第一篇：多知網《培訓行業這一年》[小編推薦]

1.在美國資本市場，所謂“3個3”的公司最受追捧：保持30%的營收增長，30%的利潤增長，30倍的市盈率。這“3個3”如同達摩克里斯之劍，高懸于每家上市公司頭頂。2.做生意有四個思維，第一個思維是項目不錯，我弄一個團隊自己玩；第二個思維是你這個團隊不錯，我百分之百收購回來玩，但是我的土壤對項目合不合適，不知道；第三個維度是你這個項目不錯，我控股，你自己玩；第四個維度是我參股，我來幫你。我們不會冒然地搞很多事情，最前沿的東西我們看，眼下的事情我們做，介于兩者之間的我們愿意投。

3.“在移動互聯的時代來臨時，我稍微統計了一下，大概有接近150家的基于互聯網創業的教育公司，打的旗號都是要把新東方消滅掉。最極端的是有一家公司說，我們3個月就能讓新東方消失得無影無蹤。現在那家公司消失了，新東方還在。”和以往強調價值觀、憶苦思甜的套路不同，這次演講俞敏洪拋出了不少干貨，罕見地提出了自己的在線策略，還總結了24字的指導方針：“地面為本/研發為魂/體驗為王/客戶為先/系統融合/邊界無限。”俞敏洪還直截了當地提出新東方的優勢就是“有錢有勢”。其實，他并不是一位喜歡用強勢做派來武裝自己的人，他常常給外界留下“憨厚本分的農民企業家”的印象，更習慣于用自黑的方式顯出他只是一個“平凡的、努力的、最后成功逆襲的普通人”。實際的情況是，即便他是復讀才考上北大的，在那個大學絕對算是精英教育的20世紀80年代，他的履歷堪稱光鮮。即使今天，新東方絕大部分學員和教師的學歷都還不如他，但是他習慣說自己很寒磣。有位記者采訪他時說道：“俞老師，我去年采訪您時，記得您穿了一雙黑皮鞋。”他很自然地回答：“很破很舊很土的一雙黑皮鞋。” 4.“水滿則溢，月盈則虧”是一個亙古不變的道理，危機總是在暗流涌動，上一個時代的強者首先就是被挑戰的對象。每當一個新的趨勢改變舊格局時，大企業會首先受到沖擊，新東方也不例外。“你要自己尋找，未來你是主做店面，還是主做內容提供，還是主要做平臺。你不能什么都做全，做全就死定了。”這一刻，俞敏洪想的是：第一，心理上不要著急，不要慌；第二，琢磨互聯網教育這件事的內在核心在哪里；第三，把控住這個核心以后，按照自己的思維去部署，把部署執行完畢就好了。你不能保證自己的決策百分之百是對的，但是只要有十個決策是相互支持的，其中六七個的對的，你在這個領域就完全沒有問題。

5.一位地方分校的教師善于自我營銷，吸引力很多粉絲，這個學校常常給報名學生的優惠就是贈送這位教師錄制的歌曲CD。這位明星教師又和其他教師簽約，為他寫書，署他的名字。一年只靠出書就可以拿到一筆不菲的版稅稿酬，簽約的其他教師也可以獲得一筆可觀的收益。但是，這樣的教師非常少，很多是多才多藝、相貌出眾或者有特點，他們也像娛樂明星一樣，敢于搏出位，敢于消費自己。所以，捧紅一位教師和捧出一位明星在流程上沒有太多區別。但再厲害的經紀公司，也不能把誰都捧成明星，只有極少的比例能夠沖出來，教師也一樣——新東方3萬名教職工里，只有極少部分有潛質的成為這種“臺柱子”。

6.論及傳統企業的轉型和改革，俞敏洪非常佩服蘇寧董事長張近東，他前后兩次向信托公司質押了自己持有的10.72億股股票，為蘇寧電商業務融資，推動其轉型。用自己的股份質押融資，一力承擔轉型風險，可謂一場豪賭。他說：“很多企業之所以轉型不成功，并非沒有看到趨勢，而是無法承受短期的誘惑和壓力，從而左右搖擺。放棄過去的成功很難，但有時不放棄就無法獲得明天的成功。”在趨勢的判斷和把握上，教育圈能出其右者寥寥無幾，但在實施上，受制于利益沖突、內部關系，又舉棋不定。

7.從曹允東、羅永浩，到李如彬……這些教育圈曾經赫赫有名的人物，二次創業方向不盡相同，但都集中在TMT領域。因為和更“重”的教育行業不同，TMT（電信、傳媒和科技）是典型的贏者通吃，規模之上。曹允東曾經這樣總結，“教育是一個勞動密集型產業，而互聯網則是規模效應能夠最大化的地方。”今天，神奇的互聯網不再只作為獨立的產品或公司形態而存在，它已經深入到傳統產業的方方面面，幾年以后，所有的公司都是互聯網/移動互聯網公司，教育產業也不例外。

8.無論一對

一、小班還是其他教育產業形態，新店的開張，都需要一個周期吸引客流，慢慢實現人群的正向流動，這個周期一般為12—18個月。大量新增教學中心帶來的直接后果，就是成本增加，利潤驟降。每個培訓機構創業時期的第一個產品或模式，就是它們血液里的基因，比如好未來是內容為王的理科小班教學，學大是直接對接用戶需求的一對一服務。2010年11月2日，學大在美國上市。當月，市值達到了10億美元（每股14美元）。隨后董事長李如彬將日常業務交給了CEO金鑫。另一方面，“車迷”李如彬在IPO前夕賣出了300萬股，套現1000萬美元，用這筆錢購買了20多輛百萬元級別的私家車。上市前，公司定一個銷售目標，如果真的沒完成，大家吃頓飯明年再接再厲就可以了；但上市了，在財報會上預期明年銷售15億元，那就真的要做到。

9.教育培訓企業最重要的不是渠道，也不是管理和服務，而是內容和教學。一對一輔導是通過降低教師的重要性，來實現產品和流程標準化的一種特殊服務，一對一機構天生缺乏教學產品研發的基因，偏重營銷驅動，而且規模效應不明顯。投行給我們介紹了三家VC（風險投資）：一個是紅杉資本，一個是軟銀賽富，還有一個是IDG。CFO（首席財務官）。環球雅思一直以來的家族化管理并沒有改變，這種管理構架不是現代企業管理模式。2010年8月，距離上市還有2個月時間。張永琪得了嚴重的神經衰弱，他習慣性失眠。那種真的好像要被“拔掉一層皮”的印象他仍然記得很清楚，在很多個睡不著的夜晚，他只能依靠安定藥劑強制自己入睡。今天，他感慨：“那時候朋友建議我去跑步，如果不是每天去跑步，我根本就堅持不下來。”

10.環球雅思上市后，并沒有迎來全線飄紅，反而連續7天下跌，這也極大挫傷了管理層的積極性。剛剛開始和外國投行們打交道的張永琪，在各式各樣的問題面前顯得有些笨拙。投資人反復問他：你有多少個校區？每個校區的學生容積率有多少？每個學生的學費是多少？你能不能在此基礎上提升價格？這些問題背后暴露出一個隱患，那就是環球雅思缺少一個長遠的策略規劃，更沒有制定長期持續增長機制和風險應對機制；另一方面，美國人對雅思考試并不了解，無法理解雅思考試在中國這種剛性的需求，所以他們不認為這是一個好的商業模式。

一個被大家期待已久的財富夢一下子化為泡影，手里曾經奉為珍寶的期權一下子變得不值錢了。很快，環球雅思內部矛盾開始激化。對于職位低、期權少的人而言，可能是允諾了一個西瓜，結果分到一個蘋果，最后一掂量只是芝麻的重量。首先站出來向他討說法的就是各地的校長們，人數最多的一次，張永琪的辦公室里圍了5、6個外地的校長，他們情緒激動的斥責他，并要求給予補償。“當時我就一度想自己掏錢解決，但是被律師們提醒：第一，不可能都一一滿足他們的要求；第二，這樣可能違背美國證監會的條例，說你在暗箱操作你的員工。”這樣的境地讓張永琪非常糾結，走上公開資本市場后，民營機構的一些規則很多就不能使了。

他回憶，“第一，我跟美國投資者的溝通并不順利，我沒有長期在美國生活的經歷，無法理解其中文化和觀念上的差異，這使得我無法說服他們相信環球雅思商業模式下的增長空間；第二，環球雅思一直是我和我太太撐著，我們沒有董事會，甚至都沒有合伙人，個人能力很快就會有局限性，這是你在短時間內再努力都很難彌補的；第三，很多校長對期權分配不滿意，而他們又手握各地分校的權利，就像一方諸侯，收購前他們就有自己的團隊，要是對總部不滿意，調配起來很難。”

11.作為一家發源于英國的跨國百年企業，培生冷靜、理智、成熟，奉行的是“制度治理公司”，而不是“人情治理公司”，培生通過制度完善，讓整個公司運營得有條不紊。VIPABC之后，阿里巴巴的第二單投向了90后創業項目——超級課程表。至此，超級課程表獲得了兩輪投資：去年獲千萬級人民幣A論投資，紅杉領投，策源創投跟投；2014年8月獲數千萬美元B論投資，由阿里巴巴集團領投，紅杉資本以及策源創投繼續參投。超級課程表是一款針對大學生的校園應用，其通過對接高校教務系統，快速錄入課表到手機，收錄千萬節課程信息，可以實現校內跨院系任意蹭課等。據相關數據顯示，超級課程表已支持全國3300所高校，對接高校教務（選課）系統，其用戶數超過1000萬，平均日活躍用戶達200多萬，每3個大學生中有1個人使用“超級課程表”這款產品。12.先投資再控股，甚至是收購，是百度一貫的作風。相對于投資，并購無疑更能“為我所用”，促進與百度自身業務的深度整合。李學凌曾對ATA公司CEO孫振耀說，只有別人嘲笑的理想才是理想，你要相信自己在干的事情。在你做成之前，別人都可以隨便踩你一腳，直到你做成為止。這要求對你所做的事情有極大的信仰。

13.“我需要回避，如果老站在前臺，那是搗亂。假設不這樣，年輕人成長不起來。你再有本事，能再干幾十年？認為自己能干，沒有自己就轉不了的想法是錯誤的。一定要相信年輕人比你能干，你站在舞臺上，看不到別人的光芒。就像你看到月亮的光芒，看不到星星，因為星星站在背后。其實哪個星星不比月亮大？”華圖創始人易定宏感嘆，一個人在滾滾的社會發展潮流中，只能代表一個時代。最怕的是自己老了，企業就老了。有意思的是，創業13年，易定宏仍沒有在北京買房，而是租住在順義的一個社區。“不是我買不起，這么多兄弟沒買，如果我買了，對不起他們。等哪天大家都能買得起，我再買也不遲。”不得不說，這在多數會購置豪宅、投資房產的企業老總中，他屬于一名“異類”。

14.2012年，梁伯韜出任CVC大中華區主席，在此之前，他以CVC高級顧問的身份在幕后操盤了5年，以幫助大批中資企業登陸中國香港證券市場而聞名，故被稱為“紅籌之父”。“溫和、不露鋒芒，話語間釋放出濃濃的港范，而與其溫雅的面相并不相稱的，是其犀利的投資風格，以及強大的市場能力”——這是《21世紀經濟報道》記者趙娜對他的描述。

15.吳曉波曾經在《大敗局》中提到中國民營企業市場里廣為流傳的一句話：得三北者得諸侯，得京滬者得天下。其中“三北”指的是東北、華北、西北，這三個大區幅員廣闊，人口密度高，當地居民豪爽耿直，消費不理性的程度相對較高，比精耕細作的南方市場更好占領，所以“得三北者得諸侯”；但更重要的是后半句——得京滬者得天下。綜觀民辦教育市場的各個細分領域：留學產業、中小學課輔產業、少兒培訓產業、成人職業教育產業，每個產業里的龍頭企業都將總部設在北京。

16.“我不希望是我做不下去了，眼睛看不到了，我才離開；我早點放手，對我對萬科都有好處。但是我辭職的時候才48歲，還年富力強，如果在公司待著，肯定是沒事找事。所有的工作都由總經理承擔了，一個董事長，如果還要插手原來作為總經理時候的事情，那不是越俎代庖、垂簾聽政么？所以我就常常離開公司，每次離開就是一兩個月。” 17.但是啟德教育創始人李朱并不在意外界怎么議論，怎么說他的決策好壞，“做好自己的事情就可以了，你管人家怎么評論呢？”讓李朱真正在意的是員工，也就是啟德教育現在幾千名員工的心態和想法，在意他們心里踏實不踏實。同在民辦教育行業，李朱很欽佩俞敏洪的才能，卻覺得他太放不下。“如果說老俞建了一個劇院的話，他是這個劇院的老板，可是還要自己當編劇、當導演，再時不時上臺客串一下角色。戲演完了，他還要去做一下后勤，他有多少時間呢？所以我愿意去搭臺，讓別人唱戲，我只要把這個臺子搭得足夠好就行。”

第二篇：我在招聘行業工作的這一年

我在招聘行業工作的這一年

掐指一算，我已經進公司快一年了，我想對這一年做個總結：

我，一名大專學生，一個不入流的學校學著一個不入流的專業，實習的時候找了一家廣告公司，所謂的廣告公司不是像電視劇里的4A級廣告公司，更不是所謂的廣告人，只是扮演在企業與求職者之間的一個小角色，充其量算個小丑，說到這里大家應該知道我的工作是什么了，就是在一家做人力資源服務的公司，在這邊注明一下我不是中介，但是我覺得這個工作很好，很偉大，說偉大是因為每天可以幫助很多人找到工作。

其實剛踏入社會時，我對自己的職業規劃根本不太了解。談不上經驗，我只是把我這一年所遇到的、所見的、所感悟的寫下來供大家看看。

這篇文章主要分為三個部份： 第一：企業 第二：求職者 第三：自己

首先講一下企業吧，我在一個做人力資源服務的公司工作，在這邊還要注明一下，我不是中介，我的日常工作就是負責聯系企業舉辦招聘會，再說清楚點就是幫企業招聘人，幫求職者找工作。這一年我對鄭州這個招聘市場大致了解到不少，現在社會上出現的情況就是“企業招不到人，找工作的找不到工作”，那么求職的到底去哪里了呢？？請仔細看完這篇文章。這是我一年的切實感受。

企業招不到人的原因主要分為 1．內部原因

公司待遇問題：現在求職者遇到的問題就是，面試的時候說的工資待遇和發工

資的時候的工資不一樣，現在好多公司都出現這種情況，所以這也是企業招不到人的原因。

公司發展前景：求職者找工作無非想找一個有發展前途的，在公司能晉升的職位，如果你給不了他這些東西，到頭來肯定也會離去，到最后苦的是公司，花了時間金錢培養，到后來卻是給別家公司培養的。

公司人事部的問題：公司招人是人事部的職責，招不到就是人事部的責任，你招不到人一是渠道不對，二是自身根本沒有把招人當回事，我見過很多在招聘會招聘的企業，坐在那邊一動不動，玩著手機，有些還在看電視劇，試問一下這樣真的能招聘到人嗎？有時候抱怨招聘效果不好，總以為我掏錢了一定能招到人，根本不知道現在企業招人有多難。我也見過在招聘會上一些企業，只要是求職者就讓填寫信息，在展位上吆五喝六的招人，我很佩服這種人事，很敬業。

備注：案例一：我在這一年對鄭州這幾個人才市場了解的很清楚，其實我經常去人才市場，是常客，我不是去找工作，而是去了解現在招聘行業情況，每次去都要和人才市場的企業聊聊，所以我在這邊就簡單講一下我在人才市場的所見所聞，我到人才市場首先大致轉一圈，看看都是那個行業招聘、招聘的崗位、和企業人事在招聘會的招聘態度，我會抽幾家企業坐下來聊聊，一開始我坐下來都是先簡單介紹一下自己，得到的結果確實招聘單位的白眼，可能每個人在遇到做廣告的都會反感，我也是這種情況，現在我每天也會接到很多廣告電話，有時候一聽到是做廣告的我就掛了，但是可能有時候聽下去的話可能有意想不到的東西。就如我在人才市場和企業談的時候，如果企業坐下來仔細談談，或許從我這邊也會得到意想不到的東西。有時候遇見企業拋白眼的，真想說一句：老板吵你招不到人活該。前幾天去人才市場外面碰見一個寫代理招聘海報的大叔，就在那里聊了一下現在招聘的問題，他對現在企業招人難的分析句句精辟，并且針對這種情況提出了很多建議，頓時覺得大叔很專業，如果我是老板，我寧愿用一個學歷不高的大叔給我招人，我也不愿意用一個不愿意聽別人意見的人。

其實我去人才市場最重要的就是做調查，一方面調查企業，了解企業的招聘情況，另一方面調查求職者，了解求職者找工作的心態。我回去針對這些情況總結一下，這些東西對自身的數據處理、數據分析能力有很大提高。

2.外部原因

招聘渠道的選擇：對于招聘渠道其實也就幾種：招聘會、報紙、網站、中介、內部推薦、競爭對手挖掘、校企合作，根據企業的情況選擇不同的渠道，如果你想了解的話可以私信我。后面有我微信，我在這邊就舉個例子，比如一家酒店招聘服務員等一些基層人員，在招聘渠道上選擇上要考慮周到。這些建議純屬我自己的一些想法，第一選擇做校企合作，這個方法對于大部分企業都適合，其次是選擇報紙、招聘會，但是招聘會要選擇適合自己的人才市場，最后可以選擇內部推薦。最好不要選擇網上招聘，其實現在可以分析一下，現在酒店招服務員需要年輕的人，而且現在的學生基本上不會考慮服務崗位，所以要分析一下自己招聘的人群主要集中在哪些地方。其實還有很多種渠道很多企業可能不會選擇，但是我個人想法覺得這些渠道是最適合的。后續再講吧！

求職者的問題：現在說句不好聽的找工作的都是爺，企業都是孫子，現在不是企業選人，而是人選企業，現在的求職者眼高手低，就拿剛畢業的學生找工作來說，一開口就是有沒有高薪、雙休、包吃住、五險一金、等等一些待遇問題，你要想清楚你是找工作的，不是太上皇，而且你想讓企業給你高工資，你先想想你身上有什么能力，你能為企業帶來什么效益再去和老板談論工資的問題，其實你可以換位思

考一下，假如你是一位老板，你手下的員工每天不干活，不創造業績，那你會給他發工資嗎？肯定不會。如果你給老板創造出業績，但是他沒有給你足夠的工資，這樣的老板也不值得你為他賣命。如果真的遇到這樣的老板勸你趁早離開。

對于公司招人我是這樣想的： 第一：制定計劃

首先我們應該明白我們需要什么樣的人才，比如我們打算招聘一個負責縣級區域的市場經理，那么我們就需要考慮先進行崗位描述，招聘幾個人，職責是什么，有什么下屬，然后進行綜合考慮，這個職位是要男性還是女性，年齡在多大左右，學歷有什么要求，要求有什么樣的工作經驗，面試分幾次進行，由誰進行面試，試用期有多久，是否需要相關技能的培訓、要求具有什么樣的性格，企業能給于什么樣的薪酬制度和什么樣的發展空間等等，這樣企業在招聘人的時候不會太盲目，可以按照事先的要求順利的挑選自己所需要的人才，而下屬在執行招聘計劃的時候能夠更好的按照領導的要求去做，不會出現偏差，從而使整個招聘過程，有條有序，方便企業招到自己需要的人才。第二：選擇渠道

制定計劃后，我們要面對的就是選擇什么樣的渠道去招聘，一般來說有以下幾種途徑，招聘會、專業報紙、網絡、競爭對手挖掘、內部選拔、熟人推薦、對這幾種途徑企業可以靈活選擇，另外企業還可以參加大學校園專業招聘會，行業不同選擇的渠道也不同，對小企業來說，對于選擇渠道上要考慮到成本問題，其實除了以上渠道，還有很多招聘渠道，可能選擇這些渠道比以上這些渠道要好很多。對于一些大企業，可能對每年都會有一個詳細的招聘預算，少則幾萬，多則幾十萬，所以只要

花錢不怕招不到人。對于中小型企業在招聘渠道上一定要考慮周到，各方面要考慮清楚，用最低的成本招到最合適的人。對于招聘渠道的選擇，行業不同選擇的渠道不同。針對這些問題我以后會總結一下列出來供大家看看。第三：面試選擇

面試對應聘者和企業都是非重要的事情，企業要想真正招聘人才，面試時必須實事求是，不搞虛假，不欺騙應聘者，關于薪水，空間有多少是多少，把我們能給應聘者提供的條件如實地告訴應聘者，我認為只要我們能真心實意的把自己內心的想法告訴他，然后講一下以后的發展前景，告訴他現在這個社會的殘酷，加以引導，一般應聘的都會覺得你這個公司不錯，其實有很多人在大企業郁郁不得志，很希望到小企業里能一展才華，只要企業真心相待一定能找到合適的人才，如果企業為了吸引人才，許以重金，而后又以各種原因消減，那么再多的人才企業也留不住，不搞無薪制，很多企業對業務員是完成任務有錢，完不成沒錢，這種制度不值得提倡，一個連生活都無法保障的人是無法努力工作的，因為他要考慮的事情太多了，企業一定要給員工提供一個起碼保證生活的薪水啊，對于員工企業有必要對收集的信息進行相關的驗證和考核，對不誠實的員工堅決不能錄取。

備注：對于工資這一方面我想表達一下我的想法，其實對于剛畢業的學生我想提個建議，對于剛畢業沒有經驗的的學生找工作來說我認為工資不是第一位，而是要想到長遠的發展，不要只顧眼前的利益，你要想的是你以后往哪方面發展，現在應該做哪些準備，不想去想那些雙休、五險一金、高工資等等一些問題。其實做哪一行都能學到很多東西，關鍵在于自己怎么想。畢業后前三年是為自己以后打下堅實的基礎的。第四：留住人才

招到人才，并不見得就留住了人才，要想留住人才，企業管理者應該了解你的員工心里面是什么樣的想法，包括對企業，對工作，對薪水只有了解自己的員工心里面的想法，你才能更好的管理他們，滿足他們，發揮他們的最大潛力，為企業為他們自己創造效益，從而實現工作的樂趣！中小企業一般制度不完善，或者執行力不夠，人員流動較快，企業不要因此放棄一些原則問題，天下之難事，必作于易；天下之大事，必作于細，堅定自己的人才計劃，企業一定能找到自己合適的人才，快速突破發展瓶頸，迅速走向成功。

二、其次講一下求職者吧，說到求職者，我也是其中一名，在這個部分我主要說一下現在求職者所遇到的問題及建議。

現在求職者找工作的首先考慮的是薪資、雙休、五險一金、工作環境、吃住問題等等。普遍的都是眼高手低，不了解這個市場情況。找工作還要看心情。之前我打電話讓一個求職者來公司面試，那天正好下雨，他說我明天過去行嗎？你把那個地址發我手機上行嗎？現在求職的就是這樣，得慣著來。其實我遇到很多這樣奇葩的求職者。可能現在這社會發展太快，所以寧愿沒有工作也不想委屈地找一個待遇不好的工作。

我在招聘會上見到很多求職者，跟他們聊天，也了解到很多東西，所以我建議在找工作的時候不要眼高手低，要了解自身能力，和自己以后的發展方向，及職業規劃，然后現在為之準備，為之奮斗。不要只顧眼前的利益，要把目光放長遠。畢業后的前三年最重要。不管在哪工作，記住一句話：你在為自己工作，現在做的都是為了以后更美好的生活。

還有一點送給剛畢業的學生幾個字：堅持、吃苦、學習。最重要的是學習，職

場不像學校，時間充足，所以在工作繁忙當中一定要抽出來時間學習，提升自己的能力，這樣不會過早被社會淘汰。有人會問？學什么？怎么學？如果你在你所從事的行業里每天做著自己該做的事，不去了解一些其他信息，我想你會很快被這個社會淘汰。那到底學什么？學溝通，學能力，學經驗，學技巧。歸結一點就是學習自己不懂的知識，學習自身沒有的東西。

三、最后講一下我自己，這一部分我主要講一下我在這份工作中學到的東西、得到的東西。

不管哪一個行業，每個人的想的角度不同，可能學到的東西不同。我講一下我在這個招聘行業所學到的東西。

一開始我每天的工作就是和各種企業聯系，企業是各行各業的，所以我在與他們交流中可以學到各行各業的東西，保險、酒店、工廠、食品、金融投資、房地產、百貨商場等等一些行業，了解到他們的運營情況和人員招聘情況。后來我開始分析，每個企業，每個行業，招聘哪些職位，對這個行業列一個招聘崗位需求表，然后針對這些人群集中的年齡，地方，最后總結出適合這個行業的招聘方式。這樣在談客戶時我針對行業我可以把我所總結的告訴企業。并且我把每次見面談的客戶內容記錄下來，回去總結一下，把各行各業的信息總結出來，這些東西就是我下次談客戶的話題。

我在公司的業務能力水平屬于中低等，說中低等是因為我的客戶多，但是每次成交的金額很少，可能我這個人最大的缺點就是心善，在客戶面前都是老好人，其實不然，我認為在做業務的同時一定要把你這個人給銷售出去，這樣既做了業務，也讓你在客戶心里留下深刻印象，拓展了自己的人脈，這為自己以后的道路鋪了一

層磚。

還有一點，就是工作經驗，現在有很多公司不愿意招聘畢業生，因為培養一個新人所花費的成本很大，而且到最后還害怕培養了到最后卻留不住，所以現在畢業生很難找到合適的工作，據我了解很多職場新人都談到了工作經驗的問題，似乎招聘的公司不給你機會，你就沒辦法獲得必要的工作經驗，其實并不一定。

很多資料在網上都是可以找到的，只是看你具備不具備足夠的信息收集與處理能力，而這個收集與處理信息的過程，也能極大的提升你的職業能力。

我一直有個感覺，在“模仿中成長，在創新中成功”，其實在真正的職業工作中，大多數的工作都是模仿重復，強調的是工作效率，而不是創新。對于企業而言，過度的創新必然導致過多的失敗，以及效率的低下。

其實寫這篇文章的計劃很久了，只是一直抽不出時間，寫這篇文章主要目的是希望能給一些找工作的啟發；也希望現在已經工作的不要輕易跳槽。

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第三篇：高三這一年

高三這一年

日復一日，春去秋來。校園中的一草一木，都在不停地換著新妝，鳥兒從這里飛到了北方，又從北方飛到這里。真的，時間不是過得很快嗎？轉眼高三的三分之一即將過去。雖然我不知道這剩下的三分之二會有多苦，但是，我愿意去承受，因為我要享受這個過程。

高三這一年是枯燥的。每天，老師抱著一疊疊如小山似的卷子，行色匆匆地走進教室，又十分利索地把卷子分到我們手中，然后習以為常地拋出一句：“今天做完，明天交上來！”接著，便又開始了那一句句我們聽了就煩的話，無非就是要認真學習，要抓緊之類的話。唉，每天上著那幾節同樣的課，每天看見那一張張熟悉的臉，每天做著一份份讓人看了就想作嘔的試卷。唉，難道高三真的那么枯燥嗎？

高三這一年是緊張的。緊張的生活節奏，緊張的學習任務，使我整個人的神經都繃緊了。我也不知何時，在我的耳朵旁似乎裝上了警報鐘，只要我稍一放松，它就會響起催促我努力學習。而這種緊張感，也在無形中變成了一種壓力，壓在我的心頭，使我喘不過氣來。每次當考試考砸時，這種感覺就特別強烈，緊張的神經立刻繃緊了，我感到好像周圍的空氣被掏盡了，壓力快要把我壓遍了，整個人都快變形了。唉，難道高三真的那么緊張嗎？

高三這一年真是難以忘懷的。雖然這一年只過了三分之一，但是，有些事我相信我永遠記得。當我心中難過事，朋友會來安慰我；當我考試考得不好時，老師會來鼓勵我；當我身體不好時，父母會來關心我。他們給我的溫暖也是我在 這一年中最最需要的。雖然，這在他們看來，只是小小的關愛，但是對我來說卻是無比的溫暖。

真的，有了你們，我不會再感到孤獨；有了你們，我的成績也有了起色。當老師拿著我試卷，響亮地報出我的分數時，我感到無比的快樂與光榮。我感謝那么給我的光榮與關懷，我要對你們深深地鞠躬，因為我付出的努力，只有你們能懂。我感謝你們給我的光榮，以前的我很普通，但現在卻讓我感到自己似乎站在了世界的顛峰。

高三這一年有酸、有甜、有苦、有辣，雖然艱辛，但我一定會好好享受這個過程，因為它讓我——刻骨銘心。

第四篇：如何做好銷售這一行業

如何做好銷售這一行業

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該含蓋在營銷里面，是營銷的一部分。營銷是指“經營和銷售”，在一個企業的發展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是“營銷”和“公關”，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念里面，“經營”更多涉及的是管理，而且趨向于企業內部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利流通到消費者手中，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網絡；如何維護管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。

例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業的實達電腦，曾創造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦干，應該學學管理之道，機會對于我們每個人都存在，只要大家都準備好，沒準有一天一位生物制品的營銷專家在我們“瑞爾盟”誕生了呢!

那么如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水 1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力 1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮 1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮 靈感 技巧 運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產品的特征)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

第五篇：這一年,我們畢業了

這一年，我們畢業了

花開花落

樹葉一次一次的凋零，在復蘇

學校內

我們相聚到了一起

三年時光太長又太短，太長的時候，我們來到學校，不想離開家的庇護。太短的時候，我們離開學校，不想離開情的眷顧；三年時光太長又太短，太長的時候，我們在不喜歡的課堂上，不想離開操場上的新鮮空氣。太短的時候，在晚上宿舍點著燈，目的不是學習，是不想離開我們宿舍12人的愛；三年時光太長又太短，太長的時候，我們認為學校的一天頂家里面的一年，是不想離開我們迫切想家的期待。太短的時候，認為在家呆的一年頂在學校里的一天；我們瘋狂了三年。

我們團結了三年。

我們彼此愛戀三年。

在學校的記憶，似乎只留下了在201宿舍的欣喜。我們把被子鋪到地板上，是想我們在一起有個家；我們半夜鬼哭狼嚎，是想在畢業前，在瘋狂最后這一次；我們為了一個人受欺負，而無所顧忌了與他爭論，是想我們之間的愛再濃一點，在濃一點。在學校時，上課和同桌玩的天翻地覆，沒有顧及老師的存在，哦爾想好好學一次，但是，思想氛圍太強烈了，那有說話聲，就忍不住顯耀一下自己所知道的雜談，最后被老師逮住，淡然一笑，繼續開會。下課時，更是瘋狂，干什么的都有，看著這幅畫面，我不禁傷心起來，我們離開了怎么辦，我們還會再次見到這幅畫面嗎？

2011年6月22日

我們愛告一段落了

這一年，我們真正畢業了。

山西省運城市區實驗中學初三:侯倩