第一篇：體驗式營銷之講師手冊授課講義（定稿）

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單元

三、主動出擊 提升效能

第四模塊、業務介紹的技巧——為滿足客戶需求進行推薦 內容導入： 引言：

21世紀，通信行業有兩大趨勢，即“移動超過固定”“數據超過語音”，在一些競爭日益白熱化、產品同質化嚴重的通信行業，人們對產品的需求不再局限于固定電話、手機短信這些簡單而枯燥的通訊手段，而是隨著科技的發展，越來越多豐富的3G應用融入人們的生活，例如微信、手機報、手機郵箱、手機閱讀、手機電視、手機游戲等。通信業務的實用屬性體現在可靠性、連通性、高效，其享樂屬性體現為便利、信息、或娛樂感受，而客戶的體驗正是通信行業的基礎，用戶對業務的直觀感受，將左右通信業務的未來。作為銷售者，是展示產品并推銷產品的最前端人，隨著人們對產品的理解與需求，技巧的將產品特色吸引客戶興趣，引發消費欲望是一項重中之重的工作。在本單元，我們將從業務介紹的思路以及產品介紹FABE法則學習一些業務介紹的技巧。

內容要點：

一、業務介紹過程的思路

◇找準需求后，根據愛好做演示 ◇鼓勵用戶多參與

由于現在通信行業形形色色的活動太多，很多消費者似乎都存在了視聽疲勞，因此，要使顧客的注意力從自我或他人轉向活動現場也是頗費腦筋的事情，為吸引更多消費者，掌握一定的業務介紹技巧就離不開演示，現場人員需要頻繁的進行現場演示，并以各種方法展示演示效果，使產品功能特點以及公司業務特色得到更全面的表現。結合現場環境，適當采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手機游戲競賽、產品怪音、搞笑相機等，本末倒置，脫離演示活動來介紹產品實際意義的做法是不可取的，要喚起消費者不隨意的注意最終還是要回到產品演示上，運用合理的演示方法促成好的演示效果更能夠提起消費者的消費欲望，引發興趣。

興趣是顧客對產品或購買所抱有的積極態度，在終端演示活動中要堅決杜絕一個人的表演行為，那樣不僅枯燥乏味，而且會令到信息交流不暢，現場人員要積極主動為消費者講解產品用途及功能，傳達活動內容等信息，把產品的特征詳細的介紹給顧客。能夠誘導顧客提出各種各樣的疑問是活動良性開展的表現，只有通過互動式的有問有答，能夠調動更多消費者的興趣，并引導其深入發展，可以將一個無動機顧客轉變為一個潛在客戶。

二、FABE模型

演示產品與輔導用戶體驗的過程中，需要我們抓住時間機遇，介紹產品的特征、優勢等，巧妙的介紹思路能讓銷售更流暢，而FABE模式則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。提問導入：

先導入引言內容，提問學員：目前工作中對于產品介紹遇到了哪些困難問題以及存在哪些缺陷導致不成功交易，找出解決方法，導出本單元的內容。介紹內容：

簡單介紹本單元的兩個主題：業務介紹的思路及產品介紹FABE法則。注意事項：

這張幻燈片是單元介紹，只要簡單提問引出本單元所講主題，單元內容的介紹點到為止，不要過度展開，以免之后重復。

提問時區分銷售崗與受理崗人員，將問題匯總到白板上，如果是小組討論的方式，限定時間為五分鐘，再進行點評導入主題。

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一、業務介紹過程的思路

◇找準需求后，根據愛好做演示 內容導入： 引言：

由于現在通信行業形形色色的活動太多，很多消費者似乎都存在了視聽疲勞，因此，要使顧客的注意力從自我或他人轉向活動現場也是頗費腦筋的事情，為吸引更多消費者，掌握一定的業務介紹技巧就離不開演示，現場人員需要頻繁的進行現場演示，并以各種方法展示演示效果，使產品功能特點以及公司業務特色得到更全面的表現。結合現場環境，適當采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手機游戲競賽、產品怪音、搞笑相機等，本末倒置，脫離演示活動來介紹產品實際意義的做法是不可取的，要喚起消費者不隨意的注意最終還是要回到產品演示上，運用合理的演示方法促成好的演示效果更能夠提起消費者的消費欲望，引發興趣。內容要點：

1)為什么要做產品演示——演示所產生的效果?

—產品演示法含義

—推銷新產品要突出演示

—為了有效地使用產品演示法，推銷人員應該注意以下幾個問題： A、根據推銷品的特點選擇演示方式和演示地點 B、操作演示一定要熟練 C、操作演示要有針對性

2)如何精簡煽動地介紹產品？——我美麗，我聰慧

(1）為何精簡有力(2）為何要針對需求(3）如何有煽動性 課堂練習： 隨著市場產品多樣化，用戶對產品的了解存在了視聽上的疲勞，因此產品演示與用戶體驗成為了新的銷售理念，請你回顧一下，曾經歷過哪些產品演示，為什么那個產品演示令你記憶深刻，你認為做產品演示需要注意的問題有哪些？如何讓產品演示有新穎？ 練習點評：

點評的關鍵是讓大家意識到產品演示的重要性，并悟出一些演示過程中的關鍵所在，給出答案，使大家了解演示的效果。點評可讓學員自己參與。案例導入：

通過《案例一》或《案例二》引發學員興趣，實例證明演示的功效，回想曾經發生在自己身邊的產品演示銷售，踴躍回答總結。注意事項：

課堂練習可選擇分組，一組舉例，另一組分析，使學員領悟演示產品本身的魅力所在，可通過多個案例融入到理論本身，便于理解。

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一、業務介紹過程的思路

◇ 鼓勵用戶多參與 內容導入： 引言：

興趣是顧客對產品或購買所抱有的積極態度，在終端演示活動中要堅決杜絕一個人的表演行為，那樣不僅枯燥乏味，而且會令到信息交流不暢，現場人員要積極主動為消費者講解產品用途及功能，傳達活動內容等信息，把產品的特征詳細的介紹給顧客。能夠誘導顧客提出各種各樣的疑問是活動良性開展的表現，只有通過互動式的有問有答，能夠調動更多消費者的興趣，并引導其深入發展，可以將一個無動機顧客轉變為一個潛在客戶。內容要點：

用戶體驗是產品之“魂 ”

用戶在購買時，內心深處進行著無聲的自我對話：第一，你要賣給我什么東西？第二，要花多少錢？第三，我為什么要相信你？（這是消費者最核心的問題---沒有安全感）第四，這個東西對我有什么價值？

1）用戶購買以滿意度為衡量標準的用戶體驗 2）用戶體驗的類型：物境、情境、意境 3）企業“左右中”應對產品本質 課堂練習：

用戶不是購買產品，而是購買對產品的期望價值，即因使用、消費產品而獲得的綜合體驗，體驗能將用戶融入產品本身所帶來的價值感受中，請你回顧一下自己的工作中，是否主動邀請用戶參與體驗，而不是個人在獨演獨白？意識到體驗是產品之“魂”，能更深層的將用戶的需求表露出來，促進成交率。讓學員組成小組，進行情景模擬練習，掌握鼓勵用戶參與的技巧。練習點評：

點評的關鍵是觀察學員在場景練習中是否能鼓勵用戶參與，及輔導用戶參與方法是否恰當。導言導入：

通過導言導入本章節，提問學員：是否在產品演示中鼓勵用戶參與并輔導用戶使用？分享銷售經歷，引發共鳴。注意事項：

練習點評點到為止，本章節不做為重點要求掌握內容，學員能夠意識到用戶體驗的重要性并簡單運用就達到目標了。

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二、FABE模型 內容導入： 引言：

演示產品與輔導用戶體驗的過程中，需要我們抓住時間機遇，介紹產品的特征、優勢等，巧妙的介紹思路能讓銷售更流暢，而FABE模式則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。內容要點：

運用FABE推銷法介紹產品

談到FAB，銷售領域內有一個著名的故事——貓和魚的故事。《案例四》

—FABE具體含義

特性（Features）； 優勢（Advantages）； 利益（Benefits）； 證據（Evidence）

—FABE句式

針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)，其標準句式是：

“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據）……”。

--運用FABE介紹3G產品 課堂練習：

FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。請你回顧一下在做產品介紹時，是如何開始推介的進行討論匯總，在接下來的工作中，該如何專業的介紹產品，組織學員現場練習，每組針對一個3G產品運用FABE法則介紹。練習點評：

點評的關鍵是針對學員的討論匯總給出觀點，并觀察現場練習時，學員是否真正熟悉FABE法則，能簡單運用。案例導入：

通過《案例四》——貓和魚的故事，導出本章節內容，讓學員通過案例觀察FABE法則的運用，其中列出《案例五》——綠力蕃茄汁，《案例六》——跟賣棗老太太學FABE產品介紹策略，《案例七》——賣青椒的故事，反復對應FABE法則進行加深。注意事項：

本章節為學員重點學習目標，學習完本課后，你應該能夠找出產品特征（特性）、優點（功效）及利益點，并能運用到銷售過程中，以增加顧客對產品的接受性。學員練習時多針對現推出3G產品進行練習，以便工作中靈活運用。

第二篇：培訓講師授課之培訓心得

講師授課之培訓心得

講師授課之培訓心得

兩種培訓方式：

對培訓講師的心態，我有一點點自己的感悟。一般來說，我把講師授課的心態分為兩種。一種心態是把學員看成學生，把課程看成講師要求學員學習的材料。在這樣心態指導下，一般采取講座的方式，講師和學員基本沒有互動，而只是講師在上面講課，在灌輸；還有一種心態是把學員看成朋友，課程是一起學習的提綱。在這樣心態的指導下，一般采取互動方式，學員參與到學習過程中來，講師引導學員一同學習。如果是第一種心態，就是以講師為中心，那幺授課方式就是講述式；如果是第二種心態，就是以學員為中心，授課方式就是引導式。

具體用什幺心態來對待學員和課程，到底講述式和引導式哪種更好呢？我認為企業能投資給學員來聽課，學員一定是公司比較優秀的員工，他們在工作中一般都是獨擋一面的骨干。他們平常在工作中習慣做領導，今天坐下來接受培訓，他們的第一個念頭是什幺？

學員的第一件事，就是評價講師是不是有資格給他上課。其實站在學員的角度上來看，他們的時間都是寶貴的，要讓他最有效也是合理的，所以學員評價的心態是很正常的。況且成人的學習是在過程中學習，不是你告訴他一個結果，他就可以學到的，他要自己體驗、自己說出來，才是他真正學到了。所以從這兩個角度上來看，講師如果高調，以自己為中心，來給學員講述，將非常危險，因為學員已經有“逆反心理”出現了，講師所講述的，將成為學員挑毛病的材料，而不是作為學習的材料，場上的氣氛將比較沉悶、難堪。畢竟培訓目的是達成公司要求，并讓大多數學員都

講師授課之培訓心得

滿意，從而在工作中改變一些行為和心態。所以要改變學員的行為，就一定要考慮學員的感受，只有讓學員接受的培訓才是真正有價值的。學員的能力并不比講師差，可能針對某些問題的經驗

還更多，只不過平常都忙于工作，沒有很多時間總結而已，培訓就是幫助他們總結的一個過程。

而以學員為中心，將讓平常就“飛揚跋扈”的學員感受到尊重，讓他得到一點機會宣揚自己，當他宣揚自己了以后，可能發現講師的分析，確實會對他有幫助，從而真正參與到課程中來。就成人來看，光靠給他講述是沒有什幺用處的，只有他自己體會到的東西，才真正是學到了的。在宣揚自己的觀點以后，也才能學習到其它學員的觀點。所以總的來看以學員為中心，比較有利于學習。先用引導的方式，然后還可以變成以講師為中心來講述，而以講師為中心將很難轉變為引導式，因為學員可能已經在抵觸了，這將影響到整個培訓的質量。

如果采用講述的方式，就不能在課堂上很敏銳地把握住學員的需求，講師就是在無的放失。而講師講述的一些東西，只能是僵死的教條和抽象的理論，因此講述的方式一定會讓學員感到枯燥和乏味，從而影響吸收的效果。這些東西學員在工作之余，其實都可以看到，沒有必要在課堂上學習。如果學員連在課堂下面學習這些理論的熱情和能力都沒有，那幺這樣的學員學習心態就不好，沒有培養的價值。

其實引導的授課方式也要和講述的方式結合起來，才能順利完成培訓。一般來說對于知識類的內容，如果學員沒有接觸過，不大可能通過引導的方式，讓學員得出結論，用講述的方式比較好；如果是心態和技能方面的

講師授課之培訓心得

內容，引導的方式可以讓學員有更多的體會，而引發思考。

有人說引導方式是在混時間，呵呵。站在企業的角度上，這幺說也可以理解，畢竟企業花很多錢組織培訓，企業都希望在很短的時間內，你能給他最多的東西，而不管這些東西，學員有沒有學到。碰上這樣的客戶，也只好講述了，沒有辦法。我認為如果引導到最后，講師沒有自己的觀點，只是一味地用所謂的“授課技巧”來對付學員，那就是在混時間，我建議學員問他一下，“老師我們想聽一下，你對這個事情的觀點”，混時間的講師一定會露馬腳。而講師有自己的觀點，我就把他定義為好的培訓講師。一般來說，講師的觀點是在學員觀點的基礎上，深刻一點；或者區別于學員的觀點，給一些新的角度，另類思維；實在沒有新想法，也要有趣一點。

關于備課：

態度上要以學員為中心，備課也是這樣。任何培訓中，講師備課都非常關鍵，好的準備是成功的一大半。不用說，企業請你上課，一定把你設定成了課程方面的專家，同時也是培訓講師，也就是講師要扮演雙重角色。那種認為自己只是培訓引導者，不要非是某個行業或專業的專家，這個想法是站不住腳的，客戶會認為培訓引導者，誰都會，我請你來講課，就是要你幫助我們解決，工作中的實際問題，如果你只是引導，沒有解決辦法的話，我們請你做什幺？問題本身我們公司的內部會議上都可以發現，請你是不是太貴了？站在客戶的角度上來說，客戶永遠是對的，客戶這樣想是可以理解的，所以單純的引導是站不住腳的。講師在授課以前要對課程內容進行充分的準備，做好自己的功課，成為課程的專家，“上知天文，講師授課之培訓心得

下知地理，中通人事”，否則比較難。準備不充分的講師，下場是悲慘的，很可能被學員問倒，即使用再好的授課技巧，學員也會聰明地知道，你沒有回答他的問題，達不到好的授課效果。所以講師在給學員一碗水時，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以滿足學員的需求，自己才游刃有余。

具體應用：

總結起來培訓講師的心態和技巧，就是低調做人，高調備課。所謂低調做人就是在培訓現場，千萬別把自己當成培訓講師，不要認為：

“你們是學生，我是專業培訓講師，我到這里是來教你們來了，大家都要跟我好好學，只有好好學才可以進步，你們公司也是這樣要求你們的。”

如果是這樣的心態，在上課的時，就不自覺地會使用一些，比較硬的話語，例如： “我告訴各位*****”

“我知道，這對你們的工作很重要*****”

甚至有的講師不會激發學員主動參與，而是用花名冊點名提問，把培訓氣氛搞得非常緊張。這樣的一些話說出來，很危險，如果學員對講師沒有非常認可和信任，有的學員可能就會想：

“為什幺我要和你學？

“為什幺要你告訴我？” “不見得吧****”

甚至有一些學員會挑戰老師，而其它學員在幫忙，如果老師功力不夠，就很容易出“狀況”，達不成培訓的目的，阻礙了學員的學習過程。

講師授課之培訓心得

那幺用什幺心態來做培訓呢？我建議講師在上臺以前要告訴自己：“下面都是非常優秀的骨干，我是培訓引導者，我今天來的目的是幫助他們學習，而不是具體要教他們什幺。我是他們的朋友，好朋友，而不是他們的老師。”在提問或給出觀點時要說：

“我的個人觀點是***供各位參考。”

“是不是這樣也是一種思考方式呢？***”

“大家看這樣怎幺樣？***可能對你們有幫助”

總結以上的分析，我認為一個專業培訓講師既要會用講述方式來上課，甚至要有能力開演講會，宣講某些東西；也要有能力用引導的方式來調動學員參與，讓學員真正有體會，當然在大多數情況下，引導式更能達成培訓目的，在課程準備上，要成為課程的專家，基本上能回答學員的個性化問題。也就是要做到低調上課，高調備課。做到了這個兩點，其它的授課技巧都不重要了，學員會被你的內容打動，佩服你是專家；進而又被你的謙虛感動，佩服你的為人，還有不成功的培訓嗎？

第三篇：講師培訓講義

講師培訓課件

開場語：

“各位講師大家好，知識像牛奶一樣是有保鮮期的”，培訓就是不斷地為你提供新鮮的牛奶，希望通過這次培訓，讓各位對場館的各項內容能有更全面的認識，并對日常培訓質量有所提高。

下面，我將從講師管理制度、講師授課方法、講師授課流程、場館模塊內容四方面為大家進行講解：

一、講師管理制度： 1）講師要求：

1.授課期間須帶安全帽，著全套工裝，工裝保持干凈整潔，攜帶工作牌，儀態端莊得體，大方自然，精神飽滿

2.使用普通話講授，語言流暢，表達清晰，聲音洪亮，3.熟悉授課內容，對基本概念、基本理論的講解準確無誤

4.節奏把握恰當，時間控制合理。（不少于兩個半小時）

5.授課期間手機靜音處理，禁止響鈴或接打電話

6.根據培訓需求的變化、業務變化，自主優化所學知識以適應培訓需要

7.嚴于律己，以培訓人員生命安全為己任認真履行個人義務，以達到培訓的根本目的。2）講師教學心態：

1.流暢的表達——體現知識水平的豐富性

2.敏感的觀察力——時刻關注學員對所學知識的認知反應，及時調整方式

3.強烈的熱情——感染學員聽課氛圍

4.自信的態度——自信是創造公信的良方

5.尊重與信任——以服務為宗旨，尊重他人，方能博取信任

6.真誠的行動——時刻明白授課宗旨。3）克服恐懼心理：

1.講師四怕：（1）害怕說錯、做錯

（2）害怕丟臉沒面子、被人嘲笑（3）害怕不被別人接受、甚至被人反駁（4）害怕無法掌控局面

2.克服恐懼心理的方法：

（1）如果覺得自己比較激動，最好是深呼吸，可以緩緩的走動；（2）如果覺得自己有緊張的感覺時，最好藉由摩擦雙手或是翻翻手冊等方法來放松，但是不要讓聽眾察覺到你的緊張；

（3）在開始講解時，雙眼注視著聽眾以緩慢且洪亮的聲音說話，可以幫你減輕畏怯的感覺；

（4）每一個人都是相信的產物，準備越好越不會緊張，所以在演講前期做好知識積累是首要任務；

（5）深呼吸，放松自己，給自己積極的心理暗示。

二、講師授課方法：

在授課過程中的三種授課法的分析： 1）單項講授法：

定義：對特定主題，講師在教學過程中主要口語的方式，做內容闡述的一種較封閉的教學方法。

特征：在最短時間，可以輸出大量信息的一種快速方法。

先決條件：1.一個簡要的精彩開場，2流暢的陳述，3.有力的總結，4.語言清晰，5.良好的目光接觸。

弊：學員學習被動，效果受培訓員水平的影響。2）案例分析法：

定義：“發現式”授課法，透過計劃性的引導，使學員應用于學習的技能于解決問題的過程中。

特征：現學現用，適用于時間較長的情況。3）雙向問答法：

定義：不只是講師自己在演講，增加的是學員的互動。

特征：與學員之間的交流比較多，活躍現場氛圍，適用于時間較長的情況。

綜上所述，為大家總結出了更為全面的綜合授課法：綜合授課法：由基礎概述，案例分析，雙向問答三方面結合的授課方式。特征：透徹清晰，在短時間內讓大部分學員快速記憶與理解。

三、講師授課流程：

場館內的授課流程分為六大部分： 第一部分：組織人員錄入信息；

第二部分：基礎知識教育：基礎知識教育又分為三小部位為學員們講解（1）安全知識講解；（2）教育短片播放；（3）體驗區入場須知。第三部分：現場體驗教育； 第四部分：各安全體驗模塊講解； 第五部分：物品使用正確示范； 第六部分：學員體驗。

四、場館模塊內容：

體驗場館模塊共有35項體驗內容：

1、多媒體教育展示：

通過多媒體設備循環播放入場須知，使工人在進入體驗區時對所有的體驗項目有了全面的了解。

2、防護用品展示：

通過個人安全防護用品展示，告知體驗人員正確的穿戴方法及重要性，引導體驗人員自發的使用防護用品，從而不斷增強自身安全保護意識。

3、安全標準著裝：

通過模特展示特殊工種著裝，施工現場安全標準著裝，并與錯誤著裝對比，形象生動的教育體驗者如何正確使用防護用品。

4、安全帽撞擊體驗：

通過模擬展示安全帽被重物撞擊，告知體驗人員佩戴安全帽的重要性及未佩戴安全帽的危害性，增強體驗人員自覺佩戴安全帽的意識，從而減少頻繁發生的物體打擊事故。

5、安全鞋沖擊體驗：

通過項目提供的安全鞋，使體驗人員切身感受正確穿戴安全鞋所起到的保護作用，從而增強體驗人員在施工現場自覺穿戴安全鞋的意識。

6、綜合用電體驗：

通過綜合用電體驗，使體驗人員直接體驗及學習臨時用電中應該注意的安全知識，并通過觸電體驗增強安全意識，從而減少觸電事故的發生。

7、滅火器演示體驗：

通過模擬火災現場，使體驗人員親身操作滅火器，熟知滅火器正確使用及噴射方法，了解滅火器的種類及適用范圍，從而使體驗人員在面對火災發生時，能夠及時、有效的處理初期火情。

8、消防用品展示：

通過綜合消防用品展示，使體驗人員直觀的了解各種消防用品的種類及使用方法。

9、急救演示體驗：

培訓體驗人員心肺復蘇術的操作流程，使其掌握基本要領。培訓體驗人員了解現場急救的基本措施和救援過程中的注意事項。

10、煙道逃生體驗：

通過模擬中期火災時人員被困濃煙之中，告知其正確的逃生技巧和注意事項，避免發生人員傷亡。

11、跨步電壓體驗：

通過對體驗人員講解跨步電壓產生的原理、危害及避免的方法，減少在錯誤的動作下發生的跨步電壓觸電事故，使其養成隨時注意電氣安全的良好習慣。

12、噪聲體驗：

通過對噪音項目的體驗，使體驗人員深刻體會到噪音對我們生活、工作、學習、休息造成的危害，從而增加我們對噪音的重視程度、增強安全意識及掌握如何正確減少噪音的方法。

13、濕地觸電體驗：

通過多媒體設備模擬觸電環境并且加入真實觸電的感覺，為體驗人員講解濕地觸電的原理，從而有效避免濕地觸電事故的發生。

14、機械傷害體驗：

體驗人員正確使用施工機械的方法，以及機械使用中安全注意事項，從而減少使用機械當中不必要的傷害。15.安全網沖擊體驗：

通過安全網沖擊體驗，使體驗人員了解安全網的標準及作用，從而使體驗人員了解安全網的重要性，并有效減少高空墜落、物體打擊事故的發生。

16、擋土墻傾倒體驗：

通過擋土墻坍塌體驗，使體驗人員了解施工時的注意要點以及在事故發生時如何自救。

17、人字梯傾倒體驗：

通過對體驗人員講解人字梯使用安全注意事項，使其了解錯誤使用的危害，親身體驗顛倒事故，從而有效避免事故的發生。

18、事故案例教育：

通過多媒體設備循環播放事故案例，使工人了解僥幸心理是發生事故的最主要因素，從而減少因人的不安全行為導致的安全事故。

19、密閉空間作業體驗：

通過對體驗人員講解有限空間作業的標準著裝、危害因素和危險性，從而掌握有限空間作業的安全防護知識和檢測方法。20、平衡木體驗：

通過平衡木來檢測人的不安全行為，例如：飲酒后作業，有身體缺陷等。

21、垂直爬梯顛倒體驗：

通過對垂直爬梯傾倒體驗，使體驗人員了解到垂直爬梯在作業期間可能造成的危害，從而避免對人體的傷害。

22、安全帶使用體驗：

通過體驗人員親身佩戴不同種類的安全帶，使其掌握正確佩戴的方法以及適用范圍，了解不同種類安全帶的優缺點。

23、不合格馬道體驗：

按1:1比例設置了不合格馬道，并展示錯誤點，可以進行親身體驗和互動教學。

24、安全通道體驗：

體驗者按順序依次通過正式體驗的安全階梯，了解安全階梯的必要性，同時學習臨時接替的安全標準。

25、模板坍塌體驗：

通過模擬模板坍塌導致的事故，使體驗人員直觀感受坍塌時的危害，從而增強作業人員的防范意識。

26、吊運作業體驗：

模擬施工現場吊裝作業，設置了錯誤吊裝方式的實物模型及吊具模型，使體驗者學習各類吊裝相關知識。

27、洞口墜落體驗：

通過洞口墜落體驗，使體驗人員了解到墜落過程當中有效保護自己的方式，熟知高處作業的注意事項，從而避免墜落事故的發生。

28、移動式操作架傾倒體驗：

通過向體驗人員介紹施工現場常用的移動式操作平臺種類及使用規定，并介紹合格與不合格操作架的區別，通過傾倒體驗，使體驗人員能夠正確的使用合格的操作架，養成隨時佩戴安全帶的意識，使其在操作過程中避免不必要的傷害。

29、搬用重物體驗：

體驗者可在指導下學習正確的搬運重物姿勢和步驟，并進行體驗學生，從而預防搬運重物造成的傷害。30、高處作業體驗：

模擬設置高處作業環境，使體驗者切身感受高空施工的危險和注意事項。

31、整理整頓體驗：

體驗者可在安全通道內進行材料整理整頓，提示體驗者保持作業環境整潔的重要性。

32、安全通道體驗：

置的施工現場常用的標準安全通道，體驗者可認識到搭建標準安全通道的重要性。

33、不良臨時踏板體驗：

體驗者通過不良踏板時，會感受到搖晃或歪斜，從而提高對不良踏板的認識和自身防范意識。

34、安全欄桿體驗：

欄桿傾倒體驗，提高學員安全意識，在施工過程中不隨意倚靠欄桿，避免墜落造成傷害。

35、交通安全體驗：

強調在過馬路時行走斑馬線，遵守交通規則，重視生命安全。以上便是本次培訓的所有內容，望各位講師在以后培訓的過程中能夠有所提高，一飽滿的熱情投入到工作當中！謝謝！

第四篇：授課講義

2011年張里鄉

六 大 員 培 訓 授 課 講 義

第一講：政策解讀，了解“六大員”

2011年，我市認真貫徹落實中央一號文件和全省農村工作會議精神，以提高農業綜合生產能力、促進農業增效、農民增收、農村發展為目標，持續創新農村工作機制，按照《信陽市農村“六大員”管理辦法（試行）》，進一步規范完善農村“六大員”制度，加強農村“六大員”隊伍建設，提高農村公共服務水平，大力推進社會主義新農村建設。

一、主要做法和成效

（一）加強領導，規范管理

我鄉采取措施，確保對農村“六大員”工作的領導到位、管理到位。一是制度到人。各有關主管部門根據《信陽市農村“六大員”管理辦法（試行）》，分別出臺了管理辦法實施意見，建立了農村“六大員”崗位職責、管理責任制、教育培訓、解聘用、考核與獎懲等科學合理的管理制度，明確了農村“六大員”的具體工作職責和要求。按照 “區聘、鄉管、村用”的原則，各負其責，協同運作，互為一體，實行業務歸口管理。各縣區、鄉鎮負責抓好農村“六大員”的日常管理，各業務主管部門依行業對農村“六大員”進行業務指導、教育培訓和監督管理，不定期對農村“六大員”的評聘工作進行抽查、考核，發現不稱職或不符合應聘條件者，及時予以調整或解聘。二是津貼到位。農村“六大員”的津

貼按照標準及時、足額發放，基本做到每季度（個別半年）發放一次，由鄉鎮業務部門造冊，經鄉鎮分管領導簽字確認后花名冊上報縣區各業務主管部門，由縣區業務主管部門匯同縣區財政局，把農村“六大員”津貼總額匯到銀行專戶，實行每人一卡發放，保證專款專用。農村“六大員”津貼按時足額發放，充分調動了農村“六大員”工作的積極性。

（二）建立機制，嚴格考核

為了加強我市農村“六大員”隊伍工作的規范化管理，積極探索服務模式，充分發揮農村“六大員”在海西現代農業和新農村建設中的示范帶動作用。各縣區都建立了農村“六大員”考核機制，縣區各業務部門都詳細制訂了本部門農村“六大員”量化考評標準，會同鄉鎮政府每半年對聘用的農村“六大員”按照量化考評標準考核一次，重點對農村“六大員”開展科技服務、上情下達、推廣新技術與新項目等工作情況進行量化考評，以此提升規范化管理水平。考核采取日常考核與考核相結合的方法、村兩委評議和群眾測評相結合的方法。通過考核，對部分責任心不強、群眾普遍反應較差的農村“六大員”給予取消資格并解聘，確保農村“六大員”隊伍的素質。如涵江區去年通過考核解聘了15名不稱職的村級農民技術員，同時按照有關程序，及時重新選聘15名充實到村級農民技術員隊伍中。

（三）加強培訓，提高技能

為提高農村“六大員”提高農村公共服務水平，我市各地加大對農村“六大員”的培訓力度，突出培訓的針對性和實效性，按照上級要求，開展農村“六大員”培訓工作。一是由縣區業務部門分期分批組織農村“六大員”進行系統培訓，業務部門直接到鄉鎮實施培訓，按照規定的時間、內容進行培訓授課，主要內容包括中央1號文件精神、有關農村法律法規、農業先進適用技術的推廣、土地管理政策、計生管理條例、動物防疫、農村安定穩定等相關知識。縣區各業務部門都能詳細制訂培訓計劃方案，嚴格按培訓方案組織實施。如涵江區農辦結合農村勞動力轉移陽光工程培訓，組織365名農民技術員參加機防手、村級動物防疫員、漁業船員、畜禽繁殖員、沼氣建設及后續服務人員等培訓。二是鄉鎮政府業務部門還根據當地中心工作、生產需要及時組織農村“六大員”進行相關的培訓、業務交流，提供農情、農業技術、市場信息等資料，使他們更好地為農村發展服務。通過培訓，著力將農村“六大員”培養成有較強市場意識、有較高生產技能、有一定管理能力的農村服務隊伍。各縣區還積極鼓勵農村“六大員”參加農函大等學歷教育、繼續教育，不斷提高科學文化和業務素質，努力建設一支有技術、懂政策、善服務的農村“六大員”隊伍。

（四）履行職責，強化服務

農村“六大員”在農村基層社會管理中起到政府和村級

組織的助手作用，有效增強了農村社會管理的工作力量。北岸開發區通過成立村級綜合服務站，將“六大員”納入統一管理，強化了村兩委對“六大員”的管理、監督和協調，形成了在村兩委領導下以黨員和“六大員”為骨干的農村基層服務團隊，為村兩委開展工作、凝聚群眾增強了力量。各地農村“六大員”認真履行工作職責，傾心為農民群眾服務，為提高農業生產能力、豐富農村文化生活、構建農村和諧社會等做出了應有的貢獻。同時積極配合黨委、政府抓好中心工作，成為基層組織的得力助手。如，在我市組織實施的“六大戰役”中，有關鄉鎮的村級國土協管員積極參與東圳水庫和萩蘆溪飲用水源污染整治工作，全部拆除了流域內畜禽養殖場，有效改善了流域生態環境和城區飲用水水質。又如涵江去年在全區179個行政村實施農村數字電影“村村通”工程，文化協管員積極協助放映隊伍開展電影放映選點、發布電影海報等工作，確保農村電影放映工程在全區的順利實施，受到了農民群眾的普遍好評。

二、2011年工作要點

2011年，我市要充分發揮“六大員”作用，全面提升“六大員”服務意識和工作水平，認真貫徹落實《河南省農村“六大員”管理辦法（試行）》和省里的工作要求，進一步完善農村“六大員”管理，重點抓好以下幾個方面的工作：

（一）加強組織領導，把村級“六大員”隊伍建設納入推進新農村建設的總體規劃，認真抓好協調與統籌工作。各有關業務主管部門要按照省里文件要求開展日常業務管理和指導、培訓工作。各鄉鎮要加強本鄉鎮村級“六大員”隊伍管理、協調工作，逐步形成有效運作的農村公共服務體系。加快村級綜合服務站建設，把村級綜合服務站建設成為“六大員”自我管理、自我服務的村級公共服務機構，在村黨組織、村委會的領導下開展工作。建立健全工作目標責任制度、聯系農戶服務卡制度、服務信息反饋制度、工作情況匯報制度、工作例會制度等，促進工作細化和落實。使之真正成為“六大員”協力服務群眾的組織、（二）強化業務培訓

各相關業務主管部門根據“六大員”的業務特點和工作要求，精心制定培訓計劃，科學編制輔導材料，分期分批、相對集中，深入基層開展崗前培訓和專項技能培訓，發揮農函大、農廣校教育培訓基地優勢進行培訓，以提高其業務能力和服務水平。一是要加強崗前任職培訓。新選聘的農村“六大員”參加崗前培訓，培訓合格后頒發聘書，持證上崗。二是要加強定期強化集訓。對口組織“六大員”定期開展定期強化集訓，邀請專家和專業技術人員授課。三是要加強知識更新輪訓。根據不同農時農事要求和不同階段工作重點，由各主管部門組織“六大員”開展知識更新輪訓，幫助“六大

員”不斷更新知識，掌握新技術。要重視利用信息網絡資源開展培訓和指導工作，進一步整合現有的農業、林業、水利、畜牧、科技、流通等各系統的信息網絡資源，加強鄉鎮信息平臺建設，并努力向村、戶延伸覆蓋，為“六大員”的學習提高和農村公共服務的發展提供信息支持。

（三）完善考評辦法

要實行“六大員”工作考評制度。根據“六大員”各自的職責要求和工作目標、任務，對服務情況作出考核評價，并以此作為“六大員”去留獎懲的主要依據。考評由鄉鎮政府為主組織，按照“重服務、重民意”的原則，由村兩委在綜合村民群眾評議的基礎上，提出考評意見，同時征求業務部門的意見，對“六大員”逐個作出工作考評的結論。對工作實效突出、評議結論優秀的，應予適當的獎勵。對評議結論不稱職的，應予終止聘用。

（四）落實保障措施

對村級“六大員”的政府津貼，要按照上級規定的標準按時發放到人，不得截留，不得統籌均分。對需要資金配套的，財政必須配套到位，確保按省定標準兌現津貼。有條件的鄉鎮、村可以適當提高津貼，也可以通過誤工補貼或定補的方式適當改善“六大員”待遇，以更好地調動他們的工作積極性。各級財政還必須安排適當的專項資金，用于村級“六大員”的培訓、獎勵等工作，以保證村級“六大員”隊伍建

設工作更加順利有效地開展。把農村“六大員”津貼發放列入強農惠農政策落實情況的檢查內容，加大督查力度，對隨意截留或津貼發放不到位的，給予嚴肅處理。

第二講：六大員具體工作職責及要求

村級計生助理員工作職責要求

1、認真履行和完成縣委《關于在全縣村級組織中全面開展“六個中心、六大員”建設的意見》中規定的職責任務。

2、全面掌握本村育齡人群婚育情況，無瞞、漏報現象，嚴格控制政策外生育。

3、為民服務熱情周到、按制度辦事。

4、服從村里安排，自覺遵守坐班制度，每周坐班不少于1天。

村級綜治助理員工作職責要求

1、認真履行和完成縣委《關于在全縣村級組織中開展“六個中心”和“六大員”建設工作的意見》中規定的職責任務。

2、按縣綜治辦?2007?17 號“關于統一村級社會治安綜合治理工作臺帳資料內容的通知”要求，及時完善、更新村級綜治基礎資料，年終整理歸檔。

3、在村居綜治維穩（平安建設）工作中要堅持依法、依制度辦事，積極做學法、守法、用法的模范。

4、服從村里工作安排，自覺遵守坐班制度，每周坐班不少于 1天。

村級文化協管員員工作職責要求

1、認真履行和完成縣委《關于在全縣村級組織中全面開展“六個中心、六大員”建設的意見》中規定的職責任務。

2、為民服務熱情周到、規范辦理，按要求做好登記、辦理、回復等工作。

3、服從村里工作安排，自覺遵守坐班制度，每周坐班不少于 1天，每季度承辦事項不少于50 件。

村級科技信息員工作職責要求

1、認真履行和完成縣委《關于在全縣村級組織中全面開展“六個中心、六大員”建設的意見》中規定的職責任務。

2、積極主動開展科技知識培訓，每月開展一次現代遠程教育活動或組織 1 期培訓班，每季度發布、宣傳科技信息工作不少于 12 項。

3、認真學習和了解先進的科技信息和知識，不斷充實自己，按照工作計劃和考核細則，認真對照開展工作。

4、服從村里的工作安排，自覺遵守坐班制度，每周坐班不少于 1 天。

村級資源環保村容協管員工作職責要求

1、認真履行和完成縣委《關于在全縣村級組織中全面開展“六個中心、六大員”建設的意見》中規定的職責任務。

2、宣傳有關法律法規，保障村容整潔與環境衛生。

3、發揚團結協作精神，調動本村群眾投入新農村建設。

4、服從村里工作安排，自覺遵守坐班制度，每周坐班不少于1天。

村級衛生員工作職責要求

1、認真履行和完成縣委《關于在全縣村級組織中全面開展“六個中心，六大員”建設的意見》中規定的職責任務；

2、為民提供優質價廉的衛生服務，做到看病有登記，取藥有處方，收費有發票；

3、服從衛生院和村委會的工作安排，自覺遵守坐班制度，完成公共衛生和食品、藥品安全監督等項工作任務。

第三講：崗位職責

農村“六大員”指村級農民技術員、村級社會治安綜合治理協管員、村級計劃生育管理員、村級資源環保村容協管員、村級醫療衛生員、村級文化協管員，其職責分別如下：

（一）村級農民技術員(含種植業技術、林業技術、水利技術、養殖業防疫、農機技術)崗位職責

1、村級種植業技術員崗位職責：傳播農業科技知識，發展特色農產品；協助做好農業新品種、新技術、新肥料、新農藥、新機具的示范推廣工作；負責指導農業病蟲害防治和農業防災減災工作。

2、村級林業技術員崗位職責：傳播林業科技知識，發展特色林產品；做好指導樹木病蟲害防治和防火等方面的技術指導工作。

3、村級水利技術員崗位職責：做好農田水利基本設施建設、水資源統一管理、防汛抗旱、節水灌溉、治理水土流失等項工作。

4、村級養殖業防疫員崗位職責：協助做好養殖業防疫法律法規和防疫知識的宣傳工作；負責本村重大動物疫病強制免疫工作；參與重大動物疫情的防控和撲滅等應急工作。

5、村級農機技術員崗位職責：協助開展農業機械技術推廣，組織農業機械安全生產和管理，并提供維修、信息服務。

（二）村級社會治安綜合治理協管員崗位職責 協助抓好本村社會治安綜合治理、社會穩定和平安創建工作；負責排查調處本村群眾矛盾糾紛并受理投訴工作；組織村民開展群防群治工作；配合鄉鎮、村組織開展法律法規、政策宣傳和交通、消防以及安全生產知識宣傳；協助做好刑釋解教人員、社會閑散青少年、邪教癡迷者的教育、管理和服務工作。

（三）村級計劃生育管理員崗位職責

積極開展人口和計劃生育知識、生殖保健科普知識的宣傳教育，張貼人口和計劃生育墻報，出宣傳欄、黑板報，發放計劃生育宣傳品；做好本村人口和計劃生育文書、信息統計等資料的收集、整理、歸檔和保管工作。

（四）村級資源環保村容協管員崗位職責

宣傳土地、地質災害、村莊規劃、環保等相關法律法規、政策和基本知識；協助做好對基本農田、耕地、環境污染的管理；協助做好個人建房、用地、規劃、農村土地登記發證、征地拆遷等工作；負責村莊環境衛生綜合整治工作；協助推進建沼氣池，改廚、改廁、改圈，清垃圾、清污水、清路障、清淤泥為主要內容的“一建三改四清”活動，凈化人居生活環境；負責做好本村日常衛生、環保的檢查、監督、調處工作。

（五）村級醫療衛生員崗位職責

協助開展愛國衛生運動，開展健康教育，宣傳計生衛生防病知識；協助衛生院開展預防接種工作，執行傳染病報告和防控，參與公共衛生突發事件的處置；負責有關疾病控制、衛生監督、婦幼保健等相關數據的收集、統計、填報；進行一般常見病初級診治與轉診工作，積極提供上門巡診服務；協助新型農村合作醫療工作的開展。

（六）村級文化協管員崗位職責

向村民宣傳普及科學和文化知識，管理和維護好宣傳文化站、圖書室、“農家書屋”等公共文化服務設施；組織開展移風易俗等精神文明創建活動、農村文化體育活動。

第四講：解讀信陽市建立農村 “六大員”制度試點工作實施方案

根據省委組織部、省委農辦、省扶貧辦《關于加強農村組織建設，開展選派黨員干部駐村任職及建立農村“六大員”制度試點工作的實施方案》（豫組通?2010?37號）以及市委辦公室、市政府辦公室《關于建立農村“六大員”制度試點工作的意見》（信辦?2010?32號）要求，結合我市實際，制定本方案。

一、指導思想

開展建立農村“六大員”制度試點工作，要以鄧小平理論、“三個代表”重要思想和黨的十七大以及十七屆三中、四中、五中全會精神為指導，深入貫徹落實科學發展觀，按照省委重在持續、重在提升、重在統籌、重在為民的要求，以發展農業、繁榮農村、富裕農民為目的，創新農村工作機制，完善農村社會服務體系，提升農村公共服務水平，強化農村工作基礎，推動農村經濟社會又好又快發展，為全省建立農村“六大員”制度探索道路、積累經驗、作出示范。

二、基本原則

（一）堅持與農村改革發展綜合試驗區建設相結合。把農村“六大員”試點工作作為農村改革試驗的重要內容，以創新為手段，統籌安排，統籌推進。

（二）堅持與社會主義新農村建設相結合。通過建立農

村“六大員”制度，更好地服務新農村建設，更快地推動新農村建設。

（三）堅持與選派村黨組織第一書記工作相結合。通過選聘農村“六大員”，全面提升“雙薄弱村”公共服務能力，強化基層基礎，更好地支持配合選派村黨組織第一書記工作，促進“雙薄弱村”盡快轉化升級。

（四）堅持與農村扶貧開發工作相結合。把建立農村“六大員”制度作為扶貧開發的重要舉措，促進貧困村更快擺脫落后面貌。

三、目標任務

通過試點，全面提升試點村公共服務能力，建立和完善“六大員”選聘機制、服務機制、管理機制和考評獎懲機制，形成比較完善的農村“六大員”工作制度，實現農村各項事業全面發展。

──通過選聘村級農民技術員，加強農村種植、林業、水利、養殖、農機等農業新品種、新技術、新方法的推廣應用，推動現代農業發展，促進農民增收。

——通過選聘村級社會治安綜合治理協管員，強化農村法制宣傳教育，加強農村社會治安管理和糾紛調解、服務工作，促進農村和諧穩定。

──通過選聘村級計劃生育管理員，加強計劃生育知識、生殖保健科普知識的宣傳教育，完善信息統計，提升農

村計劃生育水平。

──通過選聘村級資源環保村容協管員，搞好農村基本農田、耕地、環境污染管理和村莊環境衛生綜合整治，改善村容村貌，凈化人居環境，促進農村生態文明建設。

──通過選聘村級醫療衛生員，強化農村健康和醫療衛生知識宣傳普及，做好疾病預防，提高醫療衛生服務水平。

──通過選聘村級文化協管員，管理和維護好村級公共文化服務設施，組織開展好各類精神文明創建活動，豐富農村精神文化生活。

四、試點安排

試點工作分兩批進行，第一批為30個省級新農村示范村，38個市級、372個縣級、402個鄉級農村改革示范村和317個選派干部擔任村黨組織第一書記的“雙薄弱村”，共1043個村（除去交叉）；第二批在全市其余村實施。

五、方法步驟

試點工作共1年時間，分三個階段進行：

第一階段：宣傳發動（2010年12月至2011年2月）市委、市政府召開動員會議，對全市試點工作進行部署，印發實施方案。各縣區按照市委、市政府要求，結合實際，制定本縣區實施方案，報市農村“六大員”試點工作領導小組辦公室審查備案，并召開動員大會，進行安排。同時，組織各類宣傳媒體大力宣傳建立農村“六大員”制度的目的、意義和政策措施，營造濃厚氛圍。

第二階段：組織實施（2011年3月至12月）1．人員選聘。農村“六大員”是由村民自愿擔任、義務性為主的農村服務性工作崗位，聘任期為三年，原則上一人一職。有專長的村“兩委”干部可以聘任，但數額不得超過選聘總數的一半，且村主要干部不得兼任。各村設置“六大員”的崗位和選聘人數根據實際需要確定，報鄉（鎮）、縣（區）審批，總數不超過6人。任職條件由縣級業務主管部門根據崗位職責作出具體規定。選聘遵循下列程序：

（1）報名和推薦。由村“兩委”發布選聘公告，采取個人報名和村黨組織推薦相結合的辦法產生推薦名單，推薦人數應多于聘用人數。推薦名單產生后，由鄉鎮進行資格審查。

（2）考試和考核。縣級業務主管部門與鄉鎮聯合組織公開統一考試，根據考試成績確定考核對象，由鄉鎮考核后提出候選人名單。其中，在職村干部兼職“六大員”候選人崗位要與分管工作結合。

（3）公示和審批。候選人名單要在本村公示一周，接受群眾監督。通過公示后，由鄉鎮確定擬聘名單，報縣級業務主管部門審批，簽訂聘用協議，報縣區農村“六大員”制度試點工作領導小組辦公室備案。

第一批選聘工作應于2011年7月底前完成，第二批選

聘工作于12月底前完成。

2．學習培訓。崗前培訓由縣區“六大員”試點工作領導小組辦公室牽頭，相關業務部門組織實施，培訓時間不少于3天。可采取部門聯合培訓、委托培訓、以會代訓等形式進行。

3．上崗履職。培訓結束后，即以一定的形式安排“六大員”上崗履職，接受群眾監督。各縣區要制訂具體的管理辦法，指導“六大員”根據各自崗位職責開展工作，在農村經濟社會發展中發揮應有的作用。同時，要著眼于建立健全工作機制，不斷創新工作方法，加強對試點情況的調查研究、監測評估，及時發現并有效解決試點工作遇到的困難、出現的問題，確保試點工作深入推進，取得良好效果。

第三階段：總結驗收（2012年1月）

各縣區著眼于建立農村“六大員”制度，對試點工作取得的成績、創造的經驗以及存在的問題進行深入分析、系統研究和全面總結，形成專題報告，于2012年1月底前上報市委、市政府和市農村“六大員”制度試點工作領導小組。

六、保障措施

（一）加強組織領導。市委、市政府成立農村“六大員”試點工作領導小組及其辦公室，建立聯席會議制度，負責對農村“六大員”工作進行宏觀指導、綜合協調、督促檢查，協調解決選聘、培訓、管理、考核、獎罰、經費等具體問題。

各縣區也要成立相應的領導機構和工作機構，建立相應的工作機制，切實加強組織領導。

（二）明確責任分工。要建立黨委政府統一領導、黨委農辦綜合協調、業務部門歸口指導、鄉鎮負責日常管理、村級組織直接領導的工作機制。農業、林業、水利、畜牧、農機等部門歸口指導村級農民技術員；政法委歸口指導村級社會治安綜合治理協管員；人口和計劃生育部門歸口指導村級計劃生育管理員；國土、住建、環保等部門歸口指導資源環保村容協管員；衛生部門歸口指導村級醫療衛生員；文化部門歸口指導村級文化協管員。各級業務主管部門要指定專門聯絡員負責具體業務聯絡溝通工作。

（三）加強督察指導。各級農村“六大員”試點工作領導小組辦公室和有關部門要采取明察暗訪、實地調研、群眾座談等方式，定期對“六大員”工作進行督促指導，確保試點工作有效推進。要建立工作通報和信息反饋制度，及時了解掌握試點工作的最新進展和遇到的新情況新問題，善于總結推廣試點工作好的經驗做法，確保試點工作的正確方向。

（四）嚴格考評獎懲。原則上實行“一年一考評，三年一聘用”。考評標準由縣級業務主管部門制定，采取日常考核與考核相結合、村“兩委”評議和群眾測評相結合的方法。考評在縣區領導小組辦公室的組織下，由縣級業務主管部門和鄉鎮聯合進行，考評結果分為優秀、稱職、不

稱職三個等次。考評不稱職或不能勝任崗位職責的，予以解聘。縣區每年對考評優秀的農村“六大員”表彰一次，并予以適當的獎勵，連續三年被評為優秀的“六大員”列入村級后備干部加以培養。具體辦法由各縣區自行制定。全市適時組織表彰和獎勵。

（五）落實經費保障。縣區財政部門要將農村“六大員”的津貼補助、培訓經費、獎勵經費、管理經費列入財政預算，確保及時落實到位，并設立農村“六大員”津貼財政專戶，將津貼補助直接匯入農村“六大員”個人賬戶，保證專款專用。對牽頭單位和有關業務部門必要的工作經費予以保證，確保試點工作正常開展。

第五篇：淺析體驗式營銷

論文題目： 淺析“體驗式營銷”

院系名稱 ： 電氣工程學院 專業班級 ： 學生姓名 ： 學

號

：

淺析“體驗式營銷”

摘要：體驗式營銷是通過認識和了解顧客，創造有價值的顧客體驗，達到企業目標的一種社會和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感思考、行動、聯想等感性因素和理性因素，重新定義、設計。

體驗式營銷策略主要包括：感官式營銷策略、情感式營銷策略、思考式營銷策略、行動式營銷策略、關聯式營銷策略。現實中的體驗營銷多為以上策略的綜合。在實施營銷前，企業自身做理性的思考甄別，對產品有廣泛的了解，并不是所有產品都適合做體驗式營銷。

國內經濟發展形勢良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗式營銷在國內傳播迅速。人們的思想觀念、國內的經濟形態、企業自身產品質量是制約體驗營銷在國內發展的三大要素。

關鍵詞：體驗經濟

營銷策略

體驗式營銷選擇

“體驗”心態

一、歷史背景

不知不覺，體驗經濟時代已悄然到來。上世紀90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗式營銷打開了中國消費者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產品搭配組合，設計成幾十間風格各異的樣板間，讓消費如置實境。同時，宜家也向消費者傳遞一中理念：只有為消費者建立更加貼近生活的體驗環境，鼓勵消費者親身體驗，才能贏得消費者、帶動消費。

韓國的三星手機利用體驗式營銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場

品；?一般工業品與高科技產??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫療及其他專業服務；?體驗式營銷的范圍?金融服務；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計；??建立Web站點；?商店等?做店內環境設計；?為零售店?超市、購物中心、百貨?運輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機?.?

挽救衰落的品牌公司產品與競爭者區別開來體驗式營銷的作用為公司樹立形象，建立識別推動變革誘導顧客試用和購買

四、營銷策略

? 感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

? 思考式營銷策略

思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許多不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創意天才的感覺。? 行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。? 關聯式營銷策略

關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現實中體驗營銷多為以上營銷策略的綜合運用，并且它們相互之間都有聯系。要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。

圖1 營銷策略關系圖

五、體驗營銷的方式特點

5.1 體驗營銷的方式

1)圍繞顧客、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。以顧客的真實感受為準，去建立體驗式服務。

2)以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。5.2 體驗營銷的特征

1)體驗營銷中體驗活動都有一個體驗“主題”

任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。體驗營銷首先要設定一個“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現的，而是體驗營銷人員精心設計出來的。2)體驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗

體驗營銷者不僅僅考慮產品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產品和服務的經歷中所獲得的切身體驗．考慮顧客對與產品相關的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關心的事情。

3)體驗營銷注重企業與消費者之間的相互溝通 5.3 傳統營銷VS體驗式營銷

隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下：

傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......；然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。

六、體驗營銷的選擇

金融業“以客戶為中心”的理念促使體驗性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強客戶對產品的認知，拓展市場。然而，我們要清醒地認識到，盲目跟風是不行的，要充分了解并發掘它的價值，才能達到最佳效果。

互聯網金融產品雖是為方便客戶而設計，但很多客戶總因“不會用”、“懶得學”等思想而拒絕選擇，如手機銀行、快捷支付類產品等，體驗式營銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進行電話跟蹤，以期達到最佳效果。

對于一些增值類產品，如信用卡短信提醒、自動轉帳等，銀行也要變“被動等待”為“主動出擊”，體驗式營銷就為此創造了機會。銀行可以為客戶提供免費使用的機會，并設定試用期限，到期時電話或短信提醒客戶是否續訂。

對體驗性營銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產品都適合進行體驗性

營銷。首先我們應該知道：所謂客戶體驗，僅僅是體驗產品的使用價值，所有權不能被轉移。對于信貸產品、紙黃金、票據等如果讓客戶體驗就會發生所有權轉移的產品則不適合這種營銷方式。

中國經濟發展很不平衡，農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。

七、國內體驗式營銷

由于物質文明進步和消費者生活水平提高、產品和服務的同質化趨向、科學技術的飛速發展、先進企業對人們消費觀念的引導和示范體驗性營銷在我國傳播很快。體驗營銷進入我國后，主要應用在國內的家電業、IT業和服務業。一些大企業也在大力倡導和推進體驗營銷來塑造企業品牌，如海爾集團、聯想集團、清華同方、四川長虹等。這些國內知名企業在開展體驗營銷過程中，取得了一定的成績。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗營銷在我國相關行業實施的效果卻并不盡如人意。

體驗式營銷在國內發展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。中國的經濟發展很不平衡，四種經濟形態可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。如果企業在其產品和服務的質量、特色、功能上搞的一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

3)無論是生產和銷售“體驗式產品”的營銷人員，還是消費“體驗式產品”的顧客來講，要轉變一些傳統觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態去體驗人生。其次重要的一點是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數量；也要講究生活的質量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗”的心態去生活，去工作。

參考文獻

[1] 體驗式營銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機產品的體驗式營銷模式探析，中國科技縱橫，