第一篇：藥品銷售人員年終總結樣板

藥品銷售人員年終總結要怎么寫呢？下面是小編整理的藥品銷售人員年終總結，歡迎大家閱讀！

藥品銷售人員年終總結

1一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。今年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量，銷售工作總結《藥品銷售年終總結》。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結今年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

藥品銷售人員年終總結

2藥品稽查工作是藥品監督管理部門工作的重要環節，藥品稽查工作質量的高低關系到人民群眾用藥安全有效和醫藥事業的健康發展。

今年以來，分局十分重視藥品稽查工作。在做好其它工作的同時，重點深入市場，堅持“以市場監督為中心，監幫促相結盟合”的工作方針，整頓藥品市場秩序，打擊非法制售假劣藥品的行為。

市場監督工作方面，今年我們重點做了以下工作：

一、加強對縣鄉兩級涉藥單位的日常市場監督檢查，擴大監督覆蓋面，減少盲點、盲區。今年以來共出動執法人員334人次，監督藥品生產企業1家，藥品經營企業50家，藥品使用單位127家。共查處案件59件，共處罰款4.6萬元；共沒收藥品214種，價值0.85萬元；醫療器械22種，價值0.07萬元。查處從非法渠道購進藥品的單位29起，價值0.6萬元,罰款2.7萬元；取締無證經營2起,價值0.08萬元,罰款0.25萬元；使用不合格中藥飲片的12起，價值0.32萬元，罰款0.76萬元。

二、結合市局文件精神，認真做好市場監督專項檢查。

1、對廣告藥品的專項檢查。我分局針對群眾反映強、爭議大的廣告藥品，通過向當地電視臺調查了解，掌握第一手資料，隨后對這些廣告藥品和涉藥單位進行了重點檢查，此次共檢查單位4家，涉及品種11種，對靈石縣大眾藥房、陽光大藥房兩家單位經營的廣告藥品供貨資質證明不全，購進票據不規范的行為，進行了現場指導，下達了(責令改正通知書)，要求各單位必須規范廣告行為。

2、對中藥飲片質量專項檢查。分局結合日常市場監督檢查，對經營無中藥飲片標簽、中藥飲片標簽不合格、從非法渠道購進中藥飲片的行為依法進行了查處。共查處案件7起，價值0.2萬元,共處罰款0.4萬元。

3、開展對一次性醫療器械的專項檢查。共檢查醫療機構145家，其中鄉鎮以上醫療機構15個，村衛生所130家。檢查中有87家供貨資格檔案不全，骨科植入性器械有8家購過資質不全，另外一次性使用無菌醫療器械銷毀不及時等問題，藥品執法人員進行了規范指導。

4、“風濕馬錢片”藥品的專項檢查。根據市局文件，我分局對靈石涉嫌從非法渠道購進“風濕馬錢片”藥品的單位10家，對有經營行為的7家藥品經營單位進行了查處。共查處案件7起，涉案金額0.6萬元，共處罰款1.3萬元。

5、對疫苗的專項檢查。分局執法人員根據市局文件，結合我縣實際，重點對縣疾病預防控制中心，縣預防保健所、社區服務中心和12家鄉鎮衛生院進行了檢查，在檢查中發現各單位購進疫苗全部是從市防疫站購進，運輸過程能夠冷鏈運輸，基本保證了疫苗的質量。在檢查中對各單位購進票據不規范、購進記錄不完整等進行了規范指導，一定要以“泗縣疫苗事件”為教訓，引以為戒，從自身嚴格要求做起，切實保證疫苗質量。

市場監督工作是一項長期、艱巨的工作，要求我們執法人員在做好監督工作的同時，不斷提高自身素質，增強市場監督工作能力，促進市場監督工作的順利開展。

藥品銷售人員年終總結

3首先感謝領導對我的信任，將我調到采購部這個如此重要的位置，給我個學習的機會，讓我從對采購一無所知道認識更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學到了一些新知識，增長了更多見識！在劉經理的工作指導之下，經過四個月的采購，也積累了一些工作經驗，同時也明白，還有很多事要繼續學習的，繼續去完善的，繼續去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對每一件事我都會用心去想，用頭腦去思考，用行動去做事。我每天按采購計劃基本完成了所負責的劑型，值此辭舊迎新的時節對一年來的工作做一個總結，更多地便于自己以后的工作中總結今年的經驗教訓，提升綜合素質，找到更好的方式方法去迎接XX年的到來。

我們主要采購的供貨商來自 “太華、九州通、東龍、匯康源、華辰等”我們所購進藥品的質優價廉，關系到采購成本的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價格始終搶占商機，起著至關重要的作用，我作為一名經驗不足的采購員，經過一段時間的了解，深知做采購的，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購藥品的質量好，價格低廉，今后我要做好每一項工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發展，主動和個部門溝通！經過這幾個月的采購，深知并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司現在的采購數量是以開票處訂的數量為準，個人認為開票處與銷售部每個星期要有個總結，把客戶所需要的信息反饋給采購部、我們采購人員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購大量數量的情況下，我們要采取價格策略，與供貨商業務員聯系，盡量降低藥品的成本，為了滿足我們所需的庫存，滿足質管部要求，還要總結質量問題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達到共識，共同解決質量問題，做到及時退貨。今后我們要更注重保質優價廉，貨比多家，我發現要做好“質優價廉”是作為一個采購員的工作精髓，這個過程的操作與實踐，是需要平時的細心積累才得到的經驗，改進工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“質優價廉”降低成本。XX年里我主要從以下方面去做：

1.認真做好采購計劃，貨比多家，做好內勤工作,多多與各部門的人員溝通，每次計劃做好的反饋表與漲價表，做到及時通知開票處與銷售部，并分析調查市場價格是否適合客戶需求！

2.報計劃時要細心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時反饋給質管部、開票處、銷售部、當有新品種引進時，要授集好信息，及時與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個時間段的優惠政策等。

3.采購不同品種，要靈活運用不同的方法詢價、講價、儀價以達到降低成本的最終目的。

4.對已知漲價的暢銷品種，要盡快的調查原因，根據市場，和部門領導商討應該漲到什么價，對于銷售部反饋如是客戶已訂品種，銷售部要提供大概價格，采購部根據各公司銷售的價格來做價格調整。

5.對于業務員提供的新品種，要注意看月銷量，暢銷品種要經常查看庫存是否斷貨，要保證庫存不缺貨，如因天氣原因或流行病因要結合現實分析，針對不同品種做好備貨準備。

6.對于采購了的品種要及時跟蹤貨是否到庫，在第二天早上查看是否入完庫，查清楚原因，以免做重復計劃。

自從進入采購部以來，讓我更明白總成本的優先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。，在這里，感謝領導這幾個月來對我的工作指導，今后的我還需領導的支持與培養，請領導放心，我會繼續努力學習、努力工作的，昨日的成績已成過去，現在重要的是在新的一年里好好珍惜時間，珍惜機會發揚優點，改正缺點，改進工作的方式方法，全面提高綜合素質，更完美地完成新一年的采購工作。

第二篇：藥品銷售人員各崗位職責

1、藥店負責人職責

（1）貫徹執行《藥品管理法》、《藥品流通監督管理辦法（暫行）》和《藥品經營質量管理規范》等法律、法規，確保企業依法經營，保證消費者用藥的安全、有效、及時、方便。

（2）在“質量第一”的思想指導下進行經營管理，組織本單位人員認真學習和貫徹執行國家有關藥品監督管理的法律、法規，加強藥店質量管理，對本藥店所經營的藥品質量負領導責任。

（3）組織、督促有關人員建立和完善各項規章制度，并負責簽發質量管理制度。

（4）督促企業質量管理工作的落實，保證質量管理負責人有效行使職權。

（5）定期召開質量管理工作會議，研究、解決質量工作方面的重大事項。

（6）保證企業員工不斷提高法律意識、業務素質和質量管理水平。（7）重視客戶意見和投訴的處理，支持質量事故的處理和重大質量問題的解決和質量改進。

（8）督促、檢查各崗位履行質量職責，監督質量管理制度的落實、執行情況。

（9）定期檢查門店的環境及人員衛生情況，組織員工定期接受健康檢查。

2、質量負責人職責

（1）樹立“質量第一”的觀念，承擔本企業的質量管理工作，在藥品質量管理方面有效行使裁決權。

（2）認真貫徹執行藥品質量管理方面的有關法律、法規。（3）起草藥品質量管理制度，監督質量管理制度的有效執行，定期檢查執行情況，對存在的問題提出改進措施，并做好記錄。（4）負責首營企業和首營品種的質量審核。

（5）負責質量信息管理工作，定期收集和分析藥品質量信息，建立本企業所經營質量標準等有關內容的質量檔案。

(6)負責藥品質量的查詢和藥品質量事故或質量投訴的調查、處理及報告工作。

（7）負責指導和監督藥品陳列、養護和銷售中的質量工作。（8）對不合格藥品進行控制性管理，負責不合格藥品報損前的審核及報損、銷毀藥品處理的監督工作。做好不合格藥品的相關記錄。

（9）負責做好職工藥品質量管理方面有關知識的教育和培訓工作。

（10）負責各類質量記錄、資料的收集存檔工作，及時填報質量統計報表，保證各項質量記錄的完整性、準確性和可追溯性。

（11）負責處理藥品質量查詢，對顧客反映的質量問題及時查找原因，盡快予以答復解決。

(12)負責藥品不良反應信息的處理及報告工作。

（13）按月檢查陳列藥品的質量狀況，保證其符合規定要求。

3、質量驗收員質量職責

（1）樹立“質量第一”的觀念，堅持質量原則，把好藥品購進質量第一關。

（2）負責按法定標準和合同規定的質量條款對購進藥品逐批進行驗收，有效行使否決權。

（3）質量不合格的藥品不得購進、陳列。

（4）應按照“藥品驗收抽樣程序”的規定，保證驗收抽取的樣品具有質量代表性，驗收完畢，做好驗收記錄。

（6）驗收時應對藥品的包裝、標簽、說明書以及有關要求的證明文件進行逐一檢查，整件藥品包裝中應有產品合格證。

（7）驗收外用藥品、其包裝的標簽或說明書上有相應的警示語或忠告語，非處方藥的包裝要有國家規定的專有標識。

（8）驗收進口藥品，其包裝的標簽應以中文注明藥品的名稱、主要成分以及注冊證號，并有中文說明書，以及合法的相關證明文件。

（9）驗收首營品種，應有首批到貨藥品同批號的藥品出廠檢驗報告書，及數量標準、結論明確、簽章規范，驗收記錄保存至超過藥品有效期一年，但不得少于三年。

4、養護員質量職責

（1）堅持“質量第一”的原則，在質量員的技術指導下，具體負責店內藥品的養護和質量檢查工作。

（2）對店內的藥品養護質量負直接責任。

（3）堅持“預防為主”的原則，按照藥品理化性能和儲存條件的規定，結合藥店實際情況，采取正確有效的養護措施，確保店內藥品質量。

（4）負責對藥店內藥品定期進行循環質量養護檢查，一般藥品每季一次，重點養護品種增加檢查次數（每月一次），并做好養護檢查記錄。

（5）對由于異常原因可能出現的問題的藥品，易變質藥品、已發現質量問題藥品的相鄰批號藥品、陳列時間較長的藥品，應縮短養護檢查周期，加強養護。

（6）養護檢查中發現質量問題的藥品，應掛黃牌暫停銷售，同時報質量負責人處理。

（7）做好店內溫濕度監測管理工作，每日上、下午定時各一次對店內溫濕度作記錄。

（8）負責對店內設施及養護儀器設備的管理、維護工作，建立儀器設備管理檔案。

（9）正確使用養護、計量設備，并定期檢查保養，做好計量檢定記錄，保證正常運行、使用。

（10）每月匯總、分析養護檢查、近效期或長時間陳列滯銷藥品的質量信息。

5、購進人員質量職責

（1）樹立“質量第一”的觀念，嚴格執行《藥品管理法》和《藥品經營質量管理規范》等法律法規，確保經營行為的合法性，保證購進藥品質量。

（2）對藥店衣服經營，杜絕購進假劣藥品承擔直接責任。

（3）堅持按需進貨，擇優采購的原則，把好進貨質量第一關。

（4）認真審查供貨單位的法定資格及購進藥品的合法性，確保依法經營。

（5）負責建立合格供貨方及合格經營品種目錄，建立完善的供貨企業、經營品種管理檔案。

（6）簽訂購貨合同時必須按規定明確必要的質量條款。

（7）負責索取首營企業合法證照及首營品種生產批準證明文件、產品質量標準和首批樣品等相關資料。

（8）了解供貨單位的生產狀況、質量狀況、及時反饋信息，為質量管理部門開展質量控制提供依據。

（9）自覺接受質量負責人的監督指導，不斷提高法制意識和質量意識。

（10）及時收集分析藥店所經營藥品及同類產品的質量情況，為“擇優選購”提供依據。

6、處方審核員質量職責

（1）對藥品銷售的正確、合理、安全、有效承擔主要責任。（2）負責藥品處方內容的審查及所調配藥品的審核簽字。（3）負責執行藥品分類管理制度，嚴格憑處方銷售處方藥。（4）有配伍禁忌或超劑量的處方，應當拒絕調配、銷售。（5）指導營業員正確、合理擺放及陳列藥品，防止出現錯藥、混藥及其他質量問題。

（6）指導、監督營業員做好藥品拆零銷售的工作。

（7）營業時間必須在崗，并佩戴標明姓名、技術職稱等內容的胸卡，不得擅離職守。

（8）為顧客提供用藥咨詢服務，指導顧客安全、合理用藥。（9）對銷售過程中發現的質量問題，應及時上報上級有關部門。（10）對顧客反映的藥品質量問題，應認真對待、詳細記錄、及時處理。

7、營業員質量職責

（1）認真執行《藥品管理法》、《藥品經營質量管理辦法》等有關藥品法律、法規，依法經營，安全合理銷售藥品。

（2）營業員上崗前必須經過業務培訓合格，取得地市級以上藥品監督管理部門核發的上崗證書。

（3）每年定期進行健康檢查，取得健康合格的有效證明后方可上崗。

（4）營業時應統一著裝，佩戴胸卡，主動熱情，文明用語，站立服務。

（5）正確銷售藥品，對用戶正確介紹藥品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事項，根據顧客所購藥品的名稱、規格、數量、價格核對無誤后，將藥品交與顧客。

（6）認真執行處方藥分類管理規定，按規定程序和要求做好處方藥的配方、審方、發藥工作。

（7）做好相關記錄，字跡端正、準確、記錄及時，做到賬款、賬物、賬貨相符，發現質量問題及時報告質量管理員。

（8）負責對陳列的藥品按其性質分類擺放，做到合理、正確，整齊有序。

（9）對有效期不足6個月的品種，應將藥品的名稱、數量、有效期的逐一登記并及時上報質量管理員。

（10）對缺貨藥品要認真登記，及時向業務部傳遞信息。

（11）負責營業場所的環境衛生，每日班前、班后應對營業場所進行衛生清潔。

（12）不得采用有獎銷售，附贈藥品或禮品等方式銷售藥品。

（13）為消費者提供用藥咨詢和指導，指導顧客安全、合理用藥。

第三篇：藥品銷售人員拓展培訓心得體會

拓展培訓至今已近九個月，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行！必須上去！”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無。

一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了。或許還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態問題，別人的工作好是別人干的好，醫院好是別人做出的業績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結果，“羅馬不是一天筑成的”！不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的！魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫院，做出了高業績，也便成了好醫院”。更何況再差的醫院也總有業績做的不錯的廠家。

拓展訓練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現了對客戶的尊重。投資當然也就有風險，但是世上有什么事沒有風險呢？只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產出是成正比的。

拓展訓練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關。做醫藥銷售也是，假如到一個醫院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。

第四篇：藥品銷售人員拓展培訓心得體會

藥品銷售人員拓展培訓心得體會

拓展培訓至今已近九個月，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行!必須上去!”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。

其它的拓展項目開展之前，我也總是認為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體

現了我們團隊的智慧與凝聚力，展現了集體的強大力量。

銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓練一樣，勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現在有許多制藥公司的業績不都還很好嗎?藥品銷售是一個很有挑戰性和前景的行業，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了。或許還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫院

是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態問題，別人的工作好是別人干的好，醫院好是別人做出的業績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結果，“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的!魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫院，做出了高業績，也便成了好醫院”。更何況再差的醫院也總有業績做的不錯的廠家。

拓展訓練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現了對客戶的尊重。投資當然也就有風險，但是世上有什么事沒有風險呢?只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產出是成正比的。

拓展訓練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關。做醫藥銷售也是，假如到一個醫院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢?所以，我認為，新員工到公司，應該專注做事，是良才，公司會給你發展空間，一個新員工公司要委以重任，是需要時間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，希望進入公司的新員工能看到公司強大的發展潛力和優勢，相信自己的能力，開拓一片廣袤天地。

愿我們都能學有所用，為公司創造財富，為大家創造財富，相信我們的未來一定會更加輝煌。

第五篇：藥品銷售人員的工作技巧

藥品銷售人員的工作技巧

（一）設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。

（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口

醫院統方的方式：

1.藥房統計：一般常用的，數字準確

2.室電腦調單:詳細，但是麻煩

3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。

4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。

5.醫院總電腦房————那里是醫院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

醫院銷售流程：

一、開發醫院，完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A：開發哪些醫院？

B：開發什么品種？

C：如何開發這些醫院、這些品種？

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查,如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況:規模,性質,業務專長.二、進藥渠道:A醫院決策者。B藥劑科。C外界醫藥部門(商業公司)。D競爭對手調查。E門診,住院處藥房組長。

三、促銷渠道:A:門診,住院藥房。B:相關臨床科室。

圍繞“時間,成功率,投入產出比”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程

B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

A類型舉例：綜合考慮,:

1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制)

2.二級專科醫院針劑品種成長空間較大,3單位參加QD市集體藥品招標采購,強莫針列于QD招標目錄(不受招標影響).4.凱倫(海南通用產哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5強莫QD市招標招投標'>中標單位一直為QD醫藥公司.不需擔心外地串貨.確定QD抗腫瘤相關信息'>腫瘤診治中心為開發目標,強莫針為開發目標品種.（二）產品進入醫院使用的一般程序

1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業產品進入醫院藥庫；

6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫院臨床科室開始臨床用藥。

*相關點滴(一)關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批。B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

*特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！(我找的那位醫生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人 可以帶藥啊.)

*一語道破天機啊!

相關點滴(二)關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法：1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來；2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢；3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭；4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法：特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事；注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單；2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

*舉例

A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)；2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意

B.藥劑主任:“這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨” 解決方法:答:”XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,商業公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強商業公司的信心.相關點滴(三)主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)

B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

舉例;主管院長問:“藥劑科XX主任怎么說啊?”；:“X主任很認同XX產品.目前醫院也沒有同類產品.建議引進使用”；管院長問:“們品種做不做臨床,給不給費用啊.”；答“司會提供詳細周到的臨床用藥指導.走專業化推廣的路線.從來不給臨床費”

二、找準目標，促銷上量

WHO:找誰用我的藥呢?

WHY:醫生為什么用我的藥呢?

WHAT:醫生會給病人用什么藥呢?

WHEN:醫生什么時候處方我的藥呢?

WHERE:病人在哪里拿藥呢?

HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?

WHO:找誰用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點

B:小型科室宣傳會為.(快速有效的告之目標人群)

C:獲得一份排班表和院內通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.)

WHY:醫生為什么用我的藥呢?給個理由先!“我的產品或服務好”?時至今日,可供醫生選擇的余地已大大增加,醫生處方產品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.因為我的產品能滿足醫生的需求，生的需要是其使用產品的推動力,要達成我的目的, 就必須了解醫生的用藥原因

*第一是喜歡:醫生對已建立的產品----醫藥代表----公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好和用藥習慣.*第二是錢:醫生尋找利益性,醫生也是人,也要生活,而且希望是高質量的,目前醫生工資不高,對錢的需求比較普遍.*第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.*第四是新鮮感:醫生也希望是醫學發展的先鋒,多數醫生,特別是中青年醫生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲.*第五是自尊心,醫生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫生,這就要求你的產品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.*第六是安全感,醫生都不愿意嘗試太大的風險,醫生最怕的就是醫療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫生用要首先考慮安全,是否會出現不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.----我們的優勢:

1.優質的產品滿足其對療效及安全的要求

2.A費(同檔次廠家中不低,信譽好,不會有短期行為,比小 廠家可靠.)

3良好的學術支持

*與醫生的溝通過程中,根據其需求特點,突出優勢, 增強認同.WHAT:醫生會給病人用什么藥呢?

通過側面了解或直接探詢醫生,找出其目前正使用的竟爭產品,針對競爭產品,巧妙選擇賣點.強莫:1.治療復合感染不需聯合用藥.2:每日用量可調節范圍大.不同經濟狀況的病人都可以用.3.安全性,老年人不需調整劑量等

注意點:A:講商品名不講化學名；B:強調”首選”；C:不要奢望一次將所有優點都告訴醫生 * 如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。二是創造再訪的機會。即使初訪沒

有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

WHEN:醫生什么時候處方我的藥呢?

適應癥的選擇是決定醫生處方的時機

咱們的工作: A不同的科室推不同的適應癥 B讓醫生了解更多的適應癥C搞定處方率高及處方量大的醫生

WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領藥員.進藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄；:統方:1藥房領藥人員一般做消耗；2住院處會計；3同行處了解；4.醫生(不一定用量很大,但交流很好的)C:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫生處指導用藥；2醫院周圍的藥店記得布貨哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?

1增加重點醫生的數目

2增加重點醫生在現有適應癥中用公司藥品的次數

3在其他適應癥中推廣用藥

4經常拜訪醫生，維持正面關系

小提示：A未了解清楚該科室的費用分配方法之前,可以跟任何醫生談產品,談公司,談一切,但不可盲目談A費；B不要輕易相信醫生的承諾,不要輕易給醫生承諾！