第一篇：價值鏈的產業營銷新思維管理論文

[摘要]

隨著營銷實踐的發展,營銷理念也在不斷地推進與創新。嵌入式營銷便是一種基文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！于顧客價值鏈的產業營銷新思維,其體現了現代營銷的三個核心理念:顧客滿意、競爭導向和關系營銷。本文將從嵌入式營銷的核心理念、一般程序、基本方式和主要特征入手,探討嵌入式營銷的理論結構。

[關鍵詞]

嵌入式營銷 關系營銷 價值鏈 產業營銷

一、嵌入式營銷的核心理念

嵌入式營銷是一種基于顧客價值鏈的新型產業營銷方式,在對產業顧客價值鏈分析的基礎上,綜合考慮顧客需求和競爭對手的行動,尋找企業資源能力與顧客盈利模式之間獨特的價值匹配,并將其嵌入到顧客的價值鏈上,使營銷活動成為顧客創造價值的不可或缺的一部分,從而建立長期穩定的營銷關系。

嵌入式營銷體現了現代營銷中的顧客滿意、競爭導向和關系營銷三個核心理念。第一,嵌入式營銷關注顧客滿意,在保證顧客滿意的基礎上,提供價值鏈增值服務;第二,嵌入式營銷在為顧客提供附加價值的同時,需要考慮競爭者的反應與行動,只有采取與競爭者不同的營銷活動才能達到嵌入式營銷的目的;第三,嵌入式營銷是注重關系的營銷新思維,將自身的營銷活動嵌入到顧客的價值鏈中,有利于企業與顧客建立起長久且穩定的營銷關系。在嵌入式營銷所涉及的三種營銷理念中,關系營銷居于核心地位,嵌入式營銷的實質是要與顧客建立一種顧客穩固的營銷關系。

二、嵌入式營銷的主要特征

嵌入式營銷作為一種產業營銷新思維,有其區別于一般營銷方式的一些特征,下面闡述了嵌入式營銷的主要特征:

1.嵌入式營銷為顧客提供新屬性新價值,創規則而非守規則,從了解顧客到教育顧客,從迎合市場到顛覆市場。

2.嵌入式營銷超越了現有的市場邊界和競爭空間,為顧客提供價值的同時,把自己的營銷活動深入到顧客的價值鏈上,成為其創造價值的不可或缺的一部分。

3.嵌入式營銷是一種針對產業市場顧客的營銷方式,因為只有產業顧客才可以分析其價值鏈活動。其方法并不適用于對消費者的營銷,但是他的一些理念也可以為消費者營銷提供參考。

4.嵌入式營銷注重長期穩定的營銷關系的建立。

三、嵌入式營銷的一般程序

1.分析產業顧客的價值鏈活動,尋找與企業資源能力相匹配的獨特價值。

2.分析顧客滿意因素和競爭對手的反應與活動。

3.創造獨特價值并嵌入到顧客價值鏈中。

4.評價嵌入式營銷,保持或創新嵌入式營銷的營銷活動,以維持與顧客的營銷關系。

四、嵌入式營銷的基本方式

價值鏈是企業通過經營活動創造更高價值的系統,這些創造價值的活動可以分為兩類:基本價值活動和輔助價值活動,價值鏈的兩大部分各個環節之間相互影響、相互關聯,一個環節經營管理的好壞影響到其他環節的成本和效益。嵌入式營銷正是通過分析產業顧客的價值鏈,找到顧客價值鏈中與企業可以匹配的地方,將企業的營銷活動深入到顧客價值鏈中,以建立長期穩定的營銷關系。這其中以嵌入內部后勤、運營、市場營銷最為典型,下面將就其具體方式一一闡述。

1.嵌入式營銷——嵌入顧客內部后勤。

所謂嵌入顧客內部后勤的嵌入式營銷是指分析產業顧客在其產品投入品的進貨、倉儲和分配等有關活動,將自己的營銷活動與之相結合的營銷方式。例如:安富利電子元件部獲得海爾的庫存所有權,成為其供應鏈的合作伙伴正是借助了嵌入式營銷的力量。安富利電子元件不僅為海爾提供所需要的電子元件,更為重要的是其增值的供應鏈服務,為海爾提供定期的庫存分析,按需要進行自動補給,以確保庫存時刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了這些本來是由海爾自己來解決的內部后勤問題將自己的營銷活動嵌入到海爾的價值鏈中,成為海爾創造價值的一部分,從而結成穩定的合作關系。

2.嵌入式營銷——嵌入顧客運營。

在營銷過程中將營銷活動嵌入到產業顧客價值鏈中的運營環節,就是嵌入顧客運營的嵌入式營銷。例如著名的第三方檢驗機構——廣州金域的發展歷史,金域公司本是一家生產乙肝檢測試劑的廠家,為了避免與眾多競爭對手的價格戰,通過分析醫院的產業價值鏈發現只有少數醫院才有試劑最終的檢測儀器,大量的醫院在使用了試劑之后都要通過其他機構進行最終檢測。金域公司就買進一臺檢測儀器,在銷售其檢測試劑的同時保證為醫院免費提供檢測,這樣不僅吸引了大量的顧客,而且自己所提供的服務成為醫院價值鏈中運營活動的一部分,建立了穩定的供貨關系,最終確立了其在行業中的領先地位。現在金域公司已經成為了一家專業的第三方檢驗機構。

3.嵌入式營銷——嵌入顧客營銷活動。

嵌入顧客營銷活動的嵌入式營銷是指通過分析產業顧客的價值鏈,將企業的營銷活動和顧客的價值鏈中的市場營銷相結合,和顧客的產品收集、儲存、散發和購買等活動相聯系,比如產品庫存、搬運、銷售渠道選擇等等。在這方面的一個典型例子是各種專業的連鎖店,比如國美,通過分析家電企業的價值鏈,得出銷售渠道在家電企業中的重要位置,為了達到吸引產業顧客進入其店面進行銷售,建立了全國性的連鎖商店,成為家電企業分銷活動中不可或缺的一部分。

嵌入式營銷不僅只在這三種價值鏈活動中運用,在其他的主體活動,以及支持活動中都可以采用。

五、小結

嵌入式營銷作為一種產業營銷的新思維,體現了顧客滿意、競爭導向和關系營銷的理念,其超越現有競爭空間,為顧客提供價值鏈增值服務,已達成穩固營銷關系的觀念,必將被越來越多的企業所踐行。

參考文獻:

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[2]格里·約翰遜凱萬·斯科爾斯王軍等譯:戰略管理[M].人民郵電出版社,2004

[3]菲利普·科特勒梅清豪譯:營銷管理(第11版)[M].上海人民出版社,2003

第二篇：營銷新思維-學習心得

《營銷新思維》學習心得

2017年9月28日至2017年9月29日，經過兩天時間的學習，我看完了方二教授關于《營銷新思維》的授課視頻，收獲良多。雖然遺憾沒能在現場目睹方教授的風采和感受現場課堂的幽默氛圍，但從視頻中我也見識到了方教授的淵博學識和豐富的經驗。豐富的案例和精彩的提問，不但開闊了我的視野，更讓我在思想上有了新的飛躍。對于我在以后工作中如何運用營銷新思維模式去理解問題、分析問題、解決問題，如何更好地參與企業培訓管理工作將是一個更好地促進。現將這次學習的一點心得體會匯總如下。

一、對于營銷的認識。

營銷的本質是管理用戶，管理用戶的前提是對行業趨勢的判斷。當今時代的用戶有著圈層化的特點，使得以用戶為中心的營銷觀念成為時代主流。以用戶中心觀為思想基礎，以用戶數據為基礎設施，以精準營銷為策略手段，以用戶價值為終極目的，這是我們當今時代的選擇。作為營銷者，我們必須明確四個方面的問題：

1、我們的服務對象是誰？

2、產品為用戶帶來的價值是什么？

3、企業或者是我們的核心資源是什么？

4、企業或者是我們工作的盈利點/方向是什么？

二、工作思路的轉變。

根據方博士給我們提出的這四個問題，我把培訓工作甚至具體到課程開發的工作進行了匹配。對于我們課程開發的工作，我們的服務對象是企業和企業的員工；我們的產品就是我們開發的課程。那這一課程給我們的用戶帶來的價值是什么呢？我認為，對于企業來說好的課程應該不僅是可以作為培訓教材去培養企業所需的人才，而且是可以作為企業的知識財富沉淀下來。對于企業員工來說，好的課程不僅是可以幫助我提升工作技能的工具，而且員工也可以獲得把自己的知識和經驗制作成課程來傳遞下去的榮譽感。那我們制作課程的核心資源是什么呢？應該是我們企業員工的集體知識和智慧，還有我們外采的優秀課程。我們工作的盈利方向又是什么呢？我認為應該是能使我們的員工能力和績效得到提升，企業得到更好更快的發展。這也是我們培訓工作的愿景和使命！

三、將理論應用于實踐。

本次學習是一次提升自我的大好機會，雖然學習是短暫的，關鍵是在以后的工作中如何將理論進行“消化”和“吸收”，讓理論成為工作的“指南”和“方向”，讓理論真正成為實踐的基礎。

首先，我還要繼續加強自己在課程開發、課程建設方面的理論知識學習，在學習中完善自我，提高自己在課程開發方面的專業度；

其次，將本次營銷新思維的要點融匯至本職工作中去，在課程開發工作中不再重點關注課程內容的重要性，還會去關注把學員的體驗感，根據公司戰略要求和學員的需求去審核課程內容的實用性和適用性；

最后，感謝公司和領導給我們提供如此優秀的課程資源，好的課程會讓人一聽再聽。我覺得《營銷新思維》這門課僅僅看一遍還只能體會到方博士所講的基層要領，要想能融會貫通至工作中，甚至能指導我們的具體工作，我還要繼續多看多學多思考幾遍。也希望今后能有更多這樣的高質量的培訓可以參與學習。

第三篇：淺談營銷新思維

淺談營銷新思維

什么是營銷？營銷簡單的講就是：通過某種方式讓更多的人了解產品然后產生購買欲望。在百度百科里面營銷的概念是：根據市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶被稱作營銷。什么是營銷思維？營銷思維是指員工針對日常工作中所面臨的問題，能夠站在營銷人員的角度、從營銷視角出發，運用營銷理論、知識分析問題并能提出有效的解決方案的思維模式。營銷思維的核心是營銷敏感性，即員工能不能將所發現的問題、所見到的現象，迅速轉化為營銷問題、營銷現象，并加以營銷處置。

現在流行一句話：“思路決定出路”，但什么決定思路呢？我們認為：“高度決定思路”。市場營銷問題的解決更是如此。只有對營銷本質的理解到位了，才可能有正確的營銷戰略，也只有營銷戰略正確了，具體的市場策略才變得真正有效。這也是一個普遍的管理原則，即糾纏于某個層次的問題，往往需要基于更高層次的認識和理解，并最終解決于問題的更高層次。

所以，認識和建立不同的營銷思維層次，有利于我們對現實市場營銷問題的理解和把握，并能具體指導我們的營銷策略和市場運作。

一、同質策略難應市場之需

基層營銷人員的營銷思維往往認為不是打價格戰、促銷戰和終端戰嗎？我就設法比競爭對手打得更好不就得了嗎？于是你低價，我就打折；你買一贈一，我就有獎銷售；你廣告轟炸，我就終端攔截??

這是在短兵相接中逐步總結和提煉出的一些有效的策略和套路，有時的確能克敵制勝，至少也頂上一陣，于是大部分營銷業務員，甚至有些經理都陷入營銷就是如何打廣告、如何做促銷和如何作終端的誤區。

基層的營銷人員是應該要見利見效地解決眼前的市場問題，將營銷戰略意圖落實到具體的策略上，窮盡方法實現目標，這就是我們天天在喊的營銷執行力。

但這樣的營銷思維是注定不能走出市場困境的。我們咨詢服務的那家飼料企業是一家成功運作多年的上市公司，有著輝煌的發展歷史，各級營銷人員總結和積累了許多成功的經驗和實用的套路，如技術培訓、季節性渠道促銷(在旺季前向渠道灌水，搶占經銷商資金，因為農民是賒賬的，渠道資金占用多少往往決定2-

業視野的企業家是這樣認識競爭的：現代市場競爭已不僅僅是單個企業之間的競爭，而是企業所參與的產業價值鏈之間競爭，企業的競爭優勢是更多地來源于產業鏈的系統協同效率。企業必須在產業鏈的關鍵環節上發揮核心能力，結構化提升自身職能和存在價值，通過深化與上、下各環節的關系，以確立在產業鏈中不可替代的主導地位，然后不斷優化、整合和管理產業鏈，加強各環節成員協同，以提高整體運行效能。

所以，企業家們的營銷思維是改變游戲規則，謀成一個局：一方面徹底扭轉與客戶的交易關系，使之成為價值鏈中的一個環節，并越來越依賴自己；另一方面，通過整個產業鏈來建立真正的產品價值差異，徹底擺脫單個競爭對手的糾纏。某種意義上，這種格局使一般意義上的營銷策略組合成為多余，相反如果企業處于不利的戰略格局，就是窮盡一切營銷策略，也是無力回天！

以上介紹的營銷思維的三個層次是構成一個企業營銷的完整層次，缺一不可，它引領企業不同發展階段的營銷活動。在企業的生存期，也許一招一式最適合，簡單易行，見利見效；當企業發展到一定階段，處在成長發展期時，則需要構建營銷戰略，依靠結構化的策略組合建立市場強勢；當企業達到行業相對領先的地位時，需要有勇氣超越，在產業鏈競爭的層次來構建有利的競爭格局！還是那句話：“思路決定出路，高度決定思路”。

第四篇：淺議家電營銷新思維-----論文

淺議家電營銷新思維：水平營銷

[關鍵詞] 水平營銷 家電營銷

[論文摘要] 水平營銷理論是市場營銷理論的新突破，其核心思想就是將不相關的概念同現有商品相結合從而開發出新的產品，拓展市場需求。本文闡述了我國家電市場的營銷現狀和水平營銷的實施過程，并舉例說明了水平營銷在家電市場營銷中的運用，分析了水平營銷對家電營銷的啟示。

一、家電市場營銷現狀

家電，越賣越殘酷

國慶黃金周期間，安徽巢湖的一家賣場，因為一張宣傳吊旗的擺放問題，美的和格力的促銷員發生肢體沖突，并導致一人死亡。中國家電行業的“營銷亂戰”以最血腥的方式呈現在世人面前。中國家電營銷以一種極其原始和低端的方式，惡意攻擊其它競爭對手做營銷。”

當前家電市場最常用的營銷戰略就是4P組合策略。通過市場細分和目標定位，的確能夠很好的滿足目標市場的需求，但中國家電市場的需求是特定的。重復的細分最終只能導致細分市場越來越小，而家電市場已處于飽和狀態，各品牌都力圖在這個飽和的市場上分得一塊“蛋糕”，最終一幕幕的價格戰不斷上演。經過二十多年的市場發展，目前中國的家電行業是競爭最激烈的行業之一，也是利潤率最低的行業之一。盡管也有產品的升級換代，但也只是局限于對原有產品進行某方面的改進。可以說，我國目前的家電營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發出更新的產品。

那么，怎樣脫離傳統營銷的思維模式并創造出全新的產品類別、產品需求和營銷新創意呢？水平營銷的思維方式為我們展現了一條新的營銷創新之路。

二、水平營銷理論及其實施方法

營銷巨匠菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創新產品的目的。

科特勒認為水平營銷是一個過程，屬于一種跳躍性的思維。與縱向營銷從客戶需求分析入手不同，水平營銷以產品或服務為基點，將產品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產品和服務的分解過程仍以縱向營銷的框架為依托，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產品、營銷組合三個層面為發展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產品的功能或需求、目標消費者、情境；產品層面包括：有形的產品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產生新創意。水平營銷以6種橫向置換的創新技巧，應用到市場層面、產品層面和營銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉、組合、夸張、去除、換序。這些置換都引出了反傳統的邏輯結果，帶來了水平營銷創新的機會空白。將這些空白設法聯結起來，就可能產生新的產品或功能。

三、水平營銷在家電營銷上的應用

在市場趨于飽和或在產品生命周期處于成熟階段時，家電企業如何持續穩定獲得利潤？水平營銷帶給企業別樣的思路。我們來談談水平營銷在家電市場的應用。

1.市場層面的水平營銷

產品功能替代：彩電最初的功能是作為收看電視節目的工具。如果我們對其功能進行組合：“收看+表演”，消費者不僅能收看到電視臺的節目，同時也可以利用電視滿足自我表演的自娛自樂的需求。

目標受眾轉變：正是由于彩電產品拋開了以前局限的收看電視節目的功能，使彩電的目標消費群體由單一欣賞擴展到表演群體的轉移，進而可以開發出更有創意性的產品。

替代消費情境：表演電視機的創意，將會引致消費者被動觀看到主動表演的消費環境的巨大改變。2.產品層面的水平營銷

對現有的產品進行分解，分解后的主要層面包括：有形的產品或服務、包裝、品牌特征、使用或購買，然后利用6種技巧進行橫向置換。例如將馬桶和洗衣機設計在一起，洗衣機用水存儲起來用來沖馬桶，首先可以節省衛生間的空間，其次洗衣機用水還可以存儲起來用來沖馬桶，一舉兩得。在包裝上，USB香水燈，改變了熏香的單調色彩而采用溫馨典雅的視覺效果，不僅有熏香的功能，還能有多彩的熒光在黑暗下非常的漂亮。在品牌特征上，賦予飲水機迷你型的特征，就會受到單身一族的青睞。在使用和購買層面上設計的電動吸煙器，當吸煙時，煙被自動吸進過濾裝置，煙霧不會到處飄。產品層面的創新還有很多，比如不插電的加濕器、自動掃地機、感應茶幾等。

3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創新：模仿數字電視行業的促銷策略，通過贈送電視節目來銷售電視機。

分銷領域：電視與互聯網的貫通可以實現通過電視、電子商務，實現水電費的繳納，在自動柜員機銷售迷你型的小家電也可以。

溝通的創新:把附有廣告和產品說明的CD放入雜志，而不是通過常規的電視節目來宣傳自己的產品。

四、水平營銷對我國家電營銷的啟示

通過上面的分析可以看出，水平營銷理論的產生打破了傳統的營銷思維觀念：

一、水平營銷是對縱向營銷的重要補充。縱向營銷是，先發現未滿足的需求，通過市場調研，確定目標市場，運用4P等營銷組合形成競爭策略，將產品或服務推向目標市場。而水平營銷的思維是運用另一種思維，發現新的商機，獲取高額利潤回報的同時，實現出奇制勝的效果。

二、是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，企業應采取“錯位”發展的戰略高明的競爭，與競爭對手不在同一個層面上競爭，使競爭對手根本就無法與自己競爭。

三、企業應擁有一批充滿創意、富有想象力的人員，要不斷解放思想，不斷更新觀念，企業要建立創新型的企業文化。

我國家電市場競爭慘烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。長期角度，縱向營銷的創新，市場容量有限，企業利潤增長點固定，如果結合水平營銷的理念，將現有資源重新組合，將不斷增強企業自身的競爭力，家電企業發展將更具持續性和穩定性。

[1][美]菲利普·科特勒費爾南多·德·巴斯著: 水平營銷（全新修訂版）[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2008.3

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[3]文新:汽車營銷的創新之路：水平營銷[J].商場現代化，2008.9：P111

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[6] 嚴非利 凱文: 混搭兼收中國家電業營銷盈利模式[J].家電市場，2010.11：P10

第五篇：人力資源價值鏈管理

人力資源價值鏈管理

人力資源管理的核心是價值鏈管理。這條價值鏈上有三個主要環節，第一個環節是“價值創造”，第二個環節是“價值評價”，第三個環節是“價值分配”。

“價值創造”強調的是創造要素的吸納與開發。它要求人們確定這樣一種理念：知識創新者、企業家和員工是企業價值的創造者，而其中的主導要素是知識創新者和企業家，盡管他們的人數占不到企業的20%，但他們卻創造了企業80%以上的價值。因此，企業一定要注重吸納一流人才，同時也要注重通過開發提升員工的價值。

第二個環節是“價值評價”強調的是要建立科學的價值評價考核體系，這一體系包括個性特質評價、職業行為能力評價和關鍵業績指標考核。

“價值分配”的內容不僅包括工資、獎金、紅利、股權，還包括職權、信息、機會、學習等，其中最重要的是企業薪酬體系的設計。