第一篇：如何促成證券經紀人團隊建設與發展

如何促成證券經紀人團隊建設與發展

如何促成證券經紀人團隊建設與發展 一:證券經紀人的招聘渠道的問題 1:新手渠道

他們通過招聘應屆畢業生的方法,招到了不少財經類的大學生,然后給他們設定一定的指標,完成后才能夠得到底薪加提成.據他所言,目前大部分人是不能夠適應這種市場要求,而被公司淘汰的 2:網站發布

通過在中國證券經紀人協作網上免費發布 3:專業的圈子渠道< 一般證券行業成功的證券經紀人一般是不會在人才市場上應聘的,他們往往是在當地形成一個個小圈子,他們的信息與資源保持互通.所以想找有經驗的經紀人或者團隊長,就應該關注中國證券經紀人協作網所組織的證券經紀人聚會.或者其他的金融圈子

二:招來的證券經紀人的培訓問題 1:專業分析培訓

只是經過一至兩天的證券分析培訓,如買賣股票技巧的培訓,我認為此種方式從理論上是行得通的,但是如何說服股民認可此理論,就要一定的證券分析基礎.我個人認為要給經紀人培訓,則是要從基礎入手,如何看錢龍軟件.大智慧軟件等,技術指標,形態等.雖然對于證券公司來講,人力成本較高,但是我們有沒反過來想一想這個問題,一個新手到你這工作,他很努力的工作,但是短時間內是不能產生效益的,但不能說明他不是人才,不能在今后給企業帶來利潤,但同時證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本,我的理想結果,就是經紀人繼續幫公司做事,但公司要給予系統化的培訓.若一個人,工資又拿不到,又沒有提高的機會,他是肯定會離開公司的 2::營銷技巧培訓

營銷的技巧,我個人認為主要是與人打交道的技巧,如何與人打交道,也是新人必須要學習的地方 3:禮儀培訓

就是指衣著,行頭,待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方 4:人生的職業規劃培訓

如何讓團隊長讓新手做什么變成新手認為我要做什么?這并不是說,國外證券經紀人多么的流行,他們可以做到七十歲等等話語,收入是多么的高,就能夠管用的,而是想辦法觸動他們的利益神經,如目前有經紀人的收入構成解析及今后金融衍生品所帶來的機會.并用數字示出來.另外經紀人的收入的特殊性,及在客戶不流失的情況下,每個月都繼續享有傭金提成等收入.還有經紀人這個職業就像醫生,律師越老越有市場,經驗豐富嘛 所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓后就讓他們上崗,到外面找客戶,我覺得就算這樣的經紀人發現目標客戶,也不一定能夠將目標客戶轉變成實際客戶.因為自身的專業性不夠,另外沒有一定的社會經驗,在與陌生的人,特別是成功人士打交道較難,想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓方式是解決不了經紀人團隊的實質問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經紀人事業的發展三:可以給新手的支持有哪些,其中存在著哪些問題,應該如何解決 1:咨詢力量的支持

據我了解,目前營業部的咨詢人員做經紀人的咨詢后臺,在知識結構及實戰大都已經不能夠適應這樣的市場,所以此類人員要保持及時充電的工作

2:目前主要的是讓證券經紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種,一是老股民,一是新股民 A:老的股民已經有多少的炒股經驗,若炒股的收益比較好的,他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權限,若是讓新手直接向領導反映的話,就算將此客戶成功轉化,其自己的提成空間則縮小很大,或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰營銷,價格戰將會是最大的營銷成本.炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務工作.而新手在自身沒有實力的情況下,如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺,如我們公司是創新類證券公司,我們的研究所有多么的厲害,我們在這兩年推薦多少只大牛股,我們公司的網站在全國證券網站評比中得第幾等等,來想讓客戶轉戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬件條件是很容易滿足的,關鍵的是你能否在此基礎上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設證券營業部應該給予經紀人更大咨詢力量咨詢與培訓的支持.B:新的股民今后的趨勢是購買基金產品或者保險理財產品.經紀人應該加強此類產品的理解,從而更好地向新的投資者進行宣傳.四:營銷渠道的支持

1:銀行渠道我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道,因為里面有大量的存款用戶,將他們轉化成基金投資者或者股票投資者,會有相當多的機會.2:小區的渠道或者關系網的渠道此渠道存在一定的問題,小區的渠道是成本問題,關系網的渠道,有不少人是外地人,就算是本地人,有社會資源的新手雖然有一些,可以解決一些眼前的小問題,但這種資源是有限的,短暫的.3:投資俱樂部渠道我認為目前還有一種渠道的方式,就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部,將一些目標客戶邀請到此平臺上,參加類似的專家的理財活動,讓目標客戶覺得此公司的專業性,來促進新手開發股民的成功概率.4:網絡營銷渠道如何建立證券經紀人的網絡營銷渠道,其實也就是通過網絡,尋找到目標客戶的數據庫,然后將數據庫分類,有效也無效的,然后就是跟蹤,促成等一系列措施.五:產品的支持及經紀人的收入結構

A:股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經紀人的主要收入

B:基金產品是否全面,如股票型基金,貨幣式基金等.也是經紀人收入的重要組成部分

C:資訊報告與個股或者行業的研究報告.在合適的情況下,可以收取一定的資料整理等成本費用,但注明不是咨詢費

D:證券分析軟件支持.不是指原來一般的靜態證券分析軟件等,而是現代化與效率一生的大智慧 level-2等,因為大戶所用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的,比如大戶的二秒鐘刷新一次,而中小散戶的則是十秒鐘刷新一次,所以股民在做權證或者套利方面就會存在一些明顯的差異.E:有無金融衍生產品:如融資融券等.我想起一句話,就是一個客戶與你發生的關系次數越多,他往往就很難離開你.所以作為證券營業部或者個體的證券經紀人團隊,理應在產品方面為新手多爭取一些資源.所以,目前不少營業部面臨著一個現實的問題,想找優秀的團隊長很難找,但培養新人周期長,人力物力的成本也比較大,同時也面臨著上面領導的指標壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培養人才的危機.我針對上述的情況談一下我的觀點,那就是資源整合,要做整合之前,先掂量一下自己的份量,最直接的參考指標就是你的客戶保證金,交易量及客戶操作的平均收益率專業性等方面,我堅信,一個年收入二萬的是不太可能整合月收入八萬的經紀人的.所以我的建議是量力而行,如找一些層面比自己低的人合作,將一些小的客戶歸于他們服務,咨詢方面由你統一咨詢.層面較低的經紀人可以做此經紀人的松散型的助理.而老手之間可以利用各自的空余時間找一些小的項目進行合作,如請一些成功的經紀人給新手講解一些培訓或者營銷的一些細小的環節,有些朋友會想,他會進入到我的資源當中的,其中事實并不是想像的那么可怕,因為有些客戶是你的,就是你的,若他經不起你朋友的吸引,說明自身的專業性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題,更何況這些客戶大都是你的準客戶,并沒成轉戶過來,然后大家找一個利益平衡點.最關鍵的是老的經紀人之間要經常參加如證券經

紀人協作網組織的證券經紀人聚會當中來,通過我們組織的觀察,來發現哪些經紀人是講誠信,是想做事的,有一定的特長的人,經常在一起溝通交流,有了這樣的基礎后,老手之間的合作會更加順暢所以,正如一位證券市場的高人對我所言,在證券市場當中1+1>2,這個真理是不會變的 證券營銷網打造最專業的社區

第二篇：證券營業部團隊建設

客戶經理面臨困境： 1.市場低迷 2.傭金下降

3.互聯網券商爭搶客戶

總結：客戶經理開展傳統通道業務時面臨困境。應對之轉型方式： 1.提高客戶經理專業能力 2.形成客戶經理團隊

提高客戶經理專業能力 客戶經理轉型之路做到四點

一、具有基本的市場分析能力

二、具有搭建總部投資顧問和高凈值客戶之間橋梁的能力

三、具有客戶分類及產品適當性銷售的能力

四、開拓兩融等類貸款業務和期貨期權等IB業務 應對之轉型方法：

1.嚴格要求客戶經理完成現有考核任務：

2.要求用晨會期間：由客戶經理輪流主持講解政策解讀和行業變化等等基本面內容，并要求互動

3.在本地大力宣傳打造總部投資顧問的知名度，邀約總部投資顧問來講演時，要求客戶經理提前在客戶中宣傳拜訪，保證有足夠客戶可以對接總部投資顧問。4.對客戶經理進行客戶適當性分類培訓，由營業部理財經理負責；培訓產品知識，對公司要求銷售的產品，集體提煉產品優勢，給客戶進行宣講和答疑解惑

5.要求客戶經理每周抽2天時間在營業部打電話，并做好客戶需求記錄登記

6.大力培訓期權期貨業務基礎知識，設立IB業務拓展專員，找準當地聚集群，打 入客戶群內部。

形成客戶經理團隊

大力招聘員工經紀人，組織兩個營銷團隊和大量新老結合的營銷搭檔，形成良性競爭的營銷環境和人人創優的氛圍 培養客戶經理做到4點 1.高標準嚴要求 2.區別對待，個性培養

3.資源傾斜，越優秀的個人、小組和團隊或者的營銷資源越多。鼓勵做大做強做優

4.打造王牌戰斗小組，當眾兌現物質獎勵和榮譽

第三篇：證券經紀人合同范本[推薦]

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經紀合同

甲方： 地址：

乙方： 地址：

甲、乙雙方本著友好協商、平等互利的原則，就合作開發客戶事宜，達成如下協議：

第一條、甲方通過各種合法活動，為乙方介紹證券客戶，擴大乙方的證券交易量和證券交易傭金收入。(甲方不得將乙方現有的客戶作為發展介紹的對象)乙方給予甲方證券交易類勞務費的計算公式為：

1、凈傭金固定比例提成：通道類產品手續費凈收入總額×固定提成比例（___）

每月凈收入低于200元不得提成勞務費，傭金費率≤0.5‰不予提取勞務費。

通道類產品手續費凈收入總額＝【（A、B股及封閉式基金手續費收入－交易量×萬分之三）+（權證手續費收入－交易量×萬分之一）+債券類手續費收入+回購類手續費收入】×（1-營業稅％）

“通道類產品交易量”是指甲方客戶序列的客戶通過乙方的現場交易、網上交易系統或電話委托系統實際發生的證券買賣金額（單位為人民幣），證券買賣品種包括滬深A、B股、權證、基金、債券和國債回購。其中，B股交易量折合人民幣的折算比例為證券買賣發生當日國家公布的銀行（美圓、港幣）現鈔買

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入價；甲方客戶序列的定義詳見本協議第二條。

乙方自本協議生效后每月與甲方結算一次勞務費。乙方向甲方支付該筆款項的同時，甲方應向乙方開具正規的、由稅務局監制的勞務費發票，所有稅費由甲方承擔，乙方根據國家規定實行代扣代繳。為加強居間人管理，防范代理風險，居間人每月提成的10％作為風險保證金暫由券商保管，一年期滿后如未發生代理糾紛，由營業部一次性退還。

第二條、甲方客戶序列是指：經甲方介紹并攜同前往乙方處辦理資金賬戶開戶及上海證券賬戶指定交易或深圳證券賬戶托管的客戶。下列情況不能視為甲方客戶序列：①在乙方處已開戶的客戶；②自行來乙方處開戶且未指明誰為經紀人的客戶；③在乙方處撤銷上海證券賬戶指定交易或辦理深圳證券帳戶轉托管卻在半年內又重新轉入乙方的客戶。

乙方憑客戶所持經甲方蓋章認可的預登記表為該客戶辦理開戶或者轉入開戶手續，并將該客戶納入甲方客戶序列，預登記表一式兩份，雙方各執一份。

第三條、甲方需要了解屬于甲方客戶序列的客戶交易情況時，需持有該客戶和甲方事先在乙方處簽定的授權委托書。否則，乙方有權拒絕提供該客戶的交易資料。

第四條、甲方客戶序列的客戶在乙方開戶或轉戶至乙方的，乙方 相關的轉戶費和開戶費。（各營業部視當地實際情況收?。?/p>

第五條、屬于甲方客戶序列的客戶從乙方銷戶或者轉往其他證券營業部的，該客戶將立即從甲方客戶序列中刪除。

第六條、甲方與乙方不存在勞動合同關系或雇傭關系,甲方亦不享受乙方的工資、社保、養老、醫療、住房公積金等待遇。甲方在執行本協議中與客戶發生的債權債務關系均由甲方自行處理，與乙方無

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關。

第七條、甲、乙雙方任何一方違約，另一方有權終止該協議，并向違約方提出賠償要求，賠償數額按違約方給對方造成的損失計算。

第八條、本協議不構成雙方任何雇傭關系，甲、乙雙方應為合作伙伴關系。

第九條、雙方職責： 1）甲方職責

①甲方在開展業務過程中，不得損害乙方利益。收費標準及宣傳內容必須經乙方事先同意。

②遵守乙方業務操作規程和工作規范，保守乙方的經營、資金和重要行政事務等商業秘密；

③保守客戶的證券交易等信息；

④不得同時在其他證券經營機構兼任類似性質的客戶經理、證券經紀人、投資顧問等。

2）乙方職責

①乙方有對甲方的服務內容和方法進行監督、規范的權利； ②向甲方提供所擁有的信息和咨訊； ③按本協議向甲方支付勞務費； ④負責組織經紀人的業務會議；

第十條、甲方如有違反有關法律法規行為或有損害乙方利益的行為，情節嚴重的，乙方有權終止本協議并視情況追究甲方的責任。此外甲方如有下列情況之一，乙方有權單方解除協議：

1）向客戶作出投資保底、虧損有限或必定利益等承諾，或為客戶提供證券價格上漲或下跌的肯定性意見；

2）與客戶達成盈虧比例承擔的協議；

3）為獲取提成獎勵比例而鼓勵客戶頻繁買進賣出證券；

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4）故意為客戶提供虛假的信息及資料的； 5）與客戶聯手操縱證券價格；

6）代為客戶辦理證券交易手續（包括但不限于修改密碼、開通委托方式、提取資金、辦理撤銷指定交易或轉托管手續；

7）為招攬客戶而惡意詆毀乙方的其他經紀人。

本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力。本協議的有效期自200年 月 日至200年 月 日。本協議自甲、乙雙方簽章之日起生效。本協議有效期期滿前的一個月內，甲、乙雙方如對本協議無異議的，本協議有效期將自動延長一年。

甲 方： 乙 方：

授權代表： 授權代表：

簽署日期：200 年 月 日 簽署日期：200 年 月 日

第四篇：團隊建設和團隊發展

團隊管理和團隊建設

重點探討和問題診斷

隨著市場經濟的深刻變化和發展，壽險業呈現超高速發展態勢，隨著時間的推移，這支龐大的隊伍越來越壯大，人員也越來越多。今天靜心的書寫管理的重點探討和問題診斷，突然心中很多問題，很多壓力。中層管理問題、執行力問題、文化建設問題、隊伍素養問題、主管能力提升問題、新人留存問題、組訓能力培養問題、硬件配備問題、軟件培訓學習問題等等。

從壽險公司團隊管理的角度一一來看，根據目前壽險公司的組織結構及銷售團隊的實際情況，對目前壽險公司銷售團隊存在的問題做了詳細分析，從壽險管理重點---團隊管理、團隊組織文化建設以及團隊的發展前景的期望，提出了一些思考和初步的策略。闡述如何從一些操作的具體層面使銷售團隊的管理更接近理想模式，對銷售團隊實施有效管理，使壽險公司團隊管理更加完善、更加和諧。

談到壽險的團隊管理，我們先想象壽險的管理的重要性，這就是壽險區別于其他行業的特點。壽險的產品特點使我們的生存依靠的必須是團隊；壽險的人性化服務使我們必須依靠團隊成員一個一個的開展營銷活動才是我們人性化服務的根本；我們產能不是龐大的一刀切操作；而是與細致的一個一個個人聯系；壽險的服務是長期的，而不是一朝一夕的成功就罷了，今天簽下一筆保單，明天是慢慢常年甚至是一輩子的承諾，我們的責任是經濟命脈的生死或是寶貴生命的生還。專業的說，壽險產品是有特殊性的,因其具備的無形性，無立即獲益性，銷售的選擇性和隨機性，交易的長期性，壽險服務與商品的不可分離性等特點，使得其銷售無法徹底擺脫面對面銷售的服務模式。壽險商品的特殊性決定了個人代理人在銷售產品時表現出與銷售其他商品不同的特點,對壽險營銷員的專業技能也提出了更高要求：是什么呢？

一，銷售過程特別注重主動推銷，壽險業經營的產品僅是對客戶的一項承諾,僅以信用為基礎,投保人無法收到立竿見影的效果，雖然目前我國已經有越來越多的人們開始了解保險產品,相關知識也逐步增多,但是壽險產品的抽象性和保單的復雜性導致消費者不會主動詢問或購買壽險產品，因此,人員的主動推銷對于保單能否成功售出至關重要。

其次，壽險銷售強調優質的服務，由于壽險產品較為復雜和抽象,在壽險消費也可能需要銷售人員根據投保人需求的變化調整壽險方案,抑或是在損失發生時,及時地幫助客戶辦理賠付，由此不難看出,壽險銷售是以優質服務作為堅實基礎的。

再次；銷售人員需要較高的綜合素質，壽險產品的風險主要是以人的身體和生命為標的的風險,體現了一種責任,關乎社會的穩定與發展，因此,壽險的銷售需要有高素質的人才來從事，同時,壽險涉及的內容十分廣泛,一個合格的壽險銷售人員除了必須具備壽險專業知識,還要具備保險產品相關的其他方面的知識,如金融，心理，醫學，法律等等。只有壽險銷售人員運用自己豐富的各類知識并結合客戶的實際情況和心理特征,才能根據市場行情,幫助投保人購買合適的壽險產品,為其身體及生命保駕護航。

再看我們的團隊，與實際相聯系一一來看，我公司團隊的問題實在令人困擾。

1、管理人員工作不到位。

有些經營小組管理人員有時工作不到位,宣導不力,缺少追蹤,未能按規章制度辦事,主管隊伍整體素質不高,有個別主管素質甚至低于屬員,在管理上力不從心,不能使屬員心悅誠服,造成隊伍不穩。目前,只要有一定業績,一定人員,即可申請當主管,條件不高,其實達到這兩條的很多人并不適合當主管,而另一方面,恰恰是想當主管的人意愿不高，如人數又不多。不少人是勸著當、請他當,如此情況下管理怎能到位?？有的主管責任心不強,既沒有發展的能力也沒有發展的意識,拿主管津貼不辦事,當和尚不撞鐘,上級精神不去宣導和貫徹,甚至把個人消極情緒擴散到團隊,形成很壞影響,渙散了團隊戰斗力。銷售過程特別注重主動推銷，對于工作的投入積極性時高時底；團隊缺乏富有感染力和感召力的主管領導；

2、展業難,團隊舉績率低。

新人怕客戶,老人怕出門的現象相當普遍。有些基層團隊僅靠幾個績優高手大單打天下,即由團隊中20%的人完成團隊80%的業績,維持一種表面繁榮。有些團隊連續2個月沒有業績的個人代理人比例一度高達20%,大多月份舉績率在50%以下,在季度考核中,晉升者寥寥無幾,維持者一般,降級者比比皆是。當隊伍人數發展到一定規模時,舉績率和人均產能上不去,整體業務規模上不去不足為怪。

3、增員難,團隊留存率低

在代理人整體素質不高的情況下,團隊難以被吸引進新人進入壽險營銷隊伍中來。基層多數團隊中高中文化人員占80%。同樣,社會擇業觀念保守現象也影響到增員效果。西吉尤為如此。所以,素質高的人難以被招募進來,素質不高的人被招募進來了也因環境及團隊輔導能力弱難以生存下去。造成整個團隊新人轉正率底,增員難以產生良好效果。

4、內部服務不到位。

內部服務不到位的有職能服務部門,也有柜面內勤人員,包括各級主管,這里有態度問題,也有技能問題。為個人代理人服務是管理者天職,各級主管管理最終目的就是千方百計讓個人代理人心情舒暢,情緒飽滿地去增員、展業,完成銷售任務。同時柜面內勤人員,即要為客戶服務,也要為業務員伙伴們服務。要克服內勤人員感覺自己比個人代理人高一等的不正確思想,提升內勤服務人員的個人技能,適應團隊快速發展的需要。

5、培訓不到位。

由于保險代理人素質參差不齊,培訓資源短缺,組訓資源短缺，培育難，給工作帶來難度,不能滿足壽險營銷人員素質和技能不斷提升的需求了解阻礙營銷團隊發展的一些瓶頸現象,我們認識到 ,我們邊借鑒邊摸索,在創新中發展,在發展中規范。沒有突破、創新和發展,壽險營銷的生命力就會喪失,規范更無從談起。因此我們要從壽險營銷管理實際出發,探索出適應新形勢下壽險營銷的激烈競爭,促進壽險營銷發展的團隊管理機制和方式方法尤為重要。這需要在觀念上打破思維定勢,大膽創新,要打破業務發展和團隊管理中存在的一些瓶頸問題,就必須從團隊基礎工作抓起,解決一些基本問題。

6、業務推動難,營銷成本高。

為達成業務發展目標,公司往往進行團隊業務推動,公司層層經營單位也有推動方案,有的經營單位幾乎是月月有方案、節節有推動、月月有獎勵。業務員過分依賴物質激勵的現象普遍存在,除了取得傭金報酬之外,業務員還要看公司業務推動方案獎勵力度大小,再決定是否全力去拜訪和促成。曾經有些業務員故意壓單不出,等推動方案出臺,等公司召開產品說明會,也有過的業務員利用大單當籌碼與公司經理室索要費用政策。費用率不高的業務,在沖任務過半目標和沖總任務目標時,費用差不多消耗殆盡。

思考我們壽險固有的以上問題，我們看到團隊管理的重要性和存在的意義。當然以上問題的大小不同，矛盾的主要方面和主要矛盾也有區別。不必看到以上問題覺得是老生常談的話題，只是想要讓我們每個人明白團隊管理的方方面面都很重要缺了一個環節都很難達到完善，何談完美！

實踐證明,要提升營銷團隊的內在競爭力,做好管理一定要回歸到團隊管理的基本面:增員、培訓、激勵、要做好營銷計劃、銷售活動管理、培訓輔導這些基本動作,踏踏實實抓好基礎管理,通過抓基礎管理，盤活老隊伍、帶好新隊伍。營銷基礎管理好比滴水穿石,重在細節,貴在堅持。營銷的規范化管理是一個持續漸進的過程,需要有制度的支撐,需要有銷售工具的支持,更需要各級主管、組訓老師以永續經營的態度投入到工作中,并在規范化經營活動中養成良好的習慣,構建和諧團隊,提升隊伍的專業化水平,使團隊最終成為具有強大的自我發展能力,能長期保持市場競爭優勢的銷售組織。而一切其中有種叫做文化的東西我想提出。

馬克思主義哲學中常說，文化代表著先進生產力的發展方向。換句話說，壽險團隊積極向上的團隊文化是代表著團隊戰力的發展方向不為過吧。這就是我想要說的軟件。這很重要。這種看不見但能感受和看到結果的力量是我們團隊管理中最大的產能源泉。這是我們管理者面對的最大的突破，將這種產能變成行動，他們愿意去干，他們遇到困難來和你商量，之后又去努力做；他們把干好工作當做是自己的天職，他們熱愛工作，他們把工作當成自己最為關榮的使命來分享。分享讓你感動，讓你佩服，這是他們內心引以為榮的最為重要的事情。人人愿意拼，人人愿意溝通，人人精神抖擻的來上班，然后汲取自己想要迫切得到的知識和技巧，然后如狼入虎的撲向市場。拿回來自己想要的付出。他們每個人把售后服務做得一如以往的滿意；并且在這行業中總有開始，從不放棄；這就是這種文化至始至終帶給他們的力量。這是理想中的理想國。我想每人都知道這樣淺顯的道理，能從簡單銘記才能千里之遙，始于足下。

現在高速增長的中國壽險業,發展潛力十分巨大。中國壽險市場是全球增長最快的壽險市場之一,但與國際比較,中國壽險業無論從保險深度，保險密度,還是保險業資產占金融業資產以及家庭壽險支出占家庭金融總資產的比例,都與國際水平有較大差距，因此,我國壽險業仍處于發展的初級階段,蘊含著巨大的發展潛力。未來存在數個長期趨勢表明中國的壽險行業在中長期會蓬勃發展。寧夏作為三級地市縣城市，所蘊藏的巨大潛能源源不斷，我們不能被問題和理想的差距而壓倒，我們要看到光明和希望。相信寧夏必將和其他北京、天津其他發達城市一樣擁有廣闊的壽險前景。

結合西吉支公司實際情況思考得出的團隊管理的對策；

良好的管理模式=良好的管理理念十合理的系統結構+恰當的操作方法。

一、良好的管理理念

1.打造團隊文化。發揮文化塑造團隊價值和傳遞價值的雙重作用, 能夠深入員工內心, 使員工緊密團, 榮辱與共。為及時消除團隊內耗,營造一個相互幫助、相互理解、相互激勵、相互關心的工作氛圍,從而穩定工作情緒, 激發工作熱情, 形成共同的價值觀。

2.建立歸屬感、增強團隊的凝聚力；應該在員工清楚自己角色的基礎上，留住員工的心，增強員工的歸屬感。組織應積極幫助員工進行職業生涯規劃，讓員工更好的規劃自己的人生方向。只有員工能更好的開發自己的潛能，實現自我價值，才能為組織帶來更多的價值。有一個正確的價值觀、倡導快樂的工作生活方式、經常鼓勵自己的團隊成員，這就是一個凝聚力很強的團隊所具備的優點。為了增強團隊的凝聚力，我們不妨嘗試：1)． 倡導一種正確的價值觀；2)． 經常和主管們一起工作讓他們了解公司和個人的發展與期望同步；3)． 多與他們談理想，談未來； 4)． 鼓勵主管（中層管理者），讓他看到自己的進步；同時，在增強團隊凝聚力方面也要生活化，不能犯教條主義，更不能為增強團隊凝聚力而制度化，這樣就會適得其反。應強調團隊伙伴達成共識和形成共同愿景。一個好的團隊特別要強調伙伴們應達成共識,并在共識基礎上形成一個共同愿景。有了共識和共同愿景,大家便能齊心協力、同舟共濟。認識到團隊進步,個人才能進步,避免團隊中太多個性化東西。如果一個團隊有不少優秀管理者和展業高手,但業績平平,說明這個團隊中個人個性化東西太多,就像一只船水手們各劃各的漿,雖出力不少,但步調不一,到達目標地的可能性就小。一個有凝聚力的團隊,個人個性化東西可引導轉換為團隊達成目標的力量,各盡所能,達成共贏。每位伙伴應忠于目標、忠于團隊,積極創造團隊凝聚力和向心力。團隊主管更要從思想上理解伙伴,多溝通交流,跟伙伴們心貼心,從人格上尊重伙伴,平等待人;從政治上幫助伙伴,使伙伴能力盡快提升,看到自己的遠景;從生活上關心,幫助解決伙伴們生活中的困難,感受公司大家庭的溫暖,從工作中信任,以誠相待,鼓勵和使用優秀伙伴走向主管崗位,積極發揮各自的能力和作用。只要伙伴們勇敢去面對市場,積極去超越目標,增強團隊凝聚力,形成一股和諧向上的合力,就會創建出一支高績效的團隊,在市場競爭中立于不敗之地。

3、管理要把情感融入團隊的活動之中。每個人都是一個情感個體，我們可以利用節假日，比如周末的時候邀約本團隊的伙伴一起聚聚餐、爬爬山，這樣人與人之間不再有隔閡，彼此關心，互相信任，暫不說是做事業，就是在生活中結交了這樣一群朋友，人的面貌都會發生根本性的改變。

4.加強溝通。溝通縮短一切障礙的捷徑，作為團隊領頭人，要能信任下屬，充分授權，培養員工的成就感；要開誠布公，利用多種方式，讓每位成員充分了解組織內外信息，解釋團隊做出某項決策的原因，鼓勵發表自己的看法，做到充分溝通，坦誠相待，客觀公平。

5.尊重與信任。團隊的尊重與信任包括兩重含義。一是特定團隊內部的每個成員能夠相互尊重和彼此理解;二是組織的領袖或團隊的管理者能夠為團隊創造一種相互尊重、彼此信任的基調, 確保團隊成員有一種完成工作的自信心。人們只有彼此尊重信任對方, 團隊共同的工作才能比這些人單獨工作更有效率。

6、鑄造學習型團隊、提高綜合素質：任何個人都要不斷的學習，實現自我增值，才能超越自我。現在社會是知識、信息、技術的競爭。因此，每個人都應該通過不斷的學習來增加知識，提高自己的學習能力，觀察能力，分析辨別能力，決策執行能力。只有這樣，才能實現自我的超越，勝任工作，從而更好的為企業服務。否則，在社會不斷進步的情況下，自己的固步自封就等于倒退，最終只會被企業和社會淘汰。隨著社會的不斷發展，公司對每個員工的要求越來越高。我們要加倍珍惜、努力學習，真正學到知識，并將所學知識運用到工作中去，努力工作。

合理的系統結構

1、使主管樹立正確的增員觀念,提高新人育成率

首先我們的銷售隊伍永遠是循環優勝劣汰的模式，今天一定要為明天做充分的準備，首先,是增員才能穩定系統結構不斷地有產能。一個主管是否優秀,關鍵看他們所帶隊伍的規模和產能。不敢增具有主管潛質的營銷員，這種主管就成不了高級主管。主管要真正實現自己的職業規劃,就必須發動組織推動,多增員,增好員。沒有組織就沒有領導力,沒有領導力就沒有事業,沒有事業就沒有穩定的收入,反過來,主管要取得穩定的收入,就必須有自己的團隊經營策略,不斷增員。其次,增員能平衡隊伍、方便管理。個別高手或主管容易產生驕氣,提額外要求,做出格的事。一個團隊高手如云,主管林立,管理起來就會得心應手。所以,大量增員只會推動自己向更高職級晉升,并不會因職級晉升或隊伍規模擴大而成倍增加管理工作量,主管隊伍有多大,決定了他們事業有多大。其次，強化銷售輔導與支持,提高新人留存率。壽險需求對客戶來說是一種潛在需求,很少有人主動到公司柜臺投保,這就要求營銷員結合準客戶的經濟收入、職業特征、家庭構成等狀況,采用恰到好處的營銷話術促成客戶的潛在需求轉化為現實需求。由于新人從業經驗不足,技巧不夠,往往很難切中準客戶的壽險需求,當客戶提出：“保險是沒有用？”“我沒錢”等問題時,更不知如何應付。不少新人在沒有跨過這個門檻之前,由于經受太多的挫折,很快脫落。為促進新人育成,我們應明確新人展業的前3單一定由增員者、團隊主管或其他人予以陪訪,讓學員在實踐中學習如何分析準客戶的壽險需求,如何進行拒絕處理。此外,還要加強其他銷售支持工作,不斷提升營銷人員的展業技能。比如,對于件均保費偏低的團隊,適當做一些長期性壽險與附加險、定額保單產品的組合銷售,并通過營銷會議強化宣導,使營銷員創新銷售理念,尤其對新人,可以只要求其按組合的商品進行銷售,特別是銷售卡折式定額保單。另外,營銷管理者要善于利用借口進行業務推動,讓營銷員有一個拜訪客戶的理由,減少拜訪的壓力,大大提高營銷人員的出單率,并且件均保費大大提高。通過多種形式的輔導與支持,必能提升銷售人員的銷售技能和水平,提高銷售業績,從而提高新人育成率,穩定銷售隊伍。

2、加強營銷主管、組訓培訓體系的建設,提升整體營銷人員的專業素質： 營銷培訓是一個系統性工程,要建立適應多元化個險銷售隊伍的教育培訓體系,讓營銷人員經歷知-信-行的學習實踐過程,提升營銷人員的專業素能。我們一一去做規模培訓不現實，我們需要中層主管組訓老師做強有力的培訓和帶領者；不少營銷員剛接觸營銷培訓,充滿新鮮感,也充滿被鼓舞的動力。但社會在發展,知識在更新,我們的營銷員需要相當長的永續教育及引導自勵,才能成為專業的高素質的業務高手。因此,對主管層、組訓老師都必須設計出一套因團隊需要的實際可行的培訓體系和計劃，這是這個團隊長遠發展的目標。之后分層分級的培訓大綱,或借用早會和夕會的時間做一些必要的講座,并做好培訓后的業務追蹤。此培訓要及時了解隊伍的動態,在熱點、難點上下功夫，日常輔導訓練要注重對隊伍良好習慣的引導和培養,滿足銷售隊伍的實際需要。

3、做好營銷團隊思想工作,突出誠信建設

營銷的弊端就是不誠信的渲染和消極思想的侵害；我們的業務伙伴們在展業中不可避免會出現情緒低落消沉的時候,如果銷售隊伍中存在不良、消極的思想,就會導致整個隊伍凝聚力下降,影響營銷員從業信心。這時營銷主管的疏導非常重要，團隊的氣勢也非常重要；主管可采取個別談話交流,并采取相應獎懲措施,有效控制消極思想的蔓延,同時認真分析伙伴的問題,有的是因為尚未嘗試過成功的滋味,對自己缺乏信心,以至業績無法突破,此時主管必須樹立良好的成功典范,讓他們有效仿的對象,激勵他們邁向成功之道。每個伙伴均有個人動機,主管的工作就是找出其背后動機,方能有效推動他們達成目標。主管應著重解決影響展業的實際問題,要注意改善展業中的物質文化生活,及時調節展業情緒,幫助營銷員解決后顧之憂,以飽滿的熱情投入到展業中。

同時應提醒營銷伙伴們,保險產品與實物產品不同,保險產品的交易行為需要確實可靠的雙方信用來維系,若雙方不誠實守信,特別是業務人員發生失信行為,就會降低交易效率,引起客戶或潛在客戶的不滿,產中連鎖反應,最終失去市場。主管們應在日常管理中加強對業務人員的職業道德和行為準則教育,提高服務水平,塑造誠信形象,使客戶更滿意。恰當的操作方法。

為了實施對企業團隊目標管理活動的有效控制,需要建立適合企業特點的評價體系，在評價體系建立過程中,應遵循團隊工作整體績效最優的原則,為團隊目標管理活動的有效控制提供保證。這是關鍵的操作方法。第一,團隊目標的制定

所謂的團隊目標,就是必須由團隊成員一起努力,共同來完成某項任務,因此,這些就都應該是所有成員都能夠認可和接受的目標"設定團隊目標時應遵循以下的原則：

讓團隊里的每一名成員都參與到目標的制定中來,其完成任務目標的熱情和投入的程度將會大大提高。

1）個人目標必須和團隊目標和諧一致,并且能夠相互支援。2）目標具有挑戰性，挑戰性的目標可以給團隊成員一定的壓力,并激發其工作熱情，目標完成時又能帶來滿足感和成就感,鼓舞團隊士氣。3）關注各方表現，目標實行過程中,要追逐每一階段的發展并給予適當的激勵,以利于下一階段目標的順利實現。第二,團隊目標的監督與控制

目標管理應該定期檢查,及時跟蹤，注重對目標實現過程的評估與考核,包括規劃階段，實施階段以及實施后的評估。在達到目標預定的完成期限后,團隊成員應先自我評估,團隊領導要注意幫助團隊成員解決工作中遇到的問題,并商討下一階段的目標。當出現不可測事件時,應按照一定的程序,對原目標和計劃進行修改。如果目標沒有完成,應及時總結經驗教訓,維持和諧信任的工作氣氛開展下一階段的工作。第三、量化團隊目標：

目標是一個團隊存在的目的,是一切管理活動的終點，因此,在原則目標指導下,需要制定量化目標，量化目標的過程就是理清工作思路的過程,是衡量擁有目標最直接和客觀的評判標準。我在工作的感悟就是簡單的工作和復雜的工作一樣都要量化目標，第一步做什么，第二步做什么，假如第二步不能達到如期的目標接下來又要做什么？等等，科學的講有人把量化比作直尺的刻度，每步多少？什么程度的意思。但是有些方法總是不奏效，你要知道下一步該做什么？才是最要的量化方法。也許我曾這樣理解，有根杠桿可以挑起不同的重物，但所需要的物資是不同的。而這些物資必須是存在的，可以利用的。你要達到想要的目標而這些行動必須是可行的，有效的。以上就是我對操作方法的策略感悟。

良好的管理模式=良好的管理理念十合理的系統結構+恰當的操作方法。寥寥字句，只是邊工作邊思考寫下來的，是實際工作的一些簡單總結和探討，問題的診斷也在經一步探索之中。

感謝各位領導在百忙之中讓我們精心思考，理清思路。從書寫文字中再次認識到每個細小工作的重要，每個舉措和想法的寶貴，每個環節的關鍵。希望能夠和所有的伙伴一起分享，一起思考，一起努力！

為西吉支公司加油！為寧夏國壽喝彩！為國壽走向世界助威！

謝謝！Jun yan

第五篇：團隊建設與發展培訓心得

團隊建設與發展培訓心得

我懷著期待的心情參加了公司組織的，由鐘越老師主講的團隊建設與發展的培訓，在此感謝公司領導為我們提供了一次這么珍貴的培訓機會，感謝鐘越老師兩天來的辛勤講座，使我們對團隊建設與發展有了更深刻的認識。培訓結束后，回到公司我想了很多，也感觸很多，寫下幾點感受，與大家共勉。

1.在培訓之前自己確實很盲目，給自己的定位就是在自己的崗位上好好工作，完成上級領導給安排的各項工作任務就行。可是，當聽完鐘越老師的培訓后才知道我個人只是一個人，力量是有限的，只有加入一個卓越的團隊，與同事互幫互進，才能把工作做好，業務做大做強。在以后的工作中，我要多發揚團隊精神，起到一個黨員的先鋒作用，帶動身邊的群眾一起做好工作。利用自己多年的工作經驗，影響公司新進的新員工。不要只盯住自己的崗位，自己的工作范圍，要改變工作觀念，多與公司其他部門溝通協調。改變經營理念，站在航線經營的角度上來操作業務，實實在在為團隊建設出一份力。

2.做事的態度，若是沒有激情、消極的心態，那對團隊的發展也是極為不利的。我們在工作中，每天面對著一期期的船期表，進行著箱管、攬貨、訂艙、配載，單證，……，年復一年，忙碌的上班、下班。漸漸的工作失去了激情，生活失去了奮斗的意義。對一個前進中的團隊來說，出現了這樣的跡象，勢必會造成隊伍懶散，士氣低落。我們的步調只有調整，斗志只有激發，我們的團隊才能發展壯大。比

如在工作中，黨員帶群眾、老職工帶新員工、進行部門調換、崗位輪崗、人性化管理。這些措施對于一個團隊來說，都是發展過程中良好地積極地舉措。

3.做事全身心的投入，就會有意想不到的結果。培訓第二天上午的跳繩訓練，當老師讓我們兩位同事搖起那根大繩，讓其他同事排序跳過，每一次失敗，都必須從頭再來，并要求團隊41人在45分鐘之內完成這項訓練目標的時候，我和很多同事都不相信能在這么短的時間內會完成這項訓練科目。當我們看到公司的每一位同事都在一遍遍地經歷著失敗，一遍遍地重頭再來的時候，每個人的心態開始發生變化。認為這不是游戲，是挑戰自己、完成團隊目標，個人的失敗，就意味著團隊的失敗。每個人都在全力以赴的付出著，拼搏著。正是這種全身心的投入，不拋棄，不放棄的團隊精神，使我們成功挑戰了40分鐘的記錄，當我們歡呼著擁抱在一起，用疼痛的雙腿跳躍的時候，我們驗證了一個真理----團隊偉大，只要我們抱成一團，心往一處想，勁往一處使，就沒有完不成的任務，沒有克服不了的困難。在航運界，我們面對著中遠、海豐等等這么多的業內對手，競爭是很慘烈的，行程是很艱難的，難道我們要放棄嗎？要敗給對手嗎？不！我們既然上了中外運集運這艏大船，就要風雨同舟，乘風破浪駛向勝利彼岸。在困境面前，干部群眾要相互理解，相互包容，相互扶持。在對手面前，我們要群策群力，給自己尋找出路。在行動中，我們要從點滴做起，從我做起，少些抱怨，多些奉獻。相信我們沒有完不成的目標，沒有達不到的目的地.通過兩天系統的學習，對團隊建設有了一個比較系統的認識，但這只是一個好的開端，還需要我們不斷學習，不斷努力，不斷進取?！皫煾殿I進門”，還需要我們不斷修煉，需要將理論轉化為行動。只有行動起來，才能養成我們的習慣，共建我們的企業文化。

李瑞琴

2011.4.15