第一篇：陳金水老師主講稿.讀書有三到大全

陳金水老師9月26日主講《讀書有三到》講稿

江門徐韌整理

第一個層面的思考是從“解讀”的觸角來講述，就是從教師解讀小古文的教材，或者說用現(xiàn)今流行一點的話來講，就是從教師“細讀文本”的角度來講述這篇小古文的教學。

第二個層面的思考是從“讀解”的觸角來講述，就是從教師如何指導學生朗讀好這篇小古文的角度來講述這篇小古文的教學。

第三個層面的思考是從“學解”的觸角來講述，這里的“學”有兩個意思，一是作名詞，“學”是指“學生”，“學解”就是指學生的解讀，也就是從學生解讀的角度來講述這篇小古文的教學；二是作動詞，“學”是指“學習”，“學解”就是指學習解讀，也就是從學生學習解讀這篇小古文的角度來講述這篇小古文的教學。

最后，我選擇了第三個層面思考的結果，從“學解”的觸角來講述。細想一下，原因也很簡單，第一個層面的教師的“解讀”，是不能替代學生的“讀解”的，也是不能為學生學懂這篇小古文開設星光大道的，因為教師不可能把自己對小古文的細讀全部灌輸給孩子的；而第二個層面的“讀解”，是把小古文教學的內(nèi)涵窄化了，雖然小學生學習小古文的主要方式是“讀”，但是“讀”，畢竟不是學生學習小古文的全部。只有第三個層面的“學解”，才能比較好地引領孩子學好小古文，因為它把學生當作學習小古文的主人，教師站在孩子的視角來展開小古文的教學，這樣的教學，才是值得我們推崇的。初讀

就四年級學生來說，讀正確、讀通順、讀流利這篇小古文，基本沒有什么難度，小學四年的語文學習功底和語言敏感，足以讓孩子們讀好這篇文章。它像一篇精致的現(xiàn)代散文，讀起來瑯瑯上口，沒有長句，也沒有停頓和節(jié)奏感到特別困難的地方。在我看來，初讀時引領孩子讀出這篇小古文的韻味，應是一個朗讀的重點。尤其是要讀好帶有小古文特征詞的句子。像這類的句子，一共有三個短句：

第一句：記也不能久也。

句中的“也”字 第二句：心既到矣。

句中的“矣”字 第三句：眼口豈有不到者乎？

句中的“者乎”兩字

這些體現(xiàn)小古文特征的字，在朗讀的時候，一定要讀好它，讓孩子們體會到小古文在朗讀上與現(xiàn)代文的迥然不同，營造內(nèi)心學習的巨大新鮮感，激發(fā)孩子學習小古文的濃厚興趣和無窮欲望。那怎么讀呢？一個基本的策略就是把這些字作為句中朗讀的重音來處理，拖長聲音，進行夸張式的朗讀，體現(xiàn)小古文抑揚頓挫的韻味。第一句和第二句中“也”和“矣”的處理，可以是這樣。第三句中的“者乎”，還要讀出反問的語氣，要盡量夸張，盡可能地讀出小古文的情味。質疑

在學生讀正確、讀通順、讀流利和能讀出這篇小古文韻味的基礎上，要讓孩子悟一悟這篇小古文的意思。畢竟是小古文啊，孩子有不理解的地方，老師要為他們掃清閱讀的障礙。對四年級的孩子來講，理解這篇小古文，大部分內(nèi)容，是沒有問題的，能夠無師自通。這里涉及到個別字詞的意思把握。根據(jù)我的教學實際，主要有：

1、“卻只漫浪誦讀”中“漫浪”的理解。

2、“三到之中，心到最急”中“急”的理解。

3、“眼口豈有不到者乎”中“豈”的理解。

對小古文中字詞的理解，我的基本價值取向是采用模糊理解的方式，從整體上來把握字詞的意思，不做精細或精確化的解釋，小古文教學中給孩子留一些“不求甚解”，未嘗不可，也算是一件“善事”，在這個問題上，朱文君老師給我講的一句話，讓我至今歷歷在目，她說，我們小學教師教古文，少講少錯，多講多錯，不講，就不會不錯，因為畢竟我們小學語文教師古漢語文字的素養(yǎng)有待于進一步提升。當然，必要的一些關鍵詞的理解，我們教師就算殫精竭慮，也要幫助孩子求得理解。不過，如果在教學中，教師不講，能充分調(diào)動孩子自解的積極性，那是最好不過了。在這一課中，我主要采用讓孩子自主質疑——集體釋疑的方法來解決孩子在讀小古文中遇到的難解字詞。

當孩子提出“卻只漫浪誦讀”中“漫浪”這個詞的意思我不懂時，我就把這個問題重新拋給學生，結果沒有一個孩子舉手發(fā)言的，我就引導孩子們?nèi)ノ闹凶x一讀，聯(lián)系“漫浪”上面的句子和下面句子，說一說什么是“漫浪誦讀”，孩子們很快就說出來了：心不在書上時，是漫浪誦讀；眼睛看書看得不仔細時，是漫浪誦讀；心和眼睛不專心時，是漫浪誦讀；讀的書記不住時，是漫浪誦讀；讀的書記得時間不長久時，也是漫浪誦讀。我不時地表揚孩子們的悟性和聰慧，那么聯(lián)系剛才大家說的種種“漫浪誦讀”的表現(xiàn)，你“猜想”一下，“漫浪”是什么意思？孩子們就自己悟出來了：“漫浪”就是隨隨便便，就是很隨意，就是漫不經(jīng)心??

當孩子提出“三到之中，心到最急”中“急”的意思不明白時，我就借助這篇小古文課后練習中“誦讀小博士”的第二題，“急”的三種意思，由學生自己選擇，并說說為什么選擇這一種意思，重在讓學生自覺自悟。

當孩子提出“眼口豈有不到者乎”中“豈”的意思不理解時，我要孩子聯(lián)系平時語文學習的實際，思考：這個詞，相當于我們平常學到過的哪個表示反問的詞語？此問一出：孩子們馬上想到了“怎么”“難道”、“哪里”等反問詞，我叫孩子們一一代入句中，讀一讀，意思是否一樣？這時，孩子們都恍然大悟。

在這篇小古文的字詞理解中，有一個字的理解，我有意無意地回避了，就是關于“既”的解釋。“既”在文中共出現(xiàn)了兩次，一次是在“心眼既不專一”這句話中，另一次是在“心既到矣”中。說實話，我在備課中，也對這個“既”的意思進行了查證，查出來的意思有三種，一是“已經(jīng)”的意思；二是“既然”的意思；三是“要是”的意思。這三種意思代入句中，好像覺得意思都沒有錯，也都說得過去，但究竟是哪一種意思最確切，我也查不到證據(jù)。另一個原因是孩子在理解含有這個“既”的兩句話時，基本沒有障礙，能進行整體的、模糊的意會和理解，比如解釋“心眼既不專一”這句話時，孩子能夠說出“心和眼睛不專心集中”的意思，解釋“心既到矣”時，能夠說出“心已經(jīng)到了”的意思，這與語句和文章的意思，基本是協(xié)調(diào)一致的。我想，既然這樣，我也不深究“既”的意思了，與其老師也沒有準確地理解和百分百地把握，不如留給學生一片空白吧，讓他們隨著年級的升高、知識的增多以及學業(yè)的不斷加深，到以后去解決吧。玩讀 在孩子整體理解小古文意思的基礎上，我采用“玩讀”的形式，鞏固和深化小古文的學習。何謂“玩讀”？就是教師設計孩子喜聞樂見的朗讀形式，激發(fā)孩子學習小古文的強烈興趣，積淀小古文的經(jīng)典語言和文化意蘊，學出小古文的“精彩”和“詩意”。《讀書有三到》這篇小古文，我著重設計了兩種“玩讀”： 一種是“圣訓”讀法，另一種是“圣旨”讀法。

先說第一種“圣訓”讀法。《讀書有三到》是南宋著名理學家、思想家、哲學家、教育家、詩人、閩學派的代表人物朱熹的作品，選自《訓學齋規(guī)》。朱熹世稱朱子，是孔子、孟子以來最杰出的弘揚儒學的大師，是當之無愧的古圣人。朱熹的《讀書有三到》，離現(xiàn)在已經(jīng)有八百多年了。如果朱熹還活著的話，他已經(jīng)是八百多歲了，必定是一位須發(fā)皆白的老者、智者和圣者。八百多年后的今天，我們誦讀著他的文章，感受著他的智慧，體驗著他的情懷，猶如仿佛就是穿越時空，在和他進行著親密地對話，而他，作為我們中華民族歷史長河中的先圣，似乎是正在循循善誘、娓娓動聽地訓導自己的弟子如何讀書。這從歷史遠處傳來的聲音，是那么綿延，是那么悠長，又是那么可親可敬。如果站在這樣的角度來“玩讀”這篇小古文的話，那么它必定要讀得緩慢，讀得悠長，又不乏抑揚頓挫、諄諄教誨的韻味。

第二種讀法是“圣旨”讀法。這里的“圣旨”并非指古代帝王的命令，而是指古代圣人的意旨。在讀法上，我們可以把古代太監(jiān)宣讀皇帝“圣旨”的方式移植或仿效到小古文的讀法上來，讀得字正腔圓，讀得干脆利索，讀得理直氣壯，使小古文的誦讀呈現(xiàn)妙趣橫生的佳境。你看，在具體的教學中，我是這樣引導的：

孩子們，朱熹提出的“讀書有三到”的讀書法，經(jīng)久傳承，歷久彌新——

800年前，他在《訓學齋規(guī)》里提出了“讀書有三到”的主張，讓很多讀書人紛紛仿效，學有長進；

600年前，中國興盛的私塾教育，把“讀書有三到”奉為金玉良言，激勵著一批又一批的學子讀好書；

300年前，誕生在康熙年間的蒙學《弟子規(guī)》，把“讀書有三到”作為童蒙讀書的信條，教誨學生怎樣讀書；

100年前，中國近代的國學大師魯迅，在自己制作的小書簽上，寫著“讀書有三到”的古訓，踐行自己讀書的高效；

今天，八百多年后的今天，我們坐在寬敞明亮的教室里，津津有味地吟誦著“讀書有三到”的古訓，與先人對接，同文化碰撞，和文明交融！它猶如一道圣旨，令我們每個孩子肅然起敬，靜心恭讀——

四（9）班的全體學生接旨——

四（9）班的學生接旨——

奉天承運，朱熹詔曰——讀書須有三到：心到、眼到、口到。心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記也不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口豈有不到者乎？

欽此

謝主隆恩 接了朱熹的這道圣旨，你有何感受？ 你知道孩子們是什么感受嗎？個個大笑不已，覺得好玩極了，都想爭著來“宣旨”，于是“圣旨”讀法在班級里十分火爆，有同桌互相宣旨的，有男女同學分開宣旨的，有師生互換宣旨的，更有學生為全班宣旨的，孩子誦讀小古文的熱情十分高漲。

同一文本，兩種讀法，讀出迥然不同的味道，讓孩子們情趣盎然，興奮不已，更增添了一份對學習小古文的真情。玩寫

玩寫，我把它作為本篇小古文教學的拓展環(huán)節(jié)。小古文的教學，讀，無疑是重點，在具體的教學中，我們可以創(chuàng)造出豐富多彩的讀的方法以外，我個人覺得，也可以通過“寫”，激發(fā)孩子“讀”小古文的興趣，鼓勵孩子“讀”小古文的情懷，分享孩子“讀”小古文的成果。當然，這個“寫”前面還有一個定語，就是“玩”，是“玩寫”。所謂的“玩寫”，就是要讓孩子以游戲的心態(tài)、浪漫的情懷、詩意的感覺、自由的方式參與其中，全憑孩子的直覺，順應兒童的童年特點，高舉兒童的情趣天性，不提苛刻的要求，不設過高的門坎，不定死板的規(guī)范，自然天成，讓“寫”成為孩子們學習小古文的“快樂王國”，并且通過“寫”，促進孩子的“讀”。

在《讀書有三到》這篇小古文的教學中，我安排了一個改寫練習：朱熹說，讀書須有三到：心到、眼到、口到。如果有一天，心、眼、口都會說話了，他們之間會展開一場怎樣的讀書對話呢？請你結合文章的內(nèi)容，發(fā)揮自己的想象，以《“三到”的讀書對話》為題，改寫文章。下面是我班的學生仿寫的文章。“三到”的讀書對話 方圉潼

心、眼、口談讀書。

口曰：“吾讀書常漫浪誦讀，不能記也，若記，也不能久也。” 眼曰：“口兄，吾讀書也有怪異，常看不仔細，不知是何故。” 心思而慢曰：“兩兄恐少我也，如吾專一，必能讀好書。” 口曰：“然，吾聞圣人朱熹言，心既到矣，眼口豈有不到者乎？” 于是，凡讀書時，口、眼常與心作伴。“三到”的讀書對話 鄒淳佳

某日，心、眼、口會人言，共談讀書之事。

心曰：“讀書時，若吾至，必能熟記，也能悟得道理。” 眼曰：“汝來，吾必隨，此時讀書，定是仔細。”

口謂心、眼曰：“若吾汝，吾無用；汝既來，吾又豈有不到者乎？” 心聽后，曰：“三者全至，如此讀書，則其樂無窮。” 眼、口齊曰：“吾必牢記也。”

自此，心、眼、口同心協(xié)力，共保主人讀書。

謝謝大家

第二篇：《讀書有三到》

小古文微講堂 讀書有三到

同學們，大家好，這一周，我們來誦讀《讀書有三到》。都說溫故而知新，你還記得《弟子規(guī)》中關于讀書的語句嗎？

讀書法，有三到。心眼口，信皆要。方讀此，勿慕彼。此未終，彼勿起。

……

誦讀《弟子規(guī)》中的語句，你會發(fā)現(xiàn)，它們都是三字成句，讀起來朗朗上口。不過，要想讀得有節(jié)奏，有韻味，特別是一讀就懂，還需要注意恰當?shù)赝ｎD。

讀書法，有三到。心眼口，信皆要。方讀此，勿慕彼。此未終，彼勿起。

“讀書”是一個詞，所以要連在一起，“讀書法”講的是讀書的方法。朗讀的時候，一個詞語或語組要連在一起讀，連在一起讀，意思就明白。

其次，心、眼、口，說的是人體的三個器官，讀的時候，中間可以略有停頓，以便區(qū)分。

再者，從對稱的角度來看：

讀此對慕彼，未終對勿起，它們是對仗的。另外，此與彼、終與起也是對仗的。

關于讀書，朱熹有一段精妙之語，這就是《訓學齋規(guī)》中的一段話，叫《讀書有三到》，其文如下：

讀書有三到

讀書須有三到：心到，眼到，口到。心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口豈不到乎？ 你看，與《弟子規(guī)》中的語句相比，它的語句長長短短，就不是那么整齊了。那么怎樣讀，才能讀出節(jié)奏來呢？

請你聽老師讀。

讀書有三到

讀書有三到：謂心到，眼到，口到。心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口豈不到乎？

接下來，老師讀前半句，你們來讀后半句：

讀書有三到，謂心到，眼到，口到。心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口豈不到乎？

好啦，下面你們自己練讀一遍吧。

讀書有三到，謂心到，眼到，口到。心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口豈不到乎？

讀書有三到，謂心到，眼到，口到。

讀上面這句話，要做到快慢結合。“書”的音要略微延長，“有三到”連在一起讀，“謂”的后面略微停頓，“心到”“眼到”“口到”讀得中間好像沒有逗號，一氣呵成，語氣相連，而“口到”呢？不妨讀得緩下來——“口——到—”這樣來讀，不是很好玩嗎！

讀完這句話，或許你會問：“三到，心到，眼到，口到”，是啥意思呀？呵呵，你看：

心到，就是心要專心致志，不能一心二用，心猿意馬。眼到，就是眼要看得仔細，不能東張西望，左顧右盼。

口到，就是要讀得正確、流利，不能添字、漏字、倒字、結結巴巴。這三個方面做到了，而且做到位了，那就能把書讀好啦！如果不到位呢？正如文中所講：

心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記亦不能久也。讀書，如果心思不在這兒，飄飄悠悠地飛到窗外，那眼也就不聽使喚了，不是看錯字，就是看錯行。而嘴巴呢？也就隨隨便便、亂讀一氣，這正如“小和尚念經(jīng)——有口無心”。哪里還能記住讀的是什么呢？

什么叫“漫浪”？

“漫”，隨便，漫不經(jīng)心，“漫浪”就是隨心所欲、馬馬虎虎唄。好啦，我們一起來讀讀這段話吧。

心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記亦不能久也。

三到之中，心是管家，是總司令，所以： 三到之中，心到最急。

這個急，不是著急，不是急躁，而是最重要、要緊的意思。心既到矣，眼口豈不到乎？

心都到位了，這眼、口難道還膽大包天不成，敢不到位嗎？ 你聽明白了嗎？這里“豈”的意思就是：難道！“乎”的意思就是：嗎！

呵呵，原來這是一個反問句啊！心都到了，眼口難道還不到嗎？到！到！一定到啊！

所以，再上早讀課，你睜大火眼金睛，看一看身邊的同學都是怎樣讀書的？誰做到了三到，誰做到了兩到，誰只做到了一到，有沒有連一到都沒做到的呢？

然后用筆寫下來，是不是很有意思？ 試試看！

最后，讓我們在誦讀聲中結束今天的這一課吧。

讀書有三到，謂心到，眼到，口到。心不在此，則眼看不仔細，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記亦不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口豈不到乎？

第三篇：讀書有三到教學設計

讀書有三到

《訓學齋規(guī)》節(jié)選

【教學目標】

1、能借助注釋、課后譯文、字典讀懂古文的內(nèi)容，把古文譯成白話文并初步體會古今義的異同。

2、在教師的指導下了解古文學習的基本方法。

3、有感情地朗讀古文，做到停頓正確，會背誦。

4、懂得遇事要敢于實踐，抓緊時間不拖拉，在實踐中學會本領的道理以及體會學習、生活的快樂和美好。

【教學過程】

一、導入新課：

1、上課前老師先帶大家做個游戲——對名言。要求說出下句，并說說名言的意思。

媒體出示：

書山有路勤為徑，（學海無涯苦作舟）。

書讀百遍，（其義自見）。

敏而好學，（不恥下問）。

2、中國古代文言文是人類歷史上最悠久、最燦爛的文化之一，許多名句佳篇為后人廣為傳頌。以上的名言，大家并不陌生，它們都是摘自文言文，也就是古文。下面請幾位同學讀一讀（配樂），談談讀后的感受（瑯瑯上口，語言精練且深刻。）

3、揭示課題：讀書有三到

4、出示學習古文的基本方法：讀通全文、字字明了、連詞成句。

二、初讀課文，整體感知。

1、媒體出示：

《讀書有三到》引自朱熹的《訓學齋規(guī)》，朱熹（1130-1200年）是南宋時期理學大家，又是著名的教育家。他一生大部分時間都在讀書和教書，提出過許多精辟的見解，對于今人，仍有啟示和借鑒的作用。

2、初讀課文，讀準字音，不添字，不漏字。

3、教師范讀（配樂），學生在心中默默跟讀。

4、對照譯文，想一想讀書要做到哪“三到”？

交流板書：心到眼到口到

三、研讀課文

（一）《讀書又三到》

1、再讀課文，了解古文意思。

（1）同桌合作逐句朗讀古文和譯文，深入理解句意。

（2）齊讀古文。

2、通讀全文，了解古文的表達方式。

（1）師：既然古文的語言精煉且深刻，至今為世人學習，除了它們本身語言的精辟，語調(diào)的古樸之外，其表達方式也可謂堪稱一絕。同學們是否注意到了作者朱熹是中國南宋著名哲學家，其邏輯推理能力非同一般。請問該文是怎樣得出“讀書有三到”，且“心到最急”？細讀課文，思考。

（2）重點比較譯句，哪一句更適合原文？為什么？

原文：心既到矣，眼口豈不到乎？

譯文：思想已經(jīng)集中了，難道眼會看不仔細，嘴會讀不正確？

專心了，就能看仔細，讀正確。

（3）小結：作者很好地運用了假設和因果以及反問句式，準確而有力地推斷出“讀書有三到，且心到最急”。

3、配樂朗讀古文并背誦。

永興鎮(zhèn)徐營小學 樊曉芹

聯(lián)系方式 ***

第四篇：幼兒園主班老師經(jīng)驗交流講稿

2012年主班老師經(jīng)驗交流講稿

各位領導、老師：

大家好！

非常感謝幼兒園領導給了我們一次這樣面對面交流的機會，作為現(xiàn)在擔任小二班主班老師的我來說迫切想與大家一起學習、探討、交流、分享這半年來的工作情況。

一、班級目標：

做好傳統(tǒng)課程的教學（五大領域課程）同時，融入新的教學理念建立班級特色。對幼兒進行班級常規(guī)的培養(yǎng)和生活自理能力的培養(yǎng)，使幼兒養(yǎng)成良好的生活和學習習慣。

二、工作實施情況：

1.以圖文并茂的形式成功召開家長會，讓家長感受到短短兩周孩子的變化。

2.利用五個晚上的時間進行了全班19位幼兒的家訪工作，針對情況不同的幼兒，我們提前做好準備工作，有目的進行交流，達到了事半功倍的效果，得到了家長的認可和肯定。

3.宣傳本班特色——軍鼓全班幼兒均報名參加。4.精品班在9月底第一次登臺演出獲得成功。5.建立家長委員會，建立網(wǎng)絡平臺讓不能經(jīng)常來接送幼兒的家長也能詳細的了解幼兒在園的學習情況，利用網(wǎng)絡給家長傳遞幼兒園的教育理念。

6.根據(jù)幼兒園教研課題節(jié)日教研，設計萬圣節(jié)活動。讓幼兒感受中西方文化的不同，培養(yǎng)幼兒勇敢、大方克服害羞心理，拉近家長幼兒、老師三者之間的關系。

7.充分利用家長資源，讓幼兒熟悉、了解的醫(yī)生家長走進課堂給幼兒授課。在家長感受幼兒園教育理念的同時了解家長教育觀念。

8.元旦游園活動根據(jù)本班電子白板的特色設計的游戲受到小朋友的親睞。

9.通過開放展示活動，使家長近距離接觸蒙氏教學，提高家長對蒙氏的認識及贊同感。

10.把幼兒成長檔案和學期末的評價總結相結合給幼兒在幼兒園的成長留下印跡，非常有價值。11.初步擬定了精品班教師工作指導手冊。

三、反思

以上是我本學期完成的工作。我剛接手這個班沒有什么經(jīng)驗也沒有現(xiàn)成的東西可以借鑒，完全靠自己慢慢摸索，工作抓不住重點，所以覺得壓力很大，這些壓力來自四面八方：有家長的、領導的、同事的和來自我自己家庭的壓力，即便是我做好了充分的思想準備一些隨機而來的狀況還是不斷。我將做過的工作一條條的進行羅列，每一次活動每一個環(huán)節(jié)我都進行了充分的準備，雖然家長也是高興而來滿意而歸，但事后總覺得還不夠，還欠缺什么。我不斷的對自己、對工

作進行反思，發(fā)現(xiàn)了一些不足：工作上不夠自信、大膽；與家長和領導的溝通交流不夠主動、積極；從而導致工作重點不突出，精品班特色不明顯。在今后的工作中，除了不斷加強自我學習，提高自身能力素質的之外，還要根據(jù)如今80后家長的意識觀念，調(diào)整與他們的交流溝通方式，傳遞正確的教育理念得到家長認可。

四、工作打算

1．從家長工作入手，加大家園溝通的力度，多和家長交流向家長傳遞正確的教育理念。

2.擴大影響加大宣傳力度，每次活動要有文字和圖片等總結展示成果（宣傳海報）讓活動留有余溫加深印象，擴大在家長群中的影響力。

3.和劉老師一起調(diào)整教學計劃，把軍鼓班重新辦的有聲有色。

4.新學期改變從視覺開始，重新布置班級環(huán)境讓家長看到精品班的變化，讓幼兒在幼兒園感受家一樣的溫馨。

五、希望

1.希望幼兒園能給我班老師更多出去學習的機會，為工作打開思路。

2.希望幼兒園的領導和同事給予小二班更多的支持，群策群力為幼兒園開展下一個精品班奠定基礎。

第五篇：《邁向成功之路》創(chuàng)說會(陳銅)主講稿

《邁向成功之路》創(chuàng)說會

——主講：陳銅

一、開場

我來平安是一件非常偶然的事情，結果我一呆就呆了九年的時間到現(xiàn)在。在平安的九年時間里面，我做得最多的一件事兒就是向客戶不停地解釋什么是保險。我03年到平安，那個時候很多人真的是不知道保險是什么，我反復地跟他們講，回來覺得真好辛苦，見了比我資格還老的老業(yè)務員，我說又是這個，意識很差起點很低，不知道保險是什么。老業(yè)務員就說不錯了，他還跟你談著呢，我們當年賣保險他們都以為是賣保險柜呢。發(fā)展到今天，你跟人說保險，也有人知道說我知道，保險是什么愛心價值責任義務的體現(xiàn)。其實就我看來，絕大部分人還是不知道保險是什么。我怎么給客戶講保險呢，實際上9年時間了，每年可能都有點新的想法。

二、人的價值

最近是有一次在飛機上，看一個報紙看見這么一句話。這句話來自股神巴菲特說：“任何一樣在日常生活中沒有用的東西都很難去算它的價值”。這句話好理解嗎？不是特好理解，什么叫沒用的東西？它的話就是有特殊的意思，我舉個例子比如說吃的肯定有用，不吃就餓死；穿的肯定有用。舉個什么叫做沒用的，比如說藝術品，比如說油畫。油畫特別出名的叫做蒙娜麗莎，大家都知道很出名吧。那值錢嗎？肯定值錢，值多少錢呢？這個很難講，100萬美金也是它，1000萬美金也是它，1個億也是它，反正有人掏錢買單了就是它。當然，各位這是賣1個億還是10個億啊，你關心嗎？不關心吧，跟你沒關系，你不覺得這很重要。我舉個例子，如果說這個汽油費，從7塊錢漲到70，你關心嗎？你覺得沒法活了。這礦泉水從3塊錢漲到30，你受得了嗎？受不了吧。馬上覺得這世界要崩盤了，沒法兒弄了。一出門買黃瓜，20塊錢一根，你說我回家到后院自己刨兩根去，我不買了。所以說這個特別有用的東西價值是非常重要，也好估算，也不能隨便的抬高或降低。那我就這個理論往下談，因為平安現(xiàn)在的業(yè)務員，其實對外有時自稱都已經(jīng)不是賣保險的，他們認為自己的綜合的各種能力很強，馬上可以推介信托、推介證券，覺得自己是向理財師方向發(fā)展。

那好，我下一個問題，既然生活中無用的東西很難估價，那就是有用的東西價格很高了。那告訴我，你們覺得生活中什么東西最有用，什么最有價值？大點聲兒，沒關系。時間最有用？我覺得對。還有什么？人，我覺得人這個答案還是比較貼近我想說的。這個一切都是以人為中心的，這個世界上沒有人就無所謂了。汽油多少錢，我們也不在乎，都沒人了還用汽油干嘛。那么如果從理財師的眼光去看，既然人最有價值，那么人需要保值嗎？不保值他會貶值嗎？會不會一直貶到零？人的價值有可能為零嗎？還有可能為負的？所以嫁老公之前你得看清楚了，好像挺有錢的，嫁完之后發(fā)現(xiàn)全部負資產(chǎn)，欠一屁股債，那就負了，你是這個意思嗎？你是這個意思啊，我倒不是這個意思，我給大家舉一個比較有意思的案例，也不能叫有意思，反正也是令人發(fā)人深省吧。這樣的照片大家看著眼熟嗎？大家一個多月前北京就是這個樣兒。我還在這樣的驚濤駭浪中開車回家呢，一路繞過了無數(shù)沉沒的小汽車。我那輛比較高，SUV，還算是扛得回家。但是這個不是一次小災難，你看這個完事兒之后，比北京嚴重得多吧！一片荒蕪，有的樓都倒塌了，很嚴重。這是什么事兒呢？上面一張照片，下面一張照片，這是同一個位置的兩張不同的照片。這個在美國路易斯安那州，發(fā)生在05年8月份，路易斯安那州奧爾良市，這個場館叫超級穹頂，這個名字有氣勢吧。穹就是天穹的“穹”，超級穹頂，人家這名字起的啊，是一個非常豪華，非常大的體育館。當05年8月卡特里娜颶風來的時候，當時那個大壩崩潰了，洪水都把這個城市一下子淹沒了，就是剛才這個照片大家看到的。當時這個城市死了很多人也不說了，比較可怕的事情是什么呢？拿這個場館舉個例子在里面藏身了4、5萬人躲在這里頭，美國軍方直升機救援，空投吃的呀，喝的呀，藥品啊，都到不了老百姓的手里，直接就被黑社會接管了。當時這個場館已經(jīng)徹底被當局的黑社會掌控了。整個城市到處都是搶劫殺人，強奸縱火甚至連警察都參與了這個武裝的搶劫。這個事件過去之后，當時第一波第一輪被審查的警察就有16個。這個事件發(fā)生后，當時在美國引起了巨大的震動。震動的原因并不是因為死人，也不是因為財務損失，而這個美國老百姓不能接受，說死多少人我能夠接受，天災嘛，對不對，比如說火山爆發(fā)這死多少人這沒辦法。但是秩序如此混亂，在一個我們文明社會里面，無數(shù)的人失去尊嚴，被肆意的搶劫暴力甚至強奸。你能想象嗎，你能夠想象你遠方的親戚家人在那個城市過著人不如狗的生活嗎，你受得了嗎？所以美國人 2 民都崩潰了，罵娘，說這怎么能夠發(fā)生在我們國家呢！我們這么強大的國家秩序怎么如此混亂呢？當時美國軍方為了接管這個體育場館，直升機都被黑社會擊落了一架。如此混亂。

我為什么舉這個案例，我想問，這個時候人還有價值嗎？不到一個月后，（我為什么舉這個案例，非常有意思），奧爾良市人比較倒霉，奧爾良市不到一個月就迎來了他們?nèi)松械诙物Z風，德里塔颶風。大壩再次潰堤，城市又淹了。當然實際上，大家知道臺風跟颶風的預測還是比較容易的，行動軌跡還是比較容易的。這次美國政府在颶風登錄2天前，就已經(jīng)建立了一個陸地上的指揮所，而上一次是颶風去了恨不得3、4天了，他們才臨時開過去一個航空母艦當指揮所。在上一次颶風中，美軍一共派了2.8萬士兵參與救援。但也是事后到來的。在這一次颶風中美國政府提前安排好陸軍海軍共5萬人，安排了62架直升機和6艘軍艦。這準備夠充分了吧。結局有甚么不同呢，第一次死了1209人，第二次就死了2個人。還是在轉移過程中一個是因為中暑，還有一個身體太虛弱是老人意外去世了。而我覺得這兩次前后最大的區(qū)別不僅僅是人命生命的損失，最關鍵是第一次異常的混亂，而第二次井然有序，是吧各位。那我這里要問一個很非常深刻的問題。咱們捫心自問，目前世界上最強大的國家是誰，是中國。那怎么不捫心自問，目前世界上最強大的國家是誰？不捫心自問也是中國啊？美國的國力各種力量在世界上還是相當厲害的，這是咱們得承認。但是你發(fā)現(xiàn)嗎？一樣一場風過后，能混亂不堪到那種田地。誰也都不能想象說我的國家又沒有淪陷，就能發(fā)生如此的大的混亂，我的姐妹被人強奸了，我的家人被人搶劫了，我的房子被人燒了。你能想象嗎？這就發(fā)生在美國的文明城市。而第二次做了準備就有這么大的區(qū)別，那我說美國這么大的國家是不是一樣也需要風險預案？對嗎？美國這個大家需要風險預案，咱們這個小家需要嗎？在一個家庭中，遭受一場災難有的時候不是簡簡單單少一人。

三、保險的功能和意義

試想一下，一個三口之家，孩子稍微懂點事兒，爸爸突然車禍去世了，母親在家很平靜的跟孩子說，今天少擺一副筷子少擺一副碗，沒事兒，你父親不會回來了。有這么平靜的嗎？我見過的災難很多，是因為做我們這一行風險會向我們 3 集中，各位在你們沒有進這一行的時候，你身邊有人得癌癥會主動跟你說嗎？不跟你提。你身邊有誰說家里出了車禍死一人，你弄不好半年后才知道。那誰誰家他們家怎么樣？可做我們這一行不一樣，第一時間給我們打電話，誰誰誰進醫(yī)院了怎么樣，誰誰誰出事了怎么樣。我九年了，平均每年重大理賠都要3到4個。我不是得癌癥就是死了，我們見得多了。

而我見得災難最讓我痛苦的，我說一個真實的案例，一對夫妻跟我關系特別好，我今年36了，她當時出事兒的時候也是36左右。前幾年的事兒，夫妻倆跟我關系特別好，頭天還請我上他們家去喝酒吃飯說最后給你做一次飯啊，上家來吃。我的客戶都是我的朋友。這個吃完了以后，你嫂子這懷孕四五個月了，肚子都大了沒法兒給你做了。然后一邊兒吃飯一邊兒跟我聊天，說今天我們?nèi)z查，懷孕嘛，檢查的時候醫(yī)生讓我簽一個字，說明天要做個什么脊髓檢查。還特別說這是一個比較危險的檢測。因為抽脊髓驗，我一聽就懂，我們這行其實醫(yī)學懂得還是蠻多的，我說我知道，我說孕婦期間發(fā)生一些白血球偏低是正常的，你可能是比較低，血小板之類的比較低，人家是怕低出白血病來，我說沒事兒，查吧。第二天一天也沒理我，第三天晚上就給我打電話了說兄弟，你趕緊來，越快越好，你上我們家來。我們住的很近，我開車過去我說什么事兒，一進家門一推門就愣，一屋子的煙，夫妻倆一塊在抽煙，我都愣了。我說你戒煙不是戒快半年了嗎，這嫂子還懷孕了，你不是說戒煙了嗎，兩人一起抽是什么意思啊？桌上擺了一堆單子，昨天我們就檢查了是白血病，今天再復查還是白血病。我們跑三四家醫(yī)院，已經(jīng)確診了。301醫(yī)院給我們的大概費用連脊髓移植大概36萬左右，人民醫(yī)院大概要40多萬左右，我們這都算賬了，各位你們知道在算什么賬嗎？先算存折里面有多少錢，再算股票里面有多少錢，這要不夠算什么呢？賣車吧，賣車后賣什么呢？賣房，然后接著問父母借多少錢。所以人家很著急，說兄弟我們家的保險都是你弄的，你趕緊給我們看看，說保險能賠多少錢。大家知道現(xiàn)在平安保險面對社會的口號：壽險標準案件資料齊全三天賠付。當時還沒有這個承諾，但是我是績優(yōu)業(yè)務員，我有綠色理賠通道，我保證你三天內(nèi)錢能到賬，你這個沒問題。一算大概能賠到27萬多，馬上一看這兩人臉色松馳很多，27萬他就不用賣東西了，你說對嗎？壓力降低很多，那一段時間我陪著他們走過來的，我非常有感慨。

各位，各位在這里家人得過重大疾病的，舉下手。大伙兒看一下，不少，真 4 的不少。被逼無奈去籌過錢的舉一下手，多少？滋味不好受吧，是不是不好受，而且我見過來最可怕的還不光是籌錢難。平時兄弟感情不錯，真到這節(jié)骨眼兒了，老太太老爺子倒下了，兄弟幾個該湊錢了，有為這打架的嗎？有吧，這個時候該爭了，誰多掏誰少掏。這個時候發(fā)現(xiàn)情分都沒了。我們的工作是干什么？我們的工作就是在這個時候來體現(xiàn)人的價值。一個人如果在這個節(jié)骨眼兒上不但不再能夠掙錢，反而來花錢，他的價值就是負的。為什么有時候看網(wǎng)上的新聞看報紙甚至看東西看有些人會干一些傻事兒，從醫(yī)院幾層樓上跳下來。聽說過嗎？那些人為什么跳下來？其實那些人是非常有勇氣的。他就是不想再拖累家人了嘛，對吧，你說我這個一出事兒了，家里要花好幾十萬，甚至上百萬，末了還沒治好，我還是一個廢人，我還不如死了呢。這個時候這人的價值就是負的了。

我們這個行業(yè)，不等同于一般的銷售行業(yè)。我們不是簡單的賣產(chǎn)品。你賣出一個電視機，我說老實話，誰還會記得誰買的電視機嗎？你站在蘇寧，站在大眾電器里，一輩子賣了無數(shù)個電視機，你才想不起來這個客戶長什么樣，叫什么名字。對吧，但是保險業(yè)務員跟客戶的關系是特殊的，在這個世界上，絕大多數(shù)人換銷售人員很輕松，今天我去大眾買，明天我去蘇寧買，正常吧。我今天是工行的客戶，明天我單位搬家了，搬那邊了那邊有個建行，我變成建行的客戶，正常嗎，很正常。我在這個證券炒股票，那邊的人很一般；那邊其實離我們家近，我之前不懂，我遷戶吧，遷到家門口那家證券，正常嗎？你見有幾個人換保險業(yè)務員的？他買了一個人的保險就不愿意輕易換了。沒事兒打個電話，陳兒，你還干著的嗎？我說我干著呢，他說太好了，你可千萬別走啊，我們倆要是出了事兒還指著你呢。我們之間有些特殊的情感在，因為有一個動作，在我簽單的時候，我會問你請問受益人寫誰啊？他說什么叫受益人，我說就是您要是不在了，您想把這錢給誰啊？各位，你知道我的客戶為了寫誰夫妻倆都動手打架。很慎重，非常嚴肅認真的對待這件事情，你們說對嗎？他們倆一寫，那張保單一人100萬，這個非要說給孩子，那個說不，給我媽，倆人打架讓我評理。我慌了神了，我怎么評啊。我說你們這個認真的態(tài)度我很欣賞，真的是的，是吧，你讓人說寫誰都成，我覺得就有問題了，是吧，那個受益人就是他最愛的人。你別看她平時說我都愛，老公我也愛，兒子我也愛，父母我也愛，你爹媽我也愛，你讓他寫受益人，也就有選擇了。不寫我老公，為什么呢，我死了錢給他能娶了一個更漂亮的了，我給 5 我爸媽，我說為什么，我爸媽保證對我孩子最好，他是有慎重的思考的。各位那她們眼前的這個營銷人員就是幫她辦這些最慎重的事的。我說得沒錯兒吧，這是一個偉大的行業(yè)。他干的工作不是簡單的銷售，他是幫助客戶實現(xiàn)他的關于愛的承諾。男人老是說我愛你，愛女人。多少錢啊，怎么叫愛啊？給我們一個量化的指標，你是愛五分錢還是愛五萬塊錢，這是有區(qū)別的。我干九年時間，老見過有人跟我說，保險沒有用，真的沒有用。我聽得懂，你們不就是說人死了給一大筆錢嗎，我覺得沒用，我人都死了你給我多少錢有甚么用啊。在座的各位有這樣想法的舉一下手。別不好意思，我已經(jīng)見超過5、6個人舉手了，后面還有。這話主要沖你們這5、6個人說的。其實我覺得你們不是覺得給多少錢有用，我覺得你們壓根是不想給。大家覺得對嗎？給多給少不重要，是不是給才是最重要的。

我在這里說一個我親身體驗的事情，那場事件真是讓在場的所有人都無法接受的。我的一個女朋友的爸爸的弟弟，她叫叔叔，她叔叔的兒子跟她一起長大的，這個男孩兒品學兼優(yōu)，成績極為優(yōu)秀。然后畢業(yè)以后去了中石油的一個單位，就住在國外在委內(nèi)瑞拉。28歲的時候父母已經(jīng)給他買好了新房，女朋友都已經(jīng)認可了，準備回北京結婚了。傳來噩耗，在委內(nèi)瑞拉跟司機出去，坐司機車出去，還是好車呢，在懸崖上轉彎的時候撞到山崖上兩個死了，一個重傷，他們的兒子就這么去世了。當時這個事情傳到他們家的時候，這家人也慌了，就這么一個兒子，家里也沒別人了，就直接給我女朋友她爸打電話，他說哥你快過來，我正好也在她們家，我們就一股腦兒沖過去了，沖過去這位叔叔直接抓我女朋友她爸手，說不出話來，五六十歲了，就哭得泣不成聲，然后說我已經(jīng)沒有主意了，這孩子沒了，怎么弄，這還得從國外接遺體回來。還是怎么著，人家還問是當?shù)鼗鸹€是遺體送回來。什么都不知道怎么辦了，然后我們趕緊張羅跟單位聯(lián)系，把這事兒盡快給辦了，弄回來了。出了一個我們沒想到的事情，把所有事情都辦好之后，這二位老人就拉著她爸爸的手說了這么一番話。說我們不給這孩子買了一套新房嗎？不是也不結婚了嗎？這新房啊我們就不要了，給你們家閨女。這個保險公司賠了不少錢，那單位賠了不少錢，一共有賠了將近170萬。中三石油比較有錢，他們家保單就是我弄的，弄的也比較高，這170萬我就跟這個咱們一大家人幾個晚輩孩子分一分，就給他們了。我們都聽糊涂了，你們聽出什么味道了嗎？為什么啊，您這房子挺好的，您租也行，賣也行，干嗎這樣？人家說，我很認真的你 6 們你說，我們倆不活了。人家非常認真，60歲的人，說沒意思，說我們一生的寄托給他弄大了，我們不想活了。給我們多少錢有用啊，我們不要錢了，分給孩子們吧。我不活了。所有人都在勸他們，真是沒辦法，人家就是鐵了心了，就不活了，說什么都不好使。最后我就是下狠藥了，出了個歪招。我說叔叔我跟您說這么個事兒，您這房子給這誰誰，我不攔你，錢你要分給晚輩們，我不同意，為什么呢？這錢是您兒子拿命換來的，我說的沒錯吧？這就是您兒子的一條命錢，給誰啊？人家說得很清楚，給你的。你不想活了，我能理解，咱們不管支持不支持，我能理解，但是你在走之前干一件事兒，您把您兒子這命錢給花了行嗎，我說的沒錯吧？兒子就給您留這么點東西，您能先把它花了嗎？那就是兒子的一片心，您先接受你兒子的這片心吧，花完了再說。二老覺得也有道理，就開始從國內(nèi)旅游，到處旅游。過兩三個月回來了，給我們打電話，跟我聊天說小陳啊，我們真照著你說的辦了，我現(xiàn)在不想死了。我以前為了能讓兒子有新房，我退休了我也不退休，反騁回去拼命的工作，拼命的掙錢，節(jié)衣縮食就為了讓兒子更好一些，給他攢錢給他弄房。現(xiàn)在我什么都不用干了，我有了退休金，我自己有兩處房了，我拿著這錢到處旅游，我突然覺得生活挺美好的，挺開心的。這是我兒子拿命換來的，這就是他留給我的期望，希望我活得更開心，我干嗎死去啊？我不死，我要對得起我兒子的這片心，我好好活。

各位，給你最愛的人留一筆錢有用沒用，你一分不留他才罵你呢，我說的一點兒沒錯，你心里根本沒有他。后來，接著汶川地震了，二老給我打電話，說看電視里好多人失去孩子失去子女，我一想我們家孩子就難過，我就想捐點錢。我又不懂，陳銅，你幫我聯(lián)系看往哪兒捐吧。我說捐多少啊，他說我們倆想了想說捐十萬。我說太多了，你們捐個兩三萬意思意思，他說不不，我不知道我能做什么，我只是覺得我們是老的失去孩子我們還能自立生存，可我看到那些失去父母的孩子，我真擔心他們沒法兒再生活。我別的給不了，我只能多給點錢了。各位這兒有孩子的舉下手，謝謝，占一半以上。你們也知道坐動車有死的可能，有嗎？坐出租車有死的可能嗎？坐地鐵有死的可能嗎？坐電梯有可能嗎？今天回家路上死的有可能嗎？有嗎？問你，你死了，你兒子誰給錢？這件事由我們這些業(yè)務員來做，在這個世界上銷售產(chǎn)品永遠做不了天下第一，銷售理念的人才能得到全世界的信任和尊重。我們售賣保險不是為了掙傭金，我們售賣保險是為了幫助客 7 戶做好未來的準備，幫他實現(xiàn)生命與尊嚴的價值，讓他知道一個小小的生活習慣，一個小小的儲蓄習慣的改變，你就能對得起你對愛人對子女的那份承諾。要不然，你說的的那句話：兒子，爸爸帶你一直到大學，就會成為空話。我說的對嗎？謝謝。

平安的使命在這里，作為一個平安人，要對得起“平安”這兩個字兒。在銷售過程中，我們考慮的更多的是這張單子不是掙多少錢，這張單子可以幫客戶做什么，能不能避免一些遺憾，能不能創(chuàng)造更多的幸福，能不能幫助這些家庭充滿愛心與幸福，這個才能幫助我們自己實現(xiàn)價值。當一個客戶認定你的理念對他們有幫助，認定由于你，他愿意聽你的，按你說的做，你想這客戶第二張保單第三張保單會找別人嗎？他周圍的朋友去買所謂的保險產(chǎn)品，他也會攔著說我給你介紹一個人，這人講得特別好，特別明白，你應該跟他做。你的價值在這些客戶的信任與尊重的不停的累計中成長到最后。

四、平安的使命

我讓大家猜一點兒數(shù)字，在這里聽過那句老話，投保容易理賠難，聽過這句話的人舉手。不太多嘛，那這兩年進步挺大的，挺開心的。我從03年開始做業(yè)務，基本到05年這兩年期間只要一跟客戶說，客戶的反應就是投保容易理賠難，拿這個來拒絕我。大家猜一猜，平安保險公司在全國所有的省市除了臺灣以外，全都有分公司，所有省市都有。那么但北京的平安公司，這一家平安公司2011年上半年1月到6月，你猜我們北京這家分公司針對北京的客戶理賠了多少錢？隨便猜，（600萬），還有別的數(shù)字嗎，有人說1個億大家覺得到得了這么高嗎？有沒有不同意見的？覺得大概會賠多少，我們叫件數(shù)，一張保單叫一件，平均一個人賠不到一件保單，一般來說賠一件保單就是賠一個人，頂多2張保單賠1個人，大家覺得會賠多少件保單。這類似于我在問你們大概出了多少事兒，是吧，是這種概念吧，猜得到嗎？理賠23485件，理賠金額1.64億，北京地區(qū)哦，只北京地區(qū)。2011年全年北京地區(qū)理賠49061件，理賠的死傷及億醫(yī)療總金額3.01億。同，到期該領養(yǎng)老金返還金，大家知道保險有這個錢可以領，領多少錢呢，12.01億，這就是北京平安分公司干的事兒。再給你們看一個更可怕的事兒，大家能猜測到全國壽險行業(yè)一年要賠多少錢嗎？2009年1—12月份累計全國的 8 壽險保險公司理賠總金額1268.74億，到10年的—12月累計1108.99億，11年1月149.15億，2月136.01億，152億，110億，104億，117億。各位你們絕想不到這個行業(yè)天天被人罵投保容易理賠難的行業(yè)，每個月都在向全國人民超過上百億的做賠付，想不到吧。這比我們常常聽說的慈善給的錢要多吧！比大家都知道的那個慈善基金會多得多得多吧！如果說什么是慈善事業(yè)，這個就是最大的慈善事業(yè)！每年在以1000多億的速度做慈善，親自交給客戶手中，絕不貪污，我說的對嗎？這個行業(yè)是偉大的。

我讓大家再看看細節(jié)，個人能夠做出什么樣，這里也有比較有意思的實例，這個是真實的數(shù)據(jù)。平安的一個已經(jīng)干了10年的業(yè)務員的真實數(shù)字。他在十年里服務了1334個客戶。他給客戶送去的總保額的價值已經(jīng)達到了1.3億。各位，我們?nèi)绻唵蔚恼f，我就是賣保險的，那我想你賣出的那個保險的給客戶帶去的最大利益就是你干工作的價值吧。我說的對嗎？因為那個錢就是你給客戶的嘛。各位誰能干十年你的工作價值達到1.3億？而在這個行業(yè)里做到了。后面還有兩個數(shù)據(jù)非常有意思，一個業(yè)務員不一定要靠自己一個人去做事，如果他希望給這個社會做更大的貢獻，他可以不單兵作戰(zhàn)。一個營業(yè)組就是指一個人營業(yè)員帶領一個團隊，十年期間開動客戶3688人，總提供的保額達到4.5億。一個營業(yè)部其實就是他所待的這個營業(yè)部十年共服務31042個客戶，總價值46.4億的保額提供。這就是他們給社會的最大幫助。在這里，我要說我們最大的職責就是幫助不同的客戶去實現(xiàn)他們對家人的責任和義務和愛。在我們出現(xiàn)在他們的世界中間，他們可能不懂得也不知道用這種方式，我們是看到了他們的人，在這個過程中我們自己跟著成長。關于成長，剛才那個數(shù)字大家看到的一個人，一個組，一個部，這是什么意思，在這個行業(yè)里你可以一個人做營銷做到老，沒有問題，我們稱之為行銷路線，你可以從一個普通的業(yè)務員，變成行銷主任，行銷高級主任，行銷資深型行銷主任，最后到行銷經(jīng)理，沒問題，如果你覺得你一個人的力量太小，你可以怎么做？

五、平安職涯規(guī)劃

我問各位，如果你有一身好本事，一身好技能，想收徒弟的舉一下手，這么多人啊！其實帶徒弟是一件很好玩的事情，帶徒弟某種意義上就叫復制自我。把 9 你的才能復制給另外一個人，讓那個人能跟你干同樣的事情，我們稱之為帶徒弟。帶到一定數(shù)字，你就是主任了，帶一個隊伍，你也可以從普通業(yè)務員變成業(yè)務主任，高級主任，資深業(yè)務主任。你帶到100來人的時候，你徒弟帶了徒弟再有徒弟的時候，你就開始變成部經(jīng)理了。你還可以繼續(xù)再往上做到高級副經(jīng)理，資深副經(jīng)理，一直做到業(yè)務總監(jiān)，平安的業(yè)務總監(jiān)他們的下面徒弟的徒弟的徒弟的徒弟的徒弟……你猜會有多少人？平安最大的組織業(yè)務總監(jiān)下面最多能夠到6000人，這些業(yè)務總監(jiān)早已經(jīng)不做業(yè)務了。他們最大的工作就要把這些徒弟的徒弟的徒弟都管理好，讓他們一起奮斗，他們的年收入在平安早已經(jīng)超過千萬，正因為他們在平安創(chuàng)造的價值大，當然你想這6000個業(yè)務員跟1個業(yè)務員比，創(chuàng)造的價值是不是有巨大區(qū)別的，那是我們給他們的。

大家看中間這條線也很有意思。在這里在座的各位有過當老師的夢想的舉下手，有嗎，也挺多的！當老師其實也很有意思，為人師表嘛，教育別人引領別人。在平安如果你做得好，你工作出色，你技能出色，你想不做老師也不行。公司會找你說你做的這么好，給大家講講嘛。你說我不會講，我一上來我緊張，我出汗，燈一打就不會說話了。我們有專門的課程教你沒問題，我告訴你怎么講課，怎么溝通，怎么互動，怎么交流，怎么表達你的思想，怎么讓你成為一個演講家，專門去當老師。你也可以從普通的見習導師一星級導師，二星級導師，三星級導師，四星級導師到頂樓五星級導師。我就是四星級導師。由于這樣的提拔和成長，其實我在平安之外有時候也講課，我是人民大學EMBA的專請老師，每年都有四五堂課專門是我講的，也在清華教育學院講課，也被很多的企業(yè)弄去講課。他們有時候跟我說，你們的業(yè)務員實在是太厲害了，個人營銷棒啊，講課也講的棒。我說我們那兒有人教啊，我們那是有人教大家怎么講課。那人特驚訝，你們那兒不光只教做業(yè)務，還教當老師？平安希望把各位培養(yǎng)成為一個十八般武藝樣樣都精通的人。

六、平安的培訓

各位現(xiàn)在看到的右邊的一些金黃色的方塊是我們培訓課程的系列，不要以為只有6堂課，它指不同的6個系列。一個人什么都不會我沒干過營銷，沒干過銷售，我根本不懂得什么是保險。來到這里行業(yè)，我們有新人系列的培訓。前后好 10 幾堂課，一直把他送到正式的崗位。等到他成為正式的業(yè)務員之后，又有正式業(yè)務員的系列的課程培養(yǎng)他成為一個高尖端的業(yè)務員，培養(yǎng)他更多的銷售技能，不僅僅再保險方面可能在證券在信托方面。那么有人說我想開山立派了想帶徒弟了，可是我不太會帶人，我自己會干我不會帶，我們也有專門的主任系列的培訓課程，教你如何做主任，如何帶業(yè)務員。比如說我?guī)降芏紟б欢畟€了，越來越費勁了，我這徒弟帶徒弟，最后我都帶100多人了。各位，管100個人跟管10個人有區(qū)別嗎？有巨大的區(qū)別吧，這個時候你都可以快當部經(jīng)理了。我們有專門的部經(jīng)理系列課程，教你如何做一個大的管理者。再往下，就連我們的內(nèi)勤導師都有他的專門的講課的系列，外勤導師系列，平安的培訓一直被稱之為保險行業(yè)的黃埔軍校。其實各位現(xiàn)在能找到的北京壽險業(yè)的各個公司的老總，百分之五十都是從平安出去的，都是從這里培訓出去的。

平安跟其它公司的培訓非常不一樣，因為平安一向是用自己的培訓中心，長期買或者長期包租的場所。我想各位有可能有人都去過了，同時平安有一個很厲害的地方，平安有自己的叫平安大學在深圳。我們一些非常高端的理財師課程都會安排在深圳，從全國請來最尖端的老師為大家講。像我們這些其實經(jīng)常跑深圳去聽課，在平安大學。這也是中國的所有金融機構里唯一一個針對自己內(nèi)部員工開設平安金融學院的體系。

七、平安的產(chǎn)品

平安的產(chǎn)品其實大部分我都說了，各位已經(jīng)是平安客戶的舉下手。大家回頭看一眼，不少吧！大家知道在北京市場上每十個人有多少人買過保險嗎？甭管什么人，每十個人，你猜買過保險的人占多少？遠遠到不了，3到4個吧，這就不錯了，我03年干的時候據(jù)說每10個人有0.7個，還不到1個人。買過保險的人，你們猜每十個人中有多少人是平安的客戶？超過9個。我為什么這么說？大家知道北京市場有多少家保險公司嗎，壽險的？其實這個數(shù)字經(jīng)常變化，在45以上是肯定的，那么45家保險公司平攤一個市場份額，這很正常，競爭，大家猜平安占市場百分之多少？我先說一個數(shù)字，就是在美國一家保險公司如果占市場超過12%，其它保險公司就有權利告他反壟斷了，可以起訴他了。大家覺得平安在北京占市場能到多少呢？去年是45%，這下答案明白了吧？每年一個新的客戶群 11 體產(chǎn)生，每年新買保險的人都產(chǎn)生，平安一家就得占到45，累計累計這個數(shù)字還在不斷不斷不斷地增加，一年比一年高，最后達到這個狀況。這里有原因的，平安跟別的公司不一樣，不一樣在哪兒？

八、平安的服務支持

同樣是銷售保險，后臺的服務不一樣。這已買過保險的人，在保險公司改動過交費帳號的人舉下手。有一位，您是哪家保險公司的產(chǎn)品改賬號？平安的，前面這位姐姐？都是平安的。我想找一個不是平安的舉下手，有買不是平安的人嗎？您買的哪家保險公司的？泰康的，您改過交費賬號之類的東西嗎？改過一次。我想問問怎么改的？上泰康的公司，在西直門？要專門去是嗎？是要專門去，謝謝！大家知道現(xiàn)在改賬號怎么改？很多人都很熟啊，看來我們把客戶教育得不錯。其實最簡單的方法你就給業(yè)務員打一電話。陳銅，我去年用工行交的，我今年想改成招商行，你甭管為什么，我說您給我發(fā)個短信唄，是你的名吧，他發(fā)過來了，我在網(wǎng)上一改，他就收到一短信，您的交費賬號已經(jīng)變成多少多少，請回復“是”確認，客戶一回是OK了。

是這樣吧，如果客戶想從保險里取錢怎么取？取過嗎，那位泰康的客戶，取過錢嗎？沒有，您取過是嗎？您是平安的還是別的公司的？泰康的人來不少嘛。我點兩個就是，百分之百，那個取錢怎么取，親自去帶身份證，拿存折？你是理賠？我是說正常取錢。有在保險公司取過錢的嗎？那有一位，你是哪家保險公司的，我真怕又聽到泰康的，大家還以為我跟泰康過不去呢，太平洋的，您取過錢嗎？保險里，取過怎么取啊？去營業(yè)大廳。去好幾回，是嗎？我沒惡意的。我不針對哪家保險公司，各位知道平安怎么取錢嗎？我們給客戶一個免費的功能叫做“一賬通”，這個功能是免費的。它開通之后我們還能幫助客戶升級到高級權限，客戶就能辦一件什么事兒呢？有一天他突然從分紅或是返還金或者萬一想取錢的時候，他只要上網(wǎng)進入一賬通，找他的那張保單，選擇要取錢而且可以取到他臨時決定的一張卡上。我沒說錯吧，不一定是原來那賬號，工行、建行、招行銀聯(lián)的基本都行。我問一定得下班前辦嗎？一定得工作日辦嗎？您要樂意深更半夜辦也行。反正第二天天一亮，錢就到賬了。各位，就這一個動作，平安跟銀監(jiān)會談了將近三年。因為這是歷史上第一次讓客戶通過網(wǎng)絡把保險資產(chǎn)跟銀行資產(chǎn)互 12 相流通起來。非常難的創(chuàng)舉，這樣的東西平安做了很多。那個一賬通不光能從保險里面取錢，還兼容你的證券賬戶。不一定是平安的證券，那個一賬通為無數(shù)金融單位眼紅是因為它兼容了平安以外的幾乎所有的銀行證券信托都可以的。這個創(chuàng)舉不是中國獨一號，都不是亞洲獨一號。這個創(chuàng)舉在世界上幾乎都是第一名的，非常難得。這樣的工作背后融合了平安人無數(shù)年的心血和努力，為了維護這一個網(wǎng)絡動作，平安的IT服務人員從幾個發(fā)展到3000人，現(xiàn)在都成立公司了，專門做平安自己的后臺網(wǎng)絡服務。你們見過哪個公司哪個保險公司自己開一IT網(wǎng)絡公司干自己后臺的事兒啊。我們這么做沒跟客戶多要一分錢保費吧，沒多要錢吧？是自己掏錢做的。為了什么？第一增加所有的福利，第二增加業(yè)務員從客戶那里得到的信任與尊重。我想剛才那個到太平洋取了好幾次沒取到錢的姐姐，我估計您心里是不太開心的。你要是能在平安取錢的話，業(yè)務員說我教您怎么弄上網(wǎng)怎么弄。您說我密碼都忘了，我說沒問題，隨時都可以給你出新密碼在你手機上，你當場什么感覺，你馬上就覺得不一樣了，我說的對嗎，在未來，平安的真正期望是讓自己的客戶只憑借指紋和密碼走遍全世界。你就可以找到你名下的所有的銀行證券信用卡信托各種資產(chǎn)，怎么樣？這是平安真正的夢想。你覺得你們只是一個簡單的賣保險的嗎？你們是那個客戶真正的金融管家。他所有的錢上的事兒都會找你。

到現(xiàn)在平安已經(jīng)開始廣泛的運用，我們叫MIT產(chǎn)業(yè)，POS機產(chǎn)業(yè)。在早先保險業(yè)收錢最早，很多很多年前，是收現(xiàn)金的。那個時候很多客戶覺得不安全，業(yè)務員我都不太熟，上門收好幾千塊錢走了。各位，你們知道業(yè)務員也覺得不安全，我們有些業(yè)務員據(jù)說在00年還是01年，那個時候大家工資還是一兩千的時候，收了一張5萬多的保費現(xiàn)金，大錢了吧，那個時候，從客戶家出來，據(jù)說走了不到200米出胡同，被人一板磚兒拍下了。醒來反正已經(jīng)在醫(yī)院里了，驚慌失措，跟領導說保費丟了。領導說保費丟了咱處理吧。這也不能，丟了咱們也不能跟客戶說丟了，那就白丟了？那也得忍著。就這時候客戶已經(jīng)來電話了，退保，把錢還給我。我很難形容業(yè)務員的心理感受，你怎么知道出事兒了？這是最早沒有辦法的時候，發(fā)展到后來開始轉帳簽字協(xié)議和賬號了，這個時候又有客戶說我既然都買保險了，各位你們買東西有沒有這種感覺？想買之前可能很猶豫，你跟賣東西的談來談去，你都想買了，你是不是想拿起就回家啊？有這想法嗎？我記得很 13 多人退貨一個很重要的原因就是因為送貨慢。我當年第一次有新家的時候，特別奢侈，盡往里買好的家用電器，那會大家都舍不得買的雙開門的大冰柜，我上來就買一個。買了之后特興奮，說什么時候到貨啊，說這好幾萬塊錢呢。他說沒問題，馬上來了。然后我七點多等他，等到八點鐘，我餓得不行了，我又不敢走，就我一人兒。打電話說你們什么時候到啊，要不先出去吃個飯，這新房都沒生火呢。他說沒問題馬上到在路上了。我又等等到十點多，實在扛不住了，那個時候我也不熟，不知道叫餐怎么叫。我就打電話說到路上了你們到哪兒了。你告訴我到哪兒了，然后折騰到12點的時候，總部給我親自打電話說不好意思，陳先生，這冰柜北京沒有貨。我說那你餓我一晚上，合著你沒送過來。這種情況普遍，還是挺普遍，后來我去退那冰柜，我都快給那銷售人員弄哭了。我好不容易賣一幾萬塊錢的冰柜，我死活我退，我說你們送貨不及時。各位買保險的人，一般來說，只要想買了，想不想馬上到貨啊？一般保險公司想出一張保單大概需要3到4天。在5年前大概需要7到10天，而現(xiàn)在平安可以做到當時就可以了。刷卡我們馬上可以出電子保單到結，電子保單在網(wǎng)上可以隨時查詢，你也丟不了。你要愿意打份電子保單每頁跟紙一模一樣，打印出來裝訂就可以了。可以當時就生效。再發(fā)展到今天，你要紙質保單嗎？也可以，那我都能當時做當時就生效。這個動作再加上我們強大的網(wǎng)絡服務，平安在這個行業(yè)領先別的公司不是十年二十年，是至少五十年，半個世紀。

所以各位我想跟你們說既然你們有這個緣分聽了一場保險行業(yè)關于創(chuàng)業(yè)的選擇，我也提醒你，千萬別一出門，不留神找了另外的保險公司，做了那兒的業(yè)務員結果后來發(fā)現(xiàn)你幫客戶領個錢要三、四次，你幫客戶出個保單要將近1星期。各位，那你就錯過了這個偉大的行業(yè)最偉大的那個企業(yè)就是平安。

九、綜合金融

平安現(xiàn)在的營業(yè)范圍早已經(jīng)不局限在保險這么簡單上，我們跟客戶溝通大量的東西，包括證券信托投資理財甚至很多企業(yè)的團體年金團體補充醫(yī)療，平安跟別的公司不一樣的地方是，你到一個保險公司見到一個他說我是太平洋的，我是泰康的，你可以問他，你是哪個部門的？他說我是團險的，那你就不用問了，他只能做團險，他就不能再做車險了吧，是吧？他不能再做個人的壽險了，你一問 14 那個人說您在保險公司是做什么的？他說我是做財產(chǎn)險的，那他肯定也不能做別的工作了。唯獨在平安，你問他做什么的，這業(yè)務員特感興趣的回頭問你，你要買什么啊？我們沒什么不能弄的，我都能弄，平安為了做這個金融綜合的平臺，早在00年之前早就買了第一間銀行，還是通過自己的信托公司買的。平安是中國的第一個正經(jīng)八百的以壽險為核心的上市綜合體。他的目的就是培養(yǎng)一群什么都能做的人。因為我們知道我們好不容易找到一個信任你尊重你的客戶，他是信任和尊重你，但不代表他此刻就要買保險，我說的對吧。他有可能就得到35、36歲才想買，也沒有什么錯。他現(xiàn)在可能就想買買車險，弄弄信用卡，弄弄股票。各位，如果你是別的保險公司業(yè)務員，這個客戶可能就跟你沒緣分了，因為他還不著急買壽險啊。而我們就可以先做滿足他這些需求，做這個服務，沒問題，我在這個服務過程中，你是我車險三年的客戶了，你是我證券的三年的客戶了。他說小陳這人不錯，很有銷售品格，我每次跟你溝通，你都服務態(tài)度特別好，沒問題，我很欣賞這個人。正好這會兒我想買保險了。各位他是現(xiàn)找其它保險公司的還是直接給我做啊。這個就是平安幫你搭的舞臺，平安幫你搭了一個五彩繽紛的舞臺，幫你留住最多的人脈。隨著你的未來發(fā)展，你會發(fā)現(xiàn)你有一大群不同的人脈，這些人是幫你買壽險的，那些人是專門給你弄證券的，那些人專門給你弄信托，那些人企業(yè)的團體險都是你做的，那些人的車險都是你做。然后，他們之間相互搭的做別的，我問你，你很發(fā)愁自己的工作不好干？

十、結束

選擇這個行業(yè)不容易，不僅僅是是因為你要做創(chuàng)業(yè)的選擇，更多的是我覺得你要對自己的工作要有一個重新的認識。來這兒，可以先拿三個月練手，三個月后你要想留下來，我跟你說我希望你別把這當成一份工作，我希望你把它當成一個事業(yè)。這個事業(yè)很特殊，它能讓你在社會上真正展示你的價值，你能在這個行業(yè)里認識無數(shù)你以前不認識的客戶。很多比你還能干掙錢還多的人，都會變成你的好朋友，他們家的事兒他全找你，他最依賴你，跟保險八竿子打不著的事兒他也全找你。你身上維系了這么多人的信任，各位，你們有沒有價值，希望你們做好自己的選擇，贏在這次的起跑線上。選平安，得未來。謝謝各位！