第一篇：企業(yè)大學(xué)各類管理人員勝任力模型

企業(yè)大學(xué)各類人員勝任力模型

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賬號(hào):opeixun 關(guān)注我們,免費(fèi)參加11月13日沙龍:教練技術(shù)的企業(yè)應(yīng)用

【人物介紹】陳黛（Nancy）廣藥沙槐學(xué)院執(zhí)行院長 2005年畢業(yè)

8年的時(shí)間，讓陳黛從一名普通的管理培訓(xùn)生連升6級(jí)成長為著名合資公司的企業(yè)大學(xué)校長。她的職業(yè)生涯令人艷羨，她的成功秘訣耐人尋味，她在各級(jí)培訓(xùn)管理崗位上總結(jié)出的勝任力模型更值得學(xué)習(xí)。她的經(jīng)歷，是真實(shí)版的杜拉拉升職記，這無疑給眾多的培訓(xùn)管理從業(yè)者們，注入了一針強(qiáng)心劑。

2005年，我還只是一名普普通通的管理培訓(xùn)生，8年后，出任一家合資公司企業(yè)大學(xué)的執(zhí)行院長，一路走來，收獲頗豐，感懷萬千。結(jié)合自己的職業(yè)發(fā)展歷程及其各階段的心得，我總結(jié)得出，培訓(xùn)管理崗位的能力模型可以由四個(gè)能力維度構(gòu)成：

1.基礎(chǔ)能力。這是員工為有效完成工作所需的通用基礎(chǔ)技能，是每位員工都應(yīng)具備的。比如人際交往、溝通協(xié)調(diào)、電腦操作技能等。

2.專業(yè)能力。是指員工為有效完成某一類型工作所需的知識(shí)或技能，具體因所在企業(yè)各個(gè)部門、各個(gè)崗位的不同而有所差異。比如內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)防范、供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化、市場運(yùn)營與管理、培訓(xùn)需求調(diào)研設(shè)計(jì)能力等。

3.核心能力。即履行企業(yè)內(nèi)各級(jí)崗位職責(zé)的重要技能。它們不但能幫助員工創(chuàng)造突出的業(yè)績，還能在組織內(nèi)運(yùn)用同一語言，為業(yè)務(wù)活動(dòng)及個(gè)人發(fā)展創(chuàng)建統(tǒng)一平臺(tái)。比如積極主動(dòng)、以終為始、要事第一、雙贏互利等。

4.管理能力。這是作為企業(yè)管理人員必須具備的關(guān)鍵行為。如業(yè)績至上、業(yè)務(wù)洞察力、領(lǐng)導(dǎo)能力、合作伙伴關(guān)系和團(tuán)隊(duì)精神、明智決策、創(chuàng)新等。

培訓(xùn)專員：做到位 剛畢業(yè)時(shí)，我和大多數(shù)人一樣，成為企業(yè)管理培訓(xùn)生中的一員，在隨后的四年多里，一步步成為培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主任、高級(jí)培訓(xùn)主任，直至培訓(xùn)經(jīng)理。

在培訓(xùn)專員層面，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要關(guān)注：職業(yè)化基本素養(yǎng)、專業(yè)技能、高績效表現(xiàn)。因?yàn)闊o論是初入職場的新人，還是工作若干年的專員，最應(yīng)該做好的就是打基礎(chǔ)，所謂技多不壓身，多做總是有收獲的。培訓(xùn)管理的基礎(chǔ)性工作，特別是需求的調(diào)研、統(tǒng)計(jì)等專業(yè)能力，做得越多，總結(jié)越多，也就越熟練。

實(shí)際上，我們可以抓住一切可能的機(jī)會(huì)，向別人學(xué)，跟自己比，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。所以，我當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是：“哪怕跑麥，我也要做到最好。”

在我看來，工作有四個(gè)等級(jí)：做了、做完、做好、做到位。對(duì)應(yīng)這四個(gè)層次，我們的績效結(jié)果分別是半成品、成品、精品和極品。于是，我往往在上司交代任務(wù)、提交工作結(jié)果時(shí)自問：“我這次交付的是哪一品？”要求成功，就得成功。當(dāng)不斷要求自己交付的績效結(jié)果和各位同事的委托事宜都應(yīng)是精品之后，我獲得了晉升，成長為一名培訓(xùn)主任。

培訓(xùn)主任：強(qiáng)專業(yè)

到了培訓(xùn)主管層面，一定要做好的是“強(qiáng)專業(yè)”。

當(dāng)時(shí)，我的目標(biāo)是一定要做到：只要公司想開中基層培訓(xùn)課程或會(huì)議，一定會(huì)找我進(jìn)行需求的深挖和方案的設(shè)計(jì)，并交付精品。這樣，在同事們腦海中，可以建立起“Nancy=精準(zhǔn)需求、成功設(shè)計(jì)、精品實(shí)施”的印象和直接聯(lián)想，從而為破格晉升為高級(jí)培訓(xùn)主任打下良好的群眾基礎(chǔ)，樹立高品質(zhì)的口碑。

在這一階段，我們還要注意做好從基層員工到基層管理者的角色認(rèn)知，從“管理自我”向“管理他人及自我”的意識(shí)轉(zhuǎn)變，教練、激勵(lì)、輔導(dǎo)他人成長進(jìn)步，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和共贏互助。唯有此，才能打造高效的團(tuán)隊(duì)。沒有完美的個(gè)人，但我們可以打造完美的團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)經(jīng)理：上水平

在培訓(xùn)經(jīng)理層面，關(guān)鍵詞是“上水平”。

同樣是培訓(xùn)管理體系的建立，我們所交付的是個(gè)人的設(shè)想還是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的設(shè)想，能否代表并獲得公司大部分同事的認(rèn)同與應(yīng)用呢？當(dāng)自己從主管成長為經(jīng)理時(shí)，關(guān)注工作比個(gè)人成功更重要，并且，一定要重視其他部門的價(jià)值和關(guān)注考慮公司的整體利益。開展工作時(shí)，一定要有成本意識(shí)，同時(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向，教練、輔導(dǎo)和培養(yǎng)他人，使其進(jìn)步。

在這個(gè)階段，我經(jīng)常問自己兩個(gè)問題：“我在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值是什么？”“我還能為團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)更多嗎？”我稱之為“雙價(jià)值法”。

人生，付出才能杰出，承擔(dān)才會(huì)成長。或許是得益于自己不斷追求卓越、堅(jiān)持與付出，后來，世界最大的衛(wèi)浴集團(tuán)邀請(qǐng)我擔(dān)任其培訓(xùn)部經(jīng)理。期間，該公司又收購了一家臺(tái)資品牌企業(yè)，我全面負(fù)責(zé)兩大品牌的管理人員、經(jīng)銷商、分銷商、店長、導(dǎo)購等培訓(xùn)體系的構(gòu)建和完善，再次促進(jìn)了自我成長。

培訓(xùn)總監(jiān)：思維突破

這個(gè)階段，促使我在思維層面有了重大突破，并養(yǎng)成了大局意識(shí)、長遠(yuǎn)考慮的思維習(xí)慣。也唯有此，我們所構(gòu)建的培訓(xùn)體系和項(xiàng)目才能切實(shí)匹配公司戰(zhàn)略、各業(yè)務(wù)部門的需求，才能推倒“部門墻”，促進(jìn)跨部門的溝通與協(xié)作。

我意識(shí)到，要想開拓事業(yè)，還需要重視未知領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，特別是了解和學(xué)習(xí)本部門專業(yè)以外的公司部門的資訊、知識(shí)等，這樣，我們才能真正成為業(yè)務(wù)部門（尤其是銷售部門）的“業(yè)務(wù)合作伙伴”。

在零售連鎖終端銷售培訓(xùn)方面，我還要求團(tuán)隊(duì)深入到銷售一線，在重大項(xiàng)目和管理上，全面了解公司高層、銷售部總監(jiān)、經(jīng)銷商、分銷商、店長的心聲和真實(shí)需求。甚至，在構(gòu)想“五一”“十一”兩大銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的促銷方案和培訓(xùn)體系前期，分別邀請(qǐng)了公司經(jīng)營業(yè)績前十名和后十位的經(jīng)銷商、分銷商、店長，深入了解其困惑、需求，傾聽和學(xué)習(xí)他們的經(jīng)營管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀做法。正可謂“集眾人之長則長于眾人，集眾人之短則短于眾人”。

作為培訓(xùn)總監(jiān)，我感觸最深的是，當(dāng)工作量、資訊、需求瞬時(shí)倍增，工作難度、強(qiáng)度也增大的時(shí)候，更需要反求諸己，保持清醒、從容和樂觀。于是，從那時(shí)起，我堅(jiān)持每天臨睡前打坐冥想，并在打坐過程中踐行孔子倡導(dǎo)的“日三省乎己”，自問三個(gè)問題：“我今天做得最好的一點(diǎn)是什么？”“我今天需要改進(jìn)的三點(diǎn)是什么？”“我今天做的一件好事是什么？”反省后，有則改之，無則加勉。

生命之所以喜悅，是因?yàn)槊刻於加谐砷L。正是由于懷著一顆對(duì)生命和成長的喜樂之心，我有幸獲得了職業(yè)生涯中的第三次提升，成為石油能源行業(yè)第二大巨頭的合資公司培訓(xùn)經(jīng)理。在自己設(shè)計(jì)、編制的組織與人才發(fā)展整體規(guī)劃獲得認(rèn)可后，我又晉升為學(xué)習(xí)與發(fā)展高級(jí)經(jīng)理。

學(xué)習(xí)與發(fā)展高級(jí)經(jīng)理的工作哲學(xué)

由于要全面負(fù)責(zé)構(gòu)建組織和人才的學(xué)習(xí)與發(fā)展體系，設(shè)計(jì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施公司級(jí)的項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)，這就要求自己能夠和諧、高效地與各方人士共同工作，妥善處理與上級(jí)、下屬、同級(jí)、內(nèi)外部客戶的關(guān)系。同時(shí)，在日常工作中，需要敏銳地意識(shí)到各部門的利益點(diǎn)，兼顧個(gè)人與組織的長遠(yuǎn)目標(biāo)與近期目標(biāo)的平衡，關(guān)注組織學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工與客戶的多贏。

這期間，我的工作哲學(xué)，即我的導(dǎo)師送給我的忠告是：

1.用價(jià)值10000元的付出和職業(yè)風(fēng)范去做1000元薪水的工作，你贏了心胸和未來；

2.用上級(jí)甚至老板的角度去理解你所遭遇的不公正或不合理，你贏得了高度； 3.用上級(jí)甚至老板的崗位標(biāo)準(zhǔn)去要求自己的工作，你贏了能力和格局。

4.無論身處任何職務(wù)，都要像對(duì)待家人一樣，“照顧”好你的工作。工作和公司都是有記憶的。現(xiàn)在我們所做的每一件事情，每一個(gè)行動(dòng)都會(huì)在歷史上留下記憶。所以，不要去抄捷徑，而是要盡最大努力投入來促進(jìn)公司的成長。

當(dāng)自己每一步都全力以赴、與團(tuán)隊(duì)共同呈現(xiàn)最佳狀態(tài)的時(shí)候，2012年，我出任世界最大的醫(yī)藥流通商與國內(nèi)醫(yī)藥龍頭企業(yè)的合資公司的企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長一職。

企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長：正向修煉

其實(shí)，到了這個(gè)階段，自己還是需要繼續(xù)謙遜、好學(xué)的。因?yàn)闊o論是擔(dān)任企業(yè)大學(xué)的執(zhí)行院長，還是培訓(xùn)經(jīng)理，“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如跟隨成功人士的腳步，跟隨成功人士的腳步不如名師指路”。

名師指點(diǎn)可能就是人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在尚未成為名師前，自己需要謹(jǐn)記“良言一句三冬暖，惡語一言三冬寒”。因?yàn)榕嘤?xùn)是循序漸進(jìn)，耳濡目染的，培訓(xùn)管理者們或許很難知道自己的哪一句話、哪一個(gè)動(dòng)作、哪一個(gè)眼神，影響到了哪個(gè)人，使他的人生從此轉(zhuǎn)變。所以，我始終自問：“我工作只是為了賺錢嗎？”“其實(shí)我在公司里賺了什么？”“我今天為公司、家人、朋友和這個(gè)世界做了什么？”

正如李開復(fù)老師所言，一個(gè)世界有你，一個(gè)世界沒有你，讓這二者之間最大的不同，是你在中間創(chuàng)造的價(jià)值。我始終堅(jiān)信：追求卓越，成功與幸福自然如影隨形。推動(dòng)我們向前的，不是苦難，而是夢(mèng)想！過一種我們自己想要的生活，做一個(gè)許多年后值得回憶的人，因?yàn)槲覀兌寄艹掷m(xù)地正向職場修煉，成就幸福人生。《培訓(xùn)》

第二篇：解讀勝任力模型

解讀勝任力模型

作者：馬小強(qiáng)

入庫時(shí)間：2009年2月3日

自2001年亞太經(jīng)合組織人力資源能力建設(shè)高峰會(huì)議召開以來，人力資源能力建設(shè)的問題得到了日益深入的關(guān)注和思考，勝任力模型也成了人力資源管理圈里的流行語，成了人力資源管理最不可或缺的工具之一。

然而目前，很多企業(yè)都陷入了勝任力模型建構(gòu)的誤區(qū)，一些管理者尚未厘清勝任力的概念就盲目地進(jìn)行勝任力模型的建構(gòu)和應(yīng)用，結(jié)果往往事倍功半。本文從勝任力研究的溯源、competence與competency的辨析、勝任力概念和分類以及勝任力模型構(gòu)建方法等多方面進(jìn)行了詳細(xì)的論述，希望能給企業(yè)構(gòu)建勝任力模型助一臂之力。

一、勝任力研究溯源

勝任力（Competence）來自拉丁語Competere，意思是適當(dāng)?shù)模粐鴥?nèi)有人譯作素質(zhì)、能力、勝任力、勝任特征等。勝任力在管理領(lǐng)域的研究與應(yīng)用最早可追溯到美國古典管理學(xué)家泰勒（Taylor）1911年通過“時(shí)間一動(dòng)作研究”對(duì)勝任力進(jìn)行的分析和研究。Flanagan（1954）首先提出“關(guān)鍵事件”方法，根據(jù)公司管理者的工作分析，認(rèn)定7個(gè)管理者工作要素，即生產(chǎn)監(jiān)督、生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)、員工監(jiān)督、人際協(xié)調(diào)、與員工的接觸和交往、工作的組織計(jì)劃與準(zhǔn)備以及勞資關(guān)系，也被認(rèn)為是勝任力研究的萌芽階段。1958年，美國哈佛大學(xué)終身榮譽(yù)教授、國際著名心理學(xué)家戴維。麥克萊蘭（David C.McClland）主編了一本題為《才能與社會(huì)：人才識(shí)別的新角度》的書，闡述了具有某些個(gè)性特征的人與其所表現(xiàn)出的工作取向以及工作績效之間的相關(guān)性問題，被認(rèn)為是現(xiàn)代意義上勝任力研究的開端，其書中所使用的Talent一詞，也就是后來所使用的competence的前身。

1959年，美國心理學(xué)家羅伯特。懷特（Robert White）在《心理學(xué)評(píng)鑒》雜志上發(fā)表了《再談激勵(lì)：勝任力的概念》，在文章中第一次正式提到與“人才識(shí)別”和“個(gè)人特性”有關(guān)聯(lián)意義的competence一詞。1963年，羅伯特。懷特在《生活探索》雜志上發(fā)表了《人際關(guān)系勝任力》，對(duì)勝任力和社會(huì)生活關(guān)系作了更深入的分析和探索。

正是由于美國心理學(xué)家羅伯特。懷特使用了competence一詞并作了探討，1973年，戴維。麥克萊蘭博士在其具有標(biāo)志意義的文章《測量勝任力而非智力》（Testing for Competence rather than Intelligence）中使用了competence而不是talent.麥克萊蘭博士《測量勝任力而非智力》一文的發(fā)表，標(biāo)志著勝任素質(zhì)體系的基本確立。

二、勝任力的概念及分類

麥克萊蘭博士在《測量勝任力而非智力》一文中并沒有給出勝任力的全面定義。他的同事斯班舍（Lyle M.Spencer）1993在《工作勝任力》中給勝任力下了定義：勝任力就是個(gè)體所具備的某種或某些潛在特質(zhì)，這些特質(zhì)與高績效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關(guān)系。在這個(gè)基礎(chǔ)上，麥克萊蘭又追加說，這些個(gè)人特質(zhì)在人格中扮演深層次、持久性的角色，它們能夠準(zhǔn)確地預(yù)測出一個(gè)人在復(fù)雜的工作情景及重要職位上的行為表現(xiàn)。1994年，斯班舍在其著作《勝任素質(zhì)評(píng)估方法》中再次對(duì)勝任力的定義進(jìn)行了辨析：勝任力可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或價(jià)值觀、具體知識(shí)化、任職或行為技能——也就是可以被準(zhǔn)確測量或計(jì)算的某些個(gè)體特性，這些特性能夠明確地區(qū)別出優(yōu)秀績效執(zhí)行者和一般績效執(zhí)行者，或者說能夠明確地區(qū)別出高績效執(zhí)行者和低效率的績效執(zhí)行者。

綜上所述，勝任力就是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識(shí)、技能、能力和特質(zhì)，是個(gè)體能夠達(dá)到某個(gè)職位的績效要求的一種狀態(tài)或綜合品質(zhì)，具有可指導(dǎo)、可觀察和可衡量三個(gè)特征。在建構(gòu)勝任力模型時(shí)，一般將勝任力分為三類：門檻類勝任力（threshold competencies）、區(qū)辨類勝任力（differentiating competencies）和轉(zhuǎn)化類勝任力（transformational competencies）。

1.門檻類勝任力

門檻類勝任力僅指為保證工作取得成功而界定出的一些最低標(biāo)準(zhǔn)要求。一般說來，提高門檻類勝任力與取得更高的績效之間并沒有太大的關(guān)系。門檻類勝任力通常包括基本的技能、基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)等等，是進(jìn)入某個(gè)職業(yè)的最基本的素質(zhì)，也是能力繼續(xù)提升的基礎(chǔ)素質(zhì)。

2.區(qū)辨類勝任力

區(qū)辨類勝任力是那些能將同一職位上的高績效者和績效平平者區(qū)分開來的素質(zhì)。比如說主動(dòng)性、影響力和結(jié)果導(dǎo)向等等。區(qū)辨類素質(zhì)并不是一成不變的，而是可以通過特定的方法來加以影響和改善的。這就要求企業(yè)人力資源部門在管理人員開發(fā)中，要注意員工區(qū)辨類勝任力的開發(fā)和提高，因?yàn)楦邉偃瘟梢援a(chǎn)生高績效。

3.轉(zhuǎn)化類勝任力

轉(zhuǎn)化類勝任力通常是指管理人員和員工普遍都缺乏的那些勝任素質(zhì)，一旦他們?cè)谶@種勝任力上得到改善和提高，那么將會(huì)大大提高他們的工作績效。例如。“開發(fā)他人”、“系統(tǒng)思考”、“復(fù)原力”等勝任力就為大多數(shù)人所缺乏。當(dāng)然這些勝任力的開發(fā)和提高也就比門檻類勝任力和區(qū)辨類勝任力要困難得多。一個(gè)想要出類拔萃的管理者和員工必須要注重轉(zhuǎn)化類勝任力的開發(fā)和提高。

三、Competency VS Competence

企業(yè)要研究勝任力，構(gòu)建勝任力模型，就必須厘清competency與competence的關(guān)系。而關(guān)于competency與competence關(guān)系的討論，從來沒有停止過。學(xué)者Berman認(rèn)為，competency與competence在人力資源管理領(lǐng)域是有區(qū)別的。他認(rèn)為competency是勝任力的表現(xiàn)，是用來了解和識(shí)別優(yōu)秀績效、行為、功能性技能，而competence是以觀察的功能型的技能為基礎(chǔ)的，主要強(qiáng)調(diào)整合的功能方面。McClelland認(rèn)為，competence實(shí)指個(gè)體履行工作職責(zé)和取得績效的能力，而competency則集中關(guān)注個(gè)體在一個(gè)特定情景下的實(shí)際行為和績效。國際人力資源管理研究院則認(rèn)為有必要對(duì)competency和competence這兩個(gè)詞做出更清晰的界定和對(duì)比，competence是一個(gè)抽象的、籠統(tǒng)的概念，狹義地講，它指的是個(gè)體能夠達(dá)成某個(gè)職位的績效要求的一種狀態(tài)或綜合品質(zhì)。相比之下，competency則是對(duì)于一個(gè)個(gè)具體的職位或工作任務(wù)而言的特質(zhì)或特征。也就是說，competence具體到某個(gè)特殊的職位或任務(wù)上時(shí)，就可以提煉出一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)具體的competency.綜上所述，competency與competence之間是有區(qū)別的，competence是“勝任力”的意思，而competency則是“勝任特征”的意思。筆者認(rèn)為，從數(shù)學(xué)角度來說，competence就是一個(gè)集合，而competency就是集合里的元素。

四、勝任力模型構(gòu)建方法

勝任力模型是指擔(dān)任某一特定的任務(wù)角色所需具備勝任力項(xiàng)目的集合。即CM= {CIi︱=1，2，3，…，n} CM表示勝任力模型，CI表示勝任力項(xiàng)目，CIi即第i個(gè)勝任力項(xiàng)目，n表示勝任力項(xiàng)目的數(shù)目。

當(dāng)前構(gòu)建勝任力模型主要有三種方法：歸納法、演繹法和限定選項(xiàng)法。

1.歸納法

這是一種通過對(duì)特定的員工群體的個(gè)人特質(zhì)的發(fā)掘和歸納，形成勝任能力模型的方法。此方法運(yùn)用的主要工具有關(guān)鍵樣本法和行為事件訪談法，其中運(yùn)用最多的最主要的工具當(dāng)屬“行為事件訪談法（Behavioral Event Interview，簡稱BEI）”.作為一種用來收集被訪者個(gè)人特質(zhì)的訪談方法，BEI有如下基本假設(shè)：（1）在每個(gè)崗位上都有一些高績效者。高績效者和績效平平者的人采取的工作方式是不同的；（2）高績效者之所以能采取不同的工作方式，是因?yàn)樗麄兙邆湟话闳怂鶝]有的某些特質(zhì)；

（3）通過研究高績效者和績效平平者之間的差異，可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致高績效的那些特質(zhì)。

在這些基本假設(shè)下，BEI憑借高度結(jié)構(gòu)化的訪談模式和熟練掌握相關(guān)訪談技術(shù)的咨詢顧問來詳細(xì)了解被訪者工作中的關(guān)鍵事件及其成功要素，收集其過去的行為和真實(shí)想法，從中發(fā)掘有價(jià)值的個(gè)人特質(zhì)。通過BEI的對(duì)象同時(shí)包括高績效者和業(yè)績平平者，并通過對(duì)訪談結(jié)果的比較分析，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致高績效的那些特質(zhì)，作為建立勝任力模型的素材。通過BEI獲取大量的“原始素材”后，咨詢顧問對(duì)這些信息進(jìn)行細(xì)致的篩選、編碼、分級(jí)等加工過程，并最終形成勝任力模型。

2.演繹法

這是一種從企業(yè)使命、愿景、戰(zhàn)略以及價(jià)值觀中推導(dǎo)出特定員工群體所需的導(dǎo)致高績效特質(zhì)的方法。主要應(yīng)用工具為小組討論。演繹法的基本假設(shè)是：勝任力模型作為對(duì)任職者的一套個(gè)人特質(zhì)的要求，其最終目的是為了有益于愿景、戰(zhàn)略等組織根本性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并體現(xiàn)組織的核心價(jià)值觀。演繹法的實(shí)質(zhì)是一個(gè)邏輯推導(dǎo)過程，其基本步驟如下：

（1）厘清組織愿景、使命、戰(zhàn)略和核心價(jià)值觀；（2）推導(dǎo)關(guān)鍵崗位角色和職責(zé)；（3）推導(dǎo)導(dǎo)致高績效所需要具備的特質(zhì)。

通常我們通過分組結(jié)構(gòu)化集體訪談的方式來完成這個(gè)推導(dǎo)過程。分組訪談的對(duì)象既包括勝任力模型的直接針對(duì)人群，也包括其他了解情況的相關(guān)人員。結(jié)構(gòu)化集體訪談的結(jié)果仍將經(jīng)過篩選、分類、分級(jí)等專業(yè)處理過程，以最終形成勝任力模型。

3.限定選項(xiàng)法

這是勝任力模型建立的一種簡便方法。通常由專業(yè)顧問根據(jù)對(duì)組織的初步了解，提出一組相當(dāng)數(shù)量的勝任力項(xiàng)目，然后通過相關(guān)人員集體討論的方式進(jìn)行幾輪篩選和調(diào)整，最終確定一套能力項(xiàng)目作為勝任力模型。限定選項(xiàng)法的科學(xué)性相比歸納法和演繹法要差一些，但是此方法依據(jù)的是咨詢顧問多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)和組織管理者多年的管理經(jīng)驗(yàn)，并且此方法成本要比前兩種低得多，工作周期也較短，在實(shí)際操作中也是一種不錯(cuò)的選擇。但是要注意的是，一定要選擇那些有實(shí)力的咨詢企業(yè)和那些有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問。

作者簡介：馬小強(qiáng)，男，陜西延安人，管理學(xué)碩士，研究方向：勝任力模型、人力資源開發(fā)與管理。現(xiàn)供職于國網(wǎng)運(yùn)行有限公司。

第三篇：勝任力模型分析

勝任力素質(zhì)模型

1.勝任力模型

從系統(tǒng)性、相關(guān)性和可操作性的原則來看，勝任力的特征結(jié)構(gòu)包括個(gè)體特征、行為特征和工作的情景條件。

①個(gè)體特征——人可以（可能）做什么，即勝任力中的“力”它們表明人所擁有的特質(zhì)屬性，是一個(gè)人個(gè)性中深層和持久的部分，決定了個(gè)體的行為和思維方式，能夠預(yù)測多種情景或工作中的行為。

個(gè)體特征分為五個(gè)層次：知識(shí)（個(gè)體所擁有的特定領(lǐng)域的信息、發(fā)現(xiàn)信息的能力、能否用知識(shí)指導(dǎo)自己的行為）；技能（完成特定生理或心理任務(wù)的能力）；自我概念（個(gè)體的態(tài)度、價(jià)值觀或自我形象）；特質(zhì)（個(gè)體的生理特征和對(duì)情景或信息的一致性反應(yīng)）；動(dòng)機(jī)/需要（個(gè)體行為的內(nèi)在動(dòng)力）。這五個(gè)方面的勝任特征組成一個(gè)整體的勝任力結(jié)構(gòu)，其中，知識(shí)和技能是可見的、相對(duì)表面的人的外顯特征，動(dòng)機(jī)和特質(zhì)是更隱藏的、位于人格結(jié)構(gòu)的更深層，自我概念位于二者之間。表面的知識(shí)和技能是相對(duì)容易改變的，可以通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)其發(fā)展；自我概念，如態(tài)度、價(jià)值觀和自信也可通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)改變，但這種培訓(xùn)比對(duì)知識(shí)和技能的培訓(xùn)要困難；核心的動(dòng)機(jī)和特質(zhì)處于人格結(jié)構(gòu)的最深處，難以對(duì)它進(jìn)行培訓(xùn)和發(fā)展。上述特質(zhì)常用水中漂浮的一座冰山來描述，其中，知識(shí)和技能是可以看得見的，相對(duì)較為表層的、外顯的個(gè)人特征，漂浮在水上；而自我概念、特質(zhì)、動(dòng)機(jī)/需要?jiǎng)t是個(gè)性中較為隱蔽、深層和中心的部分，隱藏在水下，而內(nèi)隱特征是決定人們行為表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。麥克里蘭認(rèn)為，水上冰山部分（知識(shí)和技能）是基準(zhǔn)性特征，是對(duì)勝任者基礎(chǔ)素質(zhì)的要求，但它不能把表現(xiàn)優(yōu)異者與表現(xiàn)平平者準(zhǔn)確區(qū)別開來；水下冰山部分可以統(tǒng)稱為鑒別性特征，是區(qū)分優(yōu)異者和平平者的關(guān)鍵因素。但不同層次的個(gè)人特質(zhì)之間存在相互作用的關(guān)

系。、、②行為特征行為特征——人會(huì)做什么。

可以看作是在特定情景下對(duì)知識(shí)、技能、態(tài)度、14動(dòng)機(jī)等的具體運(yùn)用。有理由相信，在相似的情景下這種行為特征可能反復(fù)出現(xiàn)。與勝任力關(guān)聯(lián)的行為特征即指在相似情景下能實(shí)現(xiàn)績優(yōu)的關(guān)鍵行為。、③情景條件情景條件——?jiǎng)偃瘟κ窃谝欢ǖ墓ぷ髑榫爸畜w現(xiàn)出來。

研究發(fā)現(xiàn)，在不同的職位、不同行業(yè)、不同文化環(huán)境中的勝任特征模型是不同的，這就要求我們應(yīng)該將勝任力概念置于人——職位——組織三者相匹配的框架中。

通過本次實(shí)驗(yàn)所得結(jié)果，我們對(duì)學(xué)習(xí)記憶類的勝任力模型進(jìn)行了如下分析：

（一）一般職業(yè)勝任力模型中有關(guān)學(xué)習(xí)記憶的部分（加下劃線部分）

1．管理序列勝任力模型

知識(shí)基本知識(shí)、公司知識(shí)、人力資源知識(shí)、戰(zhàn)略知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、計(jì)算機(jī)及信息系統(tǒng)知識(shí)、環(huán)境管理知識(shí)、營銷知識(shí)、質(zhì)量管理知識(shí)技能學(xué)習(xí)與創(chuàng)新、計(jì)劃、理解、溝通、領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)意識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、誠信、廉潔、誠信、忠誠度

2.研究序列勝任力模型

知識(shí)基本知識(shí)、公司知識(shí)、專業(yè)技術(shù)知識(shí)、質(zhì)量管理知識(shí)、專業(yè)外語知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)、計(jì)算機(jī)及信息系統(tǒng)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)技能學(xué)習(xí)記憶理論、創(chuàng)新、計(jì)劃、理解、溝通、邏輯思維能力職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)意識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、誠信、廉潔、誠信、忠誠度

3.制造序列勝任力模型

知識(shí)基本知識(shí)、公司知識(shí)、專業(yè)技術(shù)知識(shí)、質(zhì)量管理知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)、環(huán)境管理知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)技能創(chuàng)新、計(jì)劃、理解、溝通、學(xué)習(xí)記憶生產(chǎn)流程職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)意識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、誠信、廉潔、誠信、忠誠度

4.財(cái)務(wù)序列勝任力模型

知識(shí)基本知識(shí)、公司知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、計(jì)算機(jī)及信息系統(tǒng)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)技能創(chuàng)新、計(jì)劃、理解、溝通、學(xué)習(xí)記憶、數(shù)字敏感性職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)意識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、誠信、廉潔、誠信、忠誠度

第四篇：銷售主管的勝任力模型

XX化妝品公司銷售主管勝任力模型

銷售主管基本勝任力及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

一、成就導(dǎo)向

定義：成就導(dǎo)向是指個(gè)人具有成功完成任務(wù)或在工作中追求卓越的愿望。具有高成就導(dǎo)向的人希望出色地完成他人布置的任務(wù)，在工作中極力達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)，愿意承擔(dān)重要的且具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。成就導(dǎo)向表現(xiàn)為個(gè)人關(guān)注后果、效率、標(biāo)準(zhǔn)，并追求改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，在組織中力求資源使用最優(yōu)化。成就導(dǎo)向是企業(yè)家精神中最重要的成份。

評(píng)價(jià)等級(jí)：

0、安于現(xiàn)狀，不追求個(gè)人技巧或?qū)I(yè)修養(yǎng)方面的進(jìn)步；或在產(chǎn)品銷售中不盡力達(dá)到優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

1、努力將工作做得更好，或達(dá)到某個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。

2、想法設(shè)法提高產(chǎn)品銷售額或工作效率；為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)。

3、在仔細(xì)權(quán)衡代價(jià)和利益、利與弊的基礎(chǔ)上做出某種決策，為了使公司獲得較大利益，甘愿冒險(xiǎn)。

二、團(tuán)隊(duì)合作

定義：團(tuán)隊(duì)合作是指個(gè)人愿意作為群體中的一個(gè)成員，與群體中的其他人一起協(xié)作完成任務(wù)，而不是單獨(dú)地或采取競爭的方式從事工作。

評(píng)價(jià)等級(jí)：

0、在工作中單獨(dú)作業(yè)，不與他人溝通。

1、愿意與他人合作，與群體中的其他成員共同交流，分享信息和知識(shí)。

2、愿意幫助工作群體中的其他成員解決所遇見的問題，或無保留地將自己所掌握的技能傳授給其他成員。

3、主動(dòng)與其他成員的進(jìn)行溝通，積極尋求并尊重他人對(duì)問題的看法和意見；或鼓勵(lì) 群體中的其他成員，從而促進(jìn)群體成員之間的合作或提高群體的合作氣氛。

三、學(xué)習(xí)能力

定義：學(xué)習(xí)能力就是在工作過程中積極地獲取與工作有關(guān)的信息和知識(shí)，并對(duì)獲取的信息進(jìn)行加工和理解，從而不斷地更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)、提高自己的工作技能。評(píng)價(jià)等級(jí)：

0、學(xué)習(xí)上停滯不前，不愿意更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)；工作中不注意向其他人學(xué)習(xí)。

1、在工作中，愿意并善于向其他同事學(xué)習(xí)。

2、從事自己不太熟悉的任務(wù)時(shí)，能夠鉆研資料，獲得必備的工作知識(shí)或技能，從而盡快適應(yīng)新的工作要求。

3、深入地了解當(dāng)前最新的市場行情，并能夠意識(shí)到它們?cè)趯?shí)際工作中的應(yīng)用。

四、主動(dòng)性

定義： 主動(dòng)性是指個(gè)人在工作中不惜投入較多的精力，善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，提前預(yù)計(jì)到事件發(fā)生的可能性，并有計(jì)劃地采取行動(dòng)提高工作績效、避免問題的發(fā)生、或創(chuàng)造新的機(jī)遇。也被為決斷力、策略性的未來導(dǎo)向和前瞻性等。

評(píng)價(jià)等級(jí)：

0、不會(huì)自覺地完成工作任務(wù)，需要他人的督促。不能提前計(jì)劃或思考問題，直到問題發(fā)生后才能意識(shí)到事情的嚴(yán)重性。

1、自覺投入更多的努力去從事工作。

2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或問題，并快速做出行動(dòng)。

3、提前行動(dòng)，以便創(chuàng)造機(jī)會(huì)或避免問題發(fā)生。

五、堅(jiān)韌性

定義： 堅(jiān)韌性是指能夠在非常艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)。堅(jiān)韌性也稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。評(píng)價(jià)等級(jí)：

0、經(jīng)受不了批評(píng)、挫折和壓力。

1、面對(duì)挫折時(shí)克制自己的消極情緒(如憤怒、焦急、失望等)或保持情緒的穩(wěn)定。

2、在比較艱苦的情況下或巨大的壓力下堅(jiān)持工作。

3、有效地控制自己的壓力，通過建設(shè)性的工作解除壓力。

銷售主管核心勝任力及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

一、以客戶為本

定義：幫助服務(wù)他人，無論內(nèi)部還是外部客戶，并滿足其需要。

一級(jí)承擔(dān)個(gè)人責(zé)任

行為示范：追隨客戶的需要與咨詢，有責(zé)任矯正客戶服務(wù)的問題；迅速解決問題；要表現(xiàn)的有責(zé)任感。

二級(jí)解決潛在需求

行為示范：了解客戶業(yè)務(wù)；了解客戶現(xiàn)實(shí)的與潛在的需要，提供與之相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。

三級(jí)增加附加值

行為示范：做出堅(jiān)實(shí)的努力為客戶提供附加價(jià)值，以某種的方式改善客戶服務(wù)。以長遠(yuǎn)的眼光解決客戶問題。對(duì)于客戶需求有預(yù)見性，能提前預(yù)知客戶滿意度、客戶需求的變化。

四級(jí)做客戶的伙伴

行為示范：主動(dòng)參與客戶決策過程。為了客戶的最佳利益，調(diào)整組織行為。為客戶提供專業(yè)的建議。

二、督導(dǎo)能力

定義：為了組織及其客戶的最佳利益，在必要時(shí)指導(dǎo)他人行為的能力。

一級(jí)做出指導(dǎo)：

要給予充分的指導(dǎo)。提出的需求和要求明確、具體。

行為示范：

1． 給出非常具體的指導(dǎo)方向。

2． 清楚解釋支持目標(biāo)的原理/理論。

3． 提出要求時(shí)提供清晰的目標(biāo)和參數(shù)。

4． 檢查員工是否知道對(duì)他們的期望。

二級(jí)有效分配任務(wù)：

為了將個(gè)人從常規(guī)事物中解脫出來，以便進(jìn)行更有價(jià)值的或長遠(yuǎn)工作的考慮，有系統(tǒng)明確地分配常規(guī)工作細(xì)節(jié)。在分配工作和從別人那里接受工作時(shí)要堅(jiān)定而自信。

行為示范：

1． 為使個(gè)體可以從事其他工作，進(jìn)行任務(wù)或責(zé)任分配。

2． 給別人完成常規(guī)任務(wù)的自由，不亂加干涉。

3． 為避免個(gè)人或工作小組的超負(fù)荷勞動(dòng)，可以拒絕額外的任務(wù)分配。

4． 分配工作時(shí)，給予充分的自主。

三級(jí)建立明確的績效標(biāo)準(zhǔn)：

依靠清楚的標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督績效。設(shè)立普通標(biāo)準(zhǔn)并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一致性比較。行為示范：

1． 設(shè)立可測量的員工績效優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)。

2． 根據(jù)被接受的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，檢查并反饋進(jìn)度。

3． 進(jìn)行一致性的交流以提供高質(zhì)量的績效、產(chǎn)品和服務(wù)。

四級(jí)采取有效措施，解決績效問題：

直接、坦率的面對(duì)別人的績效問題。及時(shí)提出問題。

行為示范：

1． 抓住對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的員工。

2． 告誡失敗的后果或定期預(yù)測的好處，來采取措施提高績效問題。

3． 采取明確的行動(dòng)或堅(jiān)定的立場，糾正績效問題，保證制定出可行性計(jì)劃。

4． 在適當(dāng)時(shí)候，有效運(yùn)用紀(jì)律/懲處程序。

三、傾聽與反應(yīng)

定義：一種正確傾聽他人傾訴，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力。傾聽：通過傾聽獲取與別人的信息。

行為示范：

1． 運(yùn)用非言語信號(hào)證明你在注意傾聽。（如眼神接觸、姿勢(shì)、點(diǎn)頭和微笑等）。

2． 用言語提示他你正在傾聽（如“對(duì)”，“我明白”等）。

3． 準(zhǔn)確地記住和記錄有關(guān)事實(shí)。

主動(dòng)傾聽：積極尋找有關(guān)他人想法和觀點(diǎn)的信息。提出問題來檢驗(yàn)?zāi)闶欠窭斫庹_。引發(fā)交流。

行為示范：

1． 總結(jié)主要觀點(diǎn)或問題。

2． 提出疑問以檢驗(yàn)假設(shè)。

3． 用開放的提問增加對(duì)方對(duì)于形勢(shì)、感覺的把握。

適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)：在認(rèn)真、積極傾聽的基礎(chǔ)上，對(duì)別人的想法與觀點(diǎn)做出反應(yīng)。行為示范：

1． 促進(jìn)開放的討論，建立討論平臺(tái)（共同的理念，感觸）。

2． 對(duì)對(duì)方的情緒、感受表示同情。

3． 理解別人的觀點(diǎn)和感受。

4． 積極獲取反饋：接受反饋意見；保持冷靜。

對(duì)潛藏的原因做出反應(yīng)：準(zhǔn)確估計(jì)對(duì)方潛藏著的態(tài)度、行為、或擔(dān)心。然后，巧妙推動(dòng)形勢(shì)向前發(fā)展。

行為示范

1． 交流過程中，識(shí)別并調(diào)整個(gè)人風(fēng)格以適應(yīng)不同個(gè)性和不同的顧慮。

2． 鼓勵(lì)員工暴露其潛藏的顧慮，并以此改善工作關(guān)系。

3． 總結(jié)或闡明討論內(nèi)容時(shí)，向別人點(diǎn)明對(duì)方潛在的心態(tài)。

四、判斷能力

定義：一種理性的、客觀的、無偏見的采取行動(dòng)或決策的能力。

一級(jí)做出直接判斷：

考慮到必要的事實(shí)、信息、決定公司政策和綱領(lǐng)，進(jìn)行理性的直接判斷。客觀估計(jì)形勢(shì)。

行為示范：

1． 從不同渠道搜集相關(guān)信息以得出合理的結(jié)論。

2． 做選擇時(shí)考慮正反兩個(gè)方面、風(fēng)險(xiǎn)以及影響等因素。

3． 保持客觀。

二級(jí)做出中等復(fù)雜的判斷：

認(rèn)真判斷形勢(shì)，從正反兩方面客觀衡量每一個(gè)備選方案。中等風(fēng)險(xiǎn)水平。行為示范：

1． 決定具體的行動(dòng)前系統(tǒng)比較多種信息資源。

2． 決策時(shí)考慮到方方面面。

三級(jí)做出復(fù)雜判斷：

考慮多種不同的被選方案，避免任何個(gè)人偏見，認(rèn)真評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。

行為示范：

1． 考慮不同的意見、選擇，不帶偏見。

2． 衡量被選方案時(shí)，應(yīng)考慮到各方案正反兩方面、風(fēng)險(xiǎn)以及影響。

3． 在多方利益發(fā)生沖突時(shí)，仍能保持客觀。

四級(jí)判斷長期影響：

客觀判斷那些對(duì)組織有長期影響的因素。考慮到所有信息，估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和所有未來的有關(guān)事宜。

行為示范：

1． 兼顧一個(gè)方案會(huì)給公司造成的短期與長期影響與風(fēng)險(xiǎn)。

2． 選擇最優(yōu)長期方案時(shí)應(yīng)參考大量的數(shù)據(jù)和選擇。

3． 思考戰(zhàn)略性的問那提時(shí)應(yīng)包括盡可能多的視角。

五、預(yù)期應(yīng)對(duì)能力

定義：一種采取行動(dòng)迎接即將來臨的挑戰(zhàn)或提前思考以適應(yīng)未來機(jī)遇和挑戰(zhàn)的傾向性。

一級(jí)表現(xiàn)出堅(jiān)持性：

在阻力和反對(duì)面前要堅(jiān)持住。當(dāng)事情進(jìn)展不順利時(shí)千萬不要放棄。要確保任務(wù)按照被認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)完成。

行為示范：

1． 采取重復(fù)的行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；當(dāng)事情進(jìn)展困難時(shí)千萬不要輕易放棄。

2． 表現(xiàn)出高度的毅力以確保按要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

3． 受阻時(shí)要克服阻礙。

二級(jí)積極面對(duì)當(dāng)前機(jī)遇與問題：

不需要催促，意識(shí)到并能根據(jù)當(dāng)前的機(jī)遇行事，迅速堅(jiān)定地解決目前問題。行為示范：

1． 在事情變得被動(dòng)前行動(dòng)。

2． 在被問及或受到指示之前積極尋求解決辦法。

3． 迅速采取行動(dòng)解決當(dāng)前問題。

三級(jí)引發(fā)別人去行動(dòng)：

在他人來沒有意識(shí)到機(jī)遇或問題所在時(shí)，鼓勵(lì)他們采取行動(dòng)。

行為示范：

1． 通過有效運(yùn)用鼓勵(lì)、支持等形式建立人們信心。

2． 提醒別人意識(shí)到問題所在。

3． 促使別人不坐等指示，積極開始行動(dòng)。

四級(jí)推動(dòng)長期行為：

預(yù)見到一年或更長時(shí)間，采取行動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。建立明確的長期目標(biāo)、發(fā)動(dòng)他人實(shí)干。

行為示范：

1． 通過預(yù)測組織內(nèi)外客戶和關(guān)鍵性市場的趨勢(shì)，采取措施創(chuàng)立未來 2~5年的戰(zhàn)略定位。

2． 鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)為長遠(yuǎn)利益做出貢獻(xiàn)者。

3． 實(shí)施那些可以為長期戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的事情和行為。

六、關(guān)系網(wǎng)建立

定義：指能創(chuàng)立一個(gè)在信息搜集/分享/和/或完成工作目標(biāo)方面有用或可能有用的人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的能力。

一級(jí)維持有效的工作關(guān)系：

有效參與同事間非正式交談，與同事建立非正式的相互往來。

行為示范

1． 建立、改善與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的關(guān)系。

2． 參與同事們每天的交談與來往。

3． 與他人維持積極有效的關(guān)系（例如：對(duì)他人的工作表示出興趣）。

二級(jí)促進(jìn)關(guān)系的發(fā)展：

建立直接聯(lián)系之外的正式非正式關(guān)系。

行為示范

1． 建立與直接接觸團(tuán)體以外人員的聯(lián)系。

2． 促進(jìn)本團(tuán)體之外的正式的或非正式的接觸聯(lián)系。

3． 建立并維持有用的聯(lián)系資料庫。

4． 與團(tuán)隊(duì)的外部人員維持聯(lián)系。

三級(jí)建立交叉職能的關(guān)系：

與其他職能范圍內(nèi)的重要人物建立有效聯(lián)系。促進(jìn)功能交叉工作的發(fā)展。行為示范

1． 利用其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將自己的工作與公司內(nèi)其它部門正在進(jìn)行的工作進(jìn)行整合。

2． 發(fā)展并維持與其它部門人員的有效聯(lián)系。

3． 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候支持聯(lián)合計(jì)劃和資源共享。

4． 尋找交叉功能的合作。

四級(jí)建立外部聯(lián)系：

與別的組織內(nèi)有影響力的個(gè)人創(chuàng)建有效聯(lián)系。開發(fā)廣泛的組織內(nèi)外聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。行為示范

1． 發(fā)展并維持有效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

2． 與外部同事共同推動(dòng)能促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的信息與程序互動(dòng)。

3． 與外部有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)的人建立聯(lián)系。

4． 與其它組織共享經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)技術(shù)。

銷售主管的素質(zhì)模型

一、工作概述

負(fù)責(zé)與客戶信息溝通，維護(hù)和服務(wù)客戶，處理客戶反饋,開發(fā)市場,監(jiān)控貨款，指導(dǎo)和考核下屬工作。

二、工作職責(zé)與任務(wù)

（一）信息溝通

負(fù)責(zé)把客戶要求傳遞到公司相關(guān)部門；與客戶溝通雙方在合作中出現(xiàn)的問題，尋找最佳解決方案； 價(jià)格溝通；交貨期溝通；負(fù)責(zé)工程問題、工藝技術(shù)問題及其他問題的溝通。

（二）維護(hù)和服務(wù)

訪問客戶，聽取客戶意見；向客戶提供護(hù)膚品相關(guān)服務(wù)；審查客戶資料，提供報(bào)價(jià)、合同評(píng)審，簽訂合同，監(jiān)控生產(chǎn)進(jìn)度，制定發(fā)貨計(jì)劃；提供送貨服務(wù)；訂單交付能力評(píng)價(jià)；跟蹤客戶對(duì)電路板要求的變化，提供最及時(shí)的服務(wù)；客戶滿意度調(diào)查和評(píng)

價(jià)。

（三）處理客戶反饋

負(fù)責(zé)客戶反饋的內(nèi)部傳遞；跟蹤問題的解決過程；評(píng)價(jià)問題解決的滿意程度；將問題的解決結(jié)果回復(fù)客戶；客戶反饋處理評(píng)價(jià)。

（四）市場開發(fā)

收集不同收入階層對(duì)護(hù)膚品的需求信息；根據(jù)市場信息制定開發(fā)計(jì)劃；執(zhí)行被批準(zhǔn)的或上級(jí)下達(dá)的開發(fā)計(jì)劃，定期做出開發(fā)報(bào)告； 了解電路板行業(yè)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手發(fā)展變化，不斷改善銷售策略，成為具有競爭力的供應(yīng)商；走訪客戶，展示公司形象和能力，拉近與客戶距離。

（五）監(jiān)控貨款

按規(guī)定開發(fā)票；在規(guī)定的賬期內(nèi)收回貨款；對(duì)超期賬貨款，應(yīng)采取有效措施催收，催收無效，應(yīng)升級(jí)處理；要掌握客戶的資信狀況，防止出現(xiàn)呆賬和死賬；對(duì)任何原因產(chǎn)生的超期賬或呆賬、死賬都承擔(dān)責(zé)任。

（六）指導(dǎo)和考核下屬工作

負(fù)責(zé)對(duì)下屬銷售代表的工作指導(dǎo)，并進(jìn)行績效考核；負(fù)責(zé)對(duì)新上崗銷售專管業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

（七）完成上級(jí)委派的其他任務(wù)

三、勝任力要求

基本勝任力要求：

平均評(píng)價(jià)等級(jí)達(dá)到2級(jí)以上，單項(xiàng)基本勝任力評(píng)級(jí)等級(jí)不低于1級(jí)。其中團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)能力、主動(dòng)性和堅(jiān)韌性的勝任力評(píng)級(jí)等級(jí)不低于2級(jí)。

核心勝任力要求：

平均評(píng)價(jià)等級(jí)達(dá)到三級(jí)以上，單項(xiàng)核心勝任力評(píng)級(jí)等級(jí)不低于二級(jí)。其中以客戶為本、督導(dǎo)能力、預(yù)期應(yīng)對(duì)能力的勝任力評(píng)級(jí)等級(jí)不低于三級(jí)。能夠主動(dòng)傾聽和適當(dāng)反應(yīng)。

第五篇：用勝任力模型構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)體系

用勝任力模型構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)體系

勝任力模型對(duì)企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義

企業(yè)對(duì)人才的需求經(jīng)常面臨兩方面的問題，一個(gè)是數(shù)量性需求，另一個(gè)是結(jié)構(gòu)性需求，也就是說企業(yè)必須從數(shù)量上和結(jié)構(gòu)上都能滿足日常生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等崗位的用人需求才行。數(shù)量性需求一般通過招聘等方式就可以解決，而結(jié)構(gòu)性需求的滿足則比較有難度，需要招聘、淘汰、培訓(xùn)、調(diào)崗等一系列的工作來協(xié)調(diào)配合才能解決問題。

數(shù)量性需求和結(jié)構(gòu)性需求往往是矛盾的，比如某家電制造業(yè)企業(yè)正面臨這一問題。一方面隨著銷售旺季的到來，企業(yè)需要擴(kuò)大產(chǎn)能，這就需要更多的產(chǎn)線工人，而現(xiàn)在的產(chǎn)線工人從數(shù)量上看是飽和的，所以招聘就陷入了僵局――到底還要招多少人?熟練工和生手的比例是多少才合適?其實(shí)，這個(gè)僵局的破解之道首先就是加強(qiáng)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，讓生手變熟手，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能，以便對(duì)未來產(chǎn)能增加所需人數(shù)有一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)判，實(shí)現(xiàn)人員、物料、設(shè)備、銷量的最佳配置。

從人力資本管理的成本效益原則角度來看，培訓(xùn)是提高員工勝任能力的有效途徑。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來說，與其說缺人，倒不如說缺的是“勝任能力”，員工所具有的勝任能力才是創(chuàng)造價(jià)值的源泉。可是怎樣準(zhǔn)確判斷培訓(xùn)的需求在哪里，培訓(xùn)的課程該如何設(shè)置和安排，針對(duì)不同職務(wù)層級(jí)的員工應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，這些都是企業(yè)開展培訓(xùn)之前需要厘清的問題，也是培訓(xùn)成功實(shí)施并達(dá)到預(yù)想效果的前提。

勝任力模型的提出，解決的正是上述這些問題。勝任力模型以優(yōu)秀員工具有的素質(zhì)集合為基礎(chǔ)，經(jīng)過歸納、整理、篩選，形成本企業(yè)的勝任力模型，最終應(yīng)用于企業(yè)招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面。這樣，從優(yōu)秀員工素質(zhì)出發(fā)，以此為依據(jù)建立衡量和評(píng)估全體員工勝任力的標(biāo)準(zhǔn)，不僅確保了勝任力要素的來源正是企業(yè)所需的能力素質(zhì)，也更有針對(duì)性地明確了各崗位上員工勝任力在哪些方面還有所欠缺，而這也正是真實(shí)的培訓(xùn)需求。而且，在根據(jù)勝任力模型開展的培訓(xùn)中，必須注意培訓(xùn)是一個(gè)體系性的循環(huán)活動(dòng)，包括培訓(xùn)需求確立、培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)、培訓(xùn)組織實(shí)施、培訓(xùn)效果評(píng)估總結(jié)、新的培訓(xùn)需求產(chǎn)生。這個(gè)循環(huán)中的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)都應(yīng)該是根據(jù)滿足培訓(xùn)需求來管理的，也就是說是基于員工勝任力模型來建設(shè)的。

勝任力模型的兩個(gè)要素層級(jí)職責(zé)要素

企業(yè)設(shè)置的每一個(gè)職位，都是為了滿足一定的工作任務(wù)，這就是崗位職責(zé)。職責(zé)要素指對(duì)組織或企業(yè)中的某一個(gè)職位，依據(jù)其職責(zé)要求所提出的，完成本職責(zé)所需的能力支持要素的集中表示。它能夠具體指明從事本職位的人需要具備什么能力才能很好地完成該職位職責(zé)的需要，員工也可據(jù)此進(jìn)行自我能力開發(fā)和學(xué)習(xí)。

圖1展示了某制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理勝任能力中的職責(zé)要素，從中可以看出，生產(chǎn)管理、產(chǎn)品知識(shí)、預(yù)算與控制、采購及物流、衡量及控制風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目管理、管理技巧等方面，都是作為一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)理，能夠勝任現(xiàn)有崗位的必備基本素質(zhì)。卓越要素

以上所述職責(zé)要素僅僅是勝任力模型中應(yīng)該具有的最基本的要素，是員工是否能夠完成本崗位所要求職責(zé)的最基礎(chǔ)的判斷標(biāo)準(zhǔn)；而我們更加需要的則是能將某一工作(或組織、文化)中有卓越成就者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開來的個(gè)人的深層次特征，這些特征就被稱作卓越要素。

卓越要素可以是知識(shí)、技能、社會(huì)角色、自我概念、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)等，即任何可以被可靠測量或計(jì)數(shù)的并且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績效的個(gè)體的特征。但通常來說，能夠產(chǎn)生卓越績效的要素，往往是素質(zhì)冰山模型中所指的水面以下的“潛在素質(zhì)”，比如社會(huì)角色、自我概念、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)等。

對(duì)于這些要素，一定是來源于企業(yè)中最優(yōu)秀的員工。將這些員工所具有的素質(zhì)作為“素質(zhì)詞典”。再從中總結(jié)提煉，才形成各職位的勝任力模型。而且在企業(yè)不同的發(fā)展階段和不同的職位層級(jí)中，企業(yè)也應(yīng)建立不同的勝任力模型，這樣才能與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和人力資源管理戰(zhàn)略相互匹配，起到應(yīng)有的能力素質(zhì)支撐作用。

比如海爾的員工核心素質(zhì)模型，就是基于海爾全球化戰(zhàn)略和組織能力轉(zhuǎn)型對(duì)員工素質(zhì)和能力的期望、海爾企業(yè)文化和核心價(jià)值觀對(duì)員工素質(zhì)和能力的要求、高績效優(yōu)秀員工能力表現(xiàn)與典型行為事例的分析等三大方面的關(guān)鍵要素總結(jié)提煉出來的。其核心能力素質(zhì)模型如圖2所示，其中核心是“為客戶不斷優(yōu)化和創(chuàng)新”這一核心價(jià)值觀，由此產(chǎn)生對(duì)員工在客戶為尊、追求卓越、目標(biāo)導(dǎo)向、思行結(jié)合、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新改善六個(gè)方面的能力素質(zhì)要求以及熱忱敬業(yè)、主動(dòng)負(fù)責(zé)、誠實(shí)可信三個(gè)方面的職業(yè)素質(zhì)要求。

根據(jù)勝任力模型確定企業(yè)培訓(xùn)體系框架

培訓(xùn)是一個(gè)體系性的工作，需要統(tǒng)籌策劃，做到有的放矢，才能最大限度地發(fā)揮培訓(xùn)的作用，提高培訓(xùn)的單位成本效益。根據(jù)勝任力模型確定企業(yè)培訓(xùn)框架，是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，難就難在輸入和輸出的信息不對(duì)等，從抽象的勝任力要素關(guān)鍵詞推導(dǎo)出具體的針對(duì)性培訓(xùn)課程是有一定挑戰(zhàn)的。這就需要設(shè)計(jì)者真正理解輸入、輸出兩端信息的真正內(nèi)涵是什么，明確勝任力要素中包含哪些培訓(xùn)要點(diǎn)，這些要點(diǎn)需要怎樣的培訓(xùn)內(nèi)容和方式。以此為依據(jù)再來設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程和組織實(shí)施。

如圖3所示，基于勝任力模型的培訓(xùn)體系建設(shè)中，首先要求企業(yè)已經(jīng)建立起針對(duì)不同層級(jí)、職位的勝任力模型，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行職位能力要求和勝任力要素分析，從而提煉出培訓(xùn)需求，分類歸納后則可據(jù)以搭建培訓(xùn)體系框架、設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、組織培訓(xùn)活動(dòng)以及進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。

可以看出，在這個(gè)過程中，勝任力要素的轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵步驟，是連接勝任力模型與培訓(xùn)體系的橋梁，這個(gè)步驟就是要將勝任力模型與職位能力要求相互結(jié)合起來，為有針對(duì)性的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)做好充分準(zhǔn)備。

五步構(gòu)建培訓(xùn)體系

從勝任力素質(zhì)推導(dǎo)出實(shí)用、具體的培訓(xùn)課程，需要按照一定的步驟來進(jìn)行操作。基于勝任力模型的培訓(xùn)體系建設(shè)，包括勝任力要素解析、培訓(xùn)要點(diǎn)與單元建設(shè)、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)管理手冊(cè)編寫和培訓(xùn)組織實(shí)施等五個(gè)步驟。

步驟一：勝任力要素解析

首先我們需要對(duì)各項(xiàng)勝任力要素進(jìn)行解析，提煉出該要素的內(nèi)涵，并進(jìn)而導(dǎo)出其所對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)要點(diǎn)。將解析工作具體化為實(shí)施步驟，從崗位職責(zé)要素中提煉出勝任能力要素，需要做好以下幾個(gè)方面(見圖4)： 要素的概念及本質(zhì)剖析：對(duì)勝任要素的內(nèi)涵和外延作深入的解析，從而框定該要素的培訓(xùn)要求。主觀過程分析：按照人的主觀能動(dòng)過程規(guī)律，依據(jù)冰山模型，從意識(shí)觀念、素養(yǎng)特質(zhì)、認(rèn)知與能力、知識(shí)與技能一直到行動(dòng)和結(jié)果，分析該要素的培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)。實(shí)踐過程分析：按照要素在實(shí)踐過程中的一般過程、流程，逐步探悉該要素在實(shí)踐中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。特定情境分析：結(jié)合工作實(shí)際情況，將該要素放在不同工作情境下再進(jìn)行衡量，發(fā)現(xiàn)其獨(dú)特的培訓(xùn)要點(diǎn)。工作實(shí)踐及問題呈現(xiàn)：回到工作實(shí)踐中。結(jié)合前期訪談的素材，分析經(jīng)理人在各要素上的具備

程度、體現(xiàn)方式、存在問題等，從而使培訓(xùn)要點(diǎn)的提煉更貼近實(shí)際。

以前述生產(chǎn)經(jīng)理職責(zé)要素中的“生產(chǎn)管理”要素為例，首先“生產(chǎn)管理”是有計(jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督調(diào)節(jié)的生產(chǎn)活動(dòng)，目標(biāo)是以最少的資源損耗，獲得最大的成果；那么從中可以分解出生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容是生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)組織、生產(chǎn)控制(包括指揮、監(jiān)督)；然后結(jié)合本企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際，就可以分析出各項(xiàng)工作內(nèi)容對(duì)應(yīng)的能力素質(zhì)(見圖5)。這個(gè)過程是對(duì)勝任力要素的第一次解碼。如圖5所示的這11項(xiàng)生產(chǎn)管理勝任力要素，就是展開培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。

步驟二：培訓(xùn)要點(diǎn)與單元建設(shè)

培訓(xùn)要點(diǎn)的解析過程是一個(gè)從概念到實(shí)踐、從內(nèi)涵要求到行為標(biāo)準(zhǔn)的過程，實(shí)質(zhì)上是在定義每個(gè)勝任力要素的核心元素。對(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)進(jìn)行歸類組合，形成多個(gè)培訓(xùn)單元，從而框定各勝任力要素的主體培養(yǎng)模塊。“培訓(xùn)單元”是對(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)的歸類組合，也是各要素培訓(xùn)內(nèi)容的模塊劃分；培訓(xùn)單元構(gòu)成了各個(gè)要素內(nèi)在的培訓(xùn)內(nèi)容架構(gòu)，為培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)奠定重要的框架基礎(chǔ)。

以上述“生產(chǎn)管理”11項(xiàng)要素為例，每一項(xiàng)要素其實(shí)都對(duì)應(yīng)著一種或多種能力要求，這些能力要求如何轉(zhuǎn)變成培訓(xùn)要點(diǎn)，培訓(xùn)要點(diǎn)又如何轉(zhuǎn)變?yōu)榕嘤?xùn)單元，這中間需要進(jìn)行針對(duì)勝任力要素的第二次解碼(如圖6所示)。根據(jù)培訓(xùn)要點(diǎn)和單元，就可以進(jìn)行下一步工作――培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

步驟三：培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

以“培訓(xùn)要點(diǎn)”為基準(zhǔn)，以“培訓(xùn)要求”及“培訓(xùn)單元”為藍(lán)本，結(jié)合各層級(jí)、崗位在備要素上的培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)差異，分別設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課程，形成分級(jí)的課程目錄。這就是培訓(xùn)課程體系的框架，相當(dāng)于是先建立起一個(gè)框架，再按照框架的邏輯補(bǔ)充具體的課程內(nèi)容。

仍以生產(chǎn)管理的培訓(xùn)為例，通過對(duì)生產(chǎn)管理勝任力的一次解碼和二次解碼，已經(jīng)明確了培訓(xùn)的要點(diǎn)和單元，那么下面需要做的工作就是將每一項(xiàng)培訓(xùn)要點(diǎn)落實(shí)到實(shí)際的課程中，這是第三次解碼。以精益生產(chǎn)管理為例，具體的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)操作步驟見圖7。

對(duì)每個(gè)課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)和定義，就需要制作課程描述文件，內(nèi)容包括：課程名稱、培訓(xùn)主題、課程目標(biāo)、課程內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)方式、課程實(shí)施建議等。課程描述文件應(yīng)體現(xiàn)出規(guī)范性、體系性、實(shí)用性幾大特點(diǎn)，這些文件將成為企業(yè)培訓(xùn)體系的重要基礎(chǔ)性文件，也將是下期培訓(xùn)需求分析、課程設(shè)計(jì)的參考資料。

另外，還需要注意課程分層分類，依據(jù)不同層級(jí)員工的特點(diǎn)和需要，對(duì)課程進(jìn)行合理的分布與組合，梳理課程間的邏輯關(guān)系，形成分層、分類的課程體系。比如一股企業(yè)的培訓(xùn)課程可以分為四個(gè)層次：新員工培訓(xùn)課程體系、一股員工培訓(xùn)課程體系、中階職位培訓(xùn)課程體系和高階職位培訓(xùn)課程體系。

步驟四：培訓(xùn)管理手冊(cè)編寫

培訓(xùn)管理手冊(cè)是企業(yè)培訓(xùn)管理的制度，是一個(gè)全面性的培訓(xùn)執(zhí)行規(guī)范，其主要內(nèi)容包括：企業(yè)人力資源培訓(xùn)與發(fā)展的理念、培訓(xùn)與發(fā)展工作原則與要求、公司培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)組織與責(zé)任、培訓(xùn)管理程序與規(guī)定、培訓(xùn)課程體系、培訓(xùn)計(jì)劃與預(yù)算管理、培訓(xùn)活動(dòng)管理、培訓(xùn)師的管理、培訓(xùn)服務(wù)商選擇與管理、培訓(xùn)課程開發(fā)與采購管理、員工職業(yè)生涯發(fā)展與管理等。

步驟五：培訓(xùn)組織實(shí)施

培訓(xùn)最困難的部分就在于組織實(shí)施階段，因?yàn)榕嘤?xùn)課程設(shè)計(jì)的成功與否、參加培訓(xùn)的員工是否有所收獲、是否對(duì)提升員工勝任力有所幫助，這些都必須落實(shí)在實(shí)際的培訓(xùn)組織實(shí)施過程中。培訓(xùn)組織實(shí)施，包括了以上四個(gè)步驟的內(nèi)容，重點(diǎn)在于培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、講師安排，以及培訓(xùn)結(jié)果驗(yàn)收和總結(jié)評(píng)估等。

需要強(qiáng)調(diào)的是，在以上五個(gè)步驟中，對(duì)勝任力素質(zhì)的三次解碼過程是整個(gè)體系建設(shè)成功的關(guān)鍵，解碼成功與否直接關(guān)系到培訓(xùn)體系建設(shè)的實(shí)施效果和對(duì)員工的實(shí)用性。

總之，基于勝任力模型的培訓(xùn)體系建設(shè)，是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，不僅需要HR對(duì)整個(gè)培訓(xùn)體系有較為完整的框架性的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)勝任力素質(zhì)模型和培訓(xùn)操作流程有較為深刻的理解和實(shí)操能力，如此才能做到從職責(zé)素質(zhì)、卓越素質(zhì)中提取出勝任力要素，并進(jìn)而提煉出培訓(xùn)要點(diǎn)和單元，再經(jīng)過歸納和梳理，即可形成可操作的培訓(xùn)課程體系。