第一篇：高級圖書發(fā)行員知識考試題

高級圖書發(fā)行員知識考試題

一、填空題

1、依《出版管理條例》，（中小學課本）由出版行政部門指導單位從事出版、印刷和發(fā)行。

2、《印刷業(yè)管理條例》規(guī)，只有取得兩證一照，即出版印刷許可證、（特種行業(yè)許可證）和營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)，才能從事印刷經營活動。

3、音像制品只要含有出版（禁載事項）的任何一項，均在取締之列。

4、申請從事電子出版物發(fā)行行業(yè)的單位，應報所在地省一級（新聞出版管理）部門審批，報新聞出版署備案。

5、電子出版物出版單位可以批發(fā)。、批發(fā)（本單位）的電子出版物。

6、完美的市場體系的基本標示是（統(tǒng)一開放），競爭有序。

7、等價交換規(guī)律指商品所有者之間不僅在地位上是平等的，（在交換中）也是等價的。

8、現(xiàn)代企業(yè)制度是以（產權制度）為基礎和核心的企業(yè)組織制度。

9、現(xiàn)代企業(yè)制度的基本特征是產權清晰權責明確（政企分開）管理科學。

10、現(xiàn)代企業(yè)目標單一，既以（贏利為目的）按照市場經濟規(guī)律運行。

11、公司的總經理和副總經理，由（董事會任免）。12、1993年（中華人民共和國公司法）頒布，它是我國第一部系統(tǒng)規(guī)范公司活動的基本法律。

13、股份有限公司可以是（自然人）也可是法人。

14、合同又稱契約是指當事人之間確定的（權利義務）關系。

15、合同法是調整（平等民事主體）之間合同關系的基本法律規(guī)范。

16、簽訂合同的三個要素，一是主體，二是（標的物或標的或客題）三是內容。

17、反不正當競爭法規(guī)定，經營者在市場交易中應遵循（平等自愿）公平誠實信用。

18、廣告是以付費的方式，通過一定的媒介或一定的人傳達一定的信息以期達到一定目的的（有責任）的信息傳播活動。

19、（廣告主）是指發(fā)布廣告的個人或單位。

20、廣告的監(jiān)督管理者指縣級以上的（工商行政管理部門）部門。

21、新聞出版單位發(fā)布廣告作明顯的（識別標志）

22、（商標繼承權）即注冊單位所有人可由其法定繼承人商標的權利。

23、目前我國工商行政機關受理的商標包括（商品商標）、證明商標、服務商標、集體商標。

24、兩個或兩個以上的申請人同一天申請相同或近似商標的，按照保護（優(yōu)先使用）的原則，審定并公告使用在先的。

25、注冊商標有效期為10年，屆滿時，應申請續(xù)展，續(xù)展注冊有效期為（10）年，續(xù)展次數(shù)不限。

26、圖書成品按質量標準可分為優(yōu)質品、（良好品）合格品和不合格品四個等級。

27、圖書質量監(jiān)督檢查彩管理機構的經常性檢查與出版社定期（自查、互查）的管理制度。

28、經營者與消費者在交易時應堅持（誠實信用）、平等、公平、自愿的原則。

29、經營者違反消費者權益保護法給消費者權益帶來損害的，消費者有權要求（賠償）。30、國外的書業(yè)的主要流通渠道是：出版商——批發(fā)商——（零售商）—讀者。

31、網絡圖書交易的流通，是出版商（和書商）——（網上書店）——讀者。

32、美國書業(yè)購銷形式主要是（取書付款），允許退貨。批發(fā)商零售商提貨時必須先付款。

33、日本書業(yè)的購銷主要實行以（績效）為主，寄銷、包銷并存。

34、（圖書出口），是指一個國家或地區(qū)向其他國家或地區(qū)輸出本國，或本地區(qū)出版物的貿易活動。

35、出口圖書的對外銷售服務，主要包括（為同業(yè)服務）、為個人讀者服務，為國外圖書館服務三種。

36、圖書出口貿易的具體做法一般包括，書商批銷，（個人代銷）、寄售，團體訂購和郵購服務出國展銷五種。

37，我國圖書進口機構的設立，實行申報審批制度和進出（許可證）制度。

38、不屬于不正當競爭行為的降價銷售行為有（銷售鮮活商品）、處理有效期，即將到期的商品和其他積壓商品，季節(jié)性降價和因清償債務，轉產于歇業(yè)而降價銷售的商品。39，有講銷售的是一種讓利銷售不是企業(yè)重要的（促銷）手段。

40、我國消費者權益保護法規(guī)定，經營者對提供的（商品和服務）質量承擔責任。

41、消費可以分為（生產）消費和生活消費兩種類型。

42、消費者在購買使用商品時，其合法權益受到損害的，可以向銷售者要求賠償，也可以（生產者）要求賠償。

43、在展覽會購買商品受到損害的，展覽會已經結束的，可以向（舉辦者）請求賠償。

44、法律所禁止買賣使用的商品和禁止接受的服務，不受（消費者權益保護法）保護。

45、商標按結構組成劃分，可以分為文字商標（圖形商標）記號商標和組合商標四種。

46、我國商標法要求商標注冊人在其上標有效期滿前，六個月內申請續(xù)展注冊，在此期間未能提出申請的，可以給予（6）月的寬展期。

47、印刷或者復制、發(fā)行明知含有泄露國家機密內容出版物的，沒收出版物和（違法所得）并處違法所得三倍以上十倍以下的罰款。

48、偽造假冒出版單位出版出版物的的，予以取締，沒收（出版物）和違法所得，并處違法所得三倍以上十倍以下的罰款。

49、出版單位出售出租或者以其他形式轉讓本單位名稱、書號刊號版號，情節(jié)嚴重的令停業(yè)整頓或者（吊銷營業(yè)執(zhí)照）。

50、出版物印刷企業(yè)的不得印刷國家名令禁止出版的出版物和（非出版單位）出版的出版物。

51、承接內部資料性出版物印刷的，印刷企業(yè)必須驗證新聞出版行政部門核發(fā)的（準印證）。

52、國家對出版復制進口批發(fā)零售出租和放映音像制品，實行（許可證）制度。

53、音像復制單位不得從事音像制品（發(fā)行）業(yè)務。

54、（文化部）主管全國音像制品的批發(fā)零售出租和放映管理工作。

55、申請從事音像制品總批發(fā)業(yè)務的單位于是國有單位，流動資金不能少于（50）萬元。

56、音像制品批發(fā)零售出租和放映單位，每（兩）年履行一次審核登記手續(xù)。

57、國家的電子出版物，出版復制進口，（發(fā)行）實行許可證制度。

58、電子出版物出版的管理制度包括審批制，（特種書號制）和年度審核登記制的。

59、轉借出租和涂改進許可證的，予以警告處分，沒收違法所得，并處（罰款）的處理。60、經營場所為張掛經營許可證的，予以警告可以并處50元以上（500）元以下罰款。61、企業(yè)財務管理的目的是（提高經濟效益），促進企業(yè)發(fā)展。

62、企業(yè)財務管理的內容包括資金管理、（成本管理）和費用管理。

63、圖書商品的進價成本，包括購進商品的（原始進價，）購入環(huán)節(jié)的稅金。64、商品流通費用包括經營費用（管理費用）和財務費用。

65、嚴格財政紀律，就是必須做到嚴禁亂攤（成本費用），維護國家利益。

66、營業(yè)收入是企業(yè)從事經營活動取得的收入，包括（主營業(yè)務）收入和其他業(yè)務收入。67、利潤是從事商品買賣和服務所獲得盈利，是企業(yè)的最終（財務成果）。68、企業(yè)利潤是一個綜合性（經濟指標），包括營業(yè)利潤，投資凈收入收益等。69、企業(yè)利潤分配是指國家、企業(yè)和（職工個人）之間的利益分配。

70、新會計法規(guī)定，單位負責人對本單位的會計工作既負責領導責任又負（法律責任）。

71、為防范會計違法行為，單位負責人應關注并重視（會計委派制）這一新的外部會計監(jiān)督形式。72、會計報告由會計報表，會計報表附注和（財務情況說明書）組成。73、會計報表主要項目有（資產負債表）利潤表和現(xiàn)金流量表。

74、勞動合同是勞動者與用人單位在平等自愿（協(xié)商一致）的基礎上達成的確定勞動關系的協(xié)議。75、勞動合同解除分（協(xié)商解除）和法定解除。

76、我會計法規(guī)定會計年度自公歷1月1日起至（12月31日）止。

77、新會計法中的（單位負責人）是指單位法定代表人或者法律，行政法規(guī)，規(guī)定代表單位行使職權的主要負責人。

78、會計核算一般可以分為填制會計憑證，登記會計賬簿，編制（財務會計報告）三個階段。79、沒有（經營風險）企業(yè)，也沒有財務風險。

80、零售書店制定勞動定額要是（因時因地因店）而異，制定不同的銷售定額。81、銷售活動分析中的對比法，即對兩個指標數(shù)字進行（對比分析）方法。

82、一般可以從分布結構（分類結構）和年限結構三方面對存書結構的合理性進行分析。83、出版信息是指各類出版物的生產和（流通，）消息。84、根據(jù)供貨信息在零售書店所起作用的不同，出版信息可分為（指導型）信息質量型信息和數(shù)量型信息。

85、出版物市場需求信息來源可分為（內部營銷）信息和外部環(huán)境信息。

86、出版物市場需求信息按內容可劃分為商品需求信息，（商品銷售）信息和商品庫存信息。87、人員推銷是書業(yè)企業(yè)最基本，最有效的（促銷措施）88、圖書推銷的實質是買賣雙方的（信息溝通）。

89、書業(yè)企業(yè)推銷員的類型一般有兩種，即（批發(fā)型）推銷員和零售型推銷員。90、零售型推銷員是指直接向讀者或（機關單位）推銷圖書的專職發(fā)行員。91、營業(yè)推廣也稱（特種推銷），是各種誘導性促銷措施的總稱。

92、發(fā)行企業(yè)公共關系范圍可以分為兩類，一是企業(yè)內部的公共關系，二是（企業(yè)外部）的公公關系。93、公共關系是為促進企業(yè)和公眾之間的了解，求得公眾的理解和支持，提高企業(yè)（聲譽和知名度）所采用的一系列活動。

94、發(fā)行企業(yè)公共關系的基本原則是平等相待，真誠合作，（互惠互利）共同發(fā)展。95、書業(yè)廣告的功能包括傳播信息，（激發(fā)需求），配合形式、美化店容。

96、圖書廣告的設計與制作，要求符合宣傳好書，（真實準確）生動感人和結合銷售的基本要求。97、書業(yè)廣告形式一般分為報刊及其他印刷品廣告，視頻廣告和（現(xiàn)場廣告）

98、流動供應，應嚴格執(zhí)行配書＿登記＿核對（銷售）＿結帳＿退貨＿交款的操作程序。99、教材課本的發(fā)行必須堅決貫徹執(zhí)行教材課本發(fā)行的方針，做到（課前到書）人手一冊。

100、由于學術類圖書所涉及內容專深，讀者面窄，一直，存在該類書（出書難），買書難和賣書難的三難現(xiàn)象。

101、學術類圖書買難塊狀難主要原因，一是（出版信息）渠道不暢，二是銷售渠道不暢。

102、購銷業(yè)務洽談根據(jù)談判的內容可以分兩類，一起建立長期商品購銷關系的談判，二是階段性或（成宗交易）的談判。

103、業(yè)務洽談的過程一般包括，一是詢問和發(fā)問，二是（條件交涉），三是接受接受和簽約。104、在洽談過程中要注意，一起堅持（平等協(xié)商）原則，二要善于運用談判藝術。105、主管書是一個圖書發(fā)行員負（主要負責管理）那一類或幾類圖書。106、常備書是圖書發(fā)行員經營銷售的（常備常銷）品種。

107、對常備書的購進必須按照有關精神和指定品種認真訂進，我是（指令性品種）出現(xiàn)脫漏。108、書店在當?shù)亟洺Ｓ行枨蟮钠贩N要認真組織（進貨和添貨）。

109、書店在確定常備書的品種數(shù)量時，要考慮眼前的（實際銷售量），又要考慮一段時間內的可能需要量。

110、常用的銷售活動分析的分項法，即將年度和季度的考核指標，經營指標分解為若干項，分別評價（各分項對總指標）的影響程度。

111、圖書發(fā)行員可以通過（征訂目錄）了解出版情況。

112、通過閱讀圖書評論，可以用較長時間了解一種或一部分出版物的（思想學術藝術）價值或者使用價值。

113、虛心請教專家和學者，可以獲得有（專業(yè)知識）

114、收集與主管圖書有關的出版信息，并注意（歸納整理），使來自各方面的信息盡可能條理化。115、圖書發(fā)行員要把握主管書的一般性，普及性讀物的實際需要，說了解主管書中（高，專，深品種）的專業(yè)讀者的可能需要。

116、城市書店圖書發(fā)行員對主管圖書的購進，應估計到（流動讀者）的潛在需要，是購進工作胸中有數(shù)。

117、熟悉自己的主管書。就能根據(jù)讀者需要的（層次和習慣），有的放矢推薦介紹圖書。

118、圖書發(fā)行員應掌握主管書的銷售特點，是購進工作建立在（市場需求）基礎上，避免訂進的盲目性。

119出版信息是進貨的（依據(jù)和基礎）

120、圖書發(fā)行員要結合主管的范圍內有關圖書的（節(jié)目、訂單、評介）等信息進行廣泛收集，閱讀比較和進行認真分析。

121、對專業(yè)性強的學術著作和科技類圖書的訂進應隨時（請教讀者）。122、對比法是指通過指標數(shù)與（實際數(shù)）的對照比較，評價企業(yè)銷售計劃的執(zhí)行情況。

123、主管書和常備書銷售活動分析的目的，是研究及銷售計劃完成，（銷售結構變化）以圖書市場變化的趨勢。

124、了解主管書和常備書銷售所占（銷售比重及其增減）變動，可以分析備貨品種和數(shù)量的合理程度。125、從不同讀者對主管及常備書需求的差異上，可以分析（目標市場的發(fā)展）和變化。

126、檢驗促銷策略，可以從不同促銷方式的銷售成果來分析各種促銷方式的（運用情況）及其實際效果。

127、銷售活動分析的因素法，即測定市場因素，（經濟因素）變動對銷售影響程度的方法。128、通過對影響銷售的因素進行分析，可以找出促進銷售的最佳因素或（最佳組合因素）

129、做好學術著作，售前的信息服務，要（主動了解和掌握）本地區(qū)學術類圖書讀者的分布情況。130、為拓寬學術著作的發(fā)行渠道，有條件的城市出版發(fā)行企業(yè)，應開設學術類圖書（專業(yè)）書店。131、圖書市場細分，是指按照不同讀者的不同需求，根據(jù)（一定的標準）把圖書市場劃分為若干個分市場或子市場。

132、進行圖書市場細分要考慮的因素，包括地理因素，（人口因素）心理因素和購買行為的特征因素。133、心理因素是圖書市場細分的重要標準，他是讀者諸多因素的綜合，主要包括（生活方式）追求目標和個性三個方面。

134、用要素排列劃分法進行市場細分，即把各相關要素我細分標準，按一定的（序列）組合在一起，按這個讀者群的需求特征進行細分。

135、單一變量細分法，即在市場細分過程中，只依據(jù)一種起（決定性）影響的因素。136、（目標市場）是企業(yè)進行市場細分之后，擬定進入并為之服務的子市場。

137、選擇目標市場要看目標市場的開拓是否符合，（企業(yè)自身）的發(fā)展目標和資源條件。138、相機類型主要有買主之間的競爭，賣主之間的競爭和，（買主與賣主）之間的競爭。139、調研的目標又稱調研主題，是市場調研的（基本方向）和調研所需要解決的主要問題。140、調研設計就是對（市場調研活動）進行整體的規(guī)劃。

141、調研報告一般包括三部分內容，即序言部分，（主體部分）和附件部分。

142、市場營銷是企業(yè)通過（商品交易）活動滿足消費者需要的綜合性銷售服務活動。143、圖書營銷活動的基本內涵包括了圖書產品的生產和（流通）兩大環(huán)節(jié)。

144、構架企業(yè)市場營銷的要素組合，就是要時間與合適的產品，合適的價格，合適的促銷方式，把產品送到（合適的地點），以最大限度地獲取經濟利益。

145、圖書分銷渠道策略，是指出版發(fā)行單位運行運用多種經濟形勢，多種經營方式和（多種流通渠道）使圖書暢行無阻的方式。

146、直接渠道是指沒有任何（中間商）介入，出版社將圖書直接銷售給讀者。147、圖書分銷渠道根據(jù)選擇中間環(huán)節(jié)多少可以可分為（長渠道）和短渠道。148、明確了目標市場，就能集中力量圍繞經營目標合理（使用有限的資源）

149、進行目標市場營銷，有利于企業(yè)選擇最有利于發(fā)揮自身優(yōu)勢的（細分市場）作為自己的服務對象。150、通過目標市場選擇，有利于企業(yè)把握和（創(chuàng)造市場機會）。

151、商品購進分析主要是分析圖書購進的（品種和數(shù)量），力求購進適銷對路和進銷基本平衡。152、圖書購進總量分析，有利于成長起來，（控制和調節(jié)）商品的購進水平。

153、購進計劃完成程度分析，就是對比計劃購進數(shù)與（實際購進數(shù)），分析實際購進計劃購進產生差異的原因。

154、圖書購進動態(tài)分析，就是根據(jù)各個不同時期（購進總量）的比較，在分析圖書購進的變化情況和發(fā)展趨勢。

155、圖書商品銷售分析，主要是研究圖書銷售計劃的完成程度、（銷售構成）及圖書市場的變化趨勢。156、銷售計劃完成程度分析就是根據(jù)計劃銷售數(shù)和（實際銷售數(shù)）對比，檢查銷售計劃的完成情況，并分析銷售額增減的原因。

157、銷售動態(tài)分析是根據(jù)銷售在（時間和空間）上的變動，分析銷售的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。158、圖書銷售對象分析，就是對不同（讀者對象）開展銷售活動的情況進行分析。

159、圖書存儲計劃執(zhí)行情況分析，即以儲存的計劃數(shù)與（實際數(shù)）比較，分析其高于或低于計劃的情況。160、圖書儲存結構分析可按統(tǒng)計分類分析，也可以按（銷售情況）分類分析。

161、著作權屬（知識產權）范疇，是指法律授予作者對其所創(chuàng)作的文學藝術和科學作品，在一定期限內所享有的某些專有權利。

162、著作權中的人身權主要指發(fā)表權（署名權）修改權和為保護作品完整權等四項權利。

163、我國著作權分所以，總則，著作權著作權許可使用合同，（出版）表演錄音錄像播放法律責任，和附則等六章共56條。

164、國際版權保護是（國與國）之間相互提供的版權保護。165、（《伯爾尼公約》）是世界上第一個國際版權公約。

166、《世界版權公約》是（1955年9月16日）開始生效的國際性版權公約。167、世界版權公約是1952年在瑞士的日內瓦通過的，又稱（《日內瓦公約》）。

168、國際版權保護的自動保護原則，是直板全隨作品的創(chuàng)作完成了自動產生，并受（法律保護），無需履行任何手續(xù)。

169、我國歷史上第一部著作權法是（《大清著作權律》）。170、國際版權貿易是指（各國出版商）之間進行的版權交易。171、計算機網按分布范圍可分（局域網）城域網和廣域網。

172、www是（因特網）應用最廣的技術，即超級文本方式信息檢索，用戶通過成為瀏覽器的軟件，可以訪問全球信息。

173、一個電信的網絡應保括四個組成部分，即服務器工作站網絡通信系統(tǒng)和（網絡操作系統(tǒng)）。174、網絡通信協(xié)議是網絡上的計算機之間能進行正常通信而彼此之間必須（共同遵守）的一套預先制定的規(guī)則或約定。

175、internet上采用的通信協(xié)議是（tcp/ip）。

176、找到局域網是美國的（以太網）和歐洲的劍橋環(huán)。

177、撥號連接是通過（電話線）在計算機之間建立的臨時通信連接。178、專線連接是通過（數(shù)據(jù)專線）在計算機之間建立的永久通訊連接。

179、電子公告版的英文縮寫是（BBS），他提供一塊公共電子白板，每個用戶都可以在上面書寫，發(fā)布信息和提出看法。

180、漢字在internet上有多種編碼方案，中國大陸采用的是（gb國際碼）。

181、大部分匿名ftp主機一般只允許遠程用戶上載文件，而不允許（下載）文件。182、p o s系統(tǒng)是一個由（電子收款機）和計算機構成的網絡管理系統(tǒng)。

183、p o s系統(tǒng)實現(xiàn)了從商品管理到（單品管理），即他能掌握商場陳列的每一種商品的銷售動向，評估每個營業(yè)員的工作業(yè)績。

184、p o s系統(tǒng)主要由（硬件）和軟件兩部分組成。

185、pos系統(tǒng)軟件可以分為前臺銷售系統(tǒng)軟件和后臺（管理系統(tǒng)）軟件兩部分.186、Pos系統(tǒng)對一個企業(yè)所有的商品交易信息進行采集，加工整理分析，（傳遞和反饋），使喚店營銷管理現(xiàn)代化。

187、p o s系統(tǒng)的信息可以集中（管理）, 作為企業(yè)經營者和管理者決策處理的依據(jù).188、p o s系統(tǒng)硬件前臺部分是指用于（銷售商品）的設備。189、pOs系統(tǒng)硬件的后臺部分是（數(shù)據(jù)處理）及有關設備。

190、p o s系統(tǒng)軟件常用的數(shù)據(jù)庫語言有（FOXBASE）、collpper、foxpro等。

191、p o s系統(tǒng)的前臺銷售軟件系統(tǒng)的主要任務是設定（前臺設備的參數(shù)），執(zhí)行商品銷售及數(shù)據(jù)傳輸工作。

192、Pos系統(tǒng)軟件一般采用c語言或（數(shù)據(jù)庫語言）編程。

193、狹義的電子商務是指利用因特網提供的（通訊手段）在網上進行電子交易。

194、廣義的電子商務是指包括電子交易在內利用（電子網絡環(huán)境）進行的各種商業(yè)活動。

195、電子商務提供了企業(yè)虛擬的（全球性貿易環(huán)境），大大提高了商務活動的水平和服務質量。196、運用因特網開展電子商務，設立企業(yè)的網頁或網站，確立企業(yè)形象，可以增大（企業(yè)的用戶）數(shù)量。

197、利用電子商務可以大大提高（商務通信）速度，建立新型的商務通信通道。198、利用電子商務，可以降低企業(yè)的（運營成本），使企業(yè)更適應激烈的市場競爭。199、電子商務更重要更復雜的工作在于（營銷），包括構建完整電子商業(yè)體系，確定自己產品的市場定位，制定網上價格策略，在這網上銷售渠道等等。

200、一個完整的電子商業(yè)體系應包括擁有一個能體現(xiàn)自己的企業(yè)文化的有特色的（商業(yè)網站），提供產品和服務信息，以及資金結算系統(tǒng)和商品配送系統(tǒng)。

二、選擇題

（一）單選題

1、發(fā)行明知含有禁載規(guī)定內容的出版物的，除沒收出版物和違法所得，并處違法所得（3倍以上10倍以下）的罰款。2、1997年國務院頒發(fā)（印刷業(yè)管理條例），使印刷業(yè)法制建設上了一個新臺階。

3、從事音像制品總批發(fā)的單位，除必須是國有制單位之外，同時流動資金不得少于（50萬）。

4、對擅自批發(fā)零售和出租音像制品的，除沒收違法所得可并處違法所得（5倍以上10倍以下）的罰款。

5、發(fā)行附贈無來源識別碼的光盤類電子出版物，除沒收電子出版物和違法所得，可以并處（3萬）元以下罰款。

6、（公平交易規(guī)律）是市場經濟運行的普遍規(guī)律。

7、為使企業(yè)真正實現(xiàn)科學管理必須建立和完善（法人治理結構）。

8、公司的最高權力機構是（股東大會）。

9、公司法規(guī)定股份公司注冊資本的最低限額是（1000萬）元。

10、公司法規(guī)定成立以商品批發(fā)為主的有限公司注冊資金不得低于（50萬）元。

11、經營者有不正當經營行為的，監(jiān)督檢查部門除責令停止違法行為可以視情節(jié)輕重處（1萬元以上20萬以下）罰款。

12、（廣告主）是指發(fā)布廣告的個人或單位。

13、消費者在接受商店（為促銷免費送的飲水機）時，其受贈品不受消費者權益保護法的保護。

14、我國國有企業(yè)實行公司制，主要目的是（轉換經營機制增強企業(yè)活動）。

15、下列中屬于行政處罰方式的有（撤職）

16、股份有限公司的基本特征是（公司全部資本）劃分為等額股份。

17、注冊商標有效期10年，屆滿時應申請續(xù)展，續(xù)展注冊有效期10年，續(xù)展次數(shù)不限。

18、股份有限公司的設立，應當有（5人）以上為發(fā)起人，其中須有過半數(shù)的發(fā)起人，在中國境內有住所。

19、股份公司發(fā)起人，以工業(yè)產權、非專利技術作價出資的金額不得高于股份公司注冊資本的（20%）。20，當事人采用合同書形式訂立合同的，合同成立的地點為（雙方當事人簽字或蓋章）的地點。

21、在中國境內履行的中外合資經營企業(yè)合同（必須適用中國法律）。

22、合同爭議的普通訴訟時效期間為（2年）。

23、我國對不正當競爭行為進行監(jiān)督檢查的主管部門是（工商行政管理局）。

24、我國反不正當競爭法規(guī)定，抽獎是有獎銷售是高資金的金額不得超過人民幣（5000）元。

25、在反不正當競爭法中，商業(yè)賄賂主要指（回扣）。

26、擅自使用他人企業(yè)名稱或企業(yè)商標，引人誤認為是他人的商品的行為屬于（采用欺騙性標志交易行為）。

27、濫用行政權力進行不正當競爭行為的主體是（政府及其所屬部門）

28、合同法要求，租賃期間在（6個月）的租賃合同須采用書面形式。

29、我國合同法規(guī)定，租賃合同期限不得超過（20年）。

30、下列商品中不屬于產品質量法所稱的產品，不適用產品質量法（商品房）Ａ、進口商品 Ｂ、首飾 Ｃ、商品房 Ｄ、酒類產品。

31、我國《產品質量法》規(guī)定了用戶和消費者的（申訴權）。

32、《產品質量法》規(guī)定，國這對產品質量的監(jiān)督檢查的主要方式是（抽查）。

33、推行產品質量誰制度是根據(jù)（自愿原則）

34、在消費者權利中最醞釀的權利是（保障安全權）

35、與消費者的知悉真情權相對應的經營者義務是（不作虛假宣傳）

36、為維護消費者的基本人權，經營者必須履行的義務是（不得侵犯消費者的人身權）

37、我國消費者依法成立的維護自身合法權益的社會團體為（消費者協(xié)會）

38、依《電子出版物管理規(guī)定》，設立電子出版物出版單位由（新聞出版署）審批。

39、公司必須是依法設立的，以（營利）為目的。40、公司必須具有（法人）資格。

41、對流通費用進行分類管理，就是將流通費用劃分為（變動費用與不變動費用）兩類。42、1999年10月修訂通過的《中華人民共和國會計法》處（2000年7月1日）起施行。

43、新會計法明確了單位會計行為的責任主體是（單位負責人）

44、會計報表的分析程序包括五個步驟，第一步是（確定分析目的）。

45、《中華人民共和國勞動法》于（1995年）分布施行。

46、我國《會計法》規(guī)定其適用的范圍是設在中華人民共和國境內（所有企業(yè)）

47、《會計法》元寶從事會計工作的人員，必須取得（會計從業(yè)資格證書）

48、《勞動法》禁止未滿（16）周歲的未成年勞動就業(yè)。

49、企業(yè)規(guī)劃目標，從財務角度來說，就是運用量本利分析方法，對企業(yè)應實現(xiàn)的（利潤目標）作出正確的判斷。

50、企業(yè)經營發(fā)展趨勢預測，即運用（數(shù)據(jù)統(tǒng)計）分析方法，對企業(yè)的經營發(fā)展方向進行估量和判斷。

51、下列哪一項屬于數(shù)量型供貨信息（出版社提供的本社圖書儲備數(shù)量）

52、下列哪一項中不能獲得出版信息（出版社催款單）

53、下列哪一項屬于商品需求信息（居民的消費構成）

54、下列哪一項不屬于營業(yè)推廣（收集圖書信息）

55、發(fā)行企業(yè)公共關系的基本目標是（樹立企業(yè)形象）

56、氏外地讀者辦理鐵路托運時，應請讀者填寫托運登記單，將單位、地址、郵編、聯(lián)系人、托運方式及（火車到站）詳細記錄下來，并注明交款情況。

57、零售書店發(fā)行員與讀者發(fā)生矛盾的起因大致有兩種類型，一是書店方面引起的矛盾，一是（讀者引起）的矛盾。

58、在促銷策略中，人員促銷與廣告，營業(yè)推廣，公共關系這幾種促銷手段相比較，其主要優(yōu)點在于（雙向交流、反應迅速、選擇性強）

59在經濟分析活動中，分析書市活動對門市日常銷售的影響，一般采用的是（因素法）

60、零售書店對所屬各銷售部進行比較，分析它們之間經營水平的差異，一般采用（分組比較法）61、下面哪兩個市場是按同一標準劃分的（批發(fā)市場和零售市場）62、（購買行為特征因素）是圖書市場細分的基礎。

63、企業(yè)對市場細分的根本目的在于為自己（選擇目標市場）提供依據(jù)。

64、通過目標市場選擇，企業(yè)不僅能針對目標市場的現(xiàn)實需求挖掘市場機會，而且能針對目標市場的（潛在需求）開展創(chuàng)造性營銷策略，創(chuàng)造新的市場機會。

65、圖書市場調研目標的確定，一般應兩個步驟：一是（提煉調研主題）；二是確定調研項目。66、企業(yè)為了選擇目標市場，通常需要對整體市場需求進行細分。對于消費品市場來說，進行市場需求細分所依據(jù)的因素主要有以下幾類（消費者所在地理區(qū)域、購買行為、人中統(tǒng)計、心理特征）67、目標市場選擇的標準有四條，第一條是要看這個市場是否具有（長遠開發(fā)價值 68、在目標市場的營銷選擇中，容易使企業(yè)陷入困境的策略是（集中營銷策略）69、市場營銷以（滿足消費者需求）為宗旨。70、市場營銷以（擴大市場份額）為目的。

71、（代理分銷）是指商品所有權仍屬出版社，中間商以契約方式進行批發(fā)分銷并從中賺取傭金。72、以下哪一種情況最適合于采用無差異的市場營銷策略。（市場需求同質，企業(yè)能批量生產）73、經濟學含義上的需求必須同時具備以下哪兩個條件（有購買欲望與支付能力）74、下列銷售形式中（書店零售）不是直接渠道。

75、在市場營銷工作中，從順序上來看，市場細分、市場定位與選擇目標市場這三項活動是怎樣的一種邏輯關系？（市場細分——選擇目標市場——市場定位）

76、當顧客針對某一商品的需求、購買行為以及對企業(yè)營銷行為的反應均為一致時，企業(yè)適宜采?。o性營銷策略）

77、新產品上市后，如果適用市場需要，該產品即進入（成長期）78、分析潛在讀者的不同需求，是市場細分“七步法”的（第三步）。79、讀者的共同需求可以作為設計市場營銷組合的（參數(shù)）

80、不變動銷售價格，以品種質量、經營環(huán)境、服務質量來擴大商品銷路的競爭策略是（非價格競爭）策略。

81、新中國第一部版權法《中華人民共和國著作權法》從（1991年6月1日）起實施。82、（1992年10月）《伯爾尼公約》和《世界版權公約》在我國生效。83、著作權法是同國家（立法機構和主管機關）頒布的法律、法規(guī)。84、世界最大的國際圖書博覽會是（法蘭克福國際書展）

85、國際版權保護的（國民待遇原則）是批各締約國向其他締約國提供的版權保護，水平不得低于向本國國民提供的保護。

86、任何文學、科學和藝術作品的（作者），都有獲得精神和物質利益的權利，法律應當保護其正當?shù)臋嘁妗?/p>

87、既要保護作者的正當權益，又要使這種保護不致妨礙祈盼垢進步和發(fā)展，這是（版權立法）的原則。

88、用以調整因創(chuàng)作和使用文學、科學、和藝術作品而產生的各種社會關系的法律是（著作權法）89、著作權中的人身權、財產權未經權利人（許可或轉讓），他人不得占有或使用。90、維護（作者權益）為核心的原則，是我國著作權法的保護原則之一。91、ＩＰ地址是一個（12）的十進制數(shù)。

92、ＭＯＤＥＭ的中文意思是（調制解調器）

93、上網的計算機要連接并訪問因特網上的信息資源，需運行的協(xié)議（ＴＣＰ/ＩＰ）94、internet explorer是什么功能軟件（瀏覽器）95、域名中的ｃｏｍ表示含義是（商業(yè)組織）96、后綴為ＣＮ的域名代表（中國）國家的網址。

97、電子商務經營模式中“ＢｔｏＢ”的經營模式是指（商家對商家）

98、ＰOS系統(tǒng)硬件前臺部分設有（電子收款機主機）、條形碼閱讀器。智能信用卡讀出設備、專用銷售票據(jù)打印機、傳達數(shù)據(jù)的通信接口及專用連接設備、99、ＰOS系統(tǒng)的后臺管理系統(tǒng)的任務是（提供各種數(shù)據(jù)）100、ＰOS系統(tǒng)的最基本功能是（可實現(xiàn)商品的單品管理）、三、判斷題

1、出版單位發(fā)行其出版物前，應向國家圖書館、中國版本圖書館和國務院行政部門免費送交樣本?！?/p>

2、依據(jù)《出版管理條例》，涉及國家安全。社會安全、方面的重大選題、實行備案制。√

3、凡中華人民共和國公民都可以從事出版物出版。╳ 4、1997年，新聞出版署正式發(fā)布《印刷行業(yè)管理暫行辦法》。╳

5、《印刷業(yè)管理條例》主要適用于書刊印刷企業(yè)。╳

6、出版物上除刊載委印單位名稱、地址等外，也要標明承印單位企業(yè)名稱、地址及其他有關事項?！?/p>

7、《音像制品管理條例》是同國務院發(fā)布的。√

8、根據(jù)《音像制品管理條例》規(guī)定，只對音像制品的經營環(huán)節(jié)實行許可證制度。╳

9、從事音像制品出租、零售的單位和個人，可直接到工商部門登記領取執(zhí)照。╳

10、音像缺口的零售、出租單位，根據(jù)市場需求，可以直接從外地音像單位進貨。╳

11、電子出版物的行政管理部門是信息產業(yè)部。╳

12、電子出版物復制單位可以復制的出版物直接批發(fā)給經銷商。╳

13、電子出版物發(fā)行單位每年必須履行一次審核登記手續(xù)。╳

14、所有消費品的交換或流通構成的商品市場組成了完整的市場體系。╳

15、在市場經濟條件下，企業(yè)對市場信息具有能動的應變處置能力?！?/p>

16、在完善的市場體系中，市場主體的經濟活動與競爭行為都應納入法治軌道，依法行事。√

17、市場具有自動調節(jié)，所以應解除環(huán)節(jié)對市場經濟運行的人為干預。

18、由于市場機制能自動調節(jié)價格并趨于均衡，因此政府應放開對一切價格的管制。

19、建立現(xiàn)代企業(yè)制度就是建立公司制。20、董事會既是公司的法定代表，又是公司的執(zhí)行機構。

21、股份有限公司的注冊資本需高于1000萬的，省教委、法規(guī)另行規(guī)定?！?/p>

22、我國現(xiàn)代企業(yè)制度的基本特征是產權清晰、權責明確、黨政分開、管理科學。

23、公司由政府批準成立，是具有多重目的的經濟糾紛。

24、公司的類型主要有有限責任公司、股份有限公司等。√

25、申請成立科技開發(fā)、咨詢、服務性有限責任公司的最低注冊資本為10萬元?！?/p>

26、合同雙方可以根據(jù)各自情況超出自己的經營范圍訂立合同。

27、合同簽訂后，合同雙方中的任何一方發(fā)現(xiàn)執(zhí)行合同會對自己不利，可以單方面修改或終止合同。

28、經營者在利用廣告進行宣傳時，可以隨意對其產品進行解說。

29、經營者可以暗中給對方回扣以擴大產品銷售。30、廣告主是廣告內容的簡稱。

31、旅行的監(jiān)督管理者是廣大消費者。

32、獲得廣告經營許可證的正式報刊，可以單獨發(fā)售、贈送廣告版專刊。

33、為了使廣告畫面協(xié)調美觀，引人注目，可以用國徽做廣告圖案的一部分。

34、出版社可利用公開發(fā)行的圖書經營各類廣告。

35、領取內部報刊準印證的非正式報刊不得從事廣告業(yè)務。√

36、商標可以由公司的不同人在不同的國家分別注冊。

37、兩個或兩個以上的人申請相同的時，工商部門可以根據(jù)申請人的實力，審定并公告實力強大者。

38、圖書質量管理機構是工商行政部門。

39、消費者消費的一切商品或服務均在消費者權益法保護之列。

40、世界各國圖書一般都實行定價銷售，圖書生產和流通的各個環(huán)節(jié)采用銷售折扣計算進銷。√

41、有限責任公司股東的出資方式和出資宇航員都必須在公司章程中載明?！?/p>

42、公司設立的子公司和分公司老師獨立承擔民事責任的法人企業(yè)。

43、在我國，有限責任公司和朒服從有限公司都可以履行公司債券。

44、在我國，自然人和法人都可以充當服從有限公司的發(fā)起人?！?/p>

45、有限責任公司和股份有限公司的章程應由股東共同制定。

46、由于客觀情況的變化使喚原經濟合同的履行憂心忡忡不必要時，可依法變更合同?！?/p>

47、給付定金的一方不履行合同義務的，無權要求返還定金?！?/p>

48、經濟合同應由企業(yè)法人的法定代表人，非法人組織的負責人訂閱，也可以委托他人訂立?！?/p>

49、《商標法》的小山崗原則是按申請注冊的先后來確定商標權的歸屬，即誰先申請注冊，商標權就授予誰。√

50、商標地域性是指商標在哪一個國家或地區(qū)注冊，就能受該國或該地區(qū)法律的保護?！?/p>

51、注冊商標的注冊人名稱、地址或其他注冊事項發(fā)生變化的，必須向工商行政部門提出變更申請?！?/p>

52、電子出版物發(fā)行單位不得發(fā)行無來源識別碼的光盤，但隨產品附贈的除外。

53、電子出版物復制單位不得從事電子出版物的發(fā)行?！?/p>

54、設立音像缺口總批發(fā)單位應具備的條件之一是流動獎金不得少于30萬元。

55、申請設立音像制品零售的單位在取得音像制品行政管理部門的批準，并領取經營許可證后，方可到工商部門領取執(zhí)照。√

56、舉辦音像制品批發(fā)訂貨會或展覽會的，應由所在省一級音像制品行政管理部門審核同意后報新聞出版署審批。

57、舉辦音像制品展銷會的可以是音像制品的批發(fā)和零售單位，非音像制品的經營單位不得舉辦。

58、合同主體，指簽訂合同的仲裁機構。

59、合同的標的，指合同主體的權利和義務所共同指向的對象。√

60、經營者必須保證所提供商品或服務的質量及安全性，饏必須提供商品或服務的真實信息?！?61、企業(yè)的財務管理是以企業(yè)的年度經營計劃為依據(jù)，對企業(yè)的財務方面的活動進行調控和管理。62、財務決策是財務管理和最主要職能。√

63、沒有財務風險的企業(yè)，也就沒有經營風險。

64、企業(yè)的資本金，是指企業(yè)在工商行政部門登記的注冊資金?！?65、流通企業(yè)的成本是指購進商品的城里人成本及購買過程中發(fā)生費用總和。66、主營業(yè)務收入是企業(yè)其他各項業(yè)務收入的總和。

67、新會計法規(guī)定違反會計行為應承擔的法律責任有兩種，即行政責任和刑事責任。√

68、蔻勞動管理的主要對象是人，就是正確處理人與人、人與物、以及國家、企業(yè)和職工之間的關系，提高勞動生產率?！?/p>

69、用人單位在勞動者因公負傷并確認喪失部分勞動能力的情況下，可以同勞動者解除勞動合同。70、勞動合同是勞動者與用人單位在協(xié)商的基礎上達成的口頭協(xié)議。

71、勞動法規(guī)定解決勞動爭議的途徑只能是通過勞動爭議仲裁機構仲裁解決。

72、勞動權是公民的一項基本權利，凡公民都可以依法從事某種有報酬或勞動收入的社會職業(yè)。73、我國工資制度實行按資分配為主體的多種分配形式。74、《勞動法》是調整勞資關系及其有關社會關系的總稱。

75、失業(yè)保險是對所有失去生活來源需要提供物質幫助的人提供的一種社會保險制度。76、營業(yè)稅只對超過起征點的營業(yè)額部分征收。77、個人所得稅的征收對象，包括勞務報酬所得?！?78、企業(yè)所得稅是對企業(yè)的生產經營所得征收的一種稅。

79、納稅人的財務、會計處理與稅收規(guī)定不一致的，應按照稅收規(guī)定予以調整。√

80、企業(yè)在計算應納稅所得額時，對于在生產經營期間向機構借款利息支出，可按照實際發(fā)生額從收入總額中扣除?！?/p>

81對主管書和常備書的銷售動態(tài)分析，就是研究圖書銷售在時間和空間上的變動對銷售本身的影響。√

82、銷售對象分析就是分析研究主管書及常備書銷售所占銷售比重及增減變動。

83、為適應市場變化和形勢發(fā)展，保證常務書的常備常新，主營發(fā)行員必須及時掌握市場行情，了解存貨狀況，及時添進?！?/p>

84、為使喚常備書隨時滿足讀者的需要，其儲存量越多越好。

85、主管類圖書中不同出版年度的儲存所占比例是否合理，一般情況下，近期新書越多，其儲存年限結構越合理?！?/p>

86、零售書店貨源的組織銷售過程，實際上是一個接受信息，使用信息和傳輸信息的過程?！?87、對市場需求和出版信息的掌握和正確分析運用可以極大的促進購銷工作?！?88、提高企業(yè)應變能力和競爭能力，應從收集和充分運用信息做起?！?/p>

89、人員推銷僅包括零售書店或批發(fā)企業(yè)的推銷推銷員直接向讀者推銷圖書。

90、目前在圖書流通領域中貨款拖欠現(xiàn)象很嚴重，為了使喚貨款及時回籠，推銷員的核心職能是催收欠款。

91、批發(fā)型推銷員是因推銷數(shù)量大，所以形象地稱為批發(fā)型推銷員。

92、企業(yè)公式關系析最終目的是提高利潤，因此企業(yè)的公關活動應一切以經濟利益為標準，專注于每次活動的經濟效益。

93、零售書店是以盈利為目標的企業(yè)，因此非盈利公益活動應讓非盈利組織去做。94、書業(yè)廣告的目的是宣傳圖書、擴大銷售，所以可以采用任何廣告形式宣傳圖書。95、讀者要求退換書的，可根據(jù)情況給予退換，但已開發(fā)票或計價單的則不予退換。96、學術類圖書是圖書分類法中單獨一類，是理念某人的總稱。97、學術主飾物哲學及以各種社會現(xiàn)象為研究對象的學科。

98、為擴大學術類圖書發(fā)行量，除專業(yè)人士外，還就向廣大一般讀者推銷。

99、物流不不僅包括產品的運輸、保管、裝卸，包裝，而且還包括在開展活動過程中過程中所伴隨的信息傳播?！?/p>

100、在商品的成熟期，廣告與銷售促進的配合使用，能促進消費者認識、了解企業(yè)產品。101、企業(yè)為某種活動提供的贊助的主要目的，是為其產品及企業(yè)自身提供宣傳的機會?！?102、廣告的目標主要有提供信息、誘導購買、提醒使用三種?！?/p>

103、作為書店和購買者之間相互聯(lián)系的紐帶，圖書發(fā)行員負有維護雙方利益的責任，盡管這些責任有時會發(fā)生矛盾?！?/p>

104、促銷時機和日程的安排還要注意使生產、分銷、推銷的時機和日徎協(xié)調一致?！?105、廣告能使公眾留下難忘的印象，而宣傳則很難做到這一點，即使做到了，所花費的成本也不會那么低。

106、廣告一下是消費品市場的主要促銷工具?！?/p>

107、在書店偷拿圖書，書店有確鑿證據(jù)，可以對偷拿者進行罰款，以起警示作用。

108、按新聞出版署元寶，中小學課本按行政區(qū)域由當好新華書店負責預定發(fā)行，但不得跨地區(qū)征訂供應?！?/p>

109、在圖書流轉中，由于某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯，致命某種或幾種商品與交易所未能同時發(fā)給收貨店的，叫做“貨單不同行”?！?/p>

110、流動念出現(xiàn)重大盈虧差錯，要檢查原因，寫出報告，由流供員進行責任處理。111、書店在接待團體讀者大宗購書時，應有專人接待、導購，主動推薦介紹新書。√ 112、讀者大宗購書，在計算時要兩敗俱傷人經手、對調復核?！?113、一般而言，書店店堂發(fā)生的矛盾往往是讀者方面的占多數(shù)。

114、書店要求發(fā)行員上網后精神集中，要以客為先，以服務為主，主動熱情做好接待工作。√ 115、圖書發(fā)行員應有百人到中年不厭，百挑不煩的服務精神?！?/p>

116、書店對專業(yè)性強的圖書品種，在銷售上要注意信息反饋，了解銷售情況，做到寧缺毋濫。117、圖書發(fā)行員與讀者之間的關系，首先是服務與被服務的關系?！?118、各種教材課本的供應對象都是統(tǒng)一的。

119、教材課本的發(fā)行具有季節(jié)性的特征，但不具有專指性。

120、對教材課本的發(fā)行，書店必須及時做好品種、訂數(shù)的調整服務工作，做到供需雙方在勝局和供應上都要有余量。

121、教材課本的發(fā)行，書店要堅持收費預訂，以提高預訂準確性。

122、書店要注意學校教學計劃、用書品種、學生人數(shù)變動情況，做到及時了解、及時調整。√ 123、在教材課本發(fā)行中，教師用書要提前供應。√

124、教材課本發(fā)行，還要安排好市場零售，滿足社會讀者的需要?！?/p>

125、疏通出版、發(fā)行與市場需求的信息渠道，可以緩解學術圖書的買難、賣難?！?126、購銷洽談是買賣雙方建立經濟往來關系的目標。

127、交易雙方一致認可的交易條件須經簽訂局面合同來確認。√

128、在進行購銷業(yè)務洽談前，要調查和分析市場的分布情況、經濟及購買條件、市場潛力和容量等，為企業(yè)經營和業(yè)務洽談提供一般性依據(jù)。

129、業(yè)務洽談入題后，接下來就是雙方進行提問，這是洽談的重要環(huán)節(jié)。

130、在業(yè)務洽談中答復問題時，要針對提問者的真實心理答復，不要按自己的心理假設，自作聰明地答復問題?！?/p>

131、同質市場是指消費者對商品的要求基本一致的市場?！?/p>

132、異質市場是指消費者對同類商品的質量、特征的等具有不同要求的市場?！?/p>

133、零售書店為確定目標市場所進行的市場細分，分得越細，銷售越有針對性，越能開創(chuàng)特色經營。134、異質市場的基本特點是圖書商品內容、裝幀等差異性。

135、市場細分是企業(yè)的主動行為，在賣方市場情況下，企業(yè)也進行圖書市場細分。

136、目標市場的選擇越大，潛在銷售額越大，越有開拓價值。所以目標市場的選擇應越大越好。137、企業(yè)以盈利為目的，書店企業(yè)在選擇目標市場時也應以盈利為惟一標準。

138、競爭是商品生產經營者為謀取經濟利益而進行的斗爭，所以有商品生產就有競爭?！?/p>

139、競爭是市場經濟固有的規(guī)律，隨著市場經濟發(fā)展，競爭的節(jié)奏更快、范圍更廣、形式也多變。√ 140、發(fā)行單位是企業(yè)，應以經濟利益為企業(yè)一切行動出發(fā)點。

141、市場競爭是你死我活的競爭，為打擊對手，發(fā)行企業(yè)可以通過價格大戰(zhàn)拖垮對手，占領市場。142、為保護本地區(qū)市場，免受外來沖擊，當?shù)匕l(fā)行行業(yè)可以在當?shù)卣闹С窒?，對外版圖書進行封鎖。

143、影響書業(yè)市場的經營因素很多，為使調研結果準確，調研必須對每個影響因素展開調查。144、調研報告一般以口頭報告為主。

145、調研報告是調研工作的最終成果，所以應將與調研有關的方方面面詳細闡述。146、由于圖書是精神產品，所以圖書出版發(fā)行單位必須堅持社會效益第一的原則。√ 147、圖書營銷就是出版發(fā)行單位利用分銷渠道，通過宣傳推廣把圖書銷售給讀者的這一過程。148、直接渠道是我國現(xiàn)階段圖書分銷的主要渠道類型。

149、渠道的長短是根據(jù)距離的遠近劃分的，一般距離遠的是長渠道，距離短的是短渠道。150、促銷策略是指各種各樣銷售的方式、方法?！?/p>

151、為了擴大內容專深、讀者面窄的學術著作、理論讀物的銷售，應通過高投入、密集的分銷，應通過高投入、密集的分銷來打開銷路。

152、成熟期的商品促銷重點，就是以穩(wěn)定市場為目的，進行防御性宣傳，并相對減少促銷投入?！?153、在目前圖書市場競爭非常激烈的情況下，出版單位為了保住市場份額必須不惜一切代價進行廣泛的促銷。

154、如果企業(yè)的產品與競爭對手的產品的差異性較大，則應采取無差異性營銷策略。

155、市場營銷理論中的推銷觀念強調：企業(yè)的一切行為要以市場需要為出發(fā)點，以滿足市場需要為歸宿。

156市場營銷組合策略包括產品。價格、促銷與分銷渠道四個方面的策略組合?！?/p>

157、根據(jù)產品生命周期理論，對于牌不同生命典藏階段的產品應該采取不同的經營策略?！?158、追求最大利潤應該始終作為企業(yè)定價的惟一目標。159、按照市場營銷的說法，促銷就是通過廣告推銷產品。160、營銷和推銷的意思是相同的，因此可以通用。

161、每增長一個蹭中間商進入分銷環(huán)節(jié)，就會使產品從生產者轉移到消費者用戶的距離加長?！?/p>

162、市場營銷觀念與推銷觀念有一定聯(lián)系，但推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念更注重買方需要?！?/p>

163、市場選擇與渠道選擇是相互依存的，有利的市場加上有利的渠道，才可能使企業(yè)獲得利潤?！?164、每個生產者都必須在消費者、產品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制條件下，確定其渠道目標。√

165、所謂密集分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的，最合適的中間商推銷其產品。166、社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制訂營銷策略時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益?！?/p>

167、消費品市場的細分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量等四類?！?168、消費者對其購買的產品是否滿意，將影響到以后的購買行為?！?169、在市場營銷研究中，最經濟、最實用的調查方法是問卷?！?/p>

170、抽樣調查是一種非全面調查，它是從研究對象中抽取總分單位進行調查，并以此來推斷總體的一種調查方法?！?/p>

171、直接渠道銷售可以降低流通費用。√

172、選擇圖書分銷渠道時，為避免銷售覆蓋面窄可以用直接渠道銷售。

173、經過市場細分后，整個圖書市場被分割為一個個子市場，而每個子市場的讀者需求沒有顯著的區(qū)別。

174、企業(yè)結合自身的經營目標和能力，選擇最有利于發(fā)展的細分市場作為自己的準入市場，這就是目標市場。

175、目標市場的選擇，可以使企業(yè)明確營銷方向?！?/p>

176、企業(yè)選對了目標市場，有利于企業(yè)充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢?！?/p>

177、市場細分“七步法”的第二步是列舉潛在讀者的基本需求?！?178、采用定量分析方法可以測量出各個子市場的市場容量?！?/p>

179、在基本決定了分市場的類型后，再將每個分市場的市場同人口因素結合起來分析，以測量各分市場的讀者數(shù)量。

180、優(yōu)勢攻擊策略是指企業(yè)在圖書市場競爭中，以降低成本、減少費用來開展競爭的策略。

181、UNIX操作系統(tǒng)是一個通用多任務、多用戶操作系統(tǒng)，一臺運行UNIX的計算機本身就是服務器?！?/p>

182、由于POS系統(tǒng)能自動讀取商品銷售資料，不但速度快，而且準確性高，可避免鍵盤輸入較高的差錯率。√ 183、POS系統(tǒng)，便于采購管理，通過對庫存量的控制以及由POS系統(tǒng)提供采購商品的比價和前期購進記錄，使得采購商品的依據(jù)更科學合理。

184、POS系統(tǒng)可以迅速地提供每日營業(yè)賬款統(tǒng)計。√

185、運用因特網開展電子商務，具有使用高效率的營銷方式的優(yōu)越性?！?186、電子商務可以提供交互式銷售渠道，使商家能及時得到各種反饋信息。√

187、網站的設計非常重要，必須體現(xiàn)企業(yè)獨特的文化，能夠吸引顧客，同時又方便顧客使用。√ 188、網上書店除了商品信息在因特網上暢通無阻外，不要有地面書店作為其貨源支持和形象宣傳?！?189、因特網對人們的生活方式、生活空間，經營方式、經營空間等將發(fā)生重大的影響。√ 190、網上書店為讀者提供信息的實時性，指的是8小時銷售服務不間斷。

191、局域網是在大范圍地域空間內將計算機直接連接起來的計算機網絡，一般為某一單位所用。192、POS系統(tǒng)采用的是局域網技術?！?/p>

193、局域網中有一臺或幾臺計算機作為工作站，其他計算機稱為服務器。194、因特網起源于20世紀80年代。

195、WWW技術是因特網應用最廣泛的技術?！?196、電子郵件就是郵寄軟磁盤。

197、新聞組是因特網上的分布式BBS?！?198、POS系統(tǒng)是一種網絡操作系統(tǒng)。199、因特網就是一個全球的廣域網?！?200、FTP服務就是通常說的遠程登錄。

第二篇：報刊發(fā)行員分發(fā)模塊高級練習題

報刊發(fā)行員《分發(fā)模塊》高級練習題

報刊發(fā)行員《分發(fā)模塊》高級練習題

一、填空題

1.“報刊標簽”是________________、運輸和交接報刊的依據(jù)?！痉职l(fā)】

2.“報刊發(fā)行驗單”是補、退報刊的通知，是檢查報刊分發(fā)、________________的依據(jù)?！?發(fā)運質量 】

3.“報刊發(fā)行驗單”是補、退報刊的通知，是檢查報刊分發(fā)、發(fā)運質量的依據(jù)。也是反映________________質量判明責任和督促改進工作的憑證?！距]件處理】

4.《報刊簡明目錄》是供________________和讀者查閱使用的?！緢罂麄鳌?/p>

5.Internet是一個建立在網絡________________基礎上，開放的全球性網絡?！?互聯(lián) 】

6.報刊市場是由人口、________________、購買欲望三要素構成的?！?購買力 】

7.報刊業(yè)務員的職業(yè)守則要求是愛崗敬業(yè)，誠實守信；遵紀守法，嚴守秘密；精通業(yè)務，_________________；奉獻發(fā)行，開拓創(chuàng)新?！?服務社會 】

8.報紙報皮布和專用袋用帆布制作。使用期一般為________________。【五年】

9.袋牌分為________________和標志袋牌兩類?！緱l碼袋牌】

10.電子郵件（Email）是Internet網提供以信件形式提供信息________________的服務?！窘粨Q】

11.訂銷局接發(fā)刊局補發(fā)的報刊或報刊退款，如已辦理補發(fā)的，接到退款應沖減“報刊費用________________”，收到補發(fā)的報刊，可與訂戶協(xié)商退補，或以零售方式銷售?！?業(yè)務損失費 】

12.對報刊整袋捆內件不符的，應隨“報刊發(fā)行驗單”附寄同種報刊的全部標簽、袋牌、鉛志、________________（扎袋器）。【捆繩】

13.發(fā)刊局出口查單從受理到查明節(jié)目寄發(fā)查單，最大時限不超過________________?！?3天 】

14.發(fā)行部門將報刊封裝成報刊袋、捆，填制路單，登記交運輸部門時，應與路單上的報刊名、局名、報刊捆、袋數(shù)進行核對無誤后，在路單上加蓋日戳和交運人員名章與________________部門交接?！具\輸】

15.分別與________________局和省內各市、縣局辦理結算是省局訂單處理部門負責報刊發(fā)行業(yè)務的職責之一。【 發(fā)報刊 】

16.封發(fā)郵件時必須按照郵件________________和寄遞區(qū)域分別使用郵袋（容器）?！痉N類】

17.封扎郵袋時袋繩必須是沒有結頭的，并按________________捆扎法扎緊。【蹄扣】

18.計算機病毒的防治應從預防、查毒、________________三方面來進行。【解（殺）毒】

19.濟南的郵政編碼前兩位數(shù)是________________?！?25 】

20.全網確定的直封局通過所屬省局向發(fā)報刊局進行要數(shù)，凡訂銷數(shù)達不到直封標準的各訂銷局一律以各________________為單位按訂閱和零售分別匯總后要數(shù)。【郵區(qū)中心局】

21.省內報刊的直封標準由_________

_______確定?！?省局 】

22.我國郵政通信網管理實行________________、分級負責的管理體制，實行三級管理?！窘y(tǒng)一領導】

23.我國中央各部隸屬的各單位，經中央有關單位審批出版的報刊，一般為________________級報刊。【 中央 】

24.一般情況下，郵件的收寄有以下四種方式：________________、筒（箱）收寄、上門收寄、流動服務收寄。【 窗口收寄 】

25.以局所和________________相互聯(lián)結而形成的郵政通信網是實現(xiàn)郵政通信的物質基礎?！?郵路 】

26.義務兵免費信件是現(xiàn)役義務兵從部隊發(fā)寄________________內容的信件。【 私人通信 】

27.郵件的生產傳遞過程大致可分為________________、分揀封發(fā)、運輸和投遞四個基本環(huán)節(jié)。【收寄】

28.郵件的投遞方式主要有按址投遞和________________兩種?！?局內投交 】

29.郵區(qū)中心局接收進口報刊發(fā)現(xiàn)短少、破損向出口郵區(qū)中心局或發(fā)報刊局________________部門查驗?！緢罂职l(fā)】

30.郵政機要通信是國家________________通信的重要組成部分?！?保密 】

31.郵政夾鉗是憑以確認局際之間________________關系的印信?！緳嘭煛?/p>

32.郵政通信的服務方針是________________、準確、安全、方便。【 迅速 】

33.郵政通信網按不同郵件的傳遞時限分為快速網和________________?！?普通網 】

34.郵政通信網按其管理功能及其作用范圍分為________________、省郵政網和郵區(qū)郵政網。【全國干線郵政網】

35.郵政職業(yè)道德的核心是“愛崗敬業(yè)、________________”。【 文明生產 】

36.在同一車站處理的________________總包按輕件計劃執(zhí)行，必須趕發(fā)1小時后的有效車次。【 轉口報紙 】

37.在同一車站處理的轉口報紙總包按輕件計劃執(zhí)行，必須趕發(fā)________________小時后的有效車次?！? 】

38.直轄市、省會一、二級郵區(qū)中心局：11點前交齊的其它報紙局內最大的處理時限為________________小時，趕發(fā)當日有效車次?！?3 】

39.在同一車站處理的________________總包按輕件計劃執(zhí)行，必須趕發(fā)1小時后的有效車次。【轉口報紙】

40.直轄市、省會一、二級郵區(qū)中心局：中央級和省級日報如數(shù)交齊于郵局發(fā)報地點的，在________________小時內處理完畢，趕發(fā)當日有效車次?！?.5 】

二、單項選擇

1.（）業(yè)務是郵政的最基本業(yè)務?！?B 】

A、報刊

B、函件

C、包裹

D、郵票發(fā)行

2.《報刊簡明目錄》是供（）使用的。【 A 】

A、報刊宣傳、讀者查閱

B、指定單位

C、郵政報刊發(fā)行人員

D、省報刊處理部門

3.《消費者權益保護法》規(guī)定經營者提供商品或者服

務有欺詐行為的，應當按照消費者的要求增加賠償消費者購買商品的價款或者接受服務的費用的（）倍的損失。【 A 】 A、一

B、二

C、三

D、十

4.11185客戶服務中心業(yè)務包括信息咨詢類業(yè)務、（）、業(yè)務受理、投訴與建議、報刊訂閱業(yè)務、郵政延伸服務?！?C 】

A、物流業(yè)務

B、信息業(yè)務

C、查詢類業(yè)務

D、代辦業(yè)務

5.11185客戶服務中心業(yè)務包括信息咨詢類業(yè)務、（）、業(yè)務受理、投訴與建議、報刊訂閱業(yè)務、郵政延伸服務。【 C 】

A、物流業(yè)務

B、信息業(yè)務

C、查詢類業(yè)務

D、代辦業(yè)務

6.報刊“分發(fā)日報表”應指定專人逐日登記，（）?！?C 】

A、專人保管

B、專人檢查

C、存檔備查

D、專人負責

7.報刊整袋捆短少查驗滿三個月的報刊未得到答復的（），應由省局匯總相關情況，及時直接向相關局追繳退款?！?A 】

A、整件短少

B、整件缺損

C、短少

D、缺損

8.標簽的內容有接收局名（包括省名）、報刊代號、報刊名稱、出版日期、期別、份數(shù)、發(fā)報刊局名及（）?！?D 】

A、領導局名

B、投遞局名

C、訂銷局名

D、轉口代號

9.承擔面向全國、全省報刊分發(fā)業(yè)務的局，一般是（）?！?D 】

A、郵區(qū)中心局

B、地、市局

C、省局

D、一、二級郵區(qū)中心局

10.出口驗單按順序編號，（）換編一次，驗單項目必須填寫齊全、清楚，章戳清晰。【 D 】

A、每月

B、每季

C、每半年

D、每年

11.訂銷局報刊分發(fā)人員收到報刊后，應與郵運部門根據(jù)路單認真檢查報刊袋、捆的件數(shù)，并（）后簽收?！?C 】

A、核對路單

B、驗明袋牌

C、驗明袋牌、標簽

D、驗明標簽

12.對開四版（）為一張簽，601份起按整捆定額標簽折算，尾數(shù)為一張簽。【 D 】

A、1—400份

B、1—500份

C、1—550份

D、1—600份

13.分發(fā)部門對于暢銷報刊應做到（）接發(fā)報刊。【 D 】

A、8小時

B、12小時

C、18小時

D、24小時

14.國內包裹業(yè)務包括普通包裹、直遞包裹和（）業(yè)務?！?A 】

A、快遞包裹

B、商業(yè)包裹

C、免費包裹

D、機要包裹

15.國內統(tǒng)一刊號的登記號由（）位數(shù)組成?！?B 】

A、4

B、6

C、7

D、8

16.國內統(tǒng)一刊號中的報刊序號從1000至（）統(tǒng)一作為期刊(雜志)序號

。【 D 】

A、1999

B、2999

C、3999

D、4999

17.國內郵件按性質分為函件和（）?！?C 】

A、平常郵件

B、信件

C、包件

D、快件

18.匯總所轄各報刊零售點期刊32開本每次批銷數(shù)達到（）份的，可作為零售直封局。【 D 】

A、100

B、150

C、200

D、250

19.計算機局域網有地理范圍小、數(shù)據(jù)傳輸率高、誤碼率低、性能可靠、（）、結構靈活，便于擴充和管理的特點?！?A 】

A、網絡協(xié)議簡單

B、網絡合同簡便

C、網絡協(xié)議復雜

D、網絡合同簡練

20.交運報刊時，分發(fā)部門必須填制路單，與郵運部門建立嚴密的交接驗收責任制度，做到點數(shù)交接，驗收簽章，報刊袋、捆必須（）?！?A 】

A、平衡合攏

B、封裝完好

C、逐日登記

D、完整交運

21.就某一郵件而言，接受用戶交寄郵件的郵政企業(yè)稱為收寄局，它所收寄的郵件稱為（）郵件?！?D 】

A、窗口

B、轉口

C、進口

D、出口

22.確定直封單位后，趕班封發(fā)的次序應按照交通運輸情況歸納分類，確定轉口局，劃定郵運路線，按照先遠后近、（）的原則安排直封單位。【 D 】

A、由內至外

B、進口集中

C、出口集中

D、轉口集中

23.十六開本16頁以下的雜志整刀為（）份。【 B 】

A、40

B、50

C、100

D、150

24.網絡適配器是計算機與（）的接口設備?！?B 】

A、計算機與電源

B、計算機與傳輸介質

C、計算機與存儲器

D、計算機輸入設備

25.我國郵政編碼采用六位阿拉伯數(shù)字組成，分別代表（）四級，這就是所謂的四級六位制編碼?！?B 】

A、?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）、市、縣局及投遞局

B、?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）、郵區(qū)、市（縣）局及投遞局

C、?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）、郵區(qū)、市、縣局

D、?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）、郵區(qū)、縣局及投遞局

26.驗收報刊時，（）?！?B 】

A、只點清捆數(shù)

B、對整捆報刊只點清捆數(shù)，不清點張冊數(shù)，所收的零數(shù)要點清張冊數(shù)

C、所有報刊點清張冊數(shù)

D、對整捆報刊只點清捆數(shù)，不清點張冊數(shù)

27.液壓報刊捆扎機是運用（）和液壓傳動技術設計制造的包裝捆扎設備?！?C 】

A、控制電路

B、數(shù)字控制電路

C、集成數(shù)字控制電路

D、集成電子電路

28.液壓報刊捆扎機是運用集成數(shù)字控制電路和（）設計制造的包裝捆扎設備?！?A 】

A、液壓傳動技術

B、傳動技術

C、液壓技術

D、液壓傳動

29.一個車次、中心局名或路線（段）的期刊(雜志)分發(fā)完畢后，袋牌應與（）相符，然后裝袋夾鉛（或用塑料扎袋條扎口），勾單點袋交運?！?/p>

C】

A、份數(shù)

B、局名

C、袋內刊捆標簽的局名

D、專號

30.義務兵免費信件每件重量不得超過（）克?！?B 】

A、10

B、20

C、40

D、50

31.郵政企業(yè)從事抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額不超過（）元。【 C 】

A、三千

B、四千

C、伍千

D、一萬

32.郵政通信是國民經濟中一個獨立的以傳遞（）為主的產業(yè)部門?！?B 】

A、實物

B、實物信息

C、信息

D、電子信息

33.郵政通信行業(yè)具有（）和公用性兩大性質。【 C 】

A、經營型

B、競爭性

C、服務性

D、商業(yè)性

34.整袋報刊捆有部分整件未收到時，應于（）內繕發(fā)驗單?！?C 】

A、1日

B、2日

C、3日

D、4日

三、多項選擇

1.“出口驗單登記簿”記錄進口報刊點數(shù)中發(fā)現(xiàn)破損、（）問題，并及時繕發(fā)“報刊發(fā)行驗單”，登記質量問題和驗單處理情況?！?ACD 】

A、散失

B、分發(fā)質量

C、裝訂質量

D、多發(fā)、少發(fā)差錯

2.《消費者權益保護法》規(guī)定經營者負有義務其中包括有（）?！?ABCD 】

A、保證商品和服務質量的義務，B、標明真實標記的義務，C、履行“三包”的義務，D、出具購貨憑證和服務單據(jù)的義務，3.報刊進口驗單要按月，以（）順序進行接收、清理、裝訂、保管及歸檔。【 BD 】

A、局名

B、日期

C、臺席

D、連續(xù)號碼

4.報紙專用袋袋口捆扎緊度（）?！?AD 】

A、不能進二指

B、結活扣

C、能進二指

D、結死扣 5.催驗滿20天仍未答復的，可填寫“報刊短缺簡函”一式四份，（），一份寄發(fā)刊局所屬省局?！?ABC 】

A、一份寄發(fā)刊局

B、一份寄本省省局

C、一份留底

D、一份寄領導局

6.訂銷局接收來刊應核準（），在期刊(雜志)分發(fā)表上銷號，并注明收到日期，進口期刊(雜志)全部點清細數(shù)?！?CD 】

A、匯總數(shù)

B、清單數(shù)

C、分發(fā)數(shù)

D、實收份數(shù)

7.對撤回、停送、停售的報刊，報刊社應負責重印補發(fā)。重印補發(fā)的報刊按補發(fā)數(shù)量另收一次發(fā)行費，如不能重印補發(fā)時，（）。【 BC 】

A、報刊社應刊登啟示公告郵局

B、報刊社應刊登啟示公告讀者

C、郵局不再向訂戶退款

D、由郵局向訂戶退款

8.對開四版報紙每袋封裝（）；四開四版報紙每袋封裝2000份，最多不超過2400份。【 AB 】

A、1000份

B、最多1200份

C、1500份

D、最多2000份

9.發(fā)運路單上的編號、（）、局名、件數(shù)要求填寫清楚準確，如需更正要加蓋更改人名章?！?ABCD 】

A、寄發(fā)局

B、車次

C、刊號

D、袋

10.各項查驗原始記錄力求做到（）。【 ABCD 】

A、準確

B、及時

C、全面

D、系統(tǒng)

11.各項查驗原始記錄力求做到準確、（）?！?BCD 】

A、迅速

B、及時

C、全面

D、系統(tǒng)

12.計算機病毒是通過磁性介質、（）傳播的?！?BC 】

A、隨機發(fā)作病毒

B、計算機網絡

C、光學介質

D、定期發(fā)作病毒

13.計算機局域網有以下特點（）。【 BD 】

A、誤碼率高

B、結構靈活

C、數(shù)據(jù)傳輸率低

D、網絡協(xié)議簡單

14.計算機網絡按傳輸介質分為雙絞線網、同軸電纜網、（）?！?CD 】

A、星型網

B、樹型網

C、光纖網

D、無線網

15.計算機網絡按覆蓋范圍分為（）?！?ABCD 】

A、局域網

B、城域網

C、廣域網

D、專業(yè)網

16.交運報刊時，分發(fā)部門必須填制路單，與郵運部門建立嚴密的交接驗收責任制度，做到（），報刊袋、捆必須平衡合攏?！?AC 】

A、點數(shù)交接

B、逐日登記

C、驗收簽章

D、平衡合攏

17.皮帶輸送機操作員在工作結束后應（）后方可離開現(xiàn)場?！?ACD 】

A、切斷電源

B、集中思想

C、對相關部位進行巡視

D、確認安全

18.皮帶輸送機操作員在工作結束后應（）后方可離開現(xiàn)場?！?ACD 】

A、切斷電源

B、集中思想

C、對相關部位進行巡視

D、確認安全

19.我國郵政通信網實行三級管理，即（）、郵區(qū)郵政網的組織管理?！?BC 】

A、全國陸運網的組織管理

B、省郵政網的組織管理

C、全國干線網的組織管理

D、全國普通網的組織管理

20.無論何種開本印張的期刊（雜志）捆封裝，（）?！?BD 】

A、高度不得超過50cm

B、高度不得超過30cm

C、重量不要超過15kg

D、重量不要超過12kg

21.下列屬于郵件處理三項基本制度的 有（）?！?BD 】

A、逐條點收

B、勾挑核對

C、點數(shù)簽收

D、平衡合攏 22.驗收報刊時，（）。【 AD 】

A、對整捆報刊只點清捆數(shù)

B、所有報刊清點張冊數(shù)

C、開拆整捆點數(shù)

D、所收的零數(shù)要點清張冊數(shù)

23.液壓報刊捆扎機，日常維護簡單（），是當前各局普遍使用的捆扎機械?！?AC 】

A、使用方便

B、機械完好

C、捆扎牢固

D、使用不便

24.以下（）可以作特快專遞郵件收寄。【 ABCD 】

A、信函

B、印刷品

C、包件

D、報刊

25.以下選項中，（）屬于報刊業(yè)務員的職業(yè)守則要求。【 BCD 】

A、誠實經營，童叟無欺

B、團結協(xié)作，顧全大局

C、遵紀守法，嚴守秘密

D、愛崗敬業(yè)，誠實守信

26.以下選項中，（）屬于郵政通信的任務?！?ABCD 】

A、擔負著傳遞國家政令、公文和溝通各級黨政軍機關之間聯(lián)系的重任

B、是全社會人民群眾溝通信息、聯(lián)絡感情的最普遍的通信方式

C、是市場經濟條件下，貨幣流通的重要渠道

D、是中國經濟與世界經濟聯(lián)系的橋梁和紐帶

27.以下選項中，屬于郵政通信的任務的有（）?！?ABCD 】

A、擔負著傳遞國家政令、公文和溝通各級黨政軍機關之間聯(lián)系的重任

B、是全社會人民群眾溝通信息、聯(lián)絡感情的最普遍的通信方式

C、是市場經濟條件下，物質流通的重要渠道

D、是中國經濟與世界經濟聯(lián)系的橋梁和紐帶

28.以下屬于郵政職業(yè)道德基本要求的是（）。【

ABD】

A、守紀

B、創(chuàng)新

C、廉潔

D、創(chuàng)優(yōu) 29.郵件按郵局所負的賠償責任分為（）?！?BD 】

A、特快郵件

B、保價郵件

C、給據(jù)郵件

D、非保價郵件

30.郵件容器按質地和外形的不同可分為（）。【 ABD 】

A、郵袋

B、信盒

C、信筒

D、集裝箱

31.郵區(qū)中心局報刊分發(fā)部門和訂銷局負責繕發(fā)（）?！?BC 】

A、進口查單

B、出口驗單

C、出口查單

D、進口驗單

32.郵政編碼首位碼為“3”的包括（）?。ㄗ灾螀^(qū)）。【AD 】

A、江西

B、安徽

C、湖南

D、福建

33.郵政部門在報刊運輸傳遞過程中造成丟失、短少或損毀，短缺報刊無報刊可補時，訂銷局先予補償處理。補償方法包括（）。【 BD 】

A、購買明信片

B、購買零售報刊

C、購買郵票

D、辦理退款

34.郵政企業(yè)的義務包括（）?！?BC 】

A、處理無著郵件和無著匯款

B、依法保護郵政用戶的通信自由和通信秘密

C、履行普遍服務

D、驗視郵件

35.郵政企業(yè)發(fā)布廣告時，應如實掌握廣告主提供的與廣告宣傳的產品、服務項目相一致的（）等復印件并與原件核對?！?BCD 】

A、稅務證明

B、營業(yè)執(zhí)照

C、資格證明

D、生產許可證

36.郵政通信的服務方針是迅速、（）、方便?！?BC 】

A、便利

B、安全

C、準確

D、熱情

37.郵政職業(yè)道德的核心是“（）”?！?AB 】

A、愛崗敬業(yè)

B、文明生產

C、熱愛郵政

D、普遍服務

四、判斷題

1.（）“報刊短缺詢問單”發(fā)出20天后（青海、新疆、西藏30天），發(fā)驗局未寄回執(zhí)答復的，發(fā)刊局可再次繕發(fā)“報刊短缺詢問單”?！尽?】

2.（）“驗視總包的發(fā)運路向是否正確”是交接驗收的基本內容之一?！尽?】

3.（）《中華人民共和國郵政法》規(guī)定的郵政專用品是指郵政日戳、郵資機、郵政業(yè)務單據(jù)、郵政夾鉗、郵袋和其他郵件專用容器。【√ 】

4.（）八開八版的報紙一整刀是200份?！尽?】

5.（）報刊袋牌使用128條碼標準?！尽?】

6.（）報刊分發(fā)業(yè)務生產環(huán)節(jié)可細分為：審核匯總定單、報刊變數(shù)、編制發(fā)報刊簿、繕寫報刊印數(shù)通知單、制貼報刊標簽、驗收報刊、分發(fā)報刊、制郵運路單、交運和查驗等?！尽?】

7.（）報紙報皮布和專用袋用帆布制作。使用期一般為五年。【√ 】

8.（）傳遞黨政指令是國家設立郵政的主要目的，也是賦予郵政部門的根本任務?！尽?】

9.（）大宗郵件，一般采用局內投交的方式?！尽?】

10.（）袋牌分為條碼袋牌和大件袋牌兩類。【× 】

11.（）對撤回、停送、停售的報刊，因故不能重印補發(fā)時，報刊社應刊登啟示公告讀者，郵局不再向訂戶退款。【√ 】

12.（）對開四版報紙80一200份用中布捆小方包，任意捆扎，先豎后橫。【× 】

13.（）發(fā)運計劃要加快重點地區(qū)暢銷報刊的全程傳遞時限，以點帶面，提升郵發(fā)報刊的市場競爭力?！尽?】

14.（）凡符合信函和包件準寄范圍的，均可作特快專遞郵件收寄?！尽?】

15.（）負責報刊的變動、匯總印數(shù)、制簽、通知印數(shù)是發(fā)報刊局負責報刊發(fā)行業(yè)務的職責之一?！尽?】

16.（）勾挑核對時，發(fā)現(xiàn)所登節(jié)目與實物不符，如無法當場驗清的，應以實物為依據(jù)更正清單或路單。【√ 】

17.（）國內包裹業(yè)務包括：普通包裹、直遞

包裹和特快包裹業(yè)務。【× 】

18.（）函件按寄遞區(qū)域可分為本埠函件和外埠函件?！尽?】

19.（）投遞局發(fā)現(xiàn)報刊短少、破損向所屬郵區(qū)中心局查驗?！尽?】

20.（）我國郵政編碼的六位數(shù)中第5位和第6位是投遞局（區(qū)）的編號?！尽?】

21.（）用戶交寄的郵件必須符合法律規(guī)定是用戶的權利。【× 】

22.（）郵件運輸應以郵件的傳遞時限規(guī)定為依據(jù)，按各類郵件的不同時限要求，具體組織實施?！?/p>

√】

23.（）郵區(qū)中心局接收運輸部門的報刊要求：根據(jù)出口路單核對報刊袋（捆），發(fā)現(xiàn)總包有誤應按要求發(fā)驗給上一環(huán)節(jié)?！尽?】

24.（）郵政電子匯兌業(yè)務分為國內電子匯兌業(yè)務和國際匯兌業(yè)務。【

√】

25.（）郵政企業(yè)，是指中國郵政集團公司及其提供郵政服務的全資企業(yè)、控股企業(yè)。【√ 】

26.（）郵政企業(yè)從事抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額不超過三千元?！尽?】

27.（）郵政企業(yè)的宗旨是“迅速、準確、安全、方便”?！尽?】

28.（）郵政企業(yè)可以對報刊發(fā)行站或代投點發(fā)放勞務酬金?！尽?】

29.（）郵政企業(yè)在承攬制作廣告中發(fā)生虛假廣告的，如果郵政企業(yè)不能提供廣告主的真實姓名和地址，應當承擔連帶民事責任。【× 】

30.（）郵政特快專遞業(yè)務是當前郵政部門為客戶提供的一項傳遞速度最快的郵遞類業(yè)務?！尽?】

31.（）郵政特快專遞業(yè)務是當前郵政部門為客戶提供的一項傳遞速度最快的郵遞類業(yè)務?！尽?】

32.（）在進口報刊處理中，應先分揀暢銷報刊，再分揀普通報刊。【

√】

33.（）中繼器是計算機與傳輸介質的接口設備?！尽?】

五、簡答題

1.整袋捆報刊短少如何處理？ 答：1.發(fā)生整袋捆報刊短少，發(fā)驗局發(fā)出報刊驗單后，如又收到原驗報刊，應在24小時內告知（傳真或電話）發(fā)刊局。

2.對發(fā)驗后仍未收到原驗報刊的，在接到發(fā)刊局寄發(fā)的整袋捆“報刊短缺詢問單”24小時內，填寫回執(zhí)，用掛號寄回，如實反映情況。報刊標簽的作用是什么？

答：“報刊標簽”是分發(fā)、運輸和交接報刊的依據(jù)。它涉及的生產環(huán)節(jié)多，流程較長，是分發(fā)報刊質量的關鍵。

3.什么叫物流業(yè)務？

答：郵政企業(yè)在整合自身及社會各方面資源的基礎上，將實物流、信息流和資金流進行有機的結合，利用現(xiàn)代信息技術和先進的生產作業(yè)手段，以用戶為中心，為用戶提供多功能、個性化、一體化的物流服務。

4.承擔發(fā)報刊業(yè)務的基本條件是什么？

答：承擔面向全國、全省報刊分發(fā)業(yè)務的局：1.一般是一、二級郵區(qū)中心局。2.要開辦發(fā)報刊業(yè)務，應由

省局審定。

5.郵件的收寄有哪幾種方式？

答：1.窗口收寄：各類郵件均可通過郵政營業(yè)窗口交寄。

2.筒（箱）收寄：信筒信箱用來收寄平常信件，即平信和明信片。

3.上門收寄：根據(jù)不同用戶的實際需要，組織專人、專車上門服務，也是特快專遞郵件的主要收寄方式。

4.流動服務收寄：郵政企業(yè)針對用郵量較大的單位、企業(yè)、公共場所設置臨時郵局，辦理各類郵件的收寄。

6.報刊發(fā)運計劃的作用是什么？

答：1.以市場需求為導向，加強發(fā)行、郵運、調度部門之間的協(xié)作配合；

2.科學合理組織報刊傳遞網路，生產作業(yè)，壓縮內部處理，加快報刊運遞速度；

3.進一步縮短零售與訂閱報刊的運遞時差，加快重點地區(qū)暢銷報刊的全程傳遞時限；

4.以點帶面，提升郵發(fā)報刊的市場競爭力。

六、計算題

1.某局6月發(fā)報刊的累計份數(shù)是32106份，分發(fā)運輸過程中報刊損失份數(shù)是9份，請計算該局6月報刊損失率是多少？（列式計算）

9÷32106×10000＝2.8/萬

答：該局6月報刊損失率是2.8/萬。

2.本月25日甲局要數(shù)某報21658份，當日版面為對開4版，若按每捆500份封裝，需捆扎多少捆，其零數(shù)是多少？（列式計算）

21658÷500（3分）= 43 余 158

答：共計43整捆，零數(shù)為158份。

七、綜合題

1.試述對于報刊總包分揀的處理。

答：1.報刊總包分揀實際上與郵件總包分揀是相同的，因此分揀報刊總包的操作標準應與郵件相同。

2.對于暢銷報刊封成總包時，應按照暢銷報刊與普通報刊分別封裝。暢銷報刊總包必須拴掛暢銷報刊總包種類的條碼袋牌，袋牌上標注“暢銷刊”或 “暢銷報”字樣。（袋牌條碼的第18位到第20位：暢銷刊為“611”，暢銷報“511”）普通報刊應按照現(xiàn)行的規(guī)定栓掛相應報紙或期刊袋牌。

3.各發(fā)報刊局出口報刊總包，須按規(guī)定打印拴掛總包條碼袋牌，且總包信息須按規(guī)定與郵區(qū)中心局生產作業(yè)系統(tǒng)實現(xiàn)互聯(lián)互通。試述繕發(fā)驗單的規(guī)格要求。

答：1.發(fā)驗時要根據(jù)報刊短缺情況分別使用零星和整件兩種不同“報刊發(fā)行驗單”。發(fā)生零星短少，使用報刊發(fā)行驗單〔甲〕；發(fā)生整袋捆報刊短少，使用報刊發(fā)行驗單〔乙〕。兩種驗單定期整理，分別裝訂存檔。

2.接收份數(shù)與要數(shù)份數(shù)不符時，填寫“報刊發(fā)行驗單”，寄發(fā)刊局（附標簽）、省局，便于省局查找是否是省局匯總要數(shù)出現(xiàn)差錯。3.標簽份數(shù)與實收份數(shù)不符時，填寫“報刊發(fā)行驗單”寄發(fā)刊局。

4.對整袋捆內件不符的，應隨“報刊發(fā)行驗單”附寄同種報刊的全部標簽、袋牌、鉛志、捆繩（扎袋器），便于發(fā)刊局判斷差錯的性質，查明責

任。

5.同一時間的同種報刊只能一次繕發(fā)“報刊發(fā)行驗單”。郵區(qū)中心局要匯總所屬投遞局來驗后一次發(fā)驗。如發(fā)驗后未收到發(fā)刊局補發(fā)，可按規(guī)定催驗，不能再發(fā)一次同樣的“報刊發(fā)行驗單”。

第三篇：高級發(fā)行員考試復習材料（寫寫幫推薦）

基礎知識

一、道德：依靠社會輿論、傳統(tǒng)習慣、教育和人的信念的力量去調整人與人、個人與社會之間關系的一種特殊的行為規(guī)范。

三種類型：家庭道德、社會公德和職業(yè)道德。

作用：

1、促進經濟社會發(fā)展；

2、促進科學技術和社會生產力的發(fā)展；

3、調整人際關系，維護正常的社會秩序。

職業(yè)三要素：職業(yè)職責、職業(yè)權利、職業(yè)利益。

職業(yè)道德不僅是本行業(yè)從業(yè)人員在職業(yè)活動中的行為準則，而且也是這個行業(yè)對社會所負擔的道德責任和義務。

職業(yè)道德20字：愛崗敬業(yè)，誠實守信，辦事公道，服務群眾，奉獻社會。

職業(yè)道德明顯特點：

1、內容一般具有針對性；

2、內容簡明扼要、文字生動準確，要求具體實用。大都采用條文形式。

出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則：是出版物發(fā)行職業(yè)道德要求的具體體現(xiàn)，是出版物發(fā)行從業(yè)人員必須共同遵守的職業(yè)準則，也是出版物發(fā)行企業(yè)制度的重要組成部分。

出版物發(fā)行員職業(yè)道德內容：

自覺遵紀守法，堅持“二為”方針；追求優(yōu)質高效，全力奉獻精品；

崇尚敬業(yè)愛崗，提倡自重自尊；

注重勤儉辦店，實行規(guī)范經營；

講究文明服務，交易公正平等；

重視客戶利益，言行誠實守信；

努力鉆研業(yè)務，工作精益求精；

學習現(xiàn)代科技，勇于開拓創(chuàng)新；

追求優(yōu)質高效，全力奉獻精品；是出版物發(fā)行員職業(yè)道德中關于出版物發(fā)行員職業(yè)追求和業(yè)務規(guī)范方面修養(yǎng)的基本要求

出版：指將作品編輯加工后，經過復制向公眾發(fā)行或傳播。古代稱為“梓行”“雕印”“版印”等。

三要素：編輯、復制、發(fā)行。

出版業(yè)包括出版事業(yè)和出版產業(yè)兩個部分。出版產生的前提和基本條件：文字的發(fā)明和文化的發(fā)展。

公元2世紀初，東漢 蔡倫 植物纖維造紙；公元7世紀，雕版印刷術；公元11世紀 北宋 畢昇 活字印刷；

近代由于經濟發(fā)展緩慢，科學文化衰落，出版事業(yè)逐漸落后在后面。

19世紀中葉，外國傳教士開始創(chuàng)辦書店；最大的是上海的廣學會，19世紀60——90年代，以曾國藩、李鴻章為代表的“洋務派”設立翻譯出版機構，也出售。1987年創(chuàng)辦商務印書管；1912年中華書局上海成立。

從鴉片戰(zhàn)爭到“五四”運動的80年間，我國書箱從傳統(tǒng)的木刻為主的印制方式，向石印、鉛印發(fā)展。

第一類，民族資本創(chuàng)辦。20世紀30年代中期，上海書店260多家，全國出版物發(fā)行中心。

民國時期，北京約有零售書店300多家，書攤近百個；

第二類是國民黨官辦的書局、書店。

第三類是抗日戰(zhàn)爭期間的日偽書店。如滿洲圖書株式會社、中央快報發(fā)行所等。

第四類黨領導下創(chuàng)辦。1921年9成立人民出版社。1948年，三店聯(lián)合組成生活·讀書·新知 三聯(lián)書店。

出版物發(fā)行工作的文化宣傳屬性：出版物商品的二重性，決定了出版物發(fā)行工作既是文化宣傳屬性，又是商業(yè)工作。出版物發(fā)行業(yè)的性質就是文化宣傳屬性和商業(yè)屬性的有機統(tǒng)一，決定了出版物發(fā)行工作必須與社會主義精神文明建設的需要相結合。

出版物發(fā)行工作的指導思想。（簡答）出版物發(fā)行工作是文化工作的一部分。我國文化工作的指導思想，也就是我國出版物發(fā)行工作的指導思想。

出版物發(fā)行工作的方針原則：

1、為人民服務、為社會主義服務；

2、百花齊放、百花爭鳴，古為今用、洋為中用。

3、勤儉節(jié)約、開拓創(chuàng)新。

出版物發(fā)行的社會效益

從事出版活動，應該將社會效益放在首位，實現(xiàn)社會效益與經濟效益相結合。

出版物發(fā)行概念：出版物由生產領域向消費領域轉移的商品流通過程。是商流、物流、信息流和資金流的統(tǒng)一。

網絡訂貨、第三方物流等新的購銷形式，將實現(xiàn)出版物商流、物流、信息流、痑充的重組和整體性聯(lián)合動作；“四流”的界限有再清晰，相互關系趨向統(tǒng)一。

出版物發(fā)行業(yè)務的流程：

1、信息交換；

2、確定購銷關系；

3、實物交割；

4、結算貨款；

5、信息反饋。

門市工作，包括店堂銷售、書刊報亭銷售及攤售。

訂閱與預訂，訂閱就是預先付款訂購出版物，有些報刊還可以采用短期訂閱的方式。

出版物的類型：1圖書；2期刊3報紙；4音像制品；5電子出版物；6互聯(lián)網出版物。（MP4不是音像制品）

出版物成本：生產成本和銷售成本。生產成本包括直接成本、間接成本。

出版物發(fā)行成本：1銷售成本；2銷售折扣；3銷售稅金；4商品流通費。

《出版管理條例》第26條：任何出版物不得含有下列內容：

反對憲法確定的基本原則的；2危害國家統(tǒng)一、主權和領土完整的；

3、泄露國家秘密、危害國家安全或者損害國家榮譽和利益的；

4、煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結或者侵害民族風俗、習慣的；5宣傳邪教、迷信的；

6、社會秩序，破壞社會穩(wěn)定的；

7、宣揚淫穢、賭博、暴力或者教唆犯罪的；

8、侮辱或者誹謗他人，侵害他人合法利益的；

9、危害社會公德或者民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的；

10、有法律、行政法規(guī)和國家規(guī)定禁止的其他內容的。

圖書、期刊印刷基本質量要求：

1、套印準確、（彩色）批量無大的色差。

2、印刷墨色均勻、字跡清晰、無明顯缺筆斷劃、不影響閱讀。

3、條碼印刷清晰。

4、墨量適當，不可透印或字跡灰白。

5、版面干凈。

報紙印刷基本要求：

文字清晰、無明顯條痕、糊版、臟版、缺筆斷劃，不影響字意，不得有透印。

2、墨色均勻，色彩真實，套印準確。

3、版心居中，無破邊、褶子。

非法出版物形式

偽稱根本不存在的出版單位印制的出版物。

2、盜用國家批準的出版單位名義印刷的出版物。

3、盜印、盜制合法出版物并在社會上公開發(fā)行銷售的。

4、在社會上公開發(fā)行而不署名出版單位或者署名非出版單位的。

5、承印才以牟取非法利潤為目的的擅自加印、加制的出版物。

6、被明令解散的出版單位成員擅自重印或以原編輯部名義出版的出版物。

7、其他非出版單位印制和公開發(fā)行的出版物。

8、以買賣書號、刊號印制發(fā)行的出版物。

9、違反協(xié)作出版或代印代發(fā)的規(guī)定從事出版活動而印制、銷售的出版物。

出版物消費者概念：，購買、閱讀、觀賞和使用出版物的單位和個人。

一般把購買、租賃、閱讀出版物的人稱為讀者。

可以把不同性別、年齡、職業(yè)、身份和地區(qū)的出版物消費者，稱為不同類型的出版物消費者。

出版物消費者是形成出版物市場的最基本要素。

出版物消費者這種需求，是推動其消費行為產生的動力。

年齡分類：

1、少年兒童；圖文并茂、通俗易懂、故事性強的出版物。

2、青年；全方位的。

3、中壯年；中年知識分子有更強烈的閱讀、欣

賞要求，專業(yè)類讀物、學術著作以及高雅的文藝作品。

4、老年，時政報刊、古舊小說、通俗文藝、戲曲說唱類音像制品、養(yǎng)生保健讀物。

出版物消費者需求的基本特征：

1、需求的無限性；

2、多樣化；

3、時代性；

4、可誘導性；

5、周期性。

購買過程：

1、認識需求；

2、確定商品；

3、決定購買；4購后評價。

購買決策的程度區(qū)分：

1、明顯決策型；

2、模糊決策型；

3、未決策型。

購買習慣區(qū)分 ：

1、習慣型。特點：對名社、名家、名著及名店有信任感，習慣購買這些或這里的出版物。

2、理智型。

3、沖動型。

4、選價型。

5、疑慮型。

6、慎重型。

7、不定型。

影響購買決策三要素：使用價值（社會因素）心理滿足（心理因素）購買能力（經濟因素）。

心理因素對消費者起決定性作用。

直接感知（翻閱、欣賞、試聽、試看）間接感知（出版物廣告、發(fā)行員口頭宣傳、門店促銷、實物展示和推廣活動）

★什么是出版物市場？是出版物的買賣、交易場所，是出版物交換活動及圍繞出版物交換活動而發(fā)生的各種經濟關系的一個綜合概念。有狹義和廣義之分。

1、狹義的出版物市場，有固定地點、攤位和設備的買賣出版物的場所。

2、廣義的出版物市場，指出版物的整個流通區(qū)域，是出版物交換關系的總和。

出版物市場的類型：

1、按地域范圍劃分。

2、銷售方式劃分。

3、經營種類及服務對象劃分。

4、學科門類劃分。

評價市場在目前及未來的吸引力：可衡量性、可進入性和效益性。

目標市場定位策略：

1、無差異策略；

2、差異策略；

4、集中性策略。

市場信息來源：

1、來系統(tǒng)內部。

2、外部。市場信息作用：

1、正確決策的依據(jù)；

2、加強經營管理的重要手段；

3、增強競爭的工具。

市場收集兩種方法：

1、業(yè)務法；業(yè)務法基本環(huán)節(jié)是調查和校驗。

2、系統(tǒng)法。基本環(huán)節(jié)：調查、校驗、結構安排、儲存。

出版物市場調查方法：

1、詢問法；

2、觀察法；

3、實驗法。

出版物市場預測的內容：

1、市場需求預測；

2、貨源供應預測；

3、銷售能力預測；

4、經濟效益預測。

市場營銷要素：

1、服務；

2、價格；

3、渠道；

4、促銷。

促銷目的：把出版物信息有效地傳播給潛在消費者。一是向潛在消費者介紹新的出版物品種和服務；二是激起潛在消費者購買的欲望；三是并保持消費者對本出版物發(fā)行企業(yè)的興趣和忠誠，樹立企業(yè)形象。

電子商務的特征：

1、更廣闊的環(huán)境；

2、更廣闊的市場；

3、更快速的流通和低廉的價格；

4、更符合時代的要求。

企業(yè)管理的職能：

1、計劃職能；

2、組織職能3指揮職能4監(jiān)督職能5調節(jié)職能

企業(yè)管理的任務：

1、合理組織經營活動；

2、提高工作效率；

3、強調發(fā)行質量，促進兩個文明建設；

4、增加資金積累。

企業(yè)目標主要內容：

1、經營目標；

2、市場目標；

3、發(fā)展目標；

4、效益目標。

計劃管理是企事業(yè)管理基本的、首要的職能。

企業(yè)計劃按層級劃分可以分為哪些？高級問答。

按層級分，企業(yè)計劃可分為基層計劃和單位計劃兩類。

1、基層計劃，是由獨立核算的門店攤亭或非獨立核算的攤亭、柜組編制的計劃。它是單位計劃的組成部分，比單位計劃的內容更具體、操作性更強，包括進銷指標、品種指標、出版物盤虧指標等。

2、單位計劃，是由企業(yè)或管理企業(yè)如集團、總公司等單位匯總編制的綜合性計劃。企業(yè)是一個系統(tǒng)，企業(yè)的經濟活動是一個非常復雜的過程。單位計劃綜合平衡企業(yè)各種要素，統(tǒng)籌企業(yè)及所屬門店經營活動，規(guī)定企業(yè)及其所屬門店各項效益指標，是企業(yè)及其所屬門店在一個計劃期內的行動指南。

考核制度包括教材標準、考核項目和考核辦法。

發(fā)行質量、服務質量的考核。包括一般出版物銷售增長速度、常備出版物滿足程度，以及主動推薦、售前、集中和售后服務等的開展情況。

發(fā)行質量是發(fā)行企業(yè)的生命線。

按照投資主體的不同，資本金分為國家資本、法人資本金、個人資本金和外商資本金等。

安全防范工程指導思想：“隱患險于明火，防范勝于救災，責任重于泰山。”

★ 基本原則：

1、牢固樹立安全防范意識；兩層意思：一是每一個職工都要把有關安全防范的要求自覺地融入日常工作和生活中，查隱情，除險患，常備不懈，加強防范；二是每一個職工都要知法守法，增強責任感，要自覺遵守安全防范規(guī)章制度，牢固樹立安全一，預防為主的指導思想。

2、強化安全工作法制觀念；

3、貫徹執(zhí)行群防治愿原則；

做好安全管理工作的途徑：“四落實”1思想落實；2制度落實；3措施落實；4管理、檢察和考核落實。

“六防”防火、防盜、防商品霉變殘損、防自然災害、防設備損壞、防工作事故。

出版物發(fā)行企業(yè)常見的環(huán)境污染：粉塵、廢氣廢水、固體廢物等。

七、《中華人民共和國刑法》第363條：以牟利為目的，制作、復制、出版、販賣、傳播淫穢物品的，處三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并處罰金；情節(jié)嚴重的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；情節(jié)特別嚴重的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產。

為他人提供書號，出版淫穢書刊的，處三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并處或者單處罰金；明知他人用于出版淫穢書刊而提供書號的，依照前款規(guī)定處罰。

★《關于審理非法出版物刑事案件具體應

用若干問題的解釋》第一條：明知出版物中載有煽動分裂國家、破壞國家統(tǒng)一或者煽動顛覆國家政權、推翻社會主義制度的內容，而予以出版、印刷、復制、發(fā)行、傳播的，依照刑法第一百零三條第二款或者第一百零五條第二款的規(guī)定，以煽動分裂國家罪或者煽動顛覆國家政權罪定罪處罰。

第十條：向他人傳播淫穢書刊、影片、音像、圖片等出版物達三百至六百人次以上或者造成惡劣社會影響的，屬于“情節(jié)嚴重”，依照刑法第三百六十四條第一款的規(guī)定，以傳播淫穢物品罪定罪處罰。

《出版管理條例》第四十條：印刷或者復制單位、發(fā)行單位不得印刷或者復制、發(fā)行有下列情形之一的出版物：

一、含有本條例第二十六條、第二十七條禁止內容的；二，非法進口的；

三、偽造、假冒出版單位名稱或者報紙、期刊名稱的；

四、未署出版單位名稱的；

五、中學小學教科書未依法審定的；

六、侵犯他人著作權的。

《出版物市場管理規(guī)定》第十三條 設立出版物連鎖經營企業(yè)或者其他連鎖經營企業(yè)從事出版連鎖經營業(yè)務，應具備下列條件：

有確定的企業(yè)名稱和章程；

符合連鎖經營的組織形式和經營方式； 注冊醬不少于300萬元，從事全國性連鎖經營的，注冊資本不少于1000萬元；

有10個以上的直營連鎖門店；

法定代表人或者主要負責人應當具有中級以上出版物發(fā)行員職業(yè)資格或者新聞出版總署

認可的與出版物發(fā)行專業(yè)相關的中級以上專業(yè)技術資格；

總部及其門店有與其業(yè)務相適應的經營場所，其中樣本店的經營面積不低于500平方米；

★第二十六條：從事出版物發(fā)行企業(yè)的單位和個人，必須遵守下列規(guī)定：

一、不得從非出版物出版、發(fā)行單位進貨；

二、不得以任何形式參與買賣書號、刊號、版號；

三、不得走出新聞出版行政部門核準的經營范圍、經營地點經營；

四、不得張貼和散布有法律、法規(guī)禁止內容的或者有欺詐性的文字的征訂單、廣告和宣傳畫；

五、不得搭配銷售出版物和強行推銷出版物；

六、不得擅自更改出版物版權頁；

七、《出版物經營許可證》應在經營場所明顯處張掛，不得涂改、復制、不得以任何形式出賣、出借、出租、轉讓。

《招用技術工程從業(yè)人員規(guī)定》 國家職業(yè)資格分為初級（五級）、中級（四級）、高級（三級）、技師（二級）、高級技師（一級）。

關于頒發(fā)《職業(yè)資格證書規(guī)定》的通知 職業(yè)資格包括從業(yè)資格和執(zhí)業(yè)資格。

第三條 職業(yè)資格分別由國務院勞動、人事行政部門通過學歷認定、資格考試、專業(yè)評定、職業(yè)動能鑒定待方式進行評價、，對合格者授予國家職業(yè)資格證書。

關于印發(fā)《職業(yè)技能鑒定工作規(guī)則》的通

知 第八條 建立行業(yè)特有工程職業(yè)技能鑒定站，應征求所在地省級勞動行政部門意見，經行業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心審查，國務院行業(yè)主管部門勞動工資機構核準，由勞動部審批。

行業(yè)特有工程職業(yè)技能鑒定站將鑒定合格人員名單報行業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心審查匯總。

高級教材

出版物進貨問題分析

準備工作：

1、確定要進行分析的時限；2范圍3參照數(shù)據(jù)4對象和范圍。

進化量=主發(fā)量+征訂量+應急添量 周轉次數(shù)= 銷售量／平均庫存量 進銷比例=進貨/銷售 分析

1、合理進銷為1.1：1

2、周轉次數(shù)越高、說明進貨質量越合理。

3、科技類1——2之間；少兒類4——5次；其他圖書不低于2；整個周轉達到3——較理想。

進化計劃完成情況分析

進化計劃完成進度=時間實際進貨/進化計劃*100%進化計劃完成程度=本期實際進貨數(shù)/本期計劃進貨數(shù)*100%

時間段進化計劃率=時間段進化計劃/進貨計劃*100%

預計全年進貨=時間段內實際進貨/時間段內進貨計劃率

第四篇：圖書發(fā)行員包括圖書倉儲問題與答案

1．圖書發(fā)行的性質是：我國圖書發(fā)行工作具有兩重性，一方面它具有宣傳文化的屬性，另一方面它又具有商業(yè)經濟的屬性。宣傳文化工作是圖書發(fā)行工作的社會屬性，商業(yè)經濟工作是圖書發(fā)行工作的自然屬性，或稱基本屬性。圖書發(fā)行工作的兩重屬性是互相聯(lián)系、不可可分分割一個整體，兩者統(tǒng)一于圖書發(fā)行工作。

2．圖書發(fā)行工作的方針：我國圖書發(fā)行工作必須堅持為人民服務、為社會主義服務的方向，堅持以馬克思列寧主義、毛澤東思想和鄧小平理論為指導，傳播和積累一切有益于提高民族素質，有益于經濟發(fā)展和社會全面進步的科學技術和文化知識，弘揚民族優(yōu)秀文化，促進國際文化交流，豐富和提高人民的精神文化生活。圖書發(fā)行工作必須將社會效益放在首領，實現(xiàn)社會效益與經濟效益最佳結合。

3．圖書工作的任務是：是積極組織內容質量好、適銷對路的圖書，宣傳馬克思列寧主義、毛澤東思想和鄧小平理論，傳播、積累科學文化知識和成果，豐富人民的精神文化生活，為提高整個中華民族的思想道德素質和科學文化水平，為社會主義現(xiàn)代化建設和改革開做貢獻。4．新華書店何時何地創(chuàng)立：1937年4月24日，新華書店在革命圣地延安創(chuàng)立。

5．新華書店的光榮傳統(tǒng)主要包括哪些內容：堅定的辦店宗旨，無私奉獻的精神，主動熱情的服務，開拓進取的意識，勤儉辦店的方針和團結進步的凝聚力。6．“新華精神|“的主要內容是：

7．什么是出版：是指將作品編輯加工后，經過復制向公眾發(fā)行。8．出版載體包括哪些：具體表現(xiàn)形式是什么：

9．什么是出版物？出版物是運用傳統(tǒng)的印刷手段或其他手段生產制造的記錄人類知識、傳遞信息的載體，是精神創(chuàng)造與物質生產的統(tǒng)一。

出版物包括：圖書、報紙、期刊、音像制品、電子出版物和網絡出版物等。

10．出版物一般由哪五個要素構成：由思想內容、體現(xiàn)方式、物質載體、物質形態(tài)和生產方法五個要素構成。

11．什么是讀物：是指向人們提供各種資料的出版物。12．圖書的含義是什么：

13．什么是版本：是指同一部書由于編輯、印刷、出版者以及出版時間、裝訂形式的不同而形成的各種本子。

14．版本記錄一般記錄哪些內容：版本記錄一般印在書的最后一頁，版本記錄頁記載有書名，著譯者，出版、印刷、發(fā)行單位名稱，用紙規(guī)格、開本、印張、插頁數(shù)、字數(shù)，出版年月及版次、印數(shù)、中國標準書號、定價等內容。

15．什么是版次：是圖書的出版記錄，用以統(tǒng)計某種書版本的重要變更。凡第一次出版叫“第一版“，以下類推。

16．什么是印次：是指一本書的出版印刷次數(shù)，從第一版第一次印刷算起，第重印一次，即在版本記錄上累計標明。

17．什么是再版：是指圖書第二次起的各版次。

18．什么時是重版：是指圖書重新出版，內容有重要變更，版次更改，印次累計。

19．什么是重?。菏侵笀D書按原版本重新印刷，內容沒有多大修改，版次不變，印次累計。20．什么是審訂本：是指內容涉及黨史、對外關系、國界或保密等問題，按規(guī)定須送領導機關審

查后方能出版的圖書版本。

21．什么是修訂本：是指書的文字和內容經作者或編譯者進行重大修改訂正后重排再印的版本。22．什么是平裝本：是指采用最基本裝訂工藝的，沒有飄口，一般封面不加勒口的版本。23．什么是精裝本：是指裝幀材料和裝訂工藝都較講究的版本，一般用于長期保存、內容價值較高的圖書和經常翻閱的工具書。

24．什么是普及本：是指在原版本外，印刷紙質一般、印裝簡便、成本較低、定價便宜，適于大量發(fā)行的版本。

25．圖書的載體形態(tài)由哪幾部分組成：

26：簡述圖書分類的意義：一是提示每種圖書的內容和學科性質；二是把相同性質的圖書聚集在一起，使不同性質的圖書區(qū)別開來；三是根據(jù)各種圖書之間的關系組成一個體系

27．圖書分類的目的：一是便于讀者選購圖書；二是便于掌握商品流通情況；三是便于提高管理和服務效率；四是便于提高內部工作效率。

28．圖書分類的作用：一是有利于宣傳陳列圖書；二是有利于分類統(tǒng)計和編目；三是有利于加強科學管理。

29．圖書分類的原則是什么：一是思想性原則；二是實用性原則；三是科學性原則；四是靈活性原則。

30．我國現(xiàn)行的圖書分類法有哪幾種：

31．中國標準書號的是哪一年在全國正式實施的：于1987年1月1日在全國正式實施。32．中國標準書號的結構由哪些部分組成： 33．中國標準書號適用于哪些出版物：

34：出版物使用條形碼的作用有哪些：第一，為出版管理機關提供了加強對出版物進行管理的技術手段。第二有利于出版物發(fā)行部門建立全國范圍的發(fā)行信息網絡。第三，有利于出版物銷售網點進行更有效的管理，為消費者提供快速優(yōu)質的服務。第四有利于出版單位及時掌握銷售信息，了解銷售趨勢，改善經營管理、提高市場竟爭力。第五有利于圖書館對出版物進行計算機管理。第六有利于遏制非法出版活動。第七 便于我國出版物的出口，有利于對外交流和開拓國際市場。

1．圖書購進的原則是：一是指導性根據(jù)；二是信息性根據(jù)；三是控制性根據(jù)；四是定性定量根據(jù)。2．圖書購進的作用：一是對銷售活動起導向作用；二是對滿足讀者需要起保障作用；三是對做好企業(yè)經營管理起保證作用；四是對繁榮出版事業(yè)起促進作用。

3．圖書購進的方式有哪些：一是目錄訂貨；二是發(fā)樣訂貨；三是看樣訂貨；四是現(xiàn)貨選銷；五是主動配送；六是網絡征訂。

4．圖書購進的基本要求：一是嚴把質量關；二是遵循實事求是原則；三是品種要豐富多彩；四是兩個效益要統(tǒng)一。

5．圖書銷售的特點：一是圖書銷售具有彈性；二是購書環(huán)境和服務質量直接影響銷售量；三是圖書銷售往往具有連續(xù)性；四是圖書銷售受輿論的影響大。

6．圖書銷售的作用：一是通過銷售，可以檢驗和提高出版物的質量，促進出版事業(yè)的發(fā)展；二是可以滿足讀者需要，實現(xiàn)圖書的價值和使用價值。

7．圖書銷售的工作質量要求：品種對路，數(shù)量恰當，供應及時。

圖書銷售的服務手段要求：注重實效，方便讀者，服務周到。

8．圖書批發(fā)企業(yè)的功能：一是調節(jié)產銷關系；二是平衡圖書供求；三是促進出版，引導銷售。9．圖書批發(fā)的類型有：（1）一級批發(fā)，即出版社和具有總發(fā)行資格的國有批發(fā)企業(yè)，也叫總發(fā)行（總批發(fā)、總銷售）。（2）二級批發(fā)，是指從一級批發(fā)機構批進圖書再轉批零售書店、書攤的業(yè)務活動。

10．圖書倉儲管理的原則：安全、方便、迅速、準確、節(jié)約、整潔。

11．接收印刷廠交書應分哪些步驟進行：一是驗證樣書；二是核對收書計劃；三是對決定接收的圖書進行質量檢驗；四是對符合質量此要求的圖書進行數(shù)量驗收；五是核對交書數(shù)量；六是蓋章簽收。

12.向運輸部門提貨收書應分哪些步驟進行：一是提貨驗收；二是進行貨損貨差處理，三是入庫理包；四要拆包驗收；五要做進貨憑證匯總。

13．收到錯發(fā)、多發(fā)的書應該怎么辦？不留賣、不扣抵、不私分、并且判明情況后，按規(guī)定要求，或轉運給應收貨店，或退回原發(fā)貨店，或征得進貨部門同意后補作進貨處理。

14．零售書店的圖書入庫工作包括哪些內容：一是把訂貨依據(jù)和入庫品種、數(shù)量準確輸入計算機或登入卡片；二是檢查入庫圖書有無風黃破損；三是入貨位時，要做到碼放合理、貨位清楚、標志明顯、便于提取。

15．圖書保管工作的要求是什么：一是搞好圖書堆碼；二是注意圖書養(yǎng)護；三及時處理圖書；四定期盤點存書，五遵守倉庫紀律；六嚴格門窗關鎖制度；七嚴格執(zhí)行書庫消防工作制度。16．圖書堆碼的原則是：必須以現(xiàn)行圖書出廠包裝或運輸包裝規(guī)格為基礎，以碼放牢固平穩(wěn)，取書方便，保證質量為原則。圖書在庫內堆碼，要留足與墻、柱、頂、燈、窗的距離。17．紙包的堆碼方法有幾種：有顛倒堆碼法、縱橫交錯堆碼法、交叉壓縫堆碼法、漩渦形堆碼法和重疊堆碼法。

18．圖書出庫工作的要求是什么：一堅持憑證發(fā)書；二及時核銷帳卡；三按號找書，憑單配發(fā)；四堅持層層復核；五辦清交接；六整并貨拉，核實庫存。19．圖書倉儲安全工作的方針是什么？安全第一，預防為主。

20．圖書倉儲安全工作的任務是什么？通過有效的措施，提高防范能力，防止各種事故的發(fā)生，確保人員、物資和設備的安全。

21．倉庫消防工作應采取哪些基本措施：一建立消防安全責任制；二加強對火源的控制與管理；三保持環(huán)境整潔；四在庫區(qū)張貼消防安全標志。

22．常見的滅火器材有哪些：泡沫滅火器、干粉滅火器、二氧化碳滅火器、消防栓和消防水帶。1．世界上第一臺電子計算機誕生在哪一年：

2．計算機的一般特點是什么：具有記憶和邏輯判斷能力，能自動、快速、準確地對多種信息進行處理和數(shù)學運算的機器，具有運算速度快，計算準確、通用性強等特點。3．硬件系統(tǒng)按功能分為哪些部分：運算器、控制器、存儲器、輸入設備和輸出設備。

4．中央處理器（CPU）的主要功能是什么：中央處理器（CPU），是計算機的核心設備。具體運算能力和控制能力，負責解釋、執(zhí)行規(guī)定的計算機基本操作指令，完成對各種信息的加工處理工作。它主要由運算器和控制器組成，運算器進行數(shù)值運算和邏輯運算；控制器負責計算機的各部分協(xié)調工作。微機的性能，其運算速速的高低，是由CPU決定的。

5．存儲器分為哪兩大類：即內存儲器和外存儲器。簡稱內存和外存。

6．常用的輸入設備包括哪些部分：有鍵盤、鼠標、掃描儀、條形碼識別裝置等，輸入設備可以根據(jù)需要安裝，一般微機中都安裝了鍵盤和鼠標。

7．常用的輸出設備包括哪些部分：顯示器、打印機、揚聲器和繪圖儀等。

8．其他輔助設備主要包括哪些部分：主機電源，即為主機箱內的設備提供相應的電源；主板，即連接計算機內各種設備的主要線路板；各種適配卡，即與各種外接設備相連的接口卡。9．常見的軟件系統(tǒng)可分為哪兩大類：系統(tǒng)軟件和應用軟件兩大類

10．什么是系統(tǒng)軟件：是指用于計算機軟件資料的管理、控制、維護和運行的程序。包括計算機的操作系統(tǒng)、監(jiān)控程序、診斷程序以及各種計算機高級語言的編譯、解釋程序。

11．什么是應用軟件：是指用戶利用計算機及提供的系統(tǒng)軟件，為解決某一特定的具體問題而編制（開發(fā)）的計算機程序。

12．在存儲容量中，B、KB、MB、GB它們之間的關系是什么：存儲容量，是指計算機中能存儲的數(shù)據(jù)多少。一般用字節(jié)作單位，表示為“B”，比B更大的單位是KB、MB|、GB，它們之間的關系是1KB=1024B，1MB=1024KM=1038576B，1GB=1024MB。1．《出版物市場管理規(guī)定》中所稱出版物、發(fā)行、零售、出租各指什么：

出版物：是指報紙、期刊、圖書、電子出版物等。

發(fā)行：包括總發(fā)行、批發(fā)、零售以及出租、展銷等活動。

批發(fā)：是指向其他出版物經營者銷售出版物。

零售：是指直接向消費者銷售出版物。

出租：是指以收取租金的形式向讀者提供出版物。

2．設立出版物批發(fā)企業(yè)應當具備：一有確定的企業(yè)名稱和經營范圍；二有與出版物批發(fā)業(yè)務相適應的發(fā)行人員，法定代表人或者主要負責人應當具有中級以上出版物發(fā)行職業(yè)資格或者新聞出版總署認可的與出版物發(fā)行專業(yè)相關的中級以上專業(yè)技術資格；三有與出版物批發(fā)業(yè)務相適應的設備和固定的經營場所，其中進入批發(fā)市場的單店營業(yè)面積不少于50平方米，獨立設置經營場所的營業(yè)面積不少于500平方米；四注冊資本不少于200萬元；五具備相應的計算機管理條件。

設立出版物零售企業(yè)應當具備：

4．電子出版物指什么：是指以數(shù)字代碼方式 將圖文聲像等信息編輯加工后存儲在磁、光、電介質上，通過計算機或者具有類似功能 的設備讀取使用，用以表達思想、普及知識和積累文化，并可復制發(fā)行的大眾傳播媒體。

4．媒體形態(tài)包括哪些：包括軟磁盤（FD）、只讀光盤（CD-ROM）、交互式光盤（CD-I）、照片光盤（PHOTO-CD）、高密度只讀光盤（DVD-ROM）、集成電路卡（IC CARD）和新聞出版署認定的其他媒體形態(tài)。

5電子出版物不得含有哪些內容：一反對憲法確定的基本原則的；二危害國家的統(tǒng)一、主權和領土完整的；三危害國家的安全、榮譽和利益的；四煽動民族分裂，侵害少數(shù)民族風俗習慣，破壞團結的；五泄露國家秘密的；六宣揚淫穢、迷信或者渲染暴力，危害社會公德和民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的；七侮辱或者誹謗他人的；八法律、法規(guī)規(guī)定禁止的其他內容的。

6．申請從事電子出版物發(fā)行業(yè)務，應當具備什么條件：一有經營單位的名稱、章程；二有確定的

業(yè)務范圍；三有必需的資金和設備；四有固定的經營場所；五有熟悉電子出版物業(yè)務的技術人員和管理人員。

7．國家規(guī)定音像制品的禁載內容有哪些：一是反對憲法確定的基本原則的；二危害國家統(tǒng)一、主權和領土完整的；三泄露國家秘密、危害國家安全或者損害國家榮譽和利益的；四煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結，或者侵害民族風俗、習慣的；五宣揚邪教、封建迷信的；六擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定的；七宣傳淫穢、賭博、暴力或者教唆犯罪的；八侮辱或者誹謗他人，侵害他人合法權益的；九危害社會公德或者民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的；十有法律、行政法規(guī)和國家規(guī)定禁止的其他內容的

8。音像制品經營方式中的直營連鎖和特許各指什么：直營連鎖是指連鎖門店均由連鎖總部全資或者控股開辦，在總部的直接管理下統(tǒng)一經營。

特許連鎖是指連鎖門店由連鎖總部參股設立或者與連鎖總部無資產關系，通過與總部簽訂合同，取得使用總部商標、名稱、經營技術及銷售總部商品的特許權。10． 對經營含有禁止內容的音像制品的單位或個人如何處罰：從事音像制品批發(fā)、零售、出租業(yè)務的單位或者個人經營明知或者應知含有本辦法規(guī)定的禁止內容的音像制品的，由文化行政部門或經依法授權的執(zhí)法機構責令停業(yè)整頓，沒收違法經營的音像制品和違法所得；違法經營額1萬元以上的，并處違法經營額5倍以上10倍以下罰款；違法經營額不足1萬元的，可以并處5 萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，并吊銷許可證；涉嫌犯罪的，按照有關規(guī)定移送司法部門，依法追究刑事責任。1．圖書

1．經濟類圖書的進銷特點是什么：一要注意區(qū)分，就是要區(qū)分經濟類圖書是綜合性、知識性的，還是專題性的；是探討性的，還是實用性的；是本國的，還是外國的。一般情況下綜合性、知識性、實用性、指導性和本國的讀物社會需求面較寬，城市大中型零售書店應有適當務貨。二國外現(xiàn)代企業(yè)制度、現(xiàn)代營銷方式、現(xiàn)代經營管理方面的著作，對我國社會主義市場經濟建設有借鑒作用，在經濟界、企業(yè)界和理論界擁有一定的讀者群。三實用型企業(yè)管理圖書、財會讀物和部門經濟圖書是經濟類圖書中出書品種最多，讀者范圍亦較廣泛，要考慮零售備貨，但必須注意及時、適量。四大部分經濟理論著作的讀者需要范圍相對較窄，應以教學、研究人員和專家學者為主要對象；大型經濟類工具書、參考書出版過泛，應擇其優(yōu)者以對口征訂或直銷、推銷形式為主，零售書店一般不宜多備貨。

2．教育類圖書的進銷特點是：一對專業(yè)性強，讀者對象明確，一般不能混用的品種，要以對口征訂為主。二各種教參、教輔、工具書以及幼教讀物是市場上的出版熱點，此類書往往呈現(xiàn)出“三多”的特點： 即品種多、重復多、粗制濫造多，因此一定要注意區(qū)分，擇優(yōu)訂進。三教材、教參、教輔讀物通常具有時間性、地域性特點，因此訂進時注意品種的選擇性、地區(qū)性和時效性。四從大局和整體來看，隨著 我國素質教育的開展以及減輕中小學生課業(yè)負擔政策的推行，各類教參、教輔讀物的出版發(fā)行勢頭將會明顯趨緩，書店在此類書的進銷上，一定要適應新形勢的要求。

3．新興學科包括哪些：科學學、情報學、未來學、行為科學、領導學、系統(tǒng)科學、環(huán)境科學、管理科學。

4．我國古代各個歷史時期的文學最高成就分別是：

5．歐洲文藝復興時期的代表作家及作品分別是：卜伽丘的《十日談》，塞萬提斯的《堂吉訶德》，英國大戲劇家莎士比亞的劇作《羅密歐與朱麗葉》《奧塞羅》等。

6．俄蘇文學的代表作家及代表作品是什么：為普希金的《致西伯利亞的囚徒》、《上尉的女兒》，果戈里的《欽差大臣》、《死魂靈》屠格涅夫的《父與子》，車爾尼雪夫斯基的《怎么辦》，列夫。托爾斯泰的《戰(zhàn)爭與和平》、《安娜?？心崮取贰ⅰ稄突睢?，陀思妥耶夫斯基的《罪與罰》，契訶夫的《變色龍》、高爾基的《母親》，奧斯特洛夫斯基的《鋼鐵是怎樣練成的》等。7．基礎學科包括哪六大學科：數(shù)學、物理、化學、天文學、地球科學、生物學。8．工具書的種類有哪些：百科全書、辭書、年鑒、手冊、辭典、字典。

9．工具書的進貨原則是：一要看出版社----是否專業(yè)辭書社或大型專業(yè)社、綜合社，要注意選名社。二要看編著譯者-----是否權威性學術單位和學者專家執(zhí)筆編寫，要注意選名家。三要查重-----是否重復出版品種體例、編篡方式和內容是否雷同，要注意避免重復訂進。

1．什么是圖書商品“四流”：即商流、物流、信息流、資金流。是指圖書進入流通領域之后，在其流通的不同過程中所處的物體運動、信息運動及資金運動等不同的運動狀態(tài)。

2．圖書的購銷形式有哪些：一包銷，二寄銷，三經銷，四購銷代理。除上述之外，圖書購銷形式還包括試銷、期銷、代銷、賒銷等。

3．什么是寄銷：是指出版社的圖書由出版社或批發(fā)企業(yè)負責總發(fā)行，委托零售書店銷售，發(fā)給哪些書店，發(fā)多少，由出版社或批發(fā)企業(yè)決定。零售書店經過一定時間銷售，賣不掉的可向出版社或批發(fā)企業(yè)退貨。

3。寄銷的方式有哪些：一般有聯(lián)合寄銷、基數(shù)寄銷、征訂寄銷。

3．寄銷的優(yōu)點是什么：一有利于遏制內容平庸、粗制濫造、重復出版的書，提高出版質量。二有利于擴大一般圖書的發(fā)行覆蓋面。三有利于消除零售書店存書壓庫的顧慮。四可省略征訂、報訂的業(yè)務流程。

4．什么是代理制：是指代理商接受委托人出版社的委托，通過合同契約確定相互的合作形式和經濟關系，從事委托人全部或部分圖書的全國或某一區(qū)域的批發(fā)代理。它的主要形式是：總代理、區(qū)域代理、專項代理。

5零售書店的購進特點是：一少進勤添，勤進快銷。二選擇渠道和形式，貨比三家。三利益驅動，減少風險。

6怎樣了解讀者：一般可從三方面入手；一了解書店所在地區(qū)的經濟、文化、科學、教育形勢等與圖書銷售有關情況的變化和發(fā)展。二要了解讀者構成及其需要。三了解讀者顯見的需要以及讀者的潛在需求和潛在購買力。

7。怎樣了解圖書：一了解這本書的內容及讀者對象。二了解這本書的使用價值。三了解這本書在本地區(qū)的市場需求量。

8．怎么了解市場：一了解所在地區(qū)有哪幾家書店，分布的位置怎樣，它們 的規(guī)模有多大，是誰主辦，由誰主管，是什么經濟性質的。二了解這些書的經營實力如何，運作情況怎樣，讀者構成及流量有多少，對本店的影響有多大。三了解這些書店是綜合性的還是專業(yè)性的，有何經營特色，采用什么樣的營銷策略，可能會在哪些類別、品種或策略上與自己撞車。

9．怎樣了解到出版社：一了解出版社的性質、任務、專業(yè)分工、出書范圍、品牌信譽。二了解出版計劃，要善于在重復品種和雷同選題中擇優(yōu)組織貨源。三了解出版意圖，弄清出書目的和對

發(fā)行工作的要求。四了解供貨方的實力。

10．圖書購進決策正確與否取決于什么：一般取決于一取決于決策者的業(yè)務素質。二取決于市場調查和預測的質量。三是取決于決策者對企業(yè)本身的了解程度。

11．專業(yè)書店有什么特點：一專業(yè)圖書的門類齊全、品種豐富、數(shù)量比較充足；第二服務對象較專一，為專業(yè)讀者定向服務的內容和形式較為周全；第三，可以兼營與專業(yè)圖書有關的連帶業(yè)務或商品。

12．舉辦圖書展銷有什么基本要求：一要有特定的目的。二要有新和專的特色。三要宣傳、銷售和服務結合起來。

13舉辦書市的原則是什么：舉辦書市必須貫徹“品種豐富、質量第一、反映成就、服務讀者”的原則。

基本要求是什么：一組織要穩(wěn)妥。二品種要豐富。三數(shù)量要適當。四宣傳要真實。五服務要周到。六安全要保證。

14．圖書供求矛盾體現(xiàn)在哪些方面：一圖書供求在總量上的矛盾。二圖書供求在結構上的矛盾。三圖書供求在時間上的矛盾。四圖書供求在空間上的矛盾。

15．影響圖書供求矛盾變化的因素有哪些：一政治經濟形勢和科學教育文化發(fā)展水平的影響。二消費水平和消費結構變化的影響。三人口和文化水平的影響。四出版業(yè)發(fā)展水平的影響。五書店經營管理水平的影響。

16．圖書進貨控制的內容包括：一，碼洋匡算控制；二庫存結構控制；三庫存儲備定額控制。17．圖書進銷工作中應處理好哪幾個關系：重點書和一般書的關系；品種與數(shù)量的關系；訂貨和儲備的關系。

18．庫存圖書一般有幾種形態(tài)：分三種形態(tài)：出版社對本版書的庫存；批發(fā)企業(yè)對其總批發(fā)或包銷品種的庫存；零售書店的庫存。

19．存書分析的作用是什么：一為掌握存書總量乃至具體到每一個品種的最佳量。二為了解和分析存書結構的合理性。

20．圖書驗收的基本要求是什么：票據(jù)和圖書相符，質量符合要求，數(shù)量和計算差錯。

21．圖書驗收時對拆包收貨的要求是什么：一要及時，特急件以及教材、課本、年畫等時間性強的圖書要優(yōu)先拆包；二要做好收貨記錄，發(fā)現(xiàn)問題及時查詢；三是收貨單據(jù)要及時轉出。22．拆包驗收中常見的問題有哪些：應如何處理：一核點數(shù)量時發(fā)現(xiàn)有多余商品，應及時通知發(fā)貨方和本店進貨人員，不能作為溢余商品處理；發(fā)現(xiàn)數(shù)量短少時，應同發(fā)貨方聯(lián)系，不得以多余圖書充抵。二發(fā)現(xiàn)圖書有風黃、污損、殘破、受潮，應及時向發(fā)運單位聯(lián)系調換、付退或者索賠。三箱包中出現(xiàn)非本店訂貨，應及時與發(fā)貨方聯(lián)系，不得將商品扣壓私分。四收到錯發(fā)、多發(fā)、錯轉的包件，不要拆包，應及時通知發(fā)貨或中轉部門處理，不得將商品任意扣留或拆賣。

23．圖書印刷質量的檢驗標準是什么：一書頁整潔，字跡清楚，墨色深淺一致。二書頁不能前后、上下顛倒，不能多頁、少頁、殘頁、折角。三版心要正，留白適當。四封面要糊正，書籍要挺直。五精裝書要平整，燙印字要牢固。六全書幅面規(guī)格尺寸要符合規(guī)定。七彩色畫面要整潔，套色要準確。

24．圖書倉庫貨區(qū)的劃分方法有哪些：按大類分區(qū)；按版別分區(qū)；按發(fā)貨去向分區(qū)；按業(yè)務部分

對口分區(qū)；按批量大小分區(qū)。

25．什么是貨位編號：是在圖書分類儲存的基礎上，將倉庫范圍的所有儲存場地，包括庫房、貨棚的坐落位置，庫房的樓層、倉間、貨架、走道、支道、段位等，按一定順序編排號碼，以便圖書進出庫按號存取。

26．如何做到貨、卡、帳相符：一嚴格圖書入庫出庫手續(xù)，沒有正式憑證不予辦理。二各種出庫入庫憑證必須經審核無誤后，才能按照規(guī)定的聯(lián)次流轉。三對收進、發(fā)出、轉移、降價、報廢，帳務要按月核對，防止錯漏、重帳現(xiàn)象。四出入庫各種單據(jù)憑證，要妥善保管。27．庫房人員“五不”指什么：指不得在庫內會客；不得帶書出庫；不得出售圖書；不得借閱、調換圖書；不得以現(xiàn)金或白條抵書。

1．什么是圖書市場調查：是指運用科學方法，有組織、有計劃、有目的地系統(tǒng)收集、記錄、整理和分析市場的各種信息資料，為市場預測提供數(shù)據(jù)，為企業(yè)經營決策可靠依據(jù)。圖書市場調查是認識市場、獲取信息的基本方法。

2．市場環(huán)境調查包括哪些內容：一政治法律環(huán)境及經濟環(huán)境。二社會科學文化教育環(huán)境。三其他環(huán)境。

3目標市場調查包括哪些內容：一讀者構成狀況。二市場容量與購買幾狀況。三讀者需求情況。四分銷渠道的竟爭情況。

4．市場調查的類型有哪些：一普通調查。二典型調查。三抽樣調查。5．市場調查的方法有哪些：一詢問法。二觀察法。三實驗法。

6．什么是圖書市場預測：就是通過市場調查，了解影響讀者需求的有類數(shù)據(jù)資料之后，以這些信息資料為依據(jù)，對未來的市場需求變化進行分析研究，并對市場發(fā)展趨勢作出評估，為企業(yè)有效地組織圖書圖書進銷活動提供根據(jù)。

7．圖書市場預測的內容是什么：一市場需求預測。二貨源供應預測。三銷售能力預測。8．定性預測的方法有幾種；一經驗判斷法。二集合判斷法。三同類比較法。四征訂推斷法。五咨詢調查法。六數(shù)據(jù)分析法。

9．圖書市場信息收集的要求是什么：一收集信息要力求全面。二收集信息要求真實可靠。收集信息要注意系統(tǒng)性和連續(xù)性。4要盡可能收集信息量大、價值量高的信息。五重點要放在對企業(yè)以個信息的收集上。

10收集圖書市場信息應堅持什么觀點：辯證的觀點、快和準的觀點、竟爭的觀點、效益的觀點。11什么是讀者購買動機：是指讀者為了滿足自身或親友的學習閱讀等某種需要，所產生的購買圖書的欲望。

12讀者的購買動機胺哪些因素影響：三個因素是：一內部動力，一般情況下動力對購買動機起動機決定性作用。二是目標引力，目標引力對購買動機起激勵作用。三是外界壓力，外界壓力對購買動機起鞭策。

13讀者購買的個性心理有哪些：大致可概括為以下幾種類型：慕名心理、理智心理、選價心理、沖動心理、綏購心理、從眾心理、逆反與獵奇心理。

14讀者需求可分幾種類型？一學習性需求。二研究性需求。三實用性需求。四娛樂性需求。其基本特征是什么：一廣泛性。二層次性。三發(fā)展性。四伸縮性。五可誘導性。六求新性。

15讀者的購買過程可分為幾個階段：大致可分為需求-----動機------信息-----挑選------購買-----感受

六個階段。

1經濟核算 是指運用記賬，算賬等方式對企業(yè)經營活動的成果進行考核和計算。

2零售書店的經濟核算的形式 1獨立核算，這是具有法人資格書店的核算形式2半獨立核算，是指在行政上不獨立的二級核算的零售書店或門市。3簡單核算，又叫柜組核算。

3簡易經濟核算的特點 1簡易經濟核算以群眾參與企業(yè)管理為前提2簡易經濟核算的內容直接與部門，小組，柜臺或職工個人的經營銷售業(yè)務相結合3內容易學好懂，方法簡便易行，便于每一個職工掌握和實際運用

4簡易經濟核算的六項指標 1銷售指標2商品庫存及周轉率指標3勞動生產率指標4盤虧及差錯率指標5商品費用率指標6利潤及利潤率指標

5銷售指標計算公式 本銷售指標=上年實際銷售額+本年預計增長數(shù) 6商品周轉次數(shù)計算公式 商品周轉次數(shù)=銷售額/平均庫存 7勞動生產率計算公式 =年圖書銷售總額/年平均職工人數(shù)

8盤虧率計算公式=(盤存期虧損總量/盤存期銷售總量+盤查時點存貨總量)x百分之百 9費用率計算公式 商品費用率=本期商品費用總額/同期商品銷售額x100% 10銷售利潤率=銷售利潤率總額/圖書銷售額x100% 11什么叫毛利

進銷差價,也叫毛利

12書業(yè)安全管理的六防

是指防火、防盜、防商品霉變殘損、防自然災害、防設備損失、防工傷和交通事故

高級1．建立和完善市場體系的基本條件有哪些；一市場經濟結構必須完整，有門類齊全的商品市場和各種生產要素市場。二市場主體必須具有真正的獨立自主權，成為真正自主經營、自負盈虧的商品生產經營者。三企業(yè)對市場信息具有能動的應變處置能力。四市場管理機制的適應性比較強。五所市場主體的經濟活動與竟爭行為納入法制軌道。

2．什么是市場機制？其內容有哪些？市場機制是指構成市場各種因素之間相互聯(lián)系、制約和作用的一種內在關系，其內容包括動力機制、風險機制、價格機制、保障機制。

3．市場經濟的運行規(guī)律有哪些：主要有公平交易規(guī)律、等價交換規(guī)律、供求規(guī)律、竟爭規(guī)律、市場擴大規(guī)律。

4．什么是現(xiàn)代企業(yè)制度：是以產權制度為核心，符合社會化大生產特點，適應市場經濟體制需要，真正體現(xiàn)企業(yè)是法人實體的市場竟爭主體需要的一種企業(yè)體制。

5．我國現(xiàn)代企業(yè)制度的基本特征是：是產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學。

6．公司的一般特征是什？一是公司必須是依法設立的，二是公司發(fā)營利為目的，三是公司必須具有法人資格。

7簡述公司的組織結構？

8．合同的定義：合同又稱契約，是當事人之間確立一定的權利義務關系的協(xié)議。

9．簽訂合同必須具備的要素：一是主體，即簽訂合同的當事人，根據(jù)合同的不同，對主體的稱謂也不一樣，購銷合同稱甲方、乙方，或供方、需方，承包合同稱發(fā)包方、承包方，租賃合同稱出租方、租憑方；二是標的，又稱為客體或標的物，即合同主體的權利和義務所共同指向的對象；三是內容，是指合同中載明的權利、義務等各項條款。

10．經營者與消費者進行交易時應堅持的原則是什么：即誠實信用原則、平等原則、公平原則、自愿原則。

11．消費者權益保護法的保護范圍有哪些：一保護消費者在生活消費過程中的合法權益。二保護消費者的有償消費，即消費者必須為享用的商品或服務付出相應價款，消費者無償接受的商品或服務例如接受贈與和義務服務等不受該法保護。12．消費者在交易中享有的合法權利有哪些：

13．什么是商標：就是牌子，是由文字、圖形、符號或者它們的組合構成，用以區(qū)別同類商品或服務的標志。

14商標權的內容有哪些：包括商標專用權、商標轉讓權、商標許可使用權、商標繼承權、商標法律訴訟權。

15商標權的特征是什么：一專用性、二地域性、三時效性。

16我國工商行政管理機關受理的商標有哪些：商品商標、服務商標、證明商標、集體商標。17什么是廣告：是以付費的方式通過一定的媒介或一定的人，傳達一定的信息，以期達到一定目的的有責任的信息傳播活動。

18簡述廣告活動的主體：廣告主、廣告經營者、廣告發(fā)布者、廣告監(jiān)督管理者。

19什么是不正當競爭行為：是指經營者即從事商品經營或者營利性服務的法人、其他經濟組織和個人，違反國家法規(guī)規(guī)定，損害其他經營者的合法權益，擾亂社會經濟秩序形為。

20．寫出六種反不正當?shù)木範幮袨椋浩垓_性市場交易行為，行為壟斷限制竟爭行為，政府權力縱容行為；商業(yè)賄賂行為、虛假宣傳行為、侵犯商業(yè)秘密行為、低價傾銷行為。

21出版管理條例中所指出版活動和出版物是什么：出版活動包括出版物的出版、印刷或者復制、進口、發(fā)行。出版物是指報紙、報刊、期刊、圖書、音像制品、電子出版物等。

22國家支持和鼓勵的優(yōu)秀出版物有：一對闡述、傳播憲法確定的基本原則有重大作用的。二對在人民中進行愛國主義、集體主義、社會主義教育和弘揚社會公德、職業(yè)道德、家庭美德有重要意義的。三對弘揚民族優(yōu)秀文化和及時反映國內外新的科學文化成果有重大貢獻的。四具有重要思想價值、科學價值或者文化藝術價值的。

23音像制品管理條例的適用范圍是什么：適用于錄有內容的錄音帶、錄像帶、唱片、激光唱盤和激光視盤等音像制品的出版、制作、復制、進口、批發(fā)、零售、出租等活動。

24．什么是版權：即著作權，是指法律授予作者對其所創(chuàng)作的文學、藝術和科學作品，在一定期限內所享有的某些專有權利。

25版權的權力：人身權、財產權以及授權他人使用作品而獲得經濟利益的權利。

26國際版權保護的原則是：主在包括國民待遇原則、最低限度保護原則、自動保護原則、獨立保護原則等。

27什么是國際版權貿易？其類型有哪些：國際版權貿易是指各國出版商之間進行的版權貿易。類型有賣絕版權、有權轉讓、版權所有者在合同規(guī)定的有效期內將權力授予對方使用、賣載體影響版權的貿易。

1什么是固定資金：是企業(yè)經營活動必備的物質設備，如房屋、營業(yè)設備、運輸工具等固定資產所占用的資金。

2什么是流動資金：是處于流通環(huán)節(jié)的流動資產，如商品資金、結算資金等。

3專項資金：是企業(yè)由一定來源取得的有專門用途的資金，如專項存款、專項工程支出等。

4企業(yè)的資金來源按渠道不同分為：國家撥入的資金。內部形成的資金。銀行借入的資金，結算中形成的資金等四方面來源。

5什么是流動資產：是指可以在一年內或者超過一年的一個營業(yè)周期內變現(xiàn)或者運用的資產，它是企業(yè)生產經營活動必不可少的前提條件。主要包括現(xiàn)金、各種存款、存貨、應收及預付款項等。6流動資產包括哪些方面：一加強對貨幣資產的管理 二加強對存貨的管理 三加強對應收及預付款管理。

7什么是固定資產：是指使用年限超過一年，單位價值在規(guī)定標準以上，在使用過程中保持原有物質形態(tài)的資產。

8什么是無形資產：是指企業(yè)長期使用但是沒有實物形態(tài)的資產。包括哪些：主要包括專利權、商標權、著作權、土地使用權、非專利技術、商譽等。

9什么是遞延資產：是指不能全部計入當年損益，應在以后內分期攤銷的各項費用，包括開辦費，租入固定資產的改良支出等。其本質是一種費用。

10什么是商品流通費用：是指企業(yè)在組織商品流通過程中所耗費的勞動的貨幣表現(xiàn)，包括經營費用、管理費用和財物費用。

11應從哪幾方面加強對商品流通費用 的管理：一分類管理，就是把流通費用化分為變動費用和不變動費用兩類，對變動費用實行水平管理，對不變動費用實行定額管理，控制開支限額。二分項管理，就是對那些在費用總額中占的比重大、影響大的項目，如差旅費、會議費以及業(yè)務招待費等加強管理和控制。三分級管理，就是建立費用分級管理責任制，制定費用水平面或定額，控制費用超計劃增長。四建立費用 管理制度，通過建章立制，使人人在財物規(guī)章制度面前一視同仁。五嚴格財經紀律，做到嚴禁亂攤成本費用，維護國家利益。

12什么是主營業(yè)收入：是指從事商品流通活動所取得的收入，包括商品銷售收入、代購代銷業(yè)務收入等。

13對營業(yè)收入管理的具體要求是：一努力擴大商品銷售，不斷增加營業(yè)收入 二嚴格控制按照權責發(fā)生制的原則，企業(yè)銷售收入的確認應以產權轉移為依據(jù)

三商品銷售要以獲得合理的經濟利益為前提，控制折扣與折讓的支出 四加強對銷售目標計劃執(zhí)行情況的考核，及時分析銷售增長或下降的原因，調整營銷策略 五加強貸款結算管理，堅持錢貨兩清和貨出去錢回來的原則，保證銷貨款的安全完整、減少結算資金的占用、加強資金周轉。應從哪幾方面加強對企業(yè)利潤的管理：一樹立正確的盈利觀，在法律法規(guī)規(guī)定范圍內守法經營，取得合法利潤 二努力擴大商品銷售，增加銷售收入

三嚴格控制成本費用的開支標準和開支渠道 四加強內部用工制度、財物和后勤保障管理，提高經營管理水平，從而增加企業(yè)效益。

15簡述利潤分配程序：一支付違反稅法的滯納金以及罰款支出 二彌補企業(yè)以前虧損 三提取法定公積金 四提取公益金 五向投資者分配利潤。

16會計核算的基本前提包括：A會計主體即會計核算的前提是必須明確其特定的對象 B持續(xù)經營即在可以預見的將來，企業(yè)仍會按當前的規(guī)模和狀態(tài)持續(xù)經營下去，不會停業(yè)和大規(guī)模削減業(yè)務 C會計期間，即根據(jù)持續(xù)經營前提，將企業(yè)的經營活動化分為一個個連續(xù)的長短相同的期間，按期核算盈虧，按期反映財物狀況，最常見的會計期間是一年 D貨幣計價，即會計核算要以人民幣為記帳本位幣。

17會計核算的一般原則包括：一是衡量會計信息質量的原則，主要有客觀性原則、相關性原則、可能性原則、及時性原則 二是確認和計量的一般原則，主要有權責發(fā)生制原則、配比原則、歷史成本原則、劃分收益性支出與資本性支出性原則 三是具有修正性質的一般原則，主要有謹慎原則、重要性原則。

18什么是供求趨勢分析；就是分析市場需求和貨源供應的走勢包括六個方面內容。即目標市場的供需平衡狀態(tài)。各層次讀者需求的滿足程度。各類圖書品種及數(shù)量的滿足程度。讀者對品種、質量及數(shù)量的需求趨向。各種促銷組合及促銷策略的應用及成果反映。各項服務措施的應用及效果。19什么是圖書保本儲存期；又稱保本儲存極限期，即商品的保本分析，就是運用本利分析原理，界定圖書儲存的最長期限，超過這個期限的存貨就會發(fā)生虧損，超過的時間越長，虧損越多。20經濟核算的項目有哪些；1業(yè)務核算，2統(tǒng)計核算3會計核算

21經濟核算的考核指標有哪些1資金周轉率是表明企業(yè)全部流動資金周轉速度的指標，它受銷售凈收入和流動資金平均占用額兩個因素的影響2資產負債率，負債經營是必要的，但負債比率一般不超過50%，如果資產負債率大于100%，表明企業(yè)已經資不抵債。3流動比率，是衡量企業(yè)短期償債能力的比率。4速動比率，指企業(yè)的速動資產與流動負債的比率5應收賬款周轉率

1對常備書的購進分析要掌握哪些原則；1必須按照有關精神和制定品種認真訂進，不使指令性品種出現(xiàn)脫銷2對指定品種以外的，在當?shù)亟洺Ｓ行枰某ｄN品種，也應根據(jù)本店的銷售情況認真組織進貨和添貨3在確定常備書的訂添貨品種和數(shù)量時，即要考慮眼前的實際銷量，又要考慮一段時間內的可能需要量，要有適當?shù)膫湄浺詽M足有潛在需求的讀者

2盤點時出現(xiàn)較大帳實不符的原因；1貨單不同行，造成進貨帳多記或漏記2調出，退貨手續(xù)不健全，先走貨后開票，造成忘開，漏帳3收發(fā)貨單據(jù)或發(fā)票存根保管，轉移手續(xù)不健全，出現(xiàn)丟單少票4大宗售書計劃，開票出差錯，少收或多收書款5違章借書，造成商品短缺5寄銷，代銷圖書進出手續(xù)不清，賬務混亂7貨權不清，已售出或以報銷的書重復盤點8賬務往來混亂，復核失誤9盤存表計算復核粗心，多畫或者少畫0，或點錯小數(shù)點

3進銷綜合分析的內容1進銷總量分析，主要分析購進總量與銷售總量的比例，使之互相適應2進銷結構分析，主要分析各類書在整體進銷中所占比例，以保持進銷結構的平衡3進銷部門的業(yè)務平衡分析，就是對書店內部進貨部門，銷貨部門相互聯(lián)系和比例關系的分析，目的是促進進銷業(yè)務的協(xié)調發(fā)展.4什么是銷售動態(tài)分析；即根據(jù)商品銷售在時間上的增減狀況，分析銷售的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢，掌握銷售的季節(jié)性變化，以便正確評估各銷售期的銷售工作，檢查計劃完成程度和預測發(fā)展趨勢 5什么是銷售構成分析；就是從銷售品種構成中，分析讀者對圖書需要的變化情況，分析方法是按照圖書類別，分析銷售的絕對數(shù)和各類圖書銷售所占比重的差異，計算分類品種計劃銷售率和實際銷售程度

6常見的店堂矛盾；1由服務工作引起的矛盾2由管理工作引起的矛盾3由出版供應工作引起的矛盾

7教材課本的發(fā)行特點；1計劃性強，對象明確，發(fā)行時間集中2品種繁多，涉及面廣3訂貨集中，訂數(shù)易變4供應面廣，發(fā)行量大5區(qū)域性強，供應期短。

8什么是圖書發(fā)運；是指圖書商品的發(fā)貨和運輸，包括出版社和批發(fā)企業(yè)向零售書店的發(fā)貨，以及零售書店的庫房向門市書業(yè)代銷點發(fā)貨，向出版社，批發(fā)企業(yè)退貨，向兄弟門市調劑，向外地購書單位發(fā)貨等

9簡述零售書店庫房發(fā)貨的管理要求；1堅持憑證發(fā)貨的原則，即憑內部轉移單或發(fā)貨票發(fā)貨2新書發(fā)貨實行收發(fā)平衡制，即收進的冊數(shù)，碼洋與發(fā)出的冊數(shù)，碼洋與入庫的冊數(shù)，碼洋必須平衡3儲備書發(fā)貨或急件發(fā)貨，可使用臨時發(fā)貨單為內部轉移單的附件，憑單發(fā)書，收書和記帳4店外調退發(fā)貨，一要有憑據(jù)二要按憑據(jù)制發(fā)貨單，照單配發(fā)，包裝，三是發(fā)貨單隨貨同行聯(lián)要放在包內，四是包件要符合規(guī)格堅實牢固，五是發(fā)運包件要按運輸部門規(guī)定辦理。

10書業(yè)運輸業(yè)務的總要求是；1要及時準確，盡量縮短發(fā)運周期，加快發(fā)運速度，準確無誤2要安全，節(jié)約，要保證運輸途中圖書商品的安全，防止丟失，污損，被盜，同時合理選擇運輸路線和托運方式3要科學管理，建立，健全商品發(fā)運操作規(guī)程和制度，并切實貫徹執(zhí)行，做到職責明確，有章可循，手續(xù)清楚，規(guī)范科學，提高運輸管理效率。

11商品運輸工具有哪些；各自特點；1鐵路運輸，其特點是運量大速度快費用低安全和受自然條件影響較小，覆蓋面寬，有較高的連續(xù)性和準確性，貨運項目有整車集裝箱零擔以及鐵路客車及包裹，2水路運輸，水運費用低運量大，但連續(xù)性差，換裝環(huán)節(jié)多速度慢等3公路運輸，是最快的陸路運輸形式，其特點是裝載時間短，換裝環(huán)節(jié)少，到達速度快，能實行門對門的直送，缺點是運轉費用高，運量小4航空運輸，優(yōu)點是快，但運量有限，費用昂貴，只適于緊急圖書運輸5郵件運輸，特點是手續(xù)簡便，速度快，但費用高，徒損大。

12什么是出版信息；出版信息是指各類出版物的生產和流通消息，主要包括出版物市場要求信息，出版物出版信息，供貨信息，調劑信息和銷售信息

其形式有；主要有各類出版物目錄，出版社及批發(fā)企業(yè)的信息資料，行業(yè)內部資料，媒體公開傳播的出版信息資料以及出版物網絡信息等。13簡述信息在市場營銷中的作用；1市場信息是企業(yè)經營決策的基礎和前提2市場信息是企業(yè)控制營銷過程，實現(xiàn)經營目標的手段3市場信息是企業(yè)適應市場環(huán)境變化的基本條件4市場信息是企業(yè)提高經濟效益的源泉

14什么是圖書市場細分及作用；是指按照不同讀者的不同需求，欲望和尋求的不同利益，根據(jù)一定的標準，把整體圖書市場劃分為若干個分市場或子市場。作用；1有利于發(fā)現(xiàn)新的市場機會2有利于書店明確市場目標，開創(chuàng)特色經營3有利于充分利用營銷資源，滿足潛在需求4有利于中小書店確定自己的目標市場。

15進行圖書市場細分要考慮那些因素；1地理因素2人口因素3心里因素4購買行為特征因素 16目標市場選擇的標準有四條：（1）要看目標市場是否具有長遠開發(fā)價值，應從三個方面進行評估，一是評估現(xiàn)實的銷售能力和市場規(guī)模，二是評估讀者群的需求潛力，三是評估目標市場份額。（2）要看目標市場是否具有擴散性和延續(xù)性。（3）要看所選擇目標市場是否具備社會效益與經濟效益相結合的條件。（4）要看目標市場的開拓是否符合自身的發(fā)展目標和資源條件。

17什么是無差異性營銷策略：即只推出一種營銷組合策略來滿足整個市場的需求，這種策略一般針對市場中的最大細分市場來實施，如只銷售工具書，不銷售其他類圖書。采用這一策略可節(jié)省營銷費用，并容易形成一定的營銷特色，但如果同業(yè)中幾家書店都采用這種策略，往往會引起激烈的竟爭。

18什么是差異性營銷策略：即同時經營幾個細分市場，為每個細分市場提供不同的產品，制訂不同營銷策略，滿足不同市場需求。采用這種營銷策略能滿足不同讀者的不同需求，有利于增加銷售量，增強吸引力，但營銷費用和成本大，實力較弱的書店不宜使用。

19圖書市場的竟爭策略有哪些：（1）優(yōu)勢攻擊策略，指企業(yè)通過了解自身的實力和優(yōu)勢，用已之

長來開展市場竟爭的策略。（2）開拓創(chuàng)新策略。創(chuàng)新包括組織創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務創(chuàng)新等。開拓創(chuàng)新策略就是要求企業(yè)充分利用上述創(chuàng)新機制提高市場竟爭實力，在創(chuàng)新中擴大企業(yè)優(yōu)勢。（3）降低成本策略，指發(fā)行企業(yè)在嚴格執(zhí)行保本微利經濟政策的前提下，通過加強核算、減少費用、降低成本、提高效益來提高企業(yè)市場竟爭力的有效策略。（4）非價格竟爭策略，是指不變動銷售價格，以品種質量、經營環(huán)境、服務質量來擴大商品銷售和市場占有量的竟爭策略。（5）逆向竟爭策略，是指經營者不循常規(guī)，反向求異的竟爭策略。（6）靈活應變策略。（7）聯(lián)合取勝策略。

20圖書市場調研的四種類型是：（1）探索性市場調研，是針對市場營銷活動中遇到的新情況、新問題而開展的調研、目的在于深入了解和研究這些情況和問題，從中尋找市場機會。（2）描述性市場調研，這是為掌握市場的過去和現(xiàn)在，并了解其發(fā)展趨勢而開展的調研，目的在于通過詳盡、系統(tǒng)的資料收集，反映市場發(fā)展過程，找出帶規(guī)律性的經驗或教訓，為企業(yè)制訂經營戰(zhàn)略、策略提供依據(jù)。（3）因果性市場調研，這是為揭示和鑒別各種市場因素及其相互作用關系而開展的調研，目的在于了解各種因素之間的因果關系，從而合理調整企業(yè)營銷活動。（4）預測性市場調研，這是為了解圖書市場的未來情況而開展的調研，目的在于為企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃和長期計劃提供科學的依據(jù)。

21什么是圖書分銷渠道策略：是指出版發(fā)行單位運用多種經濟形式、多種經營方式和多種流通渠道，使圖書暢通無阻的方式。

22什么是直接渠道：其形式有哪些：直接渠道也稱零級渠道，是指沒有任何中間商介入，出版社將圖書直接銷售給讀者，具體形式有出版社門市銷售、出版社人員推銷、郵購直銷、廣告直銷、網上書店、讀者俱樂部以及用戶直接向出版社批量訂購等。

23直接渠道的優(yōu)點和缺點是：優(yōu)點：一節(jié)省中間環(huán)節(jié)、降低流通費用、加快流轉速度；二產銷直接見面，便于信息交流；三有利于降低圖書定價和向讀者讓利。缺點：一銷售覆蓋面窄，發(fā)行能力有限；二分散精力，沖擊出版業(yè)務；三重復建設，造成資產、資金浪費；四有礙專業(yè)化分工，影響中間環(huán)節(jié)積極性。

24什么是間接分銷渠道：間接分銷渠道的特點：間接渠道是指出版社利用中間商向讀者提供圖書的一種分銷渠道，是我國現(xiàn)階段圖書分銷的主要渠道類型。具體形式有買斷分銷、代理分銷、多環(huán)節(jié)分銷、單環(huán)節(jié)分銷、密集分銷、選擇分銷。

25什么是短渠道：短渠道分銷的特點是：短渠道是指出版社在圖書流通過程中只選擇一個環(huán)節(jié)的中間商，主要形式包括：（1）出版社——零售書店——讀者；（2）出版社——書業(yè)以外的特約經銷商（或機關團體）——讀者；（3）出版社——讀者俱樂部——讀者。特點是：第一，僅有一個中間環(huán)節(jié)，使商品流轉加快；第二，節(jié)省流通費用，降低營銷成本；第三，出版社承擔的促銷費用相對較大，同時必須具備足量品種及儲備資源。

26什么是長渠道：長渠道分銷的主要特點是：長渠道是指出版社選擇使用兩個或兩個以上環(huán)節(jié)的中間商，主要形式有：（1）出版社——批發(fā)商——零售商——讀者，從市場營銷學角度看，這是最規(guī)范的商品流通渠道；（2）出版社——代理商——零售商——讀者；（3）出版社——代理商（批發(fā)商）——零售商——讀者。特點第一：多重分銷商的介入，提高了分銷能力，有利于廣泛分銷；第二，多重分銷商的介入，減輕了出版社營銷工作負擔；第三，分銷環(huán)節(jié)的增加，使分銷費用上漲；第四，分銷環(huán)節(jié)的增長，影響出版社與讀者的信息溝通；第五，分銷環(huán)節(jié)的增長，延續(xù)分銷時間，影響分銷效率。

27什么是圖書代理商：其類型有哪些：圖書代理商是指不擁有商品所有權、不承擔存貨風險、以合同契約方式從事經濟活動的中間商。其類型包括：（1）出版社代理商，即出版社圖書推銷代理人；（2）銷售代理商，即獨家代理、總代理；（3）寄銷售，是處于零售環(huán)節(jié)的代理；（4）經紀人。28什么是圖書促銷：就是出版發(fā)行企業(yè)運用人員或非人員方式向讀者提供圖書出版發(fā)行信息，幫助讀者了解圖書，以引起讀者對某種圖書或書店有關服務的關注，激發(fā)其購買欲望，繼而產生購買行為的一種營銷活動。

29簡述圖書商品不同銷售周期應采用的促銷策略：1商品投入期的促銷，應充分借助新聞媒體、廣告、書評來宣傳報道，擴大影響，使更多讀者盡快得到新書出版發(fā)行的信息。二商品成長期促銷，繼續(xù)采用廣告、書評的同時，可開展人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系促銷組合，以求提高圖書品牌知名度，擴大銷售。商品成熟期促銷，促銷重點應以穩(wěn)定市場為目的，進行防御性宣傳，并相對減少促銷投入。4商品衰退期促銷，應采用折扣銷售、獎勵銷售等營業(yè)推廣方式為宣傳促銷手段，其他方式一般不再用。

30簡述推銷員工作的特點：一是機動靈活，主動尋找購買者，并結合對方的需求和購買條件進行有針對性的宣傳介紹，根據(jù)成交與否隨時進行總結，及時調整推銷計劃。二是雙向溝通，即推銷員將圖書商品信息傳遞給買方，又將買方的信息反饋及時傳達給本單位。三是多種功能，在推銷同時，還可結合收集信息、開展圖書預定、催收書款等多項職能。

31什么是營業(yè)推廣：特點有：營業(yè)推廣也稱特種推銷，是各種誘導性促銷措施的總稱，是指在較短時期采用某種特殊措施，激發(fā)讀者需求、促進圖書銷售的方式。特點：一是方式靈活多樣，可以根據(jù)不同的促銷對象、市場狀況以及自身條件選用不同的方式；二是具有較強的刺激性和誘惑力，直接面向讀者，結合銷售給讀者以意外驚喜；三是短期效果直接而明顯，適用于一項活動或某種圖書銷售等短期的具體促銷目標。

32營業(yè)推廣的具體形式有哪些：一般有：展覽、書市、展銷、圖書訂貨會、圖書首發(fā)式（出版座談會）簽名售書、贈送樣書、贈品、信貸服務、讀書活動、讀者聯(lián)誼活動、優(yōu)惠供應、物價銷售。33世界主要出版大國的經營管理特色有哪些：（1）關心市場、研究市場、熟悉市場；（2）注重宣傳推廣；（3）行業(yè)協(xié)會的作用突出；（4）普遍應用高新科學技術；（5）規(guī)模化、集團化的發(fā)展趨勢；（6）重視人才培養(yǎng)。

34廣義的對外圖書貿易指什么：對外圖書貿易有廣義、狹義之分，傳統(tǒng)、狹義的對外圖書貿易，僅指印刷品以及其他介質出版物的出口和進口，廣義的對外圖書貿易還包括版權交易、國際合作出版、合作印刷及有關的技術轉讓等。

1對網上信息搜索使用的關鍵詞的要求有哪些：選擇一個好的關鍵詞是搜索成功的關鍵，關鍵詞的選擇要準確，具有代表性，符合搜索的主題。1關鍵詞要提煉準確。2避免在關鍵詞中使用錯別字。3不要使用自然語言。4使用多個關鍵詞。5使用特征詞作為關鍵詞。

2提高網上信息搜索效率的技巧有哪些：1使用雙引號進行精確匹配，可以精確查詢到結果。引號最好用英文標點。2使用網頁快照，可以提高打開網頁的速度。3限制搜索范圍的域名，使用site命令可以限制搜索范圍的域名。4限制搜索網頁標題，使用intitle命令可以限制搜索網頁標題。5搜索文件的后綴或者擴展名，使用filetype命令可以搜索文件的后綴或者擴展名等。6靈活使用通配符，通配符包括星號（*）、問號（？）和百分號（%）等，當進行網絡或文件查找不知道真正字

符或者不

想鍵入完整單詞時，可以使用它們來代替字符或單詞。

3常用的搜索引擎網站有哪些：1google搜索引擎。2。百度搜索引擎。3新浪搜索引擎。4網易搜索引擎。5搜狐搜索引擎。

4計算機業(yè)務管理系統(tǒng)包括哪些內容：計算機業(yè)務管理系統(tǒng)，是一個多業(yè)態(tài)、多功能的綜合性應用系統(tǒng)，應包括以下幾方面的內容：一標準化的信息管理和交換。二現(xiàn)代化的門市銷售管理。三科學化的出版物采集與供貨商管理。四人性化的征訂業(yè)務與銷售客戶管理。五出版物庫存的優(yōu)化管理。六現(xiàn)代化的物流管理。七科學化的信息處理與市場預測。八電子化的財務管理。

5什么是知識經濟：是指以智力資源的占有、配置，以科學技術為主的知識的生產、分配和使用為最重要因素的經濟。簡而言之，就是科學技術是第一生產力的經濟。

6．進入知識經濟時代應具備的條件有哪些：一社會勞動力結構出現(xiàn)根本性變化，從事信息工作的人數(shù)超過總就業(yè)人數(shù)的50%。二國民經濟總產值中，信息經濟約占或超過50%。三信息產業(yè)充分發(fā)展，并建立起先進的通訊網絡系統(tǒng)。四社會生活信息化。五知識成為社會發(fā)展的巨大資源和重要推動力。

7圖書發(fā)行業(yè)在知識經濟時代將面臨哪些挑戰(zhàn)：一圖書商品的形態(tài)發(fā)生變化。會出現(xiàn)越來越多的以磁質、光、電等為載體的錄音（像）帶、縮微膠卷、磁盤、激光盤、軟件讀物、電子書等形態(tài)多樣的出版物。二交易形式發(fā)生變化。三經營空間發(fā)生變化。四服務方式發(fā)生變化。

1《辦法》中所稱中小學教材是指什么：是指列入國務院和省、自治區(qū)、直轄市教育行政部門審定頒發(fā)的《中小學教學用書目錄》中的學生課本和教師用書。

2招標文件包括哪些內容：招標項目所規(guī)定的中小學教材的品種及其發(fā)行范圍；中小學教材發(fā)行的時間要求、質量要求和服務標準；投標文件的基本要求和投標報價清單；投標截止日期和投標地點；開標日期和地點；評標程序、標準和方法；投標有效期；中標人所提交履約保證金的收取、管理、扣罰和返還的具體方案；擬簽訂合同主要條款等所有實質性要求和條件。

3投標人應當具備哪些條件：一經國務院新聞出版行政部門確認的中華人民共和國境內的國內的國有書刑發(fā)行單位或國控股書書刊發(fā)行單位。二能夠嚴格遵守國家有關出版發(fā)行的法律、法規(guī)和有關規(guī)定，有良好的社會信譽，年檢合格，近3 年內末受到新聞出版方面的行政處罰。三有3年以上書刊發(fā)行經驗，在發(fā)行工作中有良好的業(yè)績，連續(xù)3年沒有虧損記錄。四注冊資金原則上1000萬元以上，具有中小學教材征訂，儲備運輸，調劑，零售及結算能力，有配套的發(fā)行網絡。五有健全的組織機構，管理章程制度和與承擔中小學教材發(fā)行工作相適應的業(yè)務人員。

第五篇：一個圖書發(fā)行員的100點感悟(1-10)

一個圖書發(fā)行員的100點感悟(1-10)

1、圖書大廈，一定要去開發(fā)

書城占有越來越多的零售份額，作為一個出版公司，如果你的書進不了這些大賣場，無疑是一種損失?，F(xiàn)列舉部分在業(yè)界銷量可觀的大賣場：北京的西單圖書大廈、廣東的廣州購書心和深圳書城、上海的上海書城、重慶的重慶書城、河南的鄭州購書中心、黑龍江的哈爾濱學府書店、天津的天津圖書大廈、遼寧的新華書店北方圖書城、大連市新華書店下屬的大賣場、吉林的長春聯(lián)合書城、云南的昆明新知書城、四川文軒下屬的多個賣場。

2、客戶惡拼折扣，路在何方

圖書批發(fā)業(yè)的黃金時代似乎已經過去了，民營渠道的折扣競爭愈演愈烈，某些供應商渠道管理混亂，也在后面推波助瀾。一般來講，正常的批發(fā)折扣是在進貨折扣的基礎上加5個點，才有略有盈利?，F(xiàn)在5個點很難保持了，很多市場上

批發(fā)折扣只能加上3個點，如果扣掉人工費用、管理費用、房租費用和退貨費用等，加3個點很難有什么盈利可言。更有甚者，為了拿返點，平進平出的也有之。批發(fā)商的微利以至無利可圖也是一把雙刃劍，在傷害自己的同時，也必然會傷

到供應商。資金周轉不良的經銷商必然會拖欠供應商的款，實在經營不下去就會一走了之。這些年已經發(fā)生多起經銷商人間蒸發(fā)之事。作為供應商，選擇客戶一定要小心，信用管理一定要嚴格，制定渠道政策一定要慎重！

3、扶不起來，怎么辦

有的市場，實在是令人灰心。就是有魄力，能夠把貨鋪全，把量做大，但結算信譽不佳，結款跟擠牙膏似地。而另外一家結算信譽頗好，賣掉了一定會給你結款，但是安于守成，市場鋪不開，量做不大。碰到這種情況怎么辦？如果足

夠的實力，你可花多點時間直接做終端，或者幫信譽好的客戶做終端。如果沒這份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多開發(fā)些現(xiàn)款客戶。

4、出差，該對賬還得對賬

有一次看圖書商報談怎么出差，其中談到四個千萬不要，其中之一是出差千萬不要對賬收款。其實這是不對的，有的客戶你在電話里永遠都對不清楚，出差干嘛不對賬呢？有一個客戶，我在電話里跟她對了兩個月，總是說現(xiàn)在出版社 來人，等等吧。后來出差到當?shù)?，果然每隔一陣就會有出版社的人過來對賬，真是所言不虛。該財務人員也好象精神也不大振作，可能是沒休息好。碰到這種情況，只有在出差中當仁不讓的對帳和收款。

5、該不該繼續(xù)往下支持

生活總是在不斷的選擇與被選擇。在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之輕〉〉中，一開頭就談到，人生只是一個彩排，你不知道哪一個選擇會更好，你不可能重來一遍。盡管如此，我們也不能用拋硬幣的方法去解決問題，我們要充分

運用自己的經驗和直覺來做決斷。有些客戶遇到了困難，一時結不了帳，前途也不明朗，是不要繼續(xù)支持，還是壯士斷腕？比如現(xiàn)在因為商業(yè)賄賂問題，有些單位的財務被凍結，資金鏈斷裂，付不了供應商的款。生意場上，這種事常有發(fā)

生，如果你要覺得能守得云開霧散，那就一起走過艱難的日子，如果不行，得另覓他途了。

6、有的新華書店，從不添貨

有的新華書店，從來都不添貨。是他們的業(yè)務員不負責嗎？未必。這一方面有體制方面的原困，另一方面有可能是你的書在他們那里占的市場份額太小。有一次去某市出差，跟新華書店的業(yè)務員聊天，我問她一年銷售額多少，該業(yè)務

員輕描淡寫地說，10個億吧。要知道，相對別的地方，那個地方很窮了。但是全省的教輔下來，就可到這個數(shù)。她們的主要精力肯定不在你上面。這種情況，只能勤查庫存了，能添一點是一點。

7、小兵立大功

什么是撬動銷售的杠桿？ 如果你是杰克.韋爾奇，如果你是李嘉誠，如果你是齊達內，你寫的書一定會暢銷，因為你本身就是傳奇，因為你本身就充滿了賣點，但是杰克.韋爾奇、李嘉誠、齊達內只有一個。如果你的公司有足夠的規(guī)模，足夠的實力，如中信出版社，可以斥重金引進暢銷書版權，可以聯(lián)手頂級媒體做促銷，就不會有誰可以動你的奶酪，但這樣的公司也是屈指可數(shù)。這些有利條件也許你都沒有，但是你也要找到最好的辦法，四兩撥千金，小兵立大功，這

些并不是神話。

2004年的夏天，我出差云南昆明。一方面有著對昆明秀麗景色的向往；另一方面有一個疑問待解決：在云南昆明有一個書店，賣公司的一本書，賣到全國第一名，超過了西圖、超過了廣購、超過了當?shù)刈畲蟮臅?。這里面到底有什 么竅門？

昆明沒有我想象中的那么美麗，甚至有點破舊。天一亮，沒有通知該書店的老板，直接到了那里，那個書店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。答案很快找到了，該書店的門口放了一塊廣告版，版上寫著一行粉筆字“XXX演講錄”。這

就是謎底了，后來跟書店老板談，原來他仔細讀過這本書，覺得很值得向大學生推薦，便做了這樣一個推薦板，沒想到效果還真不錯。

在很多地方，這本書也許躺在一個默默無聞的角落，再后來默默無聞地被退回，但在這個并不是很起眼的書店，書店老板注入自己的銷售激情。

三年過去了，這本書在有些賣場已經退貨停銷，而在這個書店，仍然在持續(xù)添貨，銷量仍然高居榜首。

8、如何做團購

團購，言外之義，就是團體購買，批量購進。關于這一話題，非三言兩語可以說盡，本文只是略舉真實案例，供讀者諸君參考。

團購的關鍵點之一是認清時勢，選對產品。說起前些年的暢銷書，大家一定會想起〈〈登上健康快車〉〉這本書，當時有一個老年協(xié)會向筆者所在單位一次購進達1300本，協(xié)會成員人手一本。在非典的肆虐日子，將北京出版社出版 的〈〈非典型肺炎預防手冊〉〉作為團購產品，也取得過較好的銷售業(yè)績。

團購的關鍵點之二是把握客戶需求，量身訂做。筆者曾和一個大型醫(yī)藥保健集團有過合作，該集團做促銷活動，選了幾種醫(yī)藥方面的辭典大面積向醫(yī)生贈送。這樣的單子顯然利潤高，做的風險也小。

在市場競爭日益激烈的今天，走出去，主動出擊，一定會取得更多的競爭銷售份額，更多的競爭優(yōu)勢。團購的地位也會越來越重要。

9、團購訂單救活一家出版社

前兩天回家，發(fā)現(xiàn)門上掛了一本書，是關于居民安全知識的介紹的，正規(guī)的出版社出版，定價6元錢，背面上還印有“免費贈送”的字樣。不知道這本書是不是在全市進行了免費派送，如果是，就意味著出版社接了一筆數(shù)百萬冊的巨額訂

單了。

筆者有個朋友，供職于某同版社，該出版社近年來虧損嚴重，書出的慢，還賣的不好，好些品種都是繞場一周，又回來了。出版社欠著印刷廠、銀行大量的債務，幾乎是到了山窮水盡的地步。關鍵時刻，政府出手了，政府的一紙訂單救了 出版社，向全市市民人手發(fā)放了一本《居民XX讀本》，出版社數(shù)百萬進帳有了，工資也有得發(fā)了，年底的獎金也能到位了。

當然，話說回來，政府的訂單很誘人，卻不是輕易可以拿到的，不過可以考慮和企業(yè)聯(lián)手做促銷，畢竟企業(yè)的訂單相對來講透明得多。

10、度過危機——誠信的力量

筆者有個客戶，我們都稱她為寧姐（化名）。在圖書市場已經摸爬滾打近20年。生意也一直比較穩(wěn)定。天有不測風云，一場變故，幾乎奪去了她所有的財產。資金鏈一下子出現(xiàn)了斷裂。何處何從，生意如何往下做？很多書商，就是因為資

金周轉不靈，關門歇業(yè)，有的甚至隱姓埋名，遠走他鄉(xiāng)。這個客戶卻安然度過了她事業(yè)的最危機的階段，雖然跟供應商結不了款，但跟供應商講清楚困難后，供應商紛紛表示會繼續(xù)支持，仍然保持正常供貨。3個月之后，生意基本上就能

正常運轉了，不到半年，元氣就完全恢復過來了。

寧姐靠的是什么？誠信。在與寧姐打交道的過程中，我只專注于如何提升銷量，如何做好服務，回款的事情很少操心，因為回款計劃都是她做了，都是主動回款。我與一些同行交流，大家都深有同感。

現(xiàn)在市場結算信譽不佳，有些客戶，該回10萬的款，只給你回5萬，該這個月回的款，到下個月才給你結款。還有的客戶，挪用貨款，買大奔，買洋房，就是拖欠供應商的貨款。

碰到像寧姐這樣的客戶，是不是一件很幸運的事？

11、因小得大——誠信的力量

接手一個新的片區(qū)，首先要做的事情是找出你的3A級客戶，提供最好的服務；其次便要花時間在那些合作不好的客戶，要清理呆帳、壞帳、亂帳和死賬。圖書出版行業(yè)的賒銷模式，整體結算信譽不容樂觀，注定了發(fā)行人員要花相當精

力在清理賬目上面。

一般來講，既然是呆壞賬，基本上是沒有什么希望了。跟客戶的業(yè)務已經停止，關系差不多也搞僵了，除非采取非常手段，帳是很難結回來。當下的討債公司層出不窮，正說明了這個市場空間很大。雖然如此，這個催帳的程序還是要

走的，不是有句話說，只要有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力嗎？說不定還有意外收獲呢！

筆者曾經清理北方某省的一個片區(qū)，照舊是把賬單一一地傳真過去，得到的回答，不外是老板出差啦，等退完貨再說啦，現(xiàn)在手頭緊啦，新的會計接手老帳沒有啦，等等等等，不一而足。然而，只有一個客戶，記住，只有一個客戶的 回答是：賬已經對好了，沒問題，這幾天就把欠的款安排過去。

果然，不到三天，款就安排過來了，雖然只有兩千來塊，但也是沙漠中的一片綠洲啊，值得慶賀。后來跟同行一打聽，該客戶的口碑還真是不錯，而我這頭，只因前任想極力扶持該市場上的另一家客戶，以一個銷量不佳的理由，把這

個客戶的貨給斷了。

可以想見的事，經過一段時間的了解，與這家客戶重新建立起合作關系，發(fā)展很順暢。該客戶的業(yè)務量也逐漸上升，信譽評級不斷上升，現(xiàn)在已經有了10萬的信用額度。而曾經被扶持的另一家客戶，因為拖欠貨款，多家出版社已經停

止供貨，老板也玩起了失蹤，實在令人頭痛不已。

有個商學院的學生問杰克韋爾奇，是什么使得他將虔誠的天主教徒與優(yōu)秀的商人形象二者兼顧？韋爾奇回答說是誠信，誠信讓他做到了這一點。一個人有時候會犯錯誤，決策有時會得不到理解，但是只要知道他誠信就好了。只有誠信，才能建立好與員工、顧客、投資人、董事會之間的關系。

大道至簡，誠信是金！

12、滴水穿石——誠信的力量

誠信，是一個很沉重的話題。

有一次，和一位客戶探討今年的圖書市場狀況：為什么市場越來越淡了？生意越來越難做了？原因之一是，很多學生買舊書，新書賣不動了。群眾的眼睛是雪亮的，消費者購物越來越理性了。有些教輔，內容幾年都不變動一下，學生

當然買舊書了。更有甚者，將庫存圖書和客戶退回的書，撕掉封面，重新切邊，再發(fā)給客戶。更可笑的是，有一些邊還沒切好，歪七歪八的，稍稍注意一點就看出來了。有的書商，做出版社的代理，開始還好好地做，量做大了，形成規(guī)模，就不安份了，一方面給出版社賣一部分，裝裝門面；另一面，自己再印一部分，賺取巨額利潤。有的出版社拖欠作者稿費啦，簽了合同不守信用啦，虛報印數(shù)啦，偷稅漏稅啦，經銷商可以出國旅游卻不付供應商的款啦，這些事情，每天

都在不同的角落上演著。

我們是在一個并不鼓勵誠信的體制下成長起來的。曾經看過南洋教育集團創(chuàng)始人任靖璽先生寫的《教育煉獄十年》，深受感動。他舉過一個例子：

我們一位高中教政治的老師對我說：“任總，我教政治課真是一種悲哀。我講主要矛盾和次要矛盾，學生問：‘老師，現(xiàn)在那么多腐敗，算不算是主要矛盾？’我只能說，這是次要矛盾，不是主要矛盾。因為腐敗者是少部分人。學生就說

：‘那么說起來，腐敗不是大問題了。’我說：‘是大問題，但不是主要矛盾?！瘜W生問：‘如果主要矛盾不是大問題，那么主要矛盾指小問題嗎？’

任先生引那位老師的話說，現(xiàn)在的學生有想法的多了，實在講不通，只能說“無論你們怎么想，要想得高分，只能這樣考?！睂W生就說：“原來講假話才能得高分?！蔽覀円笾v誠信，但我們自己首先就不誠信了，我們就這樣在扭曲學生

?！比尉腑t接著談到，面對這些情況，看到教育行政部門那些強調要“搶抓機遇把未成年人思想道德建設引向深入”的文件，心里感受到的，只能用“黑色幽默”這四個字才能形容。

任先生的經歷是悲壯的，任先生的反省是深刻的，任先生的絕望是如此的痛徹心肺，以至他選擇了退卻。出版行業(yè)是離教育很近的一個行業(yè)，一樣存在著陳舊的體制，一樣是壟斷利益占主導地位，一樣充滿了迷茫與艱辛。對于成千上

萬的民營出版單位，更是處于一個灰色地帶。但是，如果都像任先生那樣選擇退卻，這個行業(yè)還有希望嗎？作為一個平凡的從業(yè)人員，只希望每天努力一點點，每天進步一點點，每天活得更真實一點點。眾志成城，滴水石穿，相信總會有

云開霧散的那一天，相信柏林墻終會有被推倒的一天。誠如魯迅先生所言，走的人多了，就成了路。

我曾經在北方一個盛產石油的地方，受到過一位從未謀面的客戶的熱情接待，只是因為我告訴了她，曾經有一筆訂單她多匯款200多元，這筆賬至今還在公司無人認領。有一個客戶，因為我公司物流工作的疏漏，三次給她發(fā)多了貨，該客戶三次打電話通知我要調整結算單，這讓我至今深為感激。也是這個客戶，每次通過交行匯款時，都不會忘了一分不少地把手續(xù)費匯上。三年以前，我認識了一個川籍書店老板，老板親口告訴我，八年前，他還在擺地攤，后來通過一

個朋友的介紹，最開始代理一家美術出版社的圖書，第一年只給這家出版社賣了100多塊錢的書，但是憑著努力和誠信，他的書店一步步發(fā)展起來了?，F(xiàn)在他已經擁有了一個1000多平米的大書城，代理了京城多家出版社的圖書，占有了當 地的絕大部分零售份額。他說他的階段目標是將書店打造成南城的西單圖書大廈，這個目標已經實現(xiàn)了。

寫到這里，我不禁想起了在加爾各答兒童之家希舒巴滿墻上的箴言，抄錄下來，與大家分享。

“人們不講道理，思想謬誤，自我中心，不管怎樣，總是愛他們；如果你做善事，人們說你自私自利，別有用心，不管怎樣，總是要做善事；如果你成功以后，身邊盡是假的朋友和真的敵人，不管怎樣，總是要成功；你做的善事明天

就被遺忘，不管怎樣，總是要做善事；誠實與坦率使你易受攻擊，不管怎樣，總是要誠實與坦率；你耗費數(shù)年所建設的可能毀于一旦，不管怎樣，總是要建設；人們確實需要幫助，然而如果你幫助了他們，卻可能受到攻擊，不管怎樣，總

是要幫助；將你所擁有最好的東西獻給世界，你可能被踢掉牙齒，不管怎樣，總是要將你最好的東西獻給世界?！?/p>

13、當采購業(yè)務員更換之后，你要注意了

——客戶管理篇之一

采購業(yè)務員的流動性有多大？據(jù)我個人經驗統(tǒng)計，每年的流動率大概是20%左右，也就是說，100個有正常業(yè)務往來的客戶，因為各種各樣的原因，每年大概有20名業(yè)務員會被更換。至于更換的原因，據(jù)我所知，有的是因為另挑一攤，自謀發(fā)展而辭職；有的因為泄露了公司的商業(yè)機密，被辭退；有的厭倦了不變的生活，回家歇息去了；還有的是內部崗位調整；原因林林總總，不一而足。

當業(yè)務員更換之后，你要注意了！因為機會總是在變化中出現(xiàn)。

當業(yè)務員更換后，你的呆壞賬有了解決的希望。特別是國營機構，業(yè)務員負不負責，對你的業(yè)務會有根本的影響。我有四個客戶的呆壞賬，都是國營單位的，就是因為業(yè)務員變動之后，才得以有部分解決。其中一名客戶還重續(xù)舊緣，又開始正常的業(yè)務往來。后來該客戶的圖書項目因集團改制而停止，把沒賣出的貨都退了回來，并一分不少地把款結了。有一個客戶發(fā)票寄過去，當月就回了。另一位客戶，發(fā)票寄過去后，三月才回，雖然是慢了點，也讓我心滿意足了。

當業(yè)務員更換之后，你的業(yè)務量可能會有較大的提升。我有一個客戶，自從更換了業(yè)務員之后，業(yè)務量節(jié)節(jié)攀升。該客戶本來有七八家連鎖店，之前的業(yè)務員每次訂貨過于保守，每個店就鋪個三五本書，進入書海中就淹沒掉了，銷售 常常跟不上。新業(yè)務員增加了鋪貨量，也很勤快，斷貨的情況少了，充分的發(fā)揮了賣場的作用。該客戶業(yè)務量的增長非常明顯，與同期相比，增長率是當?shù)刈羁斓?，半年的回款也超過去年全年的回款。

當然了，業(yè)務員更換，也不全是好事。我有一個客戶，自從更換采購之后，以前幾乎是每星期傳訂單，現(xiàn)在兩三個星期傳一次就不錯了。還有的客戶是，“春宵苦短日高起,從此君王不早朝”。開個玩笑了，應該是“從此訂單便不見?！边@

種情況，一方面上來的業(yè)務員是新手，對采購的理解有待加深；另一方面要熟悉你的品種，也得需要一段時間。碰到這種事情，沒有別的辦法，只有勤一點跟蹤庫存，多與對方溝通，該添哪些貨，該添多少貨，因為是新手，會比較容易接

受你的意見的。

當然，還有更令人苦笑不得的事情，有個新華書店的客戶，業(yè)務員來回倒了三四次，現(xiàn)在問業(yè)務員跟哪個財務對賬，業(yè)務員都說不知道，讓我問財務科長，財務科長的電話還沒打通過，那就好好等著吧。

13、不要迷信大戶

——客戶管理篇之二

有一些省份，兩家經銷商或多家經銷商實力相當，旗鼓相當，做的量都差不多。大部分市場，則會有一個領頭羊，占有這個市場絕大部分份額，而且名聲在外，圈內的人說起沒有不知道的。但是，我要告訴你，不要迷信他。不錯，他

是大戶，但未必適合你，就像你找了個有錢人做丈夫，你就未必能生活得幸福一樣。

大戶往往有廣泛的渠道網絡，鋪貨廣，出貨量比較大，但反過來，也意味著有大量的退貨，將你微薄的利潤侵蝕得一無所有。另外，有些大戶常常會拖欠你的款，因為他還要服務大的供應商。

筆者做某省市場時，該片正是這樣一種情況，一個大戶，若干小戶，眾星捧月。但是翻看業(yè)績，大戶的賬務最混亂了，退貨率居高不下，有的年份高達40%，有時甚至用集裝箱退?；乜钜仓荒苷f差強人意。另外一家呢，屬當?shù)厥袌?/p>

占有率排名第二的客戶，量小了點，結算信譽好，管理精細，少進勤添，泡沫少，穩(wěn)定。出差時，跟兩家的老板都有的接觸，感覺大戶如烈日，另一家則如和風。針對該市場的情況，筆者把渠道策略進行了調整，重點服務對象為排名第二 的客戶，大客戶則減少主發(fā)量，迫其少進勤添。如果有少量的庫存，先優(yōu)先安排信譽好的客戶，如有剩余，再考慮其它客戶。還有兩家零星客戶在保持業(yè)務聯(lián)系中慢慢收縮。

效果很明顯。一年下來，該市場的格局就發(fā)生了顯著的變化。以前業(yè)務量排第二的客戶業(yè)績節(jié)節(jié)上升，回款量基本上與大戶持平，而退貨率呢，還不到5%，根據(jù)公司的規(guī)定，還拿到了獎勵。這其實是雙贏的選擇，因為真正創(chuàng)造了利

潤不是大進大出的大戶，而是管理精細的小戶。

和風有時候會戰(zhàn)勝驕陽。

14、三次不守信就應該停止交易

——客戶管理篇之三

三，是個特殊的數(shù)字，事不過三，退避三舍，孫悟空三打白骨精，“三人行，必有我?guī)熝伞保际顷P于三的有名典故。

對于客戶的承諾，我有個事不過三的原則。承諾三次，三次都兌不了現(xiàn)，就該88了。曾經有一個客戶，我問她結款的事，她告訴我，正在銀行排隊呢！真是讓我有點竊喜。后來款當然是沒有到賬上，我問她是怎么回事，她會告訴你，銀行線路壞了，沒匯出去。后來出差去收，在一塊聊天，她告訴我，XX出版公司真是有實力啊，我說怎么回事啊，她說給她發(fā)了兩年貨，還從來沒要過錢。暈！我心里想，這個公司大概要倒閉了吧。那次聊的還挺熱情，又說了一定要回款

云云。后來出差回來，又沒下文了，打電話過去問，是聯(lián)通的小姐告訴我：您撥打的電話已轉聯(lián)通秘書臺，如果您??

這個客戶終于是沒做了。該片區(qū)民營渠道客戶最多時曾達到6家。調整之后，只剩下兩家。銷量不但沒往下跌，還越來越良性了呢。

建議你也這樣做，三次不守承諾，就停止交易。你可能會說，還有欠款啊，不發(fā)貨怎么辦？那就將損失降低到此為止。如果欠款太大，如果有條件的話，那就坐到門前天天去收，誰叫當初沒做好信用管理呢？

16、好的大戶

——客戶管理篇之四

今天，談談什么是好的大戶。

好的大戶注重達到與小戶的雙贏。他對局勢有著清晰的認識，他知道，沒有人可以獨霸這個市場，競爭是永遠存在的，你把這個客戶趕走了，說不定還有更兇的進來。自己吃飯，也得讓別人喝湯。所以他不但不排斥競爭對手，還引進

競爭對手，當然，是引進良性的競爭對手。老喬就是其中一位，每次出差到他那里，都會聽到他津津樂道起幾年前的那段往事：“當時啊，你們的貨幾乎家家發(fā)，市場亂得不行，加一兩個點就貨批了，哪里賺得到錢，大家都不愿做了，后 來進行整頓，民營批發(fā)僅留兩家，我就推薦了XXX。你看，現(xiàn)在市場維護的多好?！比松弦话?，各樣各色，在另外一個片區(qū)的一個大戶，經常要求獨家代理，但是獨家代理有這么好做的嗎，市場這么大，一家能做的完嗎？性格決定命運，思

路決定出路，這也真有得一比。

好的大戶會節(jié)省該節(jié)省的成本，但也絕不拖欠你的款項。北方有一個客戶，有一次因為退貨有點對不上，專門打電話向我說明，什么多個人驗收啦，從不出錯啦，結論就是我們點少了一本書。其實只是一本書的問題，算下來十幾塊錢

。也正是這個客戶，在公司發(fā)貨出錯時，多給她發(fā)了幾百塊錢的貨，主動打電話通知我，要我們把單子補上；也正是這個客戶，給她店里的員工買辦四險一金（有些出版社都未必能做到這一點），每年給員工漲工資。人心留住了，人員就

穩(wěn)定，經營能不好嗎？現(xiàn)在，店里干的最久的員工，都已經十多年了。管理如此人性化的客戶，你會擔心回款嗎？

17、一片紅葉情

曾經在《讀者》上看到過一個小故事，是一名財務人員講述的，大致情節(jié)如下：她曾經在一家商貿公司處理關于付款方面的事務，不定期的會有稅票寄過來，審核無誤后按順序付款。有一天，她收到一張稅票，這張稅票并無與眾不同

之處，但附上了一幅小圖片，讓人眼睛一亮。原來圖片上畫了一雙深情的眼睛，正流下碩大的淚滴，旁邊有注明公司資金周轉困難，盼早日付款云云。多么有創(chuàng)意的一張圖片啊！本來按順序，這張稅票的支付要往后延，但這張創(chuàng)意的卡片

幫了該公司的一個忙，這筆款項提前支付了。

真的，我們完全可以讓我們的工作更人性化一點，更有創(chuàng)意一點。

記得有一陣子，我給很多客戶寄稅票時，喜歡在信封里放一張紅楓葉。紅楓葉代表什么？它是北京的一個象征。說起北京，除了天安門廣場、故宮、園明圓，還有香山，以及香山上的紅葉。凡是爬過北京香山的人都知道，紅葉是多么

容易得到，在香山上，除了漫山遍野的游客之外，也遍布著賣紅葉卡片的人。一片小小的紅楓葉，并不是多么有價值的東西，但對于每天埋在數(shù)字堆里的財會人員來講，不也是一件有紀念意義的小物品嗎？不也是生活中一點亮色嗎？

當我寄出了這片紅葉，在我向對方財務人員確認是否收到發(fā)票，確認何時可以支付款項時，在一通電話快要結束的時候，總會收到一聲額外的謝謝。有了這一片小小的紅楓葉做溝通的橋梁，我們的工作是不是更有樂趣了嗎？

俗語說的好：送別人一朵玫瑰，自己也會也留下一縷香

18、爭取最惠國待遇

——提升銷量的18個細節(jié)

每一個人的時間和精力都是有限的，如何將有限的精力和時間轉化為最大的效益，這涉及到一個如何分配的問題。這個分配的原則就是無處不在20/80法則。

有一次在一家新華書店的業(yè)務部辦公室，看到業(yè)務員的臺面上放了一張表，表上列的是要重點跟蹤的供應商，我使勁多瞅了幾眼，非常的失望，那上面竟然沒有我公司的名字。該業(yè)務員，平時還說我這邊的書賣的好呢？

這種受到冷落的滋味確實不好受，但這是現(xiàn)實，你必須接受的現(xiàn)實。實際上真正管理上軌道的經銷商，都會有他們的A、B、C管理法，對每一類供應商跟蹤的頻次都不一樣。反過來，看看我們自己，不也一樣嗎，對于銷量大的經

銷商，關注的頻率肯定會高出許多。80%的精力要用在20%的重點客戶身上，大家都是一樣。

怎么辦？如果處于弱勢，當然是要爭取最惠國待遇。這種爭取決不可能是八國聯(lián)軍的武力式征服，和平年代講究的是民主式說服。比如說當你有一本新書要主發(fā)時，決不能把這本書發(fā)完就算了，你要問他，有沒書要添啊，湊個件

一塊發(fā)過去？當有一本書改版，通知調貨時，少不了也得問問庫存；當一個促銷活動即將舉行時，你要問問他，這個貨是不是得多備點？當一個銷售旺季要來臨時，你也要告訴他這個好消息；當該市場的其它客戶賣的比他好時，你要幫他

分析一下原因??

相傳，古代發(fā)現(xiàn)杠桿原理的力學家阿基米德曾說過：“給我一個支點,我就能舉起地球?！蓖瑯樱o客戶一個理由，他會幫你添貨的。其實，該業(yè)務員并沒有騙我，雖然在他的重點服務名單中沒有我，但是在180天內傳送了近40張訂單，也就是說每不到5天，就會有一次添貨，這難到不是一個好消息嗎？

19、丈量客戶的“米倉”

——提升銷量的18個細節(jié)

傳奇人物總是有許多細節(jié)決定成敗的故事。比如李嘉誠十幾歲的時候，在一家小酒館跑堂，跟一般跑堂員不同的是，他會記住顧客的姓名，熟悉顧客的消費習性，給顧客提供會心的服務。有“經營之神”之稱的王永慶年輕的時候賣過米，與一般人賣米不一樣的是，每次王永慶給新顧客送米的時候，總不會忘了記下顧客的米倉容量，家里有多少口人，大致什么時候能吃完那一倉米。待差不多的時候，不等客戶招呼，主動送米上門。

我們也要丈量客戶的“米倉”。一般對一本書，先要有一個基本的評估，該市場大致容量是多少，該客戶平常占有多少市場份額，上半年大概銷多少，下半年大概銷多少，心里要有個數(shù)，這樣就比較好跟蹤了。20、建立終端數(shù)據(jù)庫

——提升銷量的18個細節(jié)

這是出差必須要做的一件事。所謂跑終端，絕不僅僅是看看貨架上有沒有放你的書就算完事了，還要留下該店的聯(lián)系方式。一旦有了新書，不妨先從終端開始推廣，不一定要有大的廣告運動，在一些主要零售網點貼上海報，都會有較

好的效果。

有人說，書業(yè)營銷落后于其它行業(yè)（如家電行業(yè)）15年，但越來越精細化也是大勢所趨?，F(xiàn)在有一些出版社、出版公司在各大城市設辦事代表，專門在各終端零售網點巡查，一旦有什么風吹草動，第一時間就會向公司匯報。一個出版

社老總給我們做培訓，說到做好的發(fā)行最關鍵之處，他的回答是信息鏈。終端網點正是最重要的信息鏈條之一。

21、多少主發(fā)量比較合適

——提升銷量的18個細節(jié)

把握主發(fā)量的度很重要。

有一類客戶，需要你先傳訂單，報訂多少發(fā)多少，這種情況，最好是按單發(fā)貨。

另一類客戶，會以你意見為準，畢竟你比較熟悉這本書。

主發(fā)量過大，有可能導致大量退貨，調劑起來也不方便，應收賬款也漲的快。

主發(fā)量小了，零售店都鋪不全，遑論二次添貨？這也是一個連鎖反應。

如何把握好主發(fā)量？有三個因素很重要。

第一，要對該書在每個省的年銷量作一個評估，這方面可參照同類書籍的書箱的銷量；如果是公司沒有出過這類書，不妨跟客戶打聽一下同行的銷售；如果是比較冷門的書，主發(fā)量可以適當縮減，但要通知客戶將有限的量配到最好 賣場；

第二，根據(jù)每個客戶的銷售能力配貨，有的客戶賣A類書賣的好，不一定賣B類也好。對于綜合性的出版公司，品種駁雜，主發(fā)時尤其要重視對客戶銷售能力的評估；

第三，考察該客戶的信譽，決定第一次鋪底的量，信譽好的客戶，可以加大鋪貨量，信譽差的，不妨鋪貨少一點，如果這本書緊俏，正好借機回款。

22、把書碼放到顯眼的地方

——提升銷量的18個細節(jié)

書到了零售賣場，放個好位置就很重要。如果你的新書一進賣場就被放在貨架的最下端，將來的命運就很不樂觀了。

如果你有完善的信息數(shù)據(jù)，可以跟蹤主要書城的門市營業(yè)員，說明該書的情況，應該會有一些效果。如果沒這方面的信息，那就要在出差中做好這件事。我個人的經驗是先找到負責該部分賣場的營業(yè)員，詢問圖書銷售狀況及有關建議，然后再建議如何擺放。這樣做，一般都能收比較好的效果，賣場的營業(yè)員也會比較配合，畢竟你是遠道而來的客人嘛。

23、制作一份五星訂單

——提升銷量的18個細節(jié)

如果你問我，從事發(fā)行工作以來，做的第一件有成就感的事情是什么？我會告訴你，我制作了一份五星級訂單。

剛剛做發(fā)行，人員關系，品種特點，渠道結構，都有待了解和熟悉。千頭萬緒，先挑重點的來做，首先，我將公司數(shù)百種產品做了分析，根據(jù)銷售量，添貨頻次，給重點品種制定了一份五星級訂單。

這個五星級訂單還真管用。我出差的第一站，在南方一個風景秀麗的城市，在客戶的辦公室，查的銷售排行。很奇怪，怎么我的第一個五星級產品竟然不在榜上，問老板，老板說沒聽過這本書啊。后來通過書號查詢，原來這本書 就沒給客戶發(fā)過貨。

怎么辦，趕緊添貨，傳賬單回公司，先發(fā)兩件。后來出差回來，這本書已經有一次、二次添貨了。

廣州有個樓盤，廣告語是“給你一個五星級的家”。同樣，我也給客戶帶一張五星級的訂單。

22、把書碼放到顯眼的地方

——提升銷量的18個細節(jié)

秋子的看法：

這個，在北京比較難。北京圖書大廈，多少家紅著眼睛盯著那點好地方那。北京畢竟集中了大多的出版社。在外地。這個情況比較好做一點。但如果你的書不好賣，就算你打外國過來，人家也不搭理。我們無法保證所有的圖書能到最

好的位置。那就保證我們的重點書上好的位置就不錯了。

另外，還是要和賣場的人經常溝通。俗話說，做生意，先作朋友。當他把你當朋友的時候，就算你的不好的圖書，他也會嘗試幫幫你碼堆什么的，但是，一周了，如果你的書還不怎么動，下周肯定會撤掉。

另外，你的好賣的書，占據(jù)位置久了，賣場也會提諸如掏錢買場地之類的話。就是，你一年付多少錢，這個場地就專門擺放你的書。

說實在的，出版社大多不會愿意掏這個錢。如果你的書成系列，賣得還不錯，那你怎么保證在免費的情況下，你的圖書能夠比較長期的占據(jù)這個黃金位置呢？

辦法有啊，作活動，搞促銷啊。全部平鋪，占據(jù)黃金位置。比如說，我們的一套產品，第一個月在一個賣場賣，一個月才賣幾十套。我不信。因為這書在全國都賣得很不錯。我不相信在這個賣場就賣不好。

所以，我和他們業(yè)務員溝通，我們商量搞一次活動。我說，就算給我一個機會，也給這書一個機會，如果一個周賣不好，我自愿撤回這些書。

搞活動頭十天，這書就賣了1000多冊。這還是最淡季的時候。

現(xiàn)在越作越好了。我們和客戶的關系更穩(wěn)定了。

24、珍惜每一次被投訴的機會

——提升銷量的18個細節(jié)

如果你是從事發(fā)行工作的，計算一下，你平均每個月會接到多少次投訴？我想很多的回答是沒有，我本人接到的投訴只有一次。這倒不是說我的發(fā)行工作做的有多好呢，未必，只能說，我們的投訴體系太不健全了。隨手拿起一本書，你會看到版權頁上印有“如有質量問題，請與某某裝訂廠調換”的字樣，但是你不會看到“如有不滿意之處，請撥打投訴電話XXXXXX”這樣的話。作為客戶服務的一個組成部分，免費電話投訴在各大商家逐漸普及開來，但是在出版行業(yè)，有多 少家出版社提供免費投訴這樣服務呢？說書業(yè)營銷落后于其它行業(yè)至少15年，從這個細節(jié)上也可見一斑。

記記我曾經歷的那一次投訴。

是一個讀者投訴過來的。這個過程很曲折，先是讀者在當?shù)刭I書，沒有買到配套的磁帶，很是心急如焚（論壇上留言是這么說的），然后在網上找到該作者的論壇，在網上留言說找不到配套磁帶，作者又將留言轉發(fā)到編輯部，補充說

希望類似的事情不要再發(fā)生。編輯部又將作者的信轉到發(fā)行部。我接到信后，馬上查了當?shù)亟涗N商的庫存情況，難怪當?shù)刈x者買不到。本身這個磁帶賣的比較慢，經銷商添貨也比較少。批發(fā)市場有十幾套，讀者不大可能去。當?shù)刈畲蟮慕?/p>

銷商有7、8家零售店，也只有十幾套庫存，集中兩三個店里，讀者去的那個店剛好沒有。但是讀者不管你那一套，寫的是書配帶，有書的地方就應該有磁帶，如果不是，就是工作沒做到位。當即與業(yè)務員溝通之后，把磁帶補過去了。

我不知道有多少零售店存在這樣的情況，對每一盤磁帶進行這樣的細部跟蹤，時間和精力都不允許。但是如果有這樣積極的投訴，我想問題一定會改善很多。如果出的每一本書都有一個免費投訴電話，那會是一個什么樣的情況？貨鋪 的一定會更有針對性，鋪的會更全，如果內容方面有錯誤，一定會的更正更快??

這樣的投訴只接到過一次，所以特別值得一記，特別值得珍惜！

25、做好鋪設管道的工作

——提升銷量的18個細節(jié)

在意大利中部的一個小山村，有兩個充滿夢想的年輕人，一個叫柏波羅，一個叫布魯諾。這個村子缺水嚴重，有一天，村里決定雇用兩個人把遠去的水運到村廣場的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。兩個人起點是相同的，但是工作方式卻不一樣，布魯諾每天都從很遠的地方一桶一桶把水提回村子，柏波羅卻不見了。沒有了競爭對手，布魯諾的生意非常好。柏波羅干什么去了呢，他去挖管道去了。柏波羅的做法理所當然的受到了布魯諾和其他村民的嘲笑。

一天一天過去了，一月一月過去了，柏波羅的大日子也到來——管道完工了。管道完工之后，柏波羅便不用再提水桶了。不管他做什么，水每天都在源源不斷通過管道流入村子里，而村民也更快地喝到新鮮的水?！陡F爸爸 富爸爸》在引用

完這個故事后問道：你每天干的工作是提水的工作還是建設管道的工作呢？

做發(fā)行工作也是一樣，如果沒有一個健全的“管道”，銷量的提升始終是有限的。我知道有些出版公司，出于各種各樣的考慮，比如說賬期問題或者增殖稅票問題，不愿和新華書店打交道，其實也有不少新華書店的運作是很良性的。我 也知道有的發(fā)行員，做到一年以上，從未對本片區(qū)的渠道結構進行過調整，流失的客戶永遠流失了，也沒開發(fā)什么新的客戶，這樣子工作，銷量能得到快速提升嗎？

優(yōu)化渠道，健全“管道“，你的工作會更省力，會做的更好！

26、做好缺貨登記

——提升銷量的18個細節(jié)

有時候，客戶傳來一些訂單，有些品種剛好沒貨，就要做好缺貨登記了。這些品種有的可能是絕版了，有的可能正在加印，有的可能在改版。正在加印的，等入庫之后，應該通知客戶，是否還要訂這批貨，因為時間變了，客戶可能不

需要了，或者要的更多。做缺貨登記，還有一個好處，就是通過這個統(tǒng)計工作，可以了解哪些品種受市場歡迎，這也是和編輯溝通的第一手資料，提報加印數(shù)也有個依據(jù)。

筆者寫下這一點，心里頗為猶豫，這說的是不是過于普通了呢？這應該是一個發(fā)行人員最起碼要做的事吧。但后來想想，我們去過的那些書城，有多少家放有留言本，供讀者提意見，登記自己想要的書呢？借此機會，強調一下也不為

過吧。

27、被遺忘的機會

——提升銷量的18個細節(jié)

有一天上午，北方一個客戶打來電話，問我能不能從當?shù)厥袌稣{兩件《XXX》，因為該書作者明天就要抵達該書城做講座。由于時間太緊，我這邊直接給他發(fā)貨已經來不及了。

為什么安排得如此匆匆？原來這次講座是該書城企劃部聯(lián)系的，企劃部并不知道作者寫了這本書，只是當請一個專家過來講座，招攬人氣。業(yè)務部人員知道這件事的時候，再從我這邊調貨，已經是有點晚了。后來從市場調了一部分貨，總算把這事應付過去了。

這些都是銷量的機會，由于信息渠道的不暢通，機會常會被遺忘。

28、飯桌上的機會

——提升銷量的18個細節(jié)

什么樣的客戶才是好的客戶？如何找到這樣的好客戶呢？當我們想要優(yōu)化渠道時，就要面對這樣一個問題。下面我講講開發(fā)一個好客戶的故事，供讀者諸君參考。

那是在北方一個城市，我到達當?shù)氐臅r候，天剛蒙蒙亮，可能是碰到了降溫，周身布滿了寒意。在賓館稍事休息，去購物中心又買了一套衣服穿上，然后一一拜訪當?shù)乜蛻?。北方的天氣的寒冷，更反襯當?shù)乜蛻舻臒崆?。其中一位客戶，又約了一個他的兩朋友，還有另外一個出版社的發(fā)行人員，一行幾人，去了一家農家特色的飯館吃飯。老板叫了一瓶白酒。筆者不勝酒力，而另一個同行剛好是可以豪飲的那一類，也算是代我擋了一擋。三杯酒下肚，話多了起來，有很

多是當?shù)貢鴺I(yè)的人情軼事。言談之中，他們談到當?shù)匾粋€書城，說銷售如何如何，結款如何如何，引起了我的注意，因為競爭對手這么看重的客戶，一般是屬于實力型客戶。

第二天一大早，第一站，就是去那里，跟司機說了說，司機輕車熟路，不一會就到了書城。這一天不是周末，但書城人氣仍然很旺，四層的書城，品類齊全，環(huán)境布置也很優(yōu)雅。看過賣場之后，去樓上拜訪負責人，說來也巧，剛好負

責的業(yè)務也在，拿目錄給她看了之后，雙方談了談，印象不錯，當場簽下合作協(xié)議。

從聽到這個客戶的名字，到簽下這個客戶，時間不到一天?，F(xiàn)在這個客戶已經是公司最良性的客戶之一。

29、當加印速度得不到保證

——提升銷量的18個細節(jié)

提升銷量，不是一個部門的事，如果一本書正好賣的時候，沒庫存了，怎么辦？

作為一個發(fā)行人員，做自己能控制的事情。如果加印不能得到保證，就得對公司產品的庫存情況有一本帳。一般來講，有些產品庫存不足的情況下，應該及時跟蹤該產品在主要客戶的銷售情況如何，對于那些銷售好的客戶，提醒一下

是否該添貨。千萬不要等到糧倉盡盡的時候，再來處理該品種的訂單，就已經慢了一拍了。

30、目錄的作用

——提升銷量的18個細節(jié)

時下新華書店的改革可謂風起云涌，連鎖化、集團化成了改革的主流。有的省新華書店集團化之后，很快就上了軌道；有的則是業(yè)務量大滑坡，可謂幾家歡樂幾家愁。

面對這種狀況？新華集團本身也在想辦法走出迷局。筆者有個客戶，自連鎖后，由于配套設施沒跟上，人員配置不合理等多方面的原因，業(yè)務量出現(xiàn)大幅下調。分析原因，首先是信息渠道不暢，各分店要訂什么書，訂多少，總部配送 中心不知道，而各分店現(xiàn)在已沒有自采權，這樣總店的規(guī)模優(yōu)勢沒有發(fā)揮，分店的積極性也大受挫傷，出版商也是意見多多。

經過這一年，集團總部改變了運作模式，就采購管理而言，就是將供應商的產品目錄編制成書，分發(fā)到各分店，限期統(tǒng)一報上來，統(tǒng)計后再向出版商報訂，再統(tǒng)一分發(fā)下去。在這種情況下，你的目錄有沒有編上，對你的銷量就大有影

響了。

筆者以為，這種報訂方式，并非長久之計。有很多品種的出版并不在計劃之中，就上不了目錄，該如何報訂呢？要把握好這個尺度，還得靠業(yè)務人員對每一品類的圖書在各分店的首鋪量、實銷量有一個大致的了解。

31、版權頁與上架率

——提升銷量的18個細節(jié)

“這是我們公司的常銷書，你怎么全部退回來了？”筆者問

“這本書太老了，版權頁上顯示是2002年的版本，按照管理規(guī)定，這些貨全部要清退?！笨蛻粢彩钦裾裼性~。

這個故事發(fā)生在2004年?？蛻敉嘶貋淼哪且幌盗衅贩N到現(xiàn)在還在賣著，確實是常銷書。但在一些新華書店卻被擋駕了，只因為這一版太老了。如果當初首印時，量減少一點，一次一次加印，版權頁也會跟著每一次加印而更新，不就

可以保持它的上架率嗎？

32、積極的力量

——提升銷量的18個細節(jié)

在一家公司，有三個期刊發(fā)行員。

新的一期過段時間就要出來了，他們分頭和客戶聯(lián)系落實這一期的訂數(shù)。

第一個發(fā)行員是這樣問的：“我們下個月的期刊過馬上就要出了，現(xiàn)正落實訂數(shù)，請問訂多少？”客戶比較了一下同期銷售數(shù)字，報了一個訂數(shù)。

第二個發(fā)行員和編輯溝通了新一期的內容，問客戶：“我們新的一期刊物馬上就要出來了，這一期有關于球星齊達內的專輯（隨便舉例），一定會引起大家的關注，建議你不妨添多一點貨，XX本，您看怎么樣？”客戶根據(jù)同期銷量及業(yè) 務員意見，報了一個訂數(shù)。

第三個發(fā)行員在和編輯部、市場部溝通后，這樣跟客戶說：“我們新的一期刊物馬上就要出來了，這一期有一個主打內容，關于球星齊達內的生平（隨便舉例），有很多的老照片，據(jù)有收藏價值，我們在主要網站做了宣傳，相關的海

報已經發(fā)過去了，一定會引起大家的關注，上一期您的訂數(shù)是XX本，建議你不妨多添點貨，XX本，您看怎么樣？”客戶也填報一個訂數(shù)。

誰的準備工作做的最充分呢？誰的態(tài)度更積極呢？哪一個發(fā)行員的業(yè)績會做的更好呢？

32、一千個傷心的借口

——回款漫談之一

每到月底，就是到了催款最緊張的時候，打完一圈催款電話，你會發(fā)現(xiàn)“回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有不同”，這個“不同”就是所找的借口名目繁多，有些讓你哭笑不得?，F(xiàn)在略舉數(shù)例：

“經理出去旅游了，等回來了，馬上申請安排?！保糜蔚腻X都支出來，怎么不提前支付供應商的貨款？）

“我已經跟老板說了，還沒安排嗎，我再說說吧?！保磥磉@個業(yè)務員說了不能算數(shù)，找老板才是正道。）

“我們這邊正在做審計，賬務暫時凍結，等恢復正常了，就可以安排了。”（新華書店會有這種情況，尤其是準備改制時，這是必經的一關，要配合客戶的審計工作。）

“我跟財務說說，我盡可能給您的票往前安排?！保ㄍ埃暗绞裁磿r候，不清楚，不過態(tài)度還不錯，很客氣，那就繼續(xù)等。）

“去給您匯款了，但是銀行線路故障，付不出去?！保ㄓ幸粋€省的客戶很集中地談到這一點。）

“您能給我代開發(fā)票嗎，有一個客戶欠我們錢，要能幫我們開張票，馬上就匯了?！保ù_增值稅票違反公司的財務制度，開不了。）

“讓我們把賬對一下，對清楚才能回款?！保ǖ鹊綄觅~，不知道是什么時候，因為差額可能永遠都會存在。是可以對賬，那這個月的回款任務如何完成？）

“我們現(xiàn)在款還都沒安排呢，得晚兩天。”（晚兩天繼續(xù)跟蹤。）

“計劃已經報上去了，再等等吧?！保ㄓ媱澥且粋€美好的詞，帶來很多幻想，不過計劃常常趕不上變化快）

“這段時間現(xiàn)款進了不少貨，資金很緊張。”（上個月問的時候，他也說資金緊張，原來留了不少現(xiàn)金進其它的貨。）

“這個月要交房租，很困難啊?！保ㄊ袌錾蟿e的客戶也要交房租，為什么別人能回款？）

“等9月份教材款到了，再多給你回一點，現(xiàn)在實在沒錢?！保ㄟ@個借口很厲害，一下子把付款時間往后拖了幾個月。）

“現(xiàn)在正在改組，財務人員也沒確定下來?！保m然財務人員沒有訂下來，但有財務做收貨紀錄，你看業(yè)務員還在傳訂單嘛，只是沒有財務做付款的事情。）

“我們下邊的客戶現(xiàn)在封賬了，等審查完了，把款給我們結了，就能付你那邊的款了。”（這個公司處于危機階段，可能會新生，也可能隨時倒閉，想想還能不能繼續(xù)發(fā)貨吧。）——回款漫談之二

作為一個出版社（公司）的發(fā)行人員，你一定要發(fā)現(xiàn)百分百客戶。

百分百是什么概念？村上春樹寫過一篇小說，書名叫《遇上百分百女孩》。在這篇小說里，村上對百分百有一個很感性的描述，“對于我來說，她是個百分之百的女孩。從看見她身姿的那一瞬間，我的胸口便?！?/p>

對于我來說，所謂百分百，首先是一種信任。當我和我的百分百客戶溝通時，我們彼此信賴，彼此支持，如此足矣！

今天從回款的角度看看百分百客戶。

第一個百分百客戶

這個客戶最大的特點，就是回款極快，審核過關后，即刻支付。每次把發(fā)票寄過去，絕對一個星期之內回款。（有的客戶，三個月都回不了款，黃花菜都涼了。）有一個月，沒好意思談結款的事，因為上月剛剛結過賬。業(yè)務員打電話

給我，問我欠多少錢。我跟她說了數(shù)字，她沉默一會，說，該結點款了。第一天對賬，第二天寄票，第七天款到賬，又是在一個星期以內。如果你也有類似的經歷，我們說的可能是同一個人，因為我負責過的片區(qū)，只發(fā)現(xiàn)有一個這樣的客

戶。

第二個百分百客戶

剛接手那一片不久，問他結款的事。“沒問題啊，剛剛上任，要趕快出業(yè)績，我跟你結X萬吧?！笨蛻艉芩欤鋵嵞且淮芜€賣出那么多錢。再以后跟那邊結款，基本上是彈無虛發(fā)。當然我也是看菜下飯，實銷實結。至于我這邊給他發(fā)

貨，每次舉棋不定時，他的口頭禪就是：好了，你做主吧。這個客戶喜歡喝茶，如果你有個百分百客戶有此嗜好，可能是同一人。

第三個百分百客戶

在沒有負責那一片時，我們就在訂貨會上見過面了，有一見如故之感。偶然的變化，調整到我負責那一片業(yè)務，合作很順利，該客戶的市場占有率也是節(jié)節(jié)上升。跟他結款，最大的愉快是，只須打一次招呼足矣。這個百分百客戶生意 越做越大，但平時花費卻很省，每次來北京，都要采幾十萬元的貨回去，但住的卻是38元包吃包住的洗浴中心。

第四個百分百客戶

那時已經是年底了，任務擺在眼前，每個人都在為回款做最后的努力。我打了電話給她，說想結一部分款，她問我，你想結多少，看了一個賬面，我說結兩萬吧。相比其它客戶，她家欠的并不多?！拔医o你安排了5萬呢，”她笑嘻嘻地

說。完全是一個意外驚喜?，F(xiàn)在的她還是當初那么純樸，希望一直保持。

第五個百分百客戶

第一次見面，就談的很投機，在后來的業(yè)務中，百分百信任逐步建立。有一個月，答應給我回款，但遲遲不來，心里雖然著急，但是還是沒去催，心里想，一定是資金周轉困難，否則不會不給的。后來老板打了電話過來，說這個月實

在困難，但是答應你的錢一定要安排的，已經從自己的個人賬戶轉了一部分錢匯給你，過兩天就能收到了。這一個客戶已經不是百分百了，百分之二十。（所以，客戶手上有錢，就看他舍不舍得動用存款。）

第六個百分百客戶

與這個百分百客戶并無私人交情，完全是公事公辦。該公司制度嚴謹，付款嚴格按照三個月賬期，完全按合同辦事。也就是說跟財務對清楚賬后，三個月之前的賬可全部結掉，只管把發(fā)票寄過去就行了。我跟一些經銷商談到這個客戶，希望能啟發(fā)一下大家，他們都會問一個問題：“那如果沒賣掉怎么能結呢？”其實這個問題我也有疑問，不過我沒去打聽答案。這樣子操作的客戶，我也只發(fā)現(xiàn)過一家，如果你也有遇到這樣的客戶，那應該是同一家了。

????

關于百分百客戶的故事，還有很多，這里就不一一列舉了。在村上春樹的小說里邊，百分百男孩和百分百女孩只是擦肩而過，這是一個令人感傷的故事。在出版行業(yè)里，我和我的百分百客戶時常相遇，雖然沒有“如發(fā)生地鳴一般的震

顫，口中如沙漠干得沙沙作響”，但生活確實多了很多陽光的色彩。因為有了這些百分百的客戶，因為有了這些“永遠沒有借口”的客戶，這個行業(yè)才有了它的可愛之處，這個工作才有了它令人留念的地方。

這些百分百客戶是我的，也是你的，讓我們一起珍惜！

35、回款，要一點氣氛

——回款漫談之二

催款，常常把人弄的很沮喪。

雖然我們有不少百分百客戶，但更多客戶是百分之八

十、百分之六

十、百分之四

十、百分之二十，甚至還有負數(shù)。當你克服恐懼，接通電話，打通了那個負數(shù)客戶，很可能會得到這樣一個回答：“你們家的書又不好賣，還老是催款，要不就別做了???！?/p>

你會怎么辦？沮喪，還是憤怒？這些你都可以，但是沒有用。怎么辦？停下來，聽一聽音樂，出去活動活動，或者靜一靜，讓情緒平復下來。否則，跟別人的客戶溝通，就沒什么氣氛了。

催款，氣氛很重要。

我有一個同事，是我見過的最富有激情的業(yè)務員，他的回款工作做的實在是好。他也是特別能造氣氛的人，聽他跟別人要款，有時感覺跟打打仗似的，常常不由自主的受到感染。記得有一次，我正在閉目養(yǎng)神，聽到他在旁邊對客戶說

：“ TMD，怎么還不給我把款打過來？”把我給嚇了一跳。估計他跟那客戶搞成哥們了，要不然不會這么破口大罵。當然大部分時間，他是用笑容感染別人，話還沒開始說，先是樂呵呵笑一陣，然后才進入正題。我到外地出差，碰到也認識

他的客戶，都會問我這樣一個問題：“你們家那位怎么那么有激情啊？”這個問題我也沒有答案，大概是天生的吧，我只能付之淺淺一笑。

我那同事做業(yè)務的方式不是那么好學，可能很少有人跟客戶TMD，而且未說先笑，總還是不大自然。但是從他的案例，說明激情確實很重要。下面比較兩個業(yè)務員是如何催款的：

第一個業(yè)務員的故事

第一個業(yè)務員這么跟客戶這么催款：“張老板，你好，我是XX公司的XXX，快到月底了，能不能幫我回點款?！?/p>

電話那頭說：“好啊，我看看庫存吧，看能不能結一點。”

這樣一通電話，多半是結不到錢，除非你遇到了百分百客戶。

第二個業(yè)務員的故事

第二個業(yè)務員是這么催款的：“張老板，你好，我是XX公司的XXX，您這段時間的生意做的很不錯啊?！保ㄏ葟年P心業(yè)務入手）

張老板：“還行吧?！保ㄏ乱庾R的回答）

業(yè)務員說：“您看，這段時間發(fā)的貨真是不少，你們家的XXX添貨也挺勤快，這不，現(xiàn)在欠款一下子就漲到了XX萬?！保槑П頁P一下老板的業(yè)務員，開始進入正題）

張老板：“啊，有那么多嗎？”（其實張老板還不知道實際欠多少錢，賬在會計手上呢，不過他感到驚奇，說明也應該結款了）

業(yè)務員：“所以麻煩您幫我結到XX時間，總共是XX萬。您看馬上到月底了，三天之內幫我安排過來，您看怎么樣？”（有付款截止時間，有付款具體數(shù)目，要求很明確，不過決定權還是客戶拿，有理有利有節(jié)）

張老板：“這么多啊，資金有點緊張啊。”（雖然是說多了點，但是同意結款了，只是一個多與少的問題，需要繼續(xù)談判）

業(yè)務員：“說是多了點，您看這段時間發(fā)了多少貨啊，XX萬！您賣的那么好，這點錢不算什么！而且，馬上又有新書要發(fā)了！”（連續(xù)三個驚嘆號，老張的情緒怎么也得調動起來了。何況又有新書要發(fā)，又是一個賣點）

如果張老板是一個聰明的生意人，而且確實有這筆款，就應該開金口了。

當然，張老板只是代表著一類客戶，到李老板那兒可能就不管用了，朋友，談談你遇到的李老板、王老板的例子，讓大家一起分享分享！

36、我曾經歷的第一次培訓

——回款漫談之四

也是周末。也是這樣霧蒙蒙的天氣。

事先沒有通知，下班后，我們一行四人坐上一輛貨車，來到了老板的辦公室。

這一次，老板親自說法，這也是我經歷的第一次培訓，也是在該公司經歷的最后一次培訓。

“今天，我給你們講講回款，貨誰都能發(fā)，但款可不是誰都能回得來的，一個公司如果回款不良，資金周轉不過來，搞不了多長時間就完蛋了。”老板開門見山，這是一次關于回款的培訓。

這個道理我們都知道，不過做了老板，體會更為深切吧。

“今天我給你們講一個故事，教教你們怎么收款的。”老板的聲音充滿了磁性，有一股抑制不住的興奮。

“XX市有個老板，欠我18萬，欠了有很長時間了。每次跟他催款，要么就說生意難做啦，要么就說資金緊張啦，再緩緩，再緩緩，就這么拖下來了。他不給，你也沒辦法呀，而且以前也是朋友，也不好逼得太緊。前不久，我親自去了

一趟，談回款的事情?！?/p>

談的怎么樣呢，我們都關心結果。

“我們在聊天的過程中，剛好有一個電話打進來，接完電話后，正要把手機放進包里，他說把手機給他看看。我把手機給了他，看得出來，他挺喜歡的。這個手機是一個香港的朋友帶過來的，花了七千多。看他這么有興趣，我就說，你把十八萬的款還給我，我買一個這樣的手機送給你，你看怎么樣？”

“你們猜怎么著？”老板問到。

我們都沒回答，不過我心里暗暗想，這是你本該回來的錢，憑什么要我送一個手機給你，七千塊錢也不是個小數(shù)字呀。

“他居然同意了，”老板高興地說道：“你們想想看，我花了七千塊錢，換了十八萬的現(xiàn)金回來，也就是說，公司賬面上一下子多了十八萬現(xiàn)金周轉。十八萬有時可以把一個企業(yè)救活呢?！?/p>

老板講的故事對我的思維構成一定沖擊，這是不是員工思維與老板思維的沖撞呢？

多年以后另外一個老板對我講：“你知道對于一個企業(yè)對重要的是什么嗎？是現(xiàn)金流?！彼麄儺惽さ卣劦搅送粋€問題。

自從那次培訓之后，我再沒有接受過第二次這樣的培訓，因為我已經離開了那家公司。多年以后，關于那個公司、那個老板的情況，我的記憶已模糊，唯有這個回款的故事，還在腦中時時回響。

37、新華書店，有那么令人放心嗎？

——回款漫談之五

有一次，在外地出差，和一個大學社的同行聊起了一家新華書店，他問我該新華書店欠我這邊多少錢？我說十萬多一點吧，然后問欠他們多少錢？他說已經五六十萬了。五六萬，天，對我這邊而言，可是一個無比巨額的欠款，但同行

倒一點都不著急，而且頗為得意。我告訴他，我的前任給他們一直減半發(fā)貨，一般訂200本，發(fā)100本，訂100本，發(fā)50本，回款也跟的緊，所以欠款漲的不是很快。同行很奇怪，他說：“你們怎么還控制給他們發(fā)貨呢，我就是怕他們不訂

貨，訂多少，發(fā)多少，欠款越大，收的款越多啊。新華書店，你還怕他們跑了不成？”

我想，有不少同行都持這種想法，因為老是擔心民營渠道的“人間蒸發(fā)”，對新華渠道顯得格外放心，撒著歡兒發(fā)貨。而有些新華書店客戶也常以此為賣點，拖欠供應商的貨款。

但是，新華書店，真的有那么令人放心嗎？我舉幾個例子，供大家參考。

有一家新華書店在改組之后，上了新的領導班子，推出的新政策之一便是：XX年的老賬一律按應收款的50%結算。

這家新華書店算是好的，起碼還跟你結一部分款，俗話說，蒼蠅也是肉嘛。

另外一家新華集團自連鎖化后，市內的近10家分店除了有2、3家效益稍微好一點，可以把老賬結一點，其它幾家，看其店面銷售，可謂“門前冷落鞍馬稀”；看其辦公室，“冷冷清清，凄凄慘慘戚戚。這次第，怎一個愁字了得?”

這家新華書店集團也還是不錯，雖然說結不了賬，但是起碼承認欠錢，不定多年以后，時來運轉，嘩嘩嘩把欠賬給結了，畢竟，鐵樹也還有開花的時候嘛。

還有一家新華書店集團更不厚到，自合并以后，財務調動，對賬時，十多票貨只剩下兩票貨有賬（即便如此，也還結不了賬），問其原因，他會告訴你查誰誰誰，互相推來推去，沒個結果。再一說，就是電腦系統(tǒng)出問題。反正是讓你

竹籃打水一場空。

新華書店改制，一波接著一波，可謂風起云涌。但所謂天下大勢，分久必合，合久必分。在起起落落之間，在分分合合之后，如果對其不加以控制，不加管理，及時清賬，只是抱著“反正新華書店跑不了”心態(tài)來做事，最終受損的還是

你自己。

38、因小失大

——回款漫談之六

所謂國有，是一個很奇怪的實體，有時候管的很死，比如要審批一樣東西，這部門蓋章，那部門蓋章，到章子蓋完，機會已是“黃鶴一去不復返”。效率低的不得了。但是有時候又管得很松，君不見，腐敗大案要案層出不窮，弄得你目

不暇給，效率高的就怕你沒有想象力。

我有一個出版社的朋友，千里迢迢和客戶對完賬，差一點賬沒能對上，一千多塊錢吧?？蛻籼岢鰲l件，把這一千多塊錢抹掉，另欠的十萬元當時就可以結清。發(fā)行員打電話跟公司的領導請示，這么做，行還是不行？

領導接到電話，考慮的挺周全，一千多元怎么能就這么算了，可是國有資產啊。要求該發(fā)行員繼續(xù)交涉。這事就耽擱下來了。發(fā)行員出差回來，寫完總結，七七八八忙完之后，再與客戶溝通這事時，客戶那里已經發(fā)生變故，“昔人已

乘黃鶴去”，十萬現(xiàn)金打水漂。

還是這個出版社的朋友，有一個新華書店客戶，把他們開的幾萬塊錢的發(fā)票搞丟了，款自然是結不了。按理說，這筆費用應該是新華書店的業(yè)務員負責，該業(yè)務員想出種各種理由推脫，這事就給擱下來了，款結不了，貨也停發(fā)。就這

么拖了下來。最后還是出版社重新開了一張發(fā)票，才把款給結回來。不過，這一晃，已經過去兩年多了。

相對來說，民營公司就靈活得多，我處理過一些倒掛賬，凡是對賬有差額的情況，跟客戶商量，按我方賬務處理，簽下債務債權關系終止的協(xié)議，即可支付現(xiàn)金。客戶幾乎是無一例外的答應了。因為要查這賬，不是一時半會的事，等 到那個時候，誰知道又是什么情況呢？還不如現(xiàn)實一點，做法更可取。

39、我收到的第一筆款

——回款漫談之七

對賬有差額存在，是常有的事，一般表現(xiàn)為退貨上差額。

我剛從事發(fā)行工作時，曾和一位客戶對賬，始終對不清楚，但是客戶又有訂貨，怎么辦？我問他，不管差多少，你那邊確實欠我們錢，對吧？他說是。我說為了不因為賬務問題影響我們業(yè)務的正常進行，在賬沒對清楚之前，你的訂貨

走現(xiàn)款怎么樣？反正你也欠我們錢啊?？蛻粢餐λ斓拇饝恕０l(fā)那一批貨，收了一萬塊錢。這是我從事發(fā)行以來的第一筆回款，雖然不多，也很平淡，但第一次，多多少少還是會有一點成就感。40、友善的小火花

——回款漫談之八

在卡耐基《人性的弱點 人性的優(yōu)點》中，有這樣一個例子，一個叫吉姆的人，你知道他能記得住多少人的名字嗎？整整5萬人，所以后來他幫羅斯福競選總統(tǒng)，大獲成功。

作為一個發(fā)行人員，工作簡省多了，因為打交道的對象比較固定，一般是業(yè)務、財務、老板，有時還有倉庫管理人員。以我個人經驗，每一個人都在代表一個部門對你做出評價，作為業(yè)務人員，他隨時會反映你公司的貨好不好賣；作

為財務人員，他會反應你公司的賬清不清楚；作為倉管人員，他會評價你的公司到貨及不及時，發(fā)貨準不準。有時候，你不知道誰會幫你一個忙，誰的一句話會起關鍵性的作用。

有一次我收到過一筆意外回款。所謂意外，當然是不在計劃之中的。圖書行業(yè)結款的潛規(guī)則之一，你跟經銷商要款，經銷商給你做了計劃才會回款。至于所謂的合同，雖然都是簽三個月賬期，其實并未執(zhí)行，如果你等客戶正而八經按

三個月賬期主動給你回款，那恐怕只是一個笑話而已。

平時跟這個客戶結款，我都是跟經理溝通，他同意了，就可以安排結款了。那次因為出差在外，還沒來得及打招呼，回公司后，發(fā)現(xiàn)有這筆款，感到頗為奇怪。后來，問了對方財務，才解開這個謎團。原來，一直跟我對賬的會計提

醒了公司的業(yè)務經理，說欠我這邊不少款，該結一部分款了。業(yè)務經理把賬面一看，確實如此，很及時的回了款。她這個醒，提的很重要呢。平時在跟財務對賬的過程中，也會交流些別的事，慢慢的成了朋友。現(xiàn)在雖然不再負責那一片，但還時不時都有些聯(lián)系。

卡耐基曾經說過：“在你每天所到的地方，不妨多說幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無法想象，這些小小的火花如何點燃起友誼的火焰，但當你下次再到這個地方的時候，這友誼的火焰就會照亮你?！闭\哉斯言。

41、老板喜歡電話響

——回款漫談之九

每個公司的結款程序都不大一樣。相對而言，新華書店的結款程序比較固定一點，規(guī)范一點。一般來說，將賬務對清賬之后，要么財務、要么業(yè)務員會給一個結款數(shù)字，根據(jù)這個額度開票過去，就可排隊結款了。民營渠道的結款程序

則比較復雜一點，有時候業(yè)務說了算，有時候財務說了算，有時候則要和老板溝通。

我有一個客戶，在當?shù)厥袌錾弦菜闶谴髴?，他經營的那一類產品，占有該省絕大部分市場份額。一般來講，生意做的大，結款的事，跟業(yè)務員商量就可以了。但跟那邊結款，每次都得跟老板溝通之后，才能安排過來。他那里業(yè)務也會

給你做回款計劃，但計劃只是讓你空歡喜一場，很少有能兌現(xiàn)的。

后來，有一次出差，和另一個客戶聊天，剛好是月底，看到他的催款電話一個接一個的，忙的不可開交。我問他，怎么結款都得要找你，把自己搞的這么忙。他一語解破我心頭疑問：“如果沒人給你電話，我不忙，說明這公司快要完

了，因為你不知道到底發(fā)生了什么事情。”言外之意，因為你親自打電話給他，肯定也會談一些業(yè)務情況，說一些同行的具體情況，他也更清楚自己生意做的怎么樣，知道你的事緊不緊急，要不要給你安排回款。一句話，你的這通電話，讓他得到了一個放心。也確確實實，你很需要結這筆款。而那些光有計劃、沒來電話的客戶只是落實的紙上而已。

所以，結款的黃金規(guī)則之一是：不要顧慮給老板打個電話，如果計劃不能兌現(xiàn)的話。

42、授信管理，你做了嗎

——回款漫談之十

筆者有位高中的政治老師，是一個頗為憤世嫉俗的人，在洶涌的八十年代，曾有過悲壯的表現(xiàn)。有一次在班上，談到腐敗問題，他有過一番驚人之語：“如果我有機會貪一千萬，殺頭我也干呀?！保ㄈ绻麚Q在今天，他的標準可能會提高）

馬克思有名言：“??一旦有適應當?shù)睦麧?，資本就大膽起來。如果有百分之十的利潤，他就保證到處被使用；有百分之五十的利潤，它就鋌而走險；為了百分之一百的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有百分之三百的利潤，它就敢犯

任何罪行，甚至冒絞死的危險。”（《馬克思恩格斯全集》第17卷第258頁）

有的客戶，如果欠你5萬，他會認真給你回款；如果欠你10萬，他猶豫一下，會給你回款；如果欠你20萬，他會咬咬牙給你回款；但如果欠你50萬，欠你100萬呢？如果有10個、20個這樣的供應商給他這么放款呢，他會怎么辦？

人不是100%的神，也不是100%的獸，人是半神半獸的動物。人性是神性與獸性的結合。多一點神性，少一點獸性，就需要管理。絕對的權力，必然導致絕對的腐敗?！坝邪俜种睦麧櫍突钴S起來”，活躍就好了，再前進一

步，就是向瘋狂邁進了。

有句名言說，上帝欲使人滅亡，必先使其瘋狂。如果你不想讓你的客戶瘋狂，不想讓你的客戶滅亡，就一定要嚴格做好授信管理。