第一篇：〖德育動漫教學法指導手冊〗

《中華德育故事》

〖德育動漫教學法指導手冊〗 DLDMSC.TAOBAO.COM 衷心祈望這部動畫里講述的中華先祖感人事跡 為生活在當下時代的孩子注入一泓清流，滋潤大家的心田

沒有浮夸的編劇，沒有符號化的包袱 卻能讓人看懂每個故事后面最有用的意義 讓人明白古圣先賢的動人之處和榜樣之點

這就是《中華德育故事》 最簡單的動畫家教法

動畫有天地，家教是本意。八德種根本，方成棟梁器。

一.德育動漫教學法的體系

【核心教材】 《中華德育故事》動畫系列片

《中華德育故事》是講述中華古圣先賢真實生活的動畫故事，將“孝悌忠信禮義廉恥” 八德作為根本，演說“父慈子孝、妻賢夫貴、兄友弟恭、君敬臣忠、朋友至義”的五倫關系。

《中華德育故事》從五年前的中華文化之源走來，是中華優秀傳統文化的一部分。它承載著中華民族各朝各代影響后世的人和事，以“老實講故事，安詳說人生”的理念譜寫悠久民族的心靈道德傳奇，能移風正俗、凈化人心、安定社會、造就圣賢。

《中華德育故事》是大舜，是孔子，是黃香，是岳飛，是木蘭，是范仲淹，是所有那些不能被忘記的華夏先人言、行、德的結晶，也是一個陪伴家長施教、孩子成長的故事家族，一張溫暖的我們左右心房的圣賢譜，一部動畫版的圣賢紀錄片。

【教育理念】

用圣賢故事演說中華優秀傳統文化中關于五倫八德的最根本教育。用五倫八德的根本教育來幫孩子童蒙養正、扎實根基、提升?；?。用活潑動畫搭建起家長、孩子與老師共同學習、同步施教的橋梁?！緦嵺`評估】

《中華德育故事》里，男有中國古代最感人的孝子忠臣，女有中國最智慧的巾幗母親，哪一個不是“中華”先祖，哪一個不配“德育”后世子孫，又有哪一個沒有一段感天動地的傳世典故？

《中華德育故事》是大人和孩子的共同經典，它會告訴孩子怎么學、老師怎么教、家長怎么做。孩子看是保天性，大人看是去習性。尤其德育動漫能幫助孩子樹立人生榜樣，養成正能量，去除沒禮貌、不懂事、脾氣壞、不聽話、不學 1習、傲慢說謊、心理脆弱、喜好攀比、迷戀游戲、迷戀網絡等不好的習氣，引導孩子漸漸成為一個有道德、能自律、愛學習的人。

二.德育動漫教學法的原理 1.好孩子要有扎實的根基

中華先祖在4500年前教導人們什么？教人們人倫大道。認識自然法則，謂之道。教人順應和掌握自然法，謂之德。人與人之間自然產生的五種關系，就是五倫。人一生都離不開這五種關系。我們要明白，順此五倫之道是做人的根基。如果違背了五倫的自然關系，人就難以立身處世；家庭不和；社會秩序混亂、道德淪喪；國家失去了安定興盛的人道根本。五倫八德是正常運轉的自然法則，是永恒不變的，是每個人都應該明了的安身立命之學，也是維系社會安定常態的世間大學問。

中華先祖在4500年前如何開展人倫教育？從小開始，從童蒙養正開始，將第一步，也是最基本、最根本的教育扎實做好?！熬懦芍_，作于羸土；百仁之高，始于足下”。童蒙伊始，孩子猶如一滴清泉，純正平淡，樸素無華，沒有什么味道，沒有什么顏色，這種天性狀態，就是“正”。養正，就是保護孩子的天性，幫助孩子從小知書達理，懂的五倫八德的禮數和法則，不被污染，惹一身習氣，長大后再學習其他知識，就能自我分辨、自我調節、自我控制、自我成長，成為一個有智慧的人，過一輩子幸福的人生。

童年是人生的春天，心田需要播種，天性才能保持，未來才有收獲。播種就是扎根教育，也是未來做人的基礎。

好孩子都是有根基的。譬如種一棵樹，只有根粗才能葉茂，過數年才能成蔭。根淺經不住磨難考驗，天旱雨澇風吹日曬，這棵樹會日漸枯萎最后干朽。孩子成長又好比蓋樓房，需要打地基，地基越牢固，樓就蓋的越高。孝悌忠信禮義廉恥恰如地基，而唱歌跳舞彈琴只是裝修。一個人不會才藝他還是人，如果一個人不忠不孝背信棄義那就不是人了。所以，我們的家教不能光顧裝修不顧打地基，德才兼備的孩子才是合格產品。

德才兼備的有根孩子，擁有三寶：好性格、好心態、好習慣。好性格是與人相處的寶，好心態是自我奮斗的寶，好習慣是修身養性的寶。他們眼睛明亮，心地善良，沒脾氣，不矯情，大大方方，開心快樂。父母好管，老師好教，從小到大比較順利，不需要太多人為他操心，一步一個腳印走上正途。

真正的扎根教育在胎教到3歲，3歲以后的童蒙養正已經是在培芽了。古人教子，從母親懷孕時就開始了。周朝太任，一生端莊，史書記載，太任懷孕后“目不視惡色。耳不聽淫聲?？诓怀霭窖?。寢不側。坐不邊。立不蹕。不食邪味。割不正不食。席不正不坐?！闭翘沃匾曁ソ?，這才有了后來的周公文王，也有了800年的禮治周朝。

沒有給孩子下功夫扎根的，現在需要補這一課。德行的根基非同小可，德行不昌，就好比人身體里的造血功能壞了，骨髓病了，生命會走上下坡路。2.家教是所有教育的根，一個家庭最大的成功在于孩子教得好

《大學》里講：建國君民，教學為先。人生在世，一教一學。不學習就不明白道理，不明白道理就保不住人性。在學習這個整體過程中，家教是個關鍵。

扎根教育從一開始就是父母來負責，長到三歲以后，就需要父母和老師配合教育，父母占70%，老師占30%。尤其是現在社會，大部分家庭父母施教成分需要達到100%。

做家長的都希望自己的孩子成龍變鳳，一輩子幸福平安，可大多數父母找不到方法。父母們很辛苦，不注意童蒙養正，從小把孩子慣成小皇帝，大家去學校門口數數每天接送孩子的家長有多少就知道了。對孩子左手貴養，右手還是貴養，結果孩子成了三無產品，無能力、無根基、無愛心。很多孩子自私自利，承受能力弱，脾氣倒不小，然后世界就多了一個名詞“青春期”。青春期是什么？說白了就是孩子和父母不在一個頻道上，溝通不了，再直白點就是孩子在想啥、想干啥，做父母的管不了，管太多和你賭氣，和你干架。為什么會這樣呢？因為丟了根！

要記住這句話：家教是一切教育的根，童蒙養正是家教的根，德行是童蒙養正的根，孝是德行的根。

父母把孩子帶到世間，就應該負起育成階段大部分的教育責任。要在孩子身上下功夫，下辛苦，動腦筋，花時間，甚至需要投入一定的教育成本。我們現在的孩子從在襁褓中就花大錢，各種嬰孩用品無比昂貴，但沒有一個家長不舍得為孩子身體健康付出的。許多父母怕孩子從小在生理上輸給別的家庭別的孩子，落單在起跑線上，所以喝進口奶粉，一袋好幾百，相當于上百集圣賢故事動畫片，毫不猶豫地投入，這些都無可厚非，也是做父母的天性與疼愛。但是有一點需要我們做父母的特別注意，不能忽視。那就是強烈關注孩子身體健康的同時，也要強烈關注孩子的精神健康。

有些父母會笑，巴掌大的孩子就知道吃奶，有什么精神可關注，那就錯了。小孩天性清明，天真無邪，是一張白紙，一臺裸機，需要我們給他灌輸正能量，給他裝一個健康的操作系統，從小把古圣先賢用一輩子去探索和踐行完成的生命原理原則給孩子注入，儲藏在他的心底，培養他智慧的根性，保護他的天性，讓他的根扎得深，扎得穩，扎得健康。這樣的孩子逐漸長大后，心性會善良，態度會積極，懂愛，也懂規矩，好相處，好教育。

打小下功夫，物質精神兩不誤，兩手抓，兩手硬，孩子才居正居中，不偏不倚。而且在童蒙階段，我們需要做的很簡單，僅僅是觀看和引導，就能種在孩子心底。若是等孩子開始接受社會上各種信息與事物，那時候在返回來做當初應該做的扎根教育，雖說不亡羊補牢為時已晚，但也很費周折，勞心勞肺。古語說的好，“教兒嬰孩，教婦初來”，扎根教育要趁早，德行教育要趁早。

教導孩子，是做父母的天職和使命。現在流行一句話：拼爹不如拼兒子。做爹的一輩子已經基本成型，得到的基本會得到，錯過的已經錯過了。但是做兒子的不一樣，歲數小，來日方長，還有改頭換面升值翻盤的機會。所以為人父母，不管怎樣，在孩子身上投入是沒有錯的，尤其是德行方面的投入，更不能吝嗇。想想，一個孩子身體再好，腦子再聰明，但是性格差習慣差，不懂禮不懂愛，不孝順沒志氣，德行有缺陷，又有什么用？還不是拿著刀子逼著父母要錢買點卡打游戲，或者給父母在外面偷人搶劫闖禍，這些失教的孩子不害人就是對社會的最大貢獻了。這樣的結果哪一個父母想要？哪一個父母會覺得這個無所謂不觸目驚心？

所以，對一個人來說，德行是最最重要的根基。有個笑話，問畜生和人有什么區別。答案是，畜生永遠是畜生，而人有時候卻不是人。為什么不是人了？因為不論德行不守德行，肆意妄為危害社會危害他人。

對一個家庭來說，最大的成功就是孩子教育的好，冰清如玉少有瑕疵；而最大的不幸就是孩子的德行出了問題，羞恥家門愧對祖宗。孩子成功是父母的成功，孩子失敗也是父母的失敗。付出總有回報，不付出只能看著別人家孩子成功而羨慕嫉妒恨，多不應該。所以為人父母，必須要扛起你的天職，扎根教育的認識要上來，給孩子提供條件，提供引導，從小養正。

3.多給孩子提精神，將來活著少操心

每個精靈般的孩子都是每個家庭的原始股，別不舍得投資。原始股是最便宜的，1元錢1股，如果用心用力去發展這個股，十年后原始股的價值增長能超過１萬倍。孩子這支原始股的潛能是無限的，只要我們愿意培養和挖掘。從小放任孩子不管，可能會使孩子輸在起跑線上。從小以家教做童蒙養正，換來的是孩子滿身的正能量。

你現在在他身上投資幾百塊錢，讓他了解中國人自古就有的五倫八德智慧，就相當于扎下了德行的根基，然后不斷鞏固，根基就會穩當。

《中華德育故事》用了五年時間制作完成，花費了很多老師的心血，一套賣幾百元。在這個時代這個社會，百十元也不算多。我們聚一頓餐多少錢？唱一次歌多少錢？買一件衣服多少錢？去一次游樂園多少錢？我們把大把票子花在自己的生活習氣上，從沒覺得心疼。而一到了需要同樣或者更少的錢來養心養德，就舍不得了。這是什么？這是不明道理。

想想我們從小給孩子喂奶粉，一代洋奶粉少說也是三四百元，一個月好幾袋，每月千余元，但為了孩子的身體健康，我們也沒猶豫一下?，F在《中華德育故事》就相當于一袋奶粉錢，是給孩子補充精神鈣奶的，保障孩子心靈健康的，一輩子就買這么一次，都沒有奶粉的投資大，我們能嫌貴嗎？

再說，少買一件衣服、少去一次飯館，這些銀子就都省出來了。就算不用少做些什么，我們花百十元把《中華德育故事》請回家，就相當于把圣賢請回了家，讓孩子與古圣先賢神交，穿越令人信服的哲理世界，來一次心靈、德行的旅行，不也是一件很有意義的事情嗎。百十來元，就能讓上百了古圣先賢站出來，用自己的言行舉止給孩子表演，讓孩子從小知道世界上還有這么一批人，中華先祖還有這么一批偉大的智者，然后通過動畫和古圣先賢做朋友，這就是賺了。4.榜樣的感召和激勵會讓人陽光成長

中華圣哲傳統教育有著五千年的歷史，留下寶貴的經驗和成果，她的教育智慧，利益著每個華夏子孫。在《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十二個五年規劃的建議》中提出了「文化是一個民族的精神和靈魂」「弘揚中華文化，建設和諧文化，發展文化事業，建設中華民族共有精神家園，增強民族凝聚力和創造力」。黨的十八大報告中提出：「加強社會公德、職業道德、家庭美德、個人品德教育，弘揚中華傳統美德，弘揚時代新風」「建設優秀傳統文化傳承體系，弘揚中華優秀傳統文化」。這些新時期的方針和政策都是鼓勵我們弘揚中華文化的啟明星。

《中華德育故事》是活化的五倫八德，是中華優秀傳統文化的重要組成部分，蘊含著中國古圣先賢的智慧，傳承了2000多年經久不衰，對時代、國家和人均有著重要的指導意義?！吨腥A德育故事》深入淺出地將中華文化五倫八德的12種智慧融會貫通。

12種智慧有：

1.為君的智慧：宋桓罪己、勾踐嘗膽、文王問安、大舜

2.為臣的智慧：楊震四知、蘇武牧羊、魏征嫵媚、馮諼焚券

3.為父的智慧：王珪循禮、蘭根歸美、鄭濂碎梨

4.為子的智慧：江革負母、黃香溫清、陸績懷橘、李習求貧

5.為師的智慧：尹陳童訓、孔子盡禮、李剛辭職 6.為兄的智慧：許武教弟、魏譚請食、世恩夜待 7.為弟的智慧：鄭鈞悟兄、伯魚十往、彥宵析箸 8.為夫的智慧：季札掛劍、安世不妄、廬革避試

9.為妻的智慧：太任齋莊、長孫規諫、鄒媖引過、樊姬進賢

10.為官的智慧：隱之飲泉、包拯貢硯、彥謙官貧、劉寬多恕

11.為母的智慧：修母荻訓、潘郭詩誡、彭陳辭姻

12.為友的智慧：巨伯請代、進之救友、張劭待式、樓護養呂

中華古圣先賢的榜樣力量歷久彌新，是中國人尋根問祖、承上啟下、不斷沉淀的德育經典，所以，古圣先賢的價值是永恒的，影響力是可持續的，可以不斷深入挖掘，煥發光彩。

唐太宗李世民說：以銅為鏡正衣冠，以人為鏡知得失，以史為鏡知興替。通觀《中華德育故事》所列圣賢事跡，是一部感人肺腑的正氣史。圣賢一生行真理、演真理、證真理、說真理，其言、行、德遠勝你我蕓蕓眾生，所以才稱為“圣賢”。圣賢一生是一面鏡子，一種標準，一本指南。我們可以觀而學記，效仿修為；我們也可以對比自身言行，檢驗矯正習性；更可以日思夜想，實干踐行，做一些有益于親人、有益于大眾、有益于社會、有益于國家、有益于世間的事情。

我們提倡讓孩子觀看圣賢的故事，認識學習圣賢的言行，理解圣賢待人接物所遵循的原理原則，就相當于給一棵大樹多澆水、多施肥、多曬太陽，還是非常奏效的。

5.喜聞樂見的圣賢動漫，孩子輕松，父母放心

《中華德育故事》動畫有五個特點：①言行智慧；②畫風穩重；③音樂感人；④形象文雅；⑤山水畫唯美。

從思想上來說，《中華德育故事》在260多位圣賢人的故事里，加入了《弟子規》、《孝經》等經典的文化精髓，動畫里每一位圣賢的所作所為都符合人倫規范，契合時代需要，言行得體，進退合理。

從形式上來看，動畫片本身就是孩子最喜歡看的東西，把圣賢故事做成動畫，孩子會覺得親切和有趣，只要給時間，就愿意觀看?？吹枚嗔耍牭枚嗔?，知道的多了，那些美好的德行和言語就會潛移默化地改造孩子的世界觀、價值觀，孩子會慢慢明白什么是好，什么是壞，什么能做，什么不能做。遇到問題時，會想動畫片里的主人公是如何應對的，加上家長或老師的引導，久而久之，圣賢的智慧會化為孩子的思維與習慣，成了孩子待人接物的寶典，行的正，坐得端，一身正氣。

三.德育動漫教學法的基本要求

1.教兒教女先教自己，父母要看《中華德育故事》，要做孩子榜樣 孔老夫子云：「其身正，不令而行；其身不正，雖令不從?！垢改甘呛⒆拥谝蝗卫蠋?，父母與孩子相處的品質決定孩子未來；家庭是孩子第一所學校，有這個作為基礎，孩子一生將會不同。一些研究親子關系的專家報告稱：父母自身的存在狀態直接影響到孩子的成長和發展，孩子就像一塊干凈的畫布，這幅畫會一文不值或價值連城完全取決于父母與孩子相處的品質。

所以，教兒教女先教自己，養正孩子，首先要養正自己，在自己的言行品性上下功夫，做孩子的榜樣。

這兒有一個故事，講的更明白，更透徹。

有人問師：“我的孩子不聽話、不愛學習怎么辦？ ” 師答：您影印過文件嗎？

眾答：影印過。

師答：如果影印件上面有錯字，您是改影印件還是改原稿？（場內立刻響起雷鳴掌聲。后有人答道：改原稿。）

師答：應該原稿和影印件同時改，才是最好。父母是原稿，家庭是影印機，孩子是影印件。教兒教女，要先教自己。

俗話說的好，身教大于言教。父母身教決定兒童扎根教育的收效。父母做到，兒女看了才懂，受了教育才佩服；父母做不到，逼著孩子去做，青春期就來了，代溝就來了?！吨腥A德育故事》孝篇《陸績懷橘》講了這樣一個例子，大將軍袁 6 紹待母如仆，將母親搬入簡陋的柴房，其兒子受到習染，后來對袁紹說：等你老了，我也把你搬到柴房去住。一句話氣絕袁紹。

孩子教育不好，那是教育孩子的人有問題，父母負有最大部分責任。父母言傳身教有瑕疵，到最后只能自食其果，苦不堪言。

2.一門深入 長時熏修

專注是大部分成功者一致的秘訣。教育孩子也需要專注，天天灌輸一個理念，一門深入長時熏修。俗話說的好，一個老師一門熏修，兩個老師各蓋一樓，三個老師丁字路口，四個老師十字街頭。做什么都得專一，教育孩子也一樣。給孩子選擇教育的工具時，形式與內容都千萬不要雜、不要亂，選擇最適合孩子的、最容易讓孩子接受的是最佳的。《中華德育故事》在整體選題與策劃的時候就抱著這個理念，所以選擇的形式是孩子最喜聞樂見的動畫，甄選的人物是古往今來最受人關注和認可的名人賢人，而且目前一共260集，每集20分鐘，一天一集，能連續供孩子專一的、有規律的看半年，時間與實用性恰到好處。大部分人不是天才，所以天天灌輸一個理念，天天重復一種調調，重復讓動畫為孩子演示一種圣賢為人處世接人待物的態度與方法，才能收到驚人的效果。這個道理老子在《道德經》上講得很清楚：一生二，二生三，三生萬物。這句話一定程度上也是證明了一個重復的原理，重復能生萬物，能讓人得到升華。

我們提倡家長在給孩子安排讀誦經典的同時，也可以給孩子安排時間觀看《中華德育故事》。經典和動畫兩廂配套，孩子不至于太枯燥。再加上家長帶頭觀看學習，還真就能堅持觀看，長期以往，就真能學道圣賢的智慧。

看德育動漫一定要重復看，反復看，這樣才能記住和理解。我們不是記憶高手，我們只是需要不斷重復的普通人。一門深入，長時熏修，專注一種家教工具，就能得到大家想要的結果。

四.德育動漫教學法的基本方法

有序看：一天一集（22分鐘），每天給自己補充正能量，260集可連續看半年。

用心看：記憶故事與智慧言行，撰寫觀后感，為每位圣賢人總結一句話。重復看：一門深入，長時熏修，潛移默化，養成好習慣、培養好性格、練就好心態。

講出來：在合適的時候，把圣賢故事講給別人，傳遞美德，利己利他。樹榜樣：將你心目中認定的一位圣賢作為生活學習的榜樣，時時處處學習他。找好處：找出每位圣賢的勝人之處，對比自己的某些不是，爭取不貳過。須力行：學習經典貴在落實，知行合一，學一點做一點，智慧就多一點，人就進步一點。

內蒙古東聯影視動漫科技股份有限公司

第二篇：德育精細化管理系統指導手冊

文 章來

源蓮山 課

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德育精細化管理系統指導手冊

序 言

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》中提出：“信息技術對教育發展具有革命性影響，必須予以高度重視。把教育信息化納入國家信息化發展整體戰略，超前部署教育信息網絡。依托信息化建立起高效的管理機制。”《綱要》及教育部2013年工作要點中對教育信息化做了具體規劃和明確要求：建設覆蓋全國各個學校的教育管理信息系統，教育決策與社會服務水平顯著提高，學校管理信息化應用廣泛普及。

在信息化快速發展的環境下學校管理環境也發生了變化，特別是德育管理這一牽涉面廣、內容復雜，政策性和原則性很強的管理工作，它涉及到教學、科研、后勤等部門，人員包括教師、學生、黨政干部也包括各類服務人員，這一學校中最為復雜、牽動全局的工作，直接關系到學校辦學方向和根本教學任務的完成，德育工作始終是學校工作中處于重要位置，學校管理的重頭戲。

當前在學校德育管理存在一些問題，如德育目標過于籠統、空泛和劃一，學校德育管理基本靠經驗，缺乏強有力的技術支撐，在德育管理制度上兜圈子，導致出現責任不清、都管都不管的狀況。為了解決這些問題，我們推出“德育精細化管理系統”，明確管理流程，責任具體到人，問題在線追蹤，改變了以往德育管理因人干預存在的問題，強化德育的過程管理，采用信息化的工具和手段，實現管理流程的在線化，從而促進教育管理決策科學化、公共服務系統化、學校管理規范化。

本指導手冊旨在給“德育精細化管理系統”應用單位和學校提供參考，同時也是對以往該項目推廣經驗的一次總結和匯編，編制過程中難免出現一些不足之處，希望大家多提寶貴意見，力求使應用工作更加標準化和規范化。

第一篇 “xx”德育精細化管理系統應用實施辦法

“xx”德育精細化管理系統的應用是指通過軟、硬件的建設，幫助學校通過網絡建立起覆蓋全校的德育管理系統，具備德育量化考核、德育測評、德育管理以及較小溝通等公共服務能力，為學校的德育管理創新提供技術支撐。

一、建設德育精細化管理系統的意義

1.充分滿足學校、班主任、家長、學生等不同層面、多方位工作的需求，為學校德育工作提供一個交互平臺，形成家庭、學校、社會共同參與德育工作的新格局；

2.通過德育管理系統的建設形成工作常態信息數據庫，為學校領導決策提供科學依據；

3.通過學校德育管理系統的建設實現學校德育管理的信息化，形成學校德育管理的新模式；

4.通過學校德育管理系統的建設提升學校德育管理的水平，形成一支育人意識強、勤于育人、樂于育人的德育管理隊伍；推動師生精神面貌的進步；

5.通過學校德育管理系統的建設推動學生道德素質目標、法紀素質目標、思想政治素質目標的進步，幫助學生形成自主管理、自我調控并做到自我約束，體現出較強的主體意識和創新精神；

二、德育精細化管理系統建設要具備的條件

1.學校具有外網服務器（或者電信公司租用服務器），學校要接入寬帶，保證學校各個辦公室與學校的老師在校辦公能夠使用網絡；

2.學校的老師年輕化，信息技術操作熟練，特別是已經通過信息技術實驗學校評估的單位；

3.項目實施能夠突出學校的特色，對區域內的其他學校起到引導和示范作用；

4.學校在信息化應用上有發展規劃，具有超前性和先導性，示范作用突出。

三、德育精細化管理系統建設流程

1.學校明確德育精細化系統建設的需求；

2.根據學校的需求制定個性化的方案，學校領導給予確認；

3.簽訂項目施工合同；

4.公司根據個性化方案，調整項目內部流程；

5.項目交付，用戶培訓。

四、德育精細化管理系統的應用與管理

1.項目的應用由學生科（德育處或政教處）牽頭，制定系統應用的規則，確保學校每個人都能有效的落實系統的要求；

2.學校領導親自抓，對系統的應用給予政策上的傾斜性支持，加強管理，總結經驗；

3.定期組織學校班主任學習管理的技巧和經驗，對提升快的班級給予宣傳，對班主任老師給予表揚。

第二篇 應用“xx”德育精細化管理系統實施方案

一、“xx”德育精細化管理系統架構

1.系統網絡拓撲圖

2.德育精細化管理系統功能模塊結構圖

系統采用b/s模式設計，用戶無需安裝客戶端只要能夠上網就能夠使用，極大的方便了學校的德育管理和與家長的溝通。

1.學校通過德育精細化管理系統的搭建，為學校提供了可靠的在線管理，所有信息隨時查詢，極大的提高了效率；

2.學校德育精細化管理系統的搭建，實現了與家長的及時溝通，家長可以隨時了解學生在校的情況；

3.學校的各類德育量化指標，通過系統可以按周、按月或年形成相關報表，極大的提高了統計效率；

4.系統為學校管理者提供了查詢功能，能隨時查詢到所需要的任一信息，并形成報表打印。

二、功能設計及主要技術指標

“xx”德育精細化管理系統幫助學校搭建起德育管理信息平臺，平臺具有數據錄入、數據分析、數據統計、數據查詢等功能，可完全滿足學校的德育信息化管理、家校溝通，德育量化數據統計等需求，通過創造一個開放式的網絡德育教育環境，促進學校德育管理水平的提升和家校和諧發展。

1.系統功能設計：

a.安全管理功能

系統為用戶進行管理設置了強大的管理模塊，所有用戶的添加、權限的設置全部可視化操作，管理便捷，具有分級權限管理，方便快捷的數據統計和報送功能。能夠滿足學校管理人員信息化水平不一，實現管理簡便的要求；系統的用戶密碼驗證、數據備份、模塊操作日志記錄等；

b.學生信息管理功能

系統為學生管理提供了便捷的管理功能，學生信息實行一鍵導入，極大的降低了老師的工作強度，提高了效率，學生信息各個科室可以調用，查詢，并與學生的其他記錄建立了系統的鏈接，確保了學生信息的整體一致性；

c.德育量化統計功能

系統為德育量化提供了詳細的統計通路，所有的德育量化計分，每日錄入，系統自動統計出每個班級、學生的德育量化情況，并形成報表，極大的方便領導的管理；

d.寢室管理

通過系統可以對學校的寢室以及學生床位進行有效的在線管理，并定位到人，老師通過系統將每一個學生安排到對應的床位上，建立起學生的寢室信息庫，為寢室衛生和寢室紀律的管理提供了前提條件；

e.在線留言功能

系統為家長和老師提供給了在線留言功能，家長可以通過系統與老師進行在線留言互動，老師也可以通過系統的留言進行恢復，從而實現家長與老師之間的有效溝通；

f.家校協同功能

系統為家長及時了解學生在校情況提供了家校協同管理模塊，家長通過系統設定的賬號、密碼登陸后，就能夠查看學生在學校的如成績、出勤、表揚等各個情況，有利于家長對學生學習成績的督促。

2.主要技術指標：

a.德育精細化管理系統為純軟件產品，運用asp.net語言設計，安全性能高，采用B/S形式設計，只要進行服務器端部署，所有的用戶就能通過互聯網進行應用，避免了客戶端安裝的麻煩，能充分滿足學校領導、老師、家長的大規模網絡訪問；

b.系統采用web2.0設計思想，系統用戶通過后臺管理員自動生成，各個模塊可以根據需求調整；

c.系統所有頁面為無刷新設計，訪問打開速度快，極大的提升用戶的使用體驗效果；

d.系統提供數據統計、分析、查詢功能，并將統計結果形成報表、打印，極大方便用戶應用；

e.系統具有后臺管理功能，包含權限控制，用戶管理、操作日志等功能。

源蓮山 課

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第三篇：指導手冊

一、用三天準備發宣傳單，然后沿線社區、公園、老年中心、菜市場等地點大量發放宣傳單。

二、內容為健康調查表及各“大保健產品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內免費領大保健一瓶之贈劵。

四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產品需核實真實身份后預約送貨上門并收回贈券。

五、領券時間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時時間領取，所有領產品患者均限領一瓶并登記入冊

六、體驗點講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標準 長壽的密訣

第二天2 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產品知識1 產品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產品店內銷售

第一天8 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關節 第三天10 痛風 產品知識1 第四天11 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產品銷售（店內）

第一天15 健康的標準 長壽的密訣

第二天16 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產品知識1 產品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產品銷售（店內）

第一天22 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關節 第三天24 痛風 產品知識1 第四天25 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產品銷售（大會）

以上為第一個月工作計劃。第二個月最后一天旅游會每二個月一次旅游

七、其他事項：

1.每課必講一小段產品知識及企業文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應集產品公司企業文化，體驗者心態，總結勸說顧客心態要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應有一定的地方特色和像征性的描寫，應多參考四書五經及大量的與健康相關的順口溜素材）

2.每課后對小產品進行適當講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費贈送價值58元超值禮品于每周日會議前領取 2.所有顧客凡聽課二周者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品

把保健品體驗店做成細水長流

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時間：2011-10-08 來源：老年產業 作者：陳峰 點擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發達，產品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇家具、網購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。

保健品行業從口服到醫療器械林林總總的產品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產品質量、功能產生了很大的信任危機。體驗店先體驗，后消費的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導致了生存容易發展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業績奔涌而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環？

新資源收集困難，老顧客家里存積產品太多，銷售出現障礙，該問題應該如何解決？科普，社區？顧客的警惕心理加強，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個企業在一個城市，經過多年的發展，必然積累了一定數目的老顧客人群，這些群體的轉化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關鍵是如何設計一個好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發揮體驗營銷的情感體驗環節，重新設計服務流程，在企業全員進行“弟子規”學習，增加“眼神服務”、“耳語服務”等環節，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產品體驗—產品交易模式，轉變成產品體驗?—情感體驗—顧問式產品推薦模式，讓員工在服務上用心深入挖掘和提升服務質量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優質客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅持傳統的發單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發單環節，用坦誠和直率取信客戶，從而達到在短期內人數倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數？

體驗店的銷售威力，使得體驗店的數量大幅度增加，部分居民區附近體驗店密度空前高漲，直接導致各店到點人數越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內使用的體驗用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內實現大量聚人的效果。當人數聚集到一定程度時，先進行小額產品的銷售，讓顧客通過小額產品的使用，形成對店面產品的信任，不急于銷售大額產品。帶顧客對我店的信譽產生信心，對大件表現出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗、確認需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產品買回家，而且還會經?；氐牦w驗，并且非常樂于把經驗分享給其他的客戶、促進大件銷售的良性循環。實行以小單為橋梁，通過豐富服務品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數為多數的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現在會議營銷中出現的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內體驗形式，達到新資源人數的翻增； 利用店內體驗，講課，服務，與顧客建立感情和信任，增進彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務與體驗的關系轉化為購買關系，為下一步的1000元銷售奠定基礎； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權益的享受，使顧客在體驗中了解會員權益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產品的導入；

利用跟近計劃完成顧客補單的需求；

通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務當中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產品及效果導入有70%的顧客購買了1000元的口服產品，購買過后我們對這些顧客進行更好的服務，使顧客在我們這里看到了人性化的服務和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產生大銷售額的現象，從公司到員工都得到了更好的回報。

以上是我們公司在體驗店經營中使用的一些技巧和方法的總結，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗營銷店的總體運營指導手冊

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時間：2011-07-16 來源：會銷人網 點擊：5002

體驗店的總體規劃

1.體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區作為體驗店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要復印一些宣傳彩頁，然員工在小區內或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時間1—2周人數達到160人就可以。每個小區呆的時間為3—5個月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的。可以讓顧客連續來體驗。每堂課的時間為40分鐘。

對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。

第二次，家訪根據一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。

第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據自己現有的情況而定。

打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。

5.如果顧客確實有事情脫不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導夫妻到會，強調到會。

7.強調到會時可多學一些健康知識，強調已經為顧客訂好位子，訂好午餐，強調會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離?，F場攻單注意事項

9.現場攻單先聯系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫生）講座怎么樣？”“你的微循環是什么樣的？”，可與顧客產生共鳴。

10.達成共識后來到展床處，介紹產品，同時可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產品還是在開單時對床上用品一定要愛惜。12.要占主動性，帶著顧客走。

注：以上注意事項據業務知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現自身銷售目標的溝通協調活動。

顧客是誰

我們的目標顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權的。戰術之一：

===拜訪的目的：

1、取得準顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準顧客的資料，尋找購買點；3.客戶維護

最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風趣；

2、這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質準備：

1、豐富的知識積累：專業知識和社會知識；

2、顧客資料的準備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準備；報紙、本、筆等。

拜訪前的行動準備： ==拜訪計劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時間；

3、確定拜訪場所；

4、準備好面談內容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產品，良好的第一印象是成功的一半。

預熱三部曲

==第一次預熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業文化、電場治療儀、健康之家、現代保健報等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業歷史、講活動，講產品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點（及贊美點，了解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業歷史、講活動，講產品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準贊美點；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內心的優點

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關系

一訪中資料的使用： ==1.企業文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理

2.進門后招準顧客的贊美點，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預熱：

1、時間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產品報紙

目的：加深親情服務，針對性的講解一王與顧客切身利益關系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內容折好。

二次預熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產品與顧客切身利益的關系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞

==2.找準顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產品，把產品講透講細，然后觀其對產品的認可程度和購買能力

==3.把產品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區別于其他水機的優勢

==5.找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當的恐怖訴求---如果不馬上解決問題將有可能發生的結果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。

==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關心大問題，不關心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯；5.善于提問

總結

==一流的營銷員創造需求，二流的營銷員發現需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點的過程：尋找顧客需求A.為什么買產品；B.適合什么產品；C.能買多少；D.何時能買

銷售最主要的任務：將有可能產生的悲劇結果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產生如何解決這個問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉一下告訴他不痛的方法

三次預熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動

==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數定死的一個過程；2.對于預熱做的較透的顧客，二三次預熱可合二為一；3.適當的促銷

==現場促銷

----現場促銷多在典型發言之后，咨詢交流期間?，F場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環境下，通過專家講座、老顧客典型發言加上現場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產品，獲得內心的安全感才是我們的職責；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環的起點；4.促成不是干預客戶的一切；5.促成不是強逼購買，但是業務員必須主動熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認同你所推薦的產品的性能、價值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時間，一般應堅持促成三到五次

==現場促銷時的注意事項

----1.要想達到好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應變，確定真正的顧客；5.多夸獎多贊美顧客，人類最動聽的語言就是贊美；6.現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當顧客猶豫不決時，要及時轉移顧客的注意力以堅定其信心：A.禮品優惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務；D.算經濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學會借勢借力：A.現場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關鍵時刻千萬不能松懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結婚紀念日等重要節日登記下來，讓起感受到良好的售后服務；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失

發現購買信號：1.詢問產品的用法；2.詢問產品的價格；3.詢問售后服務；4.詢問付款細節；5.詢問服務效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活

---正面答復法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：

==價格太高了：1.價格分解法：把產品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產品價格、效果及住院治療費用作對比

3.產品介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產品的信譽度質疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚顧客的保健意識，更應該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區別；3.重點突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個小技巧：

==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產品；2.將價格縮 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：

==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現回款方面的問題；3.回款要專業，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。

售后服務：

==什么是售后服務？售后服務就是當合同生效以后，協助客戶處理與 產品有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發可能的新客源的目的。==售后服務的方法：

1.上門拜訪==提供最新產品信息；2.節假日問候==關心客戶工作進

展情況；3.電話拜訪==關心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價格；D.10%說不清；E.14%品質不佳；F.68%對服務不滿意

----如果市場中的一個消費者對某種產品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時，現場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權卡〉〉，讓顧客在會議現場就能體會到我們的專業化服務；2.在購買之日起3日內必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買后7日內由專家進行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩周后進行第二次拜訪；5.以后每月由專家進行電話回訪一次，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉介紹和回購率

售否---親情服務：

1.售后服務售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報老顧客。

如何做好親情服務： 1.從細節入手關心顧客：A.生日、結婚紀念日時送禮物；B.關心顧客的子女；C.關心顧客的生活質量；D.及時提供醫療保健咨詢；E.個性化服務。

2.讓顧客100%感動，而不是100%滿意

3.把顧客當作自己的親人，把顧客的事當作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉介紹的幾個方法：

獲得轉介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續經營

獲得轉介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯議會。要求客戶轉介紹的要領：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動作；4.任何時機皆可要求轉介紹；5.請顧客先做鋪墊或寫推薦信；5.盡可能獲得詳細的準顧客資料

轉介紹：

1.不要認為僅僅只有老顧客才可以轉介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉介紹；4.轉介紹的關鍵就是親情服務；5.敢于提出轉介紹的要求，不能等顧客主動提出。

最后送大家幾句話：

1.要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復做好；4.失敗，是因為你自設了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應當試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續到場，（音樂，主持人對我們的產品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經，您如果近期經濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間

7、再三叮囑確認法

XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產品）

8、以退為進法（冷卻處理法）

先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應對拒絕

1、價格太高了

a.價格分解法 ：把產品價格分解到每一天。

b.對比法：把同類產品價格、效果及住院治療費用做對比等。

c.產品特點及產品優勢介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產品信譽度質疑

a.讓其正確認識保健品：服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高

b.榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假沒錢

b.如經濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業家庭操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現場促銷時的注意事項

１、要想達成好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美

６、現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉移顧客的注意力以堅定其信心

a.禮品優惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務 d.算經濟帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力

a.現場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關鍵時刻千萬不能松懈

11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結婚紀念日等重要節日登記下來，讓其感受到良好的售后服務。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項

1、最好讓顧客現場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨

3、現場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內確?；乜?/p>

4、現場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時最好帶點小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務 1、80%的銷售來自于20%中的忠實顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價格

3%搬家 14%品質不佳

5%同行交情 68%服務不滿意

3、服務的理念

a.顧客永遠是對的

b.如果顧客錯了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產品

d.顧客是親人而不是上帝

服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客

4、生日、結婚紀念日時送禮物

5、及時傳達公司和產品的最新信息（培養顧客的忠誠度）

6、關心顧客的子女

7、及時提供醫療保健資訊

8、經常組織旅游和聯歡

9、關心顧客生活問題，解決生活困難

10、個性化服務方式

第四篇：外包動漫0901團支書手冊

團支書手冊

《 工作手冊 》使用說明

一，為加強我院團的基層組織建設，促進團支部工作，規范基礎工作，特制定本手冊。二，本手冊限團支部使用。由各團支書負責管理。

三，各項紀錄必須及時準確，實事求是，嚴肅認真。此手冊記載的情況，作為團支部考核、評比的重要依據。

一、團支部的任務與建設標準

1、團支部的任務

團支部是團的工作和活動的基本單位，是團的最基層一級組織，它同廣大團員有著最直接、最廣泛的聯系，是團的各項工作的顯示終端，在團結和教育青年中起核心作用。根據《中國共產主義青年團的章程》第25條對團的基層組織任務的規定，團支部工作可以概括為以下幾個方面：

第一、加強對團員和青年的思想政治工作。

第二、動員和組織團員青年為社會主義現代化建設發奮學習，全面成才，建功立業。第三、關心青年利益，密切聯系青年群眾。

第四、加強對團員的教育和管理，作好團支部的經常性工作。2，合格團支部的建設基本標準

（1）有班子。班子健全，按期換屆，支書稱職。

（2）有制度?！叭龝芍埔徽n”健全落實，團員教育、管理工作正常，組織生活注重質量，發展團員堅持標準。

（3）、有活動。各項活動堅持經常，團員青年參加廣泛，形式多樣，形成特色。

（4）、有作用。對團員提出高于一般要求的要求，發揮團員模范作用，有凝聚力和戰斗力，把支部建成青年核心。3，先進團支部的建設標準（1）、有健全的組織機構和制度建設，支委一班子人分工合作好；

（2）、支部的核心作用發揮的好，支委會關心團員的思想學習生活工作，支部成員關心集體，團結互助，是一個團結向上的集體；

（3）、學風優良，考風嚴明，平均成績良好以上；（4）、支部工作有特色，活動有創意，工作成績突出。4，團支部換屆選舉工作程序（1）、團支部書記做工作報告（2）、團員代表討論工作報告（3）、選舉

說明：A，選舉前應報告人數，出席會議有選舉權的團員必須超過五 分之四。B，通過選舉辦法。C，候選人名單以及選舉工作人員名單提交團員大會討論通過，候選人不得當工作人員。D，核對選票數量無誤。E，開票前應說明開出的票數多于實發的票數則選舉無效；候選人必須獲得超過實有選票的五分之四方可當選。F，計票完畢后宣布結果，并把新選出的委員會名單上報院團委批準。

二、團支委會的任務及團支委的任職條件

1、團支委會的工作任務

團支委會是團支部在支部團員大會閉會期間的領導機構，它是按照支部團員大會的精神，負責團支部的日常工作，是團支部的核心。其工作任務是：

（1）、帶頭學好黨的路線方針政策，了解國內外大事，及時傳達黨組織和上級團委的工作精神，并創造性的加以落實。

（2）、主動關心支部美意個成員，幫助他們解決學習生活工作的各種問題，想基層黨組織和上級團委匯報和請示工作；反映青年們的思想情況，并提出建設性意見。（3）、按照支部大會的決議，組織開展各項活動，完成各項提出的任務。

（4）、對于落實上級團委的決議、組織重要活動、選舉新的支委會、選舉出席上級團代會的代表、接受新團員、對團員的獎勵和處分等重大問題，要為支部團員大會討論提出初步意見。

（5）、擬定團員大會的工作報告，組織上好團課，負責開好支委擴大 會議和團員大會。（6）、組織支部民主生活回，建立支部工作檔案，負責團費的收繳，管理和使用好團的活動經費。

2、團委會的任職條件和要求

（1）、堅持四項基本原則，擁護黨的路線、方針、政策。政治上積極要求進步、政治素質好。

（2）、德智體全面發展，學習態度端正，學習成績在班有一定要求。

（3）、能模范的遵守黨紀國法，帶頭遵守學校的各項規章制度，履行團的義務，遵守團的紀律。

（4）、尊敬師長，團結同學，熱心社會工作，自己參加組織生活、政治學習，班會等集體活動。

3、團支書的職務與任務

團支書處在團的基層建設最前沿，是團支委會的核心人物，對團支部的工作負有全面責任。具體的說就是：

（1）、負責召集支部團員大會和支委會；結合本支部的實際情況，傳達、貫徹同級黨組織、和上級團組織的指示和決議；研究安排團支部的工作；將支部工作中的重大問題及時提交支委會和支部團員大會討論決定。

（2）、及時準確的向黨政部門反映青年的餓意見和要求，代表和維護青年的利益。（3）、了解掌握團員的思想工作和學習的情況，發現問題及時解決，作好經常性的思想政治工作。

（4）、檢查支部工作計劃、決議的執行情況和出現的俄文體，按時向支部委員會和上級團組織報告工作。

（5）、經常向同級黨的組織和行政部門反映情況、請求工作，并同各有關方面加強集體聯系，爭取取得幫助和支持。

（6）、抓好支委會的自身建設，認真學習，按時開好民主生活 4，組織委員的職責與任務

在支部委員會的集體領導下，組織委員的主要職責是：

（1）、掌握團支部的組織狀況，根據需要提出團小組的劃分和調查意見，檢查督促團組織過好組織生活。（2）、了解團員的思想、工作情況，對團員進行思想和紀律教育，搜集和整理團員的模范事跡，建議支委會對發揮模范作用的團員給于表揚和獎勵，對違反團紀律的團員進行批評和教育，并提出處理意見。

（3）、向支部提出團員發展計劃，對青年積極分子進行培養、教育和考察，提出發展新團員意見，具體辦理接受新團員手續。

（4）、了解團員中入黨積極分子的情況，作好推薦優秀團員作為當的發展對象的有關具體工作。

（5）、協助團支部書記組織開展團員民主評議活動，并搞好團員湍急注冊和團員統計，按時收繳團費，為團員辦理接轉組織關系，為超齡團員辦理離團手續。

5、宣傳委員的指責與任務

在支部委員會的集體領導下，宣傳委員的主要職責是：

（1）、了解團員和青年的思想狀況和要求，擬定和提出支部學習計劃和建議，提出宣傳工作意見。

（2）、組織團員青年學習馬列主義，毛澤東思想和鄧小平理論，學習政治理論、時事政策、團的基礎知識。根據團員和青年的需求，組織開展個中知識和技能的學習活動。

（3）、根據黨組織的要求和團組織的協議，配合黨的中心任務，在團員青年中開展宣傳鼓動工作。

（4）、了解團內外青年的意見和要求，及時向黨團組織反映，對一時辦不到的不切實際的要求，要耐心的做好說服解釋工作。

（5）、針對團員青年的思想狀況，組織各種形式的教育活動，如組織團課學習，辦好板報，墻報，關好團的活動陣地，6、在支部委員會的集體領導下，學術科技委員的主要職責是：（1）、動員、組織團員青年積極開展課外學術科技活動。

（2）、為團員青年開展學術科技活動創造條件，組織講座、沙龍等各種形式的活動。（3）、促使團員參加校內外課外學術科技作品競賽。

三、團支部基本情況與工作計劃

1、團員人數的統計：31（其中男 20 人 ； 女 11 人，28歲以下的青年 34 人）

2、團支部委員會名單：

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 四，團內組織生活與管理

為了加強團的基層組織建設，加強團組織生活的管理，使團組織生活規范化、制度化、根據《中國共產主義青年團章程》、《中國共產主義青年團基層建設綱要》，結合我校的實際，結合我院的特色，特制定《電子信息學院開展“團組織生活”投標活動的方案》：

1、活動意義：

（1）豐富團員校園文化生活，推動團組織活動的不斷發展與創新；（2）加強班級凝聚力，培養廣大團員的得計體榮譽感；（3）促進團支部內部的分工協作，鍛煉團員干部的工作能力。

2、活動時間：

從每學期第三周開始，每三周為一個時間單位，截至到十八周。

3、參加單位：

全院各團支部（班級）

4、活動程序：

（1）各團支部在第一周內作好班團會計劃，計劃要包括班團會主題，形式和大致過程安排，并以報告計劃書的形式交于院團委組織部成員組成的評審小組，由評審小組評選出四個優秀計劃并通知到各支部，學院團委撥發專項經費予以資助。

（2）在第二周的星期日晚上，有被選團支部按計劃召開班團會作為示范，院團委領導和學生干部到現場觀看，給于評分。

（3）第三周，有評審小組評分統計評分，并將結果以海報形式講解國公布出來。

5、評分標準（滿分十分）：

（1）班團會思想健康向上，主題有新意，展現出大學生的精神風貌。2分（2）班團會形式靈活，不拘于固定模式。3分（3）會場氣氛熱烈，與會人員熱情高，無缺席。4分（4）有較為系統的會議記錄。2分

6、活動總評：

學期末，由評審小組報各支部每次得分累加，得出總評分。以總評分的高低順序評選出本次班團會投標。設獎有：一等獎一名，二等獎兩名，三等獎三名，由院團委頒發獎狀和獎品。五，團的活動

1、團的活動的主要內容：

團的活動的內容是非常豐富的，不同時間、不同地區、不同行業、不同支部，都可以有自己的活動內容。一般而言，團的活動內容大致可以氛圍以下幾類：

一是教育活動。以馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論學習和黨的政策學習為中心，開展一系列形式迥異的活動。

二是科技活動。以學習科技知識，進行發明、技術革新為內容的活動，包括生產過程中的活動和非生產過程中的科技活動。

三是公益活動。在綠化祖國、美化生活、服務人民、方便社會為宗旨的不計報酬的社會活動。

四是組織活動。以團的組織建設和思想建設為主要內容的活動，包括發展組織、整頓組織和組織生活會等。

五是文娛活動，以文化娛樂為目的的活動。

六是體育活動。目的是增強體質。

2、團的重點活動：（1）社會實踐活動（2）院部優秀寢室（3）紅歌班級比拼

（4）系部電子競技大賽（5）青年志愿者活動

服務外包學院外包動漫0901

2010.04.11

第五篇：自學指導教學法

自學指導教學法是一種能夠有效提高學生學習成績的較好的教學方法。教育部一再提出中小學生要減負。學生的自學能力提高了，課堂內掌握了知識，課外的負擔自然也減少了。這種教法顯然也是符合上級的減負精神。當然，教學方法也是由具體的教學方式和教學手段所組成的一個動態系統。自學指導法也是如此。在使用這種方法時，也應考慮教學方式的教學手段的最佳組合。這種方法的特點是：在實施的過程中，以學生自學為主，教師指導為輔；在課堂上教師及時地掌握學生的學習情況，分層指導學生，充分調動學生的學習積極性及主動性。下面是我在實際教學中自己對數學自學指導課的一些認識和體會。

一．課前自學。課前自學是學生學好新課，取得高效率的學習成果的基礎。如果不搞好課前自學，上新課時就會心中無數，不得要領。老師灌，自己吞，消極被動，食而不化。反之，如果做好了課前自學，不僅可以培養自學能力（主要是獨立思考問題的能力），而且可以提高學習新課的興趣，掌握學習的主動權。知道自己有哪些問題弄不懂，主要精力應集中在解決哪個或哪幾個問題上。對新教材有個初步的了解，就可以集中精力對付新課的重點和自己理不懂的難點，配合老師授課，及時消化新知識和掌握新技能。

A、自學課本

這是培養學生自學能力，對學生進行學法指導，掌握數學基礎知識，培養創新意識的重要環節。自學的內容包括新課中的內容、概念、法則、計算方式及例題等。學生運用自己掌握的自學方法根據學習目標去自學以上內容，就自己的認識在課本上做出重點、難點的記號。對于容易的內容可不作任何說明或解釋；對于疑難的內容可出示自學提綱，或對疑難點略作啟發提示，學生根據提綱自己自學課本。對于不同學習層次的學生要分別引導認真自學課本，深刻理解教材內容：對中等以上學生應抓出難度較大的問題，促進他們認真思考，加速他們的自學能力的發展，培養創新意識；對后進生補充一些必要的知識，使之能順利地自學教材，了解教材的大致內容。

注意：①要教給學生自學教材的方法。如分粗讀、細讀、精讀三個層次：粗讀就是瀏覽一遍教材，知其大意；細讀就是對教材要逐句地讀、鉆研教材的內容、概念、公式、法則，正確掌握例題的格式；精讀就是概括內容、理解教材的涵義。不同年級看的方法不同：對低年級學生可指導其看插圖時從上到下，從左往右看，學會看圖中物體的動態等；對中年級的學生可指導其找出書中的重點片段，并指導其理解和仿述；對高年級的學生可指導其從整體入手，弄清知識之間的聯系，概括主要內容等等。

②模式實施初期每節課要有意識指導

一、兩個小組自學課本的方法從而普及全班，落實到每一個學生。

③養成良好的自學習慣。在自學基礎上針對教師擬定的自學提綱從教材中找出答案；歸納各部分知識之間的關系；發現和提出自學中的疑難問題；邊自學邊概括；學會做筆記，如劃批注，加上補充的內容的等等。

B、嘗試作業

從例題后面的做一做及練習題中選擇與例題相近或相類似的題目進行重新組合設計，讓學生嘗試作業。嘗試作業根據不同類型的特點有多種形式。這一步教師要巡視，以便及時掌握學生嘗試作業的反饋信息，找準學生困難在哪里，這為后面教師精講提供準確信息，對每一個

出現的問題，每個一出現問題的學生都作準確的了解。學生嘗試中遇到困難可以繼續閱讀課本，教師要密切注視學生掌握新知識的廣度和深度。

自學課本及嘗試作業，教師都要經常檢查他們有否認真，做作業是否仔細，督促他們按時完成作業，及時改正作業中錯誤等等，教師起檢查督促作用。學生也可及時向教師提出幫助，解決問題。

C、合作討論

學生自學后有懂的也有不懂的，嘗試作業也會出現不同答案，學生產生疑問，這時要引導學生進行合作交流自學及嘗試作業情況討論自學中遇到的問題，作業出現的問題。誰做對了，誰做錯了，為什么錯，有什么不同的看法都可以合作討論。學生在互相交流討論過程中，已經在嘗試講道理了。學生在這一環節中各抒己見，充分發散各自的思維。這一環節還包括后進生向優秀生或組長匯報自學及作業情況；優秀生對后進生進行個別輔導嘗試作業的答案，更正過程中對做錯的題目不能把錯誤擦掉，而在旁邊作出改正，有利于學生了解已出現的錯誤；組長收集各組自學及作業情況。教師注意巡視，切實收集作業及自學情況，尤其注意向中下生收集，必要時應做筆記，便于了解每一個學生，每個問題的自學情況。學生互相討論后迫切需要知道自己嘗試的結果是否正確。這時聽教師精講已成為他們的迫切需要，有利于順利過渡到下一個環節。

D、教師精講

這一環節確保學生系統掌握知識，主要精講新課的重點、難點及學生自學、作業出現的問題。有些學生會做嘗試作業，可能是按照例題依樣畫葫蘆，并沒有真正懂得道理。同時教師發揮指導的作用，要進行系統精講。教師可采取點撥、講解、追究、講評、總結等形式進行精講：對學生在自學分析，探索問題的過程中思路貧乏予以點撥、疏通思路；針對學生感到困難的地方，教材關鍵的地方重點進行講解，給學生排難解疑；對學生碰到一些相互聯系，又容易引起干擾模糊的知識、定律時，根據學生的理解、接受程度施行追究，以期弄個“水落石出”；對學生有創見的想法或回答予以肯定，對于暴露出來的問題予以講評錯誤的原因，促使學生真心領悟；總結，即教師對新課知識加以整理、歸納，使其系統化、概括化，增強學生的理解與記憶。教師在這一環節要作必要的板書，精講時要注意運用直觀教學手段或電化教學手段，對一些細節問題提醒學生注意，如統一做題格式，使學生在做題過程中書寫規范化等。

4、達標作業（師生互編習題）

達標作業及發展性作業是數學課堂教學的一個重要組成部分。它不僅有助于學生對知識的理解，鞏固所掌握的基礎知識，形成熟練的技能、技巧，而且對學生智力的發展和能力的提高起著重要的作用，培養了學生的創新意識。作業要有目的性，要根據教材所在地位和作用，精心組織，通過作業，使學生理解和掌握哪些知識，形成哪些技能、技巧，側重發展哪些能力，要做到心中有數。作業要有層次性，要根據教材本身的邏輯性以及學生認知的有序性，做到由易而難，讓學生拾級而上。一般達標作業包括鞏固性作業、綜合性作業，要求全體完成并達標。鞏固性作業給的是基本類型題，作用為鞏固所獲得的知識，可從課后的練習題進行選擇設計。綜合性作業，給的是綜合性、靈活性較強的題目，作用在于脫離模仿性，溝通知識的內在聯系，促使知識轉化為能力，也可以從課后的練習題中選擇設計或補充的一些改

錯題、是非題、改編題、補問題、補條件等的題目。發展性作業主要是變化發展的題目，作用在于激發學生的興趣，把已獲得的知識能力轉化上升到智力高度，培養學生創新意識。一般選用課后的“*”號題、思考題或安排例題的一題多解、一題多驗算、對新課的補充發現和一些操作性作業等。鼓勵學生完成，不作全體要求。教師要對各類不同的學生作不同程度的輔導，使他們均能在自己學習基礎上得到提高。如對優秀生主要幫助他們解決難度較大的問題；而對后進生應及時輔導他們弄懂一般性的問題，實行“課內補課”；教師還可適當安排個別優秀生在各自的小組內對后進生實行一幫一的“課內補課”，爭取人人達標。達標作業的評價可因難度的不同采取個人自批、同位互批、小組長批、教師巡堂批等形式，由個人、組長向老師反饋作業完成情況的信息。發展性作業可全班評講或教師面批等形式進行評價反饋。

5、教學評價

課堂教學結束之前，教師要指導學生對全課進行系統回憶，進一步明確知識重點、難點、關鍵，指出應注意的問題，準確評價學生自己對本節課知識掌握情況，自己的學習狀態等，提出下一步的學習要求，還可向學生提出一些問題讓學生回去思考。可利用個人評價、小組評價或師生共同評價等形式進行。教學評價有利于促進學生知識的內化，將所學的新知識納入已有的認知結構之中，是一節課必不可少的一個環節。

（四）教學策略

1、教師角色與教學策略

在小學數學自學——輔導模式教學中，以學生的自學為主，教師承擔著指導者，輔導者的角色，可運用以下幾個教學策略。

（1）啟發指導策略

教師應通過創設一定的教學情境啟發學生進行自學的動機，提出自學的內容和要求，出示反映教材重點、難點的提綱，讓學生在教師的指導下自學解決問題，嘗試作業，以便更好地掌握知識。根據課堂上學生的出現的學習問題啟發小組討論。對一些重、難點問題教師可采用點撥、講解、追究、講評、總結等形式進行指導。

（2）輔導策略

學生在自學每一步內容和做每一道嘗試作業是，教師要通過巡視進行檢查督促，各類不同學生采取各種不同的管理措施，以利于克服他們的缺點，發揮其特長。課堂上要對不同學生作不同程度的輔導，使他們均能在自己學習基礎上得到提高。如對中上生應主要幫助他們了解在學習難度大的內容中所遇到的問題，而對后進生則應及時幫助他們弄懂教材上的內容，解決在作業中遇到的困難等。

2、學生角色與學習策略

在自學——輔導教學中，教師要為學生生動、活潑、主動地學習創造條件，學生應成為教學

過程的參與者、研究者、探索者，學生在自學中可運用以下幾個教學策略。

（1）在自學課本時，學生的主要任務是閱讀課本新內容，分粗讀、細讀、精讀三個層次：粗讀就是瀏覽一遍教材，知其大意；細讀就是對教材要逐句地讀、鉆研教材的內容、概念、公式、法則，正確掌握例題的格式；精讀就是概括內容、理解教材的涵義。在自學基礎上針對教師擬定的自學提綱從教材中找出答案；歸納各部分知識之間的關系；發現和提出自學中的疑難問題；邊自學邊概括；做筆記，如劃批注，加上補充的內容的等等。

（2）在嘗試作業時，學生的主要任務是作業：先比較作業題與例題的異同，借鑒例題的解題思路和方法，恰當地進行類比，找出解答嘗試作業的途徑；再依照例題的思路、方法、格式、步驟解答嘗試作業；最后對照例題的解答、說明，檢查解答嘗試作業的思路、方法、格式、過程及答案是否正確。

（3）在討論時，學生的主要任務是積極參與討論：一是交流討論自學中遇到的問題，怎樣解決。二是共同判斷嘗試作業正誤，討論錯誤產生的原因；三是優秀生對后進生進行個別輔導及指導改正嘗試作業的錯誤。

（4）在精講時，學生的主要任務是聆聽：聽教師精講教材的重、難點；聽教師精講學生自學中出現的疑難及嘗試作業的問題；認真思考教師的精講，深入領會精講的實質。

（五）教學條件

1、學生要有一定的自學能力。一般來說中、高年級應用比較好。當開始應用時由于學生自學能力還跟不上，不適應這種教法，成績可能會出現短暫的下降，但隨著模式的深化應用，學生的課業成績、自學能力肯定會大大提高。

2、對一些初步概念的新授課一般不適用。如小學數學中幾何初步概念、小數的初步概念、分數的初步概念等，學生缺乏基礎，進行自學會有一定的困難。

3、對實踐性較強的教材不適于應用。實踐性較強的教材強調學生動手操作，應用起來有一定的困難。如小學數學的計量單位等。

4、教師要注意對中、下生的課內輔導及對優秀生的拔尖、發展。

5、程序的各環節可單獨進行，也可結合進行，各環節時間的安排因不同教材而作靈活處理。

（六）評價體系

在自學——輔導課堂教學模式中，教師與學生都是課堂教學過程中的主體，他們的共同活動構成了教學過程。因此，對課堂教學的評價必須同時考察教師與學生的活動，而事實上，課堂教學的效果也直接體現于教師與學生的行為狀態。所以我構建了“小學數學自學——輔導課堂教學模式”課堂評價指標體系如下表：

教師活動

1、能把握新舊知識的聯系，展示問題情境，使學生形成認知沖突，產生自學的動機。

2、設計實質性的自學內容，有效組織集體自學，嘗試作業，有效組織小組合作學習。

3、能對重點、難點和疑點進行精講。

4、能把教學目標轉化為可檢測的達標作業，并對學生進行隨堂個別作業輔導。

5、能成功采用提問、小組匯報、作業自改互改、作業抽查等多種方法獲取有效訓練反饋，并給予恰當形成性評價。

學生活動

1、能主動參與課堂學習活動，有效掌學法，把教學目標轉化為學習目標，并圍繞目標自主自學及嘗試作業。

2、能有效利用小組進行積極合作學習，互幫互學，共同解決自學及嘗試作業的疑難問題。

3、善于發現和提出問題，對問題有自己獨特的見解，能從多角度解決問題，主動進行提高學習。

4、能獨立思考完成達標作業。

5、對達標作業能進行自我檢測及小組內掌握互評的方法進行檢測反饋，能有效利用學習小組進行互相評價與學習糾正、總結。