第一篇：Unit6 checkout 教案分析

變“煩”為“趣”的復習課

---牛津7A Unit6 Fashion show 之checkout 教案賞析

江蘇省常州外國語學校 沈金仙

教材及學情分析：

牛津英語每個單元最后一章節為checkout（檢測）。此部分主要是一個單元的Grammar(語法)和重點詞匯的復習練習，希望通過檢測能幫助學生復習鞏固所學語言知識，同時讓學生不斷體驗進步與成功。因此 checkout內容少且簡單，很多老師都困惑于如何上好這樣的復習課，有的老師花10分鐘就能把這堂課上完，有的甚至把checkout當作家庭作業做完就算了。學生也往往輕視這一課，覺得都是前面學過得舊知識，課堂上也表現出些許的厭煩或不感興趣。新課標要求教師在教學過程中注重教學內容的整合，注重真實情景下學生的語言活動。為此我想老師們可以跳出checkout這一頁的知識，完全可以把整個單元的內容加以整合，用一定的情景加以串聯，鞏固復習重點知識的同時激發學生的興趣，以求真正達到checkout的目的。以下是本人去另外一個學校送課時備得7A unit6 Fashion show 的checkout部分，希望能對大家有所幫助啟發。

教學目的：

.1.能運用所學知識談論服裝，包括服裝名稱，顏色，質地，及穿著效果等。

2.熟練掌握Reading: a fashion show部分的內容，能描述4位模特的穿著及效果。

3.熟練運用Grammar部分：can, may 表許可時的差異及 first, then, next, afterwards, finally表事件發生的先后順序。

4.能理解在不同場合需穿不同的衣服。

案例過程及分析

一、看得賞心悅目 Step1: lead-in

課前播放欣賞優美的音樂及圖片。T：Do you like the music and picture? Are you happy? I’m happy because I wear my new clothes to meet you today.Look，what am I wearing today? 從而引導學生說出服裝名稱，顏色，質地，如a long blue wool coat。并在黑板上用彩色粉筆板書不同的修飾詞,可用紅色書寫long，藍色書寫blue,黃色書寫wool, 綠色書寫coat，讓學生通過視覺感受不同成分的位置關系。同時展現兩條不同季節戴的圍巾引導不同季節應穿著不同的衣服的理念。然后齊讀板書。最后點出穿著效果：“Am I pretty today? Would you like to buy some pretty clothes?” 從而引導到購物的環節。

教學目的：通過觀察老師的穿著，迅速激活課堂。不知不覺中復習了最基本的服裝名稱，顏色，質地。彩色板書強調了不同形容詞的位置關系。并且在此點出了不同時節需穿不同的服裝。

二、說得興趣十足 Step2: before shopping

T: Let’s go shopping now.（通過圖片展示）帶學生去購物中心買衣服，看到許多人圍在一起，問：“What are they doing？”來激發學生興趣。點出一位商家正在宣傳自己的衣服，那么他說了些什么呢？引導學生做聽力填空來了解他店內服裝。接著點出另一位商家請了四位學生模特在展示衣服。通過first, then, next, finally引出四位模特Simon, Amy, Sandy, Daniel。引導學生分步觀察他們所穿服裝并描述。T: What is he/she wearing? How does he/she look? 為了進一步提高和鞏固，問學生是否愿意做服裝秀解說員，從中挑選四位來扮演Simon, Amy, Sandy, Daniel。隨后播放關于他們走秀的flash,一邊播放一邊要求學生講解。

教學目的：在第一家商店，通過聽力訓練再次鞏固有關服裝的知識。在第二家商店，通過做服裝秀解說員，鞏固了Reading 部分的知識，并很自然地引出語法點first, then, next, finally。學生在做服裝秀解說員時表現了很高得熱情。

三、演得惟妙惟肖 Step3: while shopping

問學生看過這么多的漂亮衣服心動嗎？那就趕快行動吧。問學生購物過程中會做些什么呢？然后然學生齊讀以下可能的動作： pay for the clothes choose the size talk about the price with the shopkeeper try the clothes on choose the style and colour T: Will you pay for the clothes first, then choose the style? So what do you usually do first? How about next? 要求用first, then, next, afterwards, finally展現購物的順序。（不同的學生會有不同的購物過程。）

T: Now we are shopping.What will you say to the shopkeeper? Can you act out with your partner? 呈現下列模塊以供參考。A: Can I help you? B: Yes.I want to buy… A: What size/ colour… B: Size?/purple?.A: OK.Here you are.B: What is/are?made of? A: …

B: Can I try...on? A: …

B: How much…./ Is there a discount…? A: …

B: I’ll buy…

教學目的：通過角色扮演，學生在不知不覺中運用Grammar部分的first, then, next, afterwards, finally表達順序，并且間接地復習了上一單元的購物內容。

四、貼得不亦樂乎；猜得津津有味 Step 4: after shopping

針對剛才學生購物的對話，總結買了多少衣服。（呈現服裝道具作為為切入口）T :Look at the clothes I buy？Are they nice? Would you like to have a try? 告訴學生購物后我們會在一起互相欣賞購買的東西。試用can/may完成這一情景。Part A: S1:---Oh, so nice shoes.____ I have a look at them.S2:---Of course you_____.S1:---How fashionable!______ I try them on? S2:---Sorry, you _________.They are too small for you.Part B: S:---______ I look at yours, Miss Shen? T:---Yes, you_____.S:---How beautiful the dress is!_____ I show it to other students? T: Sure!讓學生總結can/may表示許可時的區別：We use “can” to ask our friends or classmates for permission.We use “may” to ask our teachers, parents and other adults for permission.“may” is more polite than “can”.由對話中How beautiful the dress is!為引子，展示老師買的漂亮的晚禮服，T: can I wear this dress to have classes for you? When can I wear it?（點出be suitable for的用法。）從而得出不同的場合穿不同的衣服的概念。接著老師展現服裝道具（彩紙做的各類服裝），邊讓學生描述服裝邊貼黑板上，并要求學生根據所給的三個場景（go on a trip, go for a dinner party, go to have a meeting）選擇合適的衣服。三組學生上臺匹配衣服。若有不同意見，其他同學可上臺修改。最后再引導學生運用be（not）suitable for描述結果。

T: We are happy to buy so many clothes today and know indifferent occasion we should wear different clothes.We also spend lot of money.But never mind.The manager says we can have a chance to win the presents.抽獎規則：

1.You can choose 5 pictures of clothes from the 8.2.If you are lucky enough, you can get two big presents.3.If not, you should answer the questions.接著學生選擇關于服裝的圖片，點擊超鏈接，若不中獎就要回答關于服裝方面的題目。（這些題目的設置是為了復習本單元其它相關重要知識點）。抽到獎就給學生發個禮物。有了獎品刺激，學生的熱情都上來了。

教學目的：通過對話及游戲活動達到了以下目的：1）鞏固Grammar: can/may部分的知識。2）貼衣服培養了學生的生活常識并鍛煉了動手能力。3）抽獎活動復習了細枝末節的知識點。這里上黑板貼衣服和抽獎是學生最感興趣的部分，將整堂課推向了高潮。

五、聽得回味無窮 Step5: conclusion T: Am I pretty in new clothes? 得到認同后，到處扔廢紙片。T：Now, do you think I am still pretty？引導學生思考我的行為正確與否。最后總結：愛美之心人皆有之，漂亮得的衣服能使人美，但我們不能以貌取人，要注重心靈美才是真的美。

教學目的：情感提升，教導學生做人的一些道理，形成正確的價值觀和審美觀。

教學反思：

本堂課顛覆了以往傳統的復習方式，把一節乏味的復習課變成了一節名副其實的語言實踐課。在半虛擬的購物情景中，學生的興趣被大大地激發。他們十分快樂主動地復習了知識，接受了信息，加工了信息，交流了信息，學生的主體作用得到了極至的發揮。在本課中還有幾個值得關注的亮點：

1．情景主線：以上一單元所學go shopping作為主線，以before shopping, while shopping, after shopping三大板塊把本單元主要內容進行整合運用，同時又兼顧了上一單元部分內容的復習。這樣一條線貫穿整體，整堂課就有立體感，而且情景貼近學生的生活實際，能引起學生的共鳴，并能激發學生的積極參與的欲望，使學生有話可說。體現了“在學中用，在用中學”的原則。

2．活動設計：為了避免復習課的枯燥乏味，本課設計了很多有趣的游戲：觀看fashion show的flash并扮演解說員，模擬買賣衣服的場景，上黑板貼衣服, 抽獎等。把多個知識點滲透在游戲中，并以此為支點抓住學生的興奮點，激起他們的好奇心，保持積極的參與性?？梢哉f既讓學生在游戲中愉悅地感受了購物的過程，又讓學生不知不覺地掌握并運用了所學知識，符合學生的認知接受能力。

3．情感教育：作為教師，既要教給學生參與未來社會生活所必須的知識與能力，又要善于挖掘教材潛在的情感因素，自然而然地在教學的過程中進行德育滲透。因此教師要在精心地組織好教學活動，從而在語境中和交際中向學生潛移默化地滲透德育內容，以期望他們形成獨立的人格和高尚的道德風貌。本單元的話題為服裝，所以在教學中滲透了這樣的情感體驗：（1）不同季節，不同場合，應穿著不同的衣服。（2）愛美之心人皆有之，但我們不能以貌取人，要注重心靈美才是真正的美。教導學生要有正確的審美觀和價值觀。

“沒有最好，只有更好”，教學永遠是一門遺憾的藝術。每一節課都是不可重復的激情與智慧的綜合生成過程。但是，我們可以通過多種手段，抓住學生的“興趣點”，展示學生的“興趣點”，激活課堂教學，提高課堂效率。讓我們在“預設”中體現教師的匠心，在“生成”中展現師生智慧互動的火花，追求新的教學理念，把復習課變成真正有趣實效的課，促進學生全面、持續、和諧地發展。

第二篇：《龍的傳人》教案分析

《龍的傳人》教案分析

情感目標：

學生在生活中收集龍的資料及圖片工藝品，啟發學生了解龍的形象是中國勞動人民在長期的生活實踐中創造出來的。

能力目標

欣賞有關龍的藝術作品，初步了解祖國文化的博大精深。

知識目標

積累一些有關龍的成語

教學重點、難點：

能運用聽唱法學唱歌曲。

培養學生的民族自豪感。

教學準備：

手風琴、教學方法：

聽唱法、練習法、觀察法、討論法……

教學過程：

（一）、組織教學

1、師生問好歌

2、聽音樂律動

（二）聽賞歌曲：

1、初聽：同學們今天我們一起來欣賞一首歌，請同學們仔細聆聽。（教師播放張明敏演唱的《龍的傳人》）

2、你們聽過這首歌嗎？誰能告訴老師，這首歌曲的名字叫什么？出示題《龍的傳人》

3、復聽：你聽到歌曲中都唱到了什么？換了演唱者，歌曲給你帶來了什么不同的感覺？（播放王力宏演唱的《龍的傳人》）

（三）、學唱歌曲：

同學們你們喜歡這首歌嗎？那我們今天就來學唱一下。（聽唱法）

1）請幾位同學有感情的朗讀歌詞，2）跟著錄音輕聲模唱，3）跟著錄音一起唱。

2、教師與學生一起對龍的故事、文化進行探索和了解。

1）欣賞色彩、造型各異，適合學生年齡的表現龍的作品。

2）啟發學生去發現：龍的角、身軀、爪、鱗、尾巴各像什么動物？

3）引導學生從資料中獲知：角似鹿、頭似蛇、眼似兔、頸似蛇、腹似蜃、鱗似魚、爪似鷹、掌似虎……

4）為學生介紹龍的名稱：有鱗者為蛟龍、有翼者為應龍、有角者為角龍、無角者為蝎龍、未升天者為婚龍、好水者為晴龍、好火者為火龍、善吼者為鳴龍……

3、跟隨錄音演唱《龍的傳人》

（四）分塊和學生探討

1、龍的知識

龍是中國的吉祥物，是中華民族的象征。龍什么是樣子的。身體成長型，有鱗、有角，會飛、會游泳。（教師借助多媒體教學手段，給學生出示文字說明。并出示龍的圖片。）

學生根據圖片的龍，說一說龍還有其他的什么特點。

2、龍的歌曲

聽賞歌曲《龍的傳人》

讓學生在欣賞歌曲的同時，了解為什么我們把自己說成是龍的傳人。

3、龍的成語

講述龍的成語：如龍馬精神、龍爭虎斗、龍肝鳳髓等成語的意義。

多媒體出示成語，提出問題。

進行小組間的比賽

4、龍的故事

講述《龍母廟》、《九龍泉》的故事。

、龍的電影

學生建議觀看電影《七龍珠》

觀察影片中的神龍是什么樣子的。

6、龍的工藝品

欣賞卡通的龍、泥塑的龍、九龍壁、龍頭風箏、龍的蠟染畫

借助多媒體展示出作品

觀察作品中的龍有什么共同點，什么不同點。并自己創造一條自己的龍。

五、小結

第三篇：《女媧補天》教案分析

《女媧補天》教案分析

一、激趣導入。

1口語交際：談話導入（今天的口語交際我想通過填空的形式來看看大家對神話故事的了解。）

2出示：夸父---

女媧---

愚公---

----射日

----填海

---過海

大禹----

嫦娥----

開天----

3．過渡語：在遠古時代，人們對自然界的許多現象比方說天地是怎樣形成的？為什么會發生自然災害？都深感不解，他們的知識水平低下，無法科學地解釋，因此就認為這些現象的背后都有一個神在指揮，控制著，于是他們依靠自己豐富的想象創造了許多神的故事，來寄托自己美好的心愿。今天我們就一起來學習一篇神話故事《女媧補天》。

4當你們看到題、有什么疑問嗎?大家可以提出來,我們共同探討。女媧是誰呢?女媧為什么要補天呢?有淺有女媧這個人呢?女媧怎么補天呢?)

學貴有疑，剛才同學們提出了很多有意義的問題,像“女媧為什么要補天”、“女媧怎樣補天”等問題,我們在閱讀中都會弄懂的。

二、檢查預習情況（反饋）。

1．出示生詞，指名拼讀。

塌下

掙扎

熄滅

冶煉

燃燒

缺少

噴火

露出

轟隆隆熊熊大火

（1）讀準”窟、隆、冶”的讀音。

（2）最后兩個詞挺有特點，你發現了嗎？像這樣有兩個字重疊的詞叫疊詞。試著說像轟隆隆、熊熊大火這樣的詞

（3）指導書寫生字。

注意以下字形。

媧：右下部是”內”。?。河疫呏虚g的一橫別漏寫。

窟窿：兩個字都是穴寶蓋。

冶煉：冶字是”兩點水”不是”三點水”

煉：是火字旁，右邊不是東。

三、再讀文，了解文主要內容

1、以小組為單位自由讀文，思考文寫了一什么事？讀文正確流利得一顆星。（過渡語：生字詞會讀了，你讀文的障礙也就沒有了，這回你有信心把文讀流利嗎？請先標出文共有幾個自然段。）

2、大家想想文主要講了一什么事？（引導學生用一句話概括文的主要內容）

四、研讀文第一、二自然段。

1、在女媧補天之前，人類過著怎樣的生活呢？請同學們大聲地讀讀文的第一句話。

2、根據學生匯報相機理解。

人們過著快樂幸福的生活，你還從哪個詞能體會出人們的快樂幸福呢？（歡歌笑語）。

3、你能面帶笑容地試著讀讀這句話，把人們的快樂幸福用讀表現出來嗎？

4、指名試讀。

、感受“可怕”

（1）、人們就這樣快樂地生活了很久很久，可是不知過了多少年，一天夜里，突然發生了令女媧感到可怕的事？（板書：可怕？）趕緊讀讀第一小節，跟隨女媧去感受那驚心動魄的一幕。用橫線畫出表現可怕畫面的語句？

（2）、交流：（指名讀相關部分，體會可怕）

遠遠的天空塌下一大塊，露出一個黑黑的大窟窿。地被震裂了，出現了一道道深溝。山岡上燃燒著熊熊大火，田野里到處是洪水。許多人被火圍困在山頂上，許多人在水里掙扎。

（3）本段中有幾個像“轟隆隆、熊熊大火”這樣的疊詞。請你默讀這段話，圈出這樣的詞語。

（遠遠的、黑黑的、一道道、熊熊大火）

（4）如果我們把這些疊詞去掉可不可以，為什么？老師范讀，讓學生體會。

（）既然這些疊詞的使用更能體現出當時可怕的場面。請你試著讀讀這幾句話，加重語氣讀這幾個詞，練習把當時的可怕場面，用讀表現出來。）

（6）同學們，這一幅又一幅的畫面，如果把它們連起來讀，我們就能把文讀成連環畫。女生、老師、男生合作讀第一自然段。

6、感受女媧心情，指導讀第二自然段

（1）有一位哲人說過：如果插上想象的翅膀，我們會到任何地方，能變成任何人?，F在讓閉上眼睛，咱們一起來到天破的時刻。除了文中描寫怕場面，你仿佛還看到了什么？你仿佛聽到了什么？

（2）你現在的心情怎樣？

（3）你們看到的就是女媧看到的，你們聽到的就是女媧聽到的，你們的心情就是女媧的心情??！誰能帶著這樣的心情讀讀文的第二自然段。

7、總結：一時間，天塌地裂，熊熊大火與洪水威脅著人類，人類處在水深火熱之中。

七、研讀文，體會女媧的了不起。

1、在災難面前，做為人類的母親，女媧做了很多，你想如何評價她呢？找幾名同學給大家讀讀文的三至五自然段。

2、你從哪讀出女媧了不起呢？請默讀三到五自然段，用波浪線畫出表現女媧了不起的語句。多讀幾遍，在句子旁寫寫你讀后的體會。

3、同桌互相讀讀自己畫的句子，并交流一下各自的體會。

4、指名匯報。教師相機指導理解重點語句。

（1）女媧決定冒著生命危險，把天補上。（體會出女媧不怕危險）——板書：不怕危險

（2）她忙了幾天幾夜，找到了紅、黃、藍、白四種顏色的石頭，還缺少一種純青石。

①哪個詞最能體現女媧的了不起。

②學生匯報（幾天幾夜）

③大家想一想：“天”是指什么？“夜”又是指什么？生：天指白天，夜指黑夜。

④從這“幾天幾夜”你讀懂了什么？生：找得時間長，找起來很不容易。

⑤神話故事給我們留下了很多的想象空間。讓我想象一下吧。白天女媧在怎么找五彩石？夜晚女媧又是在怎么找？她可能遇到哪些困難？

⑥女媧歷經艱辛，付出這么多努力，你能用朗讀表現出來嗎？指導朗讀。

（3）于是，她又找啊找啊，終于在一眼清清的泉水中找到了。

①再讀讀這句話，你從哪些詞語看出來不容易，時間長

②學生匯報。（找啊找啊、終于）

③怎么連著寫了兩個“找啊”，去掉一個“找啊”行不行。老師與學生分別讀兩個和一個的句子，讓學生體會。

④學生匯報。哦，看來重復地用還有非同尋常的意義呢！不能去掉啊。那你們能通過這個詞語讀出這種困難嗎？指導朗讀。

⑤想一想：女媧為了尋找純青石，她會遇到什么困難？

讓我們發揮自己的豐富的想象力吧！女媧找啊找啊，她找遍（），她的手（），她的腳（），她沒有放棄，終于在一眼清清的泉水中找到了

⑥那些地方都沒找到，但女媧放棄沒有？那從這“幾天幾夜”和“找啊找啊”中讓我們讀出了女媧不但不怕危險，還怎么樣？（板書上—不怕困難）

（4）第四自然段

①女媧舍得休息一下嗎？根據學生匯報，請同學們默讀第四自然段，用圓圈畫出描寫女媧動作的詞語。

②你試著邊讀邊做這些動作，看看從這段話中，從這些描寫動作的詞語中，又有什么新的體會。

③根據學生的匯報。指導朗讀文（讀出補天的不容易，重讀五天五夜；讀出神奇；讀出天終于被補好的高興）

④我想問一問女媧：您為什么不辭勞苦地幾天幾夜、找啊找啊、五天五夜地準備補天??？您怎么不知道休息一下呢？

⑤此時此刻，你最想對女媧娘娘說什么？

⑥教師總結：是??！正像同學們說的一樣，女媧為了為類不怕危險，不怕困難，甘于奉獻。那就讓我們把感激之情送給女媧娘娘吧！齊讀第四自然段。

四、總結留念

現在，人們常?？匆娞爝呂宀实脑葡?，傳說那就是女媧補天的地方。學完這篇文，以后每當看到天邊五彩的云霞，我們總會想起一位神仙，她就是——

一定會想到這樣一個神話故事，那就是——

我們還肯定從這位神仙身上，從這個故事中得到一些啟示，那就是學習她——

五、關于神話，延伸拓展

師：其實，有沒有女媧和女媧補天這回事呢？生：沒有。

師：對，神話故事中的人和事都是不存在的，是人們想象出來的。（板書）但為什么人們創造出神話故事呢？那是因為神話故事寄托著人們的美好理想和愿望！希望有神的無私幫助，讓人類的生活會更美好。但是，在我們現在生活中也有像“女媧”這樣的人，我們身邊哪些人有女媧的這種精神呢？

1、溫和可親的溫家寶總理在發生汶川大地震的第一時間趕到災區一線救助百姓。

2、當流感病毒肆虐的時候，白衣天使不怕被傳染的危險，堅持在醫療第一線為病人治病。

3、為了保護人民的生命和財產，在抗洪搶險救災時，千千萬萬解放軍戰士不畏艱險救助人民。

此外還有環保組織，和平組織等都是為人民幸福而奉獻著，他們都是“當代女媧”！老師希望同學們能學習女媧這種不怕危險、不怕困難、甘于奉獻的精神，讓女媧補天的故事繼續流傳，讓女媧的精神光芒永駐。

六、作業：

1。把自己喜歡的句子抄寫到本子上。

2。把這個故事講給父母或爺爺奶奶聽。

3、我國古代有很多想象神奇的神話故事，你們可以看看這方面的動畫片，也可以找來這些故事讀一讀。

板書設計：

女媧補天（想象）

找石

幾天幾夜找啊找啊

煉石

五天五夜

補天

裝端

潑

第四篇：“企業分析”教案

“企業分析”教案

（王桂馥）

目 錄

序----------------------1 第一章 企業分析的核心-----2 第二章 市場定位與競爭----10 第三章 商品計劃與組合----16 第四章 創品牌與樹形象----24 第五章 促銷活動與策略----32 第六章 策略營銷超對手----41

（選修24學時）

★

序

企業是從事生產、流通和服務等活動的獨立的經濟核算單位。它擁有一定數量的固定資金和流動資金，依法進行登記并得到批準，在銀行開設賬戶，具有法人資格的基本經濟單位。

根據企業所屬經濟部門不同，劃分很多種類企業，進入市場競爭，形成了商戰。面對激烈的商戰，初涉商戰的人們，感到一片茫然，不 知所措。我們學習“企業分析”的目的，就是找一找有沒有什么快捷，可以盡早地到達成功的彼岸，盡快地實現個人奮斗目標? 可以斷言的回答——有!那就是要學會“企業分析”，掌握方略；吸取前人成功的經驗和失敗的教訓；站在成功巨人的肩膀上，“以智取勝”!一個企業可以沒有金錢、沒有房屋，甚至沒有員工，但不能沒有“企業方略”。有許多企業，甚至是一個人，在創業之初，雖勢單力薄，不為人知，可是，他卻能在激烈的商戰中“脫穎而出”，成為令人矚目的“新星”!還有一些歷史悠久的知名企業，能夠在商海中迎風破浪，歷經風雨而巋然不動，在競爭中戰勝對手，成為“知名企業”!這一切都在向我們說明，在市場競爭中仿佛存在著，一只具有神奇魔力的巨手，所有企業的命運都由這只手來“操控”。其實，這只充滿魔力色彩的手，就是“企業方略”!

第一章 企業分析的核心

大家知道，現代企業把商品轉化為貨幣，關鍵在于“企業方略”。而企業方略是以消費者需求為中心，從長期、綜合、動態的觀點，來謀求企業持續不斷地向前發展。

企業方略的活動，是以市場調查為基礎，以經營戰略為指針，從制定市場營銷目標開始。

通過確定目標市場、制定產品計劃、選擇銷售渠道、開展促銷活 動、建立市場營銷組織，逐步展開體系完整的營銷活動。

企業方略，是聯結社會需求與企業功能的紐帶。在市場經濟海洋里，學會駕馭市場本領，必須樹立方略觀念。

在同類產品競爭激烈行業里，要在市場競爭中“比優劣、爭高低”，就必須研究和制定市場營銷“戰略戰術”，綜合利用各種市場營銷手段，謀求企業長遠發展。

尤其是新入市的人們，與占據市場有經驗大企業相比，是處于弱者地位。此時此刻，只有集中運用資源，發揮自身的長處，制定出獨特的“企業方略”，及時抓住有利市場機遇，才有可能轉弱為強，求得生存發展。

第一節 以市場為出發點

企業應以顧客為中心，以市場為出發點。市場需求什么、就生產什么、銷售什么，“以銷定產”。產品銷售后，還要了解顧客對產品意見和要求，據以改進產品生產和經營方略。

同時，還要為顧客提供各種售后服務，力求比競爭對手更有效、更充分地滿足顧客需求，以此來獲取顧客信任。

為此，企業要實現“以市場為出發點”，應從以下幾個主要方面入手才行，具體表現是：

一、顧客滿意 是企業之本：滿意的客戶能給企業帶來收益增長和成本節約；顧客越喜歡，買得就越多，生意就越成功。

（一）客戶感知效果：一般愿意在服務好的企業，支付更高的價 格，購買滿意的產品。要達到顧客滿意，取決于企業是否達到顧客的期望。

如感知效果與期望相匹配，顧客就滿意；感知效果超過期望，顧客就會高度滿意或欣喜；感知效果低于期望，顧客就不滿意?？傊?，企業要在客戶“感知效果”上下功夫。

（二）可信口頭廣告：當顧客作購買決定時，親朋、熟友推薦，比企業掏錢做廣告的影響要大得多。為此，要重視可信口頭廣告，它能給企業帶來更多的回頭客——購買產品或接受服務。

（三）達到顧客滿意：只有企業關注顧客，讓顧客滿意度“達到70%以上”時，才能戰勝競爭對手，才能在激烈的市場競爭中“站穩腳跟”，實現企業快速向前發展的目的。

二、親情營銷 以情取勝：隨著社會發展，企業管理水平提高，顧客購買力增強，需求趨向多變，“服務因素”就成為當今市場競爭的焦點。具體是：

（一）發揮親情營銷優勢：是服務營銷核心觀點，是情感極強的營銷方式。實施親情營銷，是企業取得長久競爭優勢的必然選擇。

（二）取得非正式價值：當產品質量、品種“正式價格”，已經和競爭對手不相上下時，營銷的著力點，就在于建立企業與客戶關系的‘非正式關系’，這種非正式關系——就是“親情”價值。

（三）實現利益最大化：親情營銷，并不在意企業目前的效益是否降低，而在于“精確服務”，找準顧客真實需求。透過滿意服務，實現各方“利益最大化”，達到企業營銷目標。

（四）抓住特色營銷亮點：當服務營銷越來越受到企業重視，并成為新的競爭焦點時，“親情營銷”就成為一種特色營銷亮點。

三、待客真誠 回報豐厚：企業應當誠實守信，待客真誠，去追求顧客價值最大化，讓顧客滿意。具體是：

（一）講求產品質量：產品質量要達標，與競爭對手比，高過對方產品質量，讓顧客放心購買。

（二）設有效經營網點：建立連鎖銷售網點，讓顧客省時、省力、省費用，就地就近就能買到可心的貨，實現“可心服務”。

（三）建立服務隊伍：由產品專業人員組成服務隊伍，做到主動、熱情、耐心、服務，讓客戶滿意，企業得到豐厚回報。

四、忠誠營銷 實心迎客：企業忠誠營銷，是培養忠誠顧客的先決條件。這就告訴我們，只有企業，一講產品質量，二講服務質量，三講信守承諾，才能迎來更多的忠誠顧客。

企業忠誠顧客多了，企業才能增加更多的收入。為此，在顧客關系活動中要多投入，實現一分耕耘，一分收獲。

五、相互提攜 共同發展：企業要以本身的利益、供應商的利益和消費者的利益為出發點，建立長期緊密合作關系，實現‘同謀共事’，推動企業快速向前發展。

六、投之以桃 報之以李：圍繞“滿足顧客真正需求”，建立企業與顧客的穩固關系，是營銷核心。離開這一點，營銷就成為“無源之水，無本之木”。為達到投之以桃，報之以李，必須做到：

（一）留住顧客：建立與顧客穩定的關系，留住顧客，為顧客提 供，最大的利益，滿意的服務。

（二）掌握需求：滿足顧客需求，讓顧客信任，自然就形成長久不衰的良性“運轉勢頭”，體現市場競爭的優勢，讓企業獲取最高額的利潤。

七、情如手足 同舟共濟：企業員工是企業的重要資本，是企業成功壓倒競爭對手的關鍵因素。

（一）相互信賴：企業要建立與員工相互信賴的關系，激發員工工作熱情和潛力，為企業共同目標努力奮斗。

（二）相互合作：合作即增值，把員工當成協作者，而不是競爭者。企業的力量在員工，企業的危險在不合作。

（三）關心成長：關心員工成長，注意“教育、培養”，做到‘能者上，平者讓，劣者下’。不怕員工超過自己。

八、分析顧客 擇優對待：實踐證明，分析客戶，擇優對待，是市場競爭的核心，這是因為客戶是“上帝”。

（一）大客戶：為企業帶來最大利潤，往往不是最大客戶。這是因為最大客戶，常常要求相當多的服務和很大的價格折扣，從而降低企業的獲利水平。

（二）小客戶：購買量小的客戶，能付全價，而且服務也最少，然而，與小客戶的交易，成本降低了，利潤增高了。

（三）中等客戶：受到良好的服務，支付的價格接近全價，在很多場合下，他們給企業帶來的是最大的利潤。

第二節 應勢而動占領市場

現代企業作為社會經濟的基本單位，是處在政治、經濟、文化、技術、法律和競爭的復雜環境之中。政治和經濟形勢的變化，科學技術的進步、競爭企業的滲入、人們愛好的多變、新產品不斷出現，對企業市場營銷活動都會產生很大的影響。

這是因為現代市場經濟，不是完全自由競爭的市場，而是在政府干預之下的經濟體系。政治與法律環境的變化，必將影響企業的市場營銷活動。

企業在制定營銷戰略時，既要認真分析企業內部因素的影響，掌握本企業的特點以及產品和市場的趨向；更要密切關注企業外部環境，即法律變化、經濟發展動向，人們需求趨勢。

同時，企業必須全面考慮，消費者的欲望和要求，以及企業的利潤和社會效益等三方面的利益。唯有如此，企業才能長久不衰地獲得向前發展的動力。

為此，企業要做到“應勢而動占領市場”，必須從以下幾方面入手，具體是：

一、準確預測 財源滾滾：現代企業營銷成敗的關鍵，往往在于能否適應不斷變化的“市場營銷環境”。具體是：

（一）發展與倒閉之源：實踐證明，許多企業發展壯大，就是因為善于適應環境，應勢而動；而一些企業經營被動，甚至破產、倒閉，則多緣于對市場營銷環境變化始料不及。

（二）抓企業執經法：企業各項權益、經營行為，都在經濟法保 護或制約之下。企業決策者，在作出本企業的各項決策時，除抓好本企業工作外，還要認真研究執行“經濟法”，這是財源滾滾而來之舉，是企業成功之路。

二、洞察先機 時來運轉：一個經營決策的制定者，要想贏得事業的成功，其關鍵的一條，就是必須時時研究潛在的市場機會，把握時機，一舉掌握市場的主動權。

（一）善于捕捉信息：善于對影響市場變化的種種因素，進行分析研究，善于以長遠的發展眼光確立目標，這是一個成功經營者，在復雜多變的環境條件下，贏得生機的必備素質。

（二）具備戰略眼光：要想具備長遠戰略眼光，就要時刻關注國內外政治、經濟形勢的變化，關注國民經濟發展方向，并能從中做出正確的判斷，推動企業向前發展。

三、立足用戶 挖掘市場：企業應以用戶為出發點，在抓住當前市場的同時，要開發潛在市場。具體是：

（一）接受用戶評價：用戶對產品或服務有意見，要啟發用戶把意見說完。然后分析研究，整理成文，列出改進方案。

（二）提供滿意產品：按改進方案，生產出來的產品，再送給用戶評議，直到用戶滿意，達到開發出潛在的市場為止。

四、以己之長 攻對方之短：商場如戰場，競爭似戰爭，市場競爭是企業生存和發展的推動力。優勝劣汰、適者生存，是市場競爭的法則。具體要求是：

（一）發揮長處：雙方競爭，誰長處發揮得好，攻擊對方攻得準，誰就會在市場競爭中獲勝，否則就失敗。

（二）避開短處：誰能認識自己，避開自己的短處，充分發揮自己的長處，全力出擊對方，誰就會奪取市場競爭勝利。

五、知己知彼 百戰不殆：戰場上，“知己知彼，百戰不殆”，商場也是如此。商場是不流血的戰場，競爭有時比戰場還要激烈。具體要求是：

（一）謀而后行：企業需要在事先作大量的市場調查研究，然后在眾多的資料中進行分析研究，到實地進行考察，而后研究制定生產經營方略。

（二）先謀后行：企業經營者，事先在認真做好細致分析研究之后，謀劃好“策略”；然后在策略定好之后，就要果斷地實施，并在實施過程中，使之不斷完善。

六、善于觀察 要有遠見：企業經營者，要著眼企業未來發展，這如同下棋一樣，平庸之輩，只能看出眼前的一兩步，高明的棋手，卻能看到后面的五六步。具體要求是：

（一）處處留心：企業經營者，遇事要“處處留心”，要看得遠、看得準，這是事業成功所應具備的素質。

（二）要有膽識：企業經營者，要有遠見和膽識，要善于觀察、分析市場發展規律、尋找戰機。

（三）抓住機遇：企業經營者，要果斷地進行決策，適應市場變化，跟上形勢，從而在競爭中取勝。

作 業 題（1）

1、以市場為出發點具體表現是什么？

2、應勢而動占領市場從幾方面入手？

第二章 市場定位與競爭

企業一切營銷戰略，都必須從市場細分出發。沒有市場細分，企業的經營，就如同“瞎子摸象、大海撈針”，根本無法鎖定自己的目標市場，企業也就無法在市場競爭中找到自己的定位。

為此，只有市場細分，企業才有營銷戰略上的差異，才能找到目標市場，才能有針對性地開展營銷活動。

只有企業，根據自己實際去定位，才能制定出針對性的策略，才能在市場競爭中不敗取勝。

第一節 目標市場與定位

通過市場細分、把整個市場細分為若干個小市場，從中選擇并確定企業目標市場，以便使企業能夠在繁多的市場中，為自己作出準確的定位，這是有效地開展市場營銷的出發點。

目標市場的選擇，應根據企業經營戰略方向來確定，達到能突出和發揮，所擁有的技術特長，才是“目標市場”；能保證充分發揮自身的長處，生產出符合目標市場所需求的產品來才行。與此同時，在開拓新的目標市場時，要注意不能對原有的產品市場，產生消極行為；要讓新產品和老產品相互促進，擴大營銷量，推動目標市場向前發展。

只有這樣，企業所擁有的人才、技術、資金，才能得到有效的利用，才能在市場競爭中立于不敗之地。

為此，企業要想實現“目標市場定位”，應從一下幾種做法入手，具體是：

一、市場細分 尋找機會：市場細分是以顧客為對象，根據顧客需求差異，把市場分為若干個顧客群體，每個顧客群體就組成一個細分市場。具體是：

（一）市場細分對象：是指人，而不是物。具體來說，是指顧客、指消費者、指購買商品或服務的個人和集體。

市場細分與交換內容、交換方式、經營區域、商品類型等為標準，劃分不同類型市場。

（二）市場細分目的：企業要在商品近似、對手如林的市場中，為自己企業的產品，尋找一個成長壯大的空間，讓企業在競爭中立于不敗之地。

二、與時俱進 不斷發展：隨著客戶需求多元化、復雜化，企業對消費者的關注，已由外在的因素，進入心理因素。具體是：

（一）有形細分：目標細分市場，有易于識別的有形標準，能直接形象地描繪出來。如地理分布、年齡、性別、素質、家庭經濟收入等等，反映出來的是人們購買力。

（二）無形細分：當由“感情因素”在購買中，越來越有影響力的時候，目標市場細分，也就從有形細分，向無形細分轉化，人們所追求的是“時尚”。這時目標市場細分已經復雜化、抽象化，企業關注的是，顧客“心理因素”。

三、選準目標 有的放矢：一個產品進入市場獲得成功，很大程度上歸功于“經營者”，對目標消費群體的準確分析，以及企業自己對目標市場的選定。

選擇得當，便可避開實力強勁的競爭對手，進入一個競爭相對較少，或者對手實力相對較弱的細分市場，使自己獲得一個理想的發展空間，做到“有地放矢”快速發展。

四、知人者智 自知者明：同一市場存在著許多同一品種商品，對企業生產經營就存在“威脅”。這就需要知人者智，自知者明。具體要求：

（一）企業定位：企業為生存和發展，必須樹立一定形象，培養一定的特色，要與眾不同，獨具魅力，爭取目標顧客的注意、接受、認同和喜愛，以期在顧客心目中留下深刻印象，占有一定位置。

（二）大眾公認：當企業產品不是第一位，服務也不是第一位時，就要認真“查找原因”，落實整改措施，讓大眾公認。

第二節 市場競爭與策略

企業市場競爭，是獨立的商品生產者或獨立的商品經營者之間，為贏得更多的市場份額，而進行的較量和爭奪，這是市場經濟的必然 產物。

隨著我國市場經濟體制逐步完善，市場競爭越來越激烈，優勝劣汰，決定著企業“興衰與存亡”。

企業要在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，不僅要勇于參與競爭，而且還要善于研究“競爭策略”。

企業要隨著消費市場環境的多變，適量調整市場競爭策略，并靈活、組合、運用，“市場競爭策略”。其主要做法是：

一、主動出擊 擴大戰果：一個市場領先者的企業，應該緊緊盯住顧客需求，通過開發新客戶、新產品，主動出擊，擴大戰果，增加市場份額。

二、積極防御 以攻為守：企業競爭的焦點，就是為提高自身產品或服務在市場中的份額。爭取成為該市場中的領導者，或主要的競爭者，從而達到自己的戰略目標，為企業創造更多的收益。

當面臨競爭對手削價、促銷閃電戰、產品改進或銷售區域被入侵時，要做出積極反擊。最好的方法，就是“以攻為守”。

三、避開鋒芒 迂回進擊：企業要實現擴大市場份額的戰略目標，必須避對方鋒芒，迂回進攻。具體是：

（一）攻擊市場領導者：這是勇敢者的選擇，也是風險較大的戰略行動。攻擊目標要選擇顧客需求未被充分滿足的地方，也可以通過創造新產品，從市場領導者手中，奪取市場份額。

（二）攻擊實力相當者：從實力相當企業中，挑選經營不善或財務困難者，作為攻擊對象，直接奪取市場份額。

（三）攻擊實力小企業：直接攻擊小企業中某些經營不善、財務困難者的市場份額。

四、出其不意 攻其不備：市場挑戰者，在采取攻擊戰略時，要注意保護自己的市場地位，防守好自己的弱項，不給對手可乘之機。這是攻擊戰略取得成功的重要前提。具體攻擊戰略是：

（一）正面攻擊戰略：集中企業優勢，攻擊競爭對手的主要市場，即進攻競爭對手的強項。

只有確信企業在質量、價格、分銷渠道和促銷力量等方面大大超過競爭對手，才能采用正面進攻的戰略。

（二）側翼攻擊戰略：集中企業優勢，攻擊競爭對手市場弱項，尋找競爭對手力量薄弱區域，或市場領導者尚未滿足顧客需求，采取迅速補空補缺，這較正面攻擊戰略，具有更多的成功機會。

（三）圍堵攻擊戰略：這是利用突然襲擊的方式，奪取競爭對手大片陣地的一種全方位、大規模的攻擊戰略。

當市場挑戰者，擁有優于競爭對手的資源，并確信圍堵計劃的完成，足以打跨競爭對手時，可采用這種戰略。

市場挑戰者，開發出具有劃時代意義的新技術和新產品時，也可以采用這一戰略。

（四）迂回攻擊戰略：企業要完全避開競爭對手現有市場，而迂回進攻，旨在爭奪新市場。迂回進攻的手段多種多樣，具體是： 發展與目前商品系列無關的商品，實現商品“多元化”；以現有商品進入新市場，實現市場“多角化”；發展新商品、新技術、取代現 有商品；開辟“新市場戰略”。

迂回攻擊戰略，實為“不攻之攻”，因為企業發展壯大，本身就是成功的“攻擊戰略”。

五、鎖定目標 全力跟進：由于企業處于市場地位不同，鎖定市場目標的戰略也不同，具體是：

（一）市場挑戰者：創新和發明為市場挑戰者，帶來巨額銷售收入，但挑戰者也為此付出大量投資，并冒很大風險。

因此，通常只有市場挑戰者，才有實力從事創新和發明工作，并從中獲取較大利益。

（二）市場追隨者：只能采取追隨和模仿去發展自己。但其收入與挑戰者相比不低，因為沒有花費創新產品、研究開發其他費用和廣告費用。

六、拾遺補缺 狹縫求生：市場補缺者，要從小的方面著想，瞄準一些規模小，但卻有利可圖的市場空隙，依靠本身的研究開發能力和制造能力，超越他人的技術實力，奪取盡可能多的市場份額。

企業在市場競爭狹縫中，求生存發展的關鍵思路是，實現專門化和專業化。具體有；

顧客專門化、工藝專業化、顧客規模專業化、銷售區域專門化、商品專業化、特色商品專門化、訂貨生產專門化、質量與價格專門化、服務專門化以及銷售渠道專門化。實現拾遺補缺，狹縫求生。

七、蓄勢待發 以退為進：市場撤退是開拓市場一大策略。必要的市場撤退，是為了求得在市場上，獲得更大發展的有效的市場營銷策 略，其潛在作用，就在于使企業積蓄力量，借企業競爭對手，在經營上出現疏漏時乘虛而入，并達到卷土重來的目的，這就是以退為進的目的。

作 業 題（2）

1、目標市場定位應從幾種做法入手？

2、企業市場競爭戰略主要幾種做法？

第三章 商品計劃與組合

商品，是企業市場營銷活動最基本的要素。企業如沒有適銷對路的商品，則無論投入多少廣告費，也不能期待銷售量的擴大。只有生產出能夠滿足消費者需求的優質商品，才能占領市場。

為了適應消費者日趨多樣化的需求，有效地開拓和擴大市場，合理地利用企業所擁有的各種資源，才能跟上市場形勢。

為此，只有制定出完善的商品計劃，并從開發商品、改進現存商品，淘汰落后商品入手。

對商品開發進行科學計劃，然后對商品進行補充、調整、合理組合，才能有的放矢參與市場競爭，爭取市場競爭全面勝利，換取企業 最高的利潤水平。

第一節 商品開發與計劃

商品開發，是企業在市場競爭中，取勝的最重要的手段。在消費者需求日趨多樣化、商品生命周期不斷縮短的趨勢下，成功的開發商品，是關系到企業生存和發展的重要保證。

商品開發其速度落后于季節和流行期，就會失去市場機遇而招致失敗。同時，商品開發出來之后，選擇在什么時間將其推向市場，也是一個非常值得重視的問題。為此，必須制定出商品開發方案來。具體要求是：

一、檔次齊全 結構完整：盡管企業追求價值最大化，追求長期生存和發展，但是，競爭機制總是將他們一個又一個地淘汰出局。

顯然，我們應該樹立起新的企業生存和發展觀，克服“抱殘守缺”的陳舊觀念，推動企業快速向前發展。具體要求是：

（一）顧客利益為準：顧客利益，是企業的思想和行為的出發點。商品組合，商業結構，經濟布局，內部條件改變，都應圍繞顧客的利益進行才行。

（二）結構調整中高檔：企業整合商品及其結構，應采取顧客與競爭者相應的策略。對商品更新換代，應樹立“中高檔”觀念，滿足消費者需求。

二、價格合理 自成系列：企業商品進入市場，必然出現競爭。值得高度關注的是，企業采取的方略，應成系列化。具體要求是：

（一）掌握商品周期：商品周期，是從選定目標市場開始，到實現目標市場結束為一個周期，必須予以掌握。

每當一個目標市場實現后，又要追求新的目標市場，需要收集信息，及時反饋，制定和實施新的目標市場競爭戰略。

（二）注意商品分配：當商品投放到市場之后，除了高度重視市場營銷、售后服務、市場反饋、價格變化，以及競爭對手的動態等因素外，還要特別關注兩個關鍵性因素：一是基于質量需求遞增維持技術，二是基于新需求的變革技術。

（三）關注商品轉移：商品具有從一個重點轉移到另一個重點，從一個階段轉移到另一個階段，從一個戰略轉移到另一個戰略。

當市場達到一定飽和之后，商品生命周期也就進入了衰退期。此時，投資的重點應放在“明星商品”上，老產品戰略也就逐步進入了收縮、轉移和撤退時期。為此，企業必須關注商品轉移，帶來的市場變化，采取相應地適應市場的有力措施。

三、選定方向 脫穎而出：企業要結合市場趨向，選定商品開發方向。然后，采用新技術、新構思、新設計、新材料，設計出經濟效益高的商品進入市場。其開發策略是：

（一）最佳選擇：企業應從企業資源，外部環境條件，做出商品最佳選擇，迎對市場挑戰。

（二）營銷對路：企業設計商品，要滿足用戶對商品功能、用途、質量、可靠性、使用、包裝、價格等方面的需求，以期達到商品適銷對路、滿足消費者需求。

（三）時效要高：企業開發商品，必須堅持技術含量高，裝備先進、市場容量大和成效長的開發方向。

四、抓住時機 擇機而發：企業將商品投放市場，可以采取試探性投放、或攻擊性投放，讓公眾盡快了解商品，提高商品認知度。與此同時，要分析時效性，采取相應對策，讓每個環節恰到好處。

第二節 商品組合與定位

企業運用“商品組合”營銷、爭取消費者，是有效地利用企業資源，促進企業向前發展的有力措施。與此同時，還要根據市場趨勢，進行商品定位。具體要求是：

一、標新立異 與眾不同：企業要找出商品差別的切入點，進行差別化分析。達到標新立異，與眾不同的目的。具體是：

（一）實質性差別：系指商品質量、功能、特性而言，讓消費者偏愛我們的商品，形成市場優勢。

（二）心理性差別：是企業促銷活動的重要手段，在陳述商品優點時，要強調與競爭商品相比的長處，讓消費者信賴，造成心理上的差異。

二、不斷改進 推陳出新：為適應市場需求，保持商品競爭優勢，企業必須不斷改進現有商品，給予市場以新的剌激，為商品尋找到更多的消費者，擴大市場需求，創造更多的有利條件。

（一）改進現有商品：其方法，選用新材料、新工藝、新外型，改變商品功能，降低商品價格，來滿足不同消費者需求。

（二）淘汰落后商品：對于商品已經處于衰退階段，呈現出落后的表象，怎么改也沒有效果，就應果斷——淘汰。

三、廣開思路 拓展空間：在開拓現有市場上的商品用途之外，要開拓現有市場，拓展空間，擴大市場份額。其策略上：

（一）調整市場：這是指挖掘商品的新用途、增加使用量、采用新的促銷方式，換個概念引導消費。

（二）調整商品：即調整整體商品概念的層次，以滿足顧客的多種需求，還可以修正商品的屬性，采取多樣化的商品策略。生產不同品種、規格、包裝的商品，以滿足不同消費群體的需求，達到吸引新的使用者或增加原購買者的使用量。

（三）改善功能：即通過強化及改善商品的品質與功能，包括商品的可靠性、耐久性的提高，讓消費者感到心奇，提高購買力。

（四）更新形象：企業可以改良商品的式樣，增加商品的新特色，提高消費者吸引力。

總之，由于市場競爭空前激烈，競爭者都在努力爭取消費者。為此，企業必須努力，推出商品新用途，擴大商品銷售量，提高市場占有率，擴大品牌與消費者接觸點，進而提高競爭力。

四、優勝劣汰 有取有舍：企業不僅要開發商品，增加商品種類，擴充商品系列，還要及時淘汰對企業不利的商品，合理地調整商品結構，適應市場需求。具體要求是：

（一）淘汰落后商品：要根據商品收益性、與商品系列的關系、銷售效率、售后服務、市場競爭與技術發展等狀況，進行綜合判定商 品淘汰標準，實施進行商品淘汰。

（二）商品更新換代：依據市場趨向，企業實力，要集中力量促進商品更新換代，適應市場需求，推動企業向前發展。

五、商品定位 成敗攸關：企業商品定位，首先要進行深入細致地市場調研，對市場宏觀環境、競爭格局、渠道終端、消費者行為、心理特征等要“了如指掌”。進而確定消費者需求動態，構建商品利益點，建立準確的商品定位。其具體是：

（一）商品類別定位：根據市場發展趨勢，結合企業資源，進行商品類別定位，滿足消費者需求。

（二）商品檔次定位：根據消費者的消費水平，確定商品生產 次，滿足消費者的消費檔次需求。

（三）功能商品定位：根據市場消費者，對功能商品的要求，企業組織技術力量，研發消費者需求的功能商品，滿足消費者需求。

（四）商品外形包裝：根據消費者的需求，對商品外形包裝，要做到“美觀、大方、經濟、適用”，去設計外形包裝。

（五）商品價格定位：商品價格定位，是消費者最關心的問題。企業要做到，“物美價廉”，讓消費者滿意購買，實心消費。

六、打破常規 不落俗套：隨著社會環境的變化，消費者的消費觀念，也相應地發生了變化，企業必須密切關注這一變化趨勢。

及時調整、改變企業原有的商品定位策略，緊跟市場形勢，不落俗套，打破常規，依據消費者新的消費觀念，創造適合消費者的商品，充實市場。

第三節 商品價格與準則

企業制定商品價格（或服務）必須遵循的準則是，“價格上限”消費者能收益，“價格下限“企業不虧本。

不同企業有不同的定價目標，而且同一個企業在一定時期內，也有主要目標與附屬目標之分，企業應“權衡”各個商品（服務）目標的依據與利弊，并加以選擇。為此，企業制定商品價格準則時，其具體要求是：

一、‘技’高一籌 優質優價：當一個企業的商品，在市場上處于絕對優勢地位時，可以實行“高價政策”，以獲取超額利潤，從而實現短期利潤最大化。

不過任何一個企業無法永遠保持，在市場競爭中的“優勢地位”。更多的情況下，追求利潤最大化，需要“長短結合”的價格目標。

二、低價競爭 實力為先：使用這種策略要有一定條件，它要求企業在成本上要比競爭對手具有較為明顯的優勢，否則，一旦對方也使用價格武器，則必將產生“兩敗俱傷”的結局。

三、價格政策 執行有別：企業在各個區域的市場，是否統一定價是一個非常復雜的問題，與企業管理水平、商品特性、區域市場特征等各種因素纏繞在一起。

企業必須綜合考慮各方面的因素，再決定到底是統一定價，還是差別定價，看市場發展趨勢而定。

四、制定價格 攻心為上：消費者商品價格心理定位，是企業經營者必須突破的障礙。經營者應將消費者的心理價位與現實價位的距離 盡量拉大，形成強大的銷售價格勢能。

然后，通過配套營銷、品牌推廣等舉措，進行安全運銷。進而形成強大的銷售推動力，實現“心理價格”銷售。

五、具體問題 具體分析：企業在采用以低價來提高銷售數量時，應考慮銷售額與利潤之間的辯證關系，有選擇地實現有利可圖的銷售增長率，以保證總利潤增加為度。

六、競爭策略 多種多樣：市場經濟即是競爭經濟，競爭是市場經濟之命脈，沒有競爭就沒有市場經濟。在市場競爭中，實施價格競爭的同時，不能忽視非價格競爭。

有些企業在價格競爭能力與對手相當或稍遜一籌的情況下，巧用“有情服務、用心換心、用心經營”非價格競爭策略，將會取得出奇制勝的效果。其中吸引眾多消費者，促使經濟效益、不斷攀升的例子，不勝枚舉。

作 業 題（3）

1、實行商品開發具體要求是什么？

2、企業商品定位具體要求是什么？

3、制定商品價格準則要求是什么？

第四章 創品牌與樹形象

創品牌，指的是“創商品品牌”；樹形象，指的是“樹企業形象”；兩者是“服務經濟時代”的產物。而對員工的“人品與相貌”要求，是“服務經濟時代”的更高境界!我們提倡“創品牌、樹形象、培養員工品貌”，都是適應“客戶中心時代”、“服務經濟時代”、“知識經濟時代”的需求!為此，我們要與時俱進，跟上時代的步伐，創時代的業績，做時代的主人，學好上述提出的“三個問題”。

第一節 創造商品品牌

企業在激烈的市場競爭中，越來越意識到“商品品牌”，這一無形資產的重要性。商品品牌能引導消費者選購、消費。

商品品牌戰略，是企業占領營銷市場的核心手段，是戰勝競爭對手的有力武器，必須重視。具體要求是：

一、標榜自己 昭示世人：企業要標榜自己，昭示世人，必須擁有“商品品牌”。有商品品牌，就意味著擁有市場，擁有客戶，擁有動力，擁有財源，擁有企業效益。

隨著社會商品生產總量的激增，商品短缺現象已不復存在，即使是最新商品，也只能“獨領數日風騷”。在利益驅使下：

（一）企業追求品牌：這是由于人們生活水平的提高，物質文化的消費，已逐步由“生存型”向“享受型”轉變必然的結果。

一般消費者，已不滿足于以往“物美價廉”的追求，而是轉向對“服務性消費”和“商品自身附加值”的更高要求上來。于是，企業為獲利、追求消費者“品牌消費”，就形成了必然的、商品生產經營的趨勢。

（二）參與品牌競爭：企業與企業之間已經認識到，市場競爭的實質，就是“形象競爭”，而企業形象競爭的核心，就是“品牌競爭”。因此，企業自覺不自覺地、就參與品牌競爭。企業要爭過對方，就要“創新”。

這就告訴我們，企業只有從優質高效需求的商品，去開拓“創新品牌”；從服務爭優需求，去開拓“創新品牌”；從效益看好需求，去開拓“創新品牌”。

企業只有“開拓創新”，才有進步、才有前途、才有希望、才有出路；否則，沒有“開拓創新”，企業就沒有一切!

（三）創建企業品牌：面對市場紛繁復雜的商品品牌，企業要有勇氣和實力，同競爭對手“去掄”、“去拼”，在開拓創新“商品品牌”上下功夫。力求創造出受消費者信賴的“商品品牌”。

二、過度擴張 適得其反：一個企業商品品牌的影響力，是與其規模成反比。那種想以一個商品品牌，來滿足顧客全部需求，而盲目地擴展商品線的做法，其結果只能是適得其反。

擴展商品品牌線在短期內，可能會增加銷售，但它卻和商品品牌概念背道而馳。企業要想在消費者心目中，建立起一個強大的“商品品牌市場”，就需要收縮商品品牌，而不是擴展商品品牌。

三、有張有弛 相得益彰：一個強大的商品品牌設計程序，通常是由收縮品種開始，而不是擴展它。任何打造商品品牌計劃的最終目的，就是要壟斷設計的“商品”。

當一個企業壟斷某一重要商品時，就會成為這個行業中的“領頭” 者，就會變得特別強大。

可見，企業真正做大、做強，必須有張有弛，在市場上取得某種“領頭”地位之后，要互相學習，互相補充，才能相得益彰。

四、創建品牌 公關為先：一個企業新商品品牌的誕生，更多的是靠“公共宣傳”，要在公眾面前、樹立起全新的形象，然后，通過“廣告”來維持商品品牌。五、一諾千金 貴在守信：一個企業的信譽度是品牌的“擔保者”，沒有信譽的商品品牌，不會得到消費者認可。

要想得到消費者認可，企業就要有信譽。信譽度越高，商品品牌的牌子就越起作用。所以，企業對消費者一定要“守信”。

六、強多我寡 先謀其生：當企業遇到競爭對手，不惜一切代價，調動一切手段，創造“商品名牌”。我們競爭不過對方，不能頭腦發熱，應采取“無品牌”或“放棄品牌”戰略，走企業生存之路。只有當企業有戰勝競爭對手的市場優勢時，再一舉戰勝競爭對手，進而爭取客戶，占領市場，擴大營銷。

第二節 樹立企業形象

一個企業的形象，如果能在消費者心目中、留下深刻印象，就會使消費者，在未購買該企業商品之前，對商品就會產生一種認同感、信賴感，成為企業開拓市場的動力。具體要求是：

一、吸引客戶 形象取勝：企業欲在廣大消費者心目中，樹立美好的形象，應不遺余力地參與社會活動，憑借自身的經濟實力、技術實 力，積極參與和開展各種公益活動，為社會辦實事、辦好事、辦有益的事，增進社區和公眾福利，進而爭取廣大消費者，對企業有一個深刻的“認同感和信任感”。

這樣做看似增加一些開支，但實際上是一種“感情投資”，有利于企業形象的塑造，在經濟上可以為企業帶來“長遠的收益”，實際上是“市場培育”的過程。企業有了“市場”，才有用武之地，才有前進的動力。

二、禮賢納諫 聞過則喜：企業商品讓顧客接受，首先要打動顧客，多為顧客“服務”，讓顧客多方滿意。具體是：

（一）打動顧客：企業要讓每一位對“企業有興趣”的客戶，都高興而來、微笑而去，讓客戶時刻想著“企業商品”、“企業服務”。

雖然有些顧客，不一定買企業的“商品”，但企業的表現，會讓客戶津津樂道，會主動幫企業“傳播”有影響力的信息。

很多時候，有些顧客，還會被企業的“真誠打動”，改變主意，主動購買企業的“商品”、接受企業的“服務”。

（二）多為顧客服務：企業要多為顧客想一點，多考慮顧客感受一點，多重視他們的聲音一點，企業就可以贏得顧客多一點，商品銷售就會多一點，企業賺錢就會多一點。

三、誠實守信 經營之道：在市場競爭過程中，企業之間的競爭手段，開始向多元化轉化，傳統意義上的“質量競爭”、“價格競爭”，逐步暴露出其競爭的“局限性”。而“企業形象”卻提到競爭中來。具體是：

（一）誠實守信：企業守信，員工才能自律，才不會偏離為顧客服務的方向，才能自覺地克制或避免給顧客帶來的“危害”，才能贏得顧客信任，取得經營效益。

（二）經營之道：企業首要的是“守信”。只有守信，才能實現商品以“質”取勝，經營以“特”取勝，服務以“情”取勝，購物以“便”取勝，才能實現經營效果。

四、趨利避害 名利雙收：企業在注重經濟效益的同時，要注重社會效益，生態效益，消除污染，保護環境。趨利避害，調整“商品”、改善“服務”，實現企業“名利雙收”。

五、名正言順 名實相符：是指企業實施品牌戰略時，要名實相符，讓客戶信任。而品牌，是由兩部分組成的，具體是：

（一）品牌名稱：是指品牌語言稱呼。其稱呼要達到，聽起來“親切、吉利”，叫起來“響亮、情深、意義深遠”。

（二）品牌標志：是指品牌的識別標志，如符號、設計、與眾不同的顏色，標識字及圖案等。其標志必須“形象化”才行。

六、取名不同 命運各異：品牌的名稱往往給人，一個非常直觀的印象，并能激發消費者的想象力。具體要求是：

（一）動足腦筋：一個精明的企業者，總會在商品的命名上動足腦筋，就是要對品牌名稱的“形象性”加以考察。

（二）正確引導：以命名的形象而言，企業為自己的商品起名時，應注意品牌的“語言、符號、形象”與品牌內在素質的一致性，達到給消費者正確的“心理引導”。

七、佛靠金妝 貨靠包裝：這告訴我們，質量再好，設計再獨特、功能再齊全的商品，若是沒有良好的“包裝”，也很難引起消費者“購買興趣”。

毫無疑問，沒有一流的包裝，就不會有一流的價格。由此可見，包裝的優劣程度，與商品的售價和銷售量是密切相關的。為此，必須重視“包裝”作用。

第三節 培養員工品貌

隨著服務經濟時代的出現，員工的服務工作，就提到議事日程上來了。為使員工跟上服務經濟時代的要求，員工必須做到，“儀表端莊、語言規范、舉止得體、待人熱情”。具體要求是：

一、儀表端莊：儀表，是指員工的容貌、姿態、風度，是員工“職業水平”重要組成部分。因此，員工的穿戴、姿勢，一言一行、一舉一動都會給企業帶來一定的影響。具體要求是：

（一）著裝樸實大方：員工要著裝樸素大方，做到衣、褲整齊，打扮隨俗、不華麗、整潔外形，不穿奇裝異服，不穿背心、睡衣、睡褲上崗。

（二）鞋襪搭配合理：當前的形勢，穿西裝、就要穿皮鞋，并要擦亮、不帶污垢。女式鞋，以中跟或平跟為宜。襪子要常洗常換，女式長襪不可有破洞。

（三）飾品化妝適當：員工要根據自己職業，適當化妝或戴飾品。一般情況下，以化淡妝為宜，切不可濃妝艷抹。香水要選擇氣味清淡 高雅的，不可使用過多的香水或香脂，避免香氣熏人。

（四）面頭指要整潔：面部保持清潔，男性不留胡須，每天剃須；女性要保持素雅、明快的面容。頭發要梳理整潔，不留怪發型。指甲修剪整潔，不留長指甲，可涂無色透明指甲，不涂有色指甲。

（五）注意站姿站位：平時站姿，要自然，不托腮，不抱肩，不前趴后靠，不嬉笑打鬧。站位，一人站中間，兩人站兩邊，三人一條線。不扎堆、不聊天。

二、語言規范：語言是表達形式，是交流工具。人的一生，每一件事運作，都需要用語言來推動。在關鍵時刻，每一個字，每一句話，都有可能影響事業的進展，改變生存的位置。為此，員工的語言要規范化，具體要求是：

（一）用職業語言：其基本要求是，語感要自然，語氣要親切，語調要柔情，語流要適中，語言要簡練，語意要明確。

（二）用尊稱敬語：員工面對服務對象，要用尊稱敬語。常用的是，“先生”、“朋友、“您”、“請”、“對不起”、“請諒解”、“請原諒”、“請稍候”、“歡迎光臨”、“歡迎您再來”、“謝謝”、“再見”等等。

不同的行業、不同的場合、不同的服務對象，其尊稱敬語是不同的，不能生搬硬套，用錯了會出笑話的。

（三）不用忌諱語句：也稱“禁語”，是指在服務過程中，不能使用“禁語”。常見的是，“老頭”、“大兵”、“土老冒”、“你問我、我問誰”、“別裝糊涂”等等。

（四）說好“三聲”：員工上崗后，在接待服務對象時，必須說 好“三聲”即招呼聲、詢問聲、道別聲。

（五）講究語言藝術：語言是一種藝術。藝術的語言使人感到高興，俗話說，“好話一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。

這就告訴我們，不僅要學會“說話”，還要學會講出有“效果的話”。從語言藝術的角度來說，還要學會“溫和委婉”，“爭執讓步”，“幽默詼諧”，“調節情緒”，“化解矛盾”，“爭取對方”。

三、舉止得體：是指人的行為、動作。作為員工在職業活動中的行為，必須動作適當，不要有過分或出格的行為。要做到：

（一）態度恭敬：員工對服務對象，要尊重、有禮貌。必須做到，態度和藹、接待周到、有問必答、不頂顧客、不挑剔顧客，努力去解決問題，讓客戶滿意。

（二）表情從容：接待服務對象，要有條不紊，不慌不忙，不急不躁，按部就斑。發生糾紛，能保持鎮靜，去解決問題。

（三）行為適度：是指員工行為恰到好處，既不過分，也不缺陷。表現出“舉止得體”為度。

（四）形象莊重：員工的語言、舉止，不隨便，不輕浮，不鬼鬼崇崇，不猴頭猴腦。

四、待人熱情：是指員工上崗，在接待服務對象時，主動熱情，換取客戶滿意。其基本要求是：

（一）微笑迎人：員工接待服務對象時，要微笑迎人，主動問詢服務內容和要求，讓服務對象感到溫暖和愉快。

（二）親切友好：是指員工對服務對象，表現出親近、和睦與友

善的態度。在服務過程中，始終不能有反感、不耐煩的表示。要親切往來，友好相處。

（三）主動幫人：當服務對象有難題，員工要主動幫助，解決難題，換取客戶對企業滿意。

（四）熱情助人：服務對象出現“力不從心”的事，員工要熱情助人，主動去排憂解難，直到解決問題為止。

作 業 題（4）

1、創造商品品牌要求什么？

2、樹立企業形象要求什么？

3、培養員工品貌要求什么？

第五章 促銷活動與策略

企業促銷活動，是通過傳遞商品信息，陳述商品特點，誘導和喚起消費者購買欲望，從而擴大商品銷售，提高企業形象，實現企業經營目標的一系列活動。

其促銷活動手段有四種，即廣告、公共關系、人員促銷、銷售促進。這四種手段，各有其優缺點和適用范圍，只要通過相互組合，互為補充，可以收到相乘的效果。

上述一切促銷手段的運用，要靠企業促銷活動的正確策略執行，否則，達不到企業促銷的目標。

第一節 廣告與公共關系

廣告促銷與公共關系，在促銷活動組合中，占有重要的地位。因此，企業在運用這一促銷手段時，必須制定出適合本企業特點的廣告和公共關系策略。

其中包括，生活信息廣告，象征廣告、承諾式廣告、比較式廣告和利用公共關系活動，塑造企業形象等策略。其廣告與公共關系的具體作用是：

一、宣傳大眾 聯結營銷：當企業宣傳大眾，準備做廣告時，要結合當前與長遠發展戰略目標去作決定。具體是：

（一）廣告類型與媒體：當新商品上市，為吸引社會關注、打動經消費者，就要考慮選擇“主流財經”媒體。如要拉動“終端銷售”，則應考慮選擇目標市場的大眾媒體，如當地強勢的電視、報紙等。

（二）評價媒體指標：在確定選哪種媒體之后，要對同一類型的媒體進行評估，其指標是，發行量、受眾總量、有效受眾、受眾特征、媒體本身的地域特征、廣告的單位成本、廣告時段等。

（三）其他宣傳形式：除在媒體上做商品廣告之外，企業還可以采取其他宣傳形式，如出資舉辦公益性的“科普活動”，企業可以借機樹立形象，培育消費者；又可以聯結“營銷”。

二、形式內容 引人注目：當企業能把地方性品牌升為全國性品牌

時，企業必須做到：

（一）定位產業挑戰：企業不但要在細分目標市場、渠道關系等營銷戰略上創新，更要在品牌、傳播上進行創新，只有這樣，才能在市場上“較量”高低。

（二）創建區域市場：企業要根據自身特點，了解區域文化、推行區域營銷、運作區域品牌、創作區域廣告的思路，大力推行區域品牌與全國戰略品牌相結合的戰略，針對不同地域的消費者，推出不同口味和不同品牌的系列新品。

三、張揚個性 揚長避短：企業在商品營銷上，要讓消費者認識商品、在哪些地方與眾不同，要以自己的優勢去吸引消費者。只要企業營銷策略正確，既便是后來者，同樣也能居上。

四、突顯特色 一語中的：企業讓廣告發揮出最大的效能，就是要找出影響消費者購買的“真實動因”。具體是：

（一）價值：消費者之所以喜歡企業的商品，是因為相信這種商品，會帶來比同類競爭商品更大的價值。

（二）習慣：消費者之所以喜歡企業的商品，是因為他習慣使用這種商品。

（三）身份：消費者之所以喜歡企業商品，是因為商品使他自己更覺“尊貴”，也能在他人面前盡顯身份。

（四）情感：消費者之所以喜歡企業商品，是因為他熱愛這個商品品牌。

五、溫馨可親 沁入心田：企業在進行廣告宣傳的同時，要開展相

應的公關活動，發揮廣告親情效力。企業宣傳要“純潔”、“真誠”，讓最多的消費者，成為忠誠的消費者。

六、各有側重 相輔相成：促銷廣告，作為企業的品牌商品；相關的廣告，需要特別注意，可能給消費者帶來“心理感受”；尤其要注意與品牌同步的“單一訴求”效應。

七、廣告語言 精雕細琢：隨著商品種類日益繁多，消費者面臨越來越多的選擇，于是廣告成了企業引導消費的重要營銷手段。具體要求是：

（一）品牌廣告：以品牌為中心，目標是樹立品牌形象，推動品牌銷售，讓企業產生長遠的品牌效益。

（二）商品廣告：以商品為中心，目標是引導消費者，產生對商品購買的行為，讓企業產生換取商品的效益。

（三）促銷廣告：以促銷為中心，其語言能夠吸引、打動消費者，并能喚起消費者，購買企業的商品，讓企業產生促銷效益。

八、轟動效應 功效巨大：當前，“事件營銷”已成為近年來，頗受追捧的一種營銷手法。

作為企業僅僅通過媒體聚焦、公眾關注來實現“眼球效應”，顯然是不夠的，必須尋找事件與企業及其商品的“關聯性”，挖掘兩者價值的契合點才行。

九、輿論導向 功效強大：現代社會，媒體已經成為一種對公眾具有很大影響力的社會力量——影響著人們的觀念、喜好、習慣、甚至是信仰。因此，借助新聞的力量，達到企業營銷的目的，是可行的

手段。具體是：

（一）炒作手段翻新：社會越發展，市場競爭越激烈，新聞營銷炒作手段越翻新，消費者注意力越集中、越是理智，企業越需要跟上“新聞營銷”的形勢。

（二）制造熱點新聞：企業借助新聞媒體，吸引消費者注意與興趣，以其達到提高社會知名度、塑造企業形象，促進商品銷售或滿意服務，實現企業盈利。

十、生動誠懇 以情取勝：“曉之以理，動之以情，誘之以利”是企業營銷的“黃金法則”。而對于企業促銷來說，最重要方法就是“動之以情”。具體是：

（一）情感的滿足：當消費者情感需求得到滿足，就會從內心產生“喜悅”，從而產生購買行為，達到企業營銷的目的。

（二）面對消費者：企業要盡最大的努力，為顧客提供方便。在這里，“真誠”所代表的、并不是無原則地、滿足消費者的要求，而是在銷售過程中，消費者參與的“便利”和“公正性的要求”。

十一、鋪路搭橋 廣結人緣：所謂公共關系，實際上是一個企業在市場經濟社會中，賴以生存和發展的整個“社會網絡”。

它的根本目的，是為了樹立企業良好形象。強調成功的人際關系，最佳的社會輿論，以求贏得社會各界“了解”、“信任”、“好感”與“合作”。

（一）著眼長遠利益；堅持真誠合作、互惠互利，平等對待，與自己公眾對象一同發展，必須著眼長遠利益。

（二）不良影響必改：發現不良影響，認錯道歉、求得公眾諒解，隨后要落實整改措施，重新建立社會公眾，對企業商品或服務的信任，以其達到企業促銷的目標。

十二、公關營銷 以小搏大：當前，越來越挑剔的消費者、越來越復雜的競爭博奕，面對千變萬化的消費心理，什么樣的市場營銷方式，才能更加行之有效？

（一）推陳出新：以過剩的商品，去追逐有限的消費者，必須不斷推陳出新，才能戰勝對手，贏得市場。

（二）尋求策略：消費市場日趨理性，消費選擇不斷變化，企業必須尋求新的營銷策略，去指導未來市場發展。

（三）彌補不足：隨著全社會物質商品極大豐富、資訊信息大爆炸、消費者消費觀念更新、市場競爭形勢變化，廣告可信度與到達率日趨減弱。彌補廣告的不足，就要發揮“公共關系的作用”。

第二節 推銷與銷售促進

人員推銷，最大特點能與顧客直接見面，進行“雙向信息交流”。與此同時，還掌握“市場一手信息”，為改進老商品、開發新商品，進行銷售預測，都能提供可靠的依據。

銷售促進，是指除廣告和人員推銷之外，為剌激消費者購買欲望，發揮促銷作用，提高銷售效率，而進行的活動。

銷售促進的方式，有多種多樣，諸如展銷、表演、陳列、咨詢、折扣、參觀現場、贈送樣品、分發樣本、分期付款、技術培訓、售后

服務等等。

企業可以根據市場形勢，迅速而靈活地、開展銷售促進工作。其中商品推銷與促銷主要方法有：

一、自身修煉 首當其沖：隨著買方市場形成，企業競爭激化，經常要求員工跟上形勢。具體是：

（一）商品知識：員工要掌握商品特性、使用、保管方法，以及商品的應用、操作、維修等技術，做推銷工作的技能準備。

（二）銷售技術：員工要學會訪問顧客、洽談業務。接待顧客時，舉止要得體、語言要規范、不搞俗套，跟上社會形勢。對銷售的商品或服務，要有說服、誘導顧客的能力。

（三）工作方法：員工要掌握市場調研、銷售預測，制定訪問顧客計劃，分析、改進銷售活動的能力。

（四）業務能力：員工要掌握企業交易條件，賬票處理，合同締結，回收資金，與顧客交朋友的能力。

二、第一印象 尤為重要：與客戶第一次見面，做第一次交易，顯得尤為重要，“好的開始等于成功的一半”。具體要求：

（一）見顧客前：要通過同事、有關客戶、營銷員、上司、以及該客戶下游或上游的客戶，來了解具體情況，做到“知己知彼”。

（二）見面注意：要明確交談目的、達到交談效果。交談時，要著裝整潔、衛生、得體、有神。介紹要簡潔，切中要點，給客戶帶來利益，讓客戶有好感。

（三）交談目的：爭取客戶注意；引起客戶興趣；剌激客戶產生

購物、接受服務的欲望，達到企業的目的。

三、學會聆聽 有利成交：推銷商品要有“說服藝術”，這是員工的基本功，要努力去掌握它。具體要求：

（一）說服功夫：不僅僅是‘口頭’功夫，還要有“為人處世”、“隨機應變的功夫”。那些“死板、教條“，固執己見的人，不會受人“歡迎”，也不易于“成交”。

（二）學會傾聽：“傾聽”，顯出對顧客的尊重。與此同時，還要給自己留出思考問題的“空間”。通過傾聽，還可以發現顧客真正的需求，找到營銷的切入點，更好地促進營銷。

四、善于提問 打開心扇：通過提問，可以獲得許多信息，既讓客戶了解企業商品，又知道客戶對商品的需求，有針對性的去推銷商品。其提問的方式有：

（一）開放式提問：是指提問者，提出一個問題之后，回答者，圍繞提出的問題，告訴提問者許多信息。其問法，要讓顧客樂于接受，并能認真思考回答問題。

（二）封閉式提問：是指回答者，在回答問題時，用“是”或“不是”。由于提問者，控制談話的主動權，讓回答者，做出簡短而直截了當的回答。

（三）選擇式提問：是指從提問者提出的問題中，選取兩個或兩個以上的問題，予以回答。這種方法，便于集中解決問題。

五、千人千面 區別對待：企業要針對不同顧客，開展不同的營銷活動。具體是：

（一）客戶是營銷中心：市場營銷活動的起點，是客戶的需求；終點是客戶的滿意。一切營銷活動，都要圍繞客戶展開，客戶是營銷活動的“中心人物”。

（二）預見客戶需求：只有企業熟悉客戶，才能實現以客戶需求為動力，推動營銷活動，實現企業營銷目的。

（三）商品找不到需求：是因為不了解客戶需求。企業商品，不對消費者需求，結果必然失敗。

六、名人效應 促進交易：企業要運用“名人效應”，通過營銷使品牌一戰成名，并利用名人效應，來強化品牌的知名度和美譽度，借神秘性營銷活動，強化品牌形象及魅力，促進成交。

七、個性服務 量體裁衣：隨著市場商品極大豐富，人們消費水平不斷提高，社會已進入個性化消費時代。

企業要生存、發展，必須開展個性化營銷活動，滿足消費者消費需求，開展差異性服務，企業才能生存、發展，才能取得盈利。

八、名稱響亮 聚攏人氣：過去銷售市場打的是“價格戰”、“廣告戰”，今天銷售市場打的是“個性戰”。具體是：

（一）樹立品牌形象：企業要打好銷售市場“個性戰”，就要塑造一個能告訴消費者利益的名稱——那就是“品牌”。企業要樹立品牌形象，推動企業發展。

（二）發揮品牌作用：企業要在“品牌”上顯真情，吸引消費者，打動消費者的心，給消費者留下深刻的“品牌”印象。

九、重點客戶 重點關照：企業實施“一對一營銷”的策略，可

以從以下幾個方面入手：

（一）商品策略：企業要掌握顧客的習慣、偏好、對商品的需求。然后要掌握與顧客互動條件，便于一對一進行營銷服務。

（二）價格策略：由于消費者的需求趨于個性化，企業要改變傳統的“單一定價策略”，以需求為導向，根據不同的消費需求和價格彈性，予以“分別定價”。

（三）渠道策略：由于商品個性化，企業可以采取“向前一體化”的策略，跳過“中介”直接面向消費者，從而更快、更好、更方便地滿足消費者需求。

（四）促銷策略：一要發揮廣告效應、二要通過互聯網、三要運用公共關系，來推銷商品，進行一對一營銷活動。

作 業 題（5）

1、企業廣告與公共關系起什么作用？

2、商品推銷與促銷主要方法有哪些？

第六章 策略營銷超對手

企業要時刻分析消費者，掌握需求變化；分析購買動機，挖掘需求潛力。努力做到“策略營銷”，力爭超越競爭對手，實現企業經營目標。具體要求：

第一節 分析消費者行為

消費者，是企業市場營銷的最終對象。消費者購買行為，不僅僅是一手交錢、一手接貨的問題，而是經過一系列的分析、判斷、決定，才實現購買行為。

企業通過對消費者購買商品或接受服務過程中的分析，針對消費者的心理和行為，制定和實施不同的市場營銷策略，具體是：

一、發現需要 滿足需求：有需要，就有市場。作為企業經營者，要不斷地去發現消費者的“需要”，并盡力滿足其“需求”。

（一）現實需求：消費者現實需求，既表現對商品有欲望、又表現對商品有購買力。企業要盡力滿足消費者，達到成交。

（二）潛在需求：消費者對商品有欲望而無購買力，或對商品有購買力，但選購不到理想的商品。

此時此刻，企業要深入考察，挖掘潛在需求為切入點，分析市場形勢，制定策略，盡快實現消費者潛在需求。

二、分析動機 把握商機：企業通過分析消費者購買動機時，發現有“求實、求安全、求廉、求新、求名、求美”等等不同動機。

企業要從上述動機出發，制定出可行“策略”方案，設計出高效“商品”與消費者滿意的“服務“，抓住商機，進行“策略營銷”，實現企業經營目標。

三、深入挖掘 對癥下藥：企業要真實的、了解客戶對需求的“變動”，準確地擬定出商品開發、改良方案。進而，擬定促銷及差別化戰略，促進消費者——消費。

四、追逐時尚 實現自我：當前，消費者比以往更注重消費“多元化、個性化”，無論是吃、穿、住、行、用等方面的消費，還是精神需求方面的消費，都表現出變化大、發展快，成為消費的主流。為此，企業必須：

（一）快速開發商品：針對消費者需求，運用新技術、新方法，快速開發新商品，適應市場新形勢。

（二）注重商品換代：企業要跟蹤消費者多元化、個性化的變化，求新、求變，求換代，讓“商品”或“服務”，適應消費者需求。

五、洞悉內心 圓其夢想：企業要使“商品”或“服務”在消費者心目中，長久不衰，并獲得消費者高度忠誠，光滿足消費者，在物質上的需求還不夠。

必須將商品或服務，變成一種“夢想”，解決消費者“心理饑渴”。滿足消費者心理需求。

六、舊瓶新酒 睹物生情：社會流行潮，總是不停地輪回。不少品牌通過‘舊瓶裝新酒’的招數，復制自己從前的“經典商品”，讓幾十年前，風靡一時的銷售熱潮，在輕年人中卷土重來。

這是因為此階段的消費者，支付能力強，具有較高的購買力。企業只要把握住這一環節，便可營造出一個廣闊的市場來。

第二節 聰明營銷超對手

許多企業家認為，“市場上，對手是幫手”。市場并非完全類同軍事上的戰場，商業經營是一種建設性的事業，而戰爭則是破壞性的行

為。因此，在商戰中打垮對手，并不一定對企業有利。

聰明營銷者，是在尋找“對手的優點”基礎上，不斷策劃去超過對手，最終達到經營目標。具體要抓住：

一、消費引導 引導消費：這里兩者內涵差異極大，對現實企業營銷運作的指導意義截然不同。目的是“造空補缺”，提高培養市場能力。具體是：

（一）消費引導：即消費者引導企業，企業根據消費者的現實需求，生產銷售商品，以滿足消費者所需。

（二）引導消費：即企業引導消費者，企業生產銷售創新商品，或者消費者關心的商品。這里要求企業，必須想方設法引導消費、創造需求，將消費者腦海中“未有的”或者“潛在的需求”，轉化為現實需求。

二、分清本末 不可倒置：“市場中的營銷，還是營銷中的市場”，涉及到經營者思維方法，進而影響到企業的營銷實際問題。為此，要分清本末，不可倒置。其兩種結果表現是：

（一）市場中的營銷：企業將市場置于思維視野之中，了解市場、研究市場，確定企業營銷戰略。

并根據市場的實際、市場的變化，不斷調整營銷策略，滿足消費者不同類型、不同層次、不同規模的消費需求。掌握消費時尚，進而掌握企業自己的命運。

（二）營銷中的市場：是一種與上述取向截然相反的思維方法，把市場看著是實現企業營銷目的一個條件、一種手段，即營銷得以實

現的環境，有用則取之，無用則棄之。

上述是一種短期營銷行為，對培育市場、樹立企業聲譽漠不關心。其作法不是放水養魚，而是“殺雞取卵”。

三、發揮實力 以勢取勝：企業要充分發揮自身實力，集中資源，隱藏實力，使競爭對手無法知曉，真實情況和發展方向。運用商業頭腦，獲取競爭對手信息，進而實現“以勢取勝”。

四、超越對手 后來居上：后入市的企業，面對已被占領的市場，必須“謀劃取勢”，才能出奇制勝。其措施是：

（一）借助開路先鋒成果：企業可以在技術上、競爭環境上，進行變革，將最新技術改良方案，落實在商品創新上來。

（二）采取低價進入市場：企業可以以最新的優惠交易條件，降低生產成本，實現低價商品進入市場。

（三）回避正面競爭局面：針對先入市企業的某一個營銷薄弱環節，予以襲擊，攻其不備，回避正面競爭，以利取勝。

（四）選擇沒有防御空隙：企業可以長驅直入，予以競爭。但其關鍵，要深入透徹地了解“被競爭的對象”。達到競爭取勝之后，找出生長之地和發展之路，開拓進取。

五、獨樹一幟 彰顯自己：企業要在競爭中取勝，就不能“循常規”，“隨大流”，必須千方百計地去闖自己的“獨特路”。具體是：

（一）特色商品：企業要在商品的品種、型號、規格、花樣、包裝上，另辟蹊徑，使商品表現出“差異性特色”來。

（二）特色技術：企業擁有專利技術，專有技術，或多年研究出

來的“精良”技術，永遠處于領先地位，超越競爭對手。

（三）特色市場：企業要選市場“亮點”，與客戶關系融洽，使客戶非我莫屬；保持企業持續、穩定、發展的勢頭。

六、獨辟蹊徑 創新發展：企業營銷創新，是推動企業發展的核心競爭勢力，企業沒有創新，就沒有“出路”。具體是：

（一）商品創新：通過改變人們的價值觀和生活方式，來創造企業獨立擁有的新“商品”，滿足消費者需求。當對方意識到出現“創新”時，就已經失利了。

（二）渠道創新：當前，營銷渠道已由金字塔式、向扁平式轉變，是分銷渠道發展的趨勢。由多層次批發變為一層批發；大城市設立配送中心，直接面向客戶；有利于企業把握消費者需求，進而提高企業經濟效益。

七、香餌懸釣 各有所得：當前，消費者面對豐富多彩的商品，即使手頭有錢，也持猶豫態度。他們討厭“劣等貨”，總想在取得確實可靠證明之后，再行購買消費。為此，具體要求：

（一）關鍵不落俗套：企業要根據不同客戶，采取不同的方式、方法、不落俗套，只要推銷方式、方法得當，就會取效。

（二）考慮雙方利益：只要做到雙方有利，才能調動各方的積極性，讓大家共同參與進來，從而達到利益均沾，雙方高興。

八、解放思想 改變思路：一個企業只有解放思想，才能改變觀念。只有改變觀念，才會有新的思路。只有新的思路，才會有新的商品市場銷路。

當今，市場競爭的核心，不是價格、不是質量、不是品種，而是“思路”；沒有思路的營銷，就沒有“出路”。因為商機不是現成到來的買賣，而是思路的“創新”。

九、見微知著 把握細節：企業見微知著，對消費者的個性、偏好及潛在需求，能夠挖掘細分到“精深”處，就可以投其所好，提供給消費者滿意的商品和服務。

這一點告訴經營者，市場經營無小事，“細節定成敗”。只有把握“細節”，才能找到市場。

十、信息反饋 進行決策：企業僅憑“經驗”，制定商品營銷決策，是不夠的，必須運用市場調查反饋意見，進行分析、研究，擬定營銷決策，才能適應市場形勢。

十一、突破傳統 網絡營銷：企業只有突破傳統營銷，探索營銷新路，才能跟上市場營銷形勢。

當今網絡時代，運用網絡的辦法“營銷”，不僅拉近顧客，減少營銷人員，降低營銷成本，而且還加快營銷反饋速度，提高營銷效率。其核心問題，企業要“誠實守信”，讓客戶放心。

十二、別出心裁 生意“出彩”：目前，“彩色營銷”，不僅可以向消費者傳遞商品信息，而且吸引消費者目光。現已開始被國內企業所關注。

從手機行業的“彩信”、“彩鈴”，到汽車行業的“外觀設計”，家電行業的“彩色空調”，已形成了營銷力。

預計未來十年，“彩色”將有望成為21世紀剌激消費者的“核心

賣點”。

十三、嗅覺敏銳 制造商機：企業能否抓住商機，關鍵在于企業或營銷人員，自身的條件和素質；在于能否抓住消費者的心理；在于如何掌握信息，捕捉信息，抓住商機。

十四、發現需求 創造市場：企業要想在市場競爭中取勝，不僅要埋頭為商品尋找“賣點”；而且還要用心去尋找顧客的“買點”，傾聽顧客的聲音，從流行的現象下面，發現潛在的機會，創造市場。

十五、換位思維 尋找市場：企業經營活動和用戶有效需求，實現統一，是件不容易的事。要做到統一，必須：

（一）忘卻過去：如果不能忘卻原本根植在頭腦中的“傳統觀念”，仍然因循原有思維習慣去考慮問題，就無法真正融入“消費人群”之中，體會不到真正“需求”。唯有忘卻過去，才能實現真正的突破，才能找到客戶真實需求。

（二）學習新知：要舍得花時間去接觸新事物、新知識。企業經營者，除每天忙于常規事務和企業戰略規劃之外，要盡可能拿出更多的時間，去學習新事物、新知識，適應市場新形勢。

十六、開拓市場 服務先行：市場競爭告訴我們，誰擁有顧客，誰就贏得市場，誰就是市場勝利者。具體要：

（一）爭取顧客：企業除了必須持續一致地，為客戶提供優質商品外，還必須為客戶提供一流“服務”，去爭取顧客。

（二）成功服務：企業成功的“客戶服務戰略”，不是自動形成的，而是通過規劃、執行、監督、調整，才能日趨完美，才能達到為顧客

成功服務。

十七、沖出重圍 撥云見日：當市場看似飽和的時候，企業要從消費者需求出發，分析商品功效、定位、銷售渠道、廣告等上面找問題，以求沖破重圍，在眾多強勢品牌中、脫穎而出，占領市場。

十八、統籌兼顧 雙方共羸：企業應以消費者需求為中心，制定目標市場策略、商品策略、定價策略、分銷渠道策略、市場競爭策略等一系列營銷策略，千方百計地為顧客提供優質商品、周到服務，換取社會效益、企業效益和消費者需求欲望。

作 業 題（6）

1、分析消費者行為應注意什么？

2、企業營銷超對手要抓住什么？

2009年9月1日于長春城建學院

第五篇：《等腰三角形》教案分析

《等腰三角形》教案分析

〖教學目標〗

．使學生了解等腰三角形的有關概念。

2．通過探索等腰三角形的性質，使學生掌握等腰三角形的軸對稱性。

進一步經歷觀察、實驗、推理、交流等活動。

〖教學重點與難點〗

重點：等腰三角形軸對稱性質。

難點：通過操作，如何觀察、分析、歸納得出等腰三角形性質。

〖教學過程〗

一、復習引入

．讓學生在練習本上畫一個等腰三角形，標出字母，問什么樣的三角形是等腰三角形?

△AB中，如果有兩邊AB=A，那么它是等腰三角形。

2．日常生活中，哪些物體具有等腰三角形的形象?

二、新

．指出△AB的腰、頂角、底角。

相等的兩邊AB、A都叫做腰，另外一邊B叫做底邊，兩腰的夾角∠BA，叫做頂角，腰和底邊的夾角∠AB、∠AB叫做底角。

2．實驗。

現在請同學們做一張等腰三角形的半透明紙片，每個人的等腰三

角形的大小和形狀可以不一樣，畫出它的頂角平分線AD所在直線把紙片對折，如圖所示，你能發現什么現象嗎?請你盡可能多的寫出結論。

可讓學生有充分的時間觀察、思考、交流，可能得到的結論：

等腰三角形是軸對稱圖形

∠B＝∠

BD＝D，AD為底邊上的中線。

∠ADB＝∠AD＝90°，AD為底邊上的高線。

3．結論：等腰三角形是軸對稱圖形，頂角平分線所在的直線是它的對稱軸。

三、例題精講

如圖3，在△AB中，AB＝A,D，E分別是AB，A上的點，且AD=AE，AP是△AB的角平分線，點D，E關于AP對稱嗎？

DE與B平行嗎？請說明理由。

本題較難，可先由師生協同分析，．將等腰三角形AB沿頂角平分線折疊時，線段AD與AE能重合嗎？為什么？邊AB與A呢？

2．AD與AE重合，AB與A重合，說明點D與點E，點B與點分別有怎樣的位置關系？

3．軸對稱圖形有什么性質？由此可推出AP與DE，B有怎樣的位置關系？那么DE與B呢？

學生口述，教師板書解題過程。

四、練習鞏固

P23

練習1、2、補充：

填空：在△AB中，AB＝A，D在B上，．如果AD⊥B，那么∠BAD＝∠______，BD＝_______

2．如果∠BAD＝∠AD，那么AD⊥_____，BD＝______

3．如果BD＝D，那么∠BAD＝∠_______，AD⊥______

四、小結

本節，我們學習了等腰三角形的軸對稱性質。大家想一想，怎樣用此性質來解決點與點，線與線之間的位置關系？說說你的想法。

五、動手探究

在平面內，分別用3根、根、6根火柴棒首尾順次相接，能搭成什么形狀的三角形？通過嘗試，完成下面表格。7根呢？8根呢？9根呢？你發現了什么規律？

火柴數36789…

示意圖

形狀

六、作業

P24作業題第1、2、3、4、題。