第一篇：購物中心招商管理制度及行為準則

購物中心招商管理制度及行為準則

提要：招商人員實行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經理統一安排，連續休假時間一般不可以超過三天

一、考勤規章制度

1、招商人員工作時間為早上8：30-下午18：00分。

2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打

卡，如有漏打每次扣罰10元，一個月內累計3次漏打，則給予書面警告，一個月內累計2次書面警告，則作解雇處理。

3、報到時應穿著整齊，如有發現未整理好衣裝就報到者，由招商經理監督做好后再報到，考勤時間以經理最后確認為準，并作漏打一次處理，罰款10元。

4、招商部工作人員，在上班期間如遇突發事件需要外出應向招商經理請示并獲得批準才能外出，如違規外出予以曠工處理。

5、招商人員實行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經理統一安排，連續休假時間一般不可以超過三天。

6、如遇突發事件需請假，須于當日上午7：30前告知經理且獲得批準，并在上班后的一個工作日內補辦請假手續，若沒有及時知會經理作曠工處理及予以口頭警告。

7、招商人員必須及時填寫《客戶來訪資料登記表》、《已租客戶資料表》（租控）、《周工作總結表》、《月工作計劃表》及《客戶資料保護名單》等，每天交經理存檔。

8、凡開業和舉行重大活動期間取消一切休假，請假須征得招商經理同意，否則按曠工論處。

9、凡相關培訓會議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商經理請示，若得不到同意則不得缺席。

10、安排市場調查當天，必須先回公司，知會招商經理，再由公司出發。

11、工作時間內，需要外出時須向上級經理申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報公司者作曠工論處。

12、上班時間按照招商部要求，遲到者將由經理記錄，遲到第一分鐘開始罰款，每遲到一分鐘扣罰一元，每遲到超過30分鐘者將予以口頭警告處理。

二、日常工作要求

1、如在工作場所做與工作無關的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等），一經發現，罰款10元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節嚴重者，予以書面警告或即時解雇。

2、任何時間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節嚴重者立即辭退。

3、嚴禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽，一經發現，書面警告處理，事態嚴重或再犯者立即解雇。

4、要注意保持工作場所整潔，特別在開業和舉行其他重大活動期間，所有招商人員均有義務保持招商部及市場內部的整潔，亦有責任將有關資料歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。

5、必須服從上級領導工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。

6、工作期間需儀容整潔，按公司規定統一著裝，保持個人形象。

7、招商內部的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。

8、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等，違規者按情節輕重加以處罰，書面警告或解雇。

9、無論發生任何事情，都不能在招商現場爭論，有事可向招商經理報告，進行最后判決。

10、陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤。如需外出午膳，必須由經理安排，外出午膳時間不可超過45分鐘。行蹤不清晰者以“失蹤”時起計每分鐘罰款1元，情節嚴重者口頭警告。

11、避免與客人在招商現場大聲爭吵，應將客人帶到接待室內，了解其原因，并及時向經理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發生，處理不當者，予以口頭警告處理。

12、同事之間應互相配合保持良好的關系，積極主動接待客人之余要注意不必要的“搶客”而造成誤會。注：“積極”與“搶客”之間只是一步之差。牽涉“搶客”的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個星期內不得參加現場接待。

13、招商現場由各組抽調人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。

14、接待了他人客戶的招商人員，必須主動將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現場，應該及時與其取得聯系，經同意并在了解前期洽談情況之后進一步與客戶洽談，之后將結果反饋與原招商人員。

15、他人接待客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹，除非得到請示或應允。

16、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶，否則視為挑客戶。

17、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過聯系），經確認無沖突之后方能洽談客戶。如果之前有過招商人員接觸，但客戶沒有指定某招商人員或記不清，洽談完畢需做無法辨認登記，之后與客戶保護名單進行核對，保護名單未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規定未列詳盡之處，若發現問題之后應及時向招商經理通報，由招商經理經調查了解情況之后作出公平之處理。

18、任何人員未經許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警告一次處理，情況嚴重者書面警告或解雇處理。

19、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。

20、對上司不恭敬或工作態度不端正者，其招商經理有權予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低10元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節嚴重程度而定。

21、公司配發的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞作違例處理，其間如有遺失或損壞需重新申領者，必須先寫報告，由經理簽名后方可領取。

22、該項目負責人的通訊資料詳細記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯絡；主要為策劃經理、招商經理、招商主管、工程主管、物業主管的電話。

23、應以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。

24、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因為他們都是我們的傳聲筒。

25、尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言說。

26、嚴守公司業務機密，不應向外泄露有關公司業務的資料。未經公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。

27、未經公司許可不得外借、外傳及調動公司的招商資料。

28、不應宣揚有損公司內部團結、制造消極情緒的言論。

29、不應參與商鋪炒作或私人行為。

30、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規行為。

31、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。

32、未經公司許可，不得私自代客轉讓鋪位。

33、對于未經批準授權之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。

34、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言，違者口頭警告。

35、絕對服從公司上級領導的工作安排。

三、培訓管理制度

1、招商部的所有員工在經過統一的培訓考試后方可上崗工作。

2、對于在崗職工，每周也要開展一次集中的學習培訓。

3、培訓學習時任何人不得無故缺席。

4、如有特殊情況不能參加培訓學習者，應寫出書面申請由直接領導批準。

5、不能參加培訓的人員應在下次培訓學習前將培訓內容補上。

6、對于其他部門舉行的培訓，只要是涉及到招商業務的，也應全體參加。

7、對每個月的培訓知識要定期考試一次。

8、如考試不合格者，必須重新補上培訓課程，直到合格為止。

四、招商費用管理制度

1、通訊費：招商人員每月電話費補助50元。

2、交通費：因公出差的交通費、餐旅費，可按實際情況憑報銷憑證經招商經理審批后方可報銷，費用標準按照行政部相關管理制度執行。

3、招待費：招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經主管領導批準，并填寫《招待申請單》再進行招待。

4、出差費：招商中心人員因工作需要出差的，需經主管領導同意，并填寫《出差申請單》再行出差，標準按公司出差統一標準執行。

5、禮品費：招商過程中，如需要禮品派送，經主管領導同意，并填寫《禮品派送申請單》方可進行。

五、合同管理制度

1、招商文員負責招商部有關合同、協議的領取、登記、保管、分發與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份。招商文員必須另外復印三份，本部門留檔一份，物業管理一份，財務一份，每份合同必須由當事人或部門負責人簽名確認，以便備查。

2、招商經理負責招商人員簽定的合同、協議的審閱，嚴格按照公司規定的流程進行操作。

3、招商人員必須嚴格按照公司規定租金價格與客戶進行談判，如果有主力店或著名品牌店的客戶，租金浮動應請示領導批準后，方可與客戶談判。

4、招商人員必須嚴格按照公司規定的有關合同范本進行相關合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須告知經理同意后方可受理。

5、招商人員必須嚴格按照有關流程進行合同、協議的領取、簽定、交納等。

6、招商人員在填寫完相關合同后，嚴格按照公司規定的合同審批程序進行審批，審批后方可蓋章。

7、招商人員在簽定相關合同時，必須保證公司利益。

8、招商人員必須嚴格按照合同規定對客戶進行租金的交納工作，逾期或少交的客戶，公司將對招商人員的獎金進行滯留。

9、如果招商人員沒有按照公司的有關規定操作，造成的后果有本人負擔，造成的嚴重的經濟后果公司將保留法律追訴權。

10、《合同、協議》的簽定流程：

(1)招商人員到文員處領取合同、協議，并做好登記工作。

(2)簽約完畢后及時交回文員處，文員應做好歸檔工作。

(3)當天沒有簽約完的合同、協議，下班前應交回文員處。

(4)招商人員在簽定完后，應將客戶的資料、相關手續一并交回文員處。

六、儀容儀表基本要求

招商員儀容儀表：

一）男性：服飾

1、必須穿著統一制服（西服）；

2、必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶；

3、扣好紐扣，結好領帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來應扣上紐扣；

4、穿西服時應穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；

5、西裝上衣的口袋原則上不應裝東西；

6、上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；

7、衣袋中不要多裝物品；

8、鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領帶夾暴露在他人視野之內。

男性：容貌

1、頭發要常修剪，發腳長度以保持不長耳部不觸衣領為度；

2、不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。

3、男員工可隔日刮臉，但不得化妝。

二）女性：服裝

女式西服顏色要協調，穿西裙時不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政高鞋；

女性：裝飾

1、女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協調；

2、眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；

3、涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現出精神飽滿和肯有表春朝氣；

4、指甲不可留得過長，不可涂有色甲油在指甲上；

5、忌用過多香水或使用刺激性味強的香水，以免客戶反感；

6、頭發要經常洗，要注意頭皮屑的控制；

7、不可配帶過多飾物，項鏈不可露出制服處，戒指最多一個，款式簡單；

8、衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。

三）整體要求

在為客戶服務進行中，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風充優雅地為客人服務；辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時刻保持整潔。凡在招商部的招商人員都須配帶胸卡。

行為舉止、言談用語：

1、站姿：

1)、軀干：挺胸、收腹、緊臀、項挺直、頭部端正、微收下頜。

2)、面部：微笑、目視前方

3)、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側褲縫處。特殊營業場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿：

1）、眼睛目視前方，用余光注視座位。

2）、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出響聲。

3）、當客人到訪時，應該放下手中事情再起來相迎，當客人就座后自己方可坐下。

4）、造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5）、女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

6）、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動作。

7)、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或擺動。

8)、座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現聲響，一般從座椅左側站起。離位時，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動姿：

1)、行走時步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

2)、行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字腳”。

3)、走廊、樓梯等公共通道，員工應靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

4)、幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫行直撞。

5)、不論在何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

6)、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進，遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。

7)、走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。

8)、和客人、同事對面擦過時，應主動側向，并點頭問好。

9)、給客人做向導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。

10)、行走時不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。

11)、工作時不得忸怩作態，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。

12)、注間“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。

社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

4、交談

1）、與人交談時，首先應保持衣裝整齊、整潔。

2）、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。

3）、站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。

4）、他人講話時，不可整理衣裝、擺弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。

5）、最禁大聲說笑或手舞足蹈。

6）、在客人講話時，不得經常看手表。

7）、三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。

8）、不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。

9）、在他人后面行走進，不要發出詭戂的笑聲，以免發生誤會。

10）、講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經常使用，不準講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑。

11）、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

12）、稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

13）、如多人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應稱呼其名或“某先生”“某小姐或女士”。

14）、無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都說“對不起”；將證件等還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。

15）、客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。

16）、任何時候招呼他人均不能用“喂”。要用禮貌用語。

17）、對客人的問詢不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關部門或人員詢問。

18）、不得用手指或筆桿為客人指示方向。

19）、在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎，并盡快結束手頭工作，不得冷落客人。

20）、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起請您稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”，不得一言不發就開始服務。

21）、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可在前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應先說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如果客人點頭答應，應表示感謝。

22）、談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時可能用手由此看來遮住。

23）、客人來到公司時，應講“歡迎光臨”，送客時應講“您慢走”或“歡迎您下次光臨”。

24）、說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中。

25）、所有電話，務必在三聲音之內接答。

26）、接電話時，先問好，后報導個案名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說電話。

27）、通話時，手旁須準備好筆和紙，隨時記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單從述一遍以確認。

28）、通話時，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。

29）、當客人在電話中提出問訊或查詢進，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無法查清的應回答“對不起先生，目前還沒有這方面的資料”。

30）、如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍等一下”。

31）、通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到XX來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。

32）、客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要必須先說“對不起，打擾您一下”

33）、對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。

34）、客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發火，指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。

35）、全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。

36）、做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。

37）、凡進入他人房間或辦公室，均應先敲門，征得同意方可進入。

38）、未經同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時未經批推，不得自行坐下。

39）、上述儀容儀表要求招商人員應該隨時隨刻熟記，并嚴格遵守，凡違規者第一次口頭警告并罰款10元、第二次書面并罰款50元、第三次立即辭退。

七、辭職規定

1、辭職員工，必須提前十五天遞交書面申請。

2、員工離職時須按規定交回公司派發的全部資料（包括工作卡、文具、干凈的制服，若制服未清洗干凈，則扣回相當的干洗費用；制服每件扣20元）上列物品如有遺失不能交還者，按以下項目扣罰：資料每份20元、文具、制服則照價賠償。

3、所有程序辦完后，才能到財務處辦離職手續。

4、違反以上程序者，公司有權停發當月工資和保留在公司的其它金額。

第二篇：購物中心招商發布會策劃草案

文章標題：購物中心招商發布會策劃草案

招商發布會策劃方案

TO：總經理室

FROM：企劃部

DATE：2007/7/

4**新時代購物中心招商發布會策劃草案

**新時代購物中心舉行此次招商發布會，主要是針對各地客商和當地各大媒體，目的是發布信息擴大知名度與影響力，吸引客商前來**新時

代購物中心投資經營，這是真正全面招商工作的開始，具有重要的意義。以下是本次招商發布會的企劃方案。

★主題：**新時代購物中心招商發布會

★時間：7月27日（星期五）下午[暫定]

★地點：**開元大酒店

★具體內容：

1、詳細介紹**經濟發展優勢、以及十字馬路商圈的發展潛力。

2、正式發布**新時代購物中心的招商信息。

3、進行現場對話（牽線搭橋、溝通洽談）

4、展示**新時代購物中心的美好形象，擴大影響力。

★參加人員：

A、**市及椒江區的相關領導（**市副市長1名、椒江區政府領導1名、工商1名、稅務1名等）。

B、各地品牌廠商代表

C、**各大媒體代表

D、**新時代購物中心有限公司的領導及相關工作人員

★預計人數：400人左右

★目的：發布招商信息，全面啟動招商工作；

樹立**新時代購物中心形象，引起社會各界的關注。

★主要流程：

1、12：00-12：30中餐時間2、12：30-13：00商場工作人員就位3、13：00-13：30商場工作人員會前準備（禮儀小姐到位）

4、13：30-14：30賓客簽到、登記并贈送禮品（賓客憑請柬簽字領

取禮品）相關人員引導帶入5、14：30-14：35主持人林雅致開幕詞，并宣布招商發布會開始

（介紹與會人員及會議安排）。

6、14：35-14：45**新時代購物中心董事長鄒建慶先生致歡迎詞

以及就公司背景做簡要介紹7、14：45-15：00政府領導發表講話。

8、15：00-15：25**新時代購物中心總經理沈威先生介紹**

商業發展狀況以及公司定位

9、15：25-15：40**新時代購物中心執行總經理杜黎明先生就本

商場的樓層規劃做簡要介紹。

10、15：40-15：55上海其美設計有限公司設計師就本商場的整體設

計及布局做介紹11、15：55-16：00品牌廠商代表發言12、16：00-16：15現場座談（客商、媒體與商場就商場有關問題進

行對話13、16：15-16：20現場簽約（準備8個品牌）

14、16：30-17：00商場實地參觀15、17：30-18：30晚宴

★邀請媒體：

****電視臺****報紙****電臺

預計8—10個記者

★媒體推廣：

A、報紙：7月25日**日報1/3版封底彩色

7月26日**商報1/2版封底彩色

B、電臺：7月15—8月13日音樂頻道100.1每天10次，每次20秒一個月

具體廣告內容：

**新時代購物中心為您準點報時

女聲：高標準的精品百貨名店即將登陸**了

男聲：即日起，新時代購物中心招商工作已經全面拉開帷幕

女聲：核心黃金地段、臺灣名師設計、世界名品匯聚、專業團隊管理

合聲：招商熱線：88226666

C、噴繪：商場正南面巨大噴繪一張

D、路牌廣告：十字馬路黃金轉角處廣告位半年時間

★禮儀接待：

邀請禮儀小姐6位，電梯口、貴賓接待處、主席臺

★會場氛圍布置：

1、會場外（酒店門口）

A、充氣拱門1個

B、條幅1條

2、導示牌

A、門口

B、電梯口及拐角處

C、會場門口

3、來賓接待處：接待處小背景布置

4、會議主場：

A、主席臺背景

B、主席臺上方的條幅

C、主持人站臺的鮮花

D、領導ID牌

★會場指定：

指定酒店：開元大酒店

會議室費用：4360元（含酒店門口長24米

條幅）

其他附帶項目

1、住宿：25個房間*240=8400.00

5個普通單間240元/間1200.00

（所有房間不安排早點，按照實際入住結算）

2、用餐（20日中晚餐）：

1）中餐：40人*30=1200.00

2）晚宴：大廳6桌*800.00=4800.00

包

廂2桌*1000=2000.00

備3桌*800=2400

其他酒水等：1200.00

（按照實際桌數結算）

★會議組織機構及工作分工

組長：姜波小組長3人

內外協調組：人事經理李微梢

業務接待組：業務副總金華偉

后勤保障組：企劃經理姜波

1、內外協調組

組長：李微梢

成員：待定

A、主席臺領導的安排

B、市政府、區政府以及相關領導的邀請及接待（發放邀請函等）

C、車輛、食宿的安排

D、內外的協調工作

E、其他需要協調的工作

2、業務接待組

組長：金華偉

成員：待定

A、各大廠商的邀請及接待

B、現場組織廠商溝通洽談

C、現場組織簽約

D、引領廠商實地參觀

E、廠商發言稿的準備

F、其他相關工作

3、后勤保障組

組長：姜波

成員：待定

由企劃部牽頭

A、安排主持人1名

B、酒店門口懸掛條幅，酒店門口安放氣拱門

C、各個要口放置指示牌以及主席臺的布置

D、來賓接待處的布置

E、會議現場的裝飾（背景及主席臺）

F、禮品的采購、發放及登記

G、媒體的邀請及接待

H、現場攝影及相關資料收集

I、周邊的宣傳及推廣

J、請柬、工作證、報紙、布幔、噴繪、路牌廣告、會場背景等設計

K、演講稿及新聞稿的準備

L、場地的聯系及落實

M、禮儀公司的聯系和落實

N、答記者問題的準備

★禮物確定：

價值：80元左右

數量：400份

★費用預算：

1、請柬費用：

2、貴賓禮品：

3、報紙投放：

4、電臺投放：

5、路牌廣告投放：

6、開元酒店費用：

7、記者稿費：

8、禮儀公司：

9、其他雜費：

費用總預算：略

◆工作要求◆

本次會議是**新時代購物中心首次舉辦的一次影響大、涉面廣的正式招商會議，組織工作如何，會議效果的好壞，將直接影響我們企業的形象和招商。因此，我們一定要嚴肅認真、嚴密組織、精心策劃、精密安排，具體要求如下：

A、各部門要按照方案的分工做出詳細的具體安排，工作分工負責，責任落實

到人。

B、各部門分工不分家，要顧全大局、求合作，相互配合，密切協調。

C、提高個人素質，注重企業和個人形象，一言一行都要以公司的利益為重。

D、作風踏實、辦公嚴謹，言行自律，舉止大方。

E、本策劃方案要求全體員工嚴守保密制度。

其他輔助項目：

1、派給賓客的“會議流程”單

2、各責任小組名單

3、會場賓客就坐示意圖

4、各簽約品牌名稱

《購物中心招商發布會策劃草案》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀購物中心招商發布會策劃草案。

第三篇：購物中心招商租賃合同范本

非正式文本，僅供參考

合同編號

供應商編號

深圳市88廣場合作經營合同

（一）甲方:

法定代表人：

地址：

電話：

乙方：

法定代表人（或自然人身份證號碼）：

地址：

電話：

甲、乙雙方本著平等互利，共同發展的原則，經友好協商，達成以下合作經營合同。

第一節位置、面積、經營范圍

一、甲方將坐落于深圳市88廣場L5層，位置編號為1號，建筑面積為 84.3平方米（實用面積為43平方米，具體位置見附件1）的場地提供給乙方，供乙方設置專柜經營。

二、雙方合作經營項目是 精品、禮品。品牌有。種

類。

三、乙方經營商品的范圍僅限于本合同所規定的內容，乙方如需變更、增加、減少經營范圍

或轉換經營品牌時，應向甲方提出書面申請，經甲方同意后方可實行。如甲方根據商場實際情況對乙方提出商品更換的意見，乙方須配合并做出相應的調整。乙方與其他專柜之間經營品種出現沖突或發生糾紛時，須接受甲方的協調或調解。

第二節合同期限

四、本合同期限自年 12 月 1 日起至年 11月 30日止。（以下簡稱合同

期限，如合同起始日與甲方開業日不符，則以開業日為準，合同期限順延）

五、在合同期限內，乙方不得將合作經營場地轉讓、轉包給第三方經營或與第三方合作經營，否則承擔違約責任。

六、合同期屆滿前，乙方如需提前撤場、解除合同的應提前九十天書面向甲方申請，并經甲

方同意后方可撤場，否則按違約處理。提前解約時，甲方有權要求乙方賠償損失，其計

算方法為：

賠償金額＝乙方日平均銷售額×抽成率×撤場日至合同屆滿日之天數。

如日平均銷售額低于保底的日均營業額的，以保底日均營業額計算賠償金額。

七、乙方如有意續約，須于合同屆滿前三個月向甲方提出書面申請，在同等條件下乙方有優

先續約權，否則本合同于期限屆滿時即告終止。

第三節收銀及結算

八、乙方銷售款由甲方統一收取，乙方同意所設專柜每月之營業保底銷售額為人民

幣30000元，甲方按保底銷售額25%提成（以下稱“提成率”，提

成率一律為倒扣）為甲方收入。低于保底銷售額時，按保底銷售額結算。超過保底銷售

額壹元以上部分，分成比例為甲方 /%，乙方/%。

九、乙方不得進行場外交易。如乙方銷售商品的收入未進入甲方統一收銀，則乙方按所收金

額的10倍向甲方支付違約金，此款從乙方銷售款中扣除，如有不足，乙方須補足。如

再次違反，甲方有權即時解除合同，并不需賠償乙方任何損失。

十、乙方不得議價出售商品，如有違反，須向甲方交納違約金人民幣５０００元，如再次違

反，除須向甲方交納違約金人民幣５０００元外，甲方并追究乙方違約責任。

十一、乙方必須按稅務部門規定的稅種、稅率納稅，經營過程中的各種稅金及附加費由乙方

承擔。

十二、甲方每月8—16日向乙方結返上月銷售款，以支票或轉帳方式支付（涉及的銀行手續

等費用由乙方支付），乙方則須在指定的時間內向甲方提供合法有效的票據。如因乙方

原因不能按期結算的，則順延至下期一并結算。乙方須指定專人與甲方辦理結算，乙

方指定的結算人員須在甲方登記和領取結算員證（卡），否則甲方不予辦理結算。甲方

將乙方實際銷售商品的貨款，扣除乙方應繳納的各項費用后，余款結返乙方。如當次

不夠抵扣，乙方須在收到甲方書面通知后１０天內以現金補足，否則甲方有權解除合同，乙方損失自負。

第四節費用交付方式

十三、乙方在簽訂本合同后三天內，須向甲方交納履約保證金人民幣元，進場費

人民幣/元，如乙方簽訂合同后不在規定時間內交納履約保證金，甲方有

權單方解除合同。合同期滿，在乙方應交款項結算完畢后30個工作日內，甲方無息退

還乙方履約保證金。

十四、乙方應承擔的水費、電費、空調費、管理費等物業管理費按建筑面積每平方米人民

幣50元/月收取。合計費用為人民幣 4215元/月。如乙方

需要增加用量，則應向甲方申請并按甲方規定的標準支付費用。

十五、乙方同意在商品銷售時接受甲方認可的信用卡、銀行卡，所有給予發卡單位的手續費

在乙方銷售款中扣除。

十六、乙方撤場前，甲方有權在結返銷售款中扣留乙方月均銷售額的3％作

為商品質量保證金，以支付商品質量“三包”可能發生的費用，乙方遷出三個月后的十五個工作日內雙方結清余額，但不計利息。如扣留部分不足清償，乙方須如數補交。

第五節場地管理

十七、合同簽字生效后，乙方在收到甲方書面通知10天內提交按甲方裝修指引要求制定的專柜裝修設計方案，經甲方審核同意后，辦理施工手續，方可進場裝修。

十八、乙方是其經營場地的消防責任人，應無條件服從甲方有關消防及安全工作的管理，并

與甲方簽訂消防責任書。

十九、合同期滿或因乙方違約提前解除合同時，經營場地內不可移動的裝修無償歸甲方所有，甲方不對乙方作任何補償；如甲方不需要乙方原裝修時，甲方有權要求乙方將經營場

地恢復原狀。

二十、乙方如需對經營場地裝修及電器設備進行變更、整修、維護、增設或移動時，應事

先書面通知甲方，取得甲方同意后始得動工。

二十一、乙方使用的場地如遭破壞或由甲方提供的水管、電線線路或電器設施、防水裝置、空調設施、窗戶以及場地內其它固定裝置出現故障或不良反應時，乙方應立即采取

有效的應急措施并立即通知甲方，在甲方分清責任后作相應處理。

二十二、如因乙方人員（包括其受雇人員）的行為造成房屋及其附屬物結構和設備損壞，或

者造成第三方損失時，由乙方承擔全部賠償責任。

第六節營業時間

二十三、營業時間由甲方統一規定，乙方不得異議，不得延遲營業或中斷營業或提前結束營

業，未經甲方同意，乙方不得于營業時間內進行裝修調整。

第七節商品經營管理

二十四、乙方不得在合作經營場地內銷售假冒偽劣商品，不得銷售國家禁止經營的商品，不

得銷售侵犯他人專利權、商標權、著作權的商品。乙方違反上述規定致使甲方遭受

損失或受到行政處罰的，由乙方承擔全部法律責任。

二十五、乙方應按國家規定使用統一的價格標簽，所有商品一律采用人民幣標價，而且必須

明碼實價。乙方專柜內商品應數量充足，品種齊全，款式新穎。

二十六、乙方在商品進場經營前，同意向甲方提供下列有關證明資料：

1． 法定代表人證明書或法人授權委托書；

2． 國內企業的營業執照、國外企業的開業登記證明；

3． 企業的稅務登記證明；

4． 商品品牌在國內或國外的注冊證明或轉讓，授權使用證明。

5． 國內代理商須具有時效性、區域性、品類性的代理資格證明及授權銷售的協議

或證明；

6． 商品生產許可證、銷售許可證和檢驗合格證，商品列入強制性產品認證目錄的，須提供強制性產品認證證書。

7． 商品的質量檢驗標準及本地的主管部門和專業部門出具的質量檢驗鑒定書；

8． 進口商品須具備海關稅單，商檢證明等完整的進口手續證明，國內生產或加工的商品須具備生產廠家的有效資料；

9． 商品品類、品種及價格資料；

10． 其他必要的資料。

二十七、乙方陳列于甲方專柜內商品由乙方派駐人員自行負責管理，乙方補貨、退貨必須按

甲方規定的出入口和路線進出，乙方退貨時還須經甲方管理人員同意，開具放行單

由甲方人員檢查后才能進行。

二十八、乙方與消費者因商品質量或其他原因引起的糾紛，甲方有權主持調解并處理，如引

起訴訟的，乙方必須參與訴訟程序并承擔所有法律責任，如由此導致甲方和消費者

損失時，乙方應承擔賠償責任。

二十九、乙方不得將經營設施、場地和商品設置擔保抵押，如由此導致甲方損失時，乙方應

承擔賠償責任。

三

十、乙方必須購買保險，若因乙方原因造成他方損失時，由乙方承擔全部責任。

三

十一、商品零售價格由乙方根據市場行情自行確定，但原則上不得高于本市同類商場同種

商品的同期價格水平，價格調整或打折事項應事前書面通知甲方，經甲方同意后方

可執行。乙方同類商品在其他商場或專賣店實行優惠、促銷活動時，也須在甲方場

地以相同條件同時進行。

三

十二、乙方專柜內商品的擺放與布局應與甲方總體規劃布局一致，未經甲方許可，不得自

行改變。

三

十三、在經營中根據乙方專柜的實際銷售情況，通過市場調研和整體營銷策略，甲方有權

對乙方經營商品的價格、陳列、促銷等提出意見，乙方同意配合并應立即做出相應的調整。

三

十四、在合同有效期內，如乙方在第一年內累計五個月達不到第八條約定的最低月銷售

額或從第二年起連續三個月達不到最低月銷售額或累計二個月銷售額不足抵扣，甲

方有權調換位置、調整面積或清退出甲方場地，乙方須于接到書面通知后在甲方指

定清退期內撤出場地，雙方另行簽訂合同或在結算后終止合同。

第八節人員管理

三

十五、乙方可于經營場地自派服務人員名，其派出人員應先由甲方面試，合格者

須將姓名、簡歷、照片、身份證復印件、健康證、計劃生育證明等送交甲方審核并

經甲方培訓后才能上崗。未經甲方同意，乙方不得隨意更換增減服務人員。

三

十六、乙方必須按勞動法履行用工手續，按時支付員工工資和法定的福利待遇，因經營場

地員工引起的勞動糾紛，后果由乙方自負。

三

十七、乙方派出的服務人員必須經甲方統一培訓，穿甲方統一的員工制服，佩戴統一工牌、接受甲方統一管理、遵守甲方規章制度（見附件2），相關的培訓費、制服費等由

乙方承擔。

三

十八、甲方有權要求乙方清退不合格或嚴重違規的派出人員，乙方派出人員若有違反本合同之行為，將視為乙方違約。

三

十九、乙方及其派出人員在經營中應自覺維護甲方的信譽和形象，如因乙方原因造成甲方

或第三方信譽受損、財產損失或人身傷害的，一概由乙方承擔責任并負責賠償。

第九節營銷、促銷管理

四

十、甲方在重大節假日固定舉辦的各類促銷活動和其他時間根據經營情況舉辦的類似活

動，乙方必須無條件配合，促銷活動的費用分擔由甲方與乙方事先協商確定。

四

十一、甲方發放的各類貴賓卡、會員卡、、購物卡、優惠券、可刷卡消費的銀行卡以及與

甲方有互惠協議單位的會員卡所享受的購物優惠（九折為限）由乙方負擔，超過九

折以上時，由甲、乙雙方協商決定分擔的辦法及比例。

四

十二、乙方在專柜范圍內所做任何廣告、宣傳，甲方都有權建議或要求更換。

四

十三、乙方任何形式的廣告宣傳涉及甲方的，必須經甲方事先同意。

第十節違約責任

四

十四、甲方的違約責任

如甲方有下列情形之一時，乙方有權單方面即時解除本合同，甲方應退還乙方所交的履約保證金。

1、依法申請破產或整頓時；

2、發生解散事由時；

3、被吊銷營業執照時；

4、交付乙方使用的場地與本合同所述不符；

5、因甲方原因，場地已不能用于本合同所定的用途；

6、甲方遲延交付場地三個月以上；

乙方因上述原因單方解除合同時，應提前10日書面通知甲方，甲方接到通知后應

及時配合辦理相關手續。

四

十五、乙方的違約責任

如乙方有下列情形之一時，甲方有權單方面即時解除本合同，履約保證金不予退還，保證金不足補償甲方或第三方經濟、信譽損失的，甲方有權留置乙方所有貨物及銷

售額，仍不足以補償的，甲方有權繼續追償。

1.簽訂合作經營合同后，不在規定時間內進場裝修；裝修后，不在規定時間內進

場營業；

2.擅自擴大經營面積或改變合同約定的商品品牌及種類或將合作經營場地轉讓、轉包給第三方經營或與第三方合作經營；

3.拖欠應交款項一個月，在甲方準許的期限內仍未交清；

4.未經甲方書面同意，擅自將經營場地裝修或改變經營場地用途；

5.擅自停止營業二天；私自收銀或議價銷售二次以上（含二次）；

6.被國家行政機關查封、停業或吊銷營業執照；經法院裁定被執行，被先予執行

或被采取財產保全措施；

7.嚴重違反甲方規章制度，接甲方書面通知后拒不糾正；

8.因商品或服務質量差引起嚴重后果的（如被媒體披露、被消費者起訴等）；或

經營過程中有嚴重損害甲方利益的其他行為。

第十一節其他

四

十六、因不可抗力因素（自然災害、戰爭、政府征用等）導致合同無法繼續履行時，本合同自動終止，雙方均可免責。

四

十七、甲、乙雙方就合同履行發生糾紛，應通過友好協商解決，協商解決不成的，以第（１）

種方式解決。（１）向甲方所在地人民法院起訴。（２）向深圳仲裁委員會申請仲裁。

四

十八、本合同一式肆份，甲方執叁份，乙方執一份，具同等法律效力，自雙方簽字蓋章之

日起生效。

四

十九、其它約定：

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

日期：日期：

第四篇：購物中心招商說辭2014.1.5

長江匯泉商廈招商統一說辭

本項目位于山東省文登市龍山路58號（），隸屬于文登長江集團。項目建筑面積約三萬平米，分為地下一層、地上四層，是一家集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的社區型城市綜合體。其中一層以國際連鎖餐飲+精品集合店+黃金珠寶+生活配套類+兒童體驗類為主；二層以精品男女裝+鞋品集合店為主；三層以兒童服飾+母嬰用品+童車玩具+大型兒童娛樂為主；四樓以早教+培訓+舞蹈+美容+健身為主。意在打造文登市首家以兒童元素為主題的社區型城市綜合體。

2013年長江集團旗下四家商業項目（長江匯泉商廈購物中心、長江匯泉國際商貿城購物中心、長江匯泉書香苑購物中心、長江匯泉景盛苑購物中心）同時啟動招商。四項目聯動招商，同時開業，在威海地區形成強大的影響力。

上海悍邦投資管理有限公司的入駐，為企業的管理、招商、運營、策劃、推廣帶來了全新的概念。從商場的定位開始著手，努力打造一個區別于文登目前傳統百貨業的全新商業體系。為商廈后期的招商、運營提供有利保障！

第五篇：談一談購物中心招商策略.

談一談購物中心招商策略 華潤萬佳有限公司招商總監鄧俊文

我這里主要從招商工作的重要性,再講到整個策略性。其實也不存在什么策略,最重要是達到整個購物中心招商具體目標。如果完成這個目標,各種手段都可以稱為策略。

其實在整個購物中心里,招商工作占的重要性是很大的,剛剛劉博士也提到在主力店招商里,如果主力店在購物中心開發過程中,主力店在整個設計階段作為比較定向的立項的話,這個購物中心很難運作下去,因為它得不到主力店的認可。在下面的經營和具體開發上,會面臨包括市場營銷推廣,還有實際工程的進度,都會受到嚴重的影響。所以我們在招商工作里最主要是主力店的招商,它占絕對性的位置。

這邊我先把一個大概的流程排出來,首先我們從前期的市場調查開始。這個時候我們一直強調,就是做前期的工作。如果前期一個購物中心開發過程里,前期花一千多萬做有關的市場的研究是必須的。那么這只是在投資里占一個很小的比例,但是起絕對性的作用,特別是可行性研究的階段。在很多購物中心前期沒有把市場調查看成很重要的一個工作,都是在前期做過場的一種做法,很少把它作為一種策略的重要參考依據。

接下來可行性研究,這個在華南MALL的操作上也只是做了一個初步的,重要的是在后期補回來的。但是定位的時候可能會產生一些沒有達到這個參考的價值。后期的操作方向也是后期交了很多的學費摸索出來的。

接下來我們做了可行性研究以后,我們就會開始做招商的籌備工作,包括跟主力店做初步的洽談,同時邀請他們進來是借助一個目標有一個初步的溝通,還有搜集相關工程的數據,提供這個基本的設計招標工作。前期工作都完成以后,我們會結合具體的項目規劃,再進行前期的策劃工作,包括根據自身財務安排,制定我們整個商業項目的一個商業計劃。包括它的財務的計劃,具體包括每一步的融資各方面的安排必

須考慮進去。一個項目你可以分期,如果資金跟不上,也是徒勞的,必須根據自身財務的安排跟支配程度來進行整個購物中心的開發流程制定。

接下來是經營構想包括業主的分配的比例,這個也是前期設計的一部分。還有整個計劃和主題的研究。然后進行開業的準備計劃,這個都是屬于前期的策劃工作。另外商業設施的一個構想,還有檢查這些工作還有確認這些工作,還有一個基本的計劃圖紙的制定。接下來是基本的設計和招商階段的實際操作。后面重點在于施工,我們把一個東西分為幾個部分,前期包括市場推廣,就怎么把你的項目,因為每個消費群創造一個新的品牌,遠洋城在唐山做成功以后,也把這個做到西安去了,仍然使用這個招牌,這個品牌是很重要的,很多開發商在品牌運作過程中,強調推廣的作用。

有了前期品牌的知名度的建立,后面有良好的規劃,加上主力店的認可,進行項目的施工是順理成章的。這個時候我們就需要有工程計劃和良好的項目管理,這個項目管理重點在各個部門之間和施工單位設計單位之間協調性很重要,另外就是主力店具體的進度,他們的進度會影響整個開業計劃。如果主力店不開業整個購物中心不會成功開業的。接下去我們要做開業的籌備階段,怎么去做好開業的活動?這個籌備的階段要做主力店的場地交界,主力

店需要比較長的裝修時間,另外甚至再出租,包括有自己的小商家再出租,這都需要充足的時間。起碼開業前的半年甚至七到八個月都有。

接下來是開業活動的編排,因為開業了不一定有生意,必須有一個完整的市場營銷計劃。在這個過程里,開業前后的三到六個月,都要進行試營業,還有之后租賃的整個組合,你的商鋪的結構,哪些能在更有助于購物中心長期經營,在這個時間做出檢討,和重新的調整。

在開發流程里,有的開發商會問鄧先生能不能告訴我們一個購物中心招商團隊價格怎么做的?需要多少人。首先這個問題我需要具體的知道項目的一個規模,還有它的整個開發計劃。根據開發的計劃,你分期,每期規模多少,這是我們在市場營銷當中提到的一個產品,我們需要知道我們有多少的產品,是怎樣的一個構成,再決定我們要找多大規模的銷售隊伍,去進行這個銷售。這個是有一個流程的,因為我們開發12

萬平方公里的一個項目,第一期前期大概五到六萬,這個團隊不一定要太大,而且我們知道一個工程的完工期是多少,而且公司結合自己財務的一個融資,能不能準時把資金到位,這個也是很重要的。

接下去這些已經安排妥當以后,我們開始進行正式的招商。在這個招商,我們剛提到主力店整個可行性研究完成以后,我們具體知道有一個方向,是要做一個類型的購物中心。我們有一個初步的洽談方案,我們列出名單,就做一個聯系方式的準備,準備了以后和零售商進行初步的洽談,了解他們對我們這個項目對這個城市對這個地點的看法,和他們開業的計劃可能性有多高,這個是雙方相互的一個過程。我們剛剛談的主要是在主力店的范圍,因為在非洲我們看到很多象群都是大象走在前面,小象走在后面,只要找準領頭的,其他的就跟在你后面走。我們說的散戶是沒有獨立的經營的能力,我們甚至可以稱為寄身店,是寄身在主力店下,是不同的經營方式,這種都需要我們的產品比較大的差異化,才能達到這樣的效果。所以大象理論,就是一個主力店要走在前面,我們要通過主力店成功招商和物業的交接,帶動后面品牌店的招商活動,這個策略其實都是比較容易理解的,我們必須把大的品牌吸引進來,我們才能吸引中小商家。

主力店對MALL的承辦起決定作用,因為主力店決定MALL的品牌形象,因為它要最好的廣告位置,要的最好的人流動性,要的是最正面的位置,這樣它可以更好的推廣它自己的品牌。甚至有一些在我們做東莞華南MALL的時候,因為東莞是二線城市,很多品牌我們必須吸引北京、上海甚至香港國外比較好的品牌進來,但是面臨很多困難,第一他們首先是對我們東莞市的一個認可,接下去對我這個項目的認可,因為東莞是二線城市,對外資進入有很多的限制,當然隨著12月10號零售行業的開放,慢慢沒有這種影響。但是在我們東莞,因為我們華南MALL招商是2002年開始,在這個階段招商工作很難進行,因為前期做了大量的工作,而且有一些品牌廣東本身比較有利的位置,我們臨近深圳市是國內零售業最多的地方,包括銅鑼灣百貨、還有最大的餐飲店大到一萬平米的這樣的主力店都起著重要的作用,對華南MALL招商的成功。另外廣東的郊業,把小規模餐廳景觀變成真正大規模的景觀,坐船直接坐到華

南MALL的內部吃飯,還有里面設置一些小巷,做一個主題餐廳模式,這是它當初一個概念。

接下來我們在招商初期不介意中小商圈去看,主力店是不介意的,我們基本上確定一個初步的位置圖給他們,我們要根據它的設計進行我們的整體設計。我想剛剛林設計師也提過了,我們跟它的整個設計圖,整個圖紙的設計是雙方不斷溝通得出來的結果,其中有華南MALL 團隊不斷的協調溝通,商家的理念初始方案進行綜合不斷調整,我們著手建立中小商店概念, 簽訂入住意向書。他們同意我大規模使用他們的品牌,這也一個授權書,我們可以起始的時候,市場推廣有一個很大的幫助。我們都是合法的有合法的授權,拿起你的推廣。第二有一個很初步的關系,當然因為我們的設計圖還沒有最完整的建筑出來,我們只能簽訂意向書,合約的簽訂會在建筑封頂的時候,才進行合約的簽訂。因為那時候設計已經全部完成,這時候進行簽訂合約書順理成章。如果我們都要求把壓成全部都搜集,物業要一年以后開業,他們不會給你押金,一般是在半年他們給出這個費用。

下面我說的是購物中心項目可行性研究。所謂的招商更大部分我們參考整個項目可行性研究,我們先看這里面已經變成綠色的部分是跟招商是直接相關的,綠色部分占了差不多80%。首先我們要明確開發目標,然后是重點項目研究背景,另外這里已經開始有市場定位,招商和戰略的計劃結構。這個就是整個招商策略最原始的一個部分,就是我了市場定位。你定了位才知道你需要什么商家,有了一個目標我們才想辦法怎么接近目標,怎么把我們的招商目標變成我們的共同伙伴,然后還要進行市場具體定位,具體定位包括我們整個的場地,就是場地的特征和我們對這個項目的展望,就是對它的發展趨勢的展望,還有我們需要了解周邊有多少的競爭,我們在這個競爭態勢里我們處于什么樣的位置,能起到一個什么樣的發展空間,最重要是商圈覆蓋區域,這個不是很簡單的。真正的商圈根據項目本身的位置進行可行性研究以后,將我們的定位定下來再決定我們吸引什么樣的人過來,根據我們的需要,再看我們的交通設施,能不能滿足我們的這個要求,包括當地汽車擁有量,當時華南MALL 立項的時候,就是東莞汽車擁有量很高的,平均每百戶有32輛的私家車,每戶平均有三架小 的摩托車,這個比例甚至在全國僅次于北京。接下去我們要預測我們做的商業項目,定出體量以后,我們有一個可以做的方向了,我們要預測可以收到到多少租金,或者每天吸引多少人流,每個人流的客單量是多少,他們每來一次花多少錢在這個項目上面,這樣才能保證我們的商業面積達到這個體量,然后是發展的戰略。發展的戰略我們主要分成微觀的環境和機遇,另外就是招商工作的目標,招商工作是我們發展的重要一環,然后是總體計劃輪廓。第四部分全部跟招商有關的,就是具體招商的計劃,包括零售、娛樂、餐飲、還有我們的特色售貨亭。還有花車。因為花車是購物中心里最重要的一環,不要小看只是一個車,可以另你的業態背景更豐富,得到更多的租金收益。

接下來是我們對項目的布局,就是前面起始的一個規劃的歷年之我們會根據這個地塊在可行性研究的階段確定這個項目的布局規劃,還要進行整個的總結,沒有找設計師之前我們有自己的想法和構思,跟其他的購物中心已經完成的做比較。

最后一個部分就是計劃實施的戰略,這個都是我們招商策略的版本,首先是商戶的初步挑選的名單擬定,包括被選的商戶名單我們會有第一選擇,第二選擇,第三選擇。如果我們第一選擇不來,我們就替換。我們可能有一個名單,可能談到最后有三家有興趣,可能三家里面一家不簽,我們就要進行第二家篩選。然后是商戶的組合,市場的檢測,市場的初步招商方法和推廣的工作,你要怎么達到你的招商策劃,這個方案實施就必須靠你的營銷市場戰略。我們會經常以這種路演的模式去做招商工作,后期我們更多是以座談會的形式去進行招商,在這個時候,我們會遇到一些比較友好的商價進行意向書的簽訂,帶動其他觀望的商家正式和我們洽談,然后是我們整個的管理團隊的一個建設,這個也是可研究范圍之內,然后是進行持續的營銷推廣和維護,很重要一點制定這個品牌的時候,像華南MALL,我們起著一個轟動性的效益,盡量把它在前期打出一個品牌出去。對后期的招商很快后期各方面的營銷工作都會帶來很好的開始。

后面就是要協調好商家,簽了約以后只是一個開始,后期包括工程實際的改造,還有工

程的協調,他們進場之前我們共同制定市場的計劃,這些都需要和商鋪大量的工作。然后制造一個開業轟動的效益。如果前面沒有一個很好的開始,后面很難持續經營下去的。后面我們要強勢推廣,在開業前一年我們起碼八個月是很強勢的推廣,很緊湊的一個推廣期計劃期運作的。

我們進行這些項目的可行性研究的目的是制定一個商業地產的計劃,一個細致嚴謹的可行性計劃能給招商工作帶來更大的信心。我建議在前期我們做了可研究以后才正式做項目的招標,這樣對開發商有更大的保障。這可以提高整個購物中心招商營業額一樣,能為項目創造不可估量的價值。剛剛說過制定一個明確的計劃,有助于對項目做一個很好的監控。我們有了這個計劃才能監控這個計劃是怎么實施的。

最后一點就是招商策略,現在我展示的是一個招商的策略書的大概內容。我們其實跟可研報告有很多類似的地方。因為我們是以可研報告為依據,再制定的。首先我們會提到一個招商的目標,這個目標我提過,根據整個體量,分期建設的進度,我們幾時這個產品制造出來,有多少產品,有多少面積的產品,我們都要有明確的目標,制定了以后例如第一期五萬,第二期五萬,第三期四萬,按照這個目標整個流程制定下來,然后進行我們基地的一個評估,就是工地的一個具體的評估,然后制定商業發展的一個流程,然后在進行基地環境的研究,對零售市場我們除了重點競爭方面,對周邊競爭環境要有很好的了解,像在東莞做華南MALL 這樣的項目,你很容易想把這個項目做到周邊去,能不能覆蓋廣州和深圳呢?很多人說廣州和深圳人會花一個小時時間到你華南MALL買東西這是不現實的。但是這個觀點有它正確的地方也有不對的地方,重點要看你是什么內容,有很多的人會跑很遠去旅游,西藏都有人去,何況東莞。這個我們不擔心,重點看你的內容是不是純粹的購物,在實際的操作方面,我們需要對周邊人口的統計做更深入的了解。找出我們這個項目的市場的機會有多少,我們是不是要調整我們發展的計劃,這個都需要在招商過程中不斷檢討。

接下來就是對人口統計和生活的形態,這部分是最重要也是可研里面的一部分。對這個區域居住的人口,他們的素質,文化修養的程度,收入的水平,和他們的家庭總的人數,一個家庭的結構是三代同堂還是年輕的夫婦,這個都是我們必須考慮的。還有他們外出的消費模式是什么狀況,消費者的購物模式也是在招商策略里,首先我

們會研究消費者的背景,還有它的大概的一個模樣,顧客是什么類型的多,他們具有什么樣的輪廓,他們的購物模式是怎樣,他們是喜歡到商業街里步行街里消費為主,還是在很簡單的雜貨店里消費為主,還是每天去多少次的娛樂設施,我們都要有一個具體的了解。還有他們是喜歡在外就餐,還是買菜回家做。接下來他們愿意花多少錢愿意去娛樂、就餐、購物的時候,他們會不會買一些奢侈品。接下來市場潛力的分析,市場潛力的分析包括商業圈覆蓋區域的描述,包括內地是測平方米,我們要知道這個每平方米能有多少營業額,這個是我們整個購物中心一個可研里的重點,在招商里必須有這個數據,我們才能說服我們的商家去認可認同我們整個項目,如果他們認同我們的項目,我們才能更容易說服他,加入到我們項目中來作為我們的伙伴。所以我們會對每平米的營業額做出一個預測。有了這個預測,有了一個科學的商圈的描述才能保證購物中心有足夠的支撐力。

接下去才是招商和規劃的策略。首先確定我們的零售商,我們的商業目標在哪里,我們需要多少主力店,然后我們是怎么規劃這些主力店的位置,根據主力店的位置還剩下多少面積,比如我們在20萬平米的店里,可能有八萬平米給了主力店,我們的散鋪品牌店占的比例是多少,他們的租金水平是怎樣的,主力店面的租金是不高的,很多人知道應該在30到60之間,市中心最貴也只是在70左右。在這個過程里,我們怎樣平坦我們的開發成本,平坦整個租金收入的標準呢?這個都是我們必須綜合考慮的。

要做一個科學的考慮在招商里制定好一個逐步的組合程序。我以華南MALL為例把剛剛我們提到策略和可研究工作做一個大概的描述,華南MALL大家也看到了它的效果圖,這個是設計機構設計的。在效果里面,我們可以看到華南MALL我們一直在前期宣傳都是稱為超大型的購物公園,我們把購物放在外面,我們這樣描述它,華南MALL集娛樂、餐飲、休閑文化為一體的一站式的消費,華南MALL有個特色停車場有八千個車位,東莞車輛很多,所以具有八千到一萬個停車場是必須的。這個也是我們為了吸引周邊的消費人群的重要舉措。在整個華南MALL里我們分成七個特色區,在特色區里我們重點是在黃色這個,這個區域我們開發商投資了一億四千萬用在整個設備的采購,東莞是比較郊區的位置,如果開發商自己不先投資很難吸引

到主力店他們也認可你,他們會懷疑這個項目能不能做起來首先。開發商主動是必須的,在開發商投資了一個娛樂中心以后,我們就吸引了電影院在這個地區做起來,我們后面邀請美國兄弟影院加入我們的合作范圍,共同組建整個的娛樂行業。栽培上我們的天線寶寶,接下來我們的地區剩下兩萬多平米的體量我們給了歐倍德,由它的這個概念我們帶動整個家居行業的配套,我們找了順店,它是在廣東省做得很好的數碼電器零售商,相當于目前開店上市的國美和蘇林,但是沒有上市,是管理比較好的零售商,還有一個家居的營運商,進行整個家居行業的組合。

接下來我們還有超市,我們簽了協議。超市這個部分我們作為正格的配套,它跟購物中心進行整個的生活配套是必須的。這個針對東莞周邊30萬居民的超市的配套。接下來就是兩家百貨公司,都是跟銅鑼灣百貨進行合作。首先我們是有個高檔的百貨叫做阿朗百貨,接下來是銅鑼灣百貨,大家看ABCD四個區,東有一個主力店一個很平穩的支撐,有了主力店的配套以后,我們再進行其他的次主力店或者寄身店的招商,這方面就比較順暢了,很多主力店也會推薦很多商家給我們,銅鑼灣百貨和阿朗百貨就變成時尚系列的一個龍頭和大項目,吸引其他的品牌店加入,還有餐飲的業態也在這個時候加入我們整個的項目里面去,有了時尚,有了生活的配套,有了家居的配套,我們需要在餐飲方面進行規劃。

大家可以看到在圖的F區,就是華南MALL巨大的餐飲區的一個規劃,有45000平方,但是它是以不能開放的風情街為主,再結合一些主力店,D區在今年上半年招了一家新加坡美食廣場,就是大鉆石,跟MS和華南影院分別問世,另外我剛才提到的酒樓,成體華南MALL 餐飲比例占了17%,總面積是在六萬平方左右,以華南MALL40萬平米,六萬平米的餐飲是很重要的舉措。另外我們整個餐飲娛樂作為華南MALL龍頭的業態,帶動剩余的43%的零售購物的功能,接下去就是我們剛剛沒有提到的我們的娛樂行業,接近15000平方。這里也有餐飲功能,也有美容功能,最重要有一個很大的休閑會所。這里面都是以這種家庭消費為主,還帶一個小型的電影院,但是只放DVD的。這個里面的DVD也不會對外面的影院造成影響。

在今年的11月份華南MALL正式跟香格里拉集團簽訂了在華南MALL設立華南MALL香格里拉大酒店的合作協議,把五星級酒店定了香格里拉,另外還有一個

四星級度假酒店是尼羅河酒店,以埃及的風格為主,整個華南MALL40萬平米的一個大概的規劃。

另外娛樂方面我們也引進了天線寶寶,帶動了我們整個的兒童系列,還有童裝、孕婦裝,還有他們的玩具還有另外的兒童用品。折頁都是跟兒童在一起延伸出去的,接下來就是中間的步行街,就是綠色的這個部分,這個位置我們規劃的除了一部分是變成主題的購物城,一邊是我們華南MALL跟意大利城,另外一邊是韓國城,意大利城主要做時裝折扣店,里面帶有皮薩的餐廳,還有它的意大利的小型的超市,專門賣意大利食品,再加上其他的服裝變成了

一個購物城。這個就是整個具體的招商內容。它跟金元購物中心不一樣，華南 MALL 講的是比較觀光的，每個項目都有獨立的操作功能，然后主體是由水道穿插起來，加上娛樂的內容帶動。在東莞郊區，東莞本身已經很多人很少 去了，但是你要在郊區做這樣的項目如果沒有娛樂和餐飲的帶動是很難生存的。但是在東莞 它的 GDP 一直排在中國國家的前列，消費能力比較高，但是消費文化比較特別，我們設立整 個零售概念的時候，我們把它放到比較后面的，以娛樂和餐飲的功能為主導，帶動其他的配 套的行業，這是整個華南 MALL 操作過程的比較重要的幾個點。華南 MALL 具體有四層，但是四層基本上只是個別的位置，大家看到的就是這四層，其他 的周邊白色的全部都沒有，都是在三層左右就已經結束了。根據我們前期可行性研究計劃的 時候，我們發現商業項目到了四層基本上很難做，很多商家甚至不愿意進來。現在我們四層 做得是比較大型的項目，像酒店、順電。這些配套的設施為主。這是我們前期引進的主營業 態和餐飲。娛樂設施我們找新加坡的公司，一個有經驗的設計公司進行參與我們的項目。在整個招 商流程里，華南 MALL 是我們的主力店開始，按照主力店次主力店品牌店，中小店的順序進行，主力店的商家我們會擬定備選名單，根據我們的科研調查結果，備選名單確保每一種核心主 力店都有五家以上數量的洽談對象，優先選擇不同主力店的形態做一個業態的安排，選定優 先順序進行談判，辦理招商說明會。在主力店形態和購物中心營運管理計劃沒有決定之前，我們中小店業者只能以意向書的方式進行。前期我們可以跟他們談比較長的免租期，盡量在 后面我們有一個比較

短的合同來達到我們的一個整個相關領域的一個效果，作為一個調整，我們整個租金的收益。作為一個合理靈活的資金策略，低租金的商家肯定不會給一個很長的 租期，但是一般這樣高租金的商家不會一開始就進來，他們會在你比較成熟的時候才愿意進 來。有的商家希望商家租金低一些，免租金長一些，以適當的這樣引商家進來，實現多贏的 結果。在實現整個招商收益里面，整個租金收益里面，租賃合同是最重要的核心部分，而租 賃合同重要性也在于我們需要投資的對我們自己的投資有一個明確的了解。我們必須知道我 們租給他需要付出什么成本，我們需要裝修達到什么程度。要不要裝空調？不裝空調我們提 出一個什么類型的設施投資，這就是我們在租賃合同里面要明確的。在招商期我們花最多的人力和時間，實際上不是在主力店溝通上面，是在中小店的溝通 上面，因為我們合約五六十頁，在合同里面做了比較好的安排，我們把商務條款已經放了差 不多 40 多頁，最后的 10 頁才是具體的租金租期放到后面去，我們希望使每個商家都有更好 的了解。其中有一些中小商家很難體會，作為一個小小的三十到五十平米的租期一個鋪位要 簽訂近50 頁的合同，我們要與這么多商家進行合同洽談是很重的工作，這是在時間的花費上 中小商店時間最長。所以我們會更早進行主力店的招商，以更多的人力資源和整個物力資源 進行中小店的洽談和招商，這是整個招商的一個比例。大家看到這個里面藍色的部分和橙色部分是最大的，這個是代表零售比例是 39，供應沒 有零售是很難支撐下去的，沒有藍色的這個部分，就是整個餐飲還有紅色的娛樂部分的帶動，這里面加起來已經是 47 了，比這個零售購物功能多了差不多 11％，在這個部分里面的帶動，整個購物中心勢必有人買的，在這個比例上我們做了不斷檢討。這是比較細的每個店占的比 例。這邊我們前期有很多商家進行洽談，這個是超市的部分，其中在沃爾瑪已經開業了，我 們真正在溝通最后確定的是論購和易初蓮花。銅鑼灣和阿朗最后成為我們百貨的主力店。我

們只能在少許的部分花更多時間精力進行溝通，今天的演說完了，謝謝大家的耐心，在這里 我代表主辦方感謝各位對我們這次論壇的支持和參與謝謝各位！