第一篇：酒水工作開展

小瀘州酒銷售通路分析

白酒作為快速消費品的一員，不管以哪種模式運作，基本上遵循傳統分銷模式“廠家—經銷商—分銷商—終端—消費者”這樣的網絡或者通路。對于小瀘州酒而言，如何打開一個新的、良性的局面至關重要，本文從小瀘州酒銷售通路的各個環節進行探討，以期提供一些操作思路。

銷售通路

銷售通路是實現將生產者所提供的產品或勞務與最終消費者進行交換的、由中間商連接而成的中間通路，它是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。

我們的物流、資金流、信息流、文化流、服務流等都是在這個通路中體現和完成的。俗話說要致富，先修路。通路不僅是營銷領域的重要資源，還是企業的重要無形資產。

下圖基本上可體現成都市小瀘州酒的銷售通路，也是小瀘州酒實現鋪貨、動銷、提量的關鍵環節。

銷售代表 經銷商 分銷商 餐飲酒店/傳統零售/便民超市 老板/店員 消費者 重點超市以及部分酒店餐飲

分銷商

對于銷售通路來講，分銷商是實現終端分銷的一個重要環節。小瀘州酒從2010年10月份上市以來，第一次鋪市工作已經完成，在市場已形成一定銷量。但是，鋪市率低，進入重點餐飲及超市已成為瓶頸，那么如何實現第二次鋪市，如何提升銷量是必須要面對的一個問題。分銷商正是解決問題的一個突破口。分銷商為什么不愿意做我們的產品？看不到前景，做不大；天氣熱，不愿意占用資源；賺不到錢，有風險，政策不夠好，開展工作有難度。問題無非是這些，那么我們該怎么做？ 第一，描繪前景，讓分銷商看到希望；第二，降低風險，甚至沒有風險；第三，以利益作為分銷商行動的驅動，誘之以利。優質的產品，成熟的模式，團隊，強大的資金，這些都是產品成功的保證。其次，以區域代理的形式，讓分銷商不承擔任何風險，只提供網絡就可以賺到錢。最后，首次政策做到位，讓分銷商能夠快速的看到好處。但是我們是有條件的，必須要求其最大限度的利用自己的網絡以最短的時間鋪市。這樣做不但可以擴大鋪市，而且可以利用產品本身來代替營銷成本，最大化發揮資源優勢，也是選擇分銷商的一個重要標準。

銷售代表

銷售代表是我們攻城略地的執行者。我們強調“重武器，輕思想，死命令，共分享”的原則。什么是重武器？重武器是指小瀘州酒進入各個通路環節的政策，政策要根據各個環節的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡量政策的標準，但是政策又來源于一線的銷售代表，銷售代表要根據市場情況不斷反饋調整。輕思想不是不重視思想的一味執行，而是說政策的運用要靈活，對不同市場狀況的處理要靈活，是銷售代表主動性的體現，而不是事事等批準，等命令，這樣一來難免誤事。死命令不言而知，在我們配備了武器，給予了權利的時候，一定要言必行，行必果，對一個命令執行到底。共分享是團隊的終極目標，關系到團隊成員的每一份子，我們的成績，榮譽，得失都要經過分享總結，以達到團隊成員在歷練中共同成長。

終端及相關人員

終端是疏通渠道，確保產品流通的重要環節，也是滿足消費者需求，實現銷售和利潤的臨門一腳。終端工作的扎實程度，是決定企業營銷策略和銷售戰術執行成敗的重中之重。“給老板信心，給員工動力。”是我們實現動銷、提量的必不可少的措施。

在《傳統白酒的消費者特征深度分析》一文中，作者提出消費氛圍決定銷量。之所以會出現這種情況，原因非常簡單——消費者只能感受到消費氛圍而不能感受到企業的銷售額或銷售量，消費者只能從自己的感知去判斷一個產品的市場地位。所以在我們計劃性拜訪中，一定要反復強化小瀘州酒在老板，服務員心中的印象：這是今年最流行的酒，最適合成都人喝的酒；我區域內其他的店賣得最好的酒；這是某某人(某些特殊的人群)經常飲用的酒。通過不斷的強化影響來達到一種旺銷的氛圍。

如何給員工動力？對一般酒水而言，餐飲酒店老板、員工推薦與否，怎么推薦對消費者選擇酒水有很大左右作用。開瓶費是廠家刺激餐飲渠道的一種慣用手法，五毛，一塊，兩塊都有。如果每個廠家，每個產品都在瓶蓋上下功夫，在幾毛與一塊上做工作，那么員工對此已習以為常，自然談不上積極性，推薦什么都有錢，憑什么推你的？

本文提出餐飲店員工終身推薦制。餐飲店員工在大行業里基本處于穩定，不管跳槽升職，總在這個行業。首先，獎勵推薦最多獎，營造一個競爭環境，讓員工能得到實際的好處；其次，頒發廠家榮譽證書，讓其有歸屬感，無論在哪里都可以推薦，都是廠家終端代表；第三，中長期設立旅游獎，培訓獎等，增加活動的豐富性，同時讓餐飲店員工作為酒類推薦者享受推薦帶來的成果，分享公司的成功。

消費者

消費者是通路的最后一個環節，是實現價值交換的主體。本文提出“高認知，低風險，多互動”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作為一種非生活必需的精神奢侈品，其精神享受屬性大于物質消費屬性，喝“國窖·1573”酒，你能穿越時空的隧道，品味歷史，喝“舍得”酒，在舍得之間，你能領悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六福”酒，從吉祥喜慶的氛圍中，你能感受幸福安康??這是品牌文化，也是消費者對一款白酒的高度認知。作為小瓶酒，健康、即時、娛樂飲酒是與消費者達成一致的核心。比如：“健康不傷身，首選小瀘州”，“小瀘州酒，男人的飲料”。其次，消費行為的產生意味著消費風險的承擔，對于一個新生事物更是如此，那么刺激消費，降低風險是必不可少的舉措，比如，免費品飲，開瓶獎，各種贈送活動就是例子。互動的好處在于帶動消費者的參與積極性，增加娛樂性，深化消費者對產品的認知，是實現提量，持續性消費的有力武器。

如開篇所言，本文意在提供一些思路，所以在各個環節的分析中較為粗略，沒有涉及到具體的措施，同時，希望結合各個區域市場及業務代表反饋的實際情況提出具體方案，為小瀘州酒的鋪市，動銷，提量有所幫助。

第二篇：收銀員,酒水工作職責

有關吧臺細則

一、儀容儀表：（與服務員的相同）

二、服務態度

1、對客人彬彬有禮，主動熱情耐心周到，講文明、講禮貌、運用禮貌用語與客人進行交流、溝通。

2、對內部同事和藹可親，工作態度良好。

三、紀律

1、輸單人員對自己的電腦設密碼，收款人員固定在主機值班，不允許擅自操作別人的電腦。

2、電腦不允許玩游戲，不能做與工作無關的事情，違者重罰。

3、吧臺內不允許吃飯、吃零食。（注：值班人員可以在吧臺吃職工餐，時間不超過15分鐘。）

4、除經理外，其他人員不得擅自進入吧臺，違者重罰。

5、其他紀律與服務部相同。

四、崗位職責

收銀員的工作職責

1、認真執行餐廳各項規章制度和工作程序。

2、著裝整潔、守時、禮貌、服從指揮。

3、負責餐廳收款業務、在收款結帳時，迅速準確、不出差錯。

4、每日收取的現金必須與帳單核對相符。

5、掌握現金、人民幣支票、信用卡、簽單等的結帳方法和結帳程序。

6、按規定使用和保管計算器、驗鈔機等設備，做好清潔保養工作，搞好工作區域衛生。

7、每日核對備用金，并備足零錢。

8、每日填寫營業日報表和銷貸日報表，連同收款原始單據交財務部核對。

9、保管好各種收據、票證，發現問題及時反應。

10、嚴格遵守財務手續，每天進行現金盤點。

11、熟悉餐廳各種酒水、菜品、飲料的產地、規格、價目和保質期等，了解餐廳服務的一般知識。

酒水員的工作職責

1、認真執行餐廳各項規章制度和工作程序，服從上級指揮和監督檢查，保質保量完成工作任務。

2、保證備足每餐酒水銷售量。

3、每日負責統計酒水銷售日報表。

4、負責搞好自己區域衛生。

5、主動配合財務的抽查和月底盤點。

6、了解和掌握各種酒水產地、度數、價格和保質期。

7、完成領班交給的其他工作任務。

第三篇：酒水員崗位工作說明

尚水元餐飲有限公司（酒水員崗位工作說明）

1、在組長的直接領導下，嚴格遵守公司的規章制度，按照工作流程做好本職工

作；

2、按照《衛生區域劃分表》，做好衛生工作，達到相應標準；

3、按規定正確領用和使用工具，降低工具和設備的破損和消耗。休班時，各種

工具須經組長驗明清點，填好《交接班表》方可休班；

4、按規定整理好個人儀容儀表，正確使用禮貌用語，熱情待客，微笑服務，隨

時接受上級領導的檢查；

5、負責酒水的擺設，并且合理調配，保證客人的需要；

6、熟悉各類酒水的名稱、型號、產地及特點；

7、注意酒水的生產日期，嚴防過期變質酒水上臺，對酒水過期變質及酒水質量

而引發的事件和安全負主要責任；

8、營業結束，協助服務員做好酒水的回收和再利用工作；

9、認真做好消防工作，會正確使用消防設施，預防事故的發生；

10、絕對服從上級領導安排，不得無故拖延或拒絕分配工作；

11、積極參加公司組織的各項活動，提出合理化建議，關心公司和自己的發展；

12、按時完成上級交辦的其它任務。

2010年5月9日

第四篇：酒水銷售

一般情況下，酒水類產品重點樣板型酒店效應出來后，就要開始拓展其他分銷渠道，提高市場占有率，擴大目標消費人群，提高知名度。那么，如何來把握這個市場操作的拐點呢？本質上，市場拓展就是對銷售渠道資源和消費人群的占有和控制，只要是在新開發市場的幾個主要渠道資源的占有和控制上和對消費者的廣告效應達到一定程度后就可以根據市場節奏和銷售季節階段情況進行多渠道拓展和銷售推廣，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所謂的營銷理論（營銷是動態的，而且當前很多理論并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情況還是要掌握的，主要集中在酒店的進店率、市場占有率和穩定率、目標人群的公關成功率、分銷商反映和積極性、重要目標消費者和普通消費者對本品牌的認知率等指標上。值得注意的是，做國內傳統行業的本土市場，科學市調和規劃是必要的，但不要過于依賴數據決策，有時候職業的直覺也非常重要。

一、從銷售情況來判斷

1、在核心市場，往往是在重點城市中，主力產品在目標酒店的進店率已達到80%以上，重點代表性酒店進店率90%以上；其它產品線產品也分別跟進店品種率60%以上，進店率60%以上；

2、在重點酒店的銷量中，本產品的指名消費尤其是主力產品占到一半以上，且持續一個月以上；一般目標酒店中，本產品在同類產品中的銷量已進入前三名，而且已經穩定了一段時間，一般是一個半月以上。其他非重點型酒店也出現了35%左右的指名消費率，持續兩個月以上；

3、相關企事業單位的公關成功數量占到目標數量的40%以上，而且消費頻率在近一個月的時間一直以本酒水為主，頻次高，數量較大，有自帶；

4、非公關型散客的消費量占同類產品35%以上，熱點消費明顯；

5、中檔及以下產品在家庭周末消費和節假日消費中占到35%以上，成為消費熱點；

6、公關型消費同促銷型銷售之比為4/6 以上；也就是經過公關產生銷售的比例越來越小，但整體基數繼續擴大，經過市場操作產生的銷量增長明顯，所占總體銷量的比例越來越大；以上數字可以從酒店服務員、吧臺、倉庫、大堂經理、銷售報表獲取，加上一些市場走訪得出的判斷。

二、分銷商對本產品普遍產生興趣，有意馬上經銷的人數占尋訪數量的一半左右，且對于價格體系、政策支持力度敏感度稍弱于平時拜訪，跟廠家業務員的主動聯系開始增多；本地總經銷商加分銷的渠道模式架構合理性是否形成；

三、從市場范圍看

1、核心市場的熱銷氛圍已經形成，經常在酒店大廳散席餐桌上看到一些消費者在消費本產品，而且有一些自帶酒水現象出現；

2、邊緣市場已經開始出現產品銷售，分銷商開始關注本產品，有一些人開始嘗試著接觸廠家業務員，并主動提一些建議，包括市場和產品開發的提議；

四、核心市場的反應

1、煙酒店對廠家業務員持歡迎態度，且在現款進貨方面大多沒有爭議，有的也僅僅是要求一點支持物料或者小政策、小促銷品；

2、有一些煙酒店都已經擺上了本品牌產品；

3、在煙酒店進行小范圍試銷，反映還可以，能看出市場潛力；

4、零售店大都知道了本品牌產品，占一半以上；便利店、社區店、小商超大多能說出產品名稱和一些產品外觀印象和口感描述；整體評價正面且認為開始熱銷；

5、商超進場談判有爭取做活動、宣傳面、地堆點和優惠的意愿；

五、品牌資產積累

1、針對性廣告的投放數量、規模、投放媒體的多樣性；宣傳物料的豐富和宣傳深入程度；

2、一般消費者大體能在未提示情況下能說出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評價；

3、核心市場的廣告曝光率較高（現在沒有一定的廣告曝光率支持，單靠地下強勢促銷推動市場難度越來越大），邊緣市場的普通消費者有一些人聽說過本品牌，有點簡單印象；

六、酒店情況

1、瓶蓋費等明兌、暗兌操作順手、及時，服務員有積極性，有一點其他但屬于較為合理的要求；

2、重點酒店中，服務員能較準確地說出產品的價格、風格、特點，第一推薦率高，至少也是在前三名推薦中；

3、一般目標酒店的服務員推薦率較高，能說出本品牌的一些特征和消費利益點，有熱銷的語言氛圍；

4、吧臺擺放基本還好，大多數能保持在較好的位置，基本沒有角落現象，吧臺人員的隨機推薦率明顯；

5、大多數酒店大堂經理、倉庫管理、財務等對廠家業務員能配合工作，可以單獨了解一些情況；

6、本品牌成為大多數酒店的新酒水利潤來源之一，且較為穩定持續一個半月以上，價格穩定，加價率合理，對促銷品和促銷手法評價正面；

7、一般性酒店的首薦率40以上；

七、業務員的工作狀況

1、自身業務的能力素質和熟練程度較好；

2、進店、促銷、差價、客情、結款等工作，大多數業務員能較為順利地開展；

3、業務員同二批商之間的“老面孔程度”和數量，特別是同一些優質分銷商的關系熟練和友好程度；

4、對開發城市的酒店、商超、煙酒店、批發市場等渠道及特點、競爭格局的熟悉程度和分析能力較好的業務員能占到30%以上；

八、市場拐點的時間一般情況下，在旺季前一個半月入市打基礎，旺季來臨時做銷量，很快就跟上其他渠道的拓展和推廣。但這只是理論上的，實際上，很多企業的具體執行情況不一樣，因企而異，只要把前面這些基礎工作做扎實了，并且可以進行較為明顯的判斷，一般都可以較為準確地進行把握和推進。從以上可以看出，銷量占有率和穩定銷量時間、市場反應尤其是二批、煙酒店反映狀況、廣告效應積累和普通消費者的產品認知率評價等因素是從酒店終端到擴大分銷市場拐點把握的主要參考指標和決策感覺，其它的指標是這幾項的輔助或者細化參考。每一家企業的資源基礎不一樣，建立科學深入的市場分析系統，客觀分析解讀競爭狀況，及時果斷反應和決策，才是市場拐點決策的指導性思想。

第五篇：酒水營銷

酒水營銷

目前專注于酒類營銷的咨詢企業的龍頭企業是北京盛初咨詢，曾成功運作過洋河藍色經典、郎酒紅花郎等經典案例，其優勢是產品創新、品牌創新等新模式的創新性的運作。分析原因，可以發現盛初咨詢的成長以及其獨特的創新營銷模式的成功是直接與我國酒水消費的爆發性成長期直接相關的。在消費規模的集中放大期，大型企業所占據的市場及增量有限，有相當大的市場份額需要中小型企業及弱勢品類來填充，但在有限的營銷費用的約束下，唯有創新營銷所帶來的廉價的巨大的品牌曝光率和認知度才能幫助中小型品牌殺出紅海。盛初咨詢選擇了一個很好的市場切入點，伴隨著洋河及郎酒從捉襟見肘的夕陽品牌通過品牌再造重新成長為業界巨頭，盛初咨詢也成為國內酒水營銷的NO.1。

根據國際市場中，“香型”消費及以香型為基礎的價位多樣化的歷史經驗，國內濃香型、醬香型品類的高端化已逐步完成，未來不久，清香型品類的高端化趨勢也將逐步形成。類似于奢侈品的高端酒水品牌同樣需要歷史和血緣來慢慢打造，并非朝夕之功。目前市場中最大的機會存在于高端提價后形成的“次高端”（100-600元）的價格細分市場。對于高端市場，營銷費用比營銷模式及組合更重要，但對于次高端乃至中低端市場，創新營銷組合仍是價格便宜量又足的最佳選擇。對于高端市場，塑造一個強勢的排外的品牌細分是必要的，但對于非強勢品牌來說，利用環境變化產生的機會，隨行就市的塑造一個強勢的品牌認知才是最重要的。對于強勢品牌來說，堅定而充裕的品牌營銷支出是第一位的，營銷模式和組合只能是錦上添花。對于弱勢品牌來說，營銷效率和效果才是第一位的，因此，基于明確的市場細分之上的精準營銷和創新營銷，才能用有限的營銷費用創造盡可能大的曝光率和認知度。

回首，中國酒水行業的漫漫三十年市場化的路徑，可以發現一條清晰的提升軌跡：作坊酒－工業酒－廣告酒－文化酒－品牌酒。再觀察行業企業的營銷模式變化，從省優部優國優的陳述式廣告，到囊括廣告/公關/終端營銷在內的整合式的品牌營銷。尤其是近五年以來，酒水企業及酒水營銷企業的品牌運作手法愈發成熟，并呈現出越來越明顯的分化。對于已經成長起來的高端品牌，包括盛初咨詢曾經服務過的洋河/郎酒/汾酒/酒鬼酒等品牌，在掠奪品牌溢價的同時，企業對創新營銷的第一位的重視也漸漸被扎實的品牌咨詢所替代。

創新營銷很容易塑造品牌認知度，但卻難以建立品牌忠誠度，尤其是太多太頻的“新意”會混淆消費者對品牌DNA的認知，不利于品脾塑造。對于強勢品牌來說，創新營銷一定要慎用，以防混淆了品牌認知。而對于非強勢品牌來說，創新營銷要配合整體的品牌戰略一起使用，并于之后進行有效引導，厘清消費者對品牌的認知。郎酒紅花郎在做產品規劃時，就曾陷入創新的誤區，同一市場充斥著新意多多的眾多“XX郎”子品牌，消費者對價位/香型/品牌的認知完全被紅花郎自說自話的概念搞暈了。幸好，郎酒很快認識到這個問題，迅速的利用區域細分，將品牌架構梳理清楚。

觀察盛初咨詢在2010年的戰略轉型，盛初咨詢已經開始將業務中心由中型企業向上市公司轉移，與山西汾酒、酒鬼酒等上市公司的戰略合作中，服務內容更傾向于業績增長戰略、銷售模式轉型等傳統業務。這個傾向可以證明，正在日益成熟的高端品牌在品牌營銷方面已經放棄了簡單的外向型的創新型營銷的依賴，轉而尋求全員的由內至外的扎實的全員品牌管理及咨詢。

創新營銷永遠不是酒水企業的目標，快速而廉價的建立品牌認知度才是目的，吸引消費者更多的消費才是唯一的終極目的。隨著酒水企業營銷水平的普遍提高，單純的點子式的“創新”營銷，已經難以滿足酒水企業的需求。從點子向前延伸到工業設計/包裝等模塊，向后延伸到高匹配度的整合營銷模塊，唯有整合企業內外部所有資源，才可能在品牌大戰中勝出。至于市場機會，永遠多多。

以職業為維度：目前市場細分多集中于商務/公務，但軍人/藍領工人/IT人士等細分人群也規模龐大，足以支撐起一個細分市場。

以顏色及顏色文化為維度，洋河的藍/郎酒的紅，傳統的綠/瓷白/透明等顏色，雖然都有企業在應用，但顏色文化的解釋無窮無盡，只要有一個概念/故事，可以引發人們的想象和認可，既可。以包裝為維度，鼎/樽/壇等包裝形式，已經有很多應用。但酒鬼的麻袋裝等異形裝在如今的酒水市場中越來越多，這是工業設計賦予酒水行業的廣闊。

借大事件造勢，事件營銷一直是外資大品牌的強項，但隨著中國的崛起和國際化程度的提升，奧運/世博/世界杯等全球性的大事件對消費的影響力也越來越大，中國酒企必須開始重視事件營銷。不說過于久遠的巴拿馬世博會上茅臺一摔成名，水井坊在2008年北京奧運期間，借“慶功酒”這一擦邊球繞過禁止高度酒進行奧運贊助的門檻，順利的完成了品牌提升。

以上的細分模式是酒水市場中比較常見的，其實酒水品牌的創新營銷也可以從以下幾個細分模式中想辦法：

以共同的經歷為區分：逢年過節回家看看，禮品中酒水肯定是必不可少的。這個概念已經很多應用，但共同的經歷有很多，如：知青下鄉的經歷；睡在上鋪的兄弟，懵懂青澀的初戀等校園情懷；年少時的江湖義氣等等都是高代入的品牌故事。

以區域為劃分：中國的酒水消費地域差異很大，曾經也因地方保護主義而缺乏全國性的酒水品牌。可以圍繞北大荒/江浙/中原等不同的酒水消費區域進行市場細分，這也是一時難以實現全國市場布局的地方酒企進行擴張時的不錯的選擇。

以渠道為細分：小糊涂仙曾于1998年開創了終端買店模式。中糧旗下長城品牌的著名經銷商廣州龍程，曾與西班牙的菲利斯合作打造一款“金蝴蝶”酒，在其分銷渠道設計中，小只裝主推酒吧，標識設計也極盡曖昧之能事，咋看是翩翩起舞的金色蝴蝶，細看是正在親吻的男女側臉剪影。整個產品設計可以算是以渠道為細分。商超/餐飲/煙酒專賣店/ EC（電子商務）/ KTV酒吧夜店等渠道細分，對酒水品牌的塑造，尤其是新品開發有很重要的影響。

目前酒水企業對時尚潮流文化等影響消費的因素的關注尚有不足，如可以借助高收視率高票房的電視劇或電影等開發新品，如在《色戒》引發廣泛爭議時開發“色-戒”新品，或當《亮劍》占據家家戶戶電視機窗口的時候，開發充滿軍力/男人氣概的新品，相信不僅會有不錯的銷量，對品牌認知度也有相當提高。

創新營銷，必然要從產品出發。因此，市場研究和細分必不可少。突兀的“點子”式的策劃因為沒有對市場和消費的基礎研究，在未來必然將行路艱難。當然，創新營銷也不是萬靈丹，但在未來一段時間內卻是國內酒水企業不可缺少的法寶。不過，應該注意的是創新營銷必須在品牌統籌之下進行，如果創新營銷不能轉化為銷量和品牌資產，那營銷的意義何在呢！