第一篇：流程 企業流程管理的八大難點與三大痛點[精選]

微略導讀 | 流程管理，這個概念很多人并不陌生，上世紀90年代初，錢皮和哈默教授出版了《流程再造》，在世界范圍內掀起了企業流程再造、流程優化的浪潮，2000年前后，中國企業也開始認識到流程的重要性，可真正讓我們徹頭徹尾了解流程這個幽靈的，是在很多企業導入ERP失敗之后，這還僅僅只能被稱為“了解”，而不是“掌控”，這個幽靈好比一個人的靈魂---一半是天使，另外一半是魔鬼！

據本人了解，國內企業導入ERP鮮有一次成功的，一般的要經歷2-3次，項目失敗或者夭折的在半數以上，幾乎所有的ERP都在做一件事情---固化流程，提升流程的質量與效率，控制流程的風險與成本。可是一個企業家想靠一套流程管理一個企業絕非易事，絕不僅僅是請一家咨詢公司、幾個顧問進來，畫一些條條框框就能提升企業的管理水平的。用流程復制成功——聽起來很美，做起來卻很難、很痛！

一、企業流程管理的八大難點

難點一：產業環境變化太快---新的商業環境我們還未來得及適應就已經發生了變化，原來建立并行之有效的“流程”頓時成為企業前進的桎梏，真是成也蕭何敗也蕭何！

難點二：內外部資源流動太快，再完美的流程如果執行主體三天兩頭的變化，也難以確保其效率與風險的可控性，比如人員的頻繁流動，往往會導致流程“雪崩”效應。

難點三：認知的錯誤，流程管理本質上是管理，而不是技術，技術只是實現管理模式與管理邏輯的手段而已，千萬不可本末倒臵，這樣的案例本人見過不少，花了幾十萬或者幾百萬，最終一無用處。難點四：不清楚企業的價值鏈或者價值流，流程管理的導向就是價值---顧客的所關心價值，因為顧客只愿意為價值埋單，而不會關心你的公司運作多么辛苦，而價值實現的過程就是流程管理的重點，企業的一切資源因為這個價值流而聚合，真是這個價值，也就是我所提及的流程里的幽靈，我們看到了它，它就是天使，看不見它，它就是魔鬼！

難點五：組織結構與流程不匹配，流程強調的是效率，而組織強調的是管控，如果一個組織過于強調管控，將會嚴重影響流程效率的發揮，將導致流程缺氧、窒息而死亡。

難點六：員工職業化程度較低，一個流程要發揮其效能，除了需要精心設計以外，其執行主體---員工，須具備一定的職業化素養，而這種職業化素養是需要一個相對長的時期，甚至需要數代人，才能培養出來的，這也不僅僅是企業的責任，也是社會的責任。

難點七：企業文化的急功近利，企業文化是一種心照不宣的集體潛意識行為，往往表現為一種習慣和氛圍，很多企業表現浮躁、急功近利，而一個好的流程往往是在效率與風險之間取得的一個平衡，過于急功近利往往會適得其反。比如很多企業家喜歡的“兩個人干四個人的事拿三個人的錢”，本人是比較反對這種觀點的。

難點八：標準化基礎管理薄弱，作業標準化、信息數據化都是流程管理的基石，如果我們的管理基本功還沒有練好，不不能接受基本的標準化、數據化的約束，想要接受更高階的系統性的流程約束，那幾乎是不可能的事情。

一、企業流程管理的三大痛點 痛點一：花錢之痛，行業利潤微薄，多數企業都舍不得管理投入，所以多數企業必然死去！這個時代不再是一惡搞“摸著石頭過河”的時代，因為我們沒有時間，我們需要花錢購買時間---別人摸索經驗的時間、別人摸索規律的時間！管理是需要花錢的，建設一個優秀的管理系統，其投入不亞于新品研發的投入，但這才是企業成功的基石、基業長青的保證！

痛點二：自我否定與自我革新之痛，商業模式、產業環境、行業格局永遠都在變化，所以企業的變革也將永不止息，優秀的企業家需要不斷否定自己的成績甚至成就，換取明天的繼續前進，這注定是痛苦的！

痛點三：維護、更新“破費”之痛，特別是企業上了一套信息化系統，如果不定期維護、更新，不能適應企業新的業務模式、行業新的價值需求及商業新的競爭環境，那么這樣的流程只能被時代所拋棄，因為中國不可能永遠停留在殲-10時代，美國也不可能永遠停留在F-16時代。

留給我們大多數企業的一個較為現實的選擇就是從戰略上重新定位自己的角色，定位自己的產品和客戶，盡量不要多元化，在一個領域內搭建自己的管理平臺，練就自己的管理內功，在管理上投入足夠的精力和資金，哪怕我們的利潤已經很微薄，哪怕我們的精力已經很疲憊，但是，我們必須清楚，我們的時間、精力和金錢花在哪里，將決定我們是否會有未來！

第二篇：鄉村校長管理難點與痛點

鄉村校長管理難點與痛點

隨著城鎮化有力推進，鄉村學校逐步淪落為被人遺棄的邊緣，用一句不好聽的話講，只要你們餓不死，好丑都得呆著。鄉村學校校長，作為農村學校領頭人，看著日益減少的生源和流失的優秀教師，看著空蕩蕩的校園，只感覺到世事蒼桑，人生難料。

人去樓空，財務空虛，學校管理難度日益增大，窮家難當，當校長沒幾把啥子，要把學校管理井井有條，可能是難上加難。在鄉村擔任負責人的十多年，心中確有一些感慨，總結經驗如下，作為交流，一家之言，不一定正確。

1.校長要學會勤儉持家，把錢花在刀刃上。

鄉村學校主要經濟來源就是學生公用經費，食堂是零利潤，是一道紅線，高壓線，摸不得也碰不得。鄉村學校學生人數少，而公用經費是按人頭計算的。這些經費既然是稱為公用，就只能用于學校維修、添置教育教學器材設備、事務性往來接待等開支。往往一個學期開支下來，到了期末就提襟見肘了，哪還有開支用于發放待遇，只能外出低三下四去化緣了。因此，造成學校管理效能低下，由于缺乏激勵措施，導致老師干勁不足。

作為校長，要心憂天下，關注蒼生。在學校經費開支用度方面，要緊縮開支，盡量少外出吃吃喝喝，制訂相關財產保護制度，壓縮些不必要的社交活動。古語云:一日節一厘，過年買馬騎。一個人品好不亂來的校長，學校經濟條件一定不會差。

2.校長要為人正派，專業知識扎實，是教師的各方面的典范。

一所好學校必定有一所好校長。校長是老師的老師，校長要心中有老師，心中有學生，要隨時隨地敬畏學校制度，敬畏老師和學生。關鍵是要沉下心來搞教育，一心一意思考，與老師們一道探索和謀求學校的發展之道。

可惜，有許多鄉村學校校長，動不動就長吁短嘆，一副悲天憫人的樣范，成天怨這怨那，怪社會，怪家長，甚至怪老師和學生。更有些校長，人在心不在，整天在外花天酒地，吃吃喝喝，喝壞了腸胃，冷卻了師生的心。

身為鄉村校長，要不斷帶領師生尋求出路，創新學校教育，要創新，就必須要經常學習，參加各種培訓，要厚積薄發，多閱讀教育名著，改革課堂教學，主動探索學校發展之路。

3.要當好鄉村學校長，要有各種抗壓能力。

校長，教師中領頭羊，學校事務千頭萬緒，點多面廣線長，而且動不動就追責。對上，有開不完的會議，完不成的任務，千條線萬條線，無形壓力看不見。以至于任務壓頭時，校長既是管理員，又是實干家，做得好上頭不會說，做得不好準挨批，一年四季面臨檢查與評估，焦慮與壓力時常存在。對內安排任務又要飽受老師怨言，老師教學業務本就事務繁多，現經常又要壓上非事務性工作，不發幾句牢騷才怪。任務安排時不能顧此失彼，要力求一碗水端平，否則，耳邊又是雷鳴轟炸，雞犬不寧了。

每學期開學與放學，是鄉村校長最擔心時刻，開學擔心師資不夠，學生流失，學校老師調出后，又沒有老師調進來，還得焦頭爛額去找代

課老師來代課。鄉村學校師資匱乏，管理水平跟不上，民辦學校不斷掐尖，造成教師不斷內卷，躺平和焦慮。期末放學，校長最難熬，關鍵是缺錢，不是亂發濫補，關鍵是學校制度由于缺錢兌不了現，引發下學期管理矛盾。待遇兌現與發放，老師本來工資就不高，往往為了幾十元利益斗得面紅耳赤，讓校長下不來臺。更有甚者，老教師思想頑冥不化，任你嘴巴磨破，就是認死理，校長也無可奈何。

鄉村學校，要全面振興，可能任重而道遠。唯有希望上面政策能不斷加大對農村學校教育投入力度，在人、財、物三方面給予政策傾斜，同時減少非教學事務干擾，讓校長安心治校，教師安心樂教，學生安心學習，農村的教育就會遍地花開，越來越興盛。

第三篇：班組管理三大流程（推薦）

班組管理三大流程

一、班組職工工作的基本流程是：參加班前會→集體上崗→現場接班及隱患排查→生產前安全確認→“手指口述”標準作業→配合驗收→現場交班→集體離崗→參與監督班組考核及班務公開等。

二、班前會的基本流程是：點名→安全確認→任務分工→講述安全要求→工作點評→安全宣誓→集體上崗。

三、班組長管理工作的基本流程是：主持或參加班前會→ 組織職工集體上崗→ 現場接班及隱患排查→ 落實隱患整改→ 落實安全確認 →班中匯報 → “走動式”巡查→ 驗收→ 現場交班 → 集體離崗 → 班組考核 → 班務公開等。班組十項管理制度

一、集體上（離）崗制度

1.班組長必須堅持與班中職工同上同下，做到主動交接班并提前進行交接班的隱患排查；

2.班中班組長要加強走動巡查排查運轉中存在的隱患，發現隱患要立即處理，處理不了的要立即匯報隊值班干部。

3.班組長有權對班中出現的各類問題進行應急處理，對威脅安全生產的有權停止生產，匯報隊值班。

4.下班時班組長必須等班組成員都交接后最無遺留隱患，方可與職工同時下班并向隊值班匯報和填寫工作記錄。

二、現場交接班制度

1.各崗位必須現場交接班，把需要交接的事項交接清楚，雙方共同打電話向班長或隊值班人員回報。否則一次罰款10元。

2.交接班時間為班前會散后20分鐘，最遲不得超過30分鐘。否則一次罰款10元。

3.設備運行狀況、文明生產、防滅火用具、各種專用工具等都屬于交接內容，雙方必須交接清楚，交班后所發生的一切狀況都有當班人員負責。

4.在交接班過程中，發生事故或異常情況時，雙方必須齊心協力共同處理，不得推三阻四，處理完畢后在進行交接。如有違反對責任者一次罰款50元。

5.上班嚴禁喝酒，如發現對方喝酒或精神異常，不得交接班，并及時回報，確認后喝酒者按曠工處理。否則雙方各罰50元，喝酒者同時按曠工處理。

三、安全“三確認”制度

1、針對機電二隊分管我礦井上下運輸系統和矸石山系統、施工地點多的實際，把安全管理的重點放在生產現場上，嚴格執行施工前、施工中、施工后“安全三確認”制度。

2、施工前，由施工負責人對施工現場的安全設施、作業環境及特殊地段施工場所進行觀察，確認具備安全生產條件后，才允許職工進入，同時向職工詳細說明現場的安全狀況，需要注意的事項以及應該采取的防范措施。

3、施工中，安排專人負責安全防護工作，觀察環境變化情況，提醒作業人員注意安全。施工負責人和安全監護人加強現場巡查，及時糾正、制止職工的不安全行為。

4、如發現有危及職工生命安全的情況時，立即停止作業，人員撤離到安全地帶，采取措施進行整改。施工后，要求跟班干部必須對工程質量進行檢查驗收，確認安全無隱患，質量達標后，才能離開現場。

四、“崗位描述”和“手指口述”制度

1.根據各班組各崗位的實際情況編寫“崗位描述、手指口述”學習材料，要求細致、全面、符合實際操作要求。

2.詳細編制“雙述”推進工作計劃，并嚴格按計劃進行。

3.組織“雙述”競賽，促進員工對“雙述”工作法的理解和學習熱情。

4.組織“雙述”的培訓學習，負責人要維持好學習室的紀律，保證出勤。

5.認真傳達、貫徹、執行、落實好上級下達的各種有關“雙述”的文件及會議精神。

6.區隊全部崗位都要進行“雙述”學習，領導要加強檢查、考核工作，對學習優秀的員工給予一定的獎勵，不能按進度完成的員工要進行處罰并督促學習。

7.隊干部隨時抽查崗位人員“雙述”的掌握情況。

五、隱患排查和整改制度

1.班組堅持每班開展一次安全隱患排查，對查出的問題逐條進行處理，處理不了的問題在進行上報。

2.對隊干部排查出的隱患，要積極主動安排有關人員處理，并要將查出的問題和處理人員及情況如實記錄到隱患臺帳上，以便進行復查落實。

3.對復查一般隱患問題不能得到落實整改的，又沒有匯報情況的一次罰款50元。

4.對復查較大的隱患問題不能得到落實的，又沒有匯報情況的一次罰款200元，且每超一天加罰100元。

5.運轉班必須每班進行一次隱患排查工作，對于當班能處理的隱患要及時處理，對當班處理不了的隱患要及時匯報隊值班干部安排處理，對于重特大隱患還要匯報礦。

六、危險點設立警示標志

1.班組各個施工和崗位的危險地點、設備傳動、轉動以及帶電部位都要設有警示標志，防止人員誤入。

2.施工現場各種安全警示標志，未經施工現場管理人員同意，任何人不得移動和拆除；

3.在區隊轄區內的特殊崗位，要設立“要害廠所、閑人均免進”警示牌。

4.設備檢修期間，要懸掛“有人作業，禁止送電”、“有人作業，嚴禁起車”警示牌。

七、“走動式”檢查制度

班組長要不定時間、不定地點地深入崗位，查安全找隱患，抓“三違”，對查出的問題集中強化治理，確保治理一處，合格一處。要做到“隱患排查、項目、時間、措施、責任人、復查”五到位，以“鐵面孔、鐵手腕、鐵心腸、鐵紀律”的四鐵精神，嚴反“三違”。并對各崗位進行定期的走動式巡查，巡查內容包括：職工基本素質、安全生產、勞動紀律、工作質量，經營管理情況，現場危險源識別，隱患排查，各種記錄填寫情況，“雙述”情況等，實現了對安全管理的無縫隙全方位覆蓋，真正把精細化管理各項舉措落到了實處。

八、定置管理制度

為實現文明辦公、安全生產，使生產現場達到科學化、標準化和制度化，特制定本制度。

1、定置管理要以安全為前提，做到操作安全，物放穩妥、防護得力、道路暢通、消防方便；

定置管理要貫徹節約的原則，要因地制宜，利用現有條件，少花錢、多辦事；

2、定置管理的動態原則，定置物及場所要隨著生產、經營的變化而變動。

3、班組各個場所記錄物品規范放置，配件、工具、材料擺放優化定位；

4、與生產、工作無關的物品，一律不得擺放在生產、工作場所；

各類物品與設備要有完整規范的標簽、標志。

5、資料柜內的資料、臺帳、文件、報表、記錄、圖紙等要分類放置，資料每冊有目錄及順序號，對應資料編上順序號，并按序裝訂；資料柜要經常保持清潔、有序、方便取用查找的狀態；

衛生用具放在隱蔽處，保持清潔；

九、工作質量驗收制度

1、機電維修班組設備日常檢修保養，由班組包機人員負責；班組長必須定期進行檢查驗收。

2、運輸班日常操作規范、勞動紀律、記錄填寫等，班組長必須不定期進行檢查驗收。

3、電氣設備完好方面，無失爆，電纜吊掛整齊合理，設備上架，接地裝置牢固可靠，接地電阻符合要求，緊固螺絲完好無松動，彈性墊圈無實效，防暴面處理得當無銹蝕、干裂，設備防潮處理及時，變色硅膠無實效，各種保護裝置齊全、動作靈敏可靠，各種儀表、指示燈顯示正確。

4、頻繁動作的控制開關，接觸器接點要定期進行防氧化處理，嚴防接觸不良、斷相、粘連等現象發生。

5、機械設備各連接部位緊固，無松動，連接螺絲齊全無缺失；潤滑部位、轉動部位潤滑油液添加合理及時；設備應達到完好標準，及時處理設備運轉過程中出現的一切問題。

對有嚴格日檢要求的設備，必須按要求檢查，了解設備的運行狀況和缺陷情況。

6、檢修設備時要愛護設備，不得野蠻作業，設備檢修完畢要認真檢查，所用物品工具點齊合理存放，并保證現場清潔，不得有散落的雜物。

7、保證設備良好的運轉環境，及時清除有損設備運轉的雜物、積塵、超額的負荷等。

8、設備檢修保養必須用心，及時發現并排除設備所存在的缺陷，并提出防范措施，預防設備缺陷的發展，對于表現突出的人員每次給予不少于50元獎勵。

十、互保聯保制度

1、加強對職工進行安全知識教育，不斷提高職工安全思想意識，增強自我安全防范意識。每位職工工作中必須嚴格遵守各項安全管理制度，規范安全行為，自覺做到“四不傷害”。

2、安全工作實行互保聯保制度。

3、班組根據崗位實際建立固定互保聯保對子即安全好伙伴，安全好伙伴在日常工作中應相互提醒和監督。

4、班組長班前必須做好安全講評，確認好互保聯保對子。班中加強檢查、監督、提醒。班組長沒有明確的，扣班組長10元/次，如出現問題，班組長承擔聯保責任。

5、同一崗位（包括臨時組合檢修等）的職工相互實行互保聯保，相互監督。

6、獨立崗位（包括承包崗位）班組長為此崗位的聯保對子，遇重大工作任務，高空危險作業等必須告訴班組長，以便安排人員支援，確保互保聯保工作。嚴禁一個人從事高危工作。

7、新入廠的員工，班長必須指定師傅，師徒為聯保互保對子。徒弟發生安全事故的，師傅要相應承擔30-100%的責任。

8、班組中若有崗位為一個人的，可以就近崗位安排三人為互保聯保對象，班組沒有安排的，視為和班組長為互保聯保對象。

9、安全好伙伴的其中一人發生責任安全事故或出現違章作業的取消當月安全獎；

第四篇：企業采購管理的流程與主要風險點

企業采購管理的流程與主要風險點

采購管理計劃是綜合考慮各種影響因素的條件下，對本企業的采購管理目標，國家相關政策、體制進行分析的基礎上，對采購活動做出具體的安排和規劃。

企業采購管理的流程與主要風險點

（一）企業采購管理的流程

1.采購管理計劃。采購管理計劃是綜合考慮各種影響因素的條件下，對本企業的采購管理目標，國家相關政策、體制進行分析的基礎上，對采購活動做出具體的安排和規劃。

2.供應商的選擇。為了保證采購產品的質量優良、價格便宜、交貨及時和技術先進，要對相關的供應商進行篩選、認證。通過分析這些信息，評估供應商的生產能力、供應的穩定性、資源的可靠性以及其綜合競爭能力，將符合企業要求的備選為供應商。

3.訂單的跟蹤與矯正。采購部門跟蹤訂單解決與供應商的糾紛和投訴，負責與物料、倉庫、財務、技術研發等部門的協調溝通。

4.采購商品的驗收。安排供應商在規定的時間將規定數量的物資交到指定地點，采購到貨后，由質量檢驗對物料進行檢驗、檢驗結果錄入到貨單，安排物料的入庫，并交付使用部門。

5.采購管理績效評價。根據本企業確定的采購管理目標，對采購管理活動的全過程所涉及到的部門、人員，供應商進行考核、監督、評價和反饋等。

（二）企業采購管理的主要風險點

在整個采購流程中，能否建立起一套能夠對各部門、主要人員起到制衡作用的制度是整個采購制度的主要風險點。

第五篇：進貨管理的三大流程

進貨管理的三大流程

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? 作者：佚名 文章來源：醫藥經濟報 點擊數：

342 更新時間：2008-5-19 ?

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連鎖藥店的進貨管理是一個很具流程化特點的工作，如果合理安排、規范作業，可以很好地促進連鎖門店的銷售業績；反之，則會吞沒一些好不容易才賺來的利潤。一般來說，連鎖藥店的進貨工作可劃分為三大作業管理流程：進貨管理、存貨管理和滯銷產品管理。筆者下面結合自己的工作實際，根據連鎖藥店的商品流動程序，主要針對進貨管理談談看法。

根據實際進貨的工作流程，連鎖藥店的進貨工作可以分為補貨、進貨、退換貨三大作業管理流程。

補貨作業流程

補貨作業是指門店依據商品的具體銷售走勢，在出現或即將出現商品脫銷現象時制定的補貨計劃，也可以叫添貨活動。補貨作業的步驟一般有：存貨檢查、填寫補貨單、傳真或通過自動訂貨系統向公司提出申請。

存貨檢查

連鎖藥店店長應隨時注意檢查貨柜及倉庫里的存貨，若有品種出現低于安全存量、脫貨或遇到門店搞促銷活動而使商品供不應求時，都必須考慮適量補貨。同時，在進行存貨檢查時，還可順便檢查該商品的庫存量是否過多，這樣就可以早作應對處理。

適時補貨

連鎖藥店各門店的補貨必須注意時效性，因為門店在營業時間不可能隨時進行補貨，而且分公司或辦事處也不可能隨時接受補貨單而隨時發貨，一般都有固定的補貨時間。如果過了某一補貨時間就視為逾期，要次日才能安排補貨。所以，門店店長要盡量避免因為補貨流程操作失誤而造成缺貨，影響正常銷售。

適量補貨

確定適當的補貨量也是一個比較復雜的過程，要求門店相關人員必須考慮到以下因素：產品每日的銷售量；補貨申請至送達門店的前置時間；商品的最低安全存量；商品的規定補貨單位等。在實際操作過程中，門店店長還要根據自己的經驗和實際情況預測補貨量。進貨作業流程

進貨作業是連鎖藥店依照各門店的“補貨單”由公司總部、分公司或辦事處的配送中心將商品送達并且驗收完成的過程。

通常，進貨作業流程應注意以下事項：進貨要嚴格遵守各分公司或辦事處所規定的進貨程序；各個門店應先辦理退貨手續，再辦理進貨手續，以免讓需退換的商品占用門店的倉位；驗收后有些商品可根據需要直接上柜，有些商品則應先存入內倉登記后再上柜；進貨驗收主要核對產品品名、數量、規格，要與“補貨單”一致，拒收不符合要求的商品；還要注意有否贈品搭配，有的話要一并查收。

退換貨作業流程

退換貨作業可跟公司總部、分公司或辦事處配送中心的進貨作業流程相配合，利用進貨回程順便將退貨帶回。退換貨的原因一般有：質量問題、訂錯貨、送錯貨、顧客明顯反感的產品或明顯的滯銷品等。在辦理退換貨作業時，要注意兩點：一是退換商品要清點整理、妥善保存，一般應整齊擺放在商品存放區的一個指定地點；二是填寫退換貨單，注明數量、品名及退貨原因。

1、從開始的挑選有資質的供應商，并且需確保品質達到要求。

2、降低采購的成本。

3、訂單的追蹤，以確保物料及時的到達公司，減少停工待料的現象。

4、縮短供貨周期、降低庫存。

5、對供應商考核。

說得再簡單點：采購主要需做到“恰質、恰量、恰時”。

恰質：指的是恰當的質量，盲目的追求高品質只會提高成本。

恰量：指的是恰當的數量。在不影響生產的前提下，盡可能的減少庫存。

恰時：指的是最恰當的到貨時期，以提高物料的周轉率。

采購員除了需對業務熟悉以外，還必須要具備很高的責任心，處處為公司著想,這樣才算得上是一名合格的采購員。責任心是做好工作的前提！

進貨的組織

“正確、及時、經濟”，在滿足商品可供率的同時力爭把庫存壓縮到最低量是進貨的基本要求。可分解為：

進貨的計劃性 即從總體角度把握合適的量和結構。進貨應顧及商家的容量限制，在計劃控制下選擇適合的商品結構、尋求合理經濟的訂貨量，從而確立合適的庫存總量和富有活力的商品構成。

品種的適銷性即以需定進，無論是新品還是補訂的在銷品都應有產出，要符合目標市場的需要。通過市場凋研、銷售預測(季節指數預測方法)了解市場，估算需求量，可增進商品的適銷對路。

采購的及時性 圖書市場變化莫測，時不我待，圖書進貨必須注重時效，才能搶占先機、減少缺貨損失。

操作的效率化 即手段的先進性。經營品種達幾十萬種的大型書城，圖書進貨工作極度龐雜。如果不借助先進的技術手段，增強市場智能化分析和簡化訂貨操作，容易掛一漏萬，降低效率，同時使業務員淹沒在機械化勞動中，束縛其市場開拓能力的發揮。

成本意識 現代商品的價格因折扣、補助、付款方式、運輸方式不同而可變性增強，采購成本的波動較大。進貸時要有成本意識，要綜合衡量采購定貨成本(折扣為主)和運輸、儲存等物流成本的關系，找到最佳收益點。

新品的進貨組織

發現需求→描述需求(品質、數量、時間)→分析采購條件(供應商、價格等)→擬訂并發出訂單→訂單跟蹤或催貨→接收驗貨→結帳→評估是進貨的主要步驟。但買方市場形勢下，書商與出版商為加快對目標市場的響應速度，推出了“主發”進貨形式，由出版商根據合同約定自主向書商發貨，大大提高了到貨尤其是新品引進的時效。

新品是書店參與市場競爭、吸引讀者的關鍵部分。“新、快、準”是進貨準則，“新”是內容、“快”是速度、“準”是產出，三個字揭示了新品進貨組織的兩個著眼點。

以快取勝 采取主發為主，自訂為輔的方式可加快新品引進的速度，增強競爭能力。主發依供應商業績給予不同比例，實力雄厚、品牌效益顯著的大社名社比例可達100％，盡量要求主發書為該供應商在本地區的首發。但主發并不能取代業務人員在新品引進中的主動作用，采購員必須注意收集信息、捕捉市場熱點，對市場成長性進行預測分析，以及時發現引進適銷甚至暢銷新品，減少時滯。

優勝劣汰 去年1-10月某店退貨新品有1487種，其中退貨數量占收貨數一半以上的467種，占31．41％，有十余個新品零銷量，退貨率100％。從中可看出，新品引進要經篩選，不僅內容要新更要符合本地市場需要，有產出。

采取主發的方式，原則上只確保新書第一時間到貨。為控制主發新品的質量，可由書店根據本地市場特點、各供應商銷售業績及特色向供應商提供一份新書主發數量需求表。表中詳列新書主發情形和相應數量，由供應商結合圖書特點按要求發貨，特殊品種另行聯系。主發新書銷售小于約定比例退貨由對方負責，業務員對所管類別的新書主發質量有監督和調整的職責。考核供應商和業務員時要將供應商的執行情況納入指標體系，以達到事前、事后督促供應商和業務員重視主發質量的目的。

新品在試銷期中要密切監控，銷售前景好的及時補訂，試銷期滿依銷售數量和進銷比歸入相應等級。銷售不好的新品應分析原因，如果是書本身質量不高或已過時則清退，若是其他原因則加以改善，挖掘其潛力。

采購員的工作內容

A-1搜集信息

（1）充分了解請購材料的品名、規格。

（2）調查市場行情。（3）搜集有關供應商的資料。（4）搜集有關替代品的資料。（5）搜集有關品質及其他方面的資料。

（6）核定采購資金預算。

A-2詢價（1）選擇詢價對象。（2）詢問價格。（3）整理報價資料。（4）選擇議價對象。A-3比價、議價

（1）經成本分析后，擬定底價，設定議價目標。

（2）決定采購條件（向供應商詳細說明品名、規格、品質要求、數量、扣款規定、交貨期、地點、付款辦

法等）。

（3）了解其他供應商價格是否較低。

（4）考慮價格上漲下跌因素。（5）估算運費、保險費及關稅。

（6）核對付款條件。（7）比較交貨期限。

A-4評估

（1）同規格產品應找幾家供應商詢價、比價、議價。

（2）供應商是否為信譽良好的生產廠家。（3）供應商是否有必要辦理售后服務。

（4）供應商的供應能力是否能按期交貨和品質是否有保障。

（5）是否需要開發其他供應商或外購。

A-5索樣（1）索取樣品。

（2）整理檢驗結果并進行比較。

A-6決定

（1）選擇適當的供應商。（2）簽訂采購合約。

A-7請購

（1）按物料計劃計算請購物料數量與交期。（2）請購單上應詳細說明與供應商議定的買價條件。（3）分批交貨者應在請購單上注明分批交貨的時間表。

A-8訂購

（1）訂購單函寄或傳真至供應商。（2）向供應商確定價格、品質要求、交貨期等。

A-9協調與溝通

（1）對能否達到交期，供應商要及時回復。

（2）不能達到者及時聯絡協調，以確定一個合適的交貨期。

A-10催交

（1）無法于約定日期交貨時聯絡請購部門（物料控制部）并進行交易異常控制。

（2）逾期未交貨者應加緊催交。

（3）督促收料單。（4）控制長期合同的交貨。

A-11進貨驗收（1）進貨的品質驗收。（2）進貨的數量驗收。

A-12整理付款

（1）核對各種手續是否完備。（2）發票抬頭與內容是否相符。（3）發票金額與請購單價是否相同。

（4）是否有預付款或暫借款。

（5）是否需要扣款。

如何做一名優秀的采購

一、采購員

（一）采購員的主要作用

1、按照公司制定 的規則去做采購工作。每個公司都有自己的方針、原則、規矩。沃爾瑪公司的規矩就是與有良好背景的供應商合作做生意，不允許有損壞公司形象的事情發生。

2、了解顧客的需求。作為采購員，當清楚自己公司的原則、方針后，首先要組的就是了解顧客的需求，利用一切機會調查、深入探討顧客的需求。

3、尋找和選擇最佳采購渠道。作為好的供應商不僅有良好的商品，也要給一個好的價格。作為采購員一定要選擇一個低價格、好質量的進貨渠道。

4、訂立商品價格。采購員采購商品時要十分清楚該商品競爭對手（同行）在市場上的價格。同一種商品，你的價格過低于或過高于市場價格都是不正確的，要訂一個合理的價格。

5、采購商品。找到好的商品談妥后，并馬上買回來，讓顧客在第一時間見到商品。

（二）采購員的工作目標

1、商品：不管商場有多大，設備怎么齊全，裝飾多么漂亮，這些都不足以吸引顧客，要想讓顧客光臨我們商場，一定要尋找、采購最好的商品放到商場來。

2、時間：要根據不同季節，特別是節假日采購不同商品。因此，采購不同的商品把握好時間非常重要，尤其是那些對季節性非常敏感的商品。

3、地點：找到好的商品的同時還要找到好的采購地點。同樣的商品在不同的采購地點，會直接影響采購成本、商品價格等一系列問題。

4、數量：根據銷售記錄分析的結構，做出某種商品一次進多少的決定，是一個非常重要的環節。不可多不可少，都了增加庫存，占壓資金，少了容易斷檔，影響銷售。

5、價格：價格是采購工作中最關鍵的一環，以上四點做到了，但價格訂錯了，也就白白浪費了“苦心”。訂價一定要了解商品、了解對方，還要結合以上幾點綜合考慮。

以上五點可歸納為：在最佳進貨區域內；尋找良好的商品；訂下準確的數量；把握時間；確定一個合理的價格，以達到良好的效果。

（三）采購員的采購技巧

1、商品組合（1）商品的廣度和深度

廣度：同一類商品的不同品牌。

深度：同一種商品的不同規格。

市場上同一類商品有許多，但對于一家商場，沒有必要把所有的品牌和規格都采購進來，要視商場的面積和分給本部門的面積，分到本部門的營業指標和銷售數額來進行綜合考慮。

（2）評價現存的商品組合

對目前的商品做一次評估，通過銷售報告對所有數據進行分析。如果發現哪一種商品不好賣，要進行調整，重新換陳列位置，以增加銷售機會。如果所有的辦法都用過，仍然不理想，就要考慮是否把這種商品淘汰。不然既浪費資金，又浪費商場空間。如果是一類品牌的商品都不好賣，那就要和供應商談促銷的辦法，通過促銷，再做一次努力。

（3）改進現有商品組合的表現

商店里所有的商品都應看成是有生命的。要根據營運部門反饋的信息和供應商提供的信息，不斷地“吐故納新”，重新調整商品陳列圖，進行新的組合。

2、價格策略

（1）市場領導價

沃爾瑪公司的價格原則是：天天平價，無論在美國還是在中國都是這樣，一絲不茍的奉行著。不僅僅價格天天平價，還盡量作到商有所值和物有所值。

（2）心理價格

一是要考慮心理因素。如果這件商品100元，價格可考慮訂在99元，在美國以?9?字的價尾上是很普遍的。

二是要轉換包裝形式。如一件商品，每單位為6.00元，如果兩包為一個最小出售單位定價為10.00元，算起來一包的毛利是下降的，但由于銷售量加大，總毛利實際是上升的。

3、庫存控制

（1）訂立目標庫存數量：庫存的數量到底預定為多少，因產品不同而異。如：生鮮食品、日用食品一般只定1-2天的庫存量。而干貨、日用品的庫存量加大。

（2）商品流轉

商品過多過少都不好。商品過多，食品類賣不出去，會產生變質，非食品類因為經常有新品變化，影響周轉。

（3）控制流動資金

通過控制庫存，保證流通資金的運轉。庫存控制得好，少占壓一些資金，就可以提高資金的周轉率，利用率。

（4）庫存對銷售的影響

一般來講，我們盡量減少庫存。上面已提到，庫存過多不好，但庫存少了也不好，少了對銷售會產生影響，庫存少了出現斷檔和缺貨，使經常光顧我們商店的顧客一次拿不到他要的商品，他就可能轉移到別的商場去了，這一部分顧客就丟失了，而且這種損失是沒有辦法彌補的。待續……