第一篇：壁紙成功案例感想

工作總結

時光如過隙云煙，進凱雅特一個多月的時間了，很慶幸能來到這個公司，公司的制度和企業文化深深的吸引了我，創新、服務、快樂。每當聽到我們后面有一個領先國內第二名4到5倍的歐雅集團時，由衷感受到公司強大的實力，我們背靠著公司做“生意”，自信力油然而生。

9月，我們帶著理想和希望出發了，實踐是檢驗我們是否合格的唯一標準，第一次到了東北，好像做夢一樣，只是“傳說”那邊人很豪爽，大口吃肉大口喝酒，這次也真實的感受到了，也正好化解我心中的疑慮....這次去那邊開發的最成功的我認為有兩個客戶都是在長春，一個家是在出差的第二天在長春香江家居開發的，這是一個老夫妻兩開的一個以批發為主的壁紙店，第一次拜訪過去，男的講話很直接也不是很好聽，說資源太多了，不要看本子了，但一聽說我是歐雅集團的立馬好了一點，我一打聽之后才知道客戶本來是想代理歐雅壁紙，但是因為備貨問題沒有談妥之后就不了了之了，我就暗想客戶還是比較認可歐雅集團的，那么立馬出擊，要求客戶去看版本，利用公司的版本價格優勢和質量優勢去打動客戶，我一邊說一邊看客戶看本子的神態，可以判斷出來客戶還是蠻喜歡我們的無紡布的，但我說到要備貨時，他就比較急了說我們談備貨就免談了，就讓其走人，剛好店里來顧客了，我在站在一邊還幫客戶去說話，幫他去賣貨，之后顧客走后，老板也沒明顯趕我走的意思，我笑著問起緣由，客戶看我比較真誠，就和我聊起天來，知道了他這個壁紙店開了三年的時間了，生批發為主，生意做的挺好的，但是兩年前被一家小的廠家騙了備了兩萬塊錢的貨，到現在還有剩余還不給退換貨，弄的老板到現在為止都沒有備貨過，我知道這個以后，知道切入點在那，我就給他宣導我們的公司的實力和愿景，而且我們的物流和服務政策非常好，包括可以調換貨政策，充分為客戶著想是的理念還是很打動他的....來回翻看了我們兩本無紡布，一個多小時之后客戶還是表示很贊許，但是突然來了一句我有了你的名片，回頭我跟老伴商量下，晚上給你答復，當時感覺我講了那么多都是白講了，這不是分明婉言拒絕我意思么，帶著版本走出了客戶店里...晚上六點之后突然接到了客戶的電話，他說再過一個小時讓我去他店里，頓時感覺希望來了，當時是六點多了，抑制不住高興的心情，沒吃飯就興沖沖的拖著本子去客戶店門口，到的時候門關了，我心想不是又在忽悠我把，就給老板撥通了電話，老板說小葉你來太早了，要到八點多老伴才回來的。于是我就在客戶店外等，等了八點多，女老板回來了，我親切的喊了一聲阿姨，跟著女老板寒暄了一番，叫我把本子拿給她看看，她說平時店里的花色都是她選的，并且她選的幾乎賣的都很好，我再次宣導我們公司的實力，全國最大的工廠等等，備貨的好處價格低，女老板看我這孩子還是比較真誠，她說那就合作了，然后就選花色，九點才搞定一切，當時感覺很好，這也是第一個開發的客戶過程?？偨Y：

1、了解公司的政策，優勢在那要清楚，針對不同的客戶，宣導的優勢有所區分（如喜歡占小便宜，就說物流免費）。

2、對待客戶熱情，富有激情的演說。

3、公司的政策有時沒必要全盤托出，在必要的時候起到了真正的作用。

4、耐心的講解，在客戶沒有趕你出店的時候，都是你銷售自我的時候，每一次都是一種很好的機會。

第二個成功開發的客戶是在長春的正陽裝潢材料市場，是在上午搞定第一個客戶之后下午去的，進去的第一家，店面不大，家園壁紙店，店里面兩個女生，一個是老板另一個是她妹妹，我進去了很有禮貌的遞出了名片，微笑著說介紹了自己，老板樂呵呵的，說你是歐雅的呀，那就看看本子吧。我拿出本子仔細的帶著老板看本子，老板說這邊的市場無妨賣的不好，我們的pvc挺好的，里面的花色蠻好的，跟她店里的不沖突，當時感覺心里蠻好的，估計這客戶能成的，那么就在店里聊天，坐了一個小時，成了好幾單，感覺店里生意不錯的，于是我就提醒老板說，姐你可以推我們的本子試試，果然不一會來了兩個客戶來選家裝紙，姐上去就打開我的本子，說這是剛進的本子，業務員就在旁邊，是歐雅的，客戶摸了下感覺不錯，我也過去幫忙，說了我們莫尼卡現在市場的家裝暢銷產品，而且家裝雜志都有登刊，質感好，克重大，老板給出的價錢是70塊錢一卷，客戶覺得也很好，但是感覺70塊錢還是比較貴，要到其他家轉轉，我當時想如果這客戶要是訂貨的話，老板肯定做我們的本子了，沒的話還不一定，之前想的都是泡影，我就問老板怎么不在便宜點，老板跟我說這個市場這個價錢不貴的，她等下還是要過來的，真要不過的話，那就不是自己的生意也不能強求，做生意不能總求人那樣的做，那樣做不好...過了十分鐘果然那兩個客戶還是來店里了，說還是我們的莫尼卡比較好，質感好，就在這里訂購了，但是花色還要家里的母親選才行，而且還要量尺寸的，客戶讓老板幫忙去量尺寸，老板說我是業務馬上可能要走，現在就得定花色了，看情況只有犧牲一下了，我馬上說姐沒事的，我不急的，不行我跟你一起去量吧，這樣更能體現我們的服務周到，不是嗎？這時老板很高興的同意了，于是跟老板去客戶家了，成功訂購了23支莫尼卡，回來的路上老板夸獎我們的公司和產品。

總結：

1、熱情的把自己的業務當做自己的事業來完成，擯棄打工意識，背靠公司創業。

2、在客戶店里盡量幫助客戶，在需要的時候幫助他，他也會感激你的，就自然的能成交。

開發成功的原因：

1、首先作為一個業務應該有的基本的素質，衣著干凈整潔，語言清晰利索，富有激情，斗志昂揚！

2、公司的強大品牌優勢，作為中國最大的壁紙生產商歐雅集團投資的全亞洲最大的工廠，待建好之后會有33條流水線，產能足夠支持4，5個品牌的成長發展。

3、凱雅特先出的五個版本價格有備貨價還有永久價，性價比明顯高于同類產品。

4、全國首家壁紙品牌全國范圍免運費還送貨上門，也是首創！這么大的優惠怎

么能不為所動。

5、維護良好的客情，跟客戶當成是一個自己的剛認識的一個朋友，不要有任何的壓力，跟朋友的談事情談合作沒那么緊張，也就自然放開，盡情的發揮，必要的時候多問候。

開發失敗的原因：

1、市場對于我們的產品不是很認可，說花色不好的多點，還有就是不想備貨。

2、基本功沒有熟練的掌握，不能熟練把公司的政策用不同的方式給表達出來。

3、自己表達不好，比如我遇到一個客戶快要簽單了，我說我們凱雅特和比亞特是一個廠家，結果因為老板認為我們會和比亞特一樣，把市場放的很亂就不愿和我們合作。

4、開發不出來時，心理有障礙，沒有了剛開始的激情。

5、沒有及時的分析和總結自己的不足，汲取教訓。開發經常遇到的問題：

1、花色看不上，版本很普通；

2、物流太遠了，還不如在省會拿貨，多點錢其實差不多；

3、不要備貨，備貨就免談；

4、為什么備貨才能享受永久價，還有pvc版本沒有永久價；

5、你們沈陽都沒有倉庫，等你們設倉庫再談合作；

6、我要做市場獨家，發現第二家的話，你們要賠付違約金等等

7、放版本做吧，我買全部的版本，也夠2400塊錢；

8、業務老是換，我才不相信你們說的話。

10/9/2011

第二篇：建筑材料——壁紙

墻紙

墻紙是一種新型的墻面裝飾材料。墻紙的發源地在歐洲，在16世紀晚期，出現手工繪制的墻紙。1839年，在英國出現印刷墻紙。大約在1880年，墻紙開始傳入中國。裝飾墻紙以其自身的美觀、時尚、個性、大方，越來越成為當今家居裝飾品中寵兒。

墻紙按其基材的不同分為：PVC墻紙、純紙墻紙、無紡布墻紙/無紡棉墻紙、天然材料面墻紙等等

一、PVC墻紙

瓦倫特：PVC，全名為Polyvinyl Chloride（聚氯乙烯），是一種合成材料，其本質是一種真空吸塑膜，這種表面膜的最上層是漆，中間的主要成分是聚氯乙烯，最下層是背涂粘合劑。其表面主要采用聚氯乙烯樹脂,主要有以下三種：

A、普通型------以80g/平米的紙為紙基，表面涂敷100g/平米PVC樹脂。其表面裝飾方法通常為印花、壓花或印花與壓花的組合。

B、發泡型-------以100g/平米的紙為紙基，表面涂敷300-400g/平米的PVC樹脂。按發泡倍率的大小，又有低發泡和高發泡的分別。其中高發泡壁紙表面富有彈性的凹凸花紋，具有一定的吸聲效果。

C、功能型------其中耐水壁紙是用玻璃纖維布作基材，可用于裝飾衛生間、浴室的墻面；防火壁紙則采用100-200g/平米的石棉紙為基材，并在PVC面材中摻入阻燃劑。PVC墻紙的優越性:它是目前使用最廣泛的產品,比較經濟實惠、價格比較低.它具有不錯的耐磨性、抗污染性、耐擦性、防霉變、防老化、不易褪色;易清潔,通常墻紙臟污以后,只需用濕海綿或用濕布擰干輕輕擦拭即可,對于一些難去除的污點,可用少許清潔劑.色彩艷麗,施工方便,低發泡的PVC墻紙還能產生布紋、木紋、浮雕等多種不同的裝飾效果;性價比極高.二、純紙墻紙

純紙的壁紙耐水性相對比較弱。純紙墻紙分為兩種：

D、原生木漿紙------以原生木漿為原材料，經打漿成型，表面印花。該類壁紙相對韌性比較好。

E、再生紙------以可回收物為原材料，經打漿、過濾、凈化處理而成，該類紙的韌性相對比較弱，表面多為發泡或半發泡型。

純紙墻紙的優越性:環保性能好,圖案多是由印花工藝而成,所以圖畫逼真,花色自然大方.價格相對要高點.三、無紡布墻紙

又叫布漿纖維或木漿纖維，是目前國際上最流行的新型綠色環保壁紙材質。以棉麻等天然植物纖維經無紡成型的一種壁紙。不含任何聚氯乙烯、聚乙烯和氯元素，完全燃燒時只產生二氧化碳和水，無化學元素燃燒時產生的濃烈黑煙和刺激氣味。視覺效果和手感柔和，透氣性好。

該類壁紙表底一體，無紙基，采用直接印花套色的先進工藝。

無紡布壁紙因為采用天然材質，可能會有漸進的色差，屬正?，F象，而非產品質量問題。無紡布墻紙的優越性:看上去有絲絨的感覺,摸起來有質感,尺寸穩定,不易臟.四、天然材料面墻紙：

以草、麻、木、葉等天然材料干燥后壓粘于紙基上，具有濃郁的鄉土氣息，自然質樸。但耐久性、防火性較差，不宜用于人流較大的場合。

草編墻紙收縮率較大，易產生氣泡、皺褶對施工人員要求較高。

1、草編墻紙表面由天然材料手工制作，因其天然特性，即便為同一批號壁紙也可能會有色差，屬正常現象。

2、其受到污染后污染物一般無法清除。

3、墻面要求：對于紙面較薄的草編紙，施工前應仔細檢查墻面的清漆顏色是否一致，以防透底。

4、草編紙因采用天然材質手工制作，故無法對花，其接縫處不能吻合，屬正?，F象。

5、草編壁紙不可擦拭，接縫溢膠后無法清理，在壁紙表面會產生“亮帶”故建議使用機器上膠，并使用保護帶，以避免膠水溢到壁紙表面。

6、鋪貼時應從上至下小心撫平，因其表面天然稻草的收縮率和紙基的收縮率不同，故很可能會產生氣泡、褶皺，需耐心撫平。

施工后48小時內不要開門開窗通風。

天然材料面墻紙的優越性：環保性好，防潮，透氣.今年比較流行的墻面裝飾材料,在各類墻紙中裝飾性最強。一般用在房屋的公共區域,選擇面較廣。做工精細、質地輕盈,比較適合于客廳電視墻,玄關和書房的局部墻面以及過道端景墻。

如何辨別高檔墻紙的真偽

一.剪一小塊樣紙，用火燒一下，壁紙都是幾層壓縮而成的，下面要做的就是 1。看火焰的顏色，2。聞燃燒的味道，3?？慈紵某潭?；一般進口的韓國紙和國產墻紙都是不阻燃的，會越燒越汪，也有少部分韓國進口墻紙能達到防火等級，進口高檔歐美墻紙能達到這個標準，火焰會自動滅的 二.聞，這一點很重要，把樣本里的墻紙卷成圓桶，兩邊用手堵住10秒鐘，手松開再聞里面的味道。

墻紙的規格：

0.53M*10M=5.3㎡

俗稱小卷紙，此類規格的壁紙是最常見的規格，也是國際上比較通行的一種標準。其國內生產的多數是此類規格。小卷紙重量輕攜帶方便，邊緣易損，利用率低，國內一般的墻最高在2.7M左右，最大損耗可達到30%左右。鋪貼時直接拼縫，接縫較多。

0.685M*8.2M=5.6㎡

多是一些歐美高檔純紙產品，價格比較高。在國內利用率比較高，墻高在2.7M一下每卷紙可裁3張。損耗不大。

0.7M*10M=7㎡ 類似于小卷紙。

0.92M*50M=46㎡

這就是所謂的日本紙，俗稱大卷紙。它最大的優點就是可以按米銷售，可散裁。利用率比較高，比較節約材料。大卷紙一般來說都有“保護邊”, 鋪貼時需要搭邊裁縫法施工。0.92M*17.5M=16.5㎡

韓國純紙，利用率比較高。

1.06M*15.6M=16.5㎡

韓國PVC紙，它和韓國純紙規格上稍微不一樣，材質不一樣。采用直接拼縫施工。

1.37M*27.5M=37.5㎡

這種規格多用于歐洲高端產品.特殊材質的墻紙.墻布。價格比較昂貴。利用率比較高。此類墻布對施工工藝要求都比較高。施工難度大，鋪貼時須搭邊裁縫，容易破壞墻體，對墻面處理要求相對較高。

墻紙施工流程：

1、鏟除墻皮：除掉墻面上原有的涂料、壁紙和其他物件。若墻面上有裂痕、坑洞，用石膏粉對這些地位實行添補，平整后貼上繃帶；若遇沙灰墻、隔墻，還要滿貼玻璃絲布或的確良布；有些質量差的隔墻或外墻要抵達保溫效果，需滿釘石膏板。

2、裁剪壁紙：測量墻頂到踢腳線的高度，然后裁剪壁紙。不對花壁紙依墻面高度加裁10厘米左右，作上下修邊用；對花壁紙需求思考圖案的對稱性，需求10厘米以上，而且從

上部起就應該對花，規劃好后裁剪、編號，以便按順序復制。、刷油刮膩：刷底油，將醇酸清漆均勻刷在墻面上，厚度適中；刮膩子，打磨。對墻面實行兩次批刮膩子。等膩子晾干后，用砂紙打磨墻面，磨掉良莠不齊的顆粒，使墻面光滑、平整；封面油，用清油再次均勻地涂刷墻面，不需太厚。這樣可防止墻面吸收壁紙膠，使壁紙貼牢在墻面上，也使墻面更平整。

4、刷膠、為確保復制結實，壁紙背面及墻面都應刷膠，膠液要涂刷均勻，不能裹邊、起堆，以防弄臟壁紙。在墻面刷膠，寬度應比壁紙幅寬30毫米。壁紙背面刷膠后，涂膠面對折放置5分鐘，既能防止膠面很快變干，又不隨意遭到污染。

5、裱糊：準繩是先垂直后水平、先上后下、先高后低。貼第一張紙時，在墻角處找基準線，用手從上至下、由中間向兩側悄然壓平，再用刮板刮抹，讓壁紙與墻體恤實。貼第二張壁紙時，與第一張的紙幅搭接處堆疊20毫米，用壁紙刀將堆疊部分割斷，取下剩余部分后用刮板刮平。需求留意的是，壁紙邊擠出的膠液要及時用濕毛巾擦凈，以防日久壁紙變黃。

6、貼壁紙：用滾筒將壁紙膠均勻涂在壁紙上后，關于較厚的壁紙需放置一段時辰。末尾貼壁紙時，關于接縫，相鄰的兩塊壁紙的兩邊擠攏，使其吻合，再用刮板把接縫壓好，并清算擠出的膠。壁紙貼完后，用刮板將貼上去的壁紙由上至下搟平。

7、貼壁紙時，假設遇到墻面上有電源開關或插座的地位，可以先關掉總電源，然后將壁紙蓋過全部電源開關或插座，從重心點割出兩條對角線，就會顯示4個小三角形，再用美工刀沿座四周將多余的壁紙切除。

墻紙施工完后，要求在1.5米外目視紙沒有明顯的接縫;裱貼牢固、無開縫、無空鼓、翅邊、皺褶；色澤一致，無斑點，無毛邊，無膠痕和壓痕；圖案端正，拼縫處圖案花紋吻合，陰陽角處無接縫。

墻紙、壁布鋪貼后，白天應打開門窗，保持通風；晚上要關閉門窗，防止潮氣進入，同時也防止剛貼上墻面的墻紙被風吹得松動，從而影響粘貼的牢固程度。定期對墻紙、壁布進行吸塵清潔，注意要將吸塵器換吸頭。日常發現特殊臟跡要及時擦除，對耐水墻紙如圣象墻紙可用水擦洗，洗后用干毛巾吸干即可；對于不耐水壁布如海吉布壁布要用橡皮等擦拭，或用毛巾蘸些清潔液擰干后輕擦。平時要注意防止硬物撞擊、摩擦墻紙和壁布。倘若有的地方接縫開裂，要及時予以補貼。

三、墻紙、壁布的清潔技巧

1、用吸塵器全面吸塵；

2、稀釋清潔劑，也可注入噴霧器；

3、在墻紙上全面噴灑清潔劑；

4、作用10~15分鐘后，污漬脫離纖維；

5、在清洗墻紙、壁布的同時，用吸水機吸凈已洗完的墻紙、壁布；

6、讓墻紙、壁布完全干透，為加快墻紙、壁布干透，可開動墻紙、壁布吹干機。世界墻紙十大品牌排名

第1名：法國歐尚墻紙：墻紙領域的法國品牌，經典奢華設計，品質一流。

第2名：柔然壁紙： ROEN柔然，壁紙業唯一中國品牌500強，全進口頂級壁紙。

第3名：德國艾仕壁紙：世界頂級品牌，全球銷量第一，歐洲唯一壁紙上市公司，為國際免檢產品。

第4名：德國瑪堡壁紙：德國環保壁紙。

第5名：瑞典摩曼壁紙：歐洲最大的墻紙生產廠家之一。

第6名：布魯斯特壁紙：是全球歷史最久、規模最大的墻紙跨國公司之一。

第7名：英國格蘭布朗壁紙：英國最大的墻紙企業，被業界公認為當今墻紙行業的領袖品牌之一。

第8名：意大利展拜邸桑巴帝壁紙：是意大利家用紡織品以及墻紙生產行業中最大的集團之一，產品開發堅持“原創性與獨創性”。

第9名：瑞寶壁紙：中國壁紙家裝的理念倡導者和行業領導者。第10名：圣象墻紙：中國馳名商標，大型集團企業。

第三篇：成功案例

學號：20091290244

姓名：王建

選題：綠色保健新產品推廣

新產品推廣方案要在新產品推廣前制定出來，是新產品推廣過程中的指導方案，新產品推廣方案制定的如何直接決定著產品推廣的成敗，因此，在新產品推廣前，企業一定要制定出一個詳細的、可行性強的新產品推廣方案，綠色保健新產品推廣的目的在于零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品，讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者，從而提高新產品的市場占有量，加大產品銷售，綠色保健新產品特點就是：新產品導入期, 消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。多年來，保健品行業競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發”市場。對于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。作為新產品良好的評價指標在新產品的投放市場，加大生產投入定位市場是重重之重，作為評價指標消費者的口碑是相當重要的，要走品牌路線贏得消費者就能拉動市場。

對于保健品新產品的推廣策略方面廣告宣傳造勢，保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

（１）在權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。

（２）邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

（３）舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。

（４）宣傳產品開發研制過程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計劃：根據市場開發計劃，投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

（３）廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

定位的認識

１、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

所以產品定位是所有定位的基礎。

２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

產品功能定位

產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

１、定位的依據

（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。

（2）市場現實需求很強烈的功能。

（3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

專題寫作方面圍繞產品功效、市場前景、目標消費人群、等方面。案例： 三株帝國：“證言”神話 一支15萬7千人的團隊，幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農村，其所到之處總會刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚綠色保健品是什么的時候，這支“鐵軍”已經用腳丈量了中國的一寸寸土地；在大多數營銷人還不知道什么叫創意的時候，一支支“軍團”已經出征，在市場上燃起滾滾狼煙，如同一支訓練有素的虎狼之師，所到之處捷報頻傳。

路演、試服、證言、買贈，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰爭中，沒有名目繁多的術語，消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發小報；沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當于每個中國人為自己的保健花了7元錢，這是一個讓醫藥保健品營銷人激動的數字，是一個美麗的傳說。而這一切，都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄，其輝煌的業績成就了醫藥保健品營銷界的“珠峰”。

后來人每每聽到這段往事，仍然會興奮不已?！叭甑蹏?，保健品界的真正驕傲，營銷人的自豪。

東阿阿膠：文號張弛有度

明朝大醫藥家李時珍在《本草綱目》中說：“阿膠，本經上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’?！卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補血健身的效果明顯，有補血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術壟斷，使產品質量明顯優于同行，又因產品優勢占領了整個市場，且形成了品牌優勢，最后還控制了上游資源。

而東阿營銷人巧妙地對產品進行了插位補位策略，利用藥字號與健字號兩種文號的區別，相互促進，一張一弛，相得益彰，藥字號證明了產品的效果，健字號拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國內市場的份額已高達75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨有，藥字號與健字號在營銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過多宣傳即占領了市場，并且牢牢占據第一品牌的位置。如果企業能進一步在文化營銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產品的內涵，把阿膠文化與養生文化融為一體，充分分析消費者對傳統文化的認識，必能創造出更大的銷售業績。

彼陽牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽牦牛骨髓壯骨粉一度打開了骨市場的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產品。自彼陽牦牛骨髓壯骨粉出現危機后，金日、康富來、萬基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽的銷售數字。一個產品帶動了一個行業，在醫藥保健品領域也算得上是一個奇跡，哈爾濱紅太陽公司一夜之間成了知名公司，大有與當時的哈藥幾個廠家一爭高下之意，而市場回報也讓彼陽人興奮，銷售數字一路攀升。

彼陽以高空廣告為主的高投入營銷在當時的情況下是一種財大氣粗的表現，更是實力的展現。彼陽成功地利用了消費者喜大好高的心理，讓只有七個字的廣告語家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當時配合彼陽一路搖旗吶喊的是一種補鈣產品，也在腰、腿上做文章，大多數消費者分不清到底是哪個產品的廣告，彼陽成功借助競爭對手的廣告效應成就了自己的品牌，以至于后來的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒有形成自己的核心競爭力。

黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長輩，黃金酒！”春節檔期，黃金酒迅速占領了各種廣告傳播渠道。從“入口柔，一線喉”、“五糧液集團保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長輩，黃金酒”，雖然其中并未出現巨人的一點訊息，但隱約中已能感覺到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個“強強合作”的案例，有觀察人士認為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯合推出的黃金酒發展勢頭強勁。數據顯示，從2000年開始，保健酒以每年超過30%的增長率超過了白酒的市場增長，預計2012年保健酒行業的市場規模超過130億元，將超越黃酒成為中國酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來看，在黃金酒的營銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結合本身卻給低迷的醫藥保健品行業指出了一條黃金大道——異業聯合，這種跨行業聯合只有做好企業文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無敵。

健必依：窮人的“救命稻草”

在腫瘤保健品市場，由于受第一品牌的影響，后來者都認為腫瘤產品應該高價，這種認識給市場帶來了更加殘酷的競爭，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

腫瘤產品總是在以同情消費者為核心，而健必依則以弱勢的姿態出現，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺，用足了當時衛生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調節”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態出現，以高姿態服務，以低價格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價。這個時候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國”。

經過前期的病例積累和辛苦的市場耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場中擁有最多的服用人群，其平價策略也影響著1999年以后同類上市產品的價格，使得腫瘤保健品不再是高價者的天堂，真正讓消費者從競爭中得到了利益。這是一種挑戰，不成功就會死無葬身之地，但批文救了這個產品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無法復制，這是在挑戰強者中壯大自己的一個經典。

結語：相同的營銷，不同的方法，只要有一點點的改變，便會產生很大的不同。保健品市場營銷正處于一個轉折期，這個時期需要的是英雄，更是團隊，是執行，更是智慧，而且是深植于中國本土營銷的大智慧，我們相信更多的奇跡會繼續誕生在保健品的營銷過程中。

第四篇：成功案例

案例：黃盈是某大學中文系公認的“系花”，她不但人長得漂亮，而且對化妝品很有研究，經常能錦上添花地把自己打扮得嫵媚動人。大學畢業后，她想從事化妝品研發工作。由于專業不對口，幾次應聘都被招聘企業拒絕，但她沒有氣餒，而是及時改變求職策略：她利用一個月的時間，到市場詳細調查了某化妝品公司的產品，采訪了一些職場人士以及愛好美容的女士，找出該公司產品的一些毛?。喝绱碳てつw、油脂太重等。并找了一位化工企業的專家，向他請教了如何解決這些問題。隨后，她發揮自己學中文的優勢，整理出一份詳細的報告書，直接找到自己想應聘的這個化妝品公司。該公司總經理看到報告書提出的問題,也是近期顧客們反映比較多的問題，而解決問題的方法也很專業、適用，特別重要的是從中可以看出黃盈對這份工作的熱愛與執著，遂破格錄用了她。點評：一些剛走出校門的大學生，認為求職就是求人，因而在求職面試時總是說些恭維話，以引起對方的好感而達到謀職的目的。誠然，這也不失為一種方式。但如果一味說好話并不能打動考官時，就要改變策略嘗試另外的方式方法，如像黃盈那樣指出公司產品面臨的問題，并提出切實可行的改進意見，令對方口服心服，往往可以達到成功求職的目的。求職應聘不附和、不庸俗、不從眾，是有主見的表現，有時也是勝過別的應聘者的個性優勢。大學生有機會不妨“叛逆”一次。先入為主

案例：畢業于北京某大學的李小東學的是工商管理專業，在一場大型招聘會上，李小東相中了一家國內著名的汽車代理公司提供的職位——營銷員，但他們要求應聘者是市場營銷專業畢業。李小東還是決定試試。他擠到攤位前，詢問：“貴公司要招聘市場營銷專業的學生，是看中他們哪方面的特質？”招聘人員告訴他，公司要擴大業務，所以需要有市場開拓能力的學生。聽完解釋后，李小東隨即表示自己具備市場開拓能力，并列舉了自己在大四期間在某藥廠實習時，參與開拓市場并取得不俗成績的經歷。經過李小東的自我介紹和具有專業水準的語言，招聘人員對他的“專業素養”很滿意。三天后，李小東接到了通知面試的電話，他靠著不俗的實力和出色的發揮，順利通過了面試，謀到了這個理想的職位。點評：在應聘過程中，很多應屆大學畢業生一看到和自己專業不對口的工作，一般扭頭就走，但，如果你非常喜歡并自認為適合這個工作，就應該勇敢地去應聘。專業不對口的李小東在面試的時候就采取了“先入為主”的策略：不先亮出自己的簡歷，以避免考官先發制人說“抱歉”。而是在與考官對話的過程中，充分展示了自己市場營銷方面的才能，讓考官相信自己具備勝任這個工作的能力，因而順利地謀到了職位。

無薪求職案例：裔錦聲在取得了華盛頓大學中文系博士文憑后的一天，在翻閱《紐約時報》時，看到了舒利文公司的招聘廣告：要求求職者有商學院學位；至少有三年的金融工作或銀行工作經驗；能開辟亞洲地區業務。裔錦聲很快就整理好個人資料寄了過去。此后，她每天堅持與該公司聯系，以致該公司人事部門一聽到是她的聲音，便想著各種理由婉拒。最后，她鼓起勇氣撥通了舒利文公司總裁的電話,并在電話里坦言：“我沒有商學院學位，也沒有在金融業的工作經驗，但我有文學博士學位。我在讀書期間，遇到了許多歧視和困難，我不僅沒有退縮，反而變得越發堅強……我相信貴公司會為我提供一個施展才華的平臺。如果貴公司感覺在我身上投資風險太大，可以暫時不付我傭金?！笨偛米罱K被打動，讓她來公司參加面試。經過七次嚴格篩選，她成了本次面試中唯一的勝利者?？偛酶嬖V她：“我們之所以選用你，因為你是一個不輕易向生活和命運妥協的人?！比缃?，裔錦聲在華爾街建立了自己的重心集團，專為美國跨國銀行與中國跨國企業提供全球人力資源與企業的管理咨詢等業務。點評：面對面試無望這一“窘境”，裔錦聲沒有氣餒并鼓起勇氣給舒利文公司的總裁打電話，坦誠地向他表明了自己的不足之處，也及時而適時地亮出自己的優勢，達到了“揚優補劣”的效果。驚人的膽量加上與眾不同的優勢幫助她贏得了很好的工作機會。許多用人單體十分反感應聘者在薪水方面的斤斤計較，尤其對初出茅廬，沒有實踐經驗的應屆大學畢業生更是如此。如果你真是一個人才，在求職遭到拒絕后不妨嘗試一下“零報酬”，求得機會后再充分表現自己。一時的“免費”試用完全可能為你創造柳暗花明的奇跡。

第五篇：成功案例

不少班主任在開展班集體活動中，為我們提供了許多成功的范例。下面僅從活動的類型與形式的角度舉幾個在設計或管理方面的成功范例，供大家參考。

例一.下面這個“化裝演講會”活動方案設計得就很有新意。

活動名稱：和科學家見面。

活動形式：化裝演講會。

活動準備：選 擇4-6名有一定表演才能，口頭表達能力較至強的同學扮演大家比較熟悉的著名科學家。組織這些扮演者閱讀自己所扮演的科學家的生平事跡及有關故事，并寫成演講稿。班主任要引導他們摘錄與教育目標有關的材料；幫助同學們準備有關的道具。

活動過程：首先讓這些扮演者戴著科學家的面具與全體同學見面；接著由他們逐一介紹自己所扮演的科學家，并講述有關的小故事；然后邊介紹邊完成有名的實驗，總結歸納出相應的定律，并書寫在黑板上。最后，當“科學家”們和同學們告別時，可贈送給大家一句名言，這一步也可在活動過程中以穿插提問、對話形式進行，以使更多的同學參與其中，從中受到教育和啟迪。

活動建議：盡量爭取做到在“科學家”和同學們見面時，利用投影儀等現代媒體手段映出科學家的畫像或工作照等，拉近同學們和科學家們的距離，這樣可以渲染氣氛，增強教育效果。

例二下面這個“黑色的誘惑”主題班會的設計，既符合現實的要求，又切中了當前活動準備： 班主任在活動進行的一周前，發動同學搜集有班主任出面和學校商量借用一臺學校的電腦和電關材料。有條件的學校，班主任要和學校定下使用電化教室的時間。

班主任輔導學生編排一個小活報劇，內容是一個學生因連續多天晝夜上網，而在一天上課時，剛走進教室就暈倒了。

活動地點：本班教室或學校的電化教室。

活動步驟：（以在本班教室召開為例）

第一步：在活動開始前，由師生布置環境。黑板和專題板報要精心設計，給學生以視覺感染；把電腦放在顯著的位置，以便于學生看清屏幕；把課桌撤掉，椅子集中擺放。

第二步：活動開始，先演出活報劇。一個同學隨著上課的鈴聲，急匆匆而又踉踉蹌蹌地走進教室，剛進教室便一頭栽倒在地上。這時，老師和同學馬上圍了上去進行救治，有的同學還請來了校醫。在大家的及時搶救下，這個同學才蘇醒過來，他用微弱的聲音說出“唉，這都是網吧害的！活報劇結束后，主持人出場，接著這位同學的話碴，用帶有啟發性的主持詞引導同學匯報自己所收集到的材料。（以人匯報為宜）

至此，主持人可以轉入下一個單元，引導同學談體會、談感受。（采取即興發言的形式，主持人要控制節奏和時間）談體會結束，由老師事先安排的一個同學自動站起來發言

（發言的大意是：黑色網吧害人不淺，不進營業性網吧，不迷戀上網是好的；但不會使用電腦、不會上網則是不符合時代要求的）。主持人以肯定的語言表揚這個學生看問題透徹、全面，并表示支持。（這時老師也可以插說幾句話）

第三步：在主持人的主持下，讓一位懂電腦、會上網的同學現場演示，邊演示邊介紹方法和

程序。（這一步如在電化教室進行效果更佳）

第四步：請這位同學打開中央或地方的某一網站或網頁，由這個同學操作，讓同學按順序進行瀏覽。（如班內沒有會操作的，可請負責電化教學的老師幫助）

活動到這一步已接近尾聲，主持人先做小結，對這次主題班會的主題、形式、同學表現、活動效果做出評價。

第五步：班主任老師發言（。大意應是：肯定活動的意義、同學們的表現，特別要強調青少年學生為適應形勢的變化和社會的要求，必須學會使用電腦和上網，但不管是在家里，還是在學校，都不能沉緬其中而不能自拔，自覺地不進營業性網吧，要以從網上學習和充實自己的知識為主，自覺抵制網上不健康的內容，做一個文明網民）

活動建議：為鞏固這次活動的成果，建議： 在活動結束后，班主任要根據掌握的情況，深入到讓每個同學寫一篇感想。曾經或正在迷戀網吧的同學家中進行家訪，以求得到家長的支 持與配合。③這次活動應該邀請部分 家長到場。④因這次活動內容豐富，時間可考慮安排在下午的最后一節課，這樣就可以不拘泥在一節課內完成，時間可適當延長。

【例三】下面這個“捕捉最美的形象”的活動，在活動的管理

上就走出了一條成功的路子。

活動名稱：捕捉最美（最佳）的形象。

活動緣起：當今的青少年愛追求時尚，在穿衣上表現得尤為明顯，為了追求一身時髦的穿戴而忘了自己的學生身份。但我們堅信，在這個方面學生還是有判斷能力的，知道什么是好的形象，什么是不好的形象。然而要讓學生在實際當中明確這一點，又不能采取呆板的形式進行限制?？梢岳脤W生喜歡攝影的興趣愛好，開展一次饒有興味的活動，讓他們自己去判斷、去捕捉自己認為最美、最佳的形象。

目的和要求：很顯然，由于同學間認識水平、判斷能力的差異，對“美”的理解自然也不盡相同，很可能有的同學把奇裝異服當作最美、最佳形象而拍攝下來。為了使活動順利進行，使同學們能拍出符合要求的照片，就要求班主任進行精心組織和周密的管理。

活動形式：攝影作品競賽、展覽。

活動地點：最好選擇在校園內進行。

活動時間：一周內，利用課余時間進行。

活動準備：班主任預先根據平時對同學的觀察，確定5至8位有一定組織能力，本人服裝又樸素大方、符合學生身份的學生，讓他們主動各找名同學組成一個活動小組并自任組 長。發動同學從自己家里拿來照相機，保證每組至少兩臺相機。

活動過程：班主任在同學行動前要明確地告訴學生：你們可以在校園內的任何地方拍下你認為符合你審美標準的形象。但要注意三點： 在 以小拍某個同學前，必須征得人家的同意。組為單位，集體行動。③在拍攝之前，必須向小組成員說明你拍下這個同學形象的理由?；顒舆M行三天后，班主任可隨意找出每組的一名同學召開一個座談會，讓他們簡單談一談這三天里活動的情況，從中了解各組的進度和都拍下了什么形象。座談會上，班主任可做適當 的點撥，但一定不能評論哪個形象拍得好、哪個形象捕捉得不好。

到活動開展到一周的時候，班主任了解一下普遍的進度情況，對進度慢的催促一下。一旦各組都拍完，班主任要出面組織膠卷的沖洗。待膠卷都沖洗出來后，由小組長組織對本小組所拍攝的照片逐張進行評論，在此基礎上拿出全組一致通過的最佳最美形象的照片張，最后發動同學搞一次全班性的展覽評比，以無記名投票的方式選出最優秀的作品。（不以攝

影技

巧好壞為標準，只以照片上拍下的是大家公認的最佳形象為標準）

活動到此，可以進入下一個程序。在這個程序中，班主任要利用一次班會或活動課時間：讓同學們說說他們自己認為的最佳形象的理由。②讓同學用照片上的最佳形象和自己進行對多張比（。會上班主任無須作總結發言，因為多照片就是個榜樣，榜樣就是無聲的結論）至此，這項活動便可告一段落。這里提醒班主任一定要注意解決好兩個問題：第一，攝影活動是一項花費較大的項目，買膠卷、沖洗膠卷都得需要錢，所以一定要事先征得家長的同意與支持，對于經濟困難的學生要想方設法，在不讓他們拿錢的情況下也參加到這項活動中來。第二，一定要囑咐同學在一周內妥善地保管好照相機，避免損壞和丟失。