第一篇：2017年運營中心銷售部工作總結與計劃

運營中心銷售部工作總結與計劃

一． 2017年1月份工作總結

工作回顧：1.本月走訪了廣州、梅州、興寧、韶關和清遠等地區本集團的上汽大眾、金杯、廣豐、廣本、東本、別克、五十鈴、雪佛蘭、傳祺、北京現代、名車城等4S店，熟悉各店管理人員，了解各品牌經營路線與目前市場行情，發現日常經營管理中所存在的問題，提出相應改善提升意見與方案，監督各店落實整改情況，分析目前各店庫存結構情況，檢核各店銷售、售后、市場等業務開展的各單據填寫規范性，知悉各店廠家商務政策返利構成情況，規范各店日常培訓管理工具表格，并按時完成上級交代的各種日常工作等。

工作重點：

◆ 掌握運營中心管理模式，各店運營情況過程監控，目標管理；

◆ 發現各店業務板塊所存在問題與潛在風險，提出改善意見，做好風險防范。

工作思路：

● 協助上級領導制定集團經營計劃、培訓計劃、業務發展計劃等； ● 參與擬定銷售板塊管理制度與業務流程優化，并督導實施； ● 關注市場，隨時了解各品牌促銷政策； ● 各店月度銷售進度達成情況分析；

● 對銷售板塊各項業務（精品、金融、二手車、保險等）開展的跟進； ● 對銷售滿意度、秘采成績的跟進； ● 負責集團銷售部績效考核制定； ● 完成上級指定的其他任務。

二． 2017年2-12月工作計劃

工作目標：快速啟動運營中心對各店的KPI考核,健全運營管理銷售板塊基礎體系

工作重點：

◆ 根據公司年度目標，制定銷售策略及銷售計劃并落實執行，以盈利為導向； ◆ 研究各品牌商務政策，關注各店各項指標的達成情況，保證公司利益最大化； ◆ 負責集團運營中心銷售業務管理，制定銷售管理制度及工作流程； ◆ 制定集團銷售策略，并根據市場變化進行調整；

◆ 加強各店車輛批發銷售和二級網點的價格監管，提高保險滲透率； ◆ 提高各店水平事業滲透率，增加整車綜合毛利；

◆ 了解調研市場行情，監管各店各熱銷車型優惠折扣率； ◆ 開發推動新服務產品，提高顧客生命周期，增加利潤產值； ◆ 每日關注BI系統中各店整體運營KPI指標并持續改進；

◆ 提高巡店效率，實施飛行檢查項目，每季度評選運營優秀標兵店； ◆ 關注各店SSI/CSI排名，制定集團獎懲制度；

◆ 構建各店風險防范體系，保證各店經營穩中求進可持續發展； 工作開展思路：

●每日使用BI系統進行數據分析：

展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；上牌保險滲透率；每個銷售顧問單位生產力；零售與批售比例等； ●推行集團統一標準銷售管理工具表格：

制定集團統一標準銷售管理工具表格，如《銷售工作計劃與分析表》、《銷售漏斗掛那里表》、《銷售顧問能力分析表》、《營銷活動月報表》、《展廳績效報表》、《銷售價格權限表》、《客戶抱怨匯總表》等，分步驟、按計劃、系統化的不斷推行使用；

●巡店、飛行檢查嚴謹化：各種檢核方式相結合，嚴謹細致走訪、暗訪和飛行檢查各店的運營情況，充分與各店主要負責人溝通，制定銷售計劃，確保每月銷售目標按進度達成；

●廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定各店銷售數據報送計劃，確保各店廠家返利最大化。

●關注各店主要營運指標KPI，降低運營成本：

實時關注各店年度/季度/月度銷售目標進度；以便對計劃進行調整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案；須關注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售單臺毛利；精品毛利率；監控管理費用變化；指導財務部門做好保本臺數測算、投資回報率測算；通過調整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本； ●監管各店精細化進銷存管理：

根據各店月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結合在庫車型數量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內部環境（區域市場近期特點）外部環境（廠家排產車量和商務政策、競爭對手新車發布和促銷政策）——分析總庫存結構、庫存深度，預測車輛未來資源缺口，監管各店做好月度訂貨分析會，集團內部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉率；

●做好各店客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度：

定期檢查各店是否舉辦客戶維系活動：如車主講座；車主俱樂部活動； VIP車主季節性特別服務；特殊活動日客戶邀約到店率；客戶服務跟蹤到位執行率，生日提醒，保養提醒堅持不懈；客戶回訪制度執行檢查；提高各公司SSI和CSI成績。

三． 工作中的機遇與挑戰

1.不忘初心，方得始終。本人有著清晰的職業規劃，有強烈的意愿發揮自身的才能，為公司的發展做出力所能及的貢獻。相信在上級領導的指導下，可以在最短的時間勝任運營中心銷售管理工作。

2.不念過往，不畏將來。接下來的工作肯定充滿了各種挑戰與困難，但本人相信在不斷摸索學習當中可以尋找出柳暗花明的道路，實現自身價值，為集團年度目標的達成做出最大貢獻。

俊誠集團運營中心 歐保洲 2017年01月20日

第二篇：酒店銷售部工作總結與計劃

北京長安白云大酒店市場銷售部

2014年上半年工作總結及下半年工作計劃 2014年上半年工作可以提煉出三個關鍵詞即探索、忙碌與遺憾。我們一直在學習，在摸索。在尋找符合酒店自身條件的營銷模式。

一、營銷部主要完成工作

1、會議接待方面 2014年上半年主要接待了，陜西省媒體代表團、陜西商會、省外辦、八中分校、華中科技大學等活動，在4月份，酒店領導將酒店接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標，制定了銷售任務。為此市場銷售部力求重點突破，全力以赴以確保經營目標的完成。市場銷售部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限等諸多困難，在5月份圓滿完成制定的30萬的經營目標。這一成績的取得除了市場銷售部人員之間的精誠團結與密切合作之外，離不開酒店所有領導的正確領導與關心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。

2、客戶的開發與維護 a、客戶開發：2014年市場銷售部新開發個人和商務公司協議客戶30個。新簽訂5家網絡訂房公司攜程網、藝龍網、聯通114、同程網等（網絡訂房這一塊，主要的客源還是來自攜程、藝龍、114）。b、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔，對處于休眠狀態的 協議客戶一一進行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點于就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負責外聯的負責人、三是覺得酒店發票問題而放棄合作、四是只為某一次合作的優惠價格而臨時簽訂協議，之后并無繼續合作的機會。

3、旅游市場的整體開發

一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年市場銷售部在這一方面加強聯系。四月份開始酒店陸續開始與中青旅、北京中旅、和平國旅加強合作意向。由于我酒店沒有涉外接待的條件，致使很多做國際團的旅行社不能合作，現正加強國內團高端團的合作。

除旅行社外，市場銷售部與普通商務公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續接待了諸如西北工業大學、北京城市建設檔案館、山西盛通源科技有限公司、北京明一文化研究院、華中科技大學等先后入住我酒店，對我酒店表示認可。

二、市場銷售部在工作中存在的不足

1、在把握市場動向，應對市場變化方面的能力有所欠缺

市場銷售部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉商務會議市場動向，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關注度不夠，另一個方面的不足表現在無法根據目標市場、季節的變化制定出相應的營銷策略。

2、與賓客間的互動不足

營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機會與賓客交流。或者說存在這樣的機會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達的對象。這樣就很難給賓客創造賓至如歸，溫馨如家的消費體驗。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。

三、2014年下半年工作計劃

1、努力使散客的入住率上一個臺階 2014年下半年，市場銷售部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數酒店不具備的優勢，那就是良好的區位優勢與便利的交通條件。以及酒店配套設施不完善等，我們會利用所有可能的工具（網絡、報刊、雜志及短消息的應用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

2、加強與各大旅行社間聯系

下半年市場銷售部擬定在旅游社市場加強國內高端團及會議團的合作，爭取與各大國內團旅行社之間建立起長期的合作關系，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

3、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用

下半年市場銷售部會根據不同的節日、不同的季節制定相應的網絡營銷方案，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經營目標的完成。

4、加強部門間的溝通協作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保障。因此市場銷售部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益

5、具體的目標明確 a、加強會議市場

b、加強國內旅行社高端團隊市場 c、爭取市場銷售部每月收入突破30萬

在下半年，我們必將繼續探索，繼續學習，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望市場銷售部在下半年里，各項工作都有起色，有突破，有創新，最終當然要有不錯的業績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。

北京長安白云大酒店

市場銷售部

2014.06.13篇二：酒店營銷工作總結與計劃 2009年上半年，酒店營銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業務，宣傳走訪，公關營銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項經濟指標均超同期，實現時間過半，任務過半，為圓滿完成全年營銷目標打下堅實的基礎。現將上半年工作情況作如下總結：

首先在經營收入方面：

上半年共完成營收 元,其中客房完成營收 元，占計劃的 %，平均出租率 %，平均房價 元；另外，餐飲完成營收收入 元，占計劃的 %;5月份客房任務超額完成，與去年同期相比，有所提高；但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的；另外，在5月份餐飲收入也超額完成計劃目標，主要是體現在宴會包桌收入的提高方面，占據了當月餐飲營收的很大比例；從以上經營收入匯總來年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源 結構方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場定位的；另外，餐飲方面，此月份在營收方面雖然超額完成任務，但是在內部客源方面散客消費是呈下降趨勢的，如何提高此類客源的消費應是下期工作的重點。

在部門工作方面：營銷部在5月份累計完成會議接待13批次，其中主要完成了醫療器械會議期間在店會議的接待工作，通過此次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認同；另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團等一系統會議團隊；在部門銷售方面，本月按照工作計劃并結合酒店指導思想，主要對周邊市場客戶進行了走訪工作，加強了政務類客源的回訪并形成了有效的意見；同時，本月根據6月份市場情況提前對周邊會議客源市場進行主動的走訪，保證了淡季期間酒店客源的穩定；另外，本月完成了對許昌地區客戶的走訪，通過此宣傳了酒店產品，開拓了部分新客戶；同時，本月結合酒店評星要求，對酒店各區域所有宣傳品進行了重新設計，使酒店公共標識符合評星標準要求；另外，本月部門開展了團隊建設月活動，通過日常的團隊意識培訓和組織部門人員處出集體活動加強了團隊凝聚力和協同能力； 公關營銷方面：5月份主要是策劃了母親節活動；制定出了短信營銷流程和標準，使短信營銷模式成為日常營銷的一種；同時，部門結合餐飲重點加強婚宴產品的情況，對餐飲婚宴產品進行重新的包裝和設計，現已完成宣傳手冊的統一制作，將于下月投入使用；另外，本月將酒店積分活動禮品進行了重新的設計和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進一步消費；

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1-2次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2008年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、vip客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。2011年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。篇三：2012年酒店營銷部工作總結及2013年工作計劃

2012年青島神劍樓酒店

營銷部工作總結 2012年營銷部的組建對整個酒店有著至關重要的意義；我們慶幸的是；我們有了一個新起點，新方向，新思路，新改觀，將酒店帶向新的發展趨勢。營銷部10月成立至今四月之久，在此期間我們一直在學習、在摸索、在整改。在學習、摸索、整改的同時，我們繼續著我們的營銷工作，接待著大量的會議宴會活動，在工作的同時也體現出了方方面面的大小問題，硬件上的，軟件上的，根深蒂固的，一步步顯露出來；在此，我對營銷部2012年后半年的工作總結如下；

一、營銷部成立以來完成的各項工作指標

1、營銷部人員的組建與編制，辦公軟件的配備與采購。

2、酒店宣傳材料，價格體系，各種協議的擬定。

3、銷售部管理制度、規章制度，工作流程，崗位職責的擬定。

4、對原有客戶資料的建檔存放及掛賬單位的統計與分析，對應收款的統計與催收。

5、對酒店產品知識的分類與統計，使酒店產品數據化，清楚化。

6、對營銷部固定資產的建立與統計。

酒店的推廣工作

1、組織酒店圖文信息，制定酒店推廣計劃，提高酒店知名度。

2、通過網絡搜索、114電話導航、藝龍、各大網絡平臺、旅游公司，各企事業單位，渠道客戶等；對酒店進行全方位的大力推廣宣傳，提升酒店的知名度和客戶資源。

3、酒店的推廣在預期的時間內已達到預期的效果，通過各網絡的搜索查詢已能查到酒店的詳細信息和供應產品，使客戶能在第一時間了解青島神劍樓酒店的具體情況和消費標準及地理位置。

4、對酒店的餐飲、客房、會議資源已開通網絡在線預訂和咨詢服務；客戶可通過網絡、電話直接預訂酒店供應的各種產品。

二、營銷部十月成立至今工作完成情況

1、在供求相符情況下，開發網絡推廣客戶8家，免費推廣4家，利益推廣4家。

2、電話拜訪和上門拜訪客戶百余家，簽訂有效協議單位20余家，會議公司6家、旅行社百余家。

3、營銷部克服了人員不足、工作量大、會議資源局限等諸多困難；完成營業指標金額約37萬余元；

十月約108550元、11月約100000元、12月約92283元、1月約8-9萬元

4、營銷部至今接待大中小型會議宴會30余場，會議接待無一投訴，達到了客戶的滿意要求，客戶的相互相互介紹、宣傳給酒店帶了有形無形的重大利益，大大提高了酒店的信譽度和知名度。

三、營銷部工作不足之處

1、營銷工作的進展未跟上上級領導的步伐和思路，需要加強領悟和學習。

2、在酒店為特殊體制的情況下，對酒店的宣傳與推廣力度還不夠。

3、開發客戶數量及維護客戶關系網做的不夠。

4、營銷人員的專業知識，業務能力，個人素養，綜合實力，責任意識，承擔意識需加強引導培訓。2013年營銷部工作計劃

為更好的提升酒店效益指標，業務指標、服務指標等各項指標，未來一年我有以下工作計劃：

一．宣傳與推廣

1、在酒店各項指標不斷更新不斷創新不斷提升的情況下，我們將時刻更新新的推廣信息及新的推

廣內容，使得每一位客戶能夠隨時了解酒店在不斷創新不斷提升的信息，讓客戶始終覺得酒店有探索之處，增強客戶消費潛力。

2、在酒店特殊體質范圍內，擴大對酒店整體的宣傳與推廣；我們將繼續利用網絡信息產業，電話

通訊產業、渠道客戶資源、企事業公司資源等各種營銷方式，將酒店各項產品信息傳遞到每一

個推廣平臺和每一家企業公司，力爭做到每位客戶都知曉青島神劍樓酒店的詳細情況。

3、旅游市場的推廣；來年我們將選擇適合我們酒店的旅游公司進行合作，將酒店的詳細產品資料

和新的報價體系大批量的傳遞給全國各地的旅游公司，提高酒店在旅游市場的份額和知名度，提高酒店的入住率。

二、開發側重市場 因酒店的特殊情況和局限性，我們將針對銷售市場進行保底側重開發方式；將旅游公司作為酒店的墊底資源客戶；側重開發會議市場，婚宴市場，協議散客市場、網絡客戶資源，各項餐飲市場，控制好酒店的相關客戶架構，使客戶資源高端化，商務化、穩定化，建立長久固定的客戶消費群體。

三、加強銷售引導消費

引導消費者消費是競爭的結果，提高消費者消費能力和引導消費者入店消費，是酒店引導消費者消費的核心，引導消費的基本知識； 1.通過宣傳來引導消費者入店消費。2.通過加強服務來加強消費者消費。3.通過消費者感觀來提高消費者消費。

四、組建精良的營銷團隊

一個合格的營銷人員具備著豐富的綜合實力，具備著高素質，高水準，高效率的綜合素質！

1、建立完整的銷售管理制度和銷售工作流程。2.提高營銷人員的專業知識，業務技能，個人素養及嚴以律己的工作責任心和敬業的職業操守。

3.鍛煉每一位營銷人員勇于承擔責任，不推卸責任，勇往直前，樂于奉獻的精神，不因小事

斤斤計較，不因工作勾心斗角的良好工作心態。4.提高每一位營銷人員的綜合形象，嚴格遵守酒店規章制度；勤于思考，善于溝通。5.營銷人員要嚴格要求儀容儀表、禮貌禮儀，禮貌用語，禮貌待客的工作態度。6.每一位營銷人員必須做到熟知酒店產品知識，熟悉酒店周邊環境和共享資源，做到客 戶所問所答，能夠熟練回答客戶提出的每一個關于酒店業務方面的問題。7.加強營銷人員的考核制度和培訓力度；提高營銷人員的工作作風。8.對工作敷衍者不認可、對無責任心者不認可、對得過且過者不認可、對作風不正者不認可、對違背原則者不認可、對無道德底線者不認可、對損人利己者不認可、對無事生非者不認可。

9、鍛煉營銷人員積極樂觀的工作心態。貫徹正確科學的營銷理念。

五、提高市場營銷理念

以市場為導向，樹立市場理念就是要求營銷人員了解市場、面向市場和開發市場，了解市場是了解青島同行業的管理水平和服務水平、了解竟爭對手的情況、了解市場的需求。面向市場，是密切注意市場發展、變化的動向，盡可能做到酒店產品的銷售與市場的需求相適應，以取得最大的經濟效益。開發市場要努力發掘新的市場需求層次和需求領域，引導消費。

六、提高市場競爭的警覺性

服務行業之間的競爭是不可避免的。酒店作為服務行業之間的競爭，實質上是服務質量的競爭、出品質量的競爭，技能水平的競爭、信息的競爭、管理水平的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導致市場占有率等方面的差異，并由此產生不同的經濟效益。

七、效益最大化

酒店作為盈利性企業，在其經營管理過程中，必須重視經濟效益。酒店的營銷人員在制定和實施酒店的銷售目標時，必須立足于酒店的經濟利益，并把經濟效益與經營成本進行比較，只有科學正確的銷售目標和方法才是可行的。但是，效益的含義并非單一指經濟效益，酒店的營銷管理人員除了要考慮酒店的經濟效益外同時想到酒店的社會效益，應該以滿足消費對象日益增長的物質生活和文化生活的需求。

八、合法有效的利用網絡信息產業

當今時代是信息時代；就要求酒店的營銷管理人員具有信息觀念，重視信息的作用，不斷提高獲取信息、加工信息處理信息和運用信息的能力。酒店所提供的產品價值，不僅隨著勞動量增加，而且隨著信息量的增加而增加。可靠、及時的信息可以為酒店帶來更大的利潤；而失真、過時信息能給酒店帶來巨大的損失。

九、目標任務

本營銷部全體員工在上級領導的正確領導下，全力以赴完成目標任務，營銷部2013年總指標200萬元，基數指標120萬元。

部門計劃將以上指標分為三個季度完成，分別為，淡季、平季、旺季；再按比例細分

到月度計劃，做到正確科學的分配比例。

營銷部經理：王超

2013-1-10 對目前酒店的一些建議和意見篇四：酒店銷售部半年工作總結

日月國際大酒店

銷售部2013年上半年工作總結 2013年上半年，在酒店各位領導的正確領導下，營銷部全體員工本著 “以完成任務指標為中心，追求經濟效益最大化為第一，以提高服務質量、開拓創新銷售渠道和經營模式為主題。”的宗旨，銳意改革，勇于創新，齊心協力，為完成酒店下達的經濟任務作出了不懈的努力，在經營管理、銷售收入和市場開拓等方面均取得了一定的成績。現將主要實際完成的主要工作、經驗體會及下半年工作匯報如下：

一、實際營銷分析：

1、各類型會議83次，大型會議3次，分別是全省經濟工作會議、楓潤企業2012年優秀員工表彰大會、縣招商引資會議。總人數約為：5620人次。會議用房約為3219個間夜；其中新增加的會議客戶24家。

2、本地行政、事業、企業協議單位間夜為4077個間夜，平均每天間22.65間，其中新簽協議客戶32家。

3、網絡訂房約為：479個間夜，平均每天間夜為2.66個間夜，網絡訂房包括，攜程、藝龍、同程、號碼百事通等6家網絡銷售平臺。

4、旅行社、團隊間夜約為：4120間，酒店以貴州旅游海外總公司、貴州國旅、青旅為旅行團隊大客戶

5、總的散客開房間夜約為4049個間夜，也包括了網絡訂房其中上門散客開房間夜.平均每天間22.5個間夜。

6、餐飲預訂： 1月份：5322人次、共計：510桌、2月份：3200人次、共計305桌。3月份：3405人次、共計：340桌、4月份：5319人次、共計496桌。5月份：4865人次、共計: 463桌、6月份：5219人次、共計497桌。

配合餐飲部餐飲銷售人員展開全面的酒店餐飲銷售

7、收款任務，上半年在酒店領導每月制定的任務基礎上回收欠款共計： 2608632元（貳佰陸拾萬零捌仟陸佰叁拾貳元）其中：1月 805494元、2月 364177元、3月233731元、4月517346元、5月270147元、6月417737元。

8、重大接待9個，如：省委書記、委員、常委栗戰書、全國人大常委會副委員長，民建中央主席陳昌智、省政協副主席王富玉、全國政協財經工作會議會議團等國家二級、三級重大接待。在接待的過程中得到了縣領導的贊揚和對我酒店接待水平的肯定。

二、主要完成工作：

1、會議接待市場：首先銷售部認真貫徹酒店領導關于維護好本縣行政、事業等單位市場銷售的思想，同時注重加大縣外單位會議的促銷和開發，在每月初及時了解會議信息，注重加強與各單位的聯系，定期拜訪，對會議的各項要求進行一一落實，與相關部門進行及時溝通、協調，認真接待好每一次大中小型會議，精心細致地做好每次會議的接待工作，得到了領導的一致好評。在縣外單位會議市場的開發上，加大信息捕捉，量身度勢，加大會議接待的宣傳力度，半年來，我們逐步的開拓了一批新的縣外會議客源，如：省工信局，省交通廳，湖南省石油總公司、中國網絡優酷網培訓公司等，同時注意加強了去年會議客戶：省財政廳，省勞動和社會保障廳，中鐵十三局，省電信，省工商行政管理局等的密切聯系，并與旅行社會議接待中心等的合作，充分利用他們的會議接待平臺和業務銷售，進行宣傳自己，同時爭取了一定的會議客源。

三、旅行社市場及網絡市場：

1、旅行社市場一直是酒店的一個銷售大戶，為開發這一市場，在通過嚴謹細致的市場調查后，結合酒店的實際情況，制定了相應的接待價格政策和接待方案，并通過登門拜訪、傳真等方式進行了宣傳工作，我店旅游團隊接待已經頗為成熟，且酒店的知名度也已經提升，一定程度上彌補了淡季酒店的客房閑置，提高了客房入住率，同時帶來了一定的經濟效益。

3、同時加強了與網絡訂房中心的合作，在互聯網上做宣傳。網絡訂房現在已經成為各類型賓客公務出差、旅游、商務活動的選擇方式之一。為于網絡訂房中心實現資源共享、市場共拓，酒店采取返傭的方式，選擇了6家左右的訂房中心，進行合作，如攜程、藝龍、114號碼百事通、同程旅游網、12580中國移動訂房在線等知名訂房中心。

4、加強內部管理和培訓工作。

我們有針對性地對新任銷售人員加強了培訓工作，使他們能最快的速度進入角色，同時也加強了內部員工的學習與交流，使團隊的戰斗力得到了一定的提升

四、工作中出現的問題及不足

1、銷售隊伍不穩定，特別是缺少有銷售經驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強。

2、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現在：缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內部的溝通交流。

3、宣傳力度不夠大，特別是餐飲促銷方法有待提高，下半年會大力配合餐飲部餐飲銷售人員展開全面的酒店餐飲銷售，突破瓶頸，開創新局面。

4、市場營銷策劃活動較少，特別是針對性的節假日、重大活動等期間的策劃。

五、下半年的工作計劃和打算

市場營銷部將及時調整營銷計劃策略，勇于開拓創新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子，發揮營銷的開源創收龍頭作用，加大行政、商務、協議和散客

市場的促銷與開發，繼續收集信息爭取一定的會議客源，適量的開發一定的旅游團隊市場，走可持續發展的路線現制定如下工作計劃：

1、繼續做好會議的接待工作同時，加強會議促銷，打造日月的會議接待品牌。積極尋求組織省內外會務客源，重點放在一些企業經濟類的行政會議、商務會議、培訓班會議和事業單位的會議。

2、加強婚宴、各種宴會等促銷，增加高檔旅行社指定用餐，增加團隊自點餐消費。

3、加強商務促銷和協議簽訂散客市場客源的開發，提高酒店的知名度，增加系統外散客的市場份額。這是我們酒店客房追求的另一個最主要的客源市場，要在有限的房數實現客房利潤的最大化。在開拓散客市場，重點是周邊市場，為此：營銷部下半年的工作中：（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加酒店的客源量。定酒店的散客銷售比例；（2）通過與前廳的配合，對酒店的各類散客實行促銷政策，像網絡公司一樣吸引客人成為我店的客戶，對其可實行活動用房的方式，穩定其長期入住我店，從而增加酒店的銷售。

4、通過近期對網絡公司及旅行社的調查和溝通，目前在我市做得較好的訂房中心還是攜程和藝龍兩家，網絡公司對酒店的要求均集中在：在旺季時酒店能無條件保證其訂房需求。對此，（1）我部將在今后的工作中加強與前廳的配合和協調，通過調整客源構成全力滿足網絡公司的訂房需求，并根據市場需求及時調整價格，配合網絡公司做好預訂工作，增加酒店的客源；（2）對網絡公司進行定期的回訪，征求其對酒店的建議和意見，及時更新酒店在網上的宣傳資料及新的促銷政策，進行適時的銷售調整；（3）對網絡公司根據其每月的傭金進行快速返傭，調動他們的銷售積極性，增加我店在網上的預訂量，從而增加酒店的銷售額。另外，對旅行社而言，由于其對價格敏感度最強，故在下半年的銷售中，除了在價格上做到靈活的掌控、適當的進行調整外，我部將安排專職銷售人員加強與旅行社計調人員的密切聯系，增加其在酒店的團隊預訂量，提高酒店出租率；合理并適量的開發旅游團隊市場，盡量做好調劑，在會議淡季加大團隊銷售，并定位于一些檔次較高的團隊市場開發。

5、加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過人員促銷、通過旅行社宣傳，短信平臺宣傳，網絡營銷，其它媒體等等方式，來吸引更多客人的關注，并最終帶來經濟效益。

6、密切合作，主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作，密切合作，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

7、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規范銷售人員的工作計劃性；培養銷售人員的工作獨立性；量化工作目標，實行目標考核；統一管理表格，完善各類協議；堅持每天的部門的班前會和班后會，定期進行各類培訓。市場縱有千變萬化，銷售獨有一墨之規。百舸爭游，非進必退。在充滿挑戰的下半年，營銷部全體員工在酒店領導的正確領導下立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入酒店的經營發展中去，為酒店奉獻自我，爭取完成酒店下達的經濟任務指標，創造營銷部的新形象、新境界！

日月國際大酒店銷售部

二零一二年六月二十七日篇五：酒店銷售部個人計劃總結

銷售部個人2011年工作總結及2012年工作計劃 在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作，對維系老客戶，發展新客戶，始終堅持不懈，換來客戶對我們提出的最寶貴的意見，使我的工作得以不斷的改善，服務質量也在不斷的提高。

對于接待團隊會議，將誠信放在首位，按照團隊會議的接待程序，有條不紊的完成各個環節的任務，讓賓客放心，舒心，貼心。在各部門同事的配合下，本人2011年的銷售額相比去年取得了較好的成績，在此感謝各部門的大力配合與上級領導的支持。一．主要工作內容

1、以維護老客戶為主要工作，定期走訪、電話拜訪及電子郵件等形式維護老客戶；

2、開發酒店周邊的潛力客戶，簽訂新協議，拓展客源市場，爭取獲得更高的業績；

3、重點維護如中xxxx、xxx、xxxxx、xxxx、xxxxxx、xxxxxxx等大客戶；

4、按照接待標準跟進各公司在酒店舉辦的大小型會議及晚宴，做好接待協調工作；

5、完成部門布置的計劃總結、每日銷售報告、客人意見收集及客戶檔案的完善工作；

6、及時對掛賬的商務客戶進行催款工作，確保所有款項在酒店規定的日期內到賬；

7、逢年過節走訪各大商務客戶，贈送禮品，達到更好的與客戶溝通維護感情的效果； 二．銷售任務及完成情況

（單位：萬）

綜上所述，本人在2011工作情況匯報完畢，工作當作有諸多不足之處，望領導及各位同事不吝指教，本人一定會虛心接受，努力完善自己，爭取在新的一年里在各個方面以最好的成績回報公司對我的栽培。2012年工作計劃

為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業中扎根并占有優勢，獲得更多的客戶，提高業績，為酒店創造更多的效益以及自我的突破，本人制定2012年工作計劃如下：

1、對于原有協議單位、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯系和溝通，穩定與客戶關系，以取得更好的銷售成績；

2、在擁有老客戶的同時還要不斷的挖掘更多高質量的新的客戶；

3、挖掘周邊新搬遷過來以及目前還沒有合作關系往來的單位新客戶，使酒店獲得更多的協議及收入；

4、開發更多具有綜合消費的商務會議團隊，維護好并建立長期穩定的合作關系。

5、加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識采取多樣化形式，以提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合；

6、做好個性化貼心服務，以更高的服務質量彌補酒店硬件上的不足，留住更多的回頭客； 7熟悉酒店產品，以便更好的向客人介紹； 2012年對自己工作要求和計劃如下： 每月超額完成酒店下達的銷售任務，淡季做好推廣工作，開發更多的客戶，以及把部

門淡季推廣方案普及到每個現有以及潛在客戶，旺季爭取與同事之間共同創造更多的100%入住率。

每月至少簽回5家協議公司，同時每天至少打7個電話問候老客戶，做到事事有計

劃，有落實，有成果。

每天按時完成銷售報告，客史跟進檔案填寫，客人意見及建議的收集，及時處理各種

投訴以及客人的特殊要求。

做到以金鑰匙服務為理念指導工作，顧客是上帝亦是朋友，在酒店著想的同時設身處

地為客人出謀獻策，把解決客戶疑難雜癥為工作的重中之重，爭取獲得更多的信任和忠實度，提高美譽度。

在會議以及宴會的接待方面細心謹慎，盡量減少犯錯誤和和做到零投訴，加強會議接

待方面的專業知識技能，爭取獲得更多客戶的認可和更多的回頭客。

注重部門同事之間的相互配合與探討更好的銷售技巧和渠道，爭取每個月都能超額完

成酒店給予部門的總體任務，相信團結的力量，相互扶持，共同進步，為酒店創造更多的利潤。

全年實現最終目標即常住客戶量最大化，開發和穩固至少20家穩定的常住大客戶，實現真正維護為主，開發為輔，提高客戶質量，從而實現酒店入住率持續穩步上升的良好勢頭。

隨著酒店和市場不斷快速發展，可以預料我們今后的工作更加繁重，要求也更高，需

掌握的知識更高、更廣，為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為酒店盡應有的貢獻。

我會盡自己最大的努力，腳踏實地、奮力拼搏實現2012年的新目標，希望康經理與

各位同事不忘監督我的工作，如有不當之處，望及時給出寶貴意見，我一定會虛心接受教誨，朝著我們共同的目標不斷努力。

第三篇：銷售部運營手冊

酒店營銷部

銷售部運營手冊

一、部門概述和工作職責的描述

1）部門概述： 銷售部門是酒店的前線部門。銷售部的工作關系著酒店的整體業績，他不僅擔負著進行市場調查進而開拓市場，為酒店增廣客源的重擔，還主要負責著酒店和客人的溝通工作，使酒店的運營與客人的消費需要緊密，和諧地結合在一起。

2）工作職能描述：

1、銷售人員必須積極進行市場調查，并建立完善的市場資料庫，根據資料對市場進行分析，進而制定銷售戰略。

2、開拓市場，為酒店開廣客源，創造價值。

3、保持與客戶的緊密聯系，虛心聽取客戶的意見，反饋總結并進行改進，從而保持與客戶的良好關系，進而維護酒店的形象。

4、積極與同行銷售部和銷售人員聯系，開拓自己的消息來源，達到資源互享的目的。

5、與當地政府部門保持良好的關系，進而維護酒店的利益。

6、做好本酒店內部的接待工作。

7、做好市場推銷工作，運用合理的廣告手段推廣酒店品牌

二、組織結構

1、銷售總監：銷售部門的負責人，直接上司是總經理，督導主管、銷售代表、文員、美工。

2、主管：銷售部門日常事務的督導，直接上司是銷售總監，督導銷售代表。

3、高級美工：企劃部的負責人，直接上司是銷售總監，督導美工。

4、銷售代表：銷售部對外銷售的基本動力，直接上司是銷售經理。

5、美工：企劃部的主要工作人員，直接上司是高級美工。

6、文員：銷售部日常事務和文秘工作的主要負責人，直接上司是銷售總監。

7、預定部：銷售部客房預訂和房態控制的實施者，直接上司是銷售總監。

三、崗位職責與素質要求

1、銷售總監： 崗位摘要：在酒店總體決策方針指導下制訂市場營銷部工作的工作職責、制度，負責酒店的對外形象宣傳及業務推廣，檢查、修正工作計劃，督導本部門工作，培訓員工，協調與相關部門的業務，預測并提供市場動態和走勢、參與酒店經營管理決策。工作職責：（1）在總經理的領導下擬訂營銷策略，確定目標市場，進行市場細分。（2）組織部門全體人員完成下達的各項經濟指標和任務并將指標細分到小組，輔導監督銷售人員按質、按量完成任務。（3）建立酒店各類客戶及政府機構、社團等資料檔案，做好社區及客戶關系，樹立良好的企業品牌，為酒店的長期永續經營提供保障。

（4）分析、協調、幫助解決銷售人員工作中的問題與困難。

（5）在酒店價格政策下開展營銷工作，收集分析市場信息、預測市場走勢、比較競爭對手的情況，為酒店的經營決策提供依據。

（6）處理與營運部門的溝通、協調。

（7）與新聞媒體與政府機構建立良好的互動，負責廣告推廣，建立酒店形象。素質要求：銷售總監必須是有相關方面本科以上文憑，能流利地與外賓溝通，有非常豐富的酒店銷售經驗，并在本地市場有優厚的人脈關系。能夠準確地分析市場動向，并及時制定出正確的方針策略。

2、主管 崗位摘要：在銷售總監領導下，做好市場銷售和開發工作，落實銷售計劃，并負責與客戶保持聯系，協調店內有關工作，完成銷售部經理下達的銷售指標。工作職責：（1）貫徹執行酒店營銷計劃，完成銷售部經理下達的銷售定額指標。（2）直接參與有關的業務洽談，重要協議的起草等業務活動。（3）匯總所負責業務范圍的有關信息，編制每周每月的走訪報告，近期的重點接待任務，客源信息，客戶情況，出現的問題及新客戶的情況等信息報告，訂出具體的工作計劃。（4）根據市場需求，分析報告及統計資料確認潛在客戶及其需求，訪問客戶并提交訪問報告。（5）與其他酒店，公司，交通運輸單位及旅行社的人員聯系，掌握國內外旅游市場的動態，提出合理的建議。（6）定期走訪客戶，并按規定填

制上報各類銷售報表。（7）接收預定，即使向銷售部經理匯報重點，大型的業務活動，以

確保客人抵達之前做好一切準備工作。（8）做好重要客人，團隊接待和服務的組織、協調

工作，事后征詢客人意見，并將意見反饋給上級及有關部門。（9）建立客戶檔案，為本部

門的市場分析及市場預測提供參考依據 素質要求：銷售經理必須是有相關方面大專或大專

以上文憑，能與外賓進行常規的溝通，需要有較為豐富的酒店銷售經驗，在本地有一定的人

脈關系，能敏銳地察覺市場動向，與銷售總監商討銷售策略。

3、高級美工 崗位摘要：負責酒店各類圖案的設計制作，配合各部門的接待工作；負責圖文

資料的制作、整理、歸檔，確保酒店文史資料的連貫性和統一性。工作職責：（1）制作

各類指示牌、啟牌及橫幅、刻字等，有效地確保各部門的接待質量。（2）與各部門高度配

合，根據任務需求，設計、制作圖形及文案稿件，并協助做好布置工作。（3）配合酒店各

類活動的布置、設計及攝影等工作。（4）負責店史、客史及重要接待的圖片制作、整理、保存。（5）其它各相關的經營票券或表單的設計、制作。（6）銷售總監/經理下達的其

它任務。素質要求：高級美工必須是有相關方面大專或大專以上文憑，能夠熟練地運用電

腦制作，實地拍攝等相關方面的企劃能力，要有創新的意識和新穎的構思。

4、銷售代表 崗位摘要：確保有效的銷售量，達到或超出預定目標。與本部門及其它營運部

門的員工保持密切聯系，善于溝通確保酒店營運得以實現。工作職責：（1）在部門經理的領導下，開展具體的科員拓展工作，接收部門經理授權的銷售專員 的業務培訓及督導。

（2）與客戶保持積極的聯系并即使將客戶的意見反映給管理層以便改進。（3）了解目標

市場的行業知識及動態，在客戶聯系中發揮良好溝通作用，處處維護體現酒店的形象及檔次。

（4）建立客戶檔案，進行有效管理及匯報，保持并更新客戶記錄。（5）根據客戶的要求，核對接待安排：回答客戶的和立要求及疑問，具體跟催客戶的投訴等問題的處理結局。（6）

加強本部門及其它部門的溝通聯系，保持和立有序的工作關系，確保相關部門應允工作的流

暢。（7）提高自身的應變能力以適應其它的工作安排。素質要求：高級銷售代表和銷售

代表必須是有相關方面大專或大專以上文憑，能與外賓進行一些基本的日常溝通，高級銷售

代表必須有一定的酒店銷售經驗，而且他們都必須是反應靈敏對銷售工作具有熱情，充滿活

力的生力軍。

5、美工 崗位摘要：協助美工設計制作酒店各類圖案及圖文資料的制作、整理、歸檔，確保

酒店文史資料的連貫性和統一性。工作職責：（1）協助美工制作各類指示牌、啟牌及橫

幅、刻字等，有效地確保各部門的接待質量。（2）協助各部門做好布置工作。（3）配合酒店各類活動的布置、設計及攝影等工作。（4）負責店史、客史及重要接待的圖片制作、整理、保存。（5）其它各相關的經營票券或表單的設計、制作。（6）銷售總監/美工下

達的其它任務。素質要求：美工必須是有相關方面大專或大專以上文憑，心靈手巧，能進

行一些基本的企劃工作的，能夠吃苦耐勞。

6、銷售部文員 崗位摘要：負責部門文件管理和文秘工作；配合銷售人員日常的銷售工作，提高銷售人員的銷售效率。工作職責：（1）在部門經理的領導下，負責部門文書和內務

管理工作，安排部門辦公室的值班并呈報。（2）負責有關文件的傳達，起草普通公文和對

外文稿。（3）配合銷售人員處理函電，加強部門內部溝通，協助銷售人員的部分案頭工作，協助執行和實施客戶的要求：處理辦公室接待得日常客房預訂及確認工作。（4）協調酒店

與客人，客戶，銷售部與其它部門的關系，發揮樞紐作用。（5）反映酒店內出現或存在地

問題，上報部門經理。（6）搜集市場信息，及時上報部門經理。（7）全面負責部門文檔

管理，包括對內，對外法文，客史檔案等，負責跟催網站的更新，修改。（8）完成部門經

理安排的其它工作。素質要求：銷售部文員必須是有相關方面大專或大專以上文憑，能夠

熟練地運用一系列辦公室軟件，必須是認真仔細，處事謹慎耐心。

7．銷售部預定部 崗位摘要：預訂部文員負責為酒店客人與店外客人及公司提供訂房服務 工

作職責：（1）保持儀容儀表的整潔、大方、優美，并保持前廳辦公室衛生及干凈、整潔。

（2）耐心回答客人所提出的有關酒店客房及其他方面的問題。（3）接收散客預訂并予以

確認。（4）將有簽協議的公司及旅行社的合同輸入電腦。（5）愛護及正確使用各種設施

設備，如電腦、打印機、計算機等。（6）正確地填寫訂房單，并及時、準確地將預訂輸入

電腦。（7）了解店各項優惠政策，并積極主動地向客人進行介紹。（8）每日跟催HANDOVER

BOOK上的工作。（9）在規定時間內準確、高效地完成所安排的工作。素質要求：預定

部人員必須是有相關方面大專或大專以上文憑，能夠和外賓進行一些基本的交流，能夠接受

外賓的預定，打字輸入速度要符合標準，做事仔細耐心，必須嚴格按照銷售總監的要求。

四、銷售部辦公室制度 1.每天上下班必需打卡 2.中午12：00-14：00為休息時間，期間當日值

班人員必需于11：30前用餐，之后返回辦公室值班，以保證辦公室隨時有人接聽

3.下班時應做到人走燈滅，并注意檢查電腦是否關機，傳真機上是否有足夠的紙 4.合理使用

紙張，除了打印對外文件外，紙張必須雙面使用 5.辦公室一定要有人接聽電話，如需外出

必須等同事回來或叫總機把電話轉接到手機上 6.禁止打，聽私人電話 7.上班時間不允許在辦公室吃東西 8.辦公室不許扎堆聊天 9.禁止利用辦公時間及辦公用品辦理私人事物 10.查

看文件需向文員領取，文件不要隨手亂放，下班前須收好 11.文具需以舊換新，不得隨意浪

費 12.傳閱 需在傳閱日期起三天內看完并簽名 13.每天早上的8：15-9：00是部門的例行短

會時間，各崗位人員必需準時參加并做好準備工作，若非特殊情況不得缺席 14.辦公室的電

腦，復印機，傳真機必需愛護并定時保養，由秘書進行監督管理 15.復印機，傳真機的使用

應遵照操作標準進行，避免不正確的使用導致損壞 16.保持辦公室干凈，肅靜 17.保持所有

辦公桌面的整潔，切忌亂丟亂放，不得遺留傳真，合同等商業文件，尤其是要件，否則以泄

露酒店商業機密論處 18.如無特殊需要，禁止帶外來人員進入辦公室 19.規范文明用語，保

持辦公室團結和諧的氣氛 20.規范使用電腦，不得用電腦來玩游戲或進行其他一些私人用途

五、銷售部工作準繩

1、如無特殊情況，銷售代表須于09：00及15：00前出外拜訪客戶

2、每日8：15-9：00是銷售部的例行工作會議，期間銷售代表應匯報當日的工作計劃并反饋前

一天的工作情況

3、公司銷售每日銷售拜訪應不少于4家，拜訪電話不少于3家，每周新簽

之協議公司應不少于6家。旅行社銷售每日拜訪應不少于2社4部，電話拜訪應不少于3

家或部門

4、周一至周五上午為日常的拜訪時間，周五下午銷售代表要做這個禮拜的工作總

結還有下周計劃的書面報告

5、每周五16：00前銷售代表需提交周工作報告及下周工作計

劃到銷售經理處，銷售經理歸納總結后于下班前交到銷售總監處

6、每月23日前銷售代表

需提交當月的工作總結及下個月的工作計劃到銷售經理處銷售經理歸納總結后于25日前提

交給銷售總監

7、每月25日前銷售部應開一個月例行會議各崗位根據當月反饋意見及手頭的市場調查報告進行討論，并歸納總結，于28日前提交給銷售總監

8、各崗位銷售代表每天應關心手頭公司或旅行社等的訂房情況并隨時做好記錄，根據資料來進行對公司或旅行社的分析并討論制定銷售方案

9、銷售人員應積極于其他對手酒店的銷售部取得聯系與其達到

資源互享，擴充自己的消息來源點

六、制度與程序 目的：明確銷售目的，做好充分準備，了解和分析客人的情況，掌握所要銷售的產品和服務的詳細情況； 制度： 1.銷售人員須衣

著整齊，舉止高雅，談吐得體； 2.如無特殊情況要提前和客戶預約，并提前5分鐘左右到

達約定的場所； 3.注意誠信原則，不采用欺騙手段； 4.談判過程中應堅持原則，在授權的范圍內力促成交。如遇有無法處理或超過授權的事情，應立即向上級請示匯報，并及時將結

果反饋給客戶，不得擅自做主或胡亂承諾。5.不談不利于酒店和集團的話題，不損

害酒店利益，維護酒店形象。程序： 1．與客戶接洽前需做好充分準備：例如此次談判的重點及主要目的、客戶基本情況、需準備的資料及酒店相關部門的支持、可能涉及的問題及

解答等。確認準備充分后與客戶預約。2．預約時應先自報家門，找到相關負責人后簡要說

明意圖，征得對方同意后再約定見面的時間、地點等（原則上首先應尊重對方的安排，其次

約見時間應考慮從酒店到約定地點乘車所需時間及適當富裕量）。3．出發前應再檢查是否帶齊所需的宣傳與廣告資料、報價單、合約、適量的名片、記錄簿、筆及計算器等，檢查儀容儀表。4．與客戶見面時應簡要介紹自己，與客戶接觸后要了解對方是否決策者。簡單寒暄后應盡快進入主題。便于客人仔細研究、考慮和選擇； 5．交談過程中要認真聆聽、及時質疑，談話態度要誠懇，不要中途打斷對方講話。要了解客人的需求，幫助客戶解決問題。同時要盡可能了解客戶的興趣、愛好、性格特征等，爭取和客戶做朋友，才能建立長久的業務關系； 6．適時結束談話（如屬普通拜訪一般控制在15-30分鐘內），對客戶的接待表示感謝。如有未能答復之問題，告之一定盡快請示回復； 7．回來后整理出銷售報告，并將客戶分類，確認是否有必要回訪及回訪時間。

第四篇：銷售部工作總結和計劃

山東美高斯麥化妝品有限公司銷售部工作總結

開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對市場的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力根據公司通過的產品市場推廣營銷方案積極開展工作，現將銷售部工作總結如下：

一、根據特長分工，全體團結協作：

銷售部共有五名銷售人員，其中孫曉麗兼任公司采購工作，另根據其個人特點和專長進行分工如下：馮英華負責銷售部產品領取登記，發貨的記錄管理，公司網站、網店管理及維護，兼職業務員結算管理等日常管理工作；楊瀟協助做好公司網站建設和維護，公司宣傳材料的設計、制作，負責青島地區高校公司推廣、產品推介銷售工作；付新宗負責公司產品外部宣傳推廣、市場調查及產品、行業信息搜集，產品品質及消費者使用反饋等工作；趙興軍負責銷售團隊的組建、培訓和指導，協調、調動部門內成員間工作積極性并積極外出進行公司產品推廣宣傳。

二、加強業務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員發揮其所長，不斷學習成長，我們利用學習到的知識、方法在我們公司銷售活動中充分實踐，全力付出。

三、組建營銷團隊，培育銷售典型。

護發類產品銷售是我公司產品銷售部目前工作的重點，計劃通過護發類產品打開市場之門，然后帶動公司知名度和美譽度的提升及護膚類產品的市場推廣之路。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。半年來，我們銷售部共組織銷售人員專題培訓會議三百人次，在十六個市場推廣點進行公司產品宣傳，擴大了公司的知名度，在一定程度上收到了良好的宣傳效果，并且涌現出了比較好的典型業務人員：煙臺牟平的孫宇、滕超、劉玉全以及彭麗娜等，為后期業務人員培訓和指導提供了寶貴的經驗和實踐素材。

四、創新銷售渠道，擴大公司宣傳。

在公司田總的親自指導下，由馮英華具體負責參與了壽光日報社組織的“買團“，在五月和六月進行了網絡宣傳和產品推廣，收到了良好的經濟效益和社會效益。為擴大公司的知名度，在學院進行了“美高斯麥”宣傳用語設計大賽，組織得力，收效顯著。同時在淘寶網成立了公司官方旗艦店，不斷完善信息和相關宣傳資料，擴大了宣傳、銷售的渠道和途徑，并爭取使其成為公司未來銷售的主要方式之一。

五、關注行業動態，把握市場信息。

隨著化妝品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。銷售部專門組織人員對公司所在

區域和周邊區域（濰坊市各縣市區）進行了市場調研和開發準備，通過市場調查、業務洽談等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集。

六、再接再厲，迎接新的挑戰。

回首半年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作，同時按照學院安排銷售部成員還進行了招生宣傳等工作；看未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在下半年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好下半的銷售工作，要深入了解行業動態,要進一步開拓和鞏固市場，為公司創造更高的銷售業績。

銷售部工作計劃

在銷售市場上，團隊的力量永遠大于個人的力量。銷售部是負責公司產品銷售業務的職能部門，是公司提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，對公司疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

根據公司現狀和產品特點，結合前段對市場情況的調查和分析，以及公司銷售部門人員組成現狀，在現階段要擴大公司產品的銷售除了采取地區設點鋪貨的基本方法外，應重點在網絡推廣銷售和人員密集聚居區域開展區域產品推廣銷售。如：社區服務部、大學生活動中心（學生宿舍）、工廠宿舍區及服務部等，可以嘗試分區域（青島大學城、濟南長清大學城、濰坊浮煙山大學城等）在新生開學時尋求學校內銷售代表組建銷售團隊進行直接銷售，爭取成功設點并進行復制推廣。

針對銷售部的工作職能，特制訂了銷售部下半年工作計劃做法：

一、建立公司銷售通訊聯絡網

重點工作之一建立完善的客戶檔案，對客戶按照類別進行分類建檔，詳細記錄客戶的相關資料，建立與保持同重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。

今年銷售部將配合公司整體的營銷思路，充分激發、調動銷售人

員的積極性，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。銷售人員實行工作日記，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務完成情況及工作日記等形式綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集客戶意見及建議，反饋給有關部門及公司總經理。

三、組建銷售精英團隊，培育銷售成功典型，向外推廣復制

銷售部計劃大力組織專職和兼職銷售人員專題培訓會議，從中選拔出優秀的成員組成精英銷售團隊，積極投入銷售實踐中鍛煉隊伍；將成功的銷售典型推出去，成為人人向往和效仿的榜樣和模范，爭取將成功的經驗和做法積極向外推廣，復制出一個有一個的成功典型和成功模式。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集、了解行業的相關信息，掌握市場動向，為公司總經理提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據客戶的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦公司，宣傳公司，努力提高公司知名度，爭取這些公眾單位對公司

工作的支持和合作。

下半年，銷售部將在公司領導的正確領導下，努力完成全年銷售推廣宣傳目標，開拓創新，團結拼搏，創造銷售部的新形象、新境界。

第五篇：上半年總結與下半年計劃-運營中心

一、教師培訓遠程教育運營服務工作總結

2011年上半年，我市共開展1101期市級教師繼續教育常規培訓（含全國教育工作會議精神專題培訓）、全國教育工作會議精神中小學校長專項培訓、廣州市中小學教師教育技術能力中級1101期培訓、農村中小學骨干教師科研能力培養專題培訓等遠程培訓項目，作為我市教師繼續教育的信息化建設和運營服務支撐單位，通過與各相關機構的密切溝通、配合，我中心全力保障了各培訓項目基礎網絡環境及系統平臺的穩定運行，保障了培訓資源的高效應用，提供了完善的教學教務支撐服務及客戶服務，同時作為培訓組織機構，在教育技術中級培訓和農村骨干教師培訓中承擔了各項培訓組織實施和教學教務管理工作，取得良好的培訓效果，上半年總培訓人次為91113人次，具體情況如下：

1、1101期市級教師繼續教育常規培訓

1101期共開設網絡遠程培訓課程389門，合計2339878學時，參加培訓75573人次，相比2010年同時期增長1%，其中全國教育工作會議精神專題培訓的參訓人次為41394人。各區分布圖如下：

教師登錄繼續教育學習的平臺學習達到1689428人次，在課程學習的過程中共點擊查看課程926156次，發表教學討論1180道，提交課程學習作業29857篇（道），參與課程測試4267人次。

單日學習最高記錄如下：

單日學習人次最高23001人次（2011-05-19 星期四）

單日選課人次最高 11778 人次(2011-04-27星期三）

2、全國教育工作會議精神中小學校長專項培訓

此專題培訓是面向我市中小學校長（含中職學校校長、幼兒園園長）所開展的第一期大規模網絡遠程專項培訓，本期參訓人數共3414人，輔導教師34名，班主任35名，其中中職校長參訓人數為197人，合格率為78.68%，中小學校長（含幼兒園園長）參訓人數為3218人，合格率為70.32%。

3、廣州市中小學教師教育技術能力中級培訓

1101期廣州市中小學教師教育技術能力中級培訓參訓總人數為12126人，其中新修學員11803人，往期重修學員32

3人。我中心通

過建立嚴謹、多元的助學導師績效管理和的培養體系，提升助學導師的教學輔導質量，同時建立分級、分層的教學管理與服務機制，形成由省網絡督導、市行政督導、助學導師、專職教學服務人員所組成的教學團隊，全面保障培訓項目的順利實施，有效達成既定培訓目標與效果。

本期培訓的通過率為98.05%（含重修學員），優秀率15.58%，學員滿意度達99.37%，在2011年全國中小學教師教育技術能力建設計劃應用成果評比與展示活動中，我市共向省項目辦報送的10件作品，全部入圍廣東省終審送選名單，占全省報送全國參賽作品總量的1/4。

4、農村中小學骨干教師科研能力培養專題培訓

此專題培訓采用遠程與面授相結合的方式，旨在加強農村教師科研基本理論培訓，提高農村地區教師利用科研解決教育教學問題的能力，第一期培訓參訓人數為60人，合格率為96.7%，優秀率為25%，共發表討論主題帖1052條，提交課程作業116份，發表反思日志141篇，參訓學員對課程的內容、形式和效果高度認可。

5、學分驗證工作

本上半年全市各區合計124035萬人次的教師，通過“廣州市中小學教師繼續教育網”進行網上選課報名、學習成績查詢打印、學分管理等。在本職稱評定學分驗證期間，按時按要求交付人事網繼續教育系統361437條學分數據，受理相關咨詢服務882例，有效保障本學分驗證工作的順利完成。

6、客戶服務

本截至8月30日，我中心通過969300教育服務熱線、在線留言咨詢、郵箱咨詢、Q群咨詢等方式，共受理咨詢服務10837例，其中，來電7332個，留言3266條，郵件15封，Q群咨詢224條，解答率99%，咨詢問題涉及培訓政策解讀、管理員權限咨詢、教學安排、課程學習、平臺操作指引等方面。

7、平臺優化建設

針對繼教網門戶、各級管理系統、教學系統的常規運維服務，我中心上半年共優化系統功能92個，涉及培訓綜合管理、教師作業批改、視頻學習等多個方面，使繼教網平臺隨業務發展需要得以不斷優化完善。

二、經費相關工作

（一）2010年未完成工作項

2010年教師繼續教育專項財政經費為516.64萬，共包含繼教網維護、網絡課程改造、農村骨干教師專項培訓等十項任務，由于至2010年12月方通過招投標下撥此項經費，目前尚有兩項任務未完成：

1、農村骨干教師專項培訓

計劃于9月至11月開展第二期培訓，本期培訓人次為2440人，繼續采用專家引領、輔導教師指導監督、學員自主學習的網絡遠程培訓模式，做好各項教學組織管理和培訓服務工作，保障培訓質量與成效。

2、加強教育技術校際協作聯盟，組織系列教學、教研活動

計劃于10月份，以教育技術中級培訓的應用實踐為主題，組織開展基于網絡環境下的校際合作交流系列教學、教研活動。

（二）2011 年待完成工作項

1、廣州市中小學教師繼續教育網常規運維服務

為繼教網門戶網站提供日常數據備份、系統運行檢查、數據庫優化等維護服務，保障繼教網門戶網站的穩定運行，保持門戶內容的持續更新。

2、廣州市中小學教師繼續教育報名支持服務

保障1102期我市中小學教師繼續教育各期培訓的報名選課工作的順利開展，提供系統平臺支撐、業務數據管理維護、教學教務及客戶服務等支持服務等支持服務。

3、廣州市中小學教師繼續教育網絡課程播出支持服務

保障1102期我市中小學教師繼續教育網絡課程的穩定、正常播出，維護課程播出平臺，備份并歸檔管理課程數據，維護和修正課程內容，提供教學教務支撐。