第一篇：英美德營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式及啟示論文

摘要：實(shí)訓(xùn)是營銷專業(yè)重要的教學(xué)環(huán)節(jié)。文章在介紹和分析了英國的“學(xué)位與職業(yè)教育相結(jié)合式教學(xué)”、美國“合作教育”以及德國“雙元制”教育模式的基礎(chǔ)上，對國內(nèi)普通高校本科實(shí)訓(xùn)教學(xué)提出要依據(jù)市場需求，確定實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容；依托利用各類學(xué)生競賽開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)，讓學(xué)生有充分的時(shí)間開展實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)；實(shí)訓(xùn)過程中，應(yīng)積極鼓勵(lì)企業(yè)參與到實(shí)訓(xùn)工作中來，以形成學(xué)生—教師—企業(yè)主管三方互動(dòng)，共同完成實(shí)訓(xùn)工作的良好學(xué)習(xí)氛圍；充分利用高校科研優(yōu)勢，與企業(yè)開展“合作型”項(xiàng)目，建立“合作型”實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生尋求長期的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和基地。

關(guān)鍵詞：營銷實(shí)訓(xùn)；教學(xué)模式；啟示

實(shí)訓(xùn)是營銷專業(yè)重要的教學(xué)環(huán)節(jié)，目前也受到普通高等學(xué)校的廣泛關(guān)注。然而，營銷實(shí)訓(xùn)很難在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成，也很難完全走入市場，這導(dǎo)致理論教學(xué)沒有良好的實(shí)踐支撐，在營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，英國的“學(xué)位與職業(yè)教育相結(jié)合式教學(xué)”、美國的“合作教育”、德國的“雙元制”教育模式都是較為成功的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，本文通過對英美德三國實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式特色的介紹和分析，為國內(nèi)普通高等本科營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)提供可資借鑒的新思路。

一、英國的“學(xué)位與職業(yè)教育相結(jié)合式教學(xué)”

英國市場營銷本科專業(yè)培養(yǎng)的最大特征是將職業(yè)培訓(xùn)與普通高等教育相結(jié)合，注重學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，縮小理論教學(xué)與就業(yè)崗位要求之間脫節(jié)的問題。這與英國的就業(yè)制度——“資格制”密不可分，任何行業(yè)的從業(yè)人員都要先取得相關(guān)資格才能就業(yè)。

1.課程設(shè)置經(jīng)過特許市場營銷協(xié)會的認(rèn)證，并與時(shí)俱進(jìn)開設(shè)與市場充分接軌的課程

英國高校設(shè)立的營銷專業(yè)本科課程需要獲得CIM認(rèn)證。CIM英國特許市場營銷協(xié)會（TheCharteredInstituteofMarketing）是全球最大的營銷認(rèn)證機(jī)構(gòu)之一。修完經(jīng)CIM認(rèn)證后的課程，就會被確認(rèn)具備專業(yè)資格。也就是說，普通高校學(xué)生在獲得市場營銷學(xué)士學(xué)位的同時(shí)，也就具備了CIM認(rèn)證的從業(yè)資格。因此，經(jīng)過CIM認(rèn)證的市場營銷本科課程可以被認(rèn)為是一個(gè)“可靠的商業(yè)教育培訓(xùn)，既可滿足專業(yè)市場營銷從業(yè)者的學(xué)習(xí)愿望，又能滿足普通商業(yè)管理者的求知需求”。

營銷專業(yè)是應(yīng)用性非常強(qiáng)的學(xué)科，必須注重與時(shí)俱進(jìn)，為適應(yīng)新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，英國高校還開設(shè)了自主創(chuàng)業(yè)課程，如“企業(yè)創(chuàng)業(yè)”、“小企業(yè)營銷”、“流動(dòng)店鋪技術(shù)”、“小商企管理”等；基于技術(shù)的營銷創(chuàng)新課程，如“產(chǎn)品創(chuàng)新”、“數(shù)字營銷”、“音樂營銷”；新產(chǎn)業(yè)營銷課程，如“文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)營銷”、“‘第三部門’的挑戰(zhàn)”、“社會網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)”；新營銷理論課程，如“21世紀(jì)顧客營銷”、“歐洲消費(fèi)者營銷問題和趨勢”、“持續(xù)市場營銷”、“合作融資”，等等各個(gè)方面一系列新的營銷專業(yè)課程。

2.“三明治”學(xué)位課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)生有充足的時(shí)間、精力和合適的場所去實(shí)踐理論

英國很多大學(xué)的營銷本科專業(yè)提供“三明治”課程，即在四年的本科期間，形成“學(xué)校—企業(yè)—學(xué)校”交替式的學(xué)習(xí)。學(xué)校安排學(xué)生在第三學(xué)年帶薪去企業(yè)工作48周時(shí)間，企業(yè)和學(xué)校都安排指導(dǎo)教師對其進(jìn)行指導(dǎo)，一年以后繼續(xù)回學(xué)校完成第四學(xué)年的學(xué)習(xí)，在企業(yè)工作一年能大大提高學(xué)生的職業(yè)化水平，使學(xué)生明確未來的學(xué)習(xí)方向，并提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。此外，還有部分大學(xué)在第四學(xué)年也增設(shè)了“實(shí)習(xí)”課程。這實(shí)際上也是給予學(xué)生更多地實(shí)踐機(jī)會。與第三學(xué)年的帶薪到企業(yè)工作有所不同，實(shí)習(xí)的方式較多，有“學(xué)校安排工作”、“頂崗”和“見習(xí)”三種。學(xué)校安排工作的比例比較少；頂崗是帶薪的，學(xué)生兩人一組，完全進(jìn)入企業(yè)參與實(shí)際工作，學(xué)校的指導(dǎo)教師每周去半天考察學(xué)生的工作情況并予以指導(dǎo)；見習(xí)則相當(dāng)于在崗培訓(xùn)，一般不帶薪或薪水很少，目的是讓學(xué)生熟悉相關(guān)工作，培養(yǎng)職業(yè)興趣。當(dāng)然，無論是第三學(xué)年的企業(yè)工作，還是第四學(xué)年的“實(shí)習(xí)”課程，都還是主要依靠學(xué)生自己向有興趣的企業(yè)提出申請，各企業(yè)也都會認(rèn)真對待學(xué)生的申請，做好相應(yīng)的工作安排，并嚴(yán)格管理實(shí)習(xí)的學(xué)生，嚴(yán)肅地給出實(shí)習(xí)工作評價(jià)。

二、美國的“合作教育”模式

1906年，美國辛辛那提大學(xué)首次與企業(yè)合作，推出一項(xiàng)新的教育計(jì)劃，規(guī)定一些專業(yè)的學(xué)生一年中必須有1/4的時(shí)間到專業(yè)對口的企業(yè)去實(shí)習(xí)，以對理論課程有更深刻的了解。這種將課堂教學(xué)與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合的教育方式，稱為“合作教育”模式。經(jīng)過100多年的發(fā)展，“合作教育”模式取得了很大的成功，并具有一定的特色。

1.成立了專門的組織負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)“合作教育”工作

美國國家合作教育委員會是專門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)“合作教育”工作的機(jī)構(gòu)，目前全美有1000多所不同層次的院校有“合作教育”項(xiàng)目，每所院校都設(shè)有合作教育部，由合作教育部負(fù)責(zé)本校的“合作教育”項(xiàng)目，項(xiàng)目部成員稱為合作項(xiàng)目協(xié)調(diào)人，項(xiàng)目部及成員均由國家合作教育委員會進(jìn)行總協(xié)調(diào)。這樣層次分明的專門組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)能有效的解決在學(xué)校與企業(yè)合作教育過程中存在的一系列問題，保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

2.“合作教育”的形式靈活多樣

從實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排情況上看，“合作教育”模式供學(xué)生選擇的形式主要有兩種。一種是學(xué)工輪換交替式，這種形式主要是在四年制或五年制的普通高校中。學(xué)生一年中必須有1/4的時(shí)間到對口企業(yè)去進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)校的合作項(xiàng)目協(xié)調(diào)人需要交代清楚實(shí)訓(xùn)的目的、任務(wù)和學(xué)校要求；在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過程中，合作項(xiàng)目協(xié)調(diào)人還將代表學(xué)校經(jīng)常去企業(yè)對學(xué)生進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，并征求企業(yè)對學(xué)生的意見，不斷改進(jìn)學(xué)生、學(xué)校和實(shí)訓(xùn)單位三者之間的合作關(guān)系；學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)后，要寫詳細(xì)的總結(jié)報(bào)告，企業(yè)也要出具學(xué)生的實(shí)訓(xùn)鑒定，對每一位學(xué)生都做出全面評價(jià)，以確定學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的成績。另一種是半工半讀交替式，這種形式主要是在二年制的社區(qū)學(xué)院或初級學(xué)院中，學(xué)生每天用一部分時(shí)間上課學(xué)習(xí)理論知識（即半讀），另一部分時(shí)間安排實(shí)訓(xùn)（即半工）工作，這樣學(xué)生就能直接將學(xué)校所學(xué)運(yùn)用于具體工作中，充分保證了知識與技能的有機(jī)結(jié)合。

從實(shí)訓(xùn)合作的對象來看，高校一般采用與兩類機(jī)構(gòu)合作的方式。一類是企業(yè)，由于有專門的組織來管理和協(xié)調(diào)合作教育項(xiàng)目，因此，大部分的學(xué)生可以通過項(xiàng)目來獲得實(shí)訓(xùn)的機(jī)會，合作教育項(xiàng)目的對口企業(yè)也會非常積極地支持學(xué)生實(shí)訓(xùn)，目前，參與全美高等教育“合作教育”的大公司和企事業(yè)單位已達(dá)5萬多家。另一類是地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心，這實(shí)際上是正規(guī)教育與地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心的合作，地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心是美國21世紀(jì)60年代中期興起并迅速發(fā)展的一種職業(yè)教育形式。合作的方式是學(xué)生在正規(guī)高校與地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心兩個(gè)地方交替學(xué)習(xí)。根據(jù)學(xué)業(yè)進(jìn)展情況，學(xué)生可以靈活自由地選擇交替的時(shí)機(jī)和時(shí)間，如可以在正規(guī)高校學(xué)習(xí)半天，再到地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心學(xué)習(xí)半天，也可以先在正規(guī)高校學(xué)習(xí)一個(gè)學(xué)期，再到地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心學(xué)習(xí)一個(gè)學(xué)期。學(xué)生在地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心修得的學(xué)分，與在正規(guī)高校應(yīng)修課程學(xué)分等同對待。同時(shí)，如果學(xué)生在地區(qū)職業(yè)技術(shù)中心修完學(xué)分，也可以轉(zhuǎn)入正規(guī)高校繼續(xù)深造，以獲得學(xué)士學(xué)位。

三、德國“雙元制”教育模式

“雙元”中的一元是大學(xué)，而另一元是培訓(xùn)企業(yè)。顧名思義，“雙元制”也就是將學(xué)校教育與企業(yè)實(shí)踐結(jié)合起來，相輔相成，相互融合，是德國的特色教育模式。

1.以企業(yè)為主，學(xué)校為輔的合作方式

“雙元制”大學(xué)的學(xué)生，在入學(xué)前就必須與一家企業(yè)簽訂實(shí)習(xí)合約，尋找企業(yè)的方式是雙向選擇，因此其身份既是“學(xué)生”，又是企業(yè)里的“學(xué)徒”。學(xué)校依據(jù)學(xué)生在企業(yè)工作的時(shí)間，靈活安排理論課程授課時(shí)間，因此“雙元制”大學(xué)與普通大學(xué)學(xué)制雖然一樣，但學(xué)期和假期都較短，在本科階段一般以三個(gè)月為一期，三個(gè)月在學(xué)校，三個(gè)月在企業(yè)，這樣交替輪換。在企業(yè)，學(xué)生就變換身份成為標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)徒，全力投入工作中，這樣就有足夠的時(shí)間和條件來適應(yīng)工作，了解企業(yè)，為將來的工作打下良好的基礎(chǔ)。2.以學(xué)生為本，著重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)方式

“雙元制”大學(xué)充分體現(xiàn)了以學(xué)生為主體的教育理念，在大學(xué)的課堂教學(xué)中，因?yàn)閷W(xué)生已同企業(yè)簽訂了勞動(dòng)合同，學(xué)校就可以更有針對性地培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，并始終將這一理念貫穿于每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)之中。一是在學(xué)生與教師的角色安排上，教師由三種人員組成，分別是理論教師、實(shí)訓(xùn)教師和企業(yè)的培訓(xùn)師傅，他們以學(xué)生為中心，扮演著咨詢者、組織者和引導(dǎo)者的角色；二是在教學(xué)方式上，盡量避免灌輸式的教學(xué)，更多地采用啟發(fā)式和討論式的教學(xué)方式，特別是在管理類課程教學(xué)中，教師沒有固定的講義，依據(jù)學(xué)生在討論和分析中所出現(xiàn)的問題，提出見解并進(jìn)行指導(dǎo)；三是在教學(xué)組織上，學(xué)校通常與企業(yè)合作，依據(jù)企業(yè)的實(shí)際問題，采用項(xiàng)目引導(dǎo)法，以各個(gè)項(xiàng)目為環(huán)節(jié)，逐個(gè)解決。

四、對高等院校本科營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的啟示

通過對英美德三國實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式特色的介紹和分析，針對當(dāng)前國內(nèi)普通高等本科營銷實(shí)訓(xùn)現(xiàn)狀，得到四點(diǎn)啟示。

1.依據(jù)市場需求，確定實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容

目前營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容還較為隨意，高校普遍沒有開設(shè)專門的實(shí)訓(xùn)教學(xué)課程，通常是在營銷專業(yè)課程中設(shè)置實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，而在具體教學(xué)考核中，并不關(guān)注該環(huán)節(jié)執(zhí)行與否以及執(zhí)行的效果如何。從英國營銷實(shí)訓(xùn)課程經(jīng)驗(yàn)來看，在實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置環(huán)節(jié)中，要注意四個(gè)方面的結(jié)合：第一，要將實(shí)訓(xùn)課程內(nèi)容與職業(yè)資格結(jié)合起來，明確學(xué)生的就業(yè)方向和未來需要通過的職業(yè)資格測試，在此基礎(chǔ)上，設(shè)置合理的實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，以幫助學(xué)生更快獲取職業(yè)資格。第二，要將實(shí)訓(xùn)課程內(nèi)容與社會發(fā)展、市場需求結(jié)合起來，營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)領(lǐng)域廣，就業(yè)門檻低，面臨的競爭壓力大，開展實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)的目的就是要讓學(xué)生一走出校門就能迅速地融入社會，對未來所從事的工作“拿得起”，能從容應(yīng)對，因此在課程的設(shè)置上就必須與時(shí)俱進(jìn)，了解最前沿的科學(xué)知識，掌握最新技術(shù)發(fā)展與社會發(fā)展動(dòng)向。第三，要將實(shí)訓(xùn)課程內(nèi)容與理論課程體系結(jié)合起來，形成完善的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系，避免隨意性。營銷理論教學(xué)體系主要由營銷管理、營銷工程、產(chǎn)業(yè)營銷等部分組成，實(shí)訓(xùn)課程應(yīng)以理論課程體系為依托，在實(shí)踐中對所學(xué)理論融會貫通。第四，要將實(shí)訓(xùn)課程與現(xiàn)有教學(xué)中普遍開展的實(shí)驗(yàn)教學(xué)相結(jié)合。高校營銷專業(yè)在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中，通常運(yùn)用一系列管理軟件，如ERP、CRM、營銷工程等，統(tǒng)計(jì)軟件，如SAS、SPSS等來輔助理論教學(xué)，實(shí)訓(xùn)課程比理論課程更接近現(xiàn)實(shí)，能采集到第一手資料，實(shí)際分析的結(jié)果也會更豐富。

2.依托利用各類學(xué)生競賽開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)，讓學(xué)生有充分的時(shí)間開展實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)

從英美德實(shí)訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)中可以看到，在學(xué)生四年的學(xué)習(xí)中，開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的時(shí)間通常都在一年以上。這一年既有連續(xù)的時(shí)間段，也包括零散的時(shí)間。目前我國普通高校四年制本科學(xué)生，一般都在第三學(xué)期確定專業(yè)方向，經(jīng)過一年半的專業(yè)學(xué)習(xí)后，第四學(xué)年就可以自行找工作并到所需就業(yè)的單位實(shí)習(xí)工作了。這樣的時(shí)間安排顯然忽視了前三年中的零散時(shí)間的實(shí)訓(xùn)教學(xué)。到第四學(xué)年學(xué)生由于找工作的壓力也無心學(xué)習(xí)，從而影響了實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。那么如何見縫插針的安排好前三年的零散實(shí)訓(xùn)教學(xué)時(shí)間呢？高校應(yīng)充分利用各類學(xué)生競賽開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)，在營銷專業(yè)，每年全國性的學(xué)生大賽包括“挑戰(zhàn)杯”、“廣告設(shè)計(jì)大賽”；省級的比賽也不少，如湖北省營銷協(xié)會主辦的“營銷大賽”、武漢大學(xué)主辦的“康騰杯案例大賽”以及學(xué)校各類協(xié)會組織的賽事，這些賽事一般都需要耗時(shí)3～4個(gè)月以上，而且要組團(tuán)參加，并需要演講，這就鍛煉了學(xué)生的堅(jiān)韌性、團(tuán)隊(duì)合作能力、組織能力以及表達(dá)能力，同時(shí)也能最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生對專業(yè)學(xué)習(xí)的積極性，因?yàn)樾枰菍W(xué)習(xí)最好的促進(jìn)劑。

3.實(shí)訓(xùn)過程中，應(yīng)積極鼓勵(lì)企業(yè)參與到實(shí)訓(xùn)工作中來，以形成學(xué)生—教師—企業(yè)主管三方互動(dòng)，共同完成實(shí)訓(xùn)工作的良好學(xué)習(xí)氛圍

依據(jù)英美德各國實(shí)訓(xùn)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)訓(xùn)過程中，必須形成學(xué)生—教師—企業(yè)三方互動(dòng)，才能形成良好的教學(xué)效果和學(xué)習(xí)氛圍。英國高校學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中，由企業(yè)支付薪水，企業(yè)和學(xué)校都有指導(dǎo)教師。美國的高校中，學(xué)校的指導(dǎo)教師會經(jīng)常去企業(yè)監(jiān)督和指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)工作，并征求企業(yè)對學(xué)生的意見，不斷改進(jìn)學(xué)生、學(xué)校和企業(yè)三者之間的合作關(guān)系；學(xué)生完成一段時(shí)間的實(shí)訓(xùn)任務(wù)后，要寫出詳細(xì)總結(jié)報(bào)告，各接受學(xué)生實(shí)訓(xùn)的企業(yè)也要寫出學(xué)生的實(shí)訓(xùn)鑒定，以確定學(xué)生實(shí)訓(xùn)的效果。德國的高校中，學(xué)生實(shí)訓(xùn)教師團(tuán)隊(duì)是由理論教師、實(shí)訓(xùn)教師和企業(yè)的培訓(xùn)師傅這三類教師組成。高校教師往往偏重學(xué)術(shù)研究，即使是營銷專業(yè)的教師，也有很大一部分從未供職于企業(yè)或與企業(yè)合作，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，事實(shí)上無法為學(xué)生提供實(shí)踐中的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)有關(guān)人員來輔助教學(xué)。但是在目前的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師往往很難聯(lián)系到愿意提供學(xué)生實(shí)訓(xùn)場所的企業(yè)，即使聯(lián)系到了企業(yè)，也只是走馬觀花，企業(yè)并不重視這項(xiàng)工作，學(xué)生在企業(yè)時(shí)間短的話，就是各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)去參觀一下，時(shí)間長也無法真正參與到工作中，只是浪費(fèi)時(shí)間。因此必須建立有效的激勵(lì)機(jī)制，積極鼓勵(lì)企業(yè)參與到實(shí)訓(xùn)工作中來，這樣才能起到良好的教學(xué)效果。

4.充分利用高校科研優(yōu)勢，與企業(yè)開展“合作型”項(xiàng)目，建立“合作型”實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生尋求長期的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和基地

高校擁有科研優(yōu)勢和豐富的人力資源，但專職教師并不一定都能與企業(yè)建立廣泛的聯(lián)系。在大學(xué)四年級學(xué)生找工作就業(yè)期間，開展連續(xù)性整段時(shí)間的實(shí)訓(xùn)教學(xué)是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，但這個(gè)時(shí)候?qū)W生往往忙于四處投簡歷找工作，等學(xué)生工作落實(shí)后，又忙于到就業(yè)單位實(shí)習(xí)，實(shí)訓(xùn)教學(xué)安排在這個(gè)時(shí)候，基本就是走形式了，同時(shí)，有些學(xué)生由于面對就業(yè)困境沒有經(jīng)驗(yàn)及人脈，盲目降低就業(yè)要求，從而產(chǎn)生厭學(xué)情緒。

因此，應(yīng)借鑒美國“合作型”實(shí)訓(xùn)模式中的項(xiàng)目協(xié)調(diào)人制度，在學(xué)校設(shè)立專門的“合作教育部”或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)籌建“合作型”實(shí)訓(xùn)基地，尋找可以供學(xué)生實(shí)訓(xùn)教學(xué)的合作伙伴。“合作教育部”應(yīng)由兩類人員組成：一類是有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教師，另一類是與社會有廣泛聯(lián)系、對合作教育有獻(xiàn)身精神和經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目協(xié)調(diào)人。項(xiàng)目協(xié)調(diào)人代表學(xué)校與用人單位聯(lián)系、談判和簽約，安排學(xué)生實(shí)訓(xùn)，甚至就業(yè)，解決學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的各種實(shí)際問題，保證“合作型”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目順利進(jìn)行。這樣可以為教師和學(xué)生提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的平臺。

第二篇：分析工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)和營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式論文

工程機(jī)械的銷售重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務(wù)，因此工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重點(diǎn)是:通過實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使得到從事工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位所需的營銷常識，建立工程機(jī)械服務(wù)營銷的理念，熟悉工程機(jī)械銷售和技術(shù)服務(wù)的基本流程，掌握工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷工作崗位的職業(yè)能力。工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)是培養(yǎng)較強(qiáng)實(shí)踐能力的高級技術(shù)技能型專門人才的專業(yè)，為了更好的實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，就必須扎扎實(shí)實(shí)的抓好實(shí)訓(xùn)教學(xué)的改革，全面構(gòu)建起以就業(yè)為導(dǎo)向，以技能培養(yǎng)為目標(biāo)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。

一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)理念

工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計(jì)理念是“以職業(yè)能力為目標(biāo)，以實(shí)用為原則，以夠用為尺度，以就業(yè)市場為導(dǎo)向”，突出高職特色，重點(diǎn)強(qiáng)化工程機(jī)械技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)等實(shí)踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)。

1.1 以職業(yè)能力為目標(biāo)，重視職業(yè)能力的培養(yǎng)。培養(yǎng)職業(yè)能力是職業(yè)技術(shù)的核心，按照工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷工作人員的工作崗位職業(yè)能力要求和教、學(xué)、做一體化的思想構(gòu)建實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)體系，大力開展與工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“校企合作，訂單培養(yǎng)”，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，加大課程建設(shè)與改革的力度，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力和專業(yè)技能。

1.2 以實(shí)用為原則，以夠用為尺度進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。教育內(nèi)容是根據(jù)工程機(jī)械專業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展對高職教學(xué)的要求，安排教學(xué)內(nèi)容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學(xué)部分，強(qiáng)化了工程機(jī)械技術(shù)營銷與技術(shù)服務(wù)工作崗位實(shí)際操作的方法和技能。

1.3 以就業(yè)市場對本專業(yè)的要求為最終目標(biāo)來組織實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容。高職教育就是就業(yè)教育，因此實(shí)訓(xùn)課程的開發(fā)設(shè)計(jì)始終圍繞當(dāng)今社會工程機(jī)械營銷和技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作崗位對高職畢業(yè)生的要求和服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的目標(biāo)。在教學(xué)內(nèi)容的組織上借鑒工程機(jī)械4s店的職業(yè)培訓(xùn)模式，注重職業(yè)能力的培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，突出工程機(jī)械銷售崗位和技術(shù)服務(wù)崗位的實(shí)用能力，使學(xué)生的職業(yè)競爭力得到極大的提高。

二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)思路

工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計(jì)思路是依據(jù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案確定工作崗位，再以實(shí)際的工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位工作為主線、按照工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位的職責(zé)要求，歸納出工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷策劃和工程機(jī)械銷售兩項(xiàng)工作任務(wù);然后以完成這兩項(xiàng)具體工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)、以完成過程為導(dǎo)向進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。具體思路是:從分析工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位實(shí)際工作過程所需要的職業(yè)技能需求入手，確定崗位任務(wù);根據(jù)崗位任務(wù)確定崗位需求的知識和技能要求。

三、實(shí)訓(xùn)教學(xué)具體實(shí)施辦法

3.1 課堂教學(xué)實(shí)訓(xùn)

具體形式包括:主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。

1.主題辯論

由任課教師針對課程內(nèi)容提出辯論題目，全班分組進(jìn)行，目的是訓(xùn)練學(xué)生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實(shí)訓(xùn)的分析評估是必不可少的，分析評估包括:自評、他評和實(shí)訓(xùn)教師的總評。總評主要從商務(wù)禮儀、營銷知識、論點(diǎn)分析、主題演講、辯論技巧和陳詞等方面進(jìn)行。

2.角色扮演

角色扮演主要運(yùn)用在工程機(jī)械產(chǎn)品推介上，由學(xué)生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓(xùn)練，提高學(xué)生的語言表達(dá)能力、臨場應(yīng)變能力、分析思考能力，同時(shí)還可以相互啟發(fā)、廣開思路、相得益彰。

3.策劃競賽

策劃競賽主要是對工程機(jī)械的銷售進(jìn)行策劃，由學(xué)生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上臺演示自己的策劃內(nèi)容，并回答評委和其他小組同學(xué)的提問。

3.2 電腦模擬實(shí)訓(xùn)

由于工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課堂教學(xué)需要了解大量的企業(yè)經(jīng)營實(shí)際情況，直接深入企業(yè)，往往給企業(yè)造成負(fù)擔(dān)，企業(yè)難以接待。充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段，可以使理論教學(xué)更為貼近實(shí)踐。電化教學(xué)能將實(shí)踐中發(fā)生的事例，企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，形象的再現(xiàn)出來。通過形象生動(dòng)的畫面，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識，比單

一、空洞的語言教學(xué)效果更好。

為有效進(jìn)行電腦模擬實(shí)訓(xùn)，可以建立工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)室，配備電腦并購置相關(guān)的專業(yè)教學(xué)軟件，從而讓學(xué)生有機(jī)會在復(fù)雜的模擬環(huán)境中演練所學(xué)的理論知識，充分體驗(yàn)企業(yè)從工程機(jī)械市場調(diào)查、競爭戰(zhàn)略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動(dòng)組織的全部過程，培養(yǎng)學(xué)生自主思維能力，提高實(shí)際動(dòng)手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。

3.3 案例分析實(shí)訓(xùn)

案例分析實(shí)訓(xùn)，是指任課教師印發(fā)與所講課程內(nèi)容有關(guān)的案例材料給學(xué)生，在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生自行補(bǔ)充材料，進(jìn)行分析判斷，最后，進(jìn)行案例匯報(bào)，并由老師總結(jié)點(diǎn)評。通過案例分析實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生結(jié)合所學(xué)知識對實(shí)際經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象進(jìn)行考察、分析和評判的能力。

案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報(bào)告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學(xué)生參與，主要責(zé)任由學(xué)生承擔(dān)，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立學(xué)習(xí)能力和自學(xué)效果，老師的主要任務(wù)是引導(dǎo)和督促。因此，案例分析所提供的材料應(yīng)當(dāng)是雜亂無章的原始資料，學(xué)生必須認(rèn)真思考、仔細(xì)分析、去偽存真，才能做出正確的決策。

工程機(jī)械市場營銷案例分析實(shí)訓(xùn)，是把學(xué)生放在設(shè)定的工程機(jī)械市場環(huán)境中，讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的理論知識對工程機(jī)械企業(yè)營銷活動(dòng)進(jìn)行分析。案例分析教學(xué)，最主要的功能在于能為學(xué)生提供一個(gè)逼真、具體的工程機(jī)械市場營銷問題，讓學(xué)生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學(xué)目的性和仿真性兩個(gè)特點(diǎn)。

3.4 專題調(diào)查實(shí)訓(xùn)

工程機(jī)械市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)的教學(xué)形式一般可以分為以下三種形式:

1.課堂模擬調(diào)查

教師提前準(zhǔn)備相關(guān)案例，學(xué)生以小組為單位，進(jìn)行調(diào)查方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、選取調(diào)查方法、模擬實(shí)地調(diào)查、整理分析調(diào)查資料、撰寫調(diào)查報(bào)告等。最后小組匯報(bào)，接受其他小組和教師提問。這一環(huán)節(jié)的主要目的是讓學(xué)生帶著調(diào)查任務(wù)來學(xué)習(xí)市場調(diào)查的專業(yè)理論知識。

2.校內(nèi)實(shí)地調(diào)查

這一環(huán)節(jié)安排在課堂模擬調(diào)查之后，學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了市場調(diào)查的專業(yè)理論知識之后，以小組為單位，從指導(dǎo)老師處領(lǐng)取一個(gè)校內(nèi)調(diào)查的實(shí)際項(xiàng)目，從調(diào)查方案設(shè)計(jì)到調(diào)查匯報(bào)的整個(gè)調(diào)查過程中，在指導(dǎo)老師的引導(dǎo)督促下，學(xué)生自主完成。

3.校外實(shí)地調(diào)查

由學(xué)校負(fù)責(zé)聯(lián)系工程機(jī)械4s店等銷售企業(yè)，承擔(dān)企業(yè)委托的調(diào)查任務(wù)，由學(xué)生和老師一起完成。這種方式的教學(xué)特征較弱，與課堂教學(xué)的協(xié)調(diào)有一定的難度，調(diào)查時(shí)間、調(diào)查課題的確定都較為被動(dòng);但它的真實(shí)性是完全的，其課題成果、調(diào)查資料有一定的實(shí)用價(jià)值。因此，校外實(shí)地調(diào)查在完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，還可以取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。

3.5 崗位模擬實(shí)訓(xùn)

為使學(xué)生能夠盡快的從學(xué)生角色轉(zhuǎn)換到工作角色，明確自己的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，對實(shí)訓(xùn)環(huán)境的布置盡量能夠模仿企業(yè)真實(shí)的工作環(huán)境。環(huán)境布置包括兩方面:一方面是硬件環(huán)境，也就是實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)的空間布置和設(shè)施配置;另一方面是軟環(huán)境，也就是學(xué)生和教師的角色也應(yīng)該企業(yè)化，學(xué)生是某個(gè)單位某個(gè)崗位的職員，教師則是該崗位的上級主管。

通過崗位化模擬實(shí)訓(xùn)，可使學(xué)生運(yùn)用所學(xué)專業(yè)理論知識培養(yǎng)實(shí)踐工作能力，有助于提升工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，更加符合用人單位的要求，進(jìn)一步提高學(xué)生就業(yè)質(zhì)量。崗位化模擬實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容更加貼近工程機(jī)械企業(yè)實(shí)際工作場景，因此，通過崗位化模擬實(shí)訓(xùn)，可以拉近與工程機(jī)械企業(yè)工作崗位的距離，加強(qiáng)與工程機(jī)械企業(yè)的聯(lián)系，有利于拓展專業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”的廣度和深度，促進(jìn)專業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”建設(shè)。

第三篇：工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式

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訓(xùn)環(huán)境的布置盡量能夠模仿企業(yè)真實(shí)的工作環(huán)境。環(huán)境布置包括兩方面:一方面是硬件環(huán)境,也就是實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)的空間布置和設(shè)施配置;另一方面是軟環(huán)境,也就是學(xué)生和教師的角色也應(yīng)該企業(yè)化,學(xué)生是某個(gè)單位某個(gè)崗位的職員,教師則是該崗位的上級主管。

通過崗位化模擬實(shí)訓(xùn),可使學(xué)生運(yùn)用所學(xué)專業(yè)理論知識培養(yǎng)實(shí)踐工作能力,有助于提升工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì),更加符合用人單位的要求,進(jìn)一步提高學(xué)生就業(yè)質(zhì)量。崗位化模擬實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容更加貼近工程機(jī)械企業(yè)實(shí)際工作場景,因此,通過崗位化模擬實(shí)訓(xùn),可以拉近與工程機(jī)械企業(yè)工作崗位的距離,加強(qiáng)與工程機(jī)械企業(yè)的聯(lián)系,有利于拓展專業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”的廣度和深度,促進(jìn)專業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”建設(shè)。

第四篇：醫(yī)藥營銷實(shí)訓(xùn)及答案

2013年上學(xué)期醫(yī)藥營銷實(shí)訓(xùn)考試題

班級 姓名

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、國際通用的表示非處方類藥品的縮寫是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC終端訪談?wù){(diào)查中為使被訪者愿意接受調(diào)查下面做法錯(cuò)誤的是（）

A、儀表整潔、大方

B、注重禮節(jié)

C、真誠的語言懇請對方合作

D、誘導(dǎo)消費(fèi)者相信XX藥品價(jià)格高療效差

3、關(guān)于通過BBS論壇進(jìn)行OTC終端調(diào)查方法說法錯(cuò)誤的是（）

A、可以在公司網(wǎng)站的首頁設(shè)置BBS論壇窗口

B、聘請專家在網(wǎng)上回復(fù)廣大參與網(wǎng)民提出的問題

C、BBS上面只有指定的客戶才能提問題

D、對于網(wǎng)民提出的問題，要進(jìn)行定期分類整理和分析

4、下列說法正確的是（）

A、藥劑科主任的主要職責(zé)和權(quán)力是負(fù)責(zé)藥品的篩選、質(zhì)量把關(guān)

B、采購人員可以選擇醫(yī)藥供貨商

C、中、西藥庫房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房藥品管理、辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等事務(wù)

D、住院部藥房主管主要負(fù)責(zé)記錄所有藥品的入庫、出庫和流向

5、下面更改藥品購銷合同訂立后哪一個(gè)不用付違約責(zé)任的（）

A、沒有告知對方的情況下不按時(shí)供貨

B、生產(chǎn)原因沒有按照合同要求按量供貨

C、交貨前一個(gè)月內(nèi)，向購貨方提出變更合同

D、因天氣等不可抗力事件使合同暫時(shí)不能履行

6、下面說法錯(cuò)誤的是（）

A、將產(chǎn)品經(jīng)過中間商賣給另一生產(chǎn)者的分銷渠道成為間接分銷渠道

B、藥品在流通過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，其渠道長度越短

C、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道模式的發(fā)展趨勢是渠道結(jié)構(gòu)扁平化

D、獨(dú)家分銷渠道在分銷模式中是最窄的渠道

7、作為醫(yī)藥營銷員的基本禮儀下列做法錯(cuò)誤的是（）

A、挺胸、收腹、身體保持平衡

B、男性行走時(shí)抽煙，女性行走時(shí)吃零食

C、走路抬頭挺胸、步履輕盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情達(dá)意

8、下列銷售開場白表述不恰當(dāng)?shù)氖牵ǎ?/p>

A、對正在當(dāng)班的店員打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜訪的經(jīng)理正在接待客戶，待客戶走后跟經(jīng)理說道：“您一向這么忙，看來您生意真是不錯(cuò)！”

C、對經(jīng)常打交道的李經(jīng)理說：“李經(jīng)理，您好，最近一段時(shí)間內(nèi)，XX藥品銷量穩(wěn)定，但我覺得還有很大潛力，我認(rèn)為…..”

D、對于第一次打交道的王經(jīng)理說：“王經(jīng)理，你好，我來是想和您談?wù)勎覀児綳X藥品的銷售問題….”

9、下面對客戶異議類型說法錯(cuò)誤的是（）

A、我還是覺得很貴….真實(shí)的異議

B、患者服用這種藥品時(shí)，常常出現(xiàn)不良反應(yīng)真實(shí)的異議

C、聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意無興趣的假的異議

D、國產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進(jìn)口藥品誤解的假的異議

10、下面不屬于制藥企業(yè)將產(chǎn)品打入醫(yī)院的形式是（）

A、完全由中間商開發(fā)

B、不完全由中間商開發(fā)

C、不依靠中間商開發(fā)

D、通過醫(yī)藥中間商以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院

二、填空題（本題共6小題，每空1分，共20分。）

1、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查的資料進(jìn)行審查時(shí)，要審查內(nèi)容的、、2、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查搜集第二手資料的方法有、、。

3、醫(yī)藥分銷商按照是否擁有商品的所有權(quán)可分為。

4、醫(yī)藥招商的方式有、、。

5、醫(yī)藥進(jìn)貨和庫存的原則是、。

6、在醫(yī)藥進(jìn)貨決策中對每一種藥品特別是暢銷品種和急救品種制定科學(xué)合理的、。

三、名詞解釋（本題共3道小題，每小題5分，共15分）

1、經(jīng)常庫存定額：

2、保險(xiǎn)庫存定額：

3、藥品陳列：

四、簡答題（本題共7小題，每小題5分，共35分）

1、激勵(lì)分銷商的原則是什么？

2、請舉出至少5種激勵(lì)分銷商的方法。

3、如何對分銷商進(jìn)行評估？

4、市場調(diào)查中搜集資料要注意的事項(xiàng)是什么？

5、請舉出至少5個(gè)OTC藥店藥品陳列的好的陳列點(diǎn)。

6、簡述POP廣告的功能。

7、簡述在跟醫(yī)藥客戶交流中如何跟客戶形成共鳴？

五、綜述題（本題共1題，共10分）

你覺得作為一名醫(yī)藥營銷員，應(yīng)該具備哪些基本銷售技能？試寫出自己認(rèn)為的醫(yī)藥營銷員的基本銷售技能，并簡要寫出自己對這些基本技能的理解。

2013年醫(yī)藥營銷實(shí)訓(xùn)考試題答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 時(shí)效性 準(zhǔn)確性 完整性

2、直接索取 復(fù)印 摘錄 購買

3、經(jīng)銷商 代理商

4、拍賣式招商 廣告式招商 參會式招商 樣板式招商

5、上下渠道成員之間的合作性原則 目標(biāo)兼顧原則 互惠互利原則 不斷改進(jìn)原則

6、經(jīng)常庫存定額 保險(xiǎn)庫存定額

三、1、經(jīng)常庫存定額：是在前后兩批貨物抵達(dá)的間隔內(nèi)，為滿足日常市場需要而設(shè)定的。

2、保險(xiǎn)庫存定額：是指為防止因各種意外事故導(dǎo)致供貨延期而設(shè)置的庫存量標(biāo)準(zhǔn)。

3、藥品陳列：是以藥品為主題，利用藥品各種固有形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來展示商品、突出重點(diǎn)、反應(yīng)特色，以引起顧客注意，提高對產(chǎn)品的了解、記憶和信賴程度，從而最大限度的引起顧客的購買欲望。

四、1、綜合激勵(lì)；用經(jīng)濟(jì)的手段激勵(lì)的度要合理；激勵(lì)與約束并重；客戶差別化

2、提供適銷對路的產(chǎn)品；給予分銷商合理的進(jìn)銷差價(jià)或傭金比例；銷售獎(jiǎng)勵(lì)或返利；價(jià)格折扣；促銷人員的支持；廣告支持；公關(guān)活動(dòng)支持；經(jīng)營或代理權(quán)激勵(lì)；服務(wù)激勵(lì)；長期合作關(guān)系激勵(lì)（說出5種即可）

3、一、制定評估標(biāo)準(zhǔn)

二、評估

三、分類

四、處理

4、搜集最新資料；盡可能全面地搜集資料；要有針對性地搜集資料；調(diào)研的經(jīng)濟(jì)型；、客流量大的位置；靠近柜臺的位置：同類藥品的中間位置；貨架的2、3層位置；光線充足的位置、顧客容易取得位置；顧客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新產(chǎn)品告知功能；喚醒和加強(qiáng)消費(fèi)者對媒體廣告信息記憶的功能； 代替店員和導(dǎo)購員的功能；營造銷售氣氛的功能；塑造和提升企業(yè)或品牌形象的功能。

7、事前要了解對方的愛好和興趣，找到共鳴點(diǎn)；恰當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ剑c對方產(chǎn)生共鳴；將對方的興趣點(diǎn)和你目前要推銷的新產(chǎn)品聯(lián)系起來。

五、答案要點(diǎn):基本禮儀和得體形象設(shè)計(jì)；開場白的設(shè)計(jì)；有效溝通的能力；將強(qiáng)印象的技巧；處理異議的能力；促進(jìn)成交的技巧及能力。（會用自己的語言擴(kuò)充描述）

第五篇：實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)模式

實(shí)訓(xùn)課課堂教學(xué)模式

實(shí)訓(xùn)課在教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目的上與文化課、專業(yè)課有顯著的區(qū)別。在教學(xué)內(nèi)容方面，實(shí)訓(xùn)課以傳授操作技能為主，在教學(xué)目的上，以學(xué)生對知識的實(shí)踐運(yùn)用為主，實(shí)訓(xùn)課是以文化課、專業(yè)課主教學(xué)內(nèi)容為基礎(chǔ)而指導(dǎo)實(shí)踐的，其課堂教學(xué)不同于傳統(tǒng)的理論教學(xué)形式，應(yīng)體現(xiàn)其自身的教學(xué)規(guī)律、特點(diǎn)及組織形式。在教學(xué)實(shí)踐過程中，如何抓好實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)環(huán)節(jié)，我們認(rèn)為，實(shí)訓(xùn)課教學(xué)結(jié)構(gòu)按照組織教學(xué)、精講示范、學(xué)生操作、巡回指導(dǎo)、實(shí)訓(xùn)總結(jié)五個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)置。這五個(gè)環(huán)節(jié)不僅各具教學(xué)功能，而且環(huán)環(huán)緊扣，層層深入，形成了一個(gè)完整的教學(xué)過程。

一、組織教學(xué)（2分鐘）

組織教學(xué)的目的在于使學(xué)生做好上課前物質(zhì)和精神上的準(zhǔn)備。從教學(xué)場景上使學(xué)生精神飽滿，注意力集中，保證實(shí)訓(xùn)課順利進(jìn)行，組織教學(xué)不僅在課的開始階段進(jìn)行，而且要貫穿全課始終，維持好實(shí)訓(xùn)課的秩序，使學(xué)生處于實(shí)訓(xùn)的正常狀態(tài)。

二、精講示范(10分鐘)精講示范是決定實(shí)訓(xùn)課成敗的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1.精講（5分鐘）。主要內(nèi)容是：精講實(shí)訓(xùn)操作技能的有關(guān)的操作要領(lǐng)，做到精而不散。

（1）回顧本節(jié)實(shí)訓(xùn)的理論要求、依據(jù)。將所用工具、儀器設(shè)備、原材料備好備齊，按規(guī)定要求放置。

（2）實(shí)訓(xùn)目的、要達(dá)到的目標(biāo)。首先講清本次實(shí)訓(xùn)的目的要求，要達(dá)到的目標(biāo)，其次講清儀器、工具的正確使用方法和操作規(guī)范。

（3）核對材料、器械等是否準(zhǔn)備充足。

（4）實(shí)訓(xùn)步驟，講清關(guān)鍵操作技能和技巧、安全事項(xiàng)，引導(dǎo)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中樹立認(rèn)真、刻苦、一絲不茍的精神和掌握提高實(shí)訓(xùn)效率的方法。講解時(shí)應(yīng)切忌理論的重復(fù)和對實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的復(fù)述，內(nèi)容應(yīng)簡明扼要，有針對性、啟發(fā)性和指導(dǎo)性。（5）安全要求及其它注意事項(xiàng)。

2.示范（5分鐘）主要內(nèi)容是：教師給學(xué)生做示范，讓學(xué)生仔細(xì)觀察動(dòng)作要領(lǐng)。

（1）教師講解以后，再進(jìn)行示范演示，對容易出現(xiàn)問題的地方一定再提醒全體學(xué)生注意并演示正確的操作和提出防止不良操作的方法。示范時(shí)分解動(dòng)作可放慢節(jié)奏，讓學(xué)生看清老師的每一個(gè)操作細(xì)節(jié)，為學(xué)生的模仿操作打下基礎(chǔ)。

（2）重點(diǎn)內(nèi)容邊做邊給學(xué)生講解。必要時(shí)老師可運(yùn)用事先設(shè)計(jì)好的掛圖、投影、多媒體課件等現(xiàn)代化教學(xué)手段輔助教學(xué)。

（3）操作難點(diǎn)示范，并讓學(xué)生模仿。教師針對這一過程，應(yīng)多動(dòng)手反復(fù)給予示范演示，使學(xué)生按規(guī)范動(dòng)作去進(jìn)行操作，逐步掌握技能的要領(lǐng)、技巧。

三、學(xué)生操作（20分鐘）

本環(huán)節(jié)是實(shí)訓(xùn)課的中心環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立操作能力、掌握新操作技能、提高操作熟練程度的關(guān)鍵所在。要求安排足夠的時(shí)間讓學(xué)生按要求獨(dú)立動(dòng)手操作，學(xué)生操作時(shí)間不少于實(shí)訓(xùn)課的三分之二。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生動(dòng)手操作，訓(xùn)練技能可采用以下幾種形式：（1）先合后分法。在實(shí)訓(xùn)課中，先把學(xué)生分組操作。10分鐘后老師作出評價(jià)、指導(dǎo)，再分開訓(xùn)練，培養(yǎng)獨(dú)立操作的能力。

（2）分步實(shí)訓(xùn)法。根據(jù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，把一堂課的實(shí)訓(xùn)時(shí)間分為2—3步，每步一個(gè)要求，教師巡回指導(dǎo)。做完一步，教師評價(jià)指導(dǎo)后，再進(jìn)行第二步訓(xùn)練，教師檢查后，再進(jìn)行第三步訓(xùn)練。這樣循序漸進(jìn)，一步一個(gè)“腳印”，一步一項(xiàng)技能，便于學(xué)生接受。

四、巡回個(gè)別指導(dǎo)(10分鐘)（1）巡回指導(dǎo)是老師對學(xué)生操作過程進(jìn)行的全面檢查和指導(dǎo)。目的是幫助學(xué)生排除操作中的種種障礙，保證學(xué)生掌握正確的操作方法。巡回指導(dǎo)的主要內(nèi)容有：安全指導(dǎo)——檢查儀器的使用情況，排除安全隱患；操作指導(dǎo)——檢查和指導(dǎo)學(xué)生的姿勢，操作過程和操作方法；質(zhì)量指導(dǎo)——檢查學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)的質(zhì)量；應(yīng)急指導(dǎo)——在實(shí)訓(xùn)過程中，教師應(yīng)隨時(shí)檢查、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，立即進(jìn)行具體指導(dǎo)，確保實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行，提高教學(xué)質(zhì)量。教師在巡回指導(dǎo)中必須做到“五到”，即心到、眼到、腿到、口到、手到。

（2）學(xué)生自評糾錯(cuò)法。學(xué)生個(gè)人操作5分鐘后，兩兩交換，檢查其操作是否正確，并將錯(cuò)誤糾正過來，對學(xué)生的指導(dǎo)重啟發(fā)，不要包辦代替，要允許失敗和鼓勵(lì)學(xué)生重做。鍛煉學(xué)生的自查能力。（3）巡回指導(dǎo)的方法。采用個(gè)別指導(dǎo)和集體指導(dǎo)相結(jié)合的方式進(jìn)行。集體指導(dǎo)是指在訓(xùn)練過程中對學(xué)生出現(xiàn)普遍性問題，由教師把全班學(xué)生集中起來進(jìn)行講解或技術(shù)上的指導(dǎo)。個(gè)別指導(dǎo)是在訓(xùn)練過程中對學(xué)生出現(xiàn)的特殊問題，教師根據(jù)知識掌握及技能操作中的個(gè)別差異而進(jìn)行的指導(dǎo)。

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)（3分鐘）。主要內(nèi)容是：（1）對學(xué)生的訓(xùn)練情況作出評價(jià)，肯定成績，指出不足（2）總結(jié)出本節(jié)實(shí)訓(xùn)的要點(diǎn)和關(guān)鍵。實(shí)訓(xùn)總結(jié)教師在“講、演、作、導(dǎo)”的基礎(chǔ)上對這節(jié)課進(jìn)行歸納、總結(jié)，既要重視成功的經(jīng)驗(yàn)，又要重視失敗的教訓(xùn)，肯定成績，指出不足，對出現(xiàn)的問題進(jìn)行必要的分析，給學(xué)生以正確的、完整的認(rèn)識，對操作過程中碰到的一些重要環(huán)節(jié)，關(guān)鍵技能點(diǎn)進(jìn)行適時(shí)點(diǎn)撥，總結(jié)出注意事項(xiàng)，同時(shí)要求學(xué)生做好實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

總之，在實(shí)訓(xùn)課教學(xué)中在緊緊圍繞上述五步進(jìn)行。并使整個(gè)實(shí)訓(xùn)課貫徹：訓(xùn)前準(zhǔn)備要充分，訓(xùn)中講解少而精

現(xiàn)場示范分解清，學(xué)生操作應(yīng)規(guī)范 巡回指導(dǎo)須到位，訓(xùn)后總結(jié)要及時(shí)。

綜上所述，實(shí)訓(xùn)課教學(xué)環(huán)節(jié)在實(shí)訓(xùn)過程中，因?qū)I(yè)不同操作難易程度不同，實(shí)訓(xùn)課時(shí)安排也不盡相同，教無定法，沒有統(tǒng)一刻板的模式，各位老師應(yīng)根據(jù)具體專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容創(chuàng)造性地靈活運(yùn)用，從而充分體現(xiàn)“教為主導(dǎo)，學(xué)為主體”的教學(xué)思想，真正提高實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)質(zhì)量。

補(bǔ)充：抓住四個(gè)關(guān)鍵

1.實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備。準(zhǔn)備是否充分，對學(xué)生技能訓(xùn)練能否達(dá)到要求至關(guān)重要。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師要拿出多于實(shí)訓(xùn)課2至3倍的時(shí)間和精力，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備。從物質(zhì)上，要準(zhǔn)備好場地、原材料、各種器械、教具等。從思想上，要設(shè)計(jì)好各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，熟練掌握各環(huán)節(jié)的要求。

2.訓(xùn)前預(yù)測。根據(jù)技能訓(xùn)練的內(nèi)容和要求，教師要預(yù)測訓(xùn)練過程中學(xué)生的理論基礎(chǔ)、技能掌握情況及容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤，做到有的放矢，提高駕馭實(shí)訓(xùn)課的能力。

3.示范效果。教師示范操作是否符合要求、是否熟練、水平高低直接影響學(xué)生實(shí)訓(xùn)的效果。要求教師在平時(shí)要加強(qiáng)基本功訓(xùn)練，具備高級工以上的技能水平，特別是本節(jié)課的示范操作，要提前做幾遍，做到規(guī)范熟練，應(yīng)用自如。

4.學(xué)法指導(dǎo)。在實(shí)訓(xùn)課中，更應(yīng)體現(xiàn)對學(xué)生學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生積極思索，認(rèn)真模仿，規(guī)范操作。特別是技術(shù)要點(diǎn)和操作難點(diǎn)，更應(yīng)強(qiáng)化指導(dǎo)，讓學(xué)生學(xué)會、學(xué)好。要求學(xué)生既要嚴(yán)格程序、認(rèn)真細(xì)致，又要大膽潑辣，積極主動(dòng)，并鼓勵(lì)學(xué)生在掌握基本技能的同時(shí)，學(xué)會創(chuàng)新，盡快達(dá)到應(yīng)有的技能水平。