第一篇：OTC日常工作

OTC日常工作

OTC日常工作第一要解決的是OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實效性－是否去了藥店拜訪。第二要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。第三要解決的是針對OTC代表日常工作的督察工作。談到終端工作為OTC工作的重中之重，終端工作方法不在多，只要實用，工作貫徹到位監(jiān)督到位，動作落實到實處，工作績效自然沒有問題。

下面我們再就終端拜訪動作到位和拜訪實效性的一些工作經(jīng)驗與大家分享，愿能給您的工作帶來幫助。上次我們談到終端拜訪需要首先解決的問題是：OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實效性－是否去了藥店拜訪。下面我們要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。

首先，要解決的是如何選定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店。選擇的原則應(yīng)該根據(jù)不同的企業(yè)現(xiàn)狀，不同的產(chǎn)品類別來選擇適合我們的終端藥店，而不一定是最好、最大的終端藥店，只有最適合的，沒有最好的。例如，普藥類的治療藥品工作重點是大、中、小藥店，而感冒類、抗感染類藥品還更應(yīng)該注重中小型藥店的終端銷售；而貨值較高的尤其是保健品類的產(chǎn)品，則應(yīng)該注重大型藥店的終端銷售，兩者的工作重心是完全不一樣的。

選擇合適的有代表性的終端藥店進行產(chǎn)品的覆蓋是我們OTC隊伍能否貫徹公司的OTC工作策略，實現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷售量，銷售量包括兩方面：一是該終端藥店的整體銷售量；二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量的絕對值和相對值。終端藥店的選擇程序是：

1、首先是終端藥店的調(diào)查：表現(xiàn)在三個方面，一是該終端藥店的整體銷售量，二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量，三是終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)

渠道。

2、其次是終端藥店的評估：表現(xiàn)在區(qū)域終端藥店銷售量的象限分析。

A類：為我們理想的目標(biāo)終端藥店，首先要求保證這些藥店的產(chǎn)品100％覆蓋。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

B類：為我們第二優(yōu)先選擇的目標(biāo)終端藥店，這類藥店整體銷售量大，消費者基礎(chǔ)好，具有很大的銷量提升空間。同時實地調(diào)查研究我們產(chǎn)品銷售量小的真正原因，是我們產(chǎn)品覆蓋問題，還是同類競爭對手產(chǎn)品的銷售抵制。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為20－30％。

C類：為我們作為后備選擇的終端藥店，它的整體銷售量小，而我們的產(chǎn)品銷售相對較好，說明產(chǎn)品提升銷量的空間小，我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店，工作力度可以考慮維持。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為

30－40％。

D類：為我們目前無法直接覆蓋的終端藥店，暫時可以放棄工作維護的終端藥店，一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

3、OTC經(jīng)理確認：主要是區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店和覆蓋分配；區(qū)域目標(biāo)終端藥店的具體分類；區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店的商業(yè)歸口和集約；藥店主管負責(zé)人

和商業(yè)主管負責(zé)人的溝通機制。

4、季度和半年、年度的調(diào)整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的擴張，銷售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開張，公司資源變化等。

5、注意事項：注意終端藥店數(shù)據(jù)來源的工作方法。

終端藥店的調(diào)查：要求取得以下幾個方面的數(shù)據(jù)：

1、銷售數(shù)據(jù)：包括終端藥店整體銷售量和我們產(chǎn)品的銷售量。

2、藥商業(yè)渠道：終端藥店目前我們產(chǎn)品的商業(yè)供貨渠道。

3、連鎖藥店：從連鎖藥店的配送中心調(diào)查數(shù)據(jù)。

終端藥店調(diào)查的數(shù)據(jù)主要了解以下幾個方面：了解主要競爭對手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店；了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端藥店的評價和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計資料；終端藥店的實地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費水平了解等。

其次，終端藥店的拜訪尤其是拜訪頻率的設(shè)定也很關(guān)鍵。終端藥店的工作目標(biāo)是OTC代表的實地工作的實現(xiàn)，因此對目標(biāo)覆蓋的終端藥店的訪問頻率的設(shè)定就是我們對OTC代表的主要資源－時間的管理和分配，按一般原則來分配是按照終端藥店的銷售分布或銷量比例來設(shè)定終端藥店的拜訪頻率，在此原則情況

下適當(dāng)考慮終端藥店的地理分布。

再有，明確終端藥店的日常流程，對規(guī)范OTC代表日常工作具有重要意義。終端藥店的工作流程具體規(guī)定了OTC代表每日，每周，每月應(yīng)該做什么，如何做，以及使用哪些表格工具來幫助自己管理好工作。日常工作流程的原則是：每月業(yè)務(wù)計劃和業(yè)務(wù)回顧必須基于公司目標(biāo)藥店的銷售目標(biāo)和銷售策略；基于能夠反映覆蓋的終端藥店的真實銷售狀況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)；基于和上級主管人員終端藥店工作的總體計劃相一致并溝通獲得必要的支持。日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段：

1、拜訪前的準(zhǔn)備。

2、拜訪的基本步驟。

3、拜訪結(jié)束后的總

結(jié)，分析和跟進。

1、拜訪前的準(zhǔn)備：

a)重溫每周工作計劃表，確保OTC代表明確在每一個拜訪對象的具體拜訪目標(biāo)，從而為整個拜訪作好充分的準(zhǔn)備，同時可以衡量訪問的效果。

b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷售工具，裝入銷售提包：包括拜訪所需的銷售報表，產(chǎn)品資料，價目表，公司相關(guān)文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪

所需文具，POP材料及工具。

c)如有需要，致電終端藥店的負責(zé)人，與他們進行預(yù)約。

2、拜訪的基本步驟：

a)拜訪準(zhǔn)備：這是進入藥店之前的必要準(zhǔn)備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長和主要負責(zé)人的姓名和特點，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等。以上花費1－3分鐘。

b)店內(nèi)檢查：進入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進行以下幾項的店內(nèi)檢

查：

*檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個品種庫存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題。檢查重點工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問題，思考改進措施。檢查促銷執(zhí)行的各項條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度。并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結(jié)果對照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題。

*檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費者注意力的設(shè)施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用。

*檢查競爭產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動等。

c)拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進建議；促銷活動介紹或改進建議；店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問題及改進建議；產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進建議；店內(nèi)設(shè)施問題及改進建議。

d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場實現(xiàn)達標(biāo)狀態(tài)；建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施；店員培訓(xùn)現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品；店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整；記錄所需各項數(shù)據(jù)等。

e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動。記錄需要特別解決和上級領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題。一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題。

3、拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧。

實際上是拜訪工作結(jié)束后的跟進工作，主要包括以下幾個方面：

*跟進藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品。這需要與商業(yè)相對應(yīng)的負責(zé)此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成。

*根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目

標(biāo)或約定時間的跟進。

*分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達到我們OTC代表克服缺點和強化優(yōu)點，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。

最后，針對OTC代表工作是否到位的督察工作也是終端工作中必不可少的一項重要工作。

督察人員的工作是對OTC代表拜訪終端藥店結(jié)果的檢查。協(xié)助OTC代表發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的有力補充。他包括鋪貨率的檢查，新產(chǎn)品和重點產(chǎn)品鋪貨情況的檢查，產(chǎn)品上柜陳列情況的檢查，促銷活動執(zhí)行情況檢查，OTC代表與

店員關(guān)系的檢查。

督察人員的工作同時又是終端藥店運作情況的檢查。他包括醫(yī)藥商業(yè)供應(yīng)商配送效率的檢查，店內(nèi)設(shè)施、POP狀況使用情況的檢查。

督察人員的工作還是OTC代表工作技能的檢查和培訓(xùn)。他包括OTC代表工作技能使用狀況的檢查和相關(guān)工作技能的培訓(xùn)。

其他方面，督察工作也是對競爭產(chǎn)品活動的了解和調(diào)查，達到共同對藥店主

要負責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪。

市場上一般督察的項目主要有終端藥店實物陳列與物料陳列的檢查和陳列機會的尋找；POP宣傳形式的督察和機會尋找；其次是各種陳列與POP宣傳形式費用的督察。最后是與店員交談了解OTC代表軟終端的工作情況，如店員對產(chǎn)品的推薦率，對公司與產(chǎn)品的熟悉情況和態(tài)度。同時在有終端促銷的終端藥店進行促銷情況的了解。以上根據(jù)公司評分標(biāo)準(zhǔn)進行評分。推薦督察內(nèi)容參考表格

如下：

OTC市場推進是分階段和分步驟進行的，不同階段我們一定要及時和準(zhǔn)確的對改階段市場狀況有一個正確判斷，為我們工作的下一步提供參考依據(jù)。正確的判斷來之于準(zhǔn)確的市場資料的分析，而由銷售人員提供的市場資料的準(zhǔn)確性的修正和判斷就來自于我們的市場督導(dǎo)人員從市場上為我們提供的督察資料。

因此，OTC督察工作在整個OTC工作中是一項非常重要和必不可少的，許多中小企業(yè)為了節(jié)省費用開支，撤銷或根本不建立督察機制是非常錯誤的，而建立了督察制度的許多企業(yè)，往往把他形同擺設(shè)，感覺某某市場有問題了，就趕緊派人奔赴那個市場督察。而沒有把督察行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫龋M行有計劃有步驟地工作。這種有事即督，沒事既停的現(xiàn)象在許多大型制藥企業(yè)中也存在。這都是沒有把督察這項工作的重要意義搞清楚，沒有把督察工作轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫取Ｄ靡粋€比喻就是平時不注意消防，等房子著火就晚了。

以上為OTC終端工作中一些技巧性的工作和必要的督察工作，關(guān)于如何進行OTC代表的績效考核在OTC操作工作的實效性和動作到位性

第二篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的。

促銷對象特點：

具有較高的文化知識層次； 具有較嚴(yán)謹?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費中起主導(dǎo)作用。基本工作手法：

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課；對臨床醫(yī)、藥人員進行專業(yè)化的面對面拜訪。基本條件：

醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗； 有對人的生命與健康負責(zé)的嚴(yán)謹科學(xué)態(tài)度；有較強的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。

OTC代表的積極心態(tài)及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟承受能力，不對醫(yī)生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

①從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應(yīng)該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現(xiàn)這個目標(biāo)，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復(fù)雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運作市場的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；

②能分析價格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調(diào)研(Probing)的能力；

⑥能準(zhǔn)確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標(biāo)，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標(biāo)市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

4．動態(tài)分析產(chǎn)品競爭狀態(tài)的能力：

OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準(zhǔn)確的評價，從中了解自我的競爭狀態(tài),適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競爭占 ③ 企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標(biāo)，有無充分的準(zhǔn)備；

③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時地調(diào)整談話的角度；

④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時、準(zhǔn)確；

⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

7．時間及目標(biāo)管理能力：

①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應(yīng)達到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實；

③對目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態(tài)調(diào)整類別，實行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

8．建立醫(yī)生、藥店營業(yè)員良好關(guān)系的能力：

與醫(yī)生、藥店營業(yè)員建立良好關(guān)系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

②用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

③正確把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動密切關(guān)系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團隊的綜合優(yōu)勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，增加對產(chǎn)品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。

④資料的準(zhǔn)備。

⑤應(yīng)邀人員請柬的發(fā)送及會前一天的確認。

⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。

OTC代表的基礎(chǔ)工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運用基礎(chǔ)工作的流程，對 OTC代表的業(yè)績有至關(guān)重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；

②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變?yōu)闊o意識的習(xí)慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發(fā)展目標(biāo)。

2．展示企業(yè)(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨立的，是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來，通過自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應(yīng)做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值觀。

②認真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢。

③正確對待企業(yè)內(nèi)部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對企業(yè)的贊譽與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方。“只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內(nèi)容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；

②該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應(yīng)用中實際效果的理論基礎(chǔ)；

④該藥在臨床驗證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識及臨床經(jīng)驗，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。

4．展示產(chǎn)品(Display Product)：

所有的開展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：

①推廣產(chǎn)品的特性(先進性、科學(xué)性、適用性)；

②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；

③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；

2．培養(yǎng)與發(fā)展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；

3．加強自我修養(yǎng)，不斷提高個人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個人的專業(yè)及社會知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會

1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質(zhì)，比如說我們一個人負責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個具體的規(guī)劃。

3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產(chǎn)出。

4.強大的執(zhí)行力。這也是一個零售代表的基本素質(zhì)。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執(zhí)行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個零售工作。

5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們早上出發(fā)的時候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

6.促銷活動的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯(lián)誼會，產(chǎn)品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動也是很有必要的。

9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執(zhí)行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶嶋H情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競爭產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當(dāng)激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學(xué)術(shù)活動的推廣。學(xué)術(shù)活動的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學(xué)術(shù)于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負責(zé)人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開展提供很大的支持。

零售工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達的今天，各個廠家為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應(yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個表格，標(biāo)注出各個客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計出各個產(chǎn)品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個結(jié)論，醫(yī)院的工作重點在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過醫(yī)院的

學(xué)術(shù)帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當(dāng)然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產(chǎn)品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經(jīng)驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Γ龊眠@些客戶能同時帶動區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協(xié)議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至耍Ｓ嗟男∷幍辏\所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標(biāo)，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。

第三篇：OTC業(yè)務(wù)流程

通過社區(qū)服務(wù)工作的開展，可以讓更多的家庭和患者更詳細、更清楚的了解各種常見疾病知識。可以讓每個家庭和患者更詳細的了解恩威公司每個產(chǎn)品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。每個家庭和患者都可直接與公司聯(lián)系得到公司的社區(qū)服務(wù)，可以大大的節(jié)約時間與費用。如何快速有效的銷售OTC藥品？如果你想想代理一些軟傷或治疼痛方面的OTC藥品，如何來開拓OTC藥品市場比較快速有效呢？

1.渠道建設(shè)

OTC藥品渠道建設(shè)就是使消費者能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行了解與消費的橋梁。不能太注重廣告與新聞炒作上,而應(yīng)實實在在地理順分銷渠道，增強行銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力,但就中國藥品市場目前的實際情況來分析，取得分銷商的支持，利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢及本土化的資源優(yōu)勢，發(fā)展扁平化的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè),還是藥品開拓市場的主要工作。(全國藥品網(wǎng)：)

1.）柜臺藥品銷售柜臺藥品銷售就是營業(yè)員在有固定柜臺的店堂里對顧客對癥釋疑。促使顧客購買藥品，以滿足顧客需要的過程。一是以售帶醫(yī),營業(yè)員應(yīng)當(dāng)主動幫助顧客正確地完成自我診斷和準(zhǔn)確地選購藥品。二是準(zhǔn)顧客多,準(zhǔn)顧客是指具有購買意向OTC藥品的顧客,也就是光顧藥店的絕大多數(shù)是有著購買藥品意向的顧客。柜臺藥品銷售技巧是依據(jù)顧客心理設(shè)計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，禮貌語技巧，釋疑技巧，效用技巧等。2）應(yīng)組建專門的OTC藥品銷售隊伍，其任務(wù)是鋪貨和促銷，要實現(xiàn)一定水平的區(qū)域覆蓋。3）零售終端宣傳材料、客戶傳單、貨架招貼和固定陳列品（燈箱、貨架）的使用是吸引消費者的重要手段

2。廠商溝通的實在化,OTC藥品廠家與經(jīng)銷商如不能誠實溝通，往往會導(dǎo)致各種資源的浪費，甚至合作的終結(jié)，結(jié)果對于任何一方都沒有什么好處。

3．合理訴求定位，樹立OTC藥品獨特個性，以獲得銷售優(yōu)勢。首先要進行OTC藥品定位和市場細分。然后再針對目標(biāo)消費者的特征和他們對產(chǎn)品某種特定功效的追求，形成合理的訴求點。

4。醫(yī)生推薦。醫(yī)生的推薦是推廣OTC藥品工作的一個重要部分。它將影響消費者對OTC藥品的選擇，強化品牌忠誠度。

5．采用創(chuàng)造性的OTC藥品營銷手段做市場。不打無把握之仗，不打無準(zhǔn)備之仗，真正做到胸有成竹，才啟動市場；

6。利用醫(yī)藥公司開拓第三終端。大家都知道利用商業(yè)公司的力量來開拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來開拓第三終端。開拓第三終端，僅僅依商業(yè)公司的訂貨會、推廣會、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單OTC藥品等，是很不穩(wěn)定的，必須有隊伍來維護。

7。加強整合力度，努力完善OTC藥品營銷網(wǎng)絡(luò)。

8。藥品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，好的產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存與獲利的手段。OTC藥品本身不能為顧客帶來切實的利益，最終一定會被消費者放棄。

9。指導(dǎo)和培訓(xùn)OTC藥品銷售人員。

OTC藥品營銷，如何應(yīng)對終端和渠道控制上？隨著流通企業(yè)的強大，控制的終端越多，其對利益的要求必然越來越多，“弱肉強食”的叢林規(guī)則在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上也同樣適用。其次，這是產(chǎn)品價格體系混亂或者倒掛，流通及終端利潤降低甚至沒有利潤的必然結(jié)果，然而價格體系混亂與倒掛卻是一個綜合原因，其中有渠道各環(huán)節(jié)為了吸引下游客戶和消費者。第三，這是強勢流通企業(yè)開始重新規(guī)劃其經(jīng)營策略與發(fā)展戰(zhàn)略的開端，當(dāng)流通企業(yè)規(guī)模完成后，或者擴大規(guī)模對利潤的貢獻是零和負數(shù)時，流通企業(yè)必然放棄規(guī)模轉(zhuǎn)而追求利潤。

1、OTC營銷事先預(yù)防：商業(yè)這樣做的主要理由就是自己的利潤低，成為不賺錢的搬運工，如果供應(yīng)商采取各種措施提高和穩(wěn)定產(chǎn)品價格系統(tǒng)，保持合理偏高的各級商業(yè)價差體系，則自然可以避免商業(yè)單位這樣做。因此長期系統(tǒng)的維護價格體系穩(wěn)定活動就顯得彌足珍貴。筆者將有一篇文章系統(tǒng)說明如何穩(wěn)定產(chǎn)品價格體系，因此這里不在贅述。

還有一種預(yù)防方法就是及時和商業(yè)單位保持溝通聯(lián)系，了解其對產(chǎn)品價格體系的意見建議。了解商業(yè)的其它需求，采取滿足商業(yè)單位其它需求的方法，或者通過給其提供其它價值的方法，防止其拿自己的產(chǎn)品開刀。還可以采取結(jié)成戰(zhàn)略工商聯(lián)盟的方式，來規(guī)避這一問題：比如相互參股、相互投資開發(fā)產(chǎn)品與市場等。

2、OTC營銷積極及時應(yīng)對：應(yīng)該在總部成立大客戶部和專門的應(yīng)急部門，有專門的談判人員，采取幾套應(yīng)急方案，成立一旦出現(xiàn)這一問題有條不紊的應(yīng)對，談判，解決。把此事當(dāng)成危機公關(guān)來解決。

3、OTC營銷正確面對：只要你是OTC品種，依靠渠道流通和零售終端零售來實現(xiàn)銷售，這種現(xiàn)象就遲早不可避免會出現(xiàn)，因為這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然，對于供應(yīng)商來說，首先不用怕，商業(yè)單位不會因為你怕就不這樣做，更不會因為你示弱流通企業(yè)就不這樣做。因此必須正確的面對，一味指責(zé)，強勢對抗，采取鴕鳥政策不理彩，或者不與其合作是沒有出路的。

4、OTC營銷實施產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略，規(guī)避這一風(fēng)險。為什么處方藥就沒有這樣的問題，因為大都是國外的獨家專利產(chǎn)品，而且是品質(zhì)療效一定過關(guān)的產(chǎn)品，你沒有選擇。如果多潘立酮和達可寧的成分是獨家產(chǎn)品，或者獨家批文，只此一家別無分店，那么南京醫(yī)藥還會拿你的產(chǎn)品開刀嗎？當(dāng)然還有一個原因是處方藥主要依靠廠家的醫(yī)藥代表推動銷售，否則醫(yī)藥告訴也流通不起來。

5、做更加優(yōu)質(zhì)強勢的OTC品牌：供應(yīng)商可以在產(chǎn)品質(zhì)量上、產(chǎn)品差異化上、公關(guān)上、品牌傳播上、公益活動上加大投入，長期堅持培養(yǎng)強勢優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，成為消費者的首選，這樣就不怕了。為什么其它消費品允許名牌產(chǎn)品高出其它產(chǎn)品幾倍幾十倍的價格，比如鞋子、服裝、化妝品等都是這樣，藥品就不能，筆者認為這沒有任何道理。當(dāng)你的品牌做到消費者的最愛，消費者非你不要時，任何商業(yè)和終端也就不敢拿你的產(chǎn)品下柜或者停貨等。

如何成為職業(yè)醫(yī)藥OTC營銷高手？醫(yī)藥OTC營銷高手是先天條件，早期教育，專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)，實踐經(jīng)驗與靡礪的合金。不難理解，沒有良好的體魄，體弱多病，則難以有堅韌不拔的毅力，吃苦耐勞的精神，難以抵御商戰(zhàn)的辛勞和煎熬，也無從談及準(zhǔn)確的決策和機智的市場反應(yīng)；早期教育不良，缺乏基本能力的、人格的、品德的素質(zhì)與修養(yǎng)，也難以在商界中成大器，沒有基本專業(yè)訓(xùn)練，不掌握管理的基本知識、技能、技巧，管理將成為一句空話，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，缺乏商界的實戰(zhàn)考驗，也難以在管理上取得大成就。

具體的說，應(yīng)該從以下幾方面入手：

1、興趣廣泛，知識淵博。職業(yè)醫(yī)藥OTC銷售人員搞調(diào)研時要具有分析能力，才能夠準(zhǔn)確地判斷一個產(chǎn)品的目標(biāo)消費群；策劃時要具有整合能力，放眼整個醫(yī)藥市場，而不是只盯著一個產(chǎn)品搞定位；創(chuàng)意時不僅要具有超人的想象力，更要有沉浸于目標(biāo)消費者情境中的演技，才能從模仿到發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費者喜歡并接受的創(chuàng)意；媒體發(fā)布時更要有與人打交道的公關(guān)才能。

總之職業(yè)醫(yī)藥OTC營銷人員必須擁有盡可能多的知識，既要專又要多能。特別是在面對新的客戶、面對新的商品、面對變化著的市場、面對強大的競爭對手時，職業(yè)醫(yī)藥OTC營銷人必須在對充滿興趣、充滿創(chuàng)造欲的同時，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實自己的知識儲存，利用多方面的專業(yè)知識提升豐富的想象力與周密的組合力，以便于根據(jù)市場的變化而主動調(diào)整營銷決策，保持同環(huán)境相適應(yīng)，及時捕捉能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機會。

2、平易近人、善與人處。醫(yī)藥OTC營銷銷售人員的聰明，在于他能從別人那里學(xué)到自己尚未掌握的知識、理論和實踐經(jīng)驗。因此能與人相處，發(fā)現(xiàn)別人的長處，學(xué)習(xí)別人的長處，才能使自聰明起來。所以醫(yī)藥OTC營銷人應(yīng)該具備開拓進取、不斷創(chuàng)新、重視自我培育的心態(tài)，要有主見但不能固執(zhí)，敢于表態(tài)，更能傾聽別人的意見，堅持正確意見，又能放棄成見，不自以為是，不居功自傲，而在集團軍作戰(zhàn)中充分發(fā)揮自己能動性。

3、吃苦耐勞，熱情努力。文學(xué)家、畫家可以坐在象牙塔里搞創(chuàng)作，但醫(yī)藥0TC營銷人卻只能深入到雜亂的市場中去捕捉信息，深入到人群中去研究人。策劃的最好老師就是消費者，跟他們聊天，找專家是沒有用的，到消費者中間去，看看用什么樣的語言、什么樣的方式能夠打動他們，按照這個思路形成廣告就行了。所以注定要在“路上”折騰，不得安寧。做醫(yī)藥OTC營銷是件苦差事，沒有節(jié)假日，只要睜開眼睛，就要注意觀察能看到的一切，從中尋找與營銷有關(guān)的東西。社會公眾的節(jié)假日又往往是促銷的良機，并且要經(jīng)常搞市場調(diào)研，尋找新的營銷策略，這些都要求從業(yè)人口具有吃苦耐勞、熱情努力的事業(yè)心精神。

4、善于發(fā)現(xiàn)、具備悟性。作為職業(yè)醫(yī)藥OTC營銷人最重要的不僅僅是發(fā)明，而是發(fā)現(xiàn)。要用獨特的思維方式去觀察、去分析、去推理、去判斷，才能發(fā)現(xiàn)那些潛在的、不為常

人所注意的新的意識、新的觀念、新的產(chǎn)品、新的市場。發(fā)現(xiàn)問題是一種進步，解決問題意味著營銷人員的成熟。心智在于一種悟性，而不是學(xué)歷意義上的聰明。過去我們說“知識就是力量”，可我們看到的是很多有知識的人并沒有產(chǎn)生力量，應(yīng)該說“文化就是力量”才對，而文化的內(nèi)涵則如大海一般遼闊深遠，必須能夠兼容并蓄，雅俗共賞，既有感性又有理性，入得世，又出得世，入則全心全意，坦白如初，出則干脆利落，冷靜鎮(zhèn)定。

醫(yī)藥保健品的營銷是實實在在的，不能紙上談兵，不能超越現(xiàn)實，重要的是將企業(yè)的資源、優(yōu)勢、信息進行有機地整合，并借助科學(xué)的先進的管理手段，了解自己，了解產(chǎn)品，了解市場，了解營銷，了解目標(biāo)消費群及其生活習(xí)慣、思想感情，甚至喜怒哀樂等。無論情況如何復(fù)雜，經(jīng)過深思熟慮，大膽決策，最終會有所成就。由于醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)越性，吸引著越來越多的銷售人員往里鉆，趨之若騖。但是若要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥OTC營銷高手，也并非能一躕而就的。能否成功地進入到這個行業(yè)中來，關(guān)鍵的關(guān)鍵并不是那些與本行業(yè)產(chǎn)品本身有關(guān)的經(jīng)驗，而是那些與市場自身規(guī)律和經(jīng)營運作法則有關(guān)的洞察、敏感與經(jīng)驗，這才是最根本的素質(zhì)要求。

OTC營銷終端媒體潛力dig，領(lǐng)跑市場新思路。現(xiàn)在很多人都感嘆，廣告營銷已經(jīng)不能滿足OTC營銷現(xiàn)狀，廣告監(jiān)管越來越嚴(yán)；廣告費用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。廣告似乎成了一個死角。那么如何走出一條新的otc營銷大道呢？終端媒體潛力的挖掘，不失一種新思路。能夠很好的解決otc醫(yī)藥營銷面臨的困境。

終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮：

1、產(chǎn)品包裝？？搶眼又貼心。

營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計。讓目標(biāo)消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。

OTC營銷，產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費力地打開并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。

2、產(chǎn)品促銷員？？形象代言人

專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠遠優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費，屬廣撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產(chǎn)品的成功銷售。促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識。

3、OTC營銷終端宣傳品廣告？？大氣又強勢

終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pop、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。

OTC醫(yī)藥營銷終端媒體潛力dig，領(lǐng)跑市場新思路。當(dāng)然，這里所說的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。

第四篇：OTC工作計劃

OTC工作計劃

一、辦事處的建立

1． 由小組長先行到該市場，了解當(dāng)?shù)刈夥康认嚓P(guān)信息，并選擇城區(qū)周遍范圍內(nèi)交通便利、房價適中的房址建立辦事處，并購買所需的辦公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉辦事處周遍環(huán)境（包括超市、菜場、醫(yī)院、藥店及公交線路）。預(yù)計將毫?xí)r一周左右。

2． 組員在辦事處設(shè)立好之后立即進場，到達辦事處后準(zhǔn)備好工作所需的表格，文件并佩帶好證件。在組長的初步指引下，外出熟悉環(huán)境，了解城市內(nèi)各種相關(guān)信息，為日后工作做好準(zhǔn)備。預(yù)計將毫?xí)r三天左右。

二、信息收集

環(huán)境熟悉之后，開始對轄區(qū)內(nèi)的工作信息進行收集。包括終端的詳細地址、電話及進貨渠道的了解，并在地圖上繪標(biāo)出詳細位置（主要由組員完成），與此同時收集醫(yī)藥公司相關(guān)信息，包括鋪貨力，資信程度等（主要由組長完成），并進行兩類信息的核對及匯總，篩選出對工作有用的信息并保存。預(yù)計將豪時一周左右。

三、鋪貨

根據(jù)收集的信息，選擇幾家鋪貨能力強，資信程度好的醫(yī)藥公司進行接洽拜訪，闡明我公司的銷售政策，終端支持及促銷手段等，使醫(yī)藥公司愿意與我們合作，并了解鋪貨所需的費用、時間及方式。進行醫(yī)藥公司（渠道）之間的比對，選擇兩到三家最適合我們的醫(yī)藥公司進行合作，簽定供貨合同，通知公司發(fā)貨并督促醫(yī)藥公司對網(wǎng)點進行鋪貨（配貨）。預(yù)計將豪時一到兩周。

四、終端跟進維護

1．繪制終端分布圖

a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上；

b.終端分布圖上需標(biāo)識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；

c.終端以“圓圈”標(biāo)識，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；由于前期對各店銷售情況不了解，可暫按以下條件進行分類：

A類終端 ——

1>店面大，經(jīng)營品種多且齊全；

2>位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；

3>一般為國營藥店、老字號藥店、連鎖藥店等；

B類終端 ——

介于A類和C類終端之間。

C類終端

1>店面小（一般不足20平方米），經(jīng)營品種少；

2>主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小；

3>一般為小型私人藥店；

按照二八定律原則：A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，建立優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對應(yīng)圖中標(biāo)識編碼，依次列出具體的終端名稱（附

A、B、C終端類別）；

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。

2．制定終端走訪路線圖

依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開白紙上繪制。

3．建立終端檔案

終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負責(zé)人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產(chǎn)品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。

4.營業(yè)員培訓(xùn)工作

使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識和使用方法；增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認識。可介紹關(guān)于產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、使用方法、適應(yīng)人群和劑量、答消費者所經(jīng)常提出的問題、若干實例等。可按照以下三種方式進行培訓(xùn)： a.書面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈送進行；

b.座談會培訓(xùn)：現(xiàn)場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐；

c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，以“學(xué)生教老師”方式進行。

5．終端公關(guān)工作

1>公關(guān)對象

經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責(zé)人；

2>日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；

b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）；

c.不要只和一個人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫我們推銷產(chǎn)品的不是某一個人；

d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說

一、兩句幽默和笑話；

e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。

f.當(dāng)我們碰到營業(yè)員在忙碌的時候，最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。

3>贈送禮物

a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；

b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；

d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；

6．終端硬包裝和促銷基本原則是：

a.硬包裝應(yīng)按照如下原則：多---有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

b.經(jīng)常在A類店進行各類促銷活動，最好做到一周有一次小促銷，一月至少有一次大促銷的活動，促銷方式應(yīng)多種多樣，如駐店銷售，買增，派發(fā)促銷品等。

五、終端工作延伸

在保障了原有終端的銷量之后，應(yīng)開始對周遍地區(qū)進行鋪貨及跟進，加大產(chǎn)品的鋪貨率，同時還應(yīng)該在原有的終端中挖掘潛力，增加A類店的數(shù)量及銷售量

第五篇：OTC知識

OTC知識

一、OTC 的解釋

otc有三種解釋。

其一，最常見的解釋是OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥； 其二，OTC方式是指銀行間外匯市場交易主體以雙邊授信為基礎(chǔ)，通過自主雙邊詢價、雙邊清算進行的即期外匯交易。

第三，在焊接設(shè)備領(lǐng)域，OTC表示日本大阪式。

二、非處方藥物（OTC）

OTC（Over The Counter）非處方藥物，我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：它是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售；乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。

（買非處方藥（OTC）紅綠要分清，包裝盒上OTC標(biāo)識為綠色，安全性高，不良反應(yīng)小，紅色宜遵醫(yī)囑服。）

相對于OTC，RX是指必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購買的藥品。

由于非處方藥可不需醫(yī)師的指導(dǎo)自行服用，所以非處方藥的藥品一般具有安全、有效、價廉、方便的特點。有關(guān)人士專門將其特點歸納如下：

（一）、不需醫(yī)生處方，不在醫(yī)生指導(dǎo)監(jiān)督下使用。

（二）、適應(yīng)癥是患者能自我判斷的病癥，藥品療效確切，使用方便安全，起效快速。

（三）、一般能起到減輕病人不適之感，能減輕小疾病初始癥狀或防止其惡化，也能減輕已確診的癥狀或延緩癥情的發(fā)展。

（四）、不含有毒或成癮成分，不易在體內(nèi)蓄積，不致產(chǎn)生耐藥性，不良反應(yīng)發(fā)生率低。

（五）、在一般條件下儲存，質(zhì)量穩(wěn)定。

（六）、不同使用對象的非處方藥品規(guī)格不同，說明文字通俗易懂，可在標(biāo)簽、說明書的指導(dǎo)下正確使用。

（七），otc藥品的特點：安全，有效，方便，經(jīng)濟。otc藥品投放市場前，都已經(jīng)過多年的臨床檢驗，并得到消費者的廣泛認可。

三、OTC的歷史

非處方藥至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識增強、自我藥療意識日益提高的產(chǎn)物。現(xiàn)在OTC已經(jīng)成為一種產(chǎn)業(yè)，須知藥品生產(chǎn)也已成為一種獲利空間巨大的領(lǐng)域。世界一些國家早已實行非處方藥品管理制度，隨著我國經(jīng)濟發(fā)展和醫(yī)療改革必須與之接軌。西方發(fā)達國家從70 年代開始實行藥品分類管理制度，將一些處方藥轉(zhuǎn)化為非處方藥，鼓勵個人承擔(dān)一些醫(yī)療費用，如一些“小傷小病”使用非處方藥。

我國政府在1996年正式提出藥品分類管理，同年由衛(wèi)生部牽頭，七部委共同成立非處方藥（OTC）辦公室。1998年國家藥品監(jiān)督管理局成立后，OTC管理工作由藥品監(jiān)督管理局安全監(jiān)管司負責(zé)。1999年7月22日，我國正式出臺《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》，公布了第一批國家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），該《管理辦法》于2000年1月1日起施行。

根據(jù)資料調(diào)查，目前世界各國人民對OTC及自療情況為： ①60 %～95 %的病癥最初是用某種自我護理(或保健)形式處理。②平均占世界總?cè)丝诘?0 %的人每天服用1 種藥品，其中57 %屬于自我藥療。③在美國，出現(xiàn)疾病問題時用OTC 藥治療者要比找醫(yī)生治療者多4 倍，92 %消費者對OTC 藥療效滿意。④據(jù)韓國1991 年調(diào)查63 %的小毛病是在藥房咨詢后得到治療的。⑤經(jīng)常去醫(yī)院者也經(jīng)常為一些小毛病去藥房。⑥自我藥療的趨勢在貧富之間沒有差異。⑦使用OTC 藥品總體情況：美國33 %，澳大利亞28%，德國28 %，西班牙24 %，英國24 %，瑞士22 %，墨西哥21 %，意大利20 %，日本16 %。我國醫(yī)療費逐年升，1978 年以來，公費醫(yī)療費用支出平均年增長率為20.8 %，超過了國民經(jīng)濟發(fā)展和財政收入年平均增長速度。

我國現(xiàn)有醫(yī)療制度費用來源單一，覆蓋面窄（只能保證不足1/ 5 人口），社會化程度低,過份強調(diào)福利性。世界各國實行分類管理后，不僅為公眾提供了安全有效、質(zhì)量可靠、使用方便的非處方藥，也為減少醫(yī)療費用、合理利用有限衛(wèi)生資源、改變公眾保健觀念、推動醫(yī)療保健制度起了重大的作用。

五、OTC市場概況

非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫(yī)生處方，消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來，是經(jīng)過長期應(yīng)用、確認有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。

近年來，由于處方藥市場低迷，眾多醫(yī)藥企業(yè)開始把目光轉(zhuǎn)向OTC，中國非處方藥市場異常活躍。2007年OTC市場持續(xù)擴大，品牌OTC產(chǎn)品銷售普遍增長，各個品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長。

中國的OTC藥品直接面向消費者，以消費者為中心，消費者自行選購，不需要經(jīng)過醫(yī)生，比處方藥顯出更多的一般消費品的特征，對消費者愿望和需求反應(yīng)比較敏捷，因而市場具有非常大的潛力。預(yù)計到2010年中國將成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全球藥品銷售額的30～40%，2020年將成為世界最大的藥品市場。面對巨大的市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國OTC市場準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。

另外，中國城鎮(zhèn)人口每年以2000萬左右的速度增長，而城鎮(zhèn)居民對非處方藥的需求將促進這個市場的發(fā)展；中國人口老年化趨勢加快，這部分人群的醫(yī)療消費越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場的壯大。隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場逐漸成為新熱點。中國的OTC市場前景十分可觀。

六、金融術(shù)語中的OTC

OTC（場外交易市場，又稱柜臺交易市場），和交易所市場完全不同，OTC沒有固定的場所，沒有規(guī)定的成員資格，沒有嚴(yán)格可控的規(guī)則制度，沒有規(guī)定的交易產(chǎn)品和限制，主要是交易對手通過私下協(xié)商進行的一對一的交易。場外交易主要在金融業(yè)，特別是銀行等金融機構(gòu)十分發(fā)達的國家。

現(xiàn)時最大的OTC市場在新加坡，除了提供各類外匯，指數(shù)和期貨交易外，還有摩根斯坦利的臺灣，香港等參考指數(shù)以供投資。在歐洲的OTC交易，比傳統(tǒng)交易所的交易發(fā)展更為蓬勃，成為現(xiàn)代的投資新寵兒。

OTC方式與撮合方式的差異主要表現(xiàn)在：一是信用基礎(chǔ)不同，OTC方式以交易雙方的信用為基礎(chǔ)，由交易雙方自行承擔(dān)信用風(fēng)險，需要建立雙邊授信后才可進行交易，而撮合方式中各交易主體均以中國外匯交易中心為交易對手方，交易中心集中承擔(dān)了市場交易者的信用風(fēng)險；二是價格形成機制不同，OTC方式由交易雙方協(xié)商確定價格，而撮合方式通過計算機撮合成交形成交易價格；三是清算安排不同，OTC方式由交易雙方自行安排資金清算，而撮

合方式由中國外匯交易中心負責(zé)集中清算。

七、OTC的品種

目前我國公布的OTC類藥品化學(xué)類一共有1139種，中藥類有4376種(截止到2008年4月15日)我國第一批非處方藥西藥為23類165個品種，中成藥有160個品種，但每個品種的藥物都含有不同的劑型。

八、OTC的安全性

非處方藥（OTC）有甲類和乙類的區(qū)別，甲類非處方藥的“安全性”與乙類比起來稍差些，消費者在第一次用藥前或在用藥過程中出現(xiàn)一些問題時，需咨詢藥師。

特別提示：這里說的“安全性”不僅是指藥物本身的安全性，還包括治療疾病過程中，消費者自己應(yīng)用時使用不當(dāng)造成的安全性問題。

九、RX和OTC的區(qū)別

處方藥，簡稱Rx藥，是為了保證用藥安全，由國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ǖ模钁{醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：

1、上市的新藥，對其活性或副作用還要進一步觀察。

2、可產(chǎn)生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。

3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。

4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。此外，處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳，不準(zhǔn)在大眾傳播媒介進行廣告宣傳。

非處方藥（OTC）是指為方便公眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經(jīng)國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ê螅恍枰t(yī)師或其它醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方即可購買的藥品，一般公眾憑自我判斷，按照藥品標(biāo)簽及使用說明就可自行使用。非處方藥在美國又稱為柜臺發(fā)售藥品（over the counter drug），簡稱OTC藥。這些藥物大都用于多發(fā)病常見病的自行診治，如感冒、咳嗽、消化不良、頭痛、發(fā)熱等。為了保證人民健康，我國非處方藥目錄中明確規(guī)定藥物的使用時間、療程，并強調(diào)指出“如癥狀未緩解或消失應(yīng)向醫(yī)師咨詢”。

目前，在實行處方藥和非處方藥分類管理制度的國家，公開發(fā)售的非處方藥絕大多數(shù)是從原有的處方藥轉(zhuǎn)變而來的。從嚴(yán)格意義上講，某種藥物被批準(zhǔn)為非處方藥，只是獲得了非處方藥的身份，經(jīng)法規(guī)許可放寬其出售和使用的自由度，并不是說這種藥品只能作為非處方藥使用，也不代表這種藥物在任何情況下都無需醫(yī)師處方便可自由使用。事實上，許多藥物既有處方藥身份，又有非處方藥身份。例如，氫化可的松作為非處方藥時只用于治療皮膚過敏的外用軟膏劑，而用于急性炎癥、風(fēng)濕性心肌炎、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎以及支氣管哮喘等其它疾病的氫化可的松制劑（如片劑和注射劑）則必須憑醫(yī)師處方才能出售和使用，而且使用過程需要醫(yī)藥專業(yè)人員進行監(jiān)護。

十、綠色OTC標(biāo)識和紅色的OTC標(biāo)識的區(qū)別

藥盒上帶綠色OTC標(biāo)識的藥物，代表除可在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售的乙類非處方藥。

藥盒上帶紅色OTC標(biāo)識的藥物，代表只能在獲得《藥品經(jīng)營許可證》的零售藥店銷售的甲類非處方藥。

二者相比，綠色OTC標(biāo)志的乙類非處方藥的安全性更高。

十一、OTC在英文中的其它意思

OTC

outgoing toll center去話長途電話中心局(去話長途電路)

Organization for Trade Cooperation 貿(mào)易合作組織

Overseas Telecommunications Commission(美國)海外電信委員會

Officer in Tactical Command 戰(zhàn)術(shù)指揮官

ochratoxin c赫曲毒素

ornithine transcarbamylase鳥氨酸轉(zhuǎn)氨甲酰酶

oval target cell卵圓園形靶細胞

over-the-counter contraceptive自買避孕劑

oxytetracycline氧四環(huán)素,土霉素

Office of Technical Cooperation(聯(lián)合國)技術(shù)合作處