第一篇：大學服裝畢業論文

自學考試本科畢業論文

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內容提要：

由于服裝產品和服裝消費獨具特點，服裝營銷渠道的組成和特點具有多樣性和繁雜性，使得服裝企業營銷渠道的選擇和建立成為一個復雜的工作，很多服裝企業在服裝營銷渠道的選擇和建立上顯得茫然和被動。本論文首先對服裝消費的特點進行了概括和分析，對服裝營銷渠道模式進行了分類，提出了扁平連鎖加盟模式、次扁平連鎖加盟模式、多層級傳統批發模式、扁平批發模式和完全服務批發商模式五種基本的營銷渠道模式，對各種模式的特點及適應性進行了具體分析。在此基礎上對望成服裝公司營銷渠道的整合進行了分析研究。

望成服裝屬于中、高檔服裝產品，具有相對較高利潤率。望成品牌屬于區域性知名品牌，在湖北，山西，安徽，河北等省有較高的知名度和影響。望成公司的一級和二級批發商資源豐富，企業具有豐富的運作連鎖專賣店的經驗。但由于服裝行業市場競爭劇烈，該公司在競爭中逐漸暴露出庫存嚴重、流動資金占用過大、分銷效率低下、銷售成本過高、市場管理控制難度大等問題。

針對面臨的問題，望成公司提出了“因地制宜、因勢利導”的渠道方針和“自營與加盟相結合、專賣與批發分銷協調發展”的渠道策略。將以前實行自營連鎖專賣模式的地區，改進為實行以“商場和自營為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式；將原先實行多層級完全批發模式的地區，改進為實行“扁平批發模式為主連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式。通過對營銷渠道的整合和重建，銷量和利潤得到了顯著提高。

對望成公司營銷渠道的研究表明，服裝企業營銷渠道模式本身并沒有孰優孰劣之分，只有合適與否的區別，只有根據不同服裝產品、品牌和企業的營銷條件的不同，選擇不同的服裝營銷渠道模式，才是最合理的營銷決策。

關鍵詞：服裝公司 營銷渠道 整合

I

目 錄

一、緒論???????????????????????????????????1

（一）服裝行業營銷渠道整體現狀 ???????????????????????1

（二）服裝消費和產品本身的總體特點?????????????????????1

（三）服裝營銷渠道的基本模式?????????????????????????3

二、望成服裝有限公司營銷渠道現狀???????????????????10

（一）望成服裝有限公司的總體現狀??????????????????????10

（二）營銷網絡現狀及存在的問題???????????????????????10

（三）具備的優勢和面臨的機遇????????????????????????14

三、望成服裝有限公司營銷渠道的選擇和重新整合???????????16

（一）“商場和自營為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式及其運作 ??????16

（二）“扁平批發模式為主連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式及其運作????17

（三）營銷渠道模式重建后的效果???????????????????????17

四、結論及展望???????????????????????????????19

II

一、緒 論

（一）服裝行業營銷渠道整體現狀

2003年我國紡織服裝產量突破130億件套，服裝企業達10多萬家，大部分服裝制造企業主要分布在沿海和經濟發達地區，服裝行業的第一集團軍是浙江、福建、廣東、江蘇、上海和山東，其服裝產量占全國總量的69%。不同地區都有不同的產品特點，浙江寧波、溫州以正統男裝為主攻方向，著名的企業有杉杉、雅戈爾、羅蒙集團、洛茲、報喜鳥、莊吉、法派等；杭州以女裝為代表，如秋水伊人、紅袖；福建的晉江、石獅、南安等以休閑服為主導，如七匹狼、柒牌、勁霸等，廣東順德均安的牛仔系列，虎門的南派休閑和女裝：以純、灰鼠、夏雪兒等；江蘇的圣達菲、波司登、雪中飛、秋艷；上海的開開、海螺、紫瀾門??這些知名服裝品牌，由于品牌影響力和企業實力雄厚，渠道建設多走在前列，大多實行加盟連鎖經營模式，由于其成功的誘惑和強大號召力，最近兩年，很多中小企業跟隨風潮，不顧自身條件的限制，盲目單純地實行連鎖加盟模式，致使很多企業都以渠道失敗而終結。另一方面，目前國內的渠道運作外在表現形式多樣，有實行代理制的，自營式的，連鎖加盟店的，批發模式等，甚至還有專為特定消費人群定做的;渠道成員眾多，有批發商，輔助服務提供商，還有風格迥異的零售終端:百貨商店、綜合超市、自營連鎖專賣店、加盟專賣店、普通服裝店??盡管這些因素客觀上為廣大服裝企業提供了多種選擇的機會，但也造就了服裝營銷渠道的繁雜局面，使它們在渠道模式的選擇方面顯得盲然和被動，使整個服裝營銷渠道的建立也正處于一個繁榮而混亂的探索和改革過程。

（二）服裝消費和產品本身的總體特點

服裝消費和服裝產品的特點對營銷渠道的建設有很大的影響，對渠道模式的選擇有指導和約束作用，在此，概括地提出服裝消費和服裝產品的總體特點：

1．服裝產品屬于消費類產品中的選購品

按菲利普·科特勒對消費品的分類，消費品可分為方便品、選購品、特殊品和非渴求商品，其中服裝產品屬于選購品，消費者不僅對實物的本身如花色、做工、款式、是否合身等做出比較和決定，對購物環境有一定的要求，還需要受過良好訓練的導購人員，為其提供專業的信息和咨詢。

2．服裝產品具有極強的適時性，產品生命周期短

一方面服裝消費具有很強的季節性，過季的產品服裝被稱之為“死貨”，其價值和價格大打折扣；另一方面，服裝消費具有極強的時潮性，單就相對時潮性不太強的男西裝而言，生命周期都短到三至四年。

3．服裝消費具有品牌偏好

服裝消費是感性與理性的混合消費行為，人們對服裝的需求，己不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多時候是追求商品的附加值，希望服裝產品能在精神、品位上提供滿足，他們渴望服裝能成為自己無聲的語言，準確地表達自我的個性和情趣訴求、價值觀等。而品牌正是表現這一消費需求的最有效載體，服裝品牌在品牌文化，品牌價值觀上的不同使不同的服裝產品得以區別。服飾品牌成為人們職業特點、生活品位、身份地位的象征，成為服裝消費的決定因素之一。

4．服裝相對工業品和其他消費品而言，單位價值的體積小、質量輕，易保管，對服裝產品的分發和運輸沒有過高的要求

5．服裝品牌、產品種類繁多

社會文化的發展使服裝消費者的消費需求呈現多元化，而服裝產業屬于技術含量低的產業，服裝企業的投產和新產品的開發不象家電、機械產品的開發和革新，只需要很少的投入就可，這在客觀上使得服裝產品種類繁多；同時隨著品牌定位和傳播的不同，品牌形象和品牌價值觀在消費者眼中也各不相同。

服裝產品、品牌的多樣性，決定了服裝產品需要不同的渠道來分銷，同時，多樣性特點加大了渠道的庫存和進貨量，對分銷過程的物流、信息流管理也提出了不同的要求。

為了下文論述的方便，按照品牌的知名度和美譽度，把服裝品牌分成三類：（1）著名品牌。在全國都有高的知名度和美譽度，品牌提及率高；

（2）一般知名品牌，在一定區域內或特定的消費群體、渠道成員中有較高的知名度和影響力；

（3）沒有知名度的三線品牌。對服裝產品做如下的分類：

（1）按消費對象的不同，服裝產品分為:男裝，女裝和童裝；

（2）按價值或價格的不同，可以細分為高檔服裝、中高檔服裝、中檔服裝、中低檔和低檔服裝。舉例來說，按照我國消費者的經濟狀況和社會生活習慣，一般將秋、冬季節的職業正裝、商務休閑裝，大衣等產品單位價值在300元/件(套)以下定為低檔產品，將300一500元/件(套)定為中低檔服裝，而將500一800元/件(套)定為中檔服裝，800一1200元/件(套)定為中高檔服裝1200元/件(套)以上定為高檔服裝；

（3）按服裝的功能不同，可分為:職業正裝、商務休閑裝、大衣、生活休閑裝、內衣及保暖衣物、其他。

6．產品技術含量低，容易模仿和仿冒

正如上所說，服裝行業屬技術含量低的產業，服裝抄版現象非常普遍，很多服裝企業根本不具備獨立的設計研發能力，而只是拿其它品牌的產品進行抄襲和修改。香港市場流行一種新的款式，一個星期內就能夠在大陸市場上買到其仿制品，2

一個知名品牌推出的暢銷款，不出半個月，必然有模仿的款式出現在市場上。抄版的進一步發展便是仿冒，很多普通服裝只要一貼上知名品牌，就可以堂而皇之地以名牌的身份進入市場，這種仿冒對渠道的影響有時是致命的，這對渠道的建設和管理也提出了更多、更高的要求。

（三）服裝營銷渠道的基本模式 1．扁平連鎖加盟模式特點和適應性分析

1990年代后半期，以杉杉、培羅蒙、雅戈爾為代表的許多品牌服裝制造商率先嘗試渠道變革，將部分駐外銷售機構砍掉，打破原有的分公司體系，把分公司的銷售市場賣給中間商，形成如今連鎖加盟模式的雛形，隨著更多企業的參與和該雛形的完善，逐漸過度到現有的較成熟的連鎖加盟模式。其操作方法是：通過締結合約，服裝制造商(或品牌擁有者)將自己擁有的店號、商標以及其它代表企業和品牌、產品形象的外在表現物及經營管理手段授予加盟方，加盟商在統一品牌形象影響下銷售企業指定的商品：而加盟者在獲得上述權利的同時，必須遵守對方的營銷政策并交納一定的加盟費、保證金，加盟商在企業的監管、指導、支持下經營，雙方產生一種共生共存的關系。

按照渠道層級和渠道成員的不同，連鎖加盟模式又分作兩大類：扁平連鎖加盟模式和次扁平連鎖加盟模式。

扁平連鎖加盟模式是近幾年發展較為迅猛，對服裝營銷影響廣泛的創新渠道模式。從扁平連鎖加盟模式的渠道成員構成來看，百貨商店、自營專賣店和加盟專賣店可以同時存在，從銷量和利潤來看，大多數企業都是以商場、自營專賣店為輔，加盟連鎖專賣店為主。正如前面在百貨商店一節中所述，商場銷售并不會給企業或經營商帶來滿意的利潤回報，受到商場的管理約束，在品牌形象宣傳及資金周轉方面也不太盡如人意，因此，品牌商在百貨商店的營銷多處于保本經營的思路，更多的是通過百貨商店消費人群密集、地理位置優越的特點，使品牌聲譽度在消費群中迅速擴張，提高品牌知名度、擴大品牌影響力，滿足本地加盟商在市場支持方面的要求，影響和促使消費群在專營店中進行購買。該模式中的自營專賣店由于所需資金大，管理費用和管理難度大，大多數企業自建專賣店的目的也是考慮到為了展示品牌形象，擴大品牌影響力，吸引加盟商，為加盟商提供銷售支持的目的。例如美特斯邦威集團，其終端銷售網絡除20%是自營專賣店外，其余零售終端大多是加盟專賣店。

關于扁平連鎖加盟模式中的零售商數量選擇，可以針對區域特點實行專營分銷和選擇性分銷策略相結合的形式。對于一級市場，可以實行百貨商店和多家專賣店共存的方式，對于二級市場(地市級)可選擇一到兩家加盟商專賣店和一家百貨商店(如果有的話)，對于經濟發達消費水平高的三級(縣級)市場，選擇一家加盟專賣店較 3

為合適。扁平連鎖加盟模式匯集了專賣店零售商和扁平渠道的優、缺點，同時也對產品、品牌和制造商本身提出了一些適應性要求。綜合來看，扁平連鎖加盟模式有如下的一些優、缺點及適應性：

扁平連鎖加盟模式的優點：

（1）在形象傳播方面具有獨特而明顯的優勢，體現出如下特征：靈活性，多樣性，個性化和可控性及統一性；

（2）促銷更有針對性，通過加強管理，可控的適度促銷能起到宣傳產品和品牌，處理過時品，加速資金周轉的作用；

（3）融資方面表現出正融資功能，對制造商融資有積極作用；

（4）市場秩序維護功能方面，由于共生共存的伙伴關系及合約約束，制造商對專賣店直接管理，可控性強，大部分加盟商能很好地維持市場秩序，制造商能準確地把握市場和消費動態；

（5）該模式還能起到培養和發掘人才，吸引加盟者的，分散風險等作用。扁平連鎖加盟模式的缺點：

（1）制造商分支機構的管理寬度大，管理對象數量多，管理難度增加，當服裝制造商對渠道控制不好或疏于管理時可能引發過度促銷、跨區串貨、低價銷售和銷售假冒品牌等擾亂市場秩序的現象；

（2）可能出現分支機構臃腫，銷售費用上升。扁平連鎖加盟模式的適應性：

總的來講，扁平連鎖加盟模式是一種新興的，具有活力，較之其他渠道模式有更多優點的模式，但并不是任何企業，品牌和產品都適合用這種模式，要想讓這種模式發揮他應有的功能，杜絕它潛在的缺點，對于服裝制造商而言，應該具備以下一些特征：

（1）產品品質優良、做工精細，有特色，產品線齊全，品目豐富；

（2）品牌具有影響力，如國際、國內著名品牌，或行業內或區域市場內有一定知名度的一般知名品牌；

（3）企業實力雄厚、具有強的市場推廣能力和營銷管理能力；

（4）產品的目標市場為一、二級市場，區域內市場潛量或現有銷量大，能分散因渠道扁平化而引發的成本增加； 2．次扁平連鎖加盟模式的特點和適應性分析

次扁平連鎖加盟模式與扁平連鎖加盟模式相比，最大的特點就是服裝制造商的區域營銷分支機構較小，執行的營銷功能有限。

制造商的分支機構通過與批發商簽定協議，來劃分營銷區域和明確相互的分工和協作關系;同時，服裝制造商、批發商和加盟零售商也簽署三方協議，明確三方各自的權利和義務。通過任務的分解和協作，在一該模式中，制造商所承擔的任務相 4

對扁平連鎖加盟模式要少一些。加盟店的日常管理、常規小型促銷活動等均由批發商來執行。

在次扁平連鎖加盟模式中，為了吸引加盟者和便于渠道管理，專賣店的數量選擇上實行專營性分銷和選擇性分銷相結合的策略：在劃定的區域內，只選擇一個批發商負責該區域市場的批發業務，對于零售商數量的選擇，與扁平加盟連鎖模式的選擇基本一致，在一定區域內，根據消費水平和區域市場大小，有選擇地開辦一家專賣店或幾家，以既能擴大銷量而又不至于引發渠道成員惡性競爭為宜。次扁平連鎖加盟模式有如下的一些優、缺點及適應性：

次扁平連鎖加盟模式的優點：

除了相似于扁平連鎖加盟模式的一些優點外，該模式還有如下兩個獨特的優點：

（1）服裝制造商所需投入相對小，風險較少；

（2）可以借用批發商的資源，迅速擴大產品在當地的影響。次扁平連鎖加盟模式的缺點：

（1）相對扁平連鎖加盟模式，批發商需要賺取一定的利潤，產品價格有一定程度的增加，產品的價格競爭力有一定的削弱；

（2）當批發商發展壯大是，制造商有對其失去控制的危險，即所謂的“大戶難纏”；

（3）與批發商合作過程中容易發生互相推委，責權混淆，互相指責對方的現象。

3．多層級傳統批發模式的特點和適應性分析

多層級傳統批發模式多為舊的營銷渠道模式的延續，在計劃經濟時代，產品供不應求，服裝制造企業往往考慮的是如何利用層層批發商來承擔分銷任務，使自己從分銷任務中解脫出來，也就形成了多層級傳統批發模式的原形，隨著市場環境的變化，老的渠道模式出現了一定程度的變革，形成了這種多層級佳統批發模式，但在本質上，該模式還是屬于傳統的低效率分銷模式。

該渠道模式中，制造商分支機構往往設在大區中心城市或省級城市(一級市場所在地)，負責對一級批發商的供貨和管理，一級批發商設在省(或地)級城市，同時負責一級市場的綜合超市和銷量較大的服裝店等零售商的供貨和省理，二級批發商則建立在地(或縣)級市場，負責對當地的零售商的供貨和管理。在這種模式中，實行垂直式管理，二級批發商及大多數零售商和制造商分支機構幾乎沒有任何往來，缺乏必要的溝通和協調。對于批發商的數量選擇，同樣實行區域專營分銷，嚴格保證指定區域內只有一家批發商；在零售店的數量控制上，一般采取選擇性分銷和密集性分銷策略，對零售商的數量往往不作嚴格限制。

多層級傳統批發模式有如下的一些優、缺點及適應性：

多層級傳統批發模式的優點：

（1）通過層層設立批發商，使產品到達分散的二、三、四級市場成為可能，制造商卻無須太大的投入;（2）對制造商管理能力要求不高，大部分市場管理活動由批發商自行解決。多層級傳統批發模式的缺點：

傳統的多層級批發模式基本上都是先找一級批發商，產品到一級批發商倉庫，然后由一級批發商分發到下面各地、縣，服裝制造商的精力和資源都全部放在一級批發商處，由一級批發商再來實行分銷。這種做法的弊端在于：

（1）相對連鎖加盟模式，該模式一般不能為品牌形象的傳播起到積極正面的作用，服裝制造商很難獲得精確深入的市場信息，在融資和服務等功能方面也沒有明顯的優點；

（2）地(縣)級二級批發商利潤不夠，積極性不高，不會全力以赴地做市場，而且多級中間商層層加價，也影響產品在零售終端的價格競爭力；

（3）中間商有時會截留公司資源，特別是有促銷活動的時候，對促銷禮品和促銷返利層層侵吞，促銷效果大為打折；

（4）由于渠道層級過多，制造商對下游渠道成員掌控能力弱，企業的獲利能力和市場秩序受制于渠道成員；

（5）制造商營銷人員大部分時間呆在市區，制造商缺乏二級批發商和零售終端的信息，致使缺乏對一線市場的了解，對市場的反應慢；

（6）一級批發商很容易發展為“挾市場以令制造商”的“難纏大戶”。多層級傳統批發模式的適應性：

（1）該模式適合于中低檔、低檔服裝，目標消費者定位于廣大三、四級市場；（2）部分一般知名品牌和三線品牌適合使用該模式；

（3）當零售商地域分散，數量眾多，單個零售商銷量有限；或者現有區域市場銷量和潛在銷量都很小，制造商增設營銷分支機構或安排銷售人員不經濟時，就適合多建一層批發商，通過二級批發商來對這些區域進行管理和覆蓋；

（4）當服裝制造商實力相對薄弱，市場滲透能力小，對區域市場把握能力不強，通過各級本地批發商更能拓展市場時，制造商適合通過該模式分銷產品。4．扁平批發模式的特點和適應性分析

傳統的多層級批發模式中，服裝制造商被多層中間商所阻隔，總是不能準確的把握市場，對市場秩序也常常失去控制，更重要的是中間商層層加價，削弱了產品的價格競爭力。

隨著市場競爭的加劇，制造商對市場的把握和渠道成員的可控性要求越來越高，再加之營銷大環境出現了新的狀況:城鄉交通更加方便快捷，專業的第三方物流公司快速興起，使得具有體積小，不易損耗，便于運輸的服裝產品不經多層批發商 6 的轉移和分銷也能達到廣大的三、四級市場。在這些情況下，對傳統的多層級批發模式的變革既是必須，也成為可能。

扁平批發模式正是應了上述要求而出現的變革渠道模式，它既保留了批發模式的優點，借用當地批發商的資源以較少的投入開發市場，不象連鎖加盟店模式那樣直接經營零售商，需要太大的管理能力和資源；相對多層級傳統批發模式，扁平批發模式去掉了渠道中的一些中間環節，使渠道變短，渠道的重心下移：制造商分支機構設在省級城市(或大區中心城市)，批發商建立在地級或縣級市場，省級城市的服裝店、綜合超市等零售網點可以由分支機構直接開發、管理，也可以另設批發商來開發和管理，但該批發商和地(縣)級批發商同屬一個層級，在價格和政策上并無明顯特權。各個區域的批發商在制造商分支機構的直接管理和支持下，負責所轄區域零售網點的開發和管理，對整個市場進行精耕細作。

扁平批發模式具有如下的一些優、缺點及適應性： 扁平批發模式的優點：

（1）批發商只負責較小的一塊市場，在制造商的直接監管和支持下開展工作，從而能對市場做到精耕細作，達到很大的覆蓋率，并能大大提高配送、服務水平；

（2）相對多層級傳統批發模式，該模式減少了一層批發商，增加了現有渠道成員的利潤，使得他們更有積極性和空間去操作市場，在終端，產品的價格競爭力也增加；

（3）市場秩序容易受服裝制造商控制，廠家的政策和促銷活動能真正落到實處；

（4）在和批發商接觸的過程中，制造商營銷人員也不得不跑到一線市場和經銷商并肩作戰，能收集到及時準確的信息，增加市場反應能力；

（5）由于渠道成員眾多，各個渠道成員的銷量相對有限，所以減少了產生大戶的可能，防止服裝制造商受大戶控制現象的發生；

（6）相對多層級批發模式，通過制造商營銷員和批發商對市場的接觸，較有利于向零售商傳播企業和品牌的形象，增強零售商的信心和推介能力。

扁平批發模式的缺點：

（1）與多層級傳統批發模式一樣，該模式的零售終端大多為一般服裝店，不能通過該模式來向消費者有效地傳達企業形象和品牌形象；

（2）相對多層級傳統批發模式，由于實行了渠道扁平化，直接與服裝制造商營銷分支機構打交道的渠道成員增加，所以易引發服裝制造商營銷機構復雜，營銷管理難度和營銷成本增大的現象；

扁平批發模式的適應性：

（1）該模式適合于中檔、中低檔、低檔，目標消費者市場定位于廣大二、三、四級市場，或“標準化程度高”的服裝產品；

（2）一般知名品牌和三線品牌適合使用該模式；

（3）需要服裝制造商有中等程度的市場開發能力和營銷管理能力。5．完全服務批發商模式的特點和適應性分析

與多層級傳統批發模式和扁平批發模式相比，該模式最大的特點就是：在特定區域市場內設立完全服務批發商，制造商并不設立營銷分支機構，只派出少量營銷人員對供貨和帳款回收等問題進行溝通、協調、處理，對價格體系的制定和渠道管理等問題制造商一般不予過問。

完全服務批發商一般選設在輻射能力強的大型服裝批發市場和省、地級服裝批發中心，完全服務批發商并不一定只經營一個品牌，他們利用良好的地域優勢，通過經營多品牌，豐富品種結構來為零售商和二級批發商提供方便，分銷產品。

關于批發商的數量，在區域市場內，實行專營性或選擇性分銷策略，選擇一家或幾家分銷企業的服裝產品，數量的確定以方便零售商和二級批發商的購買，同時又不會引發渠道沖突為原則;至于零售商數量，可以不受限制，實行密集分銷策略，只要愿意經營該產品的零售商都可以經營，目的是盡可能擴大產品和消費者的接觸機會。

完全服務批發商模式具有如下的一些優、缺點及適應性： 完全服務批發商模式的優點：

（1）制造商所承擔的市場責任少，對制造商的營銷管理能力要求不高；（2）建設渠道所需投入少，對企業資源和實力沒有過高的要求；（3）進入新市場所需時間短，制造商承擔風險小。完全服務批發商模式的缺點：

（1）與渠道成員沒有牢固而長久的合作關系，對渠道控制能力弱，過多地依靠批發商，銷量受批發商的影響較大；

（2）渠道成員之間關系不緊密，很難有機會與渠道成員進行有效的信息溝通；（3）渠道對品牌和產品形象的展示也沒有積極的作用；

（4）受完全服務批發商積極性和能力的影響，再加之完全服務批發商不只經營一個品牌，很難對市場進行深度開發。

完全服務批發商模式的適應性：

（1）完全服務批發模式適合于那些進入新市場，而人力、物力相對有限的服裝制造商，通過該模式，制造商可以放手交由批發商開發和管理市場;（2）廣大小型服裝制造商，三線品牌服裝制造商適合選擇完全服務批發模式。以上論述對具有實踐價值的五種服裝營銷渠道模式的運作特點、優缺點及適應性進行了概括和分析，這五種渠道模式各有自己的特點和適應性，現實的服裝營銷渠道模式的建立大多基于這五種渠道模式之上，或是他們的略加改造的結果，或是對他們進行的彼此組合。

二、望成服裝有限公司營銷渠道現狀

（一）望成服裝有限公司的總體現狀

望成服裝有限公司于1993年底以注冊資本300萬在武漢成立，當時主要生產男式襯衫和西褲，借著優質的產品和有效的營銷手段，企業平穩高速發展，于2000年望成服裝公司已發展到總資產4000萬，年銷售額達到1.83億元的中型服裝企業。企業占地面積達28000平方米，擁有10000余平方米的花園式生產基地，員工700余名，其中，設計師和高級技師50多位，中、高級管理人員80余名，設計師、技師和管理隊伍中80%受過系統的教育和培訓，60%以上具有大專以上學歷。公司引進了意大利先進的設備和生產工藝，擁有國際一流的服裝生產流水線，年生產量達300000套(件)。主要產品涵蓋男西裝、大衣、茄克、襯衫、領帶等中、高檔男裝服飾系列。在生產技術方面，望成公司結合自身定位和市場需求，不斷改良制作工藝，不斷利用高科技和先進的設備來提高完善產品質量，在制版、剪裁、花色、布料、包裝每一個細節上都按照高品質的國際標準要求自己。在管理方面，近年望成公司通過引進先進的管理手段，實行信息化管理，走規范化之路；在營銷方面，全面應用服裝品牌營銷策略，積極導入CI(CERTIFICATE OF IMAGE企業形象識別)系統，使企業品牌在區域市場有較高的知名度和美譽度。在營銷渠道方面，強化營銷終端的建設和管理，確定主市場、主渠道、主產品的定位，銷售網絡遍布全國十多個省(市)，七十多個地區，共有零售網點一百五十多個。公司提出了“以質量為基石，誠信為根本，品牌為依托，市場為導向”的事業發展方針，堅持走國際一流品牌發展之路。但是，自從2000年以來，企業的銷售量卻停滯不前，呈現下降的趨勢，2000年銷售額1.83億，2001年銷售額1.66億，2002年1.7億。退貨率，庫存量明顯增加，營銷人員和渠道的積極性都有所下降。

（二）營銷網絡現狀及存在的問題

望成服裝品牌屬于區域性知名品牌，通過有效的整合傳播，尤其是借助電視、廣告牌和自營專賣店的影響，望成服裝品牌在湖北，山西，安徽，河北等省有較高的知名度和影響。

望成產品涵蓋西裝、大衣、茄克、襯衫、領帶等中、高檔男裝服飾系列。選用國際、國內名牌面輔料，公司產品設計緊跟國際流行趨勢，倡導內在豐富與外在簡約的平衡，通過簡潔的款式，明快的線條，富有質感的面料，精細的做工，靈動的設計元素，表達的是高級人士雅逸而豐富的生活和工作狀態。

望成公司的主產品望成西服以都市白領男士為主要消費對象，設計風格定位在職業與休閑之間。通過時尚面料的選擇，略帶凝重的灰、藍、咖啡色的運用，修身的剪裁以及完美細節的搭配，能體現出主人緊張中的松馳與干練中的圓潤，既秉承

了傳統，也強調了現代人的自我追求。茄克系列產品風格明快，造型優雅，機能性強，實用性高，可系列搭配或單品組合，注重新型織物的運用。簡潔、干練、精明、個性化是茄克系列刻意創造的形象??襯衫方面，在面料的選擇上，舒適、輕薄、良好實用性能的高支純棉面料，配以高科技的混紡織物，賦予了襯衣內在的舒適和時尚的視覺外觀，部分新款襯衫通過暗門襟、獨特袖扣的設計，將休閑與職業合二為一。羊毛衫系列則以淺灰、灰、黑為主色，款式上追求線條的簡潔與流暢，在推祟現代簡約主義理念的同時，又透出無窮的都市熱力??

望成品牌系列產品，正是以簡練、雅致的設計風格，投射出“傳統與時尚，經典與流行，職業和休閑”相輝映的尊貴魅力。望成產品屬于具有鮮明個性特征，做工精細，品質優良的，品種豐富的服裝系列產品。

截止2002年底，銷售網絡遍布全國十七個省(市)，七十個地區，一百五十八個零售網點，但最近幾年來，企業的銷售量卻停滯不前，甚至有下降的趨勢，2000年1.83億，2001年銷售額1.66億，2002年1.7億，公司財務狀況變壞，現金流出現問題，退貨率、庫存量也明顯增加，企業利潤、營銷人員和渠道成員的積極性都有所下降。

企業產品品質和款式優良，很受消費者歡迎，品牌形象和品牌知名度都在提升，銷量和利潤率等為何卻日漸下降？通過調查和研究，發現有市場競爭的因素，但更主要的是因為自身營銷渠道的建設出了問題。

制造商分支機構百貨商店

自營專賣店圖2-1 望成公司的自營連鎖專賣店營銷渠道模式

完全服務批發商綜合超市普通服裝店二級批發商普通服裝店圖2-2 望成公司的多層級完全服務批發營銷渠道模式

近幾年，望成公司的營銷渠道模式主要為自營連鎖專賣店模式（如圖2-1所示）和多層級完全服務批發模式（如圖2-2所示）。在品牌知名度和品牌影響力較高的湖北、山西、安徽、河北等省主要實行了自營連鎖專賣店模式：在省會城市或中心城市設立功能完備的分支機構，全面執行倉儲、物流、管理、財務、整合傳播，推銷等功能，通過分支機構的直接經營管理，產品進駐百貨商店，并在省級和地級城市建立自營專賣店。以湖北為例，在省會城市武漢，設有三個自營專賣店，進駐二個百貨商店，在各地級城市，也分別設有一到兩家自營專賣店。加上其他幾省的自營專賣店，到2002年底，共有自營專賣店五十多家。

盡管專賣店對企業的銷量和形象傳播等方面做出了很大的貢獻，但也出現了很多問題，單就人員設置而言，每家專賣店就需要兩到三人做為管理或導購人員，維持這幾個省的自營專賣店，、就需要一線營銷人員180人之多。更別說因為各分支機構結構復雜，職能繁多及各級層層設庫而產生的其他問題。概括來講，在以自營連鎖專賣模式為主的區域，出現了以下幾個方面的問題：

1．死貨嚴重

由于是自辦的專賣店，缺乏嚴格的利益約束，各營銷分支機構的經營風險總能轉移到總部頭上。在這種機制之下，當旺季到來之前，各分支機構和專賣店為了防止斷貨現象的出現，在沒有詳細的市場分析和預測的情況下便大量申請貨物，盡管斷貨沒有出現，但等一過季節，卻發現很多產品無人問津，積壓在庫里成為死貨，企業為了收回資金，不得不大打折扣處理過季過時品，往往一件打折品只能賣到正常價格的三分之一，不但連制造成本不能收回，而且還大大影響了品牌和產品的形象；

2．庫存嚴重，占用大量的流動資金，增加了企業經營的負擔

如果按每家自營專賣店需要10萬元的庫存計算，僅50個專賣店就需要占用企業的流動資金500萬；

3．分銷效率低下，銷售成本過高

各分支機構功能齊全，機構臃腫，加上龐雜的專賣店系統，等于在企業之外在副掛了一個不算小的“商業企業”，這一個個“小型的商業企業”游離于總部之外，總部與之缺乏有效的溝通和監管，在這種情況下，分支機構分銷效率低下，企業銷售成本增加在所難免。

由于以上幾種主要原因，2001、2002年，盡管實行自營連鎖專賣模式的幾個區域銷量大約占了企業總銷量的50%，而利潤只占企業總利潤20%，自營專賣系統的銷量在這幾年也未見增長。

在河北、陜西、吉林、江蘇、內蒙等十多個省市，由于知名度相對較弱，市場正處于培養和開發的階段，加之受限于企業的實力，實行的是完全服務批發模式:從公司通過一級批發商對各地市的二級經銷商放貨，再由這些二級批發商對各商場 11

專柜和服裝店鋪貨。

在實行完全服務批發模式的區域中，各省都有一到兩家一級批發商，從企業的一級批發商共有三十多個，主要分布在各個省會城市和重要的商業中心城市。在這三十幾個經銷商中，最大的十來個一級批發商銷售量幾乎占了這幾個實行完全服務批發模式的省份銷售量的三分之二以上，每一個大經銷商的成敗幾乎都和企業命運息息相關。

從歷史原因來講，這種客戶結構的產生，和企業的發展有關:當初在產品進入新市場時，為了找到突破口，首先確定了幾個重點市場，以重點市場的經銷商為依靠對象，隨著重點市場的成熟，該經銷商的實力越來越大，經驗也越來越豐富，企業為了開發更大的區域市場，便將周邊市場也給了這些有經驗的經銷商，經過逐漸的培養和市場的發育，這些經銷商日漸壯大，就形成了今天這種少數幾家大客戶決定企業銷量的狀況。

盡管這些大的經銷商在企業發展歷史上做出過大的貢獻，但隨著企業的發展和市場環境的改變，這幾個大經銷商和廠家的矛盾也日漸突出，對企業的進一步發展的阻力也越來越明顯。河南市場便是一個典型的例子，通過對河南市場的分析，可以看出該渠道模式面臨的問題: 1．大客戶難以控制，常提出額外要求，影響政策的執行和企業與其他客戶的關系

在河南市場，在鄭州的一級批發商牛**，是銷量做得最好的批發商之一，無疑也就成了望成公司的大客戶，時常向企業提出各種要求：頻繁要求更換業務人員；時常在企業計劃外要求增加額外的促銷、鋪底等政策；年底要求企業增加返點；不斷要求企業為他處理庫存貨。出于企業經營利潤和平衡其他經銷商關系的考慮，其中有很多要求是企業不能滿足的，一旦企業不答應，牛**便以改換品牌相要挾。

2．由于大戶的存在，市場管理控制難度大，價格不統一，沖貨、竄貨等違背營銷政策的現象嚴重，貨款也難回收；

3．未覆蓋的市場空白點過多

盡管牛**做得很大，但是他控制的河南市場依舊有很大空白。牛**是以鄭州為中心向河南各地放貨。中原地區的商業重鎮鄭州由牛**直接對商場專柜和普通服裝店放貨，這也是牛**市場的重中之重。其他地級市，牛**則通過二級批發商向專柜和單店放貨。直接對商場專柜和單店放貨的單位利潤畢竟比向二級批發商要高，顯然鄭州的銷售能為牛**賺更多的錢，所以他大部分精力都放在鄭州市場上，地級市的市場就產生了很多空白：首先，牛**并沒有進入鄭州所有的地級市，象那些離鄭州較遠的南陽、駐馬店、信陽等地級市就是空白，這些地方消費能力相對來說弱一些，牛**不屑重視；其次，對于己經進入的市場，如新鄉、開封、洛陽，市場的覆蓋率也存在很多問題。有不少重要的商場沒有設專柜，也有一些重要的商圈沒有單 12

店。這是因為這些地方都是二級批發直接運作，二級經銷商的利潤薄，沒有把望成公司的產品作為主推產品來做。

4．營銷大環境改變迅速，競爭加劇，二級市場被競爭品牌侵吞

最近幾年來，市場格局在不停地變化，隨著營銷渠道扁平化的興起，競爭者直逼二級市場，在二級市場培養自己的經銷商，比從公司的渠道做得更加精細，經過幾年的運作，競爭品牌在二級市場的優勢體現出來。無論是經銷商、商場專柜和單店的盈利能力都比望成公司更強，市場的覆蓋率也要優于望成公司。

由于大經銷商的存在，霸占了過大的市場區域，又不愿意或沒有能力精耕二級市場，漸漸地，二級市場終會被競爭者蠶食干凈，在二級市場，望成企業會越來越落后于競爭者。

5．該模式中產品大多進入普通服裝店，因此不能很好地展示望成品牌的良好形象，越來越不適應“買品牌貨”的男裝消費心理；與同檔次產品相比較，產品只進入少部分商場和普通服裝店，利潤率也不夠豐厚。最近一次針對白領上班男士服裝消費的調查表明，有85%的中、高檔男裝消費者表示購買服裝時品牌很重要，明確表示要購買品牌形象好的著名或知名品牌，其中，68%的消費者表示更愿意通過品牌專賣店購買，19%表示愿意通過百貨商店購買，只有13%的消費者持無所謂的態度，由此可見改革該渠道模式的重要性。

近幾年，很多著名、知名品牌都實行了連鎖加盟專賣模式，通過品牌專賣店良好的終端形象來吸引消費者，搶走了望成公司的潛在購買者。

（三）具備的優勢和面臨的機遇

盡管存在以上這樣或那樣的問題，又面臨杉杉、雅戈爾、七匹狼等全國著名男裝品牌和紅領、仙霞等區域知名男裝品牌同臺競爭，但望成品牌及其系列產品仍然具有獨特的優勢和競爭力：

1．品牌個性鮮明，具有明確的品牌形象和產品定位，有一定的知名度和影響力。

從品牌方面來講，望成品牌屬于區域性知名品牌，近幾年通過有效的整合傳播，望成品牌不但在湖北，山西，安徽，河北等省有較高的知名度和影響力，在其它一些北方省市知名度和影響力也有很大的提高，同時，“尊貴、雅致、簡約”獨特的品牌形象能與特定消費者產生共鳴，在目標消費群中品牌認可度較高：從產品方面講，望成品牌系列產品是具有明顯個性特征，做工精細，品質伏良的，產品線豐富的服裝系列產品。

2．潛在經銷商很多，現有一級和二級批發商都是企業的一大筆資源。望成公司經常接到客戶的電話，要求做望成產品的經銷商，甚至有一些經銷商通過各種關系找到企業老總提出要做一方市場的批發或零售商。過去由于望成公司 13

和那些大經銷商的約定，一直都對此置之不理，但這不能不說是企業潛在獻一筆不可多得的資源。

另一方面，盡管望成公司和批發商有這樣或那樣的矛盾存在，但望成公司和大多數批發商的矛盾并未激化到不可收拾的地步。不要看這些大經銷商平時吵哄哄地，但要他們真丟掉這個品牌他們卻并不愿意，畢竟這個品牌他們做順手了，有誰會愿意丟掉一個“順手”賺錢的機會呢? 3．望成系列產品屬于中、高檔服裝產品，產品利潤率相對較高。

4．通過多年經營自營專賣店，企業積累了豐富的運作連鎖專賣店的經驗。

三、望成服裝有限公司營銷渠道的選擇和重新整合

針對現有的優勢以及營銷上出現的問題，綜合考慮不同區域的特點和企業自身實力和消費者的消費習慣，2003年，望成公司提出“因地制宜、因勢利導”的渠道方針和“自營與加盟相結合、專賣與批發分銷協調發展”的渠道策略。在條件較好，品牌、知名度高，以前實行自營連鎖專賣模式的湖北、山西、安徽、河北等省實行“商場和自營為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式，在河北、陜西、吉林、江蘇、內蒙等十多個省市，即原先實行多層級完全批發模式的地區，實行“扁平批發模式為主連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式。

（一）“商場和自營為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式及其運作

在湖北、山西等省，借用良好的專賣店基礎和品牌知名度，將自營專賣店轉化為加盟連鎖專賣店，同時大力開發新的加盟專賣店。

改革為連鎖加盟模式的運作要點為：

1．保持百貨商店和一級市場(省會城市)的部分自營專賣店，作為展示形象、吸引加盟商的窗口和培養人才的基地；

2．將二級市場(地級城市)的自營加盟店以交納保證金和轉讓費的形式轉讓給當地批發商或新的加盟者，以此作為連鎖加盟模式的骨干零售力量；

3．大力開發三級市場，建立三級市場的連鎖加盟店；

4．數量和結構規劃：省會城市:三個專賣店(面積S0平方米以上)，兩個高檔百貨商店專柜；地級城市：兩個專賣店(面積60平方米以上)，或一個專賣店一個一類商場專柜；縣級城市:一個專賣店(面積40平方米以上)。

5．精簡區域營銷分支機構，強調對市場的監管和信息收集，弱化整合傳播和物流等功能，整合傳播和物流等的部分功能交由總部和第三方物流公司執行，目的在于通過專業和明確的分工、協作來達到精簡機構，降低成本，提高運作效率的結果。

連鎖加盟模式對雙方的要求和加盟過程如下： 1．對加盟店的條件要求：（1）.單個加盟專賣店發展要求

省會城市專賣店(面積80平方米以上)，加盟保證金3萬元(經營期滿如無違規行為全額退還)，首期貨款12萬元。地級城市專賣店(面積60平方米以上)，加盟保證金2萬元，首期貨款8萬元。縣級城市專賣店(面積40平方米以上)，加盟保證金1萬元，首期貨款6萬元。

（2）加盟商基本資質

A.認同望成品牌文化，具有強烈的品牌意識和工作熱情；愿意接受從公司的監 15

督和管理；

B.具有品牌服飾行業零售管理經驗和一定的經營管理能力； C.具有良好的商業素質和社會關系，具有一定的經濟實力。2．望成公司的職責和承諾：

望成公司向每位連鎖加盟商提供持續經營的良好保障：

（1）品牌保障：授權加盟商按使用望成公司的品牌，商標，等知識產權；（2）開業指導：提供店鋪選擇一設計裝演一員工培訓一貨品陳列一開張儀式的服務指導；

（3）培訓指導、營運支持：提供加盟商經營管理全過程的營運指導和技術支持，定期組織加盟商開展經營管理業務培訓;公司提供給加盟商一整套包括《營業服務規范》、《專賣店陳列技巧》、《店員標準答客問》、《店鋪業績提升技巧》、《產品知識》、《專賣店人員職位說明書》、《物流管理規范》、《盤點規范》、《POS系統使用手冊》等在內的《專賣店運營手冊》。

（4）市場督導:負責各加盟區的市場秩序維護和經營督導；

（5）產品支持和調換貨:及時提供優質，熱銷的服裝產品，首批定貨100%調換貨率，后繼定貨20%調換貨率；

（6）廣告促銷支持:公司進行統一的整合傳播，免費提供所需衣架、褲夾、購物袋、廣告畫、VIP卡，不定期進行禮品促銷和打折促銷；

（7）價格統一:實行終端零售價統一的政策。省會城市專賣店進貨價為二售價的45%，地級城市專賣店為48%，縣級城市為50%，促銷貨品價格臨時規定。

3．加盟商加盟流程如圖3-1所示：

加盟咨詢資格申請實地考察選址評估表店址確定經營計劃書合同確定交納加盟費用強化陪訓營業準備開始營業賣場陳列導購技巧店面設計安排裝修招聘業工培訓員工購置設備辦理手續裝修審核開業策劃促銷方案配貨方案櫥窗展示商品常識圖3-1 “商場和自營為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式中加盟商的加盟流程

（二）“扁平批發模式為主連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式及其運作

在河北、陜西等省市利用良好的渠道基礎和與日俱增的品牌影響力，將現有渠

道扁平化，改革為“扁平批發模式為主，連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式。實際上，該模式由扁平批發模式和連鎖加盟模式組合而成，其運作要點為：

1．在省級城市設立分支機構，執行政策制定、監管、市場開拓、信息溝通、物流配送等功能；

2．由省級分支機構在省會城市開發百貨商店零售網點，并自建專賣店2一3家，作為展示形象和吸引加盟商的形象店；

3．渠道扁平化，渠道重心下移，逐漸提高加盟專賣店在零售終端的比重砍掉一級批發商，省級分支機構直接與地級批發商建立業務關系，地級批發商負責所在地區的地級、縣級城市服裝店的開發和管理，在條件成熟的地區，鼓勵地級批發商自營或開發建立加盟專賣店；

4．利用當地地級批發商的能力，開拓新市場，進入未被望成品牌覆蓋的地區。組合渠道模式的運作要求如下：

1．實行獨家專營批發，在一特定區域，望成公司以合約的形式保證批發商在該區域的獨家經營，批發商也保證專一經營望成品牌；

2．地級批發商交納三萬元保證金，承諾遵守公司的營銷政策，不跨區沖貨和亂價銷售；

3．要求地級批發商在一年內建立零售網點不少于五家，該區域總批發銷量不少于一定數量，并按照完成任務比例給予相應的季度、年度獎勵或懲罰；

4．統一終端零售價的政策，地級批發商進貨價為零售價的40%，零售商的進貨價為零售價的50%，促銷貨品臨時規定；

5．要求望成公司進行統一的整合傳播，通過電視、雜志、路牌廣告、人員推銷等手段促進品牌形象的推廣，同時不定期進行禮品促銷和打折促銷；

6．及時提供優質，熱銷的服飾產品，首批定貨100%調換貨率，后繼定貨20%調換貨率；

7．望成公司對批發商進行系統的培訓，望成公司還將定期派出代表對財務、行政、推銷技巧、庫存管理、服務規范等方面實行全方位的指導，解決批發商在經營中所遇到的所有問題。

（三）營銷渠道模式重建后的效果

通過渠道模式的重建，取得了明顯的效益：

1．對原先的自營連鎖加盟模式進行改造，將自營的專賣店出讓給本地零售商，收回一大筆資金用于新市場的開發和對有問題的營銷渠道模式的變革。減輕了資金需求壓力，又擴大了市場份額，還解決了庫存、死貨過多的問題；

2．河北、陜西等省市的組合渠道模式的建立，適當地加大連鎖專賣店在零售終端的比重，對品牌形象的傳播和加盟模式的進一步擴大都起到了很好的作用，通 17

過半年多的運轉，在實行組合渠道模式的地區新近產生18家連鎖加盟店；

3．河北、陜西等省市實行的組合渠道模式使渠道扁平化，批發商的積極性增加，望成企業對批發商的可控性也增大，市場空白點明顯減少。

總的來講，望成服裝公司經過渠道重建，半年多后的銷量較同期增長近16%，2003年總銷量達1.97億，企業稅后利潤達700多萬，較2002年增加近14個百分點。18

四、結論及展望

本文根據基本的營銷渠道理論，結合服裝企業營銷實踐，總結了服裝產品和服裝消費的基本特點，并總結出不同營銷渠道模式的優缺點及其適應性。服裝企業營銷渠道模式本身并沒有孰優孰劣之分，只有合適與否的區別，只有根據不同服裝產品、品牌和企業的營銷條件的不同，選擇不同的服裝營銷渠道模式，才是最合理的營銷決策。

本論文根據望成公司企業自身的特點，基于論文所歸納總結的服裝企業營銷渠道模式理論，分析了企業將不合適宜的“自營專賣店模式”和“多層級完全服務批發模式”改革為“商場和自營為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式以及以“扁平批發模式為主，連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式的原因、運作要點以及實際效果。

服裝營銷渠道模式種類繁多，選擇渠道模式的影響因素也很多，這些無疑都增大了服裝企業在營銷渠道模式選擇上的難度。通過對望成公司營銷渠道的剖析，可以看出服裝營銷渠道模式的建立并不是一朝一夕的事情，只有根據不斷變化的環境，在特定服裝產品、品牌以及企業現有的、由營銷能力和資源狀況所決定的營銷條件的基礎上，適時對營銷渠道模式進行改革和重建，方能實現產品的有效分銷和企業的經濟利益的最大化。

隨著信息時代、網絡時代和市場營銷國際化的到來，將導致數字化分銷渠道的建立和完善以及虛擬營銷模式的出現，傳統的服裝營銷渠道模式將面臨新的挑戰，受時間和篇幅所限，本文對該方面未作的討論，有待于今后進一步的研究。

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15、寧俊，李曉慧：《服裝營銷實務與案例分析》，中國紡織出版社 2000

16、姜懷：《服裝企業營銷管理》，中國紡織出版社 2001

第二篇：大學畢業論文

夜大學本科畢業論文（設計）

題目：幼兒園 “一物多玩” 體育活動 促進幼兒創新能力發展的策略研究

學

院

教育學院

年級專業 2010級學前教育 學生姓名 陸勝美 學 號 E1005353434 指導教師 劉家春

完 成 日 期 年 月

上海師范大學夜大學本科畢業論文（設計）

誠信聲明

本人鄭重聲明：所呈交的畢業論文（設計），題目《幼兒園“一物多玩”體育活動促進幼兒創新能力發展的策略研究》是本人在指導教師的指導下，進行研究工作所取得的成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式注明。除此之外，本論文（設計）不包含任何其他個人或集體已經發表或撰寫過的作品成果。本人完全意識到本聲明應承擔的法律責任。

作者簽名：

日期： 年 月 日

摘要：教育“策略”就是通過教師采用的各種教學措施，激發學生的積極性、主動性和創造性，使得學生積極主動地參與到體育活動中，獲得各方面能力的發展。幼兒園體育活動主要是為了增強幼兒的身體素質，體育活動中“一物多玩”指導策略的實施將幼兒創新能力放在首位，關注每個幼兒的身體發展潛能和進步，以促進幼兒創新能力的發展。本文主要論述了幼兒在幼兒園“一物多玩”體育活動中通過情感體驗策略、創造性模仿策略、分層指導策略和多元化評價策略，不僅發展了幼兒的身體運動能力，更促進了幼兒創新能力的發展，同時也提高了幼兒適應發展中的社會的能力，也為幼兒成為一個社會所需要的人才打下了扎實的基礎。

關鍵詞：幼兒；體育活動；一物多玩；創新能力；策略

I

目

錄

摘要和關鍵詞 ???????????????????????????????Ⅰ

一、引言 ?????????????????????????????????1

二、情感體驗策略 ?????????????????????????????3

（一）情景體驗法 ?????????????????????????????3

（二）角色體驗法 ?????????????????????????????3

三、創造性模仿策略 ????????????????????????????4

（一）互動式模仿法 ????????????????????????????4

（二）自創式模仿法 ????????????????????????????4

四、分層指導策略 ?????????????????????????????5

（一）個別指導法 ????????????????????????????5

（二）經驗遷移法 ?????????????????????????????5

五、多元化評價策略 ????????????????????????????6

（一）分享交流法 ?????????????????????????????6

（二）經驗總結法 ?????????????????????????????6

六、實施效果 ???????????????????????????????7 參考文獻 ?????????????????????????????????8

I 幼兒園“一物多玩”體育活動促進幼兒創新能力發展的策略研究

陸勝美

一、引言

教育“策略”就是通過教師采用的各種教學措施，激發學生的積極性、主動性和創造性，使得學生積極主動地參與到體育活動中，獲得各方面能力的發展。幼兒園體育活動主要是為了增強幼兒的身體素質，體育活動中“一物多玩”指導策略的實施將幼兒創新能力放在首位，關注每個幼兒運動和思維能力的發展潛能，從而促進幼兒創新能力的發展。

首先，體育活動中的“一物多玩”指導策略能促使幼兒整體發展——從身體運動能力轉向對幼兒創新能力的培養，使幼兒身體運動能力和創新能力都得到提高。[1]《課程指南》指出：借助各種材料和器械進行活動，嘗試新的內容和玩法，獲得身體運動的經驗。通過“一物多玩”體育活動，讓幼兒進行各種身體運動，幼兒通過自己的體育實踐活動，通過對同伴、老師的模仿或是自己創造性的模仿，嘗試對體育活動材料進行各種不同的玩法，感受“一物多玩”體育活動的樂趣，從而激發幼兒探索新玩法的欲望。通過“一物多玩”體育活動，不僅促進了幼兒運動能力的發展，同時也挖掘了幼兒的運動和創新潛能，促進幼兒創新能力的發展。

其次，體育活動中的“一物多玩”指導策略能促使幼兒主動地進行創造性的體育活動。體育活動中的“一物多玩”能促使幼兒對活動材料進行創新性玩法，在與同伴的交流或對同伴的模仿中，幼兒將會對活動材料主動地進行“一物多玩”。

然后，體育活動中的“一物多玩”指導策略還能增強幼兒的社會交往能力與情緒管理的能力。體育活動中幼兒之間的互動更為激烈，而且隨著幼兒們對活動材料創新玩法的積極性的增加，幼兒相互間的合作、競爭、挑戰、交流等社會性行為也會逐漸增多。

體育活動中的“一物多玩”指導策略還能激發幼兒運動的興趣，興趣是人學習的動力。《課程指南》指出：培養幼兒對運動的興趣，是幼兒園開展運動課程的重要前提。只有在幼兒感興趣的前提下，才能更好地發展幼兒的創新能力。

二、情感體驗策略

幼兒園體育活動的順利開展，需要有各種各樣的活動材料的投放，而這些材料的投放都是為幼兒的發展提供服務，通過對游戲材料的“一物多玩”，讓幼兒的走、跑、跳、平衡、鉆爬、攀登、投擲等動作技能方面有所提高。在體育活動中，幼兒身體運動能力的發 展和創新能力的發展都離不開幼兒對情感的體驗。在“一物多玩”體育活動中，幼兒通過對游戲中情景和角色的感受，激發幼兒對體育游戲的興趣，從而激發幼兒對體育活動中角色扮演和對體育活動材料進行各種玩法的欲望，同時也提高了幼兒的創新能力，這就是情感體驗策略。教師在體育活動中會以情景游戲和角色游戲兩種方式讓幼兒感受“一物多玩”的樂趣，從而激發幼兒對活動材料進行各種不同玩法的欲望，同時也提高了幼兒的創新能力。

（一）情景體驗法

幼兒園各個年齡段的幼兒的年齡特征不同，大班幼兒的認知能力較小中班強，為了更好地激發大班幼兒對“一物多玩”的興趣，我們可以創設一些情境，讓幼兒根據情景內容對活動材料進行“一物多玩”，發展各方面的運動能力,從而促進創新能力的發展。

以下就是我們為幼兒創設的一個情境，“在樹林里”，所提供的活動材料是長短不一的繩子，體驗森林中各種各樣的險境，讓幼兒通過對繩子的各種不同玩法，闖過森林中的險境，從而促進幼兒創新能力的發展。

案例：在森林里（大班）

體育時間到了，小朋友們都對老師布置的情景很感興趣，有一些小朋友再仔細看看情境中的事物，有的幼兒在問：“老師，今天我們又要做什么游戲啦？”還有的小朋友直接拿著繩子走過來：“老師，難道讓我們帶著繩子到森林里去玩嗎？”

在“森林里”，擺放了各種各樣的、長度不一的繩子，有的是垂釣著的，有的是兩頭掛起、中間垂下的，幼兒們自由發揮，有的雙腳并攏從一根短繩上跳到了另一根短繩上；有的沿著垂釣下來的繩子和欄桿一步一步地往上爬；有的從垂釣下來的繩子中間跨了過去；還有的直接從垂釣下來的繩子下面鉆了過去。在游戲的過程中，軒軒的攀爬能力較弱，很難爬上去，站在一旁的嘉嘉就幫助他慢慢地爬了上去。

從整個案例中可以看出：幼兒在玩繩子的時候，展示出了各種各樣的玩法，同時也激發了幼兒的創新能力。

（二）角色體驗法

小班幼兒的生活經驗和認知能力等都較弱，在運動能力方面也較中大班發展得慢些，而且小班幼兒之間的合作意識也不夠強，而且小班幼兒多以自我為中心，喜歡自己玩玩具，介于幼兒的這一年齡特點，在戶外體育活動時，我們為小班幼兒每人提供了一個玩具。讓幼兒們通過對角色的扮演，對游戲材料進行“一物多玩”，并激發幼兒的創新能力。

以下就是小班幼兒通過對角色的扮演，體驗在體育活動中所扮演的角色的不同動態，感受對羊角球一物多玩的樂趣，同時也激發了幼兒做各種各樣運動姿態的欲望。

案例：好動的毛毛蟲

運動時間到了，幼兒們一看見羊角球就躍躍欲試起來，老師對小朋友們說：“今天毛毛蟲媽媽要帶著毛毛蟲寶寶到草地上做游戲，媽媽和每個寶寶都有一個羊角球，我們要想出各種方法讓羊角球快樂地跳舞，看誰的方法又多又和好朋友的不一樣。”說完，小朋友們都玩了起來。只見小朋友們都坐在羊角球的身上，雙腿夾緊，在用力地往前跳，只有幾個小朋友在用手滾動著羊角球，過了一會兒，他們也開始坐上羊角球“騎馬”了。

過了一會兒，我開始扮演毛毛蟲媽媽，一會兒用肚子去頂羊角球，并將球頂到了有小朋友的地方，一會兒又用屁股頂球，再過一會我用腳將球踢得老遠老遠的，小朋友們看見我玩的那么開心，也開始學我了，飛飛和卓卓兩個人都是坐在羊角球上像騎馬一樣地往前跳；佳佳和俊俊用自己的小屁股在頂羊角球，讓它滾動起來；一旁的胖胖不甘示弱，他直接用小腳將羊角球跳得老遠老遠，他一邊跳還一邊使勁往前追球；美美和蓉蓉兩個人還用手將羊角球轉動了起來；王蜀一個人將羊角球抱起來再往地上一扔，看就球滾掉了，他趕緊追過去抓住它；申智豪和幾個小朋友都趴在球上讓球慢慢地往前滾，過了一會兒，他們倒著走將球往前趕，越趕越開心，索性幾個人就玩一個球了，每個幼兒都有自己不同的玩法。

在這個案例中可以看出，小朋友們都具有十分豐富的創新能力，通過對毛毛蟲媽媽的角色所進行的各種體育動作的體驗，激發了幼兒“一物多玩”的興趣，通過幼兒對自己所扮演的角色進行的各種不同運動方式，鍛煉了幼兒的創新能力。

三、創造性模仿策略

幼兒園小朋友模仿能力較強，我們可以通過幼兒對同伴或老師的模仿來激發幼兒對游戲才來的“一物多玩”。模仿模式有兩種，一種是互動式模仿，另一種是自創式模仿。

（一）互動式模仿法

互動式模式就是在體育活動中，一些幼兒對活動材料的“一物多玩”是通過對同伴或者是對老師的模仿后進行的。這種模式適合小班幼兒，小班幼兒的模仿能力較弱，這樣可以培養幼兒的模仿能力，通過模仿能提高幼兒參與活動的積極性以及運動能力。

例如，在玩“沙包”時，有的幼兒將沙包頂在頭上走路，并不讓沙包掉下來，有的幼兒玩法又多又變得快，一會兒將沙包放在肚子上走路，一會兒將沙包放在鞋子上走路，一會兒又將沙包用腳踢了出去，一會兒將沙包夾在兩腳間跳起來等等。這個時候，老師這樣提醒幼兒：“你們看，沙包除了可以放在頭上頂著走路，還可以放在身體的其他部位走路，還可以用腳踢出去、用手拋出去，還可以夾在兩腳之間跳起來，你們可以自己試試看！”話剛說完，有的幼兒馬上開始用自己喜歡的玩法進行活動，但有部分幼兒卻不知所措，此 時，老師走到幼兒身邊輕輕說：“寶寶，你看看你的好朋友他們是怎么玩的，你可以跟他們學一學。”這么一提醒，幼兒就知道當自己不會或不知道怎么玩的時候，就可以看看別人是怎么做的，這就是我們所謂的互動式模仿，通過模仿幼兒可以學到一些新玩法，對于幼兒自身而言，這就是一種創新。

（二）自創式模仿法

小班幼兒重在模仿，而大班則是培養幼兒進行創造性地身體運動。大班幼兒對某一種活動材料進行“一物多玩”時，常常有別出心裁的想法，這種不模仿別人，通過自己的想象力獲得的不同玩法的模式稱為自創式模仿法。

大班幼兒好動腦，對同一種活動材料，他們可以玩出很多與眾不同的花樣來，而且還具有挑戰性。如大班幼兒在對“輪胎”進行一物多玩時，有的幼兒會將輪胎豎起來一邊滾一邊追，有的幼兒會和好朋友一起滾輪胎，有的幼兒會從豎著的輪胎中爬過去，還有的幼兒會和同伴一起將輪胎抬起來，還有的幼兒會將輪胎疊起來，將梯子架在輪胎上，慢慢地從梯子上走到輪胎上，等等。大班的幼兒具有十分豐富的想象力，當他們看到同伴在玩游戲材料時，他們會憑借自己的想象力想出和同伴們不同的玩法。這樣，幼兒們可以更好地發揮自己的想象力和創新能力。

四、分層指導策略

在幼兒園體育活動中，教師是否能合理安排和調節幼兒的運動負荷和心理負荷，往往直接關系到活動是否成功，是否達到鍛煉幼兒身體的目的。所謂運動負荷，又稱運動量或生理負荷，它是指人做練習時所承受的生理負擔量。心理負荷則指人做練習時所承受的心理負擔量，它一般包括認識、情緒、意志三方面的負荷。在幼兒體育活動中，只有運動負荷和心理負荷保持適宜，才能收到較好的教學效果，過小過大都不行。過小，則達不到鍛煉的目的；過大，又超出了幼兒身心所能承受的限度，對幼兒身體的健康和教學任務的完成均十分不利。因此，合理地安排和調節幼兒體育活動的生理和心理負荷是十分重要的。

《綱要》第三部分提出“教育活動內容既適合幼兒的現有水平，又有一定的挑戰性。”體育活動的內容兼顧群體需要，又“為每一個兒童，包括有特殊需要的兒童提供積極的支持和幫助。” 然而在體育活動中內容的單一與標準的統一使得一些能力弱的幼兒生理和心理的負荷都超量，因此在體育活動中應注意幼兒的個體差異。

教師通過觀察對不同幼兒的活動進行針對性的指導：對于能力較強的幼兒的創意玩法給予及時的肯定，再以啟發式、開放式的追問，如：還可以怎樣玩？還有什么和他們不一樣的玩法嗎？通過追問激勵幼兒想出更多與眾不同的玩法。對于能力較弱的幼兒，適時適度地提出一些啟發性的建議，必要時可以帶著幼兒一起玩，逐步幫助他們獲取成功經驗，激發幼兒對活動材料進行不同玩法的欲望，從而促進幼兒創新能力的發展。

（一）個別指導法

每個幼兒發展都是與眾不同的，遵守《綱要》中“以人為本”的理念，在具體的活動中關注每一個幼兒的成長與變化，往往會收到事半功倍的效果。

在體育活動中，教師要激發并挑戰幼兒的已有經驗，通過反復運動、層層體驗，使幼兒不斷積累新的經驗。幼兒經驗的提升要尊重幼兒已有的運動經驗，更要關注幼兒在運動能力、運動水平和創新能力上的差異，允許運動經驗的個性化。例如，在對“梯子”一物多玩時，中班幼兒的玩法各種各樣，有的幼兒在平衡木上行走，有的幼兒需要有人扶著才能在梯子上行走，此時，老師看見了，會一邊幫助他一邊鼓勵他：“我們寶寶膽子很大的，老師幫你一下，一定可以安全地走過去。”這樣，既增加了幼兒的信心，又激發了幼兒大膽嘗試的欲望。對于以上這樣的情況，就是由于幼兒之間的能力差異而產生的。當老師看見幼兒在進行“一物多玩”時遇到困難，及時用語言或動作引導幼兒勇敢地嘗試從未玩過的方法，從而感受“一物多玩”體育活動帶來的樂趣，對幼兒創新能力的發展起到促進作用。

（二）經驗遷移法

經驗遷移法是指幼兒在將自己所獲得的經驗，在頭腦中進行思考、改編或再加工后運用到其它方面的過程。在“一物多玩”體育活動中，幼兒對他們所感興趣的玩具開展探索與創新玩法，并將創新玩法進行遷移，在其他多種玩具上進行大膽嘗試。由此可見，經驗是幼兒參與活動最好的動力，原有的經驗能讓幼兒在新的“一物多玩”體育活動中產生積極的表現，從而進一步促進幼兒創新能力的發展。

例如，在玩皮球時，幼兒們會進行各種活動：踢球、拍球、拋接球、夾球跳、投擲物體、用棒棒趕球等等。過了一會兒，將皮球換成紙球時，幼兒們就會將剛剛玩皮球的一些方法遷移過來，如踢紙球、夾紙球跳、拋接紙球、投擲、用棒棒趕紙球等等。通過經驗遷移法，幼兒能輕而易舉地對某一活動材料進行一物多玩，也能激發幼兒探索新玩法的欲望，進而提高幼兒的創新能力。

五、多元化評價策略

體育活動結束時的交流活動也是幼兒獲得教師指導的重要途徑，教師積極地組織幼兒交流自己單獨或者和同伴合作進行“一物多玩”的過程，使大家共享體育活動中的體驗與收獲，并能適時地總結幼兒們“一物多玩”的經驗，也為幼兒能創新性玩活動材料打下基礎，進而進一步提高幼兒的創新能力。

（一）分享交流法 在游戲結束時，老師會利用這有限的幾分鐘時間，將幼兒們的注意力集中到一起，請個別在體育活動中玩法特別的幼兒上臺一邊演示一邊解說自己的玩法，讓同伴分享他的創新行為。例如，有個幼兒在玩黑色流行球時，將黑色流行球進行如下玩法：手持黑色流行球舉起來往前跑；雙手將黑色流行球舉起來用力扔出去；一邊走一邊用腳趕著球往前走； 兩個幼兒相互將黑色流行球拋來拋去玩；將兩個流星球接起來，將腳放在兩個球的相接處往前走，不讓球脫離腳等等。活動結束了，老師請這個幼兒上前并提問他：“今天你是怎么玩黑色流行球的？請你演示給小朋友們看看吧！”幼兒將自己玩過的方法一個個說給小朋友們看，并且拿著黑色流行球進行演示，這樣能讓小朋友們通過同伴的演示感受游戲材料的多種玩法，能很好地激發幼兒創新行為的發生。第二次在玩黑色流行球時，幼兒會根據之前同伴共享的方法再加上自己的想象玩出更多有趣的玩法。

黑色流行球的例子可以看出，每次游戲后的分享交流對于幼兒運動能力的發展、創新能力的培養、探索欲望的激發都有著十分重要的作用。

（二）經驗總結法

體育活動結束時，為幼兒們提供共同學習、借鑒的機會，這也是引導幼兒積極參與到體育活動中進行“一物多玩”、促進幼兒創新能力發展的重要保證。

老師巧用提問總結幼兒在活動時的運動經驗，如老師問：“你今天都用可哪些方法玩平衡木？”幼兒會一邊演示一邊說：“這樣玩，在這樣玩。”這時老師可以用完整的話語邊解說幼兒的行為，邊示范幼兒的玩法，演示完畢以后，老師將該幼兒的各種玩法總結在一起。

幼兒對于教師的總結性語言總是記憶深刻，當幼兒再次玩這個玩具時，幼兒會想起同伴的各種玩法，對于過去經驗的再現，幼兒能更好地對游戲材料進行“一物多玩”，從而提高幼兒在活動過程中的創新能力。

六、實施效果

本次研究通過情感體驗策略、創造性模仿策略、分層指導策略和多元化評價策略這些指導方法，促進了幼兒創新能力的發展。

在“一物多玩”體育活動中，通過情感體驗策略，讓幼兒通過老師設計的豐富生動的游戲，或老師創設的有趣情節，或老師營造的競爭氛圍，使運動器具和材料都“活”起來，使幼兒們從“模仿學習”走向“探索學習”，從“被動運動”走向“主動運動”，使他們在自己感興趣的活動中，充分體驗著“一物多玩”帶來的快樂。

對于能力較弱或內向的幼兒，剛進行“一物多玩”體育活動時，對活動材料不知所措或只能玩出一兩種玩法，通過創造性模仿策略，他們能嘗試著對體育活動材料進行各種各 樣的玩法，他們的創新能力得到提高的同時，與同伴之間的交往能力也得到了提高。

在指導幼兒進行“一物多玩”體育活動時，根據幼兒的能力差異，我們通過分層指導策略對幼兒進行分層指導，指導能力較強的幼兒從對體育活動材料進行較簡單的幾種玩法到對活動材料進行各種不同的玩法。這樣既促進了幼兒創新能力的發展，又增加了幼兒的自信心。

幼兒們喜歡相互間分享經驗，我們通過多元化平價策略讓幼兒們相互欣賞、評價以及分享同伴間的玩法，感受同伴的玩法之多，并激發幼兒對同伴玩法的模仿和自我創新模仿的欲望，讓幼兒們從同班幼兒的經驗中習得更多對活動材料的不同玩法，從而增加了幼兒“一物多玩”體育活動的經驗，也促進了幼兒創新能力的發展。

在“一物多玩”體育活動中，幼兒的創新能力得到了提高，幼兒們的合作精神、交往能力也得到了發展，同時，幼兒們也能積極自主地參與到活動中，進行大膽嘗試、探索，充分體驗了“一物多玩”體育活動帶來的快樂。

參考文獻

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第三篇：大學畢業論文

本科畢業論文（設計）

題 目：**大學公共體育散打教學課

現狀調查與分析

專 業： 體 育 教 育 姓 名： * * 指導教師： * * * 職 稱： 講 師 答辯日期： 二〇一三年五月十八日

****公共體育散打教學課現狀調查與分析

摘要：本文針對****公共體育散打選修課教學中存在的問題，以訪談法、問卷調查法、數理統計法、文獻法的方式，主要從課程安排、教學教材、教師教學、學生學習、場地設施五個方面對****的學生及帶課教師進行調查，并在此基礎上提出了一些建議。關鍵詞：公共體育課 ； 散打 ； 教學 ；現狀

Yan'an University public disperses hits the class present situation investigation and the analysis

Abstract: This article disperses in view of the Yan'an University public sports hits the question which in the elective course teaching exists, by the questionnaire survey and the interview literature way, mainly arranges, the teaching teaching material, the teacher teaching, the student from the curriculum to study, the location facility five aspects carries on the investigation to Yan'an University's student and the belt class teacher, and put forward some individual proposals and the ponder in this foundation

Key words:

Public physical education ； Disperses hits ； Teaching

前言：自2002年8月《全國普通高等學校體育課程教學指導綱要》頒布實施以來，全國各高校都圍繞《綱要》進行了體育教學的改革，眾多學生喜愛的運動項目進入大學課堂，散打運動以其獨具民族特色和廣泛的社會價值以及特有的強身健身價值

[1]，受到廣大學生的喜愛，許多高校已將散打列為公共體育選修課程的內容之一，通過大量調查發現****公共選修散打課教學中存在一定的問題，旨在對****公共體育散打課的教學現狀進行了調查與分析，并針對存在的問題提出建議，以便更好的促進高校散打運動的普及和發展。研究對象和方法

1.1研究對象：****公共體育選修散打的學生。1.2研究方法：

1.2.1文獻法：查閱了萬方數據庫、****圖書館等資料庫，以及導師的細心指導，取得大量相關文獻資料。

1.2.2問卷調查法：對****選修散打公共體育課的學生進行問卷調查，本次調查使用的自編問卷，問題包括，教材、課程、教師、學生、場地設施五方面的內容，隨機抽取200名學生發出問卷200份，回收有效問卷200份，回收率100%。

1.2.3訪談法：通過對公共選修散打課的學生進行調查訪問，調查內容涉及散打課的教學情況、學生學習、教學效果、場地設施等問題。

1.2.4數理統計法：將問卷調查所得有關數據通過計算機進行統計學處理與分析。結果與分析

2.1課程安排 2.1.1教學時數

表1 對散打課的課時安排調查結果(n=200)選項

合理

無所謂

不合理 人數

141

教學時數是影響教學效果的一個客觀因素，我校公共體育散打選修課教學是一年半學制，即一個運動項目學習一年半，一共96學時，對200名學生調查中有70.5%的學 生認為課時安排合理，只有18.5%的學生認為教學課時安排不合理（見表1）11%的學生持無所謂的態度，大部分選修散打的學生都是滿意現行的課堂教學時間，但有部分學生希望能調整上課時間段，希望把課安排在周末，不影響平時的專業課學習。2.1.2教學模式

表2 散打加課后輔導和課后練習時間的調查結果（n=200）

選項

應

該

無 所 謂

不 應 該 人數

148

0 37 百分比

70.5

18.5

百分比

0

在對散打教學模式（教學模式定義：是在一定教學思想或教學理論知道下建立起來的較為穩定的教學活動結構框架和活動程序）中學生認為現行的教學模式過與單一，有74%的學生認為散打課應增加課外訓練和課外輔導還有26%的學生持無所謂的態度(見表2)，結果表明：學生們希望通過增加輔導時間來增加課外學習時間，在與一些學生訪談中發現根據散打運動的特點,散打的教學不應只局限于課堂的90分鐘，必須增加課后輔導和練習的時間，把課堂教學和課后練習結合起來，才能起到好的效果，同時部分學生還認為還應加強對散打理論課的學習，同時利用多媒體教學，播放一些關于散打課的教學片，以便同學更直觀的掌握有關教學知識。所以,散打教學如何調整教學結構利用好課堂教學和課后升華提高[2]，也就是如何建立現“現代化課內外一體化教學模式“是散打教學仔細考慮的問題。2.2教學教材

表3 對是否該配發教材的調查結果(n=200)選項

應該

不應該

無所謂 人數

132

百分比

目前我校的公共體育散打選修課沒配發相關教材，對教學計劃的制定、課程設置教學內容均是由教研室根據自身的師資條件而制定的，沒有針對性，也缺乏規范化系統化和科學化[3]。通俗的說就是教師會什么，教什么，了解什么講什么，整個教學一直處于借鑒，探索，實踐與不斷改進的過程中。很不利于散打教學朝著科學化，系統化民族化的方向發展，我校66%的學生很希望配發教材，只有10%的覺的不應該，還有24%的學生持無所謂的態度見表3。其原因多數是擔心教材的內容，在與學生和老師的訪談中。學生認為所選教材應具有有效的實戰和防身技巧，教師認為高校散打教材應突出大學生的生理和心理特征，體現《全國普通高校體育課程教學指導綱要》的要求，實現高校體育教學目標[4]。2.3 教師情況分析 2.3.1 教師教學

表4對教師教學能力和教學內容的調查結果(n=200)選項

教學能力

教學內容

滿意

一般

不滿意

健身為主

實戰為主

無所謂 人數

149

0

百分比

74.5

25.5

0

古人云：“事必有法，然后可成”。在教學中工作中，教師要完成教學任務必須重視方法。根據對教師能力滿意度調查中，有74.5%的學生對教師的專業水平持滿意的態度，但有25.5%的學生對教師教學方法的滿意度感到一般，表明當前散打課的教學方法還有待改進，見表4應該采用多種形式教學方式，再訪談中了解到教師們自己沒有把散打課當成專業學科來認真對待，這勢必會影響學生們的學習態度，在教學中學生們們認為在教學中教師應加入教學實戰。在對我校教師教學內容的調查中，有44%的學生認為教學內容應以健身為主，有54%的學生認為應以實戰應用為主，還有2%的學生是看老師的安排，見表4可以看出多數學生認為在教學內容中加入教學實戰和教學比賽，這樣是促進散打教學發展的好手段，學生們既從公共體育課上鍛煉了身體又學到真正實用的散打知識。這才是學生和老師們所期望的結果。此外，還有學者認為要把課堂講授，自學輔導、交流比賽、電化教學、比賽欣賞等各種方法綜合使用[5]，調動學生學習的積極性。有的還提出了轉變教學觀念，讓學生在自主學習活動中發展，這些都是值的我們思考并借鑒的。2.4學生情況分析 2.4.1學生的學習動機

表5 學生學習動機調查結果(n=200)選項

健身防身

好奇、完成學分

其它原因

人數

143

0 百分比

71.5

28.5

0 對200名學生選修散打課程的動機調查顯示，有71.5%的學生是為了健身防身而選修的，有28.5%的學生是對散打好奇和完成學分而選修的，可以看出他們學習散打的動機主要是防身健身。武術散打運動是一項有攻擊性的運動項目，大學生通過學習散打，一方面能夠提高自信自強的的能力，一旦身體遭受侵犯，或在見義勇為的行為中能夠有效地保護自身不受傷害，這種防身自衛的能力在當前的社會形式下可以說是非常和十 分必備的[6]。同時散打運動能夠提高大學生的身體素質改善和提高中樞神經系統的靈活性等多個方面，使大學生具備一個強健的體魄。但在訪談中還有一部分學生存有以選修散打課來學到更多防身制敵的方法，我們學習散打其主要是增強體制，且不能用格斗，學習散打是對自我能力的挑戰是自我完善的需要，是培養優良的品德的需要，授課教師在教學過程中應加以正確的引導，樹立學生正確的學習觀[7]。2.4.2學生基礎差

在調查中發現，我校選修公共散打的學生以前從未接觸過武術散打運動，都是上大學后才開始學習或接觸，散打運動的，所以武術散打基礎差，這就要求教師在制定教學目標、選擇教學內容、安排教學進度，以及實施教學方法的時充分考慮到學生基礎差，這一客觀事實來實施教學過程[8]。2.5 場地設施器材情況

表6****散打場地設施的調查結果（n=200）

選項

滿足

基本滿足

無法滿足 人數

百分比

場地器材是教學活動的物質基礎，是提高教學質量完成教學任務的重要保障[9]，我校公共體育散打課教學現在還沒有專門的散打場地，其上課多是在窯洞廣場或田徑內場進行教學，缺少沙袋、護盔、護身、護襠、拳擊手套也是兩人或多人共用的[10]。在對我校教學場地設施一欄的調查中，見表6有57%的學生認為****公共體育散打課的教學場地設施無法滿足教學需要，37%的學生認為場地設施基本滿足教學需要，6%的學生認為場地設施滿足需要，說明我校公共體育散打課的場地設施很缺乏，加之高校擴招，導致選修散打學生也不斷增加而器材增加嚴重滯后，使得本來就不充裕的場地器材就更加缺乏，因此就嚴重影響了我校武術散打運動的發展。結論與建議

3.1 結論

3.1.1學生們希望通過增加輔導時間來增加課外學習時間，通過增加課后輔導和練習的時間，把課堂教學和課后練習結合起來，同時利用多媒體教學，播放一些關于散打課的教學片。

3.1.2 目前我校的公共體育散打選修課沒有配發相關教材，對教學計劃的制定、課程設置教學內容均是由教研室根據自身的師資條件而制定的，沒有針對性，也缺乏規范化系統化和科學化。

3.1.3 在教師教學中教師并沒有把散打課當成專業學科來認真對待，這勢必會影響學生的學習態度，在教學中學生們認為應該加入實戰課。

3.1.4 我校公共體育散打選修教學課現在還沒有專門的散打場地，缺少沙袋、護身、拳擊手套、等器材，這嚴重影響了我校武術散打的發展。3.2建議

3.2.1改進單一的教學模式，把課堂和課后有機的結合起來，做到課堂教學課后升華建“課內外一體化的教學模式”。

3.2.2 選擇合理的散打教材，對教材要精心挑選，既要有統一的要求又要有區別對待，注重內容的完整性和銜接性，把散打與健康結合起來，以發展學生的素質培養學生終生體育觀念為準繩，注重傳統技法與現代體育的有機結合。

3.2.3 運用合理的教學手段，根據學生基礎差的實際情況采用先進的教學模式，對學生的學習動機加以正確的引導，進一步加強提高我的公共體育散打課的教學質量。3.2.4 通過一些積極的手段，努力的爭取得到上級領導對武術散打運動的重視和支持來解決場地設施不足的問題。

3.2.5我校的散打教學改革是一項艱巨而復雜的工作，微觀上把教材，教學，教師，學生等幾個方面聯系起來考慮，宏觀上要把它放在整個共體育教學改革的大背景下來考

慮，任重而道遠在尊重我國國情的基礎上，適當的參考其他高校公共體育散打教學經驗，相信對我們會一定的幫助，這樣會更好的促進我校散打的普及與發展。

參考文獻：

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昊 ．談如何提高高校散打課的教學效果 [J]．遼寧體育科技

2004 ．26（3）．

謝辭

在此，我要對曾幫助過我并給我鼓勵的老師，同學和朋友們表示誠摯的敬意和衷心的感謝！尤其要感謝加金輪老師對我的悉心指導和幫助，和在座的各位評委老師給予我論文的指導和建議！

第四篇：大學服裝之我見

大學服裝之我見

轉眼間，我們走過了兩年的大學生活，在這期間，服裝和我們的關系尤為密切，因為每個人都離不開服裝。

首先，讓我們看一下和服裝有關的一些定義

穿于人體起保護和裝飾作用的制品，其同義詞有“衣服”和“衣裳”。中國古代稱“上衣下裳”。最廣義的衣物除了軀干與四肢的遮蔽物之外，還包含了手部（手套）、腳部（鞋子、涼鞋、靴子）與頭部（帽子）的遮蔽物。①

“衣”即衣服，又稱服裝，是指在人身上，遮蓋人體和四肢物品的總稱。②在我看來，現在的服裝更有了進一步的延伸，譬如飾品等。

對于我們大學生自身來說，主要有以下幾個特點。

1忘情四季校園裝

大學校園里競相綻放的花朵，四季常青的樹木，日日生長的藤蘿本來就有模糊季節的作用，它給人營造的就是“一年四季總是春”的感覺。而時刻體會著這種感覺學習和生活的男孩女孩，在著裝上體現出的文化氣息和青春活力，無疑是對校園春天的映證和補充。青春就是最好的裝扮，無須在服飾上刻意雕琢。絕大多數的大學生在裝扮上屬于隨意型，他們對著裝持隨意不關心的態度，這類大學生人數很多，他們認為穿在他們身上的服裝只要干凈整潔，得體就是最美的，不管是不是流行的款式，也不問是不是高檔的面料，他們不注重時尚、前衛的服裝，最喜歡的是休閑裝。有一項調查，在大學生中喜歡休閑裝的占63%，半休閑占30%，追求流行占3%，非常時尚比較前衛也占3%，隨意型的這類大學生在購買服裝時最注重的是款式——休閑，穿著舒適，便于活動。

大學生正處在一個不受成見約束，我行我素的心理時期，他們急切地要在著裝上表現與眾不同，要體現出反判性和反常規性，刻上青春的烙印。他們對“美”有著自己的理解和說明，他們可以無視流行而自創“流行”。T恤、牛仔是大學生中最普通最流行的衣裝，可最富有激情和活力的當代大學生，在服飾上體現出的創意是無法用語言來表達的，他們會用一種特別的筆，把T恤當作“調色板”隨情緒的波動而創作，每件T恤上的畫面都是獨一無二的。有的以此來宣泄情緒，T恤上寫“煩著呢，別理我”。有的更是充分地在服裝上展示他們的才華，用白胚布進行蠟染和扎染，有個性的男女生染上怪異的圖

案，然后再做成裙子、短褲、T恤，旁若無人地、傲視群雄地穿梭在校園里。試問，把這一份“創意”穿在身上，又怎能不讓人“忘情四季”呢。

這類隨意型的大學生還有個觀點：大學校園是一個可以“隨便穿”、“隨便打扮”的地方。只要你有勇氣，真是沒什么不可以穿。年青——就是穿幾塊錢的一件T恤也一樣有味道，只要你有勇氣，即使一件寬寬松松的大毛衣，隨便搭配點牛仔褲，運動鞋之類的，你從春天穿到冬天都沒人會對此提出異議。

青春正年少，偶爾張揚也沒什么不可以。你用領口、門襟帶有貂毛的厚毛衣配夏天時穿的薄裙子，走在涼風習習的颯爽秋色中，雖不可思議，但卻讓人忘了季節的存在，又不失浪漫。在“厚做里衫，薄做外套”的流行潮流影響下，時空的觀念

更是被打破了，初冬的季節，也可著T恤、薄毛衣、大大的西裝短褲，外披一件與短褲同料的短外衣裝束，只是從胸前墜著的羊毛絨圍巾和厚厚的襪子、高高的靴子上，才能感覺到一點初冬的氣息。

年輕就是不一樣，在個性飛揚的時代，你又怎能單單從他們另類的服裝上獲知季節的信息呢，在他們激情燃燒的心中永遠都只有一個季節——春天。

2純情浪漫校園裝

根據調查，有90%以上的大學生認為“大方、簡潔、舒適、便于運動”的服飾就很

好了，但還有10%左右的屬于時尚浪漫型和追隨型的大學生，他們主張打扮要體現自我，表現浪漫情懷。他們對服裝的流行性、重要性、心理依賴性、自信感、身份象征性和顯示性都極為重視，他們是追求個性化的流行時尚的追求者。這一類型人雖然不多，但他們對流行時尚特別敏感，有較強流行意識，對服飾打扮態度積極、充滿自信，是大學生中的流行先驅者。其中很大部分大學生是因為家庭經濟寬裕，少部分是天生有浪漫情結。

浪漫的女大學生，喜歡采用印花或提花的綢緞，鏤空花邊、緞帶和絹花等裝飾，突出寬肩、細腰和豐臀，再加上各種清淡柔和色調的運用。她們也同樣喜歡拋袖、花邊、滾邊、鑲繡刺繡、花卉圖案等。他們認為“現代服飾要增添一些浪漫氣息”，如在無領、無袖、直造型的連身長裙的側面，補上幾朵別致的玫瑰花，讓長長的朗萬式的緞帶在胸前飄出一個迷人的境界，以及長及腳踝的喇叭狀的裙擺等無不在述說著“浪漫”二字。讓她們成為校園中最令人心動的女孩。

在浪漫之美的感染下，男生們也產生了適合于時代審美特征的變奏：寬肩皮甲克內飄逸著一條柔軟艷麗的絲巾，端莊大方的外套被染成了淺艷的媚色；整潔鮮亮的襯衫被薄如蟬翼的面料、金線繡銀線縫的花T恤代替。男生們用溫柔的款式刻畫他們細膩豐富的感情形象，用浪漫的花色圖案寫意小男士復雜而遼闊的內心世界。更深一層的浪漫情懷，不僅要體現在服裝上，而且更要體現在氛圍上、在氣質上，要在一舉手一投足都顯示出良好的教養和浪漫的氣質來。在“半江瑟瑟半江紅”的夕陽下，校園的湖邊小徑上一位穿著碎花軟緞中式上衣，黑色百褶裙、扎著兩條辮子的女生分花拂柳地走來，軟緞暗花的裙幅飄過，剎那間仿佛時光倒流，讓人不知是何時空，仿佛回到了那個思想豐富、精神飽滿、熱情高漲、新舊交替的“五四”年代。這種帶有傳統的嫻靜平和，又有新生的熱情和智慧，是非常美麗的象征。

這恐怕就是當代大學生追求的浪漫最高境界吧。

3永恒經典的牛仔裝

當LEVI’S造出世界上第一條牛仔褲，它就被賦予了劃時代的意義。在牛仔裝一百多年的發展史中，出現過革命，更多還是時代的縮影，從天下第一條拉鏈牛仔褲到把女性褲子拉鏈改良與男性相同，從喇叭褲到體現頹廢的街頭褲裝，牛仔裝一

直都是先行者和革新者。它以簡練的線條，充分顯露人體美，滿足了人類對自然美的欣賞欲望。

根據調查，在大學的校園里幾乎每個大學生都或多或少地有著牛仔情結，甚至很多大學生一年四季都著牛仔裝。是什么魅力使牛仔裝受到大學生如此鐘愛，又是什么魔力使大學生們紛紛背離傳統，走向“離經判通”。牛仔裝到底蘊涵著什么樣的精神內涵，使一個多元化的世界得到一個精神意義的統一。首先牛仔裝體現平等，蘊涵了心理舒適性。大學生中雖沒有明確的等級區別，但因為生活背景、家庭經濟的差異也多少有點貧富之分。但牛仔裝就不同了，幾百元的牛仔名牌，與二三十元的牛仔裝相比也差不了什么。穿幾年的牛仔裝與新買的經過褪色水洗的牛仔裝誰又能說哪個更舊呢？更別說經過殘洞處理的牛仔裝了。所以那些經濟困難的大學生在某一種驅同心態上更傾情于不分貴賤的牛仔裝。其次牛仔裝體現了以人為本的社會意識。牛仔裝從它產生的第一天就體現出人本思想的內涵。牛仔褲經濟實惠的價格與堅固耐用的材料，這種無與倫比的實用性能，不僅能滿足人的基本需求，同時更體現了服裝的以人為本的社會內涵。雖然校園內人人都穿之，卻沒有任何人當成工作服似地雷同穿著。大學生甚至可以在買來的新裝上修飾，配畫新圖案、剪成破洞等來體現不同人性魅力。再次牛仔裝超越了性別的束縛。在服飾的發展過程中，男女服飾都有嚴格的界定。而社會發展到今天，男女的社會地位逐漸趨于平衡。這種角色的成功扮演體現在于內心的心理因素和外在的形象表現，服飾無疑是最好的外在形象表現。而牛仔裝悖于傳統，超越性別的服飾概念，這正是當代大大學生所倡導追求的。女大學生如果想

體現女人的柔美，可以用女性化的裝飾：如絲巾、手套、手鏈等與之配，還可以用女性特有的裝飾圖案花草等印在牛仔服上；男同學想表現剛健，也可以在牛仔面料上大做文章：如畫上蒼鷹、機器人等。最后，牛仔裝也是改革并吸收最先進的科技元素的先鋒。牛仔裝自從設計以來，一直也以發掘切合人體活動需要的舒適設計為宗旨。在踏進二十一世紀以后，更突破性地發展出一系列以合體結構為重心立體裁剪技法，將這種前沿人體測量、數據分析、服裝構成及裁剪技術真正應用于牛仔裝的生產，它利用三維人體掃描系統為顧客定制牛仔褲，利用新的技術對牛仔裝的面料進行的改造，如石磨、水洗、褪色、炒雪花、噴馬硫、打破處理等一系列技術手段令牛仔褲始終成為視覺焦點。牛仔裝體現如此先進的現代化科技，又怎能不讓正在追求科技的大學生愛不釋手。

牛仔裝作為一種精神代表了自由、獨立、勇敢、自信、樂觀和民主。牛仔精神不只屬于男性，也屬于女性，牛仔精神是男性的剛強與帥氣，也是女性的充滿活力的象征。4品嘗白領職業裝

喜歡這類白領職業裝的人也僅限于大

三、大四，研三的大學生。并不是他們從內心深處喜歡，而是強迫自己去嘗試一下，畢竟馬上就要步入社會，謀取職位了。到了大

三、大四，隨著年齡增長，又受到一些外界的影響，他們開始偷偷關注并嘗試職業裝——一個完全陌生的領域。幾乎每位大

四、研三的學子都有一兩套去會老板、奔招聘會穿的套裝。穿上質地上好、款式老氣、顏色深沉的外套，僵硬領子的雪白襯衫，系上一條花里胡哨的領帶，再板起一副嫩稚的臉，完全一副孩子偷穿大人衣裝的感覺，挺滑稽的。這是一種特定時期的大學生著裝，是一種稚嫩、嘗試、不成熟的著裝。但大學生，不管是休閑族還是浪漫族終究會有一天從校內走到校外，從大學生成為國家的有用之材，這個轉型時期的衣著打扮值得研究，所幸已有服裝領域涉足。而今在服裝界提出一個新的名詞——商務休閑服裝，我認為快步入社會的大學生可以嘗試選此種服裝。它處在休閑裝與正統裝之間，可以穿著出席商務會談，不會讓人感覺氣氛太壓抑，也不會讓人感覺太不重視，沒有品味。商務休閑裝體現的是一種生活方式，一種工作心境。它是那種很有品味有點內涵的成功男士的首選。因為它的服裝款式為正式中帶點休閑，面料多采用自然材料，顏色也偏向淺粉，且有的款式還帶點小小的裝飾，比如在領子、袖口處用點顯目色點綴一下，在口袋上做點小小裝飾，在門襟上用同種色繡上淺淺花紋，這些刻意的小小裝飾，不經意間就流露出穿著者有品味的生活方式，健康年青的心態。我認為大

四、研三的學生可以在這類服裝中精心挑選一些適合自己個性的服裝，在應聘時既可表現你的品味，對求職的認真態度，又不失你年青、健康、充滿活力的形象。

5結束語

因為這群人有點特殊的經歷，又有點文化底蘊吧，他們總想隨隨便便，又要找點文化源流、知識背景，想要隨心所欲，又限于條件，所以常常就痛并快樂著吧。

當代大學生，穿什么，怎么穿，雖眾說紛紜，但相信你自有自己的一套，還是那句話，自然美才是真正美，青春比怎樣裝飾都美，不要刻意追求，用你的青春和熱情來作為你最經典的裝飾吧。

①摘自百度百科“服裝”

②摘自《服裝學概論》；中國紡織出版社：包昌法主編。

第五篇：大學畢業論文感謝信

大學畢業論文感謝信

大學畢業論文感謝信

本論文在xxx導師的悉心指導下完成的。導師淵博的專業知識、嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴于律己、寬以待人的崇高風范，樸實無法、平易近人的人格魅力對本人影響深遠。不僅使本人樹立了遠大的學習目標、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導師的悉心指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向導師表示崇高的敬意和衷心的感謝!在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導下，問題都得以解決。所以在此，再次對老師道一聲：老師，謝謝您!

時光匆匆如流水，轉眼便是大學畢業時節，春夢秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進，畢業論文的完成也隨之進入了尾聲。從開始進入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學、朋友給我熱情的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!在此我向xxxx學校xxxxxxx專業的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們三年的辛勤栽培，謝謝你們在教學的同時更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨!

三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識，更重要的是在閱讀、實踐中所培養的思維方式、表達能力和廣闊視野。大學畢業論文感謝信大學畢業論文感謝信。很慶幸這三年來我遇到了如此多的良師益友，無論在學習上、生活上，還是工作上，都給予了我無私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個充滿溫馨的環境中度過三年的大學生活。感恩之情難以用言語量度，謹以最樸實的話語致以最崇高的敬意。

最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養了我對中國傳統文化的濃厚的興趣，讓我在漫長的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業論文提供了巨大的支持與幫助。在未來的日子里，我會更加努力的學習和工作，不辜負父母對我的殷殷期望!我一定會好好孝敬他們，報答他們!爸媽，我愛你們!

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”這是我少年時最喜歡的詩句。就用這話作為這篇論文的一個結尾，也是一段生活的結束。希望自己能夠繼續少年時的夢想，永不放棄。

大學畢業論文感謝信

感謝上帝，讓我可以順利的完成畢業論文。大學畢業論文感謝信

再次，特別謝謝我的一群同學和朋友+，一起生活和工作學習的美好時光里，你們給予我的真誠的鼓勵和無私的幫助是終生難忘的。

最后，我要感謝父母和親人多年來在生活上無微不至的照顧和精神上的支持，我能長這么大，還能夠有機會讀書，甚至碩士畢業，真的不知道對你們的付出說些什么，誰言寸草心，報得三春輝。千言萬語化作一句感恩的話：辛苦了!XXX

大學畢業論文感謝信

感謝我的導師XXX 教授，他（寫給醫生的感謝信）們嚴謹細致、一絲不茍的作風一直是我工作、學習中的榜樣;他們循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪。

感謝我的小白老師，這篇論文的每個實驗細節和每個數據，都離不開你的細心指導。而你開朗的個性和寬容的態度，幫助我能夠很快的融入我們這個新的實驗室

感謝我的室友們，從遙遠的家來到這個陌生的城市里，是你們和我共同維系著彼此之間兄弟般的感情，維系著寢室那份家的融洽。四年了，仿佛就在昨天。大學畢業論文感謝信感謝信。四年里，我們沒有紅過臉，沒有吵過嘴，沒有發生上大學前所擔心的任何不開心的事情。只是今后大家就難得再聚在一起吃每年元旦那頓飯了吧，沒關系，各奔前程，大家珍重。但愿遠赴米國的C平平安安，留守復旦的D,E&F快快樂樂，揮師北上的G順順利利，也愿離開我們寢室的H&I開開心心。我們在一起的日子，我會記一輩子的。

感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養育之恩，無以回報，你們永遠健康快樂是我最大的心愿。

在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!