第一篇：銷售技巧-個(gè)人總結(jié)篇

一、接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；

動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

初次溝通的要點(diǎn)：初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶需求

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢(mèng)；

客戶購買動(dòng)機(jī)：分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面——弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了

購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

二、專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

●正確的態(tài)度：

?自信（相信銷售能帶給別人好處）

?銷售時(shí)的熱忱

?樂觀態(tài)度 ?Open-Mindedness ?積極

?關(guān)心您的客戶

?勤奮工作

?能被人接受（有人緣）

?誠懇

●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

?滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)

?解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用

?市場(chǎng)狀況

?競(jìng)爭產(chǎn)品

?銷售區(qū)域的了解

●好的銷售技巧

?基礎(chǔ)銷售技巧

?提升銷售技巧

●自我驅(qū)策

?客戶意愿迅速處理

?對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

?決不放松任何機(jī)會(huì)

?維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

?自動(dòng)自發(fā)

?不斷學(xué)習(xí)

●履行職務(wù)

?了解公司方針、銷售目標(biāo)

?做好銷售計(jì)劃

?記錄銷售報(bào)表

?遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定

三、銷售的七個(gè)步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。

這個(gè)步驟中，掌握：

?接待、拜訪客戶的技巧。

?電話拜訪客戶的技巧。

?銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。

掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。

調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：

?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；

?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。

充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。

這個(gè)步驟中，需要掌握的：

?如何撰寫展示詞；

?展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。

與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

這個(gè)步驟中，需要掌握的：

?締結(jié)的原則；

?締結(jié)的時(shí)機(jī)；

?締結(jié)的七個(gè)技巧

分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

第二篇：OTC銷售技巧篇

神草驛站 QQ: OTC銷售篇

第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析

一、藥店經(jīng)營的幾個(gè)基本名詞

客單價(jià)：指每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價(jià)=銷售額/ 顧客數(shù)

客流量：一段時(shí)間內(nèi)，進(jìn)藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店?duì)I業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100%

單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀 散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質(zhì)性嚴(yán)重，手段單一，除了價(jià)格還是價(jià)格 會(huì)員日怪圈 店員流動(dòng)嚴(yán)重

三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個(gè)產(chǎn)品的空間。

單品利潤：單品的實(shí)際利潤空間。

利潤率不等于實(shí)際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關(guān)鍵看動(dòng)銷情況，有品牌、有效果、有培訓(xùn)、有活動(dòng)的品種才可能是高動(dòng)銷品種，而MM品種恰好就是這類有動(dòng)銷保證的藥品。

四、MM品種的特點(diǎn)

1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強(qiáng)硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強(qiáng)硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴(kuò)展顧客群；

4、有強(qiáng)硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽(yù)度；

5、有強(qiáng)硬的培訓(xùn)基礎(chǔ)，提高客單價(jià)及關(guān)聯(lián)銷售；

6、有強(qiáng)硬的操作基礎(chǔ)，利益長線，穩(wěn)定。

五、品牌合作的目的

1、擴(kuò)大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動(dòng)支持

2、提升藥店客單價(jià)--培訓(xùn)支持、管理支持

3、充實(shí)藥店長線利潤的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、建立藥店在當(dāng)?shù)氐暮诵母?jìng)爭力

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進(jìn)藥店，店員、老板對(duì)產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與信心，所以此時(shí)適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓(xùn)會(huì)：

2、大力度的買贈(zèng)促銷：

第二階段：產(chǎn)品進(jìn)藥店一段時(shí)間，前面的活動(dòng)基本完成之后，可選擇的活動(dòng)有：

1、試服試用：

2、言傳身教：

3、單品拉動(dòng)：

第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報(bào)、患者教育：擴(kuò)展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。

2、聯(lián)誼活動(dòng)：店員聯(lián)誼會(huì)、店員積分競(jìng)賽等活動(dòng)，加強(qiáng)客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對(duì)OTC經(jīng)營的認(rèn)知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。

第二節(jié)：OTC代表基礎(chǔ)工作

一、OTC的概念

OTC是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責(zé)

（1）基本工作職責(zé)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)和價(jià)格維護(hù)（2）日常工作的十項(xiàng)核心任務(wù)

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關(guān)系的日常建立及維護(hù)工作；

5、維護(hù)終端零售價(jià)格工作；

6、理順?biāo)幍赀M(jìn)貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動(dòng)工作；

8、消費(fèi)者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進(jìn)銷存和密碼檢查工作；

10、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品、消費(fèi)者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計(jì)劃的落實(shí)（7）盤查庫存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競(jìng)爭對(duì)手促銷情況（10）競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品銷售情況（11）消費(fèi)者購買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內(nèi)廣告促銷機(jī)會(huì)（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費(fèi)者入店的路線方向

營業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層 不被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運(yùn)用

康復(fù)手冊(cè)、OTC三折頁：面對(duì)消費(fèi)者，店員向消費(fèi)者推薦參照康復(fù)手冊(cè)和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費(fèi)者帶走看看，很多消費(fèi)者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點(diǎn)卡：店員使用，我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，還有店員介紹產(chǎn)品的時(shí)候不熟悉，可以隨時(shí)翻看，特別是針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)r截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們這個(gè)產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對(duì)我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護(hù)哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點(diǎn)就變?yōu)檠a(bǔ)貨和結(jié)款。很少做客情維護(hù)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉(zhuǎn)移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進(jìn)入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進(jìn)貨需要找藥店老板。藥店老板的職責(zé)：進(jìn)貨、促銷活動(dòng)、利潤、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關(guān)系維護(hù)是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關(guān)系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關(guān)系好，藥店老板才會(huì)重視你的產(chǎn)品，他會(huì)讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會(huì)重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對(duì)容易，店員會(huì)重點(diǎn)推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關(guān)系？

利潤、長線合作、市場(chǎng)保護(hù)、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)競(jìng)爭（藥店老板思考的也就是我們應(yīng)該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵因素。店員的關(guān)系做不好，一定上不了量。

六、店員培訓(xùn)會(huì)

店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓(xùn)會(huì)是OTC代表的基本工作之一。

七、價(jià)格維護(hù)

為了保證在市場(chǎng)上各個(gè)藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場(chǎng)零售價(jià)錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價(jià)格是公司的生命線。

2、零售價(jià)格低—會(huì)導(dǎo)致醫(yī)院招標(biāo)價(jià)降低—導(dǎo)致醫(yī)院進(jìn)貨價(jià)低—導(dǎo)致商業(yè)供貨價(jià)低—導(dǎo)致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場(chǎng)的價(jià)格若不經(jīng)常維護(hù)，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對(duì)藥店進(jìn)行執(zhí)價(jià)（商務(wù)檢查執(zhí)價(jià)）。

八、OTC促銷推廣活動(dòng)

1、對(duì)

2、買贈(zèng)活動(dòng)

買贈(zèng)活動(dòng)多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動(dòng)，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個(gè)理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場(chǎng)心得體會(huì)（重點(diǎn)21點(diǎn)）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調(diào)研同類產(chǎn)品的價(jià)格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費(fèi)能力的群體。不打無準(zhǔn)備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請(qǐng)教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營情況、經(jīng)營理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費(fèi)群體的分析等，該店有無賣價(jià)高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點(diǎn)刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯(lián)銷協(xié)議： 替他們考慮問題，及時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各類問題，（詳見后）供貨價(jià)格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對(duì)于新啟動(dòng)的市場(chǎng)，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內(nèi)成功地啟動(dòng)市場(chǎng)并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強(qiáng)烈愿望。如：市場(chǎng)份額大，有操作空間，且能快速啟動(dòng)市場(chǎng)的JWQJ是不錯(cuò)的選擇，高端產(chǎn)品切入市場(chǎng)應(yīng)把握時(shí)機(jī)，如售價(jià)偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，滿足藥店高、中、低不同消費(fèi)檔次的需求。

二、產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的階段，應(yīng)做哪些工作？

1、競(jìng)爭品種有幾個(gè)，價(jià)位是多少。競(jìng)品越多，說明需求越大，價(jià)格越高，說明潛力很大。

2、競(jìng)爭產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競(jìng)爭產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個(gè)產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費(fèi)者容易接受。

3、競(jìng)爭產(chǎn)品是否有槍手，競(jìng)爭品種是否是藥店自營品種？藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。

三、區(qū)域內(nèi)的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營思路必須與我們的市場(chǎng)發(fā)展思路是一致的，應(yīng)該本著長期穩(wěn)定、誠信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。

3、先易后難，著眼于整個(gè)區(qū)域，先找重點(diǎn)店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場(chǎng)，再著重布點(diǎn)。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，重點(diǎn)藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導(dǎo)對(duì)方接受提出的建議以及工作要求。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進(jìn)貨。把握“先做易、后作難，農(nóng)村包圍城市”的原則（根據(jù)個(gè)人能力而定）。一個(gè)藥店（或連鎖藥店）很難談判時(shí)，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售點(diǎn)，從而帶動(dòng)周圍的其他藥店。當(dāng)你的產(chǎn)品暢銷時(shí)，可能會(huì)有患者拿著包裝盒在當(dāng)?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時(shí)再去找大藥店進(jìn)行談判，成功的機(jī)率就會(huì)更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽(yù)度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營思路：給對(duì)方貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對(duì)方的角度，解決對(duì)方的問題。談判要點(diǎn)：療效、品牌、利潤、市場(chǎng)保護(hù)、長線操作、推廣、售后服務(wù)等附加服務(wù)。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會(huì)有回頭客，盡管前期價(jià)位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會(huì)帶來持久的利潤。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會(huì)有長期的合作可能。

3、給對(duì)方承諾可以提供的市場(chǎng)服務(wù)，如：藥品一旦購進(jìn)，不退貨但無條件更換藥品批號(hào)，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)1家，方圓200米設(shè)1家銷售點(diǎn)。實(shí)行嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)政策，零售價(jià)格完全一致。其它廠家走物流、市場(chǎng)沖竄貨、價(jià)格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進(jìn)貨不宜量多，跟進(jìn)產(chǎn)品培訓(xùn)，促銷活動(dòng)等，短期內(nèi)保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會(huì)賣出”的信心，促進(jìn)銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)導(dǎo)入我們的中高價(jià)位產(chǎn)品？

1、給老板強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場(chǎng)，提高藥店的核心競(jìng)爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強(qiáng)調(diào)輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓(xùn)、促銷等市場(chǎng)支持活動(dòng)。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價(jià)太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對(duì)意見，一定有潛在的理由。價(jià)格高，賣不動(dòng)都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對(duì)方的真正的原因，很有可能是老板對(duì)你不信任（你的語言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價(jià)格高的產(chǎn)品，必然有它的消費(fèi)人群。價(jià)格高不是主要問題。是你和店員的關(guān)系不到位，店員不會(huì)推薦，還是店員有更大的利益驅(qū)動(dòng)或感情驅(qū)動(dòng)。

3、藥價(jià)高可以從藥材、質(zhì)量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動(dòng)產(chǎn)品不是藥店的責(zé)任，是我們沒有教會(huì)店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動(dòng)。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對(duì)方的角度，解決對(duì)方的問題。藥店老板不接受----攤白對(duì)方不信任自己；賣不了貨----建議首次進(jìn)貨量少，不退貨但可以更換藥品批號(hào)，解除其后顧之憂；產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷活動(dòng)等支持活動(dòng)，樹立“產(chǎn)品必定會(huì)賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內(nèi)，從原藥材的品質(zhì)談起，如50g天麻的價(jià)格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競(jìng)爭對(duì)手和其產(chǎn)品，結(jié)合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產(chǎn)品進(jìn)店后有哪些跟進(jìn)措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓(xùn)。

3、攻促銷

4、處關(guān)系。

十、如何（在短期內(nèi)）做好客情關(guān)系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。

2、應(yīng)充分了解該店的經(jīng)營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內(nèi)有無同類產(chǎn)品，價(jià)格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個(gè)最容易接受你的人，設(shè)置為目標(biāo)店員，作為重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象，但對(duì)店內(nèi)所有的店員都應(yīng)該和睦相處，真心的關(guān)心大家，贈(zèng)送禮品時(shí)人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關(guān)系。日后的溝通中，找共同話題、學(xué)會(huì)換位思考。為店員解決實(shí)際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析；店員生病了，需要時(shí)給店員免費(fèi)服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動(dòng)幫著打掃；對(duì)沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關(guān)心和關(guān)注。讓對(duì)方感到內(nèi)疚。

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個(gè)店員，我們要做誰的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護(hù)，但要有重點(diǎn)，重點(diǎn)作能賣我們貨的店員的工作。只做一個(gè)店員的工作，其他店員會(huì)有意見，你的目標(biāo)店員會(huì)受到排擠。要對(duì)所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標(biāo)店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品；

其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護(hù)。

十三、競(jìng)爭對(duì)手客情關(guān)系太好了，怎么辦？ 每個(gè)人都有松懈的時(shí)候，找機(jī)會(huì)，鉆空子。樹立信心，比競(jìng)爭對(duì)手做的更好。客情維護(hù)小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關(guān)系，讓店員對(duì)你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動(dòng)過去打掃

7、對(duì)沒有賣自己藥的人，或賣不動(dòng)自己藥的人，也要對(duì)他好，讓他感覺內(nèi)疚

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對(duì)店員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強(qiáng)硬灌輸產(chǎn)品知識(shí)。講故事是最好的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責(zé)任，是我們沒有教會(huì)店員怎么推薦。我們培訓(xùn)店員產(chǎn)品知識(shí)，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對(duì)弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對(duì)店員講，在另外一家藥店，一個(gè)店員遇到一個(gè)胃病患者，肚子疼，結(jié)果仔細(xì)摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對(duì)癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會(huì)做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計(jì)購買。

十六、CP價(jià)格相對(duì)高，店員推薦不出去？

價(jià)格高有價(jià)格高的消費(fèi)人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價(jià)格高，是因?yàn)槲覀儧]有信心，店員沒有信心。價(jià)格高有價(jià)格高的道理，價(jià)格高有價(jià)格高的消費(fèi)人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關(guān)鍵是覆蓋面廣泛，有時(shí)胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個(gè)藥物就能完全治好的，對(duì)癥用健胃，一個(gè)藥等于幾個(gè)藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競(jìng)爭產(chǎn)品的價(jià)格低，效果也不錯(cuò)，店員還有提成，我們?cè)趺崔k？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因?yàn)榱?xí)慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習(xí)慣的產(chǎn)品，以量取勝。可以看出，如果出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)槲覀儧]教會(huì)店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關(guān)系，最后要教會(huì)店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費(fèi)者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對(duì)藥店老板、對(duì)店員都沒有利潤。因此藥店不會(huì)將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會(huì)店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費(fèi)者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測(cè)患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機(jī)多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機(jī)會(huì)。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動(dòng)中，肯定有一段時(shí)間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)都有疏忽，這時(shí)我們應(yīng)該加大促銷力度和培訓(xùn)力度，競(jìng)爭品種就會(huì)相對(duì)處于弱勢(shì)，這時(shí)的工作要更細(xì)致，方法越多，機(jī)會(huì)就越多，才更有成效，就會(huì)使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場(chǎng)競(jìng)爭最激烈的時(shí)候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對(duì)目標(biāo)合作藥店評(píng)估，結(jié)合實(shí)際的狀況，提出階段性的銷售目標(biāo)，適時(shí)的給予壓力。

3、供貨價(jià)可以稍微偏低，完成規(guī)定任務(wù)后再返點(diǎn)，也可以贈(zèng)送洗衣機(jī)、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。

4、注意每個(gè)月盤存庫余情況，堅(jiān)決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價(jià)格的統(tǒng)一？

保持零售價(jià)格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價(jià)格，不輕易分銷，不輕易低價(jià)出貨。

第三篇：房地產(chǎn)銷售技巧個(gè)人分享

個(gè)人分享

最近。由于國家政策的打壓以及大的趨勢(shì)，房地產(chǎn)銷售現(xiàn)在進(jìn)入了比較低糜的時(shí)期，但我相信只要掌握房地產(chǎn)銷售的技巧，還是能夠在有限的客源上挖到屬于自己的價(jià)值。我把自己從業(yè)多年的房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望對(duì)大家有所幫助。我個(gè)人認(rèn)為作為銷售，我賣得不僅僅是房子，不僅僅是商品，更是一種服務(wù)！我有5點(diǎn)體會(huì)跟大家分享一下

分享一：以誠待客，切忌虎頭蛇尾。對(duì)每一個(gè)客戶都要熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問客戶，加強(qiáng)聯(lián)系，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個(gè)良好的形象。假如他們的親朋好友再買房，肯定會(huì)找你，這樣客戶就象滾雪球一樣越滾越大。分享二：言之有信，做到實(shí)事求是。作為一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售人員，必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針、政策和市場(chǎng)行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。售房時(shí)，要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸大其詞，不要只顧賣房胡亂許愿，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。

分享三：吃透客戶，做到有的放矢。在接待客戶時(shí)，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個(gè)，一是為了改善居住條件，對(duì)這類客戶應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)，周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介紹，另一類是為了結(jié)婚等方面的壓力而買房，這時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購房信心，起到事半功倍之效。

分享四：善于傾聽，做到循循善誘。顧客購置房產(chǎn)是一個(gè)非常慎重的事情，開始可能有很多疑慮，會(huì)提出這樣或那樣的難題，對(duì)此銷售人員千萬不要急于求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，因勢(shì)利導(dǎo)，當(dāng)好參謀，讓他們從內(nèi)心里感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服。

分享五：抱怨是金，做到“聞過則喜”。對(duì)一個(gè)客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大，從而對(duì)企業(yè)造成極壞的影響。我們應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī)，要“聞過則喜”，客戶抱怨肯定有他的理由，說明我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上還有不如意的地方，還需要進(jìn)一步改進(jìn)。可以說，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良藥，必須高度重視。

第四篇：銷售技巧個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

銷售經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、挖掘潛在客戶，尋找客戶需求；排查所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目，挖掘購機(jī)需求，跟蹤客戶信息；

2、走訪客戶和工廠，依據(jù)產(chǎn)品型號(hào)推介口徑，創(chuàng)新性說服客戶購機(jī)；

3、客戶資信調(diào)查，了解客戶的社會(huì)關(guān)系，資產(chǎn)狀況，償還能力，履約能力保障，了解經(jīng)濟(jì)來源；

4、了解競(jìng)爭對(duì)手市場(chǎng)信息，包括產(chǎn)品型號(hào)、銷量、市場(chǎng)占有率、商務(wù)政策、商務(wù)條件、展會(huì)活動(dòng)、促銷資源投入等，及時(shí)上報(bào)，拿出應(yīng)對(duì)辦法并直接實(shí)施；

開發(fā)客戶方法和渠道：

1、網(wǎng)絡(luò)渠道：a)行業(yè)網(wǎng)站；b)阿里巴巴等

2、工業(yè)園區(qū)走訪：經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等

3、輻射思維

4、創(chuàng)新模式串聯(lián)

客戶溝通基本內(nèi)容：

1、客戶干燥的什么物料

2、含水率多少

3、干燥要求：溫度、干燥后的含水率及物料的其他特性

4、是否有有毒氣體等其他注意事項(xiàng)

5、固態(tài)堆密度

6、客戶現(xiàn)在用的什么干燥設(shè)備、目前的干燥成本多少

7、是否對(duì)微波干燥技術(shù)有所了解（了解程度多少）

意向及潛在客戶跟蹤：

1、電話——發(fā)傳真、郵件——信息反饋電話通知客戶

第五篇：個(gè)人實(shí)用開車技巧總結(jié)-菜鳥篇

開車技巧總結(jié)：

1.上車前，繞車一周，主要觀察：車有無刮痕，胎壓是否正常，車牌有無遮擋。

2.開車前：注意觀察右后方是否安全，上車調(diào)整座椅（上：不小于一個(gè)拳頭的距離，前：能輕松踩剎車到底，后：舒適。）-調(diào)整反光鏡（車身占據(jù)后視鏡內(nèi)側(cè)1/4，最遠(yuǎn)處水平線在后視鏡中間線位置）和后視鏡（能看到整個(gè)后窗）-查看儀表（機(jī)油表、油箱等）-系上安全帶。3.行車：

開車起步：踩剎車-打火-掛檔D-松手剎-松腳剎-給油。

紅路燈停車：踩剎車-換擋N-踩腳剎或拉手剎。紅路燈開車：換擋D-松腳剎或松手剎-給油。停車：踩剎車-換擋P-拉手剎-熄火。超車：踩油門。讓車：踩剎車。

4:右側(cè)側(cè)方停車：（右打滿倒車至左側(cè)反光鏡出現(xiàn)后車全部前臉-回正倒車至左側(cè)反光鏡中本車后車輪與后車左側(cè)成一直線-左打滿倒車至車身正-回正微調(diào)）

（右打滿倒車至右側(cè)后視鏡外側(cè)與前車B柱對(duì)齊-回正倒車至右側(cè)后視鏡外側(cè)與前車后尾燈并齊-左打滿倒車至車身正-回正微調(diào)）

判斷車位大小：兩個(gè)1/4原則（前1/4：駕駛員視線-透過本車前檔板-看到前車后輪后邊線以后的位置）后1/4（右后窗露出后車前臉的1/4以下）：

選擇起始位置：縱向（本車右窗中央和前車B柱對(duì)齊）橫向（80CM以上，右側(cè)車門能順利打開以上的距離）

掛R檔，右打滿倒車之與前車成45度角（左后視鏡可以看見后車全部前臉或右后視鏡最外側(cè)與前車B柱即將重疊）

回正方向盤繼續(xù)倒車之（右側(cè)反光鏡最外側(cè)與前車尾燈成一直線或左側(cè)反光鏡中本車左后輪與火車左側(cè)在一條直線）左打滿之車正并進(jìn)行微調(diào)。5:倒車入庫： 6:其它：

如何保持車在路中央：左側(cè)大腿對(duì)左側(cè)邊線，右側(cè)大腿對(duì)道路中央，重點(diǎn)在感覺。安全車距：視線剛好可以看到前車保險(xiǎn)杠中間位置為安全車距。拐彎：車輛行駛到路邊護(hù)欄和駕駛員平行位置打方向盤轉(zhuǎn)彎。

讓速不讓道原則：遇到障礙，減速或停車，不要讓道，維護(hù)好自己的路權(quán)。打燈：左并線或左轉(zhuǎn)打左轉(zhuǎn)向燈，右并線或右轉(zhuǎn)打右轉(zhuǎn)向燈。剎車和油門：腳掌踩剎車，腳尖踩油門，輕踩油門，連續(xù)踩剎車。