì)收到一聲額外的謝謝。有了這一片小小的紅楓葉做溝通的橋梁，我們的工作是不是更有樂趣了嗎？

俗語(yǔ)說(shuō)的好：送別人一朵玫瑰，自己也會(huì)也留下一縷香

18、爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

每一個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，如何將有限的精力和時(shí)間轉(zhuǎn)化為最大的效益，這涉及到一個(gè)如何分配的問題。這個(gè)分配的原則就是無(wú)處不在20/80法則。

有一次在一家新華書店的業(yè)務(wù)部辦公室，看到業(yè)務(wù)員的臺(tái)面上放了一張表，表上列的是要重點(diǎn)跟蹤的供應(yīng)商，我使勁多瞅了幾眼，非常的失望，那上面竟然沒有我公司的名字。該業(yè)務(wù)員，平時(shí)還說(shuō)我這邊的書賣的好呢？

這種受到冷落的滋味確實(shí)不好受，但這是現(xiàn)實(shí)，你必須接受的現(xiàn)實(shí)。實(shí)際上真正管理上軌道的經(jīng)銷商，都會(huì)有他們的A、B、C管理法，對(duì)每一類供應(yīng)商跟蹤的頻次都不一樣。反過(guò)來(lái)，看看我們自己，不也一樣嗎，對(duì)于銷量大的經(jīng)銷商，關(guān)注的頻率肯定會(huì)高出許多。80%的精力要用在20%的重點(diǎn)客戶身上，大家都是一樣。

怎么辦？如果處于弱勢(shì)，當(dāng)然是要爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇。這種爭(zhēng)取決不可能是八國(guó)聯(lián)軍的武力式征服，和平年代講究的是民主式說(shuō)服。比如說(shuō)當(dāng)你有一本新書要主發(fā)時(shí)，決不能把這本書發(fā)完就算了，你要問他，有沒書要添啊，湊個(gè)件一塊發(fā)過(guò)去？當(dāng)有一本書改版，通知調(diào)貨時(shí)，少不了也得問問庫(kù)存；當(dāng)一個(gè)促銷活動(dòng)即將舉行時(shí)，你要問問他，這個(gè)貨是不是得多備點(diǎn)？當(dāng)一個(gè)銷售旺季要來(lái)臨時(shí)，你也要告訴他這個(gè)好消息；當(dāng)該市場(chǎng)的其它客戶賣的比他好時(shí)，你要幫他分析一下原因??

相傳，古代發(fā)現(xiàn)杠桿原理的力學(xué)家阿基米德曾說(shuō)過(guò)：“給我一個(gè)支點(diǎn),我就能舉起地球。”同樣，給客戶一個(gè)理由，他會(huì)幫你添貨的。其實(shí)，該業(yè)務(wù)員并沒有騙我，雖然在他的重點(diǎn)服務(wù)名單中沒有我，但是在180天內(nèi)傳送了近40張訂單，也就是說(shuō)每不到5天，就會(huì)有一次添貨，這難到不是一個(gè)好消息嗎？

19、丈量客戶的“米倉(cāng)”

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

傳奇人物總是有許多細(xì)節(jié)決定成敗的故事。比如李嘉誠(chéng)十幾歲的時(shí)候，在一家小酒館跑堂，跟一般跑堂員不同的是，他會(huì)記住顧客的姓名，熟悉顧客的消費(fèi)習(xí)性，給顧客提供會(huì)心的服務(wù)。有“經(jīng)營(yíng)之神”之稱的王永慶年輕的時(shí)候賣過(guò)米，與一般人賣米不一樣的是，每次王永慶給新顧客送米的時(shí)候，總不會(huì)忘了記下顧客的米倉(cāng)容量，家里有多少口人，大致什么時(shí)候能吃完那一倉(cāng)米。待差不多的時(shí)候，不等客戶招呼，主動(dòng)送米上門。

我們也要丈量客戶的“米倉(cāng)”。一般對(duì)一本書，先要有一個(gè)基本的評(píng)估，該市場(chǎng)大致容量是多少，該客戶平常占有多少市場(chǎng)份額，上半年大概銷多少，下半年大概銷多少，心里要有個(gè)數(shù)，這樣就比較好跟蹤了。20、建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

這是出差必須要做的一件事。所謂跑終端，絕不僅僅是看看貨架上有沒有放你的書就算

完事了，還要留下該店的聯(lián)系方式。一旦有了新書，不妨先從終端開始推廣，不一定要有大的廣告運(yùn)動(dòng)，在一些主要零售網(wǎng)點(diǎn)貼上海報(bào)，都會(huì)有較好的效果。

有人說(shuō)，書業(yè)營(yíng)銷落后于其它行業(yè)（如家電行業(yè)）15年，但越來(lái)越精細(xì)化也是大勢(shì)所趨。現(xiàn)在有一些出版社、出版公司在各大城市設(shè)辦事代表，專門在各終端零售網(wǎng)點(diǎn)巡查，一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，第一時(shí)間就會(huì)向公司匯報(bào)。一個(gè)出版社老總給我們做培訓(xùn)，說(shuō)到做好的發(fā)行最關(guān)鍵之處，他的回答是信息鏈。終端網(wǎng)點(diǎn)正是最重要的信息鏈條之一。

21、多少主發(fā)量比較合適

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

把握主發(fā)量的度很重要。

有一類客戶，需要你先傳訂單，報(bào)訂多少發(fā)多少，這種情況，最好是按單發(fā)貨。

另一類客戶，會(huì)以你意見為準(zhǔn)，畢竟你比較熟悉這本書。

主發(fā)量過(guò)大，有可能導(dǎo)致大量退貨，調(diào)劑起來(lái)也不方便，應(yīng)收賬款也漲的快。

主發(fā)量小了，零售店都鋪不全，遑論二次添貨？這也是一個(gè)連鎖反應(yīng)。

如何把握好主發(fā)量？有三個(gè)因素很重要。

第一，要對(duì)該書在每個(gè)省的年銷量作一個(gè)評(píng)估，這方面可參照同類書籍的書箱的銷量；如果是公司沒有出過(guò)這類書，不妨跟客戶打聽一下同行的銷售；如果是比較冷門的書，主發(fā)量可以適當(dāng)縮減，但要通知客戶將有限的量配到最好賣場(chǎng)；

第二，根據(jù)每個(gè)客戶的銷售能力配貨，有的客戶賣A類書賣的好，不一定賣B類也好。對(duì)于綜合性的出版公司，品種駁雜，主發(fā)時(shí)尤其要重視對(duì)客戶銷售能力的評(píng)估；

第三，考察該客戶的信譽(yù)，決定第一次鋪底的量，信譽(yù)好的客戶，可以加大鋪貨量，信譽(yù)差的，不妨鋪貨少一點(diǎn)，如果這本書緊俏，正好借機(jī)回款。

22、把書碼放到顯眼的地方

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

書到了零售賣場(chǎng)，放個(gè)好位置就很重要。如果你的新書一進(jìn)賣場(chǎng)就被放在貨架的最下端，將來(lái)的命運(yùn)就很不樂觀了。

如果你有完善的信息數(shù)據(jù)，可以跟蹤主要書城的門市營(yíng)業(yè)員，說(shuō)明該書的情況，應(yīng)該會(huì)有一些效果。如果沒這方面的信息，那就要在出差中做好這件事。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是先找到負(fù)責(zé)該部分賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，詢問圖書銷售狀況及有關(guān)建議，然后再建議如何擺放。這樣做，一般都能收比較好的效果，賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員也會(huì)比較配合，畢竟你是遠(yuǎn)道而來(lái)的客人嘛。

23、制作一份五星訂單

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

如果你問我，從事發(fā)行工作以來(lái)，做的第一件有成就感的事情是什么？我會(huì)告訴你，我制作了一份五星級(jí)訂單。

剛剛做發(fā)行，人員關(guān)系，品種特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)，都有待了解和熟悉。千頭萬(wàn)緒，先挑重點(diǎn)的來(lái)做，首先，我將公司數(shù)百種產(chǎn)品做了分析，根據(jù)銷售量，添貨頻次，給重點(diǎn)品種制定了一份五星級(jí)訂單。

這個(gè)五星級(jí)訂單還真管用。我出差的第一站，在南方一個(gè)風(fēng)景秀麗的城市，在客戶的辦公室，查的銷售排行。很奇怪，怎么我的第一個(gè)五星級(jí)產(chǎn)品竟然不在榜上，問老板，老板說(shuō)沒聽過(guò)這本書啊。后來(lái)通過(guò)書號(hào)查詢，原來(lái)這本書就沒給客戶發(fā)過(guò)貨。

怎么辦，趕緊添貨，傳賬單回公司，先發(fā)兩件。后來(lái)出差回來(lái)，這本書已經(jīng)有一次、二次添貨了。

廣州有個(gè)樓盤，廣告語(yǔ)是“給你一個(gè)五星級(jí)的家”。同樣，我也給客戶帶一張五星級(jí)的訂單。

22、把書碼放到顯眼的地方

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

秋子的看法：

這個(gè)，在北京比較難。北京圖書大廈，多少家紅著眼睛盯著那點(diǎn)好地方那。北京畢竟集中了大多的出版社。在外地。這個(gè)情況比較好做一點(diǎn)。但如果你的書不好賣，就算你打外國(guó)過(guò)來(lái)，人家也不搭理。我們無(wú)法保證所有的圖書能到最好的位置。那就保證我們的重點(diǎn)書上好的位置就不錯(cuò)了。

另外，還是要和賣場(chǎng)的人經(jīng)常溝通。俗話說(shuō)，做生意，先作朋友。當(dāng)他把你當(dāng)朋友的時(shí)候，就算你的不好的圖書，他也會(huì)嘗試幫幫你碼堆什么的，但是，一周了，如果你的書還不怎么動(dòng)，下周肯定會(huì)撤掉。

另外，你的好賣的書，占據(jù)位置久了，賣場(chǎng)也會(huì)提諸如掏錢買場(chǎng)地之類的話。就是，你一年付多少錢，這個(gè)場(chǎng)地就專門擺放你的書。

說(shuō)實(shí)在的，出版社大多不會(huì)愿意掏這個(gè)錢。如果你的書成系列，賣得還不錯(cuò)，那你怎么保證在免費(fèi)的情況下，你的圖書能夠比較長(zhǎng)期的占據(jù)這個(gè)黃金位置呢？

辦法有啊，作活動(dòng)，搞促銷啊。全部平鋪，占據(jù)黃金位置。比如說(shuō)，我們的一套產(chǎn)品，第一個(gè)月在一個(gè)賣場(chǎng)賣，一個(gè)月才賣幾十套。我不信。因?yàn)檫@書在全國(guó)都賣得很不錯(cuò)。我不相信在這個(gè)賣場(chǎng)就賣不好。

所以，我和他們業(yè)務(wù)員溝通，我們商量搞一次活動(dòng)。我說(shuō)，就算給我一個(gè)機(jī)會(huì)，也給這書一個(gè)機(jī)會(huì)，如果一個(gè)周賣不好，我自愿撤回這些書。

搞活動(dòng)頭十天，這書就賣了1000多冊(cè)。這還是最淡季的時(shí)候。

現(xiàn)在越作越好了。我們和客戶的關(guān)系更穩(wěn)定了。

24、珍惜每一次被投訴的機(jī)會(huì)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

如果你是從事發(fā)行工作的，計(jì)算一下，你平均每個(gè)月會(huì)接到多少次投訴？我想很多的回答是沒有，我本人接到的投訴只有一次。這倒不是說(shuō)我的發(fā)行工作做的有多好呢，未必，只能說(shuō)，我們的投訴體系太不健全了。隨手拿起一本書，你會(huì)看到版權(quán)頁(yè)上印有“如有質(zhì)量問題，請(qǐng)與某某裝訂廠調(diào)換”的字樣，但是你不會(huì)看到“如有不滿意之處，請(qǐng)撥打投訴電話XXXXXX”這樣的話。作為客戶服務(wù)的一個(gè)組成部分，免費(fèi)電話投訴在各大商家逐漸普及開來(lái)，但是在出版行業(yè)，有多少家出版社提供免費(fèi)投訴這樣服務(wù)呢？說(shuō)書業(yè)營(yíng)銷落后于其它行業(yè)至少15年，從這個(gè)細(xì)節(jié)上也可見一斑。

記記我曾經(jīng)歷的那一次投訴。

是一個(gè)讀者投訴過(guò)來(lái)的。這個(gè)過(guò)程很曲折，先是讀者在當(dāng)?shù)刭I書，沒有買到配套的磁帶，很是心急如焚（論壇上留言是這么說(shuō)的），然后在網(wǎng)上找到該作者的論壇，在網(wǎng)上留言說(shuō)找不到配套磁帶，作者又將留言轉(zhuǎn)發(fā)到編輯部，補(bǔ)充說(shuō)希望類似的事情不要再發(fā)生。編輯部又將作者的信轉(zhuǎn)到發(fā)行部。我接到信后，馬上查了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的庫(kù)存情況，難怪當(dāng)?shù)刈x者買不到。本身這個(gè)磁帶賣的比較慢，經(jīng)銷商添貨也比較少。批發(fā)市場(chǎng)有十幾套，讀者不大可能去。當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商有7、8家零售店，也只有十幾套庫(kù)存，集中兩三個(gè)店里，讀者去的那個(gè)店剛好沒有。但是讀者不管你那一套，寫的是書配帶，有書的地方就應(yīng)該有磁帶，如果不是，就是工作沒做到位。當(dāng)即與業(yè)務(wù)員溝通之后，把磁帶補(bǔ)過(guò)去了。

我不知道有多少零售店存在這樣的情況，對(duì)每一盤磁帶進(jìn)行這樣的細(xì)部跟蹤，時(shí)間和精力都不允許。但是如果有這樣積極的投訴，我想問題一定會(huì)改善很多。如果出的每一本書都有一個(gè)免費(fèi)投訴電話，那會(huì)是一個(gè)什么樣的情況？貨鋪的一定會(huì)更有針對(duì)性，鋪的會(huì)更全，如果內(nèi)容方面有錯(cuò)誤，一定會(huì)的更正更快??

這樣的投訴只接到過(guò)一次，所以特別值得一記，特別值得珍惜！

25、做好鋪設(shè)管道的工作

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

在意大利中部的一個(gè)小山村，有兩個(gè)充滿夢(mèng)想的年輕人，一個(gè)叫柏波羅，一個(gè)叫布魯諾。這個(gè)村子缺水嚴(yán)重，有一天，村里決定雇用兩個(gè)人把遠(yuǎn)去的水運(yùn)到村廣場(chǎng)的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。兩個(gè)人起點(diǎn)是相同的，但是工作方式卻不一樣，布魯諾每天都從很遠(yuǎn)的地方一桶一桶把水提回村子，柏波羅卻不見了。沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，布魯諾的生意非常好。柏波羅干什么去了呢，他去挖管道去了。柏波羅的做法理所當(dāng)然的受到了布魯諾和其他村民的嘲笑。

一天一天過(guò)去了，一月一月過(guò)去了，柏波羅的大日子也到來(lái)——管道完工了。管道完工之后，柏波羅便不用再提水桶了。不管他做什么，水每天都在源源不斷通過(guò)管道流入村子里，而村民也更快地喝到新鮮的水。《窮爸爸 富爸爸》在引用完這個(gè)故事后問道：你每天干的工作是提水的工作還是建設(shè)管道的工作呢？

做發(fā)行工作也是一樣，如果沒有一個(gè)健全的“管道”，銷量的提升始終是有限的。我知道有些出版公司，出于各種各樣的考慮，比如說(shuō)賬期問題或者增殖稅票問題，不愿和新華書店打交道，其實(shí)也有不少新華書店的運(yùn)作是很良性的。我也知道有的發(fā)行員，做到一年以上，從未對(duì)本片區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行過(guò)調(diào)整，流失的客戶永遠(yuǎn)流失了，也沒開發(fā)什么新的客戶，這樣子工作，銷量能得到快速提升嗎？

優(yōu)化渠道，健全“管道“，你的工作會(huì)更省力，會(huì)做的更好！

26、做好缺貨登記

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

有時(shí)候，客戶傳來(lái)一些訂單，有些品種剛好沒貨，就要做好缺貨登記了。這些品種有的可能是絕版了，有的可能正在加印，有的可能在改版。正在加印的，等入庫(kù)之后，應(yīng)該通知客戶，是否還要訂這批貨，因?yàn)闀r(shí)間變了，客戶可能不需要了，或者要的更多。做缺貨登記，還有一個(gè)好處，就是通過(guò)這個(gè)統(tǒng)計(jì)工作，可以了解哪些品種受市場(chǎng)歡迎，這也是和編輯溝通的第一手資料，提報(bào)加印數(shù)也有個(gè)依據(jù)。

筆者寫下這一點(diǎn)，心里頗為猶豫，這說(shuō)的是不是過(guò)于普通了呢？這應(yīng)該是一個(gè)發(fā)行人員最起碼要做的事吧。但后來(lái)想想，我們?nèi)ミ^(guò)的那些書城，有多少家放有留言本，供讀者提意見，登記自己想要的書呢？借此機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)一下也不為過(guò)吧。

27、被遺忘的機(jī)會(huì)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

有一天上午，北方一個(gè)客戶打來(lái)電話，問我能不能從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)兩件《XXX》，因?yàn)樵摃髡呙魈炀鸵诌_(dá)該書城做講座。由于時(shí)間太緊，我這邊直接給他發(fā)貨已經(jīng)來(lái)不及了。

為什么安排得如此匆匆？原來(lái)這次講座是該書城企劃部聯(lián)系的，企劃部并不知道作者寫了這本書，只是當(dāng)請(qǐng)一個(gè)專家過(guò)來(lái)講座，招攬人氣。業(yè)務(wù)部人員知道這件事的時(shí)候，再?gòu)奈疫@邊調(diào)貨，已經(jīng)是有點(diǎn)晚了。后來(lái)從市場(chǎng)調(diào)了一部分貨，總算把這事應(yīng)付過(guò)去了。

這些都是銷量的機(jī)會(huì)，由于信息渠道的不暢通，機(jī)會(huì)常會(huì)被遺忘。

28、飯桌上的機(jī)會(huì)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

什么樣的客戶才是好的客戶？如何找到這樣的好客戶呢？當(dāng)我們想要優(yōu)化渠道時(shí)，就要面對(duì)這樣一個(gè)問題。下面我講講開發(fā)一個(gè)好客戶的故事，供讀者諸君參考。

那是在北方一個(gè)城市，我到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)候，天剛蒙蒙亮，可能是碰到了降溫，周身布滿了寒意。在賓館稍事休息，去購(gòu)物中心又買了一套衣服穿上，然后一一拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簟１狈降奶鞖獾暮洌匆r當(dāng)?shù)乜蛻舻臒崆椤Ｆ渲幸晃豢蛻簦旨s了一個(gè)他的兩朋友，還有另外一個(gè)出版社的發(fā)行人員，一行幾人，去了一家農(nóng)家特色的飯館吃飯。老板叫了一瓶白酒。筆

者不勝酒力，而另一個(gè)同行剛好是可以豪飲的那一類，也算是代我擋了一擋。三杯酒下肚，話多了起來(lái)，有很多是當(dāng)?shù)貢鴺I(yè)的人情軼事。言談之中，他們談到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)書城，說(shuō)銷售如何如何，結(jié)款如何如何，引起了我的注意，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么看重的客戶，一般是屬于實(shí)力型客戶。

第二天一大早，第一站，就是去那里，跟司機(jī)說(shuō)了說(shuō)，司機(jī)輕車熟路，不一會(huì)就到了書城。這一天不是周末，但書城人氣仍然很旺，四層的書城，品類齊全，環(huán)境布置也很優(yōu)雅。看過(guò)賣場(chǎng)之后，去樓上拜訪負(fù)責(zé)人，說(shuō)來(lái)也巧，剛好負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)也在，拿目錄給她看了之后，雙方談了談，印象不錯(cuò)，當(dāng)場(chǎng)簽下合作協(xié)議。

從聽到這個(gè)客戶的名字，到簽下這個(gè)客戶，時(shí)間不到一天。現(xiàn)在這個(gè)客戶已經(jīng)是公司最良性的客戶之一。

29、當(dāng)加印速度得不到保證

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

提升銷量，不是一個(gè)部門的事，如果一本書正好賣的時(shí)候，沒庫(kù)存了，怎么辦？

作為一個(gè)發(fā)行人員，做自己能控制的事情。如果加印不能得到保證，就得對(duì)公司產(chǎn)品的庫(kù)存情況有一本帳。一般來(lái)講，有些產(chǎn)品庫(kù)存不足的情況下，應(yīng)該及時(shí)跟蹤該產(chǎn)品在主要客戶的銷售情況如何，對(duì)于那些銷售好的客戶，提醒一下是否該添貨。千萬(wàn)不要等到糧倉(cāng)盡盡的時(shí)候，再來(lái)處理該品種的訂單，就已經(jīng)慢了一拍了。

30、目錄的作用

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

時(shí)下新華書店的改革可謂風(fēng)起云涌，連鎖化、集團(tuán)化成了改革的主流。有的省新華書店集團(tuán)化之后，很快就上了軌道；有的則是業(yè)務(wù)量大滑坡，可謂幾家歡樂幾家愁。

面對(duì)這種狀況？新華集團(tuán)本身也在想辦法走出迷局。筆者有個(gè)客戶，自連鎖后，由于配套設(shè)施沒跟上，人員配置不合理等多方面的原因，業(yè)務(wù)量出現(xiàn)大幅下調(diào)。分析原因，首先是信息渠道不暢，各分店要訂什么書，訂多少，總部配送中心不知道，而各分店現(xiàn)在已沒有自采權(quán)，這樣總店的規(guī)模優(yōu)勢(shì)沒有發(fā)揮，分店的積極性也大受挫傷，出版商也是意見多多。

經(jīng)過(guò)這一年，集團(tuán)總部改變了運(yùn)作模式，就采購(gòu)管理而言，就是將供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄編制成書，分發(fā)到各分店，限期統(tǒng)一報(bào)上來(lái)，統(tǒng)計(jì)后再向出版商報(bào)訂，再統(tǒng)一分發(fā)下去。在這種情況下，你的目錄有沒有編上，對(duì)你的銷量就大有影響了。

筆者以為，這種報(bào)訂方式，并非長(zhǎng)久之計(jì)。有很多品種的出版并不在計(jì)劃之中，就上不了目錄，該如何報(bào)訂呢？要把握好這個(gè)尺度，還得靠業(yè)務(wù)人員對(duì)每一品類的圖書在各分店的首鋪量、實(shí)銷量有一個(gè)大致的了解。

31、版權(quán)頁(yè)與上架率

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

“這是我們公司的常銷書，你怎么全部退回來(lái)了？”筆者問

“這本書太老了，版權(quán)頁(yè)上顯示是2002年的版本，按照管理規(guī)定，這些貨全部要清退。”客戶也是振振有詞。

這個(gè)故事發(fā)生在2004年。客戶退回來(lái)的那一系列品種到現(xiàn)在還在賣著，確實(shí)是常銷書。但在一些新華書店卻被擋駕了，只因?yàn)檫@一版太老了。如果當(dāng)初首印時(shí)，量減少一點(diǎn)，一次一次加印，版權(quán)頁(yè)也會(huì)跟著每一次加印而更新，不就可以保持它的上架率嗎？

32、積極的力量

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

在一家公司，有三個(gè)期刊發(fā)行員。

新的一期過(guò)段時(shí)間就要出來(lái)了，他們分頭和客戶聯(lián)系落實(shí)這一期的訂數(shù)。

第一個(gè)發(fā)行員是這樣問的：“我們下個(gè)月的期刊過(guò)馬上就要出了，現(xiàn)正落實(shí)訂數(shù)，請(qǐng)問

訂多少？”客戶比較了一下同期銷售數(shù)字，報(bào)了一個(gè)訂數(shù)。

第二個(gè)發(fā)行員和編輯溝通了新一期的內(nèi)容，問客戶：“我們新的一期刊物馬上就要出來(lái)了，這一期有關(guān)于球星齊達(dá)內(nèi)的專輯（隨便舉例），一定會(huì)引起大家的關(guān)注，建議你不妨添多一點(diǎn)貨，XX本，您看怎么樣？”客戶根據(jù)同期銷量及業(yè)務(wù)員意見，報(bào)了一個(gè)訂數(shù)。

第三個(gè)發(fā)行員在和編輯部、市場(chǎng)部溝通后，這樣跟客戶說(shuō)：“我們新的一期刊物馬上就要出來(lái)了，這一期有一個(gè)主打內(nèi)容，關(guān)于球星齊達(dá)內(nèi)的生平（隨便舉例），有很多的老照片，據(jù)有收藏價(jià)值，我們?cè)谥饕W(wǎng)站做了宣傳，相關(guān)的海報(bào)已經(jīng)發(fā)過(guò)去了，一定會(huì)引起大家的關(guān)注，上一期您的訂數(shù)是XX本，建議你不妨多添點(diǎn)貨，XX本，您看怎么樣？”客戶也填報(bào)一個(gè)訂數(shù)。

誰(shuí)的準(zhǔn)備工作做的最充分呢？誰(shuí)的態(tài)度更積極呢？哪一個(gè)發(fā)行員的業(yè)績(jī)會(huì)做的更好呢？

32、一千個(gè)傷心的借口

——回款漫談之一

每到月底，就是到了催款最緊張的時(shí)候，打完一圈催款電話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有不同”，這個(gè)“不同”就是所找的借口名目繁多，有些讓你哭笑不得。現(xiàn)在略舉數(shù)例：

“經(jīng)理出去旅游了，等回來(lái)了，馬上申請(qǐng)安排。”（旅游的錢都支出來(lái)，怎么不提前支付供應(yīng)商的貨款？）

“我已經(jīng)跟老板說(shuō)了，還沒安排嗎，我再說(shuō)說(shuō)吧。”（看來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)了不能算數(shù)，找老板才是正道。）

“我們這邊正在做審計(jì)，賬務(wù)暫時(shí)凍結(jié)，等恢復(fù)正常了，就可以安排了。”（新華書店會(huì)有這種情況，尤其是準(zhǔn)備改制時(shí)，這是必經(jīng)的一關(guān)，要配合客戶的審計(jì)工作。）

“我跟財(cái)務(wù)說(shuō)說(shuō)，我盡可能給您的票往前安排。”（往前，往前到什么時(shí)候，不清楚，不過(guò)態(tài)度還不錯(cuò)，很客氣，那就繼續(xù)等。）

“去給您匯款了，但是銀行線路故障，付不出去。”（有一個(gè)省的客戶很集中地談到這一點(diǎn)。）

“您能給我代開發(fā)票嗎，有一個(gè)客戶欠我們錢，要能幫我們開張票，馬上就匯了。”（代開增值稅票違反公司的財(cái)務(wù)制度，開不了。）

“讓我們把賬對(duì)一下，對(duì)清楚才能回款。”（等到對(duì)好賬，不知道是什么時(shí)候，因?yàn)椴铑~可能永遠(yuǎn)都會(huì)存在。是可以對(duì)賬，那這個(gè)月的回款任務(wù)如何完成？）

“我們現(xiàn)在款還都沒安排呢，得晚兩天。”（晚兩天繼續(xù)跟蹤。）

“計(jì)劃已經(jīng)報(bào)上去了，再等等吧。”（計(jì)劃是一個(gè)美好的詞，帶來(lái)很多幻想，不過(guò)計(jì)劃常常趕不上變化快）

“這段時(shí)間現(xiàn)款進(jìn)了不少貨，資金很緊張。”（上個(gè)月問的時(shí)候，他也說(shuō)資金緊張，原來(lái)留了不少現(xiàn)金進(jìn)其它的貨。）

“這個(gè)月要交房租，很困難啊。”（市場(chǎng)上別的客戶也要交房租，為什么別人能回款？）

“等9月份教材款到了，再多給你回一點(diǎn)，現(xiàn)在實(shí)在沒錢。”（這個(gè)借口很厲害，一下子把付款時(shí)間往后拖了幾個(gè)月。）

“現(xiàn)在正在改組，財(cái)務(wù)人員也沒確定下來(lái)。”（雖然財(cái)務(wù)人員沒有訂下來(lái)，但有財(cái)務(wù)做收貨紀(jì)錄，你看業(yè)務(wù)員還在傳訂單嘛，只是沒有財(cái)務(wù)做付款的事情。）

“我們下邊的客戶現(xiàn)在封賬了，等審查完了，把款給我們結(jié)了，就能付你那邊的款了。”（這個(gè)公司處于危機(jī)階段，可能會(huì)新生，也可能隨時(shí)倒閉，想想還能不能繼續(xù)發(fā)貨吧。）——回款漫談之二

作為一個(gè)出版社（公司）的發(fā)行人員，你一定要發(fā)現(xiàn)百分百客戶。

百分百是什么概念？村上春樹寫過(guò)一篇小說(shuō)，書名叫《遇上百分百女孩》。在這篇小說(shuō)里，村上對(duì)百分百有一個(gè)很感性的描述，“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，她是個(gè)百分之百的女孩。從看見她身姿的那一瞬間，我的胸口便。”

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，所謂百分百，首先是一種信任。當(dāng)我和我的百分百客戶溝通時(shí)，我們彼此信賴，彼此支持，如此足矣！

今天從回款的角度看看百分百客戶。

第一個(gè)百分百客戶

這個(gè)客戶最大的特點(diǎn)，就是回款極快，審核過(guò)關(guān)后，即刻支付。每次把發(fā)票寄過(guò)去，絕對(duì)一個(gè)星期之內(nèi)回款。（有的客戶，三個(gè)月都回不了款，黃花菜都涼了。）有一個(gè)月，沒好意思談結(jié)款的事，因?yàn)樯显聞倓偨Y(jié)過(guò)賬。業(yè)務(wù)員打電話

給我，問我欠多少錢。我跟她說(shuō)了數(shù)字，她沉默一會(huì)，說(shuō)，該結(jié)點(diǎn)款了。第一天對(duì)賬，第二天寄票，第七天款到賬，又是在一個(gè)星期以內(nèi)。如果你也有類似的經(jīng)歷，我們說(shuō)的可能是同一個(gè)人，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)過(guò)的片區(qū)，只發(fā)現(xiàn)有一個(gè)這樣的客

戶。

第二個(gè)百分百客戶

剛接手那一片不久，問他結(jié)款的事。“沒問題啊，剛剛上任，要趕快出業(yè)績(jī)，我跟你結(jié)X萬(wàn)吧。”客戶很爽快，其實(shí)那一次還賣出那么多錢。再以后跟那邊結(jié)款，基本上是彈無(wú)虛發(fā)。當(dāng)然我也是看菜下飯，實(shí)銷實(shí)結(jié)。至于我這邊給他發(fā)

貨，每次舉棋不定時(shí)，他的口頭禪就是：好了，你做主吧。這個(gè)客戶喜歡喝茶，如果你有個(gè)百分百客戶有此嗜好，可能是同一人。

第三個(gè)百分百客戶

在沒有負(fù)責(zé)那一片時(shí)，我們就在訂貨會(huì)上見過(guò)面了，有一見如故之感。偶然的變化，調(diào)整到我負(fù)責(zé)那一片業(yè)務(wù)，合作很順利，該客戶的市場(chǎng)占有率也是節(jié)節(jié)上升。跟他結(jié)款，最大的愉快是，只須打一次招呼足矣。這個(gè)百分百客戶生意

越做越大，但平時(shí)花費(fèi)卻很省，每次來(lái)北京，都要采幾十萬(wàn)元的貨回去，但住的卻是38元包吃包住的洗浴中心。

第四個(gè)百分百客戶

那時(shí)已經(jīng)是年底了，任務(wù)擺在眼前，每個(gè)人都在為回款做最后的努力。我打了電話給她，說(shuō)想結(jié)一部分款，她問我，你想結(jié)多少，看了一個(gè)賬面，我說(shuō)結(jié)兩萬(wàn)吧。相比其它客戶，她家欠的并不多。“我給你安排了5萬(wàn)呢，”她笑嘻嘻地

說(shuō)。完全是一個(gè)意外驚喜。現(xiàn)在的她還是當(dāng)初那么純樸，希望一直保持。

第五個(gè)百分百客戶

第一次見面，就談的很投機(jī)，在后來(lái)的業(yè)務(wù)中，百分百信任逐步建立。有一個(gè)月，答應(yīng)給我回款，但遲遲不來(lái)，心里雖然著急，但是還是沒去催，心里想，一定是資金周轉(zhuǎn)困難，否則不會(huì)不給的。后來(lái)老板打了電話過(guò)來(lái)，說(shuō)這個(gè)月實(shí)

在困難，但是答應(yīng)你的錢一定要安排的，已經(jīng)從自己的個(gè)人賬戶轉(zhuǎn)了一部分錢匯給你，過(guò)兩天就能收到了。這一個(gè)客戶已經(jīng)不是百分百了，百分之二十。（所以，客戶手上有錢，就看他舍不舍得動(dòng)用存款。）

第六個(gè)百分百客戶

與這個(gè)百分百客戶并無(wú)私人交情，完全是公事公辦。該公司制度嚴(yán)謹(jǐn)，付款嚴(yán)格按照三個(gè)月賬期，完全按合同辦事。也就是說(shuō)跟財(cái)務(wù)對(duì)清楚賬后，三個(gè)月之前的賬可全部結(jié)掉，只管把發(fā)票寄過(guò)去就行了。我跟一些經(jīng)銷商談到這個(gè)客戶，希望能啟發(fā)一下大家，他們都會(huì)問一個(gè)問題：“那如果沒賣掉怎么能結(jié)呢？”其實(shí)這個(gè)問題我也有疑問，不過(guò)我沒去打聽答案。這樣子操作的客戶，我也只發(fā)現(xiàn)過(guò)一家，如果你也有遇到這樣的客戶，那應(yīng)該是同一家了。

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關(guān)于百分百客戶的故事，還有很多，這里就不一一列舉了。在村上春樹的小說(shuō)里邊，百分百男孩和百分百女孩只是擦肩而過(guò)，這是一個(gè)令人感傷的故事。在出版行業(yè)里，我和我的百分百客戶時(shí)常相遇，雖然沒有“如發(fā)生地鳴一般的震

顫，口中如沙漠干得沙沙作響”，但生活確實(shí)多了很多陽(yáng)光的色彩。因?yàn)橛辛诉@些百分百的客戶，因?yàn)橛辛诉@些“永遠(yuǎn)沒有借口”的客戶，這個(gè)行業(yè)才有了它的可愛之處，這個(gè)工作才有了它令人留念的地方。

這些百分百客戶是我的，也是你的，讓我們一起珍惜！

35、回款，要一點(diǎn)氣氛

——回款漫談之二

催款，常常把人弄的很沮喪。

雖然我們有不少百分百客戶，但更多客戶是百分之八

十、百分之六

十、百分之四

十、百分之二十，甚至還有負(fù)數(shù)。當(dāng)你克服恐懼，接通電話，打通了那個(gè)負(fù)數(shù)客戶，很可能會(huì)得到這樣一個(gè)回答：“你們家的書又不好賣，還老是催款，要不就別做了??。”

你會(huì)怎么辦？沮喪，還是憤怒？這些你都可以，但是沒有用。怎么辦？停下來(lái)，聽一聽音樂，出去活動(dòng)活動(dòng)，或者靜一靜，讓情緒平復(fù)下來(lái)。否則，跟別人的客戶溝通，就沒什么氣氛了。

催款，氣氛很重要。

我有一個(gè)同事，是我見過(guò)的最富有激情的業(yè)務(wù)員，他的回款工作做的實(shí)在是好。他也是特別能造氣氛的人，聽他跟別人要款，有時(shí)感覺跟打打仗似的，常常不由自主的受到感染。記得有一次，我正在閉目養(yǎng)神，聽到他在旁邊對(duì)客戶說(shuō)

：“ TMD，怎么還不給我把款打過(guò)來(lái)？”把我給嚇了一跳。估計(jì)他跟那客戶搞成哥們了，要不然不會(huì)這么破口大罵。當(dāng)然大部分時(shí)間，他是用笑容感染別人，話還沒開始說(shuō)，先是樂呵呵笑一陣，然后才進(jìn)入正題。我到外地出差，碰到也認(rèn)識(shí)

他的客戶，都會(huì)問我這樣一個(gè)問題：“你們家那位怎么那么有激情啊？”這個(gè)問題我也沒有答案，大概是天生的吧，我只能付之淺淺一笑。

我那同事做業(yè)務(wù)的方式不是那么好學(xué)，可能很少有人跟客戶TMD，而且未說(shuō)先笑，總還是不大自然。但是從他的案例，說(shuō)明激情確實(shí)很重要。下面比較兩個(gè)業(yè)務(wù)員是如何催款的：

第一個(gè)業(yè)務(wù)員的故事

第一個(gè)業(yè)務(wù)員這么跟客戶這么催款：“張老板，你好，我是XX公司的XXX，快到月底了，能不能幫我回點(diǎn)款。”

電話那頭說(shuō)：“好啊，我看看庫(kù)存吧，看能不能結(jié)一點(diǎn)。”

這樣一通電話，多半是結(jié)不到錢，除非你遇到了百分百客戶。

第二個(gè)業(yè)務(wù)員的故事

第二個(gè)業(yè)務(wù)員是這么催款的：“張老板，你好，我是XX公司的XXX，您這段時(shí)間的生意做的很不錯(cuò)啊。”（先從關(guān)心業(yè)務(wù)入手）

張老板：“還行吧。”（下意識(shí)的回答）

業(yè)務(wù)員說(shuō)：“您看，這段時(shí)間發(fā)的貨真是不少，你們家的XXX添貨也挺勤快，這不，現(xiàn)在欠款一下子就漲到了XX萬(wàn)。”（順帶表?yè)P(yáng)一下老板的業(yè)務(wù)員，開始進(jìn)入正題）

張老板：“啊，有那么多嗎？”（其實(shí)張老板還不知道實(shí)際欠多少錢，賬在會(huì)計(jì)手上呢，不過(guò)他感到驚奇，說(shuō)明也應(yīng)該結(jié)款了）

業(yè)務(wù)員：“所以麻煩您幫我結(jié)到XX時(shí)間，總共是XX萬(wàn)。您看馬上到月底了，三天之內(nèi)幫我安排過(guò)來(lái)，您看怎么樣？”（有付款截止時(shí)間，有付款具體數(shù)目，要求很明確，不過(guò)決定權(quán)還是客戶拿，有理有利有節(jié)）

張老板：“這么多啊，資金有點(diǎn)緊張啊。”（雖然是說(shuō)多了點(diǎn)，但是同意結(jié)款了，只是一個(gè)多與少的問題，需要繼續(xù)談判）

業(yè)務(wù)員：“說(shuō)是多了點(diǎn)，您看這段時(shí)間發(fā)了多少貨啊，XX萬(wàn)！您賣的那么好，這點(diǎn)錢不算什么！而且，馬上又有新書要發(fā)了！”（連續(xù)三個(gè)驚嘆號(hào)，老張的情緒怎么也得調(diào)動(dòng)起來(lái)了。何況又有新書要發(fā)，又是一個(gè)賣點(diǎn)）

如果張老板是一個(gè)聰明的生意人，而且確實(shí)有這筆款，就應(yīng)該開金口了。

當(dāng)然，張老板只是代表著一類客戶，到李老板那兒可能就不管用了，朋友，談?wù)勀阌龅降睦罾习濉⑼趵习宓睦樱尨蠹乙黄鸱窒矸窒恚?/p>

36、我曾經(jīng)歷的第一次培訓(xùn)

——回款漫談之四

也是周末。也是這樣霧蒙蒙的天氣。

事先沒有通知，下班后，我們一行四人坐上一輛貨車，來(lái)到了老板的辦公室。

這一次，老板親自說(shuō)法，這也是我經(jīng)歷的第一次培訓(xùn)，也是在該公司經(jīng)歷的最后一次培訓(xùn)。

“今天，我給你們講講回款，貨誰(shuí)都能發(fā)，但款可不是誰(shuí)都能回得來(lái)的，一個(gè)公司如果回款不良，資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，搞不了多長(zhǎng)時(shí)間就完蛋了。”老板開門見山，這是一次關(guān)于回款的培訓(xùn)。

這個(gè)道理我們都知道，不過(guò)做了老板，體會(huì)更為深切吧。

“今天我給你們講一個(gè)故事，教教你們?cè)趺词湛畹摹！崩习宓穆曇舫錆M了磁性，有一股抑制不住的興奮。

“XX市有個(gè)老板，欠我18萬(wàn)，欠了有很長(zhǎng)時(shí)間了。每次跟他催款，要么就說(shuō)生意難做啦，要么就說(shuō)資金緊張啦，再緩緩，再緩緩，就這么拖下來(lái)了。他不給，你也沒辦法呀，而且以前也是朋友，也不好逼得太緊。前不久，我親自去了一趟，談回款的事情。”

談的怎么樣呢，我們都關(guān)心結(jié)果。

“我們?cè)诹奶斓倪^(guò)程中，剛好有一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)，接完電話后，正要把手機(jī)放進(jìn)包里，他說(shuō)把手機(jī)給他看看。我把手機(jī)給了他，看得出來(lái)，他挺喜歡的。這個(gè)手機(jī)是一個(gè)香港的朋友帶過(guò)來(lái)的，花了七千多。看他這么有興趣，我就說(shuō)，你把十八萬(wàn)的款還給我，我買一個(gè)這樣的手機(jī)送給你，你看怎么樣？”

“你們猜怎么著？”老板問到。

我們都沒回答，不過(guò)我心里暗暗想，這是你本該回來(lái)的錢，憑什么要我送一個(gè)手機(jī)給你，七千塊錢也不是個(gè)小數(shù)字呀。

“他居然同意了，”老板高興地說(shuō)道：“你們想想看，我花了七千塊錢，換了十八萬(wàn)的

現(xiàn)金回來(lái)，也就是說(shuō)，公司賬面上一下子多了十八萬(wàn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。十八萬(wàn)有時(shí)可以把一個(gè)企業(yè)救活呢。”

老板講的故事對(duì)我的思維構(gòu)成一定沖擊，這是不是員工思維與老板思維的沖撞呢？

多年以后另外一個(gè)老板對(duì)我講：“你知道對(duì)于一個(gè)企業(yè)對(duì)重要的是什么嗎？是現(xiàn)金流。”他們異曲同工地談到了同一個(gè)問題。

自從那次培訓(xùn)之后，我再?zèng)]有接受過(guò)第二次這樣的培訓(xùn)，因?yàn)槲乙呀?jīng)離開了那家公司。多年以后，關(guān)于那個(gè)公司、那個(gè)老板的情況，我的記憶已模糊，唯有這個(gè)回款的故事，還在腦中時(shí)時(shí)回響。

37、新華書店，有那么令人放心嗎？

——回款漫談之五

有一次，在外地出差，和一個(gè)大學(xué)社的同行聊起了一家新華書店，他問我該新華書店欠我這邊多少錢？我說(shuō)十萬(wàn)多一點(diǎn)吧，然后問欠他們多少錢？他說(shuō)已經(jīng)五六十萬(wàn)了。五六萬(wàn)，天，對(duì)我這邊而言，可是一個(gè)無(wú)比巨額的欠款，但同行

倒一點(diǎn)都不著急，而且頗為得意。我告訴他，我的前任給他們一直減半發(fā)貨，一般訂200本，發(fā)100本，訂100本，發(fā)50本，回款也跟的緊，所以欠款漲的不是很快。同行很奇怪，他說(shuō)：“你們?cè)趺催€控制給他們發(fā)貨呢，我就是怕他們不訂

貨，訂多少，發(fā)多少，欠款越大，收的款越多啊。新華書店，你還怕他們跑了不成？”

我想，有不少同行都持這種想法，因?yàn)槔鲜菗?dān)心民營(yíng)渠道的“人間蒸發(fā)”，對(duì)新華渠道顯得格外放心，撒著歡兒發(fā)貨。而有些新華書店客戶也常以此為賣點(diǎn)，拖欠供應(yīng)商的貨款。

但是，新華書店，真的有那么令人放心嗎？我舉幾個(gè)例子，供大家參考。

有一家新華書店在改組之后，上了新的領(lǐng)導(dǎo)班子，推出的新政策之一便是：XX年的老賬一律按應(yīng)收款的50%結(jié)算。

這家新華書店算是好的，起碼還跟你結(jié)一部分款，俗話說(shuō)，蒼蠅也是肉嘛。

另外一家新華集團(tuán)自連鎖化后，市內(nèi)的近10家分店除了有2、3家效益稍微好一點(diǎn)，可以把老賬結(jié)一點(diǎn)，其它幾家，看其店面銷售，可謂“門前冷落鞍馬稀”；看其辦公室，“冷冷清清，凄凄慘慘戚戚。這次第，怎一個(gè)愁字了得?”

這家新華書店集團(tuán)也還是不錯(cuò)，雖然說(shuō)結(jié)不了賬，但是起碼承認(rèn)欠錢，不定多年以后，時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，嘩嘩嘩把欠賬給結(jié)了，畢竟，鐵樹也還有開花的時(shí)候嘛。

還有一家新華書店集團(tuán)更不厚到，自合并以后，財(cái)務(wù)調(diào)動(dòng)，對(duì)賬時(shí)，十多票貨只剩下兩票貨有賬（即便如此，也還結(jié)不了賬），問其原因，他會(huì)告訴你查誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，互相推來(lái)推去，沒個(gè)結(jié)果。再一說(shuō)，就是電腦系統(tǒng)出問題。反正是讓你

竹籃打水一場(chǎng)空。

新華書店改制，一波接著一波，可謂風(fēng)起云涌。但所謂天下大勢(shì)，分久必合，合久必分。在起起落落之間，在分分合合之后，如果對(duì)其不加以控制，不加管理，及時(shí)清賬，只是抱著“反正新華書店跑不了”心態(tài)來(lái)做事，最終受損的還是

你自己。

38、因小失大

——回款漫談之六

所謂國(guó)有，是一個(gè)很奇怪的實(shí)體，有時(shí)候管的很死，比如要審批一樣?xùn)|西，這部門蓋章，那部門蓋章，到章子蓋完，機(jī)會(huì)已是“黃鶴一去不復(fù)返”。效率低的不得了。但是有時(shí)候又管得很松，君不見，腐敗大案要案層出不窮，弄得你目

不暇給，效率高的就怕你沒有想象力。

我有一個(gè)出版社的朋友，千里迢迢和客戶對(duì)完賬，差一點(diǎn)賬沒能對(duì)上，一千多塊錢吧。客戶提出條件，把這一千多塊錢抹掉，另欠的十萬(wàn)元當(dāng)時(shí)就可以結(jié)清。發(fā)行員打電話跟公司的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，這么做，行還是不行？

領(lǐng)導(dǎo)接到電話，考慮的挺周全，一千多元怎么能就這么算了，可是國(guó)有資產(chǎn)啊。要求該發(fā)行員繼續(xù)交涉。這事就耽擱下來(lái)了。發(fā)行員出差回來(lái)，寫完總結(jié)，七七八八忙完之后，再與客戶溝通這事時(shí)，客戶那里已經(jīng)發(fā)生變故，“昔人已

乘黃鶴去”，十萬(wàn)現(xiàn)金打水漂。

還是這個(gè)出版社的朋友，有一個(gè)新華書店客戶，把他們開的幾萬(wàn)塊錢的發(fā)票搞丟了，款自然是結(jié)不了。按理說(shuō)，這筆費(fèi)用應(yīng)該是新華書店的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，該業(yè)務(wù)員想出種各種理由推脫，這事就給擱下來(lái)了，款結(jié)不了，貨也停發(fā)。就這

么拖了下來(lái)。最后還是出版社重新開了一張發(fā)票，才把款給結(jié)回來(lái)。不過(guò)，這一晃，已經(jīng)過(guò)去兩年多了。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，民營(yíng)公司就靈活得多，我處理過(guò)一些倒掛賬，凡是對(duì)賬有差額的情況，跟客戶商量，按我方賬務(wù)處理，簽下債務(wù)債權(quán)關(guān)系終止的協(xié)議，即可支付現(xiàn)金。客戶幾乎是無(wú)一例外的答應(yīng)了。因?yàn)橐檫@賬，不是一時(shí)半會(huì)的事，等

到那個(gè)時(shí)候，誰(shuí)知道又是什么情況呢？還不如現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，做法更可取。

39、我收到的第一筆款

——回款漫談之七

對(duì)賬有差額存在，是常有的事，一般表現(xiàn)為退貨上差額。

我剛從事發(fā)行工作時(shí)，曾和一位客戶對(duì)賬，始終對(duì)不清楚，但是客戶又有訂貨，怎么辦？我問他，不管差多少，你那邊確實(shí)欠我們錢，對(duì)吧？他說(shuō)是。我說(shuō)為了不因?yàn)橘~務(wù)問題影響我們業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，在賬沒對(duì)清楚之前，你的訂貨

走現(xiàn)款怎么樣？反正你也欠我們錢啊。客戶也挺爽快的答應(yīng)了。發(fā)那一批貨，收了一萬(wàn)塊錢。這是我從事發(fā)行以來(lái)的第一筆回款，雖然不多，也很平淡，但第一次，多多少少還是會(huì)有一點(diǎn)成就感。

40、友善的小火花

——回款漫談之八

在卡耐基《人性的弱點(diǎn) 人性的優(yōu)點(diǎn)》中，有這樣一個(gè)例子，一個(gè)叫吉姆的人，你知道他能記得住多少人的名字嗎？整整5萬(wàn)人，所以后來(lái)他幫羅斯福競(jìng)選總統(tǒng)，大獲成功。

作為一個(gè)發(fā)行人員，工作簡(jiǎn)省多了，因?yàn)榇蚪坏赖膶?duì)象比較固定，一般是業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、老板，有時(shí)還有倉(cāng)庫(kù)管理人員。以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)人都在代表一個(gè)部門對(duì)你做出評(píng)價(jià)，作為業(yè)務(wù)人員，他隨時(shí)會(huì)反映你公司的貨好不好賣；作為財(cái)務(wù)人員，他會(huì)反應(yīng)你公司的賬清不清楚；作為倉(cāng)管人員，他會(huì)評(píng)價(jià)你的公司到貨及不及時(shí)，發(fā)貨準(zhǔn)不準(zhǔn)。有時(shí)候，你不知道誰(shuí)會(huì)幫你一個(gè)忙，誰(shuí)的一句話會(huì)起關(guān)鍵性的作用。

有一次我收到過(guò)一筆意外回款。所謂意外，當(dāng)然是不在計(jì)劃之中的。圖書行業(yè)結(jié)款的潛規(guī)則之一，你跟經(jīng)銷商要款，經(jīng)銷商給你做了計(jì)劃才會(huì)回款。至于所謂的合同，雖然都是簽三個(gè)月賬期，其實(shí)并未執(zhí)行，如果你等客戶正而八經(jīng)按三個(gè)月賬期主動(dòng)給你回款，那恐怕只是一個(gè)笑話而已。

平時(shí)跟這個(gè)客戶結(jié)款，我都是跟經(jīng)理溝通，他同意了，就可以安排結(jié)款了。那次因?yàn)?/p>

出差在外，還沒來(lái)得及打招呼，回公司后，發(fā)現(xiàn)有這筆款，感到頗為奇怪。后來(lái)，問了對(duì)方財(cái)務(wù)，才解開這個(gè)謎團(tuán)。原來(lái)，一直跟我對(duì)賬的會(huì)計(jì)提

醒了公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，說(shuō)欠我這邊不少款，該結(jié)一部分款了。業(yè)務(wù)經(jīng)理把賬面一看，確實(shí)如此，很及時(shí)的回了款。她這個(gè)醒，提的很重要呢。平時(shí)在跟財(cái)務(wù)對(duì)賬的過(guò)程中，也會(huì)交流些別的事，慢慢的成了朋友。現(xiàn)在雖然不再負(fù)責(zé)那一片，但還時(shí)不時(shí)都有些聯(lián)系。

卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在你每天所到的地方，不妨多說(shuō)幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無(wú)法想象，這些小小的火花如何點(diǎn)燃起友誼的火焰，但當(dāng)你下次再到這個(gè)地方的時(shí)候，這友誼的火焰就會(huì)照亮你。”誠(chéng)哉斯言。

41、老板喜歡電話響

——回款漫談之九

每個(gè)公司的結(jié)款程序都不大一樣。相對(duì)而言，新華書店的結(jié)款程序比較固定一點(diǎn)，規(guī)范一點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，將賬務(wù)對(duì)清賬之后，要么財(cái)務(wù)、要么業(yè)務(wù)員會(huì)給一個(gè)結(jié)款數(shù)字，根據(jù)這個(gè)額度開票過(guò)去，就可排隊(duì)結(jié)款了。民營(yíng)渠道的結(jié)款程序則比較復(fù)雜一點(diǎn)，有時(shí)候業(yè)務(wù)說(shuō)了算，有時(shí)候財(cái)務(wù)說(shuō)了算，有時(shí)候則要和老板溝通。

我有一個(gè)客戶，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上也算是大戶，他經(jīng)營(yíng)的那一類產(chǎn)品，占有該省絕大部分市場(chǎng)份額。一般來(lái)講，生意做的大，結(jié)款的事，跟業(yè)務(wù)員商量就可以了。但跟那邊結(jié)款，每次都得跟老板溝通之后，才能安排過(guò)來(lái)。他那里業(yè)務(wù)也會(huì)給你做回款計(jì)劃，但計(jì)劃只是讓你空歡喜一場(chǎng)，很少有能兌現(xiàn)的。

后來(lái)，有一次出差，和另一個(gè)客戶聊天，剛好是月底，看到他的催款電話一個(gè)接一個(gè)的，忙的不可開交。我問他，怎么結(jié)款都得要找你，把自己搞的這么忙。他一語(yǔ)解破我心頭疑問：“如果沒人給你電話，我不忙，說(shuō)明這公司快要完了，因?yàn)槟悴恢赖降装l(fā)生了什么事情。”言外之意，因?yàn)槟阌H自打電話給他，肯定也會(huì)談一些業(yè)務(wù)情況，說(shuō)一些同行的具體情況，他也更清楚自己生意做的怎么樣，知道你的事緊不緊急，要不要給你安排回款。一句話，你的這通電話，讓他得到了一個(gè)放心。也確確實(shí)實(shí)，你很需要結(jié)這筆款。而那些光有計(jì)劃、沒來(lái)電話的客戶只是落實(shí)的紙上而已。

所以，結(jié)款的黃金規(guī)則之一是：不要顧慮給老板打個(gè)電話，如果計(jì)劃不能兌現(xiàn)的話。

42、授信管理，你做了嗎

——回款漫談之十

筆者有位高中的政治老師，是一個(gè)頗為憤世嫉俗的人，在洶涌的八十年代，曾有過(guò)悲壯的表現(xiàn)。有一次在班上，談到腐敗問題，他有過(guò)一番驚人之語(yǔ)：“如果我有機(jī)會(huì)貪一千萬(wàn)，殺頭我也干呀。”（如果換在今天，他的標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)提高）

馬克思有名言：“??一旦有適應(yīng)當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，資本就大膽起來(lái)。如果有百分之十的利潤(rùn)，他就保證到處被使用；有百分之五十的利潤(rùn)，它就鋌而走險(xiǎn)；為了百分之一百的利潤(rùn)，它就敢踐踏一切人間法律；有百分之三百的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞死的危險(xiǎn)。”（《馬克思恩格斯全集》第17卷第258頁(yè)）

有的客戶，如果欠你5萬(wàn)，他會(huì)認(rèn)真給你回款；如果欠你10萬(wàn)，他猶豫一下，會(huì)給你回款；如果欠你20萬(wàn)，他會(huì)咬咬牙給你回款；但如果欠你50萬(wàn)，欠你100萬(wàn)呢？如果有10個(gè)、20個(gè)這樣的供應(yīng)商給他這么放款呢，他會(huì)怎么辦？

人不是100%的神，也不是100%的獸，人是半神半獸的動(dòng)物。人性是神性與獸性的結(jié)合。多一點(diǎn)神性，少一點(diǎn)獸性，就需要管理。絕對(duì)的權(quán)力，必然導(dǎo)致絕對(duì)的腐敗。“有百分之二十的利潤(rùn)，它就活躍起來(lái)”，活躍就好了，再前進(jìn)一步，就是向瘋狂邁進(jìn)了。

有句名言說(shuō)，上帝欲使人滅亡，必先使其瘋狂。如果你不想讓你的客戶瘋狂，不想讓你的客戶滅亡，就一定要嚴(yán)格做好授信管理。

第四篇：物 品 出 閘 申 請(qǐng)

物 品 出 閘 申 請(qǐng)

今日咖啡廳承接公司外賣活動(dòng),以下系物品出閘清單:

1:IBM桌張

2:餐具(包括瓷器,不銹鋼餐具,玻璃器皿等)3:一次性用品

4:食品

5:布草

6:烹飪?cè)O(shè)備(含布菲爐,warm爐,電熱水壺等)7:其他

請(qǐng)保安部同事核查,敬請(qǐng)放行,謝謝!咖啡廳申請(qǐng)人:200年月日

第五篇：發(fā)行員基本技能篇

發(fā)行員基本技能篇

工作效率和服務(wù)質(zhì)量是我們事業(yè)成敗的生命線，而技能訓(xùn)練的目的就是為了提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。作為發(fā)行員來(lái)說(shuō)，有兩大技能十分關(guān)鍵：一是數(shù)報(bào)和疊報(bào)，二是騎車技術(shù)。數(shù)報(bào)和疊報(bào)是每個(gè)發(fā)行員的入門技能，馬虎不得，報(bào)紙從報(bào)社印刷廠的出品后，要利用這一特性迅速點(diǎn)數(shù)、套報(bào)。套報(bào)要有多少個(gè)動(dòng)作一定要爛熟于胸，不要多佘動(dòng)作的習(xí)慣。須知如果每套一份報(bào)紙就多一個(gè)動(dòng)作，幾百份報(bào)紙就多了幾百個(gè)動(dòng)作，無(wú)形中時(shí)間就被浪費(fèi)了，而且增加了勞動(dòng)量。所以，我們不能輕視數(shù)報(bào)、套報(bào)的作業(yè)規(guī)范，要不斷地練習(xí)，練多了就嫻熟，熟能生巧，就能為下一個(gè)作業(yè)爭(zhēng)取時(shí)間，爭(zhēng)取了主動(dòng)。

所謂騎車技術(shù)精熟，就要有在負(fù)魯?shù)那闆r下能快則快，該慢則慢、拐彎、會(huì)車、避讓操作自如，達(dá)到人車合一。有發(fā)行員說(shuō)，騎車技術(shù)精與不精，沒什么標(biāo)準(zhǔn)，也沒辦法評(píng)判。我說(shuō)你每天都能按規(guī)定投遞時(shí)間送完報(bào)紙，并平平安安回到站里，這就是你騎車技術(shù)練精的標(biāo)準(zhǔn)，也惟有這樣報(bào)紙投遞質(zhì)量才有保證，自身的安全也才會(huì)更有保障。

另外，在技能訓(xùn)練中還需一提的是，每個(gè)發(fā)行員要熟悉報(bào)社、公司的有關(guān)規(guī)定、熟悉交通法規(guī)，因?yàn)檫@一點(diǎn)常常被忽視。規(guī)章制度是指導(dǎo)我們發(fā)行工作的行為準(zhǔn)則，對(duì)規(guī)章制度不熟悉，就不能有效地提高工作效率和減少差錯(cuò)。所以，發(fā)行員接受培訓(xùn)的時(shí)，千萬(wàn)不能輕視這方面的訓(xùn)練和考核。

作為一線生產(chǎn)指揮和管理者的站長(zhǎng)，對(duì)員工的技能培訓(xùn)負(fù)有不可推卸責(zé)任，每一項(xiàng)操作細(xì)節(jié)和技術(shù)指標(biāo)要求，自已首先要了解、熟悉，然后才有可能把操作過(guò)程分解開來(lái)，讓發(fā)行員逐項(xiàng)練習(xí)和掌握，最快達(dá)到熟練的程度。

技能訓(xùn)練要取得較佳的效果，就心須定期考核，有條件時(shí)就使用末位淘汰制，讓每個(gè)人都感到考核不理想就有下崗的危險(xiǎn)。作為在崗人員也不要懼怕考核，或者有抵觸情緒，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)考核這一辦法，才能促使你的技以熟而精。