第一篇：會(huì)議營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程指導(dǎo)手冊(cè)

《會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)流程》

一、決策目的

六大指標(biāo)：

1、主題及由頭

2、時(shí)間地點(diǎn)

2、客戶的來(lái)源、會(huì)議規(guī)模；

4、產(chǎn)品定位：到位時(shí)間

5、投入人力、物力、費(fèi)用及收入分析

6、討論：流程策劃方案，填寫《會(huì)議策劃書》

二、會(huì)前準(zhǔn)備

1、分工分組，明確責(zé)權(quán)利

2、各組工作進(jìn)度表

3、簽責(zé)任狀，提報(bào)計(jì)劃，頒布獎(jiǎng)懲激勵(lì)

4、會(huì)前物料準(zhǔn)備

5、會(huì)前客戶邀約

6、會(huì)前大客戶拜訪摸底

三、管理執(zhí)行

1、人員管理 2執(zhí)行管理 3物資管理

4、執(zhí)行細(xì)則

四、會(huì)議后期

1、撤場(chǎng)安排

2、核定費(fèi)用

3、成交統(tǒng)計(jì)落實(shí)

4、承諾事項(xiàng)落實(shí)

5、總結(jié)。

第一部分決策目的

提前20天召開決策會(huì)議，進(jìn)行會(huì)前的可行性分析，一定要開，盡可能客觀地把正面負(fù)面情況通過(guò)公司中高層頭腦風(fēng)暴的形式，提前考慮清楚，或者針對(duì)性地進(jìn)行改變，也就是一切都考慮在前。特別注意：

1、內(nèi)部參會(huì)人員包括：總經(jīng)理，各部門負(fù)責(zé)人

2、如果是確定了合作方，合作方要有代表出席，把情況說(shuō)明在先，否則一定會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂。

第一章確定會(huì)議主題及內(nèi)容

確定邀約客戶，銷售人員實(shí)際銷售時(shí)要用到的話術(shù)，以及所有參會(huì)人員統(tǒng)一的聲音，因此要明確該次會(huì)議的具體內(nèi)容。

第二章客戶的來(lái)源、會(huì)議規(guī)模

1、客戶的來(lái)源涉及到兩個(gè)問(wèn)題：

A、自己的客戶我們要分析到他可能的產(chǎn)品需求，為后續(xù)銷售做 好鋪墊。

B、與第三方合作，要對(duì)客戶要有基本的了解，分析出他對(duì)產(chǎn)品 的需求。

2、會(huì)議規(guī)模：會(huì)議總的要求不是客戶數(shù)量越多越好，而是質(zhì)量 越高越好，客戶越滿意越好。

小補(bǔ)丁：客戶情況的詳細(xì)了解功夫要下在平時(shí)，要對(duì)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)管 理軟件時(shí)時(shí)更新

第三章產(chǎn)品定位

產(chǎn)品涉及到銷售過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，因此要對(duì)她的幾個(gè)方面要提前確定。

1、產(chǎn)品的類別和價(jià)位區(qū)間要與到會(huì)顧客有針對(duì)性，不能泛濫不能錯(cuò) 位，確保成效；

2、價(jià)位區(qū)間如果是高端的，就不適合普通客戶購(gòu)買 ；

3、產(chǎn)品利潤(rùn)空間，產(chǎn)品價(jià)格打折問(wèn)題：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一定要有優(yōu)惠，但 是明確價(jià)格表后，一定要有一個(gè)價(jià)格授權(quán)，便于現(xiàn)場(chǎng)銷售人員靈 活把控客戶。（具體產(chǎn)品價(jià)格及授權(quán)由分工里具體約定）

4、產(chǎn)品數(shù)量：要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶有針對(duì)性，同時(shí)要適合現(xiàn)場(chǎng)銷售人員去 掌握發(fā)揮。（為了方便銷售員工掌握和發(fā)揮：600人會(huì)議主打產(chǎn) 品4-5個(gè)，100人左右會(huì)議2款主打產(chǎn)品）總之，產(chǎn)品在精而 不在于多。

5、產(chǎn)品庫(kù)存和到貨時(shí)間：主打產(chǎn)品在決策會(huì)議上要確定，產(chǎn)品庫(kù)存 在決策一周內(nèi)要到達(dá)。

第四章

投入人力、物力、費(fèi)用及收入分析

1、投入人力；

2、投入產(chǎn)品庫(kù)存、物料；

3、費(fèi)用：要計(jì)算全面，以往活動(dòng)計(jì)算中漏掉了物流費(fèi)用和公司送的 好多禮品費(fèi)用，費(fèi)用整體預(yù)算，層層填寫《活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表》提 報(bào)費(fèi)用，由各小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)工作，報(bào)會(huì)議總負(fù)責(zé) 人審核，財(cái)務(wù)部匯總后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，費(fèi)用預(yù)算必須在會(huì)議舉行 前一周定稿。所有費(fèi)用必須提前申請(qǐng)，簽字程序:小組長(zhǎng)－總負(fù)責(zé) 人－財(cái)務(wù)經(jīng)理－出納，然后出納憑此進(jìn)行款項(xiàng)支付。為便于控制 費(fèi)用，所有費(fèi)用不管多少必須提前申報(bào)，否則不予事后核銷；

4、收入分析：要在實(shí)際客戶分析基礎(chǔ)上，確定收入預(yù)計(jì)。

第五章

活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

1、活動(dòng)的具體舉辦時(shí)間；

2、活動(dòng)組織時(shí)間跨度，舉例：620是國(guó)家中考的第一天，如大同郝 繼光兒子就參加考試，類似情況，客戶有可能就不來(lái)了。613呂 梁活動(dòng)時(shí)間正好是端午放假，很多客戶來(lái)不了。

3、活動(dòng)地點(diǎn)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)情況：可容納規(guī)定人數(shù)，現(xiàn)場(chǎng)具體情形，舉例： 620活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有8根柱子，阻擋了顧客的視線，不算最理想的會(huì) 場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)最好是較熟悉的會(huì)場(chǎng)，對(duì)以下因素要非常清晰：

A、會(huì)場(chǎng)的硬件要求：大小，裝修檔次，備用座位，衛(wèi)生間，空調(diào) 通 風(fēng)，費(fèi)用，最好配有貴賓間休息，如哪項(xiàng)條件顧客不舒服，就會(huì) 影響到顧客聽會(huì)狀態(tài)。

B、會(huì)場(chǎng)的軟件配合：會(huì)場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員要有專業(yè)的配合，服務(wù)員，音 響師也要配合；

C、會(huì)場(chǎng)的布局：適合會(huì)議主題設(shè)置，能容納參會(huì)人數(shù)，同時(shí)通道合 理通暢，而且能凸現(xiàn)出貴賓席的重要

D、會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用要適合，對(duì)相關(guān)客房，貴賓間等綜合談判，力求最低。E、貴賓室情況：距離較近，最好在場(chǎng)內(nèi)，也方便庫(kù)存流轉(zhuǎn)；F、組織 大客戶要和普通客戶互動(dòng)起來(lái)，帶動(dòng)起其他人的購(gòu)買，所以銷售 集中在一起，我們可以為一次性交款達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的的客戶開辟綠色 通道。

第七章

會(huì)議策劃書 經(jīng)過(guò)決策會(huì)議，必須對(duì)以上6個(gè)指標(biāo)有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，確定后這就是以后會(huì)議安排的基礎(chǔ)，不能輕易改變的內(nèi)容，同時(shí)這個(gè)認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一到基層員工，以及以后的會(huì)議安排，因此需要落實(shí)到書面-就是會(huì)議計(jì)劃：

1、包含以上6個(gè)指標(biāo)

2、以PPT形式呈報(bào)總經(jīng)理確認(rèn)

3、如涉及到第三方如銀行客戶，可以憑此談判

4、這個(gè)策劃書是所有組（含具體員工)必須明確的

第二部分：會(huì)前準(zhǔn)備

第一章：分工分組,明確責(zé)權(quán)利

（一）、確定總指揮及副總指揮：總指揮負(fù)責(zé)全面，副總指揮負(fù)責(zé)具體幾個(gè)組：

1、各自的權(quán)利職責(zé)要進(jìn)行明確：銷售工作是整個(gè)活動(dòng)的核心，其中 打折權(quán)限必須由副總指揮執(zhí)行，而且每次例外的優(yōu)惠必須由責(zé)任 人簽字才能生效。

2、明確哪些是公司內(nèi)部可以解決，哪些需要外聘專業(yè)公司去做如： 音響，攝像，照相，演藝等。

3、明確會(huì)議準(zhǔn)備過(guò)程中的約束條款，會(huì)議籌備期任何組長(zhǎng)，員工不 得以任何理由推諉工作，視情節(jié)輕重給予警告，處罰50元，100 元，200元，開除出會(huì)議組等處罰，同時(shí)根據(jù)員工管理規(guī)范予以 另外處罰。

（二）具體模塊:

1、會(huì)務(wù)組：會(huì)議物料，司機(jī)；

2、策劃組：宣傳物料、音響燈光、攝像、主持人；

3、邀約組；

4、大客戶預(yù)售組；

5、接待禮儀組：普通客戶簽到、大客戶接待、專家接待、領(lǐng)位、模特、抽獎(jiǎng)、禮品發(fā)放

6、銷售組：普通客戶、大客戶，相關(guān)產(chǎn)品展示物料；

7、安保簽售組；

8、財(cái)務(wù)組；

9、物流組；

10、培訓(xùn)組：流程（從上到下）、產(chǎn)品、銷售技巧、財(cái)務(wù)、物流

第二章：各組工作進(jìn)度表

1、從決策會(huì)議結(jié)束后開始制定工作進(jìn)度；

2、各個(gè)小組長(zhǎng)對(duì)自己的進(jìn)度負(fù)責(zé)；

3、進(jìn)度要根據(jù)具體的執(zhí)行情況及時(shí)調(diào)整。

第三章：簽責(zé)任狀,提報(bào)計(jì)劃；頒布獎(jiǎng)懲政策

1、獎(jiǎng)懲方案特別是銷售獎(jiǎng)懲方案明確，不能只獎(jiǎng)不罰，并要責(zé)任到人，也會(huì)避免個(gè)別銷售人員只從個(gè)人利益出發(fā)，從而有可能影響會(huì)議銷售情況。注：這就要求工作職責(zé)要明細(xì)到個(gè)人，每個(gè)人會(huì)前必須明確他自己的職責(zé)

2、獎(jiǎng)懲和激勵(lì)措施要在會(huì)議期間起到明確的作用，及時(shí)行使，確保會(huì)議的順利進(jìn)行。第四章：會(huì)前物料準(zhǔn)備

1、物料表格制定

2、物料籌備情況確認(rèn)

3、備用物料計(jì)劃

第五章：會(huì)前客戶邀約

1、客戶邀約的進(jìn)度要有詳實(shí)數(shù)據(jù)

2、客戶的情況有具體負(fù)責(zé)人跟進(jìn)

3、根據(jù)客戶的實(shí)力和合作度進(jìn)行分區(qū)入檔

第六章：會(huì)前大客戶拜訪預(yù)售

具體的大客戶負(fù)責(zé)人應(yīng)提前拜訪，做好前期工作，為大客戶在會(huì)議期間成交鋪墊，盡力保證大客戶的支持到位，這樣可以引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)其他客戶有更多成交可能。

第三部分：管理執(zhí)行

第一章：人員管理

1、整體會(huì)議分工要細(xì)，要細(xì)到每個(gè)人，確保每個(gè)參與人員知曉其自 身崗位的工作要求及對(duì)應(yīng)工作的操作流程和方法；

2、時(shí)間要明確，要按照《時(shí)間進(jìn)度表》按期完成，確保各參與人員 按要求完成會(huì)務(wù)的執(zhí)行；

3、確保會(huì)議籌備及執(zhí)行人員滿足會(huì)議需求，要求要嚴(yán)格，確保會(huì)議 整體利益；

4、監(jiān)督要細(xì)，細(xì)到每個(gè)人的了解到位 管理職責(zé)： 總策劃：負(fù)責(zé)績(jī)效、獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)方案的審批；

總執(zhí)行：負(fù)責(zé)全體會(huì)務(wù)人員的崗位安排和人員招募、負(fù)責(zé)制定獎(jiǎng)懲激 勵(lì)方案、負(fù)責(zé)全體會(huì)務(wù)的監(jiān)督和考核、輔助團(tuán)長(zhǎng)完成會(huì)務(wù)團(tuán) 隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)管理

會(huì)務(wù)團(tuán)長(zhǎng)：負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)管理

定向管理：在會(huì)議開始前，由總執(zhí)行和會(huì)務(wù)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)總定向，定向內(nèi) 容包括：

A、明確崗位及工作要求 B、流程及注意事項(xiàng)講解 C、場(chǎng)地布置和物資到位確認(rèn) D、設(shè)備和軟件檢查

* 每天在會(huì)議開始前，由會(huì)務(wù)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)早定向。早定向內(nèi)容包括： A、當(dāng)天工作安排 B、注意事項(xiàng)提醒

C、場(chǎng)地、物資、設(shè)備和軟件的再確認(rèn) D、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

每天在會(huì)議結(jié)束后，由會(huì)務(wù)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)晚定向。晚定向內(nèi)容包括： A、當(dāng)天工作總結(jié) B、次日工作提醒 C、場(chǎng)地、物資、設(shè)備復(fù)位 D、獎(jiǎng)懲實(shí)施

第二章：執(zhí)行規(guī)范

1、儀表及著裝

A、會(huì)議期間，會(huì)務(wù)人員必須穿統(tǒng)一的工裝，佩戴工作證

B、男士：公司最新統(tǒng)一服裝、須留短發(fā)（前不覆額、后不抵領(lǐng)、側(cè)

不遮耳）頭發(fā)洗凈、梳整，指甲短而污物

C、女士：公司最新統(tǒng)一服裝，長(zhǎng)發(fā)盤發(fā)、短發(fā)利落，畫淡妝

2、舉止規(guī)范

A、接待時(shí)注意力集中，展現(xiàn)良好的精神狀態(tài)，無(wú)疲勞狀、憂郁狀和

不滿狀。

B、立姿端正，抬頭、挺胸、收腹、雙手自然下垂。C、行走步伐有力，步幅適當(dāng)，節(jié)奏適宜。

E、避免在客戶面前打哈欠、伸懶腰、打噴嚏、挖耳朵等，實(shí)在難以

控制時(shí)應(yīng)側(cè)面回避。

F、與領(lǐng)導(dǎo)、客人交談時(shí)，要神態(tài)專注，表情自然，表達(dá)得體，不得

背手、袖手、抱手或抄手，不要左右晃動(dòng)和抓耳撓腮。

3、紀(jì)律規(guī)范

A、不遲到不早退，按通知時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，準(zhǔn)時(shí)參加早定向晚總

結(jié)。

B、不脫崗不串崗，每位工作人員堅(jiān)守自己的崗位，不得擅離職守。C、積極主動(dòng)參與執(zhí)行各項(xiàng)事務(wù)，絕對(duì)服從團(tuán)長(zhǎng)，總執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)。D、互相幫助、協(xié)同作戰(zhàn)、主動(dòng)負(fù)責(zé)、快速反應(yīng)、激情滿懷、任勞任怨，具有強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識(shí)。

第三章：物資管理

1、總執(zhí)行負(fù)責(zé)督促和推進(jìn)所有物資的準(zhǔn)備，安排會(huì)場(chǎng)搭建布置方案的策劃和設(shè)計(jì)，指揮搭建方案的實(shí)施，物料的運(yùn)輸和出入庫(kù)批準(zhǔn)；

2、設(shè)物資管理組，負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)所有物資的籌備、發(fā)放和收回工作，完

成物資搬運(yùn)工作；

3、臨時(shí)采購(gòu)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的采購(gòu)工作；

4、會(huì)議開始前兩天確保物資清單上的物資全部采購(gòu)到位；

5、會(huì)議前兩周要把總體的會(huì)議搭建或布置方案設(shè)計(jì)好，交由廣告公

司或公司內(nèi)部完成；

6、確保會(huì)議前一天完成會(huì)場(chǎng)布置，會(huì)場(chǎng)布置要在總執(zhí)行審核后方可

執(zhí)行；

7、物資管理組確保物資帳物一致，物資收發(fā)明確記錄在物資領(lǐng)用單

上；

8、會(huì)務(wù)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排和組織人員進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的物資回收工作，并交給

物資組清點(diǎn)，確保帳物一致后安排人員把物資運(yùn)送回公司，會(huì)議

結(jié)束的三天內(nèi)把物資入庫(kù)，完成公司規(guī)定的歸還手續(xù)。

第四章：執(zhí)行細(xì)則

1、一場(chǎng)會(huì)議就如同一場(chǎng)多支部隊(duì)的會(huì)戰(zhàn)，就像是一次世界杯征戰(zhàn)，我們是一個(gè)軍團(tuán)，我們是一支球隊(duì)，我們是一個(gè)整體，為了達(dá)到一 個(gè)聲音，一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)形象，必須進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)，包括：團(tuán) 隊(duì)培訓(xùn);會(huì)議整體精神培訓(xùn);會(huì)議流程的不斷灌輸;會(huì)議要求培訓(xùn)

2、總執(zhí)行根據(jù)會(huì)議內(nèi)容和安排制定當(dāng)期會(huì)議的《現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則》；

3、《現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則》應(yīng)包括：時(shí)間、工作內(nèi)容、工作說(shuō)明、負(fù)責(zé)人、配合人員、所需物料和文件、備注；

4、《現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則》由總策劃審核后生效執(zhí)行；

5、《現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則》一經(jīng)確定不得更改，全體會(huì)務(wù)人員要嚴(yán)格按照 執(zhí)行細(xì)則執(zhí)行；

6、有任何更改或調(diào)整須經(jīng)過(guò)總策劃和總執(zhí)行審核。

第四部分會(huì)議后期

第一章撤場(chǎng)安排

最后一個(gè)環(huán)節(jié)才能看出一個(gè)員工的真品質(zhì)！

一、現(xiàn)場(chǎng)物料如何打包安排？如何上車到公司誰(shuí)來(lái)檢查驗(yàn)收？站好 最后一班崗！

二、回來(lái)的所有物料如何運(yùn)送？

第二章核定會(huì)議結(jié)果和會(huì)務(wù)費(fèi)用

1、簽售組和銷售人員在會(huì)議結(jié)束后，及時(shí)將各項(xiàng)涉及到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和 客戶資料的東西及時(shí)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)收集后交數(shù)據(jù)管理員。

2、各組負(fù)責(zé)人把會(huì)議涉及到的費(fèi)用單據(jù)及時(shí)核銷

第三章成交統(tǒng)計(jì)落實(shí) 第四章承諾事項(xiàng)落實(shí) 第五章總結(jié)

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程

《會(huì)議營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程指導(dǎo)手冊(cè)》目錄(草稿)

一、決策會(huì)議：重點(diǎn)考察六大指標(biāo)，然后出具會(huì)議策劃書

1、主題及由頭：

2、客戶的來(lái)源、會(huì)議規(guī)模：

3、產(chǎn)品定位：包括到位時(shí)間

4、投入人力、物力、費(fèi)用及收入分析：

5、時(shí)間：

6、地點(diǎn)：

7、討論：流程策劃方案，填寫《會(huì)議策劃書》

二、會(huì)前準(zhǔn)備：

1、分工分組，明確責(zé)權(quán)利

2、各組工作進(jìn)度表

3、簽責(zé)任狀，提報(bào)計(jì)劃，頒布獎(jiǎng)懲

4、會(huì)前物料準(zhǔn)備：

5、會(huì)前客戶邀約：

6、會(huì)前大客戶拜訪預(yù)售：

三、會(huì)議中期：

1、各組實(shí)際運(yùn)營(yíng)流程

2、彩排：

3、監(jiān)察流程會(huì)議：

4、培訓(xùn)工作：

四、會(huì)議后期：

1、撤場(chǎng)安排：

2、核定銷售和銷售費(fèi)用：

3、定金送貨：

4、客戶照片等承諾事項(xiàng)落實(shí)：

5、總結(jié)：

五、常見問(wèn)題列舉：

手冊(cè)說(shuō)明:

1、本手冊(cè)以620王剛活動(dòng)為基礎(chǔ)總結(jié)的流程，其他活動(dòng)可根據(jù)特定情況進(jìn)行選擇

2、本手冊(cè)每個(gè)單元以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，分為：觀點(diǎn)，舉例，小補(bǔ)丁。觀點(diǎn)：力求準(zhǔn)確詳細(xì)能說(shuō)明問(wèn)題；舉例：主要結(jié)合620問(wèn)題；小補(bǔ)丁：補(bǔ)充一些涉及到的概念解釋或相關(guān)觀點(diǎn)注解

第一部分:決策會(huì)議

觀點(diǎn)：

決策會(huì)議是開會(huì)前的可行性分析，一定要開，盡可能客觀地把正面負(fù)面情況通過(guò)公司中高層頭腦風(fēng)暴的形式，提前考慮清楚，或者針對(duì)性地進(jìn)行改變，也就是一切都考慮在前。

特別注意：

1、內(nèi)部參會(huì)人員包括：總經(jīng)理，各部門負(fù)責(zé)人

2、如果是確定了和廠家合作，廠家負(fù)責(zé)邀請(qǐng)名人，那一定廠家代表出席（即使廠家說(shuō)提前2天來(lái)的及，也不行必須按規(guī)定時(shí)間來(lái)），把情況說(shuō)明在先，否則到了現(xiàn)場(chǎng)就混亂了。

舉例1：活動(dòng)是簽售會(huì)公司認(rèn)為要進(jìn)行簽名還有合影，并告訴員工，并告訴客戶；總經(jīng)理認(rèn)為就站在身后簡(jiǎn)單照，并安排簽售組；廠家認(rèn)為沒(méi)有合影只有簽名；這樣關(guān)于這個(gè)問(wèn)題就極大地錯(cuò)位了。

舉例2：620會(huì)議總結(jié)都說(shuō)我們銷售人員不足以接待600人，而會(huì)前大家都盲從總經(jīng)理下達(dá)的600人的任務(wù)，而沒(méi)有實(shí)際分析過(guò)，如我們根據(jù)實(shí)際情況，會(huì)議規(guī)模只能是400人，那場(chǎng)地就有更好的選擇了。

第一章：主題及由頭是邀約客戶，銷售人員實(shí)際銷售要用到的話術(shù)，以及所有參會(huì)人員統(tǒng)一的聲音，因此要明確其具體內(nèi)容：

舉例：620活動(dòng)主題是“和珅薦寶”-王剛世博藏品簽售會(huì)，這個(gè)主題關(guān)鍵是：

1、為什么是“和珅”；

2、為什么是薦，而不是鑒；

3、為什么是世博藏品簽售，世博和王剛有什么關(guān)系？具體有合影嗎？ 這幾個(gè)問(wèn)題要搞清楚

第二章 客戶的來(lái)源、會(huì)議規(guī)模：

1、客戶的來(lái)源涉及到兩個(gè)問(wèn)題：A、自己的客戶我們要分析到他可能的產(chǎn)品需求，為后續(xù)銷售做好鋪墊，B、與第三方合作，要對(duì)客戶要有基本的了解，分析出他對(duì)產(chǎn)品的需求。

2、會(huì)議規(guī)模：會(huì)議總的要求不是客戶數(shù)量越多越好，而是質(zhì)量越高越好，客戶越滿意越好。

小補(bǔ)丁：客戶情況的詳細(xì)了解功夫要下在平時(shí)，要對(duì)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件時(shí)時(shí)更新

第三章

產(chǎn)品定位：產(chǎn)品涉及到銷售過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，因此要對(duì)她的幾個(gè)方面要提前確定。

1、產(chǎn)品的類別和價(jià)位區(qū)間要與到會(huì)顧客有針對(duì)性，不能泛濫不能錯(cuò)位：

舉例：

1、一般而言，山西客戶對(duì)郵票和瓷器認(rèn)識(shí)不深，需要很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)教引導(dǎo)才有可能成交；山西客戶普遍對(duì)貴金屬和錢幣較為認(rèn)可；個(gè)別大老板喜歡新奇數(shù)量上價(jià)格高的稀缺產(chǎn)品如金甌永固杯

2、價(jià)位區(qū)間如果是高端的，就不適合普通客戶購(gòu)買

2、產(chǎn)品廠家不能出現(xiàn)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)椋阂环矫娼佑|少，不好判斷他的現(xiàn)場(chǎng)銷售能力，另一方面無(wú)法控制他的銷售方式。

3、產(chǎn)品利潤(rùn)空間，產(chǎn)品價(jià)格打折問(wèn)題：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一定要有優(yōu)惠，但是明確價(jià)格表后，一定要有一個(gè)價(jià)格授權(quán)，便于現(xiàn)場(chǎng)銷售人員靈活把控客戶。（具體產(chǎn)品價(jià)格及授權(quán)由分工里具體約定）

4、產(chǎn)品數(shù)量：要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶有針對(duì)性，同時(shí)要適合現(xiàn)場(chǎng)銷售人員去掌握發(fā)揮。（為了方便銷售員工掌握和發(fā)揮：600人會(huì)議主打產(chǎn)品4-5個(gè)，100人左右會(huì)議2款主打產(chǎn)品）總之：產(chǎn)品要精，而不在于多。

5、產(chǎn)品庫(kù)存和到貨時(shí)間：主打產(chǎn)品在決策會(huì)議上要確定，產(chǎn)品庫(kù)存在決策一周內(nèi)要到達(dá)，舉例：620活動(dòng)涉及產(chǎn)品太多，幾個(gè)主打產(chǎn)品活動(dòng)前幾天才到位，太晚，影響了提前針對(duì)性地培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性地銷售。

第四章

投入人力、物力、費(fèi)用及收入分析：

1、投入人力：

2、投入產(chǎn)品庫(kù)存、物料：

3、費(fèi)用：要計(jì)算全面，以往活動(dòng)計(jì)算中漏掉了物流費(fèi)用和公司送的好多禮品費(fèi)用

觀點(diǎn)：

1、費(fèi)用整體預(yù)算，層層填寫《活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表》提報(bào)費(fèi)用，由各小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)工作，報(bào)會(huì)議總負(fù)責(zé)人審核，財(cái)務(wù)部匯總后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，費(fèi)用預(yù)算必須在會(huì)議舉行前一周定稿。所有費(fèi)用必須提前申請(qǐng)，簽字程序:小組長(zhǎng)－總負(fù)責(zé)人－財(cái)務(wù)經(jīng)理－出納，然后出納憑此進(jìn)行款項(xiàng)支付。

2、為便于控制費(fèi)用，所有費(fèi)用不管多少必須提前申報(bào)，否則不予事后核銷

4、收入分析：要在實(shí)際客戶分析基礎(chǔ)上，確定收入預(yù)計(jì) 第五章

活動(dòng)時(shí)間：

1、活動(dòng)的具體舉辦時(shí)間：

2、活動(dòng)組織時(shí)間跨度：

舉例：620是國(guó)家中考的第一天，如大同郝繼光兒子就參加考試，類似情況，客戶有可能就不來(lái)了。613呂梁活動(dòng)時(shí)間正好是端午放假，很多客戶來(lái)不了。

第六章

活動(dòng)地點(diǎn)：

1、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)情況：可容納規(guī)定人數(shù)

舉例：620活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有8根柱子，阻擋了顧客的視線，不算最理想的會(huì)場(chǎng)

小補(bǔ)丁：會(huì)場(chǎng)最好是較熟悉的會(huì)場(chǎng)，對(duì)以下因素都非常清晰： A、會(huì)場(chǎng)的硬件要求：大小，裝修檔次，備用座位，衛(wèi)生間，空調(diào)

通風(fēng)，費(fèi)用，最好配有貴賓間休息，如哪項(xiàng)條件顧客不舒服，就會(huì)影響到顧客聽會(huì)狀態(tài)。

B、會(huì)場(chǎng)的軟件配合：會(huì)場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員要有專業(yè)的配合，服務(wù)員，音響師也要配合；

C、會(huì)場(chǎng)的布局：適合會(huì)議主題設(shè)置，能容納參會(huì)人數(shù)，同時(shí)通道合理通暢，而且能凸現(xiàn)出貴賓席的重要

D、會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用要適合，對(duì)相關(guān)客房，貴賓間等綜合談判，力求最低。

2、貴賓室情況：

A、距離較近，最好在場(chǎng)內(nèi)，也方便庫(kù)存流轉(zhuǎn)：

B、大客戶要和普通客戶互動(dòng)起來(lái)：

舉例：A、如果把銷售都集中在一起，比如620會(huì)議500克金算盤（會(huì)場(chǎng)有客戶在看貨，結(jié)果大客戶部也急需要調(diào)貨，這樣給客戶感覺很不好），B、帶動(dòng)不起其他人的購(gòu)買，所以銷售集中在一起，我們可以為一次性交款幾萬(wàn)元以上的客戶開辟綠色通道。

第七章

會(huì)議策劃書

經(jīng)過(guò)決策會(huì)議，必須對(duì)以上6個(gè)指標(biāo)有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，確定后這就是以后會(huì)議安排的基礎(chǔ)，不能輕易改變的內(nèi)容，同時(shí)這個(gè)認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一到基層員工，以及以后的會(huì)議安排，因此需要落實(shí)到書面-就是會(huì)議計(jì)劃

1、包含以上6個(gè)指標(biāo)

2、以PPT形式呈報(bào)總經(jīng)理確認(rèn)

3、如涉及到第三方如銀行客戶，可以憑此談判

4、這個(gè)策劃書是所有組（含具體員工)必須明確的 第二部分：會(huì)前準(zhǔn)備 第一章：分工分組,明確責(zé)權(quán)利:

（一）、確定總指揮及副總指揮：總指揮負(fù)責(zé)全面，副總指揮負(fù)責(zé)具體幾個(gè)組：

1、各自的權(quán)利職責(zé)要進(jìn)行明確：銷售工作是整個(gè)活動(dòng)的核心，其中打折權(quán)限必須由副總指揮執(zhí)行，而且每次例外的優(yōu)惠必須由責(zé)任人簽字才能生效。

2、明確：哪些是公司內(nèi)部可以解決，哪些需要外聘專業(yè)公司去做如：音響，攝像，照相，演藝等

3、明確會(huì)議準(zhǔn)備過(guò)程中的約束條款，會(huì)議籌備期任何組長(zhǎng)，員工不得以任何理由推諉工作，視情節(jié)輕重給予警告，處罰50元，100元，200元，開除出會(huì)議組等處罰，同時(shí)根據(jù)員工管理規(guī)范予以另外處罰。

（二）具體模塊:

1、會(huì)務(wù)組：會(huì)議物料，司機(jī)

2、策劃組：宣傳物料、音響燈光、攝像、主持人

3、邀約組：

4、大客戶預(yù)售組：

5、接待禮儀組：普通客戶簽到、大客戶接待、專家接待、領(lǐng)位、模特、抽獎(jiǎng)、禮品發(fā)放

6、銷售組：普通客戶、大客戶，相關(guān)產(chǎn)品展示物料

7、安保簽售組:

8、財(cái)務(wù)組：

9、物流組：

10、培訓(xùn)組：流程（從上到下）、產(chǎn)品、銷售技巧、財(cái)務(wù)、物流 第二章：各組工作進(jìn)度表:

第三章：簽責(zé)任狀,簽人員，提報(bào)計(jì)劃；頒布獎(jiǎng)懲政策：

1、獎(jiǎng)懲方案特別是銷售獎(jiǎng)懲方案明確，不能只獎(jiǎng)不罰，并要責(zé)任到人，也會(huì)避免個(gè)別銷售人員只從個(gè)人利益出發(fā)，從而有可能影響會(huì)議銷售情況。

注：這就要求工作職責(zé)要明細(xì)到個(gè)人，每個(gè)人會(huì)前必須明確他自己的職責(zé)

2、獎(jiǎng)懲同樣約束，大家在具體會(huì)議執(zhí)行過(guò)程中的紀(jì)律，如：擅自離崗，工作期間手機(jī)接聽問(wèn)題，交款時(shí)排隊(duì)問(wèn)題：

第四章：會(huì)前物料準(zhǔn)備：

第五章：會(huì)前客戶邀約：

第六章：會(huì)前大客戶拜訪預(yù)售：

第三部分：會(huì)議中期

第一章：各組實(shí)際運(yùn)營(yíng)流程 另外附件：《各組工作流程指導(dǎo)手冊(cè)》 關(guān)鍵是：

1、整體會(huì)議分工要細(xì)，要細(xì)到每個(gè)人

2、時(shí)間要明確，要按照《時(shí)間進(jìn)度表》按期完成

3、要求要嚴(yán)格，確保會(huì)議整體利益

4、監(jiān)督要細(xì)，細(xì)到每個(gè)人的了解到位

第二章：策劃環(huán)節(jié)（主持人、音響、攝像、媒體管理）

●主持人：是會(huì)議中期核心靈魂，非常關(guān)鍵，一、主持人的作用：

1、整個(gè)會(huì)場(chǎng)流程的核心，穿針引線之人

2、場(chǎng)面氣氛的調(diào)動(dòng)者

3、名人專家的互動(dòng)

二、選擇主持人有幾個(gè)要求：

1、熟悉收藏行業(yè)這類型會(huì)議特點(diǎn)

2、熟練銷售環(huán)節(jié)的熱場(chǎng)辦法

3、必須熟悉活動(dòng)的銷售政策，不斷宣講

4、要讓顧客熟悉流程，并能熱情高漲地參加完全場(chǎng)會(huì)議

三、主持人訓(xùn)練：

1、服裝站臺(tái)禮儀表情：

2、知識(shí)儲(chǔ)備：

3、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力：

4、合作的默契程度：

5、不斷總結(jié)能力： ●

1、會(huì)議主持人手稿一定要找有文筆的人來(lái)寫，同時(shí)要求主持人提前練習(xí)，熟練：

舉例：620活動(dòng)會(huì)議主持人就強(qiáng)調(diào)禮品，導(dǎo)致好多人以為會(huì)議結(jié)束了,領(lǐng)完就全部走了，以后活動(dòng)沒(méi)有結(jié)束不強(qiáng)調(diào)禮品，全部結(jié)束之后再說(shuō)，提前走的客戶沒(méi)有禮品。以后的活動(dòng)最好還是請(qǐng)比較了解我們活動(dòng)的主持人，與其請(qǐng)那些有點(diǎn)名氣，但是人們不認(rèn)識(shí)的主持人不如請(qǐng)一個(gè)經(jīng)常與我們合作的主持人。

2、會(huì)議主持人一定得好好練習(xí)，熟悉現(xiàn)場(chǎng)，光靠提前半天的彩排并不解決問(wèn)題：舉例：620活動(dòng)主持人老出現(xiàn)斷檔的地方

第三章：彩排：根據(jù)會(huì)議大小復(fù)雜程度，以及各個(gè)組別準(zhǔn)備情況，決定彩排幾次？如何彩排？

第四章：監(jiān)察流程會(huì)議：根據(jù)會(huì)議執(zhí)行

第五章：培訓(xùn)工作，一場(chǎng)會(huì)議就如同一場(chǎng)多支部隊(duì)的會(huì)戰(zhàn)，就像是一次世界杯征戰(zhàn)，我們是一個(gè)軍，我們是一支球隊(duì)，我們是一個(gè)整體，為了達(dá)到一個(gè)聲音，一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)形象，必須進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)，包括：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn);會(huì)議整體精神培訓(xùn);會(huì)議流程的不斷灌輸;會(huì)議要求培訓(xùn)

第六章：現(xiàn)場(chǎng)控制關(guān)鍵還是銷售整體順暢性的控制，這才是總負(fù)責(zé)人的總職責(zé)和關(guān)鍵所在。

第四部分：會(huì)議后期

第一章：撤場(chǎng)安排，最后一個(gè)環(huán)節(jié)才能看出一個(gè)員工的真品質(zhì)！

一、現(xiàn)場(chǎng)物料如何打包安排？如何上車到公司誰(shuí)來(lái)檢查驗(yàn)收？站好最后一班崗！

二、回來(lái)的所有物料如何運(yùn)送？ 第二章核定銷售結(jié)果和銷售費(fèi)用：

1、簽售組和銷售人員在會(huì)議結(jié)束后，及時(shí)將各項(xiàng)涉及到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

和客戶資料的東西及時(shí)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)收集后交數(shù)據(jù)管理員。

2、各組負(fù)責(zé)人把銷售涉及到的費(fèi)用單據(jù)及時(shí)核銷，要求可以有不超過(guò)10％的費(fèi)用

第二章：定金送貨：

第三章：客戶照片等承諾事項(xiàng)落實(shí)： 第四章：總結(jié)

第五部分：常見問(wèn)題列舉

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)[范文模版]

會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

目 錄第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的的實(shí)施

第三節(jié) 健康講座活動(dòng)

第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)

第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素

第六節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的溝通技巧

第七節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施

第八節(jié) 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)操技巧

第九節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷促銷員培訓(xùn)技巧

第一節(jié) 概 述

一、會(huì)議營(yíng)銷的定義

指通過(guò)定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象,傳遞公司產(chǎn)品信息,逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度,最終促進(jìn)購(gòu)買的一種銷售方式.具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解：

1、會(huì)議營(yíng)銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行的,有較強(qiáng)的針對(duì)性.2、會(huì)議營(yíng)銷所做的溝通是通過(guò)組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的,而非媒體廣告或其他形式.3、會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通信息,贏得信任.建立感情,最終樹立和提升公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售.二、會(huì)議營(yíng)銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì)

1、會(huì)議營(yíng)銷目的——加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通,提升公司形象,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度,提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買率.2、會(huì)議營(yíng)銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育,無(wú)論是在淡季還是旺季,都能為公司未來(lái)產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境,它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁,使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起.3、會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）易操作、成本低,能避開激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng).會(huì)議本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律,操作時(shí)間越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富,可模仿性越低,隱蔽性越強(qiáng),可有效避開激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制,易實(shí)施,而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相比,成本較低.（2）雙向溝通,服務(wù)完善,與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通.及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需求,解決他們遇到的問(wèn)題,服務(wù)更高效.（3）交流情感,提高忠誠(chéng)度.定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通,加深他們對(duì)公司的感情,對(duì)產(chǎn)品的了解和信任,不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠(chéng)度.（4）營(yíng)造氣氛,促進(jìn)購(gòu)買.通過(guò)會(huì)議,把有購(gòu)買意向的消費(fèi)者聚在一起,集中購(gòu)買,營(yíng)造出一種購(gòu)物氛圍.你買,他買,我也買,極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情.三、會(huì)議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動(dòng)： 指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所,以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買的活動(dòng).大型會(huì)議周期宜為每月一次,每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題,對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力,能夠帶來(lái)實(shí)惠.比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報(bào)等.在會(huì)議內(nèi)容上,可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等,促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購(gòu)買欲望.特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好,所有員工盡職盡力,這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果.2、室內(nèi)健康講座：指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等,重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng).此類活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng),目的在于提高產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)的形象,把健康知識(shí)的傳播與宣傳品有機(jī)地結(jié)合在一起,增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度.該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流,對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯.周期宜為每周一次.活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出,如中老年健康講座活動(dòng).長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng),將無(wú)淡季、旺季之分,在淡季樹口碑,在旺季促銷量.3、顧客聯(lián)誼活動(dòng)：指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地,邀約目標(biāo)顧客聚在一起,開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動(dòng).此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開發(fā)的初期及成熟期,在短時(shí)間內(nèi)出銷量,有利于市場(chǎng)推廣,它要求做到：

a、建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客；

b、實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪）,實(shí)行上門免費(fèi)二次檢測(cè),讓顧客真正覺得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）；

d、實(shí)施者教育以建立顧客聯(lián)系制度.比如在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí),掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等.做好售前、售中、售后服務(wù)工作.售前,如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買欲望及動(dòng)機(jī).售中,如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購(gòu)買及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買.售后,如何促使再一次購(gòu)買,使其覺得公司的形象好,產(chǎn)品質(zhì)量好,介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群,這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷,又能安撫無(wú)效病歷（衍生法）.4、社區(qū)活動(dòng)：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)等活動(dòng),6-8人一組,免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中,讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程.讓他知道：什么是亞健康？對(duì)特別顧客簡(jiǎn)單講明,送有天賜源健康手冊(cè)等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的.此活動(dòng)適合于市場(chǎng)活動(dòng)初期.目的：建立數(shù)據(jù)庫(kù),鎖定消費(fèi)群,開展此項(xiàng)工作時(shí),應(yīng)大范圍地開展,多設(shè)幾臺(tái)檢測(cè)儀,在公園、居民區(qū)、老年活動(dòng)中心等.操作中,檢測(cè)人員對(duì)圖像進(jìn)行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂,并對(duì)顧客指出亞健康帶來(lái)的癥狀,恰到好處地將癥狀及不及時(shí)治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來(lái).四、營(yíng)銷活動(dòng)部門的組織框架及崗位責(zé)任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場(chǎng)部部長(zhǎng)一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測(cè)）16-24名

2、崗位責(zé)任 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的宏觀指導(dǎo),安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù).講座專家：講解產(chǎn)品的機(jī)理.主持人：主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目,銜接各項(xiàng)活動(dòng),調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛.銷售（檢測(cè)）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售.第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施

聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的,但它的成功與否離不開現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作,有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”,而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在.（30-50特小型會(huì)議）

建立數(shù)據(jù)庫(kù)存 100-120人 確認(rèn) 科普（身體檢測(cè)）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場(chǎng) 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是直銷活動(dòng)的起點(diǎn)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為直銷活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息.1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

（1）個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名,除顧客姓名外,你還盡量記錄所有顧客相關(guān)信息,來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析.這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入價(jià)層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況.（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵,同時(shí),它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布,下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費(fèi)者的地址信息.詳細(xì)通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場(chǎng)或其它地市級(jí)城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報(bào)紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄,它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么,每次購(gòu)買貨款的多少,以及購(gòu)買的時(shí)間和頻率、購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買原因購(gòu)買時(shí)間 ？被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品 ？到會(huì)時(shí)間 購(gòu)買地點(diǎn)?炕賾ζ德?總之,顧客數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)根據(jù)為直銷活動(dòng)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù).2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊(duì)提供：由6-8名人員組成科普隊(duì),深入社區(qū)開展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng),登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料.（2）利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買金額在一定數(shù)量以上的顧客,領(lǐng)卡或使用券時(shí)填好住址、姓名年齡等.（3）調(diào)查活動(dòng)：通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查,回收問(wèn)卷收集參加者的資料,問(wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄.3、利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn),篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體.比如,將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座,可以從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有亞健康的顧客資料,進(jìn)行邀請(qǐng),這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性.4、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)的注意事項(xiàng)

（1）及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù).（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作.如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址,或者一些人從不參加你的直銷活動(dòng),那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi),這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除掉.可能顧客在兩次訂貨時(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異,你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄.你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢,還可能會(huì)激怒一些顧客,這樣的客戶記錄應(yīng)該合并.一、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料,接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng).研究表明,電話邀約是一種較為有效的方法.1、電話邀約的步驟：

（1）說(shuō)明身分.接到陌生人的電話,接聽者通常持有一種戒備心理,亮明你的身份,把你介紹給顧客,這是成功邀約的前提.（2）詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況.1是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心,售后服務(wù)的寄送；2是溝通感情,為正式邀約打基礎(chǔ).（3）發(fā)出邀請(qǐng).邀約顧客參加公司組織的活動(dòng),你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容,重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處,以引起他們足夠的興趣.（4）確定地址和送函時(shí)間.如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣,你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間.2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí),態(tài)度真誠(chéng)熱情,語(yǔ)調(diào)清晰溫和,語(yǔ)速平緩,不要太急,說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣,避免用單調(diào)背誦式的口氣,說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗,用好稱謂,熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見”、“對(duì)不起”、“謝謝”、等禮貌用語(yǔ),不要稱對(duì)方“你”,這有點(diǎn)粗魯,對(duì)方說(shuō)話時(shí),做到禮貌傾聽,用“噢”、“喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽他講話.（3）控制交談時(shí)間：電話交談時(shí),沒(méi)有人希望被打擾的太久,完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速,一般控制在3-5分鐘.3、電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)：（1）為提高邀約的成功率,應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng),長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯,年齡維持在45-70歲的消費(fèi)者.（2）如果被顧客拒絕,切不可動(dòng)怒生氣,仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ).比如：“沒(méi)關(guān)系”,“歡迎您下次再來(lái)”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話.二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意,表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重.（2）面對(duì)面地深入溝通,可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客,為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ).（3）借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有數(shù).2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好,然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品.（2）推薦時(shí),語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和,不能生搬硬套,要站在用戶立場(chǎng)上,引導(dǎo)其提出問(wèn)題,逐步

（3）提起顧客興趣.（4）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起,刺激購(gòu)買欲望.（5）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí),引導(dǎo)顧客參加活動(dòng),把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客.3、上門送函的注意事項(xiàng)：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對(duì)方在家等待.（2）合理分配送函任務(wù),把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時(shí)間和精力,提高送函效率.（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口,衣著整潔大方、干凈得體,不得濃妝艷抹,奇裝異服.三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

1、前期準(zhǔn)備

（1）場(chǎng)地選擇： 交通方便,在當(dāng)?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會(huì)議禮堂,容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定.（2）場(chǎng)地布置：簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓計(jì)、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等.（3）明確分工：活動(dòng)前一天,組織召開動(dòng)員大會(huì),明確工作人員的崗位、職責(zé),分工詳細(xì),強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo).（4）活動(dòng)模擬： 如有必要,事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬,保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展.2、流程控制

（1）主持人開頭語(yǔ)（約5分鐘）突出回報(bào),制造聲勢(shì)和氣氛.此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái),保持會(huì)場(chǎng)安靜.適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌,避免冷場(chǎng).把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客,同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客.（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘）,如果是高層次的活動(dòng),先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘）,主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模,期突出回報(bào),突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘）,公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上（每人一句祝福語(yǔ)）,同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說(shuō)明我公司規(guī)模較大,實(shí)力較強(qiáng)）.如果是一般的平常活動(dòng),由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可.（3）專家講座（使用幻燈、錄像,約30分鐘）；

a、公司簡(jiǎn)介,產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊(cè)）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性,以項(xiàng)目發(fā)言人身分出現(xiàn),注意保持會(huì)場(chǎng)安靜.（4）有獎(jiǎng)問(wèn)答（約10分鐘）：調(diào)動(dòng)顧客情緒,挖掘潛力顧客,要求員工與主持人密切配合,必要時(shí)可將答案提前告訴顧客,從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人,創(chuàng)意新穎,獨(dú)特,歡快,必要時(shí)公司主持人和員工也可參與.（6）中場(chǎng)休息（約20分鐘）：入音樂(lè)、錄像,此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期；

（7）娛樂(lè)節(jié)目（約20分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭,充分調(diào)動(dòng)顧客積極性,盡量讓潛在顧客參與.即興表演,注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買欲,以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買.（8）榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少,選擇榮譽(yù)顧客,上臺(tái)后,總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品,對(duì)他們表示忠心的感謝.留下2-3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為量維股份宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）.此間休息10分鐘,讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu).（9）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：

特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng).（10）結(jié)束：主持人提醒大家,進(jìn)一步檢測(cè),咨詢,以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu).顧客離場(chǎng)時(shí),專人歡送.四、注意事項(xiàng)：

1、工作人員著裝統(tǒng)一,佩帶工作牌.2、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí),禮儀人員衣著整潔,身佩授帶,舉止端莊,自然親切,微笑致意,彬彬有禮.3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí),選擇性進(jìn)行檢測(cè),咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程,切忌強(qiáng)行硬銷.4、在活動(dòng)過(guò)程中,體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”,以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨,務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù).5、促銷員之間互補(bǔ),集體觀念強(qiáng),避免非自己的顧客則淡漠之的思想.務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者,是上帝.6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合,控制好會(huì)場(chǎng)氣氛,會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量的好壞,盡量做到掌聲不斷,笑聲連連.第三節(jié)健康講座活動(dòng)

一、健康講座活動(dòng)的概述

（一）定義： 指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等,重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識(shí)的活動(dòng).

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品具有顯著功能.產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ),中短期內(nèi)要有效果.2、產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購(gòu)買的特點(diǎn).3、目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定.4、活動(dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ).5、事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識(shí)的增強(qiáng),人們?cè)絹?lái)越渴望了解健康知識(shí),中老年人尤其如此.而健康講座正切中人們的這一需求,自然贏得消費(fèi)的好感,增進(jìn)了公司與他們的感情.2、口碑宣傳人是有感情的,你對(duì)他好,他也對(duì)你好.通過(guò)定期舉行的免費(fèi)健康講座,消費(fèi)者體會(huì)到公司對(duì)顧客的關(guān)心,1是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品,他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品,從而起到良好口碑宣傳的作用.3、樹立形象 達(dá)到公益宣傳的目的,樹立公司、產(chǎn)品的形象,提升公司、產(chǎn)品品牌.4、促進(jìn)銷售現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者,對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理性,他們?cè)谫?gòu)買前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）.公司通過(guò)講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理,疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮,讓其放心購(gòu)買.二、健康講座活動(dòng)的實(shí)施

（一）前期準(zhǔn)備

1、明確活動(dòng)目的：傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)天賜源產(chǎn)品的忠誠(chéng),挖掘潛在消費(fèi)者.2、確定活動(dòng)目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客.3、確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次,安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段.4、確定活動(dòng)地點(diǎn)：選擇健康講座的場(chǎng)所時(shí)要求做到

a、交通方便,在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?易辨認(rèn);

b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧?kù)o,如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測(cè),定場(chǎng)地大小,不能擁擠;d、無(wú)電子游戲等娛樂(lè)噪聲干擾;e、場(chǎng)地一經(jīng)確定,不宜隨意更改;

f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責(zé)（略）

6、物品準(zhǔn)備： 貨物：品種齊全,運(yùn)輸安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、臺(tái)布、價(jià)格表 飲水機(jī)、錄音機(jī)、磁帶等檢測(cè)儀器：檢測(cè)儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：

（1）社區(qū)海報(bào)、傳單

（2）電話預(yù)約

（3）寄送邀請(qǐng)函

（4）必要的報(bào)紙電視通知

8、費(fèi)用預(yù)算

（1）場(chǎng)地租用費(fèi)

（2）獎(jiǎng)品費(fèi)

（3）主持或嘉賓出場(chǎng)費(fèi)

9、應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會(huì)場(chǎng)操作

1、布置會(huì)?和芬惶煜攣?會(huì)務(wù)組去會(huì)場(chǎng)布置.2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時(shí)到崗位,佩帶工作證

（2）引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢、檢測(cè)、購(gòu)物

（3）到規(guī)定時(shí)間,主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（10分鐘）

（4）專題講座（30分鐘）

（5）消費(fèi)者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎(jiǎng)問(wèn)答或娛樂(lè)活動(dòng)（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項(xiàng)

（1）所有工作人員熱情服務(wù),禮貌待人

（2）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證

（3）組織好檢測(cè),并詳細(xì)講解檢測(cè)情況

（4）詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢的健康問(wèn)題

（5）積極主動(dòng)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展

（6）對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施

（7）售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動(dòng)的工作人員,服從分配,盡職盡責(zé),堅(jiān)守崗位

（9）活動(dòng)結(jié)束時(shí)全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng),并整理物品,善后感謝場(chǎng)地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié)

（1）成功之處

（2）不足之處

（3）下次改進(jìn)措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)

一、社區(qū)活動(dòng)的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開展心血病檢測(cè)等活動(dòng).6-8人一組,做鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通,主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話號(hào)碼,這一項(xiàng)非常重要.）

（二）意義

1、充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做健康咨詢的同時(shí),讓消費(fèi)者填寫登記表,可收集他們的個(gè)人資料,方便以后做針對(duì)性的直面營(yíng)銷.2、加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳,更貼近消費(fèi)者,宣傳時(shí)性強(qiáng),可挖掘潛在消費(fèi)者.（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口,主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳,對(duì)看到通知來(lái)顧客要面帶微笑,對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作,做到不卑不亢.2、登記員1-2名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫登記表,要求耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫表格,特別是姓名、電話、家庭住址的填寫清楚.3、量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測(cè),注意親情化服務(wù).4、量血壓一名：注意要對(duì)血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù).（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢問(wèn)顧客是否近期量過(guò)血壓等等.）

5、功能檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來(lái)承擔(dān),但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測(cè)儀檢測(cè)和檢測(cè)結(jié)果的講解.6、咨詢一名：作健康咨詢,主要是跟蹤檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢,負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果.7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局,協(xié)調(diào)組織、安排整場(chǎng)活動(dòng),哪里最忙就去哪里,對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理,一切以服務(wù)為主.（四）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施

1、活動(dòng)前的準(zhǔn)備

（1）確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人.（2）確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間.（3）聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所,聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥.（4）準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌.2、現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

（1）現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序,并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊,方便受檢測(cè)者拿.（2）主動(dòng)邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們,這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率.（3）精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如,講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威,讓人信服.同時(shí)填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確.3、注意事項(xiàng)（1）工作人員熱情禮貌.（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證,著工作服.（3）檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂.（4）整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn)親情化服務(wù),多于客戶聊天、溝通.4、活動(dòng)后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后,遞交給顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理員（2）回顧本次活動(dòng),找出成功點(diǎn),提出改進(jìn)點(diǎn),力爭(zhēng)下次做的更好.

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷流程

一、會(huì)議營(yíng)銷流程定義說(shuō)明

會(huì)議營(yíng)銷指的是在長(zhǎng)春學(xué)大每個(gè)個(gè)性化學(xué)習(xí)中心舉辦的招生講座，以達(dá)到吸引家長(zhǎng)和學(xué)生，提高轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)招生的目的；

本流程適用于各學(xué)習(xí)中心進(jìn)行15-30人的講座時(shí)使用； 講座的目的主要是：

a)通過(guò)聽講座提高每個(gè)學(xué)習(xí)中心總轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)家長(zhǎng)簽約； b)上門咨詢但沒(méi)能當(dāng)場(chǎng)簽單，可通過(guò)講座再次邀請(qǐng)上門再次轉(zhuǎn)化； c)通過(guò)講座邀請(qǐng)電話咨詢者上門；

d)通過(guò)講座造成會(huì)場(chǎng)的火爆人氣，增加學(xué)大教育的知名度和影響力； e)固化招生規(guī)范，增加招生手段。

參加人：校區(qū)市場(chǎng)專員，咨詢師若干，市場(chǎng)部人員，心理咨詢師，主講人

二、分流程及操作規(guī)范

1.講座計(jì)劃

1）講座計(jì)劃擬訂

規(guī)范：

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)在“市場(chǎng)部每月宣傳計(jì)劃”中安排講座時(shí)間、頻次、主題、是否外請(qǐng)嘉賓等，分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核； 根據(jù)月咨詢量安排講座頻次；

講座具體時(shí)間根據(jù)每個(gè)學(xué)習(xí)中心平均來(lái)訪人數(shù)最多的日期和時(shí)間段確定。標(biāo)準(zhǔn)：

市場(chǎng)部月度講座計(jì)劃至少在上月25號(hào)前完成，并報(bào)分公司總經(jīng)理審批，審批時(shí)間不得晚于上月的28日； 月總咨詢量在180以上的至少每周進(jìn)行講座

月總咨詢量在100~180之間的可視情況本月不得少于2次講座； 月總咨詢量在100以下的每2周進(jìn)行1次講座；

講座時(shí)間建議：夏天安排在周六上午10:00開始，其他季度安排在周六下午2:00開始； 每月采取固定的講座主題，并按公司制作好的講座模版講解； 常規(guī)講座：參加人員為分公司及各校區(qū)的人員；

特別講座：主講人員為邀請(qǐng)總部專家或外部專家；邀請(qǐng)外部專家應(yīng)在講座時(shí)間一周前確定，以備熟悉演講模板。

2）廣告投放建議

規(guī)范：

廣告投放可視情況采取立體式發(fā)布：報(bào)紙、派單、戶外活動(dòng)、網(wǎng)站等。標(biāo)準(zhǔn)：

報(bào)紙廣告選擇主流媒體每周效果好的時(shí)段投放，周三（含周三）前為正常招生廣告，周三后為附帶講座信息的招生廣告，若一周只投放一次廣告則應(yīng)放在周三或以后；廣告模板一律采用公司制定的廣告模板，只是添加講座信息； 配合講座的單頁(yè)發(fā)放，可以在講座前一天發(fā)放，若講座在下午進(jìn)行則增加上午的發(fā)放，單頁(yè)應(yīng)包含講座信息。網(wǎng)站講座信息發(fā)布須提前一周，同時(shí)應(yīng)詳細(xì)介紹講座主題、內(nèi)容、主講人、時(shí)間、地點(diǎn)等。

3）重要物品準(zhǔn)備

規(guī)范：

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)在“市場(chǎng)部每月宣傳計(jì)劃”中要求提供講座用會(huì)場(chǎng)或報(bào)告廳，完備的多媒體設(shè)施； 配合講座所需的橫幅、易拉寶； 分公司宣傳片等，宣傳彩頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)：

能容納30人的教室1個(gè)，空調(diào)、投影儀、電腦、音響、麥克等設(shè)施完備且運(yùn)轉(zhuǎn)正常；

橫幅1條（建議使用突出講座主題的條幅或表示歡迎光臨的條幅）、易拉寶4個(gè)（為總公司模板）； 足夠的宣傳材料。

2.前期準(zhǔn)備

1）咨詢準(zhǔn)備

規(guī)范：

市場(chǎng)部通知廣告發(fā)布情況和通知所有與會(huì)人員。

2）確定講座團(tuán)隊(duì)及工作人員

規(guī)范：

確定講座團(tuán)隊(duì)及工作人員； 邀請(qǐng)主講人（邀請(qǐng)嘉賓）。標(biāo)準(zhǔn)：

第一主講人：可為特邀的嘉賓、總部老師、咨詢師； 第二主講人：咨詢師、心理輔導(dǎo)師； 主持人：可為咨詢師。

3）廣告投放

規(guī)范：

按照講座月計(jì)劃進(jìn)行廣告投放及確定本周廣告投放時(shí)間和頻次。標(biāo)準(zhǔn)：

講座信息發(fā)布渠道：?jiǎn)雾?yè)、報(bào)紙、網(wǎng)站、戶外活動(dòng)等方式，報(bào)紙投放頻率在月計(jì)劃指導(dǎo)下可根據(jù)當(dāng)周具體情況及有無(wú)知名主講人來(lái)講座進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整；

若為特邀行業(yè)內(nèi)知名專家，可在附帶講座信息的廣告中予以突出，以吸引家長(zhǎng)和學(xué)生的眼球和激發(fā)我們目標(biāo)對(duì)象聆聽講座的熱情。

4）預(yù)訂座位 規(guī)范：

咨詢師進(jìn)行電話咨詢，并邀請(qǐng)其上門咨詢，對(duì)不能上門的家長(zhǎng)和學(xué)生告知其講座信息并邀請(qǐng)其進(jìn)行預(yù)訂； 市場(chǎng)專員根據(jù)咨詢師上交的咨詢表，統(tǒng)計(jì)預(yù)訂人員名單及基本信息。標(biāo)準(zhǔn)：

咨詢師按照咨詢規(guī)范做電話咨詢、當(dāng)面咨詢，按要求填寫電話咨詢表、當(dāng)面咨詢表，并在表中注明咨詢者預(yù)訂講座座位的信息；

講座活動(dòng)一天前的咨詢量，盡量先邀請(qǐng)上門咨詢，以便提前轉(zhuǎn)化； 采取的方法：

a)了解家長(zhǎng)和學(xué)生的基本信息；

b)邀請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生上門咨詢，不刻意談到講座（提前上門提前轉(zhuǎn)化，減輕講座時(shí)的轉(zhuǎn)化壓力，從而提高咨詢轉(zhuǎn)化率）；

c)如果咨家長(zhǎng)和學(xué)生答復(fù)專為預(yù)訂座位而咨詢并不想提前上門也不想了解更多信息則咨詢師留下對(duì)方基本信息并為其預(yù)訂座位；

d)告知咨詢者先期上門咨詢可了解一些基本知識(shí)，有助于理解老師的講座（總之能先期上門的盡量約上門，因平時(shí)咨詢師有充足的時(shí)間進(jìn)行單獨(dú)轉(zhuǎn)化）。

講座前一天內(nèi)的咨詢量，咨詢師應(yīng)直接邀請(qǐng)其聽講座并做好預(yù)訂，而不要詳細(xì)回答家長(zhǎng)和學(xué)生所問(wèn)的講座內(nèi)容以外的問(wèn)題，告知家長(zhǎng)，專家、老師在講座中都會(huì)涉及到這些問(wèn)題，并且家長(zhǎng)和學(xué)生可在講座現(xiàn)場(chǎng)和講座會(huì)后當(dāng)面請(qǐng)教專家、老師。

5）電話回訪 規(guī)范：

電話回訪邀請(qǐng)以前咨詢過(guò)的家長(zhǎng)參加講座；

要求咨詢師、校區(qū)市場(chǎng)專員將擬邀請(qǐng)名單整理成冊(cè)； 分配咨詢師、咨詢助理電話邀請(qǐng)任務(wù)； 咨詢師、市場(chǎng)專員分別記錄電話邀請(qǐng)結(jié)果； 標(biāo)準(zhǔn)：

符合回訪的家長(zhǎng)為：1）沒(méi)有明確表示孩子不需要一對(duì)一輔導(dǎo)；2）沒(méi)有在咨詢學(xué)大教育后選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)；3）以前沒(méi)有拒絕電話回訪；4）沒(méi)有遷移到其他城市； 電話邀請(qǐng)需利用非咨詢時(shí)間；

對(duì)于以前沒(méi)有聽過(guò)講座的家長(zhǎng)和學(xué)生，強(qiáng)調(diào)本次講座的主要內(nèi)容以及帶給他們的價(jià)值； 對(duì)于以前聽過(guò)講座的家長(zhǎng)和學(xué)生，強(qiáng)調(diào)本次講座的主要內(nèi)容和主講人與以前講座的不同。

6）預(yù)訂確認(rèn) 規(guī)范：

咨詢主任統(tǒng)計(jì)所有預(yù)訂演講的家長(zhǎng)和學(xué)生名單；

咨詢師分別再次電話確認(rèn)屬于自己接待的預(yù)訂家長(zhǎng)和學(xué)生；

咨詢師再次統(tǒng)計(jì)所有預(yù)訂確認(rèn)的家長(zhǎng)和學(xué)生名單，打印為《講座登記表》；

標(biāo)準(zhǔn)：

周六的講座，周五下午必須經(jīng)過(guò)電話確認(rèn)；

其主要作用在于提醒家長(zhǎng)和學(xué)生，另外可使家長(zhǎng)得到受尊重的感覺；

用電話或短信方式確認(rèn)預(yù)訂講座座位的家長(zhǎng)和學(xué)生能否按時(shí)到場(chǎng)并再次確認(rèn)是否知道如何到達(dá)講座地點(diǎn)及講座時(shí)間等； 使用的語(yǔ)言與理由可參考：電話為“家長(zhǎng)，您好！您預(yù)訂了我們學(xué)大講座的座位，雖然后期預(yù)訂的人很多，我們還是給您保留了，請(qǐng)您按時(shí)到場(chǎng)，可以嗎？”；短信為“您預(yù)訂的講座明天某某時(shí)間開始，學(xué)大某某個(gè)性化學(xué)習(xí)中心歡迎您準(zhǔn)時(shí)到達(dá)！如不能到場(chǎng)，請(qǐng)回復(fù)。中心詳細(xì)地址、車次”（短信若1小時(shí)后未回復(fù)則轉(zhuǎn)為電話確認(rèn)）；

7）講演前檢查

規(guī)范：

市場(chǎng)部指派主持人與行政人員一起試用：投影儀、電腦、空調(diào)、音響等設(shè)備以及禮品、用品，確保講座的正常舉行。標(biāo)準(zhǔn)：

確定設(shè)備和物品完好無(wú)損、功能正常； 主持人要掌握如上設(shè)備的使用方法。

8）演練

規(guī)范：

市場(chǎng)部在演講前一天，組織與會(huì)工作人員進(jìn)行演練：

a)各部分PPT預(yù)演； b)主持人串詞預(yù)演；

c)各參加人員的衣著、化妝安排； d)人員分工：

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)和總監(jiān)控；

主持人: 布置會(huì)場(chǎng)；協(xié)助行政人員進(jìn)行設(shè)備調(diào)試與檢查；播放宣傳片；迎接與陪同先期入場(chǎng)的家長(zhǎng)和學(xué)生；主持講座；主持測(cè)試；

市場(chǎng)專員：布置接待室；整理備齊的宣傳資料；準(zhǔn)備好講座登記表；指導(dǎo)前臺(tái)整理接待臺(tái)內(nèi)務(wù)； 前臺(tái)：接待咨詢者并指導(dǎo)登記；講座過(guò)程中接待臨時(shí)上門者；

咨詢師：每個(gè)參加講座的家長(zhǎng)，咨詢師都要做當(dāng)面咨詢；講座開始后根據(jù)當(dāng)面咨詢的判斷對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行分組，在《講座登記表》上做標(biāo)記，《講座登記表》在第二演講人講演時(shí)由主持人收回；帶領(lǐng)主持人分派的家長(zhǎng)和學(xué)生到自己的咨詢室進(jìn)行當(dāng)面咨詢，簽單，完成后再回到會(huì)場(chǎng)引領(lǐng)第二批家長(zhǎng)和學(xué)生。

3.演講前準(zhǔn)備

1）環(huán)境布置及檢查

規(guī)范：

演講開始前一個(gè)半個(gè)小時(shí)，主持人再次檢查講座環(huán)境，確保無(wú)誤。標(biāo)準(zhǔn)： 外圍環(huán)境

在校區(qū)門前或校區(qū)所在寫字樓入口處放置一易拉寶引導(dǎo)家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)入校區(qū)。

校區(qū)環(huán)境

a)講座當(dāng)日，前臺(tái)整潔，并有專人負(fù)責(zé)接待聽講座的家長(zhǎng)和學(xué)生，并引領(lǐng)其去會(huì)場(chǎng)； b)校園干凈整潔；

c)教學(xué)區(qū)井然有序的進(jìn)行教學(xué)，走廊無(wú)學(xué)生滯留，保證講座周圍環(huán)境安靜，無(wú)人圍觀； d)衛(wèi)生間清潔無(wú)異味。

會(huì)場(chǎng)環(huán)境

a)預(yù)留2位演講人和主持人座位；

b)相對(duì)封閉的會(huì)場(chǎng)，有窗簾或百葉窗，隔音效果好； c)講臺(tái)上擺放筆記本電腦，有條件的校區(qū)可以放擴(kuò)音話筒；

d)會(huì)場(chǎng)內(nèi)后墻懸掛講座標(biāo)題橫幅，左右墻壁張貼學(xué)生喜報(bào)或優(yōu)秀教師的展示板，以及學(xué)大的宣傳畫。宣傳畫和展示板內(nèi)容要定期更新或更換； e)室內(nèi)空調(diào)開放，溫度適宜，光線良好；

f)提前調(diào)試好投影儀和電腦，教室座椅擺放整齊，前后左右位置適當(dāng)，坐上去感覺舒適；

2）肅整禮儀 規(guī)范：

人事部檢查與會(huì)員工著裝及精神狀態(tài)。標(biāo)準(zhǔn)：

員工著工裝、佩工牌；

員工均不得挑染頭發(fā)，男員工頭發(fā)不得蓋過(guò)耳朵、不得蓄胡須，女員工必須著淡妝； 員工應(yīng)精神飽滿，使家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)學(xué)校產(chǎn)生良好的第一印象。

3）接待咨詢者

規(guī)范：

全部家長(zhǎng)和學(xué)生在前臺(tái)由前臺(tái)人員接待填寫《講座登記表》并登記后，都要被引領(lǐng)到咨詢室，由咨詢師對(duì)其進(jìn)行當(dāng)面咨詢，咨詢結(jié)束后由咨詢師帶到講座會(huì)場(chǎng)；（這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)講座的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，咨詢師基本上能判別重點(diǎn)家長(zhǎng)和非重點(diǎn)家長(zhǎng)，以備講座結(jié)束后咨詢師有選擇地分批咨詢）。主持人在會(huì)場(chǎng)接待家長(zhǎng)和學(xué)生，可適當(dāng)寒暄并陪同觀看宣傳片。

4）播放宣傳片

規(guī)范：

在講座正式開始前30分鐘播放宣傳片； 標(biāo)準(zhǔn)：

確保最后一排也能清晰地聽到音響的聲音； 確保最后一排也能清晰的看到ppt所演示的內(nèi)容。

4.演講實(shí)施

1）致歡迎辭

規(guī)范：

根據(jù)當(dāng)時(shí)家長(zhǎng)和學(xué)生的到場(chǎng)情況，講座可以推遲15到20 分鐘開始； 主持人宣布講座開始，致歡迎辭； 主持人簡(jiǎn)要介紹講座內(nèi)容和第一主講人； 歡迎第一主講人上場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)：

第一主講人在開始前10分鐘，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，落座主講嘉賓席（第一排）； 宣讀講座紀(jì)律（如手機(jī)調(diào)到振動(dòng)或關(guān)閉，不要隨便走動(dòng)，不要打電話等）； 主持人致歡迎辭； 介紹第一主講人；

主持人帶頭鼓掌歡迎第一主講人上場(chǎng)； 主持人退下，落座會(huì)場(chǎng)嘉賓位；

2）第一主講人演講

規(guī)范：

主講人上場(chǎng)進(jìn)行主題講演；

講畢，下場(chǎng)，回到主講嘉賓位落座； 第二主講人入場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)：

第一主講人根據(jù)制作好PPT做演講；

講演倒數(shù)第三張PPT，主持人通知第二主講人準(zhǔn)備，在門外引領(lǐng)進(jìn)場(chǎng)，落座預(yù)留嘉賓席。

3）主持人致承接辭 規(guī)范：

主持人上場(chǎng)致承接辭；

介紹第二位主講嘉賓, 并鼓掌歡迎；

主持人下場(chǎng)，離開會(huì)場(chǎng)到前臺(tái)領(lǐng)取作好分組標(biāo)記的《講座登記表》，拿到后輕輕返回會(huì)場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)：

承接辭

帶領(lǐng)聽眾鼓掌3－5秒；

主持人離開會(huì)場(chǎng)必須輕輕關(guān)門，以免影響到聽眾。

4）第二主講人演講

規(guī)范：

第二主講人上場(chǎng)進(jìn)行講演。標(biāo)準(zhǔn)：

第二演講人按照制作好PPT模版講演；

5）感謝致辭

規(guī)范：

第二主講人演講結(jié)束，主持人上臺(tái)致感謝辭。標(biāo)準(zhǔn)：

主持人帶著《講座登記表》走上講臺(tái)；

主持人出場(chǎng)總結(jié)第二主講人演講，再次引領(lǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生鼓掌，并對(duì)所有主講人表示感謝。

5.咨詢

對(duì)咨詢者分組

規(guī)范：

咨詢師對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生分組：咨詢師根據(jù)當(dāng)面咨詢的判斷和講座填寫資料，將家長(zhǎng)和學(xué)生分為A、B、C三組：A組為最早進(jìn)入當(dāng)面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對(duì)其他組的家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行咨詢；B組為其次進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對(duì)象；C組為最后進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對(duì)象；

在第二主講人講演開講時(shí)，主持人離開會(huì)場(chǎng)到咨詢師處獲得分組名單； 主持人返回會(huì)場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)： A組劃分標(biāo)準(zhǔn)：

A組最早進(jìn)入當(dāng)面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對(duì)其他組的家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行咨詢； 按每個(gè)咨詢師1—3名的人員分配，合計(jì)一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X（1-3）；

a)經(jīng)過(guò)當(dāng)面咨詢的人員，咨詢師按誰(shuí)接待誰(shuí)分組；沒(méi)有經(jīng)過(guò)當(dāng)面咨詢的家長(zhǎng)和學(xué)生，咨詢師協(xié)商決定劃分范圍； b)家長(zhǎng)和孩子一起來(lái)或者家長(zhǎng)來(lái)聽講座的咨詢者； c)經(jīng)過(guò)當(dāng)面咨詢后，咨詢師判斷最有可能簽單的家長(zhǎng)； d)組內(nèi)的人盡量保證情況接近

e)通過(guò)咨詢師在講座現(xiàn)場(chǎng)觀察家長(zhǎng)和學(xué)生的反應(yīng)，判斷有報(bào)名傾向的家長(zhǎng)和學(xué)生； f)綜合考慮以上因素，判斷組內(nèi)人員名單。B組劃分標(biāo)準(zhǔn)：

B組為其次進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對(duì)象，按每個(gè)咨詢師1—3名的人員分配，合計(jì)一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X（1-3）； a)為咨詢師判斷其是否報(bào)名具有一定難度或者需要咨詢時(shí)間比較長(zhǎng)的家長(zhǎng)和學(xué)生； b)A組人數(shù)超過(guò)3人以上，定為B組；

c)與A組中的多數(shù)人情況差距較遠(yuǎn)，不適合分在同一組進(jìn)行一對(duì)多咨詢。C組劃分標(biāo)準(zhǔn)：

C組為最后進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對(duì)象，將A、B組挑好后剩下的劃為C組。

6.講座總結(jié)

規(guī)范：

全體參加講座的工作人員，對(duì)講座進(jìn)行總結(jié)。標(biāo)準(zhǔn)：

最后一名家長(zhǎng)走后半個(gè)小時(shí)； 參加人：全體工作人員；

咨詢師對(duì)整個(gè)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)； 總結(jié)的內(nèi)容：

a)實(shí)際出席人數(shù)與講座會(huì)定座人數(shù)差異，分析影響因素； b)中途離開人數(shù)，分析具體原因；

c)已咨詢過(guò)的家長(zhǎng)和學(xué)生的具體情況分析，針對(duì)性制訂響應(yīng)對(duì)策； d)定位未到人員統(tǒng)計(jì)，分析具體原因； e)分析不同宣傳手段帶來(lái)的咨詢量及有效性； f)總結(jié)值得發(fā)揚(yáng)的優(yōu)點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方； g)針對(duì)有可能報(bào)名的家長(zhǎng)和學(xué)生設(shè)計(jì)回訪計(jì)劃。

7.回訪

規(guī)范：

對(duì)未到場(chǎng)的家長(zhǎng)和學(xué)生和在講座時(shí)未簽約但有意向的家長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪。標(biāo)準(zhǔn)：

講座結(jié)束的二天內(nèi)回訪預(yù)訂講座座位未上門的家長(zhǎng)和學(xué)生； 講座結(jié)束的兩天內(nèi)必須將參加講座的家長(zhǎng)回訪完畢； 咨詢師在回訪時(shí)確定家長(zhǎng)再次上門的時(shí)間； 咨詢師回訪時(shí)一定要微笑；

第五篇：營(yíng)銷會(huì)議流程

會(huì)議手冊(cè)

一、會(huì)議主題

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

二、會(huì)議目的

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

三、會(huì)前工作

1、會(huì)議負(fù)責(zé)人、主持人、報(bào)告人

（1）根據(jù)會(huì)議地點(diǎn)、會(huì)議規(guī)模確定會(huì)議負(fù)責(zé)人；（2）確定會(huì)議主持人和相關(guān)報(bào)告人；

（3）會(huì)議負(fù)責(zé)人通知會(huì)議主持人和相關(guān)報(bào)告人，將會(huì)議策劃方案、會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議議程等發(fā)至他們，以便更好地準(zhǔn)備主持詞和報(bào)告PPT;

2、會(huì)議工作組

會(huì)議負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌會(huì)議的整個(gè)流程，會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議執(zhí)行過(guò)程中的各方協(xié)調(diào)、會(huì)后的總結(jié)、報(bào)銷等工作，并負(fù)責(zé)組建會(huì)議工作組，包括會(huì)務(wù)小組，后勤小組，影音小組，媒體小組，各組選出組長(zhǎng)進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。

各組分工見《會(huì)議工作組分工表》。

3、會(huì)議邀請(qǐng)函、會(huì)議議程、會(huì)議指南

（1）會(huì)議負(fù)責(zé)人與會(huì)務(wù)小組根據(jù)會(huì)議主題和內(nèi)容，形成會(huì)議邀請(qǐng)函。媒體小組通過(guò)微信公眾號(hào)，云資訊等方式進(jìn)行媒體宣傳，影音小組提前開通直播間進(jìn)行直播預(yù)告和宣傳，也可將邀請(qǐng)函直接發(fā)送給意向參會(huì)人員；

（2）根據(jù)會(huì)議主題和會(huì)議內(nèi)容，初步確定會(huì)議議程；

（3）會(huì)議前至少一周，會(huì)務(wù)小組需要形成會(huì)議指南（含會(huì)議日程安排、酒店路線等）；

（4）會(huì)議前五天，會(huì)務(wù)小組每天跟進(jìn)參會(huì)人員和專家的邀請(qǐng)情況，初步確定住宿、用餐、會(huì)議資料等事宜的準(zhǔn)備情況，并與后勤小組

3、酒店對(duì)接

由會(huì)議負(fù)責(zé)人結(jié)合會(huì)議實(shí)際情況，進(jìn)行酒店的篩選和對(duì)比，并與酒店進(jìn)行對(duì)接，由會(huì)務(wù)小組進(jìn)行協(xié)助。

（1）根據(jù)會(huì)議議程和會(huì)議安排，初步判斷所需會(huì)議室的數(shù)量、規(guī)模、設(shè)施；用餐的數(shù)量、規(guī)格；住宿的數(shù)量等，以此篩選酒店，對(duì)比酒店的位置、設(shè)施及價(jià)格，確定酒店；

（2）確定酒店后，對(duì)接酒店銷售經(jīng)理，預(yù)定會(huì)議室、用餐數(shù)量和規(guī)格、房間數(shù)量和規(guī)格，并與酒店簽署協(xié)議；

（3）對(duì)接酒店確定細(xì)節(jié)安排：一是會(huì)議室設(shè)備設(shè)施情況、會(huì)議室宣傳品布置的尺寸要求及注意事項(xiàng)（條幅數(shù)量和尺寸，是否有LED背景墻及其尺寸，簽到背景墻尺寸等）、茶歇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)；二是用餐的菜單、酒水能否自帶、是否收服務(wù)費(fèi)等問(wèn)題的確認(rèn)。

4、酒水

（1）結(jié)合預(yù)算和實(shí)際情況確定酒水購(gòu)買種類、品牌型號(hào)和數(shù)量；（2）由后勤小組聯(lián)系商家進(jìn)行預(yù)訂，約定送貨時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)人，如果直接送到酒店，提前與酒店聯(lián)絡(luò)。

5、茶歇

結(jié)合預(yù)算和實(shí)際情況確定由酒店提供茶歇還是自行采購(gòu)，若自行采購(gòu)，則

（1）首先確定需購(gòu)買茶歇的種類和數(shù)量；

（2）由后勤小組提前購(gòu)買，茶歇洗凈分盤裝好，并準(zhǔn)備好茶葉。

6、會(huì)議用文件整理

（1）會(huì)議歡迎背景圖片、PPT、視頻，會(huì)議各環(huán)所用背景音樂(lè)，目前已有相應(yīng)文件，根據(jù)不同會(huì)議需要新的文件時(shí)，由媒體小組和影音小組協(xié)同完成；

（2）收集報(bào)告PPT（或其他文檔）：將所有報(bào)告PPT（或其他文檔）拷到一個(gè)U盤，放到電腦桌面，由影音小組負(fù)責(zé)。

7、宣傳印刷品

由后勤小組負(fù)責(zé)，詳細(xì)物料情況見表格《會(huì)議物料清單》（1）確定門形展架制作數(shù)量和內(nèi)容、條幅內(nèi)容；

（2）若酒店無(wú)LED液晶屏，則需要對(duì)接廣告公司進(jìn)行租用，與酒店溝通尺寸問(wèn)題；

（3）對(duì)接廣告公司進(jìn)行簽到背景墻的制作和安裝，相關(guān)參數(shù)由酒店提供；

（4）會(huì)議議程、會(huì)議指南、簽到表格等文檔的打印；

（5）公司宣傳畫冊(cè)、手提袋、工作證、參會(huì)代表證等物料的準(zhǔn)備；（6）會(huì)議紀(jì)念品、小禮品的準(zhǔn)備。

8、會(huì)場(chǎng)布置 會(huì)務(wù)小組與酒店對(duì)接會(huì)場(chǎng)布置工作，由酒店工作人員協(xié)助。（1）布置簽到臺(tái)：簽到背景墻的安裝；

（2）布置會(huì)議室：LED背景墻，懸掛橫幅、擺放展架；桌子、椅子擺放整齊，并確保整潔；擺放好立式講臺(tái)、白板；

（3）根據(jù)座位和人數(shù)，每個(gè)座位前放置會(huì)議議程、本子、筆、礦泉水等。

9、設(shè)備調(diào)試 由影音小組負(fù)責(zé)

（1）投影儀（LED液晶屏）：聯(lián)系酒店工作人員或LED液晶屏安裝人員提前調(diào)試，如有顯示不清等情況及時(shí)更換；激光翻頁(yè)筆的測(cè)試。若投影儀或液晶屏不能正常顯示，一般是電腦顯示分辨率的問(wèn)題，可將分辨率適當(dāng)調(diào)低。

（2）音響：聯(lián)系酒店工作人員提前調(diào)試，備好無(wú)線、有線話筒，無(wú)線話筒確保有電（充電或換電池）。

（3）電腦：windows系統(tǒng)，有MS Office和WPS軟件。準(zhǔn)備1到2臺(tái)電腦作為備用，以免臨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題；每臺(tái)電腦各種資料、文件需齊備（宣傳視頻、音樂(lè)、歡迎背景頁(yè)、演講文檔）。

（4）網(wǎng)絡(luò)直播用智能手機(jī)：直播間的開通，測(cè)試，以及會(huì)場(chǎng)網(wǎng)速的測(cè)試，保證直播流暢不卡頓，同時(shí)準(zhǔn)備好移動(dòng)電源，為手機(jī)提供續(xù)航支持。

（5）攝影及攝像設(shè)備：檢查設(shè)備能否正常使用，內(nèi)存是否充足，并充滿電。

10、資料袋

（1）根據(jù)會(huì)議內(nèi)容確定需要的資料類別和數(shù)量；（2）將所需資料和禮品一起裝進(jìn)公司手提袋。

四、會(huì)中工作：

1、簽到

（1）根據(jù)參會(huì)信息統(tǒng)計(jì)表打印帶信息《簽到表》和空白《簽到表》，準(zhǔn)備簽到用筆；簽到表設(shè)置備注一欄，統(tǒng)計(jì)參會(huì)代表是否用晚宴；（2）將資料袋放置簽到臺(tái)后，簽到時(shí)分發(fā)資料袋；（3）參會(huì)人員簽到完成后引導(dǎo)其到簽到背景墻進(jìn)行簽名。

2、會(huì)場(chǎng)

（1）LED背景/投影儀：會(huì)議主持開始及致辭時(shí)，畫面固定在主背景；（2）主持人：介紹每一個(gè)發(fā)言和報(bào)告，在基本介紹詞說(shuō)完后，加一句“大家掌聲歡迎！”；

（3）音樂(lè)播放：根據(jù)會(huì)議流程播放音樂(lè)，包括會(huì)議開幕，主持人登場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)登場(chǎng)，促單互動(dòng)環(huán)節(jié)。

（4）拍照：會(huì)場(chǎng)四個(gè)角分別拍攝整體照片，需拍上橫幅、屏幕、全部參會(huì)代表；發(fā)言人和報(bào)告人需要有特寫照片；

（5）網(wǎng)絡(luò)直播：會(huì)議正式開始前半小時(shí)進(jìn)行直播預(yù)熱，會(huì)議期間根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓發(fā)言調(diào)整機(jī)位，并適時(shí)拍攝觀眾區(qū)域。

（6）錄音：參會(huì)代表發(fā)言，尤其是嘉賓、專家等發(fā)言需進(jìn)行錄音；（7）話筒：準(zhǔn)備1-2支無(wú)線話筒，在會(huì)議溝通互動(dòng)階段給參會(huì)人員發(fā)言使用。

3、茶歇

（1）提前對(duì)接酒店會(huì)議室負(fù)責(zé)人，提前準(zhǔn)備茶歇桌子，將茶歇放置在會(huì)議室門口，并且準(zhǔn)備1-2個(gè)垃圾桶；

（2）注意茶歇時(shí)間，及時(shí)提醒茶歇時(shí)間；茶歇時(shí)間根據(jù)會(huì)議時(shí)間進(jìn)行具體安排。

4、晚宴 由會(huì)務(wù)小組負(fù)責(zé)

（1）提前對(duì)接酒店，準(zhǔn)備茶水；

（2）對(duì)接餐廳服務(wù)員，晚宴桌子排上序號(hào)，設(shè)置主桌為1號(hào)2號(hào)，重要嘉賓坐到1、2桌。

（3）會(huì)務(wù)小組工作人員提前在門口、酒店轉(zhuǎn)彎處等位置占位，引導(dǎo)參會(huì)人員從會(huì)議室到餐廳用餐，若人手充足可協(xié)助會(huì)后的物料和設(shè)備整理工作。（4）領(lǐng)導(dǎo)致辭（5）敬酒

五、會(huì)后工作：

1、物料和設(shè)備整理回收

原則上會(huì)議結(jié)束后是由后勤小組和影音小組分工整理，視會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)情況各小組要協(xié)作配合，確保會(huì)后整理工作穩(wěn)定有序完成。

（1）將簽到表保存好，將剩余資料、展架整理回收，租用物品由服務(wù)商加負(fù)責(zé)拆卸回收，由勤小組負(fù)責(zé)；

（2）會(huì)場(chǎng)用設(shè)備的整理和安全存放，由影音小組負(fù)責(zé)；（3）將剩余茶歇整理回收，由后勤小組負(fù)責(zé)。

2、會(huì)后促單工作

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx