第一篇：化妝品策略匯總大全

中國化妝品市場是一個充滿活力的新市場，跨國企業的大舉進入，本土企業的崛起，使這個行業更加變化多姿：產品結構變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這更促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級，歸納其營銷策略，可以作以下要點概述： 強勁的廣告宣傳攻勢，公關策略應用，著重塑造品牌；成功的專柜營銷策略；超細分的市場策略，能吻合不同的消費需求；包裝策略設計更注重特色，更有個性，更有品質感； “引導消費”向“追蹤消費”模式演變，更加迎合消費者心理需求；更重視品牌建設，重視市場信息收集、反饋和研究；更重視化妝品網

絡及終端建設。

從策略上講，國際名牌化妝品主要采用廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網絡銷售策略進行市場銷售。不同的策略適合不同的企業需要，滿足不同的消費者需求，目的只有一個，以最巧的方式，將產品銷售出去。

百貨商場專柜銷售：百貨商店是城市化的標志，女性購物多集中于都市，化妝品又是百貨商店的主要商品之一。女性挑選化妝品的場所，仍以百貨商店專柜為主。品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國的合資企業為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業在中國各地百貨商場設立了230個歐珀萊品牌專柜，產品十分暢銷。

人員直銷：目前，化妝品直銷相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品為例，其創品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3．2萬人，產品遠銷125個國家，品種多達16000多種。雅芳從創立以來，一直采用直銷方式銷售產品，靠雅芳小姐推介，暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。在直銷模式中，各競爭廠家為了激勵銷售員，發揮創造性，紛紛使出潛能激發殺手锏，如在銷售員獎勵體制上，各顯神通，安利公司以不同獎銜級別鼓勵直銷員勇往直前，玫琳凱則以獎勵“卡迪拉克”高級轎車為酬報刺激直銷員再創佳績。同樣，為了吸引顧客，推出打折讓利，或贈送禮品，搶占市場份額。

與此同時，新興的網絡技術，也促進了化妝品的網絡營銷，這是一種有別于傳統媒體的宣傳形式，可以集市場調查、顧客資料分析、產品開發、產品銷售、售后服務等多種形式于一體。網絡營銷屬于一種高效率、低成本的營銷模式，現在已逐步在化妝品領域普及。

顧客營銷策略

目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的購買心理、消費心理。

女性在消費心理方面與男性不同，因此其購買心理與購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我感覺，另受購買環境氣氛影響，容易沖動而產生購買行為。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。

另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標準后，實施購買行為。女性天生好幻想，神經非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。

如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妝品公司正是把握了女性的這一消費心理，不在乎價格高低，進行情感訴求，使產品暢銷不衰。

針對目標對象，以情感訴求方式的案例不少。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃化妝品公司針對這一需求，率先推出“查理”香水，并宣揚“個性化”情感，引導一種生活方式，完全別開產品功能宣傳，將“查理”香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買，產品供不應求。創造了獨特的隱性營銷模式。不久后，女性的情感又發生變化，從獨立性變為追求女性化，露華濃公司又推出“瓊特”香水，盡力突出訴求“女性化”特點，使其產品再次受到市場青睞。

針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業內人士將女性在購買化妝品時的心理狀態，總結

為以下幾種：

虛榮心：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一張是實在的，一張是夢想的。通過化妝可以裝扮自己，使女性更加靚麗、健康，青春常在?；瘖y可以增強自信心，得到他人的艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。

恐懼心：隨著年齡的增長，人的皮膚會出現皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美，天生就怕老，擔心皮膚會過早老化而使青春流逝，容顏衰老，因此，將希望寄托在化妝品上，夢想某種化妝品能留住青春容顏，因此容易對化妝品情有獨鐘，甚至長期青垂于某品牌。

攀比心：女性往往會根據自己的經濟能力、消費習慣和個人喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足，即使一輩子，也不一定能得到她“奢望”的東西。女人不愛關心社會新聞，但卻非常關注自己周圍的事情。看到同事買了一件漂亮衣服，他們就會想擁有同樣的衣服，甚至更好的。如果自己所鐘愛的衣服別人都擁有了，頓會感覺揪心，無優越感可言，這就是攀比心在作怪。

占便宜：只要有便宜可占，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會，紛紛打出了“忍痛大削價”、“免費贈送”、“巨獎銷售”等怪招，遍街林立的專營“特價商品”的商店也應運而生。在女人的購買心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就會毫不吝嗇地花錢買便宜。

流行心：女人崇尚流行，追趕時髦是她們的喜好。對于新潮的東西，她們絕不會視而不見，莫不關心。她們對流行色的變化相當敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節銷

售的詭計，這其實是一種超前的消費。

模仿心：女人對名人特別有好感，往往樂此不疲。特別是大名星，凡他們喜歡的，自己也跟著莫名地喜歡。名人喜歡的衣服，買！名人喜歡的首飾，買！名人簽名售書，快搶！于是就花了不少冤枉錢。曾風行一時的“簡愛帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于這種心理。

彷徨心：女人在購買商品時，不果斷，態度總是猶豫不決。“到底挑哪一種呢?”東店出，西店進，逛了一家又一家，看的多越沒法定，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練的售貨員，抓住時機，循循善誘，告訴她們“這個最合適”的理由，女人就很相信，稀里糊涂買了下來，也許所買的衣服以后從來不穿。

某化妝品經營者說過，工廠里制造的是化妝品，但營銷人則在販賣希望。希望是一種美好的憧憬，是一種無形的、難以把握的感情心理。推銷化妝品，實際就是推銷一種希望，就是推廣一種理念。

化妝品是一種利潤空間很高的行業，其總體消費價格中，化妝品的原料成本所占的比率普遍較低，幾乎相當。而有差異的是營銷上的投入，如品牌、包裝和廣告促銷上。商場內的專柜展示、燈箱廣告的場景布置、服務人員、廣告模特以及美容師的現場示范、顧客的免費試用等，這些都是營銷費用中的重要環節，都是針對女性的消費心理而設計的，以引起她們心理上的認同，使她們產生潛在“美”的需要，從而把希望

寄托在化妝品上。

女性購買化妝品，大多是出于心理的、精神的，而非物質的。針對這種特別的心理嗜好，化妝品營銷人員要仔細研究女性心理，采用適當策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相連。

專柜營銷策略

專柜營銷是化妝品獨有的方式，走進商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動地躍進視野，化妝品小姐們正熱情地向你打招呼，不同的品牌專柜，不同的服務，在導演一個個美麗的品牌故事。

專柜是指專門用來銷售某一產品和某一系列品牌的柜臺。該柜臺有統一的視覺形象，按照專柜檔次可

分為形象柜、普通專柜。

專柜合作形式

保底銷售：指商場根據柜臺的位置面積等因素，對專柜年銷售額制定任務，并按照一定的扣點比例，全年上繳商場的利潤。也就是說，無論完成多少銷售額，必須首先保證上繳商場的利潤。這種專柜風險較

大，因而要十分謹慎。

租柜銷售：根據廠商雙方的協定，每月上繳一定的租金給商場，而其他經營情況卻由廠方自行決定（包括自行理貨、自行收款）。這類專柜一般是設在非國有商場，經營體制較為松散，管理能力較弱，即使能夠支付租金，貨款卻無安全保證，需對專柜小姐加強銷售管理和培訓。

無保底銷售：這是一種比較流行，也是廠家較為理想的專柜聯營方式。根據雙方約定，就某一柜臺按一定扣率，派專人進行銷售。這種專柜合作方式風險不大，最多會損失部分工資。由于沒有保底銷售任務，多賣廠商雙方都盈利，少賣廠商雙方都受損。

上述前兩種專柜合作形式，往往取決于廠商關系。廠商關系密切，專柜保底任務就比較低，甚至可以降到無保底狀態；廠商關系一般，特別是一些大型商業網點，具有較強硬的賣方方式，專柜保底任務難以達到一個理想狀態，更不用說不保底上專柜，且以后的各項促銷活動都很難得到安排。

專柜功能定位

提升品牌知名度：在大型商場設立品牌專柜，以整體形象、統一的價格與消費者溝通，給消費者一個完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實力和魅力將進一步展現；如在同一區域城市的多家大型商場

建立專柜，則可使該產品的品牌形象大大提升。

展示功能：一個市場，特別在中心位置設立專柜，非常有助于產品的展示和消費提醒，這一點可推廣至大量的終端陳列。在大型商場的顯眼位置設立專柜，其作用更是明顯。

增加銷售額：縱觀傳統名牌化妝品，特別是進口名牌產品，其銷售額主要靠專柜銷售。其建立的銷售渠道也都是終端專柜，在同一城市的多家大型商場，很少見到進口產品在批發市場流通。

專柜設立條件

建立專柜并不是任何時候都可進行的，其存在機遇性：

建立形象專柜的時機，一般選擇在市場開業和商場裝修，便于統一整體形象，保證柜臺的裝修和商場的整體部局風格一致。普通專柜建立相對顯得比較容易，只要有柜臺，商場同意即可上柜銷售。一般來說

淡季初期上柜較容易。

建立專柜的前提條件：有系列化產品。單一產品建立專柜風險較大，成本較高，必須謹慎選擇。有些公司盲目上專柜，結果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成很大的浪費。

專柜的投入與產出

專柜的投入主要包括：工資、進場費、制作費、管理費、柜臺租金。其中人員工資和制作費是固定的，而進場費、管理費和柜臺租金則是不定的，依不同的商場而定。

專柜的產出是指柜臺銷售量與毛利潤。

專柜銷售管理

專柜的銷售小姐管理，即是對專柜銷售小姐的管理，一般從培訓、上崗、督導幾方面入手。

培訓：包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識等。

上崗：包括語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。

督導：主要檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。

專柜銷售管理還包括選址、專柜自身管理與銷售數據管理。

專柜選址：決定著專柜的銷售業績，一般應考慮以下幾個因素：客流量大?。辉撋虉龅男抛u度；交通

狀態；該商場商圈范圍;保底銷售額。

專柜自身的管理：專柜的布局；專柜的產品陳列；專柜的衛生管理。

專柜銷售數據管理：根據專柜銷售小姐每天的銷售報表，掌握銷售動態，找出銷售佳與劣的原因，并

進行科學分析，最后采取有效措施促進銷售。

專柜營銷在化妝品行業的優勢越來越明顯，更加體現品牌實力與信任度。當然，是否采用專柜來銷售，要根據企業自身的發展條件或戰略規劃來決定。

第二篇：化妝品營銷策略

化妝品企業品牌營銷策略

化妝品市場是一種品牌占有的市場，而品牌是講究知名度與美譽度。要有系統性營銷戰略助推品牌推廣。市場營銷戰略策劃是整合各項資源的系統工程，只有立足于打好企業和品牌的根基，腳踏實地做市場，才能在充分掌握市場信息資源的基礎上，建立企業的營銷模式，制定企業與品牌的定位和發展戰略。

一、市場定位

品牌被市場所接受本身需要過程，尤其是對我們的化妝品品牌來說更是如此，只有對自身資源進行有效整合，從而符合市場游戲規則和市場自身規律;只有通過科學合理的營銷要素組合，從整體上提升企業和品牌的綜合競爭力，才能適應市場的需要，長久立于不敗之地。通常在開發一個新品之前，作為懂市場的生產廠家就應該給產品做好準確的定位。這其中包括產品的價格、品牌文化、目標顧客、渠道等等。通過前期對市場的調查，根據從業者的經驗和業內人士的意見而決定產品策略。

化妝品品牌的市場定位重要性

案例：A公司是上海的一家公司，通過oem生產了一個品牌，品牌標榜自己是法國品牌，用的包材和原料都極其講究，按公司老總的話說，要按照國際要求來打造品牌。由于剛開始運作，單品只有二十多個，價位在98元到三百元之間。產品面市后，先是在北京幾個規模不大的商場里設了一些專柜，但銷售的并不理想。隨后公司招聘了一些銷售人員，全國四處跑，結果差旅費人工費用造了一大堆，銷售局面卻遲遲沒有打開。最后有人建議開一個招商會，老板見到有的公司利用招商會一下子收回了幾百萬，便心動了。但不幸得是由于沒有經驗，一個會議下來，費用花了五十萬，簽單率幾乎為零。這下子把老板愁壞了，不知道問題出在哪里。

縱觀當今的化妝品市場，無論是大包、還是小護士、丁家宜等等，都是低端產品，無一走高，稍高些的清妃和名門閨秀也是因為做的早，才搶占了點先機立足，故此在當前的市場，要做品牌必須從低處做起。

對于我們多數的小化妝品企業來說，只有選擇化妝品專賣店渠道，從低的渠道做起。

二、定位于中低價位，走專賣店渠道

在直銷等門檻也抬高的今天，國內新品牌似乎只能走現在發展迅速的化妝品專賣店渠道。縱觀國內終端化妝品牌的“四大家族”自然堂、珀萊雅、婷美、柏氏等品牌來說，無一不是靠運作三級市場（普通低級城市和縣級城市）的專賣店渠道而快速發展起來的。雖然這些

品牌在后來推出了高價位的產品，也是在低端的品牌有了充分的發展之后，依靠了低端品牌原有的渠道和積累才能立足的。

在外資品牌的優勢之下，國內的化妝品只能從低端做起，在渠道上也是采取我們的老戰略---農村包圍城市。另外欠發達城市的消費者消費低，消費品牌的意識比較低，所以中低價位的品牌比較能接受，容易引導消費。而選擇專賣店渠道，比較適合新廠家及品牌的發展，同大型的商超相比，專賣店的門檻比較低，費用比較低，結算及時，并且大部分都是現款結算。而這些特點決定了它比較適合新的廠家及品牌開拓市場。

二、招商

招商，要在保障產品質量等基本條件下作好招商。這是關乎小企業生死存亡的關鍵時期，在這一階段的根本任務就是生存，就是要招商成功，就是要回款和利潤，否則就會出局。

這種時候更多的不是用自己的力量去幫助代理商運作，而是借助代理商的力去開拓自己品牌的市場，所以在招商階段要保證招商的數量，質量則是其次，只有數量得到保證，才能有篩選客戶的權利，否則銷量跟本無從提起，也無法保證客戶的質量。

招商會

可以做，但要符合以下幾個條件：

1、有比較成熟的樣板市場。榜樣的力量是無窮的，現在招商沒有樣板市場就沒有說服力。

2、參會的人員中必須有超過三分之一的忠實經銷商。

3、產品必須具備一定的市場基礎。必須是在市場上有了一定的知名度，或者其廠家或其姊

妹品牌有一定影響力。

4、政策必須是雙層激勵，即要激勵代理商又要激勵終端零售店，要把政策直接做到底。

因為對于小企業和它的產品來說，代理商都沒有多少信心，只有把政策做到終端，給代理商一個思路：如果代理商吃了政策以后，企業是通過什么樣的方式和活動幫他們把貨消化到終端去，并且又是通過什么方式幫終端把貨銷售到消費者手里去，一個完整的方案這才有可能成功，否則只對代理商進行激勵，政策作的再優惠，代理商也擔心賣不出去，滯留在自己手里。所以政策一定要做的完善。

二、廣告策略

除了傳統的廣告手段外，還有投入較少的廣告手段：

在眾多媒體網上宣傳自己的企業軟文和企業要聞，同時有些企業專門請來了一些做網絡優化、網絡推廣的人才，在自己企業里面幫企業做廣告宣傳和優化排名。

網絡媒體免費廣告

做免費的試用廣告

網盟友誼鏈接廣告

渠道盟友廣告策略

如何尋找代理商

一、收集代理商信息1、2、其他代理商、商業公司人員等介紹 利用招標機會收集代理商信息

一般說來招標或掛網時相關政府機構會有大量代理商和廠家人士往來，此時拿招商資料地毯式散發既可以起到招商宣傳的作用，也可以直接會遇到需要新品種的何時代理商。3、4、5、6、參加相關化妝品展會 招商會 發布尋找代理廣告 網絡上尋找

二、篩選有價值代理商

三、與代理商深入接觸

四、客戶開發

五、與代理商商談合作

內銷策略

一、營銷體系重組

構建營銷中心、完善營銷中心職能、組建獨立核算的營銷分公司

二、產品結構規劃

找到能被消費者大量購買的核心系列產品，努力增加該系列銷量，即重復原則； 打破消費者心中的“比較體系”，即貌似差異原則，貌似差異可體現在產品自身差異，也可以提現在概念差異，也可以提現在布局和聯想差異。

限量更新原則

三、構建價值體系

企業在轉向內銷的過程中，注意到“消費者從選擇產品本身到選擇需求解決方案”的差別，從企業品牌形象的建設到產品品牌的推廣，要真正解決消費者購買的問題，就必須實現和消費者的溝通，而這就是建立起產品的品牌價值的過程。

四、優化結算模式

五、展開網絡銷售

真正的招商，是指通過體系的建設，分析對于企業具有價值的經銷的形態，通過有效地針對性推廣和傳播活動，誘發經銷商與企業合作的最大愿望，在短期內實現銷售網絡的迅速建立，在這個過程中，往往需要企業從財務體系、市場開發體系、經銷商管理體系、組織體系等多方面形成配合，讓更多的經銷商迅速地實現與企業的合作。

六、建立傳播意識

建立企業的品牌傳播意識，這是作為外貿企業轉內銷必須要過得一道坎。

在一個物質不匱乏的時代，想辦法讓別人找到自己，是傳播的核心功能。建立品牌傳播的意識，是內銷必須具備的意識。事實上，內銷的品牌傳播，并不是花費大錢來做傳播，更多地是在技巧層面的傳播。只要有方法，品牌的傳播是在不知不覺中展開的，對于消費者和對于經銷商都有可能形成影響，而差異的傳播方式，往往能是收到事半功倍的效果。低成本的品牌傳播的方式包括很多：軟文、新聞、故事的創造、低成本的廣告、連鎖店的店面傳播、促銷活動、公關推廣活動等。

第三篇：完整化妝品市場營銷策略

化妝品市場營銷策略

姓名：王亞冉學號：20081502專業班級：經濟與管理學院會計08級4班

一 化妝品市場的現狀

（一）當前中國化妝品市場發展現狀

在近幾年中國美容化妝品產業在市場中得到了迅猛的提升，但遠遠還沒有達到飽和，據2004年官方數字統計，整個中國市場美容化妝品全年的總銷售額為420億元人民幣，并每年以12%的速度在遞增，市場源源不斷的需求和巨大的容量，促進了行業的發展和成熟。這一方面得益于中國經濟的飛速發展，當國民人均消費水平有了很大程度的提高，自然而然促進了消費從物質需求到精神需求的轉變，同樣促進了化妝品的產業火暴的市場前景；但我們也應該看到另一方面，那就是二十多年中國營銷歷程，中國化妝品產業在實質上而言還是剛剛起步，從生產型企業到品牌化規?；\作，化妝品業還有很長一段路要走，要不斷摸索前進，還遠遠還未達到成熟和先進的地步。

（二）當前中國化妝品行業現狀

據資料的不完全統計，當前中國市場上擁有美容化妝品生產廠家近4000來家，主要分布在香港、廣東、上海、江蘇、北京、山東等地區，其中廣東地區占有超過50%的生產廠家，遙遙領先于其他地區。在中國的美容化妝品產業基本可以劃分為三大塊，一是以基礎洗滌類產品（如香皂、洗衣粉等）為主的產品結構，二是個人護理型產品（如洗面奶、膏霜等）為主的產品結構，三是以化妝類產品（如口紅、香水等）為主的產品結構。

（三）當前中國化妝品產業格局現狀

從內到外，從上而下，從淺而深的層次解讀，是印證對整體市場格局的趨勢反映，對應到中國美容護膚市場的產業格局現狀而言，主要體現在如下三大方面。1 中國美容化妝品市場正在由不規范走向成熟市場競爭格局已經形成品牌細分已成必然高檔化妝品在中國市場擁有廣闊的前景

二 化妝品市場營銷策略

（一）目標營銷策略

目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷

策略。這里主要分析女性的消費心理。

女性的消費心理方面與男性不同，女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環境氣氛影響，容易沖動而產生購買行為。另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好或參照一定標準后，實施購買行為。業內人士將女性在購買化妝品是的心理狀態，總結為以下幾種：虛榮與攀比；恐懼與彷徨；流行與仿心；喜好占便宜；

化妝品是一種利潤空間比較高的行業，其原料成本所占的比率普遍較低，而營銷上的投入卻相當可觀，商場內的專柜展示、燈箱廣告的場景布置、服務人員、廣告模特以及美容師的現場示范、顧客的免費使用等，這些都是營銷消費中的重要環節，都是針對女性的消費心理而設計的，以引起她們的消費認同，產生潛在美的認同，從而把希望寄托在化妝品上。針對這種特別的心理愛好，化妝品營銷人員要仔細研究女性心理，采用適當策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相聯。

（二）專柜營銷策略

專柜營銷師化妝品獨有的方式，走進商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動的躍進視野，不同的品牌專柜，不同的服務，在導演一個個美麗的品牌的故事。專柜營銷有助于提升品牌知名度，特別是在大型商場，能以整體形象、統一的價格與消費者溝通，傳播一個完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實力和魅力將進一步展現，同時還有利于增加產品銷售額。專柜的經營形式主要分為： 1 保底經營；租柜經營；無保底經營；

專柜營銷在化妝品行業的優勢越來越明顯，更加體現品牌實力與信任度。當然，是否采用專柜來銷售，要根據企業自身的發展條件或戰略規劃來決定。

（三）藥店營銷策略

我國化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業店，藥房只是最近才被化妝品

企業看好，真正將化妝品鋪進藥房的并不多見。但是，要帶你營銷的渠道的開創，為眾多化妝品營銷提供了新思路、新概念，其優點在于回避風險、吸引眼球、樹立形象等。采用這種方式，可以避實就虛，避開了與其他競爭品的正面沖突，相對減少了市場壓力也經營風險；另類終端，在藥房終端，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優勢；形象專業，藥房具有很強的專業性，化妝品進駐大型藥房，不僅顯示了護膚專業性，而且增加了購買者的信任感，這對品牌的概念起到強力推動作用。

（四）服務銷售策略

化妝品屬于快速消耗品，消費頻率高，幾乎每天都要使用，消費基數大，市場前景廣闊。同時，化妝品更看重質量、效果與保質期，因此售中售后服務很重要。消費者不僅要賣到一流的產品，還要買到一流的服務?；瘖y品應注重服務營銷，服務營銷是為消費者提供專業咨詢、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為，其目的就是增加商品的使用價值。

化妝品的服務營銷，首先應立足于“觀念教育”；第二，還要注重“服務的專業性”；第三，在產品銷售出去后，還要注重消費者“跟蹤服務”；對于的定的消費者，還可以建立美容沙龍。

（五）包裝營銷策略

對于上市產品，采用新穎獨特的包裝，可大大刺激消費者的購買欲望，是普通的產品增添光彩，化妝品市場尤是如此。包裝的新奇性與個性化對產品銷售特別重要，創新無疑會受市場歡迎。營銷人員可根據不同的品牌要素，采用不同的包裝創新策略：系列產品策略；消費定位策略；整合配套策略；

包裝是化妝品營銷的關鍵因素，視覺印象好不好，產品檔次高不高，首先就是包裝設計。消費者購買化妝品是的感覺很重要，包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。而對琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨領風騷，包裝策略絕不可輕視。

第四篇：化妝品的配方研發策略

化妝品的配方研發策略

市場營銷人士期待著獨特的配方：他們能提供最強大的功效、最廣泛的消費者接受、最低的成本，以及他們個人護理品最快的開發的時間表。但是，這些活動并不是遵循這一條有組織的、協調一致的道路。一個項目開始于一個由營銷團體發起、并由研發人員或公司外面合約生產商出席的會議。營銷者提出了他們對一個優于所有競爭對手的配方產品的需求?！敖o我你所能開發的最好配方”是營銷毀團體常見的呼吁。隨著研發樣本產品被開發出來，營銷團體開始補充一些目標，例如“使得產品看起來和感受起來就象競爭產品甲。”在新的樣本產品被開發出來后，營銷團體還可能會提出額外的限制，譬如“使得這款產品看起來象X、聞起來象Y、性能表現象Z，而提供的膚感象A?！币詫嶋H的用語表達、那就相當于結合了大象的頭顱、鯊魚的尾部、老鷹的翅膀、老虎的腿和孔雀的身體來培育出一種最壯觀的生物，它能在天堂中飛翔得最高、在海洋中遨游得最快、在地面上奔跑得最迅速，而且成本低廉。

因為不可能有這種生物的存在，所以營銷和研發往往存在這種矛盾。只能對產品的性能或產品的要求有所取舍，才能以達到一個和諧的統一。

對于從概念到產品完成的配方開發活動的明確理解應當以一個書面成文的形式開發出來。需要考慮的重要檢驗點對于不同的項目是有所不同的。有章可循的配方開發從長久來看總是會成功，既節省時間并產生較少的麻煩。

從何開始？

一個新項目的開始通常在營銷和研發人員中的靈機一動激發的。一幅清晰的畫面應當基于下述標準的發展出來：◆我們為何要開發這款產品？

◆期望的性能特性是怎樣的？

◆主要的競爭產品是什么？

◆策劃中的新產品與競爭產品相比，目標優勢和弱勢在哪里？

◆最終的標準是什么？

何時、如何監控什么？

正在開發的配方必須遵循下述關鍵標準：

◆從性能傳導和感官知覺兩個方面執行消費者所期待的功能；

◆產品成分和微生物方面的穩定；

◆可生產型以及成本切實可行性。

要確保在每周的基礎上設定一個合理的目標。簡單而言，搜集信息、分析數據，并且將計劃每周推動一次。要抵制倉促草率的行為。例如，在開始昂貴的消費者測試或生產之前要完成穩定性研究；對延期、障礙和挫折要做好準備；根據新目標相應作出及時地調整等等。避免缺陷

記錄下已經計劃并取得的進展，比猜測應該有誰來計劃和誰來取得什么更好。在產品評估中，依賴僅僅一個人的觀點是有風險的。一個只會吵嚷的人員可能會是一個關鍵的工作脫軌。

另外，消費者感官與所開發的配方產品標準存在差異。例如，在香氣評估中，雖然專業評估員可能覺察出一套測試樣品中細微的氣味差別，但是一般的消費者可能并不能區別出這些微妙的不同。基于這些專業意見，一個配方是可能花費寶貴的時間在優化加香的配方，而從消費者角度看可能是微不足道的。專家評估和消費者感知調查都需要在香味優化的早期使用。從策略上說，在配方穩定性測試中，應當考慮兩個或多個香料備用。

最大的缺陷之一是過度依賴實驗室生產的產品性能方面的數據，而不是很大的依靠消費者感知信息。你可能為一款具有精細調整香味的最新洗發香波產品擁有了一種最佳的基于科學、黏度、pH值、泡沫高度和清洗力數據的配方。但如果消費者不喜歡它在頭發上的感覺或者導致了干燥（盡管有提供了最大滋潤性的科學數據），那么它在市場上注定會失敗。消費者的感知往往是相背于科學性數據的感性要素。

一款復雜、高性能化妝品配方的成功開發需要科學和藝術的結合，需要理性與感性的完美結合。

第五篇：化妝品渠道代理商合作策略

韻莉化妝品渠道代理商合作策略之 結盟方案

一、省級市場等級劃分

A 類市場省份 浙江、江蘇、河南、黑龍江、山東、河北、湖南、四川、廣東、遼寧。B 類市場省份 安徽、陜西、吉林、廣西、貴州、湖北、云南、福建、新疆、重慶、山西

C 類市場省份 江西、天津、北京、西藏、甘肅、寧夏、內蒙、青海、上海、海南 注:以 上劃分,根據上各省級地區之 GDP(國民生產總值)。GNP(人均生產總值)PPP(人 均購買力), NNP(國民生產凈值)結合本行業在各省區域的現狀以及未來發展勢頭,再結 合本品牌的各種特質,所得出的科學數據,整理而來的。

二、代理商資質與要求(一)省級代理商

1.韻莉化妝品專屬團隊人員 ◆初期配置 ◆品牌經理 1名;◆業務經理 6名;◆儲備講師 1名, ◆儲備美導 4名;◆儲備促銷隊 1支。2.終端資源配置穩固, ◆A 類終端經銷商不少于 30家;◆穩固 B 類終端經銷商不少于 50家;◆特約 C 類終端經銷商不少于 80家;◆松散合作終端經銷商不少于 100家;注:韻莉化妝品公司品牌要求各省級代理商, 在合作前三個月內需釋出以上各級網絡的 14, 后期釋出比率, 隨市場導向。各省之首批接納能力,借鑒根據當地之發達程度,由大區負責 人上報運營中心 審批;由市場總監授權大區負責人為本區域《代理協議》之唯一簽署人。(二)地市級代理商;2 1.韻莉化妝品專屬團隊人員初期配置: ◆品牌經理 1名;◆業務經理 2名;◆儲備講師 1名;◆儲備美導 2名;2.終端資源配置穩固

◆A 類終端經銷商不少于 3家;◆穩固 B 類終端經銷商不少于 6家;◆特約 C 類終端經銷商不少于 10家;◆松散合作終端經銷商不少于 20家;注: ?韻莉化妝品公司品牌要求各地市級代理商, 在合作前三個月內需釋出以上各級網絡 的 14,后期釋出比率,隨市場導向;?以上約束僅為獲得某一地級市代理權之團隊編制,獲得兩個或兩個以上者,按 此 標準,有效疊加;?各地市之首批接納能力, 借鑒根據當地之發達程度, 由大區負責人上報運營中心審 批;?韻莉化妝品授權大區負責人、省區經理為《地市級代理協議》之共同簽署人。

三、省級代理商首批與支持

(一)首批及任務約定: 1.A類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區經理根據其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 40家終端經銷網點,合同金額約 RMB 20~30萬元;◆回款任務—— 120~200萬之間,本回款任務按實際有效月度疊加, 簽約時限 至 年 月 日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣計算。

2.B類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 30家終端經銷網點,合同金額 RMB 15~20萬元;◆回款任務確定在 80~150萬之間,本回款任務按實際有效月度疊加, 簽約時 限至 20 年 月 日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 20家終端經銷網點,合同金額 RMB 10~15萬元;◆回款任務確定在 50~80萬之間, 本回款任務按實際有效月度疊加, 簽約時限 至 2011年 12月 31日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服務與售后支持 1.常規銷售支持

◆韻莉化妝品總部派遣專屬駐地美容導師 1名,派遣省區經理 1名,共享大區總監 1 名, 促銷隊后期共享或單獨成立;◆韻莉化妝品支持當地強勢 DM 雜志廣告 12P(憑實據與付款憑據以及 XXX 省區經理 確 認證明),以 5折零售價貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈品支持,按當時《終端加盟政策一、二》 ,給予配發;差價部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發或在韻莉化妝品總部財務掛賬(不涉及配送)。2.會議營銷支持省級招商會: ◆簽署代理合作 3~6個月后,直屬合作單位,須安排 XXX 中大型專屬省級 招商會至少 一場;用時 2天 1夜;◆不少于四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數不少于 60人;◆會后半月內, 運營商從韻莉化妝品總部訂貨達 50萬元, 年終另外獎勵現金 2萬, 訂貨 達 100萬年終現金獎勵 5萬;◆韻莉化妝品總部按每場會議預算費用 2萬元,以 3折貨物形式,憑有效票據報 銷實際 支出會務費用,會務主持人(會前 3天到場)、營運總監、大區講師課程支持(運營商 負責食宿)。

◆現場支持政策,由運營商與主管大區溝通,上報運營中心審批。3地市招商會

◆XXX 場會議形式用時半天;◆不少于準四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數不少于 40人;◆韻莉化妝品總部按每場會議預算 1萬,以 3折貨物形式,憑有效票據報銷實際 支出會 務費用,大區講師代主持人(會前 3天到場)、營運總監課程支持(運營商負責食宿)?！衄F場支持政策,由運營商與主管省區溝通,上報運營中心審批。

3、培訓營銷活動

◆精英店長培訓會, 韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持, 根據市場需 求,與 XXX 市場與教育部協商課程及其相關流程;◆金牌導購(柜臺)培訓會,大區講師攜專屬課程講師支持,課程設定同上;◆渠道運營商負責 XXX 方面支持人員食宿, 現場禮品或獎品由韻莉化妝品當地最高 職位者簽字認可,韻莉化妝品總部于同等價值市場價貨品報銷。

4、特殊廣告支持 渠道運營商因大型會議、拓展等區域性活動,所特別推行的,當地媒體 廣告投放與支持,由當地主管大區與運營商協商,上報運營中心審批。

四、地市級代理商首批與支持(一)首批及任務約定 4 1.市級代理商

◆僅獲得某一單獨地級市之代理權;◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 8家終端經銷網點,合同金額約 RMB 3~5萬元;◆回款任務—— 30~50萬之間,本回款任務按實際有效月度疊加,簽 約時限至 20 年 月 日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成任務(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計算。2.市際代理商

◆獲得同一省份 2個以上單獨地級市之代理權;◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 15家終端經銷網點,合同金額約 RMB 8~10萬元;◆回款任務—— 50~100萬之間,本回款任務按實際有效月度疊加,簽 約時限 至 20 年 12月 日;◆每疊加一個地級市代理權, 首次釋出之終端經銷網點, 疊加 8個, 首批相應疊 加 RMB 3~5萬元;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成任務(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計算。

3.準省級代理商

獲得本省半數或半數以上地級市代理權, 合作運營時間超過 6個月, 韻莉化妝品總部授予此 項稱號,獲得晉級省級代理商之第一資格,享受省級代理商相關權利。

(二)服務與售后支持 1.常規銷售支持。

◆韻莉化妝品總部派遣駐地美容導師 1名,完成培訓教育任務,與其它區域共享其售 后 功能,派遣省區經理 1名,共享大區總監 1名,促銷隊后期共享或單獨成立;◆在當地支持當地強勢 DM 雜志廣告 2P(憑實據與付款憑據以及 XXX 省區經理 確認證 明),以零售價貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈品支持,按當時《終端加盟政策一、二》 ,給予配發;差 價部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發或在韻莉化妝品總部財務掛賬(不涉及配送)。2.會議營銷支持

?地市招商會 ◆xxx 場會議形式 ◆用時半天;◆不少于準四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數不少于 40人;◆XXX 總部按每場會議預算 2萬, 以 3折貨物形式, 憑有效票據報銷實際 支出 會務費用,大區講師代主持人(會前 3天到場)、營運總監課程支持(運營商 負責食宿)。

◆現場支持政策,由運營商與主管省區溝通,上報運營中心審批。?培訓營銷活動

◆精英店長培訓會,由所屬省區統籌,在本省區交通最為便利(省會首選)合 作展開,韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持,根據市場需求, 與培訓部協商課程及其相關流程;各自承擔費用;承擔會議場地費用, 本方人 員食宿及差旅費用。

◆金牌導購(柜臺)培訓會(各區域專屬),大區講師攜專屬課程講師支持, 渠 道運營商負責韻莉化妝品方面支持人員食宿, 現場禮品或獎品由韻莉化妝品當

地最高職位者簽字認可, 韻莉化妝品總部于同等價值市場價貨品報銷課程設定 同上。3.特殊支持

◆渠道運營商因大型會議、拓展等區域性活動, 所特別推行的, 當地媒體廣告投放與 支持,由當地主管大區與運營商協商,上報運營中心審批;◆渠道運營商開展大型營銷會議、大型促銷活動等, 可由大區負責人與 XX 代理市場 運營中心溝通主協辦事宜,韻莉化妝品總部可承擔大量幕后策劃及設計制作工作;◆特殊情況下, 可由韻莉化妝品省區經理承擔地市級運營商品牌經理之職能, 協助管 理區域運營事務