第一篇：2010劉善華總結

中職學校骨干教師國家級培訓總結

山東省濟南市歷城第二職業(yè)中專 劉善華

2010年秋季，我榮幸地來到貴州大學參加了國家級中職專業(yè)骨干教師培訓。通過培訓學習，使我感受了名校風采和受到了名師的熏陶，更加全面地了解了職業(yè)教育教學方法尤其是國外職業(yè)教育理念，吸收了各兄弟學校成功的辦學經驗，學到了工民建專業(yè)的新知識、新技能，在實習中了解到了建筑公司里很多實用的技術安全知識和要求，開闊了自己的眼界。現總結如下：

一、感受名校風采、領略大家風范

貴州大學為搞好本次中職骨干教師培訓，學校精心設計培訓課程，開設了國內外職業(yè)教育與改革、專業(yè)教學法、施工安全案例分析與計算、結構設計軟件和預算軟件的應用等理論課程和專業(yè)技能實訓課程，學校安排了馬克儉、曹新明等多名院士、教授、專家、學者為學員上課。培訓采取專題講座、模擬教學、交流探討、現場觀摩、技能訓練等多種形式。教授們淵博的知識、精湛的技能、嚴謹的治學態(tài)度，對科學矢志不渝的探究精神和忘我的奉獻精神，深深感染了每一位學員，激勵著我們不斷學習、努力工作。通過大師們的言傳身教，基本了解了工民建專業(yè)課程和教學改革的方向，樹立起現代職業(yè)教育理念，了解了本專業(yè)教學法和現代教育技術手段，熟悉了本專業(yè)領域的新知識、新技能，開拓了眼界，豐富了實踐經驗。

二、學習教學新理論，更新育人新觀念

在這次培訓中，貴大職業(yè)技術學院陳院長、魯等教授和職教專家為學員做報告，他們以大量的信息，生動豐富的實例向我們講授了現代教育教學理論、職教政策和職教動態(tài)、職教體系及現代化教育教學方法，還向我們介紹了英國、美國等西方的教育理念、教育模式，以及國內職教現在和今后的發(fā)展方向等等。通過學習，我們深刻認識到職業(yè)技術教育在我國現代化建設和市場經濟建設中的重要戰(zhàn)略地位，是我國正在進行的工業(yè)化和城鎮(zhèn)化轉型的基礎，具有非常廣闊的發(fā)展前景；堅定了獻身職業(yè)教育事業(yè)的信念。通過學習，提高了我們的教育教學水平，進一步明確了職業(yè)教育必須堅持以“以能力為本位，以學生為中心，以就業(yè)為向導”的指導思想。在今后的教學中，我們要大力改革課程結構、革新教學方法、更新育人觀念，把發(fā)展學生能力作為目標。作為中等職業(yè)學校，我們可以通過學生職業(yè)生涯規(guī)劃的教育教學活動，引導學生自主自立，提高主觀能動性；通過開展培優(yōu)教育，進一步提高優(yōu)秀學生的技能，同時以優(yōu)秀學生的示范作用帶動后進學生，整體提高學生的技能水平。要狠抓技能訓練，要進一步加強校企合作。作為教師，我們要樹立不選擇學生的育人觀念，在技能教學中要大力推廣行動導向的教學指導思想，改革傳統(tǒng)教學方法，推廣使用項目教學法、模塊式教學法及仿真教學法等適合職教特點的教學方法，使學生真正學好一技之長，使我們的教學更貼近企業(yè)生產的環(huán)境，培養(yǎng)學生適應企業(yè)的能力，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才。

三、接觸專業(yè)新知識、學習行業(yè)新技能

這次中職骨干教師培訓，貴州大學的曹教授、都焱等教授高工和貴州省質監(jiān)總站研究員楊力列、貴州省建科院高工王林楓等專家學者為我們講解了自主產權新結構體系、施工安全與工程事故分析、施工現場安全管理、震后對建筑結構的調查與思考、工程項目管理再認識、混凝土水化熱的影響及應用、Ansys在土木工程中應用、PKPM結構設計軟件的應用、四維算量及神機妙算等預算軟件的應用等專業(yè)理論課程和實踐知識。通過學習我們提高了專業(yè)理論和專業(yè)技能水平，提高了應用現代教育技術能力，我們教學水平有了長足的進步和提高。同時，通過學習我們進一步認識和了解了建筑施工行業(yè)，學習了行業(yè)的新知識、新規(guī)范，感知了行業(yè)發(fā)展的新方向，為我們今后研究改革中職學校建筑施工技術類專業(yè)課程結構，準確定位中職培養(yǎng)目標、培養(yǎng)現代企業(yè)所需要的專門人才提供了重要的專業(yè)依據。

四、參加企業(yè)實踐、感知企業(yè)文化

按照培訓計劃，學校安排我們到貴州建工集團、中鐵五局建筑總公司、中建三局、中正軟件公司等進行生產實踐活動。在企業(yè)，我們與企業(yè)老總高層領導面對面交談，我們穿上工作服，拿起工具與工人共同勞動，我們學習企業(yè)文化，了解企業(yè)用工制度，體驗企業(yè)管理。我們深刻認識到：作為職業(yè)教師，我們既要給學生專業(yè)知識、專業(yè)技能，我們更要教學生如何做人，教學生腳踏實地做事，培養(yǎng)學生吃苦耐勞的精神。職業(yè)學校要與企業(yè)緊密結合，加強實習、加強校企聯合，廣泛開展訂單培訓等。在培養(yǎng)人才的過程中，要引入企業(yè)的管理觀念，讓我們的學生樹立牢固的質量意識和安全意識，市場競爭意識，學生的技能培訓要盡可能的結合真實的施工現場作業(yè)環(huán)境，提高學生進入企業(yè)后的適應能力。

在今后的工作中，我們將把所學到的知識、技能、理念應用到教育教學過程中去，不斷改進和提高教育教學水平，不辜負學校和領導的期望，為職業(yè)教育事業(yè)做出新的貢獻。

第二篇：劉華莉個人總結

“三下鄉(xiāng)”暑期社會實踐活動個人總結

（安徽新華學院土木與環(huán)境工程學院劉華莉）

經過幾天精心的準備，我們土木與環(huán)境工程學院暑期三下鄉(xiāng)社會實踐隊在6月28號中午十二點半開始出發(fā)啦！

此次我們三下鄉(xiāng)的隊伍共有2位老師，20位學生！我們總共分成了四個小組，分別是美好鄉(xiāng)村建設組，街道環(huán)境衛(wèi)生調研組，再訪創(chuàng)業(yè)就業(yè)青年組和紅色事跡調研組！我們的分組并不是代表被分的組員只做本組工作而對其它組工作置之不理，而是為了更好地完成實踐任務！我們既明確分工，又必須緊密協作。沒有人在團隊里濫竽充數，每一個隊員都是團隊不可或缺的一分子！我深知此次機會來之不易，所以我要在這短暫的時間里學習更多書本上學習不到的知識！一路上我們歡聲笑語，每個人都無法抑制心中的喜悅與激動。當車子行駛到大別山地帶時，我被窗外的風景吸引住了！這是我從來都沒有見過的景色！白白的云和藍藍的天，放眼望去沒有邊際的綠，和一座座山在一起構成了眼前讓我們陶醉的景色，景色的美讓我忘記了坐車的疲憊！

三下鄉(xiāng)的時間是那么的短暫，可又是那么的難忘！回想著6天的三下鄉(xiāng)活動！我對“大學生暑期三下鄉(xiāng)”有了更深刻的領悟！

（一）一個好的政府領導才能使鄉(xiāng)鎮(zhèn)更好更快的發(fā)展

這是一個陌生的城鎮(zhèn)，可又是一個熟悉的城鎮(zhèn)！這是我第一次來到這里，可是這里的領導和村民對我們表示熱烈歡迎！讓我們心中的那份陌生感很快便消失的無影無蹤！在我們稍作休息后，便開始了工作！我們帶著提前準備好的問題來到了南溪鎮(zhèn)政府辦公室與南溪鎮(zhèn)四位政府領導進行了交流！讓我記憶最深的就是南溪鎮(zhèn)雖只是一個小小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但它卻歷史悠久！其次小小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里卻有很多多才多藝的能人，南溪鎮(zhèn)不僅成立了“農民文化樂園”，而且每天晚上都會有“納涼晚會”，村民的業(yè)余文化生活十分的豐富！最后還有一點就是南溪鎮(zhèn)乃至整個金寨縣在招商引資方面采用的是“招商選址”，即引進有地方特色、勞動密集型、無污染的企業(yè)！他們堅決不引進有污染的企業(yè)！我想這是值得每一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導人學習的地方！

（二）遇到困難必須堅持不懈

困難并不可怕，可怕的是你不能夠堅持下去！這是我6月30日再訪創(chuàng)業(yè)青年后發(fā)出的感慨！余先生就是我們這次訪問的主角，他以前是一名外出打工人員，在外面打工接觸到種植葡萄釀紅酒通過多方打聽，他發(fā)現如果種植葡萄管理得當利潤空間是很大的，而且他覺得自己的家鄉(xiāng)更適合種植葡萄！于是，他和幾個志同道合的朋友便選擇了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。世上無難事，只怕有心人！創(chuàng)業(yè)之初雖然困難重重，但余先生始終沒有放棄！現在他的釀酒廠也已成規(guī)模，葡萄園的規(guī)模也在逐年擴大！我想這就是面對困難不退卻并堅持不懈的結果！

（三）紅色歷史，永不能忘

我們先后參觀了丁家埠大王廟的“立夏節(jié)起義”舊址，“劉鄧大軍挺進大別山”指揮部舊址，以及“八月桂花遍地開”原作詞者的后代住址以及當時的那棵桂花樹！在無邊的黑暗里，眾多的未解和神秘靜靜的守候下，周維炯在丁家埠的大王廟以擺宴的方式灌醉了團總和團丁，成功地領導了震撼鄂豫皖三省的立夏節(jié)起義。在劉鄧大軍率晉冀魯豫野戰(zhàn)軍主力強渡黃河取勝后，劉鄧挺進大別山盤活了中原一盤棋，把戰(zhàn)場從解放區(qū)引向蔣管區(qū)，揭開了戰(zhàn)略進攻的序幕。這些紅色歷史是我們的寶貴的財富，它鼓舞了一代又一代的年輕人！我們要積極的弘揚傳承下去，紅色歷史我們不能忘記！

（四）美好鄉(xiāng)村建設方法很重要

7月1號下午我們來到了南溪鎮(zhèn)四個美好鄉(xiāng)村建設試點村之一的門前村！門前村老書記那慈祥和藹的面孔以及他的幽默話語讓我久久不能忘懷！當談到進行美好鄉(xiāng)村建設遇到的困難時，他告訴我們：之前有很多村民不愿意交錢出資建設景觀塘，不管他是如何的勸告他們就是不愿意！被逼無奈他叫了一輛大巴車把這些不愿意交錢的村民帶到另一個已經建好的鄉(xiāng)村，讓那些村民切切實實的體會到了美好鄉(xiāng)村建設帶給村民們的快樂！等到回村后那些村民很快便自覺地把錢交齊了！這是一個很普通的方法卻帶來了不一樣的效果！所以美好鄉(xiāng)村建設方法很重要！一定要處理好領導與村民之間的關系！

（五）走進村民是如此的開心

結束了門前村的訪問后我們便馬不停蹄的來到了斑竹園鎮(zhèn)沙堰村！在那里我們給沙堰村村民們帶來了一場文藝大聯歡！雖然只有短短兩個小時可是我們卻跟

門前村的村民玩的很開心！

門前村阿姨們在活動開始前就早早的換上了統(tǒng)一的服裝，這讓我們不由得緊張了起來！不過在王老師的指導下，我們對節(jié)目進行了緊張的彩排，而此時外面卻聚集的村民越來越多！功夫不負有心人，加上在來之前我們對節(jié)目已經做了準備！整場晚會進行的很順利，在主持人宣布晚會已經結束時圍在四周的村民卻久久不愿意離開！在他們的眼中尤其是孩子們的眼中我看到了他們對晚會的依依不舍！在晚會結束后我們跟表演的阿姨們還有一群可愛的孩子們進行了合影留念！這一晚我們真的很開心！由衷的感謝沙堰村的村民們，謝謝你們在這短暫的時間里給我們帶來的快樂！

（六）感動伴我一路前行

如果問我誰最辛苦，我會回答沙堰村村書記最辛苦！在我們來到沙堰村的當天晚上它跑來跑去幫我們活動借音響，借話筒！第二天一大早他便帶著我們徒步行兩公里來到“八月桂花遍地開”的原創(chuàng)者后代的住址！一路上都是山路，山路很難走，但他還是不怕辛苦跟我們一起！一直到我我們離開南溪鎮(zhèn)！他都一直跟著我們的隊伍！

如果問我誰最讓我感動，我會回答南溪鎮(zhèn)文化站老站長張站長！他擔任南溪鎮(zhèn)文化站站長已經有38年的時間了！在我們剛到達南溪鎮(zhèn)他便熱情的招待了我們，并在當天晚上帶我們來到了他們當地的“納涼晚會”，讓我們很快的融入到了南溪鎮(zhèn)的群眾當中！后來他又帶著我們團隊來到立夏節(jié)起義舊址，給我們講當年的歷史故事，讓我們對立夏節(jié)起義的認識又更深刻了！

作為一名暑期三下鄉(xiāng)實踐的大學生能夠得到他們的一路陪伴，我很感動！我會帶著這份感動繼續(xù)我之后的行程中！

回憶這6天的調研，我們累并快樂著！每次活動開展之前和活動結束王老師跟劉老師都會給我開一個短會，而且每天晚上我們都會用筆記下這一天的點點滴滴！都會對自己一天的工作進行總結！回想著短暫的6天實踐，我明白了：首先，做事之前一定要有準備充分，就像王老師說的，準備了不一定能用的上，但不準備就絕對不行；其次，團隊成員之間的合作很重要，只有大家凝成一股繩才能出色的完成任務；最后，我們要珍惜現在的大學生活，它來之不易，是無數的先人們用自己的熱血和生命換來的！今后我會更加努力，讓自己做得更好！

在總結的最后,我希望下一次的三下鄉(xiāng)活動能夠更加的豐富多彩，隊員們都能夠以一種主人翁的心態(tài)加入到活動中去。

劉華莉2013年7月4日

第三篇：劉正華2014個人總結

個人工作總結

時間過得真快，轉眼間我加入暢博房產已經有9個多月了。在這段工作期間能與眾多經驗豐富、年富力強的專業(yè)人士共事使我受益非淺，從中增長了很多實踐工作經驗與專業(yè)知識。在各位同事的熱心幫助下，對該工程概況有了大致的了解，并很快熟悉了公司組織管理架構和工作流程，迅速進入了工作角色

回顧在暢博房產這段時間以來的工作，對自己的主要工作內容做以下總結：

1、與工程部同事們共同對項目建設施工過程的組織實施、項目質量、進度、成本、安全等目標進行精細化劃分與管控，確保達到工程各階段的預期目標。

2、積極參加施工圖會審及設計交底，及時收集現場存在的實際情況等相關資料提供給設計院作為依據，最終形成一致處理意見，對設計變更等作為重點要求監(jiān)理及施工單位嚴格執(zhí)行。

3、督促承包單位認真履行建設工程施工合同中規(guī)定的責任和義務，并維護雙方應有的權益。

4、根據規(guī)范審核施工組織設計、施工方案，提出意見并與監(jiān)理方共同監(jiān)督執(zhí)行。

5、嚴格監(jiān)控工程施工質量，積極參與對工程質量問題、事故的調查、處理等。

6、每周參加監(jiān)理單位組織的監(jiān)理例會（包括現場召開的專題會議），針對現場出現的實際問題向各方及時提出并要求予以整改落實。

7、對進入施工現場的工程材料會同監(jiān)理單位進行質量檢查、驗收，按規(guī)定進行送檢。

8、監(jiān)督施工總承包單位做好現場的安全保護、消防、文明施工、環(huán)保、衛(wèi)生等工作。

9、督促監(jiān)理單位加大監(jiān)管力度，監(jiān)督承包單位質量管理體系、技術管理體系和質量保證體系落實到位。

10、審查工程進度計劃的合理性，督促承包單位按工期總進度編制周計劃、月計劃，考核完成情況，處理存在的問題。

12、參加重要工程部位的檢驗批、分項等驗收；并收集整理相關工程資料備查。

13、按公司規(guī)定的工作流程審定及會簽工程變更，并及時檢查現場施工執(zhí)行情況。

14、和相關單位聯絡、溝通，為后期施工打下良好的基礎。

15、安裝工程頭緒多，各分包單位施工質量參差不齊，需要大量的協調督促工作，后期工作壓力巨大，經過不懈努力，基本度過最困難時期，但明年還有很大的工作量需要完善，配電，發(fā)電機房，人防設備，換熱站等很多工作需要做，希望和公司其他人員密切配合，給公司交一個完美的樓盤。

我在工作中充分認識到自己的一些經驗欠缺與不足，以后更要加強學習專業(yè)知識與管理知識，并努力提高自我。

這一階段的工作總體上還是順利的，雖然前期影響工程整體進度的因素比較多，但均不是哪一個單位或者個人的原因，相信通過書香東郡項目團隊人員不懈的積極努力，會不斷克服困難阻礙，同時通過前期的磨合后期會配合的更好。

盤點昨天，把握今天，展望明天。一個公司就是一個大家庭，人人同心協力，不斷增強工程部團隊的凝聚力，堅信通過大家的不懈拼搏與努力，我們的明天會更美好，暢博房產的明天會更輝煌！

工程部員工：劉正華

2015-2-10

第四篇：演講稿(劉華)

唱響廉潔之歌

水暖工區(qū)劉華

自古以來，人們都視廉潔為一種美德，把腐敗看作社會的毒瘤。廉潔，關系著國家的前途和民族的命運。那么，廉潔是什么？法官說，廉潔是秉公辦事，不徇私情；官員說，廉潔是不謀私利，清白做人；市民說，廉潔是不損公肥私，不貪腐侵吞。不同的人對廉潔的詮釋不盡相同，但本質內容是一致的。我認為，廉潔是指秉公辦事、不謀私利、不貪腐侵吞的同時；也指有道德修養(yǎng)，行為純潔，不隨便索取不應有的報酬和不正當的財產，并以身作則，同腐敗現象作斗爭。

幾千年的文明傳承，廉潔已鑄成我們民族的一種精神，這種精神，始終在不同的時代中熠熠生輝。即便是在封建社會那混濁的官場中，依然有許多出淤泥而不染、嚴于律己、奉公守法的清官廉吏：包拯、海瑞、于成龍……他們恪守“不貪為寶”的人生信條，抵擋住各種誘惑，清清白白做人，明明白白做官，他們的浩然正氣，影響著一代又一代的后人。

在這里，我想向大家講一個小故事：古時候，有個宋國人在開采石料時得到一塊兒非常珍貴的寶玉，他想把這塊寶玉獻給宋國大夫子罕，結果被拒絕了，子罕的理由是：我以不貪為珍寶，你以寶玉為珍寶，你若把寶玉給了我，咱倆都失去了各自的珍寶，不如各人保留各自的珍寶。這就是所謂的“不貪為寶”成語的來歷。這是發(fā)生在2600多年前的事情，盡管它跨越了漫漫的歷史長河，但它卻如同一面清亮的銅鏡，折射出古人淡泊名利、廉潔奉公的優(yōu)秀品德。

可以說，清正廉潔是對為官者的基本要求，古代如此，現代更是這樣。任長霞，一個為民、親民、以民為本，公正執(zhí)法的警界女英，雖然她已離開了我們，但是她感人的事跡依然縈繞于心。在她工作生涯中，她始終堅持著：為自己執(zhí)著追求的事業(yè)獻身，值！這句震撼人心的誓言，同時這句話也是任長霞同志精神世界的真實寫照，映射出了她寬廣的胸懷和高尚的情操。她用自己的短暫的一生，譜寫了一曲治安為民、清正廉潔的壯麗篇章，彈奏了一首新時期人民公安的頌歌。但是，同樣身為人民公仆，有的人卻利用手中的權利行一己之便，貪一己之利，落得身敗名裂，傾家蕩產，甚至家破人亡的下場。在前些年查處的一批交通系統(tǒng)的廳局長干部中，有一個四川省交通廳副廳長叫鄭道訪。他本是個很有能力的人，曾為我國西南地區(qū)的高速公路建設做出過重大貢獻，他撰寫過很多有影響力的專著，享受國務院特殊貢獻專家津貼。然而，就是這樣一個出身貧寒，刻苦奮斗的干部，卻忘記了自身的職責，丟棄了廉潔這面立身處世的明鏡，終于滑向了犯罪的深淵。他大肆受賄上千萬，被判無期徒刑，同案的妻子和兒子也被判有期徒刑……還有盧萬里、胡長清、成克杰、畢玉璽……這一個個貪官的名字成為了思想腐朽，行為墮落的代名詞。

廉潔不僅體現在對本人的影響上，對一個國家的騰飛、企業(yè)的發(fā)展也有不可忽視的作用。翻開歷史，回顧過去，國家的興盛無不與政治廉潔有關。唐太宗能注重吏治，使得貞觀時期政治開明，為后來唐朝的強大打下良好的基礎。明太祖對貪污賄賂的行為嚴懲不怠，換來了明初的興盛。與此相反，在國民黨反動派統(tǒng)治時期，貪官橫行，政

治腐敗，導致民不聊生，最終被人民解放軍以摧枯拉朽之勢推翻其統(tǒng)治。

廉潔的意義，決不僅僅停留在個人的層面上，它對整個社會的存在和發(fā)展、國家的繁榮和穩(wěn)定、企業(yè)的生存與進步同樣有著巨大的推動作用。如果一個企業(yè)沒有廉潔的企業(yè)文化，沒有干凈的工作作風，再大的企業(yè)也會倒閉，再多的資產也會一點一點被吞噬空。“千里之堤，潰于蟻穴”。及早發(fā)現蟻穴并將其堵住，方能實現企業(yè)長期健康的發(fā)展，員工利益的充分保障，企業(yè)員工雙贏的良好局面。當今世界，無論在發(fā)達國家，還是在發(fā)展中國家，無論大型的國營企業(yè)，還是中小的國營企業(yè)，都或多或少存在著腐敗現象，有世界的普遍性。反腐敗具有長期性、艱巨性、復雜性，這一點應清晰認識到。“天下興亡，匹夫有責”，從大層面講為了建設和諧社會，振興我們的國家和民族；從身邊講為了企業(yè)的健康發(fā)展，個人的清風亮節(jié)，我們每個人都應該從自身做起，立德養(yǎng)廉，形成一種崇尚廉潔的風氣，筑起一條防腐倡廉的鋼鐵長城，共贏國家、企業(yè)的美好明天！

第五篇：劉華總結與計劃

2012工作計劃

隨著元旦、春節(jié)的漸漸臨近，我們即將又度過一年，也將迎來最后的沖鋒時刻，同時我們要脫離那還沉溺在閑散的心情，重新調整好心態(tài)去面對最后的挑戰(zhàn)。

回眸2011年，對我來說是平凡的一年，缺少工作的方法，沒有創(chuàng)新的理念，更沒有收獲的喜悅，在平淡和迷茫中度過了每一天。不論怎樣，過去的已經過去，留下的是教訓和經驗，我將調好心態(tài)來面對最后的沖鋒。

從今天起，我將把有限的資源進行有效利用，改過去“分散投入為集中投入”，真正領會 “一鳥在手勝過十鳥在林、傷其十指不如斷其一指”的道理，改變過去的盲目銷售’逐步演變?yōu)椤_銷售’，為此，我將做好核心客戶的開發(fā)與維護。大致分為以下幾步做：

一：加大業(yè)務拜訪，找有力合作對象，包括有資金實力，有渠道優(yōu)勢的人員及個體經營戶。全面輻射到各個縣市。

二：注重對代理商的培養(yǎng)，不能單單以淡季做市場，旺季做銷量為原則，要在恰當的時機做廣告宣傳。一到旺季，你會發(fā)現各品牌的促銷費、開瓶費投入大幅增加。一些好的酒店會被買斷促銷權，甚至獨家專銷權——淡季跟酒店結下的“愛情”根本擋不住旺季各廠家的金錢攻勢。

三：注重二八法則，對待銷量好的酒店及酒行，超市要做好客情關系，廣告資源要注重投放。

四：開發(fā)與維護：

1、婚宴市場——上半年不是白酒的旺季，但婚宴和滿月酒還是有一定的市場，我們要制定特殊的婚宴政策和派送政策，使白酒做到淡季不淡。

2、核心客戶——我們將開發(fā)重點單位的招待用酒市場，因其有不定時，頻率高的特點，來實現我們的可持續(xù)銷售。

3、團購市場——我們將不斷地學習和探索，制定新的團購方案，集中力量加強團購營銷工作，重點做好元旦、春節(jié)二個時期的團購工作。

五：1： 恰當的新品入市時間 經銷商根據自身資源實力選擇入市時間，新品不要入市太早（除非你的市場費用充足），一般可選擇7～8月份入市鋪貨，10～11月份開始費用重點投入。這樣可以既不耽誤布點鋪貨，也不至于預賠期太長，導致后續(xù)無力（如果銷售區(qū)域較小、酒店又不多，入市時間可放到9～10月份）。

2．費用投入的策略

淡季求生存，旺季求發(fā)展：淡季費用投入要節(jié)省，只求產品可以順利進店，在酒店正常銷售，能與酒店關鍵人物結下客情，在促銷及公關等費用投入上與主競品相比不占劣勢即可。旺季前一個月才是費用集中投入的最佳時機。

提前簽定旺季促銷協議：旺季前兩個月要提前與店方溝通，簽定旺季促銷協議，防止到時候店方相關費用飛漲或被競品買斷獨家促銷權。

費用集中投入：在一條餐飲街上同時掛布旗，上促銷小姐的效果一定好過把這些資源分散于各個街區(qū)上。鑒于我市，恒美美食街就很好。

重點酒店重點投入：重點酒店是指本品銷量前景樂觀的酒店。大酒店固然銷量可觀，但如果經過你再三努力店方對你銷售的產品仍然不重視，你的產品不能擺在較好的位置，不允許你上促銷，不允許你兌開瓶費，你就一定不會有銷量，這種店也許本身銷量很大，但它的銷量不屬于你，費用投入回報率很低。

回顧淡季鋪貨階段的銷量歷史，尋找對自己的產品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結款4個環(huán)節(jié)給自己更多關照），從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。

3．布點的區(qū)域集中策略

每個城市都有一兩個高檔餐飲區(qū)，拿下這里就幾乎拿下了該市酒店市場的半壁江山。

·不要零零星星地布點，要打就集中起來打一條街。

七：人員配置：鑒于目前在前期開拓時期的大方向，后期業(yè)務員配置可能需要兩名。

馮亞磊

2012年1月18日